Ventas en la Era Digital: la guía definitiva para dar el salto al éxito

En la Era Digital, si una empresa demora horas en contactar a un cliente interesado en un producto,
se reduce drásticamente la probabilidad de venta. 

Hoy en día, un 70% de las compras en la Era Digital se realizan sin la interacción con un vendedor.

El mundo está en constante evolución y, aunque es una frase trillada, no deja de ser verdadera para
cada sector, incluyendo el que hoy nos atañe: el departamento de ventas.

Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de ventas en la Era Digital?

En la última década, el marketing digital revolucionó nuestra forma de entender los negocios. Los
vendedores ya no “cazan a sus presas”. Las marcas son más astutas y “pescan” clientes inteligentes
mediante contenidos atractivos.

La filosofía que nosotros hemos llamado “pescar clientes” es en realidad conocida como “Inbound
Marketing, una técnica que se basa en que son los consumidores quienes buscan los productos o
servicios y no la empresa la que los persigue.

Aspectos como el agendamiento, la asignación de actividades o la supervisión directa de estas en

tiempo real. Todas son aplicaciones comunes que se usan en las ventas dentro de la Era Digital.

¿Y qué distingue a una empresa adaptada a la Era Digital de ventas?

 Agilidad sus procesos de captura de datos.

 Rapidez en el agendamiento y seguimiento de su fuerza de ventas.
 Almacenamiento de datos en la nube.
 Acceso a estadísticas en tiempo real.
 Configuración de niveles de seguridad y privacidad acorde a las necesidades.

Dentro de esta receta, la globalización y la vertiginosa transformación digital son los ingredientes que
desembocan en expectativas cada vez más exigentes por parte de los clientes.

¿Qué implica adaptarse a la Era Digital de ventas?

Diseñar e imprimir flyers para tus ofertas y promociones, repartir folletos a pie de calle, haciendo
buzoneo o simplemente, poniendo la oferta de turno cerca de tu tienda. Probablemente porque en
pleno 2019 esto aún se ve, y mucho, pero ¿crees que esa inversión tiene el retorno que necesitas
para tu negocio?

Es Darwin en su máxima expresión. Adaptarse o morir. Después de todo, “las especies que
sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se
adaptan mejor al cambio”.

En la era analógica, el cliente se acercaba al negocio, interactuaba una (o varias veces) y finalmente
compraba. No había otros canales de venta. La Era Digital cambió esto y nos presentó la
omnicanalidad. ¿Qué otro cambio produjo?

En plena Era Digital, ha surgido un fenómeno que todo departamento de Marketing Online persigue
como un sueño y pocos logran: la viralización.
Ese video, contenido interactivo o esa nota estelar que se expande como un virus por Internet gracias
a que los usuarios lo comparten.

Técnicas de venta en la Era Digital

Sí, el vendedor sigue siendo una pieza clave dentro del departamento de ventas, pero su rol es
distinto. Creer que un vendedor debe repasar un interminable listado de números telefónicos hasta
alcanzar la venta es quedarse atascado en el pasado.

Un vendedor debe tener clarísimo que su objetivo no es vender, vender, vender, en todo momento,
sino acompañar al potencial cliente (o lead) a seguir su camino hacia la compra.

Según un estudio de Business.com, un 72% de las personas investiga opciones en línea antes de ir a
una tienda o al centro comercial.

Esto se traduce en que un vendedor no puede basar su discurso en promesas vacías o en hablar
incansablemente (repitiendo un libreto de memoria) sobre las características de un producto.

A ver, es sencillo, cuando un vendedor contacta con un potencial cliente, es probable que ya tengan
una idea de lo que quieren, sus costos y alternativas a tu negocio.

¿Por qué no cambiar el libreto tradicional sobre las características del producto por casos de éxito de
clientes actuales o estadísticas sobre el desempeño?

¡Más credibilidad y confianza se convierten en más ventas!

De hecho, Hubspot indica que un 69% de los compradores dice que un vendedor que escucha sus
necesidades, crea una experiencia de venta positiva.

¿Ya ves por qué nos enfocamos en las mejores técnicas de venta?

De acuerdo con Inside Sales, entre 35% y 50% de los compradores eligen al proveedor que
responde primero.

Entonces, un buen profesional de ventas, entrenado, capacitado con técnicas fundamentales y que
identifique el perfil y necesidades de un cliente, seguramente promoverá una buena experiencia y
esto arrastra algo que a todos nos gusta: la fidelización.

Ventas en la Era Digital: ¿por qué dar el paso?

Según un estudio de PwC, el 93% de los ejecutivos de empresas considera que el crecimiento
orgánico, a través de la innovación, sirve para potenciar el crecimiento financiero.

Ya lo decía Tom Peters, famoso líder y gestor, “en una empresa excelente, la innovación es la única
cosa permanente”.

Lo cierto es que la innovación es la que mantendrá operaciones, productos y servicios “siempre

frescos”, receta ideal para retener al cliente y alcanzar el éxito.

Y ahora son los clientes quienes conocen, recomiendan y acceden a la información en cualquier
momento o lugar.
De hecho, detengámonos un momento a pensar cómo es el proceso de compra hoy en día…

 53% de los clientes se informan a través de la página web de la marca antes de comprar un
producto o servicio.
 43% lo hace a través de amigos o familiares.
 41% de los potenciales clientes pasan primero por distintos blogs y foros antes de tomar una
decisión.
 Y 26% se informa vía redes sociales (marketing conversacional).

Vamos más allá: según un estudio de la firma de estrategia de marca Siegel + Gale, 64% de los
consumidores están dispuestos a pagar más por una experiencia simple y sencilla.

Con todo lo dicho, ¿acaso es el fin del call center?

La respuesta es rotunda: ¡no!

Pero sí de las tácticas tradicionales de venta. Si las ventas en la Era Digital han cambiado,
también nosotros debemos dar el gran paso.

¿Cómo vender más en la Era Digital?

Analicemos. Un cliente:

 Busca en Internet la información del producto o servicio que requiere.

 Compara y analiza las opciones frente a él.
 Toma la decisión respecto a dónde adquirir el producto o dónde contratar el servicio.
 Compra vía Internet, o bien, acude al establecimiento que ofrece lo que busca.

El cliente ya no está pasivo esperando a que le ofrezcan artículos o servicios que no necesita.

Y esa línea en particular nos retrotrae a una filosofía conocida como el “inbound marketing”, que se
basa en que son los consumidores quienes buscan los productos o servicios y no la empresa la que
persigue a los clientes.

Al final del día, el modelo de inbound marketing digital permite a las empresas obtener ganancias de
sus estrategias de venta por Internet gracias a que genera un 54% más de leads que los modelos
tradicionales.

¿Cómo lo logramos?

1. Centrar los esfuerzos en los momentos de decisión del cliente, que normalmente son:
consideración inicial, evaluación y momento de compra.
2. Inteligencia comercial: los CRM y la analítica comercial son piezas imprescindibles para
anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes.
3. Social selling: es la verdadera transformación digital en las ventas. El uso de las redes
sociales puede marcar la diferencia.
4. Experiencia del cliente: para ofrecer la mejor experiencia es primordial conocer cómo actúan,
cómo piensan, cuándo compran, cuáles son sus expectativas.
5. Personalización: una buena experiencia repercute en su grado de satisfacción y fidelización
con la marca.