Elementos

de la persuasión
Entre los principales ingredientes de la persuasión que han estudiado los
psicólogos sociales se encuentran estos cuatro:
1) El comunicador. 2) El mensaje.
3) Como se comunica el mensaje. 4) La audiencia.
¿Quién dice? El comunicador, por eso es tan importante que este trasmita transmita
credibilidad, ya que de esta manera hace ver como una persona experta y
confiable. Los psicólogos sociales han descubierto que, de acuerdo con quien
sea el que dice algo, ello repercutirá en como lo recibe el público. En un
experimento se mostró que cuando los dirigentes socialistas y liberales del
parlamento holandés esgrimieron posiciones idénticas con las mismas palabras,
cada uno resultó más efectivo entre los miembros de su propio partido. No solo
el mensaje importa sino también quién lo dice.
¿Qué dice? El contenido del mensaje, Importa quién dice algo, pero también qué es
lo que la persona expresa. Los buenos sentimientos mejoran la persuasión, en
parte porque favorecen las ideas positivas (si las personas están motivadas para
pensar), y también porque favorecen las ideas positivas., también porque
vinculan en el mensaje. Cuando la gente está de buen ánimo ve el mundo a
través de cristales de color rosa, pero también toma decisiones más impulsivas
y más rápidamente; en cambio las personas infelices tardan más en analizar
antes de reaccionar, que es más difícil tocarlas con argumentos débiles. Así, si
no tenemos un argumento sólido, lo mejor es poner de buenas al interlocutor.
¿Cómo se dice? El canal de comunicación, En distintos estudios de persuasión se
muestra que la principal influencia en nosotros no son los medios, sino nuestro
contacto con las personas. Aunque la influencia frente a frente es mayor que la
de los medios, no debemos subestimar el poder de éstos. Quienes pesan
personalmente en nuestras opiniones sacan sus ideas de algún lado y, muchas
veces, su frente son los medios.
¿A quién se dice? La audiencia. Las características de las personas no predicen sus
respuestas a la influencia social. Un elemento particular puede favorecer un paso
del proceso de la persuasión, por ejemplo, tomemos la autoestima. Los
individuos con una baja automotivación personal se tardan en comprender un
mensaje y, por consiguiente, es difícil convencerlas. Quienes tienen un concepto
elevado en sí, comprenden, pero confían en sus propias opiniones.