El proceso de ventas consiste en una serie de etapas por las que pasa el cliente hasta el

momento de realizar una compra del producto o servicio. Si bien sus técnicas y consejos
pueden ser útiles, el éxito empieza con unos buenos cimientos, en este caso, el proceso de
ventas de cinco pasos.

¿Qué es el proceso de ventas de cinco pasos?

Se trata de un planteamiento sencillo y lineal de las ventas. El proceso comienza al hacer
el contacto inicial con el cliente y termina una vez que el vendedor cierra la venta.

Si bien es posible que diferentes vendedores y distintos productos necesiten un proceso

más detallado o personalizado, Utilizar un proceso de ventas de cinco pasos elimina las
conjeturas.

¿Cuáles son los cinco pasos del proceso de ventas?

Siempre podrás personalizar los pasos según sea necesario, pero empieza con estos cinco
puntos clave:

1. Abordar al cliente ////

La manera de abordarlo varía de acuerdo con tu método de ventas, por ejemplo, si

son ventas por teléfono, apenas verás a tu cliente, mientras que si son en persona, un
buen apretón de manos ayudará, pero este primer paso tiene que ver con establecer una
relación.

Empieza por presentarte y explicar por qué te comunicaste.

Usa este primer paso para causar una primera buena impresión. Busca oportunidades
para conectarte con el cliente, por ejemplo, al buscar intereses en común. Muestra una
actitud positiva y auténtica al iniciar la conversación. La idea es que el cliente se sienta a
gusto hablando contigo a medida que pasan al segundo paso.

2. Descubrir las necesidades del cliente /////

En este paso, el cliente es quien debe hablar más. Debes plantearle preguntas que te
ayuden a entenderlo, pero cerciórate de escuchar con atención en lugar de pensar qué
dirás a continuación.

Haz preguntas que inciten al cliente a hablar acerca del problema que tiene y que tu
producto puede solucionar, pero aún no menciones el producto.
Asimismo, debes plantear preguntas que te ayuden a anticipar objeciones. ¿Cuenta con
un presupuesto? ¿Existen otras restricciones que debas conocer?

Haz preguntas de seguimiento según sea necesario para aclarar puntos. Al final de este
paso, verifica tu comprensión al respecto. Repite al cliente lo que entendiste y pide que
verifique si estás en lo correcto. Si todo concuerda, pasa al siguiente paso. De lo
contrario, sigue haciendo preguntas hasta que tengas claras sus necesidades.

3. Dar una solución /////

Ahora que conoces las necesidades del cliente, puedes presentar una solución para su
problema. A medida que presentas el producto, haz referencia a las necesidades que él
expresó. Por ejemplo, si explicaron que necesitan una solución lo antes posible, enfatiza
en que puedes ofrecer entrega rápida. Explica la manera en que tu producto satisface sus
necesidades y resuelve sus problemas.

Dependiendo de la naturaleza de su interacción, este paso es buen momento para

introducir elementos de apoyo visual para facilitar la conversación sobre tu producto.
Puedes optar por mostrar el producto físico que intentas vender.

Si bien ciertamente debes demostrar el valor de tu producto en este paso, no exageres.

Sé objetivo y honesto al hablar de qué tan bien satisface sus necesidades.

4. Cerrar la venta /////

Haz la venta en este paso. Pregunta si desea hacer un pedido o una compra. Si todo sale
bien, accederá, y ambas partes se despedirán contentas.

Claro que a menudo, los clientes siempre plantean objeciones a estas alturas,
especialmente cuando se trata del precio. Recuerda la información que te
proporcionaron en el paso dos y úsala para responder a las objeciones que plantearon.
Deberás saber a qué le atribuyen valor e importancia, y puedes usar ese conocimiento
para refutar las objeciones.

Al final de este paso, habrás concretado una venta. Tú y el cliente deben llegar a un
acuerdo sobre el siguiente paso (entrega u otro arreglo).

5. Concretar la venta y dar seguimiento ////

En este último paso, surte el pedido y comunícate con el cliente. Cerciórate de que el
cliente reciba el producto según lo planeado y que esté satisfecho con su compra. Ponte
a sus órdenes e ínstalo a comunicarse contigo si tiene dudas.
Si bien es posible que la venta ya se haya realizado, este último paso abre la puerta a
nuevas oportunidades de ventas. Es más probable que un cliente satisfecho sea un
cliente recurrente. Asimismo, puedes aprovechar para pedir que te recomiende posibles
clientes.