CURSO: COMERCIO EXTERIOR

Tema: Ejercicios y casos de Incoterms

Ejercicio No 1:

Usted es un importador chileno de chales de algodón peruanos y el proveedor le ha enviado una

cotización para la venta de 4,000 chales a un precio de US$ 12.03 EXW cada uno. Por su
experiencia, sabe que el transporte terrestre del almacén de su proveedor al puerto del Callao
tiene un costo de US$ 5.00 por kilo, que la carga al medio de transporte cuesta US$ 7.00 por kilo
y que el transporte marítimo hasta Arica (Chile) le costaría US$ 10.00 por kilo.
Además, el seguro tiene un costo equivalente al 7.5% del valor FOB de la mercadería a
importarse. Al llegar la carga a Chile, se debe pagar un arancel ad – valorem del 5% del valor CIF
y el Impuesto General a las Ventas del 19%.
Por último, tiene conocimiento que el traslado de la mercadería a un almacén en el puerto de
Arica tiene un costo de US$ 2.50 por kilo transportado; además, su agente de aduanas le cobra
el 1% del valor FOB por los trámites aduaneros y el almacenaje de la mercadería tiene un costo
fijo que asciende a US$ 1,970.08. Por último, el flete de Arica a Antofagasta tiene un costo de
US$ 5,000.
Si sabe que cada chal pesa 150 gramos, responda lo siguiente:
a) ¿Cuánto es el costo total de la importación puesta en Antofagasta?
b) ¿Cuánto es el pago total de impuesto?
c) ¿Qué precio de venta le pondría al producto importado si desea ganar una utilidad del
15%?
Nota: El ad-valorem se calcula sobre el valor CIF de los productos y el IGV se calcula sobre el
valor CIF más ad-valorem.

Ejercicio No 2:
Usted es el responsable de compras internaciones de una empresa minera ubicada en Cajamarca
y le han encargado la importación temporal de tres equipos para el desarrollo de la fase de
exploración, según el cuadro siguiente:
Equipos Peso (Kg) Precio FOB Cantidad
Tipo A 500 $35,000.00 2
Tipo B 750 $30,500.00 4
Tipo C 1,000 $45,000.00 2
Debido a su amplio conocimiento del proceso de importaciones, sabe que el embalaje de los
equipos tiene un costo total de US$ 45,000 y el traslado de la fábrica del exportador al punto de
embarque le cuesta US$ 100 el kilo.

El flete marítimo hasta el puerto de Salaverry tiene un costo de US$ 22,000 por tonelada, el
seguro por la carga asciende al 14% del valor CFR. Además, el impuesto Ad Valorem es del 15%
del valor CIF y el Impuesto General a las Ventas del 18%.
Para importar estos equipos, la empresa decidió abrir una carta de crédito que tiene un costo
del 4% trimestral del valor FOB. Su agente de aduanas le cobra 1.5% del valor del FOB y tiene
que asumir un costo de almacenaje en la aduana de Salaverry de US$ 5,300. Por último, el
transporte hasta la mina le costará 5% del valor CIF.

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 a) ¿Cuál es el costo de la carga puesta en Cajamarca?
b) ¿Cuánto está pagando de impuestos?
c) ¿Cuál es el costo total si se realiza una importación definitiva?
Nota: la importación demoró seis meses.

Ejercicio No 3:
Usted es el gerente de compras internacionales de la empresa “Condorito” cuya sede se
encuentra en Fort Lauderdale (Florida), y está interesado en importar 10 TM de Mango Kent
desde el Perú.
Su proveedor en Perú le puede vender los mangos a US$ 5,00 el kilo EXW. Además, por su
experiencia, usted sabe el flete desde el almacén de su proveedor hasta el puerto más cercano
asciende a US$ 0.25 el kilo. El flete marítimo desde cualquier puerto peruano hasta el puerto de
Miami es de US$ 0.75 por cada 500 gramos de peso. Por otro lado, la estiba en el puerto de
Paita, a raíz de las últimas huelgas, está costando US$ 100 por TM. Como constantemente realiza
importaciones desde el Perú, ha estimado que el seguro marítimo equivale al 7% del valor CFR
de la carga
Sabe también que en Estados Unidos tiene que pagar un arancel del 12% del valor CIF de la
importación y un impuesto a las ventas del 19% que se calcula sobre el valor CIF más los
aranceles. Su agente de aduana le cobra 0.5% del valor FOB; para la importación tuvo que abrir
una carta de crédito que le ha costado US$ 3,500 y ha gastado US$ 1,544.92 en almacenaje en
el puerto de Miami. Por último, le han informado que el transporte terrestre de Miami a Fort
Lauderdale tiene un costo fijo de US$ 5,000 para transportar hasta 20TM.
a. ¿Cuál es el precio FOB por kilo de mango?
b. ¿Cuál es el precio CIF por tonelada?
c. ¿Cuánto es el costo total de la importación puesta en Fort Lauderdale?
d. ¿A qué precio por kilo vendería el producto en un mercado minorista?

Ejercicio No 4:
La empresa exportadora Merino y Asociados, ubicada en Cajamarca, es su principal proveedor
de mermelada de aguaymanto. Esta empresa tiene un costo de producción mensual ascendente
a US$ 225,000 con lo que logra producir 150,000 frascos de mermelada de medio kilo cada uno
(este costo sólo incluye el valor del embalaje). Por información confidencial, usted sabe que su
margen de utilidad asciende a 40%.

Usted está ubicado en la ciudad de Los Ángeles y desea importar 225,000 frascos de mermelada.
Como no es la primera vez que realiza una importación desde el Perú, sabe que el embalaje tiene
un costo de US$5.01 por cada 5,000 frascos, que el transporte de la carga desde Cajamarca hasta
el puerto de Paita tiene un costo de US$ 35 por tonelada y que la estiba asciende a US$ 0.01 por
kilo.
Cotizando con varios proveedores de seguro, seleccionó una compañía que le cobrará 2.5% del
valor CFR de la importación como seguro por la mercadería mientras que la naviera tiene un
costo de US$ 105.50 por tonelada transportada. Según los acuerdos comerciales para este tipo
de mercadería, se deberá pagar un arancel equivalente al 2.5% y un impuesto a las ventas de
1%. Adicionalmente, la desestiba tiene un costo de US$ 0.05 por kilo, su agente de aduanas le
cobra 0.35% del valor EXW y el almacenaje temporal en Estados Unidos es de US$ 3,370.46.
¿A cuánto asciende la mercadería puesta en Los Ángeles?

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EJERCICIO 5:
Una empresa industrial incluye en su proceso de producción varios insumos provenientes del
mercado asiático y de diversos proveedores, según la siguiente información:
Cantidad
Insumo Proveedor Precio (US$ por kg) Solicitada
(Kg)
AAA Alfa $55 FOB Yokohama 1,500
BBB Beta $25 CFR Yokohama 2,500
CCC Gamma $20 EXW Almacén Gamma 3,500
DDD Iota $70 FOB Yokohama 1,000
Usted trabaja regularmente con proveedores japoneses y conoce que un adecuado embalaje y
etiquetado de la mercadería tiene un costo de US$ 0.999 por gramo. Además, los transportistas
en el país de origen le cobran US$ 0.75 por kilo para el traslado de la mercadería al puerto de
Yokohama y que la estiba en dicho puerto asciende a US$ 165 por Tm.
Adicionalmente el área de contabilidad le ha informado que el seguro internacional tiene un
valor equivalente al 5% del CFR y que la empresa naviera le cobrará US$ 25 por kilo hasta el
puerto del Callao. Por último, en destino el impuesto a la importación es del 10.5% y el impuesto
general a las ventas de 18%.
Para esta importación tuvo que abrir una carta de crédito en el Banco de Crédito del Perú que
le cuesta 3% mensual del CFR. Si el almacenaje en el Callao tiene un costo fijo de US$ 12,500
hasta 10 Tm, su agente de aduana le cobrará US$ 3,121 y la importación demora tres meses, ¿a
cuánto asciende el valor de la mercadería puesta en Perú?

Ejercicio No 6:
CASO: CITRUS EXPORT S.A.
NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS
Citrus Export S.A. es una empresa dedicada a la producción, acopio y comercialización de
productos cítricos, localizada en la ciudad de Piura, Perú, creada en 1978 por don Guillermo
Vences Quiroz, como una firma unipersonal, que producía limones en una propiedad adquirida
en aquel año. La propiedad original de 120 hectáreas fue incrementándose paulatinamente
mediante nuevas adquisiciones, fruto de reinversiones de utilidades de la venta de limones y de
dinero proveniente de la actividad principal del Señor Vences, un negocio mayorista dedicado a
la compraventa de alimentos, particularmente azúcar.
El Señor Vences vivió el “boom” de la actividad productora de mangos, en Piura, que había
permitido figurar al Perú como exportador de este producto.
A mediados de la década de los 80´s el Señor Vences transformó la empresa original en Sociedad
Anónima, creando Citrus Export S.A., incorporó en la sociedad a sus hijos Federico y Fernando,
ambos ingenieros agrónomos, egresados de la Universidad Nacional Agraria La Molina. Hacia
fines de la década del 80, la empresa tenía 1,200 has., cultivadas con plantas de mangos, limones
y maracuya. La totalidad de la producción se entregaba a un acopiador, amigo de la familia, que
compraba toda la producción en la planta. Este acopiador exportaba los productos “in natura”
para Europa. Fundamentos de Gerencia y Comercio Exterior
En 1992, el Señor Vences pasó a ser socio minoritario de la empresa Frugos S.A., que, como su
nombre lo indica, tenía como objeto social la producción y comercialización de jugos,
principalmente cítricos, aunque había un proyecto de trabajar con jugos de frutas tropicales a
corto plazo.

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Participando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando contacto
con la problemática del comercio exterior de frutas frescas y, particularmente, de jugos de
frutas.
Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los productos
en Europa, consideró que Citrus Export S.A. debería colocar su producción directamente en el
exterior; además existía un gran abismo entre el precio de caja de limón que recibía del
acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al público en Europa.
Consultó el tema con Eduardo Rodríguez, Gerente de Comercialización de Frugos S.A., quien
indico que había buenas oportunidades para la exportación de frutas frescas a la Comunidad
Europea y proporcionó el nombre de la firma francesa Fruits du Marché con sede en París,
interesada en importar esos productos, también le informó que Frugos S.A. podría
proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y embalaje para exportación por un
precio razonable. A su vez, el Señor Vences mantuvo una conversación con sus hijos quienes
estimaron que sería posible ofrecer 100 toneladas, acondicionadas en cajas de 16 Kg., o sea
aproximadamente 6,000 cajas.

En base a lo anterior enviaron el siguiente Fax-Oferta:

Director General
Fruits du Marché
París, Francia.
“Informamos que disponemos, para entrega parcelada dentro de 180 días de 6,000 cajas,
variedad Tahití (seedles). El producto se entregará condición FOB Aeropuerto Jorge Chávez –
Lima.
Referencias nuestra firma pueden obtenerse con Frugos S.A.

Atentamente.”
Guillermo Vences
PRESIDENTE CITRUS EXPORT S.A.
Tres días después recibieron el Fax – Respuesta:
Monsieur Guillermo Vences
Presidente Citrus Export S.A.
Piura – Perú.-
“Estamos interesados su Fax-Oferta. Aceptamos comprar bajo esquema consignación precio
firma las 6,000 cajas ofrecidas. Embarque por avión se procesaría bajo régimen FOB Callao,
distribuidos en 6 envíos de 1,000 cajas c/u, siendo el primer dentro de 30 días. Recibido la
mercadería en condiciones adecuadas procedemos a efectuar el pago al banco que Ud. indique
en los 15 días. Favor informar posibilidad colocación jugo de limón y aceite esencial del mismo.
Atentamente.”
George Dupont
FRUITS DU MARCHÉ
El Señor Vences hizo consultas internas de su empresa y con algunos productores, dando la
siguiente respuesta:
Mons. George Dupont
Fruti du Marché
París, Francia.-
“Referente a su Fax concordamos envío de producto conforme especificado. Precio por caja de
16 Kgs. será US$1,50. Podemos poder entregar jugos concentrado de limón. Dispones entrega
30 días, 200 TM, BRIX 55, GPL 425, envase acero 260 Kg. congelado 25°C, US$500 toneladas FOB
Piura.
Atentamente.”

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 Guillermo Vences
PRESIDENTE CITRUS EXPORT S.A.
La respuesta llegó al día siguiente:
“Aceptamos propuesta condiciones estipuladas. Pago será misma condiciones que frutas frescas.

Atentamente.”
George Dupont
FRUIT DU MARCHÉ
El Señor Vences procedió a tomar las medidas necesarias para implementar la operación; los
limones “in natura” provenían de sus fincas, en tanto que el jugo concentrado sería adquirido
de Jugos Olmos S.A., localizada en Olmos – Piura. Esta última operación era interesante ya que
se pagarían US$ 385 la tonelada, ya acondicionada.
Dentro del plazo previsto, se procedió al traslado de las 1,000 cajas de limones al aeropuerto
Jorge Chávez, y las 200 toneladas del jugo concentrado al puerto de Paita Perú. Ambos envíos
se embarcaron en los transportes indicados por el comprador. El único inconveniente surgió en
el puerto de Paita, ya que la operación de carga de los tambores al barco debió ser pagado por
Citrus Export S.A. Hubo una discusión en el lugar ya que la empresa entendía que FOB significaba
dejar la carga al lado del barco, y no en bodega. Para evitar demoras, se pagó el equivalente a
US$5,000 por la operación. A continuación se mandó el siguiente fax:
Mons. George Dupont
Fruti du Marché
París, Francia.-
“Informamos hoy procedimos embarque siguiente mercaderías conforme orden de compra
emitida oportunamente:

a) 200 toneladas jugo concentrado limón con siguientes especificaciones conforme muestra
comprobatoria para nuestros archivos, BRIX 55, GPL 410, congelados – 25°C, envases
acero 260 Kg. Debido reducción GPL de 425 para 410 haremos bonificación de 6%
b) 1,000 cajas limón “in natura” envases 16 Kg. Condiciones de humedad y refrigeración
estándar. Próximo envío en 30 días. Estamos entregando a nuestro banco factura,
certificados de embarque para ser presentados mediante banco corresponsal para cobro
en París. Favor acrecentar el pago US$5,000 correspondiente a operación de carga navío.
Atentamente”.
Guillermo Vences
PRESIDENTE CITRUS EXPORT S.A.
Fruit du Marché, acusó recibo telefónico de los productos, indicando que el envío había sido
satisfactorio, excepto en dos aspectos:
a) El GPL había sido de 400 y no de 410, por lo cual solicitaba que la bonificación fuese del
8% en lugar del 6% y,
b) Los US$5,000 correspondientes al embarque en Piura eran por cuenta de Citrus Export
S.A., ya que esa operación estaba incluida en la cláusula FOB.
El Señor Vences respondió la llamada telefónica indicando que el GPL era de 410 y, que poseía
una muestra en archivos, cualquier diferencia podía deberse al proceso de transporte y esto era
responsabilidad del comprador. Con relación al gasto de embarque reclamado indicó que la
responsabilidad de Citrus Export S.A. era colocar la mercadería “al lado del barco”.

La llamada se efectuó una semana antes del siguiente embarque de limones, y las partes no
pudieron ponerse de acuerdo por teléfono, inclusive por un problema de idioma.

El Señor Vences en conversación con sus hijos quedó fastidiado por el contratiempo y comenzó
a dudar de la seriedad del cliente. A pesar de lo anterior, procedió a la remesa de 1,000 cajas de
limones del envío siguiente.

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Dos días después un fax de Fruits du Marché decía:
Mons. Guillermo Vences
Citrus Export S.A.
Piura – Perú.-
“Referente segundo envío 1,000 cajas de limones informamos producto llegó con grado de
madurez excesiva, por lo cual solicitamos bonificación de 20% o devolución de mercadería con
nota débito por seguro y flete pagado. Urge respuesta.

Atentamente”
Mons. George Dupont.
FRUITS DU MARCHÉ
El Señor Vences quedó indignado por el fax y de común acuerdo con sus socios decidió
responder así:
Mons. George Dupont.
Fruits du Marché
París – Francia.-

“Mercadería embarcada perfectas condiciones, igual que primera remesa. No aceptamos ni

devolución, ni bonificación. Si no recibimos respuesta favorable 24 horas, procederemos inicio
acción judicial. Futuros embarques cancelados.

Atentamente”.
Guillermo Vences
RESIDENTE DE CITRUS EXPORT S.A.
cc.: Presidente de la Asociación de Exportadores (ADEX).
Consejero Económico Embajada de Francia en Perú
El Señor Dupont respondió telefónicamente que la razón estaba de su parte, y que la
mercadería quedaría en la Aduana en destino. Indicó también que su asesoría legal pensaba
iniciar un proceso por incumplimiento de contrato.
Responda a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué opina Ud. de la forma en que el Señor Vences condujo la negociación?
Indique fallas si hubo.
2. En su opinión ¿el contrato de compra venta internacional estaba correcto? ¿qué elementos
Ud. modificaría?
3. Póngase en la situación del Señor Vences. Indique cómo procedería a continuación.
Fundamente los pasos y opciones.
4. Con relación al incidente de los US$ 5,000 ¿Quién tiene la razón? ¿por qué?
5. ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado?
6. El Señor Vences no pagó todavía el jugo concentrado adquirido a Jugos Olmos S.A. ¿debe
pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada? ¿tiene Jugos Olmos S.A. alguna
responsabilidad?
7. ¿Qué reglas de oro debería considerarse para permanecer en el mercado internacional?