El Artículo de
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¿Como
puedo
cerrar más?
(PARTE 1)
Casi cada día, de cada semana, de cada mes, de
cada año, por lo menos un individuo me pre-
gunta sea por correo, por teléfono o en perso-
na y en sus variantes maneras esta pregunta:
“¿Cómo puedo cerrar más?”
El simple hecho de que alguien pregunte
esto, implica que esa persona cree que la res-
puesta o es fácil o que existe algo “rapidito”
que con unas palabras o unos “tips” alguien
será un mejor cerrador y por ende un mejor
vendedor. ¡Cuando la realidad es completa-
mente diferente!
Si te pones a pensar, esa mentalidad franca-
mente es absurda, porque no existe una varita
mágica, una receta secreta, una formula que te
va a dar un resuélvelo todo con todos, todo el
tiempo, misma receta o formula que te ayude
constantemente a cerrar y vender más. O por
lo menos yo no conozco de una. Porque de lo
que yo he visto y vivido así no funcionan las
ventas y así no funciona la vida.
Dado eso, a continuación te voy a decir
cómo cerrar más pero, para muchos (y me re-
fiero a esos que están buscando una formula o
varita mágica) sospecho que mis sugerencias
no son lo que van a querer leer, prefiriendo
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Boletín Quincenal No.
apostarle a algo instantáneo sin tener que in-
vertirle mucho. Y mi temor por ellos es que
al querer enfocase en ese atajo (en vez del ca-
mino ya bien establecido y comprobado), se
condenarán – en mejor de los casos – a seguir
igual.
Primer punto, ante todo, si realmente te
interesa cerrar más, debes entender este con-
cepto:
El cierre es una consecuencia de otras cosas
bien hechas en el proceso.
Por tu bella y Santa Madre quítate de la mente
que el cierre es una frase lanzada al final del
proceso y que con esas palabras uno ya tiene al
prospecto firmando y comprando. ¡NO! ¡Así
no es!
Interesantemente en la mayoría de casos (y
sin duda existen excepciones a esto) el cierre
se va cultivando y creando durante el proceso,
previo a llegar al acto del cierre.
Y esa cultivación y creación, realmente tie-
nen que ver con múltiples cosas – tanto por
parte del vendedor, así como por parte del
prospecto.
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El Artículo de
Es decir, para poder cerrar más el vendedor
debe saber, hacer y cumplir ciertas cosas que
a través de la constancia y disciplina de apli-
carlos acabará cerrando más. Ojo: dije más.
No dije a todos. ¿Qué son esas cosas que un
vendedor deberá cumplir? Pues si has leído
mis artículos a través de los años sabrás que
creo fielmente en ellos. Te desgloso unos de
los más importantes.
Si quieres cerrar más debes:
Matar tu miedo:
O por lo menos controlarlo. Ante todo, el mie-
do es lo que más afecta a los vendedores en
su habilidad de cerrar más. Miedo al rechazo,
miedo al riesgo, miedo a lo desconocido, mie-
do al fracaso, miedo al regaño, en fin; el ceder
ante esos miedos en sus miles y variantes ma-
neras indudablemente afecta negativamente
al vendedor a cerrar más durante todo el pro-
ceso. Y precisamente por esos miedos el ven-
dedor no es persistente, no ofrece o insiste un
poquito más en hacer una prueba de manejo,
no da seguimiento efectivo, no pregunta “por
“Si quieres cerrar más, mas vale que tú seas
más y mejor.”
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qué” u ofrece alternativas durante la negocia-
ción y tampoco pide la venta, entre miles ra-
zones más.
¿No crees que esto es importante? Ahí te va
algo que he visto a través de mi carrera (y sos-
pecho que tú también): Vendedores con poco
conocimiento vendiendo mucho. ¿Por qué?,
porque no tienen miedo a hacer constante-
mente todo lo arriba mencionado, mientras
que un vendedor con mucho conocimiento y
mucho miedo tiende a ser ineficiente. Su mie-
do supera su conocimiento.
¿Cómo matas tus miedos? Pues justamen-
te exponiéndote a eso que tanto temes hasta
que lo conozcas y “lo hagas tuyo”. Ejemplo:
Si temes pedir un anticipo, pues simplemente
aviéntate y pide ese anticipo. No sólo con el fin
de posiblemente cerrarlo, sino con el fin ma-
yor de mostrarte a ti mismo primero que no
te va a pasar nada si te dicen que no y que eso
a su vez te curte un poquito más para la próxi-
ma vez que lo hagas. El error común es que el
vendedor miedoso se la pasa evitando lo que
precisamente debería dominar.
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El Artículo de
Incrementar tu conocimiento:
Con el fin de mostrarte la importancia de por
qué debes matar tu miedo, te acabo de decir
que un vendedor con poco miedo y poco co-
nocimiento sí puede vender mucho. Pero aho-
ra sí es importante aclararte que si ese mismo
vendedor pudiera agregar un alto nivel de co-
nocimiento a su bajo nivel de miedo, te pro-
pongo que cerraría aún más… ¡mucho más!
¿Qué tipo de conocimiento? Pues todo lo
requerido durante el proceso para necesaria-
mente justificar un mejor cierre. Por ejemplo:
Conocimiento de producto, mismo que le
ayudaría a hacer mejores presentaciones está-
ticas y pruebas de manejo, adicionalmente a
crear y justificar un mayor beneficio v.s. pre-
cio, disminuir objeciones durante el cierre y
establecer una diferenciación real ante la com-
petencia más allá del puro precio. Esto auna-
do a una mejora continua de su conocimien-
to, por ejemplo: leyendo libros sobre ventas
(sí… dije “leyendo”), atendiendo a cursos por
su propia cuenta (sí, dije “los pagas tú”), apro-
vechando el Internet y herramientas como la
prensa independiente y páginas de su indus-
tria, su mercado y su rubro para pulirse más
allá de su talento y habilidades innatas para
ayudarlo a cerrar más.
“El cierre es una consecuencia de otras co-
sas bien hechas en el proceso.”
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Practicar:
A la mayoría de vendedores les aburre el tener
que practicar. Se les hace monótono y franca-
mente piensan que su tiempo estaría mejor in-
vertido en dar seguimiento y/o en prospectar,
que en practicar.
Pero es precisamente la práctica lo que alis-
ta y pule al vendedor para estar mejor prepa-
rado y cerrar más. Porque en la práctica uno
detecta áreas de oportunidad y mejora. Uno
identifica y desarrolla frases y técnicas que
ayudan en “ese momento importante” y, apar-
te de eso e interesantemente, es de las mejores
maneras de incrementar el nivel de conoci-
miento y que a su vez aumenta la capacidad de
uno mismo para matar nuestros miedos.
Por lo tanto, el reto para cualquier vende-
dor (y gerente) es: Poder asimilar el acto y la
“talacha” de practicar con el beneficio de ce-
rrar más.
Porque si no los liga, jamás va a dedicar el
tiempo necesario a practicar. Como conse-
cuencia, seguirá dependiendo de sus habili-
dades y de la suerte para cerrar más. Por eso
propongo que “La excelencia es cuestión de
habito no de suerte”©. Es decir, un vendedor
es el resultado de sus hábitos y de lo que hace
constantemente. Y como tal, si constantemen-
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El Artículo de Boletín Quincenal No. 152

te no practica, no mata sus miedos, no incre-
menta su conocimiento y no crea valor en el
ante el prospecto, pues probablemente refleja-
rá un resultado equivalente a esos pobres há-
bitos.
En la segunda parte de este articulo seguire-
mos platicando de cómo cerrar más con base
en el concepto que tocamos aquí: “El cierre
es una consecuencia de otras cosas bien he-
chas en el proceso” y abordaremos temas para
cerrar más, como: tu nivel de adaptabilidad y
flexibilidad; el ser genuina y auténticamente
tú para separarte de otros; el ser persuasivo,
no agresivo; además de reconocer por qué al-
gunos temas como el seguimiento y la lealtad
de tus prospectos son determinantes en tu ha-
bilidad de cerrar más.
Mientras tanto, te reitero esto: Si quieres
cerrar más, mas vale que tú seas más y mejor.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.
Graham Ross

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