ESTUDIO DE MERCADO

Es el inicio de una investigación formal, siendo su objetivo

cuantificar la demanda y la oferta, el análisis de precios y el
estudio de la comercialización.

Puede obtenerse información de fuentes secundarias y mejor

si se complementa con fuentes primarias.

EVALUACION DE LA DEMANDA Y PRODUCTO.

Primarios o suntuarios
Continuos o cíclicos
De consumo final o intermedio
PRESUPUESTO DE VENTAS POR METODO
MATEMATICO ESTADISTICO
ARITMETICO.
Se utiliza el año base comparado con el ultimo de la serie, se divide y
se obtiene el factor de acumulación.

Y CALCULADA
Se utiliza la formula: Yc = a + bx.
Donde a= ventas año base
b= Factor de acumulación
x= Años que se quiere presupuestar.

SEMIPROMEDIOS.
Se divide la serie en dos partes iguales. Se obtiene el promedio de
cada parte para determinar el factor de acumulación de ambas.

MINIMOS CUADRADOS
Es un método estadístico aplicando metodología de ecuaciones.
PRESUPUESTO DE VENTAS POR EL METODO
DE FACTORES
 EMPRESA DESARROLLO
PRESUPUESTO DE VENTAS
AÑO 20cc
EN MILES DE UNIDADES

VENTAS AÑO 20xx (Base) 500

FACTORES ESPECIFICOS DE VENTA

+- De ajuste 10
+- De cambio 15
+- De crecimiento 40 65
Sub total 565

+- FUERZAS ECONOMICAS GENERALES (5% -) -28

Sub total 537

+- INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACION (8% +) 43

Ventas esperadas al año 20xx (Proyección) 580
Son los factores y eventos analizados por el departamento de ventas,
los cuales incidieron en las ventas pasadas en forma favorable o
desfavorable.

FACTORES DE AJUSTE.

Se dejan únicamente las operaciones normales, eliminando los

factores favorables o desfavorables que marcaron una tendencia
extraordinaria.

FAVORABLES.
Incidieron positivamente en las ventas del año anterior.
Pedidos extraordinarios.
Ventas prueba en mercados experimentales.
Ventas excepcionales que no se repetirán.
DESFAVORABLES.
Son las que Incidieron negativamente en las ventas del año anterior.

Incendios.
Retraso en los embarques.
Huelgas.
Suspensión de pedidos por demandas u otro aspecto legal.
Reducción por cierre de regiones o despido de personal.
 FACTORES DE CAMBIO.

Corresponde a cambios en la política mercadológica de la

compañía en el curso ordinario de los negocios. Pueden
tener efecto negativos o positivos.

Cambio en el producto.
Rediseño
Cambio de materiales
Adaptación del producto a
nuevos usos.

Cambio en la producción.
Nuevos procesos de fabricación
Mejor control de inventarios
Control de calidad superior
Cambio en el mercado.
Modas, gustos y estilos.

Cambio en los métodos de venta

Servicio al cliente
Publicidad
Precio
Otros.
 FACTORES DE CORRIENTES DE CRECIMIENTO.

Corresponde a la tendencia de crecimiento natural de las ventas

de la compañía. Pueden tener efecto negativo o positivo según
cada situación particular.

Dinámica acumulativa.
Es la disposición del publico a volver, es decir, una acumulación
de factores de preferencia hacia la compañía que genera
incremento progresivo. Se asocia con el crédito mercantil.
(Goodwill)

Potencial
Es marcada principalmente por la corriente general de la
industria en su conjunto.
Corresponde a fuerzas económicas que tienen influencia
potencial sobre las ventas de la compañía. Pueden tener efecto
negativo o positivo sobre el presupuesto.

Condiciones económicas generales.

Producto interno bruto
Ingreso percapita
Ahorro
Perdida del poder adquisitivo
Ocupación y desempleo
Crédito
Migración
Otros.

Generalmente en estos cálculos se utiliza apoyo de profesionales

especializados en estos u otros temas.
Esta determinado por las políticas que adopte la administración y
sus programas. Posible efecto negativo o positivo.

Acciones sobre:
Alianzas comerciales
Expansión o contracción
Decisiones estratégicas
Otros.
 Actividad de clase
 Muchas gracias.