Razones para Elaborar Un Plan de Endeudamiento y Credito

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO I Razones para elaborar un plan
Facultad de Ciencias Administrativas de endeudamiento y crédito I
Para toda la comunidad educativa

de la UNAC, para quienes aún
creen en nuestros sueños
Reestructuración y Reconversión Empresarial 1

Resumen
El presente proyecto de investigación aplicado a la empresa “IMPORTACIONES

LEUQUIS E.I.R.L.” se titula “Razones para elaborar un plan de endeudamiento y
crédito para la empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L” ya que el principal
objetivo de este proyecto es mejorar la rentabilidad de la empresa a través de la
aplicación de determinados controles.
Para obtener la información y los datos cualitativos se utilizó el método científico,

descriptivo y analítico mediante continuas visitas a la empresa; determinando
cuáles las razones por el cual buscaban obtener financiamiento y otorgar crédito a
sus clientes, y el porqué de ellos.
Los resultados obtenidos fruto de la investigación muestran la necesidad de

solicitar créditos bancarios para la inversión en activos muebles e inmuebles;
como también otorgar crédito para fortalecer las relaciones comerciales con sus
clientes a largo plazo.
En el proyecto se desarrolla cada uno de estos créditos así como las políticas de
crédito y cobranzas y se plantean estos como soluciones de los problemas y
posterior cumplimientos de los objetivos.
Finalmente se concluye con la recomendación a la empresa de solicitar estos

planes de endeudamiento y ortorgamiento de crédito para que sea sostenible sus
deseos de crecer y posicionarse en el mercado.

Introducción
L
as empresas para cubrir sus necesidades de fondos requieren financiarse
con capital de sus accionistas o socios y con recursos de terceros (bancos,
proveedores y otras fuentes).
Estas necesidades financieras obedecen a planes de crecimiento, modernización,

diversificación de actividades, o de fortalecimiento de la organización, y
comprenden la ejecución de estudios, y adquisiciones de activos fijos y/o de
capital de trabajo.
Entre las diversas fuentes de fondos de terceros que las empresas utilizan, la
deuda bancaria es la más común. Para una empresa, utilizar el crédito (préstamo)
del banco para financiar sus inversiones, permite un menor aporte de capital de
sus accionistas y los gastos que demande dicha deuda (intereses y otros cargos
relacionados), la empresa los contabiliza como gastos financieros. Es de esperar
que, bajo determinadas condiciones, la deuda bancaria mejore la rentabilidad de la
empresa.
Así como, las organizaciones recurren a fondos de terceros para ejecución de

distintas operaciones, de la misma manera brindan créditos a sus clientes, para
fortalecer sus relaciones comerciales a largo plazo pero estableciendo una
adecuada política de crédito y cobranzas para no tener problemas de liquidez.
Para efectos de este proyecto se ha aplicado el tema a la empresa

“IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L”, encontrándose en esta, razones
esenciales (planes de crecimiento, modernización, adquisiciones de activos fijos
y/o de capital de trabajo, entre otros) para la solicitud de un plan de
endeudamiento y para brindar un plan de crédito sostenible en el tiempo, para sus
clientes.

RAZONES PARA ELABORAR UN PLAN DE ENDEUDAMIENTO Y

CRÉDITO PARA LA EMPRESA "IMPORTACIONES LEUQUIS
E.I.R.L”
CAPITULO Nº1
TEMATIZACIÓN (APENDICE Nº1)
La empresa “IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L” se dedica a la comercialización

de sandalias, en las cuales destacan las marcas Spazluz, Samflo, entre otras.
Fue constituida el 26 de Enero del 2007 y reside en Jr. Ayacucho Nro. 1005 Int.
104.
El personal de la empresa está conformado por el dueño de la misma y dos

personas más dispuestas a su cargo, que realizan la tarea de venta de los
productos. Además se cuenta con los servicios de un contador para la realización
de los libros contables.
La organización, se encuentra en una etapa de crecimiento, dadas las sólidas

ventas del ejercicio económico anterior. Por lo cual en vista, que busca que desea
aumentar la comercialización de su mercadería, se ha visto en la necesidad de
adquirir capital para la compra de un almacén y adquisición de un capital de
trabajo. Estas razones esenciales, constituyen oportunidades para la solicitud de
planes de endeudamiento (capital de trabajo y crédito hipotecario).
La organización busca fortalecer las relaciones comerciales con sus clientes a

largo plazo, que le permita generar mayor rentabilidad, y tiene conocimiento que
las ventas al crédito es un modo para llegar a obtener ello. Esta razón neurálgica,
constituye una oportunidad para brindar crédito a sus clientes con el diseño de una
adecuada política de crédito y cobranzas.

CAPITULO Nº2
MARCO TEORICO
1. Compra de un almacén
1.1 Concepto de Almacén:
Según la Real Academia Española, se define como “Edificio o local donde se

depositan géneros de cualquier especie, generalmente mercancías”.
Es decir, es un edificio especialmente proyectado para recibir, guardar, manipular,
reacondicionar y expedir los productos que vendemos.
1.2 Funciones del Almacén:1
 Coordinación de los desequilibrios entre la oferta y la demanda.

 Reducción de costes de compra y/o de transporte.
 Complemento a proceso productivo
1.3 Clasificación:
Los almacenes se pueden clasificar por distintos conceptos, a continuación se

relacionan los más significativos:
 Según naturaleza de artículos almacenados

 Según su función en la logística de distribución
 Según su régimen jurídico
 Según las técnicas de manipulación
 Según naturaleza de artículos almacenados
Según naturaleza de artículos almacenados
 Características físicas.
o Frío
o Peligroso
1
http://eldiariodeunlogistico.blogspot.com/2011/09/definicion-funcion-y-clases-de-almacen.html

o Valor
o ...
 Situación en el flujo logístico
o Materias primas
o Semielaborados
o Productos terminados
 Otros usos:
o Recambios
o Materiales auxiliares
o Archivos
o ...
Según su función en la logística de distribución
 Planta
 Campo
 Tránsito o plataforma
 Temporales o depósitos
Según su régimen jurídico

 Propio
 Alquiler
 Leasing (Inicialmente alquiler, para terminar comprando)
Según las técnicas de manipulación
 Concepto de apilabilidad: Número de bultos que se pueden apilar sobre otro

de las mismas características.
Coeficiente 1, un bulto apilado sobre otro.

Coeficiente 0.5 un bulto apilado sobre dos (en pirámide)
Coeficiente 3 tres bultos apilados sobre otro
 En Bloque:
Apilar bultos unos encima de otros de forma regular.

o Para productos apilables

o El más económico por la optimización del espacio ocupado y por
la mínima inversión.
o Recomendado para pocas referencias y mucha cantidad.
o Para un buen funcionamiento, todas las unidades de un bloque han
de ser de la misma referencia.
o Dificulta el funcionamiento del FIFO.
o Existen soluciones para artículos no apilables, como por ejemplo
jaulas, estructuras de palet, módulos de estanterías portables, etc.
 Convencionales:
Todas las ubicaciones (unidades almacenadas) son accesibles.
o Para productos no apilables y apilables

o Tanto para cargas ligeras como para cargas pesadas.
o Recomendado para muchas referencias y en general poca cantidad.
o El que ocupa más espacio. Pasillos entre dos unidades de carga (en
profundidad)
o Inversión en equipamiento. Tanto para cargas paletizadas, como
para cargas ligeras.
o Sistema más habitual.
 Compactos:
Bloques de almacenaje para productos no aplicables. Existen dos variables

Drive- In con un solo pasillo de cabecera y Drive-Trough con dos pasillos de
cabecera, uno en lado opuesto del otro, lo cual permite FIFO.
o Para productos apilables y no apilables

o Es un sistema que optimiza el espacio ocupado aunque en menor
grado que el bloque
o Recomendado para pocas referencias y mucha cantidad
o Inversión en equipamiento. Mayor que en la convencional.
o El elemento de manutención entra dentro de los pasillos para retirar
el material.
o Para un buen funcionamiento, por lo menos uno o dos pasillos
completos han de contener una misma referencia.

En el mercado de carretillas hay sistemas que permiten acceder a toda la

profundidad, nivel a nivel desde el pasillo de cabecera. Por lo tanto permiten
colocar referencias distintas por nivel.
 Dinámicos:
Existen dos variantes, Carga por un lado y descarga por el otro, con dos
pasillos de cabecera y carga y descarga por el mismo lado (push-pull), con
un solo pasillo de cabecera.
o Para productos apilables y no apilables

o Es un sistema que optimiza el espacio ocupado, aunque en menor
grado que el bloque. Es obligado tenerlo casi siempre lleno.
o Recomendado para pocas referencias y mucha cantidad, en
paletización y para muchas referencias y poca cantidad en picking.
o Inversión en equipamiento. En paletización transportadores de
rodillos y en picking, de rulinas. Mayor que en la compacta.
o El sistema más habitual es por gravedad aunque también existen los
sistemas motorizados.
o El elemento de manutención entra dentro de los pasillos para retirar
el material.
o Es el sistema FIFO por excelencia, por cuanto es
obligado físicamente.
o Para un buen funcionamiento, por lo menos uno o dos niveles
(nichos) completos han de contener una misma referencia.
 Móviles:
Las estanterías se desplazan con loa mercancía a cuestas.
o Para productos no apilables y apilables.

o Recomendado para muchas referencias y en general poca cantidad.
o Ocupa poco espacio, tiene un solo pasillo
o Inversión en equipamiento. tanto para cargas paletizadas, como para
cargas ligeras
o Sistema lento, por lo tanto es preferible usarlo para aquellas
referencias que se mueven poco.

o También indicando para aquellas situaciones en que el espacio es

caro, por superficie, por condiciones climáticas etc.
 Semiautomáticos:
Son aquellos almacenes en donde existen algunas instalaciones de

manutención que mejoran la actividad interna, como por ejemplo la
recepción, la preparación de pedidos, etc. pero utilizan los mismos sistemas
de almacenaje.
 Automáticos:
Se conocen por almacenes automáticos aquellos sistemas que utilizan

elementos de almacenaje en altura y la manutención principal la realiza un
transelevador, habitualmente son "silos" autoportantes.
2. Compra de mercadería
2.1 Concepto de mercadería:
Según la RAE, se define como “Cosa mueble que se hace objeto de trato o venta”.
Son mercancías (…) las cosas corporales de naturaleza mueble tipo, como, por
ejemplo, automóviles, programas de ordenador, fruta, libros (…) 2
2.2 Importancia de la mercadería en la organización:
Su importancia radica en que constituyen bienes tangibles que se tienen para la venta en
el curso ordinario del negocio o para ser consumidos en la producción de bienes o
servicios para su posterior comercialización y de ésta manera, generar utilidades a la
organización.
2.3 Tipos de mercadería:
 Inventarios de materia prima: comprende los elementos básicos o

principales que entran en la elaboración del producto. En toda actividad
industrial concurren una variedad de artículos (materia prima) y materiales,
los que serán sometidos a un proceso para obtener al final un artículo
terminado o acabado. A los materiales que intervienen en mayor grado en
la producción se les considera “Materia Prima”, ya que su uso se hace en
2
Larroumet, Christian; Alvarez Londoño, Luis Fernando (2003). Compraventa internacional de
mercaderías. 1º edición, Pontificia Universidad Javeriana, México.

cantidades los suficientemente importantes del producto acabado. La

materia prima, es aquel o aquellos artículos sometidos a un proceso de
fabricación que al final se convertirá en un producto terminado.
 Inventarios de Productos en Proceso: el inventario de productos en proceso

consiste en todos los artículos o elementos que se utilizan en el actual
proceso de producción. Es decir, son productos parcialmente terminados
que se encuentran en un grado intermedio de producción y a los cuales se
les aplico la labor directa y gastos indirectos inherentes al proceso de
producción en un momento dado.
Una de las características del inventarios de producto en proceso es que va
aumentando el valor a medida que se es transformado de materia prima en
le producto terminado como consecuencia del proceso de producción.
 Inventarios de Productos Terminados: comprende estos, los artículos

transferidos por el departamento de producción al almacén de productos
terminados por haber estos; alcanzado su grado de terminación total y que
a la hora de la toma física de inventarios se encuentren aun en los
almacenes, es decir, los que todavía no han sido vendidos. El nivel de
inventarios de productos terminados va a depender directamente de las
ventas, es decir su nivel está dado por la demanda.
 Inventarios de Materiales y Suministros: en el inventario de materiales y

suministros se incluye:
o Materias primas secundarias, sus especificaciones varían según el
tipo de industria, un ejemplo; para la industria cervecera es: sales
para el tratamiento de agua.
o Artículos de consumo destinados para ser usados en la operación de
la industria, dentro de estos artículos de consumo los mas
importantes son los destinados a las operaciones, y están formados
por los combustibles y lubricantes, estos en las industria tiene gran
relevancia.
o Los artículos y materiales de reparación y mantenimiento de las
maquinarias y aparatos operativos, los artículos de reparación por su
gran volumen necesitan ser controladores adecuadamente, la
existencia de estos varían en relación a sus necesidades.
 Inventario de Seguridad: este tipo de inventario es utilizado para impedir la

interrupción en el aprovisionamiento caudado por demoras en la entrega o
pro el aumento imprevisto de la demanda durante un periodo de

reabastecimiento, la importancia del mismo está ligada al nivel de servicio,

la fluctuación de la demanda y la variación de las demoras de la entrega.
3. Incremento de Clientes
3.1 Concepto de cliente:3
Se define como “la persona, empresa u organización que adquiere o compra de
forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para
otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal
por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios”.
3.2 Importancia del cliente:
Su importancia radica en que es el protagonista de la acción comercial. Es decir,

es la razón de ser de la organización, ya que es la persona, empresa u
organización que adquiere de manera voluntaria los servicios o productos de otra
empresa y de ésta manera obtiene beneficios económicos.
3.3 Tipos de clientes4:
En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos

tipos de clientes:
 Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones)

que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en
una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de
ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la
empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada
participación en el mercado.
3
http://www.promonegocios.net/clientes/cliente-definicion.html
4
http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html

 Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones)

que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son
visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición
necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de
clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en
el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede
considerar como la fuente de ingresos futuros.
Esta primera clasificación (que es básica pero fundamental) ayuda al mercadólogo

a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organización
pretenderá lograr dos objetivos que son de vital importancia: 1) Retener a los
clientes actuales; y 2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en
clientes actuales.
En este punto, cabe señalar que cada objetivo necesitará diferentes niveles de
esfuerzo y distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una
clasificación demasiado obvia, se la puede considerar como decisiva para el éxito
de una empresa u organización, especialmente, cuando ésta se encuentra en
mercados de alta competencia.
Tipos de Clientes.- Clasificación Específica:
En segundo lugar, cada uno de éstos dos tipos de clientes (actuales y potenciales)
se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificación (la cual, permite una
mayor personalización):
Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes,

según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado
de influencia.
1. Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la

actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo
corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que
realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede
deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el
producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.

Esta clasificación es muy útil por dos razones: 1) Porque permite identificar
a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que
requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la
actualidad le generan ingresos económicos a la empresa, y 2) para
identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la
empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan
identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.
2. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional: Una vez que se han

identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su
frecuencia de compra, en:
 Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras

repetidas a menudo o cuyo intérvalo de tiempo entre una compra y otra
es más corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de
clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos
y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con
ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga
sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
 Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con

cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto
y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención
esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera,
tratar de incrementar su frecuencia de compra.
 Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de

vez en cuando o por única vez. Para determinar el porqué de esa
situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su
primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en
el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en el caso de que no
vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se
puede remediar o cambiar ésa situación.
3. Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras: Luego de identificar

a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la
siguiente clasificación (según el volumen de compras):
 Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos (por lo general,

"unos cuantos clientes") que realizan compras en mayor cantidad que el
grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales

puede alcanzar entre el 50 y el 80%. Por lo general, éstos clientes están

complacidos con la empresa, el producto y el servicio; por tanto, es
fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de
actividades que tengan un alto grado de personalización, de tal manera,
que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la
empresa.
 Clientes con Promedio Volumen de Compras: Son aquellos que realizan

compras en un volumen que está dentro del promedio general. Por lo
general, son clientes que están satisfechos con la empresa, el producto
y el servicio; por ello, realizan compras habituales.
Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se
conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe
investigar su capacidad de compra y de pago.
 Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de
compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de
clientes pertenecen los de compra ocasional.
4. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos: Después de identificar a

los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado
que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede
clasificar en:
 Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño

de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas.
Según Philip Kotler (en su libro "Dirección de Mercadotecnia"), el estar
complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una
preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los
consumidores [2]. Por tanto, para mantener a éstos clientes en ese nivel
de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un
servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una
adquisición.
 Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la

empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus
expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar
de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le
ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de
éstos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que
puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.

 Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la

empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por
tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro
proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de éstos clientes, se
necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron
su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean
necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas
porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra
arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.
5. Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento de

clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y
frecuencia de compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en
su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la
cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el
producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen
en:
 Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por

producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de
personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine,
deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que
han logrado algún tipo de reconocimiento especial.
Lograr que estas personas sean clientes de la empresa es muy

conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como
consecuencia de su recomendación o por usar el producto en público.
Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de
satisfacción (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y
hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).
 Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una

determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos
que son considerados líderes de opinión en su sociedad científica o de
especialistas.
Por lo general, lograr que éstos clientes recomienden el producto o

servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente
Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de

complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se

pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.
 Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado

de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama
de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus
familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema
son escuchadas con atención.
Para lograr su recomendación, basta con tenerlos satisfechos con el
producto o servicio que se les brinda.
Clasificación de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes,

de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras; 2) su posible volumen de
compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social:
1. Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo

de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que
permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se
conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
 Clientes Potenciales de Compra Frecuente

 Clientes Potenciales de Compra Habitual
 Clientes Potenciales de Compra Ocasional
2. Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras: Esta es otra

clasificación que se realiza mediante una previa investigación de mercados
que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de
que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera
similar en:
 Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras

 Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
 Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
3. Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes se

lo identifica mediante una investigación en el mercado meta que permite
identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a
sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes
actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro
cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:

 Clientes Potenciales Altamente Influyentes

 Clientes Potenciales de Influencia Regular
 Clientes Potenciales de Influencia Familiar
4. Solicitud de un plan de endeudamiento
4.1 Perfil del cliente sujeto a crédito

 Edades desde 22 a 69 años 11 meses y 29 días y hasta 79 años 11 meses
y 29 días años de permanencia (póliza vigente).
 Antigüedad del Negocio no menor a 01 año en el mismo lugar y giro
 Comerciante, Productor o Servicios
 Clientes clasificados como MES y comercial en Centrales de Riesgo
 Con o sin experiencia Financiera previa.
 No están exigidos a contar con Estados Financieros.
 Clientes de Mercados, Asociaciones y Paraditas
 Bodegas, Ferreterías, Farmacias, etc. Locales Comerciales no Mayoristas.
4.2 Tipos de crédito

 Crédito Nuevo: Se considera nuevo a la primera operación que realiza un
cliente con el Banco de Comercio, sea como crédito directo o indirecto que
ingrese a formar parte de la Cartera de Créditos.
 Crédito Renovación: Se considera renovación de crédito al préstamo o
línea de crédito que se otorga a un cliente del Banco previa cancelación de
su operación crediticia anterior
 Crédito Paralelo: Se considera crédito paralelo al préstamo que se otorga
a un cliente que tiene máximo dos créditos vigentes con el Banco, siempre
que su capacidad de pago lo permita. Es de corto plazo máximo 06 meses.
Tanto el cliente como el cónyuge deben tener calificación normal en SBS y
de acuerdo a condiciones indicadas en el punto 16

 Crédito Campañas a 01 Cuota: Es el Crédito destinado a financiar las

campañas de nuestros clientes por Fiestas determinadas, cambios de
estación u otras campañas, se otorga a una sola cuota y puede ser de 30,
60, 90 hasta 120 días
 Crédito Simultáneos: Es el préstamo o línea de crédito que se otorga a un
cliente que tiene uno o más créditos vigentes con el Banco con Productos
diferentes, a diferencia del crédito paralelo no está sujeto a parámetros de
plazo. De acuerdo a capacidad de pago de cliente.
4.3 Productos del banco

 Préstamo Capital de Trabajo.- Es el producto en el que el destino del
crédito se orienta a satisfacer las necesidades de incremento de capital o
producción de las actividades de producción, comercio o servicios de las
Mypes. Los Plazos de crédito varían de 03 a 24 meses de acuerdo al giro y
requerimientos del negocio a financiar.
 Línea de Crédito Capital de Trabajo (Revolvente).- Es el producto

mediante el cual se otorga al cliente una línea de crédito de libre
disponibilidad al 100%. El destino del crédito es similar al indicado en el
punto anterior se diferencia en que es de tipo revolvente. Las renovaciones
se realizaran en periodos de 36 meses para mantener, incrementar línea o
dar de baja.
 Activo fijo.- Es el producto destinado a la adquisición, repotenciación,

mejoramiento de bienes sean muebles (Equipos, mobiliario, maquinaria) o
inmuebles que incluye la remodelación del local o puesto donde opera la
Mype, el mantenimiento o la ampliación del mismo. (Visita post desembolso
en créditos igual o mayores a 20,000). Los Plazos de estos créditos son de
06 a 60 meses
 Compra de Local.- Es un crédito con garantía hipotecaria destinada a

financiar la adquisición de un local comercial (Oficina o Negocio). El crédito
se formaliza mediante la suscripción de la respectiva Escritura Pública de
Línea de Crédito con Garantía Hipotecaria – local propio. Se financia los
locales terminados (inmuebles) que se encuentren inscritos e

independizados en los Registros Públicos y locales en construcción (Bienes

futuros) únicamente si el bien pertenece a un proyecto que se ejecutará en
convenio con el Banco. Opcionalmente se podrá tomar como Hipoteca otro
inmueble y/o aval Hipotecario. El plazo mínimo es de 12 meses y el máximo
de 84 meses
 Compra de Deuda.- Dirigido a comprar deuda de clientes (nuevos y

vigentes) con otros Bancos, Financieras, Cajas y Edypymes, canceladas
por lo menos 8 cuotas de su cronograma de pagos, adicionalmente se
podrá otorgar hasta el monto tope la banca, sujeto a evaluación para
disponibilidad del cliente, deben tener buena calificación SBS y
comportamiento de pago (clientes vigentes)
 Campañas 01 Cuota.- Cada crédito debe sustentar que los clientes (solo
vigentes) tienen una campaña que implique incremento de ventas y se
requiere flujo de caja con aplicación del préstamo a otorgar. Solo se podrá
atender como máximo 03 campañas al año por cliente, no simultáneas.
 Crédito de Vivienda Este producto se otorga a los clientes Mype con la

finalidad de atender necesidades de construcción, refacción, remodelación,
ampliación o mejoramiento de su vivienda. El cliente puede ser propietario o
no de su vivienda, en caso de no ser propietario, la vivienda en la que
reside y harán los acabados o mejoramiento debe ser de sus padres
 Consumo.- Crédito dirigido a las Mypes cuyo destino del préstamo sea el
facilitar un disponible al cliente a fin de satisfacer necesidades no
relacionadas a las actividades productivas, de comercialización o servicios,
es decir; este crédito satisface necesidades de gastos de cualquier tipo de
nuestros clientes de la Microempresa.
4.4 Proceso De Evaluación Del Crédito Mype

La evaluación a Microempresarios implica evaluar la unidad familiar,
considerándose para ello los ingresos reales totales versus los egresos reales
totales, esto independientemente del monto de crédito a proponer. Una buena
evaluación generará además de la fidelidad del cliente, una Cartera de calidad. 5
5
Manual De Políticas Y Procedimientos De Créditos A Microempresarios

1. Verificar los antecedentes de los solicitantes
Se debe consultar obligatoriamente a cada cliente en la Base negativa

(Central interna del Banco), para tener una referencia de ser el caso, de ex
clientes o solicitantes con anteriores evaluaciones rechazadas por algún
motivo analizando el motivo del rechazo al cliente. Analizar si el motivo del
rechazo es vigente o no, si amerita su reevaluación se debe consignar en
observaciones el motivo por el cual se va a atender al cliente y en qué
medida ha levantado su observación anterior.
2. Revisar los documentos de los solicitantes
Realizar esta actividad antes de llegar al local comercial tomando en cuenta

lo siguiente:
 Verificar el CIR y/o el Documento presentado como sustento de
negocio para determinar la dirección exacta del local comercial que
es donde se realizará la evaluación así como todos los anexos.
 Verificar la actividad a la que se dedica, registrada en la solicitud o
en la ficha de requerimiento.
 Verificar en dicho documento, la fecha de inicio de actividades, que
no necesariamente es igual a la fecha de Inscripción; además
verificar si está afecto a algún régimen el negocio del cliente.
3. Observar el entorno del negocio
Para tal fin se debe tomar en cuenta los siguientes puntos:

Ubicación: que la dirección coincida correctamente con los documentos
otorgados:
 Referencias de Proveedores: Se debe buscar referencias crediticias
de proveedores del cliente. Si estas son positivas se constituye en
fortaleza a favor del crédito; en caso estas sean negativas, se deberá
redoblar el análisis del cliente considerándolo como de mayor riesgo
y posible rechazo.
 Entorno: evaluar las condiciones de la zona relacionadas a la
competencia, movimiento comercial, facilidad de acceso, afluencia
de público, etc.

 Referencias Personales: Estas se pueden recoger de los vecinos y/o

Asociados de Mercados, en relación al cliente y su entorno familiar,
se constituye en causal de rechazo si las referencias fueran
negativas.
 Condiciones del local: considerar el material de la construcción del
local comercial, tamaño, si la zona donde está ubicado es zona
comercial, si es ambulante o desmontable, y si cuenta con servicios
básicos.
4. Entrevista al solicitante
Se deberá considerar lo siguiente:
 El Funcionario de Negocios deberá tener una presentación adecuada y

cortés e identificarse con su fotocheck.
 Identificar a la persona que será entrevistada de determinar si se trata

del cliente, familiar o encargado del negocio (Cliente nuevo).En Créditos
de clientes vigentes la atención es personalizada y se conoce al cliente.
De no tratarse del titular (tanto para cliente nuevos como clientes
vigentes) explicarle que la información que proporcionará del negocio
será determinante para el otorgamiento del crédito y si es que cuenta
con autorización de parte del solicitante para brindar información, los
gastos familiares necesariamente deberá brindar la información el titular
del crédito.
Tratar de que la entrevista sea lo más natural y amical posible para que el
cliente se sienta en confianza y seguro de brindarnos la información que
vamos a solicitar.
En los clientes vigentes el Funcionario de Negocios debe ir a hacer la

evaluación con copia de la evaluación anterior, de forma que en la
evaluación del cliente se concentre en los principales cambios en las
cuentas del Estado de Ganancias y pérdidas, del Balance general y de los
gastos familiares del cliente.

4.5 Desarrollo de la Evaluación Comercial

En el desarrollo de la Evaluación debemos tomar en cuenta que el adecuado
levantamiento de información originará una buena evaluación que nos permita realizar un
cruce de información e interpretación de análisis de ratios, ayudándonos a tomar una
decisión adecuada sobre la aprobación o no de un crédito. Todos los campos de la ficha
deben de ser llenados en su totalidad, incluso cuando se trate de rechazos.
En caso de rechazos, debemos indicar claramente el motivo tanto en la ficha como en la

solicitud de crédito, así como su registro en el sistema. Los cálculos adicionales que
necesitemos para el desarrollo de la ficha, como son el cálculo del nivel y margen de
ventas, cruces de información de venta y compras, cálculo de gastos de personal, gastos
financieros, observaciones, etc. se realizará al reverso de la ficha de evaluación en el
campo “Levantamiento de información.
Cuando el resultado de la evaluación nos arroje un excedente que permita cubrir la cuota
del monto solicitado y tenga algunos ratios desfavorables por la naturaleza típica de un
negocio, se deberá de elevar al Jefe de Región, o a los niveles superiores de acuerdo a
parámetros de Autonomía establecidos.
5. Solicitud de un plan de crédito6:
Dar crédito a los clientes (vender al crédito) es una forma de aumentar las ventas
o de mantener relaciones comerciales con un cliente; sin embargo, puede también
significar problemas de liquidez o la posibilidad de que el cliente al que se le
otorgó el crédito no llegue a pagarlo.
Por lo que antes de tomar la decisión de dar crédito a los clientes es necesario
establecer una política clara de créditos y cobranzas, evaluar bien al cliente que
nos solicita el crédito, establecer claramente las condiciones del crédito, entre
otros aspectos.
Ya sea que nuestra empresa se trate de una empresa proveedora o de un

pequeño negocio en donde ocasionalmente los clientes nos digan que sólo podrán
pagarnos dentro de un mes, veamos a continuación un proceso que nos ayudará a
dar crédito a nuestros clientes sin incurrir en mayores riesgos:
Establecer política de créditos y cobranzas
6
http://www.crecenegocios.com/como-dar-credito-a-los-clientes/

En primer lugar es necesario establecer una clara política clara de créditos y

cobranzas que incluya el máximo nivel de crédito que podemos permitir, y los
plazos que brindaremos para el pago de los créditos.
Para establecer estos lineamientos podemos tomar en cuenta las compras al

crédito que nosotros realizamos, procurando que las deudas que tengamos con
nuestros proveedores sean pagadas con el dinero de las cobranzas, y así no haya
necesidad de utilizar capital propio.
Aunque también podríamos tomar en cuenta las prácticas comúnmente

empeladas en el sector de nuestro negocio (por ejemplo, nuestros clientes podrían
estar acostumbrados a trabajar con políticas de crédito a 30 días), así como el
impacto que los créditos podrían tener en nuestro flujo de caja.
Otros lineamos que debería incluir nuestra política de créditos y cobranzas son los
medios de cobro a utilizar, los encargados de los cobros, y cuándo es posible
otorgar un crédito (es decir, cuales son los requisitos que debe cumplir un cliente
para que se le pueda vender al crédito).
Evaluar al cliente
El siguiente paso consiste en evaluar al cliente que nos solicite un crédito. Se

debe evaluar bien a los nuevos clientes, pero no se debe descuidar a los antiguos
por más que llevemos años trabajando con ellos.
Algo a tener en cuenta es que un cliente que siempre nos compra al contado por
montos cada vez mayores, no significa que el primer crédito que nos solicite
también lo pagará con la misma solvencia. Se debe evaluar bien a todo cliente que
nos solicite por primera vez un crédito.
Los siguientes son algunos datos que deberíamos recopilar y evaluar antes de
tomar la decisión de otorgar un crédito a un cliente:
 su información básica.
 su experiencia en el mercado.
 su potencial de crecimiento.
 su historial crediticio.
 su situación financiera.
 su capacidad de pago.

Y para obtener esta información algunas fuentes a las que podríamos recurrir son:
organismos gubernamentales, centrales de riesgos, otros proveedores que no
sean de la competencia (al solicitarle referencias del cliente), el mismo cliente (por
ejemplo, al solicitarle sus estados financieros).
Determinar el crédito a otorgar
Una vez que hemos evaluado a un cliente y determinado que es digno de crédito,
pasamos a determinar el crédito que le vamos a otorgar, así como las condiciones
de éste (las cuales deben ser aceptadas por ambas partes y, de ser posible,
ponerse por escritas en un contrato).
Para ello, debemos tener en cuenta que cada cliente es diferente y que nuestra
política de créditos no necesariamente debe conceder las mismas condiciones a
todos nuestros clientes.
Algunos aspectos a tomar en cuenta al momento de determinar el crédito a otorgar

a un cliente en particular así como las condiciones de éste, son sus ventas y
compras habituales, su liquidez, sus activos, pasivos y patrimonio, y el historial de
crédito que ha tenido con nosotros en caso de haberle otorgando anteriormente
algún crédito.
Cobranza de créditos
Una vez otorgado los créditos, procedemos a la cobranza de éstos.
En primer lugar establecemos quién o quiénes serán los encargados de realizar

los cobros. Si existirá un responsable de las cobranzas o si el encargado de
realizar los cobros será la misma persona que realizó la venta.
Y luego, hacemos efectivos los cobros, teniendo en cuenta los demás

lineamientos establecidos anteriormente en la política de créditos y cobranzas.
Evaluar política de créditos y cobranzas
Finalmente, pasamos a evaluar nuestra política de créditos y cobranzas para ver si

contamos con un sistema eficiente, o si es necesario realizarle algunas
modificaciones.

Lo recomendable es realizar esta evaluación de la política de créditos y cobranzas

aproximadamente cada seis meses.
Algunos aspectos a tener en cuenta al momento de evaluar nuestra política de

créditos y cobranzas son la eficiencia del sistema, la nueva situación financiera de
la empresa, la nueva situación de la economía en general, los cambios en el
mercado, las nuevas políticas de la competencia, etc.
CAPITULO Nº3
TEMA DE INVESTIGACION
1.- TITULO DE INVESTIGACIÓN
Razones para elaborar un plan de endeudamiento y crédito para la empresa

"IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L"
2.- PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN
2.1.- PROBLEMA GENERAL
¿Cuáles son las razones para elaborar un plan de endeudamiento y crédito para la
empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L"?
2.2.- PROBLEMAS ESPECÍFICOS

PE1: ¿Cómo el aspecto de la compra de un almacén influye en la elaboración de

un plan de endeudamiento para la empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS
E.I.R.L"?
PE2: ¿Cómo el aspecto de la compra de mercadería influye en la elaboración de
un plan de endeudamiento para la empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS
E.I.R.L"?
PE3: ¿Cómo el aspecto de incremento de clientes influye en la elaboración de un
plan de crédito para la empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L"?
3.- HIPOTESIS DE LA INVESTIGACION
3.1.- HIPÓTESIS GENERAL
Determinando las razones, nos permitirá conocer al fondo la elaboración de un

plan de endeudamiento y crédito para la empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS
E.I.R.L"
3.2.- HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
H1: Si conocemos el aspecto de la compra de un almacén, entonces podremos

difundir su influencia en la elaboración de un plan de endeudamiento para la
empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L"
H2: Si conocemos el aspecto de la compra de mercadería, entonces podremos
difundir su influencia en la elaboración un plan de endeudamiento para la empresa
H3: Si conocemos el aspecto del incremento de clientes, entonces podremos
difundir su influencia en la elaboración de un plan de crédito para la
4.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
4.1.- OBJETIVO GENERAL
Determinar las razones para elaborar un plan de endeudamiento y crédito para la

empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L"
4.2.- OBJETIVOS ESPECÍFICOS
OE1: Determinar cómo el aspecto de la compra de un almacén influye en la

elaboración de un plan de endeudamiento para la empresa "IMPORTACIONES
LEUQUIS E.I.R.L"

OE2: Determinar cómo el aspecto de la compra de mercadería influye en la

elaboración de un plan de endeudamiento para la empresa "IMPORTACIONES
LEUQUIS E.I.R.L"
OE3: Determinar cómo el aspecto de incremento de clientes influye en la
elaboración un plan de crédito para la empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS
E.I.R.L"
5.- VARIABLES
5.1.- VARIABLE INDEPENDIENTE
Aspecto de la compra de un almacén

Aspecto de la compra de mercadería
Aspecto de incremento de clientes
5.2.- VARIABLE DEPENDIENTE
Solicitud de un plan de endeudamiento y crédito
MATERIALES Y METODOS
A) MATERIALES
Para la realización del presente trabajo se utilizó los siguientes materiales:

Internet.
 100 hojas papel bond tamaño A4 de 75 gramos.

 Un cuadernillo de hojas cuadriculadas.
 Libros.
 Fotocopias.
 Computadoras
 Impresoras
 Cd’s
 Datos estadísticos
 Datos de entrevista

 Datos de observación
B) MÉTODOS
 Método de observación directa
El método usado en el transcurso del trabajo fue el de la observación directa, ya

que a través de esto se pudo analizar y sintetizar las actividades que realiza la
empresa para encontrar los problemas generales.
 Método de la entrevista personal
Otro método usado fue el de la entrevista directa, en el cual se tuvo que conversar
directamente con el gerente, que con sus aclaraciones a las dudas que se
presentaron nos ayudó gustosamente, a pesar del poco tiempo que disponía el
gerente por las diversas actividades que realiza.
RESULTADOS
De acuerdo a lo expuesto en la tematización, en la empresa LEUQUIS E.I.R.L.

existen 3 razones esenciales por el cual la organización solicita un plan de
endeudamiento y otorga un plan de crédito, ya que se encuentra en plena fase de
expansión y desea levantar capital para inversiones a largo plazo; así como
fortalecer sus relaciones en el tiempo con sus clientes.
Para resolver los problemas hemos tomado en cuenta los objetivos del presente
trabajo, tanto general como específico, y se ha elaborado el plan de
endeudamiento para adquirir capital de trabajo y crédito hipotecario; así como las
políticas de crédito y crédito y cobranza.
1. Para la compra de un almacén:

Siendo el primer objetivo planteado “Determinar cómo el aspecto de la compra de

un almacén influye en la elaboración de un plan de endeudamiento para la
empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L" nuestro procedimiento para este
problema es el siguiente:
Procedimiento:
 Elaboración del plan de endeudamiento para un crédito hipotecario.
2. Para la compra de capital de trabajo:
Siendo el primer objetivo planteado “Determinar cómo el aspecto de la compra de

mercadería influye en la elaboración de un plan de endeudamiento para la
empresa "IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L" nuestro procedimiento para este
problema es el siguiente:
Procedimiento:
 Elaboración del plan de endeudamiento para un crédito de capital de

trabajo.
3. Para el incremento de clientes:
Siendo el primer objetivo planteado “Determinar cómo el aspecto de incremento

de clientes influye en la elaboración de un plan de crédito para la empresa
"IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L" nuestro procedimiento para este problema
es el siguiente:
Procedimiento:
 Elaboración de las políticas de crédito y cobranza.

DISCUSION
Los procedimientos planteados en los resultados siguen las pautas establecidas

en el manual de políticas y procedimientos de créditos a microempresarios, que
hemos usado como referencia y forman parte de nuestra fuente bibliográfica, pero

han sido adaptados a la realidad y situación de la empresa para asegurar su

viabilidad.
Acerca de la compra de un almacén, se concluyó que debería solicitar un crédito

hipotecario para su financiamiento, dado sus buenas perspectivas de crecimiento
y solidez financiera.
Seguidamente ante el interés de comprar mercadería se llegó a la conclusión que

debería solicitar un crédito por concepto de capital de trabajo, dado sus
proyecciones de elevar su producción y por consiguiente, sus ventas.
Por último, para incrementar el flujo de los clientes, se diseñó una serie de
políticas de crédito y cobranzas para fortalecer su relación con sus clientes,
fidelizarlos y a su vez no tener problemas futuros de liquidez.
Por lo expuesto defendemos y recomendamos la aplicación de estos

procedimientos para mejorar la rentabilidad de la empresa.
CONCLUSIONES

 Los administradores de las empresas deben mantener una permanente búsqueda

de créditos bancarios con adecuados costos y facilidades de pago, para
considerar un nivel de deuda que mejore el valor de la empresa, pero sin arriesgar
las expectativas de ganancia del accionista.
 Para una adecuada decisión de endeudamiento se requiere definir el costo de

oportunidad del accionista, el cual debe incluir una prima por riesgo ante un
posible incumplimiento del pago de la deuda derivada de cambios en el escenario
de proyección de la empresa analizada.

Razones para Elaborar Un Plan de Endeudamiento y Credito

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO I Razones para elaborar un plan

Facultad de Ciencias Administrativas de endeudamiento y crédito I

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Reestructuración y Reconversión Empresarial 1

El presente proyecto de investigación aplicado a la empresa “IMPORTACIONES

Para obtener la información y los datos cualitativos se utilizó el método científico,

Los resultados obtenidos fruto de la investigación muestran la necesidad de

Finalmente se concluye con la recomendación a la empresa de solicitar estos

Reestructuración y Reconversión Empresarial 2

Estas necesidades financieras obedecen a planes de crecimiento, modernización,

Así como, las organizaciones recurren a fondos de terceros para ejecución de

Para efectos de este proyecto se ha aplicado el tema a la empresa

Reestructuración y Reconversión Empresarial 3

RAZONES PARA ELABORAR UN PLAN DE ENDEUDAMIENTO Y

La empresa “IMPORTACIONES LEUQUIS E.I.R.L” se dedica a la comercialización

El personal de la empresa está conformado por el dueño de la misma y dos

La organización, se encuentra en una etapa de crecimiento, dadas las sólidas

La organización busca fortalecer las relaciones comerciales con sus clientes a

Reestructuración y Reconversión Empresarial 4

1.1 Concepto de Almacén:

Según la Real Academia Española, se define como “Edificio o local donde se

1.2 Funciones del Almacén:1

 Coordinación de los desequilibrios entre la oferta y la demanda.

Los almacenes se pueden clasificar por distintos conceptos, a continuación se

 Según naturaleza de artículos almacenados

Según naturaleza de artículos almacenados

Reestructuración y Reconversión Empresarial 5

Según su función en la logística de distribución

Según su régimen jurídico

Según las técnicas de manipulación

 Concepto de apilabilidad: Número de bultos que se pueden apilar sobre otro

Coeficiente 1, un bulto apilado sobre otro.

Apilar bultos unos encima de otros de forma regular.

Reestructuración y Reconversión Empresarial 6

o Para productos apilables

Todas las ubicaciones (unidades almacenadas) son accesibles.

o Para productos no apilables y apilables

Bloques de almacenaje para productos no aplicables. Existen dos variables

o Para productos apilables y no apilables

Reestructuración y Reconversión Empresarial 7

En el mercado de carretillas hay sistemas que permiten acceder a toda la

o Para productos apilables y no apilables

Las estanterías se desplazan con loa mercancía a cuestas.

o Para productos no apilables y apilables.

Reestructuración y Reconversión Empresarial 8

o También indicando para aquellas situaciones en que el espacio es

Son aquellos almacenes en donde existen algunas instalaciones de

Se conocen por almacenes automáticos aquellos sistemas que utilizan

2.2 Importancia de la mercadería en la organización:

2.3 Tipos de mercadería:

 Inventarios de materia prima: comprende los elementos básicos o

Reestructuración y Reconversión Empresarial 9

cantidades los suficientemente importantes del producto acabado. La

 Inventarios de Productos en Proceso: el inventario de productos en proceso

 Inventarios de Productos Terminados: comprende estos, los artículos

 Inventarios de Materiales y Suministros: en el inventario de materiales y

 Inventario de Seguridad: este tipo de inventario es utilizado para impedir la

Reestructuración y Reconversión Empresarial 10

reabastecimiento, la importancia del mismo está ligada al nivel de servicio,

3.2 Importancia del cliente:

Su importancia radica en que es el protagonista de la acción comercial. Es decir,

3.3 Tipos de clientes4:

En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos