HISTORIA DE UNA NEGOCIACION

Por: ENRIQUE REYES

En el año 2013, una distribuidora Peruana de equipamientos médicos tenia la distribución

exclusiva de una transnacional japonesa FUJIFILM, pero esta distribuidora tenía números en
rojo y la empresa japonesa estaba dispuesta a buscar nuevos distribuidores.

Es en esa circunstancia que asumo la gerencia comercial del distribuidor, viajo a Miami a
conversar con el director ejecutivo para renovar la distribución por un año más ante lo cual
recibo como respuesta que no. Estaba preparado para esta respuesta por lo que apele a su
prototipo cultural que es la honorabilidad y confianza en la palabra.

Emplee una estrategia de Concertación, buscando ganar – ganar, para lo cual le explique que
era nuevo en el puesto, que buscaba ser su aliado en la expansión de su empresa en Perú y
que me sentía con las capacidades de lograr rápidamente y que solo le pedía de plazo 6 meses
y si al cabo de este tiempo no reunía sus expectativas yo mismo le ayudaría a buscar un nuevo
distribuidor. Al final de mi exposición termine diciendo “Tiene Usted mi palabra”. Esta última
frase lo movió al director ejecutivo quien luego de meditar con su asistente me dio el plazo y
me dio el tiempo para explicarle mi Plan Comercial para esos meses.

Al finalizar los seis meses, con reuniones periódicas de 15 días volví a Miami a presentarle los
resultados y le dije: “para mi palabra era lo más sagrado” y por eso le informaba que
sobrepasamos las expectativas. No solo logramos superar las ventas sino también la confianza
que se generó permitió que nos dieran más líneas a distribuir además de ser considerados por
ellos la Segunda Mejor Distribuidora en LATAM por dos años consecutivos.