GERENCIA DE MARKETING y

GESTIÓN COMERCIAL
SESIONES 1 - 3:
Creación de Valor a través del
Marketing Estratégico y el
Conocimiento del Consumidor
 Objetivos de las Sesiones
1. Comprender los conceptos claves relacionados a la Gestión de
Marketing: Marketing Estratégico, Intensivo y Operativo, Generación de
Valor, Ventajas Competitivas y Enfoque en los clientes y consumidores.
2. Identificar las fases claves del Plan o Proceso de Marketing
comprendiendo lo relevante que es el análisis periódico del mercado, la
competencia y el entorno.
3. Comprender la importancia de evaluar y seleccionar a los clientes
objetivo, con la meta de Crear, Otorgar y Captar “VALOR” de manera
permanente.
Debate de Líderes
Dado el actual ambiente tan complejo,
competitivo, interconectado, globalizado y
tecnológico en el cual nos encontramos,
¿Cuáles son los Nuevos Desafíos que
enfrenta la Gerencia Comercial?
 La Dirección Comercial
Nuevos Desafíos
❖ Mercado cada vez más “GLOBAL”, se generan oportunidades y amenazas.
❖ El Internet y las telecomunicaciones generan nuevas opciones y canales.
❖ El recurso humano es cada vez menos estable.
❖ Productos y Servicios con ciclos de vida más cortos.
❖ Aparecen nuevas necesidades y tendencias en los mercados. Hay que “Buscarlas”
❖ Entorno cada vez más complejo y cambiante.
❖ La ética y responsabilidad social debe sustentar todas las actividades
empresariales.
❖ Clientes menos fieles y más exigentes; además quieren más “protagonismo”
 La Dirección Comercial
Nuevo Enfoque
Nos debemos “reinventar” para encarar mejor las
necesidades de los mercados cambiantes. “Por ello
debemos consideras hoy los siguientes temas cruciales”:
❖ Construir relaciones de largo plazo con los clientes.
❖ Crear estructuras organizacionales comerciales que sean más ágiles
y adaptables a los distintos consumidores.
❖ Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de
los ejecutivos, eliminando barreras funcionales dentro de la
organización.
❖ Cambiar el estilo del gerente comercial de jefe a Líder.
❖ Aprovechar la tecnología disponible para ayudar al éxito comercial.
❖ Integrar mejor la evaluación del desempeño del ejecutivo, de
manera que incluya toda la gama de actividades así como sus
resultados.
Los Dos Grandes
Retos del Marketing
Primer Gran Reto
Conocer mejor que nadie
en que negocio estamos!!
 ¿Conoces bien tu NEGOCIO?
Modelo de NEGOCIO

Oferta de Ventaja
Valor Competitiva
Mercado
ENTORNO
Meta
CLIENTES

Buenos Retornos
Cronograma de Actividades
 Lineamientos para la Clase 2 (05.11)

1. Todos los alumnos deben analizar el Caso Empresarial: “EL RESCATE

DE PUMA”. El mismo que será calificado en base a un debate
gerencial que realizaremos en clase.

2. Todos los Alumnos deben estudiar las Lecturas Obligatorias de la

Clase Sincrónica del 05.11 indicadas en el Sílabo; a fin de fortalecer
sus conocimientos.
 Lineamientos para la Clase 3 (06.11)

1. Los Grupos de Trabajo deberán presentar y sustentar oralmente en

cinco minutos sus Retos Comerciales que serán la base y el
“detonante” de su Plan de Marketing Estratégico (TAF):
– Breve reseña situacional del modelo de negocio.
– Sustenta de la importancia estratégica del Reto Comercial para la empresa.
– Hipótesis de como se esperaría superar el Reto.

2. Todos los Alumnos deben estudiar las Lecturas Obligatorias de la

Clase Sincrónica del 06.11 indicadas en el Sílabo; a fin de fortalecer
sus conocimientos.