ANÁLISIS FINANCIERO

Modulo # 9
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Análisis Financiero
Código: FIN 3200
Unidades valorativas: 3

TEMAS:
 Planeación Financiera a largo plazo.
 Financiamiento y planeación financiera a corto plazo.

Objetivos Específicos:
1. Analizar la planeación financiera y describir sus dimensiones.
2. Describir los elementos básicos de las decisiones financieras a corto plazo.

Competencias a alcanzar:
Conoce sobre los factores que se deben considerar en la planeación financiera, y sus
efectos en los estados financieros de la empresa aplicando los métodos para realizar
una planeación financiera a corto y largo plazo.

Descripción Breve del Foro:

Estimados estudiantes,
Después de leer el Modulo 9, los invito a contestar las siguientes interrogantes:
 ¿Cuál es el objetivo de la planeación financiera y cuáles son sus componentes?
 ¿Cuáles son los factores que determinan la capacidad de una empresa para

sostener su crecimiento?
 ¿Cuáles son las dos tasas de crecimiento que son particularmente útiles en la
planeación a largo plazo? Explique cada una de ellas.
 Explique cómo funciona y cuáles son los principales aspectos de la política
financiera a corto plazo.

Descripción Breve de Actividades:

 Leer detalladamente el contenido del módulo.
  Participar en el foro según las instrucciones correspondientes en el mismo. Se
les recuerda la importancia de interactuar con sus compañeros.
 Realizar la tarea correspondiente al módulo VII de forma individual.

Descripción Breve de Tareas:

Utilizando los estados financieros y la información de la empresa seleccionada para
desarrollar los ejercicios en las semanas anteriores deberá realizar lo siguiente:
 Elaborar un plan financiero por el método de Análisis sencillo de planeación
estratégico, asumiendo un 15% de incremento en las ventas y 15% de
crecimiento en los costos.
 Elaborar un plan financiero por el método de Porcentaje de ventas, asumiendo
un incremento en ventas del 20% y que los costos totales son el 75% de las
ventas.
 Obtener la tasa interna de crecimiento y la tasa de Crecimiento sostenible.
 Con todos los datos recolectados haga el análisis de la empresa.

I. Desarrollo de Contenido
INTRODUCCIÓN
Todo proceso de planeación financiera estará basado en la estimación de los
requerimientos financieros de una empresa, que implica determinar qué cantidad de
dinero necesitará durante un periodo específico y qué cantidad generará esta
internamente durante el mismo tiempo.
Es importante contemplar de manera preliminar y posterior el análisis financiero que
permita evaluar el punto de partida y la evolución de la situación futura. Es
recomendable construir los presupuestos sobre distintos escenarios que pueden ir
desde los más optimistas hasta los más pesimistas a fin de poder corregir las
desviaciones.
 FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO

La planeación financiera establece la manera como se lograran las metas financieras.

Un plan financiero es un planeamiento de lo que se hará en el futuro. La mayoría de
las decisiones implican plazos prolongados para implantarse.

1. EL CRECIMIENTO COMO UNA META FINANCIERA

La meta apropiada es incrementar el valor de mercado del capital contable de los
accionistas. Desde luego si una empresa tiene éxito para lógralo, entonces obtendrá
crecimiento. De este modo el crecimiento puede darse como un resultado deseable a
partir de una buena toma de decisiones, pero no es un fin en sí mismo. El crecimiento
es un medio conveniente de resumir diversos aspectos de la política de inversión y
financiera de la empresa.

La planificación financiera a largo plazo define el marco de desarrollo de la

empresa, esto es:
- El ritmo de crecimiento del activo.
- Las modalidades de financiación básica, externa e interna.
- Las condiciones del equilibrio financiero.
- Exámenes
VIDEO: IMPORTANCIA DE LA PLANEACION FINANCIERA
https://m.youtube.com/watch?v=Gyp2D8WOjMM
 2. ¿QUÉ PUEDE LOGRAR LA PLANEACIÓN?
Dada la posibilidad de que la empresa dedique mucho tiempo
a examinar los diferentes escenarios que se convertirán en la
base para el plan financiero de la compañía, parece razonable
preguntar qué logrará el proceso de planeación. (Ross,
Westerfield, & Jordan, Fundamentos de Finanzas
Corporativas, 2001)

INTERACCIONES. El plan financiero tiene que mostrar explícitamente los vínculos

entre las propuestas de inversión para diferentes actividades operativas de la empresa
y las opciones de financiamiento disponibles. En otras palabras, si la empresa está
planeando crecer y realizar nuevas inversiones y proyectos, ¿dónde se obtendrá el
financiamiento para pagar ese crecimiento?

OPCIONES. El plan financiero proporciona la oportunidad para que la empresa

desarrolle, analice y compare múltiples escenarios diferentes de una forma
consistente. Puede explorarse distintas opciones de inversión y de financiamiento y se
puede evaluar su pacto sobre los accionistas de la empresa. Se plantean interrogantes
relacionadas con futuras líneas de negocios de la empresa y se cuestionan los
convenios óptimos de financiamiento. Podrían evaluarse opciones como la
comercialización de nuevos productos el cierre de plantas.

PREVENCIÓN DE SORPRESAS. La planeación financiera debe identificar lo que le

puede suceder a la empresa si se producen diferentes acontecimientos. En particular,
debe señalar las acciones que tomará la empresa si las cosas alcanzan un punto grave
en extremo o de una forma más general, si los supuestos que se establecen hoy sobre
el futuro resultan ser muy equivocados. Por consiguiente, uno de los propósitos de la
planeación financiera es evitar sorpresas y preparar planes de contingencia.

FACTIBILIDAD Y CONSISTENCIA INTERNA. Más allá del objetivo general de

crear valor, la empresa tendrá normalmente una gran variedad de metas específicas.
Estas metas podrían expresarse en términos de participación de mercado, rendimiento
sobre el capital, apalancamiento financiero, etc. En ocasiones, resulta difícil visualizar
los vínculos entre los distintos objetivos y los diferentes aspectos operativos de una
empresa. El plan financiero no sólo muestra de forma explícita estos vínculos, sino que
también impone una estructura unificada para conciliar las diferentes metas y
objetivos. En otras palabras, la planeación financiera es una forma de verificar que los
objetivos y los planes elaborados para áreas operativas específicas de una empresa
sean factibles y consistentes internamente. Con frecuencia existirán objetivos
incompatibles, de forma que para elaborar un plan coherente, deberán modificarse las
metas y los objetivos y establecer prioridades.

Por ejemplo, la meta que podría tener una empresa es un crecimiento del 12%
anual en las ventas por unidades. Otra meta podría ser reducir la razón de deuda total
de la empresa del 40% al 20% ¿son compatibles ambas metas? ¿Se pueden lograr de
forma simultánea? Tal vez si o tal vez no. Como veremos a continuación, la planeación
financiera es una forma de determinar lo que es posible y, como consecuencia, lo que
no lo es.

Es probable que el resultado más importante del proceso sea que la planeación
obligue a la administración a pensar en objetivos y a establecer prioridades. De hecho,
la sabiduría convencional de los negocios afirma que los planes financieros no
funcionan, pero que la planeación financiera si lo hace. El futuro es intrínsecamente
desconocido y lo que se puede hacer es establecer la dirección que se desea seguir y
realizar algunas conjeturas informadas sobre lo que se encontrará a lo largo del
camino. Si se hace un buen trabajo, no se estará desprevenido cuando el futuro se
haga partícipe. (Ross, Westerfield, & Jordan, Fundamentos de Finanzas Corporativas,
2001)

3. DIMENSIONES DE LA PLANEACIÓN FINANCIERAS

Para propósitos de planeación, es útil concebir el futuro
como aquel que tiene un corto y un largo plazo. El corto
plazo se refiere comúnmente. En la práctica, el corto
plazo se refiere comúnmente a los doce meses siguientes.
No obstante la planeación financiera a largo plazo, incluye por lo general de los dos a
cinco años siguientes. Este periodo recibe el nombre de horizonte de planeación, y
es la primera dimensión del proceso de planeación que debe establecerse.
Al diseñar un plan financiero, se combinan todos los proyectos e inversiones que la
empresa llevará a cabo para determinar con ello la inversión total necesaria. En efecto
las propuestas de inversión más pequeñas de cada unidad operacional se añaden entre
sí, y la suma de las mismas se trata como un proyecto de gran tamaño. Este proceso
recibe el nombre de agregación.
El proceso de planeación financiera podría requerir que cada división prepare tres
planes alternativos de negocios para los tres próximos años:
El peor de los casos: El plan requeriría supuestos pesimistas acerca de los
productos de la empresa y el estado de la economía. Pone el relieve la capacidad
de cada división para hacer frente a adversidades económicas significativas y
requeriría de diversos detalles acerca de las posibles reducciones de costos,
reorganización y liquidación.
El caso normal: en este plan se plantearan los supuestos más probables sobre
la empresa y la economía.
El caso óptimo: Cada división prepararía un caso específico basado en supuestos
optimistas. Podría involucrar nuevos productos o una expansión y se podría
detallar el financiamiento necesario para el logro de los objetivos. (Ross,
Westerfield, & Jordan, Fundamentos de Finanzas Corporativas, 2001)

4. UN MODELO DE PLANEACIÓN FINANCIERA: LOS COMPONENTES

Los modelos de planeación financiera requieren que el
usuario especifique algunos supuesto acerca del futuro.
Basándose en esos supuestos, el modelo genera valores
predictivos en relación con un elevado número de variables
adicionales. Los modelos pueden diferir mucho en términos de complejidad, pero caso
todos tienen los elementos que se exponen a continuación: (Ross, Westerfield, &
Jordan, Fundamentos de Finanzas Corporativas, 2001)

4.1 PRONOSTICO DE VENTAS Casi todos los planes financieros requieren un

pronóstico de ventas obtenido externamente. El pronóstico de ventas se expresará
como la tasa de crecimiento de las ventas, en vez de como un monto monetario
explícito de ventas. Estos dos enfoques son esencialmente iguales, dado que se
pueden calcular las ventas proyectadas una vez que se conoce su tasa de crecimiento.
Cierto es que no es posible tener pronósticos de ventas perfectos, ya que las ventas
dependen del estado futuro, incierto, de la economía. Para ayudar a una empresa a
realizar este tipo de proyecciones, existen empresas que se especializan en la
elaboración de proyecciones macroeconómicas y de industrias.

Se suele estar interesado en evaluar escenarios alternativos, por lo que no es

necesariamente crucial que el pronóstico de ventas sea exacto. En requerimientos de
financiamiento para diferentes niveles de ventas posibles. No es la exactitud lo que se
espera que ocurra.

4.2 ESTADOS PROFORMA. Un plan financiero tendrá un balance general, un estado

de resultados y un estado de flujos de efectivo pronosticados. A estos se les conoce
como estados pro forma o, de forma breve, como proformas. La palabra pro forma
significa literalmente “como un asunto de forma”. En nuestro caso, significa que los
estados financieros son la forma que utiliza para condensar los diferentes eventos que
se proyectan para el futuro. Como mínimo, un modelo de planeación financiera
proporcionará estos estados sobre la base de proyecciones de partidas claves, como
son las ventas.

Los estados financieros proformas son el resultado que se obtiene del modelo de
planeación financiera. El usuario proporcionará una cifra de ventas y el modelo
elaborará el estado de resultados y el balance general resultantes.

4.3 REQUERIMIENTOS DE ACTIVO. El plan describirá el gasto de capital

proyectado. Como mínimo, el balance general proyectado contendrá los cambios de
los activos fijos totales y en el capital de trabajo neto. Estos cambios son efectivamente
el presupuesto de capital total de la empresa. Por tanto, el gasto de capital propuesto
en las diferentes áreas debe conciliarse con los aumentos globales contenidos en el
plan a largo plazo.
4.4 REQUERIMIENTOS FINANCIEROS. El plan incluirá una sección sobre los
arreglos financieros necesarios. Esta parte del plan debe estudiar la política de
dividendos y la de endeudamiento. En ocasiones, las empresas esperarán obtener
efectivo mediante la venta de nuevas acciones o concertando préstamos. En este caso,
el plan deberá tener en cuenta las clases de instrumentos financieros que tendrán que
venderse y cuáles son los métodos de emisión más apropiados.

5. UN MODELO SENCILLO DE PLANEACIÓN FINANCIERA

COMPUTERFIELD CORPORATION
ESTADOS FINANCIEROS
Estado de Resultados Balance General
Ventas 1,000.00 Activos 500.00 Deuda 250.00
Costos 800.00 Capital contable 250.00
Utilidad Neta 200.00 Total 500.00 Total 500.00

Todas las variables están directamente vinculadas con las ventas. Esto significa
que todos los renglones crecerán exactamente a la misma tasa de las ventas.
Estado de Resultados
Ventas 1,200.00
Costos 960.00
Utilidad Neta 240.00

Suponga que las ventas crecen en un 20% con un aumento de 1,000 a 1,200
dólares. Los funcionarios también pronostican un incremento de un 20% en los costos
(800*0.20) = 960. Por lo tanto el estado de resultados proforma sería:

El supuesto de que todas las variables crecerán en un 20%, indica el balance

general queda de la siguiente forma.

Balance General
Activos 600.00 Deuda 300.00
Capital contable300.00
Total 600.00 Total 600.00

Ahora tenemos que reconciliar estos dos estados financieros proforma. Por
ejemplo como puede la utilidad neta ser igual a 240 dólares y solo aumenta el capital
contable en 50? La respuesta que Computerfield debe haber pagado la diferencia (40-
50= 190) posiblemente como un dividendo en efectivo. En este caso los dividendos
son la variable de conexión.
 Suponga de Computerfield no paga 190 dólares. En este caso la adición a las
utilidades retenidas es la totalidad de los 240 dólares. De tal modo, el capital contable
de Computerfield crecerá a 250 (monto inicial) mas 240 (utilidad neta) o sea 490
dólares y las deudas deberán saldarse para mantener los activos totales iguales a 600.
Con 600 dólares en activos totales y 490 en capital contable, la deuda tendrá que ser
600-490= 110. Toda vez que empezamos con 250 dólares en deuda, Computerfield
tendrá que retirar 250-110-149 en deuda. De este modo el balance proforma quedaría
de la siguiente forma.

Balance General
Activos 600.00 Deuda 110.00
Capital contable490.00
Total 600.00 Total 600.00

En este caso la variable de conexión que se usa para que cuadren los activos y
los pasivos totales proyectados es la deuda.
Este ejemplo muestra la interacción que existe entre el crecimiento en ventas y la
variable de conexión. A medida que aumentan las ventas, también aumentan los
activos totales. Esto ocurre porque la empresa debe invertir capital en el capital de
trabajo neto y en los activos fijos para poder dar apoyo a niveles más altos de ventas.
Siempre que los activos crezcan, los pasivos y el capital contable, el lado derecho del
balance general, también crecerán. Lo que se debe notar en el ejemplo es que la forma
como cambian los pasivos y el capital contable dependerá de la política de
financiamiento y de dividendo de la empresa. (Ross, Westerfield, & Jordan,
Fundamentos de Finanzas Corporativas, 2001)

6. ENFOQUE DEL PORCENTAJE DE VENTAS

Método de planeación financiera en el cual las cuentas varían dependiendo del nivel
de ventas pronosticado por la empresa.
Ejemplo: La empresa Rosengarten ha proyectado un incremento de 25% en ventas
para el año siguiente y los costos totales continuaran siendo el 80% de las ventas.
 Rosengarten Corporation Rosengarten Corporation
Estado de Resultados Estado de Resultados

Ventas 1000 Ventas 1250

Costos 800 Costos 1000
Utilidad antes de impuestos 200 Utilidad antes de impuestos 250
Impuestos (34%) 68 Impuestos (34%) 85
Utilidad Neta 132 Utilidad Neta 165
Dividendos 44
Adición a las utilidades retenidad 88

A continuación, necesitamos proyectar el pago de dividendos. Esta cantidad

depende de la administración de Rosengarten. Suponemos que esta empresa tiene la
política de pagar una fracción constante de la utilidad neta a través de dividendos en
efectivo. Para el año reciente la razón de pago de dividendos fue de:

Razón pago de dividendos = Dividendos en efectivo / utilidad neta

= 44/132= 33.33%
También podemos calcular la razón de la adición a las utilidades retenidas:

Adición de utilidades retenida / utilidad netas= 88/132= 66.67%

Esta razón recibe el nombre de razón de retención o razón de reinversión , y es

igual a 1 menos la razón de pagos de dividendos, porque todo lo que no se paga
externamente se retiene dentro de la empresa. Suponiendo que la razón de pago de
dividendos es constante, los dividendos proyectados y la adición a las utilidades
retenidas serán de:
Dividendos proyectados pagados a los accionistas = 165*0.333333 = 55
Adición proyectadas a las utilidades retenidas = 165/0.666666= 110
 7. POLÍTICA FINANCIERA Y CRECIMIENTO
Existen dos tasas de crecimiento que son particularmente
útiles en la planeación a largo plazo.
TASA INTERNA DE CRECIMIENTO: Tasa máxima de
crecimiento que puede lograr una empresa sin
financiamiento externo de ningún tipo, porque esta es la que
la empresa puede sostener mediante el uso propio de recursos.

Ejemplo
Tasa interna de crecimiento = RSA X b x 100
1- (RSA X b)

Donde RSA = Rendimiento sobre activos (Utilidad neta/ activos totales)

Donde b = Razón de retención

Así la empresa Hoffman Company tiene activos totales de 500 y una utilidad
neta de 66 dólares, entonces RSA (66/500= 132.2%). De la utilidad neta de 66 dólares,
se retuvieron 44, siendo la razón de retención de b (44/66= 0.6666). Con estas cifras
calculamos la tasa interna de retorno.

Tasa interna de crecimiento = 0.132x 0.6666 x 100 = 9.65%

1- (0.132x0.666)

De tal forma Hoffman Company puede ampliarse a una tasa máxima de

9.65% anual sin financiamiento externo

TASA DE CRECIMIENTO SOSTENIBLE : Tasa máxima de crecimiento que puede lograr

una empresa, sin recurrir a financiamiento externo por medio de instrumentos de
capital, mientras mantiene una razón de duda constante a capital contable. Esta tasa
recibe este nombre, porque es la puede sostener la empresa sin incrementar su
apalancamiento financiero,
Algunas de los motivos por los cuales una empresa evitaría la colocación de
instrumentos de capital es porque pueden ser: muy costosas o los propietarios actuales
pueden no desear traer a la empresa nuevos accionistas o aportar capital adicional.
La fórmula es idéntica a las tasa interna de crecimiento, excepto porque se usa el RSC
en lugar del RSA.

Tasa de crecimiento sostenible = RSC X b x 100

1- (RSC X b)

En el caso de Hoffman la utilidad fue de 66 dólares y el capital de 250, el RSC

Por lo tanto es de (66/250= 26.4%). La razón de reinversión b es aún 0.6666. La tasa
de crecimiento sostenible es:

Tasa de crecimiento sostenible = 0.264*0.6666 x 100 = 21.36%

1- (0.264 X0.6666)

De tal modo Hoffman Company podría crecer a una tasa máxima de 21.36%
por un año sin recurrir a un financiamiento externo por medio de instrumentos de
capital.
EJEMPLO :
SUPONGA HOFFMAN CRECE A UNA TASA SOSTENIBLE DE 21.36% COMO QUEDARÍAN LOS
ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA ?

HOFFMAN COMPANY HOFFMAN COMPANY ( tasa sostenible del 21.36%)

Estado de Resultados Estado de Resultados

Ventas 500 Ventas 606.80

Costos 400 Costos 485.44
Utilidad antes de
Utilidad antes de impuestos 100 impuestos 121.36
Impuestos (34%) 34 Impuestos (34%) 41.26
Utilidad Neta 66 Utilidad Neta 80.10
Dividendos 22 Dividendos 26.70
Adición a las utilidades Adición a las utilidades
retenidas 44 retenidas 53.40

HOFFMAN COMPANY
BALANCE
GENERAL
Porcentaje
Activos de ventas Pasivos y capital
Activos Circulantes 200.00 40.00% Deuda total 250.00
Activos fijos netos 300.00 60.00% Capital 250.00
Total activos 500.00 Total pasivo y capital 500.00
 HOFFMAN COMPANY ( INCREMENTO DE 21.63%)
Balance General

Porcentaje
Activos de ventas Pasivos y capital
Activos Circulantes 242.72 40.00% Deuda total 250.00
Activos fijos netos 364.08 60.00% Capital 303.40
Total activos 606.80 Total pasivo y capital 553.40
Financiamiento externo necesario 53.4

Como se ilustra en el ejemplo el FEN es de 53.4 dólares. Si Hoffman solicita

el préstamo entonces su deuda se incrementara en 303.4 y la razón de duda
será exactamente de 1.0.

La capacidad de una empresa para sostener el crecimiento dependerá

explícitamente de los cuatro factores siguientes:
1. Margen de utilidad: un incremento en el margen de utilidad aumentara la
capacidad de la empresa para generar fondos internamente y aumentar de tal
modo su crecimiento sostenible.
2. Política de dividendos: un decremento en el porcentaje de la utilidad neta
pagada como dividendos incrementara la razón de retención. Eso aumentara a
su vez el capital contable generando de forma interna y el crecimiento
sostenible.
3. Política financiera: un incremento en la razón de deuda a capital aumenta el
nivel de apalancamiento financiero de la empresa. Como esto ocasiona que se
disponga de un financiamiento adicional por medio de deuda, se produce un
incremento en la tasa sostenible de crecimiento.
4. Rotación de los activos totales: un incremento en la rotación de los activos
totales de la empresa aumenta las ventas generadas por cada dólar de activos.
Estos disminuye la necesidad de adquirir nuevos activos a medida que crezcan
las ventas, y aumentan a la vez la tasa de crecimiento sostenible.

La tasa de crecimiento sostenible es una cifra muy útil para la planeación

financiera. Lo que ilustra es la relación explícita que existe entre las cuatro áreas
principales de interés de la empresa: su eficiencia en operación con el

margen de utilidad como medida; uso eficiente de los activos, que estén en
función de la rotación de los activos totales; su política de dividendos, medida por
la razón de retención y su política financiera, de acuerdo con la razón de deuda a
capital
VIDEO: CICLO FINANCIERO A LARGO PLAZO

HTTP:// WWW .YOUTUBE .COM /WATCH? V=UJ HC E KPUK1U&SNS=EM

FINANCIAMIENTO A C ORTO PLAZO

1. TEORÍA DE LA PLANEACIÓN FINANCIERA A CORTO PLAZO

La planificación financiera no intenta minimizar riesgos. Es un proceso de decidir que
riesgos tomar y cuáles son innecesarios o no merece la pena asumir. Es ordenar los
recursos para que el futuro sea favorable, para lo cual, se deben controlar los
acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.

De manera general la planificación financiera a corto plazo es aquella parte de

la planificación general que presta una atención especial al aspecto financiero de la
empresa, aunque no olvida los aspectos no financieros de la misma.
El producto tangible del proceso de planeación es un plan financiero que describe la
estrategia financiera de la empresa y proyecta sus futuras consecuencias mediante
balances, cuentas de resultados y estados de fuentes y empleos de fondos de carácter
provisional.

Es un proceso que implica la proyección de las ventas, el ingreso y los activos, tomando
como base estrategias alternativas de producción y mercadotecnia, así como la
determinación de los recursos que se necesitan para lograr alcanzar estas
proyecciones.

Significa analizar los flujos financieros de una compañía, hacer proyecciones de las
diversas decisiones de inversión, financiamiento y dividendos, y sopesar los efectos de
las varias alternativas. La idea es determinar dónde ha estado la empresa, dónde se
encuentra ahora y hacia dónde va.

1.1 Pronóstico de ventas

La planeación financiera a corto plazo empieza con el pronóstico de las ventas, a partir
del cual se desarrollan los planes de producción que toman en cuenta las materias
primas solicitadas, requerimientos de mano de obra directa y gastos operativos.
Una vez hechas estas estimaciones se pueden preparar el Estado de Resultado
Proforma y el presupuesto de Efectivo de la empresa que junto con el plan de
desembolsos por activos fijos, el plan de financiamiento a largo plazo y el Balance
General del período actual, sirven para conformar finalmente el Balance General
Proforma.

Las empresas se valen por lo general de una combinación de datos de predicción

externos e internos al elaborar la predicción de ventas final. La información interna
proporciona perspectivas para esperar un nivel determinado de ventas, en tanto que
la información externa sirve para incorporar los factores económicos generales al
conjunto de ventas esperadas. Los datos internos dan idea de las expectativas de
ventas, en tanto que los datos externos ofrecen la manera de ajustar estas
expectativas teniendo en cuenta los factores económicos generales.

1.2 Métodos para el pronóstico de las ventas

1.2.1 Método intuitivo
Se basa fundamentalmente en la predicción de
los hechos que hacen los analistas tomando en
determinadas circunstancias como base el
entorno comercial que rodean los hechos.

1.2.2 Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de
tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de
demanda razonablemente estable. Con un sistema de regresión lineal simple se
determina la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor
cíclico.
El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento
errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Este método
tiene como inconveniente que se sustenta en que las situaciones pasadas se
mantendrán en el futuro.
1.2.3 Análisis de Regresión
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas y una o más variables
independientes. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que
cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
productos.

1.2.4 Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los clientes en uno o varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de
mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades
geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o
las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en
tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

2. Herramientas del proceso de planeación financiera

Las herramientas en que se basa la planeación financiera a corto plazo estarán dadas
por la planeación del efectivo y de sus utilidades.

2.1 Presupuesto de Efectivo

El presupuesto de efectivo es importante ya que permite saber si existe déficit o
superávit en cada uno de los meses cubierto por el pronóstico, este muestra y
pronostica los flujos de efectivo de entrada, salida y saldos de efectivo de una empresa
en un periodo de tiempo determinado, proporciona liquidez confiable, información
futura del movimiento del efectivo en la empresa, indica el momento y
aproximadamente en qué cuantía la entidad tendrá, necesidad de efectivo a corto
plazo y consecuentemente buscar su financiación o si por el contrario tendrá
excedentes temporales ociosos que podrían ser invertidos y de esta manera poner a
rendir el dinero, algo fundamental para que la gerencia esté mejor preparada para
controlar la situación futura de efectivo y tratar de garantizar la liquidez necesaria para
la entidad.
2.2 Planeación de utilidades. Estados Financieros Proforma
Mientras que la planeación de efectivo se enfoca en el pronóstico de los flujos de
efectivo, la planeación de las utilidades se basa en los conceptos de acumulación para
proyectar las utilidades de la empresa y toda su situación financiera. Los accionistas,
acreedores y administradores de la empresa prestan mucha más atención a los estados
financieros proforma, que son Estado de Resultado y Balance General proyectados.

Para preparar los estados financieros proforma se requieren dos entradas: los
estados financieros del año anterior y el pronóstico de ventas para el año entrante.
Para preparar el Estado de Resultado Proforma el método más sencillo es el de
porcentaje de ventas; el cual pronostica las ventas y después expresa diversos rubros
del Estado de Resultado como porcentajes de las ventas proyectadas.
Para el balance general se utiliza un método simplificado, llamado el método de juicio,
el cual se estiman los valores de las cuentas del balance general y se usa el
financiamiento externo de la empresa como una cifra de balance y de ajuste, llamada
financiamiento externo requerido.

3. ASPECTOS DE LA POLÍTICA FINANCIERA A CORTO PLAZO

La política financiera a corto plazo que adopte una empresa está compuesta al menos
por dos elementos: (Ross, Westerfield, & Jaffe, 2012)
Imagen 1. Elementos de política financiera a corto plazo

4. MAGNITUD DE LA INVERSIÓN DE LA EMPRESA EN ACTIVOS CIRCULANTES

Entre las políticas financieras flexibles a corto plazo se pueden mencionar:
1. Mantener grandes saldos de efectivo y títulos negociables.
2. Realizar grandes inversiones en inventarios.
3. Otorgar crédito en condiciones liberales, lo que da como resultado en elevado
nivel de cuentas por cobrar.

Entre las políticas financieras restrictivas a corto plazo incluyen:

1. Mantener saldos bajos de efectivo y no realizar inversiones en títulos
negociables.
2. Realizar inversiones pequeñas en inventarios.
3. No permitir ventas a crédito ni cuentas por cobrar.

La determinación del nivel óptimo de inversión en activos de corto plazo exige

la identificación de los diferentes costos de las políticas alternativas de financiamiento
a corto plazo. El objetivo es equilibrar el costo de una apolítica restrictiva y el de una
flexible para llegar al mejor arreglo. (Ross, Westerfield, & Jaffe, 2012)
La administración de los activos circulantes implica el equilibrio entre los costos que
aumentan y los que bajan según el nivel de inversión. Los costos que aumentan con
el nivel de inversión en activos circulantes se llaman costos de mantener. Los costos
que bajan junto con el incremento del nivel de inversión en activos circulantes se
llaman costos por faltantes. (Ross, Westerfield, & Jaffe, Finanzas Corportaivas,
2012)

En general los costos de mantener son de dos tipos:

 Primero debido a que la tasa de rendimiento de los activos circulantes es baja
cuando se compara con la de otros activos, existe costo de oportunidad.
 En segundo lugar está el costo de conservar el valor económico de la partida.
Por ejemplo el costo de conservar el inventario en almacenes corresponde a
este rubro.

Los dos tipos de costos por faltantes son:

 Costos por transacción o de colocación de pedidos: Los costos de
transacción surgen de colocar un pedido de más efectivo (costos de corretaje)
o más inventario (costos de preparación de la producción).
 Costos relacionados con reservas de seguridad: son los costos de ventas
perdidas, perdida de preferencia de los clientes e interrupción en los programas
de producción.

5. POLÍTICAS ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO DE LOS ACTIVOS CIRCULANTES

El modelo ideal: En una economía ideal, los activos de corto plazo siempre pueden
financiarse con deuda de corto plazo y los activos de largo plazo, con deuda de largo
plazo y capital propio. En esta economía el capital de trabajo neto siempre es cero.

5.1 Diferentes estrategias para financiar el activo circulante

Se puede considerar que una empresa en crecimiento tiene necesidad permanente de
contar con tantos activos circulantes como con activos de largo plazo. Las necesidades
de activos totales podrían mostrar cambios a través del tiempo por muchas razones:
a) Una tendencia general de crecimiento.
b) Variación estacional entorno a la tendencia.
c) Fluctuaciones impredecibles de un día para otro y de un mes a otro.
¿Qué es mejor? ¿Qué monto es más apropiado para el endeudamiento a
corto plazo?
No hay una respuesta definitiva, varias consideraciones deben de incluirse en el análisis
formal.
a. Reservas de efectivo: La estrategia flexible de financiamiento implica
excedentes de efectivo y poco endeudamiento a corto plazo. Esta estrategia
reduce la probabilidad de que la empresa experimente dificultades financieras.
b. Cobertura de vencimientos: muchas empresas financian inventarios con
préstamos bancarios a corto plazo y los activos fijos con financiamiento a largo
plazo. Las empresas evitan financiar activos de larga vida con deuda a corto
plazo. Este tipo de asincronía en los vencimientos requeriría refinanciamiento
frecuente y es inherentemente arriesgado porque las tasas de interés a corto
plazo son más volátiles que las de largo plazo.
c. Estructura de plazos: las tasas de interés de corto plazo son, por lo general,
inferiores a las de largo plazo. Esto implica que en promedio, resulta costoso
depender de préstamos a largo plazo que de préstamos a corto plazo. (Wild,
Subramanyam, & Halsey, 2007)

6. PLAN FINANCIERO A CORTO PLAZO

Las opciones de financiamiento incluyen:
Figura 1. Financiamiento a corto plazo
6.1 Prestamos sin garantía
Es conseguir un préstamo bancario a corto plazo, sin garantía. Con frecuencia las
empresas que usan préstamos bancarios a corto plazo solicitan a su banco una línea
de crédito comprometida o no comprometida.

Una línea no comprometida es un acuerdo informal que permite a la

empresa obtener fondos en préstamos hasta un límite especificado con anterioridad
sin tener que realizar los trámites normales. La tasa de interés de esta línea de crédito
es igual a la tasa preferencial de interés sobre préstamos del banco más un porcentaje
adicional.

Las líneas de crédito comprometidas son arreglos jurídicos formales, y por

lo general implican pago de una comisión de apertura por parte de la empresa al banco
(en forma regular, la comisión es de 0.25% del total de los fondos comprometidos por
año).

Los saldos compensatorios por su parte son depósitos que la empresa mantiene
en el banco en cuentas que pagan intereses bajos o ninguno en absoluto. De manera
habitual, los saldos compensatorios son de 2% a 5% de la suma entregada en
préstamo. Al dejar estos fondos en el banco sin recibir intereses, la empresa aumenta
la tasa de interés efectiva que percibe el banco sobre la línea de crédito.

Por ejemplo si una empresa pide 100,000 dólares en préstamo debe

mantener 5,000 dólares como saldo compensatorio, efectivamente recibe
solo 95,000 dólares. Un tasa de interés establecida de 10% implica pagos
anuales de interés de 10,000 dólares (100,000x0.10). En realidad, la tasa
efectiva de interés es de 10.53% (10,000/95,000).

6.2 Préstamos con garantía

Los bancos y otras instituciones financieras suelen exigir garantía para otorgar un
préstamo. En general, la garantía de los préstamos a corto plazo consiste en las
cuentas por cobrar o los inventarios.
6.2.1 Cuando se recurre al financiamiento mediante cuentas por cobrar, estas se
ceden o se descuentan y venden por factoraje.
En la cesión, el prestamista no solo tiene derecho prendario sobre las cuentas por
cobrar, sino que el prestatario sigue siendo responsable de pagar si una cuenta es
incobrable. El factoraje por su parte implica la venta de las cuentas por cobrar. El
comprador conocido como factor, tiene entonces que cobrarlas, además asume todo
el riesgo de incumplimiento respecto a las cuentas incobrables.
6.2.2 Un préstamo sobre inventario usa el inventario como garantía. Algunos tipos
comunes de préstamos sobre inventarios son:
 Garantía general sobre inventarios: una garantía general da al prestamista un
derecho prendario sobre todos los inventarios del prestatario.
 Depósito de consignación: el prestatario mantiene inventarios en depósito para
el prestamista. El documento donde se hace constar el préstamos se llama “
deposito en consignación”
 Financiamiento mediante almacenes generales de depósito: cuando se incurre
al financiamiento mediante almacenes generales de depósito, una empresa
pública de almacenamiento supervisa el inventario en nombre del prestamista.

6.3 Otras fuentes

Papel comercial: consiste en los pagarés a corto plazo emitidos por empresas
grandes de solvencia reconocida. En virtud de que la empresa emite en forma directa
estos pagares y de ordinario respalda la emisión con una línea bancaria especial de
crédito, el tipo de interés que se obtiene es a menudo considerablemente inferior a la
tasa que un banco cobraría por un préstamos directo.
Aceptaciones bancarias: es el acuerdo de un banco para pagar una suma de dinero.
Estos acuerdos se presentan cuando un vendedor envía una letra de cambio o pagare
a un cliente. El cliente acepta la letra de cambio y anota la aceptación en el documento,
que se convierte en una obligación del banco. De este modo una empresa que compra
algo a un proveedor puede hacer arreglos para que el banco pague la factura
pendiente. Por supuesto, el cliente paga una comisión por este servicio. (Wild,
Subramanyam, & Halsey, 2007)
Bibliografía
Ross, S. A., Westerfield, R. W., & Jaffe, J. F. (2012). Finanzas Corporativas (Novena
ed.). Mexico,D.F: Mc Graw Hill.
Ross, S. A., Westerfield, R. W., & Jordan, B. D. (2001). Fundamentos de Finanzas
Corporativas (Quinta ed.). México D.F: Mc Graw Hill.