Plan de Negocio Panela

PLAN DE NEGOCIO
MARIPANELA
ELABORADO EN EL MARCO DEL PROYECTO MARIPANELA.

CONTRATO DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS PROFESIONALES NO. 336-2020.
Bogotá marzo de 2021

Presentación
A partir de la necesidad de fortalecer las dinámicas económicas bajo el enfoque territorial y
el desarrollo rural a través de los agronegocios, la Fundación Acción Cultural Popular –
ACPO, y La Corporación BOYAPAZ, bajo el auspicio de la ONG Manos Unidas,
proponen apoyar el desarrollo de un modelo de comercialización social, que busque
impulsar las capacidades comerciales, establecer alianzas estratégicas, incrementar sus
ingresos y mejorar las condiciones de vida de las familias de productores de panela del
municipio de Maripí, Boyacá, a través del fortalecimiento y generación de capacidades en
los productores y en los jóvenes Mapiripénses, vinculados en el proyecto denominado
MARIPANELA.
El modelo de Comercialización Social propuesto estimula la producción tecnificada,

promueve la participación de las comunidades en dinámicas comerciales, a nivel local,
regional y nacional, y facilita escenarios de interacción con aliados estratégicos de carácter
privado y público; en ese sentido, se orienta en fortalecer esquemas dirigidos a la
producción bajo estándares definidos, a la eficiencia de abastecimiento y distribución de
panela y, a facilitar el beneficio directo a los productores y los jóvenes beneficiarios a
través del desarrollo de la cadena de valor de este tradicional producto.
La implementación de este Plan de Negocio permitiría alcanzar avances significativos en

diversos aspectos, como que los productores se apropien de sus unidades de negocio, se
incentive la participación de líderes y jóvenes y, se fortalezca la equidad de género, así
como buscar nuevas oportunidades de negocio a través de una figura eficiente e interactiva
entre sus actores.
Contenido
1. ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES...........................................................................6
Figuras organizacionales propuestas:.................................................................................................6
Requisitos...........................................................................................................................................7
Causales de disolución de las sociedades de responsabilidad limitada...............................................7
Ley 1258 de 2008...............................................................................................................................8
Constitución de la sociedad por acciones simplificada.......................................................................8
Duración.............................................................................................................................................8
Organización de la sociedad...............................................................................................................8
Régimen de responsabilidad de los socios..........................................................................................9
Administración y representación legal...............................................................................................9
Requisitos.........................................................................................................................................10
Causales de disolución de la sociedad por acciones simplificada.....................................................10
Reuniones de los órganos sociales....................................................................................................11
Convocatoria a la asamblea de accionistas.......................................................................................11
Renuncia a la convocatoria...............................................................................................................11
Régimen de responsabilidad de los socios........................................................................................12
Administración y representación legal.............................................................................................12
Capital..............................................................................................................................................12
Requisitos.........................................................................................................................................13
Causales de disolución.....................................................................................................................13
Requisitos.........................................................................................................................................14
Duración...........................................................................................................................................15
Representación.................................................................................................................................15
Finalidad de un consorcio.................................................................................................................15
Características..................................................................................................................................15
Causales de terminación...................................................................................................................16
Asociación........................................................................................................................................17
Finalidad..........................................................................................................................................17
Requisitos para constituir.................................................................................................................17
Duración...........................................................................................................................................18
Por escritura pública.........................................................................................................................19
Por documento privado....................................................................................................................19
Causales de disolución.....................................................................................................................19
Requisitos para constituir.................................................................................................................21
Duración...........................................................................................................................................22
Finalidad..........................................................................................................................................22
Fundación.........................................................................................................................................22
Requisitos:........................................................................................................................................22
Finalidad..........................................................................................................................................24
Duración...........................................................................................................................................24
Causales de disolución y liquidación:...............................................................................................24
Requisitos.........................................................................................................................................24
Duración...........................................................................................................................................25
Sociedad agraria de transformación.................................................................................................25
Requisitos.........................................................................................................................................26
2. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS PARA LA FORMALIZACIÓN EMPRESARIAL,
ASOCIATIVA O COMERCIAL.....................................................................................................27
Objeto...............................................................................................................................................27
Alcance y campo de aplicación........................................................................................................27
Definiciones.....................................................................................................................................28
Consideraciones generales...............................................................................................................31
Sociedad de responsabilidad limitada...............................................................................................32
Sociedad por acciones simplificada..................................................................................................34
Sociedad anónima............................................................................................................................35
Consorcio – Unión Temporal...........................................................................................................37
Asociación, Fundación, Corporación...............................................................................................39
Asociación:......................................................................................................................................40
Corporación:....................................................................................................................................41
Fundación:........................................................................................................................................42
Sociedad Agraria de Transformación (SAT)....................................................................................45
3. ESTRATEGIA DE MARKETING, COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN.............49
Contexto...........................................................................................................................................49
Estudio de mercado..........................................................................................................................51
La oferta y la demanda de panela.....................................................................................................51
Oferta y demanda a nivel nacional...................................................................................................51
Oferta a nivel departamental............................................................................................................55
Oferta a nivel regional......................................................................................................................56
Oferta a nivel local...........................................................................................................................56
Demanda aparente............................................................................................................................57
Demanda potencial...........................................................................................................................58
Demanda insatisfecha.......................................................................................................................58
Competencia directa local y regional...............................................................................................59
Tendencias de compra y consumo....................................................................................................60
Precios..............................................................................................................................................61
Oportunidades identificadas.............................................................................................................63
Plan de marketing, comercialización y distribución.........................................................................67
Árbol de objetivos............................................................................................................................67
Matriz de análisis, estrategias y acciones.........................................................................................68
Implementación del plan de marketing, comercialización y distribución.........................................74
Estructura para la planeación de la campaña de marketing digital orgánico.....................................77
Sistema comercial............................................................................................................................78
Conclusiones y recomendaciones.....................................................................................................79
4. PLAN DE MERCADEO Y PROMOCIÓN..........................................................................82
Descripción del Producto o servicio.................................................................................................82
i. Caña panelera.............................................................................................................................82
Estrategia de Precio..........................................................................................................................83
Estrategia de Distribución................................................................................................................83
Estrategia de Posicionamiento..........................................................................................................86
5. PLAN DE OPERACIONES.................................................................................................88
Programa de desarrollo de proveedores - PDP.................................................................................88
Procesos del Programa de desarrollo de proveedores - PDP............................................................88
Mejoramiento continuo. Ciclo PHVA, (Planear, Hacer, Verificar, Actuar)......................................90
Proceso y actividades de la gestión comercial..................................................................................91
6. RESUMEN PLAN DE NEGOCIO COMERCIALIZADORA SOCIAL MARIPANELA...95
7. ANÁLISIS FINANCIERO DEL PROYECTO COMERCIALIZADORA SOCIAL
MARIPANELA...............................................................................................................................98
8. INDICADORES FINANCIEROS........................................................................................99
a. TIO: Tasa Interna de Oportunidad........................................................................................99
b. VAN: Valor actual neto........................................................................................................99
c. TIR: Tasa interna de Retorno...............................................................................................99
1. ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
De acuerdo al primer resultado proyectado, frente al fortalecimiento del proceso a nivel

organizacional de Maripanela, se facilita la asesoría en temas jurídicos, considerando las
dinámicas propias que ha venido adoptando y determinando el proceso, y las
oportunidades identificadas en términos de la implementación de la unidad productiva
desde un enfoque empresarial, según lo cual se orienta en una primer momento, la
visualización de las posibles estructuras organizacionales que pueden aplicar en cuanto a
la posibilidad de avanzar en la formalización legal del emprendimiento.
A partir de esto, enseguida se relacionan y describe, las respectivas estructuras,

integrando los elementos fundamentales que el grupo de jóvenes debe considerar para
definir la que más aplica a su organización, desde lo cual se les facilitará a su vez la
asesoría ampliada, para profundizar en los análisis correspondientes.
Es importante mencionar, que las estructuras organizacionales citadas a continuación, se

convierten en el insumo de análisis para el grupo de jóvenes, para su definición según lo
consideren, afianzando conocimientos para optimizar su organización y gestión.
Figuras organizacionales propuestas:
Sociedad de responsabilidad limitada
Constitución:
 En la sociedad de responsabilidad limitada el número de socios es de dos o más,
con un límite de 25 socios (Art. 353 y ss., Código Comercio).
Régimen de responsabilidad de los socios

 Los socios pueden responder hasta el monto de sus aportes.
Administración y representación legal

 La administración de la sociedad es de todos los socios, teniendo la facultad cada
uno debe delegarla. Se acostumbra a nombrar un gerente que se encargue de la
representación y administración de la sociedad.
Capital
 El capital se divide en cuotas de igual valor. Se realiza el pago completamente
al constituirse la compañía, así como solemnizarse cualquier aumento de este
(Art. 354, C. Comercio)
 Se tiene derecho a tantos votos cuantas cuotas se tenga en el capital social.
Requisitos
1. La constitución de la Sociedad Limitada se debe hacer por medio de escritura
pública ante Notaría, la cual debe registrarse ante la Cámara de Comercio.
2. En la oficina de la Cámara de Comercio en la cual se realiza la matricula

mercantil de la sociedad (la del lugar donde va a tener su domicilio principal),
se deben pagar los derechos de inscripción y los impuestos correspondientes.
3. Además, deberá solicitar la inscripción en el RUT (Registro Único Tributario)

de la sociedad ante la DIAN y el registro ante otras entidades a las que haya
lugar como Secretaría de Hacienda, Planeación, entre otras.
4. Se pueden constituir mediante documento privado las sociedades de cualquier

tipo que al momento de su constitución cuenten con menos de 10 trabajadores
o con activos totales por valor inferior a quinientos 500 smlmv
(microempresas).
Causales de disolución de las sociedades de responsabilidad limitada.
 Cuando ocurran pérdidas que reduzcan el capital por debajo del 50%
 Cuando el número de socios exceda los 25 permitidos.
 Por las causales generales de disolución de las sociedades (Art.218. Código
Comercio).
La sociedad gira bajo una razón social, seguida de la palabra “Limitada” o de la abreviatura
“Ltda.” (Art. 357 del C. Comercio).
Sociedad por acciones simplificada
Ley 1258 de 2008
 La sociedad por Acciones Simplificadas (S.A.S), adquiere personalidad

jurídica, una vez queda inscrito en el registro mercantil el documento de
constitución de esta.
 Puede ser constituida por una o varias personas, naturales o jurídicas,
mediante contrato o acto unilateral que conste en documento privado, que
debe ser autenticado y debidamente inscrito en el registro mercantil de la
Cámara de comercio correspondiente.
Constitución de la sociedad por acciones simplificada
 Se constituye por una o varias personas naturales o jurídicas, quienes sólo

serán responsables hasta el monto de sus respectivos aportes.
 Los accionistas no serán responsables por las obligaciones laborales,
tributarias de cualquier otra naturaleza en que incurra la sociedad.
Duración
 En el documento constitutivo se puede establecer un término de definido o

dejarlo indefinido; en caso de no indicarse nada al respecto, se entiende que el
mismo es indefinido.
Organización de la sociedad
 Se determina libremente la estructura orgánica de la sociedad. A falta de

estipulación estatutaria serán ejercidas las funciones por La Asamblea
General.
 Durante el tiempo en que la sociedad cuente con un solo accionista, este puede
ejercer las atribuciones que la ley les confiere a los diversos órganos sociales,
en cuanto sean compatibles con las del representante legal.
 La responsabilidad se limita a sus aportes, sin requerir la estructura de una

sociedad anónima.
En el caso de utilizar la sociedad por Acciones Simplificada en fraude a la ley
o en perjuicio de terceros, los accionistas y los administradores que participen
en los actos defraudatorios responden solidariamente por las obligaciones y
perjuicios causados (Art. 42, Ley 1258 de 2008).
 En los estatutos de la sociedad se determina su estructura orgánica y normas

de funcionamiento. Cuando no existe estipulación estatutaria, todas las
funciones de la asamblea general de accionistas son ejercida por la asamblea o
el accionista único, quedando la administración a cargo del representante
legal.
La representación de la sociedad por acciones simplificada se encuentra a
cargo de una persona natural o jurídica, designada en los estatutos.
Cuando se hace estipulación, la designación del representante legal, le
corresponde a la asamblea o accionista único, así mismo el representante legal
puede celebrar o ejecutar todos los actos o contratos comprendidos en el
objeto social (Art. 17 y 26 Ley 222 de 1995).
La sociedad por acciones simplificada no está obligada a tener revisor fiscal,
salvo cuando la ley lo exija.
Requisitos
1. Nombre, documento de identidad, domicilio de los accionistas (ciudad o

municipio donde residen). Razón social o denominación de la sociedad,
seguida de las palabras “sociedad por acciones simplificada”, o de las letras
S.A.S.
2. El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se
establezcan en el mismo acto de constitución.
3. El término de duración, si éste no fuere indefinido. Si nada se expresa en el
acto de constitución, se entenderá que la sociedad se ha constituido por
término indefinido.
4. Una enunciación clara y completa de las actividades principales, a menos que
se exprese que la sociedad podrá realizar cualquier actividad comercial o civil,
lícita. Si nada se expresa en el acto de constitución, se entenderá que la
sociedad podrá realizar cualquier actividad lícita.
5. El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de
las acciones representativas del capital y la forma y términos en que éstas
deberán pagarse.
6. La forma de administración y el nombre, documento de identidad y las
facultades de sus administradores. En todo caso, deberá designarse cuando
menos un representante legal.
Causales de disolución de la sociedad por acciones simplificada
1. Por vencimiento del término previsto en los estatutos, si lo hubiere, a menos

que fuere prorrogado mediante documento inscrito en el Registro mercantil
antes de su expiración.
2. Por imposibilidad de desarrollar las actividades previstas en su objeto social.
3. Por la iniciación del trámite de liquidación judicial.
4. Por las causales previstas en los estatutos.
5. Por voluntad de los accionistas adoptada en la asamblea o por decisión del
accionista único.
6. Por orden de autoridad competente, y
7. Por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto de la sociedad por debajo del
cincuenta por ciento del capital suscrito.
En el caso previsto en el ordinal 1o anterior, la disolución se producirá de

pleno derecho a partir de la fecha de expiración del término de duración, sin
necesidad de formalidades especiales. En los demás casos, la disolución
ocurrirá a partir de la fecha de registro del documento privado o de la
ejecutoria del acto que contenga la decisión de autoridad competente.
Reuniones de los órganos sociales

 La asamblea de accionistas puede reunirse en el domicilio principal o fuera de
él, aunque no se encuentre presente un quórum universal, siempre y cuando se
cumplan los requisitos de quótum y convocatoria establecidos en los artículos
18, 20, 21, 22 de la Ley 1258 de 2008.
Convocatoria a la asamblea de accionistas
Salvo estipulación en contrario, la asamblea será convocada por el

representante legal de la sociedad mediante comunicación escrita dirigida a
cada accionista con una antelación mínima de cinco días hábiles. En el aviso
de la convocatoria se incorpora el orden del día correspondiente a la reunión.
Cuando deban aprobarse balances de fin de ejercicio u operaciones de

transformación, fusión o escisión, el derecho de inspección de los accionistas
puede ser ejercido durante los cinco días hábiles anteriores a la reunión, a
menos que los estatutos se convenga un término superior (Art. 20, Ley 1258
de 2008).
Renuncia a la convocatoria
Los accionistas pueden renunciar a su derecho a ser convocados a una reunión

determinada de la asamblea, mediante comunicación escrita enviada al
representante legal de la sociedad antes, durante o después de la sesión
correspondiente.
La sociedad gira bajo una razón social, seguida de la abreviatura “S.A.S”
Sociedad anónima
constitución
 El número de accionistas es cinco sin límite al máximo (Art. 373 y ss., C.

Comercio), el artículo 22 de la ley 1014 de 2006 y su reglamentario permiten
la constitución y funcionamiento de sociedades anónimas de un solo
accionista cuando se trate de sociedades que tengan la calidad de
microempresas.
 Los accionistas responden hasta el monto de los aportes que realizan.

La sociedad anónima es administrada socios gestores temporales y revocables

y deben identificarse como S.A., caso en el cual, si no se inscribe dicha
denominación, los administradores responden solidariamente.
Existe un órgano de administración denominado junta directiva y un órgano

de representación legal que recibe la denominación de gerente. Además, debe
tener un revisor fiscal. La junta directiva designa al representante legal.
Capital
 Capital autorizado, suscrito o pagado: Debe suscribirse la sociedad con no

menos del 50% del capital autorizado. El capital pagado no puede ser inferior
a la tercera parte del valor de cada acción de capital que se llegue a suscribir
(Art. 376 Código Comercio).
 Capital autorizado: Monto fijado en los estatutos como límite máximo de

capitalización.
 Capital suscrito: El monto que los socios se han obligado en concreto a

pagar. Si hay aumento del capital suscrito no hay reforma en los estatutos.
 Capital pagado: Es la suma que se ha cancelado efectivamente por los socios.

Si hay aumento del capital pagado no hay reforma en los estatutos.
En caso de disminuir el capital autorizado, suscrito o pagado hay que reformar
los estatutos.
Requisitos
 Las sociedades anónimas se deben constituir por medio de escritura pública al

igual que sucede con las demás sociedades en Colombia, también debe
suscribirse ante el registro mercantil en la debida cámara de comercio,
expresando su punto principal y las sucursales si es el caso.
La escritura pública de la sociedad debe contener:
 Nombre y domicilio de los accionistas.

 Domicilio social.
 Objeto social determinado.
 Capital social.
 Duración precisa de la sociedad.
 Causales de disolución anticipada de la misma.
Causales de disolución
1. Por las causales indicadas en el artículo 218 del Código de Comercio.

2. Cuando ocurran pérdidas que reduzcan el patrimonio neto por debajo del
cincuenta por ciento del capital suscrito.
3. Cuando el noventa y cinco por ciento o más de las acciones suscritas llegue
a pertenecer a un solo accionista.
La sociedad gira bajo una razón social, seguida de la abreviatura “S.A.”
Consorcio
 Ley 80 de 1993.
Definición
 Cuando dos o más personas en forma conjunta presentan una misma
propuesta para la adjudicación, celebración y ejecución de un contrato
¿Con quiénes pueden celebrar contrato los consorcios?
 Los consorcios podrán celebrar contrato con las entidades estatales, es por ello
por lo que quienes conforman un consorcio por lo general son sociedades
comerciales.
¿Al constituir un consorcio, se crea una figura jurídica distinta a los miembros que la
conforman?
 No, esta forma de asociación no genera una figura jurídica distinta a las
personas naturales o jurídicas que la conforman.
Requisitos
Se constituye mediante documento privado el cual debe contener
 Nombre y domicilio
 Objeto y alcance
 Duración
 Porcentajes de Participación
 Labores por realizar por cada miembro
 Responsabilidad
 Cesión
 Irrevocabilidad del consorcio
 Modificaciones
 Notificaciones
Duración.
 Estará vigente desde la fecha de su firma y se extenderá por un término igual

al plazo del contrato que se llegare a suscribir y UN AÑO MÁS.
Representación
 Si bien cada una de las personas o empresas que conforman un consorcio no

altera su personalidad jurídica, esto no quiere decir que todos representen al
consorcio en sus negociaciones, por el contrario, es necesario que los
miembros intervinientes escojan a una persona para que represente al
consorcio en todas y cada una de las negociaciones que se ejecuten. Además,
los miembros deberán señalar las reglas básicas que regularán las relaciones
entre ellos y el representante legal.
Finalidad de un consorcio
 Un consorcio se constituye cuando hay varias personas o empresas interesadas

en negociar con entidades estatales que, mediante licitaciones, ofrecen la
oportunidad de contratar con el Estado para el desarrollo de obras de gran
magnitud. Hay ocasiones donde una sola persona o empresa no puede asumir
un proyecto tan grande, y en esos casos es necesario que se asocien varias
sociedades para que en común acuerdo presten el conocimiento, capital y
equipamiento necesario para llevar la obra a feliz término. Es por ello, que se
constituyen los consorcios para poder postularse en sociedad y mediante una
propuesta adecuada poder ganar la licitación.
Características
1. No constituye una persona jurídica diferente a quienes la conforman.

2. Los miembros del consorcio deben designar una persona que los represente en
todas las negociaciones.
3. En principio, la duración del consorcio estará determinada por el tiempo que
sea necesario para la culminación del proyecto.
4. Entre sus miembros existirá una colaboración permanente en donde aportarán
conocimiento, capital y los recursos necesarios para cumplir con el proyecto.
5. Así mismo, todos los miembros del consorcio responderán solidariamente de
todas y cada una de las obligaciones derivadas de la propuesta y del contrato.
En decir, todas aquellas actuaciones, hechos y omisiones que se presenten
durante el desarrollo de la propuesta y del contrato, afectarán a todos los
miembros del consorcio en igual grado de responsabilidad.
6. Los consorcios tienen el deber de tramitar su Registro Único Tributario
(R.U.T.), y por consiguiente su Número de Identificación Tributaria (N.I.T.).
7. Si desarrollan una actividad gravada con el Impuesto al Valor Agregado o
Añadido (I.V.A.), deberán presentar la correspondiente declaración.
8. Son agentes de retención en la fuente.
9. Para efectos de la contratación, cada uno de los miembros del consorcio
deberá estar inscrito en el registro de proponentes de la Cámara de Comercio.
10. No están obligados a designar un revisor fiscal, pero si deciden hacerlo, deben
establecer en el contrato tanto su nombramiento como las funciones que debe
cumplir. En caso de que no se hayan establecido las funciones del revisor
fiscal, éste actuara conforme a las funciones establecidas en el artículo 207 del
Código de Comercio. Cabe acotar, el revisor fiscal es un profesional de la
Contaduría Pública que desempeñara varias funciones dentro de una sociedad
comercial, que, en términos generales, dichas funciones tienen como objetivo
contribuir a que las actuaciones ahí realizadas sean acordes con lo establecido
en los estatutos de la empresa y con las normas vigentes.
Causales de terminación
1) Por el incumplimiento de la obra, servicio o suministro contratado.

2) Por la imposibilidad de lograr su cumplimiento originada en fuerza mayor o
caso fortuito.
3) Por la declaración judicial de nulidad del contrato de consorcio, evento en el
cual de los consorciados continuarán respondiendo solidariamente frente a
quien contrató la ejecución de la obra, servicio o suministro.
4) Por la nulidad del contrato de obra, suministro o servicio judicialmente
declarado.
El consorcio no termina por el incumplimiento de las obligaciones por parte de

algunos de los consorciados, ya que los demás deben cumplir con las obligaciones
del que incumple, so pena de la aplicación de las sanciones legales por
incumplimiento.
Nombre de la entidad precedido de la palabra consorcio.
Asociación
 Es un derecho fundamental reglado en el Artículo 38 de la Constitución

política de 1991.
Finalidad
 Es la creación de entes jurídicos diferentes de las personas naturales, con

capacidad para ejercer derechos y contraer obligaciones, para la satisfacción
de un objetivo común no siempre guiado a la obtención de lucro.
Requisitos para constituir
 podrá hacerse mediante Escritura Pública o Documento Privado reconocido

ante Notario por el representante legal o en su defecto por las personas que
hayan actuado como presidente y secretario de la reunión de constitución, en
el cual debe constar la manifestación expresa de constituir la entidad,
designación de administradores, representante legal y revisor fiscal, si es del
caso, así como la aprobación de los estatutos. Además, deberá contener al
menos, lo siguiente:
1)
Nombre completo, apellidos, número del documento de identificación, de cada
una de las personas que asistieron a la reunión de constitución; en caso de ser
una entidad de naturaleza solidaria (precooperativa, cooperativa, asociación
mutual o fondo de empleados), el documento deberá ser suscrito por todos los
asociados constituyentes.
2)
Domicilio de los asociados, entendido este como la residencia
acompañada del ánimo de permanecer en ella.
3)
Naturaleza jurídica de la entidad que se va a constituir (Asociación,
Fundación, Cooperativa etc.).
4)
Nombre de la entidad y sigla en caso de tenerla
5)
Domicilio, dirección, teléfono y/o fax de esta
6)
El objeto
7)
El monto del patrimonio y la forma de hacer los aportes
8)
Forma de administración, indicar en cabeza de que órganos estará la dirección
y representación legal, sus atribuciones y facultades, la periodicidad de sus
reuniones ordinarias y casos en los cuales habrá de convocarse a reuniones
extraordinarias.
9)
Duración y causales de disolución (fundaciones y entidades del sector
solidario debe ser indefinida y en precooperativas 5 años).
10)
Forma de hacer la liquidación una vez disuelta la entidad
11)
Entidad que ejerce la vigilancia y control
12)
Facultades y obligaciones del Revisor Fiscal, si es del caso (cuando el cargo
sea creado en los estatutos, se deberá hacer el respectivo nombramiento).
13)
Nombre e identificación de los administradores y representantes legales.
Duración
 No existe un límite de tiempo determinado, pero de debe estipular en años el

tiempo que deseen.
Por escritura pública
 Cuando se constituye por escritura pública, todos los asociados o fundadores

deben comparecer a la notaría, en forma personal o mediante apoderado, a
otorgar el instrumento público que debe contener los estatutos con los
requisitos que más adelante se señalan.
Por documento privado
 Cuando se constituye por documento privado, todos los asociados o

fundadores deben firmar el documento de constitución, que debe contener los
estatutos con los requisitos que más adelante se señalan. Este documento debe
ser reconocido ante juez o notario, o con presentación personal ante el
funcionario autorizado por la cámara de comercio, por todas las personas
que firmen como asociados o fundadores.
Causales de disolución
 Por vencimiento del término de duración: En este caso, la disolución de la

entidad rige entre los asociados y respecto a terceros a partir de la fecha de
expiración del término de su vigencia, sin necesidad de formalidades
especiales.
La Cámara de Comercio debe certificar que la entidad se encuentra disuelta y
en estado de liquidación desde la fecha de vencimiento de su vigencia.
 Por decisión de los asociados: En reunión de asamblea general de Asociados,
delegados se debe decretar la disolución anticipada de la entidad y nombrar al
liquidador. Esta causal es una anticipación del término de vigencia de la
entidad, es una reforma estatutaria que debe cumplir con todos los requisitos
de ley.
 Disolución por alguna causal legal o estatutaria: Con fundamento en la

causal legal o estatutaria respectiva, los asociados reunidos en asamblea
declaran la disolución y designan al liquidador.
 Por terminación del patrimonio: Cuando a las fundaciones se les extingue

su patrimonio o se produce la destrucción de los bienes destinados a su
manutención, los asociados deben declarar en asamblea la disolución de la
entidad.
Cuando la entidad se disuelva por cualquiera de las causales mencionadas,

siempre se debe indicar el número de votos que aprueban dicha disolución, al
igual que el número de votos por los cuales designan el liquidador.
 Por apertura de la liquidación obligatoria u orden de autoridad

competente: Se debe registrar la copia de la providencia (con constancia de
ejecutoria) que ordena la disolución o la apertura a la liquidación obligatoria.
 Por cancelación de su personería jurídica por orden de la autoridad de

inspección y vigilancia: Se debe registrar la copia de la providencia (con
constancia de ejecutoria) que ordena la cancelación de la personería jurídica.
Nombre de la entidad precedido de la palabra asociación.
Corporación
 Entendida como una entidad privada sin ánimo de lucro formada por la unión
de varias personas con la finalidad de velar por su bienestar y el de su sector.
Las Corporaciones tienen un carácter restringido ya que para ser integrante de
estas se debe contar con algún requisito o realizar alguna actividad en
particular que identifica a sus miembros.
Requisitos para constituir
1. Las corporaciones se pueden constituir por Escritura Pública, acta de constitución

o documento privado en el que se exprese, como mínimo, lo siguiente:
I. El nombre, identificación y domicilio de las personas que intervengan como

otorgantes y constituyentes (las corporaciones pueden ser constituidas mínimo
por dos personas).
II. Nombre de la entidad. Es importante verificar si no existe otra entidad
registrada bajo la identificación que se desea utilizar.
III. Clase de persona jurídica (para este caso, corporación).
IV. Domicilio de la entidad.
V. Objeto. Indicando las actividades y los fines a los que se va a dedicar la
corporación.
VI. Patrimonio y la forma de hacer los aportes.
VII. La forma de administración con indicación de las atribuciones y
facultades de quien tenga a su cargo la administración y representación legal.
VIII. La periodicidad de las reuniones ordinarias y los casos en los cuales habrá
de convocarse a reuniones extraordinarias por cada órgano de dirección o
administración creadas estatutariamente.
IX. La duración precisa de la entidad y las causales de disolución.
X. La forma de realizarse la liquidación una vez disuelta la Corporación.
XI. Las facultades y obligaciones del revisor fiscal, si es del caso.
XII.Nombre e identificación de los administradores y representantes legales.
Si se realiza la constitución mediante documento privado es necesaria presentación

personal de los constituyentes, en caso de efectuarla a través de acta la presentación
personal la deben realizar el presidente y secretario que la suscriben. Es posible llevar
a cabo la diligencia de presentación personal ante juez o notario o ante el secretario de
la Cámara de Comercio correspondiente.
2. Se debe realizar el registro ante la Cámara de Comercio del lugar de domicilio

principal de la corporación y solicitar el Registro Único Tributario (RUT) ante la
Dirección de Aduanas Nacionales (DIAN).
3. Una vez registrada la corporación en la Cámara de Comercio, debe remitirse copia

del acta de constitución (entre otros documentos) a la entidad que ejerce las
funciones de inspección, vigilancia y control.
En el caso de las corporaciones las realiza, en los departamentos, la Gobernación.
Duración
 No existe un límite de tiempo determinado, pero se debe estipular en años el
tiempo que deseen.
Finalidad
 Es la protección de la actividad realizada por sus miembros, que generalmente
es común a todos sus integrantes y por lo tanto es cerrada o restringida, es
decir que sus integrantes tienen algo en común que los ata a la corporación.
Disolución y liquidación
Se regirá por lo previsto en los estatutos sociales.
Nombre de la entidad precedido de la palabra Corporación.
Fundación
 son personas jurídicas sin ánimo de lucro creadas por iniciativa privada o
pública, para atender una finalidad altruista o de interés social determinada en
los estatutos, para lo cual requiere de un aporte realizado por su fundador o
fundadores.
Requisitos:
 Nombre, documento de identificación y municipio correspondiente al

domicilio de cada uno de los constituyentes. Los términos e información de
dirección y residencia no suplen el requisito del domicilio.
 Manifestación de la voluntad del fundador o los fundadores, de constituir la
fundación.
 Aprobación de los estatutos indicando el número de votos a favor y en contra
o la unanimidad, si es el caso.
 Elección y aprobación del representante legal y del revisor fiscal
(designaciones obligatorias), y del órgano colegiado de administración, en
caso de crearlo, con número de votos a favor y en contra o la unanimidad, si es
el caso.
 Firma de presidente y secretario con diligencia de reconocimiento de
contenido y firma ante notario o juez. En caso de nombrar comisión para
aprobar el acta, los designados deben suscribir dicho documento.
 Nombre de la entidad precedido de la palabra fundación (artículo 3 del
Decreto 1529 de 1990 y numeral 2º del artículo 40 del Decreto 2150 de 1995).
 Consulta previa del nombre para evitar la homonimia en el nombre y sigla si
hubiere.
 Domicilio: correspondiente a un municipio de la jurisdicción de la Cámara de
Comercio de Medellín para Antioquia (artículo 3, literal b del Decreto 1529 de
1990). Los términos e información de dirección y residencia no suplen el
requisito del domicilio que exige expresamente el nombre del municipio
donde va a estar ubicada la entidad.
 Dirección, teléfono y fax de la persona jurídica (artículo 1 del Decreto 0427 de
1996 y artículo 2 del Decreto 1529 de 1990).
 Clase de persona jurídica: indicarse expresamente que es una entidad sin
ánimo de lucro y que corresponde a una fundación (Literal d, artículo 3 del
Decreto 1529 de 1990 y numeral tercero, artículo 40 del Decreto 2150 de
1995).
 Duración: debe ser INDEFINIDA (parágrafo 1, artículo 1 del Decreto
0427/96).
Finalidad
 Cumplir labores de de beneficencia, interés social o utilidad común (numeral
4, artículo 40 del Decreto 2150 de 1995 y literal d, artículo 3 del Decreto 1529
de 1990).
Duración
 Se debe estipular que es por tiempo indefinido.
Causales de disolución y liquidación:

 Cuando, transcurridos dos (2) años desde el reconocimiento de la personería
jurídica, la fundación no hubiere iniciado sus actividades
 Cuando se cancele la personería jurídica.
 Por extinción de su patrimonio o destrucción de los bienes destinados a su
manutención.
 Por decisión del máximo órgano de la fundación, conforme a sus
reglamentos y estatutos
 Cuando se cancele la personería jurídica.
Nombre de la entidad precedido de la palabra fundación.

Unión temporal
 Cuando dos o más personas en forma conjunta presentan una misma propuesta
para la adjudicación, celebración y ejecución de un contrato, respondiendo
solidariamente por todas y cada una de las obligaciones derivadas de la
propuesta y del contrato. En consecuencia, las actuaciones, hechos y
omisiones que se presenten en desarrollo de la propuesta y del contrato,
afectarán a todos los miembros que lo conforma.
Requisitos
El documento privado que crea un consorcio o una unión temporal es comúnmente

denominado acuerdo consorcial o acuerdo de unión temporal, y debe incluir, como
mínimo, los siguientes elementos esenciales:
1. La identificación de los miembros del consorcio o la unión temporal, con
sus datos (Ej. Número NIT o número de cédula de ciudadanía).
2. La indicación expresa de si la colaboración es a título de consorcio o unión
temporal.
3. El porcentaje de participación de los miembros del consorcio o unión
temporal. Sí es una unión temporal, el Acuerdo también debe incluir las
actividades que cada miembro desarrollará, o las actividades de las cuales
se responsabilizará cada miembro frente a la Entidad Estatal.
4. La designación del o de los representantes legales del consorcio o unión
temporal, con la información necesaria para identificarlo (Nombre
completo, número de cédula). La
duración del consorcio o la unión temporal.
Duración
Estará vigente desde la fecha de su firma y se extenderá por un término igual al plazo
del contrato que se llegare a suscribir y UN AÑO MÁS.
1. Por vencimiento del término de duración, si antes no fuere prorrogado.

2. Por la imposibilidad de desarrollar el objeto del consorcio.
3. Por desaparición de una de las dos consorciados.
4. Por disposición judicial.
5. Por las demás causales establecidas por la ley.
Sociedad agraria de transformación
 son sociedades comerciales constituidas como empresas de gestión, sometidas

a un régimen jurídico y económico especial.
 Dentro de sus principales operaciones, las SAT se dedicarán a la compra de
productos para clasificarlos, someterlos a transformaciones, si es el caso; de
igual manera, empacarlos y venderlos al mejor postor en el mercado.
 Negociar y adquirir los insumos en las cantidades y calidades que les exijan
sus socios y cobrarles a estos sus servicios de acuerdo con las
reglamentaciones acordadas.
 Podrá ser socio la persona natural y ostentar la condición de titular de
explotación agraria, en calidad de propietario, poseedor, tenedor o arrendatario
con un contrato de explotación no menor a cinco años.
 De igual forma, podrán ser socios las personas jurídicas de carácter privado
dedicadas a la comercialización de productos perecederos. En todo caso, el
número de socios como personas naturales deberá ser superior al número de
socios como personas jurídicas. El número mínimo de socios necesario para la
constitución de una SAT será de tres.
Requisitos
 Por escritura pública la cual deberá contener.

 Denominación
 Objeto.
 Domicilio y duración de la SAT.
 Normas de disolución y liquidación de la SAT.
 Representaciones o quórum requerido para la aprobación de acuerdos en la
asamblea general.
 Facultades del gerente y de los órganos de administración.
 Régimen económico y contable.
 Los demás aspectos contemplados en el Código de Comercio (Art. 110).
Finalidad
 Las SAT cuentan con objeto social exclusivo, que deberá indicar expresamente
lo siguiente: "Desarrollar actividades de pos-cosecha y comercialización de
productos perecederos de origen agropecuario y la prestación de servicios
comunes que sirvan a su finalidad".
 Se regirá por lo previsto en los estatutos sociales y en las normas establecidas en

los artículos 218, 219 y 220 del Código de Comercio.
RECOMENDACIONES
Teniendo en cuenta que ya se han estudiado de forma minuciosa los diferentes tipos de
estructuras organizacionales, es importante resaltar que entre las más opcionales para
constituir se encuentran las asociaciones o fundaciones, porque con el tiempo puede
llegar a plantearse de forma indefinida y su objeto permite trabajar ya sea por un bien
común o agrupar varios sectores.
2. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS PARA LA FORMALIZACIÓN

EMPRESARIAL, ASOCIATIVA O COMERCIAL
A partir de las propuestas de posibles estructuras organizacionales identificadas, se

presenta a su vez los respectivos procedimientos para adelantar el ejercicio de
formalización correspondiente, a partir de los análisis del grupo de jóvenes:
Objeto
Definición y descripción de los procedimientos que se deben llevar a cabo para

formalizar cada estructura organizacional por las personas interesadas, y como
estrategia para la generación de puestos de trabajo productivos.
Alcance y campo de aplicación
Adopción de los requisitos, pasos y procedimientos para formalizar las diferentes

estructuras organizacionales, por los miembros de las comunidades que se
encuentren dentro del área de influencia de la Corporación Boyapaz.
Definiciones
Asociación: es un ente jurídico sin ánimo de lucro que nace de la voluntad de

varios asociados o corporados, los cuales pueden ser personas naturales o jurídicas
(privadas o públicas) y que tiene como finalidad ofrecer bienestar físico,
intelectual o moral, a sus asociados y/o a la comunidad en general. Para la creación
de una asociación o corporación se requiere la presencia de mínimo dos
constituyentes o asociados fundadores, ya sean personas naturales o jurídicas. Las
asociaciones o corporaciones, al constituirse en personas jurídicas, pueden ejercer
derechos y contraer obligaciones, así́ como estar re- presentadas por personas
naturales o jurídicas, en asuntos judiciales y extrajudiciales. La base fundamental
para la existencia de una asociación o corporación son las personas que la
conforman, es decir, los asociados de esta. Se dice que la asociación o corporación
existe mientras sus asociados lo hagan, o hasta cuando estos decreten la disolución
de esta, o cuando la reducción del número de asociados conlleve su disolución.
Certificado de existencia y representación legal: es aquel que acredita la

inscripción del contrato social, las reformas y los nombramientos de
administradores y representantes legales, en la Cámara de Comercio con
jurisdicción en el domicilio de la respectiva sociedad. Su valor es esencialmente
probatorio, pues está encaminado a demostrar la existencia y representación de las
personas jurídicas (artículo 117 del Código del Comercio).
Consulta de homonimia: verificación previa al Registro Mercantil, que consiste

en confirmar que el nombre que planea usarse para la empresa/sociedad no se
encuentre ya registrado, pues por ley las cámaras de comercio no pueden registrar
nombres que ya se encuentren inscritos.
Formalización del RUT: es el paso final del proceso de registro tributario en

DIAN, que realiza el interesado para lograr la entrega del RUT certificado, donde
consta la inscripción en el Registro Único Tributario y la asignación del NIT. Este
paso se surte a través de las cámaras de comercio para quienes requieran el
Registro Mercantil.
Formulario único empresarial y social: el formulario RUES es el formato

dispuesto por la Superintendencia de Industria y Comercio con el fin de adelantar
a nivel nacional el proceso de matrícula o inscripción en el Registro Único
Empresarial y Social.
Impuesto de Registro: gravamen creado por el Congreso de la República

mediante la Ley 223 de 1995, que afecta todos los actos, documentos o contratos
que deben registrarse ante la Cámara de Comercio cuando la empresa creada es de
una Persona Jurídica.
Inscripción en el RUT: procedimiento por el cual las personas naturales y
jurídicas, y demás personas con obligaciones administradas por la DIAN se
incorporan en el RUT.
Número de Identificación Tributaria (NIT): Número que permite la

individualización de los inscritos en temas tributarios, aduaneros y de control
cambiario, para gestionar el cumplimiento de las obligaciones de la misma
naturaleza. Es asignado por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
(DIAN) a todas las personas inscritas en el Registro Único Tributario (RUT).
Persona jurídica: es una organización o grupo de personas físicas a la que la ley

reconoce personalidad independiente y diferenciada de la de cada uno de sus
miembros o componentes, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones, y de
ser representada judicial y extrajudicialmente.
Persona natural: es todo individuo de la especie humana, cualquiera que sea su

raza, sexo, estirpe o condición. En términos empresariales, la persona natural es
aquel individuo que al actuar en su propio nombre se ocupa de alguna o algunas
actividades que la ley considera mercantiles. En tal caso, la totalidad de su
patrimonio, que incluye el personal y el familiar, sirve como prenda de garantía
por las obligaciones que adquiera en desarrollo de su actividad económica.
Pre-RUT: es el primer paso en la obtención del RUT. Consiste en diligenciar un

formulario en la página web de la DIAN. Con el PreRUT tramitado, usted puede
continuar con el trámite del Registro Mercantil.
Registro de Entidades Sin Ánimo de Lucro: es un registro público delegado a

las Cámaras de Comercio donde personas jurídicas sin ánimo de lucro de carácter
privado no exceptuadas del mismo por la ley registran su constitución e inscriben
actos tales como nombramientos, reformas estatutarias, libros y su liquidación.
Registro Mercantil: el objeto del registro mercantil es llevar las matrículas de los
comerciantes y de los establecimientos de comercio la inscripción de los actos
libros y documentos de los cuáles la ley exige dicha formalidad y dar publicidad de
estos.
Registro Único de Proponentes (RUP): es un registro Público de creación legal

en el cual se inscriben todas las personas naturales o jurídicas nacionales o
extranjeras domiciliadas o con sucursal en Colombia, que aspiren a celebrar
contratos con las entidades estatales.
Registro Único Tributario (RUT): mecanismo único para identificar, ubicar y

clasificar a los sujetos de obligaciones administradas por la DIAN, así como
aquellos que por disposición legal deban hacerlo, según lo establece el artículo
1.6.1.2.6 (17 literales) del Decreto Único Reglamentario 1625 de 2016.
Sociedad: es un contrato o acuerdo que surge entre dos o más personas que se
obligan a hacer un aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero, para desarrollar una determinada actividad, con el fin de repartirse entre sí
las utilidades obtenidas por la empresa. Las sociedades pueden constituirse
mediante escritura pública o documento privado y forman una persona jurídica
independientes de sus asociados. Las sociedades que se constituyan se deben
matricular en la Cámara de comercio con jurisdicción en el lugar acordado como
domicilio social y el acto de creación se deberá́ inscribir en el
Registro Mercantil correspondiente.
Consideraciones generales
Legislación por considerar
 Constitución Política de Colombia. Artículo 38. Se garantiza el derecho de

libre asociación para el desarrollo de las distintas actividades que las personas
realizan en sociedad.
 LEY 80 DE 1993. Por la cual se expide el Estatuto General de Contratación
de la Administración Pública.
 LEY 222 DE 1995. Por la cual se modifica el Libro II del Código de
Comercio, se expide un nuevo régimen de procesos concursales y se dictan
otras disposiciones.
 LEY 811 DE 2003. Por medio de la cual se modifica la Ley 101 de 1993, se
crean las organizaciones de cadenas en el sector agropecuario, pesquero,
forestal, acuícola, las Sociedades Agrarias de Transformación, SAT, y se
dictan otras disposiciones.
 LEY 1258 DE 2008. Por medio de la cual se crea la sociedad por acciones
simplificada.
 CODIGO DE COMERCIO DE COLOMBIA. Decreto 410 de 1971. LIBRO
SEGUNDO DE LAS SOCIEDADES COMERCIALES TITULO V DE LA
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA.
 Decreto 1529 de 1990, para las asociaciones o corporaciones que se
constituyan en los departamentos.
 Decreto 059 de 1991, para las asociaciones o corporaciones que se
constituyan en la ciudad de Bogotá́ y le son aplicables las normas del Código
Civil, las del Decreto 2150 de 1995 y demás normas
complementarias.
Aspectos comunes en un proceso de formalización
 Determinar el objeto.
 Verificación del nombre en el RUES, para evitar homonimia.
 Estructuración de Estatutos.
 Elaboración de Documento privado o Escritura Pública, según
corresponda.
 Definir el término de duración, según la estructura organizacional.
Entidades vinculantes – órganos de control
 Cámara de Comercio.
 Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).
 Gobernaciones.
 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
Sociedad de responsabilidad limitada
Definición:
Son un tipo de unión mercantil en la que como bien lo dice su nombre, la

responsabilidad de los socios está limitada hasta el monto del capital que cada uno
aportó al momento de constituir la compañía. Esto quiere decir es que si en algún
caso eventual, la empresa no puede pagar con sus propios medios las deudas
adquiridas, el único patrimonio de los socios que se verá comprometido será el
correspondiente a sus aportes, pero en ningún momento deberán usar su patrimonio
personal para cubrir las deudas de la empresa.
Preliminares o requisitos para conformación:
 La constitución de la Sociedad Limitada se debe hacer por medio de escritura

pública ante Notaría, la cual debe registrarse ante la Cámara de Comercio.
 En la oficina de la Cámara de Comercio en la cual se realiza la matricula
mercantil de la sociedad (la del lugar donde va a tener su domicilio principal),
se deben pagar los derechos de inscripción y los impuestos correspondientes.
 Además, deberá solicitar la inscripción en el RUT (Registro Único Tributario)
de la sociedad ante la DIAN y el registro ante otras entidades a las que haya
lugar como Secretaría de Hacienda, Planeación, entre otras.
 Se pueden constituir mediante documento privado las sociedades de cualquier
tipo que al momento de su constitución cuenten con menos de 10 trabajadores
o con activos totales por valor inferior a quinientos 500 SMLMV1
(microempresas).
Documentación necesaria:
Previo a la constitución y formalización se debe verificar que el nombre a la sociedad,

del establecimiento de comercio y la sigla no figuren registrados en el Registro Único
Empresarial y Social (Homonimia).
Pasos para conformación:
1. Constituirla mediante escritura pública.

2. Consultar el nombre, es decir, que esté disponible por no ser el de ninguna otra.
3. Preparar, redactar y suscribir los estatutos.
4. PRE-RUT. En la Cámara de Comercio, puede tramitar el PRE-RUT antes de
proceder al registro. Es necesario presentar estatutos, formularios diligenciados,
la cédula del representante legal y la de su suplente.
5. Inscripción en el Registro. En la Cámara de Comercio llevarán a cabo un estudio
de legalidad de los estatutos; debe tener en cuenta que es necesario cancelar el
impuesto de registro.
6. Es obligatorio que con la empresa registrada y el PRE-RUT, se proceda a abrir
una cuenta bancaria. Sin la certificación de apertura de la cuenta, la DIAN no
procederá a registrar el RUT como definitivo.
7. Con el certificado bancario se debe tramitar en la DIAN el RUT definitivo.
8. Llevar el RUT definitivo aportado por la DIAN a la Cámara de Comercio para
que, en el Certificado de existencia y representación legal, ya no figure como
provisional.
9. En la DIAN, se debe solicitar una resolución de facturación, en principio manual.
Sin facturas es posible contratar, pero no se pueden cobrar los servicios.
10. Toda compañía debe solicitar la Inscripción de Libros en la Cámara de
Comercio; éstos serán el Libro de actas y el Libro de accionistas. La falta de
registro de los libros acarrea la pérdida de los beneficios tributarios.
Sociedad por acciones simplificada
Definición:
Es una sociedad de capitales de naturaleza comercial, sin perjuicio de las

actividades que se encuentren previstas en su objeto social.
Puede ser constituida por una o varias personas, tanto personas naturales como
jurídicas, puede también hacerse mediante un contrato o documento privado, que
puede ser autenticado y firmado por todos y cada uno de los constituyentes.
 Documento privado por medio del cual se constituye la sociedad.

 Definir Estatutos: Este documento debe incluir: nombre, documento de
identidad y domicilio de los accionistas; razón social o denominación de la
sociedad (seguida de la palabra Sociedad por Acciones Simplificada); el
domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales, si tiene; el
capital autorizado, suscrito y pagado; la clase, número y valor nominal de las
acciones; y la forma de administración y el nombre de sus administradores,
especificando sus facultades.
Elegir el nombre de la sociedad:

 Comprobar el nombre en RUES (Registro Único Empresarial).
 Se descarga el formulario del RUES se puede descargar de la página web de
la cámara de comercio.
 Obtener el Pre-RUT.
 Tener el formulario único empresarial.
 Cédula y fotocopia de la persona que se constituye como Representante Legal.
Inscripción de la empresa:
 Realizar inscripción en la Cámara de comercio, donde deben llevarse los
documentos mencionados anteriormente.
Obtener una cuenta de ahorros.

Obtener el RUT:
 Para obtener el RUT es necesario la cédula del Representante Legal,
Registro mercantil y certificación de la apertura de la cuenta de ahorros.
Registro ante la DIAN:

 Una vez la empresa esté registrada con la Cámara de Comercio, el
representante legal deber ser registrado ante la DIAN para ser reconocido
legalmente y ser autorizado para firmar los impuestos.
Firma digital:
 En Colombia comúnmente se usa una firma digital. Esto es una forma legal de
tramitar documentos por medio electrónico, facilitando el proceso y
reduciendo costos.
Sociedad anónima
Definición:
Es una sociedad que permite que los socios no aparezcan vinculados a

determinados negocios, de manera tal que a través de ellas es posible aportar un
capital sin que se sepan quiénes son los verdaderos dueños de la sociedad, ni del
capital.
Las sociedades anónimas se deben constituir por medio de escritura pública al

igual que sucede con las demás sociedades en Colombia, también debe suscribirse
ante el registro mercantil en la debida cámara de comercio, expresando su punto
principal y las sucursales si es el caso.
La escritura pública de la sociedad debe contener:
 Nombre y domicilio de los accionistas.

 Domicilio social.
 Objeto social determinado.
 Capital social.
 Duración precisa de la sociedad.
 Causales de disolución anticipada de la misma.
1. Se pueden constituir mediante documento privado las sociedades de cualquier

tipo que al momento de su constitución cuenten con menos de 10 trabajadores.
2. Verificar que el nombre que se le va a dar no le pertenezca a otra sociedad.
3. Cerciorarse de contar con mínimo cinco asociados.
4. Definir los estatutos.
5. Elevar los estatutos a escritura pública.
6. Registrar la sociedad en cámara de comercio.
7. Tramitar el PRE-RUT.
8. Apertura de cuenta bancaria.
Consorcio – Unión Temporal

Definiciones:
Consorcio: Cuando dos o más personas en forma conjunta presentan una misma
propuesta para la adjudicación, celebración y ejecución de un contrato.
Unión Temporal: Cuando dos o más personas en forma conjunta presentan una
misma propuesta para la adjudicación, celebración y ejecución de un contrato,
respondiendo solidariamente por todas y cada una de las obligaciones derivadas de
la propuesta y del contrato. En consecuencia, las actuaciones, hechos y omisiones
que se presenten en desarrollo de la propuesta y del contrato, afectarán a todos los
miembros que lo conforma.
Se constituye mediante documento privado el cual debe contener
1. Nombre y domicilio.
2. Objeto y alcance.
3. Duración.
4. Porcentajes de Participación.
5. Labores a realizar por cada miembro.
6. Responsabilidad.
7. Cesión.
8. Irrevocabilidad del consorcio.
9. Modificaciones.
10. Notificaciones.
UNIÓN TEMPORAL:
El documento privado que crea un consorcio o una unión temporal es comúnmente
denominado acuerdo consorcial o acuerdo de unión temporal, y debe incluir, como
mínimo, los siguientes elementos esenciales:
1. La identificación de los miembros del consorcio o la unión temporal, con sus
datos (Ej. Número NIT o número de cédula de ciudadanía).
2. La indicación expresa de si la colaboración es a título de consorcio o unión
temporal.
3. El porcentaje de participación de los miembros del consorcio o unión
temporal. Sí es una unión temporal, el Acuerdo también debe incluir las
actividades que cada miembro desarrollará, o las actividades de las cuales se
responsabilizará cada miembro frente a la Entidad Estatal.
4. La designación del o de los representantes legales del consorcio o unión
temporal, con la información necesaria para identificarlo (Nombre completo,
número de cédula).
5. La duración del consorcio o la unión temporal.
a. Documentación necesaria: Los consorcios o uniones temporales al no

constituir una persona jurídica, y al no existir una norma especial que
contemple una formalidad especial para su conformación o constitución,
se constituye mediante un documento privado o acta que las partes deben
firmar.
b. Pasos para conformación:
Los documentos necesarios para que los consorcios y uniones temporales formalicen
su inscripción en el RUT, son:
 Fotocopia del documento de identidad del representante legal. Cuando el

trámite se realice a través de un apoderado, es necesario la fotocopia del
documento de identidad de apoderado y poderdante.
 Fotocopia de documento de constitución del consorcio o unión temporal.
Dicho documento debe tener como mínimo los siguientes datos: nombre y
objeto del consorcio o unión temporal, miembros, domicilio principal,
participación y representante legal.
 Fotocopia del acta de adjudicación de la licitación, del contrato o del
documento que haga sus veces.
 El requisito de la fotocopia del acta de adjudicación de la licitación o del
contrato o del documento que haga sus veces, aplica independientemente de si
se va a celebrar un contrato con el Estado o si se va a celebrar un contrato
para fines particulares.
 Si se inician actividades y no se realiza la inscripción al RUT, el
contribuyente se expone a la sanción.
Asociación, Fundación, Corporación
Definiciones:
La Asociación o Corporación surge de la voluntad de varias personas

pueden ser naturales o jurídicas cuyo objeto social va dirigido hacia la
comunidad en general o a un grupo de asociados o corporados para propender
por el bienestar de determinado sector social, colectividad o gremial.
La Fundación en cambio surge de la destinación de un patrimonio al

cumplimiento de un fin determinado como el bienestar común, interés social,
o utilidad común.
La Fundación se constituye a término indefinido, la Asociación se conforma

para un período de tiempo determinado.
a. Preliminares o requisitos para conformación:
Asociación:
Podrá hacerse mediante Escritura Pública o Documento Privado reconocido ante

Notario por el representante legal o en su defecto por las personas que hayan actuado
como presidente y secretario de la reunión de constitución, en el cual debe constar la
manifestación expresa de constituir la entidad, designación de administradores,
representante legal y revisor fiscal, si es del caso, así como la aprobación de los
estatutos. Además, deberá contener al menos, lo siguiente:
1. Nombre completo, apellidos, número del documento de identificación, de

cada una de las personas que asistieron a la reunión de constitución; en caso
de ser una entidad de naturaleza solidaria (precooperativa, cooperativa,
asociación mutual o fondo de empleados), el documento deberá ser suscrito
por todos los asociados constituyentes.
2. Domicilio de los asociados, entendido este como la residencia acompañada
del ánimo de permanecer en ella.
3. Naturaleza jurídica de la entidad que se va a constituir (Asociación,
Fundación, Cooperativa, etc.).
4. Nombre de la entidad y sigla en caso de tenerla.
5. Domicilio, dirección, teléfono y/o fax de la misma.
6. El objeto.
7. El monto del patrimonio y la forma de hacer los aportes.
8. Forma de administración, indicar en cabeza de que órganos estará la dirección
y representación legal, sus atribuciones y facultades, la periodicidad de sus
reuniones ordinarias y casos en los cuales habrá de convocarse a reuniones
extraordinarias.
9. Duración y causales de disolución (fundaciones y entidades del sector
solidario debe ser indefinida y en precooperativas 5 años).
10. Forma de hacer la liquidación una vez disuelta la entidad.
11. Entidad que ejerce la vigilancia y control.
12. Facultades y obligaciones del Revisor Fiscal, si es del caso (cuando el cargo
sea creado en los estatutos, se deberá hacer el respectivo nombramiento).
13. Nombre e identificación de los administradores y representantes legales.
Corporación:
Las corporaciones se pueden constituir por Escritura Pública, acta de constitución o

documento privado en el que se exprese, como mínimo, lo siguiente:
1. El nombre, identificación y domicilio de las personas que intervengan como

otorgantes y constituyentes (las corporaciones pueden ser constituidas mínimo
por dos personas).
2. Nombre de la entidad. Es importante verificar si no existe otra entidad
registrada bajo la identificación que se desea utilizar.
3. Clase de persona jurídica (para este caso, corporación).
4. Domicilio de la entidad.
5. Objeto. Indicando las actividades y los fines a los que se va a dedicar la
corporación.
6. Patrimonio y la forma de hacer los aportes.
7. La forma de administración con indicación de las atribuciones y facultades de
quien tenga a su cargo la administración y representación legal.
8. La periodicidad de las reuniones ordinarias y los casos en los cuales habrá de
convocarse a reuniones extraordinarias por cada órgano de dirección o
administración creadas estatutariamente.
9. La duración precisa de la entidad y las causales de disolución.
10. La forma de realizarse la liquidación una vez disuelta la Corporación.
11. Las facultades y obligaciones del revisor fiscal, si es del caso.
12. Nombre e identificación de los administradores y representantes legales.
Fundación:
1. Nombre, documento de identificación y municipio correspondiente al domicilio

de cada uno de los constituyentes. Los términos e información de dirección y
residencia no suplen el requisito del domicilio.
2. Manifestación de la voluntad del fundador o los fundadores, de constituir la
fundación.
3. Aprobación de los estatutos indicando el número de votos a favor y en contra o la
unanimidad, si es el caso.
4. Elección y aprobación del representante legal y del revisor fiscal (designaciones
obligatorias), y del órgano colegiado de administración, en caso de crearlo, con
número de votos a favor y en contra o la unanimidad, si es el caso.
5. Firma de presidente y secretario con diligencia de reconocimiento de contenido y
firma ante notario o juez. En caso de nombrar comisión para aprobar el acta, los
designados deben suscribir dicho documento.
6. Nombre de la entidad precedido de la palabra fundación (artículo 3 del Decreto
1529 de 1990 y numeral 2º del artículo 40 del Decreto 2150 de 1995).
7. Consulta previa del nombre para evitar la homonimia en el nombre y sigla si
hubiere.
8. Domicilio: correspondiente a un municipio de la jurisdicción de la Cámara de
Comercio de Medellín para Antioquia (artículo 3, literal b del Decreto 1529 de
1990). Los términos e información de dirección y residencia no suplen el requisito
del domicilio que exige expresamente el nombre del municipio donde va a estar
ubicada la entidad.
9. Dirección, teléfono y fax de la persona jurídica (artículo 1 del Decreto 0427 de
1996 y artículo 2 del Decreto 1529 de 1990).
10. Clase de persona jurídica: indicarse expresamente que es una entidad sin ánimo
de lucro y que corresponde a una fundación (Literal d, artículo 3 del Decreto 1529
de 1990 y numeral tercero, artículo 40 del Decreto 2150 de 1995).
11. Duración: debe ser INDEFINIDA (parágrafo 1, artículo 1 del Decreto 0427/96).
Si se realiza la constitución mediante documento privado es necesaria presentación

personal de los constituyentes, en caso de efectuarla a través de acta la presentación
personal la deben realizar el presidente y secretario que la suscriben. Es posible
llevar a cabo la diligencia de presentación personal ante juez o notario o ante el
secretario de la Cámara de Comercio correspondiente.
Se debe realizar el registro ante la Cámara de Comercio del lugar de domicilio

principal de la corporación y solicitar el Registro Único Tributario (RUT) ante la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).
Una vez registrada la corporación en la Cámara de Comercio, debe remitirse copia
del acta de constitución (entre otros documentos) a la entidad que ejerce las
funciones de inspección, vigilancia y control.
En el caso de las corporaciones las realiza, en los departamentos, la Gobernación.
1. Fotocopia simple de la escritura pública, o del documento privado de

constitución que ya ha sido reconocido ante notario.
2. Acreditar las aceptaciones de los nombrados en los cargos de administración,
(cuerpos colegiados) representación legal y revisoría fiscal, además de aportar
sus números de identificación y fecha de expedición de estos.
3. El FORMULARIO DEL REGISTRO ÚNICO TRIBUTARIO que contiene la
leyenda
¨PARA TRÁMITE EN CÁMARA¨, el cual se solicita en la Administración de
Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN, presentando el documento de
constitución y fotocopia del documento de identidad del representante legal o
su apoderado, con exhibición del original.
4. Formulario de Registro Único Empresarial y Social (RUES), debidamente
diligenciado y firmado por el representante legal o su apoderado, el cual se
puede adquirir en cualquier Cámara de Comercio del país, TENER EN
CUENTA LO SIGUIENTE:

El formulario debe ser diligenciado conforme las instrucciones anexas
al mismo.

Que se haya diligenciado el nombre y la sigla (esta última en el caso
que se tenga) de la ESAL en forma correcta de acuerdo con lo
establecido en los estatutos junto con la clase de entidad a constituir.
(El nombre o razón social debe ser igual al del documento de
constitución y los demás formularios).

Que esté firmado por el Representante Legal o su apoderado,
anexando poder.

Que el número de teléfono informado sea el mismo del formulario Pre-
RUT.

Que la dirección informada coincida con el formulario Pre- RUT y el
recibo de servicio público que se debe anexar.
5. Que no contenga tachones ni enmendaduras, así mismo que se diligencia de
forma legible (Le sugerimos leer detenidamente las instrucciones del
formulario antes de diligenciarlo).
6. Cancelar el valor correspondiente a los derechos de inscripción, de acuerdo
con las tarifas del año respectivo y el Impuesto de Registro Departamental.
7. Al momento de radicar el documento en la Cámara de Comercio, se requiere
la presentación del representante legal o de su apoderado debidamente
acreditado.
8. La persona que presente el documento para registro debe exhibir el original de
su documento de identidad.
9. Una vez efectuado el registro en la Cámara de Comercio se debe solicitar un
certificado de existencia y representación legal en la Cámara de Comercio y
dirigirse a la DIAN, a fin de adelantar el trámite para la obtención de la
resolución para efectos de facturación.
Una vez constituida la entidad debe:
10. Inscribir los libros de actas de asamblea y registro de asociados exigidos por
la ley para las entidades sin ánimo de lucro o ESAL.
11. Si la ESAL es propietaria de establecimientos de comercio, debe solicitar la
matrícula de cada uno de ellos.
Sociedad Agraria de Transformación (SAT)
Definición:
Son sociedades comerciales constituidas como empresas de gestión, sometidas a un

régimen jurídico y económico especial.
 Dentro de sus principales operaciones, las SAT se dedicarán a la compra de

productos para clasificarlos, someterlos a transformaciones, si es el caso; de
igual manera, empacarlos y venderlos al mejor postor en el mercado.
 Negociar y adquirir los insumos en las cantidades y calidades que les exijan
sus socios y cobrarles a estos sus servicios de acuerdo con las
reglamentaciones acordadas.
 Podrá ser socio la persona natural y ostentar la condición de titular de
explotación agraria, en calidad de propietario, poseedor, tenedor o
arrendatario con un contrato de explotación no menor a cinco años.
 De igual forma, podrán ser socios las personas jurídicas de carácter privado
dedicadas a la comercialización de productos perecederos. En todo caso, el
número de socios como personas naturales deberá ser superior al número de
socios como personas jurídicas. El número mínimo de socios necesario para la
constitución de una SAT será de tres.
Preliminares o requisitos para conformación: Por escritura pública, la cual
deberá contener.:
1. Denominación.
2. Objeto.
3. Domicilio y duración de la SAT.
4. Normas de disolución y liquidación de la SAT.
5. Representaciones o quórum requerido para la aprobación de acuerdos en
la asamblea general.
6. Facultades del gerente y de los órganos de administración.
7. Régimen económico y contable.
8. Los demás aspectos contemplados en el Código de Comercio (Art. 110).
Este tipo de sociedad debe cumplir con los requisitos necesarios para la
constitución de una sociedad en general. El único requisito especial es que la
constitución siempre se debe hacer a través de escritura pública.
Pasos para conformación
1. Escritura Pública de Constitución en la que se exprese nombre y domicilio

de las personas que intervengan como otorgantes, tipo de sociedad,
domicilio, objeto social, capital social (se adjunta minuta de constitución).
Se podrá constituir por documento privado aquellas empresas cuyo capital
no supere los 500 smmlv o el número de empleados no sea superior a diez.
2. Carta de aceptación de cargos de Representante Legal y órgano directivo

(si aplica), en la que se relacione fecha de expedición de la cédula.
3. Pre-RUT (se solicita ante oficina de la Cámara de Comercio o se puede

descargar de la Página de la DIAN por la opción Clientes que requieren
inscripción en Cámara de Comercio).
Bibliografía
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https://www.alcaldiabogota.gov.co/SPJ/home/servicios.htm
Cámara de Comercio de Bogotá. (2020). Obtenido de
https://www.ccb.org.co/Inscripciones-y-renovaciones/Normativa-Registros-
Publicos/Normatividad-Registro-de-Entidades-Sin-Animo-de-Lucro-ESAL
Cámara de Comercio de Cali. (2020). Obtenido de https://www.ccc.org.co/tramites-de-
registros-publicos/como-crear- empresa/sociedades-de-responsabilidad-limitada/
Cámara de Comercio de Manizales por Caldas. (2020). Obtenido de
https://www.ccmpc.org.co/contenidos/309/Preguntas-frecuentes
Cámara de Comercio de Medellín. (2020). Obtenido de
https://www.camaramedellin.com.co
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1971. (16 de junio de 1971). Obtenido de secretaria senado:
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Programa de Fortalecimiento de Capacidades Agroempresariales y Asociativas; no 8. San
José, Costa Rica.
Legis Editores S.A. (2019). Derecho comercial SOCIEDADES. Bogotá D.C.: Legis
Editores S.A.
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http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley_1258_2008.html
Ley 80 de 1993. (28 de octubre de 1993). Obtenido de Secretaria senado:
http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley_0080_1993.html
Ley 811 de 2003. (2003). Obtenido de Sistema Único de Información Normativa:
http://www.suin-juriscol.gov.co/viewDocument.asp?ruta=Leyes/1668749
Ministerio de Agricultura . (2020). Obtenido de
https://www.minagricultura.gov.co/paginas/default.aspx
Superintendencia de Sociedades. (2020). Obtenido de
https://www.supersociedades.gov.co/SitePages/Inicio.aspx
40
3. ESTRATEGIA DE MARKETING, COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
Contexto
Siendo MARIPANELA una iniciativa de desarrollo comercial que busca, a través de la

generación de reconocimiento y posicionamiento en el mercado de la panela producida en
el municipio de Maripi, mejorar los ingresos de los productores locales y ser un referente de
desarrollo socioeconómico para la población regional, su principal actividad será la de
implementar un Sistema de Desarrollo de Proveeduría que le garantice la oferta de
productos, en volumen y calidad. Para alcanzar este objetivo, se deberá formalizar
acuerdos de suministro con las organizaciones de productores de panela locales, a fin poder
garantizar el cumplimiento de acuerdos comerciales de distribución y venta, así como para
poder realizar una adecuada y efectiva promoción de los productos a comercializar.
El sistema de proveeduría de MARIPANELA, buscará desarrollar el encadenamiento

productivo, a través de la consolidación de la oferta del producto, la planificación
productiva y la generación de economía de escala; aspectos con los cuales se busca
41
optimizar la consolidación, el acopio, el beneficio y la distribución del producto, además de
mejorar su calidad, disminuir sus costos de producción y mejorar el nivel de competitividad
ante la oferta actual en el mercado, esto con el fin principal de generar acuerdos
comerciales rentables y sostenibles a lo largo de los canales de comercialización
identificados en el diagnostico precedente, como son los mercados locales, en el municipio
de Maripí, los canales de comercialización regional, en los municipios de la provincia de
occidente de Boyacá, y los departamentales, a lo largo de los municipios ubicados en la ruta
vial Maripí - Bogotá,
Los contratos de suministro, con los cuales se formalizarían los acuerdos con las
organizaciones de productores, estarían orientados a la venta de producto en dos segmentos
de mercado: el de panela corriente en bloque, el cual abarca la totalidad de la producción y
ventas actuales de las organizaciones de productores, y el de panela en pastillas y
pulverizada, la cual, si bien en principio no tendrá una participación amplia en producción y
ventas por cuanto los volúmenes de caña que se procesan en el trapiche comunitario
actualmente son bajos, a mediano y largo plazo será la apuesta principal que buscará dar
reconocimiento a la marca y al producto, y con las cuales se generarían los ingresos a
MARIPANELA, además, estos productos de mayor valor agregado impulsarán el
desarrollo de estándares de calidad, aspecto que evidentemente facilitaría la promoción y
reconocimiento del producto.
Entre las opciones de productos de mayor valor agregado a comercializar, panela en

pastillas y pulverizada, se contempla su producción en diversas presentaciones con lo cual
se ampliaría la cobertura en los diferentes segmentos de mercado, adicionalmente para
fortalecer su imagen y promoción, se gestionaría ante el Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural – MADR, la obtención del sello de “proveedor de trapiches de economía
campesina”, con lo cual, no sólo se obtendrían beneficios tributarios, sino que se
fortalecería la imagen de MARIPANELA como plataforma comercial con impacto social.
De igual manera será necesario incorporar a los empaques de los productos de mayor valor
agregado, todos los aspectos normativos respecto a empaque y etiquetado, señalados por el
INVIMA, así como todos aquellos de orden comercial como códigos de barras y un diseño
de imagen que identifique a la marca y su objetivo social.
A nivel de promoción de marca y producto, se implementarán estrategias de marketing

digital orgánico, a través de las cuales se difundirá la información diseñada para dar a
conocer a los clientes potenciales y al consumidor la marca y el producto, junto con sus
beneficios alimenticos y sociales, enmarcados en la trayectoria campesina de los
productores, sus procesos de producción ancestrales y sostenibles, y el ahínco con el que
los jóvenes Mapiripénses han trabajo por generar alternativas socioeconómicas a través del
42
reconocimiento y venta del producto más representativo de su municipio, la panela.
Para el desarrollo e implementación de la estrategia propuesta, se relacionarán las

diferentes actividades, las cuales, bajo el acompañamiento y orientación de la consultoría,
marcarán la hoja de ruta a seguir por el quipo comercial de MARIPANELA.
Cabe resaltar que la presente estrategia de marketing, comercialización y distribución, dada

la naturaleza y condiciones del proyecto, tiene un alcance limitado, es decir, esta sólo
buscará orientar la realización de acciones que pueden ser financiadas y realizas en el
tiempo establecido en el marco del proyecto, no obstante, siendo el fin principal de la
estrategia fortalecer y generar capacidades del grupo de jóvenes vinculados, ellos, a través
de los conocimientos y experiencias adquiridas, podrán adaptarla en conformidad a la
gestión comercial que posteriormente desarrollen. Por otra parte, será necesario incorporar
los resultados de la presente consultoría en marketing, comercialización y distribución, al
plan de negocio del proyecto, incluyendo los elementos de orden productivo,
administrativo, empresarial, contable y financiero, con lo cual se podrá realizar las
proyecciones financieras finales de la iniciativa de la comercializadora social
MARIPANELA.
Estudio de mercado
La oferta y la demanda de panela
Con la finalidad de comprender la dinámica de la cadena de valor de la panela, y orientar la

estrategia de desarrollo de mercado, a continuación, se señalan los aspectos más relevantes
de la oferta y demanda actual de panela, en los diferentes ámbitos comerciales en el país.
Oferta y demanda a nivel nacional
El subsector panelero es la segunda agroindustria en importancia social del país después del
café, con 220 mil hectáreas sembradas, y rendimientos promedio de 6 toneladas por
hectárea. Participan más de 350.000 familias que generan 287.000 empleos directos,
equivalentes a 45 millones de jornales al año, ocupando el 12% de la población rural
económicamente activa. La caña de azúcar para la producción de panela se cultiva en 511
municipios, de 28 de los 32 departamentos, con 70 mil unidades productivas y 20 mil
trapiches, en los que el 90% de la producción se concentra en 164 municipios, produciendo
anualmente 1 millón 200 mil toneladas al año. En el área rural, en la cual se encuentran
dispersos territorios productores de panela, el 16,5% ha recibido asesoría o asistencia
técnica, la tenencia de maquinaría está calculada en 16,5%, y contar con algún tipo de
43
infraestructura agrícola con un 19,83%, evidenciando una amplia brecha por cerrar en este
ámbito1.
Como se aprecia en la gráfica N°1, la producción total a nivel nacional para el 2019, se
estimó en 1.194.626 toneladas al año, dividida en cinco núcleos de producción; núcleo
accidental con una producción de 164.709 toneladas año, núcleo centro occidente, con
197.202 toneladas al año, núcleo central, 169.345 toneladas al año, núcleo noroccidental,
con 433.449 toneladas al año, y finalmente el núcleo sur, con 233.921 toneladas al año.
Gráfica N°1. Producción de panela en Colombia 2019
Fuente. Composición y caracterización de la Cadena de la panela. MADR. 2019.
El destino final de la producción de panela, en todos los territorios, es principalmente el

autoconsumo y el mercado local, seguido por la venta a comercializador, y venta directa en
plaza de mercado.
El subsector panelero históricamente ha presentado un mercado disperso y atomizado,

altamente intermediado y de poca eficiencia, de bajo desarrollo de productos con valor
agregado y deficiente consolidación de la oferta. Sumado a lo anterior, la práctica del
derrite de azúcar para elaborar “panela” adulterada, ha sido uno de los grandes problemas
para el desarrollo del sector por cuanto incide directamente en la disminución de precios del
producto real y afectando de igual manera la imagen del producto ante los consumidores
por la mala calidad que presentan estos productos adulterados.
Actualmente la oferta de panela se concentra en productos de bajo valor agregado, en
1
Departamento Administrativo Nacional de Encuestas – DANE, 2019.
44
presentaciones de bloque de 500, 1.000 y 3.000 gramos, empacadas en envoltura plástica
trasparente, algunas con algún tipo de rotulo básico con un nombre de una marca la cual
generalmente es adiciona por el intermediario comercial.
No todas las presentaciones que se encuentran en el mercado ofrecen información sobre sus
características organolépticas y nutricionales; su uso principalmente es el de endulzante,
sustituto del azúcar, y se consume ampliamente como bebida disuelta en agua, tanto
caliente como fría.
La panela es un producto que hace parte de la canasta básica familiar, y esta principalmente
posicionado en los sectores poblacionales de estratos 1,2 y 3. En general a nivel nacional
existe una marcada diferencia en el consumo de la panela si se divide entre las zonas rurales
y urbanas; en las zonas rurales hay un consumo superior de la panela e inferior para el
azúcar y este comportamiento es inverso para el caso de las zonas urbanas. Esta situación
presenta una oportunidad de mejora para incursionar y posicionar la panela en el mercado
colombiano de estratos altos2.
Si bien actualmente su demanda ha tenido aumento, aparentemente por el confinamiento

que la población nacional ha tenido que realizar debido por la pandemia del COVID-19, su
consumo ha disminuido en las últimas décadas, principalmente a la amplia gama de
productos sustitutos y de mayor nivel de desarrollo, como son el azúcar, el café, el té, el
chocolate, bebidas gaseosas, jugos artificiales, refrescos líquidos y en polvo de preparación
instantánea, bebidas energéticas, entre otros, los cuales cuentan con una amplia gama de
presentaciones, un amplio nivel de promoción y de distribución en diversos segmentos de
mercado.
Datos oficiales de FEDEPANELA señalan que el consumo per cápita en el país, entre la
muestra del segmento población de consumidores analizada, se mueve entre 19 kilos y 22
kilos de panela anuales, lo cual contrasta con las cifras de hace 15 años donde estas
indicaban que el consumo era de 32 kilos, evidenciando una reducción de un 50% en el
consumo nacional. El Eje Cafetero es el que más consumo registra; Santander es el que más
produce; en Cundinamarca está el mayor porcentaje de hectáreas de caña panelera
sembradas; y en Cauca está el mayor número de productores.
El 99% de la producción se destina al mercado interno y el 1% restante es para exportación.

Históricamente EEUU es nuestro principal socio comercial, no obstante, en lo que corrió en
el 2017-2018, España aumentó sus importaciones casi igualando a EEUU y otros países
2
COMERCIALIZACIÓN DE LA PANELA EN CONSUMIDORES DE ESTRATOS ALTOS. Marianna Cure Visbal y Clara de Vengoechea García. Colegio de Estudios
Superiores de Administración – CESA Administración de empresas: Pregrado. Bogotá 2018.
45
Europeos ha venido prefiriendo nuestro sabor y aroma Siendo los departamentos de mayor
influencia productiva de este subsector, Boyacá Cundinamarca, Cauca, Antioquia,
Santander, Nariño, Valle del Cauca, Tolima, Caldas, Norte de Santander, Risaralda y Huila,
donde se concentra el 83% del área cultivada. Hay conformadas 276 organizaciones en el
país.
Las exportaciones en general aumentaron entre enero y julio de 2019, con un crecimiento
sostenido, comparado con el mismo periodo de 2018, del 40% en peso al pasar de 3.503
toneladas en 2018 a 4.911 en 2019 con un incremento de 1.408 toneladas. Porcentualmente
los principales destinos de exportación de panela en 2019 han sido España 38.6%, Estados
Unidos 33.6%, Italia 7.8% y Francia 4.4%. En valor el incremento en el mismo periodo es
del 30%, al pasar de USD 5,73 millones en 2018 a USD 7,44 millones, con un incremento
de USD 1,7 millones3. Las presentaciones más demandadas en los mercados extranjeros
son en pastillas, pulverizada y saborizada.
Como referencia, a nivel nacional, las siguientes son las principales empresas
comercializadora internacionales de panela son: Comercializadora Internacional Productos
Básicos, C.I Fruticol Industrial S.A, IMEPX S.A.S, Doña Paula, Aipsacol S.A,
Comercializadora Colombian Store, Mundiproductos S.A.S, Agroindustria Panelera San
Antonio Colombia S.A., Fruandes Frutos De Los Andes S.A.S., Corporación Panelera
Doña Panela Ltda, C.I. Colfood S.A.S, e Industrias Alimenticias El Trébol S.A.4
Oferta a nivel departamental
Boyacá actualmente es el tercer departamento con mayor producción de panela, cuenta con
19 mil hectáreas cultivadas de las cuales se producen anualmente 154 mil toneladas de
panela5, Los municipios más destacados en la producción son Chitaraque, Santana, San
José de Pare, Moniquirá, Togüí, Buenavista, Coper, San Pablo de Borbur, Muzo, Briceño,
Maripí y Miraflores. La producción departamental es comercializada principalmente en los
mercados locales, otro porcentaje de la producción es distribuida por intermediarios
comerciales en ciudades principales de los departamentos de Boyacá, Santander y
Cundinamarca.
La producción, al igual que la del resto del país, se realiza principalmente en trapiches
artesanales, donde se producen panelas en bloques de 500, 1.000 y 3.000 gramos. Existen
iniciativas por parte de algunas organizaciones de productores de desarrollo y
3
FEDEPANELA. 2019.
4
PROCOLOMBIA 2019.
5
Cadena Agroindustrial de la panela Dirección de Cadenas Agrícolas y Forestales. MADR. Diciembre 2019.
46
comercialización de productos de panela como panela pulverizada o saborizada, la cual
principalmente se comercializa en mercados de la ciudad de Bogotá, y otros tienen destino
a mercados extranjeros, a países como Estados Unidos y España, como los ofertados por la
mayor empresa productora y comercializadora de Boyacá, Doña Panela, la cual se
encuentra ubicada en las veredas Guayacán y Peña del municipio de Chitaraque. Esta
empresa ha buscado entrar a un nicho de mercado que busque algo diferente y saludable
para su día a día, y se han posicionado a través de la oferta de diversos de productos, como
pastillas para bebidas instantáneas saborizadas, a través de la cadena de almacenes de
grandes superficies como las del grupo éxito y Cencosud.
Oferta a nivel regional
El municipio de Maripi se encuentra ubicado en la provincia de occidente, la cual, además,

abarca los municipios de: Briceño, Buenavista, Caldas, Chiquinquirá, Coper, La Victoria,
Muzo, Otanche, Pauna, Quípama, Saboyá, San Miguel de Sema, San Pablo de Borbur y
Tununguá; de estos se identificaron como principales productores los municipios de La
Victoria, Maripí, Muzo, Otanche, Pauna y Quípama, de estos, según las últimas cifras
oficiales, de las Evaluaciones Agropecuarias Municipales – EVAS 2018, su oferta
productiva anual es la siguiente:
Tabla N°1. Producción anual de caña panelera y panela, en los municipios

productores de la provincia de occidente.
Municipio Área Área Producción Rendimiento Participación
Sembrada Cosechada (ton) (ha/ton) regional
LA 24 13 91 7 2%
VICTORIA
MARIPI 356 344 1.525 4 27%
MUZO 58 33 66 2 1%
OTANCHE 160 150 1.050 7 19%
PAUNA 449 435 2.610 6 46%
QUIPAMA 165 145 290 2 5%
Fuente. Consulta EVAS 2018.
Frente a las cifras productivas tenemos que Pauna oferta cerca de la mitad de la producción
regional de panela, seguidos por Maripí y Otanche, con el 27% y 19%, respectivamente.
Por lo anterior Pauna y Otanche se presentan como principales competidores a nivel de
oferta productiva en la región.
47
Oferta a nivel local
La caña panelera es uno de los cultivos más representativos del Municipio de Maripí, la
panela producida tiene un reconocimiento a nivel regional por su sabor. El lugar donde se
presenta la mayor producción en el municipio es en la vereda La Carrea, en donde la
ASOCIACIÓN AGROPECUARIA E INDUSTRIAL DE LA CARRERA –
ASOCARRERA, agrupa a 18 productores quienes anualmente se estima producen
alrededor de 675 toneladas de panela, es decir alrededor del 45% de la producción
municipal. También se encuentra presente la ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES EL
PORVENIR, la cual también agrupa a productores de panela quienes, junto a los demás
productores no asociados del municipio, producen el restante 55%, es decir, cerca de 838
toneladas al año.
Si bien no se cuentan con cifras de la comercialización en el municipio, según indagaciones
realizadas por los jóvenes del proyecto y la consultoría, la mayor parte de la producción es
comercializada a través de intermediarios comerciales quienes la venden en el mercado
local, regional, departamental, y una parte es vendida en supermercados ubicados en la
ciudad de Bogotá.
Demanda aparente
La panela se considera un producto no transable o de baja comercialización mundial por lo

cual su consumo es básicamente interno, es decir, los índices de consumo aparente y per
cápita son esencialmente para los países donde se produce, por lo cual el consumo aparente
para Colombia es del orden del 19 a 22 kilos anuales por persona, lo cual indica que
aparentemente la demanda nacional que podría cubrir la oferta productiva de
MARIPANELA, si se tiene en cuenta el 100% de la producción de la organización
ASOCARRERA, sería del 0,06%.
Tabla N° 2. Cobertura de la demanda aparente con producción de ASOCARRERA.

Toneladas / año % oferta a nivel nacional
Producción Nacional 1.194.626 100%
estimada
Producción 675 0,06%
ASOCARRERA estimada
Fuente. Cálculos propios.
Demanda potencial
Así las cosas, teniendo en cuenta el consumo per cápita, al implementar una campaña de
48
marketing con la cual se incentive el consumo de panela a nivel local y regional, bastaría
que MARIPANELA impactara a 33.750 personas (consumidores), para poder cubrir su
demanda con el potencial productivo de la asociación ASOCARRERA.
Tabla N° 3. Cobertura de la demanda aparente con producción de ASOCARRERA.

Producción anual ASOCARRERA (Kg) 675.000
Consumo promedio per cápita (Kg) 20
Número de personas a impactar /año 33.750
Demanda insatisfecha
No se hallaron cifras oficiales sobre la demanda insatisfecha a nivel nacional, sin embargo,
si tomamos cifras oficiales de FEDEPANELA, sobre el consumo per cápita de hace 15
años, tenemos que este se ha reducido de 32 kilos por persona al año a sólo 20 en promedio,
es decir el consumo se ha disminuido en un 42%. Tomando esa disminución en el consumo,
como un indicador de demanda insatisfecha, la cual podría ser retomada, tenemos que,
potencialmente, MARIPANELA podría llegar a comercializar 283 toneladas más, las
cuales tendría que conseguir de otros proveedores o ASOCARRERA ampliar sus áreas
productivas. Por lo anterior tenemos que:
Tabla N° 4. Potencial estimado de cobertura de la demanda insatisfecha con base en la

producción de ASOCARRERA.
Producción anual ASOCARRERA (Kg) 675.000
Demanda insatisfecha estimada 42%
Requerimiento productivo adicional 283.500
anual para cubrir demanda insatisfecha
estimada. (kg/año)
Competencia directa local y regional
Entre los competidores directos identificados se logró obtener información sobre personas
que realizan intermediación comercial en el municipio de Maripí y municipios aledaños,
sobre estos el equipo de jóvenes de MARIPANELA obtuvo la siguiente información:
Tabla N° 5. Datos intermediarios comerciales locales.

Precio al que Lugar Precio venta
Municipio Intermediario
compra venta intermediario6
CHIQUINQU Víctor Rocha, Panela bloque de 3 supermerca Panela bloque de 3
49
Precio al que Lugar Precio venta
Municipio Intermediario
compra venta intermediario
kilos, 9.000 pesos.
kilos: 11.000
Panela en pastillas de
Panela pastilla de
500 gramos: 3.000
demás tiendas y dos y 500 gramos: 5.000.
IRA pesos.
supermercados. tiendas Panela pulverizada
Panela pulverizada de
de 500 gramos:
1.000 gramos: 6.000
8.000 pesos.
pesos
a panela en totumo
BUENAVIST panela en totumo de 3
clientes locales comerciant de 3 kl: 7.000
A kl: 5.000 pesos
es locales pesos
panela de totuma
clientes locales panela de totuma de 3 comercio
MUZO de 3 kilos: 10.000
e intermediarios kilos: 9.000 pesos local
pesos
panela de totuma
clientes locales panela de 3 kilos comercio
MARIPI de 3 kilos: 10.000
e intermediarios 9.000 pesos local
pesos
Fuente. Equipo de jóvenes de MARIPANELA.
Esta información permite validar los precios que a nivel local y regional se manejan, frente
a la compra y reventa de productos, aspectos que permiten proyectar y evaluar los
potenciales ingresos por ventas que MARIPANELA podría conseguir.
Cabe aclara que la competencia directa de MARIPANELA serán los intermediarios

comerciales que directamente en los trapiches compran de contado el producto; esta
precisión se hace con el fin de establecer el papel de MARIPANELA como intermediario
comercial, no como empresa productora o transformadora, ya que estos procesos serian
realizados por la organización ASOCARRERA, razón por la cual, empresas productoras,
transformadoras y comercializadoras del sector harán parte de otros segmento de
competencia que no interferiría directamente la operación comercial de MARIPANELA.
Tendencias de compra y consumo
El consumo de panela suple dos necesidades principales: la primera consiste en servir como
un alimento, principalmente bebido, con características nutritivas especiales, aportante de
calorías, minerales, y la segunda es su uso como ingrediente edulcorante o endulzante de
otros alimentos. El consumo de panela en los hogares está siendo desplazado por otros
6
Fuente. ASOCARRERA.
50
productos sustitutos directos como el azúcar y los edulcorantes sintéticos, e indirectos como
las bebidas gaseosas y los refrescos artificiales de bajo valor nutritivo pero que ofrecen una
solución rápida, práctica y diversa que satisface todos los gustos y necesidades de los
diferentes segmentos de consumidores. La panela ha perdido gradualmente su participación
en la canasta de alimentos de los colombianos, especialmente en la de hogares urbanos de
ingresos medios y altos, principalmente por la falta de promoción y de oferta de productos
derivados con valor agregado. Aunque ha entrado al mercado panela pulverizada,
saborizada, en cubos, con cocoa o con leche, la forma tradicional de adquirirla sigue siendo
en un 80% en bloque.
Los mercados especializados están demandando productos de origen sostenible, naturales

exentos de residuos químicos y aditivos, que sean funcionales, fáciles de preparar, naturales
y que alimenten, y que además sean producidos bajo criterios de comercio justo y
responsabilidad ambiental, evitando el uso de empaques plásticos de un solo uso, La panela
en esa gama encaja porque es natural y con alto valor nutritivo”, aspectos que deben
implementarse y certificarse a lo largo de la cadena de valor del subsector panelero.
Por otra parte, la demanda se ha transformado y esta se efectúa cada día más a través de
plataformas de comercio digital, e-commerce, y de redes sociales y aplicativos de
comunicación, como Facebook y WhatsApp, herramientas digitales en las que cada vez son
mayores las implementaciones de estrategias de marketing digital, de atracción y captación
de clientes y conversión de ventas. A través de estas nuevas tecnologías de comercio se está
desarrollando todo el ciclo comercial, oferta, demanda y transacción, así como la
realización de estudios de mercado y tendencias de consumo a nivel mundial.
Precios
Históricamente la panela ha mantenido precios bajos, esto debido, por un lado, a las malas
prácticas de competencia como lo es el derrite de azúcar, práctica que se realiza cuando los
precios de la panela empiezan a incrementar, pero principalmente los precios se mantienen
bajos debido a la falda de desarrollo de productos y al bajo desarrollo tecnológico de los
cultivos.
Gráfica N° 2. Histórico de precios de la panela de los últimos 20 años.
51
Fuente. Composición y caracterización de la Cadena de la panela. MADR. 2019.
Si tomamos en cuenta el índice de inflación anual, se podría evidenciar que la panela ha

mantenido una estabilidad en los precios bajos, y, como se aprecia, a lo largo de 22 años
sólo ha presentado un incremento representativo en sus precio, el cual se atribuye, en el
2016, al empuje de los proyectos nacionales de biodiesel que disminuyeron la oferta de
caña con destino a la producción de panela, sin embargo estas iniciativas de desarrollo
energético, debido a la baja demanda, no contaron con el desarrollo previsto en el país, lo
cual nuevamente estabilizo la oferta de producto y con ello la disminución de los precios.
Tabla N° 6. Participación frente al precio final al consumidor

CONCEPTO Precio pagado al Precio pagado Precio pagado al
productor al vendedor final
intermediario
Panela de 1 libra
1.500 3.000 4.000
Participación en el precio
al consumidor 37,5% 37,5% 25,0%
Como se aprecia en la tabla N° 5, la participación del productor frente al precio de venta

final al consumidor se estima en el 37,5%, es decir que la mayor parte del precio que el
consumidor paga por el producto, se ve representado en costos de logística y operación
comercial, arriendos, salarios, fletes, servicios, y márgenes de utilidad de cada
intermediario.
En el mercado actual se pueden encontrar panelas de 500 gramos a precios al consumidor

que oscilan entre los 3.000 a 4.000 pesos, mientras que esta es pagada al productor a
52
precios que oscilan, dependiendo la zona del país, entre los 1.000 a 1.500 pesos 7; lo cual
deja un margen en la intermediación entre el 200 al 267 % aproximadamente, y este sería
aún mayor en productos como panela en pastillas, pulverizada y saborizada, aspecto que
fácilmente sustenta la necesidad y la viabilidad de realizar un desarrollo comercial que
mejore los ingresos de los productores, a través de la fijación de precios más competitivos
que beneficien no sólo al productor y a MARIPANELA, sino al consumidor final.
Oportunidades identificadas
Actualmente, el margen de intermediación bruto para la panela en bloque de kilo, que es

50% frente al precio que recibe el productor. Si para el año 2020 se toman estos valores de
venta como precios constantes, y teniendo en cuenta que actualmente ASOCARRERA sólo
produce panela en bloque, tenemos que si ASOCARRERA vendiera directamente al
vendedor final podría incrementar sus ingresos anuales en alrededor de 1.015.500.000
pesos.
Tabla N° 7. Estimado margen de intermediación por venta de kilo de panela al año

Producción ASOCARRERA Kg / año 675.000
Precio venta Kg 3.000
Total, ingresos ventas COP / año 2.025.000.000
Margen de intermediación comercial / 1.015.500.000
50%
Si además, se tiene en cuenta que los ingresos por panela en pastillas y pulverizada pueden
ser hasta un 100% superiores a los de la panela en bloque, entonces si ASOCARRERA
llegara a comercializar el 50% de la producción en presentación en bloque, un 35% en
presentación en pastillas y un 15% en presentación pulverizada, los ingresos anuales para la
asociación ASOCARRERA, se estima, podrían pasar de los 2.025.000.000 pesos, a unos
3.645.000.000, es decir, incrementarse en hasta un 80%, cerca de los 1.620.000.000
millones de pesos.
Tabla N° 8. Proyección de ingresos ASOCARRERA por ventas del 100% de la

producción con inclusión de nuevos productos.
Producto, % Cantidad Precio Incremento Precio de Ingresos por
7
Fuente: investigación de mercados en supermercados de Bogotá y Madrid Cundinamarca.
53
precio Kg,
de pagado por
ventas año,
producción venta MARIPANEL venta con
producción producción / año ASOCARRER
proyectada actual Aa incremento A
Kg ASOCARRER Kg
A
20%
1.215.000.000
Panela en bloque 50% 337.500
3.000 600 3.600
1.701.000.000
Panela pastillas 35% 236.250
6.000 1.200 7.200
729.000.000
Panela pulverizada 15% 101.250
6.000 1.200 7.200
Total, ingresos 3.645.000.000
ventas año,
ASOCARRERA
Aunado a lo anterior, en conversación las señoras Elizabeth Pinilla, Berta Buitrago, y los
señores Gilberto Cabra, Néstor Pulido, Héctor Gualteros y Luis Parra, delegados de la
asociación ASOCARRERA, se pudo establecer el compromiso e interés de
ASOCARRERA, en apoyar la iniciativa de los jóvenes de MARIPANELA, no sólo con el
uso del trapiche comunitario y de la resolución de Notificación Sanitaria INVIMA, sino
también por acordar suscribir un acuerdo de suministro a través del cual MARIPANELA
los represente comercialmente y les garantice un diferencial en precio frente al ofrecido por
los intermediarios comerciales.
Frente a este escenario proyectado, es evidente que el desarrollo comercial que

MARIPANELA podría ofrecer a la organización ASOCARRERA, le otorgaría un
significativo incremento en sus ingresos, además de los beneficios intangibles como son el
posicionamiento de marca de origen y de producto.
Para el desarrollo de este eventual vinculo comercial entre ASOCARRERA le otorgaría en

principio, por el periodo de tiempo necesario, alrededor de 3.800 kilos de panela mensuales
a crédito (2 cargas mes por productor), para que esta sea cancelada una vez el cliente pague
la respectiva factura de venta a MARIPANELA; y en la medida que los buenos resultados
se vayan alcanzando, la asociación ASOCARRERA entregaría a MARIPANELA mayor
cantidad de producto para que sea comercializado; estos aspectos beneficiarían
ampliamente el desarrollo operativo de la comercializadora social MARIPANELA.
Así las cosas, al contar MARIPANELA inicialmente con una proveeduría a crédito, de
3.800 kilo al mes, podría estar percibiendo alrededor de 4.104.000 pesos de ingresos por
ventas al inicio de su operación comercial:
54
Tabla N° 9. Proyección de ingresos mensuales iniciales de MARIPANELA
Concepto Kg mes Precio base de Incremento para Precio compra kg
compra mejorar precio
Compra panela
ASOCARRERA 3.800 3.000 20% 3.600
(crédito)
Kg mes Precio compra Kg Incremento Precio venta
estimado precio
Venta panela
venta
MARIPANELA
3.800 3.600 30% 4.692
Kg vendidos / Utilidad bruta / kg Total, utilidad bruta / mes
Ingresos por
mes
ventas / mes
MARIPANELA
3.800 1.092 4.148.048
Fuente. Elaboración propia.
Cabe recordar que es necesario incorporar los demás elementos y costos de orden
administrativo, financiero y contable, a fin de estimar los ingresos netos que podría percibir
MARIPANELA durante los primeros meses de su operación.
Por otra parte, como se mencionó anteriormente, una vez MARIPANELA pueda presentar
resultados positivos en los ejercicios comerciales iniciales, fácilmente podría adquirir un
mayor volumen de producto lo cual le permitiría viabilizar financieramente y ampliar su
operación comercial.
Frente a la distribución es potencialmente factible que algunos de los productores de

ASOCARRERA puedan prestar a MARIPANELA el servicio de transporte de productos, o
de igual manera, se podrá recurrir a la oferta de servicios de transportes locales. En ambos
escenarios la negociación en los precios del servicio, debido al reconocimiento de los
jóvenes del proyecto, podrá favorecer la distribución de productos, tanto a nivel local, como
regional, así como en la distribución de los mercados que se aborden entre la ruta de Maripí
– Bogotá. Para esto, debido a los inicialmente bajos volúmenes de producto que se
comercializarían, en principio, se deberá programar una única ruta de distribución mensual
a fin de reducir los costos logísticos. La comercialización estará orientada en emplear los
recursos logísticos en canales de comercialización de orden local, regional en la provincia
de occidente y por la ruta comercial que se desenvuelve a lo largo de la vía Maripi –
Bogotá y algunos municipios de la zona de sabana centro y occidente de Cundinamarca,
rutas en la cual se encuentran ciudades y municipios de amplia importancia económica y
comercial como, Simijaca, Susa, Sutatausa, Ubaté, Zipaquirá, Cajicá, Chía, Cota,
Mosquera, Funza y Madrid.
55
Aunado a los anterior, los apoyos brindados por las diferentes entidades públicas y
privadas, frente al desarrollo productivo y comercial; así como la legislación del sector
panelero, ofrecen un escenario favorable para la implementación de la comercializadora
social MARIPANELA. En este aspecto gestionar ante el Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural – MADR, la obtención del sello de “proveedor de trapiches de economía
campesina”, no sólo beneficiaría a MARIPANELA en la obtención de beneficios
tributarios, sino que se fortalecería también su imagen como plataforma comercial con
impacto social.
De igual manera, las facilidades en el uso, y diversidad de herramienta de promoción y

comercialización digital con las que actualmente se cuenta, facilitarían ampliamente el
desarrollo de las estrategias de marketing, atracción de clientes potenciales y cierre de
ventas, así como en el posicionamiento de marca y producto.
Plan de marketing, comercialización y distribución
A continuación, se relaciona la estrategia propuesta para el desarrollo de marketing,

comercialización y distribución de panela, para ser implementadas por los jóvenes
beneficiarios en los tiempos establecidos por el proyecto, y la cual el equipo comercial de
MARIPANELA podrá ajustar para avanzar en el desarrollo comercial, en conformidad a las
dinámicas comerciales que se le presenten posteriormente.
Árbol de objetivos
Con el fin de definir el alcance y los objetivos a abordar en la estrategia propuesta, a

continuación, se presenta el árbol de objetivos construido a partir del árbol de problemas
elaborado y presentado en el precedente documento de diagnóstico.
Gráfica N° 3. Árbol de objetivos.
56
Fuente. Construcción propia.
Conforme a los objetivos definidos, según su alcance, estos se agrupan frente a cada uno de
los componentes a desarrollar, con el fin de organizar los procesos y actividades tendientes
a consolidar la estrategia de intervención.
Tabla N° 10. Matriz de objetivos por componente de desarrollo.

MARKETIG COMERCIALIZACIÓN DISTRIBUCIÓN
P10. Diseñar y elaborar O7. Formalizar acuerdo de proveeduría con
empaques con los ASOCARRERA
requerimientos normativos
O1. Informar al consumidor O2. Gestionar acuerdos comerciales en nichos
sobre el cómo identificar especializados
panela de calidad
O5. Gestionar sello de O9. Definir una estructura de costos y fijación de precios
“proveedor de trapiches de
economía campesina”
O3. Implementar una
campaña digital orgánica en
medios digitales.
O8. Desarrollar producción de panela en pastillas y
pulverizada.
O4. Comercializar productos con valor agregado.
O6. Formalizar la vinculación del equipo comercial de MARIPANELA
57
Ya organizada la información sobre los objetivos a alcanzar frente a cada uno de los
componentes de desarrollo que abordará la estrategia de marketing, comercialización y
distribución, se construye la correspondiente matriz de análisis, estrategias y acciones a
implementar.
Matriz de análisis, estrategias y acciones
Definidos los objetivos a abordar en cada uno de los componentes de desarrollo, se

establecen las entradas, los procesos, salidas y resultados esperados a fin de establecer la
hoja de ruta a seguir para la planificación de las tareas, cálculo de recursos y proyección de
tiempos de ejecución necesarios para la implementación de la estrategia. Cabe señalar que
es necesario que cada una de las actividades sean realizadas de manera conjunta con los
jóvenes beneficiarios del proyecto MARIPANELA, a fin de que estos sean aceptados y
adoptados en conformidad a sus perspectivas, disposición e intereses colectivos e
individuales frente al modelo de negocio.
Tabla N° 11. Matriz de análisis, estrategias y acciones.

RESULTADO
PROCESOS SALIDAS
ENTRADAS ESPERADO
O1. Informar al *Elaborar spech para dar a Campaña Generar
consumidor conocer al consumidor los orgánica de reconocimiento de
sobre el cómo atributos, características y promoción de marca y producto
identificar panela beneficios para identificar la marca y producto y aumento del
de calidad panela de calidad. en las siguientes consumo a lo
*Subir la información para ser plataformas largo de los
difundida, a través de redes a digitales: canales
grupos sociales y medios de facebook, comerciales a
comunicación y promoción whatsapp, abordar.
digital. comproagro, la
* Diseñar etiqueta con la mayorista,
información de los atributos, infoagro,
características y benéficos para haciendo
identificar la panela de calidad. negocios, ya
estoy on line y
compra lo nuestro
Colombia.
* Campaña en
punto de venta a
través de
58
RESULTADO
PROCESOS SALIDAS
ENTRADAS ESPERADO
anuncios
informativos
sobre los
beneficios de la
panela.
Generación de
contactos
O2. Gestionar Crear sinergias
comerciales y
acuerdos Realizar llamadas a empresas comerciales para
conocimiento de
comerciales en C.I. y almacenes de mercado desarrollar a
los
nichos verde de alta gama en Bogotá. mediano y largo
requerimientos
especializados plazo
para desarrollo de
proveeduría.
Campaña
orgánica de
promoción de
marca y producto
*Elaborar spech para dar a
en las siguientes Generar
conocer al consumidor los
plataformas reconocimiento de
atributos, características y
O3. Implementar digitales: marca y producto
beneficios para identificar la
una campaña facebook, y aumento del
panela de calidad.
digital orgánica whatsapp, consumo a lo
*Subir la información para ser
en medios comproagro, la largo de los
difundida, a través de redes a
digitales. mayorista, canales
grupos sociales y medios de
infoagro, comerciales a
comunicación y promoción
haciendo abordar.
digital.
negocios, ya
estoy on line y
compra lo nuestro
Colombia.
O4. *Elaboración de panela en Productos con Vender productos
Comercializar pastillas y pulverizada, en valor agrado, de alta calidad,
productos con presentaciones de libra, kilo y técnicamente llamativos al
valor agregado. sachets. producido en consumidor y a
conformidad a la mejores precios.
demanda y
tendencias de
59
RESULTADO
PROCESOS SALIDAS
ENTRADAS ESPERADO
consumo.
Obtención de
beneficios
tributarios, valor
O5. Gestionar Realizar los trámites Empaques con
agregado para
sello de correspondientes ante el sello de
reconocimiento
“proveedor de MADR, a fin de Gestionar el proveedor de
comercial y
trapiches de sello de “proveedor de trapiches de
fortalecimiento de
economía trapiches de economía economía
imagen como
campesina” campesina” campesina.
plataforma
comercial con
impacto social.
Compromiso y
dedicación de la
O6. Formalizar Generar contrato(s) laborales
persona o personas
la vinculación con la persona o personas Contratos
encargadas de la
del equipo encargadas de realizar la laborales
gestión comercial;
comercial de gestión comercial de formalizados.
y con ello mejorar
MARIPANELA MARIPANELA.
y prontos
resultados.
Garantizar el
O7. Formalizar Generar contrato de suministro Contrato de suministro y venta
acuerdo de y representación comercial, suministro y de producto y con
proveeduría con entre la asociación representación ello los ingresos
ASOCARRER ASOCARRERA y comercial de
A MARIPANELA. suscrito. ASOCARRERA y
MARIPANELA.
Definir los volúmenes a
producir de panela en pastillas
y pulverizada, en conformidad Gestionar,
O8. Desarrollar
a al volumen de producto Portafolio y formalizar y dar
producción de
suministrado por volúmenes de cumplimiento a
panela en
ASOCARRERA y la oferta de acuerdos
pastillas y
capacidad instala del trapiche productos. comerciales
pulverizada.
comunitario, a las condiciones establecidos.
de los equipos e implementos
y a las existencias de empaque.
60
RESULTADO
PROCESOS SALIDAS
ENTRADAS ESPERADO
Desarrollar de
Identificar los aspectos
manera técnica, en
O9. Definir una operativos y requerimiento de
Estructura de conformidad al
estructura de recursos para realizar de
costos y fijación presupuesto
costos y fijación manera adecuada la gestión
de precios. establecido, la
de precios comercial y venta de los
operación
productos.
comercial.
Productos con
P10. Diseñar y *Diseño, elaboración y
valor agrado, Vender productos
elaborar dotación de empaques
técnicamente de alta calidad,
empaques con adecuados y en regla con la
empacados, con llamativos al
los normativa INVIMA, códigos
diseño de imagen consumidor y a
requerimientos de barras e información
e información mejores precios.
normativos comercial.
comercial.
Fuente. Elaboración propia.
61
Implementación del plan de marketing, comercialización y distribución
Para la implementación de la estrategia propuesta, se estiman los siguientes recursos,

responsables y tiempos de ejecución:
Tabla N° 12. Matriz de implementación del plan de marketing, comercialización y

distribución.
COSTOS.
RESPONSABL Semana
OBJETIVOS PROCESOS APOYADOS POR PRODUCTOS
ES
EL PROYECTO8
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Campaña
orgánica de
*Elaborar spech para
promoción de
dar a conocer al
marca y producto
consumidor los
en las siguientes
atributos,
plataformas
características y
digitales:
benéficos para
facebook,
identificar la panela
whatsapp,
de calidad.
Diseño de comproagro, la
*Subir la información
presentación y mayorista,
O1. Informar al para ser difundida, a
revisión de infoagro,
consumidor sobre través de redes a PROYECTO y
contenido de haciendo
el cómo grupos sociales y MARIPANELA
promoción. negocios, ya estoy
identificar panela medios de .
on line y compra
de calidad comunicación y
Diseño de etiquetas lo nuestro
promoción digital.
y empaques. Colombia.
* Diseñar etiqueta y
empaques con la
Campaña en
información de los
punto de venta a
atributos,
través de
características y
anuncios
benéficos para
informativos
identificar la panela
sobre los
de calidad.
beneficios de la
panela.
Generación de
contactos
O2. Gestionar Realizar llamadas a
comerciales y
acuerdos empresas C.I. y
MARIPANELA conocimiento de
comerciales en almacenes de
- . los
nichos mercado verde y de
requerimientos
especializados alta gama en Bogotá.
para desarrollo de
proveeduría.
O3. Implementar *Elaborar spech para PROYECTO y Campaña
una campaña dar a conocer al - MARIPANELA orgánica de
digital orgánica consumidor los . promoción de
en medios atributos, marca y producto
digitales. características y en las siguientes
benéficos para plataformas
identificar la panela digitales:
de calidad. facebook,
*Subir la información whatsapp,
para ser difundida, a comproagro, la
través de redes a mayorista,
8
Para apoyar a MARIPANELA en el inicio de sus operaciones comerciales, con recursos necesarios para la compra de empaques,
embalajes, implementos de embales, códigos de barras y fletes, serán aquellos que ACPO estime posibles conforme al presupuesto del
proyecto.
62
COSTOS.
RESPONSABL Semana
ES
EL PROYECTO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
infoagro,
grupos sociales y haciendo
medios de negocios, ya estoy
comunicación y on line y compra
promoción digital. lo nuestro
Colombia.
Valor del
producto: Productos con
ASOCARRERA valor agrado,
ASOCARRERA
entrega a crédito a técnicamente
y
MARIPANELA. producido en
MARIPANELA
conformidad a la
*Elaboración de Costo flete ruta demanda y
O4.
panela en pastillas y Local: $100.000. tendencias de
Comercializar
pulverizada, en Aprox. consumo.
productos con
presentaciones de
valor agregado.
libra, kilo y sachets. Costo flete ruta
Regional: Órdenes de
$250.000. Aprox. servicio de
transporte para el
PROYECTO.
Costo flete ruta envío de
Maripí - Bogotá: productos.
$750.000. Aprox.
Realizar los trámites
O5. Gestionar Empaques con
correspondientes ante
sello de sello de
el MADR, a fin de
“proveedor de MARIPANELA proveedor de
Gestionar el sello de
trapiches de - . trapiches de
“proveedor de
economía economía
trapiches de
campesina” campesina.
economía campesina”
Generar contrato(s)
O6. Formalizar la
laborales con la
vinculación del Contratos
persona o personas MARIPANELA
equipo comercial laborales
encargadas de realizar - .
de formalizados.
la gestión comercial
MARIPANELA
de MARIPANELA.
Generar contrato de
suministro y Contrato de
O7. Formalizar MARIPANELA
representación suministro y
acuerdo de y
comercial, entre la representación
proveeduría con - ASOCARRERA
asociación comercial
ASOCARRERA .
ASOCARRERA y suscrito.
MARIPANELA.
Definir los volúmenes
a producir de panela
en pastillas y
pulverizada, en
conformidad a al
O8. Desarrollar volumen de producto
MARIPANELA Portafolio y
producción de suministrado por
y volúmenes de
panela en ASOCARRERA y la
- ASOCARRERA oferta de
pastillas y capacidad instala del
. productos.
pulverizada. trapiche comunitario,
a las condiciones de
los equipos e
implementos y a las
existencias de
empaque.
O9. Definir una Identificar los MARIPANELA Estructura de
estructura de aspectos operativos y - . costos y fijación
costos y fijación requerimiento de de precios.
de precios recursos para realizar
63
COSTOS.
RESPONSABL Semana
ES
EL PROYECTO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
de manera adecuada
la gestión comercial y
venta de los
productos.
Empaque panela
en pastillas: $200 /
unidad.
Empaque panela
pulverizada: 700 /
unidad
PROYECTO.
Empaque panela
Contratar
sachets: $100 /
empresa para
Elaboración y unidad. Productos con
suministro de
P10. Diseñar y dotación de empaques valor agrado,
empaque e
elaborar adecuados y en regla Embalaje, cajas: técnicamente
implementos
empaques con los con la normativa 2.000 / unidad. empacados, con
requerimientos INVIMA, códigos de diseño de imagen
PROYECTO.
normativos barras e información Embalaje bolsas e información
Compra códigos
comercial. sechets: $100 / comercial.
de barras A la
unidad.
empresa
LOGYCA GS1.
Sunchos, cinta y
otros implementos
de embalaje: $
100.000. Aprox
Compra códigos
de barras:
$200.000
Estructura para la planeación de la campaña de marketing digital orgánico.
Para el desarrollo de los contenidos de promoción de las campañas de marketing digital

orgánico, se realizará conforme a los siguientes lineamientos, los cuales serán orientados
por la consultoría y definidos en conjunto y de común acuerdo entre los jóvenes de
MARIPANELA:
Tabla N° 13. Modelo de estructura para la planeación de la campaña de marketing

digital orgánico.
¿Cuáles son los
¿Cuál es el propósito de mi valores y ¿Cuáles son nuestros
Concepto
marca? personalidad diferenciales/beneficios?
que ejerce?
Mejorar los ingresos de la población -Autentico -Servicio
Marca / de productores de panela del -Confiable -Calidad
Producto municipio de Maripí, Boyacá, a -Aspiracional -Variedad
través de la promoción del consumo -Seguridad -Precio
64
-Dinámico / Ágil -Diseño
-Saludable -Distribución
-Auténtico -Tecnología
de panela de la más alta calidad.
-Seguro Impacto Social
-Estilo Propio
¿A quiénes va ¿Qué hace mi
Concepto Definición + Descripción
dirigido? producto/servicio por ellos?
-Ubicación Geográfica: -Milenials Da una experiencia
País – Ciudad – Zona -Centenials Hace sentirse bien
Grupo Objetivo / Datos
Amas de casa Da satisfacción
Demográficos:
Casados con o sin
Hombres y/o Mujeres - Edades Da facilidad
hijos
Segmento
Momento de vida: Casados -
-Profesionales Brinda mejoras
Solteros – Jóvenes
Necesidad: ¿Cuál es la necesidad
-Deportistas Brinda bienestar
que cubre mi marca/producto?
-Otro Brinda información de interés
¿Cuál es el
¿Cuál es el problema/fenómeno Contexto del
Concepto Oportunidad y Categoría
que soluciono? Mercado de mi
negocio?
-Ubicación -Salud -Nicho
-Portafolio productos Bienestar -Innovación
-Proceso Logística -Marketing digital
-Tiempo -Economía B2B
Oferta de valor
-Esfuerzo -Estilo de Vida B2C
-Precio -Tecnología
Ingresos Desarrollo social
-Calidad
Concepto Descripción Definición Medios de Pago
-Listado de Productos -Ubicación: Consignación
-Precio trapiche Transferencia
Portafolio de -Información General comunitario, Cheque
productos digital
-Historias de vida, tradición,
-Atención: Física,
cultura, prácticas ancestrales.
Web, Móvil
Sistema comercial.
Para el desarrollo de la estrategia de marketing digital, se empleará la siguiente ruta de
65
acciones comerciales, con las cuales de manera secuencial y cíclica se iniciará y culminará
cada uno de los procesos de venta, desde la atracción de los clientes potenciales, pasando
por el cierre de la venta, acciones para mantenerlos, pagos y medios para generar
recompras.
Tabla N° 14. Modelo de sistema comercial.

RE SELL /
Concepto Atracción Conversión/Captación Permanencia Transacción
UPSELL
Redes sociales,
E-mail
Facebook,
marketing
instagram
Plataformas de
market place,
comproagro, la
mayorista,
Transaccional,
infoagro,
digital, WhatsApp
Ecosistema haciendo Cierre de ventas B2B o Desarrollo de
consignación Marketing
digital negocios, ya B2C. contenidos
bancaria,
estoy on line y
cheques.
compra lo
nuestro
Colombia.
Plataformas de
comunicación: Promociones
whatsapp, e - a clientes
mail
Conclusiones y recomendaciones
Para que la comercializadora social MARIPANELA sea un negocio viable, debe contar con
el respaldo financiero del proyecto para la fabricación y dotación de empaques, suministros
y costos de fletes de distribución del producto, así como con el respaldo de la asociación
ASOCARRERA en la proveeduría del producto en consignación.
La comercializadora social MARIPANELA, cuenta con una amplia oportunidad y respaldo

para desarrollar su modelo de comercialización, aspecto que le permitiría convertirse en un
referente de desarrollo socioeconómico local, promotora de las iniciativas de los jóvenes
del territorio y de la identidad y costumbres ancestrales locales.
Es necesario producir panela con valor agregado, en pastillas y pulverizada, así como
gestionar acuerdos comerciales en nichos de mercado especializado, a fin de hacer viable y
66
sostenible el modelo de negocio de comercialización que MARIPANELA desea
implementar.
Debido a las proyecciones bajos ingresos que MARIPANELA obtendría en el corto plazo,
inicialmente deberá adoptar estrategias de promoción digital orgánica, que le permitan
difundir su información publicitaria a un amplio nivel de audiencia a un muy bajo costo.
Para que la estrategia de marketing, comercialización y distribución funcione y alcance los
objetivos propuestos, requerirá de un trabajo permanente por parte de los jóvenes de
MARIPANELA, por lo anterior, además de requerir el apoyo de todos los jóvenes
vinculados al proyecto, será necesario contar con un personal pago que realice de manera
continua e ininterrumpida, las diferentes actividades del plan de actividades propuesto.
Para el cumplimiento de lo anterior, se recomienda que en principio MARIPANELA sea

constituida jurídicamente para que así pueda avanzar, adecuadamente, en la gestión y
formalización del acuerdo comercial de suministro con la asociación ASOCARRERA, para
que pueda realizar la contratación del personal comercial, y con ello, poner en marcha la
implementación de la presente estrategia a través de la cual podrá gestionar la
formalización de acuerdos comerciales y ventas de productos. Lo anterior orientado bajo la
estructura de un plan de negocio integral, que abarque los componentes sociempresariales,
administrativos, financieros, contables, productivos y comerciales, necesarios para el
adecuado desarrollo de la empresa y su modelo de negocio.
De igual manera es necesario que una vez constituida MARIPANELA legalmente, se

adelanten los respectivos trámites ante la DIAN, para obtener la correspondiente resolución
de facturación, así como la apertura de una cuenta bancaria.
Con base al número de jóvenes que participaron en el trabajo realizado conjuntamente con
la consultoría, se recomienda desarrollar una estrategia para la socialización de la iniciativa
comercial MARIPANELA, ante la comunidad de jóvenes mapiripenses y de productores de
panela, asociados y no asociados, a fin aumentar la participación del grupo poblacional y
con ello generar un mayor impacto socioeconómico en el municipio.
Por último, es importante se haga un análisis sobre los costos de producción de la caña y la
producción de panela, a fin de establecer una estructura de costos y fijación de precios
adecuada que orienten el desarrollo sustentable de la actividad comercial.
67
4. PLAN DE MERCADEO Y PROMOCIÓN
A través del modelo de Comercializadora Social Maripanela, se desarrollan sistemas de

producción por demanda, de esta manera nuestros clientes pueden planificar, a largo plazo
y de manera permanente, su desarrollo de proveeduría conforme a sus requerimientos de
volumen y calidad, y así mismo, establecer las características, los medios y lugares de
entrega del producto.
Descripción del Producto o servicio
La Comercializadora Social Maripanela, ofrece productos derivados de la caña de azúcar

orientados a suplir las necesidades de alimentos endulsantes naturales a todos los
consumidores.
A continuación, se relaciona la oferta con sus características más relevantes:
i. Caña panelera
 Descripción del producto:

 Presentación: panela en bloque por 500 gramos empacada en poliolefina
termoencogible, embaladas en la caja de cartón por 20 kg.
68
 Canales de promoción: voz a voz, página web, redes sociales, ferias comerciales,
ruedas de negocios, gestión comercial.
 Volúmenes y periodos de oferta: mensualmente a convenir, inicialmente hasta 3,8
toneladas mes.
 Puntos de acopio: Maripí – Boyacá.
 Precio de venta: A convenir, según disponibilidad y volumen requerido.
 Lugar de entrega: el indicado por el cliente, despachos a todo el país.
 Términos y condiciones:
 Orden de compra: se registra de lunes a viernes de 8:00 am – 12:00 pm y sábados
de 8:00 am – 12:00 pm.
 Envío: el precio del producto no incluye los gastos de envío, estos serán detallados
de manera extra en cada pedido según la zona de envío y la cantidad
 Forma de pago: consignación o transferencia bancaria.
 Periodo de pago: a convenir, sin exceder de 30 días calendario.
 Facturación: a la recepción a satisfacción del producto.
Estrategia de Precio
Por medio del modelo de Comercializadora Social de Maripanela se generará economía de

escala, se facilitará asistencia técnica para consolidar la oferta de productos, esto permitirá
reducir los costos de producción, de acopio y de logística para lograr productos
competitivos en precio y en calidad.
El precio de venta deberá ser calculado según el análisis de costos de producción, gastos
administrativos, de logística y de ventas, teniendo en cuenta un margen de utilidad mínima
del 20% y como máximo, la capacidad de demanda del mercado; es preciso tener especial
cuidado para evitar sobrepasar valores establecidos por el sector de intermediación
comercial y demás competidores. El precio de venta se reducirá de acuerdo con la
implementación de actividades que constituyen el programa de desarrollo de proveedores.
De igual manera, para la fijación de precios se deberá tener en cuenta volúmenes y
regularidad de compra demandada por cada cliente.
En conformidad a la temporada productiva y la dinámica comercial, se establecerán

estrategias para atraer o fidelizar clientes, estas serán determinadas por el líder comercial
según análisis del mercado y presentadas a la gerencia para su revisión y aprobación.
Estrategia de Distribución
A fin de reducir los costos por cargue y distribución y, asimismo, facilitar y agilizar la
69
entrega del producto a los clientes, estos se acopiarán en el trapiche comunitario operado
por la Asociación ASOCARRERA, e inicialmente se programará una única ruta de entrega
de productos a clientes. Una vez se amplíe la oferta productiva se podrán programar más
rutas mensuales.
La entrega del producto en el centro de acopio se realizará de la siguiente manera:
Cada asociado entrega el producto en el trapiche comunitario, allí el producto será recibido
por el operario de bodega, quien lo revisa y confirma que cumpla con las condiciones
específicas, previamente suministradas y explicadas por parte del delegado comercial de
Maripanela.
En caso de alguna inconsistencia en el producto, el operario de bodega deberá informarlo al

delegado comercial quien le indicará las acciones a realizar. Una vez se de aprobación a la
recepción del producto, el operario de bodega deberá registrar el ingreso al inventario de
acopio y dará al productor el comprobante de recepción para el cobro a la Comercializadora
Social Maripanela.
Una vez se consolide el volumen de producto requerido, el delegado comercial coordinara

con el transportista el cargue, el transportista recibirá por parte del delegado comercial la
orden de cargue que deberá presentar al operario de bodega, para que éste realice la entrega
del producto en las condiciones acordadas con el cliente, las cuales previamente le habrán
sido informadas por escrito y explicadas por parte del delegado comercial.
Con la entrega del producto al transportista, el operario de bodega registrará en el

inventario el descargue del volumen entregado y hará entrega de la remisión al
transportista, para la entrega del producto a cada cliente.
Cuando el transportista haga entrega del producto al cliente, recibirá la orden de compra y
se la entregará a área administrativa para trámites de facturación y posterior pago del
servicio de transporte.
Estrategia de Promoción
A través de la página web de la Comercializadora Social Maripanela, se suministrará

información referente al modelo de comercialización, su origen y la manera en que opera,
así como información de la población beneficiaria.
Asimismo, se presentará información sobre los sistemas productivos, frente a capacidad

productiva, especies y variedades, procesos de producción, fechas de siembra y
70
proyecciones de cosecha, información del contacto del delegado comercial.
El delegado comercial, promoverá la imagen y servicios de la Comercializadora Social

Maripanela, a través de voz a voz, redes sociales como whatsapp, Facebook, Instagram,
entre otros, a fin de difundir el modelo comercial y captar nuevos clientes, aliados
estratégicos y proveedores de servicios.
Cuan do sea posible, se emplearán mercaderistas, quienes además de promover el consumo

como estrategia de sensibilización, informarán del origen de los productos al consumidor
final.
Estrategia del Servicio al Cliente9:
A fin de generar, consolidar y mantener en el largo plazo, relaciones comerciales con los
clientes, se deben aplicar las siguientes estrategias de servicio:
 Desarrollo de proveeduría a la medida de sus necesidades. Implementación del

Programa de Desarrollo de Proveedores - PDP.
 Enfoque clientes VIP, ley de Pareto (20-80), en la cartera de clientes concentrase en
desarrollar y mejorar acuerdos comerciales y dar mayores beneficios al 20% de los
clientes que generan el 80% de sus utilidades.
 Acordar compromisos que se puedan cumplir, en cuanto a entrega de calidades,
volúmenes, precios, tiempos y términos de entrega.
 Dar alternativas y soluciones a fin de satisfacer las necesidades del cliente.
 Atender las solicitudes y quejas de los clientes en el menor tiempo posible.
 Asumir los costos y gastos derivados de los problemas del producto y de las fallas del
servicio.
 Ofrecer ofertas o descuentos para atraer o fidelizar al cliente.
 Mantener comunicación constante con el cliente a fin de conocer sus apreciaciones
respecto al producto y servicio, como proceso de mejora continua a través de la
metodología PHVA, (Planear, Hacer, Verificar, Actuar), la cual se describe más
adelante.
Estrategia de Posicionamiento
Para dar posicionamiento comercial, se implementarán las siguientes estrategias:
9
Adriana Ugalde Resenterra. Estrategias de Atención al Cliente.
71
 Amplios volúmenes de oferta de productos, alta calidad a precios competitivos en el
mercado.
 Experiencias de vida de productores vinculados. Donde ellos mismos expresen los
benéficos que han tenido al vincularse a la Comercializadora Social Maripanela.
Estas se difunden a través de videos en página web, redes sociales, pantallas
informativas ubicadas en puntos de venta de clientes, y páginas de las entidades
auspiciadoras y aliadas.
 Experiencias de los clientes, frente a los resultados obtenidos por los acuerdos
comerciales formalizados con la Comercializadora Social Maripanela.
 La Comercializadora Social Maripanela deberá gestionar y operar bajo el Sello
Agricultura Campesina Familiar y Comunitaria, del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural - MADR, como factor de distinción de productos de alta calidad
elaborados por comunidades que apuestan por la formalidad y la sostenibilidad de sus
procesos productivos y socioeconómicos.
A continuación, se presenta la imagen oficial de Agricultura Campesina Familiar y

Comunitaria
72
El Sello ACFC busca difundir el origen social de los procesos y productos de la ACFC
resaltando los valores, los saberes y la importancia social, económica, cultural y ambiental
de las comunidades campesinas y los grupos étnicos. En este sentido, la estrategia apoya el
rescate de los productos nativos de la diversidad agropecuaria y el consumo saludable.
Los beneficios de esta estrategia son:
 Mercadeo y promoción del Sello ACFC por parte de la ADR en medios de

comunicación públicos, privados y comunitarios, así como en eventos
institucionales.
 Reconocimiento de sus productos o procesos como provenientes de la Agricultura
Campesina, Familiar y Comunitaria, a través de la autorización de uso del Sello
ACFC.
 Asistencia técnica comercial, enfocada al asesoramiento y mejoramiento de las
capacidades socio-empresariales de las organizaciones de productores y a la
vinculación a mercados.
 Prioridad en el acceso a algunos de los servicios de la ADR.
La Agencia de Desarrollo Rural establece los procedimientos y protocolos específicos

para acceder al Sello.
5. PLAN DE OPERACIONES
A fin de avanzar en plan estratégico, se describen las actividades con las cuales se ejecuta
la estrategia del modelo de la Comercializadora Social Maripanela:
Programa de desarrollo de proveedores - PDP
El Programa de Desarrollo de Proveedores – PDP de la Comercializadora Social

Maripanela, busca desarrollar el encadenamiento productivo y el mejoramiento de la red de
proveedores, a través de la consolidación de la oferta de productos, la planificación
productiva y la generación de economía de escala; aspectos con los cuales se busca
optimizar el acopio y distribución de productos, mejorar su calidad, disminuir los costos de
producción y ofrecer precios de venta competitivos, a fin de generar acuerdos comerciales
sostenibles y permanentes.
Procesos del Programa de desarrollo de proveedores - PDP
A continuación, se relacionan los pasos del PDP a fin de alcanzar las metas propuestas:
73
Gráfica: diagrama de proceso del PDP. Fuente: Elaboración propia.
 Identificar empresas con interés de trabajar de manera conjunta a fin de consolidar

acuerdos comerciales, sostenibles y permanentes.
 Diagnosticar los requerimientos de los clientes para ajustar los procesos productivos
y logísticos para el cumplimiento de dichas necesidades. Entre estos requerimientos
encontramos: documentación para codificación como proveedor, políticas de pagos,
volúmenes y periodos de compra, variedades, calidades, presentaciones, empaques,
embalajes, certificaciones, precios, sitios y horas de entrega.
 Planificar los procesos productivos, de acopio y de distribución para ofertar
productos con las características demandadas en calidad, presentación, volumen y
precio. Para esto es necesario establecer las áreas a cultivar, las épocas adecuadas de
siembra, la proyección en tiempo y volumen de cosecha, las variedades que
demandan los clientes, los paquetes tecnológicos que se deben implementar para
cumplir con los criterios de calidad e inocuidad del producto, los requerimientos para
las presentaciones del producto, la logística para su acopio y la caracterización y
contratación de servicios de transporte para su distribución. Con lo anterior se deben
realizar las proyecciones de costos a fin de elaborar propuestas comerciales viables
que eviten realizar negociaciones infructuosas y la pérdida de credibilidad ante los
clientes potenciales.
 Implementar las actividades de asistencia técnica para orientar y acompañar a las
organizaciones de productores en el establecimiento y manejo productivo, en la
cosecha y postcosecha, así como la coordinación para el acopio, empaque, embalaje y
distribución de panela y en la compra conjunta de materia prima e insumos. Estos
aspectos inciden positivamente en la reducción de costos de producción, en el
74
mejoramiento productivo y la adecuada gestión comercial, lo cual se traducen en
ventas seguras con mayores márgenes de ingreso.
 Replicar las actividades entre las organizaciones de productores vinculadas buscando
el mejoramiento continuo a través de la retroalimentación obtenida por medio de la
comunicación permanente con los clientes, los proveedores de bienes y servicios y los
grupos de productores.
La implementación de estos pasos se hace de manera permanente y se debe orientar a

mejorar los ingresos de los agricultores a través del fortalecimiento de alianzas comerciales
a través de la Comercializadora Social Maripanela. El tiempo destinado para su
implementación será desde la formalización del acuerdo comercial hasta la venta efectiva
de los productos, de manera continua se seguirá implementado el mejoramiento continuo
como se describe a continuación:
Mejoramiento continuo. Ciclo PHVA, (Planear, Hacer, Verificar, Actuar)
El PHVA es una herramienta de planificación y mejora continua. Los resultados de la

implementación de este ciclo permitirán a la Comercializadora Social Maripanela alcanzar
una mejora integral de la competitividad y de los productos a comercializar, mejorando la
calidad, reduciendo los costos, optimizando la productividad, e incrementando la
participación del mercado y aumentando la rentabilidad.
Actuar: tomar acciones para Planificar: establecer los
mejorar continuamnete el objetivosy procesos necesarios
desempeño de los procesos. para conseguir los resultados.
A P
Verificar: realizar el
seguimiento y la medición de
V H Hacer: implementar los procesos.
procesos y productos.
Gráfica: ciclo PHVA. Fuente: Elaboración propia.
Proceso y actividades de la gestión comercial
75
La gestión comercial es dinámica y es el gestor de desarrollo de la Comercializadora Social
Maripanela, a esto se debe la necesidad adaptarse de forma inmediata a los requerimientos
del mercado.
La siguiente gráfica señala las actividades a realizar para desarrollar el proceso de gestión
comercial definido para la Comercializadora Social Maripanela.
Caracterización de
la oferta de
productos
Implementación del Caracterización
Programa de
Desarrollo de del cliente /
Proveedores – PDP. cliente potencial
Elaboración de la
Servicio pos venta Mejoramiento Continuo propuesta
comercial
Presentación,
Ejecución de la seguimiento y cierre
venta de la propuesta
comercial
Formalización del
acuerdo comercial
Gráfica: diagrama de proceso de la gestión comercial - Fuente: Elaboración propia
 Caracterización de la oferta de productos: Es la proyección de cosechas en tiempo

y volúmenes de los cultivos establecidos, esta actividad es necesaria para coordinar el
acopio de productos y calcular los requerimientos logísticos y estimar los costos
totales, necesarios para elaborar las propuestas comerciales.
 Caracterización del cliente potencial: es la información que se debe conocer de los

clientes potenciales para:
 Identificar el responsable de tomar la decisión sobre las compras.

 Registraste como proveedor.
 Estimar su capacidad de compra.
 Conocer sus medios y tiempos de pago.
 Entender sus políticas corporativas.
 Identificar sus requerimientos de calidad.
 Conocer su ubicación.
76
La caracterización identificará si el perfil del cliente potencial es el indicado, y si vale la
pena invertir esfuerzos en realizar un acercamiento comercial de manera inmediata o si por
el contrario hace falta desarrollar o ajustar algunos aspectos necesarios para cumplir con
sus requerimientos. Si se cumple con los requerimientos identificados del cliente potencial,
se solicita reunión con la persona responsable de las compras a fin de hacer el briefing, o el
levantamiento de información, se presenta de manera ejecutiva el plan de negocio, y tiene
como objetivo generar confianza, empatía, escuchar al cliente potencial y hacer preguntas
concretas que sirvan para elaborar la propuesta comercial.
 Elaboración de la propuesta comercial: con la información obtenida en la

caracterización de la oferta productiva y cliente potencial, se elabora la propuesta
comercial bajo el siguiente esquema:
 Recopilar y analizar la información a fin de identificar los problemas del cliente

para así definir posibles soluciones.
 Relacionar el problema.
 Establecer el objetivo de la propuesta
 Describir la promesa de valor versus el escenario actual
 Describir un escenario donde el cliente potencial, ha obtenido resultados positivos
al efectuar un acuerdo comercial de este tipo
 Descripción del proceso de cómo se desarrollará la actividad comercial.
 El valor del producto, resaltando todo el trabajo que hay detrás de este. Aquí es
importante dejar un porcentaje de margen de negociación el cual se puede emplear
como descuento para cerrar el acuerdo comercial.
La propuesta comercial debe orientarse a satisfacer los ideales y necesidades del cliente
potencial, este aspecto debe quedar plasmado al final del documento, debe ser conciso y
claro, no superior a dos páginas.
 Presentación, seguimiento y cierre de la propuesta comercial 10: en la reunión de

presentación de la propuesta es necesario tener claro e implementar lo siguiente:
 ¡Ser amable!
 Hablar con seguridad y propiedad del tema.
 Ser claro y conciso.
 Tener claridad sobre todas las cifras (costos, precios, margen de negociación,
volúmenes de producción), periodos de siembra y cosechas, especificaciones del
10
Alexander Cruz. Cómo construir una propuesta comercial de éxito para tu cliente.2018.
77
producto, fechas efectivas de entrega, proceso de los sistemas de cosecha y
postcosecha, el sistema de acopio, las condiciones de empaque y el embalaje, tener
claridad sobre el escenario actual del mercado local y nacional.
 Resolver todas las dudas que se presenten de manera puntual.
 Si se presentan objeciones estas deben orientarse al cierre del acuerdo
preguntando: ¿si esta objeción se resuelve, cerramos el acuerdo?
 Si es necesario, ofrecer el % de margen de negociación como incentivo para el
cierre del acuerdo comercial.
El delegado comercial debe diseñar beneficios a ofrecer a los clientes y clientes potenciales
de acuerdo con la caracterización; ofertas como: capacitación al equipo de ventas del
cliente o cliente potencial, disponer mercaderistas, trabajo conjunto con el equipo técnico
del cliente o cliente potencial, entre otras, son estrategias fundamentales a la hora de
consolidar acuerdos comerciales prontos, efectivos y sostenibles en el tiempo. Es
importante resaltar que para cualquier estrategia comercial viene inherente un costo, el cual
deberá ser tenido en cuenta a la hora de planificar el presupuesto de operación.
La formalización del acuerdo comercial y la realización de la venta se efectuarán conforme

a lo acordado. Mantener comunicación con el cliente a fin de conocer sus impresiones
frente al servicio y producto es fundamental, asimismo para implementar la mejora
continua dentro de la Comercializadora Social Maripanela.
 Servicio post venta11: la atención al cliente después de la compra es tan fundamental

como las demás estrategias anteriormente relacionadas. Con este servicio la
Comercializadora Social Maripanela busca atender cualquier aspecto que se presente
posteriormente con la compra del producto y prestación del servicio, con el objetivo
de fidelizar a nuestros clientes y conseguir otros nuevos. Por lo anterior se
implementan las siguientes acciones post venta:
 Promoción: mantener ofertas y descuentos especiales por una segunda compra o

por ser clientes frecuentes.
 Comunicación personalizada: otorgar un seguimiento más personalizado sobre la
experiencia del producto para conocer aspectos sobre los cuales mejorar u obtener
algún reconocimiento por parte del cliente, el cual, bajo su autorización, puede
emplearse a través de los medios de promoción.
 Seguridad: los cambios o devoluciones del producto, en caso de que ocurra algo
que no esperaban, deben ser parte de la garantía de la venta del producto.
11
Alistair Lane. “Lo que debes saber sobre el servicio post venta”. 2015.
78
Los beneficios que otorga el servicio post venta son muy importantes por lo cual el equipo
técnico debe tomarse el tiempo necesario para planear la mejor forma de implementarlo.
6. RESUMEN PLAN DE NEGOCIO COMERCIALIZADORA SOCIAL

MARIPANELA
A fin de tener una perspectiva general del plan de negocio a continuación se presentan los
diferentes componentes a través del Modelo CANVAS:
79
Segmentos de
Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes clientes
° Precios más económicos del
* Desarrollo de mercado
proveeduría ° Productos con la calidad
° Planificación productiva exigida
° Clientes del
° Empresas ° Asistencia técnica ° Amplios volúmenes de
sector industrial de
prestadoras de ° Compras conjuntas producción
alimentos
servicios de transporte ° Consolidación de la ° Entrega en las condiciones
procesados
de carga oferta acordadas (volúmenes, calidad,
° Entidades del
° Empresas de ° Coordinación logística ° Proveeduría estable y empaques, embalajes y tiempos)
sector institucional
suministro de materia para acopio y distribución programada ° Servicio posventa
(ICBF, PAE
prima e insumos (fidelización de clientes)
Municipales,
agrícolas * Servicio posventa ° Amplios volúmenes de ° Acuerdos comerciales
FFMM)
° Entidades públicas y producción formales
° Clientes sector
privadas de apoyo al Recursos clave Canales de promoción
retail (grandes
sector (MADR, ADR, ° Precios altamente ° Voz a voz, página web con
° Equipo técnico de campo superficies)
ART, Entes competitivos información por línea
° Recursos económicos ° Clientes sector
Territoriales, ICA, productiva
estatales (puesta en marcha HORECA
CARs, gremiales ° Citas con clientes potenciales
y operación primer año) ° Casinos empresas
FEDEPANELA. para presentación de propuestas
° Facilidad para el acceso y de minería
ONGs, Cooperación comerciales
uso del trapiche
Internacional. ° Whatsapp, llamadas
comunitario
° Mercaderistas
° Implementos de oficina
° Presencia representante
° Maquinaria y equipo para
comercial en ruedas de negocio,
la producción y el acopio
ferias comerciales y afines
Estructura de costos (primer año: montaje y operación) Fuentes de ingresos
Costos directos: 282.827.430° Ingresos públicos, de cooperación internacional y privados, de
apoyo a proyectos de desarrollo social.
80
° Por medio de las utilidades generadas por la venta de panela, en
Costos indirectos 13.230.000pagos realizados vía transferencia o consignación bancaria a la cuenta
Inversiones: 4.300.033bancaria de la Comercializadora Social Maripanela, al vencimiento
Total, montaje y operación año 1: 300.357.463del tiempo pactado de pago
° Por aportes societarios.
81
7. ANÁLISIS FINANCIERO DEL PROYECTO COMERCIALIZADORA
SOCIAL MARIPANELA
De acuerdo con el análisis de la información y sus variables en los componentes socio-

empresarial, financiero, productivo y comercial, para el modelo de Comercializadora Social
Maripanela, se priorizaron 3 líneas productivas que se consideran con características
potenciales para participar en la estrategia comercial.
A continuación, se relaciona la estructura de la propuesta financiera:
PROYECCIÓN DE INGRESOS Y COSTOS A 5 AÑOS
Valor Ventas Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Panela en bloque - 106.704.000 106.704.000 106.704.000 106.704.000 106.704.000
Panela en pastillas - 135.660.000 135.660.000 135.660.000 135.660.000 135.660.000
Panela pulverizada x Kg - 61.560.000 61.560.000 61.560.000 61.560.000 61.560.000
Subtotal - 303.924.000 303.924.000 303.924.000 303.924.000 303.924.000
Contando con un volumen de compra permanente, sin incremento anual en las compras de
producto, se proyectan ingresos anuales por el orden de los 303.924.000.
RESUMEN DE LA PROPUESTA
Costos directos: 282.827.430

Costos indirectos 13.230.000
Inversiones: 4.300.033
Total, montaje y operación año 1: 300.357.463
Para el montaje y operación del modelo de negocio comercial, se requeriría una inversión
inicial de 4.033.533, y un monto para la operación de 295.130.030 anuales, es decir,
24.671.452 mensuales
8. INDICADORES FINANCIEROS
82
a. TIO: Tasa Interna de Oportunidad
Es la tasa mínima que se utiliza para determinar el valor actual neto de los flujos futuros de
caja del proyecto y es la rentabilidad mínima que se le debe exigir el proyecto para tomar la
decisión de no invertir en un uso alternativo de los recursos o en otro proyecto.
b. VAN: Valor actual neto
Indica la rentabilidad de un proyecto, es útil para definir la mejor opción financiera

teniendo en cuenta las distintas proyecciones de flujos de ingresos y egresos.
c. TIR: Tasa interna de Retorno
La TIR o tasa de interés o rentabilidad, mide la rentabilidad de una inversión; es decir, el

porcentaje de beneficio o pérdida.
TIO 20%
VAN $ 4.008.890
TIR 24%
Con base en la información anterior se calcula la TIR, teniendo como referencia la utilidad
proyectada por cinco años (5 años), y una inversión inicial de $300.357.463, obteniendo
como resultado que, a una Tasa Interna de Oportunidad esperada del 20%; el proyecto
generaría una Tasa Interna de Retorno de 24%, significando esto que el modelo de negocio
es viable.
83

Plan de Negocio Panela

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PLAN DE NEGOCIO

ELABORADO EN EL MARCO DEL PROYECTO MARIPANELA.

Bogotá marzo de 2021

El modelo de Comercialización Social propuesto estimula la producción tecnificada,

La implementación de este Plan de Negocio permitiría alcanzar avances significativos en

De acuerdo al primer resultado proyectado, frente al fortalecimiento del proceso a nivel

A partir de esto, enseguida se relacionan y describe, las respectivas estructuras,

Es importante mencionar, que las estructuras organizacionales citadas a continuación, se

Figuras organizacionales propuestas:

Sociedad de responsabilidad limitada

Régimen de responsabilidad de los socios

Administración y representación legal

2. En la oficina de la Cámara de Comercio en la cual se realiza la matricula

3. Además, deberá solicitar la inscripción en el RUT (Registro Único Tributario)

4. Se pueden constituir mediante documento privado las sociedades de cualquier

Causales de disolución de las sociedades de responsabilidad limitada.

Sociedad por acciones simplificada

Ley 1258 de 2008

 La sociedad por Acciones Simplificadas (S.A.S), adquiere personalidad

Constitución de la sociedad por acciones simplificada

 Se constituye por una o varias personas naturales o jurídicas, quienes sólo

 En el documento constitutivo se puede establecer un término de definido o

 Se determina libremente la estructura orgánica de la sociedad. A falta de

Régimen de responsabilidad de los socios

 La responsabilidad se limita a sus aportes, sin requerir la estructura de una

Administración y representación legal

 En los estatutos de la sociedad se determina su estructura orgánica y normas

1. Nombre, documento de identidad, domicilio de los accionistas (ciudad o

Causales de disolución de la sociedad por acciones simplificada

1. Por vencimiento del término previsto en los estatutos, si lo hubiere, a menos

En el caso previsto en el ordinal 1o anterior, la disolución se producirá de

Reuniones de los órganos sociales

Convocatoria a la asamblea de accionistas

Salvo estipulación en contrario, la asamblea será convocada por el

Cuando deban aprobarse balances de fin de ejercicio u operaciones de

Los accionistas pueden renunciar a su derecho a ser convocados a una reunión

 El número de accionistas es cinco sin límite al máximo (Art. 373 y ss., C.

Régimen de responsabilidad de los socios

 Los accionistas responden hasta el monto de los aportes que realizan.

La sociedad anónima es administrada socios gestores temporales y revocables

Existe un órgano de administración denominado junta directiva y un órgano

 Capital autorizado, suscrito o pagado: Debe suscribirse la sociedad con no

 Capital autorizado: Monto fijado en los estatutos como límite máximo de

 Capital suscrito: El monto que los socios se han obligado en concreto a

 Capital pagado: Es la suma que se ha cancelado efectivamente por los socios.

 Las sociedades anónimas se deben constituir por medio de escritura pública al

La escritura pública de la sociedad debe contener:

 Nombre y domicilio de los accionistas.

1. Por las causales indicadas en el artículo 218 del Código de Comercio.

¿Con quiénes pueden celebrar contrato los consorcios?

Se constituye mediante documento privado el cual debe contener

 Estará vigente desde la fecha de su firma y se extenderá por un término igual

 Si bien cada una de las personas o empresas que conforman un consorcio no

 Un consorcio se constituye cuando hay varias personas o empresas interesadas

1. No constituye una persona jurídica diferente a quienes la conforman.

1) Por el incumplimiento de la obra, servicio o suministro contratado.

El consorcio no termina por el incumplimiento de las obligaciones por parte de

Nombre de la entidad precedido de la palabra consorcio.

 Es un derecho fundamental reglado en el Artículo 38 de la Constitución

 Es la creación de entes jurídicos diferentes de las personas naturales, con

Requisitos para constituir

 podrá hacerse mediante Escritura Pública o Documento Privado reconocido

 No existe un límite de tiempo determinado, pero de debe estipular en años el

Por escritura pública