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cómo superarlos
Una empresa mediana podría ser una cafetería con un par de sucursales y
varios empleados en cada una de las sucursales. También podría contar con
personal administrativo, especialistas en marketing y comunicación, entre
otros empleados asociados al funcionamiento, difusión, mantenimiento o
crecimiento del negocio.
2. Son negocios de diversos ramos (no hay una industria o giro exclusivo
para quien emprende una pyme).
6. Obtener leads.
1. Encontrar clientes
Desarrolla una idea inicial sobre cómo son tus clientes objetivo: qué hacen,
dónde pasan su tiempo en línea. Esto lo lograrás solo mediante la creación
de varias buyer personas. Crear buyer personas muy específicos puede
mejorar de manera drástica los resultados que obtenga tu negocio al
encontrar clientes.
Una vez que tengas los perfiles, podrás empezar a crear contenido y
exponerlo a tus clientes objetivo en los lugares que visitan en línea. Debes
hablarles con mensajes que les importen y que los atraigan hacia tu marca y
tus productos o servicios.
Es imposible que una persona lo sepa todo. Por eso es importante encontrar
y contratar a la gente adecuada y que realmente esté interesada en lo que
haces en tu empresa.
Así como creaste buyer personas para encontrar clientes, crea candidate
personas para lograr una descripción adecuada de tus vacantes. Estos
perfiles deben ser diferentes de acuerdo con el rol o vacante para los que
estás buscando un empleado. No obstante, habrá algunas características que
tendrán en común, debido a que sus coincidencias les ayudarán a empatar
con la cultura empresarial de tu negocio.
Ten en cuenta que tu presencia digital puede marcar una gran diferencia con
respecto a la cantidad de clientes en tus filas. Por eso, descuidar este
elemento es un inconveniente hoy en día.
Pero lo que mucha gente suele llamar «generar una lista de correos» es en
realidad comprar una lista de correos. Hacer esto nunca es buena idea. No
solo significa que la tasa de envío y la reputación en tu proveedor de
correo se verán afectadas, sino que también es una pérdida de dinero. Si tu
estrategia actual se centra en comprar o rentar listas con correos, es tiempo
de que reconsideres y encuentres mejores lugares para concentrar tus
recursos.
También puedes retomar listas antiguas que pienses que tienen poco
alcance. Crea un mensaje de suscripción a nuevas campañas y envíalo a
esas listas: así motivarás a quienes deseen una suscripción nueva. Remueve
todos los contactos que no te respondan para una limpieza de tu base de
datos.
6. Obtener leads
Otro problema para la mayoría de pymes es la generación de leads;
específicamente los suficientes como para mantener al equipo de ventas
conforme. Si esta situación te suena familiar, no estás solo. Apenas 1 de
cada 10 especialistas en marketing siente que los leads que genera con
sus campañas son suficientes.
Para hacer que el proceso de generar leads sea funcional para tu negocio,
primero necesitas optimizar tu sitio web para obtener leads. Tu sitio web es
la herramienta más importante que tienes para convertirlos en clientes. Mira
tu sitio web y pregúntate:
Por último, asegúrate de tomar ventaja del software gratuito para la gestión
de leads y otras aplicaciones para empresas. Financiar tus estrategias de
marketing es un gran reto por sí mismo, así que aprende a utilizar las
herramientas gratuitas que te reportan más ventajas. Las herramientas
gratuitas de marketing de HubSpot, por ejemplo, tienen características
como rastrear formularios que ya existen en tu sitio web y añadir los
contactos de esos formularios a tu base de datos. También te permiten
añadir pop-ups y otros elementos que te permitirán transformar a tus
visitantes en leads de manera inmediata.
Sobre todo durante los primeros años, las pymes pueden enfrentarse a
distintos esquemas que no son los adecuados, porque no hay fórmula ni
truco para dar con una organización adecuada. Además de ello, las empresas
son instituciones en movimiento que no pueden permanecer estáticas. Por
muy funcional que un esquema haya sido para tu negocio en una etapa de su
trayectoria, necesitarás mirar con cuidado la evolución de tu empresa e
ir adaptando la cultura y los esquemas organizacionales conforme
sucedan los cambios.
Otro de los motivos por los que suele hacerse un mal financiamiento es que
solo se consideran a los bancos como posibles prestamistas. Debes pensar
también en inversionistas de iniciativa privada u otras alternativas que
pueden ser bastante viables para pequeños negocios, como campañas
de crowdfunding o plataformas de ángeles inversores.
¿Cómo dar mejor financiamiento a una pyme?
Haz un planteamiento realista y con datos concretos sobre los ingresos,
ganancias y cantidades para inversiones. Si estás pensando en abrir una
nueva sucursal o expandir tu mercado, puedes decidirte por un plan
bancario o por una alternativa como el crowdfunding. Otra opción es
el factoraje.
Diseña un plan de financiamiento que parta de los ingresos y egresos que
actualmente tiene tu empresa. Además, contar con un fondo de emergencia
es indispensable para la salud financiera del negocio.
10. Uso de herramientas digitales e inteligencia artificial
Desde la crisis que comenzó a afectar a todo el mundo desde 2020, las
empresas han visto cómo la percepción del empleo ya no es la misma que se
conocía hasta el 2019: lo que antes parecía inaudito, poco a poco comienza a
hacerse parte de la nueva normalidad. Por ejemplo, las contrataciones ya no
se limitan por aspectos geográficos, las oficinas se convierten en algo
opcional o que se puede combinar el trabajo presencial con el de a distancia,
y se impulsa la búsqueda de perfiles más diversos.
Quizá es buena idea aceptar que las metas de los profesionistas no son
siempre las mismas, y que si hay personas que desean asentarse en un solo
sitio y crecer ahí, otras buscan la oportunidad de moverse sin atarse a un
solo compromiso laboral. Lo importante es conocer a quienes se acercan a la
empresa para entender qué tipo de perfil se atrae con más frecuencia, y si es
posible cumplir con las expectativas de esa gente. De lo contrario, habrá que
hacer ajustes para permitir que haya diversidad y flexibilidad en la forma en
que se trabajó.
Es decir, que desde el interior de las pymes deben hacer ajustes en las
descripciones y diseños de los puestos que deben cubrir, porque, por
ejemplo, el manejo de bases de datos puede ya no ser responsabilidad de
una persona sino de un CRM.
Por otro lado, también se deben fomentar las habilidades que tienen que ver
con aspectos más humanos. Es decir, si ya se cuenta con software para
cumplir con tareas repetitivas, es momento de atraer personas que logren
dirigir equipos con buena comunicación, organización del tiempo y empatía
para que alcancen objetivos de manera productiva y más motivados. Esto es
parte ya de las exigencias de los nuevos profesionales, que desean algo más
que una compensación económica por un trabajo bien hecho: quieren
sentirse orgullosos de colaborar en una pyme que crea vínculos
valiosos entre empleados y líderes.
Estos son algunos de los problemas típicos que enfrentarán las pymes.
Recuerda que compartir tus experiencias, problemas y alternativas de
resoluciones con otros puede ayudarte a superar más fácilmente todos esos
obstáculos.