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Cómo triunfar en el negocio de la moda

2.0
Pese a que la moda es un mercado ultracompetitivo, las
oportunidades en moda 2.0 son cada vez atractivas.
Javier Escudero 07/04/2017

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E
s cierto que la moda tiene un gran peso en el PIB español y que junto al turismo y
la gastronomía conforma un tridente muy potente para vender en el exterior. Pero
en el mercado de la moda hay dos realidades que no se deben confundir. Por un
lado, y en un frente, está la batalla que protagonizan las grandes marcas del fast
fashion como Zara, Mango, H&M... En otro frente, el de las marcas del lujo. Y en otro
mundo paralelo está la lucha ultracompetitiva que disputa una atomizada legión de
pequeñas marcas, diseñadores, e-commerces, blogueros, influencers, distribuidores... que
se ‘pegan’ por un trozo de tarta.

Un mercado muy competitivo

Según datos de Euratex (http://consejointertextil.com/euratex), la confederación que
representa los intereses de la industria europea del textil y de la confección, este sector
representa a 174.100 empresas, con una facturación de 162.000 millones de euros y da
trabajo a 1,66 millones de trabajadores. España es el sexto país en el ranking Euratex, con
una cifra de negocio de 10.371 millones de euros, 8.005 empresas y 128.100
trabajadores, por detrás de Italia, Turquía, Alemania, Francia y Reino Unido. Sin olvidar
estas cifras, pero sin que nos nublen la vista, para la gran mayoría de proyectos, que
compite en ese atomizado mercado secundario, la realidad es otra.

Como sostiene Ernest Duran, de Ingesba (www.ingesba.com), distribuidora textil

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21/4/2017 Cómo triunfar en el negocio de la moda 2.0 - Crea tu empresa - Emprendedores - Webs
Como sostiene Ernest Duran, de Ingesba (www.ingesba.com), distribuidora textil
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independiente, “los nuevos y pequeños emprendedores (tiendas, diseñadores,
blogueros...) se están enfrentando a un entorno ultracompetitivo, donde existe
sobreoferta y más marcas, tiendas, influencers... que las que una persona puede llegar a
asimilar. La consecuencia de este escenario es que o bien se ofrece algo novedoso,
diferencial, original, o se está condenado a no durar más de seis meses”.

Duran continúa su argumentación señalando que la respuesta a ese entorno

ultracompetitivo, “en el que el consumidor aún no ha recuperado la capacidad de consumo
de antaño y la poca que ha recuperado ha sido atraída por las grandes marcas, que le
ofrecen lo que busca cuando lo busca y donde lo busca, los pequeños únicamente nos
podemos dedicar a crear proyectos únicos, con una personalidad y/o historia únicos, con
un valor añadido brutal, ya sea en forma de artesanía en la elaboración del producto,
personalidad del diseño, trato humano, adaptabilidad del producto o servicio al cliente,
ética, valores de marca, etc.”.

No cabe duda que tener un buen producto en este mercado es importante, pero tal vez lo
sea más aún saber venderlo. “Muchas veces, las pequeñas marcas les dedican tiempo a
procesos productivos que podrían externalizar para centrarse en desarrollar estrategias
que aporten valor añadido en el proceso de venta”, subraya Miguel del Val, de Valmat
(www.valmat.es).

“Es cierto que los diseñadores trabajan bien la parte del diseño, pero no tanto la de salir a
vender. Tienen muchas lagunas en el área de marketing y en el comercio electrónico.
Nuestro objetivo es que esos diseñadores se vuelvan emprendedores y sepan vender sus
productos. Queremos que los diseñadores tengan una concepción integral del proceso de
negocio”, afirma Ilyana Mendoza, de Fashionbiz2.0 (http:// fashionbiz20.com),
aceleradora de proyectos de moda.

Según Del Val, de Valmat, “hay marcas que salen sin control ni conocimientos de mercado.
Piensan que vender es fácil y no lo es. Hay marcas con buenos productos que no venden o
que tienen dificultades para hacerlo porque no han entendido cómo deben posicionarse en
el mercado y qué canales deben abordar. Se sobreentiende que el producto debe ser
bueno, pero hay que saber qué es lo que tu público demanda y cómo compra”.

Para Duran, de Ingesba, “los proyectos que quieran hacerse un hueco en este competitivo
entorno y perdurar serán aquellos que apuesten por un segmento muy concreto de
mercado, sea el que sea, aportando valor al cliente y que realmente crean en su
planteamiento de negocio. El concepto de especialización lleva años dando vueltas, pero,
por muy evidente que parezca, gran parte de las tiendas independientes no lo tiene claro,
y se encuentran navegando sin un rumbo claro, esperando que llegue el producto o la
marca mágica que les haga ganar dinero”.

¿Y ele-commerce, losinfluencers... anima el mercado o lo atomiza más? El factor online

hace más competitivo un mercado. “Si se hace bien, los grandes serán más fuertes. Los
pequeños podrán competir menos con aquéllos, pero podrán hacerlo con todo el mundo
siempre que tengan un producto diferencial muy bueno. Es una oportunidad, si el
proyecto es potente, y una desventaja, si no ofreces nada diferencial. Atomiza más el
mercado, haciendo que los buenos sean más buenos y los malos, más malos”, destaca
Duran.

Para Manuel de Timoteo, de The Brubaker (https://thebrubaker.com), “hay una

oportunidad en hacer algo diferente, en buscar canales donde se pueda crecer en espacios
y en tiempos menores de los habituales. Y eso lo permite lo online. La diferencia no está
en el precio sino en el producto, en la historia que hay detrás de una marca, en el equipo,
en la filosofía de la marca, etc.”. 

De la deslocalización a la relocalización
Se está produciendo el camino inverso al que tuvo lugar en las décadas de los 80 y 90
en el sector industrial español, y del que la moda no podía quedarse atrás.

En aquellos años, cientos de empresas, movidas por el ahorro de costes, decidieron

llevar sus producciones a mercados más baratos. Y encontraron cobijo,
principalmente, en China. Ese movimiento supuso el cierre y la desaparición en España
de un gran número de centros de producción y de puestos de trabajo. Ahora (desde
2010, aproximadamente), muchas de esas empresas han iniciado el camino inverso.

En ese proceso de relocalización, unas han optado por buscar nuevos mercados más
competitivos en costes que el chino, como Vietnam, Bangladesh, Turquía, República
Checa o Portugal, entre otros.

Y otras han decidido volver a producir en España. Estas últimas se han encontrado con
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Y otras han decidido volver a producir en España. Estas últimas se han encontrado con
Sitemap / Staff / Newsletter SÍGUENOS EN:  REPORTAJES SECTORES MUY ÚTIL
que muchas de las estructuras industriales que había en España han desaparecido y
tienen problemas para encontrar nuevas fábricas adaptadas a las demandas del
mercado de la moda, con tiradas más reducidas y períodos de entrega más rápidos.

Nuevos modelos

Para cubrir esa demanda creciente, están surgiendo centros
de producción textil, como
Latitude (www.wearelatitude.eu/es), que pretende servir
de herramienta para aquellas
empresas que desean retornar sus producciones con criterios de sostenibilidad.
“Cuidamos la trazabilidad de la ropa para que el consumidor se sienta orgulloso de lo
que viste. Ofrecemos a las marcas más de 500 referencias de tejidos sostenibles”,
explican sus fundadoras.

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