Nombre: Euclides Hiraldo

HAUSSER FOODS PRODUCTS COMPANY

 Hechos
1. Empresa líder en el campo de la producción y comercialización de alimentos
infantiles
2. Productos de elevada calidad y su nombre es bien conocido por la mayoría de
consumidores.
3. Instalaciones de propiedad de HFP.
4. Red de distribución de entrega directa a almacenes y tiendas principales cadenas
5. Durante años tuvo una participación del 60%
6. Años 60s y 70s expansión y crecimiento ( 15% anual acumulado incrementó)
7. Últimos años baja la demanda, y aumenta la competencia por precio, razones la
disminución en la tasa de natalidad y la preocupación por los aditivos
8. Caída de ventas (sólo incrementó el 3% en el año más recientes en un 15%
anterior) Organización Del marketing.
9. En 1975, un investigador implicado en e estudio de la organización, determino
que exitista problemas en el departamento de ventas.
10. La función de marketing está dirigida por un presidente y vicepresidente de
marketing.
11. Existían directores funcionales para cinco áreas de marketing: investigación de
mercado, planificación de mercado, promoción de ventas, publicidad y ventas.
12. El departamento de ventas estaba dirigido por el director de venta de cada
territorio, que tenía a su cargo los jefes de regionales y estos a su vez los jefes de
distritos con sus vendedores.

 Brenda Cooper, Gerente regional de ventas de HFP.

1. Este puesto había sido un primer paso para muchos jóvenes brillantes, agresivos y
de buena formación, que posteriormente habían sido promovidos a un alto nivel.
2. Brenda Cooper, dirigía a 6 jefes de distrito.
3. Especializada en marketing, realiza visitas esporádicas a las distintas sucursales a
su cargo, lo que ha ocasionado un distanciamiento entre los equipos y la casa
central.
a. Plan de ventas
4. Existe una oficina central donde constantemente se presentan informes y planes
de ventas.
5. El proceso consiste en que el director de planificación proyecta unas ventas para
el año siguiente y de igual manera lo hace el jefe regional de ventas, luego se
negocian las diferencias entre las dos proyecciones.
6. El plan de ventas incluye presupuestos para promociones, publicidad, gastos de
ventas, etc.
7. También el volumen de ventas y beneficios proyectados.
8. Una vez que la fuerza venta llega a la meta, al año siguiente, ésta es
incrementada, sin que ello se traduzca en un aumento en el sueldo.
9. El plan de venta se ha confeccionado sin la participación dela fuerza de venta,
generando que los vendedores sientan que no son considerados en las decisiones
que les afectan.
10. La empresa no ha generado políticas de desarrollo para los empleados, por lo que
existe la sensación de que esta no se preocupa de sus trabajadores.
Nombre: Euclides Hiraldo

 Problemas de los jefes regionales de ventas

1. Brenda Cooper, está preocupada por el método de ventas de sus equipos y dice
que no tienen interés en vender
2. Dentro de otros de sus problemas considera que tiene una línea de productos muy
madura en su ciclo de vida.
3. La alta dirección ha empezado a ver la grave necesidad de diversificar y que no
dependan más de la tasa de natalidad

 Alternativas
1. Análisis de mercado y oferta.
2. Identificar las motivaciones del personal de ventas y apoyarlas para que salgan a
vender con mayor fuerza* Revisar los esquemas de incentivos al personal para
que realmente se den nuevas propuestas.
3. Análisis de fortalezas y debilidades como empresa para competir.* Diversificación
a otra línea de productos en el sector alimenticio, lo que en este caso implica
estudiar otro segmento de mercado.
4. Replantear la burocracia propuesta para los vendedores en términos de
diligenciamiento de informes, papelería, reportes, etc.
5. Tener una conexión mucho más directa con los vendedores, hacerlos sentir la
parte más importante de la empresa.

 Soluciones.
1. Una vez analizadas las diferentes alternativas, se debe optar por
desarrollar un nuevo plan de ventas, se podría fijar meta cada año
dependiendo del volumen de venta del año anterior , en este caso si el
equipo de Florida da a conocer el nuevo segmento , se debe asignar una
meta para este segmento. Se debe contar con una buena comunicación
interna, realizar constantes reuniones con los jefes de distrito para mejorar
la relación, premiar a los equipos de ventas y mejorar las políticas de
RRHH para que se tenga en cuenta a las personas y no se piense sólo en
los números. En general se deben proponer metas alcanzables,
retribuyéndolos no sólo con el dinero por ventas alcanzadas, sino también
por la pro actividad de los vendedores, generando nuevas ideas de
productos, nuevos segmentos, nuevos canales de distribución, entre otras.

 Antecedentes:

1. Hausser Food Products Company lider en USA en la producción y

comercialización de productos alimenticios infantiles.

2. Productos reconocidos como de alta calidad.

Nombre: Euclides Hiraldo

3. Red de distribución directa a los almacenes y tiendas de las principales cadenas.*

Participación en el mercado 60%.Factores externos:

4. Disminución tasa natalidad.

5. Preocupación por los aditivos (condimentos, colorantes y conservantes).Factores

internos:

6. Disminución de ventas en los últimos años.

7. Búsqueda de nuevas formas de estímulo de la demanda de productos

HFP.Contexto:

8. Brenda Cooper, jefe de ventas de la región sureste de HFP preocupada por no

poder cumplir con lo presupuestado.

9. Directivos buscan resultados económicos subiendo cada año el presupuesto de

ventas HFP desarrolla plan de ventas anual confeccionado mediante un proceso.

10. La alta dirección ha visto la grave necesidad de diversificar a otras líneas de

productos.

11. Alta directiva busca ideas para ayudar a mantener las ventas de la línea de
producto actual.

12. Jay Boyar – Jefe ventas Distrito Florida siempre llega a obtener un 10% por
encima del plan de ventas.

13. Investigador busca motivos, en primera instancia no hay apertura, pero posterior
mencionan que es un secreto.

14. Vendedores buena relación con su jefe y mencionan que no generan ideas por
que no son reconocidos.

 Problema:
1. Falta de comunicación directa con la fuerza de ventas y falta de incentivos
atractivos. Alternativas solución problema:
2. Mejorar la comunicación entre los directivos y el equipo de ventas.
3. Generar incentivos que alienten a los vendedores a generar propuestas.
4. Diversificarse a otras líneas de productos tomando en cuenta la participación del
equipo de ventas para generar ideas.

 Plan de acción:
 Continuar con la investigación y exponer los resultados a la alta dirección.
Nombre: Euclides Hiraldo

 Proponer mejorar incentivos y comunicación con el equipo de ventas.* Con el

descubrimiento del equipo de ventas de Florida, diversificar los productos para
elaborar alimento para ancianos Lo propuesto está basado en los resultados del
equipo de ventas de Florida, se presenta el caso con una buena relación con su
jefe y una muy buena comunicación. En cambio la alta directiva solo presiona en la
búsqueda de resultados económicos, sin incentivar adecuadamente la generación
de idea