FH-C01

NEGOCIACIÓN

La negociación es el proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros

cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos, logrando más de lo que se podría
lograr actuando por su propia cuenta. El mejor caso es cuando ambas partes ganan porque
consiguen lo que quieren, lo que no ocurre muy frecuentemente. Lo más probable es que ambas
partes obtengan lo suficiente como para sentirse satisfechas sobre el proceso. Es obtener algo
por algo. Existen negociaciones donde uno pierde y otro gana; una de las partes gana muchas
concesiones y la otra sale con nada o muy poco. Esto es, por lo general, solamente aconsejable
en situaciones que vayan a ocurrir una sola vez o para comprar automóviles. Los perdedores no
se sienten felices. Las negociaciones donde ambas partes ganan se centran en el objetivo, en los
temas y en el interés principal de ambos. Por lo general, utilizan un sentido de justicia y
principios éticos aceptables para ambos. Consideran por separado los temas personales si
existieran, desvían las agresiones personales y se apartan de posturas iniciales estrictas.

PERSONA EXPERTA

 Es muy hábil para llevar a cabo negociaciones con grupos pertenecientes, o no, a la
organización en situaciones difíciles.
 Es capaz de solucionar las divergencias con objetividad. Puede obtener concesiones para
ambas partes sin dañar las relaciones.
 Puede ser una persona directa, enérgica y diplomática a la vez.
 Obtiene rápidamente la confianza de los demás participantes en la negociación, utilizando
una técnica eficaz.
 Siempre sabe cuándo es el momento oportuno de hacer las cosas o crea el momento
oportuno.
 Es hábil y creativo para proponer resultados.
 Obtiene fácilmente que las partes entren en un esquema de ganar-ganar

Competencia desarrollada por el Área Académica ICAMI. Derechos reservados 2018

COMPETENCIA|1
PERSONA INEXPERTA

 No negocia bien y no obtiene demasiado. Puede que utilice tácticas poco eficientes.
 Puede ser una persona demasiado blanda o demasiado dura.
 Tiene que ganar todas las batallas o da demasiado para obtener el contrato.
 No controla bien el conflicto y no puede confrontar bien los ataques, las rivalidades o lo
que no es negociable. Puede ser una persona retraída y tener miedo de tomar decisiones
difíciles.
 No escucha a la gente.
 Puede que no sepa cómo encontrar un término medio o simplemente no lo busca.
 Puede ser una persona ruidosa y hacer demasiado daño a las relaciones.
 Puede que no sepa ser diplomática, directa y cortés.

COMPETENCIA|2