Método económico administrativo

Para cualquier método que se aplique debemos tener en cuenta lo siguiente:

 Tener un análisis de datos pasados tomando para ello varios periodos.

 Un análisis amplio de la situación económica
 Analizar el sector al que corresponda la empresa

El método económico administrativo fue desarrollado por W. Rautenstrauch y R. Villers con base
en una fórmula que, parte de la venta del periodo contable inmediato anterior o el vigente.

Al tratar de precisar los efectos de estos factores encontraremos casos en donde no puedan
desligarse la influencia de los puntos de vista económicos y administrativos, ya que puede haber
contraposición o una estrecha relación entre los mismo, siendo necesario en este caso resolver el
asunto del criterio. Lo más complicado en la aplicación de este método esta en el ordenar y
evaluar la información interna y externa requerida, principalmente en la datos económicos.

Nuestra fuente de datos serán las cifras globales del periodo contable en curso y se llega a cifras
de la misma naturaleza; para esto es necesario analizarlo, detalladamente por producto, periodo,
zona y distrito y utilizando lista de precios.

Prácticamente, se puede aplicar a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podría resultar costoso
para las entidades pequeñas y medianas; su desventaja fundamental es su complejidad, siendo
uno de los más técnicos, esto se ve reflejado en su exactitud. Para esto existe una fórmula:

P= [(V p ± F) • E] A

En la cual cada uno de sus elementos tiene el siguiente significado:

P= Presupuesto de ventas.

Vp= Ventas del periodo contable en curso o del inmediato anterior.

= Periodo base.

F= Factores específicos, en su caso = ajustes al periodo base.

E= Fuerzas económicas generales.

A= Influencia de la administración.

En la formula se puede apreciar una participación multidisciplinaria:

 Del personal ejecutivo de ventas para determinar la influencia positiva o negativa de los
factores específicos (F).
 DE un licenciado en economía para establecer el efecto de la macro en la microeconomía
de la entidad (E).
 Los factores específicos de las ventas (F)
P= [(V p ± a ±b ±c) • E] A

Rautenstrauch y Villers definen los factores específicos de ventas (F), como las variaciones
esperadas sobre las ventas reales del periodo en curso, agrupados en tres categorías:

 (± a) Factores de ajuste.
 (± b) Factores de cambio.
 (± c) Factores de crecimiento o corrientes de crecimiento.

(± a) Factor de ajuste

 Favorable.- Pedido excepcional o no recurrente. Ventasen una zona o distrito donde no es

costeable la operación.
 Desfavorable o perjudicial.- Son resultados no recurrentes o extraordinarios como los que
pueden ser:

 Huelga.  Retraso temporal de entregas a

 Falta de abastecimiento de Materia clientes.
prima.  Renuncia, despido o retiro de
personal clave (Área de ventas).
 Demandas en contra de la entidad.

(± b) Factores de cambio.

 Del producto o de la forma de manufacturarlo.- Disminución en el costo y por lo tanto, en

el precio de venta y en su calidad.
 Del mercado.- En las modas, gustos y estilos. En cuanto a la calidad, lugar, composición y
edad de la población.
 En los métodos de venta.- Ampliación, reducción o diversificación de servicios.
Modificación al plan de publicidad.

(± c) Factores de crecimiento o corrientes de crecimiento.

 Efectos esperados sobre las ventas a causa de cambios en el:

 Diseño del producto.
 Método y medios de producción.
 Métodos o factores de mercadeo.
La determinación de la influencia de estos factores, queda a cargo del ejecutivo responsable en
ventas. El objetivo de determinar este tipo de factores específicos es el de ajustar las ventas del
periodo-base para dejarlas libres de desviaciones y situaciones favorables o adversas no
recurrentes o mejor dicho, ajustarlas a condiciones normales de operación.

Fuerzas económicas generales (E)

 Condiciones o fuerzas económicas generales.- Comprende aquellos factores económicos

que influyen favorable o desfavorablemente sobre las ventas:
 La inflación.
 El PIB.
 Préstamos otorgados.
 Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condiciones
económicas de un mercado local o regional en particular.
 Variaciones estacionales.

Existen fuerzas económicas que (en menor o mayor grado o puede ser que sean directa o
indirectamente) tiene influencia en el volumen de ventas de la entidad; sin embargo, habrá que
determinar la tendencia y compararla con la de las ventas de la empresa, con objeto de definir si
ajustamos el presupuesto de forma positiva o negativa a las ventas del periodo, a las listas de
precio, políticas de descuentos, etc. para esto es indispensable, conveniente o necesaria la
asesoría de un economista.

Influencia de la administración (A)

Efectos estimados sobre las ventas futuras por decisiones generales relacionadas con:

 Políticas del mercado.- Expansiones en cuanto a:

 Territorio.
 Productos.
 Restricción o ampliación de ofertas.
 Políticas de publicidad.- Por diferentes canales y escalas:
 Cine, Radio, Televisión, Periódicos, Revistas, internet.
 Políticas de precios, descuentos, bonificaciones y rebajas.

Aquí tendrá efectos las decisiones de la administración de la entidad, por supuesto referidas todas
ellas al periodo contable en que estará en vigor al presupuesto de ventas y por lo tanto, el
desarrollo de esta parte de la formula estará a cargo del director general, de los gerentes
operativos o en su caso del consejo administrativo. Una vez determinados y valuados los efectos
de cado uno de los elementos de la formula, su aplicación resulta fácil de desarrollar para llegar a
las cifra analítica del presupuesto de ventas.