Programa Especializado en

Emprender como Arquitecto

Módulo 5 – Ventas

Gerencia de Formación Empresarial

26 septiembre 2022

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

Módulo 5
Ventas

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

26 - 29 septiembre 2022

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

Vamos a definir específicamente las necesidades de MI cliente

¿Cual es su necesidad?

¿Cual es su necesidad ESPECÍFICA?

¿Cual es su necesidad MÁS ESPECIFICA?

¿Cual es su necesidad PUNTUAL?

¿Porqué TU IDEA DE NEGOCIO soluciona SU necesidad puntual?

¿Cómo TU IDEA DE NEGOCIO soluciona SU necesidad puntual?

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

PROCESO ESTRATÉGICO

que productos logística de

venta
hacer distribución

estrategia de
A quien le voy a
producción fidelización y
vender
recompra

determinar
determinar área
materias primas
de producción y
necesarias y
trabajo
cantidades

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (PMV)

Es comprobar CON ACCIONES que tu idea de negocio:

1. satisface las necesidades de tu cliente,
2. soluciona puntualmente sus problemas y
3. que el cliente paga por tu producto o servicio

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

CONDICIONES PMV

1. Se hace en pequeña escala

2. Se está buscando el encaje real del
problema con la solución

Un PMV validado exitosamente garantiza:

1. Bases sólidas para salir al mercado
2. Bases sólidas para escalar

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CÓMO SE DESARROLLA UN PMV

1. Identificar cual es el perfil del cliente ideal en potencia

2. Salir a la calle a verificar si ese cliente realmente existe

(o si solo existe en mi cabeza)

3. Descubrir e identificar a todos los competidores.

• Precios
• Propuestas de valor
• Diferenciación
• Canales
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CÓMO SE DESARROLLA UN PMV

4. Construir el PMV según la información que se obtuvo del contacto con las
personas

5. Invita a tus clientes a probar tu producto

6. Regresa con tus clientes y pregúntales si están dispuestos a pagar una

cantidad específica por tu producto

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

LA PREGUNTA ESTRATÉGICA

¿El PMV se adapta para productos y servicios?

SI
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PROCESO ESTRATÉGICO PMV

VALIDACIÓN DE
QUE SE QUIERE CANTIDAD DE ITERACIONES
INSUMOS Y
PROBAR PROTOTIPOS PRUEBA/ERROR
COSTOS

PRODUCCIÓN
PRODUCTO COSTOS ¿ES VIABLE LA COMERCIALIZACIÓN?
IDEAL PROYECCIÓN ¿VALE LA PENA HACERLO?

Es diseño centrado Que soluciona un Que atiende los comentarios

en el usuario problema real de los usuarios Docente: LINA RENGIFO NIÑO
Cómo se puede entregar un PMV

Una maqueta 3D que Una muestra del

represente al producto Un brief
producto

Una
conferencia A través de un canal digital Docente: LINA RENGIFO NIÑO
ESTRATEGIAS COMERCIALES EFICIENTES

• Nuestro producto no le sirve a todo el mundo

• Hay que segmentar para identificar cual es la

necesidad puntual del nicho específico

• 9/10 estrategias comerciales fallan por la falta de información

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ESTRATEGIAS COMERCIALES EFICIENTES

Una estrategia comercial tiene:

1. Metas Que se ejecutan para llegar a
2. Tareas objetivos comerciales
3. Tácticas

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¿CÓMO LOGRAR EL CLIENTE IDEAL?

PROSPECTAR

• Es definir las características que se ajustan a lo que yo tengo dentro de mi portafolio

• Es el camino idóneo para identificar mi cliente ideal
• Mi cliente es el objetivo, hay que prospectar porque no todo el networking me sirve

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¿CÓMO PROSPECTAR?

1. BASES DE DATOS

2. CONTACTO DIRECTO

3. CANALES DIGITALES

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¿CÓMO PROSPECTAR?

4. REFERIDOS

5. ASOCIACIONES EMPRESARIALES / GREMIOS

6. MEDIOS ESPECIALIZADOS

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PARA QUE SIRVE
UN CLIENTE IDEAL

Docente: LINA RENGIFO NIÑO

Un cliente ideal sirve para:

1. Crear contenidos adecuados y saber:

• Qué decir
• Cómo decir
• Cuando decir
• A quien hablarle

2. Para hacer campañas efectivas de publicidad

3. Para crear planes social media bien enfocados (pauta eficiente)

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Un cliente ideal sirve para:

4. Hay que escucharlo (escucha activa) para:

• Crear un nuevo producto o
• Mejorar nuestro producto

5. El cliente ideal es más fácil de fidelizar

porque:
• Mi producto le encanta
• La percepción de lo que paga y lo que recibe
es justa
• Mi producto tiene características superiores

SI SIEMPRE ME QUIERE COMPRAR ES EL RESULTADO DE MI ESFUERZO COMERCIAL Y DE NEGOCIO

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OBJETIVOS DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

1. Alcanzar mayor mercado: CLIENTES NUEVOS

Esto es aumentar las ventas

2. MANTENER A LOS CLIENTES ACTIVOS que ya tengo mediante recompra

Esto es mantener los ingresos

• Tácticas
• Comunicación
• Acercamientos
• Beneficios

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¿PORQUÉ ME COMPRAN A MI?

CONDICIONES DE
PRECIO CALIDAD
COMPRA

GARANTÍAS Y SUFICIENCIA DE
ATENCIÓN Y SERVICIO
POSTVENTA CANALES

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EL CLIENTE IDEAL

PROSPECTAR

• Es definir las características que se ajustan a lo que yo tengo dentro de mi portafolio

• Es el camino idóneo para identificar mi cliente ideal
• Mi cliente es el objetivo, hay que prospectar porque no todo el networking me sirve

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN • B2C
CONSUMO • Consumidor directo
• Agrupado por características similares

INDUSTRIAL • B2B
• Consumidores de productos a gran escala

INTERNACIONAL • Exportaciones B2B o B2C

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Criterios de Segmentación

GEOGRÁFICAS DEMOGRÁFICAS PSICOGRÁFICAS

Divide el mercado en Divide el mercado en las Divide el mercado según CONDUCTUALES
unidades geográficas características y las características de Divide el mercado según
• País estructura de la población personalidad de la las ocasiones de
• Ciudad • Género población y su consumo, horas de
• Municipio • Edad comportamiento de compra, frecuencia de
• Localidad • Estado civil compra compra y lealtad de marca
• Barrio • Ocupación
• Clase social Ocasión
• Educación
• Estilo de vida Beneficio
• Tamaño familiar
• Personalidad Tipo de usuario
• Religión
Regularidad
• Raza
Fidelidad
• Nacionalidad
actitud

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¿CUAL ES SU OBJETIVO ESTRATÉGICO
EN LA VENTA COMERCIAL?

Que vende
A quien le vende
Cuando le vende
Cómo le vende
…¿Cuanto le va a vender?

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 Políticas de Segmentación (Definidas a través de los objetivos estratégicos)

• Dirigida a todos los consumidores. POLÍTICA NO POLÍTICA • Dirigida a consumidores específicos

• Es masiva DIFERNCIADORA DIFERENCIADA • Son acciones particulares

• Grupo específico y minoritario con

características únicas POLÍTICA POLÍTICA • Mercados locales o individuales
• Eficiencia en el uso de los recursos CONCENTRADA INDIVIDUAL • Productos y servicios a la medida
• Buen posicionamiento y
reconocimiento

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 PROCESO DE SEGMENTACIÓN
1. Encontrar un mercado
2. Observación
3. Mercado potencial
Máxima posibilidad de venta
Necesidades reales
4. Variables
Las características de
agrupación más importantes
9. Estrategia de mercado
8. Selección del mercado
Diseño de estrategias y del
meta
marketing mix
7. DOFA de cada segmento 10. Posicionamiento
6. Proyección de competencia
Nichos de mercado
caracterizados por el competidor
5. Proyección potencial de
segmentación
Nichos de mercado caracterizados
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 FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

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