FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

“ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMPRA Y EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR DE LA EMPRESA TOYOTA”

Tarea Académica II

Desarrollo del trabajo como parte del curso de Fundamentos de Marketing

presentan los alumnos

INTEGRANTES:

APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGO

1º ALARCÓN QUINCHUA, Piero Johan U20226750
2º BRAVO BORJA, Zolima Julia U21201973
3º MEDRANO PEÑA, Carla U20219801
4° RAMOS CISNEROS, Yadira Jensy U21222255
5° TARAZONA TERRAZOS, Angelly Viena U21321455

Huancayo, 04 de octubre del 2022

 ÍNDICE

ÍNDICE............................................................................................................................................ 2
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 3
CAPÍTULO I .................................................................................................................................... 4
1. LA EMPRESA ...................................................................................................................... 4
1.1. Datos importantes:.................................................................................................... 4
1.2. Factores que intervinieron en la creación de la empresa ......................................... 4
1.3. Tiempos de Toyota .................................................................................................... 4
CAPÍTULO II ................................................................................................................................... 6
2. SEGMENTACION DE MERCADO ......................................................................................... 6
2.1. Nicho de mercado ..................................................................................................... 6
2.2. ¿Que buscan los clientes? ......................................................................................... 7
2.3. Buy person................................................................................................................. 7
CAPÍTULO III .................................................................................................................................. 8
3. TIPO DE NECESIDAD .......................................................................................................... 8
3.1. Pirámide de Maslow .................................................................................................. 8
CAPÍTULO IV ................................................................................................................................ 10
4. PROCESO DEL CONSUMIDOR PARA ESTA MARCA .......................................................... 10
4.1. Tipo de consumidor:................................................................................................ 10
4.2. Factores psicológicos:.............................................................................................. 10
4.3. Etapas de decisión de compra del consumidor: ..................................................... 11
4.4. El insight y el concepto (masculino y femenino) ..................................................... 12
CAPÍTULO V ................................................................................................................................. 14
5. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 14
CAPÍTULO VI ................................................................................................................................ 15
6. RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 15
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo ha sido desarrollado en colaboración de los estudiantes que comprende

este documento, hemos desarrollado sobre la empresa Toyota quien en la actualidad se
dedica a la fabricación y venta de carros así mismo centros de servicio, mantenimiento y
demás instalaciones centrales en varios países del mundo es por ello que es considerado
uno de los mayores fabricantes de automóviles del mundo. La única que fabrica del año
2012, que logro producir más de 10 millones de vehículos al año. En este sentido, muy
pocas corporaciones automotrices rivalizan con las japonesas.
En el primer capitulo veremos datos sobre la empresa y como este llega a expandirse por
varios países.

En el segundo capitulo veremos la segmentación del mercado donde abarcáremos

segmentación geografía, demográfica, psicográficas.

En el tercer capitulo analizaremos el tipo de necesidad que es adquirir uno de los

productos que nos ofrece Toyota.

En el cuarto capitulo observaremos el proceso del consumidor para adquirir el bien.

Finalmente brindaremos las conclusiones y recomendaciones que como equipo

proponemos para esta empresa.
 CAPÍTULO I
1. LA EMPRESA
1.1. Datos importantes:
1.1.1. Fundador: Sakichii Toyoda y su hijo Kiichiro Toyoda
1.1.2. Nombre de empresa: Toyoda Automatic Loom
1.1.3. Ubicación: En Toyota (Aichi) y Bunkyo (Tokio)

1.2. Factores que intervinieron en la creación de la empresa

 Sakichii Toyoda - Sueño de ser Inventor
 Kichiro Toyoda – Estudiar Ingeniería Mecánica

1.3. Tiempos de Toyota

1.3.1. Inicios 1930- 1939
Toyota Motor Corporation fue fundada en septiembre de 1933 bajo la compañía
Toyoda Automatic Loom, una empresa que decidió dividir sus funciones y abrir
un nuevo departamento dedicado a la fabricación de carros, a cargo del hijo del
fundador, Kiichiro Toyoda. El primer vehículo fabricado fue un camión, el
Toyota G1 en 1935.

Toyota fue establecida oficialmente como una empresa independiente en 1937,

separándose de Toyoda Automatic Loom para poder expandirse sin la sombra del
padre.

1.3.2. Período de guerra 1940-1949

Con el inicio de la Segunda Guerra Mundial y la fuerte participación de Japón en
el conflicto, la compañía se dedicó únicamente a producir camiones para el
ejército de Japón, basándose en una estructura muy simple, con pocos
componentes y piezas mecánicas básicas, debido a la escasez de repuestos, falta
de presupuesto e insumos.

Redujeron costos al máximo, por ejemplo, en lugar de colocar dos faros

delanteros, ubicaron uno solo en el medio del frontal de los camiones.

1.3.3. Inicio de la expansión mundial 1950-1959

Recién empezada la década de los 50, Toyota se dividió, creando una nueva
empresa de ventas separada, Toyota Motor Sales Company. Esta se encargó de
comenzar a comercializar los carros producidos y llevarlos hasta otros
continentes, como América, en donde aterrizó el Toyota Crown en 1957, el cual
se convirtió en el primer automóvil japonés exportado a Estados Unidos.
1.3.4. Acuerdos comerciales productivos 1960-1969
Toyota comenzó a expandirse aún más, bajo el apoyo de otras compañías en los
años 60, después de haber levantado nuevas instalaciones de investigación y
desarrollo, una de ellas fue en Tailandia, donde se creó una división de la marca.
Toyota concretó acuerdos con Hino Motors y Daihatsu, abriendo puertas a la
internacionalización de la marca. En este período se establecieron dos
divisiones, Toyota Motor Sales Inc., en Estados Unidos y Toyota do Brazil, S. A.
en Brasil.

1.3.5. Época de grandes motores 1970-1989

En los 70, con la gran tendencia americana de vehículos grandes, pesados,
potentes y ruidosos, Toyota lo apostó todo, ampliando horizontes y fabricando
nuevos modelos que comenzaron a atraer más al público en América. Para esa
década se le otorgó a la empresa su primer Control de Calidad japonés. Fue la
época en donde el Toyota Celica se destacó y tuvo una excelente participación en
el rally mundial.

A finales de la década de los 80, Toyota creció a ritmo acelerado y empezó a

lanzar nuevas marcas, como la primera Lexus en 1989.

1.3.6. Modernidad 1990-2022

En los últimos años Toyota incrementó su presencia en Europa, y América
masivamente, comenzó a levantar centros de servicio, venta, mantenimiento,
fábricas y demás instalaciones centrales en varios países del mundo, desde
Estados Unidos hasta Brasil, Inglaterra, Guatemala, entre otros.

Nacieron modelos muy relevantes, como el Toyota Supra, comenzaron a fabricar

carros híbridos a partir del Prius y obtuvieron el récord en ventas a nivel mundial
con el Toyota Corolla, comercializando más de 40 millones de unidades,
fabricando el modelo durante más de 12 generaciones.
 CAPÍTULO II
2. SEGMENTACION DE MERCADO
La corporación Toyota para ser competitivo en costos en el mercado global, produce, ensambla y
comercializa en distintas partes del mundo. La diversificación de sus procesos de cadena de valor
amplia la oportunidad de ofrecer distintos precios para cada segmento. Otro aspecto importante
es la inversión en tecnología e innovación para crear productos competitivos y costos
significativamente más bajos, este aspecto crea valor para los clientes debido a que brindan
modelos globales según la necesidad de las regiones segmentadas.

2.1. Nicho de mercado

2.1.1. Segmentación Demográfica: Los tipos de automóviles y sus funcionalidades
son segmentados en función de los ingresos y la edad de los clientes, en el
país, para jóvenes y adultos de ingresos bajos los autos disponibles son los
modelos más accesibles de Corolla y Agya, este último enfocado en jóvenes
entre 20 y 30 años, mientras que las corollas más accesibles son más
solicitadas por jóvenes y adultos de entre 20 y 40 años.
2.1.2. Segmentación Geográfica:
1.1.1.1. Toyota es la marca más demandada en 49 países, muy lejos de cualquiera de
sus competidores
1.1.1.2. Hoy, Toyota se ha convertido en un producto icónico en el mundo
automotriz, ofreciendo vehículos aptos para todos los segmentos,
satisfaciendo todas las necesidades y presupuestos, especialmente en
América Latina, donde es popular y plenamente aceptado por la sociedad.

2.1.3. Segmentación Psicográficas:

1.1.1.3. Toyota segmenta el mercado según las preferencias del vehículo y del
cliente, por lo que se centra en el conjunto compartido propiedades similares.
Camry, Lexus y Corolla Hatchback están enfocados a personas con mayor
poder adquisitivo y ejecutivos o gustosos por los autos de lujo, mientras que
Agya está enfocado a grupos de jóvenes en su mayoría solteros, que
compartan el gusto por el cuidado del medio ambiente.
2.2.¿Que buscan los clientes?
2.2.1. Diseño atractivo: El Diseño de los autos Toyota es llamativo e impresionante
haciendo una fuerte presencia en la carretera. Los coches son increíblemente
diseñados con estilo para atraer a los compradores de vehículos a través de los
tramos.
2.2.2. Calidad: Toyota lleva la innovación hasta su sistema de producción, gracias a un
proceso definido por una combinación perfecta de eficiencia y calidad.
2.2.3. Desempeño: Los coches de Toyota realizan pruebas extensivas para asegurar su
calidad y durabilidad, tanto mecánica como energética, de accesibilidad y de
desempeño.
2.2.4. Seguridad: En Toyota se sigue cumpliendo los más altos estándares de seguridad
para sus clientes. Por eso, cada uno de los vehículos cuenta con sistemas de seguridad
latentes para asistirte ante inconvenientes y protegerte o evitar cualquier tipo de
riesgo.
2.3.Buy person
 Edad: de 25 a 30 años
 Hobbies: Tomar fotografías y Viajar
 Perfil Profesional: Manager en una agencia de marketing digital, apobo el carnet de
conducir y necesita un auto para ir a trabajar todos los dias , por lo que necesita uno
urgentemente.

 Necesita un coche nuevo preferiblemente pequeño y con poco consumo para utilizarlo
diariamente.

 Tiene un salario bruto anual de 22.000 soles.

 Su principal reto es poder encontrar un auto con poco consumo dentro de su
presupuesto.
 Busca un coche un nuevo y cuenta con un presupuesto de 16.000 soles
 En Toyota encuentra seguridad y precios cómodos que están dentro de su
presupuesto.
 CAPÍTULO III
3. TIPO DE NECESIDAD
3.1.Pirámide de Maslow
3.1.1. Identificación

3.1.2. Explicación
 CASO 1 (Persona con una economía media):
El/la cliente realiza la compra de un automóvil (Toyota_Corolla), lo cual
en nuestro país, está a un precio accesible, para una persona con
economía media. Cuando este(a) cliente compra el carro, estaría
satisfaciendo la necesidad de seguridad, ya que el carro le brindaría
transporte, ya sea cuando quiere viajar, dar un paseo o cuando va al
trabajo, también el/la cliente no tendrá preocupaciones cuando sucede
algun accidente y los peatones también estarán seguros, porque el auto
está bien estructurado y es uno de los mejores autos de la marca Toyota.
La adquisición de este producto también entra en la necesidad de
pertenencia, debido a que esta persona quiere quedar bien con los amigos
o en su trabajo. Por otro lado, en algunos casos esta adquisición puede
llegar a la necesidad de autoestima, ya que algunas personas ya se sienten
realizados cuando tienen el auto, sin importar la marca, en otros casos es
diferente ya que las personas que adquieren el auto (Toyota_Corolla),
todavía no satisfacen la necesidad de autoestima, debido a que esta
 persona recién se sentirá realizado, cuando llegue a adquirir el auto de
sus sueños (Lamborghini, Porsche, Ferrari)

 CASO 2 (Persona con una economía baja):

El/la cliente realiza la compra de un automóvil (Toyota_Corolla), lo
cual, en nuestro país, está a un precio accesible, para una persona con
economía media, mas no para una persona de economía baja, por lo que
adquirir este auto le tomará entre 3 o 5 años, ya que tendrá que ahorrar
para comprar el producto. Cuando este(a) cliente ya compra el carro
estaría satisfaciendo la necesidad de seguridad, ya que el carro le
brindaría transporte, ya sea cuando quiere viajar, dar un paseo o cuando
va al trabajo; también el/la cliente no tendrá preocupaciones cuando
sucede algun accidente y los peatones también estarán seguros, porque
el auto está bien estructurado y es uno de los mejores autos de la marca
Toyota. Por otro lado, esta persona tal vez no solo está comprando el
auto para transportarse sino también para pertenecer a un determinado
grupo social y que, a su vez, estaria satisfaciendo la necesidad de
autoestima, al permitirse tener este tipo de carro, con la economía que
cuenta; lo que contaría como un logro para el/la cliente.
 CAPÍTULO IV
4. PROCESO DEL CONSUMIDOR PARA ESTA MARCA
Así, durante 2021 y los primeros meses de 2022, Toyota mantiene esta tendencia y
continúa en el número 1 de las marcas más vendidas en el país, con un acumulado de
31,005 unidades vendidas y una participación de 19.7% del mercado. Algunos de los
modelos preferidos por los conductores peruanos son:
 Hilux.  Etios.
 Yaris.
4.1.Tipo de consumidor:
4.1.1. Particular: Destino de compra es para su uso personal del consumidor
4.1.2. Factores personales: Profesionales hombres y mujeres, entre los 30 y 60 años, de
estatus media, que en mayoría de estos se encuentran casados y tienen hijos los
cuales se basan más en la reputación del fabricante para hacer su compra.
4.2.Factores psicológicos:
 En la compra de este automóvil es la utilidad, la emulación, versatilidad, elegancia,
y el orgullo.
 Es una compra compleja, ya que la familia decide consultar con amigos, parientes
o personas cercanas a ellas
4.3.Etapas de decisión de compra del consumidor:
4.3.1. RECONOCER EL PROBLEMA: La necesidad que tiene el consumidor de
obtener un producto que le va a ofrecer algún beneficio; en este caso sería la compra
de un vehículo de motor. Por otro lado, la seguridad en protección del ocupante
adulto y protección en ocupante infantil, además de obtener reconocimiento en Latín
NCAP ADVANCE el cual es otorgado por darle seguridad al mismo peatón.
4.3.2. INICIAR BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: En esta etapa, el consumidor
se orienta acerca de los diferentes productos que ofrecen sus competidores en el
mercado y los beneficios que ofrece cada uno de ellos, ya sea por sus páginas web
que cada uno de estas empresas manejan o por otros medios. Asimismo, ser una
comparación de motores de las marcas Chevrolet, Hyundai, Kia, Nissan y entre
otras. Por ello, es importante que la empresa tiene que ser hábil para que el
consumidor al buscar información elija la empresa como alternativa.
4.3.3. EVALUAR LAS ALTERNATIVAS: En este caso, el consumidor buscara
modelos de autos en el mercado como Chevrolet, Hyundai, Kia, Nissan y entre otros
verificando rendimiento, calidad, precio, garantías y servicios. Por un lado, se puede
inclinar el consumidor por ciertas recomendaciones de la familia o parientes. Por
otro lado, los consumidores simplemente se inclinan en esta marca por su precio que
es económico y rentable en el mercado. Por ejemplo, cuando Toyota lanzo Scion
para atraer compradores jóvenes donde ofrecía unos beneficios tecnológicos en el
automóvil que lo hacía llamativo para la población joven en donde tuvo una buena
popularidad marcando diferencia ante sus rivales en el mercado. Por ello, se puede
concluir en decir que la empresa utilizo la publicidad en línea capturando así la
atención de más clientes.
4.3.4. DECISIÓN DE COMPRA: En esta situación, se puede concluir que el
consumidor comparara la información recopilada de cada producto y dependiendo
del costo, diseño, duración, multiuso, garantía y tendencia, tomara una decisión.
Durante esta etapa, influirán ciertas variables que pueden ir desde el aspecto
ambiental hasta familiares inclusive fama y experiencia previa de la marca. Hoy en
día se puede observar que influye bastante las campañas mediáticas utilizada por esta
misma compañía “Toyota” donde se expone bastante sus productos enfocados en
campañas que abogan por la comunidad y lealtad del cliente.
 4.3.5. CONDUCTA POST COMPRA: En este último proceso se mide cierta
satisfacción obtenida por el consumidor en adquisidor del automóvil donde la
empresa hace un seguimiento y ofrecimiento de garantía. Esta compañía “Toyota” a
través de sus gerentes de mercadeo ha sido muy efectiva en arriesgarse en los
clientes, ya sea a través de los ofrecimientos de garantías, autos de alto rendimiento
y durabilidad, servicio al consumidor y promociones. Por ello, se puede deducir que
su trabajo del gerente de mercadeo será entender las necesidades del consumidor y
diseñar ofertas atractivas con base en ese análisis
4.4.El insight y el concepto (masculino y femenino)
 CAPÍTULO V
5. CONCLUSIONES
 La compañía “Toyota” se ha enfocado sus esfuerzos en las mejoras continuas, en crear
modelos que se adapten a la necesidad del consumidor, ya sea por edad del consumidor,
situación económica y localización geográfica de sus posibles compradores.

 Toyota ha sabido maximizar sus estrategias publicitarias para llegar a sus consumidores,
además su personal está capacitado pasando por un proceso de adestramiento extenso para
asegurar tener una fuerza laboral experta en la materia como llegar a sus clientes por sus
gerentes de mercadeo y su personal de investigación y desarrollo fomentando en sus
consumidores la lealtad, ya que sus primeras opciones son preferir a estos mismos.

 Esta compañía ha sabido ser un maestro en todos los aspectos de negocio ofreciendo
productos de calidad, alto rendimiento, a un costo accesible y por estas mismas razones se
ha arriesgado por las preferencias del consumidor. Asimismo, se puede ver que en el aspecto
ambiental cada vez se está arriesgando más en la población en satisfacer ciertas necesidades
y sacando provecho de ello para diferenciarse de sus competidores directos.
 CAPÍTULO VI
6. RECOMENDACIONES
 Nuestra recomendación como grupo para la empresa “Toyota” seria ampliar la selección de
vehículos hídricos estudiar los gustos físicos del vehículo y los accesorios preferidos.

 Maximizar la publicidad para dar a conocer los beneficios y garantías de la marca para sus
modelos hídricos y desarrollar modelos que sean un poco más económico para que sea
accesible a clientes de diferentes estatus sociales.

 Aumentar la innovación hasta el sistema de producción, para que se pueda obtener una
combinación perfecta de eficiencia y calidad. Cuando en un futuro las ventas de Toyota
aumenten.