Universidad Santa María

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela Básica de Administración y Contaduría

Asignatura: Mercadotecnia I

Profesora: Gloria Muñoz

PROMO
CION,
PUBLICI
DAD Y
VENTAS
INTREGRANTES

Adriana Araujo

Victoria Gamero C.I. 28.386.209

Introducción
La publicidad y la promoción son técnicas muy presentes en el mundo hoy en día para elevar,
informar o vender un producto o servicio. Todo esto a través de medios de comunicación,
puede tomar la forma de anuncios impresos, publicaciones en revistas, anuncios de radio o
televisión, redes sociales o el medio que resulte conveniente considerando sus ventajas y
desventajas para hacer llegar el mensaje, target deseado según el presupuesto que se este
manejando.
En el siguiente trabajo ahondaremos sobre las características de cada uno, sus objetivos como
así también las estrategias que utilizan para vender sus productos.
Promoción
Una promoción es el proceso a través del cual se ofrece un bien o servicio con cierta
información determinada para atraer al consumidor y lograr que realice una compra.
La acción de promocionar algo se basa, entre otras cosas, en el precio del producto a exponer,
en los beneficios, las características y la intención con la que se realiza la promoción. Dichas
variantes son importantes y se deben de tener en cuenta a lo largo de todo el proceso.
La promoción es un elemento esencial en el marketing, ya que permite dar a conocer el
producto en cuestión y ofrecerlo eficazmente, provocando cierto grado de influencia en los
consumidores. Por lo tanto, promocionar un bien o un servicio será siempre una tarea
importante en el ámbito empresarial, ya que con esta se transmite que el producto es el
adecuado para satisfacer determinadas necesidades.

Métodos promocionales

 Ventas personales: Es la presentación directa de un producto que el representante de

una empresa hace a un consumidor potencial. Su objetivo promocionar cara a cara o
bien sea por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o a un consumidor final.
 Promoción de Ventas: Es una actividad estimadora de la demanda cuya finalidad es
complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a
menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra. Existen numerosas
herramientas utilizadas como: Muestras, cupones, reembolsos, descuentos, premios,
eventos, regalo, concursos, etc.
 Relaciones Publicas: Permiten extender la red de contactos más allá de la publicidad
convencional, con solo invertir un poco de tiempo y dedicación es posible transcender,
quitar muchos obstáculos y llegar a la meta anhelada. Una campaña de RRPP
debidamente planeada puede hacer mas visible la empresa y conseguir que la gente
hable de ella, de los productos y/o servicios.
 Publicidad No pagada: Es una forma de relaciones publicas que incluye noticias o
reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad,
comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los
medios masivos de comunicación
 Mercadotecnia Directa: Es la comunicación a través de determinados medios que
introduce la posibilidad de una reacción (comportamiento), provocar una respuesta,
mesurable en un lugar cualquiera

Estrategias de comunicación y promoción

Comunicación
Son las acciones que lleva a cabo una organización dentro del área de comunicación para
alcanzar de manera eficaz los objetivos y metas planteadas. Pueden establecerse por
diferentes motivos: Reestructuración, mejora de la imagen corporativa, búsqueda de un
incremento en ventas entre otras causas.
Se realiza a través del proceso de comunicación y este a su ves es el que nos dice:

 Quien esta comunicando

 Que es lo que está diciendo
 Que canal esta utilizando
  A quien esta dirigido y con que propósito
una estrategia de comunicación funcione debes crear un manual o guía que permita a la
organización establecer un plan de acción que defina los mensajes, instrumentos de
investigación, estilo de comunicación y demás elementos a ejecutar. Estos aspectos dependen
de las claves siguientes:

 Objetivos generales
 Mensajes a comunicar
 Acciones a ejecutar 
 Variables 
 Instrumentos a utilizar 
 Plazos de tiempo de ejecución
Con estas consideraciones, es posible llevar a cabo un plan de comunicación que ayude a la
empresa para llegar de manera efectiva al público objetivo (interno o externo) y que reaccione
de forma positiva brindando los resultados esperados. 
Las empresas que ejecutan a tiempo una comunicación interna y externa de forma
estructurada, planeada y con un propósito, tienen una ventaja más ante los competidores que
descuidan este aspecto.
Dentro de las estrategias de comunicación empresarial pueden encontrarse diferentes tipos
que responden a varias necesidades. A continuación, hemos listado las principales.
 Estrategia de lanzamiento: se utiliza cuando se quiere dar a conocer un producto o
servicio al mercado. También puede ser usada de manera previa o durante la apertura
de una empresa. El lanzamiento es la oportunidad donde se da la primera impresión. Es
por ello que la estrategia debe estar bien estructurada para no permitir errores que
afecten la imagen de la empresa. 
Una cuidadosa selección de los factores como fecha, ubicación, tendencias, temporadas y
recurrir a los medios adecuados te permitirá tener un mayor impacto, además del alcance
deseado.
Para que implementes esta estrategia debes considerar los elementos siguientes: 

 Crea intriga o anticipación.

 Estimula e incentiva al usuario a cambio de su recomendación. 
 Procura la atención y empatía con el cliente y sé resolutivo con sus necesidades. 
 Obtén cobertura en diferentes medios de comunicación relevantes a tu industria o
sector. 
 Favorece la promoción a través de otras empresas o afiliados. Por ejemplo: recurre a
influencers y colaboraciones. 
 Utiliza el principio de escasez, así que realiza ediciones especiales o utiliza el elemento
de ofertas por tiempo limitado. 
Para medios digitales también se recomienda que consideres: 

 Incrementar la visibilidad poniendo a punto el posicionamiento SEO de la web. 

 Compartir contenido relacionado con el lanzamiento de blogs. 
  Recurrir a landing pages y FAQ (preguntas frecuentes) para resolver las dudas de los
usuarios. 
 Recurrir a campañas de email marketing para anunciar el lanzamiento. 

 Estrategia de confianza: La estrategia de lanzamiento pone a la empresa en la mira, sin

embargo, tal vez no sea suficiente para que el cliente tenga la confianza y dé el
siguiente paso. La credibilidad y confianza son herramientas esenciales para que las
empresas comuniquen sus acciones y respuestas en la interacción con las audiencias. 
Muchas organizaciones recurren a la estrategia de confianza cuando su imagen ha sido
dañada. Cultivar confianza desde el primer contacto, transmitir seguridad y cumplir con
las promesas crea más aceptación en el mercado y fidelidad por parte de los
clientes por lo que puede ser una estrategia que te convenga implementar en varios
momentos
Los siguientes puntos te ayudarán a fortalecer esta estrategia: 

 Cuenta con un sitio web profesional. 

 Busca tener presencia en los medios. 
 Desarrolla material promocional de calidad. 
 Comparte casos de éxito. 
 Ofrece garantías de devolución de dinero. 
 Busca dar soluciones efectivas a descontentos. 
 Ofrece dar productos o servicios de prueba. 

 Estrategia de Redes sociales: La clave de esta estrategia es definir qué redes sociales
utilizar con base en tu industria o sector. Para ello, es indispensable que analices dónde
está tu público objetivo y cuál es el contenido de su interés.
Ahora que casi 50 % de la población está en redes sociales, estas permiten a las empresas
establecer un contacto más directo con los clientes potenciales y usuarios. 
Para desarrollar efectivamente este tipo de estrategia de comunicación es importante que
consideres lo siguiente: 

 Construye tu presencia de forma constante.

 Conoce a tu público para que definas un tono adecuado.
 Genera contenido de alta calidad. 
 Estrategia de crecimiento: Una estrategia de crecimiento es necesaria cuando una
empresa está en expansión, es decir: aumenta considerablemente una línea de
productos o servicios, y también cuando generará nuevas líneas de negocio (a veces,
como resultado de una fusión). En todo caso, deberá comunicar a sus clientes que está
en plena transformación y puede satisfacer más de sus necesidades, así como tendrá
que llegar a nuevos públicos ahora que ha expandido sus horizontes.
Así, este tipo de estrategia requiere:
  Definir los nuevos públicos de la línea de producto nueva
 Estudiar cuáles necesidades de la clientela actual pueden ser atendidas
 Elegir el tono que ayudará a que la campaña muestre confianza. Tus clientes anteriores
quieren saber que seguirán siendo importantes para ti
 Determinar los canales óptimos para los públicos anteriores y nuevos
Estrategia de comunicación marketing y seo: Lograrás expandir el alcance de tu empresa a las
audiencias objetivo, a través de buscadores, redes sociales, blogs, correo electrónico, entre
otros.  Sin importar el giro de tu empresa, apostar por una estrategia de marketing digital
favorecerá el crecimiento de tu negocio de manera oportuna, pertinente y rentable. 
Tal como lo mencionamos, las nuevas tecnologías renovaron la manera de promocionar una
empresa. Así es como la estrategia de marketing y posicionamiento SEO se volvieron
necesarias para que una organización pueda garantizar su presencia exitosa en medios
digitales. 
Para llevar a cabo una estrategia de marketing digital es necesario que: 

 Conozcas a tu audiencia y crees un buyer persona. 

 Definas los objetivos de tu estrategia. 
 Fijes el presupuesto requerido. 
 Selecciones los formatos y recursos audiovisuales a utilizar. 
 Establezcas un cronograma. 
El posicionamiento SEO es uno de los recursos más importantes dentro de una estrategia
digital, pues otorga visibilidad en buscadores de forma «gratuita». Depende de múltiples
variables y requiere conocimientos técnicos y semánticos para hacerlo correctamente. Por ello,
recurre a especialistas en el tema.
Como crear tu propia estrategia de comunicación

1. Analiza la situación actual de la empresa: Antes de iniciar cualquier acción, debes

conocer cuál es la situación actual de tu empresa. Para hacerlo puedes recurrir a
un análisis FODA que te permita conocer en dónde está parada tu compañía. También
realiza un análisis PEST para identificar factores externos que pueden influir en tu
organización y cuáles escapan a tu control. 

De igual forma considera lo siguiente: 

 Reputación de tu marca. 
 Identidad de tu empresa. 
 Experiencia de tus clientes. 
 Tendencias en el mercado. 
 Estado de tu competencia. 

Una vez que sepas cuáles son tus necesidades actuales, podrás determinar el objetivo y
las estrategias ideales que te ayudarán a cumplir con tus metas. 

2. Determina cual es el objetivo: Una vez establecidas las fortalezas, carencias y

oportunidades de tu empresa o el área que esperas mejorar, procede a definir los
objetivos a cumplir con tu estrategia de comunicación. Además, este paso le dará un
 sentido general a los principios de la comunicación en los que se basa cualquier
estrategia y los mensajes clave que tu organización debe transmitir. 
Es importante que consideres que los objetivos de comunicación deben trabajar de forma
conjunta a lo largo de los objetivos generales de tu empresa. De esta manera, serán
reconocidos como algo fundamental. Las preguntas que siguen pueden apoyarte a hacer esta
determinación: 

 ¿Qué quiero lograr? 

 ¿Para qué quiero conseguirlo? 
 ¿Por qué es necesario hacerlo? 
3. Define tu publico objetivo: El público objetivo son aquellos clientes que deseas que
consuman el producto o valores de tu empresa. A ellos debes llegar con tu estrategia de
comunicación. Para que tu audiencia te escuche y reaccione hay que definir con
exactitud quiénes serán, de acuerdo con las siguientes consideraciones de
segmentación: 
 Tipo de público objetivo. 
 Dónde se encuentra tu audiencia. 
 Cómo puedes resonar en tu audiencia.
Para medios digitales considera también los siguientes puntos: 

 Qué contenido de valor tiene que ofrecer tu empresa. 

 En qué días y horas se mueve tu público objetivo. 
 Qué dispositivos móviles usa tu audiencia. 
Crea un perfil más específico con ayuda de un buyer persona, gracias al cual crearás
estrategias precisas.
Establece un presupuesto viable: Es importante que delimites la cantidad de presupuesto
destinado a las estrategias de comunicación. Para determinarlo debes considerar estos
factores: 

 Qué tamaño tiene tu empresa.

 Cuánta utilidad posee tu organización. 
 Qué necesidades detectas que tiene tu empresa.
 Qué mensaje que deseas transmitir. 
Una vez que tengas clara la situación real de tu empresa, las metas y el público objetivo,
podrás establecer un presupuesto para definir los medios y canales a utilizar. 

4. Establece el mensaje que quieres transmitir: Cuando una empresa decide transmitir un
mensaje debe definir la manera en que se dará. Esto no solo influye en el tono del
mensaje, sino en la personalidad que desea proyectar. Los elementos desarrollados en
los puntos anteriores son los te permitirán determinar la forma en la que brindarás la
información a tu público.

Genera interés, emociona al público y replica el mensaje en los medios adecuados para que
estés más cerca de garantizar que todo sea recibido efectivamente. 
 5. Selecciona cuales canales de comunicación se adaptan a tu proyecto: Existe una gran
variedad de medios por los cuales puedes transmitir los mensajes de tu estrategia de
comunicación. Lo importante para optimizar resultados y hacer buenas inversiones con
el presupuesto disponible, es que uses únicamente los medios que mejor se adapten a
tu audiencia. 
Elige cuidadosamente los medios de comunicación. Estos pueden ser tradicionales, digitales o
ambos. La elección determinará las posibilidades de que tu mensaje sea escuchado por
quienes deben hacerlo
6. Especifica los plazos de ejecución: La estrategia tiene que estar delimitada por plazos
de ejecución. Establecer márgenes de tiempo para la acción de tu estrategia te permite
un sentido de urgencia que estimula el esfuerzo. Además, da oportunidad de hacer
ajustes y cambios conforme el plan va evolucionando (o antes de que se realice).
Si determinas un lapso para ver lo que está funcionando y lo que no, obtendrás la ventaja
de dirigir esfuerzos en las acciones más viables o funcionales. 
7. Mide y evalua los resultados de tu estrategia: Para facilitar la medición y evaluación de
tus resultados, establece métricas específicas para cuantificar cada objetivo definido
dentro de la estrategia de comunicación. Por ejemplo: si tu objetivo es aumentar las
ventas de cierto producto en dos años, las métricas para evaluar tu proceso pueden
basarse en lo siguiente: 
 Cantidad de producto vendido en el lapso de dos años. 
 Comparación de las ventas respecto a periodos anteriores. 
 Visitas a la página web de ese producto. 
 Recomendaciones del producto. 
Debes hacer el análisis y evaluación de resultados con objetividad para identificar los éxitos y
fallas, pues esto te permitirá mejorar y optimizar las estrategias futuras.
Como puedes comprobar, las estrategias de comunicación son fundamentales para el éxito de
tu negocio. Si estás por lanzar una nueva marca o producto, tampoco dudes en utilizarlas a tu
favor.
Recuerda que si sabes cómo comunicarte bien con tu audiencia podrá sentirse identificada con
tu compañía. 

Estrategias de promoción
La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el
informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu empresa,
es uno de los recursos de marketing más importantes que debes tener en cuenta para el buen
funcionamiento de una empresa o negocio. Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear
la necesidad de ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca.
Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer las características, ventajas y beneficios
de tu producto.
En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que tus prospectos procedan a comprar tus
productos.
Y en la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca se encuentre siempre en la memoria de
tus clientes.
La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y comportamiento del
cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas, marketing directo y ventas personal.
Como crear una estrategia de promoción.
Una vez que ya conoces la definición de promoción y las herramientas que puedes utilizar para
tu estrategia, debes de tener en cuenta que tu objetivo es:

 Aumentar tus ventas.

 Atraer clientes.
 Recuperar cartera.
 Reconocimiento del producto.
 Mejorar la identidad de la marca.
Debido a la fuerte competencia que existe en el mercado, es necesario programar una
estrategia fuerte y segura antes de iniciar una campaña de promoción, principalmente las
pequeñas empresas deberán de utilizar sus recursos de manera eficaz.
Para crear tu estrategia de promoción el personal involucrado deberá:
1.- Definir objetivos, demandas y agentes.
2.- Organizar las actividades que llevarán a cumplir los objetivos deseados.
3.- Planificar las acciones y elaborar el programa a seguir, considera que estas acciones se
pueden cambiar en cada etapa dependiendo el comportamiento de la campaña.
La estrategia deberá tener objetivos específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes, en un
plazo determinado.
Ejemplos de estrategias de promoción

 Redes sociales: La primera de las estrategias de marketing promoción son las redes
sociales. Actualmente existen una gran variedad de redes sociales con distintos fines.
Las empresas encuentran una forma de ofrecer sus productos y servicios de modo más
relajado y amable. Las redes sociales conectan con un mundo de potenciales clientes
que pueden ver a su empresa desde un ángulo diferente. Vende, pero también tienen
contacto con su público, interactúan con ellos y tienen un trato más personal. Pueden
ayudar a romper la brecha entre empresa y comprador, mostrando la parte más
atractiva y cercana.
 Concursos: Los concursos se utilizan frecuentemente como estrategias de marketing
promoción. ¿A quién no le gusta ganar premios de forma completamente gratuita?. La
idea del concurso es promover la marca y poner el logo y el nombre de la empresa
frente al público. Esto de una forma lúdica, en vez de una dura campaña de ventas.
 Campañas por correo: Hay distintos medios por los que podremos llamar la atención
de nuestros clientes o potenciales clientes y debemos elegir el que mejor se adapte a
 nuestras necesidades. Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción marketing
a través del correo electrónico debemos de tener claro el concepto de email marketing.
Es otra estrategia de promoción marketing de las más utilizadas. El email marketing, es
una herramienta para comunicarse digitalmente con leads y clientes a través del envío
masivo de correos electrónicos a una base de contactos. La finalidad de estos correos
puede variar, como comunicar promociones o presentar un nuevo producto o marca.
 Marketing directo: Entre las estrategias de marketing promoción, esta está dirigida a
clientes que ya han decidido comprar tu producto. En ese momento, se puede obtener
más información personal sobre ellos que resulta valiosa para la empresa.A cambio de
esa información se puede ofrecer un producto o servicio gratis. Son clientes que ya
están familiarizados con nuestra empresa y representan a esa audiencia objetiva que
quiere recibir tus nuevos productos
 Regalos o sorteos de productos: s una de las mejores estrategias de marketing
promoción para productos nuevos que se introducen en el mercado. Consiste en regalar
muestras o productos gratis para que los consumidores prueben el producto y luego lo
adquieran. Muchas de las empresas que realizan esta estrategia, patrocinan
promociones en tiendas para que el cliente lo pruebe y pueda ya comprarlo.
 Punto de venta: Es una forma de promoción y venta de artículos en tiendas,
supermercados o centros comerciales. La idea tras esta estrategia de marketing
promoción es la comodidad y el impulso de compra. El stand, situado al final de los
pasillos o en puntos estratégicos, ofrece productos que una tienda quiere lanzar,
promover o hacer avanzar rápidamente. De este modo, el producto se coloca de forma
que sea fácilmente accesible para el cliente. Suelen colocarse cerca de la caja y a
menudo son compradas por impulso por los consumidores mientras esperan su turno.
 Programa de fidelización: Es una forma de alentar e incentivar a un cliente habitual
por traer nuevos clientes a la empresa. Esta estrategia de marketing promoción se basa
en que los productos gratuitos, grandes descuentos y premios en efectivo pueden
actuar como incentivos para los consumidores. Esta es una estrategia promocional que
aprovecha su base de clientes como una fuerza de ventas
 Buenas causas y caridad: Promocionar tus productos mientras se apoya una buena
causa puede ser una de las mejores estrategias de promoción marketing. De esta
manera, la empresa transmite a sus clientes la sensación de formar parte de algo más y
se da un win-win. La empresa obtiene clientes y notoriedad; mientras que el cliente
obtiene un producto y el sentido de ayudar en una buena causa. 
 Encuestas post-venta: Contactar con clientes por teléfono o a través de correo
electrónico después de una venta es una estrategia promocional que pone la
importancia en la satisfacción del cliente en primer lugar, dejando luego la puerta abierta
a una oportunidad promocional. Sirve también para recopilar información que pueda ser
utilizada posteriormente. Conocer a tu cliente mediante preguntas relativas a la forma
en que los clientes se sienten sobre los productos y servicios adquiridos. Tiene el doble
propósito de interesarse por lo que piensan los clientes y por dejar ver el esfuerzo en
ofrecer el mejor servicio y producto
La mezcla promocional
Una mezcla promocional es la utilización conjunta de herramientas de comunicación y
mercadotecnia por parte de una organización para cumplir con sus objetivos empresariales.
Esta combinación de herramientas está compuesta por: publicidad, promoción de ventas, venta
personal, relaciones públicas y mercadotecnia directa.
No obstante, en esta mezcla de promoción pueden hallarse otros instrumentos como la
publicidad blanca y el merchandising.
Publicidad blanca: Es un tipo de publicidad que se caracteriza por aparecer en medios de
comunicación masivos sin haber pagado ni contratado ningún servicio, pero beneficiarse
igualmente de ella.
Merchandising: Es el conjunto de estrategias que se utilizan en los puntos de ventas de un
comercio físico para estimular la compra de los clientes
Características de la mezcla promocional

 Consiste en la utilización combinada y estratégica de técnicas de comunicación y

marketing para lograr determinados objetivos.
 Es una forma de informar y persuadir a un público objetivo sobre un producto o servicio.
 La mezcla de promoción constituye uno de los elementos principales de la mezcla de
mercadotecnia.
 Dicha mezcla está conformada por cinco elementos, pero pueden añadirse más, como
es el caso de la publicidad blanca y el merchandising.
Factores de la mezcla promocional
La mezcla de promoción especifica que una compañía para un producto o servicio depende de
varios factores:

 La Naturaleza del producto: Las características del producto mismo influyen en

la mezcla de promoción. Por ejemplo, algo se clasifica como producto de
negocios o de consumo. Por lo tanto, los productores de la mayoría de los
bienes de negocios, como los sistemas de computación o la maquinaria
industrial, confían mas en las ventas personal que en la publicidad. No obstante,
la publicidad todavía cumple un propósito en la promoción de bienes de
negocios; se utilizan anuncios en los medios industriales para crear la
consciencia e interés general del comprador; además, ayuda a localizar
consumidores potenciales para el personal de ventas Por ejemplo, la publicidad
en medios impresos a menudo incluye cupones que piden al cliente potencial
que ¨lo llena para recibir información más detallada ‘’
 La etapa del ciclo de vida del producto: La mezcla promocional depende de la
etapa del producto en el ciclo de vida del producto. Durante la introducción, se
incurre en grandes gastos en publicidad seguida de ventas personales y
promoción de ventas. Durante la etapa de crecimiento, los clientes son
conscientes de los beneficios del producto. Por lo tanto, la publicidad junto con la
venta personal es más eficaz. En la etapa de madurez, la competencia es más
intensa. La promoción de ventas se convierte en la herramienta más importante
para impulsar las ventas.
 Tipo de Mercado: Si la cantidad de clientes es bastante grande y se distribuyen
en una amplia área, la publicidad es más útil porque puede llegar a las personas
en todas partes. Sin embargo, si el número de clientes no es muy grande y se
concentran geográficamente, la venta personal y la promoción de ventas pueden
ser más efectivas.
 Presupuesto: Los fondos disponibles para la promoción también deciden la
combinación de promociones; Por ejemplo, la publicidad es una herramienta
costosa. Si no hay fondos suficientes disponibles, esta herramienta no puede ser
adoptada. La venta personal implica un gasto continuo. Por lo tanto, el
presupuesto es un factor decisivo para la combinación de promociones.

 Estrategia de empujar contra tirar: Cuando las empresas envían el producto a

los intermediarios, a su vez lo envían a los consumidores, lo que se conoce
como estrategia de "empuje". En este caso, la venta o exhibición personal
debería ser más efectiva. La estrategia de extracción se refiere a la política de
una empresa de esforzarse por aumentar la demanda de los consumidores sin
recurrir a intermediarios. En general, la publicidad se considera más importante
en caso de estrategia de atracción.

Determinantes de la asignación total para la promoción

Para tomar una buena decisión de promoción, es necesario tomar en cuenta

cuanto es lo que se va gastar en la promoción de un producto o ser vicio. Cada
empresa es diferente, por lo cual puede que gasten unas mas que otras, para
analizar cada uno de los métodos de presupuestos totales los

 Porcentaje de Ventas anteriores: Este es uno de los métodos mas utilizados en

el mundo publicitario. Para llegar a cierto nivel de ventas se requiere administrar
un porcentaje fijo durante un periodo (normalmente un año). En las empresas
existen historiales sobre los efectos en las ventas de los diferentes volúmenes
de publicidad durante el año o en estaciones especificas. Si somos nuevos en
una categoría, debemos investigar lo que invierte la competencia e incluso lo
invertido en otros países para determinar un porcentaje.
 Porcentaje de ventas pronosticadas: Este método vario respecto al anterior en
que se monitorean las ventas esperadas o pronosticadas y se comparan con la
inversión o presupuesto publicitario. Lo importante aquí es la estrategia o
decisión que se tomara; por ejemplo, en caso de que las ventas no hayan
alcanzado el nivel esperado, la competencia haya intensificado su esfuerzo, o
bien que el producto o marca no se venda por falta de conocimiento.
 Igualar o seguir a la competencia: En muchos casos el presupuesto se altera
debido a la agresividad con que la competencia ataca o defiende.
 Operar igual que la industria: Es una forma conservadora de repetir lo que hacen
los demás. Un criterio puede ser el porcentaje sobre las ventas, otro puede ser
una combinación de ese método con lo que hace la competencia o simplemente
hacer algo de vez en cuando
 Factores que determinan el monto del presupuesto
 Etapa dentro del ciclo de vida del producto: En muchos casos, durante el
lanzamiento se requiere de un mayor esfuerzo para construir una imagen de marca o el
valor integral percibido
 Situación competitiva: Mientras más competencia exista, mas posibilidades hay de
que necesita un mayor presupuesto en comunicación. Estrategia promocional. Esta
variable depende del conservadurismo o agresividad en la búsqueda de resultados a
corto plazo
 Factores controlables e incontrolables: Se deben incluirse aspectos como la
situación económica de la industria, mercado o país; la incursión de nueva competencia;
incluso a veces afecta cuestiones de tipo de cambio
 Regulaciones Legales: Afecta a productos que dañan la salud por lo que son utilizados
tanto por políticos como por luchadores sociales para que se les regule
 Timing o momento en que se requiere de la publicidad: En ocasiones hay que estar
presentes en momentos importantes de la comunidad. Desde una celebración hasta la
ayuda en caso de algún desastre
Otros métodos
 Método de lo factible: En este método en pocas palabras, gasta solo lo que puede
pagar. Para poder usarlo es necesario contar con fondos suficientes para poder pagarlo,
ya que no se rige en lapsos de largo plazo sino lo contrario
 Método del porcentaje de venta: Este método consiste en realizar el presupuesto de
promoción sobre un porcentaje especifico de las ventas actuales que se pronostican
vender o del precio de venta
 Método basado en objetivo y tarea: Este es el método más lógico para determinar el
presupuesto, según el cual la compañía establece su presupuesto de promoción con
base en lo que quiere lograr con la promoción

La publicidad
La publicidad es una estrategia de mercadotecnia que envuelve la compra de un
espacio en medios para divulgar un producto, servicio o marca, con el objetivo de
alcanzar el público objetivo de la empresa e incentivarlo a comprar.
La publicidad forma parte de nuestras vidas. Está en las calles, en los centros
comerciales, dentro de nuestras casas, en el periódico, en las revistas, en el celular, en
la Internet. Hacia donde mires, está allí.
Los anuncios publicitarios tienen un papel importante: sirven para divulgar productos,
servicios y marcas, con el objetivo de estimular las relaciones comerciales.
Los medios publicitarios
Son los canales que utilizan las empresas para mostrar sus productos o servicios, y
con el objetivo de persuadir a la audiencia para que los compren
Estos pueden distinguirse en los siguientes: Periódicos, revistas, radio, cine, televisión
e internet donde tienen presencia los medios digitales
Las marcas crean sus productos, o servicios y uno de los pasos imprescindibles y
obligatorios para dar a conocerlos, es promocionarlos a través de los medios
publicitarios.
Si bien de manera inicial la prensa, la radio y la televisión acaparaban la mayoría de
anuncios, con la revolución de internet y la aparición de los medios digitales el
panorama ha cambiado sustancialmente.
Medios de publicidad tradicionales
En este gran grupo no solo se debe incluir la prensa, la radio y la tele. También se
considera como medio de publicidad convencional o tradicional el internet. Un concepto
muy abierto que considera la red como un único espacio en el que lanzar campañas
publicitarias.
Paralelamente, en este gran grupo de medios de publicidad también podemos
encontrar otras opciones como el teléfono o el correo ordinario. Otros dos grandes
canales en los que se pueden lanzar campañas que pueden o no funcionar
dependiendo de muchos factores.
Medios de publicidad no tradicionales
También conocidos con los medios no convencionales, en este grupo se pueden incluir
un gran número de plataformas o canales en los que se puede lanzar publicidad. Así
pues, por ejemplo, se pueden considerar medios de publicidad no tradicional eventos,
perfiles o usuarios en redes sociales, anuncios impresos en diferentes formatos (vallas,
taxis, cajas…).
Luego, a pesar de considerarse en su vertiente más amplia un canal publicitario
tradicional, el internet ha propiciado la creación de canales publicitarios no
convencionales como las aplicaciones digitales, las plataformas o redes sociales o las
plataformas de vídeo bajo demanda.
Ventajas y Desventajas de la Publicidad
Ventajas de la Publicidad
La publicidad es una poderosa herramienta que nos permite comunicar una serie de
elementos referidos a la empresa y los productos que queremos vender. A
continuación, vamos a ver algunas de las ventajas de la publicidad, y posteriormente,
desventajas.
1. Es masiva
Permite legar a muchas personas al mismo tiempo. Ayuda a conocer a los principales
clientes y a dónde pertenecen, dando así información que permite la clonación.
2. Propuesta de valor.
Los clientes necesitan saber cómo algo puede resolver problemas antes de comprar. Si
el valor obtenido es bueno o mejor que el mensaje anunciado, crea una relación sólida
con los clientes.
3. Diferencia de la competencia
Muchas empresas ofrecen productos similares, y la publicidad sirve para comunicar tus
valores y mensajes de forma creativa y diferente que permite a los clientes elegir entre
sus alternativas.
4. Proporciona información
Los consumidores tienen diferentes perspectivas y preferencias sobre los productos. La
publicidad ayuda a los clientes a seleccionar su elección.
5. Crea un imaginario
Los anuncios pueden crear imaginaciones que inspiren a la gente.
6. Promueve cuestiones morales y sociales.
Los anuncios crean conciencia a través de campañas que transmiten mensajes con el
fin de promover valores importantes de la sociedad.
Desventajas de la Publicidad
El objetivo de este post es que conozcas las ventajas y desventajas de la Publicidad.
Ahora es el turno de descubrir algunos aspectos negativos de esta herramienta:
1. Precio elevado
La publicidad supone una inversión muy grande dentro en una empresa ya que incluye
la creación de vídeos, la edición del contenido, la subida de recursos, compra de
medios…
2. Retorno no garantizado
La publicidad no te asegura un retorno económico, pero sí que te ayuda y si la
desarrollas bien los resultados para tu empresa pueden ser muy positivos. Por eso, en
Comunicare estaremos encantados de ayudarte.
3. Intrusiva
Muchas veces la publicidad molesta al público, aparece cuando no la esperas,
interrumpe sus vídeos o estos se repiten mucho. Por ello, es importante saber cómo y
dónde llevar a cabo tus estrategias publicitarias.
4. Análisis muy profundo
En publicidad es fundamental segmentar el público para adaptar los mensajes a las
plataformas y perfiles diferentes. Para ello, es muy importante realizar un buen análisis
de los consumidores, el sector, estrategias y tendencias.
Selección de los medios publicitarios
La selección de medios publicitarios es el proceso de elegir los medios más eficientes
para una campaña publicitaria. Para evaluar la eficiencia de los medios, los
planificadores consideran una variedad de factores.
1. Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto
2. Elegir entre los principales tipos de medios
3. Seleccionar vehículos de comunicación específicos
4. Elegir el momento de presentación en los medios.
Para realizar la selección de medios es preciso tener presente una serie de factores:

 Los objetivos de marketing.

 El público al que nos dirigimos

 La cobertura. El porcentaje de los segmentos población que deseamos vean

nuestros anuncios.

 La imagen que deseamos transmitir.

 Las posibilidades técnicas de cada Medio.

 El coste.

Las ventas 

Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a

realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero
básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la
otra el comprador.

El proceso de las ventas 

1. Prospección
En esta etapa del proceso de venta, se busca entender el momento adecuado para
acercarse al cliente, identificando sus necesidades en ese momento.

2. Calificación de leads
La calificación de leads es la etapa del proceso de venta que ayuda a evaluar si el
comprador cumple con el perfil de consumidor ideal o no. En otras palabras, es una
forma de clasificarlo en las diferentes etapas del embudo de ventas y concentrarte en
aquellos que parezcan más prometedores.

3. Acercamiento
Este es tal vez el momento más delicado de todo el proceso de venta. Es el momento
de llamar la atención del cliente potencial para que capte y asimile tu mensaje. En las
ventas presenciales, esta es la oportunidad de hacer preguntas, escuchar al cliente y
empezar a hablar del producto.
4. Presentación
Después de captar la atención de tu cliente, ¡llegó el momento de presentarle el
producto! Es decir, detallar las principales características mostrando sus ventajas y
beneficios.
5. Seguimiento
Durante todo el proceso de ventas, es muy común que el cliente presente objeciones y
cierta resistencia a finalizar la compra. Hay varios motivos que llevan a ello:
inseguridad, desconfianza, preferencia por otras marcas o falta de dinero en ese
momento.
6. Negociación
Si tuviste éxito en la etapa de investigación, es hora de presentar la propuesta y
negociar. Aquí, debes definir las condiciones, precios, términos y otros detalles.
7. Cierre
El cierre es el momento clave, la finalización del negocio, el momento en el que la
transacción finalmente se produce. Esto significa que no puede haber ningún obstáculo
o dificultad para el cliente, de lo contrario, renunciará a la compra.
8. Postventa
Después de tanto trabajo, finalmente, el cliente cerró la compra, pagó el producto y
eligió un método de envío para recibir su pedido. ¿Se acabó? ¡Claro que no! Este es el
momento de trabajar para que vuelva a comprar en tu tienda.

Según Kotler, este es el paso de monitoreo y mantenimiento. En este punto, el  servicio

post venta juega un papel tremendamente valioso.

Administración de las ventas

Es un proceso continuo que ayuda a tu equipo a elevar los ingresos e incluso a superar
sus objetivos de venta a través de la generación de estrategias particulares. Con esta
técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus clientes y tus proveedores.
Puedes tener un mayor control de tus productos, saber qué vendiste, por qué medio,
cuándo y si fue devuelto o llegó a su destino con éxito.
Funciones de la administración de ventas

Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una venta,
sino que va más allá. Ofrece la posibilidad a las empresas de adecuarse a las
tendencias de mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso invertir lo
necesario en publicidad. A continuación, se detallan las funciones principales de la
administración de ventas:

 Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y vendedores.

Pueden existir muchos más puestos dependiendo del tamaño de la empresa,
pero estos tres son los más importantes.
 Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el equipo
de marketing. No se trata solo de hacer buena publicidad o transmitir una buena
experiencia al consumidor o cliente final. Una estrategia de venta va mucho más
allá y tiene en cuenta todos los factores posibles que tienen que ver con la
venta.
 Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de
beneficios y costes. Ver si la planificación está avanzando según lo previsto,
comprobar por qué se desvía y qué hacer para solucionarlo. Identificar, por
tanto, si el error se encuentra dentro de la organización o se trata de causas
externas a la misma.
 Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el equipo de
marketing. Las conclusiones de los estudios de ambos equipos pueden ser
diferentes. El éxito reside en poner puntos en común y extraer conclusiones que
redunden en beneficio de las ventas de la empresa.
 Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces, duraderas
relaciones con clientes y proveedores resulta esencial. Con los clientes, por un
lado, porque son los que compran los productos o adquieren un servicio. Y, al
mismo tiempo, con los proveedores. Si los proveedores no atienden a las
necesidades de la empresa en tiempo y forma, el proceso de ventas podría
verse afectado.

El proceso de administración de ventas

La administración de ventas de una compañía comprende tres procesos de decisión y

actuación fundamentales:

1. Planificar: Debemos responder a distintas preguntas. ¿Qué vamos a vender?

¿Cómo vamos a hacerlo? ¿Dónde? ¿A quién? Y muchas más preguntas. Lo
importante es tener un plan antes de pasar al siguiente paso. Por decirlo de
alguna manera, la empresa debe trazar una ruta, no llegará lejos si se mantiene
a la deriva. Incluso, para aquellos casos no planificados debe generar un plan de
acción.
2. Ejecutar: Una vez planificado, toca ejecutar, cumplir los plazos y los
presupuestos. Si el plan se cumple, las probabilidades de éxito por parte de la
empresa aumentan.
3. Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo, en la medida de lo posible, que
todo se está cumpliendo y que se está haciendo bien. Evaluar al personal y la
planificación forma parte del tercer paso del proceso.

Venta al Mayoreo
Lo que es venta al mayoreo, es una compra en cantidades grandes de un producto en
específico o determinado, esta práctica es bien utilizada por todos los comerciantes
para conseguir un mejor precio del producto en cuestión.
Este permite vender el mismo producto por un mayor precio es decir al “menudeo” y así
tener una mayor masa de ganancia, no está demás decir que todas estas ventas tienen
un tipo de éxito diferente y esto depende el producto sin importar si es ropa o alimentos
y de cómo se satisfaga las necesidades de los clientes, de esta manera podemos decir
que hay varios tipos de mayoristas.
Funciones del mayorista
1) Responsabilidad por Ventas y Promociones
Una de las funciones principales de un mayorista es promocionar el producto en su
localidad y hacerse cargo de las ventas del producto. Por lo general, a un mayorista se
le asignan objetivos de ventas y tiene que alcanzarlos. Como la empresa no puede
atender a cada minorista individual, el mayorista se ocupa de las ventas en su propio
territorio.
2) Administrar el inventario
Una función clave del mayorista es administrar el inventario en todo momento para que
la región no se quede corta del mismo. Esto se puede llamar “Surtido” en el que los
mayoristas participan en la afirmación de los productos correctos.
En el almacenamiento insuficiente de un producto en particular. El mayorista mantiene
un inventario adecuado de todos los productos, asegurando así el suministro en todo
momento.
3) Transporte
Debido a que el almacenamiento lo realiza el distribuidor, el transporte también es
responsabilidad del distribuidor. Esto tiene sentido porque el distribuidor conoce todos
los puntos de venta, dónde están ubicados y a qué hora están abiertos. Como
resultado, la planificación de la ruta de entrega se vuelve más fácil y también más
rentable.
4) Asumir el riesgo de operaciones pequeñas
Estos incluyen robo, incendio, daños o cualquier otra causa que resulte en una
pérdida. Todos estos riesgos corren a cargo del mayorista.
Un mayorista inteligente tomará medidas para evitar tales riesgos y tendrá un seguro
contra incendios y un seguro contra daños. También será estricto con su control de
crédito y no permitirá que ocurra un incumplimiento de pago importante.
 CONCLUSIONES
Con este trabajo podemos concluir que las empresas requieren cada vez más el uso adecuado
de los medios para la promoción y publicidad, por lo que la mercadotecnia juega un papel cada
día más importante como un canal para el éxito de sus productos y servicios al requerir cada
vez más, estrategias especializadas para llegar a sus mercados objetivo.