Atención:

Ventajas y desventajas de un seguro de vida

El seguro de vida es un tipo de seguro que mediante el cual el asegurado garantiza una estabilidad para su
familia en el caso de fallecimiento o de incapacidad permanente absoluta. Mediante el seguro de vida la persona
que lo contrata asegura que su cónyuge e hijos cuenten con los medios necesarios para hacerse cargo de las
deudas de vivienda, así como los gastos de entierro. Las compañías asegurados ofrecen a sus clientes diferentes
coberturas para las siguientes modalidades de seguro de vida:

 Particulares: se trata del tipo de seguro de vida en el que una persona asegura el futuro de su familia.
 Empresa: el seguro de vida para empresas es un tipo de seguros que proporciona una estabilidad
futura de los trabajadores en caso de fallecimiento e invalidez absoluta y permanente con un capital.
Ventajas de un seguro de vida
Entre las principales ventajas que ofrecen la contratación de un seguro de vida se encuentran:

 Tranquilidad: es uno de los factores más importantes de este tipo de seguro ya que su contrato
ofrece un futuro para la familia sin preocupaciones económicas.
 Incapacidad permanente: en el caso de una incapacidad permanente, la compañía aseguradora
otorgará al asegurado un complemento de la pensión brindada por el Estado.
 Beneficios fiscales: algunos seguros de vida gozan de privilegios fiscales.
 Fraccionamiento de pago: en general las compañías aseguradoras permiten el pago de la prima de
forma mensual, trimestral, semestral o anualmente.

Desventajas de un seguro de vida

Entre las principales desventajas que suelen presentar los seguros de vida se encuentran:

 Duración: los seguros de vida suelen durar tantos años que muchos asegurados por diversas razones
no pueden seguir cotizando las primas.
 Permanencia: en el momento de firmar un seguro de vida se establece un plazo de permanencia. Si
se rescinde el contrato antes del plazo indicado en el seguro de vida el asegurado deberá de pagar una
penalización o perderá el dinero que había cotizado.
 Riesgo de inversión: a la hora de firmar un contrato de seguro de vida se debe de realizar en un
compañía sólida para que el riesgo de la recuperación de los beneficios sea menor.
 Capital completo: una de las desventajas del contrato de seguros de vida es que al recibir el capital
de forma completa los impuestos a pagar son elevados, siendo la mejor opción mediante cuotas de
renta en el caso de que sea posible.

El discurso de elevador perfecto para agentes de seguros

Hagámosles frente a los hechos: para la persona promedio, los seguros no son ni emocionantes ni interesantes.
Siendo un poco más francos, estaría dispuesto a apostar que la mayoría de las personas piensan que los seguros
son un mal necesario y no están encantados con el pago de primas. Así que, aquí está la pregunta de un millón
de dólares: ¿Cómo pasar de un “Vendo seguros” cuando te preguntan qué haces, ¿a algo que en realidad permita
iniciar y continuar una conversación con un cliente en potencia? Sugiero un corto y bien diseñado “comercial”
conocido como un elevator pitch ó discurso del elevador. Imagine subir a un ascensor y la persona que está a
su lado le pregunta, ¿qué hace para ganarse la vida? Ahora tiene menos de un minuto para despertar su interés
y al menos tener la oportunidad de una conversación o contacto futuro. ¿No sería genial tener algo planeado
para tal ocasión?, Vamos a hacerlo.

Primero – Crear un título intrigante pero corto

Con el fin de crear el discurso de ascensor perfecto, primero necesita un titular intrigante. Sugiero algo corto e
inusual. Por ejemplo:

 “Tengo un negocio inusual en una industria no tan inusual”.

 “Si te dijera lo que hice, no me creerás”.
 “Tengo un negocio de nicho”.
Golpearlos con algo diferente creará curiosidad. Si usted contesta en piloto automático “yo vendo seguros”
puede perder al oyente en el principio.

Segundo – Explique con quién trabaja

Hágales saber las características de las personas con las que desea trabajar. Esta declaración debe transmitir al
oyente un poco sobre su cliente ideal. Normalmente, la declaración comienza con las palabras “Trabajo con …”
Aquí hay unos ejemplos:

 “Trabajo con personas que poseen casas y negocios en el área del centro del país”.
 “Trabajo con personas que poseen más de una propiedad”.
Esta es su oportunidad para que el oyente sepa qué tipo de negocio que está buscando.

Tercero – Dé un ejemplo de resolución de un problema

El tercer paso es dar al oyente un breve ejemplo de cómo resolvió el problema de un cliente. Por lo general,
estas declaraciones comienzan con “Recientemente he ayudado a un cliente …” o “Un empresario suele venir a
mí buscando maneras …”
He aquí un ejemplo de lo que puede parecer esta declaración:

 “Recientemente ayudé a un cliente que le va muy bien financieramente. Compró una vivienda de varias
unidades y necesitaba algunas opciones para reducir su responsabilidad y proteger sus otros activos”.
Tenga cuidado, la declaración debe ser no más de 3 oraciones de lo contrario puede sonar como usted está
vendiendo.

Cuarto – Explique la parte del seguro

Ahora va a hacerles saber quién es usted y que está en el negocio de seguros, pero tiene que expresarlo de una
manera que mantenga la curiosidad. Puede sonar algo como:

 Soy Carlos Tovar y estoy en el negocio de seguros. Mis clientes vienen a mí porque tengo una habilidad
única en el manejo de complejas necesidades de seguros de…”.
El propósito de la declaración es crear una distancia entre usted y sus competidores permitiendo que
el oyente sepa que usted se especializa.

Vamos a ver el resultado de lo visto y como suena cuando pone todo el conjunto:

 “Tengo un negocio inusual en una industria no tan inusual. Trabajo con personas que poseen casas y
negocios en el área del centro del país. Hace poco ayudé a un cliente financieramente muy exitoso.
Compró una vivienda de varias unidades y necesitaba algunas opciones para reducir su responsabilidad
y proteger sus otros activos. Soy Carlos Tovar. Estoy en el negocio de seguros. Mis clientes vienen a
mí porque tengo una muy buena experiencia en el manejo de complejas necesidades de seguros de
propiedades”.

Por último, he aquí algunos consejos:

 Escriba varias frases para cada uno de los 4 pasos. Utilícelos de manera intercambiable dependiendo
de la situación.
 Al crear las frases, saldrá una lluvia de ideas sobre lo que constituye su cliente perfecto y los problemas
que ha resuelto para ellos. Diciendo que ahorrar dinero a la gente en su seguro atraerá a los
compradores de precios; Diciendo que usted trabaja con personas responsables puede ayudarle a
asegurar a personas más responsables.
 Una vez que haya creado varias frases o declaraciones para cada paso, ¡practique, practique, y
practique!
Recuerde que la venta de seguros es como un arte y como todo arte requiere, técnica, prác tica
y paciencia.
¿Cómo vender seguros por su valor y no por su precio?, 7 tips de ventas
¿Qué tienen en común las computadoras, los monos y mi hija de 3 años?. Todos pueden vender seguros sólo
por precio. Un vendedor de seguros profesional (como tú) debe ser capaz de conectarse con los prospectos y
ayudarle a las personas a comprender e interiorizar el valor del seguro que está vendiendo. Si vendes seguros
solamente por precio, serás sustituido muy pronto porque:

 Siempre habrá otra compañía con tarifas más bajas.

 Cuando la gente te compra sólo por ahorrar dinero, fácilmente pueden prescindir de tí.
 Un empleado de “call center” puede contactar más personas más rápido y más barato que tú.
 Un sitio web puede dar millones de cotizaciones por segundo, incluso más rápido y más barato.

No soy idiota. Sé que el precio es el principal impulsor de las ventas de seguros. Pero también sé que si la venta
es basada en precio por sí solo, será la caída tuya, de tu agencia, y el modelo de negocio de toda la agencia.
Aquí hay 7 consejos que puedes implementar hoy para vender seguros basados en Valor. Ninguno de estos
consejos requiere mas que un pequeño esfuerzo consciente.

1) Habla sobre las reclamaciones

Cuando los compradores vienen a usted para una cita que sólo se centran en una cosa – el precio. Explicar el
proceso de reclamaciones y cómo tu agencia ayuda a guiar a los clientes a través de él lo más suavemente
posible. Utilice un ejemplo específico de cómo su proceso ayudó a un cliente anterior a tener una mejor
experiencia. Encuentra todas las maneras posibles de hablar sobre las reclamaciones: es la mejor manera de
hacer que la gente piense fuera del cuadro de precios.

2) ¿Pregunta, por qué compraron eso?

Cuando averigües qué tipo de coche, casa, motocicleta, etc., el prospecto posee, pregúntales: “¿Qué te hizo
elegir ese?” Es muy raro que alguien te responda con “era el más barato”. En su lugar, dirán: “Tenía las mejores
calificaciones de las pruebas de seguridad” o “es en un vecindario muy bueno con escuelas increíbles” o “después
de todos estos años de trabajar duro, me merezco algunas cosas buenas”. Una póliza de seguro cara no es tan
genial como una nueva Harley, pero conseguir que tus prospectos respondan a esta pregunta en voz alta, les
recordará que no toman cada decisión de compra sólo por el precio activará la parte de su cerebro que los hace
más orientadas al valor.

3) Cuestiona por el peor accidente que han visto

¿Cuál es el peor accidente de coche que hayas presenciado? En serio … deja de leer este artículo ahora y piensa
en ello… ¿Lo tienes? ¿Lo has vuelto a vivir en tu mente? Por supuesto, este ejemplo está orientado hacia el
seguro de automóviles, pero se puede ajustar el concepto de propiedad, la vida, la discapacidad y casi cualquier
otro tipo de seguro.

4) Pregunta acerca de las preferencias de comunicación

Durante tu conversación de ventas, pregunta a tu cliente potencial cómo les gusta comunicarse con las empresas
con las que hacen negocios. ¿Prefieren utilizar el teléfono, enviar correos electrónicos, conocer cara a cara,
cuentas online, mensajes de texto? Una vez que entiendas cómo les gusta comunicarse, será mucho más fácil
destacar los beneficios de tu agencia en torno a eso. Asegúrate de que tus prospectos saben que estarás allí
para comunicarte con ellos de la manera que se adapte a su estilo de vida. A veces no es suficiente decirle a tu
prospecto que tienes un app cuando en ocasiones las personas ni siquiera tienen un teléfono inteligente, y
además puede que les guste los sistemas automáticos de servicio al cliente (como tickets y otros) y a cambio
prefieren hablar con un ser humano en el teléfono. En cualquier caso, percibirán un mayor beneficio si tu misma
agencia se encarga de la atención.
5) Educa a tus clientes potenciales
No importa lo que dicen tus clientes potenciales, la mayoría de ellos no entienden cómo funcionan los seguros.
Si les puedes explicar de una manera sencilla, tiene sentido afirmar que ya estás proporcionando una increíble
cantidad de valor para tus prospectos. Cuando los clientes ven lo bien que entiendes los seguro, se sentirán más
cómodos con las decisiones que estés guiándolos a hacer y se sentirán más seguros de que será un recurso
positivo en caso de una reclamación. Recuerda que los expertos no sólo escupen un montón de terminología.
La marca de un experto real es la capacidad de explicar un tema a cualquier persona sin importar edad, fondo,
o educación. No hagas monólogos extensos; ¡haz preguntas y conecta!
6) Habla a profundidad de los descuentos
Cuando identifiques los descuentos que apliquen para tu prospecto, tómate tiempo para explicar cuánto dinero
ahorra cada descuento, por qué califican y por qué los proveedores ofrecen ese descuento. A la gente le encantan
los descuentos y cuando ven lo bien que entiendes y explicas los descuentos, confiarán en que están recibiendo
todos los descuentos a los que tienen derecho y verán el valor de comprar a través de un agente como tú.
Explícales a tus prospectos que regularmente compruebas las políticas al respecto, para cerciorarte de que están
consiguiendo cada descuento que merecen.

7) Explica que tener un agente no aumenta el precio

Está bien, TÚ si sabes que tener un agente no es más caro, pero todos los demás y sobre todo tus prospectos
NO. De hecho, muchas personas asumen que comprar a través de un agente es mas caro. (Por supuesto, no
ayuda que algunas compañías de seguros con dudosas prácticas, han desarrollado planes de marketing en torno
a esta mentira). Explicar a los prospectos que los agentes son “aseguradores de campo” que por ejemplo
permiten a los transportadores acceder a tarifas más precisas para cada riesgo. Hay mucho más espacio para el
fraude cuando la gente consigue un seguro a través de ciertos sitios web y eso hace que la gente honesta pague
más. Un buen agente que entiende los criterios de calificación, descuentos y acompañamiento en caso de
reclamaciones puede ser un activo real cuando se trata de obtener una relación de precio/beneficio más justa.
Asegúrate de que tus prospectos saben esto.

Interez:
Vender seguros de vida es difícil. También es necesario. Porque a diferencia de otras líneas de seguros, la
gente está obligada a comprarlos… El seguro de vida debe ser vendido. La gente no lo compra por su cuenta y
un sitio web o un número 018000 no puede reemplazar a un agente de seguros. Muchos agentes me dicen que
los clientes potenciales no ven el valor del seguro de vida. No quieren hablar de ello. No quieren oírlo. ¡Por
supuesto que no! Nadie quiere pensar en morir. Nuestros cerebros están conectados contra él. Pero es tu
trabajo hacer que los clientes potenciales piensen en ello para que puedan tomar decisiones inteligentes para
proteger a su familia antes de que sea demasiado tarde. No tengo ninguna varita mágica para ti. Lo siento, pero
no hay consejos secretos aquí para hacer que la gente ame el seguro de vida porque yo no vivo en un cuento
de hadas y tú tampoco. Sin embargo, encontrarás un montón de ideas de ventas para ayudarte a obtener
clientes potenciales en el estado de ánimo correcto para entender el valor del seguro de vida y sentirse bien
acerca de pagar dinero por algo que es mucho más fácil de ignorar. Ninguna de estas ideas hará que tu trabajo
sea sencillo y probablemente ya estés haciendo muchas de ellas. Pero si hay una o dos ideas en esta lista que
pueden ayudarte a vender más seguros de vida, entonces dormiré bien esta noche sabiendo que ayudamos a
más familias a estar a salvo. Aquí hay 22 maneras de ayudar a los clientes potenciales a ver el valor del seguro
de vida:
1. Golpea en el momento adecuado
Hay algunas veces en la vida de alguien que están particularmente abiertos a tener una discusión sobre un
seguro de vida. Si encuentras clientes potenciales basados en la situación actual de su vida no tienes que
trabajar tan duro en vender el valor del seguro. Piensa en formas creativas de encontrar gente que acaba de:

 Casarse o de comprometerse.
 Tener un bebé
 Comprar una casa
 Perder a un amigo o ser querido
 Cumplir 40,50,65 años…
 Cambió de trabajo.
2. No lo llames Seguro de Vida
Llámalo protección hipotecaria, o algo más como protección de ingresos, cobertura familiar, garantías de
matrícula… Lo que sea. El punto es que las personas tienen una reacción típica al escuchar la palabra seguro
de vida, y si quieres obtener su atención, necesitas usar palabras con las que no están tan familiarizados.
Además, es estupendo enfatizar lo que está siendo asegurado. Después de todo, ¡el seguro de vida no hace
realmente mucho para proteger sus propias vidas!
3. Deja que las matemáticas cuenten una historia
Haz que los clientes potenciales determinen cuánto dinero su familia necesitaría para vivir cada mes si no
tuvieran seguro de vida. ¿Cuánto dinero les estaría ingresando si él muriera y no tuvieran un seguro?
¿Exactamente cuánto? ¿Podrían pagarse las facturas? ¿Podría su familia quedarse en la misma casa? ¿Comer
la misma comida? ¿Conducir el mismo auto? Deja que la historia se desarrolle. La clave es conseguir que el
cliente potencial responda a estas preguntas por sí mismo. Si alimentas las respuestas no internalizarán el valor
del seguro de vida. Tres años de sueldo no suena muy bien cuando haces las cuentas, ¿no?
4. Cuenta una historia
Cuéntales a los clientes potenciales una historia sobre una familia que necesitaba un seguro de vida y no lo
tenía, o quizás una historia sobre una familia que sí tenía cobertura y cuán importante era. Cuanto mejor cuentes
la historia, más fácil será para tu cliente potencial ver el valor de la cobertura. Si estás contando una historia
sobre una familia en particular y puedes mostrar una foto de ellos (con permiso, por supuesto) puedes hacer
que tu historia sea mucho más impactante. Pero no inventes una historia… no necesitas hacerlo.
5. Que alguien más cuente una historia
Incluso si eres un buen narrador de historias, no podrás contar la historia de otra persona mejor de lo que puede.
Puedes encontrar toneladas de videos en línea de la gente explicando cómo el seguro de vida salvó a su familia
o la falta de ella los destruyó. Echa un vistazo al canal de YouTube de TheLifeFoundation (yo sé que está en
inglés, pero seguro te servirá de ejemplo). Estuve en una conferencia en la que una joven habló sobre la pérdida
de sus padres y las dificultades que esto les planteaba, y juro que no había ojos secos en el lugar. Lloré como
un bebé. Piensa en formas creativas de compartir vídeos como ésta. ¿Puedes enviarlos por correo electrónico
a los clientes potenciales? ¿Reproducir un video en su sala de espera? ¿Montarlos en redes sociales?
6. Habla con toda la familia
Es mucho más fácil hacer que Papá vea el valor del seguro de vida cuando le estás hablando de ello con Mamá.
Piensa en maneras de obtener más reuniones con varios miembros de la familia en vez de una sola persona.
¿Cuántas veces has hablado del seguro de vida con la única persona en el mundo que no se beneficiará de la
póliza
7. Habla sobre los niños
A todo el mundo le encanta hablar de sus hijos y también es una gran manera de crear una buena relación.
Pero lo que no siempre se considera es que cuanto más se habla con un cliente potencial acerca de sus hijos,
más se dispara a las neuronas del cerebro asociadas con el cuidado de su familia. Las neuronas que están muy
cargadas de mucha conversación como ésta jugarán un papel más importante en el proceso de decisión. Si
hablas, en detalle, sobre todo lo relacionado con los hijos de tu cliente potencial, ni siquiera tendrás que
mencionar cómo el seguro de vida los afecta.
8. Hablar de lo que hacen por su familia
Me encanta hablar de todas las cosas que hago por mis hijos. ¿Dije hablar? Debí haber dicho “quejarme” …
Recógelos aquí, llévalos allá, lava la ropa, limpia, ayuda con sus tareas, entrena al equipo, arregla su bicicleta,
etc. etc. etc. Una conversación sobre las cosas que tu cliente potencial hace por sus hijos logra muchas cosas:

 Activa la parte de su cerebro “Padre Protector” y toma decisiones basadas en la seguridad familiar.
 Muestra las perspectivas de todas las cosas que sus hijos se perderían si no estuvieran cerca.
 Les recuerda a los clientes potenciales que de alguna manera disfrutan de hacer cosas desagradables
para sus seres queridos (como pagar un seguro del que nunca se beneficiarán)
9. Crea una conversación a partir de s upuestos
Habla con los clientes potenciales sobre el seguro de vida de la manera en que les hablaría sobre la compra de
leche. La cuestión no es si comprarlo o no. Las preguntas son ¿de qué tipo y cuánto quieres? Cuando asumes
que todos los adultos responsables en la situación de tu cliente potencial compran un seguro de vida, ellos
también lo harán.
10. Pon los precios de venta en el mercado
Cuando se trata de gente joven sana, el seguro de vida realmente no es tan caro cuando se considera el posible
desembolso (beneficio). Asegúrate de que tus clientes potenciales sepan cuán baratas pueden ser algunas
pólizas. Probablemente no estaría de más comparar el costo de un adulto joven perfectamente saludable con
el de un adulto de mediana edad para demostrar la importancia de comprar joven.
11. Carta de una persona que está muriendo
Desearía tener esto para ti, pero no lo tengo, así que lo describiré. Estuve en una agencia hace unos 5-6 años
atrás y ellos tenían una carta para que los visitantes la leyeran. La información personal había sido borrada,
pero la carta provenía de una persona que había sido diagnosticada con una enfermedad terminal y estaba
solicitando un pago anticipado de su seguro de vida. La carta era corta pero emocionalmente apasionante y me
hizo muy real la idea de vivir con una enfermedad terminal. Cinco años más tarde y todavía recuerdo tenerla en
la mano. No estoy seguro de si tienes alguna carta como esa disponible, pero si lo haces puede ser una
herramienta muy poderosa para ayudar a la gente a apreciar el valor del seguro de vida.
12. Pregunta sobre el último funeral al que asistieron
Una de las razones por las que la gente no ve el valor del seguro de vida es porque nuestros cerebros están
diseñados para ignorar la posibilidad de morir. Piensa en ello. Yo moriré, vosotros moriréis, todos los que
conozcas, sus hijos y sus nietos morirán algún día y sin embargo pocos de nosotros estamos realmente
preocupados por ello. Ese es nuestro cerebro trabajando duro para ignorar las cosas que no nos ayudarán a
vivir más tiempo y a reproducirnos más. Cuando le preguntas a alguien sobre el último funeral al que asistió
inmediatamente activa la parte de su cerebro que entiende y acepta que la muerte va a ocurrir, y quizás mucho
antes de lo que esperamos. ¿Cuándo fue el último funeral al que asististe? ¿Cómo te hizo sentir? ¿Quieres un
funeral similar?
13. No utilices estadísticas ignoradas
No uses estadísticas que apestan. Las estadísticas desagradables son aquellas con las que la gente no puede
relacionarse No me importa que 8,78 de cada 1.000 personas mueran cada año. O que mueran 155.000
personas cada día. No puedo relacionarme con estos números. No significan nada para mí. Así que tengo un
1 en 12 posibilidades de contraer una enfermedad con una tasa de tratamiento del 30% durante los próximos 5
años… Lo que sea.
14. Utiliza estadísticas que generen emociones
Si vas a usar estadísticas, asegúrate de que afecten a tu cliente potencial de una manera profundamente
emocional.

 Dime cuánto cuesta enterrarme. Y no cites sólo algunas estadísticas, muéstrame algunas facturas de
las funerarias locales.
 Dime qué porcentaje de las viudas tienen que volver a trabajar o buscar otro trabajo después de perder
a su cónyuge. Y luego pregúntame qué hace mi pareja para vivir.
 Dime qué porcentaje de los niños que pierden a un padre van a la universidad en comparación con la
tasa normal.
No, no tengo números para ti aquí. ¿Tengo que hacerlo todo?
15. Utiliza estadísticas de pruebas sociales
No le digas a los clientes potenciales que 3 de cada 10 hogares en los Estados Unidos no tienen seguro de
vida. Eso les da una excusa para unirse al club. Quieres hacer que la gente piense que todo el mundo está
comprando un seguro, no al revés. Dile a tu cliente potencial que 19 de cada 20 hogares con ingresos de seis
dígitos tienen seguro de vida y que es mejor que se unan a la multitud. (Me inventé esta estadística, así que no
me cites) Y no hay nada de malo en desarrollar tus propias estadísticas basadas en tu propio libro de negocios
(siempre y cuando expliques eso). De hecho, probablemente sea mejor porque tu libro es más representativo
para tu cliente potencial que las estadísticas nacionales.
16. Habla sobre las muertes inesperadas
Mira el siguiente ejemplo… Hace unos días falleció James Gandolfini, el actor que actuó como protagonista de
“Los Sopranos”. Tenía 51 años y aunque no era exactamente el retrato de la “salud”, fue muy sorprendente para
casi todo el mundo debido a su edad. Hablar con tus clientes potenciales sobre una muerte reciente en las
noticias o en tu comunidad local es una buena manera no conflictiva de recordarle que “Hey, nunca se sabe” El
caso de Gandolfini es particularmente efectivo en una situación como esta porque murió por causas naturales
y eso es fácil de relacionar para cualquiera. No creo que consigas el mismo efecto con una sobredosis de drogas
o un comportamiento irresponsable.
17. Asociar el seguro de vida con ser un adulto
Si tu cliente potencial es un joven adulto que nunca ha tenido seguro de vida, no olvides que el sentimiento de
ser un adulto responsable es un beneficio poderoso para ellos. Asegúrate de enfatizarlo. Diles que estás
impresionado con su nivel tan alto de madurez a una edad tan joven.
18. Sigue con conversaciones sobre otras líneas
Cuando estás vendiendo otra línea de seguro como auto, hogar, salud, etc. usa ejemplos y cuente historias que
incluyen la muerte. “Si te matan en un accidente de autos, esto es lo que tu seguro pagará…” “¿Será suficiente?
¿Qué más tienes en su lugar?”
19. Seguro de vida asociado con riqueza/estatus social
Seamos honestos, no todo el mundo puede pagar un seguro de vida. De alguna manera es un producto de lujo.
No tengo estadísticas, pero estoy muy seguro de que hay una relación directa entre la riqueza y la cantidad de
seguro de vida. Asegúrate de recordarlo durante el proceso de venta. ¿Estás tratando a tus clientes potenciales
del seguro de vida la manera en que serían tratadas en un concesionario de autos de lujo? O ¿cómo si
estuvieran arreglando su teléfono en una tienda del centro de la ciudad?
20. Deja de vender “Paz en tu conciencia”
Bien, probablemente me sentiré un poco incómodo por esto, pero no soporto cuando los agentes le dicen a la
gente que compre un seguro de vida por “tranquilidad”. Lo entiendo y entiendo lo que significa, pero es un
término tan cliché que no significa nada en absoluto. (en mi opinión) ¿Realmente la gente se queda despierta
toda la noche preocupada por no tener seguro de vida? No creo que sea así. Creo que la gente compra un
seguro de vida porque la sociedad dice que es lo más responsable y porque se siente bien. Por eso lo hice.
Supongo que esto es realmente sólo mi opinión, pero tengo un montón de seguros de vida y para serte honesto,
yo obtendría más “tranquilidad” teniendo el dinero extra en mi billetera.
21. Cuenta la historia de tu primera reclamación por muerte
La mayoría de los agentes experimentados tienen una historia sobre la primera vez que entregaron beneficios
de seguro de vida. Obviamente, no es agradable pensar o hablar acerca el tema, pero su trabajo como vendedor
de seguros de vida es hacer que la gente piense y se prepare para algo que preferiría ignorar. Si aún no tienes
una historia que contar, lo harás. Es la consecuencia inevitable de ser bueno en tu trabajo. Y te prometo que la
persona que reciba ese cheque no le importará si usaste todas las ideas de este artículo para vender su póliza.
22. No olvides n unca por qué
Es demasiado fácil en las ventas envolverse en todas las técnicas, cotizaciones, indice de cierre, concursos,
comisiones y todo lo demás que tus proveedores te ofrecen. Nunca olvides por qué vendes seguros de vida.
Para proteger a las familias. Todo el mundo necesita un seguro de vida, pero la mayoría de la gente no lo
compra sin tu ayuda. No es glamoroso. Pero es noble. Nunca olvides eso.

Esto es lo que hay que hacer a continuación:

1. Haz una pequeña lista de las ideas que puedes agregar a tu proceso de venta y mantenlo a la mano.
2. Revisa tu lista después de cada interacción de ventas esta semana y evalúa si usaste cada oportunidad
para ayudar a su cliente potencial a ver el valor.
3. Construye ¨Karma de ventas¨ compartiendo este artículo con un agente o gerente de ventas que piensa
que lo apreciaría. Espero que esto te ayude a proteger más familias.

Leí un gran artículo de Seth Godin -empresario y autor del libro La Vaca Púrpura- hace poco, sobre cómo una
buena pregunta triunfa sobre un discurso de ventas asombroso. Decía lo siguiente:
A la mayoría de las Scouts se les enseña a memorizar un discurso bastante complicado, uno que involucra
presentarse a sí mismas, hablar en detalle sobre el buen trabajo que hacen los Scouts, y terminar con cómo el
dinero recaudado va para esto y para aquello… Este es un trabajo difícil incluso para un profesional, pero para
un niño que habla con un adulto, es aterrador y poco probable que conduzca a una experiencia positiva. ¿La
alternativa?
“¿Qué es lo que más admiras de los Scouts?”…
Una pregunta que evita un “no”, una pregunta que inicia una conversación, una pregunta que abre la puerta a
la emoción… esas son las preguntas que construyen carreras y crean valor. Estoy 100% de acuerdo. Así que
me imaginé que sería útil y divertido hacer una lluvia de ideas sobre un montón de preguntas que los asesores
de seguros pueden inyectar en las conversaciones de cotizaciones de seguro de automóviles para que los
clientes potenciales se detengan, piensen y compartan información que puede conducir a una venta.
Se me ocurrieron 26 pero me encantaría obtener más información en los comentarios que dejes. También
agregué algunas notas sobre mi “teoría” detrás de cada pregunta. (Por cierto, si obtengo una buena
retroalimentación de éste artículo, haré más. Deja un comentario para avisarme.

1. ¿Cómo se comporta ese auto durante una tormenta?

Probablemente te dirán “genial” porque piensan que afectará la cotización, pero sólo por pensar en conducir
con mal tiempo les recuerda los peligros de conducir y la importancia real del seguro.

2. ¿Tienes un problema?
¿Tienes algún otro artículo que podamos asegurar? Grandes conversaciones e información de venta cruzada.

3. ¿Qué te hizo comprar ese tipo/marca de auto?

Haz que piensen y te expliquen cómo no toman decisiones de compra basándose sólo en el precio.

4. ¿Cómo fue tu última experiencia de reclamo?

Haz que piensen en los reclamos en lugar del precio. Gran inicio de conversación.

5. ¿Cuál es el peor accidente que hayas visto, estado, evitado, oído hablar, etc.?
Hazles pensar en el valor del seguro sin tener que explicárselo tú mismo.

6. Además del precio, ¿qué es lo siguiente más importante para ti?

Forzarlos a decir en voz alta que hay otras cosas que considerar aparte del precio. Si ellos dicen “sólo precio”,
entonces se detienen durante mucho tiempo y apuesto que eventualmente dirán algo más.

7. ¿Cómo prefieres comunicarte con tu agente de seguros?

Obtén más información sobre sus preferencias de comunicación para que puedas venderles los beneficios más
importantes. También les hace pensar en el futuro acerca de cómo van a tener que trabajar con cualquier
compañía que compren, independientemente de cuánto dinero ahorren.
 8. ¿Por qué te quedaste con la Compañía X por tanto tiempo?
Descubre los factores desencadenantes de su lealtad. Buen inicio de conversación.

9. ¿Cómo fué el proceso la última vez que cambiaste de proveedor/agentes?

Es una pregunta en la que todos ganan. Si dicen “fácil” les recordará que es fácil cambiar. Si ellos dicen “duro”
entonces acabas de identificar una objeción oculta que probablemente no sabías que existía y puedes
vendérselos sobre lo fácil que lo harás esta vez.

10. ¿Qué es lo que te tiene comprando un seguro?

La gente podría comprar un seguro de auto cada 6 meses, pero la mayoría no lo hace. DEBE haber una razón
por la que decidieron comprar hoy y llegar a esa razón es la clave para ganar sus negocios. Por cierto, te darás
cuenta de que no pregunté “Por Qué”. Eso es porque “Por Qué” es una palabra de confrontación que pone a la
gente a la defensiva. Reemplaza todo tus “Por Qué” con “¿Qué te hace?”, “¿Qué te tiene?” y “¿Cómo lo estás
haciendo?”.

11. ¿Dónde trabajas? ¿Qué haces allí? Etc.

Saber lo que alguien hace para ganarse la vida te da una idea bastante buena de quiénes son. También te
ayuda a identificar oportunidades de venta cruzada de cosas como beneficios para empleados, seguros de vida,
planes de jubilación, pólizas comerciales, etc.

12. ¿Cuánto tiempo más tienes para pagar el auto?

No sé por qué puse esta… parecía una conversación interesante sobre la posesión y la protección de
propiedades, las finanzas, etc.

13. ¿Cuáles son los nombres de tus hijos? ¿Qué edad tienen? Etc.
Hablar de niños es increíble para las ventas. Si escribes los nombres en tu CRM (Gestión de Servicio al Cliente)
y los usas más tarde es una gran señal de respeto.
Consejo adicional: Cuando dices los nombres de los niños durante una conversación posterior, haz una pausa
por un segundo y finge que estás tratando de recordarlos de tu memoria. (en lugar de sonar como si los leyeras
de tu CRM)

14. ¿Cómo pagas actualmente el seguro?

¿Son de la vieja o nueva escuela? ¿Pagan la póliza entera por adelantado? ¿O viven de sueldo a sueldo?
¿Tienen buen crédito? ¿O van a aparecer en tu agencia con un frasco de centavos cada mes?

15. ¿Tomas la carretera X para ir a trabajar? ¿O la carretera Y?

Es sólo una manera amistosa de recordarles que eres local y puedes relacionarte con ellos. ¿Podría un
representante del call center hacer una pregunta como esa?

16. ¿Has tenido un accidente automovilístico como pasajero?

Lanza esta pregunta si tienen un historial de conducción limpio y no tienen accidentes relacionados con la
conducción, pero aún así quieres hablar sobre la experiencia real de un accidente automovilístico porque es
emocional y aleja a la gente del precio.

17. ¿Conoces a alguien que haya estado permanentemente incapacitado por un accidente
automovilístico?
La mayoría de la gente probablemente dirá que sí. Y traerá a casa la realidad de que el seguro de auto es más
que una cuenta que deben pagar.

18. ¿Alguna vez te golpearon por detrás?

Un recordatorio encubierto de que incluso los mejores conductores necesitan un buen seguro, ya que tienen
que compartir la carretera con los peores conductores.

19. ¿Tienes algún problema médico que pueda afectar tu capacidad para conducir?
Probablemente van a decir “no” ya que no quieren que niegues la cobertura o aumentes el precio, pero podría
generar conversaciones interesantes que podrían llevar a otras líneas… discapacidad, cuidado a largo plazo,
salud, vida, etc.
 20. ¿Cuántos seguros de vida tienes actualmente?
Bueno, esa es una pregunta de venta cruzada bastante obvia … Pero no estaría fuera de lugar preguntar
mientras se habla de cobertura de pagos médicos o alguna otra cobertura con un beneficio por muerte.

Una serie de preguntas a las que sabes que responderán “Sí”. Especialmente relacionado con la
conducción segura.
Si haces una serie de preguntas relacionadas con la seguridad, sabrás que responderán “sí”, ya que les hará
pensar que están ahorrando más dinero (puesto que las otras agencias no preguntaron). También les dará el
hábito de decir que sí.
Por ejemplo, ¿Sueles conducir por caminos conocidos? ¿Sueles conducir con menos de 4 ocupantes en el
automóvil? etc.

21. ¿Cuántos agentes has tenido en los últimos 5 años?

Supongo que hay algunas otras preguntas similares arriba… sólo obteniendo un indicador de lealtad. También
podrías provocar una conversación acerca de cómo la lealtad con un agente da sus frutos al final (si es contigo).

22. ¿Qué cobertura QUIERES?

A diferencia de “¿qué cobertura TIENES?”. La idea es hacer preguntas supuestas sobre la nueva cobertura en
lugar de reforzar lo que tienen actualmente. Una gran parte de los compradores nunca dejan su compañía actual
– no refuerces esa decisión.

23. ¿Cuánto tiempo llevas casado?

Un buen comienzo de conversación con cierto potencial para ventas cruzadas dependiendo de lo que digan. Lo
que sea que digan, pide un consejo de matrimonio. Les hará pensar en sus seres queridos, lo que abre la puerta
a conversaciones sobre factores distintos al precio.

24. Calificas para nuestro X descuento. ¿Actualmente recibes un descuento por eso?
Si la respuesta es “sí”, es genial porque no están perdiendo nada. Si la respuesta es “no”, entonces acabas de
mostrar que tu agencia desea más su negocio.

25. ¿Tu póliza actual te cubre en un vehículo de alquiler? ¿Si prestas el auto de un amigo? ¿Si
alguien roba tu auto? ¿Si te encuentras con un bache? ¿Si tu parabrisas se raja? Etc.
Haz preguntas sobre escenarios del mundo real de los que probablemente no sabrán la respuesta para mostrar
tu valor como experto. Simplemente pensarán que estás preguntando como parte de la cotización y justificarán
una mayor exploración sobre cómo funcionan los seguros. Esa es tu ventaja, ¿verdad?

26. Si te gusta este artículo, aquí hay 4 cosas que puedes hacer a continuación:

 Escribe las preguntas que te gusten, coloca la lista en un lugar visible y utilízala lo más a menudo
posible durante el próximo mes.
 Haz clic en “compartir” y comenta para que sepa que te gustaría tener más artículos como este para
otras líneas.
 Comparte esta lista con un agente que conozcas y que quiera aumentar su porcentaje de cierre.
 Y si tienes una gran pregunta de seguro de vehículo para los compradores, ¡añádelo a los comentarios
a continuación!

Tienes que amar las ventas. Cuando tú tienes el control de tus clientes tienes el control de tu
negocio. Los no son demasiados duros. Yo si creo que soy un excelente vendedor. Deja de
lismonear… vender es levantar la voz de forma profunda y efectiva, decir yo valgo tu vales. Debes
tener la capacidad de transmitir y generarle valor a la persona que tienes enfrente y te vuelves
extremadamente servicial todo el mundo te quiere, todo el mundo te compra.
17 maneras para vender más seguros practicando técnicas de ventas.

1. Utiliza un espejo.
Si piensas que practicar frente al espejo es estúpido no has entendido nada. El espejo no te da una visión mágica
sobre tu lenguaje corporal o tus expresiones faciales, pero es la base para practicar técnicas de ventas. No es
tan divertido como practicar con personas, pero siempre va a ser tiempo bien gastado para dedicarlo en tu
desarrollo personal. ¿Eres de los que lecciones privadas puedes motivarte auto- lo suficiente para mejorar por ti
mismo?

2. Juego de roles con un colega.

Los compañeros de trabajo son los mejores para hacer juego de roles porque conocen el negocio, las objeciones,
y tienen experiencia con diversas situaciones que se presentan en la venta de pólizas. ¿Te da miedo de la
reacción de tus compañeros de trabajo si les pides que te ayuden a practicar conversaciones de ventas?
¡Pregúntales de todos modos, salir de la zona de confort es una de las primeras lecciones de ventas!

3. Juego de roles con una persona que no conoce el sector.

Es probable que puedas obtener comentarios más provechosos con alguien que no entiende todas las
complejidades del negocio como tú. Es la mejor manera de averiguar si estás usando el lenguaje adecuado.
De todas formas, tus clientes no son tus colegas, son personas que generalmente no tienen ni idea de pólizas
de seguros.

4. Grabar un video.
Si eres pesimista sobre los resultados con los juegos de rol, ignora los dos puntos anteriores y considera el
siguiente. Aunque no es fácil verse en video, puede ser muy útil, ya que puedes revisar cosas como:

 Contacto visual.
 Confianza en el discurso y las habilidades.
 Lenguaje corporal.
 Espacios para preguntar y escuchar al cliente, conversaciones fluidas.

5. Grabaciones de voz.
Cuando observas un video de ti mismo, hay una tendencia a prestar más atención a las señales visuales, mientras
que las auditivas pueden perderse. Además, es fácil usar una grabadora de voz o el celular para grabar las
visitas a tus clientes; puedes hacerte las siguientes preguntas:

 ¿Estás haciendo las preguntas adecuadas y dirigiéndote a tu cliente de la manera correcta?

 ¿Estás utilizando términos claros?
 ¿Utilizas muchas pausas auditivas (como mmm)?
 ¿Tienes un tono de voz acorde a una situación de venta?

6. Lleva un registro de las ventas fallidas.

Perder una venta no es nada agradable, pero es mucho peor cuando no aprendes de ella. Siempre que pierdas
una venta, toma unos momentos para escribir todo aquello que pudo haberse hecho de manera diferente y tenlo
en cuenta para próximas ocasiones. El objetivo no es centrarse en lo que hiciste mal, sino asegurarte de aprender
del error y probar algo diferente la próxima vez que te encuentres en la misma situación. Quién sabe, podrías
encontrarte con la misma persona en 6 o 12 meses.

7. Retroalimentación.
Pide a un compañero de trabajo o al gerente de ventas que escuche algunas de las grabaciones con tus clientes
y te haga una retroalimentación. El mejor vendedor del mundo siempre se beneficiará de la retroalimentación.
Los beneficios son mutuos porque la persona que te observa obtiene ideas y aprende más sobre sus propias
habilidades de ventas observando las tuyas.

8. Escribe tus propios guiones de ventas.

Muchos de los guiones de ventas que me encuentro no sirven para nada. Eso es porque están escritos por
alguien que no sabe cómo vender o usa un lenguaje que no es natural para el negocio. Además, si lo escribes
tú mismo, es mucho más difícil culpar al guion por los errores.
9. Primero memoriza tus guiones de ventas, después improvisa.
La mayoría de los guiones de ventas no fueron escritos para ser tratados literalmente. Pero eso no significa que
no debas memorizar palabra por palabra. Un buen guion de ventas es aquel que te ayuda a desenvolverte de
manera sutil y precisa, usar las preguntas adecuadas y hablar de temas puntales. Una vez que te lo sabes al
derecho y al revés, es más fácil improvisar sin dejar puntos clave por fuera. Generalmente, las mejores jugadas
de los futbolistas son el resultado de la improvisación, pero ellos siempre tienen un plan claramente definido. Al
igual que un jugador de fútbol, empieza a practicar las partes mas complejas de una venta y desde ahí, abarca
todo el proceso.

10. Prepara respuestas para cada posible objeción.

Ten una lista de todas las objeciones que conozcas y escribe una respuesta para cada una de estas y lograr la
venta. O mejor aún, planea una estrategia que te ayude a identificar posibles objeciones para poder prevenirlas
en vez de superarlas. Y recuerda primero escuchar todas las objeciones y cuestionamientos de tu cliente antes
de responder uno por uno, sino estarás dando vueltas sobre lo mismos temas.

11. Presta atención a vendedores de otros sectores.

Me encanta hablar con toda clase de vendedores. Me gusta fingir que soy sólo un comprador regular, mientras
secretamente analizo cada detalle. Cuando compro algo, pienso en todo lo que el vendedor hizo para hacerme
comprar, y cuando no lo hago, pienso en el momento en que este dejó de insistir. Cuanta más atención pongas
a las buenas y malas técnicas de ventas que utilizan contigo como consumidor, mejor serás como un vendedor.

12. Desarrollar una lista de preguntas.

Las buenas preguntas son el truco mágico de las ventas. Pero si no preparas el show, nunca podrás usarlo.
Crea una lista de preguntas para tu cliente cuyas respuestas te ayuden a cerrar la venta. Mantén la lista contigo
para que puedas usarla en cualquier momento y mantener tus conversaciones enfocadas en lo importante.

13. Mantén tus conversaciones en la dirección correcta.

Uno de las partes más desafiantes de las ventas es poder encaminar una conversación que se ha desviado de
su objetivo. Después de todo, entre más rápido cierres la venta, más tiempo tendrás para las próximas.
Durante los ejercicios de juego de roles, dile a tu compañero que trate de desviar la conversación lo más que
pueda, para que practiques recuperarla y lograr los objetivos.

14. Juego de roles, ¡otra vez!

Cada cliente que te encuentras no actúa ni se preocupa por las mismas cosas. Por lo cual, durante los juegos
de roles, pídele a tu compañero que actúe diferentes perfiles de personas: un estudiante universitario, un padre
soltero, un militar, un jubilado, etc. ¡Tus habilidades mejoran, y es mucho más divertido! Un beneficio adicional
es tener una visión más acertada de lo que pueda pensar y decir diferentes tipos de personas.

15. Seguimiento a la competencia.

¿Quién dice que no puedes llamar a la competencia para obtener una cotización de una póliza? Me duele decir
esto, pero los call centers tienen muchas ventajas cuando se trata de desarrollar guiones exitosos. Ellos prueban
diferentes guiones y rutas de conversación porque hacen muchas llamadas de ventas al día, por lo cual deben
usar un libreto óptimo y exitoso. Llámalos, graba la conversación y toma todo lo que quieras. Cuando combinas
este tipo de estrategias con tu experiencia, cerraras más ventas.

16. Liderar por el ejemplo.

Si quieres que tus empleados sean buenos en ventas, vas a tener que ser bueno también. Y van a necesitar ver
cómo tú lo haces de manera regular. Y si no eres bueno con ventas, vuelve al punto 1 de esta lista y comienza
a practicar.

17. Agenda tu tiempo de práctica.

¿Has leído este artículo y ahora estás inspirado para hacer algún juego de rol y convertirte en un estudiante
dedicado del proceso de ventas? Sólo va a funcionar si te comprometes a hacerlo regularmente. Escoge un
momento durante tu semana y resérvalo para trabajar en cualquiera de las ideas de este artículo.

Los siguientes pasos:

1. Desarrolla un plan de acción para practicar las técnicas de ventas propuestas en este artículo.
 2. Comparte el plan de acción con una persona para que te ayude a ejecutarlo constantemente.
3. Comparte este artículo con cualquier persona que creas que pueda servirle y esté dispuesta a mejorar
su proceso de venta.
4. Y haz clic en el botón “Compartir”, si te gustaron las ideas propuestas.

Neuroventas: Cómo Activar El Cerebro Reptil

Todos absolutamente todos manejamos estos códigos reptilianos, es decir las necesidades que
tenemos almacenadas en nuestro cerebro reptil están presentes en todas las personas. El secreto
es saber utilizar la formula correcta para poder conectar de forma adecuada con cada uno de
nuestros prospectos y de esas personas distintas que existen. ¿COMO HACEMOS ESTO? Aprende a
mantener activo al cerebro reptil para que conectes mejor y vendas mejor.

Ejemplos:

A quien le voy a vender, si es mama o papa, tiene alguna responsabilidad en su casa o en su vida en
general, eso a que cuida es su cerebro reptil
¿¿¿Hay alguien aquí que____??? Una mujer de 35 años madre de un hijo, ¿¿¿cuáles son los botones
reptiles más poderosos para que esta mujer compre un snak sano para su hijo???

1.-Lo compra para trascender??? R=si, por que las mamas quieren trascender como mamas
2.-Lo compra por confort??? R= si ya que busca darle cosa sanas a sus hijo
3.-Lo compra por placer???= si
4.-Lo compra por libertad??? R=No
5.-Lo compra por reconocimiento??? R=Si ya que se lo reconoce su hijo y la hace sentir bien.
6.-Lo compra por exploración???
7.-Lo compra por dominación??? R=No
8.-Lo compra por reto??? R= no
9.-Lo compra por pertenecer??? R= no
10.- Lo compra por seguridad??? R= si, pero no. Para la mujer la conservación de la especie es lo
mas importante. Esto no genera incendios no genera quemaduras, si le cae a tus hijos no le pasa
absolutamente nada, no vas a tener que salir corriendo con el. Con esto se le enciende el interés
para vender. Si es un elemento decorativo que la va ha hacer lucir bien, lujosa, suntuosa, que sus
amigas van a decir wow me encanta lo que tienes. Dale a la gente lo que quiere escuchar, para que
le des a la gente la información que es de su interés.
11.-Lo compra por control??? R= si, pero no.
PODER. FAMILIA,
Con mucho sentido común y criterio mucho conocimiento de quien es tu cliente que tienes enfrente,
haces un triángulo y pones las tres mas importante.
trascender

reconocimiento placer
Una vez encuentres los tres puntos que mas motivan a tu cliente, comienza a elaborar un discurso
para reducir el miedo.

Reducir el miedo lo es todo.

Todo lo que las personas compran es para reducir sus miedos: un reloj, un carro, zapatos, un viaje.
Tienen miedo de ser igual a todos en la vida, de que el dinero no les alcanza, de que quieren otras
cosas, de que no sabe quiénes son.

La muerte de un emprendimiento se da por no saber vender.

Por no saber decir lo que quiere escuchar la mente de las personas. Debes estar seguro de
conseguir lo que te propongas y que amas las ventas. Debes ser consciente y congruente. Si
pierdes la consistencia vas a dejar de vender.

Con este ejemplo así queda su comercial, tienes que venderle esos tres puntos, una mujer super
ocupada, por eso le es difícil tomarse el tiempo para comprar cosas para comer y su hijo siempre
que abre el refrigerador le dice, mama de nuevo eso en la lonchera, mama no me gusta eso y ella
se siente mala mama y está pensando que hago, que le compro y aparece (tu producto) y lo más
importante no es que le guste a tu hijo, sino que hasta tú se lo vas a querer quitar.

Siempre ataca durísimo con el primario. Ya que el cerebro es muy IRRACIONAL. Con esto ya sabes
cuál es el botón primario, secundario y el terciario. Con esto puedes hacer tu discurso de ventas.
Con esto descubre como aplicarlo e implementarlo a tu cliente.

Consejo: Cuando le vendas a una mujer usa el código reptiliano PLACER ya que toda mujer
siempre, siempre busca darse unos gustitos y consentirse con algo.

Sexo: mujer

Edad: 25 años

Hijos: 2

Estado Civil: Casada

Oficio: Empleada

Casa: Renta

Los códigos reptilianos que se usan para este ejemplo son. Familia, Placer, Pertenecer y Seguridad.

Familia: por que es casada y tiene hijos

Pertenecer: toda mujer busca darse unos gustitos y consentirse con algo.

Pertenecer: A los latinos nos gusta más pertenecer a grupos, a tribus y sobre todo liderear
manadas. Tiene que estar presente porque con ella podrá llamar su atención Asia mi negocio.

Seguridad: Por que esta casada y vive en casa de renta, necesita darles seguridad a sus hijos y por
lo tanto tener su casa propia.
Ahora aquí hay que vender sin vender. Tienes que crear márquetin de atracción para que la gente
se interese en tu negocio o producto, ya le hiciste la presentación de tu negocio estas a punto de
hacerla genera ATRACCION Y CURIOSIDAD. ¿Cómo? Aquí el ejemplo.

Vamos a suponer que pidió informes, la investigue un poco en Facebook y luego genere empatía.

Clara desde que yo hago este negocio disfruto de mucho tiempo con mi familia, mi hermano hace
este mismo negocio conmigo y gracias a esto pudo tramitar su casa. Yo puedo salir de viaje con mi
familia y no preocuparme de nada, como estar recortada en gastos. Con este mismo negocio
Asegure la educación de mis hijos comprándoles un seguro de educación y estoy allí aportando
para tener su fondo de ahorro para su educación, para su universidad. Y todo esto lo he podido
hacer gracias a este negocio pude contribuir más a los ingresos a mi hogar. PERTENECER: Bueno
Mira a través de mi equipo tu siempre vas a estar protegida, atreves de la información que te
proporciona mi equipo vas a estar siempre asesorada, tenemos una guía paso a paso de lo que
tienes que hacer desde el primer día que ingresas a nuestro negocio, tienes asesoría completa y
total, cada vez que tu ocupes algo hay un grupo de WhatsApp en donde te contactas y siempre te
vamos a resolver todo.

Siempre que haces tú primer contacto o tu primera conexión es importante que crees empatía y
empieces a decirle que es lo que tú has obtenido atreves de tu negocio, habla del por qué haces el
negocio, no del como se hace el negocio ni de lo que tiene que hacer ella. Genera atracción,
genera curiosidad, engancha a las personas y para hacer ese enganche identifica que códigos
reptilianos le puedes llegar.

Nombre completo:

Edad:

A usted como le gusta que le presenten la información:

Detallada, Directa al grano o

Área:

A Cuánto Ascienden sus ingresos Mensuales:

Puesto:

Sexo: hombre

Estado civil: Soltero

Hijos: 0

Oficio: Empleado

Paga renta o tiene Casa propia: vive con sus padres

Estudia:
Trascendencia, poder, Reto, Placer ojo poner estas preguntas en el interés para descubrir su
deseo

Lo sorprendente es eso, de preguntarle a la gente que es lo que quiere. Ten cuidado de que la
gente te diga de cómo quiere vivir, la gente no tiene la menor idea de que es lo que quiere, la
gente no sabe de como quiere vivir. que la gente hable y diga que quiere tal cosa no significa que
quiere esa cosa. LA GENTE NO QUIERE CERIEDAD, QUIERE ALEGRIA, ENERGIA DE RETO. LA GENTE
AMA SU AIFON, Busca como hacer que la gente ame tu producto y a ti.

¿Qué tan relevante son los agentes de seguros de seguros en la industria de seguros?

Todo lo que tenga frente ancha y ojos grandes conecta mejor con el cerebro. Busca en internet
PRINCIPIO DEL CACHORRO O NEOTECNIA

1.- A flor de Piel. Las emociones son esenciales para la toma de decisiones.
La neurociencia nos ayuda a disipar la creencia muy arraigada de que sólo el intelecto es responsable, y
deseable, para la toma de decisiones efectiva, de aquí se deriva la famosa frase: ”No hay lugar para las
emociones en la toma de decisiones”, y éste paradigma se ha roto a partir de estudios neurológicos.
Que demuestran que las emociones son parte esencial en el pensamiento sistémico, e interviene en
todos los procesos de pensamiento conscientes.
Teniendo esto en mente, debemos incrementar nuestros esfuerzos por hacer sentir al cliente el centro
de la experiencia de compra. Generar a través del trato directo y la empatía una conexión
emocional con él. Que se sienta seguro en vuestra tienda, ofreciendo un trato cordial y
transparente, productos de calidad, además de consejos oportunos y profesionales. La clave:
generar emociones.
2.-Nos gusta el cambio, y nuestro cerebro también.
La neuroplasticidad cerebral, es decir, la capacidad de que tiene nuestro cerebro para ir cambiando a
lo largo del tiempo, nos indica que los cambios pueden darse a cualquier edad, es decir, nuestro cerebro
puede seguir cambiando más allá de la edad en la que se creía que llegaba a su plenitud o etapa de
máxima maduración neuronal. Los estudios demuestran que tenemos la capacidad de cambiar y de
aprender independientemente de la edad. También, muestran que el cerebro anhela la diversidad,
y necesita el cambio y la sorpresa para mantenerse activo.
De esta forma, un elemento sorpresa en vuestra tienda, virtual o física, será el detonante de un
recuerdo positivo, que el cliente asociará a la marca. Este puede ser, por ejemplo, un elemento
audiovisual que muestre las bondades de un producto, o que brinden experiencias asociadas con su
uso. Es la tendencia, no le diga al cliente que puede hacer, muéstrele cómo hacerlo.
Otra técnica muy utilizada y efectiva es el regalo al final del proceso de compra, esta pequeña
sorpresa que puede ser un producto o un pequeño accesorio pero que lleva consigo
una personalización, que será lo suficientemente efectivo si lleva vuestra identidad de marca. De esta
manera, la sorpresa inesperada se asociará a un nombre y a una emoción agradable.
3.- ¿Etiquetas sí o no? ¿Cómo reaccionamos a ellas?.
En un experimento diseñado para estudiar la respuesta, intención de compra, de un grupo de
individuos, con características de género, educación y nivel social muy heterogéneo, se les dio una
cantidad de dinero para comprar (igual cantidad a cada uno), y se les fue mostrando imágenes en dos
fases, en la primera fase se mostraba el precio antes que el producto, y en la segunda se mostraba el
producto y seguidamente su precio. Ellos pulsaban un botón que indicaba si decidían comprar o no.
El resultado fue muy interesante. Cuando el cliente ve primero el precio se pregunta: ¿vale lo que
cuesta?, sin embargo cuando ve el producto antes que el precio, la pregunta cambia a: ¿me gusta?.
Conclusión: si el producto es de consumo y están sometidos a los ciclos de la moda y cambios de diseño,
como ropa, zapatos, complementos tecnología, se debe dar prioridad a mostrar el producto antes
que el precio. Esto aumentará la probabilidad de compra, ya que interviene el deseo asociada a la
emoción de la novedad.
Si la decisión de compra está relacionada más con la utilidad del producto que con el deseo emocional
puro, entonces es mejor dar prioridad al precio. Así, mostrando el precio antes que el producto, en un
gran cartel promocional, se conectará con la valoración cognitiva de si de verdad vale lo que piden por
él. Y se incrementará su posibilidad de compra. Es decir, el precio no hace que el producto parezca
mejor, sino que muestra que el producto vale su precio.
4.- Hablemos de beneficios unidos a las características del producto y no sólo de características.
Un estudio clásico sobre el comportamiento de los clientes, actuando como consumidores, demuestra
que el 95% de las decisiones de compra son hechas con la mente subconsciente. De esta manera,
si conectamos con los beneficios duraderos que un producto puede brindar, estos servirán a
necesidades más profundas de conexión o vinculación. Es más sencillo recordar si el diseño, el color, la
textura de un determinado producto nos gusta o nos conviene, por ejemplo un sofá, más que tener en
mente detalles sobre sus materiales, la durabilidad o mantenimiento. Es por lo tanto, importante dar
prioridad tanto a la necesidad que el producto cubrirá, como a la asociación emocional que
podamos sentir con él, y las posibles futuras experiencias que este proporcionará.
5.- Una imagen vale más que mil palabras.
Estamos diseñados para reconocer, retener y procesar señales visuales. Numerosas investigaciones han
demostrado que el 90% de la información transmitida al cerebro es visual, así las imágenes se
procesan 60000 veces más rápido que el texto. El uso de imágenes es siempre bienvenido en todo
proceso de venta, así que es siempre posible aumentar su presencia en tienda en forma de grandes
tablones con los productos nuevos o incorporaciones recientes.
También se ha determinado que el uso de imágenes de rostros humanos genera empatía, y mejora
la sensación de transparencia y seguridad para los clientes. Las imágenes crean cierta intimidad
entre la empresa y sus clientes. Si las imágenes están humanizadas pueden convertirse en una señal
interesante e innovadora de interacción.
6.-La teoría de los momentos notorios.
Ha sido desarrollada por el Dr Damasio, Jefe del Institute for the Neurological Study of Emotion and
Creativity de la Universidad del Sur de California, Estados Unidos, según el cual ante una experiencia
percibida el ser humano la clasificada como un marcador de placer o dolor. Se llaman marcadores
somáticos y sobre ellos recae la sensación emocional que podemos desarrollar y asociar a una
experiencia, lugar, o contacto interpersonal.
Es importante resaltar su utilidad, ya que si conocemos todos los puntos involucrados en nuestros
procesos de venta e interacción con el cliente, sabremos cuando se le proporcionan esos momentos
notorios y, quizás, mejorarlos.
Si existiese la posibilidad de que el cliente se sintiera desatendido, engañado o decepcionado en algún
punto de la cadena, esta deberá cambiarse o rediseñarse de manera tal que esto no ocurra o se evite en
lo posible.
El cliente desestimará una sensación agradable de compra o momento notorio, cuando en algún punto
del proceso sus expectativas no fueron satisfechas, así por ejemplo, podrá estar contento con el
producto, sentirse a gusto dentro de los espacios, pero si en algún momento sintió que no fue bien
atendido por un vendedor o si tuvo problemas a la hora del pago, toda la experiencia de compra se verá
enfocada en ese momento de insatisfacción, que además es el que se tiende a recordar. Evitar este tipo
de situaciones deber ser, entonces, una prioridad.
7.- Nuestro cerebro es social, necesitamos pertenecer a un grupo.
Nuestro cerebro se ha moldeado producto de miles de años de evolución, somos seres sociales que
hemos sobrevivido gracias a la colaboración grupal, y a los beneficios de haber vivido en manadas, lo
que ha resultado en el hombre moderno como un ser social. De esta forma, los clientes no son sólo
individuos sino parte de una comunidad. El auge de las redes sociales nos demuestra nuestra necesidad
orgánica de estar comunicados y pertenecer a grupos de iguales.
Por otra parte, la imitación en la toma de decisiones económicas puede reflejar un proceso de
aprendizaje social, pero este será moderado por las emociones y los rasgos socio psicológicos, que a su
vez determina la receptividad a la influencia social.
Aprovechar esta característica social puede ser interesante, crear y mantener activa la marca en las
redes sociales, así como crear una lista de los productos más vendidos, nos pondrá al tanto de las
novedades que se manejan a nivel de grupo.
Es muy recomendable atender a las necesidades que por esta vía le surjan a algunos de los clientes, una
respuesta certera y a tiempo es la mayor garantía de un cliente satisfecho y parte activa de nuestra
comunidad.
Se trata, entonces, de centrar nuestros esfuerzos en ofrecer una experiencia trascendente de compra al
cliente, de situarlo en el punto más sensible de todos nuestros procesos. Ayudándonos de las técnicas
que nos brinda la ciencia el camino hacia el éxito quizás nos resultará más llano.
Prepárate para el rechazo

Los comienzos de la profesión de agente de seguros son muy duros. Vas

a recibir muchas negativas antes de hacer tu primera venta.

Escucha con atención al cliente

Muchos agentes de seguros caen en la tentación de empezar a explicar

sus planes y pólizas antes incluso de que el cliente pueda empezar a
hablar. Sin embargo, la mejor forma de empezar una conversación con
un potencial cliente es dejar que sea él o ella quien se explique, que te
diga qué es exactamente lo que busca. Pregúntale por su estilo de vida,
sobre su familia, sus preocupaciones y descubre nuevas oportunidades de
venta. Un agente de seguros es sobre todo un asesor de seguros, no un
vendedor de seguros.

No vendas productos, vende soluciones

En lugar de empezar a hablar del coste de la prima de seguro y de lo

barato que es comparado con la competencia, explica al cliente cómo el
seguro que le ofreces es la solución al problema que tiene o que puede
que tenga más adelante.

Los clientes compran un seguro no por el precio, sino por la tranquilidad

que les proporciona. Pero para ofrecer la póliza que realmente necesitan
no hay más remedio que prestar atención antes a las necesidades del
cliente. Nuevamente, escucha más que habla.

Destaca los beneficios de las distintas pólizas, no sólo las coberturas

No te centres en los aspectos técnicos de una póliza de seguros. Céntrate

más bien en las ventajas que tiene tener una póliza de seguros. Por
ejemplo, explica cómo una determinada póliza de seguros puede ayudar
al cliente a pagar la hipoteca de la casas en el caso en que caiga enfermo
o sufra un accidente. Haz que la conversación gire en torno a las
necesidades del cliente, no en torno a las características del producto.
Haz que la entrevista de ventas sea memorable para el cliente

A veces no es posible hacer que el cliente contrate una póliza de seguros

en la primera visita. A veces el cliente necesita tomarse su tiempo y
meditar un poco antes de decidirse.

Este suele ser el caso para los productos de ahorro o para los seguros de
vida. Por eso es importante que le dejes al cliente un folleto que explique
las principales características de la póliza que le quieres vender.

No te olvides de darle tu tarjeta de visita al cliente y deja claro que te

puede llamar si tiene cualquier duda al respecto.

Fija metas y objetivos

Fijar metas y objetivos te ayuda a alcanzar el éxito. Por ejemplo ¿cuántas

visitas vas a hacer a la semana? Asegúrate de que los objetivos son
realistas. Pensar que vas a cerrar el 100% de ventas es utópico. En el
mundo de los seguros el porcentaje de éxito es muy pequeño.

Pero puedes proponerte mejorar tus resultados un 10% con respecto a

los del año pasado. Los objetivos de tipo incremental son más fáciles de
conseguir que las cifras absolutas. Además, al competir contigo mismo,
es más fácil sentirse bien después de alcanzar el objetivo.

Establece una fecha para conseguir la meta que persigues, no dejes el

plazo abierto, porque entonces nunca tendrás la oportunidad de evaluar
si has alcanzado el éxito y entonces el objetivo pierde el potencial
motivador.

Aprovecha todas las oportunidades de networking que surjan

Cualquier oportunidad es buena para hacer un nuevo cliente, ya sea una
feria sectorial, una reunión de amigos o una conferencia en el centro
cultural de tu localidad.
Pide a los clientes que te recomienden

Si el cliente queda satisfecho, aprovecha la oportunidad y pídele que te

recomiende entre sus conocidos o familiares. El boca a boca es la
publicidad más barata que puedes conseguir, y la más efectiva.

Primero: A – Atención

1. La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a
nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos
halague o nos ofenda.
2. 5. Hacer cumplidos y elogios “Es un honor para mi, poder ATENDERLO Somos una
empresa líder ..." Dar las gracias Despertar la curiosidad Equipos Smartphones sin
costo en rentas mensuales de $ 349.00 Presentar hechos Conozca cómo muchas
personas están llamando GRATIS con sus personas queridas. Dar la impresión de
"Estoy aquí para ayudarlo": Proporcionar noticias de último momento 300 mensajes
gratis en su primer mes Técnicas básicas
La atención se capta, con cortesia y respeto con nuestro lenguaje corporal y facial con una sonrisa,
con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que
comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.
Pero no podemos utilizar cualquier cosa para llamar la atención, debe ser algo relevante y
relacionado con el producto o servicio que queremos vender.
Un ejemplo podría ser, suponiendo que soy un gran aficionado a correr maratones, que al
pasar por una tienda de deportes viera un cartel enorme que dijera “Los últimos 10
campeones olímpicos de maratón utilizaron estas zapatillas”. Esto llama mi atención y entro en
la tienda a pedir más información sobre estas zapatillas.

El primer paso en este proceso es que tu potencial cliente note que

tu empresa existe, que tienes una propuesta y que te preste
atención.

Así como cuando tenemos un primer contacto con quien será luego
nuestro amigo… lo primero es, claro está, que esa persona se entere
de que estamos ahí, que existimos.

¿Cómo puedes lograr la atención de un potencial cliente?

 Teniendo un blog, por ejemplo, puedes escribir artículos que le

interesen a tu cliente ideal. Llevando tráfico a tu blog por
diversos medios.
 Aprendiendo a comunicar. Sí, un tema que tal vez pienses que
dominas. Debes preguntarte si tu mensaje se comunica con
claridad. Además, de si aparece en “lugares” en los que tus
clientes están presentes.
 Publicando, de manera permanente y con base en una
estrategia definida, mensajes claros en tus redes sociales.
 Una estrategia interesante puede ser dando charlas tipo TEDx
o conferencias gratuitas dirigidas a tu cliente ideal.
 Muchos colores, Animación, El ruido de fondo

Una vez que tu cliente ideal note tu presencia, querrá ver más…
Segundo: I – Interés
Normalmente lo que haremos aquí es explicar los beneficios que ofrece este producto, en vez
de centrarse en las características técnicas o funcionalidades.

Continuando con el ejemplo anterior, cuando entro en la tienda encuentro el mostrador en

donde se exponen las zapatillas anunciadas y donde puedo leer:

 Un 50% más ligeras para mejorar tu rendimiento

 Suela con doble acolchado para suavizar el impacto en tus rodillas
 Un 25% más de estabilidad que evita posibles lesiones
 Diseño exclusivo realizado por “Lucio Giugaro”
 Samuel Kamau ganó el Oro Olímpico en Beijing 2008 con ellas. Tu puedes ser el
siguiente

Lo que hace que me interese aun más en las zapatillas.

¿Qué sigue al captar la atención? Si captas la atención de tu

cliente ideal, el siguiente paso es generar interés.

Por ejemplo:

 Si captas su atención con el título interesante de un artículo,

entrará a leerlo.
 Si logras aparecer en su cuenta Facebook con un anuncio bien
direccionado, es muy probable que entre a ver qué ofreces.
 En el caso es que des una charla TEDx o una conferencia y le
generas interés, es muy probable que te busque.
 Las características, información, El interés en la ignorancia,
Divetida.

En todos estos casos, el potencial cliente pasa tiempo revisando tu

blog, leyendo el artículo o viendo tu vídeo.

Es claro que si dedica más tiempo es porque le has generado

interés. Está un paso más allá del simple llamado de atención.
Incluso, es casi seguro que se suscriba a tu blog para recibir más
información de valor.

Siguiendo la metáfora del inicio de una relación de amistad, esta

etapa equivale a cuando ya has conversado con la otra persona un
poco y te resulta interesante.

El potencial cliente querrá, entonces, saber más de tu propuesta de

valor, pues ya no sólo lograste la atención, sino que generaste
interés.

Hasta este punto podemos decir que… no podrás vender si tu cliente

no sabe que existes y no le generas el interés necesario, como para
que quiera saber más.
Tercero: D – Deseo
Nuevo, refresco, pausa… Ninguna solicitud directa, pero el deporte=cocacola En el
momento en que tenemos la atención de nuestro potencial cliente es cuando tenemos que
convencerle de que ese producto o servicio puede hacer que su vida sea mucho mejor.

En el ejemplo de las zapatillas, el vendedor de la tienda debería hablarme de las posibilidades

de mejorar mi rendimiento a la vez que disminuyo mucho las posibilidades de sufrir una lesión,
asegurándome una mejor marca personal.

En principio, lograr o generar deseo en tu cliente potencial no es

otra cosa que darle más información. Es en parte, mostrarle por qué
lo que tienes para ofrecer es valioso. Darle información sobre lo que
le solucionarás o por qué hará su vida mejor…

En este paso del proceso debes comunicar con claridad cuáles son
los resultados que tendrá. Es decirle cómo tú le resuelves de forma
única el problema o la necesidad que tiene.

En términos de pregunta: ¿cómo pretendes vender más si no

muestras, con la mayor claridad posible, de qué manera ayudarás al
potencial cliente?

Al generarle deseo, puede que se suscriba a una lista de interesados

en un servicio en particular; o puede que te escriba un correo para
hacerte preguntas sobre tu servicio o producto.

Hasta esta fase no se ha concretado la venta. Pero el potencial

cliente sabe de tu propuesta de valor, se ha interesado y tiene
deseos de conocer más. Esto hace que quienes lleguen a este punto
sean personas valiosas para tu empresa.

A quien ya te prestó atención, se interesó por lo que haces, y ha

identificado que tienes algo para ofrecerle y que es valioso para él,
sólo necesitas llevarlo a tomar «acción».

Si esa persona es realmente tu cliente ideal y te enfocas en cultivar

esta relación paso a paso, finalmente pasará a comprar.
Cuarto: A – Acción
No hay información. Cómpralo en todas partes. Finalmente no se nos puede olvidar decirle
al potencial cliente lo que debe de hacer exactamente para conseguir ese producto o servicio.

En nuestro ejemplo, el vendedor de la tienda nos indicará en que caja puedo pagar y cómo
puedo obtener un descuento especial por ser navidad.

Esta sencilla manera de plantear y escalonar el proceso de venta es responsable de miles de

millones de euros en ventas de todo tipo de productos y servicios en todo el mundo, por lo que
no cabe duda que funciona. Ahora es momento de que actúes, la pruebes y dejes un
comentario contándome tus resultados.

Como lo indica el acrónimo AIDA, el cuarto paso es la acción. Es un

proceso de 4 pasos que atraviesa la persona hasta convertirse en tu
cliente. La complejidad de cada paso dependerá de tu servicio o
producto.

Tal como señalamos al principio, una empresa de servicios

profesionales es distinta a una empresa que vende ropa deportiva.
Cada fase del proceso demanda estrategias diferentes. Vender un
servicio profesional que conlleve a una relación de mediano o largo
plazo requerirá más esfuerzo para llegar a la acción.

La última fase del método es, entonces, la de pasar a la

acción: comprar tu producto o contratar tu servicio.

Aquí el proceso implica la construcción de vínculos a largo plazo.

Aportas valor y ayudas a tu potencial cliente (ideal) a resolver un
problema con tu servicio o producto. Así el proceso culmina en que
pase a la acción, concretándose el interés y la confianza lograda, en
una compra o contratación del servicio.

En algunos casos, pasar a la acción llevará un tiempo. Pero

al hacerlo, tendrás casi con seguridad, un cliente recurrente.
Para cerrar esta artículo:

Si has llegado hasta aquí, ¡excelente! Ahora tienes información para

responder a la inquietud sobre cómo vender servicios y productos.
Puedes aplicar el método AIDA sin realizar gastos o incurrir en
costes. Es sencillo, adaptable, fácil de aplicar.

Implementarlo puede darte la base para pasar a otras estrategias,

como el embudo de ventas o de conversión. Este lo puedes aplicar
como un plan de acción más completo, para superar etapas, hasta
llevar a tu empresa al funcionamiento óptimo.

¡Muchas gracias por leernos! Hasta el siguiente artículo.