Proyecto Completo 16 Julio

Departamento de Administración, Economía y Finanzas
Carrera de Administración de Empresas
Propuesta para optimizar los canales de distribución y

comunicación en la empresa BiValle
Proyecto de grado de Licenciatura en Administración de Empresas
Paola Cortez Amurrio
Cochabamba – Bolivia
Julio de 2021
TRIBUNAL EXAMINADOR
Mgr. Luis Alberto Reynolds Mejía Mgr. Rodrigo Vallejo Ruiz

Profesor Guía Profesor Relator
Mgr. Marcelo Fernando S. Quiroga Soria Mgr. Ruth Tania Riskowky Arraya
Director de Carrera Rectora Regional
i
DEDICATORIA
Dedico este trabajo principalmente a Dios, por haberme dado la vida y estar siempre
conmigo guiándome por un buen camino.
A mis queridos padres Sr. Walter y Sra. Hilda quienes con su amor, paciencia y esfuerzo
me han permitido culminar mi carrera profesional.
A mi hermana Andrea por ser mi mejor amiga, consejera y ejemplo a seguir.
ii
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar, mi agradecimiento a Dios, por darme la fuerza y el valor en todo el

transcurso de este trabajo.
Agradezco especialmente a mis tíos Francisco, Gonzalo y Deysi quienes con su ayuda,
cariño y comprensión han sido parte fundamental en mi vida.
Finalmente quiero expresar mi más grande agradecimiento a mi tutor Mgr. Luis Alberto
Reynolds Mejía quien, con sus sabios conocimientos y experiencia, ha guiado el desarrollo
de este proyecto de grado.
iii
RESUMEN
El presente trabajo de investigación se origina a partir de la limitada capacidad de manejo

de los canales de distribución y comunicación de la empresa BiValle respecto a las
preferencias del consumidor de productos de bioseguridad, debido a la falta de un sistema
eficiente de distribución para el desarrollo de tareas logísticas y por la ausencia de
estrategias de comunicación con los clientes.
El objetivo de estudio es elaborar un modelo de distribución y comunicación tomando en

cuenta las preferencias que tienen los consumidores de productos de bioseguridad de la
empresa BiValle en la ciudad de Cochabamba.
El tipo de investigación para este proyecto es descriptivo, la población objetivo de estudio

fue desde los 18 años hasta los 77 años de edad en el municipio de Cercado – Cochabamba
del 2020, se utilizó la fórmula de poblaciones finitas, lo cual dio como resultado un total
de 196 personas para la respectiva encuesta, posteriormente se realizó un análisis conjunto
sobre las preferencias de los consumidores en relación al consumo de productos de
bioseguridad.
Como resultado, se presenta una propuesta que minimice las debilidades encontradas en
el proceso de distribución de los productos de bioseguridad hacia los clientes, por medio
de un modelo de logística y distribución para trasladar la mercancía de forma adecuada
donde el cliente lo necesita. Además, se aplicó el modelo AIDA de comunicación con la
finalidad de encontrar estrategias de optimización de las cuatro etapas que influyen en la
decisión de compra del cliente.
Palabras clave: distribución, comunicación, preferencias, consumidores.
iv
ABSTRACT
The present research work originates from of the limited capacity to drive of the
distribution channels and communication of the BiValle company about to consumer
preferences of biosafety products, due to the of lack of an efficient distribution system for
the development of logistics tasks and for the absence of communication strategies with
the clients.
The study objective it is to elaborate a distribution and communication model taking into
consideration the preferences that consumers have for biosafety products of the BiValle
company in the city of Cochabamba.
The type of research for this project is descriptive, the target study population was from
18 years to 77 years of age in the municipality of Cercado – Cochabamba from 2020, the
formula was used of finite populations, which it is resulted a total of 196 people for the
respective survey, later a joint analysis was carried out about consumer preferences in
relation to the consumption of biosafety products.
As a result, it is presented a proposal that minimizes the weaknesses found in the

distribution process of biosafety products towards customers, through a logistics and
distribution model to move the merchandise properly where the client needs it. Also, the
AIDA communication model was applied with the goal to find optimization strategies of
the four stages that influence the customer’s purchase decision.
Keywords: distribution, communication, preferences, consumers.
v
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 1
CAPÍTULO I MARCO REFERENCIAL ..................................................................... 3
1.1. Antecedentes ...................................................................................................... 3
1.1.1. Antecedentes generales ............................................................................... 3
1.1.1.1. Historia de la bioseguridad .......................................................................... 3
1.1.1.2. Principios de bioseguridad ........................................................................... 4
1.1.1.3. La importancia de la bioseguridad ............................................................... 5
1.1.1.4. Elementos de protección personal ................................................................ 6
1.1.1.5. Empresas en Bolivia de Bioseguridad .......................................................... 8
1.1.2. Antecedentes específicos ........................................................................... 11
1.1.2.1. Historia de BiValle S.R.L. ........................................................................... 11
1.1.2.2. Misión y visión de BiValle S.R.L................................................................. 12
1.1.2.3. Valores de la empresa................................................................................. 12
1.1.2.4. Áreas en las que se divide BiValle S.R.L. ................................................... 13
1.2. Caracterización del problema ........................................................................ 14
1.2.1. Identificación del problema .......................................................................... 14
1.2.2. Descripción del problema ............................................................................. 15
1.2.3. Formulación del problema de investigación ................................................ 15
1.3. Objetivos .......................................................................................................... 15
1.3.1. Objetivo general ............................................................................................ 16
1.3.2. Objetivos específicos ..................................................................................... 16
1.4. Justificación ......................................................................................................... 16
1.4.1. Justificación social........................................................................................ 16
1.4.2. Justificación económica ............................................................................... 17
1.4.3. Justificación teórica ...................................................................................... 17
1.5. Alcance ................................................................................................................. 18
1.5.1. Alcance espacial ............................................................................................ 18
1.5.2. Alcance temático ........................................................................................... 18
vi
1.5.3. Alcance temporal .......................................................................................... 18
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO ............................................................................ 19
2.1. Análisis bibliométrico ......................................................................................... 19
2.2. Marco teórico general ......................................................................................... 31
2.2.1. Marketing ...................................................................................................... 31
2.2.1.1. Naturaleza y alcance del marketing ........................................................... 32
2.2.1.2. Evolución del marketing ............................................................................. 32
2.2.2. Principios del marketing ............................................................................... 33
2.2.2.1. Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor .............................. 33
2.2.2.2. Desarrollar la oferta apuntando directamente solo al público objetivo del
producto ................................................................................................................... 33
2.2.2.3. Diseñar las estrategias desde el punto de vista del cliente ........................ 34
2.2.2.4. Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en
sí ............................................................................................................................... 35
2.2.2.5. Acudir al cliente, para crear conjuntamente más valor: el rol de empresa ha
cambiado .................................................................................................................. 35
2.2.2.6. Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes ....... 35
2.2.2.7. Desarrollar métricas y analizar R.O.I. (retorno de inversión) .................. 36
2.2.2.8. Desarrollar marketing de alta tecnología .................................................. 36
2.2.2.9. Focalizarse en crear activos a largo plazo ................................................ 37
2.2.2.10. Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu
propia empresa ........................................................................................................ 37
2.2.3. Plan de marketing ......................................................................................... 37
2.2.3.1. Marketing Estratégico ................................................................................ 38
2.2.3.2. Marketing operativo o táctico..................................................................... 42
2.2.4. El marketing mix........................................................................................... 42
2.3. Marco teórico específico ..................................................................................... 44
2.3.1. La mezcla de comunicaciones de marketing................................................ 44
2.3.2. Canal de distribución .................................................................................... 46
2.3.2.1. Grado de distribución de los canales ......................................................... 46
2.3.3. Análisis FODA .............................................................................................. 47
2.3.3.1. Estructura del análisis FODA .................................................................... 47
vii
2.3.4. Análisis de Porter .......................................................................................... 48
2.3.4.1. Las cinco fuerzas de Michael Porter .......................................................... 49
2.4. Modelo teórico ..................................................................................................... 50
2.4.1. Modelos de logística de distribución ............................................................ 50
2.4.1.1. Modelo centralizado............................................................................... 50
2.4.1.2. Modelo descentralizado ......................................................................... 51
2.4.1.3. Distribución escalonada ........................................................................ 51
2.4.1.4. Servir desde stock ................................................................................... 51
2.4.1.5. Modelo cross-docking ............................................................................ 51
2.4.1.6. Consolidación ........................................................................................ 52
2.4.2. Modelo AIDA de comunicación ................................................................... 52
2.4.2.1. Etapas del modelo AIDA............................................................................. 52
CAPÍTULO III MARCO PRÁCTICO ........................................................................ 55
3.1. Objetivos del marco práctico ............................................................................. 55
3.2. Diagnóstico situacional ....................................................................................... 55
3.2.1. Análisis del macro entorno ........................................................................... 56
3.2.1.1. Análisis PEST ............................................................................................. 56
3.2.2. Análisis del micro entorno ............................................................................ 59
3.2.2.1. Análisis estratégico FODA ......................................................................... 59
3.2.3. Análisis interno de la empresa ..................................................................... 63
3.2.3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos (Matriz EFI) .......................... 63
3.2.3.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos (Matriz EFE) ........................ 65
3.3. Diseño metodológico ........................................................................................... 67
3.3.1. Enfoque de la investigación.......................................................................... 67
3.3.2. Tipo de la investigación ................................................................................ 67
3.3.2.1. Exploratorio ................................................................................................ 68
3.3.2.2. Descriptivo .................................................................................................. 68
3.3.3. Fuentes de información ................................................................................ 68
3.3.3.1. Fuente de datos primarios .......................................................................... 69
3.3.3.2. Fuentes de datos secundarios ..................................................................... 69
3.3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ........................................ 69
viii
3.3.4.1. Encuestas .................................................................................................... 69
3.3.4.2. Entrevista en profundidad .......................................................................... 70
3.3.5. Matriz metodológica...................................................................................... 71
3.4. Diseño muestral ................................................................................................... 72
3.4.1. Definición de la población meta ................................................................... 72
3.4.2. Determinación del marco de muestreo......................................................... 72
3.4.3. Selección de la técnica de muestreo ............................................................. 73
3.4.4. Determinación del tamaño de la muestra .................................................... 73
3.4.4.1. Diseño de la prueba piloto.......................................................................... 74
3.4.4.2. Resultados de la prueba piloto ................................................................... 74
3.4.4.3. Cálculo del tamaño de la muestra .............................................................. 80
3.5. Análisis de los resultados .................................................................................... 81
3.5.1. Análisis multivariado .................................................................................... 81
3.5.1.1. Análisis conjunto......................................................................................... 81
3.6. Conclusiones del marco práctico ....................................................................... 91
CAPÍTULO IV MARCO PROPOSITIVO ................................................................. 95
4.1. Objetivos del marco propositivo ........................................................................ 95
4.2. Antecedentes de la propuesta............................................................................. 95
4.3. Modelo de logística y distribución ..................................................................... 96
4.3.1. Aplicación del modelo de logística y distribución ........................................ 97
4.3.1.1. Centralizado................................................................................................ 97
4.3.1.2. Descentralizado .......................................................................................... 98
4.3.1.3. Distribución escalonada ............................................................................. 98
4.3.1.4. Servir desde stock ....................................................................................... 98
4.3.1.5. Cross docking ............................................................................................. 99
4.3.1.6. Consolidación ............................................................................................. 99
4.4. Modelo AIDA de comunicación ....................................................................... 100
4.4.1. Aplicación del modelo Aida ........................................................................ 100
4.4.1.1. Atención .................................................................................................... 100
4.4.1.2. Interés ....................................................................................................... 101
4.4.1.3. Deseo ........................................................................................................ 102
ix
4.4.1.4. Acción ....................................................................................................... 105
4.5. Costo de la propuesta ....................................................................................... 106
4.6. Análisis económico ............................................................................................ 107
4.6.1. Análisis del costo- beneficio ....................................................................... 107
4.6.1.1. Aplicación del análisis costo-beneficio .................................................... 108
4.7. Tareas de control para las estrategias............................................................. 110
4.8. Conclusiones del marco propositivo ................................................................ 111
CONCLUSIONES ....................................................................................................... 114
RECOMENDACIONES ............................................................................................. 117
BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 118
ANEXOS
x
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Análisis PEST ................................................................................................... 58

Tabla 2 Matriz FODA ................................................................................................... 61
Tabla 3 Matriz estratégica FODA ................................................................................ 62
Tabla 4 Matriz EFI ........................................................................................................ 63
Tabla 5 Matriz EFE ....................................................................................................... 65
Tabla 6 Matriz metodológica ........................................................................................ 71
Tabla 7 Definición de atributos y sus niveles ............................................................. 82
Tabla 8 Vista de datos del diseño ortogonal ................................................................ 83
Tabla 9 Perfil 1 .............................................................................................................. 85
Tabla 10 Lista de tarjetas ............................................................................................. 86
Tabla 11 Utilidades ........................................................................................................ 89
Tabla 12 Valores de importancia ................................................................................ 90
Tabla 13 Coeficiente ...................................................................................................... 91
Tabla 14 Correlaciones .................................................................................................. 91
Tabla 15 Costos de única vez y presupuesto de la propuesta .................................. 106
Tabla 16 Costo mensual promedio y presupuesto de la propuesta ........................ 107
Tabla 17 Costo mensual fijo y presupuesto de la propuesta ................................... 107
Tabla 18 Ingresos y utilidades trimestrales históricos ............................................ 108
Tabla 19 Ingresos y utilidades trimestrales proyectados sin la propuesta ............. 109
Tabla 20 Ingresos y utilidades trimestrales proyectados con la propuesta ............ 109
Tabla 21 Relación beneficio - costo ........................................................................... 109
xi
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Organigrama de la empresa “BiValle”, 2020 .............................................. 13

Figura 2 Árbol de problemas ....................................................................................... 15
Figura 3 Nube de conceptos clave de distribución ...................................................... 19
Figura 4 Nube de conceptos clave de canales de distribución ................................... 20
Figura 5 Nube de conceptos clave de publicidad ....................................................... 20
Figura 6 Mapa de calor Co-ocurrencia- Palabras clave Distribución ..................... 21
Figura 7 Mapa de calor Co-ocurrencia- Palabras clave Distribución y logística ... 22
Figura 8 Mapa de calor Co-ocurrencia- Palabras clave comunicación .................... 22
Figura 9 Mapa de calor Cita-Autores de distribución .............................................. 23
Figura 10 Mapa de calor Cita-Autores de comunicación ......................................... 24
Figura 11 Número de documento publicados por autores de canales de distribución
......................................................................................................................................... 25
Figura 12 Número de documentos por año de canales de distribución ................... 25
Figura 13 Número de documentos por país de canales de distribución ................... 26
Figura 14 Porcentaje de documentos por tipo de publicación de canales de
distribución ..................................................................................................................... 26
Figura 15 Número de documento publicados por autores de distribución ............. 27
Figura 16 Número de documentos por año de distribución....................................... 27
Figura 17 Número de documentos por país de distribución ..................................... 28
Figura 18 Porcentaje de documentos por tipo de publicación de distribución ........ 28
Figura 19 Número de documento publicados por autores de comunicación .......... 29
Figura 20 Número de documentos por año de comunicación ................................... 29
Figura 21 Número de documentos por país de comunicación .................................. 30
Figura 22 Porcentaje de documentos por tipo de publicación de comunicación .... 30
Figura 23 Modelo AIDA de comunicación ................................................................. 54
Figura 24 Género del encuestado ................................................................................ 75
Figura 25 ¿Consume usted productos de bioseguridad con regularidad? .............. 75
Figura 26 ¿Cuál es el motivo por el que usted no consume los productos de
bioseguridad? ................................................................................................................. 76
Figura 27 ¿Qué productos de bioseguridad compra con mayor regularidad? ....... 77
xii
Figura 28 ¿Cuál es la frecuencia de compra de los productos de bioseguridad? .... 77
Figura 29 ¿Cómo califica usted el acceso de los productos de bioseguridad? ......... 78
Figura 30 ¿En qué lugar compra regularmente los productos de bioseguridad? ... 79
Figura 31 ¿Qué tipo de promoción le resultan más atractiva para los barbijos, lentes
de bioseguridad y alcohol? ............................................................................................ 79
Figura 32 Vista de variables del diseño ortogonal ..................................................... 85
xiii
INTRODUCCIÓN
Las empresas en la actualidad viven constantemente en un entorno competitivo en los

cuales las decisiones del consumidor se fundamentan por factores de accesibilidad al
producto, es por ello que contar con una distribución y comunicación eficiente, logra
generar a la empresa una ventaja competitiva determinante.
La estructura del presente proyecto de grado tiene como primer capítulo el marco
referencial, donde se desarrolla los antecedentes del tema de investigación, además
describe la caracterización del problema con ayuda del árbol de problemas para identificar
el inconveniente central de la empresa BiValle, también se plantea el objetivo el cual es
elaborar un modelo de distribución y comunicación tomando en cuenta las preferencias
que tienen los consumidores de productos de bioseguridad de la empresa BiValle en la
ciudad de Cochabamba.
El capítulo dos presenta el marco teórico, en el cual detalla los fundamentos teóricos
relacionados al tema de investigación, el mismo se dividió en marco teórico general para
desarrollar conceptos generales como marketing, principios del marketing, plan de
marketing y el marketing mix, en el marco teórico específico se describe la mezcla de
comunicaciones de marketing, canal de distribución, análisis FODA y el análisis Porter,
en el modelo teórico se define para la distribución el modelo de logística y distribución y
en la comunicación el modelo AIDA de comunicación.
El capítulo tres presenta el diagnóstico situacional de la empresa BiValle, en el cual se

efectúa el análisis del macro entorno constituido por el análisis PEST, así mismo se realiza
un estudio del micro entorno conformado por el análisis estratégico FODA para identificar
los factores que influyen al negocio y por último un análisis interno de la empresa con las
matrices EFI y EFE, con la finalidad de reconocer los componentes tanto internos como
externos de la empresa al evaluar las amenazas latentes que afectan la capacidad de la
compañía y además tener en cuenta las oportunidades que surgen para aumentar el
crecimiento.
1
Posteriormente se encuentra el diseño metodológico, donde describe la metodología
utilizada en la investigación, en el que determina el enfoque y tipo de investigación
implementado en el proyecto de grado. También en este apartado se realizó el diseño
muestral para definir principalmente la población meta y la selección de la técnica de
muestreo, en el cual se determinó utilizar la técnica de muestro no probabilístico y aplicar
adecuadamente el muestreo por conveniencia, además se llevó a cabo la recolección de
datos para la respectiva encuesta a los consumidores de productos de bioseguridad, dicha
información fue procesada con el apoyo del programa estadístico IBM SPSS, con la
finalidad de interpretar los resultados extraídos bajo el criterio del análisis conjunto.
Dentro del capítulo cuatro, se desarrolla el marco propositivo en el cual se aplicó los
modelos de distribución y comunicación para elaborar las estrategias y la factibilidad de
implementación de la propuesta en la empresa BiValle.
Para finalizar se presentan las conclusiones y recomendaciones correspondientes,

asimismo la bibliografía consultada para la realización del trabajo de investigación.
2
CAPÍTULO I
MARCO REFERENCIAL
En el presente capítulo se desarrolla la contextualización sobre la cual se apoya el proyecto

de grado para el análisis de la bioseguridad y los factores que influyen en la misma, a fin
de comprender mejor la ejecución del trabajo de investigación, así también como la
caracterización del problema, objetivos, justificación del estudio y el alcance de la
investigación.
1.1. Antecedentes
A continuación, se da a conocer la información pertinente de los antecedentes de

investigación para la presente propuesta de mejora de los canales de distribución y
comunicación de los productos de bioseguridad a partir de lo general a lo específico.
1.1.1. Antecedentes generales
En este apartado se desarrolló la descripción de las funciones de la bioseguridad a lo largo

de la historia, como también los principios e importancia. Para concluir se detalló los
elementos de protección personal y las empresas en Bolivia dedicadas a la bioseguridad.
1.1.1.1. Historia de la bioseguridad
La bioseguridad dispone numerosos significados y se explica de forma diferente según

diversas disciplinas. La definición original de bioseguridad empezó como un conjunto de
medidas preventivas trazadas para reducir el riesgo de transmisión de enfermedades
infecciosas en cultivos y ganado, plagas en cuarentena, especies exóticas invasoras y
organismos vivos modificados (Koblentz, 2010). La naturaleza emergente de las
amenazas de bioseguridad significa que los riesgos a pequeña escala estallan rápidamente.
Por lo tanto, una política eficaz se convierte en un desafío, debido a la existencia de
limitaciones de tiempo y recursos disponibles para analizar las amenazas y estimar la
probabilidad de que ocurran.
El vocablo fue usado por primera vez por las comunidades agrícolas y ambientales. A
partir de finales de la década de 1990 en respuesta a la amenaza del terrorismo biológico,
la bioseguridad comprende la prevención de la eliminación intencional (robo) de
3
materiales biológicos de los laboratorios de investigación. Estas medidas preventivas son
una combinación de sistemas y prácticas puestas en su lugar en los laboratorios de
biociencia para prevenir la utilización de patógenos peligrosos y toxinas para uso
malintencionado, así como por parte de agentes de aduanas y administradores de recursos
naturales y agrícolas para prevenir la propagación de estos agentes biológicos.
Los avances en la tecnología han significado que muchos proyectos de investigación civil
en medicina presentan el potencial de ser manejados en aplicaciones militares
(investigación de doble uso) y los protocolos de bioseguridad se usan para evitar que
materiales biológicos peligrosos caigan en manos de partes malévolas. La Academia
Nacional de Ciencias define la bioseguridad como “seguridad contra el uso
malintencionado o malintencionado involuntario, inapropiado o malintencionado de
agentes biológicos o biotecnología potencialmente peligrosos, incluido el desarrollo, la
producción, el almacenamiento o el uso de armas biológicas, así como los brotes de
emergencias recientes y enfermedad epidémica”. La bioseguridad solicita la cooperación
de científicos, técnicos, responsables políticos, ingenieros de seguridad y funcionarios
encargados de hacer cumplir la ley (Hisour, s.f.).
1.1.1.2. Principios de bioseguridad
La bioseguridad debe tener como una doctrina de comportamiento encaminada a lograr

actitudes y conductas que disminuyan el riesgo del personal del laboratorio durante el
desempeño de sus actividades. A continuación, se presentan los principios de
bioseguridad.
a) Universalidad: Las medidas de bioseguridad involucran a todos los departamentos

de un laboratorio, al personal, pacientes y visitantes que deben cumplir de rutina
con las normas establecidas para prevenir accidentes.
b) Uso de barreras: Establece el concepto de impedir la exposición directa a todo tipo
de muestras orgánicas o inorgánicas potencialmente contaminantes, a través de la
utilización de materiales o barreras adecuadas que se interpongan al contacto con
las mismas, disminuyendo las posibilidades de accidentes.
4
c) Medios de eliminación del material contaminado: Componen el conjunto de
dispositivos y procedimientos a través de los cuales se transforma los materiales
usados en la atención de los pacientes, toma de muestras, realización de los
exámenes y la eliminación de las muestras biológicas sin riesgo para los operadores
y la comunidad.
d) Evaluación de riesgos: La evaluación de riesgos corresponde a un proceso de
análisis de la probabilidad que ocurran daños, heridas o infecciones en el
laboratorio. La evaluación de los riesgos debe ser realizada por el personal de
laboratorio más familiarizado con el procesamiento de los agentes de riesgo, el uso
del equipamiento e insumos, los animales usados y la contención correspondiente;
y una vez establecido, el nivel de riesgo debe ser reevaluado y revisado
permanentemente. La evaluación de riesgos estará sistemáticamente asociada con
el manejo de los mismos, con el objeto de formular un plan de mitigación (Lando,
Quintana, Fernández, Trias y Salazar, 2014).
1.1.1.3. La importancia de la bioseguridad
Las normas de bioseguridad están dedicadas a salvaguardar la integridad de los

profesionales de laboratorio y de los pacientes para disminuir el riesgo de transmisión de
microorganismos (Issuu, 2018).
En la actualidad, se vio diversos casos de contagios, surgimiento de nuevos virus y

enfermedades nuevas con una amplia resistencia a los medicamentos conocidos, o por otra
parte todavía no se ha logrado simplificar el virus para conseguir una vacuna; es por eso
que cobra importancia el tema de la bioseguridad en los hospitales, laboratorios, o directo
en una zona cero, como lo es ahora el caso del Corona Virus (COVID-19).
Por ello se debe obedecer un conjunto de medidas preventivas, destinadas a conservar el

control de factores de riesgo laborales procedentes de agentes biológicos, físicos o
químicos, que permitan la prevención de impactos nocivos, garantizando que el desarrollo
o producto final de dichos procedimientos no atenten contra la salud y seguridad de
trabajadores de la salud, pacientes, visitantes y el medio ambiente en general.
5
De ahí la relevancia de constituir prácticas de trabajo seguro, para el desarrollo de
actividades que involucran riesgo biológico mediante la estandarización de procesos y
normas para el cumplimiento a los estándares de bioseguridad, con la finalidad de reducir
accidentes de trabajo y/o enfermedades de origen profesional (Química industrial y de
salud, 2014).
1.1.1.4. Elementos de protección personal
Son los elementos más básicos de barrera, que imposibilitan el contacto de piel y mucosas
con los líquidos, secreciones y tejidos potencialmente contaminados. Entre ellos se
encuentran: Guantes, gafas de seguridad, caretas de seguridad, tapabocas, batas blancas,
batas desechables antifluidos y petos. El uso de estos elementos no impide que ocurra el
accidente en todos los casos, pero reduce su gravedad.
❖ Guantes
Se deben usar guantes de látex o de otro material para todo procedimiento que involucre
contacto con:
Muestras de sangre u otros fluidos corporales, considerados líquidos de precaución

universal (aquí se incluye la toma y recepción de muestras, su transporte, procesamiento
y descarte final). El hecho de usar guantes no involucra que se pueda excluir la higiene de
las manos puesto que el látex tiende a formar microporos el cual permiten la diseminación
cruzada de gérmenes. Las personas que sufran signos y síntomas de alergia a los guantes
de látex podrán usar guantes hipoalérgicos como los guantes de nitrilo. Para el Laboratorio
de Patología es obligatorio el uso de guantes de nitrilo por la manipulación de solventes y
formol.
Recomendaciones especiales para el buen uso de los guantes:
a. Una vez puestos los guantes estériles, no tocar superficies ni áreas corporales que
no estén libres de desinfección.
b. No tocar con las manos enguantadas el cabello, los ojos, la nariz, otras mucosas
expuestas, ni la piel descubierta.
c. No deambular fuera del laboratorio con los guantes puestos.
6
d. No se debe tocar ni manipular los elementos y equipos del área de trabajo, que no
sean necesarios en el procedimiento (ej. Teléfonos) con las manos enguantadas y
contaminadas.
e. Al presentarse punción o ruptura en los guantes, estos deben ser cambiados y
proceder con lo descrito en el procedimiento de higiene de manos.
f. Desechar los guantes siempre si pensó que fueron contaminados; lavarse las manos
y posteriormente usar un par de guantes nuevos.
g. Es fundamental el uso de guantes con la talla adecuada, dado que la aplicación de

guantes estrechos o laxos facilita la ruptura y accidentes laborales.
❖ Gafas de Seguridad y/o Caretas
a. Se deben usar gafas y/o caretas protectoras con protección lateral para los
procedimientos en el cual puedan ocasionar salpicaduras con gotas de sangre o de
líquidos corporales.
b. De igual manera se utiliza en procedimientos que puedan originar desprendimiento

de fragmentos de vidrio, por Ej.: al marcar láminas con lápiz de diamante, desechar
láminas o pipetas de vidrio rotas. Siempre se deben usar en la toma de muestras de
origen microbiológico (Cultivos, secreciones genitales, secreciones faríngeas, entre
otras); si usa gafas de seguridad debe usar tapabocas. Las gafas y caretas de protección
deben ser lavadas y desinfectadas con regularidad.
c. Para las personas que utilicen gafas formuladas igualmente deben usar las gafas de
seguridad sobre estas cuando se requiera.
❖ Tapabocas o Mascarillas
El uso de mascarilla o tapabocas está indicado en la colocación de la primera maniobra

que se efectúa para empezar el procedimiento antes de lavarse las manos y colocarse los
guantes. Se deben usar tapabocas:
a. Siempre que se manipulen, procesen o tomen muestras.

b. Preparación y embalaje de muestras, sin distinción del tipo de muestra.
c. Descarte de muestras.
7
d. Áreas de lavado de material.
El tapabocas utilizado en todas las áreas del laboratorio debe ser modificado diariamente,
una vez terminada la jornada se lo desecha.
De ninguna manera se debe deambular con ellos por áreas fuera del laboratorio (Fundación
Universitaria Sanitas, s.f.).
1.1.1.5. Empresas en Bolivia de Bioseguridad
➢ Textilón
Textilón es una marca boliviana con más de 50 años de trayectoria en el mercado

boliviano. Cuenta con presencia en países como Perú y sus exportaciones llegan hasta
Estados Unidos y Europa. La producción principal de esta marca es principalmente la ropa
íntima para mujeres, hombres y niños.
La empresa boliviana de ropa Textilón comunicó en su cuenta de Facebook que

“cambiarán su línea de producción” y comenzarán a fabricar barbijos en medio de la
pandemia por el coronavirus (Página siete, 2020).
Textilón tiene el propósito de inspirar a las personas a vivir vidas extraordinarias con
pasión y alegría. Hoy más que nunca reafirma su compromiso para mantenerse a lado de
sus clientes, preservando lo más importante: la vida de las personas.
Luego de un intenso trabajo para adaptar sus líneas de producción, Textilón, la icónica
marca boliviana de productos textiles de segunda piel dirigido para toda la familia, inició
desde el 6 de abril la fabricación de barbijos con el fin de proveer a la población de un
elemento esencial para evitar el contagio del COVID19.
La rápida adaptación de sus procesos de fabricación y el entrenamiento acelerado de su

equipo humano permitió la creación de una línea de producción especial de barbijos, los
cuales en primera instancia fueron distribuidas a sus colaboradores y familiares. Luego,
las primeras partidas fueron donadas íntegramente a los grupos más vulnerables que hoy
están ayudando a proteger la vida de todos nosotros.
8
Los barbijos producidos en Textilón están fabricados con tela quirúrgica de triple capa
hecha 100 % de polipropileno que posee una lámina interna antimicrobiana muy eficaz
para prevenir el paso de microorganismos (Urgente, 2020).
➢ Telchi
Telchi Ltda. es una empresa con 74 años de trayectoria, pionera en la creación del rubro
farmacéutico que proporciona una gran variedad de productos industriales y de salud.
También se caracteriza por ser farmacia, laboratorio y droguería.
Se inauguró un 23 de marzo de 1946 a cargo del propietario y fundador el Dr. Abraham

Telchi. Por otra parte, el negocio fue creciendo, gracias al apoyo constante de su esposa
la Sra. Aurora Asbún de Telchi.
Una característica de Telchi Ltda. Farmacia & Droguería, es desarrollar medicamentos

orientados a curar enfermedades propias de la región tales como; el empeine, los
sabañones y otros, gracias a la visión y conocimiento del Dr. Abraham Telchi, Bioquímico
de profesión, la farmacia empezó a crear y vender remedios que atendían las necesidades
de la población, de acuerdo a la demanda de los clientes fue como comenzó a fabricar
nuevos productos.
El Dr. Abraham inicio un libro de fórmulas magistrales, el cual ya se encuentra con más
de 173 mil preparados y este surgió de una forma simple, con base a la demanda de las
personas.
A esta innovación médica surge el Laboratorio Industrial Telchi (LITEL), el cual hoy en
día está dedicado a la producción y envasado de productos químicos industriales. La oferta
de productos de LITEL atiende a empresas de diferentes rubros, elaborando químicos e
insumos para empresas de alimentos, productos de limpiezas, y otros insumos industriales.
Hasta la fecha se comercializó más de 10.000 ítems, siendo producción propia 2.500 de
ellos, también atendió a más de 6.000 clientes entre los que visitan la farmacia, así como
empresas comerciales, industriales, instituciones de salud y educativas que comercializa
los productos tanto a nivel local como nacional.
9
Una particularidad principal de la farmacia es la gran cantidad de fórmulas magistrales
que produjo, mediante medicamentos solicitados prescriptos por un médico para un
determinado paciente, desde el inicio hasta la actualidad se atendió más de 182 mil
solicitudes para este tipo de producto.
Presentan una larga trayectoria de crecimiento donde el camino a recorrer no fue tarea
fácil, atravesó por muchos altibajos, algunos recientes otros ya pasados y vencidos, pero
continúan de pie innovando y creciendo con nuevos proyectos, esta fortaleza se
fundamenta en la principal característica que es la garantía de los productos, en el cual las
personas confían y acuden a esta empresa para atender sus problemas de salud mediante
diferentes productos (Telchi, 2020).
➢ HP MEDICAL
Es una empresa familiar dedicada a la importación y comercialización de equipos e

insumos médicos de alta calidad y tecnología cuyo objetivo fundamental es proporcionar
mejores soluciones de salud para mejorar la calidad de vida de los bolivianos.
La empresa fue fundada en diciembre de 1980 por el Dr. Erwin Hurtado Paz y su esposa
la Dra. Norma Peredo a raíz de una tragedia que puso en riesgo la vida de su hijo Fernando,
quien se encontraba en un delicado estado de salud a causa de un accidente, descubren
con gran preocupación que en Bolivia no se contaba con los equipos e insumos necesarios
para situaciones de emergencia, viéndose obligados a trasladarlo a EEUU para salvar su
vida.
Es por esta razón que el Dr. Hurtado y su esposa determinan constituir una empresa
mediante la cual buscan poner al alcance de los bolivianos una variedad de productos de
alta calidad y tecnología, para evitar una historia similar a la ellos.
La empresa actualmente está conformada por un directorio familiar, donde el Dr. Hurtado
y su esposa trabajan en conjunto con sus cuatro hijos, quienes tuvieron formación en el
extranjero y a través de sus estudios y fortalezas están a cargo de las diferentes áreas que
conforman la empresa, logrando una sinergia que aportan al crecimiento constante.
10
Así es como la empresa inicio con cuatro personas; una secretaria, un mensajero, el Dr.
Erwin Hurtado y su esposa Norma Peredo; fue creciendo con mucho esfuerzo y
dedicación, a la fecha cuenta con más de 200 funcionarios, con experiencia de más de 38
años y presencia a nivel Nacional en el eje troncal de las ciudades de Santa Cruz, La Paz
y Cochabamba y distribuidores que llegan a las otras ciudades del País (HP MEDICAL,
s.f.).
1.1.2. Antecedentes específicos
En los antecedentes específicos se describió la historia de origen de la empresa BiValle,

seguido con los elementos principales de su cultura organizacional como la misión, visión
y valores, concluyendo con la división de trabajo mediante áreas para el buen
funcionamiento.
1.1.2.1. Historia de BiValle S.R.L.
Como respuesta a los problemas de salud generados por la pandemia del COVID 19,
surgen nuevas formas de negocio como los relacionados a bioseguridad y sobre todo
nuevas tendencias y estilos de vida, en el cual las personas se enfocan en cuidar su salud
a través de implementos de seguridad, para no ser parte de la tasa de letalidad por esta
enfermedad que cobro miles de vidas a nivel mundial.
Los implementos de bioseguridad están destinados a reducir el riesgo de transmisión de

microorganismos de fuentes reconocidas o no reconocidas de infección. Los objetivos de
estas son establecer las medidas de prevención para la salud a todos los ciudadanos de
Cochabamba que están expuestos a percibir el virus. Los elementos de protección personal
son barreras que aíslan al virus del individuo del posible contagio para evitar el riesgo de
fallecimiento.
Es en este sentido, que nace INDUSTRIAS BIVALLE S.R.L., como una inquietud para
resolver principalmente problemas de salud y colaborar a la sociedad en general.
La empresa BiValle S.R.L., fue constituida el 14 de Julio del 2020, con la finalidad de
comenzar la comercialización de productos de bioseguridad, para proporcionar verdaderos
beneficios y valor a los clientes. Durante este poco tiempo de existencia y participación
11
en el mercado se especializaron en la distribución de productos de bioseguridad para todos
los ciudadanos y empresas de Bolivia. Particularmente se dedica a la comercialización de
productos de bioseguridad en el sector privado y gubernamental.
1.1.2.2. Misión y visión de BiValle S.R.L.
En una empresa es fundamental tener una Misión debido a la referencia de sus actividades
y la manera por el cual funciona la misma, con el fin de concentrar y dirigir los recursos
a un objetivo determinado. Por otra parte, la Visión es la proyección a futuro de los logros
donde se debe reflejar la situación ideal a la que podría llegar por medio de la eficacia y
eficiencia de su trabajo. A continuación, se presenta la Misión y Visión de la empresa
BiValle S.R.L.:
Misión
“Ofrecer a nuestros clientes productos que cumplan con los más altos estándares de
calidad, oportunidad y precio, con un servicio óptimo que repercuta en beneficios para el
usuario final”.
Visión
“Ser una empresa líder en el área industrial y de la salud, ofreciendo productos de alta
calidad y un servicio oportuno que nos permita mantener un alto nivel en el mercado
nacional”.
1.1.2.3. Valores de la empresa
La Organización sustenta su accionar en función a los siguientes valores:
Respeto: “Respetamos y valoramos a todas las personas en la empresa, por ello

cumplimos con las normas y políticas internas, velando por el buen clima laboral”
Calidad: “Buscamos la calidad integral de nuestros colaboradores, procesos y productos,

de acuerdo a las actuales exigencias del mercado y la globalización”
Innovación: “Somos abiertos a los cambios, buscamos la mejora continua y

diferenciación competitiva a partir de la investigación, análisis y creatividad”
12
Trabajo en Equipo: “Ponemos a disposición del equipo nuestra confianza, talentos y
entusiasmo para alcanzar los objetivos comunes con resultados superiores”.
Responsabilidad Social: “Estamos comprometidos con el uso racional y responsable de

los recursos, generando productos que mejoren la calidad de vida de nuestros
colaboradores, clientes, sociedad y el cuidado del medio ambiente, a través del
crecimiento económico y competitividad de nuestra empresa”
1.1.2.4. Áreas en las que se divide BiValle S.R.L.
Se puede observar en la Figura 1 que la empresa BiValle S.R.L. presenta un organigrama

sencillo y estructurado, el cual le permite distribuir de mejor manera el trabajo para ofrecer
un servicio de calidad.
Figura 1
Organigrama de la empresa “BiValle”, 2020
Gerencia general
Jefe administrativo Jefe comercial Jefe de operaciones
Contador Ejecutivo de venta 1 Encargado de

almacén
Ejecutivo de venta 2 Encargado de

investigación y
desarrollo
Fuente: Elaboración propia, 2020
13
1.2. Caracterización del problema
Para hacer la correcta caracterización del problema de investigación es necesario

identificar el problema central en la empresa “BiValle”, con el fin de reconocer las causas
y efectos presentes en la problemática.
1.2.1. Identificación del problema
En un árbol de problemas se va desarrollar el problema esencial con sus respectivos

efectos y causas de dicha cuestión que ocasiona falencias en la empresa.
14
Figura 2
Árbol de problemas
RETRASOS EN LA FALTA DE FALTA DE CLIENTES SIN

ENTREGA DE LAS ABASTECIMIENTO INFORMACION ACCESO A
MERCANCÍAS A LOS CLIENTES DE LOS BENEFICIOS DE
PRODUCTOS OERTAS
USO INEFICIENTE DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN DE LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR DE
PRODUCTOS DE BIOSEGURIDAD EN LA EMPRESA BIVALLE
DEFICIENTE INCUMPLIMIENTO ESCASO USO DE INADECUADA

SISTEMA DE DE LOS LA PUBLICIDAD APLICACIÓN
CONTROL DE PROVEEDORES DEL MENSAJE
INVENTARIOS PUBLICITARIO

15
1.2.2. Descripción del problema
En la actualidad las exigencias del mercado y la competencia son cada vez mayores,
debido a la falta de estrategias de distribución y comunicación para satisfacer las
necesidades y deseos del consumidor, por tanto, analizar su comportamiento es muy
complejo, dado que existe nuevas tendencias en la compra y consumo de productos de
bioseguridad.
En el estudio del comportamiento del consumidor conlleva realizar decisiones y acciones

para conocer el segmento interesado que busca una solución a sus necesidades.
El interés es conocer cuáles son los requerimientos y preferencias en lo referente al

servicio de distribución y formas de comunicación para proporcionar información de las
características de los productos, de modo que se aplique los modelos de distribución y
comunicación.
1.2.3. Formulación del problema de investigación
Una vez efectuada la identificación y descripción de la situación en el que se encuentra la

empresa “BiValle”, se planteó la pregunta de investigación en los siguientes términos:
¿Qué factores relacionados a los canales de distribución y comunicación influyen en las

preferencias de los consumidores de productos de bioseguridad de la empresa BiValle en
la ciudad de Cochabamba?
1.3. Objetivos
Los objetivos a cumplir en el presente trabajo se dividen en objetivo general y objetivos

específicos.
A continuación, se muestran los objetivos de la presente propuesta para optimizar los

canales de distribución y comunicación de la empresa BiValle.
15
1.3.1. Objetivo general
La determinación del objetivo se planteó en base a la pregunta formulada, con la finalidad

de responder a dicha pregunta y lograr el propósito de la investigación. A continuación,
se presenta el objetivo general:
Elaborar un modelo de distribución y comunicación tomando en cuenta las preferencias

que tienen los consumidores de productos de bioseguridad de la empresa BiValle en la
ciudad de Cochabamba.
1.3.2. Objetivos específicos
Los siguientes objetivos hace referencia a la descripción de los pasos a seguir para llevar
a cabo el objetivo general, los cuales están presentados a continuación:
➢ Describir la situación sobre el cual desarrolla sus actividades la empresa BiValle

S.R.L en la ciudad de Cochabamba.
➢ Identificar la preferencia que tienen los clientes en la calidad de los productos de
bioseguridad que se comercializan en los mercados de la ciudad de Cochabamba.
➢ Determinar la satisfacción del cliente hacia los canales de distribución en el
municipio de Cercado de Cochabamba.
➢ Determinar la satisfacción del cliente hacia los canales de comunicación en el
municipio de Cercado de Cochabamba.
➢ Proponer estrategias de canal de distribución y comunicación para satisfacer al

cliente de productos de bioseguridad.
1.4. Justificación
La justificación para este proyecto de grado constituye argumentos para mostrar la razón
de ser de la investigación.
1.4.1. Justificación social
Mediante el presente trabajo de investigación se pretende identificar los adecuados canales

de distribución que permita tener los productos a tiempo y en las condiciones adecuadas
para los consumidores, también se analiza la adaptación de las nuevas herramientas con
16
la finalidad de seleccionar aquellos canales de distribución que posibilite optimizar los
recursos y atender las necesidades cambiantes del mercado, para mejorar la atención al
cliente.
La presente investigación permite conocer las estrategias de distribución y comunicación,

con el propósito de orientar sus procesos operativos a generar beneficios y mayores
ganancias, para mejorar las relaciones con los clientes a fin de potenciar la rentabilidad de
los pedidos y fundamentalmente lograr el posicionamiento en el mercado a través de
productos de consumo dirigidos a la calidad.
1.4.2. Justificación económica
El presente trabajo es un aporte económico para la empresa que posibilita fortalecer el

conocimiento en los canales de distribución y comunicación, permitiendo optimizar la
planificación en la búsqueda de la eficiencia, eficacia y rendimiento de la empresa para
mejorar la atención al cliente. Así también, refuerza la coordinación entre áreas
administrativas con el objetivo de desarrollar la capacidad de tomar decisiones y asumir
responsabilidades. Por lo cual, los canales de distribución y comunicación se convierte en
un medio importante de ventas de los servicios que ofrece una empresa.
Los canales de distribución son muy importantes para el negocio. Además de hacer llegar
los productos a los clientes, pueden aumentar las ventas, generar nuevos ingresos y
clientes, de manera que proporcionan las oportunidades de captar nuevos mercados.
Una completa estrategia de distribución de productos define las variables de costo

implicadas en el método de distribución que impacta en el precio de venta del producto,
el margen de ganancia y el presupuesto de comercialización.
El presente trabajo investigativo en la empresa BiValle S.R.L. es importante, debido a que

se pretende difundir los conocimientos sobre canales de distribución y comunicación para
ayudar a mejorar las ventas y por ende la rentabilidad de la organización.
1.4.3. Justificación teórica
En el presente estudio se aplicó información respecto al canal de distribución y

comunicación, con el apoyo de fundamentos conceptuales sobre la temática planteada.
17
En la actualidad el mercado empresarial se ha vuelto muy competitivo, donde muchas
empresas emplean diversas técnicas y estrategias para mantener un posicionamiento
aceptable, concentrándose en áreas potenciales como la de ventas, puesto que de esta
depende en gran parte el logro de los objetivos empresariales. Motivo por el cual es
importante mejorar los canales de distribución y comunicación para generar diversas
formas de ventas.
La importancia de este trabajo es potencializar las actividades de la empresa BiValle a

través del estudio y análisis de la información recabada, para orientar una adecuada
propuesta en beneficio a la administración de la organización y además de establecer
capacitaciones al personal en el área de marketing.
1.5. Alcance
Los alcances propuestos en el presente trabajo de investigación se determinan desde la

perspectiva espacial, temática y temporal.
1.5.1. Alcance espacial
Este proceso se aplicó a la empresa BiValle S.R.L. En el área urbana de Cochabamba,

municipio Cercado.
1.5.2. Alcance temático
El presente proyecto se elaboró dentro de las siguientes teorías:
• Marketing
• Administración
• Estrategias de comercialización
• Distribución
• Ventas
• Comunicación
1.5.3. Alcance temporal
La propuesta de esta investigación se va desarrollar mediante un estudio transversal, en la

gestión II-2020.
18
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
A continuación, se definió las teorías indispensables que apoyan la investigación de forma

correcta con bases científicas para garantizar el desarrollo del mismo. En primer lugar, se
efectuó el análisis bibliométrico con la finalidad de encontrar y considerar los papers y
autores principales de cada tema. Posteriormente la teoría se divide en marco teórico
general y específico en el cual se encuentran los conceptos más importantes.
2.1. Análisis bibliométrico
Se determinó utilizar el instrumento online TagCrowd, con el propósito de encontrar

aquellas palabras fundamentales respecto al tema de investigación, para efectuar una
indagación del contenido y después conseguir una nube de palabras relevantes acerca del
trabajo de investigación.
Palabras claves con distribución
Se observa en la Figura 3, el análisis de 2.952 palabras de las cuales únicamente se

presentan las 50 más significativas y mencionadas en los diferentes artículos científicos.
Figura 3
Nube de conceptos clave de distribución
Fuente: Elaboración propia, extraído de TagCrowd, 2020
19
Palabras claves con canales de distribución
Se observa en la Figura 4, el análisis de 13.126 palabras de las cuales únicamente se

presentan las 50 más significativas y mencionadas en los diferentes artículos científicos.
Figura 4
Nube de conceptos clave de canales de distribución
Palabras claves con Publicidad
Se observa en la Figura 5, el análisis de 303 palabras de las cuales únicamente se presentan

las 50 más significativas y mencionadas en los diferentes artículos científicos.
Figura 5
Nube de conceptos clave de publicidad
20
El instrumento online TagCrowd trabaja con documentos definidos con el propósito de
extraer distintas bases de datos, por lo cual se empleó con el apoyo de datos bibliográficos
Scopus, concretamente con el tema de distribución, canales de distribución y publicidad.
Se observa en el programa las palabras más sobresalientes en distribución son: agente,

canal, marketing, socio y cadena; en canales de distribución son: administración, canal,
negocio, producto y suministro y en publicidad son: comunicación, marketing, estrategia,
calidad y beneficios. Así, algunas palabras clave sirve para el análisis del trabajo de
investigación.
Para examinar las palabras citadas anteriormente se empleó el instrumento de análisis de

datos VOSviewer, juntamente con el apoyo de datos Scopus.
Figura 6
Mapa de calor Co-ocurrencia- Palabras clave Distribución
Fuente: Scopus y VOSviewer, 2020
Se observa en la Figura 6 las palabras clave concuerdan en su mayoría, como ser:

Compañía y logísticas. A los cuales después se realizará un análisis exhaustivo.
21
Figura 7
Mapa de calor Co-ocurrencia- Palabras clave Distribución y logística
Se observa en la Figura 7 las palabras clave concuerdan en su mayoría, como ser:

logísticas, cadena de suministro, flete de transporte, competitividad y eficiencia. A los
cuales después se realizará un análisis exhaustivo.
Figura 8
Mapa de calor Co-ocurrencia- Palabras clave comunicación
22
Se observa en la Figura 8 las palabras clave coinciden en su mayoría, como ser: Marketing,
comunicación, comercio, competencia y relaciones públicas. A los cuales después se
realizará un análisis exhaustivo.
Tras establecer las palabras clave a examinar, luego se determina los principales autores,
documentos, artículos científicos y revistas, con la finalidad de trabajar la información
extraída. Asimismo, se trabajó con los mapas de calor con cada uno de los datos citados
respectivamente.
Distribución autores
Figura 9
Mapa de calor Cita-Autores de distribución
Se observa en la Figura 9, los principales o los autores más citados, del tema de
distribución u otros temas asociados.
23
Comunicación autores
Figura 10
Mapa de calor Cita-Autores de comunicación
Se observa en la Figura 10, los principales o los autores más citados, del tema de
comunicación u otros temas asociados.
A continuación, se especifican los principales documentos o artículos científicos del tema

estudiado, con sus respectivos autores, año de la publicación, documento por países y
documento por tipo de publicación.
24
Canales de distribución
Figura 11
Número de documento publicados por autores de canales de distribución
Fuente: Elaboración propia, extraído del software Scopus 2020
En la Figura 11 se puede apreciar que el autor Bocci A, es el que realizó una mayor
cantidad de investigaciones sobre el tema de canales de distribución.
Figura 12
Número de documentos por año de canales de distribución
25
En la Figura 12 se puede apreciar que los documentos relacionados al tema de canales de
distribución tuvieron un incremento considerable cada año desde el 2010 al 2019.
Figura 13
Número de documentos por país de canales de distribución
En la Figura 13 podemos apreciar los países de América, Europa, Asia, y Oceanía que
hicieron contribuciones con relación a los canales de distribución.
Figura 14
Porcentaje de documentos por tipo de publicación de canales de distribución
26
En la Figura 14 se puede consolidar que la mayoria de publicaciones efectuadas y
registradas en el software de Scopus con relación a los canales de distribución son
articulos (73.4%).
Distribución
Figura 15
Número de documento publicados por autores de distribución
En la Figura 15 se puede apreciar que el autor Bocci A, es el que realizó una mayor
cantidad de investigaciones sobre el tema de distribución.
Figura 16
Número de documentos por año de distribución
27
En la Figura 16 se puede apreciar que los documentos relacionados al tema de distribución
tuvieron un incremento considerable cada año desde el 2010 al 2019.
Figura 17
Número de documentos por país de distribución
hicieron contribuciones con relación a la distribución.
Figura 18
Porcentaje de documentos por tipo de publicación de distribución
28
registradas en el software de Scopus con relación a la distribución son articulos (76.7%).
Comunicación
Figura 19
Número de documento publicados por autores de comunicación
En la Figura 19 se puede apreciar que el autor Law R, es el que realizó una mayor cantidad
de investigaciones sobre el tema de comunicación.
Figura 20
Número de documentos por año de comunicación
29
En la Figura 20 se puede apreciar que los documentos relacionados al tema de
comunicación tuvieron un incremento considerable cada año desde el 2010 al 2019.
Figura 21
Número de documentos por país de comunicación
hicieron contribuciones con relación a la comunicación.
Figura 22
Porcentaje de documentos por tipo de publicación de comunicación
30
registradas en el software de Scopus con relación a la comunicación (68.9%).
2.2. Marco teórico general
El marco teórico conforma la agrupación de conceptos en el cual representa una

perspectiva definida para proceder a la descripción del problema presentado.
A continuación, se desarrolla el marco teórico general, donde se expone un conjunto de

conceptos, teorías y principios relacionados al trabajo de investigación.
2.2.1. Marketing
El Marketing es un término en ingles traducido como mercadeo o mercadotecnia. Se trata

de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los
consumidores. Analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar,
retener y fidelizar a los clientes por medio de la satisfacción de sus necesidades. Fue
inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficios paras las
empresas. Es una herramienta estrictamente necesaria para obtener el éxito en los
mercados a nivel local e internacional (Pérez y Gardey, 2012).
El Marketing es semejante a otras funciones de negocios como producción, investigación,

administración, recursos humanos y contabilidad. El objetivo es asociar a la organización
con sus clientes (Ferrell y Hartline, 2012).
Se establece como una función organizacional y un conjunto de procesos para crear,

comunicar y entregar valor a los clientes a fin de gestionar las relaciones con los clientes
en benefició a la organización y a sus grupos de interés (Ferrell y Hartline, 2012).
Es necesario recalcar la importancia de la relación y vinculación que deben tener y

mantener las organizaciones con sus clientes, partiendo en el área de marketing que es la
ciencia y el arte de explorar, identificando necesidades y deseos, para así crear y entregar
valor para satisfacer al mercado objetivo. Para el entendimiento tenemos el desarrollo de
los siguientes conceptos:
31
2.2.1.1. Naturaleza y alcance del marketing
El Marketing es un proceso mediante el cual los individuos y las organizaciones obtienen

lo que necesitan por medio de la creación y el intercambio de valor con los demás. Por lo
cual se compone de actividades ideadas para crear y proveer intercambios con la intención
de satisfacer necesidades, o deseos de las personas o las organizaciones (Kotler y
Armstrong, 2013).
2.2.1.2. Evolución del marketing
El marketing ha evolucionado en tres etapas sucesivas de desarrollo que se detallan a

continuación:
❖ Etapa de orientación al producto
Las empresas dirigidas a una orientación del producto se concentran por lo común en la
calidad y cantidad de las ofertas, suponiendo a la vez que los clientes buscan y compran
productos bien hechos y a precio razonable. El enfoque principal de los negocios es
producir con eficiencia grandes cantidades de productos (Ortiz, 2015).
❖ Etapa de orientación a las ventas
Se caracteriza por la actividad promocional para vender los productos que la compañía
desea fabricar. En esta fase, la publicidad consume la mayor parte de los recursos de una
empresa y la administración empieza a respetar y a otorgar responsabilidades a los
ejecutivos de ventas. Es la etapa donde la oferta supera a la demanda y esto influye en las
empresas para desarrollar estrategias de venta y consideren las necesidades del cliente,
puesto que surgen en el mercado varias organizaciones ofreciendo similares productos a
precios económicos (Ortiz, 2015).
❖ Etapa de orientación al mercado
Es un recurso escaso, imperfectamente movible y asimétricamente distribuido que

constituye una ventaja competitiva, en el cual se conforma en una capacidad distintiva
desde el exterior de la firma hacia el interior y enlaza a la empresa con el entorno por
32
medio de la formación de sensibilidad con el mercado (market sensing), las relaciones con
sus clientes (costumer liking) y los lazos con el canal (channel bonding) (Fuentes, 2018).
2.2.2. Principios del marketing
Según Kotler (2012) parte de la base del Marketing se está acabando y tiene que
evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, donde la inmediatez de la
información y la segmentación total, han cambiado completamente los hábitos de
consumo. A continuación, los 10 principios del Nuevo Marketing que propone el
especialista:
2.2.2.1. Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor
La información está presente en todas partes al mismo tiempo por lo cual

los consumidores están enterados de la mayoría de los productos y servicios de su interés,
por lo que la venta debe apoyarse en el diálogo y el Marketing en “conectar y colaborar”,
contrario a como era hasta hace poco donde se concentraba en vender con un monólogo y
en centralizar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Se tiene la obligación
de ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la
oportunidad de tener una relación a largo plazo.
2.2.2.2. Desarrollar la oferta apuntando directamente solo al público objetivo del

producto
En una cita de Tony O’Rielly, exCEO de Heinz Foods se ilustra: “Busca un nicho de
mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho”. Luego de esta afirmación,
el autor realiza una segmentación tan precisa como extensa, identificando los distintos
grupos demográficos, ordenados por tipos:
• Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)

• Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)
• Pieles y coches familiares (50.000 dólares)
• Piscina y Jardín (35.800 dólares)
• Dos o más alfombras (31.200 dólares)
• Jóvenes con influencia (30.400 dólares)
33
• Jóvenes acercándose (38.500 dólares)
• Fans de los microchips (32.200 dólares)
• Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dólares)
• Bohemios diversos (21.900 dólares)
• Empresas Negras (33.150 dólares)
• Nuevos Inicios (24.800 dólares)
• De la tierra de Dios (36.700 dólares) (supongo que se refiere a terratenientes)
• Nuevos propietarios (25.900 dólares)
• Calles y ciudades (17.800 dólares)
• Los que llevan Levi’s (28.700 dólares)
• El poder Gris (25.200 dólares) (se refiere a la masa funcionarial)
• Rango y fila (26.200 dólares) (militares)
• Cuellos azules (30.000 dólares) (trabajadores medios de la Industria)
• Americano medio (24.400 dólares)
• Coalburg & Corntown (23.900 dólares) (traducido viene a ser: mineros y
agricultores sector primario)
2.2.2.3. Diseñar las estrategias desde el punto de vista del cliente
La actividad del Marketing debe estar dirigida a informar a los consumidores la propuesta
de valor del producto, no las características y funciones, el cual se solía hacer en una gran
cantidad de actividades de comunicación de marketing. Para comprender qué cosas
consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, se aconseja lo siguiente:
• Establecer las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.

• Determinar por cuales valores se va competir.
• Examinar la destreza de nuestra organización para dar esos valores a nuestros
clientes.
• El mensaje que debemos comunicar y vender, es sobre el valor que entregamos,
no acerca de las características de nuestro producto.
• Garantizar la entrega del valor prometido al mercado.
34
2.2.2.4. Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí
En este aspecto toda empresa debería preguntarse por lo menos: si es necesario redefinir
o replantear la estructura actual de distribución y entrega, para brindar mucho más valor
al usuario.
2.2.2.5. Acudir al cliente, para crear conjuntamente más valor: el rol de empresa ha
cambiado
Con el Marketing transaccional (iniciado en los años 50), la empresa delimitaba y creaba
valor para los consumidores. Con el marketing relacional (a partir de los 80 hasta hoy), la
empresa se centraliza en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo
Marketing o el Marketing Colaborativo debe concentrarse en ayudar al cliente para que
juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello plantea que se establezca
un diálogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros
productos.
El Marketing colaborativo puede hacerse desde dos vertientes:
• Ofrecer una línea amplia de productos, de modo que el cliente pueda encontrar el
más próximo a sus deseos.
• Tenerlo todo para adecuar nuestro producto a las necesidades específicas del
cliente.
2.2.2.6. Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes
En cuanto a las campañas de Marketing, se recalcó en el "Permission Marketing" (o

Marketing con permiso), puesto que es una buena forma de si el cliente desea o no aceptar
este tipo de publicidad.
Tres aspectos indispensables a la hora de armar un mensaje para el público objetivo:
• El valor que deseamos transmitir.

• Información útil para el usuario.
• Algo que le divierta o que al menos, le entretenga.
35
2.2.2.7. Desarrollar métricas y analizar R.O.I. (retorno de inversión)
La importancia de contar por lo menos con un tablero de control en el cual presente una
realidad exacta de los factores que participan en el proceso de ventas.
A continuación, algunas de las métricas que considera indispensables:
Acerca del producto:
• Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros

productos.
• Porcentajes de ventas de los nuevos productos.
• Beneficio generado por producto.
Segmentación de clientes:
• Satisfacción del cliente.

• Precio medio de las ventas a un cliente.
• Número de quejas de clientes.
Acerca de los mercados:
• Penetración de mercado.
• Cuota de mercado.
• Incremento en ventas.
• Beneficios.
2.2.2.8. Desarrollar marketing de alta tecnología
Se resalta que, en la dirección de campañas, proyectos y productos la principal barrera a

la hora de llevar a cabo estas acciones, es el desconocimiento de la tecnología por parte
de los profesionales del Marketing. Por otro lado, el grado de dependencia a la tecnología
va a depender del rubro en donde actúe la organización.
36
2.2.2.9. Focalizarse en crear activos a largo plazo
El activo más importante de toda organización es el cliente, ya que es menor el costo de

fidelizar a los clientes actuales a comparación de buscar nuevos. Y no solo es este análisis,
de hecho, en el futuro las únicas empresas en el cual sobrevivan deben identificar, premiar
y pensar continuamente en sus clientes.
Seis factores clave para crear activos a largo plazo:
• Ser honestos con nuestra marca.

• Ser honestos con nuestros clientes.
• Ofrecer un servicio de calidad.
• Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas.
• Ser consciente de nuestro capital intelectual.
• Crear una reputación corporativa.
2.2.2.10. Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia
empresa
Las decisiones tomadas en Marketing afectan a toda la organización y clientes, por lo que
es indispensable realizar alianzas estratégicas tanto con estos últimos como con
proveedores, para incrementar el valor agregado de toda la cadena comercial (Kotler,
2012).
La participación de los factores como; clientes, empresa y la red de colaboradores en el

Marketing, va representar el buen camino que se empieza para aplicar las reglas del Nuevo
Marketing.
2.2.3. Plan de marketing
Es un documento en formato texto o presentación donde se recogen todos los análisis del
mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a conseguir, las estrategias
a implementar y la planificación para llevarlo a cabo (Cárdenas, 2019).
37
2.2.3.1. Marketing Estratégico
El Marketing Estratégico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado,

con la finalidad de descubrir oportunidades que contribuyan a la empresa a satisfacer las
necesidades de los consumidores de una forma más óptima y eficiente, que el resto de
competidores (Espinoza, 2016).
Principales Estrategias del Marketing Estratégico:
Por otra parte, a continuación, se desarrollan las principales estrategias de marketing que
se trabajan en la parte estratégica del marketing de una empresa (Espinoza, 2016):
❖ Estrategia de cartera
Herramientas como la matriz BGC nos da acceso a tomar decisiones estratégicas acerca
de nuestra cartera de productos, sobre todo las relacionadas con el potencial y la
rentabilidad de los productos.
❖ Estrategia de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento de marca nos ayuda a trabajar el lugar que ocupamos en

la mente del consumidor respecto a la competencia. Además, en esta estrategia se trabaja:
como proporcionar valor a los consumidores, el posicionamiento actual y el de la
competencia, o el posicionamiento al que se desea llegar y su viabilidad.
❖ Estrategia de segmentación
La estrategia de segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características

y necesidades semejantes para poder brindar una oferta diferenciada y adaptada a cada
uno de los grupos objetivo. Esta estrategia también colabora a encontrar nuevos mercados
y adecuar la oferta a dicho target group.
❖ Estrategia funcional
La estrategia funcional ayuda a tomar las decisiones estratégicas necesarias sobre las 4P
del Marketing Mix: producto, precio, comunicación y distribución. Las 4P deben trabajar
de forma congruente entre sí.
38
❖ Estrategia de crecimiento
La Matriz de Ansoff es la herramienta para determinar la dirección estratégica de

crecimiento de una empresa. El cual ayuda a tomar una clara decisión sobre la mejor
opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos
productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.
❖ Estrategia de fidelización de clientes
La empresa, en el caso que ha marcado objetivos de fidelización y desarrollo de clientes

es necesario que trabaje estrategias de marketing relacional y de customer relationship
management. Éstas, ayudan a mejorar la experiencia del cliente y a crear relaciones más
duraderas y rentables con los clientes.
Análisis PESTEL:
Es el análisis estratégico que establece la situación real de la organización, con el fin de

establecer estrategias para aprovechar las oportunidades, o proceder ante posibles riesgos
(Torres, 2019).
Se define como una herramienta de planeación estratégica para reconocer el entorno sobre
el cual se trazará el futuro plan empresarial, de manera estructurada y abreviada (Torres,
2019).
Factores del análisis PESTEL:
La aplicación de esta herramienta consiste en reconocer y examinar de forma sistemática

los distintos factores de estudio para analizar el entorno en el que se desenvuelve y
posteriormente poder actuar, en consecuencia, estratégicamente sobre los mismos (Torres,
2019):
Políticos
Examinan los componentes asociados a la clase política que inciden en la actividad futura
de la empresa, y pueden ser:
• Las retribuciones públicas anexos a los gobiernos.
39
• La política fiscal de los diferentes países.
• Las modificaciones en los tratados comerciales.
• Posibles variaciones de partidos políticos en los gobiernos, y sus ideas sobre la
sociedad y la empresa.
Económicos
Se examinan las cuestiones económicas actuales y futuras que inciden en la realización de

la estrategia, y pueden ser:
• Los ciclos económicos de nuestro país y/o de otros países en los que trabajamos,
el cual son de potencial interés.
• Las políticas económicas del gobierno.
• Los tipos de interés.
• La inflación y los niveles de renta.
• La segmentación en clases económicas de la población y sus posibles cambios.
• Los factores macroeconómicos propios de cada país.
• Los tipos de cambio o el nivel de inflación
• La tasa de desempleo.
Socioculturales
Estudian los factores socioculturales para ayudar a conocer las tendencias de la sociedad
actual, y pueden ser:
• Cambios en gustos o modas que repercuten el nivel de consumo.

• Cambios en el nivel de ingresos.
• La conciencia por la salud.
• Modificaciones en la forma en que nos comunicamos o nos relacionamos.
• Alteración en el nivel poblacional, tanto a nivel de natalidad, como de mortalidad
o esperanza de vida.
• Características religiosas de interés.
40
Tecnológicos
Considera el dominio de las nuevas tecnologías y el cambio que posiblemente surja en el

futuro, y pueden ser:
• Los agentes fomentan la innovación de las TIC.

• La inversión en I + D de los países o continentes.
• El surgimiento de nuevas tecnologías vinculadas con la actividad de la empresa
para estimular algún tipo de innovación.
• La manifestación de tecnologías con inadecuados cambios que modificaran las
reglas del juego de muchos sectores.
• La promoción del desarrollo tecnológico, para guiar a la empresa a integrar
variables de su estrategia competitiva.
• Alteraciones en el empleo de energía y consecuencias.
• Formas novedosas de producción y distribución.
• Rapidez de los cambios y reducción de los plazos de obsolescencia.
Ecológicos
Tiene como objetivo descomponer los posibles cambios acerca de la ecología, y pueden
ser:
• Leyes de protección medioambiental.

• Regulación sobre el consumo de energía y el reciclaje de residuos.
• Preocupación por el calentamiento global, la contaminación y el cambio climático
• Presenta la conciencia social ecológica actual y futura.
Legales
Se examinan los cambios en la normativa legal vinculado con nuestro plan, donde influye
de forma positiva o negativa, pueden ser:
• Licencias.
• Leyes sobre el empleo.
• Derechos de propiedad intelectual.
41
• Leyes de salud y seguridad laboral.
• Sectores protegidos o regulados.
2.2.3.2. Marketing operativo o táctico
El Marketing operativo también conocido como táctico, es el proceso encaminado a la

acción que se desarrolla sobre un horizonte de planificación de corto a mediano plazo y
se orienta en mercados o segmentos existentes. Es el proceso comercial clásico de
conseguir la intervención del mercado de referencia por el uso de medios tácticos,
asociados con el producto, la distribución (plaza), el precio y las decisiones de
comunicación (promoción) (Lambin, Gallucci y Sicurello, 2009).
2.2.4. El marketing mix
El marketing mix o la mezcla de mercadotecnia se define como el conjunto de

herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para elaborar
una respuesta esperada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incorpora todo
lo que la empresa puede producir para intervenir en la demanda de su producto (Kotler y
Armstrong, 2013).
La mezcla de marketing se fundamenta en la capacidad de la empresa para influir en la

demanda de su producto. Las diversas posibilidades pueden ser agrupadas en cuatro
grupos de variables conocidas como las cuatro Ps (Kotler y Armstrong, 2013).
A continuación, se desarrollan las variables principales de las cuatro Ps:
❖ Producto
El producto es la gran pieza clave dentro del marketing mix, además se considera al
producto como elemento primordial dentro del proceso de producción, puesto que el
producto es el punto de partida de toda comercialización (Lam, Ahir y McDaniel, 2011).
Al producto definen como: todo objeto, cosa o artículo el cual es ofrecido a un mercado
para su atención, adquisición, uso o consumo con la finalidad de lograr satisfacer un deseo
o necesidad en un mercado que presenta una demanda insatisfecha (Kotler y Armstrong,
2013).
42
❖ Precio
Es el monto expresado en dinero, donde el comprador paga al vendedor para adquirir el

producto o servicio y de esta forma llegar a satisfacer sus necesidades (Kotler y
Armstrong, 2013).
Es el costo que debe pagar el consumidor (cliente) para obtener la mercancía en un

momento dado ya sea en el mercado o en el lugar específico de venta (Baena y Moreno,
2010).
❖ Plaza
Definen a la distribución como el conjunto sistemático de tareas que la compañía y/o

empresa controla, realiza y ejecuta para guiar a la mercadería o servicio donde se
encuentre disponible (stock) o en venta dentro del mercado específico (Kotler y
Armstrong, 2013).
❖ Promoción (comunicación)
Determinan a la promoción como el conjunto de actividades sistemáticas que promueven

información y datos de las cualidades de un producto o servicio para inculcar y promover
al comprador en adquirirlo (Kotler y Armstrong, 2013). Es el desarrollo de transmisión de
datos características de un producto que logra llegar a contactar al productor con el
consumidor en un momento dado (Baena y Moreno, 2010).
Según Kotler, Bloom y Hades (2014) indican que el marketing mix para servicios contiene
tres variables como ser las evidencias físicas, los procesos y las personas. Estas modernas
variables engloban información más precisa para un servicio ya que desprende las partes
no tangibles de la empresa, pero se constituyen importantes para el consumidor y la
empresa con la finalidad de llegar a fidelizar al cliente con las variables del marketing
mix. A continuación, las tres variables que influyen en el marketing de servicios (Méndez,
2018, citado en Montenegro, 2013):
43
❖ Evidencias físicas
Define al local donde se ofrece el servicio e interactúan directamente con la empresa y el

cliente. Para impresionar a los consumidores se debe implementar varios detalles como
colores, layout y publicidad dentro del local; para contribuir a crear un entorno favorable
y un ambiente que difunda tranquilidad, haciendo hincapié a las percepciones de los
consumidores hacia el servicio.
❖ Procesos
Son aquellos mecanismos y operaciones vinculados al servicio ofrecido, donde presentan

mayormente formatos y procesos determinados como norma para la atención a los
clientes. El proceso es de forma estructurada para lograr satisfacer al cliente desde el
acceso al establecimiento hasta que se retire.
❖ Personas
Está conformado por el personal o colaborador que participa de la entrega del servicio,
efectuando todas las acciones necesarias para conseguir un efecto positivo o negativo,
puesto que de ellos depende la responsabilidad de satisfacción en la percepción de los
clientes.
2.3. Marco teórico específico
En el marco teórico específico se describen las teorías correspondientes al tema de

investigación, mediante la recolección de diferentes planteamientos para proporcionar un
acceso a las variables de estudio.
2.3.1. La mezcla de comunicaciones de marketing
La mezcla de comunicaciones de marketing está compuesta por ocho tipos principales de

comunicación (Kotler y Keller, 2012):
1) Publicidad: Se refiere a cualquier forma pagada de representación no personal y

promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado, a través
de medios impresos (periódicos y revistas), medios transmitidos (radio y
44
televisión), medios de redes (teléfono, cable, satélite, inalámbricos), medios
electrónicos (cintas de audio, cintas de video, videodisco, CD-ROM, páginas Web)
y medios de display (carteleras, letreros, pósters).
2) Promoción de ventas: Son aquellos incentivos a corto plazo para promover que se
pruebe o compre un producto o servicio; incluye promociones para el consumidor
(muestras gratis, cupones y premios), promociones comerciales (displays y
publicidad) y promociones para la fuerza de ventas y empresarial (concursos para
los representantes de ventas).
3) Eventos y experiencias: Son actividades patrocinadas por la empresa y programas
trazados para fundar interacciones diarias o especiales de la marca con los
consumidores, incluyendo eventos de entretenimiento, deportivos, artísticos y
entre otros.
4) Relaciones públicas y publicidad: Son programas dirigidos internamente a los
empleados de la empresa o externamente a los consumidores, otras empresas, el
gobierno o los medios para cuidar la imagen de la empresa o sus comunicaciones
de productos individuales.
5) Marketing directo: Es el uso de correo, teléfono, fax, correo electrónico o Internet
y otras herramientas de contacto no personal para comunicarse directamente con
clientes específicos y potenciales.
6) Marketing interactivo: Actividades y programas online planeados para que los
clientes regulares o potenciales participen directa o indirectamente con el fin de
aumentar la conciencia, mejorar la imagen o provocar ventas de productos y
servicios.
7) Marketing de boca en boca: Comunicaciones entre personas de forma oral, escrita
o electrónica que se vinculan con las experiencias de compra o uso de productos o
servicios.
8) Ventas personales. Interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales
para realizar presentaciones, contestar preguntas y conseguir pedidos.
45
2.3.2. Canal de distribución
Es el conjunto de personas u organizaciones independientes que intervienen en el proceso

de producción y entrega de un producto o servicio a disposición del consumir final o de
un usuario industrial (Velasquez, 2012).
2.3.2.1. Grado de distribución de los canales
Es el nivel de contacto de la empresa con el consumidor final y el dominio que ejerce la

misma en los puntos de ventas designados (Velasquez, 2012):
Tipos de distribución:
❖ Distribución intensiva
Se agrupa en una cobertura máxima del mercado, donde el fabricante tiene como propósito
vender el producto a los clientes potenciales a través de cada punto de venta disponible.
La mayoría de los fabricantes que siguen este tipo de estrategia venden a un gran
porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos. La distribución
intensiva tiene un objetivo muy claro, en el cual consiste llegar al mayor número de puntos
de venta, además aquellos productos que siguen este tipo de distribución se consideran
muy demandados.
❖ Distribución selectiva
Se logra conseguir la distribución selectiva cuando se retiene a los distribuidores para

poder eliminar a todos, con exclusión de unos cuantos en un área específica. Los artículos
que solicitan búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de forma selectiva.
Busca una cobertura en el cual se limita por razones de selección en un producto
específico, donde se presentan pocos clientes concentrados en algunas zonas, además el
público prefiere las mercancías o productos disponibles en una tienda.
❖ Distribución exclusiva
Es aquel modelo donde se restringe la venta de un producto a un solo establecimiento o

unos pocos, dentro de un territorio concreto. Puesto que los compradores buscan o viajan
46
muy lejos para obtener el producto, también la distribución exclusiva se limita a bienes
especiales de consumo.
Sirve para planear una imagen de exclusividad del producto, debido a que el fabricante
quiere diferenciarse del resto de la competencia con su producto, para identificarse con la
pertenencia a un grupo exclusivo, el cual no está al alcance de todo el mundo.
2.3.3. Análisis FODA
El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), también

conocido como análisis DAFO, es un ejercicio introspectivo el cual brinda información
acerca de la situación de la empresa, donde se realiza la identificación de un análisis
previo, con la mayor objetividad posible de las características propias de la organización
que la hacen fuerte ante los competidores, y la distinguen de la competencia (Merino y
Pérez, 2019).
2.3.3.1. Estructura del análisis FODA
El FODA se divide en el análisis interno y análisis externo (Monferrer, 2013):
1) Análisis interno
En el diagnóstico interno se analizan las fortalezas y debilidades tomando en cuenta la

estructura empresarial, la operatividad, la dirección y los aspectos financieros que influyen
en el funcionamiento, con la finalidad de encontrar los puntos fuertes y débiles para
entregar ventajas o desventajas competitivas.
• Fortalezas: En este caso, las fortalezas son las características positivas de la

empresa que sirven como inspiración o modelo a seguir. Son elementos
diferenciadores donde la compañía se destaca del resto. También se presenta las
capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas
competitivas en el cual deben servir para aprovechar oportunidades.
• Debilidades: Son aspectos que limitan o disminuyen en la capacidad de desarrollo
efectivo de la estrategia de la empresa, como consecuencia conforman una
amenaza para la organización, por lo tanto, deben ser controladas y superadas.
47
Representan elementos negativos o puntos bajos de la empresa que pueden afectar
en el cumplimiento de objetivos y dificultan la llegada de los resultados esperados.
2) Análisis externo
En el diagnóstico externo se analizan diferentes condiciones donde el desarrollo no

depende necesariamente de la empresa, tanto el macroentorno (entorno económico,
político, social, cultural, tecnológico, etc.) como el microentorno de la empresa
(competencia, proveedores, distribuidores, clientes, agentes de interés) con la finalidad de
descubrir las oportunidades y las amenazas a las cuales se debe afrontar con
responsabilidad.
• Oportunidades: Es todo aquello que implica una ventaja competitiva para la

compañía, o bien constituye una posibilidad para mejorar la rentabilidad.
Las oportunidades son las situaciones o elementos positivos del entorno para
aprovechar de atraer mayores inversiones o beneficios para el futuro y crecimiento.
• Amenazas: Se determina como toda fuerza del entorno donde imposibilita la
implantación de una estrategia, o disminuye la efectividad, o aumenta los riesgos
de la misma, o los recursos que se solicitan para la implantación, o bien reducir los
ingresos esperados o su rentabilidad. Las amenazas son aspectos negativos que
afectan a la empresa y requieren un plan estratégico para prevenirse o aminorar el
efecto.
2.3.4. Análisis de Porter
El análisis de “Cinco Fuerzas de Porter” se desarrolló en 1979 por el economista y profesor

Michael Porter en Harvard Business Review como un marco para la evaluación de la
fuerza competitiva en un sector del mercado. Esta teoría se basa en el concepto de la
existencia de cinco fuerzas que establecen la intensidad competitiva y el atractivo de un
mercado (Rangel, 2019).
48
2.3.4.1. Las cinco fuerzas de Michael Porter
Las cinco fuerzas de Porter colaboran a reconocer dónde está el dominio en una situación
de negocios. Esto es beneficioso tanto para entender la fortaleza de la posición competitiva
actual de una empresa como para la fortaleza de una posición en la que una compañía
busca movilizarse (Rangel, 2019).
Gorgues (2015) indica que las cinco fuerzas son:
1. Poder del proveedor.
Es la evaluación de lo simple que es para los proveedores incrementar los precios. Esto
es impulsado por: el número de proveedores existentes; singularidad del producto o
servicio; tamaño relativo y fuerza del proveedor; y el costo de cambiar de un proveedor
a otro.
2. Poder del comprador.
Es la evaluación de lo sencillo que es para los compradores disminuir los precios. Esto
es impulsado por: el número de compradores en el mercado; importancia de cada
comprador individual para la compañía; y el costo para el comprador de cambiar de
un proveedor a otro.
3. La rivalidad competitiva.
El factor principal es el número y la capacidad de los competidores en el mercado.

Muchos competidores, proporcionan productos y servicios indiferenciados, donde se
reduce el atractivo del mercado.
4. Amenaza de sustitución.
Cuando existen productos sustitutivos cercanos en un mercado, incrementa la

posibilidad de que los clientes cambien de alternativas en respuesta a aumentos de
precios. Esto disminuye tanto el poder de los proveedores como el atractivo del
mercado.
49
5. Amenaza de nueva entrada.
Los mercados rentables atraen a nuevos participantes, el cual desgasta la rentabilidad.

A menos que las empresas existentes presenten barreras fuertes y duraderas a la
entrada, por ejemplo, patentes, economías de escala, requisitos de capital o políticas
gubernamentales, por tanto, la rentabilidad reducirá a una tasa competitiva.
2.4. Modelo teórico
El modelo teórico en el que se apoya el presente trabajo de investigación, es el modelo de

logística de distribución y modelo AIDA, el cual se utilizó para proporcionar una efectiva
propuesta de mejora a los canales de distribución y comunicación que influye en el cliente.
2.4.1. Modelos de logística de distribución
Es la forma de estructura que siguen las empresas en relación al aprovisionamiento de

materiales, producción, almacén y distribución de productos. La logística conforma un
área integrado en las empresas donde influye el coste final de un producto relacionado
directamente con las actividades logísticas. Por eso, la logística actúa un papel relevante
en la estrategia competitiva de las empresas (Gómez, 2013).
La logística de distribución se vincula directamente con el traslado de los productos finales

(tanto bienes como servicios), de modo que se encuentren a disposición del cliente. El
modelo de distribución provee al usuario la adquisición del producto en el lugar, tiempo
y cantidades adecuadas. A continuación, se presentan los diferentes modelos de logística
de distribución (Operadora Logística Rio Valle, 2020):
2.4.1.1. Modelo centralizado

Este modelo confía en el transporte para mejorar los tránsitos y costes. Con ello, se busca
el perfeccionamiento en los tiempos de entrega y la agilidad de respuesta del transporte.
De este modo, el producto final puede ser otorgado directamente al cliente final, en lugar
de usar almacenes temporales, intermediarios y distribuidores.
50
2.4.1.2. Modelo descentralizado
Este modelo se fundamenta en las existencias de almacenes, con la finalidad de

encontrarse más cerca de los clientes. El producto terminado sale del almacén original, o
del proceso final, con rumbo a diferentes almacenes de proximidad, también llamadas
“delegaciones”. Esto posibilita una mayor cercanía con los clientes finales, permitiendo
que las entregas se efectúen en el menor tiempo, aunque esto genere un coste adicional.
2.4.1.3. Distribución escalonada
Este modelo de logística es posible gracias a la existencia de uno o varios almacenes

centrales, los cuales son conocidos como “reguladores”. Estos almacenes obtienen la
producción directa del fabricante y luego es despachada a los almacenes regionales. Este
método tiene como finalidad el acercamiento del producto a los puntos de consumo. Por
lo regular, el modelo de distribución escalonada es utilizada por empresas donde el centro
de producción se localiza alejado de los puntos de venta.
2.4.1.4. Servir desde stock

Este modelo logístico se aplica en aquellas empresas que se dedican a la compra y venta
de mercancías, sean del tipo mayorista y/o minoristas debido a que no realizan operaciones
propias de producción, excepto uno que otro proceso de embalaje o desembalaje.
Las empresas que siguen este tipo de modelo suelen tener muchos productos diferentes,
además el perfil de negocio consta en reemplazar una gran variedad de productos a los
consumidores de forma inmediata (Slimstock Academy Latinoamérica, 2018).
2.4.1.5. Modelo cross-docking
Este modelo puede ser considerado como un modelo descentralizado. Sin embargo, los
productos no llegan a almacenarse. Cross-docking se fundamenta en el reemplazo de la
mercancía en un máximo de 24 horas, contando el tiempo desde la llegada de los productos
a la plataforma de cross-docking.
51
2.4.1.6. Consolidación
Con este procedimiento, es probable reunir el centro de consolidación la mercancía de

diversos proveedores para ejecutar distintos envíos desde un punto común. Lo que se
examina con ello es la capacidad de usar vehículos más grandes para el transporte, con el
propósito de mejorar tiempos y costos.
2.4.2. Modelo AIDA de comunicación
La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en

inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Es un
modelo clásico en el cual explica los efectos que produce secuencialmente
un mensaje publicitario (Espinosa, 2017).
En marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que presenta,
también se trabaja en el proceso de decisión de compra del cliente, debido a que
difícilmente se produce una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente,
para posteriormente conseguir interés y finalmente provocar el deseo en el
producto/servicio (Espinosa, 2017).
2.4.2.1. Etapas del modelo AIDA
Para producir una venta de un producto o servicio, es importante guiar al cliente por estas
cuatro etapas secuenciales (Espinosa, 2017):
❖ Atención
En esta primera fase el propósito es captar la atención del cliente hacia nuestro producto
o servicio. Obtener la atención de los clientes no es tarea simple en un mundo saturado
de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente necesario
para comenzar un proceso de compra.
52
❖ Interés
Después de obtener la atención del consumidor se debe generar interés en él. En esta
etapa en el cliente se despierta una motivación de compra debido a diferentes motivos:
oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción y etc.
❖ Deseo
En el caso que se consiga despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo

AIDA de marketing es inducir el deseo de compra del producto, donde el producto o
servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecer una solución al
problema. En esta etapa el cliente debe tener conocimiento de los principales beneficios
que va a conseguir si efectúa la compra.
❖ Acción
Luego de captar la atención del consumidor, generar interés y estimular el deseo de

compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, por lo tanto, es el momento
de lograr una acción de compra y obtener el anhelado cierre de venta.
Estas son las cuatro etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en
el proceso de decisión de compra.
La fidelización del cliente para conseguir una repetición de compra, y el poder de

prescripción que efectúan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para
las empresas de éxito (Espinosa, 2017).
53
Figura 23 Modelo AIDA de comunicación
ATENCIÓN Captar la atención del cliente
INTERES Despertar el deseo de compra
DESEO Inducir al deseo de compra
ACCIÓN
Decisión de compra del cliente
Fuente: Elaboración propia en base a Espinosa, 2017
54
CAPÍTULO III
MARCO PRÁCTICO
En el presente capítulo tiene como objetivo presentar los aspectos metodológicos, para
detallar el desarrollo de la investigación, con la finalidad de establecer los requerimientos
de información que contribuya a determinar las variables de estudio y el diseño de la
investigación.
3.1. Objetivos del marco práctico
La finalidad del marco práctico en este trabajo de investigación es mostrar datos

cuantitativos y cualitativos para describir cada uno de los procesos y actividades planeadas
junto con el personal de la empresa BiValle, en el cual se utiliza una serie de instrumentos
matemáticos y analíticos a fin de explicar el fenómeno estudiado, mediante la reelección
de datos para su posterior análisis.
A continuación, se presentan los objetivos del respectivo marco práctico:
• Determinar un diagnóstico situacional de la empresa.

• Identificar la estrategia de marketing actual de la empresa en el rubro de productos
de bioseguridad.
• Determinar la percepción de los clientes respecto a la calidad de servicio de
distribución de los productos de bioseguridad.
• Identificar el perfil del consumidor de los productos que oferta BiValle.
3.2. Diagnóstico situacional
BiValle se da a conocer en el mercado de Cochabamba en Julio del 2020, como una

empresa dedicada a la comercialización de productos de bioseguridad, cuya característica
principal, son proporcionar productos de alta calidad, entregar valor y beneficios a los
clientes.
Es en este sentido, como surge una respuesta a los problemas de salud por la enfermedad
del COVID19. Debido a este virus tan fuerte, se generó un nuevo estilo de vida, en el cual
55
las personas tuvieron que adaptarse a usar los productos de bioseguridad para proteger su
salud.
En el siguiente contenido se presenta un diagnóstico con la finalidad de analizar los

entornos vinculados a la empresa para el respectivo levantamiento preliminar de
información, permitiendo la identificación de los posibles problemas para su posterior
caracterización de los actores y procesos en el contexto del problema.
A continuación, se identificaron y especificaron aquellos factores influyentes desde la

perspectiva de los directivos de la empresa respecto al entorno interno y externo.
3.2.1. Análisis del macro entorno
El macroentorno hace referencia al contexto más general de la organización y está

compuesto por variables que influyen directamente con la empresa y no se pueden
examinar a pesar de poseer un resultado definitivo sobre la organización (Calle, 2015).
Para el estudio del macroentorno se utilizó el análisis PEST (Político, Económico,

Social/Demográfico y Tecnológico), debido a que facilita una visión precisa de diferentes
aspectos del ambiente general que son significativos para el establecimiento y
funcionamiento del negocio.
3.2.1.1. Análisis PEST
Este tipo de estudio ayuda a efectuar un análisis estratégico con la finalidad de establecer
el entorno vigente en el que se encuentra la organización, dando acceso a la creación de
estrategias para utilizar las oportunidades recabadas en el análisis, o proceder ante las
posibles amenazas.
El análisis PEST es un instrumento para reconocer los ciclos de un mercado y los distintos
elementos que intervienen sobre esta, según la posición de la organización en el mercado
(Betancourt, 2018).
Los elementos identificados a continuación son los políticos, económicos, sociales y

tecnológicos:
56
• Aspecto político
La estabilidad política actual de Bolivia se sujeta a la continuidad del partido político

MAS, desde el año 2006 cuenta con un fuerte partido regido por el gobierno que facilita
dictar leyes y aprobación de las mismas sin objeción opositora, en tal sentido se permite
contar con leyes nacionales de marcado corte social y político para beneficio de las
regiones (López, 2019).
Existe una adecuada política de registros sanitarios a los insumos médicos que contribuye
a la integración nacional, mediante el acceso a la compra de productos por acuerdos ya
establecidos con países extranjeros, en el cual se necesita permisos en la importación de
productos para su posterior distribución, respecto a nuestro país se cuenta con todos los
registros y garantías a fin de su fácil comercialización nacional (UNIMED, 2006).
• Aspecto económico
Bolivia se considera un país con un escenario económico positivo y estable porque cuida
la economía de cada uno de los bolivianos realizando estrategias de financiamiento tanto
a las personas y cualquier tipo de empresa, proporcionando así el tipo de interés
conveniente para el pago de créditos (Banco Mundial, 2020).
En toda medida descarta la situación de inflación de los productos, ya que el gobierno se

encarga de los precios según competencias y regula las acciones de importación y
exportación para que sea de gran beneficio en el país (Revista Latinoamericana de
Desarrollo Económico, 2020).
• Aspecto sociocultural
Se puede examinar hoy en día que las personas están más apresuradas, debido a las
actividades cotidianas, por lo que el sector de comercializadoras ofrece servicios y
productos de buena calidad y de fácil acceso con diferentes ofertas para la complacencia
del cliente. Por otra parte, la pandemia exigió a las personas adaptarse a nuevos hábitos
de consumo generando así cambios en sus actitudes. Además, la población está tratando
de cambiar su actitud consumista y estilo de vida por la información que fluye respecto al
57
COVID 19, lo cual dio como resultado realizar decisiones drásticas de acuerdo a nuestra
cultura, puesto que se debe tomar conciencia de usar los productos de bioseguridad para
la salud (Ministerio de Salud y Deportes, 2021).
• Aspecto tecnológico
La tecnología es otro de los factores que juegan un papel importante en el desarrollo

general de la economía nacional y en especial del sector de comercializadoras de
productos de bioseguridad, dado que estos implementos de bioseguridad reducen la
probabilidad de contagio entre personas y al utilizar medios de transporte agilizan la
distribución del producto en beneficio tanto a la empresa como al cliente. Además, se
cuenta con personal calificado para brindar la mayor información de los productos que
van a generar beneficios al cliente por medios de comunicación (Amurrio, 2021).
A continuación, se presentan las variables que influyen en el desarrollo del análisis

respecto al entorno de la empresa:
Tabla 1
Análisis PEST
OPORTUNIDADES AMENAZAS
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
POLÍTICO
Acuerdos nacionales X
Nuevo gobierno X
Estabilidad política X
Restricciones al comercio y los aranceles X
Registros sanitarios X
Permisos de comercialización X
ECONÓMICO
Incremento de nivel salarial X
Inflación X
Tipo de interés X
Tasas de cambio X
Niveles de exportación/importación X
Desempleo X
Precios de la competencia X
58
SOCIOCULTURAL
Cambios en los gustos X
Nuevo estilo de vida X
Nivel de educación X
Tasa de crecimiento de la población X
Los hábitos de consumo X
Actitudes culturales X
TECNOLÓGICO
Desarrollo de equipos de alta tecnología X
Gastos gubernamentales X
Gastos de investigación y desarrollo X
Implementación de vehículos de alta
X
tecnología para el transporte
Desarrollo de la comunicación mediante las
X
redes sociales
Mano de obra cualificada X
Fuente: Elaboración propia en base a Liam Fahey y V.K. Narayanan, 1968
3.2.2. Análisis del micro entorno
El microentorno establece los estados de operatividad y progreso de las empresas y

determina las decisiones estratégicas para el desarrollo de sus actividades definiendo la
función interna que influye directamente en el resultado (Marciniak, 2014).
El análisis del microentorno empresarial se focaliza en la investigación de los clientes

potenciales, los proveedores, los intermediarios y la competencia para permitir a la
empresa determinar las factibles estrategias para competir en el mercado (Marciniak,
2014).
3.2.2.1. Análisis estratégico FODA
Después de haber realizado un amplio y profundo análisis externo abarcando el entorno

general de la empresa BiValle por medio de un análisis PEST (político, económico, social
y tecnológico), de la empresa, de la competencia, de los clientes, del mercado potencial,
se procede a conseguir y especificar las oportunidades y amenazas que posteriormente se
debe afrontar. De la misma manera, después de hacer un análisis externo exponiendo las
competencias centrales que presenta la empresa, y alineándolo con el análisis de sus
principales competidores, se puede extraer y considerar las fortalezas y debilidades.
59
FODA o DAFO (en inglés SWOT), es la sigla para referirse a una herramienta analítica
que consiste en examinar información y reconocer las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas de una empresa.
Este análisis constituye un esfuerzo para reconocer la interacción entre las características
particulares de la empresa y el entorno en el cual ésta compitiendo. También busca
determinar las amenazas y oportunidades que el medio ambiente propone a la empresa y
analizar las capacidades internas, a fin de identificar sus fortalezas y sus debilidades
(Riquelme, 2016).
A continuación, se va analizar la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas) que presenta la empresa BiValle.
La información presente en esta matriz se determinó mediante una entrevista al gerente

general y a los colaboradores de la empresa.
60
Tabla 2
Matriz FODA
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Capacidad de trabajar en equipo y un buen clima laboral Crisis de salud (pandemia)
Priorización hacia el cliente, comprometiéndose con los Existencia de una alta demanda, en la búsqueda de los
mismos productos de bioseguridad
Cumplimiento a los requerimientos del cliente Ofrecer ofertas a los clientes que compren al por mayor
los productos de bioseguridad
La capacidad de la empresa para entregar valor a los Nuevos canales de ventas como ser: Delivery, redes
clientes sociales, etc
Ofrecer productos de alta demanda Buena percepción del cliente hacia los productos de
bioseguridad
Infraestructura adecuada Posibilidades de establecer alianzas estratégicas
DEBILIDADES AMENAZAS
Deficiente servicio de distribución de los productos de Fallas con los proveedores por el incumplimiento de
bioseguridad entrega de la mercancía
Sistema de control inadecuado para los clientes Incremento de la competitividad e ingreso de nuevas
empresas
Personal no capacitado para realizar funciones de Incremento de la inflación y desempleo en el país.
publicidad y promoción para la empresa
Bajo nivel tecnológico Aranceles elevados para PYMES
No presenta una apropiada atención al cliente, el personal Normativa exigente para rubro de medicamentos
no transmite calidez
Falta de transporte para la distribución y Importación de productos de bioseguridad con precios
comercialización bajos y baja calidad debido al contrabando
Fuente: Elaboración propia en base a Koontz, Weihrich, & Cannice, 2012
61
Tabla 3
Matriz estratégica FODA
Estrategia FO: Estrategia DO:

Tomar decisiones entre todo el personal de la empresa
Perfeccionar los servicios de distribución de los productos
para crear planes promocionales a los clientes
de bioseguridad utilizando nuevos medios de transporte.
frecuentes.
Realizar un registro automatizado, incorporando paquetes

Ofrecer calidad y garantías para la aceptación del
de software que permita tener información de los clientes
producto en nuestro mercado meta.
acerca de la valoración de los productos de bioseguridad.
Estrategia FA: Estrategia DA:

Dar la importancia que requiere el cliente en cuanto a
Desarrollar nuevas habilidades interpersonales con el
un servicio de calidad y tener un adecuado control con
cliente para así evitar que consiga los productos de
los proveedores para la distribución de los productos de
contrabando a menor precio.
bioseguridad.
Añadir bienes y recursos de alta tecnología para ayudar a

Diferenciar la empresa con la competencia, otorgando a
entregar valor a los clientes y de ese modo prevenir el
los clientes una solución satisfactoria a sus necesidades.
surgimiento de nuevas competencias en el mercado.
Fuente: Elaboración propia en base a Koontz, Weihrich, & Cannice, 2012
62
3.2.3. Análisis interno de la empresa
El análisis interno de una empresa consiste en investigar los distintos componentes que
están dentro de la compañía para evaluar sus recursos, competencias y ventajas
competitivas. Por medio de este análisis se identifica tantos los puntos fuertes como los
débiles, para que sea fácil considerar decisiones en base a los aspectos a optimizar y
continuar reforzando las capacidades que presenta la empresa (Puigdollers, 2019).
3.2.3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos (Matriz EFI)
Este tipo de matriz es un instrumento donde se realiza una auditoria interna de la

correspondiente administración de la organización, para examinar la eficiencia de las
estrategias estudiadas y conocer con especificación su impacto; también accede a evaluar
las fortalezas y debilidades más fundamentales en cada área, a fin de formular estrategias
con capacidad de solucionar, mejorar y consolidar los procesos internos (Yi Min Shum,
2018).
Mediante el uso de la Matriz de Factores Internos (EFI), se llevó a cabo una evaluación
de las Fortalezas y Debilidades detectadas en las áreas funcionales de la empresa BiValle,
donde se asignó un valor de 0.0 (sin importancia) y 1 (definitivamente importante) a cada
factor, dado que indica la consideración respectiva, para identificar y relacionar estas áreas
verificando cómo influyen en el desempeño de la empresa tomando en cuenta la
consecución de los objetivos.
Tabla 4
Matriz EFI
Factor crítico de éxito Peso Calificación Calificación

ponderada
FORTALEZAS
Capacidad de trabajar en equipo y un buen 0,17 3 0,51

clima laboral
63
Priorización hacia el cliente, 0,12 4 0,48
comprometiéndose con los mismos
Cumplimiento a los requerimientos del cliente 0,1 4 0,4
La capacidad de la empresa para entregar valor 0,07 3 0,21

a los clientes
Ofrecer productos de alta demanda 0,14 4 0,56
Infraestructura adecuada 0,05 3 0,15
DEBILIDADES
Deficiente servicio de distribución de los 0,07 2 0,14

productos de bioseguridad
Sistema de control inadecuado para los 0,08 2 0,16

clientes
Personal no capacitado para realizar funciones 0,1 1 0,1

de publicidad y promoción para la empresa
Bajo nivel tecnológico 0,03 1 0,03
No presenta una apropiada atención al cliente, 0,04 2 0,08

el personal no transmite calidez
Falta de transporte para distribución y 0,03 2 0,06

comercialización
TOTAL 2,88
Fuente: Elaboración propia en base a Fred R David, 2013
64
Para este caso, el valor ponderado total de la empresa es 2,88, lo cual indica que esta
compañía se encuentra con una posición levemente fuerte en su aspecto interno con
respecto a la competencia.
3.2.3.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos (Matriz EFE)
La matriz EFE, es un instrumento de resultado para efectuar un estudio de campo,

accediendo a reconocer y evaluar los distintos factores externos que pueden intervenir con
el crecimiento y expansión de una marca, dentro de esta herramienta se proporciona el
planteamiento de diferentes estrategias capaces de utilizar las oportunidades y disminuir
los riesgos externos (Yi Min Shum, 2018).
Tabla 5
Matriz EFE
Factor crítico de éxito Peso Calificación Calificación

ponderada
OPORTUNIDADES
Crisis de salud (pandemia) 0,12 4 0,48
Existencia de una alta demanda, en la 0,1 4 0,4

búsqueda de los productos de bioseguridad
Ofrecer ofertas a los clientes que compren al 0,06 3 0,18

por mayor los productos de bioseguridad
Nuevos canales de ventas como ser: 0,07 3 0,21

Delivery, redes sociales, etc
Buena percepción del cliente hacia los 0,09 4 0,36

productos de bioseguridad
65
Posibilidades de establecer alianzas 0,08 3 0,24
estratégicas
AMENAZAS
Fallas con los proveedores por el 0,1 1 0,1

incumplimiento de entrega de la mercancía
Incremento de la competitividad e ingreso de 0,12 1 0,12

nuevas empresas
Incremento de la inflación y desempleo en el 0,08 2 0,16

país
Aranceles elevados para PYMES 0,05 2 0,1
Normativa exigente para rubro de 0,07 1 0,07

medicamentos
Importación de productos de bioseguridad 0,06 1 0,06

con precios bajos y baja calidad debido al
contrabando
TOTAL 2,48
Fuente: Elaboración propia en base a Fred R David, 2013
En la matriz EFE, la calificación total es de 2,48 por tanto se considera que la empresa
presenta una actitud sorprendente frente a las oportunidades y amenazas, es decir, la
empresa está debajo de la media en su esfuerzo para continuar mejorando las estrategias
de oportunidades y previniendo las amenazas.
Se utilizó la matriz EFE con la finalidad de evaluar y analizar los aspectos externos
relacionados con la distribuidora (fortalezas-amenazas) y de ese modo conocer si las
66
estrategias planteadas en la parte externa de la empresa fueron efectivas o no; por esta
razón fue necesario efectuar un listado de los factores externos principales para asignar un
valor que permita establecer la ponderación obtenida por la empresa BiValle.
3.3. Diseño metodológico
El diseño metodológico es la implantación de un plan donde se realiza estrategias y

procedimientos para la recolección de datos y su respectivo procesamiento, análisis e
interpretación de los resultados con el propósito de dar respuesta a los problemas
proyectados en los objetivos de investigación (Robles, 2020).
En este capítulo plantearemos la respectiva estructura metodológica con la finalidad de

describir los pasos de la investigación, tomando en cuenta las actividades imprescindibles
para cada parte del estudio.
Con la finalidad de cumplir con los objetivos del proyecto de grado y poder ordenarlos de
forma organizada, a continuación, se desarrolla la aplicación de las metodologías y
herramientas.
3.3.1. Enfoque de la investigación
El enfoque de investigación del presente documento es cualitativo – cuantitativo, mediante

el cual se aplicarán entrevistas a los trabajadores del área comercial para conocer las
actividades de logística de la empresa y las respectivas encuestas a los clientes actuales,
para mensurar la información en relación a la continuidad de uso del producto y el
comportamiento de la demanda, esto con la finalidad de cumplir con los objetivos de
investigación y plantear una propuesta que ayude a determinar los factores que influyen
en la comunicación y una optimización a los canales de distribución de productos de
bioseguridad.
3.3.2. Tipo de la investigación
La investigación se define al conjunto de procesos sistemáticos, críticos y empíricos que

se aplican al estudio de un fenómeno o problema por medio de una búsqueda de
67
información permitiendo así la adquisición de conocimientos de un tema que se desconoce
(Fernández y Baptista, 2014).
El tipo de investigación para el presente proyecto es exploratorio y descriptivo:
3.3.2.1. Exploratorio
La investigación exploratoria facilita información y entendimiento del problema para

definirlos con más exactitud y determina cursos de acción para tener datos adicionales
antes de que se desarrolle un enfoque (Malhotra, 2008).
En la investigación exploratoria es donde contiene el problema que se ocasiona dentro de

la organización, para determinar e identificar áreas, ambientes y situaciones de estudio,
mediante entrevistas al gerente para conocer la situación actual de la empresa BiValle y
de ese modo obtener los criterios y las percepciones de los clientes en relación a los
productos de bioseguridad.
3.3.2.2. Descriptivo
La investigación descriptiva consiste en describir la población, situación o fenómeno de

estudio para proceder a la caracterización de sus elementos y a la conceptualización del
mismo, mediante una serie de métodos que se emplean con el propósito de recolectar datos
y expresión de los mismos (Mejía, 2020).
En este nivel de investigación tiene como propósito manifestar que la actividad del
marketing y la logística es considerable de suma importancia para el crecimiento de una
empresa puesto que se cuantifica una serie de características publicitarias ausentes en la
empresa BiValle y un inadecuado sistema en los canales de distribución.
3.3.3. Fuentes de información
Para la presente investigación se requiere las fuentes de información primaria, para la

obtención de datos de los consumidores de productos de bioseguridad por medio de
diferentes técnicas de selección de datos y fuentes de información secundaria puesto que
se precisa documentos en libros, artículos e internet con relación al tema planteado.
68
3.3.3.1. Fuente de datos primarios
Se efectuaron entrevistas y encuestas con el respectivo personal de la empresa de las

diferentes áreas, las cuales se hicieron personalmente a:
• Choferes
• Contabilidad
• Encargado de almacén
3.3.3.2. Fuentes de datos secundarios
Con respecto a los datos secundarios se obtuvieron de diferentes fuentes, entre la

clasificación de las fuentes internas se consideró la información propia de la empresa
según datos históricos y control de consumo histórico. Estos datos son internos en vista
de que se origina desde la organización hacia la ejecución de la investigación. Para la
fuente de datos externos se contó con información de instituciones estadísticas como el
INE, a fin de extraer datos poblacionales y territoriales, también se adquirió información
teórica de publicaciones como libros, artículos, revistas especializadas e información de
internet.
3.3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para la buena consecución de una investigación, el éxito se apoya en la pertinencia de las

técnicas seleccionadas, con el propósito de recopilar información y utilizar
congruentemente los instrumentos.
Las técnicas se refieren a la forma de cómo se van a conseguir la información y los

instrumentos son los medios materiales, a través de la posible adquisición y registro de
datos solicitados para la investigación (De Aguiar, 2016).
A continuación, se presentan las técnicas e instrumentos que se empleó en la investigación.
3.3.4.1. Encuestas
Se establece como una técnica primaria de obtención de información para reunir datos
estadísticos, donde se analiza la opinión de quien o quienes fueron encuestados en relación
a un conjunto objetivo, congruente y estructurado de preguntas, garantizando que la
69
información suministrada por una muestra logre ser examinada mediante métodos
cuantitativos y los resultados sean ejecutables con determinados errores y confianzas a
una población (Cabezas, Andrade y Torres, 2018).
Esta técnica se aplicó para la reelección de información de la investigación de mercado,

mediante encuestas estructuradas a una parte de la población en estudio del municipio de
Cercado – Cochabamba. Las preguntas presentadas en la encuesta son de accesible
comprensión y concisos, esto con la finalidad de que el encuestado logre contestar
cómodamente para tabular las respuestas.
3.3.4.2. Entrevista en profundidad
La entrevista es una técnica de investigación cualitativa en la recopilación de información,

donde se presenta la observación del participante y puede ser estructurada y no
estructuradas, establece un tipo de estímulo que orienta a un discurso de manifestación
escrita continua dentro del marco de referencia de la investigación (Cabezas, Andrade y
Torres, 2018).
En cuanto a la entrevista en profundidad se considera una entrevista no estructurada,

directa y personal en donde un entrevistador cuestiona a un solo encuestado a fin de
encontrar motivaciones, creencias, actitudes y sentimientos relacionados a un tema en
específico (Malhotra, 2008). Por lo cual se efectuó al gerente general de la empresa
BiValle y al Gerente comercial para conocer sus propios criterios sobre la situación de la
empresa y las falencias que se presenta dentro los canales de distribución y comunicación
de los productos de bioseguridad.
70
3.3.5. Matriz metodológica
Tabla 6
Matriz metodológica
UNIDAD DE
OBJETIVO OBSERVACIÓN FUENTE TÉCNICA VARIABLES RESULTADO
PESTEL
EFI/EFE Obtener un diagnóstico del análisis del
Efectuar el diagnóstico actual
Secundaria Matriz FODA Factores internos y macro y micro entorno de la empresa
Empresa BiValle
de la empresa. Primaria Matriz externos
estratégica BiValle
FODA
Conocer la percepción de los • Satisfacción
• Cobertura de
clientes respecto a la calidad Obtener valoraciones subjetivas de los
mercado
Encuestas
de los productos de Clientes actuales Primaria • Calidad de clientes con base a las experiencias por
Entrevistas
bioseguridad que comercializa los productos el uso de los productos de bioseguridad
• Atención al
la empresa.
cliente
Identificar los canales de
distribución y comunicación • Logística de Gestionar las actividades
distribución
que se está utilizando relacionadas con la distribución y
Encuestas • Clientes
Empresa BiValle Primaria
actualmente sean los Entrevistas • Puntos de comunicación de productos de
adecuados para incrementar consumo bioseguridad hacia los compradores
• Naturaleza
las ventas de la empresa del producto
71
3.4. Diseño muestral
El diseño muestral se define como el conjunto de procedimientos existentes para obtener

una muestra de población, con la finalidad de conocer características promedio
convenientes que garanticen los niveles establecidos de precisión y mantener en lo
posible, la inclusión de errores y sesgos bajo (Granados, Serrano y Herrera, 2012).
En el presente trabajo de investigación el diseño muestral ayudó a determinar el número

de datos que se deben considerar para implementar la propuesta de mejora de los canales
de distribución y comunicación con los clientes de la empresa BiValle, en el municipio de
Cercado de la ciudad de Cochabamba.
3.4.1. Definición de la población meta
Es el conjunto de la recopilación de elementos u objetos que tienen la información

indagada por el investigador y sobre el cual se realiza las respectivas deducciones. La
población meta se define en términos de elementos, unidades de muestreo, extensión y
tiempo (Malhotra, 2008).
A partir de la definición de la población meta se considera a aquellas personas del

municipio de Cercado, Cochabamba inclinadas al cuidado de salud y consumidores de los
productos de bioseguridad, con la finalidad de la recolección de datos.
3.4.2. Determinación del marco de muestreo
Es la representación de los elementos de la población meta. Consta de un listado o

conjunto de instrucciones para reconocer la población meta (Malhotra, 2008).
Los datos extraídos fueron obtenidos por el INE, donde muestra un total de 1.235.803 de
habitantes en el año 2020 de ambos géneros entre las edades de 18 a 77 años (Anexo 1),
en el municipio de Cercado-Cochabamba. Posteriormente con el total de habitantes se
procedió a realizar el cálculo del mercado potencial tomando en cuenta variables como
ser la edad, clase social y estilo de vida con 494.321 personas (Anexo 2), el mercado
disponible se desarrolló mediante la interrogante sobre el consumo de los productos de
bioseguridad con un total de 430.059 personas (Anexo 3) y por último el mercado efectivo
72
se obtuvo por medio de la pregunta respecto a la compra de los productos de bioseguridad
(Anexo 4) proporcionó como resultado que definitivamente comprarían los productos de
bioseguridad 301.041 personas. Este último resultado tomaremos en cuenta para el tamaño
de la población porque corresponde a un grupo selecto bajo el criterio de la compra de los
3.4.3. Selección de la técnica de muestreo
Seleccionar una técnica de muestreo involucra diversas decisiones de naturaleza más

amplia. El investigador determina si utiliza el método tradicional, si consigue la muestra
con reemplazo o sin este y si utiliza un método probabilístico o no probabilístico.
(Malhotra, 2008).
En la presente investigación de mercados se utilizó el método de muestreo no

probabilístico que es una técnica de muestreo donde el investigador elige muestras basadas
en un juicio subjetivo personal en vez de llevar a cabo la elección al azar. Se planteó
escoger el muestreo por conveniencia en el cual busca conseguir una muestra de los
elementos seleccionados solo porque están convenientemente disponibles para el
investigador (Malhotra, 2008).
El método de investigación y recopilación de datos para obtener información fue a través

de la boleta de encuesta, en el cual está conformado por un sistema de preguntas ordenadas
para conseguir información precisa y de ese modo las personas interrogadas sean capaces
de responder.
3.4.4. Determinación del tamaño de la muestra
Establecer el tamaño de la muestra que se va a elegir es un paso importante para el estudio

de investigación de mercados, se debe demostrar acertadamente al planteamiento del
problema, la población, los objetivos y el propósito de la investigación.
El tamaño de la muestra es el número de elementos que se incluyen en el estudio para lo

cual se desarrolló en los siguientes puntos:
73
3.4.4.1. Diseño de la prueba piloto
La prueba piloto se fundamenta en experimentar un cuestionario en una limitada muestra

de encuestados, para reconocer y descartar los problemas potenciales (Malhotra 2008).
Para el inicio de la investigación se planeó una prueba piloto (Anexo 5), con la finalidad
de hallar los valores P y Q, que representan a los consumidores de los productos de
bioseguridad. Después de haber encontrado dichos valores, se procede a reemplazarlos en
la fórmula de determinación de tamaño de la muestra.
La prueba piloto se ejecutó por medio de la plataforma de Google formularios para

facilitar la recopilación de datos para llegar a un conjunto de gente variado.
3.4.4.2. Resultados de la prueba piloto
Esta prueba administra el instrumento a personas con peculiaridades similares a la muestra

objetivo de la investigación. Se somete a prueba no sólo el instrumento de medición, sino
también las condiciones de aplicación y los procedimientos implicados. Examina si las
instrucciones son comprensibles y funcionan de forma conveniente, para evaluar el
lenguaje y la redacción.
Para esta investigación la prueba piloto se realizó a 20 personas que completaron la

encuesta, con la finalidad de obtener una pequeña muestra de encuestados. También se
señala que la prueba piloto fue enviada por medio de una aplicación de mensajería
conocida como WhastApp.
A continuación, se muestran los resultados obtenidos a través de la encuesta aplicada a

aquellas personas que son consumidores de productos de bioseguridad, en el municipio
de Cercado de la ciudad de Cochabamba.
74
Figura 24
Género del encuestado
35%
65%
Femenino Masculino
En la pregunta inicial de la encuesta hace mención al género, según la Figura 24 se puede

observar que, la mayoría de las personas encuestadas pertenecen al género femenino por
el interés en el uso de los productos de bioseguridad para el cuidado de la salud.
Figura 25
¿Consume usted productos de bioseguridad con regularidad?
15%
85%
SI NO
En la Figura 25, se observa que gran parte de los encuestados efectivamente consume los
productos de bioseguridad con regularidad por la concientización respecto a la pandemia.
75
Figura 26
¿Cuál es el motivo por el que usted no consume los productos de bioseguridad?
60%
50%
50%
40%
30%
30%
20%
20%
10%
0%
Desinterés Precios elevados Falta de información
Según la Figura 26, el primer motivo que encuentran los encuestados de no consumir los
productos de bioseguridad se deben a los precios elevados puesto que son productos de
alta demanda donde el precio tiende a aumentar, el segundo motivo es por falta de
información respecto a los beneficios del consumo de los productos de bioseguridad y el
ultimo motivo es el desinterés por no prestar atención o preocupación a los elevados
números de casos infectados del COVID19.
76
Figura 27
¿Qué productos de bioseguridad compra con mayor regularidad?
5% 0%
10%
35%
20%
30%
Barbijos Alcohol
Lentes de bioseguridad Guantes de latex
Mascara facial de bioseguridad Gorro quirúrquico desechable
La Figura 27 nos señala que los productos de bioseguridad como el barbijo compran con
mayor regularidad los encuestados, debido a que minimiza inhalar partículas infecciosas,
por otra parte, el gorro quirúrquico desechable es el producto que menos compran con
regularidad porque el uso recurrente se emplea en los laboratorios.
Figura 28
¿Cuál es la frecuencia de compra de los productos de bioseguridad?
10%
40% 20%
30%
Diariamente Semanalmente Quincenalmente Mensualmente
77
En la Figura 28, se observa que la frecuencia de compra de los productos de bioseguridad
de los encuestados es mensualmente a causa de la presencia de un virus muy infeccioso y
por las normas sanitarias de salud que obliga el uso de los productos de bioseguridad.
Figura 29
¿Cómo califica usted el acceso de los productos de bioseguridad?
10%
Excelente
15% Bueno
45%
Regular
30%
Pésimo
Según la Figura 29 se puede observar que los encuestados califican un excelente acceso a
los productos de bioseguridad, debido a su disponibilidad óptima y alcance para los
consumidores.
78
Figura 30
¿En qué lugar compra regularmente los productos de bioseguridad?
10% Mercados
45% Supermercados
30%
Farmacias
15%
Puestos ambulantes
Dentro de la Figura 30, se observa el mayor porcentaje perteneciente a los mercados,

puesto que son lugares públicos donde se comercializa cualquier tipo de producto y
continuamente una considerable proporción corresponde a las farmacias, dado que son
establecimientos de ventas de diferentes productos relacionados a la salud.
Figura 31
¿Qué tipo de promoción le resultan más atractiva para los barbijos, lentes de
bioseguridad y alcohol?
Promociones de
precio (Multipack 2
x 1)
30%
Cupones
55%
15% Descuentos
79
Según la Figura 31 se muestra que la mitad de los encuestados señala mucho interés en
las promociones de precio (Multipack 2 x 1) para los barbijos, lentes de bioseguridad y
alcohol. Puesto que las ofertas y promociones de este tipo van generar muchos beneficios
a los consumidores.
3.4.4.3. Cálculo del tamaño de la muestra
El tamaño de la muestra se determina para obtener una estimación apropiada de un

determinado parámetro poblacional. Por lo que gracias a los datos recolectados por medio
de la prueba piloto se pudo identificar el número de la población de interés. A
continuación, se plantea la muestra en base a la fórmula de poblaciones finitas:
𝑁𝑍 2 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛= 2
𝑒 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 𝑝 ∗ 𝑞
Donde:
• N = Tamaño de la población
• Z = Nivel de confianza
• p = Probabilidad a favor
• q = Probabilidad en contra
• e = Error muestral permitido
Esta fórmula es utilizada para el cálculo de tamaño de la muestra cuando el universo es

finito, es decir cuando se conoce el número total de consumidores de productos de
bioseguridad en el municipio de Cercado de la ciudad de Cochabamba.
En la prueba piloto la segunda pregunta hace mención respecto al consumo de los

productos de bioseguridad, donde nos indica que la probabilidad a favor es del 85% y la
probabilidad en contra es del 15%, estos datos se tomarán como referencia para determinar
P y Q para el tamaño de la muestra. También se empleó un nivel de confianza del 95%,
es decir 1,96 según la tabla de distribución normal de Z, el error muestral de 0,05 y una
80
población de 301.041 personas (Anexo 4), con los datos presentados se procede a
reemplazarlos en la fórmula para obtener el siguiente resultado:
301.041 ∗ 1,962 ∗ 0,85 ∗ 0,15

𝑛=
0,052 (301.041 − 1) + 1,962 ∗ 0,85 ∗ 0,15
𝑛 =195,79
El resultado de la aplicación de la fórmula se obtuvo redondeando hacia arriba, es decir

una muestra con 196 personas a los cuales se adapta la encuesta para determinar los
factores que influyen en la distribución y comunicación de los productos de bioseguridad.
3.5. Análisis de los resultados
Una vez aplicado los instrumentos de recolección de la información, se procedió a efectuar

el tratamiento respectivo para el análisis de los mismos y la información que se proyectó
indica las conclusiones a las cuales llega la investigación, por lo tanto, se mostró la
percepción que presentan los consumidores potenciales respecto a las preferencias y
consumo de los productos de bioseguridad.
A continuación, se detalla la recolección de información alcanzada por medio del

programa IBM SPSS que contribuyó para efectuar el análisis de la encuesta aplicada a los
consumidores de productos de bioseguridad del municipio de Cercado – Cochabamba,
considerando un análisis multivariado como el análisis conjunto.
3.5.1. Análisis multivariado
Son aquellas técnicas estadísticas apropiadas que analizan datos múltiples cuando existe
dos o más medidas de cada elemento y las variables se examinan simultáneamente
(Malhotra, 2008).
3.5.1.1. Análisis conjunto
El análisis conjunto es una técnica estadística utilizada en el marketing para determinar el

número limitado de atributos del producto preferidos por los encuestados (Coutiño, 2014).
La agrupación de datos proviene de una empresa comercializadora de productos de

bioseguridad que desea lanzar al mercado sus productos de manera adecuada. Por lo cual
81
se aplicó el análisis conjunto para explorar la influencia de tres factores sobre las
preferencias del consumidor respecto a los productos de bioseguridad.
Identificación de atributos y establecimiento de niveles:
En la siguiente tabla, se muestran los atributos considerados a estudiar y sus respectivos

niveles.
Tabla 7
Definición de atributos y sus niveles
ATRIBUTOS NIVEL DEL ATRIBUTO
Distribución (puntos de venta Mercado La Cancha

que prefiere para comprar)
Mercado La Paz
Mercado 25 de mayo
Supermercado Hipermaxi (El Prado)
Supermercado Ice Norte (Av. América)
Comunicación (Medio de Internet

comunicación que prefiere para
Televisión
saber sobre los productos de
Periódico
bioseguridad)
Radio
Motivación de compra (factores Precio

que influyen en la compra de
Calidad
los productos de bioseguridad)
Facilidad de transporte
Funcionalidad del producto
Necesidad básica por salud
82
Diseño Ortogonal:
Es un diseño balanceado donde los niveles de los factores se ponderan equitativamente.

Debido a eso, cada factor se puede evaluar sin considerar todos los demás factores, de
manera que el efecto de un factor no afecta la estimación de otro factor. A continuación,
se presenta la vista de datos y variables que se generó para el diseño ortogonal:
Tabla 8
Vista de datos del diseño ortogonal
Preferencia Preferencia Motivación STATUS CARD

de Punto de medio de de compra
de venta comunicación
5 1 2 0 1
5 2 4 0 2
3 4 5 0 3
1 1 4 0 4
1 4 2 0 5
1 2 3 0 6
3 3 3 0 7
2 2 2 0 8
2 4 1 0 9
3 1 4 0 10
3 2 1 0 11
2 1 5 0 12
5 4 3 0 13
4 1 3 0 14
83
2 1 3 0 15
4 1 1 0 16
1 3 5 0 17
4 4 4 0 18
1 1 1 0 19
3 1 2 0 20
5 3 1 0 21
5 1 5 0 22
4 2 5 0 23
4 3 2 0 24
2 3 4 0 25
3 2 4 1 26
2 1 1 1 27
3 2 2 1 28
Fuente: Elaboración propia en base a IBM SPSS, 2021
La tabla de vista de datos es la vista que aparece por defecto en el editor, después de llenar
todos los datos correspondientes. La estructura de la vista de datos está diseñada de
manera que las variables, es decir las preguntas, se ubiquen en las columnas y las
observaciones se ubiquen en las filas.
84
Figura 32
Vista de variables del diseño ortogonal
A través de la vista de variables se delimitan los parámetros informativos de las preguntas

de la encuesta; esta vista es la parte más significativa del paquete, debido a que se define
adecuadamente las variables para la efectividad del análisis y el correspondiente
procedimiento.
Método de recogida de datos:
Se considera el método de perfil completo, donde se elabora un conjunto de estímulos con

todos los atributos y se considera sólo un nivel por atributo en cada estímulo, los cuales
serán presentados de manera individual al encuestado. Un ejemplo de combinación
utilizada en una tarjeta se presenta en la siguiente tabla:
Tabla 9
Perfil 1
Número de perfil 1
Preferencia Puntos Preferencia Medio Motivación de
ID de tarjeta
Venta de Comunicación Compra
1 Ice Norte (Av.
Internet Calidad
América)
85
Esta tarjeta es una de las veintiocho que se le presentaron a los encuestados con el fin de
evaluar “los productos de bioseguridad” con dicha combinación de atributos y niveles
estudiados.
Presentación de los estímulos:
Se consideró en este estudio, el procedimiento del análisis conjunto con perfiles completos
para describir cada estímulo en una lista de tarjeta de perfiles, debido a que presenta una
ventaja de poder observar y analizar el producto, también se desarrolló las tarjetas por la
combinación de cada una de los atributos con sus respectivos niveles.
Escala de medida de la variable dependiente:
Se consideró que el encuestado evalúe los estímulos o tarjetas según su preferencia, es

decir, se utilizó la escala de rangos de orden como la más adecuada. En esta aplicación,
cada encuestado tuvo que ordenar los veintiocho estímulos en un rango que va desde uno
(más preferido) hasta el veintiocho (menos preferido)
A continuación, se presenta la lista de 28 tarjetas completas que se desarrolló en el

programa, para producir las respuestas de los participantes respecto a los atributos.
Tabla 10
Lista de tarjetas
ID de Preferencia Puntos Preferencia Medio Motivación Compra

tarjeta Venta Comunicación
1 1 Ice Norte (Av. Internet Calidad

América)
2 2 Ice Norte (Av. Televisión Funcionalidad del

América) producto
3 3 Mercado 25 de mayo Radio Necesidad básica por

salud
86
4 4 Mercado la Cancha Internet Funcionalidad del
producto
5 5 Mercado la Cancha Radio Calidad
6 6 Mercado la Cancha Televisión Facilidad de transporte
7 7 Mercado 25 de mayo Periódico Facilidad de transporte
8 8 Mercado La Paz Televisión Calidad
9 9 Mercado La Paz Radio Precio
10 10 Mercado 25 de mayo Internet Funcionalidad del

producto
11 11 Mercado 25 de mayo Televisión Precio
12 12 Mercado La Paz Internet Necesidad básica por

salud
13 13 Ice Norte (Av. Radio Facilidad de transporte

América)
14 14 Hipermaxi (EL Internet Facilidad de transporte

Prado)
15 15 Mercado La Paz Internet Facilidad de transporte
16 16 Hipermaxi (EL Internet Precio

Prado)
17 17 Mercado la Cancha Periódico Necesidad básica por

salud
87
18 18 Hipermaxi (EL Radio Funcionalidad del
Prado) producto
19 19 Mercado la Cancha Internet Precio
20 20 Mercado 25 de mayo Internet Calidad
21 21 Ice Norte (Av. Periódico Precio

América)
22 22 Ice Norte (Av. Internet Necesidad básica por

América) salud
23 23 Hipermaxi (EL Televisión Necesidad básica por

Prado) salud
24 24 Hipermaxi (EL Periódico Calidad

Prado)
25 25 Mercado La Paz Periódico Funcionalidad del

producto
26a 26 Mercado 25 de mayo Televisión Funcionalidad del

producto
27a 27 Mercado La Paz Internet Precio
28a 28 Mercado 25 de mayo Televisión Calidad
a. Reserva
88
Método de estimación:
Se estimaron los parámetros del modelo utilizando el procedimiento conjoint del SPSS.
En la siguiente tabla se presenta los datos estadísticos generales.
Tabla 11
Utilidades
Estimación Desv.
de utilidad Error
Preferencia Puntos Venta Mercado la Cancha -0,001 0,075
Mercado La Paz -0,001 0,150
Mercado 25 de mayo -0,002 0,225
Hipermaxi (EL Prado) -0,003 0,300
Ice Norte (Av. América) -0,004 0,375
Preferencia Medio Internet -0,124 0,091

Comunicación
Televisión -0,248 0,182
Periódico -0,373 0,273
Radio -0,497 0,363
Motivación Compra Precio -0,051 0,075
Calidad -0,102 0,150
Facilidad de transporte -0,153 0,225
Funcionalidad del -0,204 0,300

producto
Necesidad básica por salud -0,256 0,375
(Constante) 13,429 0,390
89
Se puede observar que el “Ice Norte” de la avenida América es el punto de venta menos
preferido de los encuestados con un resultado de (-0,004), en cuanto a los medios de
comunicación el menos preferido es la “radio” con un total de (- 0,497) y por último la
menor preferencia en la motivación de compra es por la “necesidad básica por salud” con
un total de (-0,256).
En la tabla 12 se observa que el atributo más valorado por los consumidores de productos
de bioseguridad fue en las “Preferencias de puntos de venta” con un 34,721% de
importancia, seguido de los atributos de la “Motivación de compra” obtuvo un total de
33,894%. Y “Preferencias de medios de comunicación” con un 31,385%.
Tabla 12
Valores de importancia
Preferencia Puntos Venta 34,721
Preferencia Medio Comunicación 31,385

Motivación Compra 33,894
Los resultados muestran que las “Preferencias de puntos de venta” presento una mayor
influencia sobre la clasificación de los consumidores. Por tanto, existe una gran diferencia
en la selección de los perfiles del producto que contienen las preferencias por Mercado
“La Cancha”, Mercado “La Paz”, Mercado “25 de mayo”, Supermercado Hipermaxi (El
Prado) y Supermercado Ice Norte (Av. América). También se presenta que la “Motivación
por la compra” y la “Preferencia de medios de comunicación” desempeñó el factor menos
importante respecto a la perspectiva global.
Resultados del análisis conjunto:
En la tabla 13, se calculó el coeficiente de las preferencias de los tres atributos que se tomó
en cuenta para el análisis, puesto que es un parámetro fundamental para representar la
porción de estudio.
90
Tabla 13
Coeficiente
Coeficiente B
Estimación
Preferencia Puntos Venta -0,001
Preferencia Medio Comunicación -0,124
Motivación Compra -0,051
En la tabla 14, se observa las correlaciones entre las particularidades observadas y

estimadas, para el análisis de informaciones en base a estadísticas.
Tabla 14
Correlaciones
Valor Sig.
R de Pearson 0,316 0,062
Tau de Kendall 0,181 0,104
Tau de Kendall para reservas 0,333 0,301
a. Correlaciones entre preferencias observadas y estimadas
3.6. Conclusiones del marco práctico
La elaboración del marco práctico en el presente trabajo de investigación mostro el

desarrollo de datos cuantitativos y cualitativos, para describir cada proceso y actividad
realizada a través de un conjunto de instrumentos, con la finalidad de explicar el fenómeno
estudiado. A continuación, se presentan los resultados de los siguientes análisis:
91
La aplicación del diagnóstico situacional ayudó a determinar aquellos componentes de
riesgo presentes en la empresa BiValle, para conocer la forma que se relaciona con el
entorno.
El uso de herramientas como el análisis PEST, fue útil debido a que nos ayudó a
determinar el papel fundamental en los factores del entorno para el éxito del negocio.
Porque al encontrarnos en un país como Bolivia tenemos las oportunidades de crear una
nueva empresa que entregue valor a sus clientes con productos de calidad. Por otra parte,
en nuestro país la introducción de un nuevo gobierno trae beneficios en el ámbito de
acuerdos nacionales para la importación de los productos de bioseguridad.
En el ámbito económico, el gobierno tiene controlado la inflación para una buena

circulación monetaria entre bolivianos, puesto que con la llegada de la pandemia las
personas tuvieron que cambiar sus estilos de vida y ser conscientes de usar los productos
de bioseguridad para el cuidado de su salud.
Respecto a la tecnología, se considera un componente muy importante que influye

directamente a la empresa para ofrecer un servicio de calidad, donde se debe contar tanto
con maquinaria de alta tecnología como personal muy capacitado para superar las
adversidades del surgimiento de nuevas tecnologías.
La aplicación del análisis del micro entorno con apoyo del análisis FODA, permite
conocer los problemas y virtudes tanto internos como externos que atraviesa la empresa,
para lo cual es necesario implementar sistemas de control a los clientes y proveedores.
Tomando decisiones estratégicas a fin de ofrecer la mejor oferta a los clientes potenciales
y además llevar un riguroso registro de los proveedores para el cumplimiento de la
mercadería y así poder brindar un servicio de alta calidad, con el propósito de que la
empresa sea reconocida por los consumidores.
En cuanto al análisis interno de la empresa, el desarrollo de la matriz EFI se destaca como

un instrumento de gran ayuda para la formulación de estrategias, donde se obtuvo un valor
de 2,88 lo cual significa que la empresa está en una perspectiva levemente fuerte respecto
a la competencia. Por otra parte, en la matriz EFE se consiguió un valor de 2,48 con
92
proximidad al valor de la media de 2,50 esto representa la eficiencia de la empresa para
tomar decisiones respecto a las oportunidades y amenazas. También se pudo reflejar
constantes cambios en los mercados, el incremento de la competencia, la variación de los
precios en los productos, los impuestos y etc. Estos son sucesos que la compañía no puede
controlar y por lo tanto debe estar informado acerca de la economía, cultura, demografía,
política y tecnología para el perfeccionamiento en los planes de la empresa a fin de
encontrarse en un buen posicionamiento del mercado y sea reconocido por los clientes.
Con la ejecución del diagnóstico tanto interno como externo por medio de las matrices
EFE, EFI y el FODA se definieron aspectos positivos como la capacidad de trabajo entre
el personal de la empresa para decidir planes estratégicos en beneficio al cliente, debido a
que comercializan un producto de alta calidad y demanda, por tanto, deben tener la
capacidad de entregar valor en el producto para que sus clientes se encuentren satisfechos.
El muestreo en la actualidad es una técnica estadística de gran utilidad debido a que facilita
conocer diversas características de una población de la mejor forma posible para
representar los elementos extraídos.
El tamaño de la población se obtuvo mediante la recopilación de datos por el INE, donde

indica un total de 301.041 personas correspondientes a un grupo selectivo del mercado
efectivo que compra los productos de bioseguridad.
La adaptación del muestreo no probabilístico fue la mejor alternativa, puesto que se

fundamenta según el juicio personal del investigador para seleccionar aquellos
consumidores de productos de bioseguridad. La técnica más adecuada al proyecto
corresponde al muestreo por conveniencia, dado que este tipo de método recopila
información respecto a problemas críticos como la pandemia del COVID-19 y la alta
demanda hacia los productos de bioseguridad.
La ejecución de la prueba piloto con los consumidores de productos de bioseguridad del

municipio de Cercado de la ciudad de Cochabamba, resultó una experiencia positiva que
ha contribuido importante información en relación al consumo y la compra de los
93
En el tamaño de la muestra se obtiene una porción significativa de 196 personas elegidas
para efectuar la correspondiente encuesta.
Gracias a los resultados de las encuestas realizadas, se logró determinar las preferencias
de los consumidores respecto al uso de los productos de bioseguridad del municipio de
Cercado de la ciudad de Cochabamba, para conocer sus opiniones respecto al producto,
empresa, distribución y comunicación.
El Análisis Conjunto se utilizó ampliamente en la investigación de mercado, con la

finalidad de conocer las preferencias que les resulta atractivo a los consumidores respecto
a los productos de bioseguridad, para identificar nichos de mercado que aún no están
siendo satisfechas y conocer el medio de comunicación óptimo con el propósito de atender
al cliente.
94
CAPÍTULO IV
MARCO PROPOSITIVO
En el presente capítulo se detalla la aplicación del modelo de logística y distribución para

la optimización de los canales de distribución y también se determina la adaptación del
modelo de comunicación AIDA, con la finalidad de motivar al consumidor a adquirir los
productos de bioseguridad por medios publicitarios adecuados.
4.1. Objetivos del marco propositivo
La determinación del marco propositivo en el presente trabajo, es plantear estrategias

orientada a la distribución y comunicación, con la finalidad de responder a falencias de la
empresa BiValle.
A continuación, se presentan los objetivos del marco propositivo:
• Definir nuevos canales de venta para productos de bioseguridad de la empresa

BiValle.
• Establecer la disponibilidad de productos de bioseguridad en puntos de venta.
• Definir mensajes publicitarios de manera efectiva a través del medio
pertinente.
• Describir beneficios para consumidores que obtienen la compra de productos
de bioseguridad.
• Determinar los recursos económicos para el desarrollo de las actividades
estratégicas.
4.2. Antecedentes de la propuesta
El presente capítulo se realizó basándose en el conocimiento del problema que atraviesa

la empresa BiValle del municipio de Cercado de la ciudad de Cochabamba, al no disponer
con un sistema eficiente de distribución de productos de bioseguridad, el cual imposibilita
el óptimo desarrollo en las actividades logísticas de la empresa, para coordinar tareas
relacionadas con la distribución de productos de bioseguridad hacia los compradores,
incluyendo el almacenaje y entrega. Además, la empresa presenta inconvenientes en el
95
enfoque de estrategias de comunicación con los clientes, debido a que el personal no
utiliza un adecuado mensaje publicitario, para brindar información de las características
El tema propuesto, considera el planteamiento de un modelo para mejorar la distribución

de los productos de bioseguridad en los puntos de venta y también agilizar el proceso de
entrega del producto a los clientes con el propósito de asegurar mayor cobertura en el
mercado. Además, la aplicación de un modelo de comunicación se utiliza como un recurso
de análisis que proporciona a la empresa orientaciones sobre el proceso de decisión de
compra del consumidor y aquellos factores que intervienen en ella.
Por lo consiguiente, este estudio, se propone en función del conocimiento científico y

técnico, el desarrollo de un modelo de distribución y comunicación que presente
estrategias para el incremento de ventas, a fin de orientar a los directivos y empleados a
desempeñar con eficacia y eficiencia la entrega de los productos que ofrece la empresa.
El desarrollo de las estrategias para la aplicación del modelo de distribución y

comunicación se apoya a partir de los resultados de la encuesta que fue aplicada a aquellos
consumidores de productos de bioseguridad, con la finalidad de tomar decisiones con
conocimiento acerca de las preferencias de los consumidores.
4.3. Modelo de logística y distribución
De acuerdo al problema planteado, se recalca tres puntos centrales, los cuales son
obtenidos de la síntesis del problema y a los que se adaptan a los objetivos propuestos.
• No disponen actualmente de un sistema de distribución de las mercancías.

• Presentan un deficiente plan de control con los proveedores en el proceso de
logística.
• El retraso en el periodo medio de entrega de las mercancías, se encuentra sobre
el tiempo previamente acordado con el cliente.
Conforme a lo anterior, es necesario incorporar una solución de forma transversal dirigida

al mejoramiento de cada uno de estos puntos, investigando no solamente una solución
96
factible que ayude a incrementar los niveles de satisfacción al cliente, sino como respuesta
para el perfeccionamiento de las tareas logísticas que intervienen directamente en los
procesos de distribución.
4.3.1. Aplicación del modelo de logística y distribución
La utilización de este modelo ayuda a la empresa BiValle a determinar un mejor sistema

y colocar los productos de bioseguridad donde el cliente lo necesita, por lo cual se planea
dirigir todos los esfuerzos en trabajar de forma eficiente para minimizar los gastos
operativos.
4.3.1.1. Centralizado
La distribución centralizada juega un papel importante en el área de logística de las

empresas, de manera que la empresa BiValle debe apoyarse en el uso de transporte para
ofrecer bienes de consumo masivo como los productos de bioseguridad. Además, este
modelo contribuye a la toma de decisión de centralizar para generar impactos positivos en
la distribución.
A continuación, se presentan las decisiones que se deben tomar en cuenta:
• La reducción de costes de distribución por el uso de otro vehículo de transporte

como una motocicleta cortará el tiempo de distribución de los productos.
• Garantizar el abastecimiento en los principales puntos de venta como el mercado
“La Cancha”, el mercado “La Paz” y el mercado “25 de mayo”.
• Gestionar grandes volúmenes de entregas, concentradas en puntos específicos.
• Cumplir con los requerimientos del consumidor respecto a la calidad deseada.
• Maximizar los recursos logísticos y tecnológicos en el proceso de envió de los
productos de bioseguridad, para la reducción de gastos de distribución y tiempo.
97
4.3.1.2. Descentralizado
Incluye la atención a los clientes en cada uno de los puntos de venta, ofreciendo las
mejores condiciones respecto a la cantidad correcta con la calidad exigida en el momento
y lugar adecuado.
A continuación, se desarrollan las estrategias para el modelo descentralizado:
• En este apartado la existencia de almacenes en la empresa es de vital importancia,

por lo que se propone conseguir un lugar de almacenaje en el sector del centro del
municipio de Cercado, debido a que la mayoría de los clientes realizan una gran
solicitud de pedidos en esa zona y por ende las entregas se efectúa en menor
tiempo.
• Se debe contar con personal altamente calificado para planear y dirigir a los
encargados del almacén con respecto al control de inventario de las mercancías.
• Mejorar las condiciones de almacenaje para tener organizados los diferentes
productos de bioseguridad, puesto que cada producto se manipula diferente por el
tipo de material que presentan.
4.3.1.3. Distribución escalonada
La adaptación de un almacenaje cerca de los clientes va generar un impacto positivo a la

imagen de la empresa. Debido a que es importante llevar a cabo la correcta recepción,
almacenamiento y movimiento de los productos para mejorar los procesos logísticos.
Con este modelo la empresa propone aproximar los productos a los puntos de ventas
anteriormente mencionados, con la finalidad de entregar y abastecer rápidamente los
canales de venta disponibles. También la empresa debe informar a los clientes que las
solicitudes de pedidos se realizan directamente en el almacén central, debido a que el
tiempo de entrega será más eficiente.
4.3.1.4. Servir desde stock
En este modelo logístico la empresa se dedica a la compra de los barbijos y lentes de

bioseguridad mediante importaciones para después proceder a la venta de los respectivos
98
productos a los mayoristas que conforman el grupo de instituciones públicas del gobierno
y empresas privadas. Por otra parte, los minoristas constituyen aquellas personas
inclinadas al cuidado de la salud.
El personal en este aspecto tiene como propósito dirigirse a realizar mejores procesos de
embalaje como:
• Seleccionar un embalaje de mejor calidad para evitar un riesgo en la mercancía.

• El paquete debe estar proporcionado en relación al tamaño del contenido.
• Poner el precintado de forma correcta.
• Etiquetar adecuadamente para reconocer los productos.
4.3.1.5. Cross docking
En este modelo se planea llevar prontamente los productos de bioseguridad a su destino

una vez sean descargados desde un transporte de llegada a un vehículo de salida, con la
finalidad de que no transcurra tiempo de almacenaje de las mercancías.
A continuación, se presentan los fundamentos para la aplicación del cross docking:
• El propósito es promover la rotación de inventarios a través de una distribución

ágil y eficiente para que las solicitudes de los pedidos lleguen a los clientes.
• Disminuye el tiempo de manipulación de los productos, lo cual evita daños en la
calidad de los empaques del producto. También de esta forma, la empresa genera
un ahorro significativo pues no requiere de una gran carga de personal para esta
tarea.
• Una efectiva y apropiada aplicación del cross docking involucra un entrenamiento
al personal del área comercial para las coordinaciones con los proveedores a fin de
evitar los incumplimientos de entrega de los productos a la empresa.
4.3.1.6. Consolidación
La empresa BiValle necesita una efectiva gestión de transporte para ahorrar dinero y
brindar un mejor servicio a los clientes, a fin de destacarse como diferenciador clave entre
99
la empresa y los competidores. A continuación, se desarrollan los respectivos planes para
el modelo de consolidación:
• El uso de un transporte como el vehículo y la motocicleta reducirán los costos en

el traslado de las mercancías.
• Aprovechar los transportes integrados de la empresa para la agrupación de
distintas cargas que comparten una misma ruta.
• Se va permitir una mayor frecuencia de entregas por parte del transportista para
posibilitar la llegada de las existencias y de ese modo el consumidor final obtendrá
beneficios.
4.4. Modelo AIDA de comunicación
Este modelo es reconocido como el más eficaz en cuestión de conocer y seguir al cliente
durante todo el proceso de compra, con el propósito de comprender el comportamiento
para aplicar acciones de marketing que guíen al cliente a la decisión de compra final.
El método AIDA ayuda a estar directamente relacionado con las fases del ciclo de compra.
Este ciclo constituye cuatro fases que atraviesa el cliente desde el momento que presenta
una necesidad, hasta lograr satisfacer mediante la compra del producto.
4.4.1. Aplicación del modelo Aida
El objetivo del modelo AIDA en el marketing es el cierre de una venta, por lo que en este
apartado se trabajó en el proceso de decisión de compra del cliente, debido a que
difícilmente se produce una venta, si primeramente no se captó la atención del cliente,
para posteriormente obtener un gran interés y estimular a despertar el deseo del producto
con la finalidad de llevar al cliente a la decisión de compra final.
4.4.1.1. Atención
En este punto es importante conocer en profundidad al público objetivo a través de sus

motivaciones, intereses y características, de modo que se obtenga una segmentación de la
audiencia para crear mensajes personalizados que logren captar la atención de las personas
y atraerlos hacia la marca de la empresa.
100
A continuación, se muestran las formas de captar la atención del cliente según los
resultados de la encuesta donde prefirieron las redes sociales como Facebook, WhatsApp
y email.
• Anuncios en la red social conocida como Facebook para publicar imágenes de los
productos de bioseguridad con su respectiva información.
• Utilizar la aplicación de mensajería de WhatsApp para la ubicación de la entrega
de los productos de bioseguridad con el cliente.
• Por medio del email generar una conexión autentica y permanente con los clientes
que se mantienen en la empresa, con el propósito de tener un vínculo a través de
interacciones personalizadas.
Manejo del mensaje publicitario:
El mensaje publicitario para los productos de bioseguridad comprende los siguientes

factores:
• Fácil de usar
• Posibilidad de adquisición de los productos
• Precios accesibles para el consumidor
• Disponibilidad de los productos en los mercados preferidos por los consumidores
como ser mercado “La Cancha”, mercado “La Paz” y mercado “25 de mayo”.
4.4.1.2. Interés
La necesidad en estos tiempos de pandemia por el COVID 19, permanecen por la

búsqueda de los productos de bioseguridad, en el cual las personas se disponen a recopilar
información acerca de las características y beneficios que obtendrán tras realizar la compra
Formas de mantener el interés en el cliente:
• La empresa debe mostrar siempre la disposición a satisfacer las necesidades del

cliente, por lo que es importante escuchar con atención los requerimientos que
solicita para luego proceder a documentar esa información.
101
• Atender las consultas de los clientes y considerar sugerencias, con el propósito de
que el cliente valore la calidad en el servicio de distribución de los productos de
bioseguridad.
• Registrar los datos de información de los clientes para hacerlos sentir integrados a
la empresa BiValle, de modo que sea fácil la atención personal mediante emails o
las redes sociales.
Beneficios del producto:
• Ante la presencia de un virus de transmisión respiratorio, la importancia de usar

los barbijos en la actualidad forma parte de la rutina diaria de las personas, puesto
que se establece como una barrera de protección para evitar el contagio.
• Usar los lentes de bioseguridad es otra medida para proteger los ojos de elementos
externos debido a la presencia de microparticulas de saliva que son expulsadas al
hablar, toser y estornudar, lo cual ocasiona contagios en los ojos.
• El alcohol en gel es un producto novedoso que no necesita agua ni jabón para el
uso, dado que en segundos las manos permanecen desinfectadas y sanitizadas.
4.4.1.3. Deseo
En esta etapa después de haber generado interés en el cliente, la empresa tiene el papel
principal de impulsar al deseo de compra de los productos de bioseguridad, puesto que
todo el esfuerzo de proporcionar información de las mercancías brinda resultados
altamente efectivos.
Ventajas de los productos de bioseguridad:
La empresa ofrece barbijos KN95 puesto que presenta mejores particularidades como ser:
• Son consideradas respiradores

• Tienen la capacidad de filtrar el 95% de las partículas del ambiente
• Se ajustan a cada individuo
• Pueden reutilizarse
102
A diferencia del barbijo KN 95 los barbijos quirúrgicos no protegen lo suficiente cuando
están en contacto con personas infectadas de COVID 19, debido a que no se ajustan
correctamente al individuo y deja significativos espacios a los lados de la cara o la nariz;
esos espacios permiten que ciertas gotitas respiratorias que tienen el virus entren y salgan
por los bordes de la mascarilla; y también están diseñadas para usar una sola vez dado que
son desechables.
El alcohol en gel es otro producto distribuido por la empresa que manifiesta grandes
cualidades como:
• Eliminar los microbios de forma rápida.

• Tienen un riesgo mínimo de generar resistencia a los agentes encargados de
combatir los microbios.
• Es apropiado llevar el alcohol en gel a cualquier lugar, debido a que viene en
presentación de un envase de plástico de tamaño pequeño.
• Disminuye al mínimo el riesgo de efectos adversos, puesto que se considera más
seguro, aceptable y mejor tolerado en las personas que otros productos de
desinfección.
El último producto que entrega la empresa son los lentes de bioseguridad el cual muestra
los siguientes caracteres como:
• Son equipos de protección personal.
• Protegen los ojos de variedad de microbios.
• Son ligeros y es un tipo de lente resistente al empañamiento.
• Se consideran más fuertes al impacto.
Estas son algunas características esenciales de los productos de bioseguridad el cual ofrece
la empresa a las personas para motivar la compra, con la finalidad de que la empresa poco
a poco se posesione como la mejor distribuidora y preferida por los consumidores.
103
Estrategia a través de medios de comunicación:
La empresa requiere una estrategia efectiva al público objetivo con medios de

comunicación adecuados, de modo que estén dirigidos a planificar la toma de acciones y
decisiones con la finalidad de lograr los resultados esperados.
Según los resultados de las encuestas los medios de comunicación preferidos para
enterarse de los productos de bioseguridad son los siguientes:
• Como primer medio de comunicación en el cual desean enterarse los consumidores

de la venta de los productos de bioseguridad es el Internet, que se considera una
red global interconectada donde contiene plataformas de redes sociales como el
Facebook para el contacto con los clientes.
• El segundo medio de comunicación más escogido es la televisión, en el cual

representa un sistema de transmisión de imágenes y sonidos desde lejos por medio
de ondas hercianas. Con ayuda de este medio masivo la empresa debe preparar un
video con una breve explicación de las características de los productos de
bioseguridad, los precios y el contacto de la empresa para que la audiencia tenga
conocimientos de la compra.
Valor añadido:
Es una característica importante el cual se debe implementar en la empresa, debido a la

utilidad adicional que tienen los productos de bioseguridad y el servicio de distribución.
A continuación, se implementan aquellos métodos para el valor añadido:
• Brindar información respecto a los barbijos, lentes de bioseguridad y alcohol en

gel es un factor imprescindible para que el cliente perciba el valor añadido.
• La experiencia de compra se considera un elemento principal dirigido a aumentar
el valor añadido de los productos de bioseguridad.
• Los precios de los diferentes productos de bioseguridad son adaptables al mercado
y según la competencia para ofrecer al público meta la mercancía adecuada.
104
• La empresa BiValle se destaca frente a su competencia por ser una empresa formal
que posee todos los registros solicitados del gobierno para la distribución de los
4.4.1.4. Acción
En esta fase se debe recalcar al cliente que realizó una buena compra al adquirir los
productos de bioseguridad y también si presenta algún problema con los productos se
brinda ayuda para proporcionar información de las características y beneficios de los
Una vez el cliente realizó la compra de los productos de bioseguridad, los encargados de
atención al cliente son los responsables de enviar una encuesta breve dirigida hacia la
satisfacción para conocer las percepciones y también recabar información de los clientes,
esto con la finalidad de si el cliente vuelve tras la compra de los productos de bioseguridad
se debe atender de la mejor forma posible.
Aplicar servicio de post venta:
En este punto la empresa se encarga de seguir brindando atención al cliente luego de la

compra, debido a que es fundamental implementar estrategias con el propósito de ser
recordados como un excelente servicio de atención y distribución de los productos de
bioseguridad.
Llevar a cabo el servicio de post venta mediante la fidelización al cliente para crear una
relación positiva entre los consumidores y la empresa a fin de que regresen los clientes a
comprar los productos de bioseguridad.
Algunas formas para adaptar un programa de fidelización al cliente son:
• Ofrecer descuentos por la compra al mayor a los clientes frecuentes.

• Denominar clientes VIP a aquellas personas pertenecientes a figuras sociales como
la alcaldía, dado que contratan a empresas externas para el abastecimiento de los
• Realizar regalos especiales como bolígrafos y tazas con la marca de la empresa.
105
4.5. Costo de la propuesta
La presente investigación considera importante tomar en cuenta los recursos económicos,

para llegar a la finalidad que requiere el proyecto. Por lo cual, se muestra un presupuesto
elaborado que permite tener una mejor administración de los recursos.
A continuación, se presentan los costos de los recursos que se incluyeron para la

elaboración del proyecto de investigación:
Tabla 15
Costos de única vez y presupuesto de la propuesta
(En bolivianos)
Precio Precio
Estimado Moneda Cantidad Diferencia
COSTOS Unitario Total
Costos de única vez
Motocicleta 9.000 8.659 Bolivianos 1 8.659 341
Tazas personalizadas 2.100 30 Bolivianos 50 1500 600
Bolígrafos 840 2 Bolivianos 300 600 240
Muebles y enceres:
Escritorio
melaminico 580 450 Bolivianos 1 450 130
Silla de oficina 600 200 Bolivianos 2 400 200
Estantería metálica 1.000 175 Bolivianos 4 700 300
Mostrador de
aluminio y vidrio 2.700 1.150 Bolivianos 2 2300 400
Silla de espera 750 170 Bolivianos 4 680 70
Materiales de
embalaje:
(tubo de
6 uds/45
Cinta de embalaje 750 Bs) Bolivianos 10 450 300
Cajas de cartón 500 9 Bolivianos 50 450 50
Dispensador precinto
metálico 110 86,67 Bolivianos 1 86,67 23
Etiquetas 225 0,36 Bolivianos 500 180 45
Costos Fijos Totales 1585 16.456 2.699
106
Tabla 16
Costo mensual promedio y presupuesto de la propuesta
Precio Total
Costo Mensual Promedio Estimado Diferencia
(Bs)
Alquiler de almacenaje 2.000 1.871,10 128,90

Anuncios en la televisión (35
Bs por segundo) 1.000 875 125
Costo Mensual promedio
Totales 3.000 2.746,10 253,90
Tabla 17
Costo mensual fijo y presupuesto de la propuesta
Precio Total
Estimado Diferencia
Costo Mensual Fijo (Bs)
Internet 300 199 101
Costo Mensual Fijo Totales 300 199 101
4.6. Análisis económico
En este apartado se realizó un análisis desde un punto de vista económico, para evaluar
las condiciones económicas de implementar una distribuidora en la zona central del
municipio de Cercado de la ciudad de Cochabamba.
4.6.1. Análisis del costo- beneficio
Es una herramienta financiera que mide la relación entre los costos y beneficios asociados
a un proyecto de inversión, como la creación de una distribuidora cerca de los
consumidores de productos de bioseguridad, con la finalidad de conocer la rentabilidad de
la implementación del nuevo establecimiento.
107
Para la ejecución de la propuesta en la empresa BiValle, se presentó una lista con los
equipos y materiales de oficina (Tabla 15) para la puesta en marcha del servicio de
distribución de los productos de bioseguridad.
4.6.1.1. Aplicación del análisis costo-beneficio
En este proyecto el análisis de costo beneficio se realizó con ayuda de la encuesta aplicada
a los consumidores de productos de bioseguridad, donde se utilizó el resultado de
implementar una distribuidora cerca de los clientes potenciales.
La finalidad del análisis costo beneficio es mostrar una balanza entre los costos respecto
a las inversiones que realiza la empresa para la distribución de productos de bioseguridad
y los beneficios generados por el ingreso de ventas.
Se utilizó como guía de apoyo datos históricos trimestrales de los ingresos de los
diferentes productos de bioseguridad que ofrece BiValle como ser: barbijos, lentes de
bioseguridad y alcohol en gel. Además, se consiguió con ayuda de los directivos de la
empresa el margen de ganancia neta el cual comprende las ventas, impuestos, sueldos y
otros egresos no relacionados directamente con la distribución de los productos de
bioseguridad.
Tabla 18
Ingresos y utilidades trimestrales históricos
(Expresado en Bs)
TRIMESTRES INGRESOS UTILIDAD
III-2020 51.612 15.484
IV-2020 89.247 26.774
I-2021 139.389 41.817
II-2021 179.301 53.790
Fuente: Elaboración propia en base a BiValle, 2021
108
Tabla 19
Ingresos y utilidades trimestrales proyectados sin la propuesta
(Expresado en Bs)
III-2021 224.126 67.238
IV-2021 268.952 80.685
I-2022 309.294 92.788
II-2022 355.688 106.707
Tabla 20
Ingresos y utilidades trimestrales proyectados con la propuesta
(Expresado en Bs)
III-2021 246.539 73.962
IV-2021 309.294 92.788
I-2022 355.688 106.707
II-2022 426.826 128.048
Tabla 21
Relación beneficio – costo
TRIMESTRE III-2021 IV-2021 I-2022 II-2022 TOTAL

BENEFICIO
INCREMENTAL
(Bs) 6.724 12.103 13.918 21.341 54.086
COSTO (Bs) 25.291 8.835 8.835 8.835 51.797
RBC 0,27 1,37 1,58 2,42 1,04
109
La perspectiva para el desempeño de la propuesta presentada es favorable debido a que,
por cada boliviano de costo de inversión, el proyecto genera 1,04 bolivianos de beneficio
y como él resultado es mayor a 1 se acepta la implementación del proyecto.
4.7. Tareas de control para las estrategias
La formulación de actividades para la estructura y el diseño de las estrategias tiene como

finalidad otorgar una mayor responsabilidad a las personas encargadas de gestionar cada
tarea asignada.
A continuación, se muestran las tareas de control establecidos al personal:
Gerente general:
• Desarrollo y dirección de personas.

• Gestión de distribución.
• Recepción, revisión y entrega de los recursos monetarios para el registro contable.
• Verificación y entrega de efectivo para el pago a proveedores.
• Revisión de efectivo y cuadres de caja a cajera de la distribuidora.
• Cuadre de cuentas y cancelación de deudas a proveedores.
• Cancelación de sueldos y beneficios a empleados.
• Mantener un buen contacto con los proveedores a través del correo electrónico o
WhatsApp.
Encargado de almacén:
• Recibir, almacenar y despachar los productos de bioseguridad.

• Realizar el inventario de la mercancía.
• Tener un control y mantenimiento actualizado de los inventarios.
• Verificar que los diferentes productos de bioseguridad se encuentren en
condiciones óptimas para entregar a los clientes.
• Revisar las salidas de mercancía.
110
Gerente comercial:
• Análisis de rutas del distribuidor.

• Confirmar la visita del vendedor a clientes para realizar el servicio post venta con
llamadas por WhatsApp.
• Brindar información sobre la localización de la distribuidora central de la empresa
BiValle tanto a los clientes como a los proveedores.
Cajero:
• Cobros en efectivo por la compra de los productos de bioseguridad.

• Elaboración de cuadres de caja.
• Revisar los reportes de venta mensualmente.
Vendedor:
• Obtener la recuperación sobre la cartera de productos del almacén.

• Atención directa y personalizada al cliente.
• Proyectar una buena imagen frente a la competencia y clientes.
Chofer:
• Cargar y acomodar los productos con cuidado.

• Seguir las rutas preestablecidas para entregar los productos de bioseguridad en el
menor tiempo posible.
• Utilizar el recurso planteado cómo una motocicleta para el transporte de los
productos.
• Realizar un buen servicio de distribución donde el cliente se encuentre.
• Recibir los pagos de los clientes.
• Requerir al cliente destinatario firmar una planilla para dejar constancia de que el
producto fue recibido.
4.8. Conclusiones del marco propositivo
Delante de un mundo cada vez más globalizado y competitivo los consumidores solicitan
más calidad en los productos de bioseguridad, de modo que la distribución y la
111
comunicación juega un papel importante para obtener buenos resultados en la gestión
empresarial.
La planeación y ejecución de un modelo de distribución y logística garantiza la

optimización de la distribución de productos de bioseguridad en la empresa BiValle,
puesto que se pretende controlar los puntos de venta como el mercado “La Cancha”,
mercado “La Paz” y mercado “25 de mayo” para elegir mejores decisiones en beneficio
de la empresa, la rentabilidad de la organización, así también como la maximización del
mantenimiento de la expectativa del nivel de satisfacción de los clientes.
El modelo logístico tiene un impacto importante en el ámbito tecnológico, de manera que

se requiere recursos actualizados para el personal de logística con la finalidad de poner en
marcha la propuesta.
La creación de una distribuidora en la zona central del municipio de Cercado, genera

grandes ventajas como el ahorro de tiempo de entrega de las mercancías a los clientes,
debido a que la nueva distribuidora se encuentra cerca de los puntos de venta.
La aplicación del cross docking contribuye a la empresa para rotar los inventarios de forma
eficaz y eficiente, de modo que no exista una mayor manipulación por parte del personal,
para evitar el perjuicio en la calidad de los productos de bioseguridad.
El empleo de una motocicleta para la distribución de los productos de bioseguridad es

fundamental, debido a que se acomoda las cargas de los pedidos, permite moverse a un
bajo costo y ofrece un buen servicio de distribución por la puntualidad de trasladarse de
un punto de venta a otro.
El éxito de las técnicas del modelo AIDA de comunicación hicieron posible la capacidad
de incidencia en los mercados preferidos por los consumidores del municipio de Cercado,
lo cual genera un incremento en las ventas por la aceptación de los consumidores de una
nueva empresa en el rubro de distribuidoras de productos de bioseguridad.
La implementación del modelo AIDA en la empresa BiValle ayudó al personal a encontrar

estrategias comunicacionales de cómo conseguir clientes. Además, es utilizado en las
112
ventas para conocer y describir las etapas que se produce desde el primer momento donde
un consumidor se entera de los productos de bioseguridad, hasta el instante de ejecución
de la compra.
El interés de los consumidores para el conocimiento de productos de bioseguridad es por

medio de anuncios publicitarios en la red social Facebook y en la televisión como medio
transmitido.
La relación costo-beneficio es un razonamiento basado en el principio de conseguir

mayores y mejores resultados para la eficiencia del servicio de distribución de los
productos de bioseguridad, con la finalidad de tomar decisiones que ayuden a incrementar
las ventas de la empresa BiValle.
La propuesta presentada es factible en el aspecto económico, debido a que garantiza en

primer lugar una mayor satisfacción del cliente, con la instalación de una distribuidora
que almacena los productos de bioseguridad en la zona central del municipio de Cercado
– Cochabamba, la cual facilita el acceso a los clientes potenciales de adquirir los productos
de bioseguridad con más frecuencia.
113
CONCLUSIONES
En función a los objetivos planteados de la investigación, se obtuvo las siguientes

conclusiones:
• A través del diagnóstico sobre el proceso de actividades de la empresa BiValle en

la ciudad de Cochabamba, se determinó un panorama positivo en el sector salud,
debido a la permanencia de una pandemia por el COVID19 y la fuerte demanda
de adquisición hacia los productos de bioseguridad para el cuidado de la salud. Por
otra parte, se pudo evidenciar en el análisis de los procesos de distribución, la falta
de capacidad del personal para realizar las actividades logísticas de las mercancías,
lo cual ocasiona demoras en el servicio de distribución a los clientes. Asimismo,
se identificó la ausencia de una adecuada comunicación respecto a la proporción
de información de las características de los productos de bioseguridad, por la
deficiencia de planificación estratégica comunicacional.
• Se determinaron las expectativas de los consumidores de productos de
bioseguridad, que optan comprar con regularidad estos productos mensual y
quincenalmente. También existe una buena percepción de los consumidores sobre
la calidad de comercialización de productos de bioseguridad, puesto que califican
como un excelente acceso a este tipo de productos. También se pudo recabar
mediante las encuestas realizadas la adquisición de los consumidores de productos
de bioseguridad en el municipio de Cercado – Cochabamba es debido a las
características determinantes como la salud, calidad, funcionalidad del producto,
precio y transporte.
• La satisfacción del cliente se encuentra en un nivel considerable de acuerdo a las
encuestas realizadas, en el cual muestra el uso permanente de los productos de
bioseguridad y la compra frecuente de estos mismos es a través de diferentes
canales de distribución como los mercados y farmacias. Puesto que, los canales de
distribución facilitan y ahorra funciones como el de acortar distancias para el
óptimo servicio de distribución de los productos de bioseguridad.
114
• La aceptación del cliente en el estudio de los canales de comunicación es de suma
importancia para planificar y desarrollar el servicio de atención, por lo cual se
desarrolló a través de una red global, con la finalidad de presentar a los clientes
aquellas características y beneficios de los barbijos, lentes de bioseguridad y
alcohol en gel. Además, los clientes prefieren mantener una conexión mediante la
transmisión para obtener información tanto del producto como la empresa.
• Se establecieron estrategias fundamentales de distribución con apoyo de los
recursos tecnológicos implementados en la propuesta, por medio de
coordinaciones de grandes volúmenes de entregas de productos de bioseguridad,
en puntos de ventas agrupados, con el propositivo de rotar los inventarios para
reducir los gastos.
Los medios de comunicación que se utilizó para anunciar los productos de
bioseguridad fueron seleccionados por los consumidores, como el internet y la
televisión, dado que se consideran como los recursos más usados para presentar
información relevante de las mercancías disponibles de la empresa, con la
finalidad de captar la atención de la audiencia hacia la marca de la compañía. Por
otra parte, el planteamiento de comunicación es mediante anuncios por la
plataforma de Facebook y el correo email es utilizado para crear una relación
permanente con los consumidores y de ese modo determinar los beneficios y
regalos a aquellos clientes mayoristas.
• Se estableció el presupuesto correspondiente a los requerimientos y necesidades
para el funcionamiento de las estrategias de distribución y comunicación, con la
finalidad de representar un pronóstico de los recursos económicos que se requiere
con anticipación de aquellos gastos solicitados en la implementación de la
propuesta, mediante la apertura de un local de almacenamiento en la zona central
del municipio de Cercado de la ciudad de Cochabamba para los consumidores de
productos de bioseguridad, con el propósito de aproximarse y abastecer los
mercados preferidos como el mercado “La Cancha” mercado “La paz” y mercado
“25 de mayo”.
115
En cuanto al resultado del análisis económico, se determinó la factibilidad del
nuevo establecimiento de almacenaje donde se muestra que el monto de inversión
total del proyecto es de Bs. 19.401. Además, se estimó que la propuesta genera
1,04 bolivianos en el proceso de medición entre los costes y los beneficios para la
empresa BiValle.
116
RECOMENDACIONES
• Se recomienda llevar a cabo el diseño de estrategias del modelo de logística y

distribución para la empresa BiValle ya que tras la investigación se han mostrado
resultados positivos para optimizar la forma de distribución de productos de
bioseguridad en el municipio de Cercado.
• Se sugiere el trabajo en equipo con todas las áreas de la empresa para la óptima
coordinación de las rutas en el servicio de distribución de productos de
bioseguridad.
• Se debe mantener una supervisión permanentemente en el personal para evaluar
los puntos de venta en aspectos de inventario, publicidad, servicio de distribución
y solicitud de pedidos, a fin de establecer una buena imagen de la empresa.
• Realizar reuniones semanales y quincenales con los responsables del área
gerencial con el departamento de ventas, para desarrollar las actividades
correspondientes a la logística.
• Proporcionar seguimiento constante a la publicidad de modo que el mensaje
publicitario adecuado llegue a animar al consumidor de adquirir los productos de
bioseguridad.
• La empresa se debe enfocar en brindar el servicio post venta a través de una buena
atención y fidelización al cliente para realizar un seguimiento efectivo después del
procedimiento de compra, con la finalidad de lograr que el cliente compre
reiteradamente en la misma empresa.
• Implementar la apertura de la distribuidora de productos de bioseguridad ya que
se demostró la factibilidad económica del negocio.
117
BIBLIOGRAFÍA
Hisour. (s.f.). Bioseguridad. https://www.hisour.com/es/biosecurity-

40259/#:~:text=El%20t%C3%A9rmino%20fue%20utilizado%20por,de%20los%
20laboratorios%20de%20investigaci%C3%B3n
Lando Nilibeth, Quintana María, Fernández Manuel, Trias Carlos y Salazar Yetson.
(2014). Bioseguridad en el laboratorio.
https://es.slideshare.net/CarlosTrias/trabajo-bioseguridad
Issuu. (2018). Importancia de la bioseguridad.

https://issuu.com/evelynkp.21/docs/blog_pdf_issu2
Química industrial y de salud S.A. de C.V. (2014). La importancia de la Bioseguridad y

equipo necesario para evitar riesgos. https://www.quinsa.com.mx/post/la-
importancia-de-la-bioseguridad-y-equipo-necesario-para-evitar-
riesgos#:~:text=Por%20ello%20se%20debe%20de,de%20dichos%20procedimie
ntos%20no%20atenten)
Fundación Universitaria Sanitas. (s.f.). Manual de Bioseguridad de laboratorios.

https://www.unisanitas.edu.co/documents/10181/19495/Manual_Bioseguridad_C
MAPS.pdf/6b0c48fe-eb29-4b68-8f45-f4877991380e
Página siete. (2020). Textilón da un giro en su producción y fabricará barbijos.

https://www.paginasiete.bo/sociedad/2020/5/12/textilon-da-un-giro-en-su-
produccion-fabricara-barbijos-255295.html
Urgente. (2020). Textilón adapta su línea de producción para fabricar barbijos; las
primeras partidas son donaciones. https://urgente.bo/noticia/textil%C3%B3n-
adapta-su-l%C3%ADnea-de-producci%C3%B3n-para-fabricar-barbijos-las-
primeras-partidas-son
Telchi. (2020). Nuestra historia.

http://www.telchi.com.bo/docNuestraHistoria.aspx#:~:text=Aperturamos%20un
%2023%20de%20marzo,calle%20Florida%20N%C2%B0%2017.
118
HP MEDICAL. (s.f.). Sobre nosotros. https://hpmedical.com.bo/content/4-sobre-nosotros
Gardey, A., & Pérez, J. (2012). Definición de marketing.

https://definicion.de/marketing/#:~:text=Marketing%20es%20un%20concepto%
20ingl%C3%A9s,castellano%20como%20mercadeo%20o%20mercadotecnia.&t
ext=El%20marketing%20analiza%20la%20gesti%C3%B3n,la%20satisfacci%C3
%B3n%20de%20sus%20necesidades.
Ferrell, O., & Hartline, M. (2012). Estrategia de marketing (5ª ed.).

http://www.elmayorportaldegerencia.com/Libros/Mercadeo/%5BPD%5D%20Li
bros%20-%20Estrategia%20de%20Marketing.pdf
Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos del Marketing (11ª ed.).
https://frrq.cvg.utn.edu.ar/pluginfile.php/14584/mod_resource/content/1/Fundam
entos%20del%20Marketing-Kotler.pdf
Ortiz, R. (2015). Naturaleza y Alcance del Marketing Vol 3.

http://robertortizrobertuz.blogspot.com/2015/09/naturaleza-y-alcance-del-
marketing-vol3.html
Fuentes Jiménez, P. A. (2018). La orientación al mercado: Evolución y medición de un

enfoque de Gestión que trasciende al marketing. Perspectivas, (25), 25-83.
https://www.redalyc.org/pdf/4259/425942454004.pdf
Márquez, L. (2017). Los 10 Principios del Nuevo Marketing Según Philip Kotler.
https://medium.com/@MarquezDime/los-10-principios-del-nuevo-marketing-
segun-philip-kotler-9af4038b1f1d
Peñarroya, M. (2009). Philip Kotler:los 10 principios del Nuevo Marketing.

https://www.montsepenarroya.com/philip-kotler-los-10-principios-del-nuevo-
marketing/
Cárdenas, J. (2019). Como crear un plan de marketing bien estructurado y sólido para tu
empresa. https://rockcontent.com/es/blog/plan-de-marketing/
119
Espinosa, R. (2016). Marketing estratégico: Concepto, Funciones y Ejemplos.
https://robertoespinosa.es/2016/10/23/marketing-estrategico-concepto-ejemplos
Torres, M. (2019). Análisis PESTEL.

http://148.202.167.116:8080/xmlui/bitstream/handle/123456789/2973/An%c3%a
1lisis%20PESTEL.PDF?sequence=1&isAllowed=y
Lambin, J., Galluci, C., & Sicurello, C. (2009). Dirección de marketing: Gestión
estratégica y operativa de mercado (2ª ed.).
https://www.academia.edu/11747236/Direcci%C3%B3n_de_marketing_Gesti%
C3%B3n_estrat%C3%A9gica_y_operativa_del_mercado
Lamb, C., Ahir, J., & McDaniel, C. (2011). Marketing (11ª ed.).
https://www.academia.edu/36580935/Marketing_Lamb_Hair_and_McDaniel_11
va_Edicion
Baena, V., & Moreno, M. (2010). Instrumentos de marketing: Decisiones sobre producto,
precio, distribución, comunicación y marketing directo (1a ed.).
http://190.116.26.93:2171/mdv-biblioteca-virtual/libro/documento/a8ay5Jrk-
X9BV1ZlrCWcJ_INSTRUMENTOS_DE_MARKETING.pdf.
Méndez, L. (2018). El marketing mix y fidelización de los clientes de la lavandería pressto

del centro comercial real plaza de la ciudad de Trujillo [Tesis de Licenciatura,
Universidad César Vallejo].
http://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12692/26748/mendez_gl.p
df?sequence=1&isAllowed=y
Kotler, P., & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing (14ª ed.).

http://www.montartuempresa.com/wp-content/uploads/2016/01/direccion-de-
marketing-14edi-kotler1.pdf
Velasquez, E. (2012). Canales de distribución y logística (1ª ed.).

http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Canales
_de_distribucion_y_logistica.pdf
120
Merino, M., & Pérez, J. (2019). Definición de FODA. https://definicion.de/foda/
Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing (1ª ed.).

http://repositori.uji.es/xmlui/bitstream/handle/10234/49394/s74.pdf;sequence=3
Rangel, L. (2019). Análisis de las cinco fuerzas de Porter.

https://lindsayrangel7.wixsite.com/lindsayrangel/single-
post/2017/04/28/an%C3%A1lisis-de-las-5-fuerzas-de-porter
Gómez, J. M. (2013). Gestión logística y comercial (1ª ed.).

http://190.116.26.93:2171/mdv-biblioteca-
virtual/libro/documento/8zdvWxHm4ut8z7BGJQqtLK_GESTION_LOGISTICA
_Y_COMERCIAL.pdf
Operadora Logística de distribución. (2020). Modelos de logística de distribución.

https://olr.com.mx/modelos-de-logistica-en-la-distribucion-de-productos/
Slim stock academy. (2018). Modelos logísticos para desafíos de consumidores.

https://www.slimstock.com/cl/news/modelos-logisticos-para-enfrentar-los-
nuevos-desafios-de-consumidores/
Espinosa, R. (2017). ¿Qué es el Modelo Aida en el Marketing?

https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo.
Calle, J. I. (2015). Diseño de un plan estratégico de marketing para la empresa Dingo

Print [Trabajo de Titulación, Universidad Católica de Santiago de Guayaquil].
http://repositorio.ucsg.edu.ec/bitstream/3317/4195/3/T-UCSG-PRE-ESP-MD-
CM-34.pdf
Betancourt, D. F. (2018). Cómo hacer un Análisis PESTEL.

www.ingenioempresa.com/analisis-pestel.
López, M. F. (2019). Marketing Social en el Banco Bisa Sociedad Anónima de la ciudad

de Sucre [Tesis de Maestría, Universidad Andina Simón Bolivar].
121
http://repositorio.uasb.edu.bo:8080/bitstream/54000/636/1/2019-020T-MBA-
MFLA.pdf
UNIMED. (2006). Manual para registros sanitario de dispositivos médicos.

https://data.miraquetemiro.org/sites/default/files/documentos/T-N-35-RM0010-
M.DISPOSITIVOS%20M%C3%89DICOS.PDF
Banco Mundial. (2020). El Banco Mundial en Bolivia.

https://www.bancomundial.org/es/country/bolivia/overview
Revista Latinoamericana de Desarrollo Económico. (2020). Análisis de la inflación en

Bolivia. Un enfoque Markov-Switching con tres estados.
http://www.scielo.org.bo/scielo.php?pid=S2074-
47062020000100008&script=sci_arttext
Ministerio de salud y deportes. (2021). Las medidas de higiene tienen que ser permanentes
y parte de nuestro estilo de vida: Ministra Roca.
https://www.minsalud.gob.bo/4202-las-medidas-de-higiene-tienen-que-ser-
permanentes-y-parte-de-nuestro-estilo-de-vida-ministra-roca
Liam Fahey & V.K. Narayanan. (1968). Análisis macro-ambiental en gestión estratégica.
https://incp.org.co/el-analisis-pest-una-herramienta-para-planificar-tu-estrategia/
Marciniak, R. (2014). Análisis del microentorno.

https://renatamarciniak.wordpress.com/tag/analisis-macro-y-micro-
entorno/#:~:text=An%C3%A1lisis%20del%20microentorno&text=El%20microe
ntorno%20(o%20entorno%20competitivo,su%20poder%20en%20el%20mercado
Riquelme Leiva, M. (2016). FODA: Matriz o Análisis FODA – Una herramienta esencial
para el estudio de la empresa. https://www.analisisfoda.com/
Koontz, H., Weihrich, H., & Cannice, M. (2012). Administración: Una perspectiva global
y empresarial (14ª ed.).
https://www.soy502.com/sites/default/files/administracion_una_perspectiva_glo
bal_y_empresarial_14_edi_koontz.pdf
122
Puigdollers, M. (2019). Análisis interno de una empresa para ganr competitividad.
https://blog.enzymeadvisinggroup.com/analisis-interno-de-una-empresa
Yi Min Shum. (2018). Matriz de evaluación de factores internos (Matriz EFI- MEFI).
https://yiminshum.com/matriz-evaluacion-factores-internos-mefi/
David, F. (2013). Conceptos de Administración Estratégica (14ª ed.).

https://issuu.com/victore.cardozodelgado/docs/conceptos_de_administraci__n_es
trat
Yi Min Shum. (2018). Matriz de evaluación de factores externos (Matriz EFE- MEFE).
https://yiminshum.com/matriz-evaluacion-factores-externos-matriz-efe-mefe/
Robles, F. (2020). Diseño metodológico: estructura, cómo hacerlo, ejemplo.

https://www.lifeder.com/diseno-metodologico-investigacion/
Fernández Collado, C. & Baptista Lucio, P. (2014). Metodología de la investigación (6ª

ed.). http://observatorio.epacartagena.gov.co/wp-
content/uploads/2017/08/metodologia-de-la-investigacion-sexta-
edicion.compressed.pdf
Naresh K. Malhotra. (2008). Investigación de mercados (5ª ed.).

http://www.elmayorportaldegerencia.com/Libros/Mercadeo/%5BPD%5D%20Li
bros%20-%20Investigacion%20de%20Mercados.pdf
Mejía, T. (2020). Investigación descriptiva: características, técnicas, ejemplos.

https://www.lifeder.com/investigacion-descriptiva/
De Aguiar, M. (2016). Técnicas e Instrumentos de recolección de datos.

https://sabermetodologia.wordpress.com/2016/02/15/tecnicas-e-instrumentos-de-
recoleccion-de-
datos/#:~:text=La%20recolecci%C3%B3n%20de%20datos%20se,y%20el%20di
ccionario%20de%20datos.
123
Cabezas Mejía, E. D., Andrade Naranjo, D., & Torres Santamaria, J. (2018). Introducción
a la metodología de la investigación científica (1ª ed.).
http://repositorio.espe.edu.ec/jspui/bitstream/21000/15424/1/Introduccion%20a%
20la%20Metodologia%20de%20la%20investigacion%20cientifica.pdf
Granados, R., Serrano, J., & Herrera, T. (2012). Diseños muestrales y distribución de
estadísticos. https://es.slideshare.net/rodrigogogi/diseos-muestrales
Coutiño, A. (2014). Análisis de conjunto. https://es.slideshare.net/alvarocoutino/anlisis-

conjunto
INE. (2020). Cochabamba: proyecciones de población de ambos sexos, según edad, 2012-
2020. La Paz: Instituto Nacional de Estadística.
https://www.ine.gob.bo/index.php/censos-y-proyecciones-de-poblacion-sociales/
El Diario. (2018). Ascenso de clase media, 1,8 millones de bolivianos en extrema pobreza.
https://www.inesad.edu.bo/2018/07/05/ascenso-de-clase-media-1-8-millones-de-
bolivianos-en-extrema-pobreza/
124
Anexo 1
Número de habitantes de ambos sexos, según edad año 2020
EDAD AÑO 2020
18 a 22 188.343
23 a 27 172.640
28 a 32 159.370
33 a 37 143.737
38 a 42 124.655
43 a 47 103.941
48 a 52 85.904
53 a 57 73.063
58 a 62 61.199
63 a 67 51.755
68 a 72 40.372
73 a 77 30.824
TOTAL 1.235.803
Fuente: Elaboración propia en base a INE, 2021
125
Anexo 2
Cálculo del Mercado Potencial
Variable de
Característica Datos Fuente de Resultados
segmentación
información
Edades 18 - 77 años 1.235.803 INE
Baja- media,
media, media- NSE
alta, alta
Clase social 50% 617.901,5
Personas
inclinadas al Ministerio
Estilo de vida
cuidado de su de Salud
salud
80% 494.321,2
Fuente: Elaboración propia en base a INE, NSE y Ministerio de Salud, 2021.
Los cálculos de la tabla anterior, muestra aquellas personas que viven en el municipio de
Cercado-Cochabamba de 18 a 77 años de edad, que pertenecen a la clase social Baja-
media, media, media- alta y alta, el cual presentan un estilo de vida dirigido al cuidado de
la salud con un total de 494.321 personas en el mercado potencial.
126
Anexo 3
Cálculo del Mercado Disponible
¿Consume usted productos de

bioseguridad?
Respuesta %
SI 87%
NO 13%
TOTAL 100%
Fuente: Elaboración propia en base a Google formularios, 2021.
¿Consume usted productos de bioseguridad?
13%
87%
SI NO
Fuente: Elaboración propia, 2021.
El presente gráfico representa aquellas personas que efectivamente consumen los

productos de bioseguridad, con un resultado del 87% de afirmación y un 13% como
respuesta negativa.
Mercado Disponible = Mercado potencial * % Respuesta SI
Mercado Disponible = 494.321* 0,87 = 430.059 personas
127
Anexo 4
Cálculo del Mercado Efectivo
¿Usted compraría los productos de bioseguridad?

Respuesta %
Definitivamente Si 70%
Quizás Si 13%
Quizás No 9%
Definitivamente No 8%
TOTAL 100%
Fuente: Elaboración propia en base a Google formularios, 2021.
¿Usted compraría los productos de

bioseguridad?
80%
60%
40%
20%
0%
Definitivamente Si Quizás Si Quizás No Definitivamente
No
Usted compraría los productos de bioseguridad de la empresa BiValle? %
Fuente: Elaboración propia, 2021.
Esta pregunta se enfoca a la adquisición de los productos de bioseguridad, en el cual se

refleja el mayor porcentaje alcanzando un 70 % que “definitivamente” realizarían la
compra, un 13% “quizás sí”, como respuesta negativa se tiene 9% “quizás no “y
“definitivamente no” un 8%.
Mercado Efectivo = Mercado Disponible * %Definitivamente Si
Mercado Efectivo = 430.059 * 0,70 = 301.041 personas
128
Anexo 5
Prueba piloto para los consumidores de los productos de bioseguridad (barbijos,

lentes de bioseguridad y alcohol)
1) Género
Femenino
Masculino
2) ¿Consume usted productos de bioseguridad con regularidad?
SI (pase a la pregunta 4)
NO (pase a la pregunta 3)
3) ¿Cuál es el motivo por el que usted no consume los productos de bioseguridad?
Desinterés
Precios elevados
Falta de información
4) ¿Qué productos de bioseguridad compra con mayor regularidad?
Barbijos
Alcohol
Lentes de bioseguridad
Guantes de latex
Mascara facial de bioseguridad
Gorro quirúrquico desechable
5) ¿Cuál es la frecuencia de compra de los productos de bioseguridad?
Diariamente
Semanalmente
129
Quincenalmente
Mensualmente
6) ¿Cómo califica usted el acceso de los productos de bioseguridad?
Excelente
Bueno
Regular
Pésimo
7) ¿En qué lugar compra regularmente los productos de bioseguridad?

Mercados
Supermercados
Farmacias
Puestos ambulantes
8) ¿Qué tipo de promoción le resultan más atractiva para los barbijos, lentes de
bioseguridad y alcohol?
Promociones de precio (Multipack 2 x 1)
Cupones
Descuentos
130
Anexo 6
Encuesta
DETERMINACIÓN DE LAS PREFERENCIAS EN EL USO DE LOS

PRODUTOS DE BIOSEGURIDAD (BARBIJOS, LENTES DE BIOSEGURIDAD
Y ALCOHOL)
El presente documento tiene como finalidad la recolección de información, acerca de las

preferencias de los consumidores respecto al empleo de los productos de bioseguridad de
la empresa BiValle, en el municipio de Cercado de la ciudad de Cochabamba.
DATOS PERSONALES:
1. Género
Femenino
Masculino
PRODUCTO:
2. ¿Consume usted los productos de bioseguridad con regularidad?
SI
NO
3. ¿Cuál es la frecuencia que consume usted los productos de bioseguridad?
Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
131
4. ¿Cuál es la cantidad aproximada que obtiene en cada compra de los
barbijos KN 95 tomando en cuenta que cada caja contiene 10 unidades?
1 a 5 cajas
6 a 10 cajas
Más de 10 cajas
5. ¿Cuál es la cantidad aproximada que obtiene en cada compra de los lentes

de bioseguridad?
1 a 3 unidades
4 a 6 unidades
Más de 6 unidades
6. ¿Cuál es la cantidad aproximada que obtiene en cada compra del alcohol

en gel?
5 a 8 unidades (envase de un litro)
1 a 4 unidades (envase de 300 ml)
1 a 5 unidades (envase de 60 ml)
EMPRESA:
7. ¿Conoce usted la nueva empresa distribuidora “BiValle” de productos de

bioseguridad?
SI
NO
132
8. ¿Cómo es el servicio de distribución de los productos de bioseguridad de
la empresa BiValle?
Bueno
Regular
Malo
9. ¿Qué es lo que más te gusta de nuestros productos?
Diseño
Facilidad de uso
Costo
Accesibilidad
DISTRIBUCIÓN:
10. ¿Cuáles son los puntos de venta que prefiere para comprar los productos
de bioseguridad?
Mercado La Cancha
Mercado La Paz
Mercado 25 de mayo
Supermercado Hipermaxi (El Prado)
Supermercado Ice Norte (Av. América)
11. ¿Cree que la empresa posee un sistema adecuado para la distribución de

los productos de bioseguridad?
SI
NO
133
12. ¿La empresa BiValle cuenta con un sistema de transporte adecuado para
vender los productos de bioseguridad a los clientes?
SI
NO
COMUNICACIÓN:
13. ¿Considera usted que la comunicación y la publicidad manejada por la

empresa es la adecuada?
Si
No
14. ¿Cuál es el método de comunicación que usted prefiere?
Teléfono
Email
Redes sociales
Mensajería instantánea (WhatsApp)
15. ¿Cuál es el medio de comunicación por el que usted desea de preferencia

enterarse de la venta de los productos de bioseguridad?
Internet
Televisión
Periódico
Radio
134
16. ¿Cuál es la motivación de compra de los productos de bioseguridad?
Precio
Calidad
Facilidad de transporte
Funcionalidad del producto
Necesidad básica por salud
17. ¿Qué beneficios espera en la compra de los productos de bioseguridad?
Ahorro
Calidad
Comodidad
Distinción
135
Anexo 7
ENTREVISTA A LOS GERENTES
1. ¿Cómo surgió la idea de empezar el negocio de la distribución de los productos de

bioseguridad?
La idea comenzó por las circunstancias que se atravesó el año pasado 2020, por la
aparición de un virus altamente contagioso y la alta demanda por adquirir los
productos de bioseguridad, así que es de esa forma cómo surgió la idea de crear
un negocio que comercialicé los productos de bioseguridad.
2. ¿Considera que el sistema de distribución actual que presenta la empresa BiValle
para la respectiva distribución de sus productos de bioseguridad es eficaz?
Actualmente nuestro sistema de distribución no es el mejor ya que se presentan
problemas como ser fallas con los proveedores y un mal registro de pedidos.
3. ¿Cuentan con diseño de rutas para el personal de ventas?
Si contamos con un diseño de rutas que planteamos junto con el personal de ventas,
trazamos rutas sobre una zona para cubrir, esto con el objetivo de llegar al máximo
de clientes y conseguir óptimos resultados a lo largo de la jornada entregando los
productos de bioseguridad solicitados.
4. ¿Cree usted que la manera repartida de la ruta actualmente es efectiva?
Sí, porque ahorramos tiempo en el plazo de entrega por medio de una planificación
previa y una buena utilización de los vehículos, para atender a los clientes en el
transcurso del día y así poder aumentar el nivel de satisfacción del cliente.
5. ¿Cuáles son los comentarios sobre los retrasos que surgen en la entrega de los
productos de bioseguridad?
Estos inconvenientes realmente originan un gran problema para la empresa, lo cual
se evita que aparezca reiteradamente, ya que estas cuestiones generaran a la
empresa altos costos. También por otra parte, se puede mencionar que hasta se
llega a presenciar manifestaciones principalmente en zonas céntricas del
municipio de Cercado – Cochabamba, por lo que ocasiona los retrasos a
imposibilitar la entrega de los productos de bioseguridad.
136
6. ¿Cuál es el plan de contingencia de BiValle en cuestión de que los retrasos
perjudiquen a las otras rutas?
Se cuenta con dinero disponible en caso de emergencia para los escenarios
externos de riesgo que van influir en los retrasos de las rutas, también se tiene
disponible una bicicleta en el caso de que hubiera bloqueos o manifestaciones
ciudadanas.
7. ¿Quiénes son los miembros actuales que existen en su canal de distribución?
Los miembros que compran en gran volumen son el mercado “La paz” y “La
cancha”.
8. ¿Cómo creo el canal de distribución que actualmente utiliza la empresa?
Se realizó un estudio observacional con cada uno de los miembros de la
organización, para llegar a la conclusión con respecto a los barbijos, lentes de
bioseguridad y alcohol en gel que comercializamos es de alta demanda por su alto
grado de consumo debido al COVID 19 y se deduce que el mejor lugar para
distribuir son los mercados “La paz” y “La cancha”.
9. ¿Cuál es la estrategia de comunicación a los intermediarios?
La estrategia que se utiliza es “push”, ya que es conveniente para dirigir todos
nuestros esfuerzos de comunicación y de promoción hacia los intermediarios, esto
con la finalidad de que ellos hagan la referencia de la marca de la empresa
“BiValle” y también lleguen a comprar en grandes volúmenes de cantidad los
productos de bioseguridad, para así tener una relación más estrecha con el cliente
y de que nuestros productos de bioseguridad se encuentren en los puntos de ventas
preferidos por los consumidores.
10. ¿Cómo la logística juega un papel importante en el marketing de la empresa?
La logística y el marketing son departamentos que están en sincronización para el
correcto funcionamiento de la empresa, en el cual se efectúa un plan estratégico
sobre las entregas de los productos de bioseguridad para que lleguen a tiempo hacia
la disponibilidad del consumidor y no tener incidencias en los retrasos. En cuanto
al departamento de marketing su deber es asegurar que la etapa de venta cierre a
la perfección, porque contamos con equipo de trabajo que ayuda a tener buenos
137
resultados en optimizar cada una de las actividades de logísticas presentes en la
empresa.
11. ¿Qué estrategias de comunicación presenta la empresa para anunciar la
información respecto a los productos de bioseguridad?
Actualmente la empresa opto la estrategia de redes sociales como ser el Facebook,
porque se considera una plataforma digital preferida por los usuarios y también
nos permite estar en contacto directo con los clientes potenciales y consumidores.
12. ¿Cuál es mensaje publicitario que utiliza actualmente la empresa para captar la
atención de sus clientes?
“El cuidado de la salud es primordial”.
13. ¿Cómo es el proceso de compra de los productos de bioseguridad por parte de los
clientes?
La primera fase del proceso de compra de los clientes es la concientización de usar
los productos de bioseguridad porque tiene la necesidad de cuidar su salud.
A partir de que el consumidor se da cuenta que presenta esta necesidad, procede a
una búsqueda de investigación para recopilar información respecto a su necesidad.
Después de la fase de investigación, se origina la decisión de compra para su
posterior adquisición del producto.
14. ¿Cuáles son las promociones que ofrece la empresa a los clientes frecuentes o a
los mayoristas?
Descuentos hasta un 10% a los clientes más frecuentes y descuentos por cantidad
a los mayoristas.
15. ¿Cuál es la cuestión que están cubriendo al ofrecer los productos de bioseguridad?
El principal problema que está cubriendo la empresa es una necesidad básica de
salud lo cual va impulsar hacia la adquisición de los productos de bioseguridad y
responder a las expectativas con la solución del problema que es evitar los
contagios originados por el COVID 19.
138
16. ¿Cómo logran fidelizar al cliente para la repetición de compra de los productos de
bioseguridad?
Formamos una relación duradera, desde el primer momento de la solicitud en los
pedidos de productos de bioseguridad brindando una buena atención al cliente e
informando las características respecto a los productos de bioseguridad.
Por otra parte, para fidelizar al cliente contamos con un registro de información de
los clientes más frecuentes, lo cual nos facilita para contactarlos y ofrecer los
productos de bioseguridad con descuentos.
Y por último entablamos una conversión con el cliente para conocer su opinión
respecto al servicio de distribución de los productos de bioseguridad para poder
mejorarlos.
139
Anexo 8
Valor declarado de la motocicleta
Nombre completo: Motocicleta Boxer Alloy UG 150 CC Blanco – Bajaj
Descripción:
BOXER 150 precio: 8.659 Bs.
Motocicleta diseñada y fabricada para durar ya sea como uso personal o de trabajo,
especial para la ciudad.
Una motocicleta que se mantiene fuerte y acepta toda la carga con facilidad. Boxer 150 es
una gran combinación de potencia y eficiencia de combustible que la convierten en la
motocicleta ideal para viajar en la ciudad y para viajes largos en diferentes terrenos. Su
estilo robusto y sólido está previsto para quienes viajan mucho y buscan el mejor
rendimiento de una motocicleta de 150 cc. Una motocicleta que entrega potencia en todas
las condiciones de carga y velocidad. Una motocicleta prevista para soportar las calles
más difíciles.
Garantía:
• 1 año y 3 mantenimientos gratuitos
Motor:
• Nuevo y mejorado motor con transmisión de 5 velocidades.

• Motor en color plateado/ negro
• Motor con Tecnología de última generación que brinda la mejor combinación
• Kilometrajey Potencia.
Velocímetro:
• Nuevo diseño de indicador de combustible.

• Indicador de posición de cambios.
• Diseño mejorado que brinda toda la información requerida al conductor para un
mejor y seguro manejo.
140
Direccionales:
• Direccionales tipo flexibles
Estribo de Pasajeros:
• Estribo de nuevo diseño más largo y ancho

• De material muy resistente (tubo doble)
• Mayor comodidad para pasajeros
Cargador de Celular:
• Accesorio para cargar celular.

• Ubicación cómoda en tablero de Velocímetro.
Batería:
• Nueva Batería Tipo VRLA (valve regulated lead acid) 12 V 4AH.
• Batería de libre mantenimiento.
Colores y Gráficos:
• Nuevo esquema de colores y gráfico del tanque de combustible, tapas laterales y

máscara de faro del.
• Aros y telescópicos negros que combinan mejor con el nuevo motor
negro/plateado.
Motor y Transmisión
• Tipo de Motor: 4 tiempos, refrigerado por aire natural
• Potencia: 11. 84 HP
• Cilindrada: 144.8 CC
• Arranque: Eléctrico y Pedal
• Transmisión: 5 Velocidades
Características generales del motor:
• Tecnología: Ventilación Positiva de cárter

• Filtro Aceite: Doble filtro aceite
141
• Filtro de malla plástica con imán
• Filtro de aceite tipo papel
142
Anexo 9
Valor declarado del dispensador precinto
Nombre completo: Dispensador Precinto Metálico Maquina Precintar Pistola Mango

Ergonomico Embalar, Gris
Descripción:
Precio: 86,67 Bs.
Marca: Fixo
Hecho: En España
143

Proyecto Completo 16 Julio

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Proyecto Completo 16 Julio

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Departamento de Administración, Economía y Finanzas

Carrera de Administración de Empresas

Propuesta para optimizar los canales de distribución y

Proyecto de grado de Licenciatura en Administración de Empresas

Paola Cortez Amurrio

Mgr. Luis Alberto Reynolds Mejía Mgr. Rodrigo Vallejo Ruiz

A mi hermana Andrea por ser mi mejor amiga, consejera y ejemplo a seguir.

En primer lugar, mi agradecimiento a Dios, por darme la fuerza y el valor en todo el

El presente trabajo de investigación se origina a partir de la limitada capacidad de manejo

El objetivo de estudio es elaborar un modelo de distribución y comunicación tomando en

El tipo de investigación para este proyecto es descriptivo, la población objetivo de estudio

Palabras clave: distribución, comunicación, preferencias, consumidores.

As a result, it is presented a proposal that minimizes the weaknesses found in the

Keywords: distribution, communication, preferences, consumers.

Tabla 1 Análisis PEST ................................................................................................... 58

Figura 1 Organigrama de la empresa “BiValle”, 2020 .............................................. 13

Las empresas en la actualidad viven constantemente en un entorno competitivo en los

El capítulo tres presenta el diagnóstico situacional de la empresa BiValle, en el cual se

Para finalizar se presentan las conclusiones y recomendaciones correspondientes,

En el presente capítulo se desarrolla la contextualización sobre la cual se apoya el proyecto

A continuación, se da a conocer la información pertinente de los antecedentes de

1.1.1. Antecedentes generales

En este apartado se desarrolló la descripción de las funciones de la bioseguridad a lo largo

1.1.1.1. Historia de la bioseguridad

La bioseguridad dispone numerosos significados y se explica de forma diferente según

1.1.1.2. Principios de bioseguridad

La bioseguridad debe tener como una doctrina de comportamiento encaminada a lograr

a) Universalidad: Las medidas de bioseguridad involucran a todos los departamentos

1.1.1.3. La importancia de la bioseguridad

Las normas de bioseguridad están dedicadas a salvaguardar la integridad de los

En la actualidad, se vio diversos casos de contagios, surgimiento de nuevos virus y

Por ello se debe obedecer un conjunto de medidas preventivas, destinadas a conservar el

1.1.1.4. Elementos de protección personal

Muestras de sangre u otros fluidos corporales, considerados líquidos de precaución

Recomendaciones especiales para el buen uso de los guantes:

g. Es fundamental el uso de guantes con la talla adecuada, dado que la aplicación de

❖ Gafas de Seguridad y/o Caretas

b. De igual manera se utiliza en procedimientos que puedan originar desprendimiento

El uso de mascarilla o tapabocas está indicado en la colocación de la primera maniobra

a. Siempre que se manipulen, procesen o tomen muestras.

1.1.1.5. Empresas en Bolivia de Bioseguridad

Textilón es una marca boliviana con más de 50 años de trayectoria en el mercado

La empresa boliviana de ropa Textilón comunicó en su cuenta de Facebook que

La rápida adaptación de sus procesos de fabricación y el entrenamiento acelerado de su

Se inauguró un 23 de marzo de 1946 a cargo del propietario y fundador el Dr. Abraham

Una característica de Telchi Ltda. Farmacia & Droguería, es desarrollar medicamentos

Es una empresa familiar dedicada a la importación y comercialización de equipos e

1.1.2. Antecedentes específicos

En los antecedentes específicos se describió la historia de origen de la empresa BiValle,

1.1.2.1. Historia de BiValle S.R.L.

Los implementos de bioseguridad están destinados a reducir el riesgo de transmisión de

1.1.2.2. Misión y visión de BiValle S.R.L.

1.1.2.3. Valores de la empresa

La Organización sustenta su accionar en función a los siguientes valores:

Respeto: “Respetamos y valoramos a todas las personas en la empresa, por ello

Calidad: “Buscamos la calidad integral de nuestros colaboradores, procesos y productos,

Innovación: “Somos abiertos a los cambios, buscamos la mejora continua y

Responsabilidad Social: “Estamos comprometidos con el uso racional y responsable de

1.1.2.4. Áreas en las que se divide BiValle S.R.L.

Se puede observar en la Figura 1 que la empresa BiValle S.R.L. presenta un organigrama

Jefe administrativo Jefe comercial Jefe de operaciones

Contador Ejecutivo de venta 1 Encargado de