UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIONES

COMERCIO EXTERIOR (3857)

ASIGNATURA

Gerencia de negocios internacionales

PROFESOR

ANA MILENA PADILLA OSPINA

PARTICIPANTES

Juan Pablo Vasco P. (1841220)

Mayra Lizeth Rodríguez S. (1924413)
Leonel Yunior Fory Gomez (1841284)
Gustavo Adolfo Garon (1822636)
Camilo Martinez (1735880)
 CASO GRUPO SADA: FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES

Preguntas

1. Valorar cada una de las variables de selección de mercados que aparecen en el cuadro del
Anexo 1 y que hay que tener en cuenta para elegir la mejor alternativa de entre las tres
propuestas.

2. Añadir tres nuevas variables que no estén incluidas en el cuadro Anexo 1 y que sean
importantes de tener en cuenta para elegir la forma de entrada.

3. En base a las valoraciones anteriores, elegir la mejor forma de entrada. Justificar la

respuesta ofreciendo cinco argumentos a favor de la forma elegida y tres en contra de las dos
no elegidas. Mencionar estos argumentos por orden de importancia.

Anexo 1.

Variables para la elección de la forma de entrada Valorar cada una de las siete variables que
figuran en el cuadro con 3 puntos (para la forma de entrada más favorable), 2 puntos (para la
segunda más favorable), 1 punto (para la menos favorable). En el caso de que la variable sea
igualmente favorable para dos formas de entrada se podrá dar la misma puntuación. Añadir
tres nuevas variables que no estén incluidas en el cuadro y que sean importantes de tener en
cuenta para elegir la forma de entrada. Valorarlas con el mismo sistema.
 OTRAS VARIABLES

Riesgo político

Tasas de interés.

Potencial del crecimiento

TOTAL 13 25 22

3. De acuerdo a la información brindada, consideramos que la forma de entrada más

favorable al mercado de Reino Unido es la exportación a través de agente comercial, debido a
que este posee sede en el país destino y cuenta con experiencia en la venta de productos de
alimentación, siendo más favorable que un distribuidor y la exportación directa, por la
experiencia poseída. Con este agente tendremos mayor ventaja por la información de
mercado y clientes que él posee, pues estaría ahorrando el trabajo de tener que buscar a estos,
además de que por su experiencia, puede conocer a los mejores en el mercado para su
producto; otro punto a tener en cuenta es que este goza del acceso a los clientes, lo cual está
relacionado con el factor anterior, de conocer y tener experiencia en el mercado, tendrá
mayor accesibilidad a estos; estos con la ventaja de no sacrificar el control sobre el producto,
pues el agente solo se encargaría de la venta de este, siempre bajo instrucciones de Sada, los
cuales se encargaran completamente del producto y su gestión.

Por otro lado, de una forma más discreta, el escoger un agente comercial le brindaría a Sada
un buen margen de ganancia, pues al agente sólo se reconoce una comisión entre 3% y 5%,
todo dependiendo de las ventas; además permite tener una mayor autonomía media sobre el
proceso comercial y una autonomía alta sobre la logística y producción, así no dependería
tanto de un tercero, como lo puede ser con un distribuidor.

Lo negativo de la exportación directa.

La exportación directa aunque es la que más margen de ganancia nos dá, y mayor autonomía
en cuanto a producto y precio, no es aconsejable, ya que requiere de una gran cantidad de
recursos humanos y recursos económicos, pues Sada estaría controlando desde el inicio hasta
el final la operación, implicando mayor inversión, lo que daría como resultado que el costo de
la gestión logística sea alto, por lo tanto un agente comercial qué requiera de una comisión
porcentual relativamente baja seria mejor opcion ya qué tenemos él control de la operación
porque él debe tenernos completamente al tanto he incluso tener nuestro consentimiento en
cada cosa qué vaya a realizar.

Lo malo de la exportación con un distribuidor.

En el escenario a través de un distribuidor, en contraste con el anterior, se requiere el mínimo

de recursos humanos y económicos para la operación, sin embargo, se tendría poco control
sobre el producto, pues el distribuidor se encargaría de toda la gestión comercial y logística,
además de que existe la posibilidad de que el producto entre como marca de distribuidor, y no
como Sada; igualmente se obtendrían unos márgenes de ganancia algo menores, debido a que
este puede exigir un beneficio del 20% y una cantidad económica para promocionar los
productos; agregando el agravante de la poca autonomía comercial, por lo mencionado
anteriormente de que este se encargaría de la mayor parte del proceso, esto también es muy
negativo en él largo plazo ya qué este agente podría en un futuro intentar apoderarse de
nuestra entrada en él mercado ya qué tiene él control total de la operación y los movimientos.