LAS 22 LEYES DEL MARKETING

1. Ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”

Al ser el primero es más fácil entrar en la menta del público objetivo, aunque el segundo
tenga mejor producto. Un ejemplo es pensar quién fue el primero en lanzar un producto,
como por ejemplo en el caso de los colchones de viscoelástico de TEMPUR.

2. Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces

genere una donde pueda serlo”

Si no eres el primero en tu categoría crea una nueva tal como hizo Compass creando
el primer ordenador portátil. Blackberry no fue el primero en el mercado, pero innovó
sacando a la luz ‘’El pin’’ y los teclados completos para agilizar la escritura.

3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el
primero en el punto de venta” Ejemplo: Apple

Un producto conocido tiene ventaja frente al que no lo es por parte del consumidor,
ya que el primero tiene información aunque no esté en el punto de venta.

4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla

de percepciones”

El marketing es una batalla de percepción en la mente los consumidores. Cada

persona tenemos en torno a tres referencias por productos. La guerra la gana quien
consigue grabar una imagen en la mente del público, porque ya será imposible cambiarla.

Xerox fue líder en fotocopiadoras pero no triunfó en el mundo de los ordenadores porque
los clientes no lo asociaban a esta gama de productos.

5. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse

de una palabra en la mente de los prospectos”

La clave es asociar la marca a un concepto, como Coca Cola a Felicidad, Volvo a

Seguridad, o Suavizante Mimosín a Caricias.

6. Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la

mente de los clientes”

Cada marca ha de tener su propia palabra exclusiva y diferencial. No puede haber dos
empresas con la misma. En el Coca Cola asociado a Felicidad, ningún otro fabricante
puede utilizar esta misma palabra. Deporte-Nike, Viajar-American Airlines, Tecnología-
Samsung. La idea es tratar de adueñaste de una palabra si es posible y que cada
cliente al pensar en esa palabra la asocie con tu marca.

7. Ley de la Escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en
la escalera”

Los productos tienen un puesto en la mente de los clientes, depende de varios factores
como el momento de entrada en el mercado, si se dispone de un innovación que rompe el
mercado, etc. A veces es bueno reconocer que no se ocupa el primer lugar con el fin
de ganar cuota de mercado como hizo en su momento la empresa Avis, "número dos en
el alquiler de coches".

la compañía de alquiler de coches Avis, que carecía de éxito por no ocupar el primer peldaño. Decidieron
admitir su segundo puesto diciendo Avis, número dos en alquiler de coches.

Como ejemplo vamos a tomar una empresa de autos, que se encontraba en

segundo lugar en ventas, así que el eslogan que crearon fue el siguiente:

AVIS, porque somos segundos, nos esforzamos más. Un claro mensaje que nos
muestra como desde el segundo lugar una empresa puede crear una excelente
estrategia de comunicación de forma simple e ingeniosa.

8. Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos

participantes”

Con el tiempo el mercado cuenta con dos competidores. Coca Cola – Pepsi, Mc Donalds –
Burger King, Apple- Samsung.

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9. Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada
por el líder”

Cuando una empresa no es líder y ocupa el segundo lugar a veces se debe buscar la
debilidad del líder y atacar ese punto lo que supone en ocasiones ser el totalmente
opuesto para ser diferente, posicionándonos como una alternativa al líder. Por
ejemplo el detergente ACE se enfocó en “ropa de color” y logró superar a la marca ARIEL.

Ejemplo: Coca-Cola es considerada una marca tradicional que la gente mayor

toma, entonces Pepsi invirtió la esencia de una generación más joven, llamada la
‘’Generación Pepsi’’.

10. Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en
dos o más categorías”

Cuando una empresa es líder en una categoría puede dirigirse a otras distintas como
por ejemplo Apple, líder de ordenadores con los iphone y ipads.

El ejemplo que pudiéramos usar en esta ley serían los YOGURES, antes las marcas
compiten con esa categoría en general, entonces algunas comenzaron a crear
categorías como ” YOGURT CON CEREAL” etc.

11. Ley de la Perspectiva: “Los efectos del marketing son a largo plazo”
Los efectos del marketing depende del momento. Si un producto está frecuentemente
en promoción, los clientes esperaran a que surja una nueva promoción para adquirirlo, lo
que en principio aumenta las ventas supone posteriormente una perdida de las mismas en
espera de una disminución del precio por parte de los clientes.

12. Ley de la Extensión de Línea: “Existe una presión irresistible para extender el
valor de la marca”

Es frecuente que empresas con éxito en una categoría de productos trate de

diversificar extendiendo la marca a otros productos, lo que en principio puede supone
un aumento de ventas puede suponer también un fracaso como ocurrió con McDonald’s
que quiso entrar al negocio de las pizzas, pero no consiguió que sus clientes aceptaran la
nueva categoría.

Ejemplo: Coca-Cola tiene marcas como Fanta, Dasani, Nestea, Sprite. No le pone a
todos el mismo nombre con algún distintivo.

13. Ley del sacrificio: “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”

Existen tres cosas a renunciar para conseguir algo son:

• la línea de productos, supone reducir la gama de producto al mínimo, la

generalidad a veces pierde ya que supone ser todo para todos.
• el mercado objetivo, no es necesario acaparar todo el mercado.
• y el cambio constante, no es conveniente cambiar los objetivos a la primera de
cambio, hay que posicionarse en la mente del consumidor y no cambiar la
estrategia para mantenerla.

Esta ley es muy simple, si tienes una empresa con los autos ”más seguros” no
puedes tener una empresa con los autos ”mas seguros, mas lindos, mas
rapidos, mas economicos”

14. Ley de los atributos: “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”

Cada empresa debe hallar su palabra y atributo clave teniendo en cuenta que el opuesto
puede ser también válido para otro mercado objetivo. Como por ejemplo en el caso de
alojamientos turísticos: hoteles de lujo, hoteles familiares, hoteles en la naturaleza, hoteles
rústicos, hoteles en playa, hoteles en mar, etc.

Por ejemplo, su un dentífrico se distingue por combatir la caries, otro puede enfocarse a
refrescar el aliento.

15. Ley de la sinceridad: “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá

algo positivo”

Admitir una debilidad hace que el público objetivo lo vea como una verdad, pero ha
de realizarse con precaución y solucionando el aspecto negativo de forma rápida y que
sea percibido como tal por los consumidores. Un ejemplo es Turrón 1880, el turrón más
caro del mundo.
Volvamos al ejemplo de la marca de autos AVIS, ellos nunca dijeron que eran la
mejor marca, siempre aclararon que eran la segunda, y por eso se esfuerzan
más. Sinceridad pura y efectiva.

16. Ley de la singularidad: “En cada situación, sólo una jugada producirá resultados
sustanciales”

Se obtienen mejores resultados si se aplica una estrategia audaz aplicada con todos los
medios que no pequeñas acciones. Ejemplo, en tecnología cuando los teléfonos
cambiaron de teclado a pantallas táctiles, ¿Que marca fue la que innovó este
asunto?

17. Ley de lo impredecible: “Salvo que usted escriba los planes de sus
competidores, no podrá predecir el futuro”

No es posible predecir el futuro pero si estudiar tendencias y adelantarse a los

cambios. Un ejemplo es una preocupación creciente por la salud orientando el consumo
hacia lo natural y ecológico que ha llevada a empresas como Helios a tener una línea de
mermeladas ecológicos.

18. Ley del Éxito: “El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso”

La arrogancia es el enemigo número uno del marketing y se corre el peligro de perder

el contacto con la realidad como ocurrió con la empresa Kodak que fracasó por no tener en
cuenta los cambios del mercado y adaptarse.

19. Ley del fracaso: “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”

El fracaso debe ser aceptado y esperado, para analizar los errores y llevar a cabo los
cambios necesarios. Ante problemas en la estrategia hay que saber identificarlos para
poder corregirlo de forma que afecte a la organización lo menos posible. Hay empresas
que se agarran a una estrategia errónea y no la corrigen perdiendo más de lo que
pretendían conseguir.

20. Ley de la nota sensacionalista: “Muchas veces la situación es lo contrario de lo

que aparece en la prensa”

En marketing las auténticas revoluciones llegan sin anunciarse. A veces ocurre lo

contario a lo que se publica en los medios de comunicación. Cuando las cosas van bien la
empresas no necesitan acaparar los medios de comunicación.

21. Ley de la aceleración: “Los programas que triunfan no se construyen sobre

caprichos sino sobre tendencias”

Los programas que triunfan son aquellos que se construyen sobre tendencias y no sobre
novedades. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no
satisfacer todo el mercado. Empresas como Ryanair basan su estrategia en diferenciación
en precios bajos mientras que Iberia se centra en diferenciarse en calidad dirigiéndose a la
clase media -alta.
22. Ley de los recursos: “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del
suelo”

Se necesita dinero para entrar y mantenerse en la mente de los consumidores. No

vale solo entrar hay que seguir invirtiendo, las grandes compañías siguen siempre
inviertiendo en ello, así vemos publicidad de empresas como el Corte Ingles, BMW, etc.