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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

NOTAS DE CLASE – TRONCO COMÚN

EBER ELÍ GUTIÉRREZ LONDOÑO

FRANCISCO JAVIER CORREA RESTREPO

JOHN JAIME CARO POSADA

MEDELLÍN, JULIO DE 2016

1. PRELIMINARES
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1.1 DEFINICIONES DE UN PROYECTO

Se considera como una serie de actividades y tareas que:

- Tienen un objetivo específico que debe ser cumplido bajo ciertas especificaciones
- Tienen claras y definidas fechas de inicio y terminación
- Tiene fondos limitados
- Consume recursos corporativos

Es cualquier compromiso de recursos, hecho con miras a lograr una retribución futura.

Banco Mundial: “Una serie optima de actividades orientadas a la inversión, fundada

en una planificación sectorial completa y coherente, mediante la cual se espera que
un conjunto especifico de recursos humanos y materiales produzca un grado
determinado de desarrollo económico y social. Los elementos componentes del
proyecto deben definirse con precisión en cuanto a carácter, lugar y tiempo. Se han
de calcular de antemano los recursos necesarios para financiación, materiales y mano
de obra, y los beneficios creados en forma de economía de costos, mayor producción
y desarrollo institucional. Los costos y beneficios se calculan en términos financieros
y económicos, o se definen (si no es posible cuantificarlos) con precisión suficiente
para permitir que pueda formularse un juicio razonado acerca de la serie optima de
actividades”

ONU: “El conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y desventajas
económicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un país para la producción
de determinados bienes o servicios”

Banco de Proyectos de Inversión Nacional (BPIN): “Conjunto autónomo de

inversiones, políticas y medidas institucionales y de otra índole, diseñadas para lograr
un objetivo (o conjunto de objetivos) de desarrollo en un periodo determinado, o
solucionar un problema, o satisfacer una necesidad”

Definición Corriente Financiera: “Se puede describir como un conjunto de ingresos y

egresos de dinero que aparecen en diferentes momentos”

PMI: “Es un esfuerzo temporal emprendido para crear un producto, servicio o

resultado único”. Gráficamente es el triángulo de la triple restricción: alcance, costo
y tiempo, enmarcado en criterios de aceptación y medido en calidad.
1.2 PAPEL ORGANIZACIONAL DE LOS PROYECTOS
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VISION

ESTRAT. 1 ESTRAT. 2 …… ESTRAT. I ….. ESTRAT. N

PORTAFOLIO

PROY IND PGMA 1 PGMA 2 PGMA 3

PROY 1 PROY 2 PROY 3

1.3 FUNCION FINANCIERA DE UNA INSTITUCION

Decisiones de Inversión: O presupuestación de capital. Consiste en asignar y

reasignar capital a proyectos, productos, activos y divisiones de una Organización.
Cuando la inversión se hace en propuestas que rendirán utilidades a futuro, entra a
jugar el elemento RIESGO.

Decisiones de Financiamiento: Tiene que ver con la composición de capital de

terceros. Analiza métodos y fuentes de inicio o aumento de endeudamiento.
Interesa diferenciar entre financiación a corto plazo vs financiación a largo plazo.

Decisión de Dividendos: En efectivo o acciones, porcentajes, readquisición de

acciones, etc. Beneficios de pagar dividendos vs costo de oportunidad de retener
fondos internamente.

1.4 HORIZONTE TEMPORAL DE UNA INVERSION

Corto Plazo: Son compromisos llamados METAS, que se deberán cumplir en un plazo
no superior a un año. Las gestiones para su alcance se llamarán POLITICAS.

Mediano Plazo: Hasta 3 años

Largo Plazo: es un horizonte mayor a 3 años. Tanto en el Mediano como en el Largo

se dispone de OBJETIVOS a alcanzar, para lo cual se debe seguir una ESTRATEGIA
a través de una MISION empresarial.

Esta MISION está afectada por la Matriz FODA (ó FLOR), y por los logros
empresariales que a su través de alcancen. Interesa convertir las Debilidades en
 Fortalezas (sector interno) y las Amenazas en Oportunidades (sector externo). El
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análisis se hace en el presente sobre bases históricas propias o ajenas y hacia el
futuro.

Prospectiva: Las acciones siempre estarán enmarcadas en un futuro, el cual si no es

prometedor, deberá ser diseñado para que lo sea (Futuro deseable = Futurable), a
través de un escenario de Futuros Posibles = Futuribles.

1.5 CLASIFICACION DE LOS PROYECTOS

Según el Objetivo General:

- Públicos: Son No-Lucrativos, buscan solo el logro del bienestar social y la satisfacción
de necesidades sociales, cumplen compromisos políticos, y buscan el desarrollo de
determinadas zonas.

- Privados: Son lucrativos, pretenden el mayor rendimiento sobre la inversión, buscan

diversificar la producción, responden a compromisos de dueños, buscan mantener el
mismo sector de mercado y pretenden la supervivencia de la empresa.

Según el Alcance:

- Nuevos: Parten de una idea o sueño. Pueden buscar un aprovechamiento de un

recurso o de un conocimiento ya existente, o partir de un cero absoluto. Arranca
construyendo el flujo de fondos.

- Incremental: El negocio ya está montado, y se busca diversificar, ampliar, modernizar,

rehabilitar, hacerlo más eficiente o sujetarlo a normas. El análisis financiero parte del
actual flujo de fondos, luego se construye el futuro (actual más el proyecto) y por
diferencia se obtiene el del proyecto. El análisis se hace midiendo los beneficios
CON/SIN del nuevo proyecto.

ACTUAL X Y MEJORA W FINAL R S

A Rent = MM B Rent = SS C Rent = TT

Para el cuadro anterior: TT > MM. No interesa para la decisión si SS > MM

 Según el Sector Económico:
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- Sector Primario: Sector agropecuario, o sea agricultura y ganadería, silvicultura, caza,

pesca, minería.

- Sector Secundario: Sector industrial. Este se toma como modelo para desarrollar la
teoría de los proyectos. Los proyectos que se encuentran entre el primer y el segundo
sector se llaman Agroindustriales.

- Sector Terciario: Son aquellas actividades que generan servicios: educación, salud,
telecomunicaciones, recreación, banca, etc.

Según Planeación Nacional (Metodología BPIN):

- Tipo A: Relacionados con la producción de bienes y servicios a través de un proceso

de producción establecido. No existe divisibilidad dentro del proceso de inversión.
Esto implica que una vez tomada la decisión de inversión, se deben realizar todas las
obras previstas para que luego se inicie la generación de beneficios. Incluye los
proyectos de infraestructura, producción de servicios básicos, etc.

- Tipo B: Están relacionados con acciones puntuales para la solución de un problema o

necesidad. En ellos cada fracción de la inversión realizada genera beneficios. La
posibilidad de variar inversiones generando variación en los beneficios hace flexible la
asignación de presupuesto en cada proyecto. Se incluyen dentro de este grupo los
proyectos de asistencia técnica, conservación y recuperación ambiental, capacitación,
investigación, etc.

1.6 CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS

DESCRIPCION ETAPAS EN EL TIEMPO

PRESENTE FUTURO

A A’ B C D

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- Segmento A – A: Etapa de Estudios de Inversión (Fase Preinversión). Acá interesa

desarrollar todos los elementos de juicio necesarios para poder tomar una decisión
oportuna, técnica, financiera, económica, política y social de adelantar o acometer un
proyecto de inversión.

En este estado se identifica el problema o necesidad y el proyecto, se prepara la

información y se cuantifican los costos y los beneficios. Se preparan los diseños
preliminares si se requieren.
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La idea del proyecto nace como resultado de la búsqueda de una solución a una
necesidad insatisfecha, o en el marco de políticas generales, de un plan de desarrollo,
de otros proyectos o estudios, o porque puede ser atractivo emprender dada su
posible rentabilidad financiera, social o económica. Sin embargo, este paso no se
limita a describir en términos generales la idea del proyecto.

Esta idea hay que afinarla y presentarla de manera apropiada para poder tomar la
decisión de continuar con su estudio. En esta etapa se pretende determinar las
alternativas posibles de solución, y descartar con claridad las no viables. Su propósito
final es generar soluciones e información para decidir acerca de la conveniencia de
emprender estudios adicionales.

En esta fase encontramos tres niveles de estudios, dependiendo de la calidad de la

información que se utilice:

 Etapa 1: Estudio de Oportunidad (Perfil): Primer nivel de acercamiento al proyecto.

El ciclo se inicia con la identificación de la viabilidad de la idea. La precisión en la
estimación de costos de inversión y de producción se acerca al 30% de desviación
respecto al valor real del proyecto. El costo del estudio representa alrededor del
0.2% al 1% del costo total de la inversión.

 Etapa 2: Estudio de Prefactibilidad: Estudio más juicioso y costoso. En este nivel

se realizan todos los pasos en la preparación y evaluación del proyecto. La
preparación abarca toda la gama de condiciones económicas, técnicas,
institucionales y financieras necesarias para alcanzar los objetivos del proyecto.

En esta fase la precisión en la estimación de costos de inversión y de producción

se acerca al 20% de desviación respecto al valor real del proyecto, y el costo del
estudio va del 0.25% al 1.5% del valor total del proyecto.

Si este estudio demuestra la previabilidad del proyecto, se toma la decisión de

adelantar el estudio de Factibilidad. Es común entonces que, al tener que hacer
mayores inversiones para realizar el nuevo nivel de estudio, se comienza la labor
de promoción, buscando inversionistas nacionales e internacionales, puesto que
ellos querrán participar en las tomas de decisión finales, tanto a nivel de estudios
definitivos como a nivel de la fase de inversión.

 Etapa 3: Estudio de Factibilidad: Estudio con máximo detalle y costo. Acá la

precisión de la estimación de costos de inversión y producción rondará una
desviación aproximada al 10% de la inversión, y el costo propiamente del estudio
estará así: entre el 1% y el 3% para PYME y entre el 0.2% y el 1% para un
proyecto corporativo.

Acá la calidad de la información es máxima, y con ella se busca determinar: si se

alcanzan o exceden los límites requeridos, si se alcanza o excede el mínimo peso
de prioridades y se confronta la decisión de invertir o no hacerlo. Es por ello
llamado la verdadera Formulación del proyecto.
- Segmento A’ – B: Etapa de efectuar inversiones. Su implementación cubre todas las
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actividades, desde el momento en que se toma la decisión para la realización del
proyecto, pasando por la ejecución, hasta el momento en que comienza la operación
comercial.

Incluye entonces: plan del proyecto y diseños técnicos, negociaciones y celebración

de contratos, construcción, capacitación y puesta en marcha de la planta hasta la
operación comercial. Los intereses de los prestamos son capitalizados (periodo de
gracia), no hay ingresos propios de la operación, pero si financieros por el rendimiento
de dineros en espera de ser usados, pero todo es salida de fondos.

- Tramo A – B: Etapa Preoperativa: cubre los estudios de predecisión y, luego de ser

aceptado el proyecto, el tiempo necesario para realizar la obra. Características:

 No hay ingresos operacionales

 No hay Estado de Resultados operativo (si está el financiero)
 Estudios
 Grandes inversiones
 Consecución de la financiación
 Contratación de seguros para obra en construcción
 Selección y capacitación del personal
 Intereses de financiación (con o sin periodo de gracia en el preoperativo)
 Publicidad
 Honorarios legales y financieros
 Material de prueba

- Tramo B – C: Tiempo de Operación Inicial – Comercial ó Etapa de Aprendizaje:

 Inicio de las ventas (ingresos)

 Desperdicio de materia prima
 Solución de primeros problemas técnicos
 Implementación y monitoreo de calidad en equipos e instalaciones
 Disponibilidad de asistencia técnica en puesta en marcha
 Búsqueda de sinergia
 Programas de mercadeo
 Curva de Experiencia (Gráfica 1 y Cuadro Sectorial Banco Mundial)
 Mantenimiento. Curva Tina de Baño (Gráfica 2)
 Entrega obras y seguros de obra terminada
 Ajustes.

B C B C
Gráfica 1 Gráfica 2
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CURVA DE APRENDIZAJE POR SECTORES - BANCO MUNDIAL

Tipo Industria Año B+1 Año B+2 Año B+3 Año B+4

Cemento 60% 80% 95% 95%

Fundición 35% 55% 80% 90%

Ladrillos 65% 90% 100% 100%

Textiles 65% 90% 90% 90%

- Tramo C – D: Tiempo de Operación Estable: Se caracteriza básicamente por un costo

de mantenimiento estable (ligera pendiente en la tina de baño)

- Tramo B – D: Etapa Operativa

Supervisión y Control: Todos los proyectos plantean problemas en la ejecución,

algunos de los cuales no pueden preveerse de antemano. Por lo dicho, aunque los
objetivos de desarrollo permanezcan constantes, la trayectoria de su ejecución puede
variar.

VIDA UTIL: VIDA FISICA VS VIDA ECONOMICA DEL PROYECTO

Las consideraciones para establecer esta diferencia son las siguientes:

- Un proyecto tiene principio y fin, a diferencia del concepto de continuidad o de

empresa en marcha, con vida indefinida.

- Existe un tiempo de construcción, alistamiento, pruebas, que van hasta el comienzo

de la producción comercial. A este periodo se le llamara “m”.

- Existe un tiempo de operación en el cual se distinguen perfectamente la operación

inicial y la operación estable. El periodo de tiempo de operación va desde el comienzo
de la operación comercial hasta el último periodo donde se realiza el salvamento del
proyecto. A este periodo se le llama Vida Productiva del proyecto y se conocerá como
“n”.

- El proyecto podrá producir al nivel de operaciones estable hasta el final de su vida.

Esto se logrará mediante reinversiones apropiadas y posiblemente aumentando el
nivel del costo de mantenimiento que se incorporará en los flujos de costos.

- Al final del periodo m+n de las proyecciones, las instalaciones todavía existen y
normalmente tienen un valor residual o de salvamento.
- La medida de rentabilidad requiere de un marco de tiempo común para los flujos de
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costos y beneficios.

- Los factores de actualización disminuyen con el transcurso de los años, de modo que
los flujos de los fondos durante los últimos años influyen menos sobre la rentabilidad
del proyecto.

A’ B C D D’
-----m------- M ------------------n----------------- m+n Vida contable reman. Activo
Ejecución Operación Inicial Operación Estable

Punto A´: Iniciación de la ejecución del proyecto

Punto B: Comienzo de la operación comercial
Punto C: Comienzo de la operación estable
Punto D: Liquidación del proyecto, valor residual
Punto D´: Fin de la vida física del último activo usado en el proyecto

VIDA FISICA (Segmento B – D’) - ACTIVOS

En la práctica, es probable que los distintos componentes del conjunto de elementos

de una inversión tengan vida física prevista diferente.

El caso de un automotor que trabajando en una empresa tiene una vida física de
cinco a siete años, reemplazándose al cabo de ese tiempo. Pero el edificio como
activo fijo puede durar veinte o más años, sin necesidad de reemplazo.

Se trata entonces de tomar como base la duración de las partes más esenciales de
los activos fijos, sea el equipo básico o, para el caso de los activos fijos que duran
más tiempo, se tomara el valor remanente al final del periodo de actualización. Si
hay equipos que duran físicamente menos, se considerara su reposición durante
dicho periodo.

VIDA UTIL (Segmento B – D) - PROYECTO

Vida Económica: hay que considerar que, para ciertos proyectos, algunos
componentes del proyecto, o incluso todo, pueden ser obsoletos al momento (o
antes) de concluir la vida física de la planta, a causa de nuevas tecnologías y/o mayor
eficiencia de la competencia.

Vida Util: Se define entonces como el tiempo durante el cual las inversiones
realizadas satisfacen las necesidades que motivaron la definición y ejecución del
proyecto.
La pregunta: Cuánto durará (mínimo) en el mercado un nuevo producto? La
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respuesta del cliente, en términos de aceptación, será la que determine esa vida útil.
En ese tiempo se debe recuperar lo invertido, la actualización del poder adquisitivo
y la utilidad.

Las siguientes variables afectan la vida útil de un producto:

a) Limitaciones Físicas Sobre la Vida:

- Intensidad de uso y consumo

- Acción de los elementos (decaimiento, deterioro)
- Adecuación del mantenimiento
- Simple transcurso del tiempo, como el caso de las patentes, licencias, etc.

b) Limitaciones Económicas Sobre la Vida:

- Desarrollo tecnológico o cambios en la demanda del producto, que vuelven

obsoleto el articulo
- Crecimiento o expansión de negocios para los cuales el activo es inadecuado

Se entiende entonces la Vida Util como gobernada por la duración más corta que
nos arroje la consideración de estos factores. Cada activo puede verse afectado de
una manera diferente, y alguno puede influir en la vida del proyecto.

Se pretende entonces tomar una decisión cuidadosa sobre la vida global del proyecto
(m+n) en lo que respecta a la esperanza de vida probable, física y/o económica,
teniendo en cuenta consideraciones como la evolución probable de la tecnología, de
los sectores, de la reposición y de las economías de escala.

Por causa del valor del dinero en el tiempo, si las tasas de actualización disminuyen
con el transcurso de los años, los flujos de fondos durante los últimos años influyen
menos sobre la rentabilidad del proyecto, de modo que es poco probable que un
error de juicio sobre la vida útil del proyecto, sea crítico en el largo plazo.

VALOR DE SALVAMENTO

Al final del periodo (m+n) de las proyecciones, las instalaciones todavía existen y
normalmente tienen un valor residual o valor de salvamento, definido como el precio
que un comprador pague por las instalaciones u otros bienes, en el estado en que
se encuentran, determinados por un especialista sectorial. Este valor puede incluir:

- Valor de las tierras (+)

- Valor del equipo como chatarra (+)
- Equipo móvil útil (+)
- Stock para operar (+)
- Capital de trabajo (+)
- Costo de desmontar planta y demoler estructuras (-)
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El valor residual normalmente se registra como costo negativo en el último año del
flujo de costos del capital de inversión, y con este asiento teóricamente se liquida y
desaparece el proyecto y, al menos contablemente, su objetivo inicial.

2. ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UN PROYECTO DE INVERSION

(METODOLOGIA ONUDI)

PREPARACION

ESTUDIO ESTUDIO DE ESTUDIO

SECTORIAL MERCADOS TECNICO

EVALUACION EVALUACION
FINANCIERA DECISION: A´
ECONOMICA
Y/O SOCIAL

2.1 PREPARACION O FORMULACION DEL PROYECTO

Cada uno de los análisis realizados en la fase de Preinversión comprende tres estudios
completos:

2.1.1 Estudio Sectorial: Tiene por objetivo definir y analizar el sector y/o subsector
económico donde se encuentra el proyecto; es decir, enmarcar el proyecto dentro
de la economía del país y de la región.

En general, se ha detectado que el ambiente socio económico en el cual un negocio

opera lo influye tanto que le condiciona en gran medida su éxito o fracaso futuros.
Igualmente, las actividades particulares influencian su entorno geográfico en diversa
medida, desde levemente en empresas pequeñas, hasta significativamente en
empresas mayores. Por tanto, el Estudio Sectorial tiene por objetivo determinar
ventajas y desventajas comparativas, incentivos y limitantes al inicio, operación o
expansión de pequeños negocios en un ambiente sociocultural específico y un
subsector particular. La determinación empírica de obstáculos para desarrollar
proyectos de escala pequeña y mediana en algunos países en desarrollo, ha
mostrado que las limitantes legales, el acceso restringido a la financiación y las
barreras de entrada son comunes en estos países.

A nivel macroeconómico, el desarrollo de PYMES industriales depende de un clima

de negocios regido por políticas estables que permita compromisos de largo plazo y
proporcione a los empresarios autonomía para tomar las decisiones que requieran
para conducir un negocio exitoso bajo riesgos financieros, de mercado y tecnológicos
controlados.
 En esta instancia también es necesario considerar variables tales como: fluctuaciones
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en el valor de la moneda, política monetaria, políticas de tasas de interés y políticas
de crédito. Tales aspectos tienen diferente significado si se trata de un proyecto de
montaje de una PYME vs un negocio corporativo.

Las siguientes áreas de políticas y programas nacionales con frecuencia exhiben un

impacto en el desarrollo de subsectores industriales:

 Protección de mano de obra y mercados laborales

 Educación, desarrollo del recurso humano
 Políticas relacionadas con el consumidor, incluyendo la protección
 Organización del mercado, competencia y desarrollo del mismo
 Identidad y desarrollo cultural
 Desarrollo regional
 Desarrollo sectorial
 Desarrollo económico
 Administración y desarrollo industrial
 Desarrollo de capacidades de innovación, IyD.
 Impuestos y subsidios
 Administración del comercio exterior
 Sector bancario (disponibilidad y condiciones de crédito)
 Comercio y consumidores
 Sector de transportes y comunicaciones
 Sector energético (ahorro, conservación, etc)
 Impactos ambientales

En el análisis del entorno específico de la empresa, se dispone de las siguientes

herramientas de análisis:

- Análisis del Sector Económico:

Tiene como primer objetivo determinar el grado de atracción del sector para las
empresas actualmente presentes en él y para aquellas que pueden estar dispuestas a
entrar en ese campo de actividades (ingresantes potenciales). Un segundo objetivo
es identificar los factores claves del éxito empresarial en el sector, es decir, llegar a
establecer las áreas claves de éxito.

Consta de las siguientes actividades:

a) Estructura del Sector (cinco fuerzas de Porter)

Se distinguen los siguientes componentes:

- Rivalidad entre las empresas del sector

- Competidores potenciales
- Compradores
- Proveedores
- Productos sustitutos
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El grado de rivalidad entre las empresas que componen un sector es función de:

 El número de empresas en el sector

 El crecimiento del sector
 Los costos
 La diferenciación en los productos
 La capacidad productiva del sector y el grado de utilización de la misma
 Las barreras de salida existentes en el sector, que están constituídas por las
limitaciones y dificultades que se le presentan a una empresa para cesar en
su actividad.

Los competidores potenciales son las empresas que en un momento se pueden

ver atraídas por el sector y deciden entrar en él. Si bien una empresa decide
entrar o no en un sector en función de sus capacidades propias (puntos fuertes y
débiles) para desarrollar mejor que otra esa actividad, esa entrada es función del
atractivo del sector, de las barreras de entrada y de la reacción de las empresas
ya implantadas.

El atractivo del sector se mide por el beneficio esperado por una empresa que
entre en él.

Las barreras de entrada son las dificultades que se le presentan a una empresa
que accede por primera vez a un sector y que la colocan en desventaja respecto
a las empresas que están ya instaladas en él. Las principales barreras de entrada
son:

 Las economías de escala que consisten en la reducción de costos medios que

por unidad de producción alcanza una empresa al aumentar su volumen de
actividad.
 La ventaja absoluta en costos que pueden provenir de: acceso preferencial a
ciertas materias primas, menores costos de capital, procedimientos propios
(know how), reducción de costos por mayor experiencia de producción, etc.
 La diferenciación del producto obtenido a través de promoción, publicidad,
marca, características del producto, etc.
 La dificultad de acceso a los canales de distribución
 Las necesidades elevadas de capital - tecnología

La reacción de las empresas que están instaladas en un sector industrial puede

frenar la decisión de entrada de una nueva empresa del mismo. La empresa
que estudia la posibilidad de entrar al sector debe evaluar:

 El comportamiento histórico de las empresas instaladas

 La posibilidad de ataque y vías en que éste puede ser realizado por parte de
las empresas ya instaladas: precio, canales de distribución, saturación del
mercado, etc.
 El grado de conocimiento del sector y la capacidad de crecimiento de las
empresas instaladas en él.
 14
El poder de negociación de los clientes constituye otro elemento importante en la
estructura del sector industrial.

Cuando las empresas de un sector producen bienes y servicios para otros sectores
donde existen pocas empresas (pocos compradores o clientes, mercado
oligopsónico) que tienen un alto poder, aquellas ven reducidos fuertemente sus
resultados por una fuerte negociación en precio y calidad.

Otro elemento a tener en cuenta es el poder negociador de los proveedores.

Cuando los proveedores de las empresas de un sector industrial son un grupo
poderoso, su actuación en precio y calidad tiene gran trascendencia para el sector
en cuestión.

En el caso de los productos sustitutos se considerarán los fabricados por empresas

que no pertenecen al sector. Aunque parezca que la competencia de estas
empresas es de menor intensidad que la de los rivales del mismo sector, su
incidencia en los resultados de las empresas del sector puede ser muy elevada.
Un ejemplo lo constituye el cartón como sustituto del vidrio en la fabricación de
envases para bebidas, o la tecnología de teleconferencia como sustituto de los
viajes de negocios.

b) Factores Claves de Éxito (Estrategias de Diferenciación)

La empresa debe realizar un conjunto de operaciones desde su abastecimiento de

materias primas hasta el servicio al cliente. Dichas operaciones son similares para
un mismo sector industrial pero se pueden llevar a cabo de diferentes maneras
que se convierten en factores que tienen una influencia mayor o menor en el éxito
de la actividad empresarial. La búsqueda de estos factores resulta, por lo tanto,
vital para una empresa y, una vez encontrados, debe concentrarse en los más
importantes y apostar por ellos.

La ventaja competitiva de la empresa depende en gran medida de que los factores

elegidos sean correctos y constituyan “los auténticos factores estratégicos de la
actividad”. CONSULTAR EL TÉRMINO “GOLDPLATTING”

c) Tendencias del Sector

El análisis del Sector debe incluir una previsión del futuro del mismo, que viene
determinado por:

- Las tendencias que sugieren las nuevas direcciones del crecimiento

- Las tendencias que pueden modificar los factores clave del éxito de las empresas
del sector
- Análisis de la Competencia
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Para una adecuada formulación de la estrategia en una empresa es esencial analizar

COMPARATIVAMENTE a los competidores con objeto de:

 Poner de manifiesto quienes son

 Conocer cuáles son sus objetivos y prioridades
 Identificar sus puntos vulnerables y sus áreas vitales
 Estudiar su estrategia actual y su estrategia competitiva futura
 Prever su posible reacción ante cambios del entorno y frente a acciones de las
empresas del sector o de las que entren en él

Los principales elementos que se deben tener en cuenta en el análisis de los

competidores son:

 Grupos estratégicos y barreras de movilidad

Se denomina Grupo Estratégico al conjunto de empresas que emplean similares

estrategias competitivas dentro de un mismo sector y que presentan
características diferentes respecto a otros grupos en base a esa forma de
competir.

Se conocen como Barreras de Movilidad el conjunto de factores que dificultan el

que una empresa pueda pasar de un Grupo Estratégico a otro dentro de un mismo
sector. Se diferencian de las barreras de entrada, como aquellos elementos
comunes a un sector que dificultan a las empresas que no están instaladas en él,
su entrada en el mismo.

Las barreras de movilidad, por el contrario, protegen a un grupo estratégico de

un sector del hecho de que miembros de otros grupos estratégicos del mismo
puedan entrar en él.

Las barreras de movilidad ayudan a explicar el que en un mismo sector unos

grupos de empresas obtengan mejores resultados que otras, y por qué unas
empresas no pueden copiar rápidamente estrategias de otras que tienen éxito.

El análisis interno de un sector determina los distintos grupos estratégicos que lo

constituyen y las barreras de movilidad de las empresas dentro del mismo. El
concepto de Grupo Estratégico es de gran utilidad por diversas razones:

 Permite manejar grupos de competidores con igual estrategia competitiva en

lugar de competidores individuales
 Obliga a identificar los elementos clave de la estrategia de las empresas, a
formar grupos de empresas con estrategias similares y a mostrar las
diferencias estratégicas que existen dentro de un mismo sector empresarial.
 Señala a cada empresa cuáles son los más importantes para ella dentro del
sector y qué alternativas existen para crear un nuevo grupo estratégico o
integrarse en otro distinto al actual.
  Muestra la evolución de las empresas del sector en el tiempo desde un punto
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de vista estratégico.

 Competidores actuales

Los principales elementos que permiten comprender las acciones de los

competidores de una empresa son los reseñados a continuación:

 Tamaño
 Crecimiento
 Rentabilidad
 Puntos fuertes
 Puntos débiles
 Estructura de costos
 Cultura
 Organización
 Estrategias
 Objetivos
 Evolución histórica del competidor

Clasificación de los Sectores Económicos: (Ver Códigos CIIU - Clasificación Industrial

Internacional Uniforme – ONU): adicional a los Análisis del Sector y de la
Competencia vistos previamente, como complemento del primero y con el propósito
de identificar completamente la actividad a la que se dedicará el proyecto, se debe
obtener la identificación internacional de la actividad en el sector correspondiente,
habida cuenta de la siguiente clasificación de partida:

 Primario: comprende las actividades que dependen o tienen relación directa con
la explotación de los recursos naturales: agropecuario, silvicultura, extracción

 Secundario: actividades que utilizan recursos provenientes de procesos

minera, caza, pesca.

 Terciario:
anteriores: manufacturas e industriales
actividades que generan servicios: educación, transportes,

 Externo: exportación o envío de bienes o servicios al resto del mundo, e

comunicaciones, recreación, banca, etc.

 Tecnología: aquel conocimiento y capacidad, repetitivamente aplicable, para

importación o adquisición de bienes y servicios del resto del mundo

generar y/o mejorar bienes, servicios y procesos e introducirlos en el sistema

socioeconómico.

Mediante la identificación CIIU se orientará el análisis a suministrar respuestas a los

siguientes interrogantes sectoriales, incluyendo la proposición de cambios:

 El sector correspondiente y sus vínculos con el resto de la economía (PIB)

 El subsector
 Problemas e impactos
  Efectos del sector económico en el que está ubicado el proyecto, sobre el
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mismo proyecto: estructuras, políticas, limitaciones, estrategias, vínculos con
el resto de la economía.

 Efectos del proyecto sobre el desarrollo futuro y las perspectivas del sector:
estructura de incentivos, políticas relativas a comercio exterior, políticas de
precios, derechos de importación y exportación, incentivos a la inversión,
política tributaria

NOTA: Sea con el código del sector o el del subsector, se facilitará buscar en páginas
oficiales y privadas el comportamiento de variables tales como: PIB, ventas,
consumo, impo/expo del producto que se esté desarrollando, en forma de tendencia.
Esta será la información de viabilidad que entrega el Estudio Sectorial, que podrá ser
el inicio de los pronósticos de demanda en el siguiente estudio.

2.1.2 Estudio de Mercado: Tiene por objetivo probar que existe un número suficiente
de individuos, empresas u otras entidades económicas que, dadas ciertas
condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un
determinado programa de producción en un cierto periodo. Se apoya en un análisis
detallado de los siguientes conceptos:

2.1.2.1 Necesidades y Deseos: Se entiende por necesidad “el estado en el que se siente
la carencia de algunos satisfactores básicos”. Son parte de la condición humana,
pues no han sido creados por el hombre. Los deseos son “los satisfactores
específicos para estas necesidades profundas”.

PIRAMIDE DE MASLOW: NIVEL 1: FISIOLOGICAS

NIVEL 2: SEGURIDAD
NIVEL 3: SOCIALES
NIVEL 4: RECONOCIMIENTO
NIVEL 5: AUTORREALIZACIÓN

2.1.2.2 Productos: Son los satisfactores directos de las necesidades y los deseos
humanos. Se definen como “todo aquello que puede ofrecerse a alguien para
satisfacer una necesidad o un deseo” tangible o intangible. En realidad, se
adquiere un producto por el servicio que nos presta. En sí mismo el producto no
significa nada. Una clasificación importante de la vida útil de un producto la da
el ciclo de la tecnología con el cual está fabricado. El enfoque del Boston
Consulting Group es el siguiente:

Crecim. Mercado Dilema Estrella

Peso Muerto Vaca Lechera Partic. Mdo.

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Dilema: Productos que operan en mercados de alto crecimiento, pero con baja participación
en el mercado, pues ya hay líderes de la competencia. Es dilema porque la
empresa tiene que decidir si invierte fuerte en él para posicionarlo. La acción
con ellos es estructurar la empresa o eliminarlos. Ejemplos: tecnología de punta,
ropa no convencional, hoteles y hostales, discotecas, autos eléctricos, alimentos
“verdes”, congelados, seguros, etc.

Estrella: Es líder en un mercado de gran crecimiento. Requiere fuerte inversión para

sostenimiento. Fuera de mantener la inversión no hay gran cosa que hacer por
ellos. Ejemplos: agencias logísticas, memorias USB de gran capacidad, bebidas
energéticas, sistemas complejos de comunicación personal, gas, maquillaje,
empaques, maestrías, etc.

Vaca Lechera: Sigue siendo líder en un mercado que no crece así. Por ello no debe luchar
mucho para sostenerse, y es muy rentable. Son fuentes de efectivo para la
empresa. La acción con ellos es intentar sostenerlos lo más posible. Ejemplos:
CD’s de información y música, DVD, celulares, laptops, aguardiente, cerveza,
bombillos, servicios exequiales, especializaciones y pregrados, etc.

Peso Muerto: Baja participación en un mercado de bajo crecimiento. La empresa se aferra

a ellos bajo expectativas futuras razonables, o por razones sentimentales.
Deben estructurarse o eliminarse. Ejemplos: tecnología cableada, medios de
música no digital, electrodomésticos de energía, relojes no electrónicos,
formación para el trabajo, etc.

2.1.2.3 Valor, Costo y Satisfacción: Se entiende por Valor la estimación que hace el
consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades,
respecto a un ideal de condiciones. Ejemplo: un multifuncional barato, tóner de
calidad, económico y durable que incorpore negro y color, robusto, cableado
incluido. Como no existe, se deberá tomar una decisión de compromiso,
balanceada. Conclusión: no existe el producto ideal

2.1.2.4 Mercado: “Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o un deseo especifico, y que podrían estar dispuestos
a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad
o deseo”. Como enfoques tradicionales están el de Mercado: ninguna empresa
puede satisfacer todos los mercados. Se debe entonces definir el Mercado
Objetivo y dirigirse a él con todo el esfuerzo. También está el enfoque al
Cliente: está él preparado para comprar un producto que inicialmente no pidió?
Bajo qué condiciones? Realmente, lo sano de una empresa está en el índice de
satisfacción al cliente, más que en sus utilidades temporales.

2.1.2.5 Mezcla de Mercadotecnia: (4P). Es el conjunto de herramientas que utiliza la

empresa para perseguir sus metas en el mercado objetivo, respecto al
conocimiento que se tenga de los planes estratégicos de la competencia. Se
debe considerar de cada una:
 Producto (Valor Agregado): Variedad, calidad, diseño, características,
19
nombre de marca, empaque, tamaños, servicios, garantías, devoluciones, etc.

Precio (Accesibilidad): Lista de precios, descuentos, rebajas, periodo de

pagos (crédito y sus condiciones, financiación), etc.

Promoción (Divulgación): Promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas,

relaciones públicas, mercadotecnia directa, etc.

Plaza (Logística): Canales, cobertura, distribución, ubicaciones, inventario,

transporte, etc.

2.1.2.6 Investigación de Mercados

La primera función de la división de Mercadeo que estudia la viabilidad del

proyecto es la de analizar las oportunidades a largo plazo que permite el
mercado. Esto se logra investigando las necesidades y deseos del cliente
potencial o real, su localización, sus prácticas de compra, etc, apoyándose en la
estadística y en los sistemas para tabular los resultados.

Como medios se dispone de consulta directa, búsqueda de información en

fuentes secundarias, encuestas divididas por una o varias variables, encadenadas
o no, consultando por vías telefónica, postal o personal en lugares y condiciones
estratégicas, con o sin prueba de producto, etc.

Se debe dirigir la investigación entonces al Macroambiente y al Microambiente

de la empresa. Se define el Macroambiente como el conjunto de desarrollos
demográficos, económicos, físicos, tecnológicos, político-legales y
socioculturales, en tanto que son grandes fuerzas cambiantes de la sociedad que
necesariamente influyen en el producto. Se intenta dar respuesta acá a
preguntas como: Qué regiones del país están creciendo y cuáles están
decreciendo? Cuál es el panorama económico y cómo afectará el producto? Qué
nuevas tecnologías pueden aprovecharse desde ahora?

El Microambiente a diferencia, lo constituyen todos los factores que tienen algún

efecto sobre la capacidad de la empresa para elaborar los productos en análisis,
ya se trate de proveedores, distribuidores, clientes, competidores y público de
diferentes clases. Las preguntas a resolver acá son del tipo: Qué desean y miran
los clientes al comprar estos productos? Cuáles canales de distribución están
creciendo y cuáles se están contrayendo? Cuáles son los proveedores más
eficientes en la fabricación de los insumos? Qué está haciendo la competencia?

Para proceder a investigar el mercado objetivo, el encargado del proyecto

requiere dimensionar su tamaño y su tendencia en el tiempo. Posteriormente se
encargará de segmentarlo en sub-mercados más manejables, pero con
suficientes características comunes entre ellos. Esta división se debe hacer sobre
criterios como los siguientes:
 20
* Ubicación: Región (Norte, Sur, Este, Oeste), tamaño de la ciudad (área
metropolitana, ciudades intermedias, municipios, corregimientos, veredas),
densidad del área (urbana, semiurbana, rural), clima (caliente, templado,
húmedo, frío)
* Tamaño: Personal, Familiar, Cliente Pyme, Cliente Corporativo
* Ocupación: Jubilado, Empleado, Desempleado, Independiente, Mando
Medio, Administrativo, Directivo, Empresario, Campesino
* Nivel de Estudios: Sin estudios, primaria, bachillerato, estudios
superiores, profesional, postgrado
* Estilo de Vida: Conservadora, Mundano, Intelectual, Juvenil, etc.
* Edad: Menores a 11, 12 a 17, 18 a 34, 35 a 49, 50 a 64, 65 a 74, más de 75
* Religión: Católica, protestante, judía, ateo
* Raza: Criolla, de color, Hispano, Oriental, Otra
* Género: Masculino, Femenino
* Estructura Familiar: Hijos solteros independientes, parejas sin hijos, parejas
con un hijo menor, parejas con hijos de los cuales el menor supera 6 años,
parejas mayores con hijos mayores dependientes, parejas mayores con hijos
independientes pero padre labora, igual caso anterior con padre jubilado, viudo
que trabaja, viudo jubilado.
* Ingreso Mensual: Estableciendo rangos. También se relaciona con la
clase social: Alta Superior, Alta Inferior, Media Alta, Media, Trabajadora, Baja
Superior y Baja Baja.
* Condición usuario No Usuario, Ex Usuario, Usuario Potencial, Usuario Primerizo,
Usuario Regular
* Clasificación Del Uso: Ligero, Medio, Intensivo
* Estado Lealtad: Ninguno, Media, Sólida, Absoluta
* Etapa Disposición: No Consciente, Consciente, Informado, Interesado,
Deseoso, Pretende Comprar
* Actitud al Producto: Entusiasta, Positiva, Indiferente, Negativa, Hostil

De toda la información dicha, ya investigada de los potenciales clientes, obtenida a

través de los diferentes medios de toma de información que sean aplicables, se
procede a la segmentación del mercado, en donde los funcionarios del proyecto
deciden a que porción de mercado quieren o deben servir.

Para que la segmentación tenga sentido, los segmentos deben ser medibles en

- Fuerza: Potencia, poder de compra del segmento

- Rentabilidad: Capacidad de arrojar utilidades reales el segmento
- Accesibilidad: Puntos en común que tengan los miembros del segmento, para
poder llegarles con el producto
- Maniobrabilidad: Posibilidad de formarse programas eficaces de mercadeo.

Como ejemplo, se construye la Matriz Producto – Mercado, la cual, al clasificar los

resultados en rangos definidos, permite dirigir un enfoque estratégico sobre el nicho
de mercado más conveniente, con el producto también más prometedor. Puede ser
uno ò varios, y se conoce como el Mercado Meta.
 21
MERCADOS (Tipo de Cliente)

Neces. Cliente
(Productos) Mercado al detal Mercado mayorista Exportación

Procesar uva
para venta

Elaboración
jugos

Destilación vino

2.1.2.7. Determinación del Tamaño Mínimo de la Muestra

En el capítulo anterior se definieron medios estadísticos para estimar la demanda

cuando existe historia de comportamientos predecesores. En el actual, nos
centramos en el hecho de no disponer de información histórica precisa, o,
disponiendo de ella se quiera confrontar con estudios hechos en forma directa para
el proyecto, se procede a estimar la demanda actual y potencial de las siguientes
formas:

a) Consulta de opinión de expertos: Las personas bien informadas sobre cierto tema
pueden ayudar en el estudio de mercado particular, sobre todo cuando se trata
de un diseño especial que puede resultar difícil o costoso.

b) Pruebas de Mercado: Cuando se trata de comercializar un nuevo producto, o una

variante en particular de un producto existente, se suele recurrir a pruebas de
mercado. Estas pruebas consisten en introducir un producto y promover su venta
en cierta área limitada o dirigida a un grupo específico de compradores.

c) Encuestas de Extensión de Compras: Se procura conocer qué piensan los

compradores potenciales de un producto, respecto a su conducta futura. Estas
encuestas pueden tomar diferentes formas, pero generalmente se procura
obtener una información en términos de probabilidades, de la reacción del
consumidor frente a ciertas variables: precios, créditos, calidad del bien, entre
otras variables como las ya enunciadas en la segmentación de la página anterior.
El objetivo final, apoyados en alguna información estadística previa, es tratar con
consumidores actuales que, bien dirigidos por la misma encuesta, puedan
expresar sus expectativas sobre lo bueno, lo malo y lo deseado de un producto
o servicio como el que se espera desarrollar.

En este sentido lo primero que hay que hacer es determinar el número de

encuestas a realizar, a partir de la estimación de un comportamiento estadístico
previo y de la definición de un nivel de precisión deseado. Esto se denomina
 Tamaño de Muestra, la cual debe ser representativa, ya que de lo contrario las
22
conclusiones que se obtengan de ella y que servirán para analizar el
comportamiento de la población de la que se extrajo la muestra, no serán válidas.

Para obtener este resultado se dispone de la siguiente relación:

N = 2. Z2 / e2 donde:

-  : Desviación estándar de la población o su estimación sobre la variable de

interés
- Z: Valor utilizado de área bajo la curva Normal para el grado de confianza
requerido
- E: Factor de error más o menos permitido
- N: Tamaño mínimo de la muestra

Cuando no se conozca  y se desee utilizar su estimación con base en el

intervalo:

6. = A1; de donde:  = A1/6: entonces: N = Z2 (A1)2 / 36 e2

- A1: Amplitud del intervalo (diferencia entre el valor más alto y el más bajo)

Ejercicio: Se piensa realizar un estudio para determinar el consumo promedio de

los visitantes de un almacén de ropa. Como no existen estudios similares, se optó

en $200.000 y un error de  10.000. Con una confianza del 95%, calcular el

por considerar una diferencia entre el consumo más alto y el más bajo detectados

tamaño mínimo de la muestra, para estimar el consumo promedio de estos

clientes.

Solución: Encontramos los siguientes datos:

A1: 200.000
e: 10.000
Z: 1.96

N = Z2 (A1)2 / 36 e2 = (1.96)2 (200.000)2 / 36 (10.000)2 = 43 encuestas

Cuando se disponga de los resultados de una prueba piloto, se pueden utilizar

dichos resultados en términos de proporción entre disposición favorable o no al uso
del producto. La fórmula sería la siguiente:

M  ( N * Z 2 * p * q) /(d 2 * ( N  1)  Z 2 * p * q) donde:

N: tamaño de la población
p: proporción de respuesta favorable en la prueba piloto
q: 1 - p
d: precisión (%)
M: tamaño de la muestra
 23
2.1.2.8 Un Modelo Para Realizar la Encuesta

En los textos normalmente no aparecen fórmulas o diseños para realizar una

encuesta de mercados. Propondremos un modelo útil para construir las
preguntas adecuadas en forma tal que, sin ser extenso (no más de 7 preguntas),
se logre el objetivo de obtener la información más adecuada posible del potencial
cliente – entrevistado y así dar validez a la construcción del siguiente estudio, el
Técnico.

Entendemos el momento de verdad de la encuesta como el único medio directo

de investigar las necesidades y deseos del cliente respecto al producto. La
primera condición para lograr esto es la de que el encuestado sepa de qué se
está hablando y qué se pretende con el nuevo producto. Acá se debe desarrollar
un propósito informativo que permita crear un clima de confianza y veracidad.
La segunda es consultarle sobre el nivel de satisfacción que actualmente obtiene
de su producto competidor o sustituto. Una tercera sería buscar sus carencias,
entre ésta deberá preguntarle si, ante mejora en el producto estaría dispuesto a
pagar más; y una final, siempre necesaria sería la de interrogarlo sobre “las
condiciones bajo las cuales estaría dispuesto a cambiar su actual producto por
uno que le llenara sus expectativas no cumplidas, además de que le sostuviera
las que si están hoy cumplidas.”

ETAPA OBJETIVO No. PREGUNTAS

Informativa Ambientar el tema Explicación

Satisfacción Identificar posibles FCE 2–3

(medir al competidor)

Propuesta Definición de FCE propios 2–3

Confrontación Cuáles son los FCE valorados 1

por el cliente?

Si se observa con detalle estaríamos hablando de un esquema tipo “embudo” en el

cual estamos partiendo de una relación general con el encuestado, inclusive dejando
abierta la posibilidad de que no exprese suficiente interés en el tema, hasta llegar a
una situación de respuesta final con una eventual decisión de compra, sustentada.
La idea es obtener respuestas finales en ambos sentidos con posibilidad de ser
tabuladas, y aplicar dichos resultados a los análisis de demanda ya practicados.

Debe entenderse esta etapa como la más importante, junto con la estimación de
demanda, para justificar los esfuerzos del Estudio Técnico, y lograr consistencia en
la respuesta de inversión y capital de trabajo a los factores claves de éxito elegidos
entre los que entregó la tabulación de las preguntas individuales de la encuesta.
2.1.2.9 Análisis de Demanda:
24

Se llama Demanda Efectiva la cantidad total de unidades de un producto,

comprada a un precio dado en un mercado concreto durante un periodo
determinado. Es fundamental su análisis estimativo durante la vida útil del proyecto,
porque determina el flujo de ingresos proyectado. Ella es función de variables tales
como la composición del mercado, competencia de sustitutos, elasticidad de la
demanda en función de los precios, la sensibilidad del mercado frente a las pautas
económicas, los canales de distribución y los niveles de crecimiento del consumo.

2.1.2.9.1 Características de la Demanda – Concepto de Elasticidad

El concepto de elasticidad busca determinar cuantitativamente como los cambios

de una variable pueden influir sobre otra que dependa de la primera. Se define
como el cambio porcentual de una variable dependiente respecto al cambio
correspondiente de la variable independiente.

Respecto a la Demanda se dispone de los indicadores Elasticidad – Precio y

Elasticidad – Ingreso.

- Elasticidad – Precio: Mide el grado de sensibilidad de la Demanda respecto a un

cambio en el precio de un producto:

NP = - Cambio % en cantidad demandada X / Cambio % en precio de X

NP > 1: La demanda es elástica, o sea que ante variaciones pequeñas de precio,

la cantidad demandada Q podrá variar mucho (gráfica derecha)

NP = 1: La demanda tiene elasticidad unitaria, o sea que las variaciones son

iguales.

NP < 1: La demanda es inelàstica, o sea que no hay variación significativa en la

Demanda aún ante variaciones significativas en el precio (gráfica izquierda).

P2

P1

Q1 Q2 Q1 Q2
 - Explicación de las Variaciones:
25

a) Disponibilidad y calidad de los bienes sustitutos: mientras más y mejores

sean los sustitutos del bien, más elástica será la Demanda.

b) Número de Usos: Mientras mayor sea el número de usos dados al bien,

más elástica será la demanda

c) Esencialidad del bien para el consumidor: Mientras más esencial sea el bien,
más inelástica es la Demanda

d) Representatividad en el presupuesto: Mientras más represente en el bien,

más elástica será la Demanda

e) Tiende a ser mayor en el largo plazo que en el corto plazo, debido a que los
consumidores tienen más tiempo para adaptarse al cambio.

- Elasticidad – Ingreso: Mide el grado de sensibilidad de la Demanda respecto a

un cambio en los Ingresos de los demandantes

NI = Cambio % en cantidad demandada X / Cambio % en ingreso

NI > 0: El bien se considera Superior ya que ante cambios en el Ingreso, la

Demanda podrá variar mucho hacia arriba. Para NI menor que uno y mayor que
cero, estamos hablando de un bien “necesario”, y para NI>1 estamos hablando
de bienes “de lujo” (gráfico de la derecha).

NI = 0: El bien se considera Neutro, o sea que las variaciones son iguales.

NI < 0: El bien se considera Inferior, o sea que hay variación significativa en la

Demanda hacia abajo ante aumentos en el Ingreso (gráfico de la izquierda).

I2

I1

Q1 Q2 Q1 Q2
 - Elasticidad Cruzada: busca determinar el impacto que sobre la demanda tendrá
26
el precio de un bien relacionado. Permite medir la variación porcentual que
experimenta la demanda de un bien cuando cambia en un 1% el precio de otro
bien relacionado. Al igual que en la elasticidad ingreso, importa el signo: si la
elasticidad es positiva, los bienes son sustitutos el uno del otro: si aumenta el
precio de la gaseosa, aumenta la demanda de jugos; por el contrario, si la
elasticidad cruzada es negativa, los bienes son complementarios, existiendo una
relación inversa entre ellos: si aumenta el precio de la gasolina disminuye la
demanda de camionetas de alto cilindraje.

2.1.2.9.2 Requerimientos y Estimación de la Demanda Efectiva:

Los requerimientos que debe cumplir un análisis de demanda efectiva se surten

de datos básicos como los siguientes:

- El volumen y composición de la demanda corriente en un mercado con límites

geográficos definidos.

- Sectores del mercado identificados por uso final (quienes son los
consumidores), grupos de consumidores (según familia, ingresos, etc),
división geográfica (a donde va a parar el producto final)

- Las proyecciones de la demanda, para el mercado en general y para los

sectores, durante el período determinado de la vida operacional del proyecto,
de preferencia los primeros diez años

- El grado de penetración en el mercado que se pretende alcanzar con el

proyecto propuesto durante el período previsto, en el contexto de la
competencia interna e internacional y de las variaciones en los hábitos de
consumo.

- La estructura general de precios sobre la que deben basarse las proyecciones

de crecimiento y de penetración en el mercado.

Para lograr este objetivo disponemos de varias alternativas, comenzando por el

Consumo Aparente (Co), índice de la Demanda Global de no muy alta confiabilidad
pero suficiente para arrojar un primer dato en mercados internos.

Tampoco es útil en productos nuevos, pues se apoya, como estadística que es,
en información histórica, mínimo de los tres años anteriores y más si es posible,
extrapolando en los intermedios desconocidos, actualizando todo a hoy:

Co = P + (I-E) + (So-Sc), donde:

P: Producción global durante el período

I: Importaciones
E: Exportaciones
 So: Nivel de existencias al comienzo del período
27
Sc: Nivel de existencias al final del período

Una vez se ha determinado este índice, se debe segmentar o sectorizar el

estudio, a fin de hacer proyecciones para el futuro y determinar la gama de
productos apropiada. Los sectores del mercado se pueden identificar en función
de la naturaleza del producto (cualidades y usos finales), de los grupos de
consumidores, o de zonas geográficas. Esta división puede facilitar la
planificación de las estrategias de comercialización del proyecto.

Fuentes de información para aproximar estos indicadores se encuentran en

publicaciones o en página Web de: DANE, Cámara de Comercio, Fedesarrollo,
Anif, Superbancaria, Banco de la República, informes sectoriales como gremios.

2.1.2.9.3 Técnicas de Pronóstico de la Demanda por Sectores – Gráficas

El éxito de un proyecto está estrechamente relacionado con la capacidad de los

responsables de planear el futuro y desarrollar las estrategias apropiadas. El
buen juicio, la intuición y un conocimiento del estado de la economía pueden
proporcionar a los administradores una idea general o “sentido” de lo que es
probable que suceda en el futuro. Sin embargo, con frecuencia es difícil convertir
ese sentido en un número que se pueda utilizar como volumen de ventas para
el siguiente período o como costo por unidad para la materia prima el año
siguiente.

Es deseable revisar los datos de ventas para el mismo producto en períodos

anteriores. Supóngase que se tienen los datos para cada trimestre en los últimos
tres años. Utilizando estos datos históricos se puede identificar el nivel general
de ventas y determinar si existe o no alguna tendencia, tal como el aumento o
disminución en el volumen de ventas con el tiempo.

A) Panorama General de los Métodos de Predicción:

Los métodos de pronóstico se pueden clasificar en cuantitativos y cualitativos.

Los métodos cuantitativos se basan en un análisis de datos históricos de una

serie de tiempo y, posiblemente, de otras series de tiempo relacionadas. Si los
datos históricos que se usan se restringen a valores pasados de la serie que se
está intentando pronosticar, el procedimiento de pronóstico se denomina método
de serie de tiempo

En este capítulo se analizarán dos de los tres métodos de series de tiempo:

suavización (promedios móviles y suavización exponencial) y proyección de
tendencias. Si los datos históricos que se utilizan en un método de pronóstico
cuantitativo implican otras series de tiempo que se considera están relacionadas
con la serie que se intenta pronosticar, se dice que se está utilizando un método
causal. Se analiza la utilización de análisis de regresión múltiple como método
de pronóstico casual.
 28
Métodos de
Predicción

Cuantitativos Cualitativos

Causales Series de Tiempo

Proyección de
Prom. Móviles Proyección de Tendencia Ajustada
y Suavización Tendencia por Influencia
Estacional

B) Los Componentes de Una Serie de Tiempo

Para este objetivo se dispone de herramientas estadísticas más o menos aplicables,

que reflejan el comportamiento temporal de determinada variable, que, para el caso,
debe ser el consumo de determinado producto según el marco particular en que lo
inscribimos.

Las gráficas genéricas más comunes son las siguientes:

Serie con Patrón Horizontal Serie con Patrón de Tendencia

Serie con Patrón Estacional Serie con Patrón Cíclico

 A continuación, se analizan técnicas de pronóstico que son apropiadas para
29
series de tiempo más o menos estables; es decir, las que no muestran efectos
importantes de tendencia, cíclicos o estacionales. En estos casos, el objetivo del
pronóstico es “suavizar” o “alisar” el componente irregular de la serie de tiempo
mediante un proceso de promediado.

2.1.2.9.4 Promedios Móviles Simples

El método de promedios móviles utiliza el promedio de los valores de los n datos

observados más recientes de la serie de tiempo como pronóstico para el período
siguiente.

El término promedio móvil se basa en el hecho de que al tenerse disponibles

nuevas observaciones de la serie de tiempo, se reemplaza la observación más
antigua y se calcula un nuevo promedio. Como resultado, el promedio cambia,
o se mueve, al disponerse de nuevas observaciones.

Ejercicio: pronóstico de ventas de bolsas familiares (18 paquetes) de la galleta

wafer tradicional “PEDIATRICA”.

MES CONSEC. DDA OBSERV. PM3m PM5m

Enero 1 2000 ------- -------

Febrero 2 1350 ------- -------
Marzo 3 1950 ------- -------
Abril 4 1975 1767 -------
Mayo 5 3100 1758 -------
Junio 6 1750 2342 2075
Julio 7 1550 2275 2025
Agosto 8 1300 2133 2065
Septiemb 9 2200 1533 1935
Octubre 10 2770 1683 1980
Noviemb 11 2350 2092 1915
Diciembre 12 ------ 2440 2034

PM3m (Abril) = (2000+1350+1950)/3 = 1767

PM3m (Mayo) = (1350+1950+1975)/3 = 1758

PM3m (Dic) = (2200+2770+2350)/3 = 2440

PM5m (Junio) = (2000+1350+1950+1975+3100)/5 = 2075

PM5m (Dic) = (1550+1300+2200+2770+2350)/5 = 2034

PM(i)m(j+1) = (x(j)+x(j-1)+x(j-2)+...+x(j-i+1))/i
 30
Se considera el Error Cuadrático Medio (ECM) al promedio de los cuadrados de los
errores del grupo observado. En el ejercicio anterior, para 3 meses podemos ver:

Error PM3m c/mes = (Vr. Serie de tiempo - promedio móvil)2

Error PM3m Abril = (1975 – 1767)2 = (208)2 = 43,264

Calculando los valores para los demás meses, tanto para PM3m como para PM5m,
tenemos lo siguiente:

Promedio Cuadrado Errores PM3m = 638.404

Promedio Cuadrado Errores PM5m = 300.004

Tal promedio se usa para evaluar la precisión de los métodos de pronóstico.

2.1.2.9.5 Promedios Móviles Dobles

Ejercicio: pronóstico de ventas de bolsas familiares (18 paquetes) de la galleta

wafer tradicional “PEDIATRICA”.

MES CONSEC. DDA OBSERV. PMSIMPLE PMDOBLE

Enero 1 2000 ------- -------

Febrero 2 1350 ------- -------
Marzo 3 1950 ------- -------
Abril 4 1975 1767 -------
Mayo 5 3100 1758 -------
Junio 6 1750 2342 -------
Julio 7 1550 2275 1956
Agosto 8 1300 2133 2125
Septiemb 9 2200 1533 2250
Octubre 10 2770 1683 1980
Noviemb 11 2350 2092 1783
Diciembre 12 ------ 2440 1769

PMS (Abril) = (2000+1350+1950)/3 = 1767

PMS (Mayo) = (1350+1950+1975)/3 = 1758

PMD (Julio) = (1767+1758+2342)/3 = 1956

PMD (Ago.) = (1758+2342+2275)/3 = 2125

2.1.2.9.6 Suavización Exponencial Sencilla
31

La Suavización Exponencial es una técnica de pronóstico en la que se utiliza un

promedio ponderado de una serie de valores anteriores o pasados para
pronosticar el valor de la serie de tiempo en el período siguiente. El modelo
básico de Suavización Exponencial es el siguiente:

F(i+1) = Yi + (1 - ) Fi, donde:

F(i+1) = Pronóstico de la serie de tiempo para el período i+1

Yi = Valor real de la serie de tiempo para el período i

 = Constante de suavización (0 <=  <= 1)

Fi = Pronóstico de la serie de tiempo para el período i

Error = (Yi – Fi)²; ECM = ∑Error/N, con N= # parejas de datos

Ejercicio: pronóstico de ventas de bolsas familiares (18 paquetes) de la galleta

wafer tradicional “PEDIATRICA”.

Pro Pro Pro

Mes Serie Tpo. α= , Error Cua α= , Error Cua α= , Error Cua
Enero 2.000
Feb 1.350 2.000 422.500 2.000 422.500 2.000 422.500
Mar 1.950 1.935 225 1.675 75.625 1.415 286.225
Abril 1.975 1.937 1.482 1.813 26.406 1.897 6.162
Mayo 3.100 1.940 1.344.788 1.894 1.455.039 1.967 1.283.349
Jun 1.750 2.056 93.829 2.497 557.822 2.987 1.529.464
Jul 1.550 2.026 226.275 2.123 328.831 1.874 104.763
Ago 1.300 1.978 459.840 1.837 288.067 1.582 79.731
Sep 2.200 1.910 83.924 1.568 398.970 1.328 759.971
Oct 2.770 1.939 690.107 1.884 784.678 2.113 431.881
Nov 2.350 2.022 107.357 2.327 525 2.704 125.516
Dic 2.055 2.339 2.385

∑ Error = 3.430.327 ∑ Error = 4.338.463 ∑ Error = 5.029.563

ECM = 343.033 433.846 502.956

PRO 0.1 (Marzo) = 2000 + 0.1(1350-2000) = 1935

PRO 0.1 (Noviem) = 1939 + 0.1(2770-1939) = 2022

PRO 0.5 (Mayo) = 1813 + 0.5(1975-1813) = 1894

PRO 0.5 (Octubre) = 1569 + 0.5(2200-1569) = 1884

 PRO 0.9 (Abril) = 1415 + 0.9(1950-1415) = 1897
32

PRO 0.9 (Septiembre) = 1582 + 0.9(1300-1582) = 1328

Para comenzar, el pronóstico de suavización exponencial para el período 2 es igual

al valor real de la serie de tiempo en el período 1.

La ventaja de este método es que es un procedimiento simple y requiere muy pocos

suavización  sólo se requieren dos elementos de información para calcular el

datos históricos para ser utilizado. Una vez que se ha seleccionado la constante de

pronóstico para el siguiente período, cuales son Yi y Fi. Los pronósticos suavizan las
fluctuaciones irregulares de la serie de tiempo.

Aunque cualquier valor de  entre 0 y 1 es aceptable, el criterio para seleccionar el

más adecuado lo determina el ECM. Veamos el siguiente ejemplo:

Pro Error Pro Error Pro Error

Semana Serie Tpo. α= , Cua α= , Cua α= , Cua
1 22
2 20 22,00 4,00 22,00 4,00 22,00 4,00
3 21 21,60 0,36 21,00 0,00 20,40 0,36
4 21 21,48 0,23 21,00 0,00 20,88 0,01
5 21 21,38 0,15 21,00 0,00 20,98 0,00
6 19 21,31 5,32 21,00 4,00 21,00 3,98
7 16 20,85 23,48 20,00 16,00 19,40 11,55
8 18 19,88 3,52 18,00 0,00 16,68 1,74
9 20 19,50 0,25 18,00 4,00 17,74 5,13
10 19 19,60 0,36 19,00 0,00 19,55 0,30
11 15 19,48 20,08 19,00 16,00 19,11 16,89
12 17 18,58 2,51 17,00 0,00 15,82 1,39

∑ Error = 60,26 ∑ Error = 44,00 ∑ Error = 45,35

ECM = 5,5 4,0 4,1

Obviamente, la idea es seleccionar el valor de  que minimice el ECM, o sea que,

para el caso anterior, presenta mejor balance el valor de  = 0.5. Haciendo un
proceso de ensayo y error, podrían aparecer mejores valores de .

2.1.2.9.7 Pronósticos con Serie de Tiempo y Proyección de Tendencia – Regresión Lineal

Acá se tratará la forma en que se pronostican los valores de series de tiempo

que muestran una tendencia lineal a largo plazo. Se explicará con un ejemplo
 de venta de cometas para un proveedor de Medellín en los últimos diez años.
33
Aunque aparecen algunos movimientos hacia arriba y hacia abajo en este
período, se manifiesta una tendencia global ascendente en el comportamiento
de las ventas (millones de $) del sector de elementos de entretenimiento a nivel
nacional:

Año 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Cons. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Vtas 21.6 22.9 25.5 21.9 23.9 27.5 31.5 29.7 28.6 31.4

No se desea que el componente de tendencia siga cada uno de los movimientos

“hacia arriba” y “hacia abajo”. Más bien, el componente de tendencia debe reflejar
el cambio gradual (en este caso, crecimiento) de los valores de la serie de tiempo.
Después de observar los datos graficados, podría convenirse en que una tendencia
lineal tiene el potencial de ofrecer una descripción razonable del movimiento a largo
plazo de la serie. Ambas situaciones, la real y la pronosticada se pueden ver a
continuación:

Utilizando los datos del ejercicio anterior, se describe la utilización del análisis de
regresión para identificar una tendencia lineal para una serie de tiempo. Para una
tendencia lineal, es posible expresar el volumen de ventas estimado, como función
del tiempo, de la siguiente manera:

Ti = mt + b en donde:

Ti = valor del pronóstico (basado en la tendencia) de la serie de tiempo en t, variable

dependiente
b = intercepto vertical de la recta de tendencia
m = pendiente de la recta de tendencia
t = (abscisa), punto en el tiempo, variable independiente

Entonces:

m = t Yt – (t Yt)/n / t2 – (t)2/n

b = K – (m*tm), donde,

Yt = valor real de la serie de tiempo en el período t

 K = valor medio de la serie de tiempo, K = Yt/n
n = número de períodos
34

tm = valor medio de t, es decir, tm = t/n

Sobre los datos numéricos, calculamos para cada período: tYt y t², y totalizamos Yt,
tYt y t² para los diez períodos:

∑ Yt = 264.5
∑ tYt = 1,545.5
∑ t² = 385, entonces:

tm = 55/10 = 5.5 años

m = 1545.5-(55)(264.5)/10/385-(55)^2/10 = 90.75/82.5 = 1.10 (ver abajo)

K = 264.5/10 = 26.45 miles

b = 26.45 –1.10*(5.5) = 20.4

t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ∑t = 55

Yt 21,6 22,9 25,5 21,9 23,9 27,5 31,5 29,7 28,6 31,4 ∑Yt = 264,5

∑tYt
tYt 21,6 46 77 88 119,5 165 221 238 257 314 = 1545,5

t2 1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 ∑t2= 385

m = pendiente = (A-B) / (C-D)

A = ∑tYt = 1545,5 B = ∑t * ∑Yt /n = * , / = 1454,8

C= ∑t2 = 385 D = ∑t 2)/n = ((55)2)/10 = 302,5

m= 1,1

Por lo tanto, se tiene la expresión para el componente lineal de tendencia en la serie

de tiempo de ventas de cometas:

Tt = 20.4 + 1.1 t

En Excel: seleccionar los datos, Insertar gráfico de línea, click derecho sobre la
gráfica, elegir del cuadro que surge: “agregar línea de tendencia” y del cuadro a la
derecha abajo, elegir “Mostrar ecuación del gráfico”.
 35
Demanda
35
30 y = 1,1x + 20,4

25
20
Demanda
15
Linear (Demanda)
10
5
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Ahora, si se supone que la tendencia de las ventas en los últimos diez años es un
buen indicador de futuro, entonces puede utilizarse la fórmula para proyectar el
componente de tendencia de la serie de tiempo. Por ejemplo, sustituyendo t=11 en
la ecuación, se obtiene la proyección para el año siguiente:

T11 = 20.4 + 1.1 (11) = 32.5, o sea una venta de $32.500.000 en

elementos de entretenimiento a nivel nacional para el año siguiente (año 11). Si la
vida útil del proyecto se pacta en 5 años, será necesario calcular además T12, T13,
T14 y T15. Para nuestro ejemplo, T15 = Demanda año 5 = $36.900.000

NOTA 1: Como se dijo, el negocio comprende la venta de cometas en Medellín, pero

las estadísticas se obtuvieron del sector de entretenimiento nacional. Para obtener
la demanda propia, se deben conocer tres factores de corrección, para aplicar a cada
año:

1. Factor Sector a Subsector: se deberá estimar que proporción aproximada

comprenden las cometas dentro de los elementos de entretenimiento. Digamos
que representa un 5%, y se deja constante durante la vida útil.

2. Factor País a Región: se estima mediante PIB histórico cuanto representa el de

la región sobre el del país, en promedio de los últimos cinco años. Por ejemplo
si, sumando los PIB de Antioquia y dividiendo el total entre el total país del PIB
en el mismo período, digamos que represente un 18%, también constante.

3. Factor Demanda Apetecida: representa la expectativa de cubrimiento del

mercado para el nuevo proyecto durante la vida útil, y puede ser creciente,
digamos que empieza en 5% el año, con incremento anual del 4% hasta terminar
en 21% en el año 5.

Por lo tanto, la demanda propia del proyecto será la obtenida de la regresión

corregida por los tres índices dichos. O sea, para el año 5:
 Dem. Año 5 = $36.900.000 * 5% * 18% * 21% = $69.741
36

NOTA 2: Cuando no se pueden obtener valores de historia muy reciente, por

ejemplo: si el último dato fue de 2013 (año 6), y estamos en el 2015, con la idea
de comenzar a operar en el año 2016, significa que los años 7 y 8, aunque se
puedan calcular en el pronóstico es obvio que no se requerirán, ya que el
pronóstico útil será a partir del 2016 (año 9). O sea, si el proyecto es a 4 años,
los años a calcular serán 2016 al 2019, o sea los consecutivos 9 al 12.

2.1.2.9.8 Causas de Errores en los Pronósticos

- Errores en los datos básicos

- Falta de idoneidad en los datos
- Acontecimientos económicos y sociopolíticos no previstos
- Limitaciones en los medios estadísticos
- Factores y relaciones no conocidos o eliminados
- Factores y relaciones no cuantificables
- Supuestos no realistas e imprecisos
- Modificaciones técnicas y tecnológicas
- Modificaciones en las relaciones y estructuras económicas

2.1.2.10 Análisis de Oferta:

Se estudia la conducta de los empresarios, es decir, la relación entre la cantidad

ofertada y su precio de transición. Dicha oferta está condicionada por el costo
de producción del bien o servicio, el grado de flexibilidad en la producción que
tenga la tecnología, las expectativas de los productores, la cantidad de empresas
en el sector, el precio de los bienes relacionados o sustitutos y la capacidad
adquisitiva de los consumidores, entre otros.

P1
Curva oferta

P0

Qo Q1 Q2 Qo

En el gráfico de la izquierda, se observa que si el precio original Po sube a P1, la

cantidad ofrecida original Qo aumenta a Q1 (flechas azules). El otro gráfico, en
las flechas amarillas muestra que, al bajar el precio de Po a P2, la cantidad
ofrecida cae de Qo a Q2.

Cuando se considera sólo la variación en los precios, el comportamiento del

productor se mueve sobre la curva de la cantidad ofrecida. Cuando se modifica
 cualquiera de los elementos ya mencionados (analizados a continuación), es la
37
curva completa de la oferta la que se desplaza horizontalmente:

 Costos de producción: si suben los costos de los factores de producción y el

precio del producto se mantiene constante, baja el beneficio del fabricante y
disminuye la oferta total, desplazando su curva hacia la izquierda. En caso
contrario aumenta, desplazando la curva a la derecha

 Flexibilidad de la tecnología: acceder a nuevas tecnologías podría permitir

producir la misma cantidad con menores recursos o en menor tiempo, lo que
reduce los costos de producción, aumenta los beneficios y desplaza la curva
de oferta hacia la derecha

 Expectativas: si el productor espera que el precio de venta del bien que

fabrica, aumente a futuro o estima que la demanda podrá incrementarse,
podría aumentar la producción por la expectativa de ganar más o para tener
inventario suficiente para enfrentar el cambio en los niveles de demanda

 Cantidad de oferentes: al aumentar la cantidad de proveedores, la oferta del

bien se incrementa, desplazando la curva hacia la derecha, pero al disminuir
la cantidad de empresas competidoras de la industria, la oferta disminuye,
desplazando la curva hacia la izquierda

 Precios de los bienes relacionados: cuando los bienes son sustitutos, un

aumento en los precios del otro bien puede conducir a un aumento en la
oferta del producto del proyecto si la demanda se traslada hacia el proyecto.
Si son complementarios, un aumento en el precio del otro bien hará bajar su
demanda y, en consecuencia, la del producto del proyecto, desincentivando
su producción y desplazando la curva hacia la izquierda

El análisis de la sensibilidad de la oferta se trata en igual forma que la de la

demanda. Por ejemplo, la elasticidad precio de la oferta mide en cuanto
cambia porcentualmente la cantidad ofrecida ante una variación porcentual
en el precio de venta. Dependiendo del resultado, se puede clasificar como
elástica, inelástica y unitaria, y, en los extremos, como perfectamente
elástica y perfectamente inelástica.

2.1.2.11 Equilibrio de Mercado: Yof = Ao + BoX

Precio

Po

Yde = Ad + BdX

Cantidad
Qo
Donde:
38

Yof: cantidad ofrecida

Ao: precio al cual ningún productor está dispuesto a producir
Bo: incremento necesario en el precio para inducir a producir una unidad más
X: cantidad
Yde: cantidad demandada
Ad: precio al cual ningún consumidor está dispuesto a comprar
Bd: decrecimiento necesario en el precio para inducir a comprar una unidad
más

La formación de precios en competencia perfecta se regula por la oferta y la

demanda, suponiendo que ambas representan los intereses de productores y
consumidores, respectivamente. En dicha competencia perfecta, los
primeros buscan obtener la máxima utilidad en la venta, y los segundos,
obtener la máxima satisfacción a sus necesidades. El precio en el mercado
de competencia perfecta se conoce como precio de equilibrio, y corresponde
a aquel que iguala oferta con demanda. El punto donde se igualan ambas
curvas, a verse en el gráfico anterior, muestra el precio al que coincide la
cantidad ofrecida con la cantidad demandada. Sobre ese precio, la cantidad
demandada será inferior a la producida, y bajo él será la oferta insuficiente.

Ejemplo: Los resultados de un estudio de comportamiento de la demanda

ante cambios en los precios, observados durante tres meses en una cadena
de supermercados, permitieron estimar estadísticamente la función:

P = 800 – 3Q

Es decir, a un precio de $800 nadie estará dispuesto a comprar. Al bajar el

precio, la cantidad demandada aumenta. La pendiente de la curva, -3, indica
la tasa a la que debe reducirse el precio para incrementar linealmente la
cantidad demandada.

Encuestas con las empresas permitieron definir que a $300 ninguna empresa
está dispuesta a producir y que aumentarían la cantidad ofrecida en una
unidad por cada $2 que baje el precio. Esto se representa por la función:

P = 300 + 2Q

La cantidad de equilibrio es la que iguala ambas funciones, es decir:

800 – 3Q = 300 + 2Q, o sea:

Q = cantidad de equilibrio = 100 unidades, y:

P = precio de equilibrio = $500

 39
2.1.3 Estudio Técnico: Tiene por objetivo diseñar la función de producción optima, que
mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto deseado. Es necesario
crear mecanismos que permitan medir ese grado de eficiencia en el uso de dichos
recursos. Comprende los Elementos Básicos, los Elementos Complementarios y el
Estudio de Costos.

2.1.3.8 Elementos Básicos Estudio Técnico

2.1.3.8.1 Tamaño: Se puede medir por indicadores directos o indirectos. Los directos
son: capacidad de producción de bienes o prestación de servicios en relación con
la unidad de tiempo de funcionamiento normal de la empresa (# de unidades
producidas por unidad de tiempo). Los indirectos son: área requerida, monto de
la inversión, monto de ocupación efectiva de mano de obra, etc.

Este tamaño puede estar condicionado por factores tales como: mercado,
gobierno, posibilidades de endeudamiento o de capital propio, poder de los
proveedores, economías de escala, consecución de insumos, tecnología, etc.

Se dispone de enfoques cualitativos y cuantitativos en su determinación:

como cualitativos están: tamaño máximo manejable según experiencia y
conocimiento propios, análisis comparativo con plantas similares y visión del
negocio
.
Como cuantitativos están: geográficamente el aprovechamiento de servicios
o infraestructura ya existentes, facilidad de acceso y confiabilidad en entrega
de insumos por proveedores locales, y una medida de competitividad, como
relación Inversión sobre Capacidad Anual.

2.1.3.8.2 Proceso: Se entiende por proceso la función de producción (o conjunto de

transformaciones) que realizara el aparato productivo creado por el proyecto
para convertir una adecuada combinación de insumos en cierta cantidad de
productos. APLICA PARA INDUSTRIA, COMERCIO Y SERVICIOS.

Entrada Proceso de Transformación Salida

Como elementos involucrados en el proceso, tenemos los siguientes:

- Características del Producto: Que complejidad tiene el producto? Que tipo

de operaciones requiere y como deben ser efectuadas? El proceso tiene
que ser único o puedo hacerlo de diferentes modos? Cuál de todos es el
optimo y porque? Qué ambiente requiero? Cómo acondicionar el entorno
de producción o servicio? Qué implicaciones tiene en calidad hacerlo de
tal o cual forma?
- Disponibilidad de Insumos: Qué disponibilidad de materias primas o
40
insumos en general tiene el proceso en mención? Desde donde debo
arrancar mi fabricación? Puedo comenzar con productos semi-
procesados, debo hacer todo, o puedo subcontratar en el camino? Cómo
puedo solucionar problemas de suministro sobre la marcha? Qué riesgos
de entrega tengo con los insumos especiales? Qué insumos sustitutos
existen? Qué políticas de inventario se deben manejar?

- Localización: Definición de Macrolocalizacion (zona) y Microlocalizacion

(emplazamiento, lugar): disponibilidad y condiciones requeridas de
tierras, situación política de la zona, servicios, accesos, transporte,
combustibles, permisos, incentivos, etc. Que ventaja o desventaja tiene
la ubicación respecto al proceso? Qué ventajas le brinda al proceso la
ubicación elegida, o las ubicaciones probables? Cercanía de maquiladores,
contratistas, distribuidores o clientes, facilidad de salida de producto
terminado, tiempo de respuesta de representantes de equipos o
encargados de mantenimiento? Acaso será mejor modificar el proceso si
todo lo anterior se puede favorecer, sobre una base razonable de costos?

Un modelo de análisis de la localización se puede elaborar a partir de

determinar los parámetros relevantes en el análisis, que en menor o
mayor grado debe cumplir el lugar. Lo siguiente será asignar pesos
específicos a cada uno, luego someter a su calificación cada una de las
alternativas y por último calificarlas y ponderarlas. La alternativa
escogida será la de más alta calificación.

Ejemplo: se debe tomar la decisión de alquiler de una bodega de 4000

m2 para funcionamiento de una nueva empresa de alimentos. Se dispone
de las alternativas A situada en Guarne, B en San Pedro y C en Santuario.
Se han definido los siguientes criterios como la esencia de la evaluación,
con su ponderación respectiva. Igualmente se califica cada alternativa
(de 1 a 5), se pondera y al final se suman los productos CALIFICACION *
PONDERACION:

CRITERIO POND. CAL A C*P A CAL B C*P B CAL C C*P C

Cercanía Medellín 25% 4 1.0 3 0.75 3 0.75

Alquiler mensual 25% 3 0.75 3 0.75 4 1.0

Presencia aguas 20% 3 0.6 4 0.8 3 0.6

Seguridad 15% 3 0.45 2 0.3 4 0.6

Vías penetración 15% 4 0.6 4 0.6 2 0.3

TOTALES 100% 3.40 3.20 3.25

 41
Bajo el análisis anterior, es claro que la decisión lógica es la alternativa A,
Guarne, pues sin ser perfecta (la ideal debería sumar 5.0 en su calificación
ponderada), es la que mejor se acomoda a los requerimientos del
negocio.

Los criterios y valores de ponderación son obtenidos por los dueños del
proyecto considerando sus necesidades específicas.

- Normas Institucionales: Si la idea es competir con producción limpia, pero

el proceso elegido en forma preliminar no lo es tanto, es posible que haya
que modificarlo en bien de la cultura empresarial. Igual, si es una
empresa que cuenta entre sus valores el afán por generar empleo, una
idea de proyecto intensivo en el uso de robots no sea muy viable.

- Flexibilidad en su Adaptación: No es fácil de gestionar, por ejemplo, la

fabricación de un producto que requiera una atmósfera libre de todo tipo
de contaminante si, de acuerdo con la disponibilidad de planta, esta
insertado necesariamente en una empresa que tiene otros procesos que
contaminan en alguna forma el entorno de producción. Cómo y a qué
costo aislarlo?

- Capacidad Tecnológica de la Empresa: Para un proyecto insertado en una

empresa industrial ya existente, puede ser difícil modificar un parque de
maquinaria adscrito a una tecnología manual, con características de
tolerancia medias, el fin de que sea útil en la confección de un producto
de parámetros de exactitud y precisión muy superiores.

- Disponibilidad y Costo de su Tecnología: Para un producto o servicio que

no tenga antecedente de ejecución en el país, que implicaciones tiene su
ejecución? Acaso se puede conseguir o capacitar a corto plazo personal
para la operación, o existe un representante de los equipos que responda
satisfactoriamente luego de su montaje? Que tan rápido puedo
reparar/sustituir un equipo averiado? Qué tan alta es la inversión relativa
respecto a la expectativa de producción en el tiempo? Qué dependencias
estoy suscribiendo?

- Grado de Madurez en el Desarrollo Tecnológico: Competitivamente,

donde se encuentra la tecnología asociada a los procesos de fabricación
del producto/prestación del servicio? Durante cuanto tiempo mas espero
resultados razonablemente exitosos con ella, antes de tener que subir el
escalón? Si, por el contrario, es demasiado avanzada, cuanto tiempo me
tomara la curva de aprendizaje? Cómo la sirvo y respaldo mientras esta
sola, en forma tal que no afecte la consolidación de los procesos?

- Rentabilidad del Proyecto: Cuál es el costo relativo del valor agregado

que le estoy involucrando a mi producto, si lo hago con tal o cual proceso?
Cuál es mi balance entre las ventajas de cada tecnología frente a su
 costo? Cómo funcionan el tiempo de producto en proceso, el lead-time,
42
los eventuales retrabajos y servicios post-venta con cada tipo de proceso?
Igualmente los costos por posibles daños sociales o por riesgos
contractuales si funciono con cada proceso candidato?

2.1.3.8.3 Impacto Ambiental y en la Salud: Esta evaluación tiene que ver con todos
los efectos ambientales y sociales relevantes que resultarían de un proyecto.
Involucra:

- Establecer valores cuantitativos en los parámetros seleccionados, que

indiquen la calidad del ambiente antes, durante y después de la acción.

- Efectuar actividades dirigidas a identificar y predecir el impacto sobre la

salud y bienestar humanos, de propuestas legislativas, políticas,
programas y procedimientos operacionales para interpretar y comunicar
información sobre impactos.

Para desarrollar esta evaluación existen técnicas tanto cualitativas como

cuantitativas, dependiendo de: horizonte de planeación que se
contempla, nivel de detalle, cantidad de producción estimada, costo del
pronóstico, existencia o no de un proceso de planeación. Las cualitativas
(o tecnológicas) son subjetivas, y parten, o del presente miran adelante,
proyectando el futuro tecnológico –exploratorias-, o, parándose en un
futuro previsto y deseado, planean las acciones requeridas para
alcanzarlo –prospectiva-.

Las cuantitativas objetivamente requieren de una serie histórica de datos,

y pueden ser causales o basadas en series de tiempo.

Las primeras suponen que el valor de una variable es función de otras

variables (juego variable independiente X vs variable dependiente Y).
Obviamente es necesario conocer por experiencia dichas funciones y
disponer de muchos datos históricos.

Las segundas suponen que la serie histórica tiene un patrón o

combinación de patrones que se repiten en el tiempo. Este método
explica: regularidad o variación sistemática en los datos, patrones cíclicos,
tendencias e índices de crecimiento. Como ya se vio en un capitulo
anterior, existen los patrones de: horizontalidad, tendencia,
estacionalidad y ciclaje.

ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL Y DE SALUD –EIAS-

MEDIO AMBIENTE NATURAL MEDIO AMBIENTE SOCIAL

 MEDIO AMBIENTE NATURAL 43

Componente Componente Componente Componente

Geoesferico Atmosférico Hídrico Biotico

Geo Calidad del Usos del

morfología aire agua Vegetación

Climatología Calidad
Geología Fauna
físico
química
Geotecnia Ruido Ictiofauna
Caudales:
Sismología Eco-
Medio y
Extremo Sistemas
Caracteristic.
Y usos de Limnologia
Subcuencas
suelos

Identificac. de Numero de
recursos cuerpos de
mineros y agua
energético

MEDIO AMBIENTE SOCIAL

COMPONENTE SOCIO- COMPONENTE

ECONOMICO CULTURAL

Asentamientos
Humanos Arqueología

Población Paisaje

Tenencia de la Tierra
Zonas
Recreacionales
Actividades Económicas

Programas de Zonas Turísticas

Desarrollo

Obras de
Infraestructura
 En general, todo proyecto, entre los estudios requeridos para su formulación, deberá
44
contemplar un estudio ambiental, el cual se centra principalmente en dos temas:

- El análisis del impacto del proyecto sobre el medio ambiente (con el fin de
minimizar deterioros causados por el proyecto): pretende identificar, cuantificar,
valorar y gestionar el manejo de los diversos impactos, tanto en el corto como
en el largo plazo sobre el entorno, con el Plan de Manejo Ambiental respectivo.

- El análisis del efecto del entorno sobre el proyecto (para aportar a la adecuada
formulación del mismo). Se trata de responder a la pregunta: de qué manera
y en qué medida las características físico-bióticas del entorno pueden afectar el
diseño o el desarrollo del proyecto?

Cuando el proyecto se centra en explotación y servicios públicos, con una alta

inversión, el inversionista deberá tramitar ante el Ministerio del Medio Ambiente un
documento llamado Licencia Ambiental, el cual certifica que el inversionista está
controlando, a través de un Plan de Manejo Ambiental, todos los impactos que
genera dicho proyecto hacia el medio ambiente.

La Huella de Carbono es un indicador que busca cuantificar la cantidad de Emisiones

de Gases Efecto Invernadero (directas e indirectas), medidas en emisiones de CO2
equivalente, que son liberadas a la atmósfera debido a las actividades humanas.
Si específicamente, se aplica este indicador al sector de la producción de alimentos,
por ejemplo, esta herramienta considera todas las emisiones que generan las
actividades involucradas en el ciclo de vida del producto desde la adquisición de las
materias primas hasta su gestión como residuo, configurándose en un indicador de
desempeño ambiental.

2.1.3.9 Elementos Complementarios Estudio Técnico

2.1.3.9.1 Calendario: Se refiere a toda la secuencia que va desde la toma de decisión de

inversión hasta la operación normal de la unidad proyectada. Deben señalarse
los tiempos necesarios para realización técnica de la ejecución del proyecto. La
programación de la ejecución deberá coordinarse con el plan de financiamiento
y el calendario de inversiones.

2.1.3.9.2 Obras Físicas: Se llama obra física a los edificios y otras obras civiles que
albergan o son complemento de las maquinas, equipos o instalaciones con que
se realiza el proceso. Implica definir: inventario de obras civiles, dimensiones,
requisitos de las obras, problemas específicos, costos, etc.

Se deberá especificar área requerida, distribución física (con plano de vista en

planta), indicando que mejoras locativas son necesarias, y la procedencia del
inmueble (propio o alquilado). También contempla las acometidas requeridas,
como instalaciones de energía especiales, tuberías varias, rampas, etc.
2.1.3.9.3 Estructura Administrativa y Operativa: Corresponde a la organización de la
45
empresa, tanto para el periodo de ejecución (entidades ejecutoras, tipos de
contratos de ejecución, administración y control) como el de operación
(implantación progresiva, planteamiento técnico funcional, planteamiento del
sistema de control, organigrama general, etc)

En el caso particular del equipo de trabajo del proyecto, se deberá tener en

cuenta el efecto del teletrabajo y las TIC`s, como tendencias laborales más
flexibles que facilitan la vinculación según necesidades. La primera comprende
una dedicación total o parcial a realizar las tareas desde un lugar diferente a la
oficina, como puede ser la residencia del empleado u otro lugar. Esta modalidad
es apta para participaciones en proyectos donde la persona tenga conocimientos
suficientes, no requiera mucha supervisión y sea medida por resultados. Se
entiende por TIC`s todos los modos de trabajo que se apoyan en plataformas
tecnológicas para compartir información y en general manejo centralizado de
información para el proyecto, la cual podrá ser obtenida de múltiples formas.

2.1.3.9.4 Análisis Legal: Incluye la normatividad jurídica que enmarca el proyecto y debe
observarse durante su ejecución y operación. Por ejemplo, se debe tener en
cuenta los diversos tipos de contratos que existen hoy en Colombia: concesión,
obra, consultoría, prestación de servicios, etc. Por otro lado, Las disposiciones
legales a cumplir serán: constitución y prueba de la sociedad, planeación local
y regional, relaciones laborales, aspectos sanitarios, control ambiental, permisos
legales, contratos de compraventa de maquinaria y demás requisitos.

En este sentido se tendrá en cuenta que cuando se elaboran proyectos con

entidades oficiales, todo el proceso previo y de contratación está regido por la
Ley 80 de 1993 y el decreto 1510 de 2013. Tanto para este tipo de proyectos
como para los celebrados entre particulares, es imperativo ser muy cuidadoso y
detallado en la suscripción de contratos, particularmente en lo correspondiente
a obligaciones positivas (de Hacer), pues el pacto de derechos y deberes de cada
parte se torna como norma de obligatorio cumplimiento en el proyecto.

2.1.3.9.5 Sistema de Información del Proyecto: Es un conjunto de subsistemas que

tienen el propósito de suministrar información para ayudar al tomador de
decisiones (niveles estratégicos, tácticos y operativos) a hacer mejores
elecciones de las que serían posibles sin el sistema.

Tiene por objetivos: suministrar información estandarizada a la Alta Gerencia

para el control de múltiples proyectos, generar información sobre el estado
actual del proyecto, generar informes oportunos requeridos por los diferentes
niveles administrativos, formular y simular la programación de las actividades
principales en cada etapa del proyecto, formular y simular planes y
programas de costos, presupuesto y flujos de inversión en cada etapa del
proyecto específico.

Por otro lado, permite formular planes de licitaciones, formular un sistema de

control y aseguramiento de la calidad para evaluación del desempeño
 cuantitativamente, y servir de elemento básico de alimentación del sistema
46
de control de proyectos.

En general, hace seguimiento de: programación del proyecto, interrelación

entre obras civiles, montajes, suministros e ingeniería, control y proyección
de fechas y condiciones, medición y control de avances en tiempos físicos y
costos, y medición de cumplimiento de inversión del proyecto.

PIRAMIDE DE LOS SISTEMAS DE INFORMACION

ESTRA Visión estratégica funciones y metas

TEGIA

ANALISIS Procesos necesarios para operar la

Organización y sus formas integración

DISEÑO DEL Diseño de procedimientos para

SISTEMA Ejecutar los procesos especificad.

CONSTRUCCION Diseño de la lógica de programas

detallada

DATOS ACTIVIDADES

Ejemplo: Se desea elaborar un Sistema de Información general para un proyecto de

lavadero de autos.

Solución: Lo primero que debemos entender es al negocio como conjunto de áreas:

estratégica, administrativa y operativa. La distinción entre objetivos diferentes para cada
una permite crear formatos adecuados. Lo segundo es que dichos formatos aunque
diferentes deben ser complementarios, en el sentido del ámbito bajo el cual abordan los
datos:

NIVEL OPERATIVO: Contempla el registro de la información del día a día (individual de cada
servicio), con datos básicos como: tipo de vehículo lavado, hora de entrada, hora de salida,
nombre del lavador, tipo de lavado y su valor, etc.

NIVEL ADMINISTRATIVO: Incluye un valor agregado a la información del nivel operativo,

que permite un cierto grado de análisis sobre el cumplimiento de las metas enmarcadas en
el corto y mediano plazo. Contempla información como: porcentaje planeado y ejecutado
de lavadas por tipo de vehículo, desviación de tiempo de lavado en el mes frente al teórico,
carga de trabajo por lavador, cantidad de recurso consumida en el mes, facturación mensual
total, requerimiento de horas extras, etc.
NIVEL ESTRATEGICO: La característica de este nivel de información es la de examinar el
47
cumplimiento de las estrategias de sobrevivencia del negocio. Como tales, el gasto total de
recursos frente al presupuestado, el crecimiento del mercado en el año frente a las
expectativas de crecimiento en el largo plazo, el nivel de ocupación real de los activos, etc.
A partir de su registro se pueden tomar decisiones estratégicas o revisar las actuales.

Una consideración respecto a los anteriores niveles de manejo de la información presupone

la mayor distancia a nivel operativo entre los planes de la empresa y el ejercicio. Esta
situación se reduce a medida que sube el nivel organizativo. Por otro lado, si bien es claro
que así opera la etapa de RECOLECCION de la información (de abajo hacia arriba), también
es necesario entender que en la misma forma se DESPLIEGA. Hablamos de las estrategias
que, partiendo intactas de los niveles directivos, deben ser “aterrizadas” a menores períodos
de tiempo para cada nivel inferior. Esto es, una estrategia a 5 años se debe descomponer
en planes a mediano plazo (2-3 años) a ser cumplidos por los niveles administrativos,
quienes a su vez los dividen en niveles más operativos (1 año), el cual se va construyendo
con la información diaria del nivel operativo.

2.1.3.10 Estudio de Costos

El análisis de costos que se presenta como conclusión del Estudio Técnico,

consiste en la determinación y distribución de:

a. Los costos de la inversión física: edificios, maquinaria, muebles y enseres,

equipo informático y capital de trabajo inicial,
b. Costos de directos de operación del proyecto: materiales directos, mano de
obra directa e indirectos de fabricación, en términos totales y unitarios, en
tres escenarios: mínimo, más probable y máximo.
c. Gastos del proyecto: nómina directiva, administrativa, técnica y de ventas,
servicios públicos no directos, alquileres, franquicias, depreciación, etc.

Esta información servirá en forma directa para alimentar los flujos de caja.

Ver ejemplo en página siguiente

 48
EJERCICIO ANALISIS DE COSTOS - ESTUDIO TECNICO - PROYECTO A

Se tiene la siguiente estimación de costos, y se pide realizar el análisis de ellos, en términos totales y unitarios,
sobre la base de tres escenarios de producción:

Detalle Monto Período

Terreno: $ 150.000.000 Año 0
Edificio: $ 110.000.000 Año 0
Mejoras: $ 40.000.000 Año 0
Maquinaria: $ 90.000.000 Año 0
Acometidas: $ 25.000.000 Año 0
Mercancías: $ 85.000.000 Año 1 y sgtes.

Detalle Operación Esc. Mínimo Esc. Probable Esc. Máximo

Volumen pdn estimado/mes 5.000 8.000 12.000

Horas trabajadas por mes 180 180 180
Nro. Personas tipo A 9 13 20
Mano de obra dir. por hora tipo
A $ 5.556 $ 5.556 $ 5.556
Nro. Personas tipo B 2 3 3
Mano de obra dir. por hora tipo B $ 8.333 $ 8.333 $ 8.333
Nro. Supervisores 1 2 2
Salario supervisor/mes $ 2.200.000 $ 2.200.000 $ 2.200.000
Costo mat. Prima ppal/galón $ 65.000 $ 65.000 $ 60.000
Galones consumidos/mes 16 24 33
Costo otras mat. Primas/unidad $ 155 $ 155 $ 155
Serv. Públicos por mes - cargo fijo $ 180.000 $ 180.000 $ 180.000
Serv. Públicos por mes - cargo
vble. $ 140.000 $ 200.000 $ 230.000
Depreciación período Incluirla Incluirla Incluirla

2.2 Evaluación del Proyecto

La razón principal por la que las técnicas de evaluación empiezan a tomar auge mundial en
años recientes, es que los líderes de los diferentes países (bajo un enfoque de evaluación
social, económica y financiera), o los encargados de los proyectos privados (generalmente
sólo enfoque financiero) se enfrentan diariamente a la decisión de cómo asignar los escasos
recursos disponibles, en un ambiente de necesidades crecientes los primeros, o de múltiples
alternativas inciertas los segundos.

El mensaje básico de la necesidad de evaluar proyectos es el siguiente: a la Sociedad y a

las empresas les es enormemente útil contar con un mecanismo informativo que les permita
conocer, dentro de un cierto grado de error, si el monto de los beneficios que espera derivar
de la ejecución de un proyecto, supera los costos que el mismo proyecto implica. El
agravante se da en los proyectos de bienestar social, los cuales requieren un manejo de
recursos con mucho más acertado que en los privados, puesto que los recursos implicados
son enormes y la responsabilidad en la evaluación es mucho mayor, por afectar a un gran
número de personas.
 49
Elemento de la Financiera Económica Social
Evaluación
PRECIOS Del mercado Precios Sombra Precios Sociales
BENEFICIOS Y No incluye Incluye Incluye
COSTOS externalidades externalidades externalidades y
necesidades
meritorias
TASA DE Interés de Tasa de Descuento Tasa de Descuento
DESCUENTO Oportunidad Social Social
Financiera

2.2.1 Conceptos Financieros:

Para entrar en el tema financiero, debemos empezar enunciando las distintas tasas
que dan herramientas para el manejo del tema. Tenemos las siguientes:

- Tasa de interés de oportunidad (Tio): esta tasa se puede definir como la

tasa de rentabilidad que hace que sea indiferente (equivalente) para un
inversionista recibir $K hoy a recibir $(K+W) en un momento futuro, que
para el caso puede ser un mes. W no puede ser cero porque una
inversión obliga a que el dinero crezca en el tiempo, y es una función del
monto inicial. La tasa es entonces i = W/K.

Si lo anterior es cierto, tal inversionista deberá estar dispuesto a ceder o

tomar créditos con base en esta tasa. En este último caso, hablamos del
costo del dinero para el inversor.

Hay que precisar que sólo es determinada por las condiciones propias de
dicha persona, sus oportunidades y nivel de información básico y normal
de inversión. Casi siempre es una tasa representativa del mercado, y no
sólo está incluida entre las que son objeto de evaluación. Se puede decir
que es el costo de la mejor alternativa que se desecha.

Entonces, si a dicha persona se le ofrecen créditos bancarios a una tasa

inferior a la de oportunidad, ej. 23% efectivo anual, si la de oportunidad
es del 27%, es claro el beneficio que obtendrá al trabajar el capital con
una rentabilidad de 4%

Sin embargo, si alguien le solicita préstamos, él en todos los casos partirá

del 27% dicho, pues de ahí hacia abajo estaría dejando de obtener
utilidades. Es de suponer, por último, que un inversionista pasaría de una
alternativa a otra de iguales beneficios financieros, sólo en el caso de una
mejora en el riesgo.

CALCULO: la fórmula será la del método CAPM, y es como sigue:

 Rp = Tio = Rf + β[ E(Rm) – Rf], con:
50

Rp: valor esperado de rentabilidad de la industria con recursos propios,

equivale a la tasa de interés de oportunidad.

Rf: tasa libre de riesgo. Se puede obtener de tes con duración similar a
la del proyecto, por ejemplo de la curva de rentabilidad de la página del
grupo Aval.

β : relación entre riesgo de mercado de una inversión versus el promedio

del mercado, o beta desapalancado. Se puede obtener para cada sector
económico, de la página de Damodoran: pages.stern.nyu.edu

E(Rm): expectativa de rentabilidad de la economía colombiana. Es la tasa

efectiva anual correspondiente al promedio de las desviaciones
porcentuales diarias del indicador COLCAP para un período mínimo de un
semestre, en la página de la Bolsa de Valores de Colombia (BVC):

- www.bvc.com.co
- Mercado local
- Descripción general
- Indices bursátiles
- Información detallada
- COLCAP
- Descargar historia desde ____ hasta _____ Descargar
- Copiar el informe de Excel en una hoja nueva
- Eliminar todas las columnas excepto Fecha y Valor Hoy
- Obtener diferencia porcentual diaria: (vr. Hoy – vr. Ayer)/vr. Ayer
- Obtener el promedio de los valores anteriores
- Calcular la tasa efectiva anual: E(Rm) = ((1+prom)250)-1. Son 250
días bursátiles por año.
- Con los datos completos (Rf, β y E(Rm)), calcular Rp

- WACC: la tasa de oportunidad se considera como el costo de una sóla

fuente, normalmente los recursos propios de un inversionista único. Pero,
cuando además se obtienen recursos de terceros en diferentes fuentes,
cada una a un costo y condiciones diferentes (situación más cerca de la
realidad), hablamos del WACC (costo promedio ponderado de capital) el
cual, en su versión simplificada para uso en proyectos, se calcula de la
siguiente forma:

WACC = [A/(A+B)]*rd*(1-t) + [B/(A+B)]*rp

Con: A: monto total de deuda

B: capital propio de inversionistas
t: impuesto a la renta (actualmente 34%)
rd: tasa de interés de la deuda después de impuestos
rp: tasa de oportunidad, recursos propios
 51
Ejemplo: Jorge necesita elaborar un proyecto y requiere conocer cuánto
le cuesta en promedio, cada peso que va a invertir (su WACC). Dispone
de las siguientes fuentes, montos y condiciones (imp. Renta es 34%):

Recursos propios $30.000.000 8% e.a.

Recursos cooperativa $20.000.000 10.5% e.a.
Recursos bancarios $40.000.000 16% e.a.
Fondo Universidad $10.000.000 12% e.a.

rd= {[(20´x10,5%)+(40´x16%)+(10´x12%)] * 0,66/ 70´} = 9,145%

WACC = [(70´/100´] x 9,145% + [30´/100´] x 8% = 8,8% e.a.

NOTA: es común que las tasas usadas para calcular el rd no se obtenga

expresada efectiva anual, sino bajo sistemas de capitalización diferente.
En tal caso, se tendrán que llevar todas a efectiva anual, antes de
operarlas en la fórmula anterior. Las herramientas se presentan a
continuación.

- i-efectivo e i-nominal: en un crédito, se considera esta diferencia entre

tasas cuando se establecen períodos de capitalización de intereses
distintos al período de referencia de la tasa. El período de referencia
normalmente suele ser el año (a veces se establece inferior) y se denota
en ese caso como “efectivo anual” (e.a.). La tasa de referencia del
período (nominal) será entonces la del subperíodo multiplicada por el
número de subperíodos. La tasa nominal sólo es igual a la efectiva
cuando se da una única capitalización en el período de referencia.

Para la capitalización de intereses se establecen todo tipo de subperíodos

que normalmente son submúltiplos del período de referencia (mes,
bimestre, trimestre, cuatrimestre, semestre y el mismo año). Igualmente
existen las modalidades de capitalizar vencido y anticipado. El costo real
del crédito depende del número de capitalizaciones que se hagan en el
período, la norma es que mientras más capitalizaciones, más alto será el
costo real (tasa efectiva).

Para el cálculo del interés efectivo, debemos tener en cuenta si se parte

de una modalidad simple o compuesta. Como la simple no capitaliza
intereses, el interés a pagar será la tasa del subperíodo multiplicada por
el número de subperíodos. O sea, si tenemos una tasa del 3% mes bajo
interés simple, la efectiva anual será 12 veces ésta, o sea 36% e.a.

Si se trata de interés compuesto (la mayoría de los casos), se dispondrá

de la siguiente fórmula para su cálculo:

ie = (1 + in/n)n - 1
 Donde: ie = tasa efectiva del período 52
in = tasa nominal del período
n = número de capitalizaciones en el período

Ejemplo: a qué tasa efectiva anual corresponde una tasa nominal anual
del 24% capitalizable mensual vencida (n.a.m.v) ?

Sln: aplicamos la fórmula dicha: ie = (1+0,24/12)12 - 1

ie = (1+0,02)12 - 1 = 26,82% e.a.

Para la modalidad anticipada, partiendo de la tasa del subperíodo se usa

la siguiente equivalencia:

iv = ia / (1 – ia), o es lo mismo: ia = iv / (1+iv)

En Excel: función INT.EFECTIVO, dando la tasa nominal del período y

el n

El resumen de los conceptos está en la siguiente tabla:

Tasa Nom Subperíodo Tasa Nro. Capit. Tasa E.A.

Año Subp.
24% Mes 2% 12 26.82%
24% Bimestre 4% 6 26.53%
24% Trimestre 6% 4 26.25%
24% Cuatrimestre 8% 3 25.97%
24% Semestre 12% 2 25.44%
24% Año 24% 1 24%

2.2.2. Evaluación Financiera:

Para la Evaluación Financiera, el objetivo de esta función gerencial o del

inversionista, como plataforma de toma de decisiones, es la de evaluar alternativas
cuantificables en términos económicos, y a las cuales se les puede asociar una serie
de beneficios netos o egresos netos de dinero, a precios de mercado.

Estas cantidades se pueden ubicar en el futuro, lo cual implica que las decisiones
tienen un determinado nivel de incertidumbre (riesgo), el cual normalmente aumenta
con la rentabilidad. Cuando no se analiza con suficiencia este fenómeno puede
distorsionarse la evaluación, o aún fracasar por completo.

Lo importante en el análisis son las diferencias entre alternativas. El interés se

concentra en los costos futuros, y no en los pasados ni en los actuales. Por lo tanto,

CUADRO RESUMEN TASAS DE DESCUENTO
TIPO PROYECTO TASA DE DESCUENTO
Tio bajo el método CAPM (Cost
Asset Pricing Model)
Nuevo con recursos propios
APT (Arbitrage Pricing Theory)
Nuevo con recursos WACC (Weigthed Average
combinados Capital Cost)
Proyecto en marcha Basada en datos contables
Descuento de dividendos
Proyecto público Tasa social descuento
53
FORMULA SIGNIFICADO
Rp = Rf + β*(Rm – Rf),
Rentabilidad dejada de recibir con
con: Rp: tasa de oportunidad ocasión de invertir en el proyecto.
Rf: tasa libre de riesgo Asume que riesgo de mercado
β: índice de riesgo específico vs está incluido en un portafolio de
riesgo del mercado mercado
Rm: tasa de riesgo mercado
E(Rj) = Rf + bj1RP1 + bj2RP2 Permite medir diversas fuentes de
+… +bjnRPn riesgo de mercado y la
con: E(Rj): tasa de retorno sensibilidad de las inversiones
esperada; Rf igual que anterior, ante cambios en cada fuente.
cada bj: sensibilidad del retorno a
un factor particular, y cada RP es
la tasa de riesgo asociada a cada
factor particular
(macroeconómicos, mercado,
bolsas de valores)
Ke[E/(D+E)] + {Kd[D/(D+E)]*(1- Costo promedio de cada peso
T)} invertido en el proyecto
Ke: costo recursos propios
E: valor de mercado patrimonio
D: valor de mercado de deuda
Kd: costo de la deuda
T: impuesto a la renta
Según análisis Recurre a ciertos indicadores
históricos para construir
expectativa de rentabilidad
(Dividendos/precio acción) + tasa Se basa en el precio de la acción,
crecimiento de la empresa como costo promedio de cada
peso invertido
Valor establecido por DNP: 12% Excedente de rentabilidad social
frente al costo de los recursos
 54
se considera inversión cualquier sacrificio de recursos hoy, con la esperanza de
recibir algún beneficio futuro. Contempla entonces tanto los egresos, como los
ingresos proyectados y los plazos pronosticados. En general, una alternativa es
buena en principio cuando los beneficios superan los costos bajo un nivel de riesgo
manejable. Quien evalúa, clasificará en orden de costo a beneficio las alternativas,
y escogerá la mejor.

Igualmente, se define la Tasa de Descuento como la tasa de interés que mide el

costo del dinero del decisor, entendiéndose como la mayor entre el costo promedio
del capital ajeno requerido en esta inversión en particular y la tasa de oportunidad
de los inversionistas. Si hay ambos la variable será el WACC.

Los criterios adecuados para decidir entre alternativas de inversión requieren que
previamente se determine una tasa de descuento con la cual calcular o comparar las
diversas medidas de efectividad. Como ya se explicó en el numeral anterior, para
recursos propios existe la Tasa de Interés de Oportunidad, pero si el dinero es ajeno
existirá el WACC.

Nota: Acá se deberán tener claros los conceptos expresados en las fórmulas de
equivalencia financiera, incluyendo Valores Presente, Futuro, Anualidades, Tasa y
Número de Períodos, y la diferencia entre tasa Nominal y Efectiva. También se
examinarán los ejercicios en pág. 64 a 80 del libro “Evaluación Financiera de
Proyectos de Inversión” de Arturo Infante Villareal.

Como la función del decisor es analizar flujos de dinero diferentes en el tiempo y los
montos, es necesario tomarlos equivalentes, considerando el valor del dinero en el
tiempo. Estos métodos comprenden el cálculo del Valor Presente Neto (VPN), la
Tasa Interna de Retorno (TIR), la relación Beneficio – Costo y el EVA como
principales indicadores.

2.2.2.1 Valor Presente Neto (VPN)

Se define como el monto equivalente en dinero de hoy, de todos los ingresos y

egresos presentes y futuros, que constituyen el proyecto. O lo que es lo mismo,
es aquella cantidad que se debe entregar hoy para asegurar esa misma suma de
dinero en el futuro.

Sin embargo, desde el punto de vista práctico, es el remanente neto que obtiene
el inversionista, en pesos de hoy (período cero), después de descontar los
ingresos a la tasa de descuento (tasa de oportunidad o costo del dinero), y
restarle la inversión inicial.

Es obvio que la alternativa que más alto arroje su VPN, más prometedora
financieramente será, y también en el mismo caso, a mayor tasa, menor VPN
(pues, con flujos fijos, mayores serán los intereses que devolverá el proyecto,
 respecto a la peor alternativa, y menor el remanente). Es un indicador aditivo
55
para varios proyectos.

VPN = SUMATORIA EN j [ Fi/(1+i)j ] con Fi: Monto / período y j: período

RESULTADOS EN EL CÁLCULO DEL VPN:

- VPN POSITIVO: Hay bondad en la inversión, y es en principio

recomendable
- VPN CERO: La inversión es indiferente
- VPN NEGATIVO: La inversión no es recomendable, hay destrucción de
valor.

Ejemplo 1: Luis Gómez adquiere en $100.000 una troqueladora manual de placas

de vehículos la cual, al final del primer año le reporta una utilidad de
$115.000. Calcule el VPN de Luis, si su tasa de interés de oportunidad
es del 18%.

$115.000

0 1

$100.000

Según la fórmula arriba vista: VPN (0.18) = -100.000 + 115.000/(1.18)1

VPN (0.18) = - $2.542. O sea que la inversión NO ES aconsejable. Quiere decir

que Luis obtendría mayor utilidad si coloca estos $100.000 en otra inversión a
su tasa de interés de oportunidad del 18%. Es fácil notar que la tasa de
rentabilidad de este proyecto es de sólo el 15% efectivo anual.

Ejemplo 2: Nuestro amigo Luis intenta adquirir en $200.000 un torno mecánico el

cual, al final del primer año le reporta una utilidad de $236.000. Calcule
el VPN de Luis, si su tasa de interés de oportunidad es del 18%.

$236.000

0 1

$200.000
 56
Siguiendo la misma fórmula: VPN (0.18) = -200.000 + 236.000/(1.18)1

VPN (0.18) = $ 0. O sea que es indiferente para Luis invertir en el torno o en su

sitio de inversión corriente, pues la rentabilidad al final será la misma. El único
factor, tal y como se dijo arriba, que sería decisivo es el del riesgo, que inclinaría
la decisión hacia el de menor peligro.

Ejemplo 3: Este señor no se cansa de intentar, y ahora lucha por comprar una
adoquinadora en $450.000 la cual, al final del primer año le reporta una
utilidad de $950.000. Calcule el VPN de Luis, si su tasa de interés de
oportunidad es la mencionada antes.

$950.000

0 1

$450.000

VPN (0.18) = -450.000 + 950.000/(1.18)1

VPN (0.18) = $ 355.085. O sea que por fin Luis encontró una alternativa viable
para invertir su dinero, desde el punto de vista financiero. Queda por ver de
nuevo el nivel de riesgo de dicha inversión.

Ejemplo 4: La empresa La Redonda adquiere una máquina para envasar jugos en

$5.700.000. Es usada durante 5 años, produciendo en el primero
$750.000 de utilidad, y el 10% más acumulado en cada año siguiente.
Al final del año 5 se vende en $800.000. Si la tasa de interés de
propietario es del 15% anual, qué tan buen negocio fue su compra?

$1.098.075+
$998.250 800.000 =
$907.500 $1.898.075
$825.000
$750.000

0 1 2 3 4 5

$5.700.000
 57
Si usamos el índice VPN debemos llevar todos los flujos al momento cero. El
desembolso de $5.700.000 ya está en el momento cero.
Todas las demás cifras se llevan al momento cero con la relación de Valor
Presente conocido el Valor Futuro de cada período, para una tasa de interés (la
de descuento, que en este caso es del 15% = 0.15) y un número de períodos,
que va de uno a cinco. Al tener todas las cantidades en el momento cero, el
VPN se establece sumando los ingresos y restando los egresos.

VPN = - 5.700.000 + [750.000/(1.15)^1] + [825.000/(1.15)^2] +

[907.500/(1.15)^3] + [998.250/(1.15)^4] + [1.898.075/(1.15)^5]

Para el ejercicio anterior, vemos que se tiene un VPN de - $2.312.880, lo cual

indica que el proyecto NO ES abordable.

2.2.2.2 Tasa Interna de Rentabilidad (TIR)

Es una medida porcentual de la magnitud de los beneficios que le reporta un

proyecto a un inversionista. Es la tasa que hace el VPN igual a cero (el proyecto
paga la inversión, el costo del dinero y el remanente), o lo que es lo mismo, es
la tasa en la cual la curva del VPN corta el eje de las abscisas. Es un indicador
panorámico y no aditivo.

O sea, cuando el remanente es positivo (proyecto aceptable), la TIR es mayor

que la tasa de descuento; si no hay remanente la TIR es igual a la tasa de
descuento (proyecto indiferente), y si la suma del costo del dinero y el
remanente es menor que los intereses de la tasa de descuento, la TIR es menor
que dicha tasa (proyecto inaceptable). Sin embargo, normalmente un proyecto
con mayor TIR que otro no significa que sea mejor, o sea que su función no es
la de seleccionar, sino la de aceptar o no. Además existe el riesgo de encontrar
varias TIR, por lo cual es necesario ratificar el resultado con el método del VPN.

El cálculo de la TIR se hace manualmente con las fórmulas de ingeniería

económica, mediante prueba y error (es la tasa i que se repite el número de
períodos en el denominador), por lo que es más aconsejable el uso de
calculadoras financieras, o Excel, que en el menú Insertar Función tiene la TIR
operable con un rango de datos.

Ejemplos: calcule la TIR para las siguientes alternativas, mutuamente

excluyentes:

PERIODO ALTERNATIVAS ($)

A B C D
0 -1.000 -3.000 -2.500 -1.000
1 400 0 200 0
 2 400 400 700 0 58
3 400 1.600 1.200 0
4 400 2.900 2.000 1.800

VPN-A (20%) = -1.000 + 400 * FACTOR (P/A;4;20%) = 35.49

VPN-A (22%) = -1.000 + 400 * FACTOR (P/A;4;22%) = -2.54

Por interpolación, i = TIR = 21.86%

VPN-B (15%) = -3.000 + 400 * FACTOR (P/F; 2;15%) + 1.600 *

FACTOR (P/F; 3;15%) + 2.900 * FACTOR (P/F; 4; 15%) = 12.57

VPN-B (16%) = -3.000 + 400 * FACTOR (P/F; 2;16%) + 1.600 *

FACTOR (P/F, 3,16%) + 2.900 * FACTOR (P/F; 4; 16%) = -76.04

Por interpolación, i = TIR = 15.14%

VPN-C (16%) = -2.500 + 200 * FACTOR (P/F, 1, 16%) + 700 *

FACTOR (P/F, 2,16%) + 1.200 * FACTOR (P/F, 3, 16%) + 2.000 *
FACTOR (P/F, 4, 16%) = 66

VPN-C (17%) = -2.500 + 200 * FACTOR (P/F, 1, 17%) + 700 *

FACTOR (P/F, 2,17%) + 1.200 * FACTOR (P/F, 3, 17%) + 2.000 *
FACTOR (P/F, 4, 17%) = -1.16

Por interpolación, i = TIR = 16.98%

VPN-D (15%) = -1.000 + 1.800 * FACTOR (P/F,4,15%) = 29.16

VPN-D (16%) = -1.000 + 1.800 * FACTOR (P/F,4,16%) = -5.88

Por interpolación, i = TIR = 15.83%

EJEMPLO INTERPRETACION: Flujos Constantes VS Flujos Corrientes:

El sistema de flujos constantes es una metodología que pretende eliminar los

problemas causados por la inflación, la devaluación ó ambas, y que consiste en no
hacer proyecciones de los precios futuros de los insumos, bienes y servicios y hacer
los cálculos de rentabilidad con una tasa de descuento deflactada o real. A su vez,
el sistema de flujos corrientes pretende incluir los efectos de la inflación y calcula los
índices con una tasa de descuento no deflactada. Es último sistema es el adecuado
para trabajar proyectos en economías inflacionarias.

(1+ic) = (1+if)*(1+ik): ic = if + ik + if*ik Ecuación de Fisher, con:

ic = tasa de interés corriente

ik = tasa de interés constante
if = tasa de inflación
 Para el ejemplo, se parte de una tasa de descuento corriente del 35%. Por Fisher
59
se encontrará su equivalente konstante del 12.5%, con if = 20%

Para hacer el análisis en pesos, basta con traer al año 0 o de referencia cada flujo
futuro con la función VP dado VF, if% y n. Para encontrar la if-k correspondiente a
la if-c, se aplica la ecuación de Fisher. Al final, el VPN de ambas debe ser igual, pero
la TIR no lo será. Dado que las afecta directamente la inflación, se podrá verificar
su equivalencia hallando una TIR a partir de la otra, usando Fisher.

Ejemplo: 120 83.33=120/(1.2)2

70 58.33=70/1.2

100 CORRIENTES 100 CONSTANTES

VPN (35%) = 17.69 VPN (12.5%) = 17.69

Si if = 20% TIRc = 50% TIRk = 25%

La clave es garantizar que el flujo y la tasa de descuento estén en el mismo sistema

2.2.2.3 Relación Beneficio – Costo (RB/C)

Se define como la relación entre los beneficios y los costos o egresos de un

proyecto.

Los beneficios se definen como el valor presente de los flujos netos de caja,
cuando estos son positivos. Los costos a su vez se definen como el valor
presente de los flujos negativos.

Este método sólo se usa para justificar las alternativas. No las ordena ni calcula
su rentabilidad.

RESULTADOS EN EL CALCULO DE LA RB/C

- RB/C PARA i% MAYOR QUE 1: SE ACEPTA EL PROYECTO

- RB/C PARA i% IGUAL A 1: INDIFERENCIA
- RB/C PARA i% MENOR A 1: SE RECHAZA EL PROYECTO

Ejemplo: Calcular la RB/C para la siguiente alternativa, a una i% = 10%

AÑO 0 1 2 3 4
FLUJO -2.000 1.200 -1.800 2.900 1.700
 60
a) Los beneficios al 10% son:

B = 1.200/(1.1) + 2.900/(1.1)^3 + 1.700/(1.1)^4 = 4.431

b) Los costos al 10% son:

C = 2.000 + 1.800/(1.1)^2 = 3.488

c) La relación Beneficio - Costo es 4.431/3.488 = 1.27. El proyecto es aceptado.

2.2.2.4 Tasa Verdadera de Rentabilidad (TVR)

Como ya hemos visto, la TIR es un indicador más o menos confiable, siempre

que el proyecto no devuelva flujos (se le retire parte del producido) antes de
terminar su vida. La razón estriba en que conceptualmente este indicador se
basa en que los fondos producidos se quedan en el proyecto y se volverán a
reinvertir a la misma tasa, lo cual no es cierto si efectivamente hay dineros
retirados. Entendemos el concepto con un ejemplo, extractado del libro de
Arturo Infante:

Alirio compra un avión y una casa flotante para llevar visitantes al río Apaporis.
Invierte US$500.000 y espera recibir ingresos así: 15 personas durante 90 días
aprovechables por año a US$150 el día = US$202.500 por temporada anual. Los
gastos de operación son de US$83.240 anuales. Se establece una duración del
negocio de 10 años, sin valor de salvamento de la inversión. La tasa de interés
de oportunidad de Alirio es del 10% e.a.

Solución: Si construímos en forma precipitada el flujo de fondos a partir de la

inversión, los ingresos y gastos anuales, obtenemos una TIR del 20% anual, la
cual es falsa. La razón es que Alirio debe retirar del proyecto en forma anual
constante los fondos que le deja el proyecto, calculados como la suma de los
gastos de mantenimiento y la utilidad operacional (Ver cuadro siguiente)

CUADRO DESCRIPTIVO DEL PROYECTO DE ALIRIO (US$)

PERIODO INVERSION SALDO ACU INT GANAD SUMA RETIROS

0 $ 500.000 $ 500.000 $ 100.000 $ 600.000 -$ 119.260
1 $ 480.740 $ 96.148 $ 576.888 -$ 119.260
2 $ 457.628 $ 91.526 $ 549.154 -$ 119.260
3 $ 429.894 $ 85.979 $ 515.872 -$ 119.260
4 $ 396.612 $ 79.322 $ 475.935 -$ 119.260
5 $ 356.675 $ 71.335 $ 428.010 -$ 119.260
6 $ 308.750 $ 61.750 $ 370.500 -$ 119.260
7 $ 251.240 $ 50.248 $ 301.488 -$ 119.260
8 $ 182.228 $ 36.446 $ 218.673 -$ 119.260
9 $ 99.413 $ 19.883 $ 119.296 -$ 119.260
10 $ 36
 Para obtener el valor real de rentabilidad del proyecto será necesario calcular lo
61
producido por cada uno de los fondos sacados del proyecto, a la tasa de interés
de oportunidad del inversionista, pues ya no gozan de la rentabilidad del proyecto.
Para tal efecto, llevaremos a Valor Futuro cada uno de los flujos retirados que
están regados en la vida del proyecto, dejando sólo la inversión en el presente:

VF(10%) = 119.260*(1.1)^9 + 119.260*(1.1)^8+…..+ 119.260 = $1.900.647

Para calcular la tasa verdadera de rentabilidad calculamos la tasa conociendo el

VP, VF y el número de períodos (10), lo cual nos da una TIR real de 14.4%

2.2.2.5 Orden de Proyectos en Racionamiento

Existe un método simple para seleccionar proyectos independientes e

indivisibles, sólo cuando se invierte en el período inicial y hay escasez de recursos
del inversionista.

La idea es tratar de sacarle el "máximo jugo" a los escasos recursos,

maximizando el beneficio de cada unidad invertida. Se trata entonces de ordenar
las alternativas de mayor a menor y de acuerdo con el siguiente índice:

VPN / VALOR DE LA INVERSION

Al establecer el ordenamiento, se deben elegir los proyectos de mayor a menor

índice hasta que alcancen los recursos disponibles. Si existe un sobrante,
verifique si algún proyecto rechazado se puede reinsertar.

Ejemplo: Supóngase un inversionista que tiene una restricción de capital de

$90.000.000 y estudia la posibilidad de emprender 5 proyectos, así:

Proyecto Inversión (Mill $) VPN (Millones $) Indice VPN

1 51 27 0.53

2 8 17 2.13
3 35 40 1.14

4 18 15 0.83
5 36 10 0.28

Si se ordenaran por VPN, el resultado sería el que aparece en la columna Acum.

Inversión, con su correspondiente acumulado en inversión. Pero si se ordenan
por la relación propuesta, el orden sería el que aparece en la columna Orden
Propuesto, acompañado del mismo acumulado.
 62
Orden Acum. Sobrante Orden Acum. Sobrante
VPN Inversión Propuesto Inversión

3 35 55 2 8 82
1 51 4 3 43 47
2 4 61 29
4
5

Suma 67 72
VPN

Acá lo importante es notar que, de seguir la primera clasificación, o sea la del

VPN solamente de cada proyecto, el beneficio total es de $67 millones en VPN,
quedando $4 millones disponibles para inversión en alternativas diferentes a los
proyectos rechazados. Sin embargo, en la segunda clasificación se obtendría un
VPN global de $72 millones, y restarían $29 millones para otros usos, a rentar
sobre la tasa de oportunidad.

Es por lo tanto más aconsejable la segunda alternativa de ordenamiento de

proyectos.

2.2.2.6 ROI: Retorno Sobre Inversión

Este es un indicador puntual, tipo “foto” que indica la situación de un proyecto

en un momento (período) determinado, y que es útil para ser comparado consigo
mismo calculado en otros períodos. Veamos un ejemplo:

ROI = UAII / Activo Promedio Ultimos I años

ESTADO DE RESULTADOS AÑO J BALANCE GENERAL AÑO J

Ventas $ 792 Activo

- Costo ventas -$ 210 Fijo $ 6700
= Margen Bruto $ 582 Mcias $ 1100
- Gastos Generales -$ 203 Caja $ 500
- Depreciación $ 81 TOTAL $ 8300
=UAII $ 298 Pasivo y Patrimonio
- Gtos. Financieros -$ 106 Cap y Reserv $ 4200
=UAI $ 192 CxP LP $ 1400
- Impuestos $ 40 CxP CP $ 1600
Utilidad $ 1100
=UTILIDAD NETA $ 152 TOTAL $ 8300

ROI = Utilidad antes de Intereses e Impuestos / Activo = 298/8300 = 3.6%

 63

2.2.2.7 ROE: Retorno Sobre Patrimonio

Al igual que el anterior, es un indicador fotográfico que indica la situación de un

proyecto en un momento (período) determinado, y que es útil para ser
comparado consigo mismo calculado en otros períodos. Miremos su manera de
calcularse y apliquémoslo al ejemplo anterior:

ROE = Utilidad Neta / Patrimonio

ROE = 152 / (4200 + 1100) = 2.87%

2.2.2.8 Costo Anual Equivalente (CAE)

Es un método usado para evaluar:

1. Costo anual integral de operar un equipo.

2. Conocer la depreciación económica (financiera) de un equipo
3. Evaluar alternativas con vidas de diferente duración.

En cualquier caso, consiste en repartir el VPN de cada alternativa en sumas

iguales a lo largo de la vida de cada proyecto, a la tasa de descuento utilizada
para calcular el VPN.

Ejemplo Caso 1: La Cìa. ACME piensa adquirir un montacargas que vale

$600.000 para usarlo durante 5 años y venderlo al final en $300.000. Los
gastos directos son $100.000 anuales. La Gerencia desea saber cuanto debe
imputar como costo anual por el servicio del montacargas. OJO: no busca medir
rentabilidad sino determinar una serie uniforme de partidas anuales, a la luz de
la tasa de interés de oportunidad.

Solución: (a tasa oportunidad 20%)

CAE = Inv. Inicial $600.000 convertida en serie uniforme 5 pagos (A)

+ $100.000 anuales (B)

- $300.000 en 5 años, convertidos a serie unif. 5 pagos ©

Cuota uniforme (A) = -$200.628

Cuota uniforme (B) = -$100.000
Cuota uniforme © = $ 40.314

CAE = (A) + (B) + (C) = -$260.314

Ejemplo Caso 2: Un equipo cuesta $800.000 y tiene una vida esperada de 12
64
años, al cabo de los cuales se debe reemplazar. El valor de salvamento será de
$400.000. Se sugiere tasa de interés del 12% anual. Cuál es la depreciación
económica?

Solución D.E.: = (VP – VF)*A/P + (VF*t. desc)

(800.000 – 400.000)*0,1614 + (400.000*0.12) = $112,574

En el Caso 3, mediante la misma metodología se busca elegir entre alternativas

con diferente duración:

Ejemplo Caso 3: Se requiere seleccionar un sistema para movimiento de

materiales en una planta industrial, cuando existen las siguientes opciones:

a) Movimiento manual: requiere una cuadrilla de trabajadores a quienes se

contrata a término fijo por un año. Esta cuadrilla cuesta $1.050.000 al año.

b) Sistema de montacarga: requiere una cuadrilla más pequeña que sólo

cuesta $100.000 al año, más la adquisición de dos montacargas, cada uno
de los cuales cuesta $1.000.000 de contado y tiene una vida útil de 4 años
con valor de salvamento de $100.000. Los costos anuales de
mantenimiento, combustible, etc de cada montacarga ascienden a $50.000
por año.

c) Sistema de rodillos transportadores: este sistema requiere un grupo muy

pequeño de trabajadores que sólo cuestan $50.000 al año. Tiene una vida
útil de 7 años con una inversión de 4 millones y un valor de salvamento de
un millón. Los gastos anuales por mantenimiento y combustible ascienden
a $40.000. Si la tasa de interés de oportunidad es 15% anual, cuál sistema
se debe escoger desde el punto de vista financiero?

Este método supone que los proyectos pueden repetirse en forma indefinida y
que además, se repiten los mismos beneficios y costos a lo largo de la alternativa
que se estudia; esto también implica que las repeticiones futuras de las
alternativas producen la misma rentabilidad. Sin embargo, nada garantiza que
esto ocurra.

Ante situaciones de alternativas con vidas diferentes se debe proceder asi:

a) Verifique si las alternativas se pueden repetir en el futuro

b) Si se pueden repetir, verifique si al repetirlas se replican exactamente los
mismos costos y beneficios
c) Si es así, tome la decisión calculando el CAE o la anualidad equivalente al
VPN. Se calcula convirtiendo el VPN en un pago o cuota uniforme a la misma
tasa a la cual se calculó el VPN.
 d) Si no se replican los mismos costos y beneficios, y las alternativas se puede
65
repetir en el futuro, estime los beneficios y costos futuros durante un período
de tiempo igual al mínimo común múltiplo de todas las alternativas que se
analizan y calcule el VPN de cada una de ellas.
e) Si no se pueden repetir las alternativas en el futuro calcule el VPN para cada
alternativa aunque las vidas de cada una de ellas sean diferentes. La
suposición implícita es que los fondos se reinvierten más allá de la vida del
proyecto a la tasa de descuento.

Ejemplo: Escoger la mejor alternativa entre A y B:

Alterna- Inversión Beneficios Vida Valor Final

Tiva $ Anuales Esper. Proyecto

A $10.000 $13.500 1 año 0

B $20.000 $ 3.116 10 años 0

TIR - A: 35% TIR - B: 9%

Si la tasa de oportunidad es del 5%, ambas alternativas se aprueban

VPN - A (5%) = $2.857 VPN - B (5%) = $4.061

El anterior resultado es suficiente para elegir a B si no hay repetición. Pero,

si se supone repetición sucesiva e idéntica de la alternativa A durante los diez
años, los VPN y el CAE de las dos alternativas serán las siguientes:

VPN - A (5%) = $94.243 VPN - B (5%) = $4.061

Entonces, si se supone repetición idéntica y sucesiva de la inversión A durante

diez años, este análisis indicaría que la mejor alternativa es la A. El VPN de
las sucesivas repeticiones de dicha alternativa es mayor que el de B, y por lo
tanto se debe escoger la alternativa A.

2.2.2.9 BAE: Beneficio Anual Equivalente

En el mismo sentido que el indicador anterior, pero para ingresos, consiste en

tomar el VPN y repartirlo durante toda la vida del proyecto, a la tasa de interés
de oportunidad. Usamos la misma fórmula de PAGO.

Por ejemplo, para un proyecto a 10 años, con un VPN de $160.000 y una tasa
de oportunidad de 8%, obtenemos un BAE de $23.845
 66
2.2.2.10 Valor Económico Agregado (EVA)

El EVA (“Economic Value Added”) ó Valor Económico Agregado permite calcular

y evaluar la riqueza generada por la empresa, teniendo en cuenta el nivel de
riesgo con el que opera. Operativamente, mide si el Beneficio Neto es suficiente
para cubrir el Costeo del Capital empleado en la generación de este beneficio.

EVA = Beneficio Operativo Neto (d.t.) – Coste de Capital

O mejor expresado, en términos absolutos:

EVA = Beneficio Operativo Neto (d.t.) – Coste de Capital * Capital empleado

EVA = (Rentabilidad del Capital – Coste de Capital) * Capital

Como tal, el EVA es una medida absoluta ya que multiplica por el Capital
empleado, la diferencia entre la Rentabilidad y el Coste del Capital. El Capital
empleado se define como la suma de todos aquellos recursos invertidos o
aportados a la compañía para el desarrollo de su actividad; en general, la suma
de fondos propios y recursos ajenos, excluyendo de éstos, aquellos que no
representan un coste explícito o implícito, como por ejemplo la financiación de
proveedores.

También se interpreta como una medida de Ingresos menos Gastos, en tanto

que refleja lo que queda luego de atender gastos y satisfacer la rentabilidad
mínima de los accionistas.

A su vez, el Coste de Capital se define con base en el concepto de WACC ya

analizado antes

Sustituyendo las magnitudes descritas, se concluye:

EVA = (ROI – WACC) * Capital empleado, lo cual finalmente arroja:

EVA = UAIDI – (VR. ACTIVO * COSTO PROMEDIO CAPITAL)

Con: UAIDI: Utilidad de las actividades ordinarias (operativas) Antes de

Intereses y Después de Impuestos, entendido también así:

UAIDI = Utilidad Neta + Intereses – Utilidades No Operativas

Como puede observarse, el concepto que subyace en la definición del EVA es el

conocido principio financiero de que los accionistas de la compañía deben recibir
una rentabilidad suficiente por su inversión que compense el riesgo asumido. Es
decir, el inversor debe recibir como mínimo la misma rentabilidad que recibiría
en inversiones de riesgo similar efectuadas en los mercados de capitales.
Si ello no es posible, la compañía opera en pérdidas desde el punto de vista del
67
inversor, aunque económicamente obtenga beneficios o cash flows positivos,
Estaría destruyendo valor en términos de riqueza.

Cuando el EVA es igual a cero, los accionistas están consiguiendo su rentabilidad

esperada por el riesgo asumido por lo que deben estar, en principio, satisfechos.
En el momento en que el EVA es positivo, la empresa está obteniendo en sus
inversiones una rentabilidad superior al coste de capital; por lo que es esta
diferencia la que se constituye en creación de valor adicional para el accionista.

Por el contrario, si la rentabilidad no supera el coste del capital invertido se está

destruyendo valor y el inversor debería acabar abandonando la empresa.

Ejemplo: analizar el siguiente caso, para una tasa de interés de oportunidad del
10%:

Magnitud Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

UAIDI 119 125 132 140 148
Vr. Act. Neto 1.496 1.491 1.500 1.524 1.563
Costo Prom K. 9.18% 9.25% 9.33% 9.40% 9.48%
EVA -18 -13 -8 -3 0

Enseguida se debe calcular el EVA equivalente a los cinco períodos, mediante el

cálculo del Valor Presente, para lo cual descontamos cada flujo a la tasa de
oportunidad del 10%

EVA (10%) = -18 – 13/(1.1) – 8/(1.1)^2 – 3/(1.1)^3 = -38.68

Lo cual nos indica que la inversión no es aconsejable.

Estrategias Para Aumentar el EVA:

- Mejorar la eficiencia de los activos actuales

- Reducir la carga fiscal
- Aumentar inversiones en activos muy eficientes, respecto a su deuda
- Reducir financiación total eliminando activos
- Reducir costo promedio de capital

Estrategias Para Aumentar el UAIDI:

- Volcarse al mercado intentando vender al máximo

- Reforzar los elementos de las 4P
- Aumentar las ventas para reducir costos marginales
- Reconvertir costos fijos en variables
- Reducir los costos de materiales comprando en sociedad, y con mayor
control de calidad
- Eliminar actividades que no aporten valor a los clientes, y rediseñar las
que aporten poco, para que cuesten menos
 68
INDICADOR FORMULA VR. REF. EXPLICACION APLICABILIDAD LIMITACIONES BENEFICIOS SENSIBILIDAD
VPN Valor ∑{VFi/(1+i%)i} CERO Diferencia entre valor Todo tipo de Diferente al Confiable, Aplicable
Presente actual de beneficios proyectos. VAN de Excel: simple, según flujos y
Neto brutos y valor actual ajustar en el evalúa la vida tasa de
de costos e año cero; no da del proyecto descuento
inversiones. Positivo la tasa del (panorámico) estimados
indica viabilidad, proyecto
negativo es no viable
TIR: Tasa ∑{VFi/(1+TIR)i}=0 T. Tasa a la que los Todo tipo de Error si Es la tasa del Aplicable
Interna de DESCTO. ingresos cubren los proyectos, sirve aparecen varias proyecto, según flujos
Retorno costos. Mayor a la para verificar un TIR, verificar evalúa la vida estimados
tasa de descuento proyecto, no para con VPN del proyecto
indica viabilidad, elegir entre
menor es no viable varios
REL B/C: ∑{VPN-ing/VPN- UNO Mayor a 1 indica Evalúa peso de Demorado en Sirve para Aplicable
Relación egr} en vr absoluto viabilidad, entre 0 y 1 ingresos frente a calcular; no justificar según flujos
Beneficio es no viable egresos, hoy ordena alternativas, estimados
Costo alternativas ni evalúa la vida
calcula del proyecto
rentabilidad
ROI: Retorno UAII / Activo Años Dinero recibido en Para proyectos se Evalúa por Indicador No
sobre promedio últimos i anteriores utilidad por cada peso debe promediar años, es inmediato,
Inversión años invertido, a comparar fotográfico útil para
con años pasados decisiones
preliminares
ROE: Utilidad Neta / Años Dinero recibido en Para proyectos se Evalúa por Indicador No
Retorno Patrimonio anteriores utilidad neta por cada debe promediar años, es inmediato,
sobre peso de patrimonio, a fotográfico útil para
Patrimonio comparar con años decisiones
pasados preliminares
TVR: Tasa VPN de flujos No, debe Es la rentabilidad real Se usa cuando No aplica Fácil de Aplicable
Verdadera de internos que estar de los fondos futuros, hay evidencia de calcular en según flujos
Rentabilidad estuvieron a TIR y entre TIR considerando retiros retiro de fondos Excel: estimados
externos que y tasa de anticipados del durante la vida función TIRM
estuvieron a tasa descuento proyecto del proyecto
de descuento
 69

INDICADOR FORMULA VR. REF. EXPLICACION APLICABILIDAD LIMITACIONES BENEFICIOS SENSIBILIDAD

VPN/INV: VPN de cada Se elige el Indica cuanto deja Cuando se tienen No Aplica Permite Según los
Indice VPN proyecto dividido valor cada proyecto de varias maximizar el flujos de caja y
sobre entre su inversión mayor retorno por cada alternativas de retorno entre las tasas de
inversión de inicial entre todas peso invertido en inversión que las distintas descuento
cada las cada proyecto exceden entre alternativas
proyecto alternativas todas el de proyectos
presupuesto
CAE: Costo Equivalente en Se elige el Es el equivalente Decisiones de No arroja Compara Según los
Anual Anualidades de valor financiero anual de inversión en rentabilidad, proyectos con flujos de caja y
Equivalente todos los fondos menor costo por alternativa activos fijos sólo se ocupa vidas de las tasas de
presentes y entre todas del equivalente diferente descuento
futuros del las de costo anual duración
proyecto. En alternativas permanente
Excel opera la
función PAGO
BAE: Distribución del No Aplica Es el equivalente No Aplica
Beneficio VPN con la financiero anual del
Anual función CAE en la VPN como valor
Equivalente vida del proyecto presente
EVA: Valor UAIDI – (wacc * CERO Mide el remanente Mide la operación Es un indicador Complementa Según los
Económico Activo Neto) de la utilidad antes del proyecto fotográfico que los flujos de caja y
Agregado de intereses y para tornarlo indicadores las tasas de
después de panorámico se financieros descuento
impuestos, luego de descuenta a la cuando hay
sacarle el efecto de tasa de operación
los activos fijos y del oportunidad comprometida
costo de capital
 70
- Reducir todo tipo de activos
- Subcontratar procesos de baja competitividad
- Reducir el número de cuentas bancarias
- Rediseño más económico de procesos
- Incrementar productividad de empleados mediante incentivos
- Reducir legalmente el pago de impuestos
- Rotar inventarios
- Reducir el ciclo: Provisión Producción Recaudo

2.2.2.11 Evaluación Ex Ante: Se busca determinar, mediante la aplicación de técnicas

cualitativas o cuantitativas, la conveniencia o no de asignar recursos a un
proyecto determinado, entre el abanico de alternativas disponibles, previa
verificación de que todas satisfacen la necesidad.

2.2.2.12 Evaluación Ex Post: Se pretende verificar los impactos y resultados de la

operación frente a lo programado. Inicialmente, con el fin de guiar la formulación
y elaboración de nuevos proyectos. Se monitorea lo real frente a lo previsto:
gastos, plazos, VPN (eficiencia), beneficiarios, etc., en un plazo sugerido de dos
años luego de iniciar operaciones el proyecto.

2.2.2.13 Flujo de Caja

En general, en el ámbito cuantitativo se dispone de modelos para explicar la

realidad. Estos modelos pueden ser explicativos o aplicativos.

Los primeros pretenden expresar una idea o concepto. Se requieren simples,

esquemáticos y con muchas condiciones y supuestos que simplifican la realidad.
Son buenos para definir y fijar conceptos complejos.

Un ejemplo es el caso de la equivalencia P = F/(1+i)^n, que simplifica aspectos

de la realidad, tales como el suponer que la tasa de descuento es constante en
el tiempo.

Los aplicativos vierten un modelo explicativo a una realidad específica. Por su

naturaleza deben incluir muchas variables y/o condiciones que se excluyeron del
modelo explicativo.

Se requiere un gran esfuerzo para incluir la mayor cantidad posible de

condiciones de la realidad para que el modelo se aproxime lo máximo posible a
ella. En este caso, el ejemplo del concepto de equivalencia debería ser:
P=F/{(1+i.1)(1+i.2)(1+i.3)......(1+i.n)}. De esta manera se tendría en cuenta
el hecho de que las tasas de interés no permanecen fijas en el tiempo. Este
hecho explica muchas fallas en modelos conocidos, por su mal escogencia o uso.

Un buen ejemplo es la fórmula del VPN (incluyendo las que aparecen en hojas
de cálculo o electrónicas), la cual parte de supuestos que en general no se
cumplen:
 71
1. Que la tasa de descuento es constante y única a lo largo de la vida del
proyecto
2. Que la tasa de reinversión es la misma tasa de descuento
3. Que los flujos de caja intermedios (entre los períodos 1 y n-1) se reinvierten
a la tasa de descuento ya mencionada
4. Que en presencia de alternativas mutuamente excluyentes, los fondos que
sobran cada vez que se analiza una alternativa, se invierten a la tasa de
descuento. Igual fenómeno ocurre con la TIR.

Se define entonces el Flujo de Caja de un proyecto como la relación de algunos

ingresos y egresos en el tiempo, que se usa para determinar o no la conveniencia
de una alternativa de inversión. Con este flujo, y la inclusión de otras variables
y condiciones de la realidad, se usará el modelo VPN.

Cuando el proyecto se financiará en su totalidad con recursos propios, se

denominará PURO, y COMBINADO cuando incluye parte de financiación.

2.2.1.13 Construcción Detallada Flujo Proyectado del Proyecto (Flujo Puro)

Se puede resumir de la siguiente forma:

Ingresos Gravables
(Menos) Costos Directos
(Menos) Gastos de Administración
(Menos) Gastos de Ventas
(Menos) Gastos no Desembolsables

(Igual) Utilidad Antes de Impuestos

(Menos) Impuestos 34%

(Igual) Utilidad Después de Impuestos

(Más) Gastos no Desembolsables

(Menos) Inversión
(Más) Ingresos no Gravables
(Menos) Costos no Gravables

(Igual) FLUJO DE CAJA

Ejemplo: En el estudio de un proyecto se analiza la posibilidad de

producir en Colombia chocolates con sabor a frutas tropicales. La
información disponible para ayudar a tomar la decisión se encuentra
basada en un estudio de mercado que indica que para los tres primeros 72
años de operación se espera un consumo total de 10.000 unidades.

Para el cuarto año serán 18.000, del quinto al séptimo se dará un

incremento del 10% sobre el inmediatamente anterior, y para los años 8
a 10, se espera un consumo del 20% más en cada año respecto al
inmediatamente anterior. El precio óptimo de venta, según el Estudio
Técnico, sería de $850 la chocolatina, independiente de su sabor. Este
precio se sostiene durante los tres primeros años, y a partir del cuarto
incrementa anualmente un 6% en cada nuevo año sobre el precio
anterior.

El Estudio Técnico determinó también que los costos variables unitarios

serían los siguientes, que se incrementarán en la misma forma que el
precio de venta:

- Cacao $ 120
- Leche $ 100
- Azúcar $ 15

Se han estimado costos fijos por concepto de Administración por

$3.200.000, seguros por $2.120.000 y publicidad por $1.800.000 anuales,
los cuales subirán un 2,5% anual compuesto. Para la operación y puesta
en marcha del proyecto se requerirá una inversión inicial correspondiente
a un terreno de $12.000.000, dos máquinas de $3.300.000 cada una y un
galpón para la producción y oficinas por $8.200.000

Las maquinarias se depreciarán a 10 años, luego de lo cual se podrán

vender en $1.800.000 cada una. Se estima que el terreno tendrá una
valorización del 20% al final del décimo año. El galpón se deprecia en 20
años y no tendrá posibilidad de venta. La inversión en capital de trabajo
será equivalente a tres meses de costos variables. Con los datos
anteriores, construya el flujo de caja y evalúe el proyecto utilizando una
tasa de descuento anual del 10% corriente y 34% para los impuestos.

VER SOLUCIÓN EN PAGINA SIGUIENTE

Nota: por simplificación del análisis, se cobrará el impuesto a la renta en

el mismo año en que se causa. La depreciación será líneal.
 73
SLN CHOCOLATES ROJO ES CONSTRUCCION AUXILIAR, NO VA EN EL FLUJO DE CAJA

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Unidades vendidas 10.000 10.000 10.000 18.000 19.800 21.780 23.958 28.750 34.500 41.399
Precio unitario $850 $850 $850 $901 $955 $1.012 $1.073 $1.137 $1.206 $1.278
Costo Unitario $235 $235 $235 $249 $264 $280 $297 $314 $333 $353
VENTAS $8.500.000 $8.500.000 $8.500.000 $16.218.000 $18.910.188 $22.049.279 $25.709.460 $32.702.433 $41.597.494 $52.912.013
(Costos Directos) -$2.350.000 -$2.350.000 -$2.350.000 -$4.483.800 -$5.228.111 -$6.095.977 -$7.107.909 -$9.041.261 -$11.500.484 -$14.628.615
(Gtos Administrat) -$5.320.000 -$5.453.000 -$5.589.325 -$5.729.058 -$5.872.285 -$6.019.092 -$6.169.569 -$6.323.808 -$6.481.903 -$6.643.951
(Gtos Ventas) -$1.800.000 -$1.845.000 -$1.891.125 -$1.938.403 -$1.986.863 -$2.036.535 -$2.087.448 -$2.139.634 -$2.193.125 -$2.247.953
(Gtos no desemb - deprec) -$710.000 -$710.000 -$710.000 -$710.000 -$710.000 -$710.000 -$710.000 -$710.000 -$710.000 -$710.000
Gtos no desemb- vr desecho -$1.700.000

Utilidad antes impuestos -$1.680.000 -$1.858.000 -$2.040.450 $3.356.739 $5.112.929 $7.187.676 $9.634.533 $14.487.729 $20.711.982 $26.981.493
(Impuesto 34%) -$1.141.291 -$1.738.396 -$2.443.810 -$3.275.741 -$4.925.828 -$7.042.074 -$9.173.708

Utilidad después impuestos -$1.680.000 -$1.858.000 -$2.040.450 $2.215.448 $3.374.533 $4.743.866 $6.358.792 $9.561.901 $13.669.908 $17.807.785

Gtos no desemb - deprec $710.000 $710.000 $710.000 $710.000 $710.000 $710.000 $710.000 $710.000 $710.000 $710.000
Gtos no desemb - vr libros $19.700.000
(Inversion activos fijos) -$26.800.000
(Capital de trabajo) -$587.500 $0 $0 -$533.450 -$186.078 -$216.967 -$252.983 -$483.338 -$614.806 -$782.033
Recuperacion capital trabajo $3.657.154

FLUJO DE CAJA PROPIO -$27.387.500 -$970.000 -$1.148.000 -$1.863.900 $2.739.370 $3.867.567 $5.200.883 $6.585.454 $9.657.096 $13.597.875 $41.874.939
Linea control capital trabajo -$587.500 -$587.500 -$587.500 -$1.120.950 -$1.307.028 -$1.523.994 -$1.776.977 -$2.260.315 -$2.875.121 -$3.657.154

EVALUACION: TIR = 12,60% VS TASA DESC 10,00% SE HACE EL PROYECTO

VPN = $6.385.704 VS $0 SE HACE EL PROYECTO
 74

Como apoyo para construir el flujo anterior, se incluyeron tres construcciones (en rojo): la primera fue calcular
las variaciones individuales de ventas y costos directos ANTES de comenzar el flujo. La segunda fue construir al
lado derecho el Cuadro de Control de Activos, presente a continuación, y la tercera fue hacer el cálculo de
variaciones en el capital de trabajo AL FINAL del flujo, pero retroalimentando la celda al interior:

CUADRO CONTROL DE ACTIVOS

ACTIVO VR ADQUIS VIDA UTIL DEP ANUAL DEP ACUM VR LIBROS VR SALVAM VR DESECHO

Terreno $12.000.000 No Aplica No Aplica No Aplica $12.000.000 $14.400.000 $2.400.000

Maquinaria $6.600.000 10 $300.000 $3.000.000 $3.600.000 $3.600.000 $0
Edificio $8.200.000 20 $410.000 $4.100.000 $4.100.000 $0 -$4.100.000

TOTALES $26.800.000 $710.000 $19.700.000 -$1.700.000

 75
Ejemplo 2: (Práctica Individual). Un importante grupo de inversionistas
desea determinar la rentabilidad de instalarse en el país con una afamada
marca de bebidas internacional. Para establecer la aceptación del
producto, se efectuó un estudio de mercado a través de mercados de
prueba. Los resultados fueron los siguientes.

Durante el primer año de operación, las ventas, por concepto de

conocimiento del producto, alcanzarán 35.000 litros; sin embargo, en una
etapa posterior, más conocida como adopción (entre el segundo y cuarto
año) se determinó que se podrían vender 280.000 litros, del quinto al
sexto 30% más, y los dos últimos 23% más que en el período anterior.
Por otra parte, se definió como estrategia de introducción, vender la
bebida a $450 el litro para el primer año y luego incrementarlo en 20%
para el resto del período de evaluación.

El Estudio Técnico del proyecto determinó que cada línea de producción

era capaz de elaborar 20.000 litros anuales, por lo que, cuando la
demanda se incremente por sobre su capacidad, se deberá instalar una
línea adicional. Para producir un litro de bebida se requiere incurrir en
los siguientes costos:

INSUMOS COSTO UNITARIO

Azúcar $ 18.6
Agua $ 12.4
Elementos químicos $ 35.8
Colorantes $ 25.5
Energía $ 18.0

Mano de obra directa: $115.6

Para operar con la marca será necesario pagar el alquiler de una

franquicia anual equivalente al 5% de las ventas netas para los tres
primeros años y al 3% para los restantes.

El Estudio Técnico determinó que para el correcto desarrollo y

administración de la empresa será necesario contar con una estructura
compuesta por:

PUESTO REMUNERACION INTEGRAL

Gerente General $ 800.000 mensual

Gerente de Mercadeo $ 580.000 mensual
 Gerente de Admón. y Finanzas $ 600.000 mensual 76
Gerente de Producción $ 550.000 mensual

Adicionalmente se han estimado gastos totales por concepto de

administración por $300.000 mensuales, cifra que se mantendrá
constante en términos reales.

El Estudio Técnico determinó que desde el momento en que la empresa

comience a producir hasta la primera venta transcurrirá un período de
tres meses, el cual deberá ser considerado como capital de trabajo sólo
en lo que a costos variables se refiere, sin considerar la franquicia.

Para la ejecución del proyecto se requerirá invertir $35.000.000 en

infraestructura, la que será depreciada linealmente en 20 años. Se estima
que al final del octavo año de operación se podrá vender en el 35% de
su valor de adquisición. Para montar la fábrica se requerirá la compra de
un terreno avaluado en $5.000.000, valor que se mantendrá en el tiempo.
Para la producción propiamente tal, se instalarán en un comienzo dos
líneas de producción, cuya tecnología requiere una inversión de ocho
millones de pesos cada una y serán depreciadas linealmente a 10 años.
Al final del año 8, todas las líneas de producción tendrán un valor
comercial o de salvamento equivalente a 35% de su valor de adquisición.

Los inversionistas lo han elegido a usted para que los asesore en su

decisión, para lo cual debe considerar que la tasa de impuestos a las
utilidades es del 35% y la tasa elegida por los inversionistas es del 12%.

2.2.1.14 Construcción Detallada Flujo Inversionista (Flujo Combinado):

A continuación se verá el procedimiento de cálculo cuando existe el

componente de la financiación, destacando en negrita las diferencias:

Ingresos Gravables
(Menos) Costos Directos
(Menos) Gastos de Administración
(Menos) Gastos de Ventas
(Menos) Gastos no Desembolsables
(Menos) Intereses del Préstamo

(Igual) Utilidad Antes de Impuestos

(Menos) Impuestos
 (Igual) Utilidad Después de Impuestos 77

(Más) Gastos no Desembolsables

(Menos) Inversión
(Más) Ingresos no Gravables
(Menos) Costos no Gravables
(Más) Préstamo
(Menos) Amortización de la Deuda

(Igual) FLUJO DE CAJA

Ejemplo 3: En el estudio de un nuevo proyecto del consorcio CALISTENIA se estima

vender 30.000 unidades de guitarras a un precio de $1.200 la unidad los primeros
dos años y a $1.400 a partir del tercer año, cuando el producto se haya consolidado
en el mercado. Este valor se incrementará en la inflación a partir del año 5. Las
proyecciones de ventas muestran que a partir del sexto año, éstas se incrementarán
en un 40% por una sola vez.

El estudio técnico definió una tecnología óptima para el proyecto, que requeriría las
siguientes inversiones para un volumen de 30.000 unidades:

- Terrenos: $20.000.000
- Obras físicas: $50.000.000
- Maquinaria: $30.000.000

Sin embargo, el crecimiento de la producción para satisfacer el incremento de las

ventas, requeriría duplicar la inversión en maquinaria y efectuar obras físicas por
$40.000.000

Los costos de fabricación para un volumen de hasta 40.000 guitarras anuales son
de:

- Mano de obra: $150

- Materiales: $200
- Costos indirectos: $ 80

Sobre este nivel, es posible lograr descuentos por volumen en la compra de

materiales equivalente al 10%
Los costos fijos de fabricación se estiman en $5.000.000, sin incluir depreciación.
La ampliación de la capacidad hará que estos costos se incrementen en $1.500.000.
Los gastos de venta variables corresponden a una comisión del 3% sobre las ventas,
mientras que los fijos ascienden a $1.500.000 anuales. El incremento de ventas no 78
variará este monto.
Los gastos de administración alcanzarían a $1.200.000 anuales los primeros 5 años,
y a $1.500.000 cuando se incremente el nivel de operación. La legislación vigente
permite depreciar los activos de la siguiente forma:

- Obras físicas: 5% anual

- Maquinaria: 10% anual

Los gastos de puesta en marcha ascienden a $22.000.000 y se amortizan en un 20%

anual, dentro de ellos se incluye el costo del estudio que alcanza $8.000.000
La inversión en capital de trabajo se estima en el equivalente a 6 meses de costo
total desembolsable.
Al cabo de 10 años se estima que la infraestructura física (con terrenos) tendrá un
valor comercial de $100.000.000, a distribuirse 75% para el terreno y el resto al
edificio nuevo. La maquinaria tendría un valor de mercado de $28.000.000, y se
decidió cargar ese valor a la maquinaria inicial.

La tasa de impuesto a las utilidades es del 34%. El 60% de la inversión inicial

se financiará con préstamo a 8 años y a un 8% de interés efectivo anual.

Calcule el flujo de caja y evalúelo bajo tasa de descuento del 6% efectivo anual
constante e inflación proyectada del 9% anual.

2.2.1.15 Construcción Detallada Flujo Reemplazo:

Ejemplo 4: La Compañía “Por Este Lado” está usando actualmente un solo horno
de combustión a gas, pero debido a los aumentos que se prevén en la producción,
se están considerando las siguientes alternativas:

ALTERNATIVA 1: Comprar un nuevo horno eléctrico, de doble capacidad al que se

tiene ahora, y conservar el antiguo para casos de emergencia

ALTERNATIVA 2: Comprar un nuevo horno a gas similar al actual y operar con ambos
hornos

Se tienen los siguientes datos para ayudar a tomar la decisión: se supone que todos
los hornos poseen una vida útil contable de diez años y su valor de desecho es nulo
al término de este plazo. El horno antiguo tuvo un costo de $4,500 hace 4 años y
su valor actual en el mercado es de $2,400. El precio de un nuevo horno a gas es
de $5,000. Los costos de mantenimiento de un horno a gas que se usa normalmente
durante el año son de $1,400 anuales, más $700 por ajuste unidad emergencia.
 79
SOLUCION CALISTENIA

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Nro. Unidades a vender 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 42.000 42.000 42.000 42.000 42.000
Precio unitario $ 1.200 $ 1.200 $ 1.400 $ 1.400 $ 1.526 $ 1.663 $ 1.813 $ 1.976 $ 2.154 $ 2.348
Costo unitario $ 430 $ 430 $ 430 $ 430 $ 430 $ 410 $ 410 $ 410 $ 410 $ 410

VENTAS $ 36.000.000 $ 36.000.000 $ 42.000.000 $ 42.000.000 $ 45.780.000 $ 69.860.280 $ 76.147.705 $ 83.000.999 $ 90.471.089 $ 98.613.487
(CD) -$ 12.900.000 -$ 12.900.000 -$ 12.900.000 -$ 12.900.000 -$ 12.900.000 -$ 17.220.000 -$ 17.220.000 -$ 17.220.000 -$ 17.220.000 -$ 17.220.000
(Costos Fijos Fabricación) -$ 5.000.000 -$ 5.000.000 -$ 5.000.000 -$ 5.000.000 -$ 5.000.000 -$ 6.500.000 -$ 6.500.000 -$ 6.500.000 -$ 6.500.000 -$ 6.500.000
(Gastos Admon) -$ 1.200.000 -$ 1.200.000 -$ 1.200.000 -$ 1.200.000 -$ 1.200.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000
(Gastos Ventas Fijos) -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000
(Gastos Ventas Variables) -$ 1.080.000 -$ 1.080.000 -$ 1.260.000 -$ 1.260.000 -$ 1.373.400 -$ 2.095.808 -$ 2.284.431 -$ 2.490.030 -$ 2.714.133 -$ 2.958.405
(GND - Depreciacion) -$ 2.700.000 -$ 2.700.000 -$ 2.700.000 -$ 2.700.000 -$ 2.700.000 -$ 7.700.000 -$ 7.700.000 -$ 7.700.000 -$ 7.700.000 -$ 7.700.000
GND - Vr. Desecho -$ 15.000.000
(GND - Amortizacion) -$ 4.400.000 -$ 4.400.000 -$ 4.400.000 -$ 4.400.000 -$ 4.400.000
(Interes del préstamo) -$ 5.992.320 -$ 5.428.953 -$ 4.820.518 -$ 4.163.407 -$ 3.453.727 -$ 2.687.273 -$ 1.859.503 -$ 965.511

UAI $ 1.227.680 $ 1.791.047 $ 8.219.482 $ 8.876.593 $ 13.252.873 $ 30.657.198 $ 37.583.771 $ 45.125.457 $ 53.336.956 $ 46.235.082
(Impuesto 34%) -$ 405.134 -$ 591.045 -$ 2.712.429 -$ 2.929.276 -$ 4.373.448 -$ 10.116.875 -$ 12.402.644 -$ 14.891.401 -$ 17.601.195 -$ 15.257.577

UDI $ 822.546 $ 1.200.001 $ 5.507.053 $ 5.947.317 $ 8.879.425 $ 20.540.323 $ 25.181.127 $ 30.234.057 $ 35.735.760 $ 30.977.505

GND - Depreciacion $ 2.700.000 $ 2.700.000 $ 2.700.000 $ 2.700.000 $ 2.700.000 $ 7.700.000 $ 7.700.000 $ 7.700.000 $ 7.700.000 $ 7.700.000
GND - Amortizacion $ 4.400.000 $ 4.400.000 $ 4.400.000 $ 4.400.000 $ 4.400.000
GND - Vr. En Libros $ 118.000.000
(Inversion año 0 y sgtes) -$ 100.000.000 -$ 70.000.000
(P. en Marcha - Estudios) -$ 14.000.000
(KT) y Recup. KT -$ 10.840.000 $0 -$ 90.000 $0 -$ 56.700 -$ 3.421.204 -$ 94.311 -$ 102.799 -$ 112.051 -$ 122.136 $ 14.839.202
Préstamo $ 74.904.000
(Amortización de la deuda) -$ 7.042.082 -$ 7.605.448 -$ 8.213.884 -$ 8.870.995 -$ 9.580.674 -$ 10.347.128 -$ 11.174.899 -$ 12.068.890

FLUJO DE CAJA CORRIENTE -$ 49.936.000 $ 880.464 $ 604.553 $ 4.393.169 $ 4.119.623 -$ 67.022.454 $ 17.798.883 $ 21.603.429 $ 25.753.115 $ 43.313.624 $ 171.516.707
FLUJO DE CAJA KONSTANTE -$ 49.936.000 $ 807.765 $ 508.840 $ 3.392.333 $ 2.918.445 -$ 43.559.996 $ 10.612.892 $ 11.817.815 $ 12.924.620 $ 19.942.796 $ 72.450.511

KT -$ 10.840.000 -$ 10.840.000 -$ 10.930.000 -$ 10.930.000 -$ 10.986.700 -$ 14.407.904 -$ 14.502.216 -$ 14.605.015 -$ 14.717.066 -$ 14.839.202

VPNk(6%) = -$401.349 TIRk = 5,92% NO VIABLE VPNc(15,54%) -$401.349 TIRc = 15,45% NO VIABLE
idesc-k = 6,00% idesc-c = 15,54%
 80
Cuadro de Control de Activos Fijos

Activo Vr. Adquisic VUC Dep Anual Dep Acum Vr. Salvam Vr. Libros Vr. Desecho

Terreno $ 20.000.000 N/A N/A N/A $ 75.000.000 $ 20.000.000 $ 55.000.000

Obras Fisicas 1 $ 50.000.000 20 $ 2.500.000 $ 25.000.000 $ 0 $ 25.000.000 -$ 25.000.000
Maquinaria 1 $ 30.000.000 10 $ 200.000 $ 2.000.000 $ 28.000.000 $ 28.000.000 $0

SUBTOTAL $ 100.000.000 $ 2.700.000

Maquinaria 2 $ 30.000.000 10 $ 3.000.000 $ 15.000.000 Incluida $ 15.000.000 -$ 15.000.000

Obras Fisicas 2 $ 40.000.000 20 $ 2.000.000 $ 10.000.000 $ 25.000.000 $ 30.000.000 -$ 30.000.000

TOTAL $ 70.000.000 $ 7.700.000 $ 118.000.000 -$ 15.000.000

Cuadro de Control del Crédito Saldo Inicial: $ 74.904.000 Hay dos elementos nuevos en la solución
de Calistenia: se incluyeron Gastos de
Año Cuota Interés Abono K Nuevo Saldo Puesta en Marcha, que se amortizan
igual a como los activos fijos se deprecian.
1 $ 13.034.402 $ 5.992.320 $ 7.042.082 $ 67.861.918 Y, al existir financiación, se debe incluir
2 $ 13.034.402 $ 5.428.953 $ 7.605.448 $ 60.256.470 en el flujo información de: monto de
3 $ 13.034.402 $ 4.820.518 $ 8.213.884 $ 52.042.586 préstamo (suma de activos fijos iniciales,
4 $ 13.034.402 $ 4.163.407 $ 8.870.995 $ 43.171.591 puesta en marcha y capital de trabajo
5 $ 13.034.402 $ 3.453.727 $ 9.580.674 $ 33.590.917 inicial), intereses y abono a capital,
6 $ 13.034.402 $ 2.687.273 $ 10.347.128 $ 23.243.789 elaborados en cuadro auxiliar llamado
7 $ 13.034.402 $ 1.859.503 $ 11.174.899 $ 12.068.890 Cuadro Control del Crédito
8 $ 13.034.402 $ 965.511 $ 12.068.890 $0
Viene “Por Este Lado”……
81

Las reparaciones y el mantenimiento valen $700 anuales. El precio de un nuevo

horno eléctrico es de $20,000; los probables costos anuales de reparación y
mantenimiento ascenderán a $2,700. Los costos variables comparativos para cada
uno son los siguientes:

CONCEPTO GAS ELECTRICO

Energía comprada $6,80 $10,40

Suministros $2,60 $1,20
Trabajo $10,00 $4,40

TOTAL $19,40 $16,00

Si el impuesto sobre la utilidad es del 34%, y el costo de los recursos es del 16%,
se estima que el uso de las máquinas durante los siguientes 10 años será de 700
unidades por año. No se asumen incrementos en ninguno de los años, y se pide
depreciar sin considerar el valor de salvamento. Calcule los flujos de caja relevantes
e indique la alternativa elegida.

SOLUCIÓN: lo primero a analizar será la depreciación de los activos:

ALTERNATIVA 1: como el horno a gas antiguo fue adquirido hace 4 años, quedan
aún seis años por depreciar:

Depreciación años 1 a 6: $450 + $500 = $950

Depreciación años 7 a 10: $500

ALTERNATIVA 2: esta alternativa no considera el uso del horno a gas, pero la

empresa mantiene el activo en su propiedad. Por lo tanto, independiente de que se
use o no, se debe seguir depreciando. O sea, queda disponible para emergencias:

Depreciación años 1 a 6: $450 + $2000 = $2,450

Depreciación años 7 a 10: $2,000 $2,000

En la página siguiente se pueden ver los flujos de cada alternativa:

 82
ALTERNATIVA 1: DOS HORNOS A GAS

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

(Costos de Operación) -$13.580 -$13.580 -$13.580 -$13.580 -$13.580 -$13.580 -$13.580 -$13.580 -$13.580 -$13.580
(Costos de Mantenimiento) -$2.800 -$2.800 -$2.800 -$2.800 -$2.800 -$2.800 -$2.800 -$2.800 -$2.800 -$2.800
(Depreciación) -$950 -$950 -$950 -$950 -$950 -$950 -$500 -$500 -$500 -$500

Utilidad Antes de Impuestos -$17.330 -$17.330 -$17.330 -$17.330 -$17.330 -$17.330 -$16.880 -$16.880 -$16.880 -$16.880
Ahorro en Impuestos $5.892 $5.892 $5.892 $5.892 $5.892 $5.892 $5.739 $5.739 $5.739 $5.739

Utilidad Despues de Impuestos -$11.438 -$11.438 -$11.438 -$11.438 -$11.438 -$11.438 -$11.141 -$11.141 -$11.141 -$11.141

Depreciación $950 $950 $950 $950 $950 $950 $500 $500 $500 $500
(Inversión en Activos Fijos) -$5.000

FLUJO DE CAJA -$5.000 -$10.488 -$10.488 -$10.488 -$10.488 -$10.488 -$10.488 -$10.641 -$10.641 -$10.641 -$10.641

T. descto: 16% VPN = -$55.866

 83

ALTERNATIVA 2: UN HORNO ELÉCTRICO + EL DE GAS COMO RESPALDO

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

(Costos de Operación) -$11.200 -$11.200 -$11.200 -$11.200 -$11.200 -$11.200 -$11.200 -$11.200 -$11.200 -$11.200
(Costos de Mantenimiento) -$2.700 -$2.700 -$2.700 -$2.700 -$2.700 -$2.700 -$2.700 -$2.700 -$2.700 -$2.700
(Costo Mantenim. Horno a gas) -$700 -$700 -$700 -$700 -$700 -$700 -$700 -$700 -$700 -$700
(Depreciación) -$2.450 -$2.450 -$2.450 -$2.450 -$2.450 -$2.450 -$2.000 -$2.000 -$2.000 -$2.000

Utilidad Antes de Impuestos -$17.050 -$17.050 -$17.050 -$17.050 -$17.050 -$17.050 -$16.600 -$16.600 -$16.600 -$16.600
Ahorro en Impuestos $5.797 $5.797 $5.797 $5.797 $5.797 $5.797 $5.644 $5.644 $5.644 $5.644

Utilidad Despues de Impuestos -$11.253 -$11.253 -$11.253 -$11.253 -$11.253 -$11.253 -$10.956 -$10.956 -$10.956 -$10.956

Depreciación $2.450 $2.450 $2.450 $2.450 $2.450 $2.450 $2.000 $2.000 $2.000 $2.000
(Inversión en Activos Fijos) -$20.000

FLUJO DE CAJA -$20.000 -$8.803 -$8.803 -$8.803 -$8.803 -$8.803 -$8.803 -$8.956 -$8.956 -$8.956 -$8.956

T. descto: 16% VPN = -$62.723

Como conclusión, se determina que lo mejor es complementar el horno a gas actual con uno nuevo, puesto que su valor
actual de costos alcanza $55,866, es decir, un 10,9% que reemplazar el proceso completo por un horno eléctrico con doble
capacidad, que llega a $62,723. Se percibe entonces un ahorro en costos equivalente a $6,857
2.2.1.16. Construcción Detallada Flujo Incremental o Ampliación 84

Ejemplo 6: La empresa “Abonos Orgánicos SAS” se dedica a la fabricación y

comercialización de abonos químicos para el sector agropecuario. Sin embargo, está
estudiando la expansión de este producto a municipios cercanos, para lo cual, dado
que tienen la capacidad productiva al máximo, necesitaría efectuar una inversión en
maquinaria por valor de $200 millones y contratar una persona directa. El Gerente
Comercial estima que dicha expansión supondrá elevar las ventas anuales, que
actualmente son de $350 millones con incremento anual estimado del 5%, hasta
alcanzar los $520 millones el primero de los próximos 4 años, con incremento
esperado del 8% anual.
Los costos directos suponen el 45% de las ventas, y están constituídos por materia
prima y mano de obra directa. Junto con la persona nueva, en caso de hacer el
proyecto dicho porcentaje bajaría al 39%. La nómina mensual administrativa cuesta
$ 8,5 millones y se incrementará un 4% anual. Existen gastos de ventas a comisión,
del 7% de las ventas, pero con la ampliación bajarían al 5%, y el equipo de
promotoras, que viene recibiendo $3,500,000 mensual mediante contrato de
prestación de servicios, ascendería a $4,200,000 por una promotora más. Su
incremento anual es del 6%. Actualmente viene generándose una depreciación por
equipos existentes por valor de $13,000,000 anuales, cuyo valor de salvamento será
de $22,000,000 al final del proyecto, sin vida útil remanente al final del proyecto.
La maquinaria nueva tendría un valor de salvamento del 50% del de adquisición.
La empresa requiere un mes de costos totales desembolsables para operar como
capital de trabajo. Si la tasa de impuestos es del 34%, la de oportunidad es del
12% y la depreciación se rige bajo ley colombiana, se pide decidir entre hacer o no
la ampliación.

SOLUCIÓN: Este es el típico caso de análisis CON proyecto vs SIN proyecto. La

solución consistirá en construir un flujo de caja CON proyecto, otro SIN el proyecto,
y un último que surja de restar ambas alternativas anteriores.

En el análisis, se obtendrán los siguientes valores:

CONCEPTO VPN TIR DECISION

FLUJO CON $223.538.028 44,6% Se hace

FLUJO SIN $65,282,280 79,6% Se hace

FLUJO DIF $188,255,748 39,1% Irrelevante

 85

ABONOS ORGANICOS S.A.S. CON PROYECTO

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

VENTAS ANUALES $520.000.000 $561.600.000 $606.528.000 $655.050.240

(CD) -$202.800.000 -$219.024.000 -$236.545.920 -$255.469.594
(GASTOS ADMINISTRATIVOS) -$102.000.000 -$106.080.000 -$110.323.200 -$114.736.128
(GTOS VARIABLES VENTAS) -$26.000.000 -$28.080.000 -$30.326.400 -$32.752.512
(GTOS FIJOS VENTAS) -$50.400.000 -$53.424.000 -$56.629.440 -$60.027.206
(GND - Depreciación) -$33.000.000 -$33.000.000 -$33.000.000 -$33.000.000
GND - VR. DESECHO $2.000.000

UAI $105.800.000 $121.992.000 $139.703.040 $161.064.800

(Imp 34%) -$35.972.000 -$41.477.280 -$47.499.034 -$54.762.032

UDI $69.828.000 $80.514.720 $92.204.006 $106.302.768

GND - Depreciacion $33.000.000 $33.000.000 $33.000.000 $33.000.000

GND - Vr. Libros $120.000.000
(Inversión) -$200.000.000
(KT) -$31.766.667 -$2.117.333 -$2.268.080 -$2.430.040
RKT $38.582.120
FLUJO DE CAJA -$231.766.667 $100.710.667 $111.246.640 $122.773.966 $297.884.888

Linea Control KT -$31.766.667 -$33.884.000 -$36.152.080 -$38.582.120

El cuadro de Control de Activos Fijos se puede apreciar a continuación:

ACTIVO INVERSION DEP ANUAL DEP ACUMUL VR LIBROS VR SALVAM VR DESECH

Maq. Antigua DESCONOC $13.000.000 DESCONOC $0 $22.000.000 $22.000.000

Máq. Nueva $200.000.000 $20.000.000 $80.000.000 $120.000.000 $100.000.000 -$20.000.000

TOTAL $200.000.000 $33.000.000 $120.000.000 $2.000.000

 ABONOS ORGANICOS S.A.S. SIN PROYECTO
86

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

VENTAS ANUALES $350.000.000 $367.500.000 $385.875.000 $405.168.750

(CD) -$157.500.000 -$165.375.000 -$173.643.750 -$182.325.938
(GASTOS ADMINISTRATIVOS) -$102.000.000 -$106.080.000 -$110.323.200 -$114.736.128
(GTOS VARIABLES VENTAS) -$24.500.000 -$25.725.000 -$27.011.250 -$28.361.813
(GTOS FIJOS VENTAS) -$42.000.000 -$44.520.000 -$47.191.200 -$50.022.672
(GND - Depreciación) -$13.000.000 -$13.000.000 -$13.000.000 -$13.000.000
GND - VR. DESECHO $22.000.000

UAI $11.000.000 $12.800.000 $14.705.600 $38.722.200

(Imp 34%) -$3.740.000 -$4.352.000 -$4.999.904 -$13.165.548

UDI $7.260.000 $8.448.000 $9.705.696 $25.556.652

GND - Depreciacion $13.000.000 $13.000.000 $13.000.000 $13.000.000

GND - Vr. Libros $0
(Inversión) $0
(KT) -$27.166.667 -$1.308.333 -$1.372.450 -$1.439.763
RKT $31.287.213
FLUJO DE CAJA -$27.166.667 $18.951.667 $20.075.550 $21.265.934 $69.843.865

Linea Control KT -$27.166.667 -$28.475.000 -$29.847.450 -$31.287.213

3. ANALISIS DEL RIESGO 87

El riesgo de un proyecto se define como la variabilidad de los flujos de caja reales

respecto a los estimados. Mientras más grande sea esta variabilidad mayor es el
riesgo del proyecto. De esta forma, el riesgo se manifiesta en la variabilidad de los
rendimientos del proyecto, puesto que se calculan sobre la proyección de los flujos
de caja.

El riesgo define una situación donde la información es de naturaleza aleatoria, en

que se asocia una estrategia a un conjunto de resultados posibles, cada uno de los
cuales tiene asignada una probabilidad. La incertidumbre caracteriza una situación
donde los posibles resultados de una estrategia no son conocidos y, en
consecuencia, sus probabilidades de ocurrencia no son cuantificables.

La sola mención de las variables principales incluidas en la preparación de los flujos

de caja pone de manifiesto el origen de la incertidumbre: el precio y calidad de las
materias primas, el nivel tecnológico de producción, las escalas de remuneraciones,
la evolución de los mercados, la solvencia de los proveedores, las variaciones de la
demanda en cantidad, calidad y precio, etc.

Es normal que las personas sientan aversión al riesgo, o sea que se dirijan hacia una
alternativa de inversión segura. Sólo modificarían su posición hacia mayor riesgo
cuando existan expectativas de mayor rentabilidad relativa.

Las herramientas para medir el riesgo son las distribuciones estadísticas. La mejor
medida de ellas es la desviación estándar (δ) que cuando crece, aumenta el riesgo
de la inversión.

Cuando se divide la desviación estándar entre su media (x_med), se obtiene el

Coeficiente de Variación. Es la medida máxima del riesgo y en caso de que dos
inversiones tengan la misma desviación estándar, prevalecerá la que presente el
mayor coeficiente de variación.

Una variable aleatoria es aquella que puede tomar diferentes valores reales como
resultado de un experimento aleatorio. Cada valor tiene una probabilidad menor o
igual que 1. Es posible describir una variable aleatoria al examinar el proceso que
genera sus valores, llamado distribución de probabilidad. Ella enumera todos los
resultados posibles y la probabilidad de que ocurra cada uno.

La variable aleatoria continua es aquella que puede tomar cualquier valor en un

intervalo de números reales, infinito en un rango. El típico ejemplo en proyectos es
el WACC, para el cual se debe establecer un rango de variación.
 88
Variable aleatoria discreta es la que puede tomar un valor específico dentro de un
intervalo de números reales. Para nuestro caso puede ser el comportamiento de las
ventas, se puede establecer por experiencia un comportamiento esperado para cada
rango de probabilidades:

Rango Ventas Esperadas

0 – 25% 21,250 unids.

25 – 50% 24,570 unids.
50 – 75% 26,700 unids.
75 – 100% 27,000 unids.

Como distribuciones usadas frecuentemente, se tienen entre las continuas, la

Normal, muy usada cuando los datos caen con casi igual frecuencia a cada lado de
una línea media (densidad simétrica), comportamiento muy generalizado.

La Log Normal es similar, aplicable a fenómenos sin valores negativos y no muy

altos.

En proyectos, la Normal sirve para representar magnitudes tales como:

- Ingresos (Ventas)
- Costos (variables y fijos)
- Valor Presente Neto
- Tasa Interna de Retorno
- Tasas de Descuento

Recordar lo siguiente:

Probabilidad del 68% de que un valor se encuentre entre: (X±1δ)

Probabilidad del 94,9% de que un valor se encuentre entre: (X±2δ)
Probabilidad del 99% de que un valor se encuentre entre: (X±3δ)

Operacionalmente sólo se deberán manejar magnitudes normalizadas. Si se reciben

valores reales, habrá que convertirlos a normales (Z) así:

Z = valor normal = (xo –x_med) / δ

Un intervalo de confianza es un rango de valores alrededor de un parámetro

muestral en los que, con una probabilidad o nivel de confianza determinado, se
situará el parámetro poblacional que se va a estimar. La probabilidad de que el
parámetro se encuentre en el intervalo construido se denomina nivel de confianza, 89
y se denota: (1-∞). La probabilidad de que el parámetro no se encuentre en esa
zona se llama nivel de significancia y se denota como ∞.

Ejercicio 1: El Depto. Comercial de una empresa necesita determinar varios datos

sobre sus ventas:

a) La probabilidad de que las ventas de neveras para el mes de diciembre se

encuentren en un rango entre 300 y 400 unidades. Si la δ es de 15 unidades
y la x_med es de 350 unidades, calcule el valor de dicha probabilidad.

Sln: primero se deben normalizar los valores límites, así:

Z-inf = (300 – 350)/15 = -3,33

Z-sup = (400 – 350)/15 =3,33

Luego se calcula el área bajo la curva Normal para cada uno, con la función
DISTR.NORM.ESTAND.N, con cada Z y VERDADERO en el campo Acumulado:

P(Z<-3,33) = 0,00043423
P(Z<3,33) = 0,99956577

Habiendo calculado el acumulado para ambos, sólo se deben restar para encontrar
el resultado:

P(-3,33<Z<3,33) = 0,99913154 = 99,91% : Significa que la probabilidad de que

las ventas estén entre 300 y 400 unidades es del 99,91%.

b) La probabilidad de que las unidades vendidas sea inferior a 360

Sln: P(x<360). Primero se normalizará este valor:

Z = (360 – 350)/15 = 0,67

Interesa: P(Z<0,67). Aplicar función DISTR.NORM.ESTAND.N en Excel: 0,7485

O sea que el número de unidades vendidas será inferior a 360 con una probabilidad
del 74,85%

c) P(Z>0,67) = 1 – 0,7485 = 25,14% es la probabilidad de que las ventas

superen 360 unidades.

Ejercicio 2: Sea Y la variable aleatoria continua costo de materiales directos, de

distribución normal con media 100 y desviación estándar 53, para un nuevo proyecto
de alimentos. Se necesita determinar la probabilidad de que los costos estén
situados en un rango entre 150 y 200. Por restricción de recursos, si dicha 90
probabilidad es inferior al 40%, se deberá desechar el proyecto.

Sln: primero se calcularán los Zs:

Z-sup: (200 – 100)/53 = 1,89; prob acumulada = 0,97062 = 97,06%

Z-inf: (150 – 100)/53 = 0,94; prob acumulada = 0,82639 = 82,64%

Al ser resultados acumulados, se restan:

P(0,94<Z<1,89) = 97,06 – 82,64 = 14,42%. El proyecto se desecha.

Ejercicio 3: Un proyecto para construir una planta de producción de autos genera

los siguientes flujos de caja libre en una vida útil de 5 años:

Año 0 1 2 3 4 5
Monto (mill$) -296 69,27 70,75 72,19 78,19 181,35

Tasa oportunidad = 14%; valor medio VPN = 8,61 mill; δ de VPN = 6,82 mills.

Se pide:

a) Probabilidad de que el VPN sea negativo. Si es > 15%: rechazo

b) Probabilidad de obtener un VPN mayor al estimado (> 50% PASA)
c) Probabilidad de que el VPN se encuentre entre $9,5 mill y $12,50 mill

Sln:

a) Z = (0 – 8,61)/6,82 = -1,26246 asi que P(Z<-1,26246) = 10,34% PASA

b) Calculando el VPN estimado (del flujo) al 14% = $ 8,41

Z = (8,41 – 8,61)/6,82 = -0,02932551
P(Z<-0,02932551) = 0,4883 asi que P(Z>-0,02911) = 51,17% PASA

c) Z-sup = (12,5 – 8,61)/6,82 = 0,57038 asi que P(Z<0,57038) = 0,7158

Z-inf = (9,5 – 8,61)/6,82 = 0,1305 asi que P(Z>0,130498) = 0,5519

Restando ambos: P(0,1305<Z<0,57038) = 0,7158 – 0,5519

16,39% es la probabilidad de encontrar un VPN entre $9,5 y $12,5
millones de pesos
 91
PROYECTO A DESARROLLAR EN EL SEMESTRE

INDICACIONES PRELIMINARES (ENTREGA 1)

1. Entornos relevantes, ciclo de vida útil con fechas, matriz DOFA aplicada a
los principales competidores hoy

INDICACIONES ESTUDIO SECTORIAL (ENTREGA 1) – 12,5% - FISICO

1. Código CIIU: una letra y cuatro dígitos

2. Comportamiento histórico del sector: información (cifras) tomada de
bases de datos oficiales, al menos de los últimos 5 años
3. Análisis proveedores: COMPARATIVO, al menos los tres más importantes,
con base en los criterios que sean importantes en la actividad
4. Fuerzas del sector: quien la ostenta, entre proveedores, intermediarios,
regulación o clientes finales
5. Reglas: explicitas o tácitas entre competidores u otras instancias
6. Competidores o sustitutos: análisis detallado y COMPARATIVO de los FCE
que presentan los oferentes de los productos semejantes. Igual se
deberán incluir los productos sustitutos si hay lugar.
7. Barreras de entrada y/o de salida

INDICACIONES ESTUDIO DE MERCADOS (ENTREGA 1)

1. A partir de la información sectorial o de la decisión del grupo a la luz del

buen comportamiento del sector, se deberá planear mediante regresión
lineal la demanda estimada del sector en la vida útil elegida. A partir de
ella se derivará la correspondiente a la región y al subsector, y luego elegir
una participación inicial razonable, con posible aumento anual. Si el sector
no va bien, el grupo deberá argumentar con soportes su decisión de
continuar con el proyecto.
2. Análisis 4 P y segmento del mercado elegido.
3. Tamaño de la muestra
4. Ejemplar en blanco de la encuesta, según indicaciones de clase
5. Tabulación de los resultados por cada pregunta. Si no se pudo realizar la
encuesta, explicación de fuentes indicadoras válidas de que existe una real
oportunidad de negocio.
6. Conclusiones
7. Párrafo explicativo con los FCE elegidos para competir, a partir de los
resultados de la encuesta

NOTA: Para la segunda entrega se incluirá el trabajo completo, pero sólo se calificará la
segunda parte.
 92
INDICACIONES ESTUDIO TECNICO (ENTREGA 2) – 12,5% (VIRTUAL)

1. Decisiones de tamaño y localización (mediante ponderación)

2. Diagrama de operaciones (proceso) detallado, VA EN TODOS LOS CASOS
3. Impactos ambientales relevantes, y su mitigación
4. Sistema de información detallado
5. Organigrama
6. Análisis detallado de costos, al menos dos escenarios, concluyendo en
costos totales y unitarios para cada uno. Los rubros deben estar
justificados en el estudio de mercados (traer los resultados de la regresión
y los FCE elegidos para competir) y en el plan de inversiones, gastos y
capital de trabajo.

INDICACIONES ANALISIS FINANCIERO (ENTREGA 2)

1. Presentación de las diferentes tasas a usar (wacc, inflación) en la

evaluación del flujo y justificar su procedencia
2. Construcción de un enunciado de flujo de caja de capital combinado (tipo
los resueltos en clase) y desarrollo del flujo de caja correspondiente, con
la justificación de la procedencia de todos los rubros y cantidades desde
los estudios Mercados y Técnico (sólo del mejor escenario de los hechos
en el punto 6 del E. Técnico)
3. Incluir los cuadros de apoyo: Control de Activos y Financiación
4. Elegir y respetar un sistema de valoración: corrientes o constantes
5. Evaluación a la luz del VPN, la TIR y la relación Beneficio/Costo
6. Hoja de conclusiones finales: SI EL PROYECTO NO SE PRESENTA
RENTABLE, SE PIDE UN ANÁLISIS DETALLADO DE CONTINGENCIA A FIN
DE EXPLORAR POSIBLES MODIFICACIONES A LOS DATOS BASICOS
 93
FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

BIBLIOGRAFIA DE LA MATERIA

MODULO REFERENCIAS SUGERIDAS

FORMULACION DE PROYECTOS

- ESTUDIO SECTORIAL Ocampo, José Eliseo. Costos y Evaluación de

Proyectos. Compañía Editorial Continental, ciudad de
México, 2006

UNIDO: Manual for Small Industrial Businesses

Project Design and Appraisal, Vienna 1994, Cap 3
Behrens, W. y Hawranek, P.M.

Ruiz González Manuel, y Mandado Pérez, Enrique

La Innovación Tecnológica y Su Gestión
Marcombo Productica, España, 1989

Betancourt G., Benjamín. Análisis Sectorial y

Competitividad. ECOE Ediciones, Santafé de Bogotá,
año 2014

Bustamante Alzate, Guillermo León.

Diapositivas Para Un Curso de Preparación de
Proyectos de Inversión en Bienes de Capital
EAFIT, Medellín, 1996

ILPES. Guía Para la Preparación de Proyectos

México, 19 edición. 1991 Ed. Siglo XXI, 230 pág.

DANE: Encuesta Anual Manufacturera en:

www.dane.gov.co

www.banrepublica.gov.co

www.dnp.gov.co

Revistas: Fedesarrollo y Anif

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- ESTUDIO DE MERCADOS Formulación y Evaluación de Proyectos de
Inversión. Hernández Hernández, Abraham y
Hernández Villalobos, Abraham. ECAFSA,
México, 2001

Gestión de la Tecnología. Notas de Clase del

profesor Augusto Uribe, decano de la especiali-
zación en Gerencia UPB, 1995

Sapag Chaín, Reynaldo y Nassir: Criterios Para

Evaluación de Proyectos de Inversión. Facultad
de Ciencias Económicas y Administrativas
Universidad de Chile, 2012

Kotler, Philip. Dirección de la Mercadotecnia

Ed. Prentice Hall, 7a. Edición, 1993

- ESTUDIO TECNICO Ley 99 de 1993 y decretos reglamentarios, Ministerio

de Ambiente, consultado en Junio de 2016

Briceño L., Pedro. Administración y Dirección

de Proyectos. M´c Graw Hill, CIADE, 2a. Edición
Santiago de Chile, 1996

ILPES. Guía Para la Preparación de Proyectos

México, 19 edición. 1991 Ed. Siglo XXI, 230 pág.

Tawfik, L. Y Chauvel A.M. Administración de la

Producción. Nueva Editorial Interamericana.
Primera Edición en Español, México, 1984
EVALUACION DE PROYECTOS
95
- FINANCIERA Vélez Pareja, Ignacio
Decisiones de Inversión: Una Aproximación
Al Análisis de Alternativas
Universidad Javeriana, 2000
(Libro gratis en Internet en la siguiente dirección:)
www.javeriana.edu.co/decisiones/libro_on_line.htm

Infante Villareal, Arturo. Evaluación Financiera

de Proyectos de Inversión. Editorial Norma, 1988

Sapag Chaín, Reynaldo y Nassir: Criterios Para

Evaluación de Proyectos de Inversión. Facultad
de Ciencias Económicas y Administrativas
Universidad de Chile, 2012

Sapag Puelma, José Manuel: Evaluación de

Proyectos. Guía de Ejercicios, Problemas y
Soluciones. M`c Graw Hill, 2a edición, Chile, 2000

www.eafit.edu.co/proyectos

Microsoft Excel 1997: Menú Ayuda.

- RIESGO EN PROYECTOS Angel Diaz, Pedro María y Santacruz Martínez,

Juan Carlos. Decisiones Financieras Bajo
Incertidumbre.
Editorial Escuela Colombiana de Ingeniería,
Colección Desarrollo Empresarial, 2010

Ruiz Ruiz, Carolina Evelin y Velez Corrales, Claudia

Isabel. La Evaluación del Riesgo en los Proyectos de
Inversión Financiera. U. de M., CD ROM 0962, 2004
Tesis de grado Especialización en Gestión Financiera
Empresarial