LIGA DEL LIBRO MENTALIDAD ESTRATEGICA DE CARLOS NIEZEN

EDITORIAL PAIDOS EMPRESA.

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1.- MENCIONE LOS PRINCIPALES LOGROS DEL AUTOR Y PROPORCIONES SU OPINIÓN SOBRE ELLOS, ADEMÁS EXPRESE
SU OPINIÓN DEL SENTIDO DE URGENCIA, LOS CAMBIOS, LOS SESGOS, CONOCER A LOS CLIENTES. LAS MEJORES
TRANSFORMACIONES SE ENFOCAN EN EL STAKEHOLDER, Y LAS MEJORES TRANSFORMACIONES TIENEN UN PLAN
ESTRATÉGICO SÓLIDO Y UNA EJECUCIÓN DISCIPLINADA.

El autor es socio en Ignia Partners, fondo de capital emprendedor, y en paralelo participa en varios consejos de empresas
mexicanas multinacionales, públicas y privadas lo cual se me hace muy interesante ya que al ser un emprendedor tan
calificado es buen asociador. Todo con frecuencia, utilizamos la intuición para tomar decisiones simples y cotidianas, sin
embargo, este mecanismo no es necesariamente eficaz cuando se trata de decisiones más complejas y de largo alcance.
Para ellas, es fundamental basarnos en información sólida y en el análisis de diferentes variables, es decir, es fundamental
pensar estratégicamente. Este libro se basa en cómo mantener el negocio ya sea grande, mediano o pequeño; es
fundamental conocer a los clientes porque asi sabemos si está funcionando el negocio.

2.- QUÉ OPINA SOBRE LA SITUACIÓN DE PERU LA QUE REFIERE EL AUTOR Y EXPLIQUE SI EXISTE UNA SIMILITUD O UNA
SERIE DE DIFERENCIAS CON MEXICO.

La verdad es que Perú es un país tercemundista cierto es, como México. Pero también es cierto que en México hay más
oportunidades de crecimiento que como lo vemos reflejado en el libro acerca de Perú. En Perú explica que contaban con
todo el tiempo del mundo para implementar cambios que elevaran el valor de sus organizaciones y eso siento que podría
ser la similitud encontrada en esto, las peruanas, es preocuparse principalmente por generar crecimiento y márgenes,
pero sin considerar el capital invertido y en México no pasa eso.

3.- EXPLIQUE CON SUS PROPIAS PALABRAS QUE SUCEDE CUANDO NO SE MIDEN LOS INDICADORES CORRECTOS Y
CUÁLES SON LOS MEJORES INDICADORES PARA MEDIR RETORNOS. SEGÚN EL AUTOR Y PROPORCIONE SU OPINIÓN.

Invertir en un proyecto representa grandes beneficios y riesgos para las empresas, por ello, al decidir llevar a cabo esta
acción requieren de diversos indicadores de rentabilidad que permitan a los líderes tomar decisiones objetivas. Estos
indicadores proveen de viabilidad al proyecto. Los indicadores de rentabilidad permiten medir la garantía de la
organización para ajustar costos y gastos y convertirlos en ventas de utilidad. La evaluación financiera tiene un papel
importante en este caso ya que consiste en hacer presente todo lo que la compañía investigue sobre: gastos de operación,
inversión necesaria, impuestos, leyes que aplican, entre otros aspectos, para determinar el valor que el proyecto en sí
añadirá a la inversión inicial.

4.- EXPLIQUE POR QUÉ EL AUTOR SOSTIENE QUE EL PORTAFOLIO DE NEGOCIOS NO IMPORTA.

Las unidades de negocio de menor margen creaban valor a los accionistas, mientras que las de mayor margen lo
destruían.

5.- EXPLIQUE A QUE SE REFIERE EL AUTOR CUANDO DICE QUE CONTAMOS CON INDUSTRIAS DE BAJO RETORNO
COMPARATIVO.

Recomendarles a nuestros clientes que no lleven a cabo una adquisición, ya que el retorno sobre la inversión posterior
sería muy bajo. Se enfocan más en generar valor. En cambio, el resto de las empresas, en primer lugar, miden margen,
luego crecimiento y, en último lugar, retorno sobre inversión.
6.- EXPLIQUE A QUE SE REFIERE EL AUTOR RESPECTO AL DÓNDE Y CÓMO Y PROPORCIÓN TU OPINIÓN.

En las mejores empresas, el método que hemos encontrado para llevar a cabo el análisis estratégico es el de seis
dimensiones:

 Costos: permite entender la estructura de costos y la rentabilidad de la empresa.

 Comunidad: este análisis permite evaluar el impacto que tiene la organización en el medio ambiente, la
comunidad, los empleados, etc. Es decir, es la manera en que se integra el concepto de medio ambiente, sociedad
y gobierno corporativo o environmental, social and governance (ESG, por sus siglas en inglés).
 Contexto: este análisis permite responder las preguntas sobre la industria en la que se compite y entender qué la
impulsa.
 Competidores: este permite entender las intenciones estratégicas de los competidores y sus ventajas relativas.
 Clientes: sirve para conocer a fondo los distintos segmentos de clientes, sus necesidades, tendencias y
rentabilidades.
 Competencias: este análisis sirve para entender las competencias y capacidades de la empresa y las brechas que
tendrá para ingresar en nuevos negocios.

7.- EXPLIQUE A QUE SE REFIERE EL AUTOR CUANDO HACE REFERENCIA AL IMPACTO SOBRE LA SATURACIÓN O
COMPLEJIDAD DEL MERCADO. Y PROPORCIONE SU OPINIÓN.

Mayor combinación de participación de mercado y rentabilidad (a veces, basta con solo 38 el 20 % de todo el portafolio)
para, posteriormente, racionalizar de manera agresiva el resto del portafolio. Al llevarse a cabo el ejercicio de
racionalización, las ventas se pueden incrementar, los costos pueden bajar de manera considerable y las utilidades suben

En mi opinión es que el crecimiento de las empresas es uno de los principales desafíos al que se enfrentan los ejecutivos;
bajo este contexto, existen iniciativas como incorporar nuevos clientes, entrar a nuevos canales, ocupar nuevas geografías
y ampliar su portafolio de productos y nuevas categorías. Combinar estas estrategias ha dificultado a las empresas
mantener un crecimiento rentable a lo largo de los años.

8.- QUE OPINA SOBRE LA FALTA DE DIFERENCIACIÓN.

La falta de diferenciación es usualmente el origen de todos los males. Cuando el cliente potencial no entiende por qué
debe elegirnos en lugar de nuestra competencia, el precio será el criterio de decisión.

9.- QUE ES EL EFECTO REICHHELD.

El éxito del método se debía a que la pregunta era muy personal («recomendaría») y a que el puntaje asignado era un
número neto, más «ácido» —es decir, un resultado más estricto, ya que sale de la diferencia entre los promotores
menos los detractores—. Posteriormente, identificó distintas maneras en que las empresas podían mejorar su puntaje
de promotor neto; por ejemplo, midiendo continuamente, midiendo en los puntos de contacto, creando «loops de
retroalimentación del cliente», etc.

10.- QUE SIGNIFICA QUE EL AUTOR SE REFIERA A LA INTUICIÓN. Y PROPORCIONE SU PUNTO DE VISTA.

La mayoría de los seres humanos no nos escuchamos por dentro. Siempre estamos atareados, con miles de asuntos
pendientes de hacer. Lo mejor de todo es que puedes entrenar tu capacidad intuitiva, conectar profundamente contigo
mismo y hacer caso a las señales que solo quieren dar la solución. Por lo que mi recomendación es que, si no estás
acostumbrado a escucharte, empieces poco a poco, que tu intuición te ayude en momentos que no sean importantes y
ya cuando adquieras confianza úsala para momentos más importantes.
11.- EXPLIQUE CON SUS PROPIAS PALABRAS LOS SESGOS MÁS COMUNES IDENTIFICADOS POR DANIEL KAHNEMAN

Sesgo de confirmación: Es la tendencia a buscar, propiciar, interpretar o recordar información de manera que confirma
algo que ya has decidido previamente, o que favorece creencias y suposiciones muy arraigadas. Es el caso, por ejemplo,
de personas que apoyan o se oponen a un tema determinado, y no solo buscan información para reforzar sus tesis sino
que además, las interpretan de forma que defienda sus ideas preconcebidas.

Sesgo de anclaje: En este caso, te centras casi exclusivamente en la primera información que recibes para tomar una
decisión. En el transcurso de una negociación salarial el aspirante a un puesto de empleo se ve influenciado por la primera
cifra mencionada en las negociaciones, en vez de examinar de manera racional otras posibles opciones.

Sesgo de observación selectiva: Este tipo de sesgo cognitivo se da cuando diriges tu atención a algo en función de tus
expectativas, y desatiendes el resto de la información. Te compras un coche y a partir de ese momento empiezas a ver
coches de esa marca y ese color por todas partes.

Sesgo de negatividad: Prestas más atención, y le das mucha más importancia a experiencias e información negativa, en
vez de positiva o neutral.

Resistencia reactiva: Consiste en el deseo de hacer lo contrario de lo que alguien te solicita o aconseja, debido a una
amenaza percibida o a la propia libertad de elección.

Efecto de primera impresión: El motivo por el que las primeras impresiones tienen tanto peso, y describe cómo la
impresión positiva acerca de alguien, conduce a impresiones también positivas sobre otros aspectos de esa misma
persona. En el momento de evaluar a un candidato en una entrevista de selección de personal, se corre el riesgo de no
ser objetivo porque los primeros rasgos tienen una enorme influencia en percepciones posteriores.

Valoran realmente tus potenciales clientes, anticipa sus necesidades o preferencias, impulsa experiencias consistentes y
toma decisiones estratégicas de negocio con precisión científica.

12.- EXPLIQUE CON SUS PROPIAS PALABRAS COMO CREAR LA MEJOR ESTRATEGIA SEGÚN EL AUTOR.

Desarrollar una visión real de la empresa ayuda a saber lo que realmente se espera en la empresa como también definir
la ventaja competitiva, también es importante definir los objetivos para su mayor eficiencia y organización de ella.

13.- MENCIONA CUALES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA ESTRATEGIA SEGÚN EL AUTOR Y PROPORCIONA
TU OPINIÓN.

Una buena estrategia es un conjunto de acciones que permiten enfocar los recursos de los cuales dispone la organización
con el fin de obtener una rentabilidad sostenida y superior a la de los competidores. Esto se logra enfocándose en
segmentos bien definidos, brindando mejores productos o servicios, atendiendo mejor a los clientes, y haciendo todo esto
de una manera que sea rentable y difícil de replicar. Es decir, lo que el banco hacía en sus inicios: se enfocaba en un
segmento claro, lo atendía de manera muy rentable, y lo hacía mejor que los competidores y de una manera muy difícil
de imitar. Pero, luego, la modificó. Una buena estrategia también debe contestar las preguntas más importantes que
pueden tener los accionistas y la alta gerencia sobre el rumbo que se debe seguir. Por ejemplo, ¿debe la empresa
incursionar en un nuevo segmento?, ¿debe desprenderse de una unidad de negocio?, ¿debe apostar por incrementar la
participación de mercado en un nuevo canal?, etc.

En mi opinión es bastante acertado el argumento que se plantea en el libro, asi que si se me hace algo cierto lo que se
aplica aquí.
14.- EXPLICA SI ESTÁS DE ACUERDO O NO CON EL AUTOR CUANDO SE REFIERE A LO QUE SUCEDE CUANDO NO EXISTE
UNA BUENA ESTRATEGIA.

Si estoy de acuerdo con el al decir “El problema es que la nueva estrategia de distribución va a ayudar un poco, pero no
corregirá el principal problema, es decir, la manera en la que se ha asignado la inversión publicitaria” porque creo que la
inversión principal no es la publicidad obviamente, pero si es una parte muy importante para poder dar a conocer todo
lo que conlleva la empresa.

15.- A QUE SE REFIERE EL AUTOR DONDE MENCIONA DONDE DEBO COMPETIR Y PROPORCIONE SU PUNTO DE VISTA.

Uno de los principales retos que enfrenta un negocio es encontrar segmentos de mercado grandes, rentables, con
limitada competencia y que pueda atender de manera competitiva. La correcta selección de los campos de batalla
permite identificar dichos segmentos. Por ejemplo, en mi opinión el ejemplo que se mostro es muy acertado ya que si
no tenemos bien definido nuestro nicho o cualquier cosa no va a funcionar.

16.- QUE ES EL CORE SEGÚN EL AUTOR Y PROPORCIONE SU PUNTO DE VISTA.

Es la definición de aquellos segmentos, canales y productos en donde se genera la mayor cantidad de utilidades. Es
como el corazón de tu organización, la razón de ser de tu negocio

17.- RESUMA BREVEMENTE LAS ESTRATEGIAS SEGÚN PORTER.

 La integración hacia delante implica la obtención de la propiedad o aumento del control sobre distribuidores o
vendedores a minoristas
 Integración hacia atrás: Tanto los fabricantes como los vendedores a minoristas adquieren los materiales
necesarios de los proveedores. La integración hacia atrás es una estrategia que busca la obtención de la propiedad
o el aumento del control sobre los proveedores de una empresa
 Integración horizontal: La integración horizontal se refiere a una estrategia que busca la propiedad o el
aumento del control sobre los competidores de una empresa.
 Estrategias Intensivas: La penetración en el mercado y el desarrollo de mercados y de productos se
denomina en ocasiones estrategias intensivas porque exigen la realización de esfuerzos intensivos para
mejorar la posición competitiva de una empresa en relación con los productos existentes.
 Desarrollo de mercado: El desarrollo de mercados implica la introducción de los productos o servicios
presentes en nuevas áreas geográficas.
 Desarrollo de productos: El desarrollo de productos es una estrategia que intenta aumentar las ventas
por medio del mejoramiento o la modificación de los productos o servicios actuales.

18.- EXPLICA Y PROPORCIONA TU OPINIÓN ACERCA DE LOS INGREDIENTES PARA SABER COMPETIR.

Los insumos a los que accedemos: El tipo de insumo con el que contamos nos permite definir el punto de partida para
determinar cómo competir.

Las competencias: Segundo, es importante entender cuáles son nuestras competencias y discernir si estas son útiles
para transformar los insumos en un producto o servicio exitoso que se distinga del de la competencia por su calidad,
mejor funcionalidad, diseño superior o menor costo.
19.- EXPLICA QUE ES LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y ELIGE UN EJEMPLO Y PROPORCIONA TU OPINIÓN.

La transformación digital es la integración de tecnología digital en todas las áreas de una empresa, cambiando
fundamentalmente la forma en que opera y brinda valor a sus clientes. También supone un cambio cultural que requiere
que las organizaciones desafíen constantemente el status quo, experimenten y se sientan cómodas con el fracaso.

La transformación digital de Netflix comenzó en el lugar adecuado: las personas. Y es que, cuando Netflix tomó la decisión
de pasar su servicio a streaming ofreció bajas incentivadas a aquellos empleados que no creían en la nueva metodología.
La mitad de la plantilla dejó la empresa; una empresa que hoy es un gigante de internet.

A su vez, algunas de las grandes compañías del sector veían con recelo el éxito que estaba alcanzando la plataforma: esto
hizo que Netflix empezara a invertir en contenido propio. Tanto es así que, a día de hoy, Netflix invierte más de 4.000
millones de dólares en producciones propias: una cifra que supera a todas las televisiones por cable juntas.

20.- RESUME CUALES SON LOS ERRORES Y LOS ACIERTOS MÁS FRECUENTES EN EL PROCESO DE EXPANSIÓN
INTERNACIONAL.

A pesar de que crecer internacionalmente es importante, esto ha sucedido poco en nuestro país. Existen algunos errores
frecuentes cometidos en la expansión internacional, como los errores de ejecución, o contar con poca escala, o lanzarse
a muchos mercados nuevos a la vez. Las mejores prácticas consisten en partir de un core robusto, buscar eficiencia local,
ejecutar una expansión enfocada, ingresar al nuevo país con escala, llevar a cabo una ejecución exitosa y adaptar el
modelo al contexto local

21.- CUALES SON LOS ERRORES MÁS FRECUENTES QUE COMETEN LAS EMPRESAS CON SUS PROCESOS DE
PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO.

 Aspiraciones cualitativas y poco agresivas.

 Análisis de decisiones estratégicas con poco sustento
 Desarrollo de la estrategia llevada a cabo por un grupo pequeño de ejecutivos
 Muchos sesgos
 Planeamiento efectuado con poca frecuencia
 Excesivo énfasis en el presupuesto del siguiente año, en vez de planificar estratégicamente a largo plazo