Modelo analítico para la formulación de estrategias en la etapa de insumos

Gerencia Estratégica

Estudiantes

Yeimi Alejandra Rodríguez Rodríguez

Alejandra Celis Torres

Juan Sebastián Castañeda Zapata

Tutor

Edgar Reyes Claros

Fundación Universitaria Área Andina

Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Financieras

Especialización en Alta Gerencia Modalidad Virtual

2022
Tabla de contenido

Introducción 3
Identificación de la empresa 4
Matriz de evaluación de factores externos (EFE) 5
Matriz de perfil competitivo (MPC) 7
Matriz de evaluación de factores internos (EFI) 9
Conclusiones 12
Bibliografía 12

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 Introducción

El presente documento tiene como finalidad realizar un análisis de la empresa

Audifarma SA, a la luz de las matrices de evaluación de factores externos (EFE),
evaluación de factores internos (EFI) y la matriz de evaluación perfil competitivo, con
base en la información, instrucción y documentos relacionados con el curso de
Gerencia Estratégica.

Para iniciar con el ejercicio se indicará como primer punto la identificación de la

empresa, información básica de contexto de la organización, posterior se presentará
en un segundo punto la matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) con el fin de
evidenciar que tan eficiente está siendo la organización en relación a Oportunidades y
Amenazas.

Posterior a ello se articula una matriz de Perfil Competitivo (MPC) para conocer más
acerca del mercado y la competencia, preferencias del consumidor, seguido de este
análisis se genera la matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) que pretende
evaluar que tan fuerte o débil esta la empresa para afrontar los retos del entorno.

Se generará un hilo conductor que permita al final del mismo, conclusiones y tópicos
de cara a la formulación estratégica que debería tomar la Organización, etapa
diferenciada planteada en el modelo del autor Fred. R. David (2013) y que sugiere un
método sistémico en la toma de decisiones planeación estratégica.

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1. Identificación de la empresa.

Razón Social
AUDIFARMA S.A.

Objeto social:
Suministro y venta de medicamentos a las entidades promotoras de salud,
instituciones prestadoras de servicios de salud y otras que por su carácter son afines a
estas. (Audifarma S.a, 2020)

Misión:
Brindamos bienestar y esperanza de vida con un equipo humano altamente calificado
y empático, a través de una gestión farmacéutica integral, segura, ágil, oportuna y
costo-efectiva, que contribuya a la sostenibilidad del sistema de salud. (Audifarma
S.a, 2020)

Visión:
En 2023 nos mantendremos como líderes del sector, con modelos de negocio
innovadores y crecimiento sostenible a nivel nacional e internacional. Aumentaremos
las experiencias positivas de nuestros grupos de interés gracias a procesos ágiles y
simples, la transformación digital una cultura organizacional basada en valores.
(Audifarma S.a, 2020)

Principios
Empatía - Responsabilidad social - Trabajo en equipo - Innovación - Excelencia -
Humildad Integridad. (Audifarma S.a, 2020)

Objetivos Corporativos.
 Ser reconocidos como el mejor gestor farmacéutico integral, brindando
soluciones globales a los clientes con un alcance mayor hasta la gestión
eficiente del riesgo.
 Crecer en todas las unidades de negocio, manteniendo el liderazgo en el sector
institucional
 Obtener la acreditación de la IPS, la cual será reconocida por obtener los
mejores resultados en salud.
 Continuar con el compromiso de favorecer un ambiente cálido, propiciando la
felicidad y empatía en el equipo de trabajo. (Audifarma S.a, 2020)

2. Matriz de evaluación de factores externos (EFE)

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Para el ejercicio se toman en cuenta 16 factores externos Demográficos,
Socioculturales, Económicos, Tecnológicos, Ambientales y de Competitividad,
organizándolos por oportunidades y amenazas.

1. Disponibilidad de Crédito Sistema Financiero (Oportunidad)

2. Beneficios en Tasa (Servicios Financieros) (Oportunidad)
3. Regulación de Precios (Oportunidad)
4. Organismos de Control, vigilancia e Inspección (Oportunidad)
5. Oferta de medicamentos Genéricos (Oportunidad)
6. Nuevos Empleos - Ofertas Permanentes (Oportunidad)
7. Investigación y Desarrollo de Productos (Oportunidad)
8. Pacto Global
(17 Objetivos de Desarrollo Sostenible ONU) (Oportunidad)

9. Importaciones de Medicamentos y Materias Primas (Amenaza)

10. Desarrollo de Productos Naturales (Amenaza)
11. Acceso a nuevos mercados nacionales e Internacionales (Amenaza)
12. Exportaciones y Preferencias Arancelarias (Amenaza)
13. Apoyo al sector en Planes gubernamentales (Amenaza)
14. Legislación al sector farmacéutico (Amenaza)
15. Asociación Gremial - Alianza Cadena Producción,
Comercialización y Distribución de Medicamentos. (Amenaza)
16. Comercio Electrónico (Amenaza)

Posterior a dicha clasificación se les asigno una ponderación numérica con el fin darle
un grado de importancia y proyectar el grado de impacto dentro de la estrategia de la
organización.

Seguido se realiza la calificación de cada factor teniendo en cuenta la respuesta de la

organización a cada uno de ellos, se tiene en cuenta la calificación sugerida en el
referente documental.

4 = La Respuesta es Superior
3 = La Respuesta es Esta por encima del Promedio
2 = La Respuesta es Promedio
1 = La Respuesta es Deficiente

Se suman los valores de las ponderaciones con el fin de identificar la eficacia de la

compañía en relación con la respuesta de dichos factores y se proponen acciones a
desarrollar o sugerir a la organización.

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Este instrumento permite a partir de una clasificación de diversos aspectos externos
que pueden influir con el crecimiento, expansión o normal desarrollo de la
organización, facilitando el enfoque para la generación de estrategias aprovechando
dichos aspectos como oportunidades o contrarrestando los mismos como amenazas.

Como resultado se obtiene la matriz (EFE)

Matriz de evaluación de factores externos (EFE)

Fuente: Diseño Propio

Análisis EFE:
- Audifarma responde de manera reservada a las oportunidades y amenazas que
presente el sector y debe capitalizar las acciones que impacten ambos
escenarios, se identifica en dicho ejercicio oportunidad en mercados
emergentes tecnológicos y la necesidad de enfocar su investigación en el
desarrollo de productos naturales y evaluar la manera de incluirlos en Core.

- En relación a factores como regulación de precios, Importaciones de

medicamentos y materias primas; y legislación del sector farmacéutico, el

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 comportamiento está dentro del promedio, lo que podría indicar que no son
factores incluyentes o para ellos la organización responde pasivamente sin
potencializar o reducir las oportunidades que estos mismos factores puedan
establecer en el contexto empresarial.

- Por el contrario, a este comportamiento, los factores relacionados con

empleabilidad, Investigación y Desarrollo de Productos, y hasta el
compromiso con el medio ambiente y el planeta que es atendido por el paco
global de la ONU y la gestión en materia de los objetivos de desarrollo
sostenible permiten ver una compañía comprometida no solo con los números
e indicadores financieros sino con los grupos de interés definidos por la
organización y confirman el lineamiento estratégico de la empresa en miras de
contribuir integralmente al desarrollo de la región y del país a través de su
quehacer.

- Es un ejercicio que permite evaluar no solo los factores señalados, sino que
permite a través de la misma dinámica evaluar momentos específicos para la
organización y variables extraídas de investigaciones de mercado, mediciones
internas o demás instrumentos utilizados para identificar tópicos que generen
análisis y oportunidad de proponer acciones de mejorar y estrategias
dinámicas para la empresa.

3. Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

Para la construcción de esta matriz se tuvo en cuenta 15 variables que determinan la

intención de compra o uso de los consumidores, en este caso el usuario final y no la
EPS, esto con el fin de que la misma herramienta sea de útil beneficio para la
organización de cara a la preferencia del paciente, siendo un elemento comercial y
diferenciador en la estrategia.

1. Publicidad y Recordación de Nombre

2. Tiempo de Existencia en el Mercado
3. Canales de Distribución Físico
4. Entrega a Domicilio de Formulas Medicas
5. Inventario y Existencia de Productos
6. Seguimiento en Línea de Formulas
7. Tiempo de Entrega en Dispensario Físico
8. Calidad de Productos
9. Servicio en Línea
10. Amabilidad en la atención
11. Diversificación en Productos
12. Comercialización en puntos de Atención
13. Seguimiento a pacientes post entrega
14. Tiempo de Espera en puntos físico

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 15. Tiempos de Espera entrega a Domicilio

Como oferente o empresas competidoras se tuvo en cuenta adicional a la empresa

propia AUDIFARMA, las siguientes empresas de distribución de medicamentos:

- Cruz Verde
- Disfarma

Como en la matriz de Evolución de Factores Externos (EFE), se genera una

ponderación y calificación, con la diferencia que se hace para las 15 variables antes
mencionadas y para las 3 empresas que se quieren comparar.
La calificación que se realiza es en este caso particular la misma que para la matriz
(EFE), sin embargo, puede adaptarse según la elección de quien realice el análisis.

4 = La Respuesta es Superior
3 = La Respuesta es Esta por encima del Promedio
2 = La Respuesta es Promedio
1 = La Respuesta es Deficiente

Como resultado se obtiene la matriz (MPC)

Matriz de Perfil Competitivos (MPC)

AUDIFARMA S.A CRUZ VERDE DISFARMA

Factores Criticos de Éxito Ponderación Calificación

Puntuación
Calificación
Puntuación
Calificación
Puntuación
Ponderada Ponderada Ponderada
1 Publicidad y Recordación de Nombre 0,1 4 0,4 3 0,3 1 0,1
2 Tiempo de Existencia en el Mercado 0,05 4 0,2 2 0,1 2 0,1
3 Canales de Distribución Físico 0,1 4 0,4 2 0,2 1 0,1
4 Entrega a Domicilio de Formulas Medicas 0,08 3 0,24 3 0,24 2 0,16
5 Inventario y Existencia de Productos 0,06 3 0,18 4 0,24 2 0,12
6 Seguimiento en Línea de Formulas 0,03 3 0,09 2 0,06 2 0,06
7 Tiempo de Entrega en Dispensario Físico 0,07 2 0,14 3 0,21 3 0,21
8 Calidad de Productos 0,07 3 0,21 4 0,28 2 0,14
9 Servicio en Línea 0,03 3 0,09 3 0,09 2 0,06
10 Amabilidad en la atención 0,08 3 0,24 2 0,16 2 0,16
11 Diversificación en Productos 0,05 4 0,2 2 0,1 2 0,1
12 Comercialización en puntos de Atención 0,07 1 0,07 3 0,21 2 0,14
13 Seguimiento a pacientes post entrega 0,07 2 0,14 3 0,21 3 0,21
14 Tiempo de Espera en puntos Físico 0,07 2 0,14 1 0,07 1 0,07
15 Tiempos de Espera entrega a Domicilio 0,07 3 0,21 1 0,07 1 0,07

TOTAL 1,00 2,54 2,03 1,41

Fuente: Diseño Propio

Análisis MPC:

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 - AUDIFARMA Es líder en el mercado de la región, destacándose de las dos
empresas relacionadas y evaluadas; para la elección de las empresas se tuvo en
cuenta aquellas compañías que tienen en su oferta el 90% del mercado de la
dispensación de medicamentos e insumos médicos en el eje cafetero y región
andina del país.

- Su competidora más cercana tiene avances importantes en el inventario y

existencia de productos, también en la calidad de los productos, ítems que
Audifarma debe impactar rápidamente y evitar que sean estas una opción por
la cual las EPS y clientes corporativos elijan tener alternativas diferentes a la
empresa evaluada.

- Sus competidores tienen en su portafolio además de la dispensación de

insumos y medicamentos un canal de venta directa a clientes, lo que permite
que usuarios al momento de reclamar sus fórmulas médicas, puedan comprar
más medicamentos o complementar su requerimiento si lo desean, esto ultimo
ya que los médicos frecuentemente recomiendan medicamentos que están por
fuera del sistema de salud y se vuelven oportunidad de compra inmediata, por
lo que se recomienda cuanto antes evaluar dicho escenario.

- La competencia ha venido fijándose en los seguimientos a clientes y/o

usuarios; y en la oportunidad de entrega a medicamentos a domicilio, situación
que no ocurre o tiene mayor oportunidad de mejora en AUDIFARMA que
quizás por el volumen de operación no tiene cubierto desde la percepción de
calificación del ejercicio.

- AUDIFARMA se destaca por su tiempo en el mercado y cantidad de puntos de

distribución lo que es beneficioso en el cubrimiento de la población objetivo,
es importante no descuidar dicho crecimiento ya que, desde la agrupación de
red de droguerías y crecimiento orgánico de las mismas, puede ser
rápidamente superada y el esfuerzo en dicha estructura puede ser obsoleto al
demostrar que a partir de trabajo colaborativo se pueden mejorar los costos de
operación y ganar posición en el mercado.

4. Matriz de evaluación de factores Internos (EFI)

Esta matriz permite evaluar que tan fuerte o débil se encuentra la empresa para
afrontar los retos exigidos en su entorno, tiene una construcción similar a la matriz de
evaluación de factores externos (EFE) a diferencia que los factores a evaluar si tienen
inferencia por la organización, tienen dominio sobre las decisiones o estrategias que la
empresa tome y son clasificadas como Fortalezas y Debilidades.

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Para el ejercicio se toman16 factores internos claves organizados por fortalezas y
luego debilidades, teniendo en cuenta aquellos en los que participan una o varias áreas
de la empresa para correlacionarlas en el ejercicio.

1. Cadena de Distribucional Nacional

2. Ubicación de Oficinas y centros de dispensación
3. Equipo de Trabajo Multidisciplinario
4. Buen Entorno y Clima Laboral
5. Imagen de Marca
6. Resultados Financieros
7. Experiencia en el Mercado
8. Cuota de Mercado
9. No comercialización a cliente final
10. Distribución Domiciliaria
11. Tiempo de Entrega en puntos físicos
12. Tiempo de Entrega a domicilio
13. Horarios de Atención en puntos físicos
14. Diversidad de productos para elección
15. Seguimiento a Cliente final
16. Amabilidad en la atención

Posterior a dicha clasificación se les asigno una ponderación numérica con el fin darle
un grado de importancia y proyectar el grado de impacto dentro de la estrategia de la
organización.

Seguido se realiza la calificación de cada factor teniendo en cuenta la respuesta de la

organización a cada uno de ellos, se tiene en cuenta la calificación sugerida en el
referente documental.

4 = Fortaleza Importante
3 = Fortaleza Menor
2 = Debilidad Menor
1 = Debilidad Importante

Se suman los valores de las ponderaciones con el fin de identificar la eficacia de la

compañía en relación con la respuesta de dichos factores y se proponen acciones a
desarrollar o sugerir a la organización.

como resultado se obtiene la matriz (EFI)

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 Matriz de evaluación de factores Internos (EFI)

Puntuación
Factores Internos Claves Ponderación Calificación
Ponderada
Fortalezas

1 Cadena de Distribucional Nacional 0,05 3 0,15

2 Ubicación de Oficinas y centros de dispensación 0,05 4 0,2
3 Equipo de Trabajo Multidisciplinario 0,05 4 0,2
4 Buen Entorno y Clima Laboral 0,05 3 0,15
5 Imagen de Marca 0,07 4 0,28
6 Resultados Financieros 0,08 3 0,24
7 Experiencia en el Mercado 0,09 4 0,36
8 Cuota de Mercado 0,07 3 0,21
Debilidades

9 No comercialización a cliente final 0,07 2 0,14

10 Distribución Domiciliaria 0,05 1 0,05
11 Tiempo de Entrega en puntos Físicos 0,07 1 0,07
12 Tiempo de Entrega a domicilio 0,07 2 0,14
13 Horarios de Atención en puntos Físicos 0,05 1 0,05
14 Diversidad de productos para elección 0,05 2 0,1
15 Seguimiento a Cliente final 0,07 2 0,14
16 Amabilidad en la atención 0,06 1 0,06
Total 1,00 2,54

Fuente: Diseño Propio

Análisis EFI:

- AUDIFARMA a la luz de sus factores internos esta levemente por encima del
promedio con un resultado 2.54, confirmando que reservadamente está
respondiendo a los retos y requerimientos de su entorno, desde su imagen
corporativa y reconocimiento ha tenido un gran desarrollo y es tendencia de
mercado sin embargo debe focalizar su esfuerzo en el servicio al cliente,
específicamente en la atención en puntos de atención y en minimizar el
esfuerzo que deben realizar los clientes finales en la toma del producto, esto
quiere decir acceso y tiempo utilizado en adquirir el servicio.

- Se reconoce el ejercicio en relación a potencializar sus fortalezas, ya que es

importante y con ello ha venido desarrollando políticas y estrategias para
mantenerse en el mercado.

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5. Conclusiones Generales

- Los instrumentos anteriormente elaborados, Matriz de Evaluación de factores

Externos (EFE) e Internos (EFI), y la matriz de perfil competitivo, permiten
habiendo identificado variables del entorno y propias para la evaluación de
escenarios para la toma de decisiones, articular y construir estrategias reales
que impacten directamente situaciones de la organización generando mayor
eficacia en el desarrollo integral de la misma.

- Se han identificado a través de las Amenazas Debilidades y el Perfil

Competitivo de la organización ítems de relevancia para contrarrestar efectos
del mercado y cerrar brechas en la operación y el servicio que mejorarían la
percepción de atención y calidad que el cliente final tiene, además de mejorar
su posición en el mercado y continuar creciendo de manera integral en el
sector.

- Se reconoce el esfuerzo y el trabajo que la organización ha tenido y

expresamente en el ejercicio, en los tópicos de Oportunidades, Fortalezas y el
Perfil Competitivo, ya que se identifican buenos resultados y evolución en su
trabajo, dicho esto AUDIFARMA debe continuar con este trabajo y capitalizar
los avances que propendan por mejorar los resultados de la organización y las
diferentes mediciones a la que se vea expuesta.

- Es necesario dar mayor seguimiento a los pequeños crecimientos y desarrollos

que de cara al servicio tienen las empresas pequeñas y asociaciones
emergentes, ya que van tomando participación en el mercado y por su
crecimiento orgánico pueden volverse competidores directos y de gran
proporción para la organización.

6. Bibliografía.

Audifarma S.a. (2020). Informe Sostenibilidad 2020. Pereira. Obtenido de

https://audifarma.com.co/home/informe-sostenibilidad2020.pdf

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