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AN84 — DESARROLLO DE PROYECTOS Y
INTERNACIONALES
Unidad 3 Plan de Ventas y Proyección
-Sesión 9
MINT -”_AA
a
B TEMARIO
TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3

Objetivos y metas de ventas Metas de ventas de Condiciones de Venta
productos y servicios Internacional y medio de pago
TEMA 4 TEMA 5
Proyección de las ventas Presupuesto de Ventas
Anual
I LOGRO DE LA UNIDAD Y SESIÓN
Y El alumno analiza y propone la estrategia de marketing de

ventas, más apropiada para su proyecto y adecua en base a
este, el mix de marketing ¡internacional en función de su
proyecto y de su modelo de negocio seleccionado.
Y Al finalizar
la sesión, el estudiante entiende como debe
de plantear su estrategia y desarrollar la de ventas
proyección de su proyecto, haciendo uso de una técnica
metodológica cuantitativa o cualitativa.
Y Evalúa lascondiciones deventa internacional y medios
de pagos.
l AGENDA
1.Objetivos y metas de ventas

2.Metas de ventas de productos y servicios
3.Condiciones de Venta Internacional y medio de pago
4.Proyección de las ventas
5.Presupuesto de Ventas Anual
y
1d Ñ
01
OBJETIVOS Y METAS DE VENTAS

JH VIDEO APLICADO
https://youtu.be/ISyW5uqkPTc
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Ge
Ge
as
Objetivos Comerciales
= Los objetivos comerciales para una empresa
son la base para la consecución de las metas
propuestas.
" Una empresa debe definir sus objetivos
comerciales por áreas, por ejemplo: por
clientes, por producción, por distribución, por
ganancias o rentabilidad, por alcances
geográficos, por zonas de atención entre
otros.
"Dz
Mo Dn
METAS DE VENTAS DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Objetivos Comerciales
AS ==) Comercial => Producción

sa dan
El área comercial define que y

cuanto se va a ver vender
03
CONDICIONES DE VENTA
INTERNACIONAL Y MEDIO DE
PAGO
Contrato de compra venta
Internacional
Es el acuerdo de voluntades celebrado
entre partes domiciliadas en países
diferentes, a través del cual se transfiere HAS
MIO creci. o
la propiedad de mercancías que serán Sig rat Ure
transportadas a otro territorio, teniendo

como contraprestación el pago de un
precio
Contrato de compra venta
Internacional
= El contrato de compra venta puede ser
celebrado entre presentes o entre
ausentes, .
" Puede regularse por la convención de
Viena o por otras leyes
Contrato de compra venta Internacional: Clausulas
= Descripción de la mercancía
" Elprecio y la condición de pago
El plazo de entrega
El lugar de entrega
La contratación de transporte y seguro
El tramite aduanero de exportación e importación
Transferencia de riesgo
Legislación y jurisdicción aplicable
" Embalajes
" Entrega de documentos
Medios de pago
Todas las transacciones en el comercio internacional implican el uso de un
medio de pago de la operación.
EXPORTADOR E mas j
C) Fleingex
1 . Contrato
2. Envío de mercancía y documentos —
¿ 3. El importador ordena la transferencia A
4. Transferencia entre Bancos
. Abono del importe
TAM AMD or Tolo] Banco del Importador

Medios de pago
Factores que afectan el intercambio
Riesgo que el cliente no pague
Distancia geográfica
Riesgo político del país
Riesgo financiero si se desconoce al cliente
Naturaleza del producto (armas: pago anticipado)
Estándar de la industria y grado de competencia
Fuerzas del mercado y capacidad de negociación de los clientes
Medios de pagos más utilizados
1. Pago anticipado: pago por adelantado
Pago directo: con cheque 0

transferencia después de despachado
el producto. Riesgo de rebote del
cheque o desistimiento de la compra.
3. Cobranza documentaria:
Interviene el banco para administrar:
" Documentos financieros: letra de cambio,
pagaré, cheques u otros similares que se
liquidan en dinero.
" Documentos comerciales: factura
" El banco, da cauce a la transacción
comercial, logrando el cobro o aceptación de
documentos financieros. Hay un marco legal
internacional que regula estas
transacciones.
4. Carta de crédito: Instrumento mediante el cual un banco emisor, por encargo de un
importador-comprador, se compromete a pagar o aceptar letras de cambio giradas por el
beneficiario (vendedor), contra la entrega de los documentos de embarque exigidos para
la transacción.
En resumen, las cartas de créditos son:
"= Son los medios de pago más usados en el comercio internacional.
" Tienen un costo mayor por intervención del banco.
"= Es el sistema más seguro, porque es como una garantía de pago, respaldado por el
banco. )
f y e
5. Open ACCOUNT (cuenta abierta):
" El exportador envía la mercadería, la Open Account
factura, el documento de embarque y
espera que le paguen.
" Esla más insegura.
"Se realiza cuando existe mucha
confianza, y estabilidad en el país del
importador.
Confimados
Imevocables
1) CREDITOS DOCUMENTARIOS No confirmados
Revocables
Transferibles ¿ No Transferibles
Alternativas |Divisibles / parciales
Utilizables a la vista, a plazo, etc.
Utilizables contra pago o aceptación
Documentos contra pago

á 2) REMESAS DE DOCUMENTOS ¡COBROS DOCUMENTALES
Medios de pagos : COMERCIALES Documentos contra aceptación
Letras de Cambio
en resumen REMESAS SIMPLES ————— Pagarés
Recibo
Pago en efectivo Documentos Análogos
3) OTRAS FORMAS | Cuenta Corriente
Cheques particulares o bancarios
Transferencia bancaria
Reembolso [correos]
Factoring
Leasing Trueque (barter)
Forfaiting Compensación Total ? Parcial
Buy-Back
4) ALTERNATIVAS NO MONETARIAS ———————— Contracompra
BIMPORTANTE
Presupuesto Pronóstico
* Pronosticar es la
proyección real de tus
valores hacia el futuro
con un resultado
esperado (pero no
garantizado).
04
PRONÓSTICO DE LAS VENTAS
J PRONÓSTICO DE VENTAS
Es una estimación de las ventas futuras (ya

sea en términos físicos o monetarios) de
uno o varios productos, bien o servicio,
(generalmente todos) para un periodo de
tiempo determinado.
"= El objetivo principal de los pronósticos se

transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes
operativos.
"= Es la proyección en el futuro de la
demanda esperada.
Características
" Son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la
situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en
ese mercado).
" Determina qué puede venderse en base a la realidad.
" El plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa, tales como el de
producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento
de personal, el de flujo de efectivo, etc.
" Permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos
de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto
vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión
más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar
actividades y recursos.
Relación con otras áreas
Y Producción
Y Inventarios
Y Producto
Y Finanzas
Y Marketing
Y RRHH
Consideraciones previas
Y Negocio en marcha
Y Disponibilidad de estadísticas
Y Cuál es la estrategia ??
Y Disponibilidad de recursos
Y Productos con estacionalidad ??
Y” Clima
Y Lanzamientos ( innovación)
Y Coyuntura política y social
Y Tipo de cambio
¿Cómo hacer el pronóstico de ventas?
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas
estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es

más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas
razonables. Para lograrlo , lo recomendable es combinar los métodos descritos
anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

AN84 - DESARROLLO DE PROYECTOS Y
INTERNACIONALES
Unidad 3 Plan de Operaciones Internacionales
TT EY
Sesión 10 o
y TEMARIO
Mana
EE
DALE
Basa Sa. ás
TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3 TEMA 4
Necesidades de compras o Proceso de Producción Localización y Compras de inssumoso Control de Calidad
producción y capacidad (Propia o Tercerizada) / Organización de producto terminado
productiva Compras
| IMPORT

Proceso de Distribución Plan de Producción y Capital de trabajo Previsión de RR.HH. Estructura de costos de
Proyección de Compras para la operación Producción / Compras/
internacional Calidad / Distribución
Y El alumno analiza y propone la estrategia de marketing más

apropiada para su proyecto y adecua en base a este, el mix de
marketing internacional en función de su proyecto y de su modelo de
negocio seleccionado.
Y El estudiante entiende y comprende la importancia y aplicación de
una estrategia de operaciones e identifica sus elementos en una
empresa de servicios y de manufactura.
Y” Identifica claramente la estructura y partes de un plan operativo.
Y” Determina en base a un análisis el nivel de inversión de su proyecto.
Y Entiende la estructura del capital de trabajo y lo calcula para su
proyecto
AGENDA
. Necesidades de compras o producción y capacidad productiva

pp
Proceso de Producción (Propia o Tercerizada) / Compras

pun
Localización y Organización
Compras de insumos o de producto terminado
Control de Calidad
JON
Proceso de Distribución
Plan de Producción y Proyección de Compras
Capital de trabajo
00M
Previsión de RR.HH. para la operación internacional

10. Estructura de costos de Producción / Compras / Calidad / Distribución
LOS Nr 2
N IÓ CoN Mis. ? 77%
01
NECESIDADES DE COMPRAS O
PRODUCCIÓN Y CAPACIDAD
PRODUCTIVA
í Necesidades de Compras o Producción
Y” Una de las exigencias para el área de compras

es anticiparse a las necesidades de la
empresa.
Y La planificación consiste en conocer las
fuentes de suministro de bienes y servicios.
Y Búsqueda de proveedores:
— Directorios, páginas web
— Organismos oficiales
— Asociaciones empresariales y profesionales
— Ferias y exposiciones del sector
— Bases de datos, redes de contactos
Y Generalmente las empresas

centralizan las compras a través del
área correspondiente, a la que indican
las características del material que se
necesita y para cuándo se requiere.
Y Una vez recibido el requerimiento

completo, el área de compras realiza
los procesos necesarios para obtener
propuestas de proveedores y elegir la
mejor opción.
Los lineamientos usuales de acción:
Y” Dar prioridad a las solicitudes de

material en niveles mínimos de
inventario.
Y Comprobar si es un artículo usado

regularmente o si es una primera compra:
periodicidad de compra.
Y” Clasificar los requerimientos
por tipo de material y
proveedor.
Y” Consultar con el usuario frecuentemente.
Y” Decidir los términos de compra y los

estándares de calidad
En una organización que manufactura sus productos, debe existir una coordinación
permanente entre las áreas de ventas, logística y producción, para revisar
periódicamente los pronósticos de ventas, los inventarios y los tiempos de entrega de
proveedores, así como los recursos y disponibilidad de las líneas de producción
SANA
Da NUS á NS “Um a m
NA NAS Mts. ?
e NA e de, 5
02
PROCESO DE PRODUCCIÓN
(PROPIA O TERCERIZADA) /
COMPRAS
Í Proceso de Producción (propia o tercerizada) / compras
En la etapa de planeamiento estratégico, la organización debe decidir si funciones

tales como producción, logística, contabilidad, etc. son parte de su core business y
si generan valor. De lo contrario, es importante evaluar la opción de tercerización o
outsourcing.
í Proceso de Producción (propia o tercerizada) / compras
NEARSHORING, OFFSHORING Y ONSHORING:

3 formas de subcontratación de servicios
¿Cerca, fuera o dentro? Estos tres

términos tienen significados similares, pero
explican situaciones diferentes.
El Nearshoring, el offshoring y el onshoring

apuntan a las actividades de una
compañía y a si estas se realizarán AS
internamente o externamente. ME
https://www.e-manuales.com/nearshoring/
OFFSHORING: ji h a
Es un modelo, muchas veces, que no es 0 sñnorin
rentable para las organizaciones.
Esto se debe a que involucra el outsourcing o la

subcontratación de las actividades de negocio
o tecnología con compañías de países lejanos.
Por lo tanto, incluye una serie de diferencias de
0
horario, idioma y cultura.
Acme Inc hires Acme Inc China to make stuff for them,
NEARSHORING:
Es un modelo de externalización
muy parecido al offshoring,
pero, en este caso, una
compañía transfiere sus
servicios a firmas de un país
a. NEARSHORINE
"En el caso de EE.UU., por
ejemplo, las ventajas
del nearshoring con América
Latina son evidentes, pues
comparte husos horarios,
proximidad física, afinidad
cultural y de idioma de clientes y
proveedores”.
ONSHORING
Es otra forma de outsourcing, aunque, a diferencia
del offshoring, este se ejecuta en la zona de
actuación de la compañía.
"Se refiere a la reubicación de los procesos

comerciales a un lugar de un menor costo dentro de
las fronteras nacionales", por lo general, estas
funciones se sitúan cerca de los clientes. | ade in: e USA.
"El onshoring mejora considerablemente la
estructura de costos y permite una gran flexibilidad
dentro de las organizaciones”.
NOIDVZINVIYO
ANOI2VZI1VI01
l Localización y Organización
17
Las operaciones de la
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MAR ENTE
CMI EE
cerca de las fuentes de
STATS
clientes, cerca de los COMPRAS
RAFA ATA
PL acuerdo con al giro Usualmente el área de
el negocio. compras está dentro de
Operaciones y Logística
I_ PAY PER USE
Pay-Per-Use (PPU) es un modelo en el que el consumidor paga por usar un producto o

servicio, en vez de comprarlo. De este modo, la propiedad (y por tanto, la responsabilidad)
del bien de mercado recae sobre la empresa propietaria, y no sobre el consumidor.
“Pay per use”, es la nueva tendencia en el mercado

de oficinas prime
Los empleados de una empresa podrán trabajar en
oficinas, cuando quieran, como quieran y solo
gastan según el uso del espacio. De este modo, se
puede ir adecuando el uso del espacio para cubrir
las necesidades de la planilla.
i'”COWORKING
Son oficinas compartidas en las que profesionales

autónomos, teletrabajadores y empresarios se
dan cita para trabajar, y donde los gestores del
espacio intentan conectar y crear oportunidades
profesionales y personales entre y para sus
miembros.
Oficinas Privadas Escritorios Dedicados Escritorio Flex

Una oficina privada 100% tuya y lista para Zonas de coworking o escritorios dedicados, Un espacio flexible que está en la zona
recibir a tu equipo, clientes, donde solo ideales para empresas pequeñas. Aquí premium del coworking. Su disponibilidad
compartirás áreas comunes y servicios con podrás dejar tu laptop, tu taza o la foto de tu 24/7, te permitirá reunirte en un ambiente
otras empresas. familia. profesional.
04
COMPRAS DE INSUMOS O DE
PRODUCTO TERMINADO
Í Compras de Insumos o Producto Terminado
De la misma forma en que se decidió qué funciones de la empresa agregan valor, en la

etapa de planeamiento estratégico, la organización debe decidir si es más beneficioso para
el proyecto el comprar insumos para producción, o si es mejor comprar producto
terminado para dedicarse a su comercialización exclusivamente.
PROCESO
PROPIO O
TERCERIZADO
AVONVI 30 TOYHANOI
JH CONTROL DE CALIDAD
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U.S Food and Drug Administration
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Australian Government
Department of Health
3 y Therapeutic Goods Administration
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Standards Worldwide
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Sm
Empresa Operador logístico
exportadora internacional
Plataforma logística intermodal
A
Operador logístico
A Ha
Empresa
internacional importadora
J ALMACENAMIENTO Y LOGÍSTICA
Y” Describir la gestión del almacén.

q
Y” Si la empresa es comercial, la gestión de
E
stock es de vital importancia.
Y” En cuanto a logística, indicar sistemas de

entrega de la mercancía, es decir,
volumetría, plazo, recorrido, horarios, etc.
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GA a a
* % >
Mi Dn
PLAN DE PRODUCCIÓN Y
PROYECCIÓN DE COMPRAS
J PLAN DE PRODUCCIÓN Y PROYECCIÓN DE COMPRAS
Comprende funciones claves de la organización
El plan de producción El plan determina los

explica el proceso que se recursos necesarios, la
sigue hasta obtener el estructura organizacional
producto terminado. necesaria y los costos
asociados.
J PLAN DE PRODUCCIÓN Y PROYECCIÓN DE COMPRAS
El plan de producción incluye los siguientes conceptos:

1. Desarrollo del producto
— Recursos materiales
— Recursos humanos
— Procesos
— Planes de control de calidad
Compras
Costos operativos
TE
E
Almacenamiento y logística
Sistemas de planificación y control
DESARROLLO DEL PRODUCTO
Se realiza una descripción

técnica del
producto/servicio,
especificando las
características
fundamentales y el modo
en uso del mismo, en caso
de que sa necesario este
detalle
AN84 - DESARROLLO DE PROYECTOS Y
INTERNACIONALES
Unidad 3 Plan de Operaciones Internacionales
TT EY
Sesión 11 Ms
y TEMARIO
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Bao a. ás
TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3 TEMA 4
Necesidades de compras o Proceso de Producción Localización y Compras de inssumoso Control de Calidad
producción y capacidad (Propia o Tercerizada) / Organización de producto terminado
productiva Compras
| IMPORT

Proceso de Distribución Plan de Producción y Capital de trabajo Previsión de RR.HH. Estructura de costos de
Proyección de Compras para la operación Producción / Compras/
internacional Calidad / Distribución
Y El alumno analiza y propone la estrategia de marketing más

apropiada para su proyecto y adecua en base a este, el mix de
marketing internacional en función de su proyecto y de su modelo de
negocio seleccionado.
Y El estudiante entiende y comprende la importancia y aplicación de
una estrategia de operaciones e identifica sus elementos en una
empresa de servicios y de manufactura.
Y” Identifica claramente la estructura y partes de un plan operativo.
Y” Determina en base a un análisis el nivel de inversión de su proyecto.
Y Entiende la estructura del capital de trabajo y lo calcula para su
proyecto
y AGENDA
Video: historia de la contenerización...

. Necesidades de compras o producción y capacidad productiva
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Proceso de Producción (Propia o Tercerizada) / Compras

Localización y Organización
Compras de insumos o de producto terminado
Control de Calidad
Plan de Producción y Proyección de Compras
Capital de trabajo
00M
Previsión de RR.HH. para la operación internacional

10. Estructura de costos de Producción / Compras / Calidad / Distribución
LOS Nr 2
N IÓ CoN Mis. ? 77%
01
NECESIDADES DE COMPRAS O
PRODUCCIÓN Y CAPACIDAD
PRODUCTIVA
Y Una de las exigencias para el área de compras

es anticiparse a las necesidades de la
empresa.
Y La planificación consiste en conocer las
fuentes de suministro de bienes y servicios.
Y Búsqueda de proveedores:
— Directorios, páginas web
— Organismos oficiales
— Asociaciones empresariales y profesionales
— Ferias y exposiciones del sector
— Bases de datos, redes de contactos
Y Generalmente las empresas

centralizan las compras a través del
area correspondiente, a la que indican
las características del material que se
necesita y para cuándo se requiere.
Y Una vez recibido el requerimiento

completo, el área de compras realiza
los procesos necesarios para obtener
propuestas de proveedores y elegir la
mejor opción.
Los lineamientos usuales de acción:
Y” Dar prioridad a las solicitudes de

material en niveles mínimos de
inventario.
Y Comprobar si es un artículo usado

regularmente o si es una primera compra:
periodicidad de compra.
Y” Clasificar los requerimientos
por tipo de material y
proveedor.
Y” Consultar con el usuario frecuentemente.
Y” Decidir los términos de compra y los

estándares de calidad
En una organización que manufactura sus productos, debe existir una coordinación
permanente entre las áreas de ventas, logística y producción, para revisar
periódicamente los pronósticos de ventas, los inventarios y los tiempos de entrega de
proveedores, así como los recursos y disponibilidad de las líneas de producción
SANA
Da NUS á NS “Um a m
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02
PROCESO DE PRODUCCIÓN
(PROPIA O TERCERIZADA) /
COMPRAS
En la etapa de planeamiento estratégico, la organización debe decidir si funciones

tales como producción, logística, contabilidad, etc. son parte de su core business y
si generan valor. De lo contrario, es importante evaluar la opción de tercerización o
outsourcing.
NEARSHORING, OFFSHORING Y ONSHORING:

3 formas de subcontratación de servicios
¿Cerca, fuera o dentro? Estos tres

términos tienen significados similares, pero
explican situaciones diferentes.
El Nearshoring, el offshoring y el onshoring

apuntan a las actividades de una
compañía y a si estas se realizarán AS
internamente o externamente. Mo
https://www.e-manuales.com/nearshoring/
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Es un modelo, muchas veces, que no es snorin
rentable para las organizaciones.
Esto se debe a que involucra el outsourcing o la

subcontratación de las actividades de negocio
o tecnología con compañías de países lejanos.
Por lo tanto, incluye una serie de diferencias de
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horario, idioma y cultura.
Acme Inc hires Acme Inc China to make stuff for them,
NEARSHORING:
Es un modelo de externalización
muy parecido al offshoring,
pero, en este caso, una
compañía transfiere sus
servicios a firmas de un país
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ejemplo, las ventajas
del nearshoring con América
Latina son evidentes, pues
comparte husos horarios,
proximidad física, afinidad
cultural y de idioma de clientes y
proveedores”.
ONSHORING
Es otra forma de outsourcing, aunque, a diferencia
del offshoring, este se ejecuta en la zona de
actuación de la compañía.
"Se refiere a la reubicación de los procesos

comerciales a un lugar de un menor costo dentro de
las fronteras nacionales", por lo general, estas
funciones se sitúan cerca de los clientes. Ñ ade inthe USA.
"El onshoring mejora considerablemente la
estructura de costos y permite una gran flexibilidad
dentro de las organizaciones”.
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Operaciones y Logística
04
COMPRAS DE INSUMOS O DE
PRODUCTO TERMINADO
í Compras de Insumos o Producto Terminado
De la misma forma en que se decidió qué funciones de la empresa agregan valor, en la

etapa de planeamiento estratégico, la organización debe decidir si es más beneficioso para
el proyecto el comprar insumos para producción, o si es mejor comprar producto
terminado para dedicarse a su comercialización exclusivamente.
PROCESO
PROPIO O
TERCERIZADO
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Empresa Operador logístico
exportadora internacional
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Y” Describir la gestión del almacén.

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Y” Si la empresa es comercial, la gestión de
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stock es de vital importancia.
Y” En cuanto a logística, indicar sistemas de

entrega de la mercancía, es decir,
volumetría, plazo, recorrido, horarios, etc.
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PLAN DE PRODUCCIÓN Y
PROYECCIÓN DE COMPRAS
PLAN DE PRODUCCIÓN Y PROYECCIÓN DE COMPRAS
Comprende funciones claves de la organización
El plan de producción El plan determina los

explica el proceso que se recursos necesarios, la
sigue hasta obtener el estructura organizacional
producto terminado. necesaria y los costos
asociados.
E PLAN DE PRODUCCIÓN Y PROYECCIÓN DE COMPRAS
El plan de producción incluye los siguientes conceptos:

1. Desarrollo del producto
— Recursos materiales
— Recursos humanos
— Procesos
— Planes de control de calidad
Compras
Costos operativos
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Almacenamiento y logística
TE
Sistemas de planificación y control

DESARROLLO DEL PRODUCTO
Se realiza una descripción

técnica del
producto/servicio,
especificando las
características
fundamentales y el modo
en uso del mismo, en caso
de que sa necesario este
detalle
H DESARROLLO DEL PRODUCTO
Recursos Materiales
Infraestructura y materias
primas necesarias en el
proceso de fabricación del
producto o parte de la
presentación del servicio
g DESARROLLO DEL PRODUCTO
Recursos Humanos
Y” Personal necesario y su grado de Y

implicación en el proceso n
productivo, lo que servirá para € ¡
determinar si su salario es costo
directo o indirecto del
producto/servicio.
Y” También determinar la estructura

organizativa del departamento, su
organización interna, descripción de
las funciones de cada puesto y perfil
requerido en cada caso.
|
saetllicn. " | * kh
AN84 — DESARROLLO DE PROYECTOS

INTERNACIONALES
EVALUACION ECONOMICA FINANCIERA DE PROYECTOS
INCORPORACION DEL RIESGO
-SESION 12
Logro de la Unidad
Y El estudiante analiza, evalúa, prepara

y sustenta la viabilidad económica
financiera de su proyecto
internacional.
Y El estudiante diferencia
conceptualmente y aplica
adecuadamente la evaluación
económica y la evaluación financiera.
Agenda
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
Y Balance de Apertura, Inicial y anual proyectado
Y” Determinación de la Tasa de Descuento, COK y WACC.
Y” Evaluación y análisis del VAN del proyecto
Y” Evaluación y análisis del TIR del proyecto
Y” Estimación y análisis del Periodo de Recuperación de la inversión
Y” Indice beneficio-costo
Y” Análisis del EBITDA del proyecto
Y” Análisis de otros indicadores financieros
OQVIIJIAOdd TIVWANV A
TVIDINI “VINLYIAV 30 JIDNVIVA
Balance General
CONTROL : ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO
Estructura del Capital

PATRIMONIO
Fondos de los
Inversionistas
Fondos usados por la empresa

ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
EL BALANCE
Lo que posee Lo que debe
eDinero ePrestamos bancarios

eCaja - Bancos eCrédito de proveedores
eCuentas X cobrar ePagos adelantados PASIVO
e Materias primas eCTS aún no depositado
ACTIVO eProductos terminados
eMaquinaria
eEquipos
eVehículos
eMuebles PATRIMONIO
eLocales, etc..
l o. . .
Relación entre los Estados Financieros
BALANCE GENERAL ESTADO DE

RESULTADOS
SALDO INICIAL PASIVO
+ INGRESOS PATRIMONIO VENTAS
= EGRESOS COSTOS
—=, ACTIVO = GASTOS
—SALDO FINAL
Resultado — UTILIDAD
A)
Caja del o
A-(P+P)=0 Ejercicio =—___A/
|
Verificación General de que todos los Estados
Financieros están bién elaborados
Estado de resultados
Ingresos
-Costos y gastos
= Utilidad antes de intereses, impuestos,

depreciaciones y amortizaciones (EBITDA)
Causación
-Depreciaciones y amortizaciones
= Utilidad antes de intereses e impuestos (EBIT)
|
-Otros ingresos y gastos (financieros)
= Utilidad antes de impuestos
-Impuestos
= Utilidad Neta
ANALISIS VERTICAL ANALISIS HORIZONTAL
Permite determinar el porcentaje Identifica cuáles han sido las

que representa cada partida dentro variaciones de las partidas que
un estado financiero conforman los estados financieros,
determinando si han aumentado o
Evalua en qué partidas se concentran disminuido con respecto al período
los activos y los pasivos de una anterior
entidad.
Evalua si la administración esta
Puede aplicarse tanto al estado de realizando una correcta gestión
situación financiera como al estado operativa y financiera de los recursos
de resultado integral (o estado de de la entidad
resultados).
COK Y WACC
COSTO DE OPORTUNIDAD
Y El método CAPM es el más conocido y utilizado en la determinación
del costo de oportunidad de capital.
Y Su aplicabilidad en países emergentes, es discutible.
Y Una de sus principales críticas es que es sólo aplicable a países
desarrollados que cuentan con mercados de capital eficiente, líquido
y con amplio volúmenes de negociación de activos.
Y Los países emergentes como el Perú muestran mercados de capital
poco líquidos, con bajos niveles de negociación y la transparencia
necesaria como para obtener una eficiente generación de precios de
mercado.
Y” Las ventajas y simplicidad del método CAPM para estimar el costo de
oportunidad de capital lo hacen atractivo para su aplicación a países
emergentes. Para ello se realiza su aproximación añadiendo la tasa de
riesgo país al costo de capital obtenido por el CAPM.
Koro» = e + BioroyA lr — PF, |. riesgopalis
rendimiento
y hoy
y
diferencial periodo
y
diferencial hoy
más largo posible
e rfyriesgo país tomar el dato de hoy día

* Riesgo de mercado (Rm — Rf) se debe utilizar el diferencial entre el promedio geométrico del rendimiento de
mercado y el de bonos de tesoro de USA en el plazo mas largo posible
PROPUESTA
Calcular Ke como una agregación de cuatro componentes si es que no

se puede calcular de otra forma:
Ke = Tasa activa efectiva referencial + Prima de riesgo empresarial estimada +

Tasa de riesgo país + Tasa de inflación anual
COSTO PROMEDIO PONDERADO
DE
CAPITAL (WACC)
Equity Risk Premium
¡do
Equity Cost of Equity
-h
HTM
INEA Rel
ol
doo] CASARES
Debt
Xx tax)
IEA
Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)
El WACC pondera los costos de cada una de las fuentes de capital, independientemente de
que estas sean propias o de terceros. Es preciso tener presente que si el WACC es inferior a
la rentabilidad sobre el capital invertido se habrá generado un valor económico
agregado (EVA) para los accionistas.
WACC=Ke E/(E+D) + Kd (1-T) D/(E+D)

Donde:
Ke: Coste de los Fondos Propios
Kd: Coste de la Deuda Financiera
E: Fondos Propios
D: Deuda Financiera
T: Tasa impositiva
Entendiéndose estas fuentes en su forma más amplia posible, esto es como deuda y equity.
Características de la deuda
+ Esun contrato. Se pactan fechas en que se pagan intereses y capital.

e El acreedor recibe su dinero sin importar si la empresa ha producido
utilidades o no.
e Tiene prioridad sobre los pagos de utilidades o dividendos de los socios o
accionistas.
e Se le exige garantías reales (bienes raíces o activos en general), o a la vez
se exigen codeudores que respalden la deuda en caso de que la firma no
pueda pagar.
e En la deuda se incluyen los bonos emitidos por la firma, los préstamos
recibidos, arrendamiento financiero
13
Características del Patrimonio
e Tiene una remuneración residual. Se le paga si

después de pagar todas las obligaciones (gastos
de personal, materia prima, arriendos, intereses,
etcétera.) queda un remanente o utilidad.
e En caso de quiebra o liquidación son los últimos
en recibir su dinero.
e Esto muestra una gran diferencia en el riesgo que
asume cada dueño de los recursos.
14
Diferencia entre deuda y Capital
La gran diferencia es el grado de riesgo

que tiene cada uno.
La deuda tiene menos riesgo que el
patrimonio.
Por lo tanto el costo porcentual de la
deuda debe ser menor que el del
patrimonio.
15
Relación entre tasas
En general, las tasas de interés mantienen la siguiente

relación, según su nivel de riesgo:
Donde: Ke > Kp > Kd >> Rf
Ke: es la tasa de oportunidad del patrimonio (acciones comunes),
Kp: es la tasa de las acciones preferentes,
Kd: es la tasa de la deuda y Rf es la tasa libre de riesgo.
El costo promedio ponderado de capital es un valor intermedio entre
Ke > CPPC (WACC) > Kd
v0_L193
3/9 - IYd— YIL— NVA
SISITVNV A NOIDVNIVA3
I Valor Presente Neto -VPN
Valor Presente Neto
La formula del VPN es:
ECN,
VPN =-1,+ Y
(1+COK)y
Criterio de Decisión
Si VPN > O ==> El proyecto se acepta
Si VPN < O ==> El proyecto se rechaza

Í Tasa Interna de Retorno-TIR
Tasa Interna de Retorno TIR
Expresa la rentabilidad media del proyecto

durante su horizonte de evaluación. Se define
también como aquella tasa de descuento que
hace el VPN igual a cero.
La TIR es la rentabilidad máxima que ofrece el
proyecto.
La fórmula de la TIR es:
FCN,
0= -I, + _———————
(+TIR)"
Si HR > COK => se acepta proyecto
Si HR < COK => se rechaza proyecto

_ Periodo de Recupero de Inversión(PRI)
Periodo de Recupero de Inversión(PRI)
Mide el tiempo que demora un proyecto en

redituar la inversión efectuada por el
inversionista, su resultado debe ser comparado
con el PRI esperado por el inversionista.
EBITDA
EBITDA
(Earnings before Interest, Taxes,
Depreciation and Amortization)
Indicador financiero que hace referencia a las ganancias de la

compañía antes de intereses, impuestos, depreciaciones y
amortizaciones
Informa si en principio un proyecto puede ser o no rentable
Permite conocer la disponibilidad de flujo de dinero real para

asumir, tras la inversión en el proyecto, los diferentes pagos
por deudas.
J CONCLUSIONES
1. No se debe perder de vista que todas las metodologías

presentadas son subjetivas y que no existe método
objetivo en la estimación del riesgo.
2. No importa cuán complejo sea el sistema de estimación
este es siempre personal y subjetivo.
3. “Cada persona es dueña de sus propios miedos”
Conclusiones
|
saetllicn. " | * kh

INTERNACIONALES
-SESION 13
Logro de la Unidad
Y El estudiante analiza, evalúa, preparay sustenta la

viabilidad económica financiera de su proyecto.
Y El. estudiante diferencia conceptualmente y aplica
correctamente la evaluación económica y evaluación
financiera.
Y Distingue y comprende el riesgo económico y el riesgo
financiero.
Y Comprende, analiza y aplica correctamente los métodos de
análisis de sensibilidad
lgenda
INCORPORACIÓN DEL RIESGO
Y El riesgo en la evaluación de proyectos
Y” E riesgo económico
Y” El riesgo Financiero o de crédito
Y” Análisis de sensibilidad
Y” Mediciones Estadísticas
Y” Árbol de Decisiones
7 a
RIESGO ECONÓMICO
Y
RIESGO FINANCIERO
Il EL RIESGO ECONÓMICO
Y” Hace referencia a la incertidumbre producida en
el rendimiento de la inversión debida a los
cambios producidos en la situación económica del
sector en el que opera o operará la empresa.
Y” El riesgo económico es una consecuencia directa

de las decisiones de inversión. De manera que la
estructura de los activos de la empresa es
responsable del nivel y de la variabilidad de los
beneficios de explotación. Este es un tipo de
riesgo específico o no sistemático puesto que sólo
atañe a cada inversión, o empresa, en particular.
Y Como es único, la exposición al mismo varía

según sea la inversión o la empresa en la que se
invierta, lo que influirá en la política de selección
de activos de cada inversor en particular.
Y” Este tipo de riesgo puede producir grandes pérdidas en un corto espacio de
tiempo.
Y” Los activos financieros emitidos por empresas que tienen una amplia cartera
de productos poco correlacionados entre sí, tendrán menos riesgo económico
que los emitidos por empresas que los tienen muy correlacionados o cuya
gama de productos es bastante corta. Incluso, los propios productos tienen
diferentes riesgos económicos, puesto que hay bienes o servicios con
demandas muy estables y otros, por el contrario, las tienen muy inestables
(alta tecnología, industrias emergentes, etc.). El riesgo económico tiende a
reducirse a través de la propiedad de inversiones a corto plazo.
Y” El riesgo económico se refiere a la variabilidad relativa de

los beneficios esperados antes de intereses pero después
de impuestos (EBIT).
Y” El riesgo económico indica la variabilidad del rendimiento
económico esperado.
Y” el EBIT, es una variable aleatoria cuyo valor real tiende a
situarse en las cercanías de un valor promedio esperado.
EL RIESGO FINANCIERO O DE CRÉDITO
También conocido como riesgo de crédito o de insolvencia, el riesgo

financiero hace referencia a la incertidumbre asociada al rendimiento
de la inversión debida a la posibilidad de que la empresa no pueda
hacer frente a sus obligaciones financieras (principalmente, al pago de
los intereses y la amortización de las deudas).
El riesgo financiero es debido a un único factor: las obligaciones

financieras fijas en las que se incurre.
Cuanto mayor sea la suma de dinero que una organización pública o

privada debe en relación con su tamaño, y cuanto más alta sea la tasa
de interés que debe pagar por ella, con mayor probabilidad la suma
de intereses y amortización del principal llegará a ser un problema
para la empresa y con mayor probabilidad el valor de mercado de sus
inversiones (el valor de mercado de la compañía) fluctuará.
Il” EL RIESGO FINANCIERO O DE CRÉDITO
El riesgo financiero está íntimamente

conectado con el riesgo económico
puesto que los tipos de activos que
una empresa posee y los productos o
servicios que ofrece juegan un papel
importantísimo en el servicio de su
endeudamiento. De tal manera que
dos empresas con el mismo tamaño y
con el mismo coeficiente de
endeudamiento no tienen porqué
tener el mismo riesgo financiero
Í RIESGO FINANCIERO Y RENDIMIENTO FINANCIERO
Y” El riesgo financiero se refiere a la variabilidad de los beneficios

esperados por los accionistas.
Y Será superior al riesgo económico debido a la utilización del

apalancamiento financiero. Este último, se produce cuando la
empresa financia una parte de sus activos a través del uso del
endeudamiento lo que implica unos costos financieros fijos, con la
esperanza de que se produzca un aumento del rendimiento de los
accionistas (rendimiento financiero).
Y” El riesgo financiero es el resultado directo de las decisiones de
financiación, porque la composición de la estructura de capital de la
empresa -el nivel del apalancamiento financiero- incide directamente
en su valor.
Y” Un nivel dado de variabilidad del EBIT (es decir, de riesgo económico)
puede ser amplificado por la utilización del apalancamiento
financiero, el cual se incorporará a la variabilidad de los beneficios
disponibles para los accionistas ordinarios.
Í_ Empecemos con algo fácil ...
El director de finanzas de SIPECA SAC, considera una inversión de $420,000 en

una máquina que se depreciará por el método de línea recta durante su vida
económica de siete años. La tasa de descuento apropiada es de 13% y la tasa
de impuesto a la renta es de 35%. Suponga que todos los ingresos y gastos que
se presentan a continuación se reciben y se pagan en efectivo.
Ventas unitarias 25,000

Precio S 40
Costos variables por unidad $ 20
Costos fijos anuales $300,000
La máquina es una inversión que vale la pena”?

El Modelo Determinístico
Y Hasta ahora el método usualmente empleado en la evaluación de
inversiones es calcular “el mejor estimado” basándose en los datos
disponibles y utilizarlos como un insumo del modelo de evaluación.
Estos estimados de valor único usualmente son la moda (el resultado más
probable), el promedio o un estimado conservador.
Y” Por lo tanto, el resultado del promedio también se presenta como una
certidumbre sin ninguna varianza posible O margen de error
relacionado con el proyecto.
Y Sin embargo, en la mayoría de procesos de decisión, el inversionista
busca determinar la probabilidad que el resultado real no sea el
estimado y la posibilidad que la inversión pudiera tener incluso una
rentabilidad negativa.
¡”El concepto de Riesgo e Incertidumbre
Introduzcamos ahora los conceptos de Riesgo

e Incertidumbre.
— RIESGO: considera que los supuestos de la
a proyección de flujos de caja se basan en
K probabilidades de ocurrencia que se pueden
estimar.
Y
a "A
— INCERTIDUMBRE: considera que a los eventos
futuros no es posible asignarles una
probabilidad de ocurrencia.
Jj Métodos para considerar el Riesgo
Incrementar la tasa de descuento

NOSoSAao0N=>
Castigar el flujo de fondos

Punto de equilibrio
Análisis de sensibilidad
Mediciones estadísticas
Simulación de probabilidades (Montecarlo)
a) Mejor utilizar la TIR
b) Hasta cuando se puede incrementar la tasa para que el VPN sea
igual a O
8. Castigar el flujo de fondos
— Mejor estimar hasta cuando puede bajar el FC para que el VPN
sea igual a O
9. Punto de equilibrio (Break even point)
Hasta cuando puede cambiar una variable para que el VPN sea igual a
cero.
NE
yn Ñ Ñ
NN VA ( Ñ TR E
a. 7
DD NA , es AN
AN / MA "
PD,
Eá] lo | a
32 Y
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
I Análisis de Sensibilidad «1)
= El problema principal de las mediciones

estadísticas es el considerar
sp, Información histórica para suponer
£ó probabilidades de ocurrencia a los
- flujos de caja proyectados.
"= Los modelos de sensibilización surgen

como una alternativa interesante para
agregar información que posibilite
decidir más adecuadamente.
Ii” Análisis de Sensibilidad
— OBJETIVO:
Medir la relación entre el flujo de
efectivo y las variables de las que
dependen tales resultados.
Responde a la pregunta : ¿qué pasa
con la rentabilidad del proyecto si...?
— CLASES:
* POR VARIABLES (Análisis
Unidimensional)
* POR ESCENARIOS — (Análisis
Multidimensional)
I'” Análisis de Sensibilidad ;,
" POR VARIABLES

Se identifica variables relevantes
para el proyecto; por ejemplo:
precio, cantidad vendida, costo
de ciertos insumos, los
impuestos y la vida útil.
Se alteran una por una mediante e
la definición de un factor *X”, las y
variables previamente
identificadas y se establece su
efecto sobre los indicadores de
rentabilidad (VPN, TIR, etc.)
Y ”
Análisis de Sensibilidad
El resultado puede tabularse en un cuadro como el siguiente:
FACTOR "X" PRECIO CANTIDAD PRECIOINSUMOY IMPUESTOS VIDA

0.70 100 40 340 250 -140
/ 0.80 120 80 280 220 -A0
0.90 140 120 220 190 60
1.00 160 160 160 160 160
1.10 180 200 100 130 260
1.20 200 240 40 100 360
1.30 220 280 -20 70 460
Por ejemplo: si el precio es multiplicado por factor 0.7 (lo que equivale a una disminución de
T—o
30%). El VPN del proyecto es 100.
Ayuda a comprender a que variable la rentabilidad del proyecto presenta mayor sensibilidad
—> análisis más riguroso con el fin de lograr estimaciones más precisas y confiables.
Ii” Análisis de Sensibilidad ;s,
"= POR ESCENARIOS

" Analiza qué pasa con en VPN
cuando se modifica el valor de
dos o más variables que se
consideran susceptibles de
cambiar durante el periodo de
evaluación.
"= El modelo simplificado plantea
que se debe sensibilizar el
proyecto en sólo dos escenarios:
pesimista y optimista.
I” Análisis de Sensibilidad (,
Para una inversión de $ 20 000, una empresa identifica

tres escenarios en el flujo de caja.
Escenario inversión FCI FC2 FCS VPN
OPTIMISTA -20 000 26 000 26 000 26000 44658.15
NORMAL -20 000 22 000 22 000 22000 34710.74
PESIMISTA -20 000 16 000 16 000 16000 19 789.63
COKk 10%
SVIILSIAV1S3 SINOIDOFN
il Mediciones Estadisticas «1)
= El riesgo de un proyecto se define como la

variabilidad de los flujos de caja reales
frente a los estimados.
= Analicemos las formas de medición de

esa variabilidad como un elemento de
cuantificación del riesgo de un proyecto:
= Varianza (desviación estándar)

= Coeficiente de variación
"= Supuesto: se puede estimar para cada

proyecto la distribución de probabilidades
de sus flujos de caja calculados.
Ii” Mediciones Estadísticas ¡.,
e Recordemos ....
LA DISTRIBUCIÓN NORMAL AA ES
probabilidad que
los valores
LANE
encuentren en
este intervalo
95% de
A
| oe ce
O 67.5% los valores
observados se
95%0)
SAS
=20 ANNE
I— Mediciones Estadísticas «)
"= Varianza (desviación estándar)

Definición más común de Riesgo muuy “variabilidad relativa del
retorno esperado” o “la desviación estándar del retorno esperado
respecto al retorno medio”.
A mayor desviación estándar, mayor variabilidad del retorno y,

por conveniente, mayor grado de riesgo.
Ii” Mediciones Estadísticas («,
CASO PRAC! ICO: Para una inversión de $ 20 000, una empresa

identifica tres escenarios en el flujo de caja.
ESCENARIO | PROB | INVERSIÓN FC1 FC2 FC3

OPTIMISTA 40% -20000 26000 26000 26000
NORMAL 45% -20000 22000 22000 22000
PESIMISTA 15% -20000 16000 16000 16000
i' Mediciones Estadísticas
1. Hallar el VPN esperado.
(1) (2) (3)=(1)*(2)

Prob.
Escenario Ocurr. inversión FC1 FC2 FC3 VPN VPN*prob.
OPTIMISTA 40% -20 000 26 000 26 000 26000 44658.15 17 863.26

NORMAL 45% -20 000 22 000 22 000 22000 34710.74 15 619.83
PESIMISTA 15% -20 000 16 000 16 000 16000 19789.63 2968.44
COK 10% VPNE 36 451.54

Mediciones Estadísticas (s,
2. Hallar la Varianza y la desviación estándar:
Varianza
(2)-+(3) (4) (4311)

OPTIMISTA 8206.61 67348473.46 26939389.39
NORMAL -1 740.80 3 030 372.08 1363 667.44
PESIMISTA -16 661.91 277619189.52 41642878.43
varianza 69 945 935.25

desviación st. 8 363.37
3. Interpretemos los resultados

I'”Mediciones Estadísticas ;,,
e Recordemos las fórmulas:

Ii” Mediciones Estadísticas «,
e Coeficiente de Variación:
— No es recomendable utilizar la Varianza como única medida
de riesgo, pues no discrimina en función del valor esperado.
—El coeficiente de variación es utilizado pues mide la
dispersión relativa.
|
saetllicn. " | * kh

INTERNACIONALES
-SESION 13
Logro de la Unidad
Y El estudiante analiza, evalúa, preparay sustenta la

viabilidad económica financiera de su proyecto.
Y El. estudiante diferencia conceptualmente y aplica
correctamente la evaluación económica y evaluación
financiera.
Y Distingue y comprende el riesgo económico y el riesgo
financiero.
Y Comprende, analiza y aplica correctamente los métodos de
análisis de sensibilidad
lgenda
Y El riesgo en la evaluación de proyectos
Y” E riesgo económico
Y” El riesgo Financiero o de crédito
Y” Análisis de sensibilidad
Y” Mediciones Estadísticas
Y” Árbol de Decisiones
7 a
RIESGO ECONÓMICO
Y
RIESGO FINANCIERO
Y” Hace referencia a la incertidumbre producida en
el rendimiento de la inversión debida a los
cambios producidos en la situación económica del
sector en el que opera o operará la empresa.
Y” El riesgo económico es una consecuencia directa

de las decisiones de inversión. De manera que la
estructura de los activos de la empresa es
responsable del nivel y de la variabilidad de los
beneficios de explotación. Este es un tipo de
riesgo específico o no sistemático puesto que sólo
atañe a cada inversión, o empresa, en particular.
Y Como es único, la exposición al mismo varía

según sea la inversión o la empresa en la que se
invierta, lo que influirá en la política de selección
de activos de cada inversor en particular.
Y” Este tipo de riesgo puede producir grandes pérdidas en un corto espacio de
tiempo.
Y” Los activos financieros emitidos por empresas que tienen una amplia cartera
de productos poco correlacionados entre sí, tendrán menos riesgo económico
que los emitidos por empresas que los tienen muy correlacionados o cuya
gama de productos es bastante corta. Incluso, los propios productos tienen
diferentes riesgos económicos, puesto que hay bienes o servicios con
demandas muy estables y otros, por el contrario, las tienen muy inestables
(alta tecnología, industrias emergentes, etc.). El riesgo económico tiende a
reducirse a través de la propiedad de inversiones a corto plazo.
Y” El riesgo económico se refiere a la variabilidad relativa de

los beneficios esperados antes de intereses pero después
de impuestos (EBIT).
Y” El riesgo económico indica la variabilidad del rendimiento
económico esperado.
Y” el EBIT, es una variable aleatoria cuyo valor real tiende a
situarse en las cercanías de un valor promedio esperado.
EL RIESGO FINANCIERO O DE CRÉDITO
También conocido como riesgo de crédito o de insolvencia, el riesgo

financiero hace referencia a la incertidumbre asociada al rendimiento
de la inversión debida a la posibilidad de que la empresa no pueda
hacer frente a sus obligaciones financieras (principalmente, al pago de
los intereses y la amortización de las deudas).
El riesgo financiero es debido a un único factor: las obligaciones

financieras fijas en las que se incurre.
Cuanto mayor sea la suma de dinero que una organización pública o

privada debe en relación con su tamaño, y cuanto más alta sea la tasa
de interés que debe pagar por ella, con mayor probabilidad la suma
de intereses y amortización del principal llegará a ser un problema
para la empresa y con mayor probabilidad el valor de mercado de sus
inversiones (el valor de mercado de la compañía) fluctuará.
Il” EL RIESGO FINANCIERO O DE CRÉDITO
El riesgo financiero está íntimamente

conectado con el riesgo económico
puesto que los tipos de activos que
una empresa posee y los productos o
servicios que ofrece juegan un papel
importantísimo en el servicio de su
endeudamiento. De tal manera que
dos empresas con el mismo tamaño y
con el mismo coeficiente de
endeudamiento no tienen porqué
tener el mismo riesgo financiero
Í RIESGO FINANCIERO Y RENDIMIENTO FINANCIERO
Y” El riesgo financiero se refiere a la variabilidad de los beneficios

esperados por los accionistas.
Y Será superior al riesgo económico debido a la utilización del

apalancamiento financiero. Este último, se produce cuando la
empresa financia una parte de sus activos a través del uso del
endeudamiento lo que implica unos costos financieros fijos, con la
esperanza de que se produzca un aumento del rendimiento de los
accionistas (rendimiento financiero).
Y” El riesgo financiero es el resultado directo de las decisiones de
financiación, porque la composición de la estructura de capital de la
empresa -el nivel del apalancamiento financiero- incide directamente
en su valor.
Y” Un nivel dado de variabilidad del EBIT (es decir, de riesgo económico)
puede ser amplificado por la utilización del apalancamiento
financiero, el cual se incorporará a la variabilidad de los beneficios
disponibles para los accionistas ordinarios.


Precio S 40

disponibles y utilizarlos como un insumo del modelo de evaluación.
Estos estimados de valor único usualmente son la moda (el resultado más
probable), el promedio o un estimado conservador.
Y” Por lo tanto, el resultado del promedio también se presenta como una
certidumbre sin ninguna varianza posible O margen de error

e Incertidumbre.
estimar.
Y
a "A
Jj Métodos para considerar el Riesgo

NOSoSAao0N=>
Castigar el flujo de fondos

Punto de equilibrio
Análisis de sensibilidad
Mediciones estadísticas
Simulación de probabilidades (Montecarlo)
a) Mejor utilizar la TIR
b) Hasta cuando se puede incrementar la tasa para que el VPN sea
igual a O
8. Castigar el flujo de fondos
— Mejor estimar hasta cuando puede bajar el FC para que el VPN
sea igual a O
9. Punto de equilibrio (Break even point)
Hasta cuando puede cambiar una variable para que el VPN sea igual a
cero.
NE
yn Ñ Ñ
NN VA ( Ñ TR E
a. 7
DD NA , es AN
AN / MA "
PD,
Eá] lo | a
32 Y
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
I Análisis de Sensibilidad «1)
= El problema principal de las mediciones

estadísticas es el considerar
sp, Información histórica para suponer
£ó probabilidades de ocurrencia a los
- flujos de caja proyectados.
"= Los modelos de sensibilización surgen

como una alternativa interesante para
agregar información que posibilite
decidir más adecuadamente.
Ii” Análisis de Sensibilidad
— OBJETIVO:
Medir la relación entre el flujo de
efectivo y las variables de las que
dependen tales resultados.
Responde a la pregunta : ¿qué pasa
con la rentabilidad del proyecto si...?
— CLASES:
* POR VARIABLES (Análisis
Unidimensional)
* POR ESCENARIOS — (Análisis
Multidimensional)
I'” Análisis de Sensibilidad ;,
" POR VARIABLES

Se identifica variables relevantes
para el proyecto; por ejemplo:
precio, cantidad vendida, costo
de ciertos insumos, los
impuestos y la vida útil.
Se alteran una por una mediante e
la definición de un factor *X”, las y
variables previamente
identificadas y se establece su
efecto sobre los indicadores de
rentabilidad (VPN, TIR, etc.)
Y ”
Análisis de Sensibilidad
El resultado puede tabularse en un cuadro como el siguiente:
FACTOR "X" PRECIO CANTIDAD PRECIOINSUMOY IMPUESTOS VIDA

0.70 100 40 340 250 -140
/ 0.80 120 80 280 220 -A0
0.90 140 120 220 190 60
1.00 160 160 160 160 160
1.10 180 200 100 130 260
1.20 200 240 40 100 360
1.30 220 280 -20 70 460
Por ejemplo: si el precio es multiplicado por factor 0.7 (lo que equivale a una disminución de
T—o
30%). El VPN del proyecto es 100.
Ayuda a comprender a que variable la rentabilidad del proyecto presenta mayor sensibilidad
—> análisis más riguroso con el fin de lograr estimaciones más precisas y confiables.
Ii” Análisis de Sensibilidad ;s,
"= POR ESCENARIOS

" Analiza qué pasa con en VPN
cuando se modifica el valor de
dos o más variables que se
consideran susceptibles de
cambiar durante el periodo de
evaluación.
"= El modelo simplificado plantea
que se debe sensibilizar el
proyecto en sólo dos escenarios:
pesimista y optimista.
I” Análisis de Sensibilidad (,
Para una inversión de $ 20 000, una empresa identifica

tres escenarios en el flujo de caja.
Escenario inversión FCI FC2 FCS VPN
OPTIMISTA -20 000 26 000 26 000 26000 44658.15
NORMAL -20 000 22 000 22 000 22000 34710.74
PESIMISTA -20 000 16 000 16 000 16000 19 789.63
COKk 10%
SVIILSIAV1S3 SINOIDOFN
il Mediciones Estadisticas «1)
= El riesgo de un proyecto se define como la

variabilidad de los flujos de caja reales
frente a los estimados.
= Analicemos las formas de medición de

esa variabilidad como un elemento de
cuantificación del riesgo de un proyecto:
= Varianza (desviación estándar)

= Coeficiente de variación
"= Supuesto: se puede estimar para cada

proyecto la distribución de probabilidades
de sus flujos de caja calculados.
Ii” Mediciones Estadísticas ¡.,
e Recordemos ....
LA DISTRIBUCIÓN NORMAL AA ES
probabilidad que
los valores
LANE
encuentren en
este intervalo
95% de
A
| oe ce
O 67.5% los valores
observados se
95%0)
SAS
=20 ANNE
I— Mediciones Estadísticas «)
"= Varianza (desviación estándar)

Definición más común de Riesgo muuy “variabilidad relativa del
retorno esperado” o “la desviación estándar del retorno esperado
respecto al retorno medio”.
A mayor desviación estándar, mayor variabilidad del retorno y,

por conveniente, mayor grado de riesgo.
Ii” Mediciones Estadísticas («,
CASO PRAC! ICO: Para una inversión de $ 20 000, una empresa

identifica tres escenarios en el flujo de caja.
ESCENARIO | PROB | INVERSIÓN FC1 FC2 FC3

OPTIMISTA 40% -20000 26000 26000 26000
NORMAL 45% -20000 22000 22000 22000
PESIMISTA 15% -20000 16000 16000 16000
i' Mediciones Estadísticas
1. Hallar el VPN esperado.
(1) (2) (3)=(1)*(2)

Prob.
Escenario Ocurr. inversión FC1 FC2 FC3 VPN VPN*prob.
OPTIMISTA 40% -20 000 26 000 26 000 26000 44658.15 17 863.26

NORMAL 45% -20 000 22 000 22 000 22000 34710.74 15 619.83
PESIMISTA 15% -20 000 16 000 16 000 16000 19789.63 2968.44
COK 10% VPNE 36 451.54

Mediciones Estadísticas (s,
2. Hallar la Varianza y la desviación estándar:
Varianza
(2)-+(3) (4) (4311)

OPTIMISTA 8206.61 67348473.46 26939389.39
NORMAL -1 740.80 3 030 372.08 1363 667.44
PESIMISTA -16 661.91 277619189.52 41642878.43
varianza 69 945 935.25

desviación st. 8 363.37
3. Interpretemos los resultados

I'”Mediciones Estadísticas ;,,
e Recordemos las fórmulas:

Ii” Mediciones Estadísticas «,
e Coeficiente de Variación:
— No es recomendable utilizar la Varianza como única medida
de riesgo, pues no discrimina en función del valor esperado.
—El coeficiente de variación es utilizado pues mide la
dispersión relativa.
AN84 — DESARROLLO DE PROYECTOS Y
INTERNACIONALES
SESION 13
E 5 po
Logro de la Unidad
Y El estudiante analiza, evalúa, prepara

y sustenta la viabilidad económica
financiera de su proyecto
internacional.
Y El estudiante diferencia
conceptualmente y aplica
adecuadamente la evaluación
económica y la evaluación financiera.
Il AGENDA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS

(análisis vertical y horizontal por año)
Balance de Apertura, Inicial y anual proyectado
Determinación de la Tasa de Descuento, COK y WACC.
- Evaluación y análisis del VAN del proyecto
- Evaluación y análisis del TIR del proyecto
- Estimación y análisis del Periodo de Recuperación de la
inversión
-Índice beneficio-costo
- Análisis del EBITDA del proyecto
- Análisis de otros indicadores financieros
-El riesgo en la evaluación de proyectos
-Análisis de sensibilidad
OQVIIJIAOdd TIVWANV A
TVIDINI “VINLYIAV 30 JIDNVIVA
Balance General
CONTROL : ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO
Estructura del Capital

PATRIMONIO
Fondos de los
Inversionistas
Fondos usados por la empresa

ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
EL BALANCE
Lo que posee Lo que debe
eDinero ePrestamos bancarios

eCaja - Bancos eCrédito de proveedores
eCuentas X cobrar ePagos adelantados PASIVO
e Materias primas eCTS aún no depositado
ACTIVO eProductos terminados
eMaquinaria
eEquipos
eVehículos
eMuebles PATRIMONIO
eLocales, etc..
l o. . .
Relación entre los Estados Financieros
BALANCE GENERAL
ESTADO DE
RESULTADOS
SALDO INICIAL PASIVO
+
+ INGRESOS PATRIMONIO VENTAS
= EGRESOS COSTOS
—, ACTIVO = GASTOS
— SALDO FINAL
Resultado — UTILIDAD
A)
Caja del o_o
A-(P+P)=0 Ejercicio =—___A
/
Verificación General de que todos los Estados
Financieros están bién elaborados
Estado de resultados
Ingresos
-Costos y gastos
= Utilidad antes de intereses, impuestos,

depreciaciones y amortizaciones (EBITDA)
Causación
-Depreciaciones y amortizaciones
= Utilidad antes de intereses e impuestos (EBIT)
|
-Otros ingresos y gastos (financieros)
= Utilidad antes de impuestos
-Impuestos
= Utilidad Neta
ANALISIS VERTICAL ANALISIS HORIZONTAL
Permite determinar el porcentaje Identifica cuáles han sido las

que representa cada partida dentro variaciones de las partidas que
un estado financiero conforman los estados financieros,
determinando si han aumentado o
Evalua en qué partidas se concentran disminuido con respecto al período
los activos y los pasivos de una anterior
entidad.
Evalua si la administración esta
Puede aplicarse tanto al estado de realizando una correcta gestión
situación financiera como al estado operativa y financiera de los recursos
de resultado integral (o estado de de la entidad
resultados).
IIVM A MOI
COSTO DE OPORTUNIDAD
Y El método CAPM es el más conocido y utilizado en la determinación
del costo de oportunidad de capital.
Y Su aplicabilidad en países emergentes, es discutible.
Y Una de sus principales críticas es que es sólo aplicable a países
desarrollados que cuentan con mercados de capital eficiente, líquido
y con amplio volúmenes de negociación de activos.
Y Los países emergentes como el Perú muestran mercados de capital
poco líquidos, con bajos niveles de negociación y la transparencia
necesaria como para obtener una eficiente generación de precios de
mercado.
Y” Las ventajas y simplicidad del método CAPM para estimar el costo de
oportunidad de capital lo hacen atractivo para su aplicación a países
emergentes. Para ello se realiza su aproximación añadiendo la tasa de
riesgo país al costo de capital obtenido por el CAPM.
Koro» = e + BioroyA lr — PF, |. riesgopalis
rendimiento
y hoy
y
diferencial periodo
y
diferencial hoy
más largo posible
e rfyriesgo país tomar el dato de hoy día

* Riesgo de mercado (Rm — Rf) se debe utilizar el diferencial entre el promedio geométrico del rendimiento de
mercado y el de bonos de tesoro de USA en el plazo mas largo posible
PROPUESTA
Calcular Ke como una agregación de cuatro componentes si es que no

se puede calcular de otra forma:
Ke = Tasa activa efectiva referencial + Prima de riesgo empresarial estimada +

Tasa de riesgo país + Tasa de inflación anual
COSTO PROMEDIO PONDERADO
DE
CAPITAL (WACC)
Equity Risk Premium
¡do
Equity Cost of Equity
-h
HTM
INEA Rel
ol
doo] CASARES
Debt
Xx tax)
IEA
Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)
El WACC pondera los costos de cada una de las fuentes de capital, independientemente de
que estas sean propias o de terceros. Es preciso tener presente que si el WACC es inferior a
la rentabilidad sobre el capital invertido se habrá generado un valor económico
agregado (EVA) para los accionistas.
WACC=Ke E/(E+D) + Kd (1-T) D/(E+D)

Donde:
Ke: Coste de los Fondos Propios
Kd: Coste de la Deuda Financiera
E: Fondos Propios
D: Deuda Financiera
T: Tasa impositiva
Entendiéndose estas fuentes en su forma más amplia posible, esto es como deuda y equity.
Características de la deuda
+ Esun contrato. Se pactan fechas en que se pagan intereses y capital.

e El acreedor recibe su dinero sin importar si la empresa ha producido
utilidades o no.
e Tiene prioridad sobre los pagos de utilidades o dividendos de los socios o
accionistas.
e Se le exige garantías reales (bienes raíces o activos en general), o a la vez
se exigen codeudores que respalden la deuda en caso de que la firma no
pueda pagar.
e En la deuda se incluyen los bonos emitidos por la firma, los préstamos
recibidos, arrendamiento financiero
13
Características del Patrimonio
e Tiene una remuneración residual. Se le paga si

después de pagar todas las obligaciones (gastos
de personal, materia prima, arriendos, intereses,
etcétera.) queda un remanente o utilidad.
e En caso de quiebra o liquidación son los últimos
en recibir su dinero.
e Esto muestra una gran diferencia en el riesgo que
asume cada dueño de los recursos.
14
Diferencia entre deuda y Capital
La gran diferencia es el grado de riesgo

que tiene cada uno.
La deuda tiene menos riesgo que el
patrimonio.
Por lo tanto el costo porcentual de la
deuda debe ser menor que el del
patrimonio.
15
Relación entre tasas
En general, las tasas de interés mantienen la siguiente

relación, según su nivel de riesgo:
Donde: Ke > Kp > Kd >> Rf
Ke: es la tasa de oportunidad del patrimonio (acciones comunes),
Kp: es la tasa de las acciones preferentes,
Kd: es la tasa de la deuda y Rf es la tasa libre de riesgo.
El costo promedio ponderado de capital es un valor intermedio entre
Ke > CPPC (WACC) > Kd
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EVALUACION Y ANALISIS
VAN — TIR —PRI - B/C
EBITDA
I Valor Presente Neto -VPN
Valor Presente Neto
La formula del VPN es:
ECN,
VPN =-1,+ Y
(1+COK)y
Si VPN > O ==> El proyecto se acepta
Si VPN < O ==> El proyecto se rechaza

Expresa la rentabilidad media del proyecto

durante su horizonte de evaluación. Se define
también como aquella tasa de descuento que
hace el VPN igual a cero.
La TIR es la rentabilidad máxima que ofrece el
proyecto.
La fórmula de la TIR es:
FCN,
0= -I, + _———————
(+TIR)"
Si HR > COK => se acepta proyecto
Si HR < COK => se rechaza proyecto

_ Periodo de Recupero de Inversión(PRI)
Periodo de Recupero de Inversión(PRI)
Mide el tiempo que demora un proyecto en

redituar la inversión efectuada por el
inversionista, su resultado debe ser comparado
con el PRI esperado por el inversionista.
EBITDA
EBITDA
(Earnings before Interest, Taxes,
Depreciation and Amortization)
Indicador financiero que hace referencia a las ganancias de la

compañía antes de intereses, impuestos, depreciaciones y
amortizaciones
Informa si en principio un proyecto puede ser o no rentable
Permite conocer la disponibilidad de flujo de dinero real para

asumir, tras la inversión en el proyecto, los diferentes pagos
por deudas.
SOLJ3AOYd GQ
NONIDWATIVA3 VI Ni ODSINNY 13
(A S0
S a 3 |
y, a |
O NN
“4 e IN A
y "AY ONG N
CERA YN


Precio S 40

disponibles y utilizarlos como'"un insumo del modelo de evaluación.
Estos estimados de valor único usualmente son la moda (el resultado
más probable), el promedio o un estimado conservador.
Y Por lo tanto, el resultado del promedio también se presenta como una
certidumbre sin ninguna varianza posible o margen de error

e Incertidumbre.
estimar.
Y
a "A

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