Tpe401 - Taller de Proyecto de Especialidad

TALLER DE PROYECTO DE ESPECIALIDAD
Cuaderno de Apuntes
Vicerrectoría Académica
Estimado Estudiante de AIEP, en este Cuaderno de Apuntes encontrarás conceptos, ideas centrales y
aplicaciones que reforzarán los aprendizajes esperados a desarrollar en este módulo.
Esperamos que el contenido y las actividades de este cuaderno te sean de utilidad y te orienten en tu
proceso formativo.
Mucho Éxito.
Dirección de Desarrollo Curricular y Evaluación
VICERRECTORÍA ACADÉMICA AIEP.
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Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproducción. Derechos reservados AIEP
Cuaderno de Apuntes
I UNIDAD DE APRENDIZAJE: GENERACIÓN DE UN PROYECTO DE ESPECIALIDAD INNOVADOR
Aprendizaje Esperado 1
Relacionan necesidades del entorno con un proyecto de especialidad innovador, considerando

metodologías, estrategias y herramientas
1.1.- -Génesis de un proyecto: resolución de un problema de la especialidad según

orientaciones para el proyecto.
Es el punto más relevante del proyecto, ya que en esta instancia debemos describir de forma
objetiva la realidad del problema que
hemos observado y que comenzamos a
investigar. En esta etapa inicial o
génesis se deben señalan
absolutamente todas las características
de la problemática que estamos
observando, los fenómenos y los
acontecimientos que están en entorno
social, al mismo tiempo se debe
mencionar los antecedentes del
problema.
Antecedentes del estudio o problema

de investigación. - Las técnicas en las
que se basó, cuáles son las categorías
de análisis o ejes céntricos que
permiten guiar el proceso de
investigación. - Los supuestos básicos
en los que se apoya el enunciado del
Figura 1: Génesis de un problema

Fuente: 1*uY5RTgKbAPSbjfxMAH5uEA.jpeg (1200×1200) (medium.com)
problema. Un enunciado completo del problema incluye todos aquellos hechos que tengan
relación y aplicación y que sean importantes para el proceso de investigación. Hay que
contextualizarlos en un enunciado que describa una pregunta que indique claramente qué
información ha de obtener el investigador para resolver el problema de investigación. POR
EJEMPLO: - ¿De qué manera influye la preparación académica en un sujeto (cambio en la
conducta del sujeto) determinado? - ¿Cómo puede utilizar los conocimientos académicos un
sujeto que le permitan lograr movilidad social, económica y cultural dentro de una sociedad
determinada? - ¿Cómo influye la preparación académica en un sujeto para el desarrollo de una
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Cuaderno de Apuntes
conciencia flexible y racional? El investigador deberá de reconocer e identificar, que datos

empíricos e intelectuales (teorías, conceptos, axiomas, postulados, principios, etc.) conducen a
la solución del problema de investigación. En el desarrollo del planteamiento del problema, es
conveniente ubicarlo en un contexto geopolítico, socioeconómico, histórico y geográfico, etc., ya
que dicha problemática no se presenta en forma aislada, esto significa que necesariamente
tenemos que ubicarlo en el tiempo y en el espacio. Conocimiento de la problemática, manejar
los conceptos, definiciones, elaborar preguntas sobre el objeto de investigación. Tener un
pensamiento lateral, es decir, creativo, imaginario.
Elementos que integran a la Descripción del Problema. Antecedentes del estudio. - Hechos y
acontecimientos. - Las características y sus elementos (relaciones y explicaciones, y la
importancia dentro del lugar, y el beneficio que traerá consigo). - Contexto (político,
socioeconómico, histórico, geográfico).
Planteamiento del problema
El planteamiento del problema es la parte de un trabajo o proyecto de investigación en la cual se

expone el asunto o cuestión que se tiene como objeto aclarar.
Desde el punto de vista de la metodología científica, el planteamiento del problema es la base de
todo estudio o proyecto de investigación, pues en él se define, afina y estructura de manera
formal la idea que mueve la investigación.
Figura 2: Que es planteamiento del problema

Fuente: Slide1.jpg (716×719) (tablerodecomando.com)
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Cuaderno de Apuntes
Elaboración del planteamiento del problema: La confección del planteamiento del problema,
como tal, requiere varias etapas: identificación, valoración, formulación, definición y delimitación
del problema. A continuación, el paso a paso.
1. Identificación del problema: implica el descubrimiento del tema o cuestión que se
pretende abordar y que se observe desde la carencia o el dolor del cliente.
2. Valoración del problema: consiste en la evaluación de la pertinencia, importancia o
relevancia y el alcance del problema identificado.
3. Formulación del problema: supone la elaboración del problema en forma de pregunta.
Por ejemplo: "¿Cómo afecta la emisión de gases de efecto invernadero el calentamiento global?"
4. Definición del problema: es la revisión de los antecedentes del tema, las teorías o
corrientes dentro de las cuales se encuentra el tema, etc.
5. Delimitación del problema: supone la precisión y delimitación de los aspectos concretos
del tema que serán abordados.
1.2.- Metodología para la generación de ideas de proyectos de especialidad innovadora: Lluvia

de ideas (brainstorming)
¿En qué consiste la lluvia de ideas?
Para cualquier proyecto se necesita unas cuantas ideas creativas, por muy locas que parezcan,
pero pueden ayudarte a crear cosas magníficas. Tal vez estés tratando de encontrar una solución
a un problema de características complejas, o quizá estás tanteando cuál será el próximo gran
proyecto de tu equipo.
Sea como fuere, notas sobre tus hombros la presión para aumentar la innovación y generar unas
cuantas propuestas brillantes.
¿Qué pasa ahora? Pues bien, podría generar una instancia de lluvia de ideas para hacer que fluya
la creatividad.
Antes de interiorizarnos en el tema sobre cómo hacer una lluvia de ideas de forma eficaz, resulta
útil dar un paso atrás y definir en qué consiste la lluvia de ideas en realidad. En inglés, el Merriam-
Webster define brainstorming (lluvia de ideas) como la "consideración de ideas por parte de una
o más personas con el fin de crear o encontrar una solución para un problema".
Te resulta familiar, ¿verdad? Puedes hacer una lluvia de ideas por cuenta propia, pero se trata de
una técnica que se suele ser utilizada colaborativamente para intercambiar ideas libremente y
desarrollarlas.
La lluvia de ideas es una práctica común en el mundo laboral de hoy en día (probablemente,
habrás vivido de primera mano una cantidad generosa de estas sesiones), pero se asienta sobre
raíces históricas importantes.
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Cuaderno de Apuntes
La planteó por primera vez en 1948 el ejecutivo publicitario Alex F. Osborn en su libro Your
Creative Power (Tu poder creativo). Como propietario de su propia agencia de publicidad,
exploraba formas de que sus empleados generaran ideas mejores (algo que él denominaba
"pensamiento elevado"). Con ese objetivo en mente, estableció varios principios y características
de la lluvia de ideas, en los que profundizaremos más adelante.
Desde entonces, la lluvia de ideas ha ganado fuerza y se ha convertido en una técnica que las
empresas utilizan habitualmente para generar soluciones creativas para diversos problemas.
La importancia de la lluvia de ideas
Aunque, indudablemente, no está exento de críticas y riesgos, existe un motivo por el que esta
técnica se ha vuelto tan popular en el mundo laboral moderno: porque es eficaz y está ligada a
numerosas ventajas.
A continuación, tienes algunas de las muchas ventajas que la lluvia de ideas ofrece a los equipos.
La lluvia de ideas alienta un pensamiento más creativo.

La primera ventaja es obvia: la lluvia de ideas requiere que una persona o equipo piensen de
forma más creativa y sin límites, lo cual puede dar lugar a ideas y propuestas mejoradas. Por
ejemplo, ¿sabías que la idea del Amazon Echo surgió, según se dice, de una estrategia de lluvia
de ideas?
Dado que la lluvia de ideas se suele llevar a cabo en grupo, nos obliga a alejarnos de nuestros
propios sesgos y para tener en cuenta otras perspectivas y aportaciones sin criticarlas
abiertamente independientemente que pensemos lo contrario.
Aparte de ello, los ejercicios de lluvia de ideas productivos no solo nos presentan el desafío de
considerar otras ideas, sino también poder desarrollarlas, lo cual hace que el resultado final sea
todavía mejor.
La lluvia de ideas se puede usar para ayudar a un equipo a aceptar e implementar un plan de
acción o, simplemente, para generar cohesión, alianzas, lo cual a su vez puede disminuir la
rotación de los empleados y aumentar su compromiso".
La lluvia de ideas les da a todos la oportunidad de que se les escuche.

Hay un estudio que demuestra que más de la mitad de los profesionales no expresan su sentir en
el trabajo, ya sea con sus compañeros o sus gerentes. Y esa es otra de las ventajas de la lluvia de
ideas: que garantiza que todos tengan la oportunidad de participar en el proceso de creación y
toma de decisiones.
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Cuaderno de Apuntes
Además, una sesión de lluvia de ideas bien estructurada abre una vía de expresión para los
miembros del equipo más introvertidos que, de otro modo, podrían no verbalizar sus propias
ideas.
Las herramientas y sesiones de lluvia de ideas resultan especialmente eficaces cuando todos los
participantes encaran la conversación con una actitud abierta.
Cómo hacer lluvias de ideas: tipos, reglas básicas y técnicas.
Cuando se hace bien, la lluvia de ideas ofrece una infinidad de ventajas, pero la pregunta es la
siguiente: ¿cuál es exactamente la forma adecuada de llevarla a cabo?
Para llevar a cabo una sesión de lluvia de ideas fructífera, hay que aplicar un poco de estrategia.
Aquí te ofrecemos la información que necesitas para sacar las mejores ideas de todos los
miembros de tu equipo.
Reglas básicas de las lluvias de ideas
Una de las mejores formas de prepararte y preparar a tu equipo para que el resultado de la lluvia
de ideas sea provechoso consiste en establecer unas reglas básicas de lo que se puede y no se
puede hacer durante dicha sesión. Afortunadamente, Osborn se ocupó por ti de la mayor parte
de este trabajo cuando se le ocurrió por primera vez el concepto. Cuando implementó la lluvia
de ideas en su propia agencia de publicidad, identificó los siguientes principios básicos:
Regla n.º 1: Generar tantas ideas como sea posible durante la sesión.
Aunque a la mayoría de nosotros nos puede parecer contraintuitivo, la lluvia de ideas es más una
cuestión de cantidad que de calidad. Al poner el énfasis en obtener tantas ideas como sea posible,
el personal está más dispuesto a compartir cosas que, en otras circunstancias, podrían descartar
por irrelevantes o excesivas.
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Cuaderno de Apuntes
Regla n.º 2: Prohibido criticar ideas.
Puede que oigas hablar de esto como "no evaluación". La lluvia de ideas no va de criticar ideas
en el acto, sino solo de generarlas. Esa ausencia de retroalimentación inmediata, empodera al
personal para compartir sus ideas de una forma más abierta y sin miedo al fracaso ni a la
desautorización.
Regla n.º 3: Se aceptan ideas locas y ambiciosas.
Durante una sesión de lluvia de ideas, te interesa que el personal piense a lo grande. Es
exactamente ese motivo por el que existe este principio (que hay quien denomina como "dar
rienda suelta"), y que fomenta una forma de pensar más creativa, ya que la gente sabe que no
solo se le permite innovar, sino que lo cierto es que se le anima a que lo haga.
Regla n.º 4: Se anima al personal a desarrollar otras ideas.
Por último, hay un concepto consistente en "auparse" a la idea de otra persona. Aunque las
críticas están prohibidas, a los participantes en la lluvia de ideas se les anima a desarrollar las
aportaciones de otras personas. De este modo, se genera un ambiente más colaborativo, en el
que las buenas ideas cobran aún más impulso.
Estas reglas básicas constituyen un punto de partida útil, pero hay un par de consejos más que
debes tener en cuenta a la hora de estructurar tu sesión de lluvia de ideas.
Figura 3: Generando ideas

Fuente: LLUVIA.jpg (1366×768) (bp.blogspot.com)
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Cuaderno de Apuntes
En primer lugar, presta mucha atención a quién incluirás en la conversación para asegurarte de
contar con un grupo diverso de participantes. Los estudios han demostrado constantemente que
la diversidad impulsa la creatividad y la innovación, por lo que incorporar voces distintas mejorará
tus posibilidades de obtener ideas variadas (y, en definitiva, mejores).
También puedes probar a organizar las sesiones de lluvia de ideas en un espacio diferente, ya sea
una mesa de picnic al aire libre o en la cafetería a la vuelta de la esquina. Básicamente, consiste
en romper la rutina y alejarse de la sala de conferencias de la oficina.
Ese nivel de novedad mejora la neuroplasticidad de nuestros cerebros, lo que activa nuestra
capacidad de pensar las cosas de formas nuevas. Por lo tanto, en resumen, cambiar de escenario
podría dar lugar a ideas aún mayores y mejores.
1.3.- Herramientas de búsqueda de información
A medida que la información comienza a ubicarse principalmente en la nube, crece la necesidad

de herramientas potentes de búsqueda. Con la llegada de los big data llegaron también
visualizaciones más claras de la auténtica interconexión de distintos departamentos de la
empresa. Información que prácticamente no tiene valor para un empleado podría ser muy valiosa
para el proyecto de un colega.
Figura 4 :Distintas herramientas de búsqueda de información.

Fuente : arabuko_sem_seo_buscadores_002.jpg (630×300)
Buscar esas conexiones nunca fue más importante para conservar la competitividad, y nunca fue
más fácil. Estas tres herramientas de búsqueda brindan a los usuarios formas flexibles de
encontrar lo que necesitan con una eficacia impresionante.
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Cuaderno de Apuntes
Descubre los elementos básicos con Delve
Office Delve los ayuda a ti y a tus colegas a estar mejor informados en menos tiempo que nunca.
Al integrar elementos del aprendizaje automático y las redes sociales con las funcionalidades de
búsqueda del conjunto de Microsoft Office 365, Delve te ayuda a descubrir el contenido y las
personas que necesitas, y viceversa.
Esta herramienta de visualización de datos se destaca en la búsqueda de contenido relevante a

la medida de una persona en particular y derriba los silos de información para garantizar que tú
y tus colegas se mantengan informados. La función de descubrimiento intuitiva emplea actividad
pasada dentro de la organización para recuperar información potencialmente relevante. Utiliza
Delve para buscar cualquier contenido relevante que tengas permiso para usar. O bien navega
por los tableros para ver quién trabaja en qué. Y con los perfiles, es muy sencillo ponerse en
contacto con las partes interesadas adecuadas.
Usa SharePoint para mejorar el trabajo en equipo y lograr más
Hace mucho que la colaboración es fundamental para facilitar el trabajo. Con Microsoft
SharePoint, cada equipo, división y departamento del proyecto mejora el trabajo en equipo con
recursos dinámicos y productivos. Comparte ideas, descubre conexiones, formula preguntas y
encuentra las respuestas dentro de una plataforma altamente configurable.
SharePoint te ayuda a impulsar la eficiencia de la organización a través de portales y sitios de

intranet que atraen a los empleados. Ya sea mediante los recursos y aplicaciones comunes
compartidos, la difusión de mensajes con páginas dinámicas o la recepción de noticias
personalizadas, esta potente herramienta de búsqueda sirve para informar decisiones y guiar
acciones.
Mantente conectado con Yammer
Yammer es una herramienta de comunicación social fácil de usar que les ofrece a ti y a tu equipo
una forma más inteligente y rápida de colaborar en toda la organización. La curva de aprendizaje
con Yammer es baja, gracias a su funcionalidad de red social familiar que permite el flujo libre de
información e ideas.
Yammer emplea fuentes para mantenerse al tanto de las conversaciones relevantes. El indicador
permite descubrir en qué están trabajando activamente los empleados de la empresa en tiempo
real. Examina temas para encontrar rápidamente archivos, conversaciones y notas. O bien,
ejecuta una búsqueda para revelar todas las conversaciones relevantes.
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Cuaderno de Apuntes
Agregar cualquiera de estas herramientas de búsqueda de información a los recursos de tu

empresa podría brindar un nuevo nivel de eficacia y colaboración, para tomar mejores decisiones
comerciales.
Existe una gama de recursos y herramientas que posee Internet para realizar búsquedas de
información, entre las cuales se encuentran las siguientes:
Motores de búsqueda: son sistemas que permiten la búsqueda de información en la web.

Cuentan con su propio índice de sitios o páginas registradas y tienen sus propias políticas de
organización y presentación de resultados.
Algunos buscadores:
• Google
• Dogpile
• Excite
Metabuscadores: pueden considerarse "buscadores en buscadores". Son herramientas que

permiten realizar una consulta de información en diferentes motores de búsqueda
simultáneamente. No cuentan con una base de datos propia, por lo que los resultados indicarán
el buscador en que fue localizada la información.
Algunos metabuscadores:
• Metacrawler
• Ixquick
• SurfWax
• Copernic
Directorios temáticos: son conjuntos organizados temáticamente de sitios y páginas web.

Algunos están respaldados por una asociación de educación, de investigación o biblioteca.
Ejemplo: Yahoo.
Algunos directorios temáticos:
• Infomine
• ipl2
• Lanic
• Biblioteca Virtual WWW
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Cuaderno de Apuntes
Ejemplo de aplicación
Negocio de barrio
Don Jorge
Este negocio está constituido como una persona natural. Es una microempresa familiar, la cual
está representada jurídicamente en el domicilio particular de la representante legal su nombre
es: Edith Vásquez López. Rut: 14.678.728-k siendo este el nombre o razón social del negocio. El
cual posee patente municipal, su iniciación de actividades fue el día 31 de julio 2015, su dirección
del negocio es: Villa Los Lagos pasaje Lago Ranco #77. Capital de inicio fue $300.000 pesos los
cuales con el tiempo se han ido incrementando su patrimonio gracias a las utilidades de este. En
la actualidad este negocio paga una patente donde su valor es de: $51.954 semestralmente.
Este negocio comenzó como bazar, luego con el paso de los años (2 años) se amplió a más
productos, creció siendo su patente de ventas: frutas, verduras, bebidas, gaseosas, confites
envasados y bazar.
En este local trabaja la familia en conjunto la cual está constituida por Edith Vásquez López que
es la representante legal del negocio también por Juan Carlos Palma (esposo) en el cual se
encarga de compras externas que se requieren, también cuentan con el apoyo de sus hijos
Yonathan Palma Vásquez y Sofía Palma Vásquez el cual atienden cuando se necesita su apoyo.
El negocio está ubicado en una villa conformada por 90 familias, rodeada de una población
aledaña la cual se llama 12 de febrero y otra al costado izquierdo de esta, la cual se llama
población Esperanza.
Su local mide 7 metros de largo y de 5 metros de ancho. En él hay maquinaria la consta de cooler
para bebidas, máquina de congelado para helados, máquina de congelado para carnes, vitrinas
para dulces, conservadora de cecinas, cortadora de cecinas, consta de espacio donde están
ubicadas las verduras y frutas.
También cuenta con innovación tecnológica como es dar servicio a los clientes por medio de caja
vecina del banco estado y cuenta con pago de red compra logrando dar mayor servicio a sus
clientes esto es algo muy favorable para sus clientes logrando captar mucha más clientela además
la competencia no cuenta con esta implementación en sus negocios. Por causa de la pandemia
también implementaron dar su teléfono a los clientes y así poder llevar sus productos si fuera
necesario, pero solo para sus clientes más cercanos, es decir, dentro de su villa.
La competencia que tiene es alta, ya que a tan solo unos metros tienen 2 negocios cerca del suyo
los cuales cuentan con el mismo rubro que el de ella. El local se les está haciendo estrecho, ya
que por la caja vecina llega mucha gente más los que llegan a sus compras diarias, la pandemia,
ha afectado un poco en el sentido que las personas reciben ayuda del gobierno y no tienen
necesidad de productos como el abarrote y otros
Su misión es dar un buen servicio a sus clientes teniendo la mejor disposición y amabilidad a la
hora de atender, tiene la modalidad de ir anotando lo que les falta diariamente como cosas
nuevas que no tienen y el cliente pide. Aunque muchas veces el agotamiento es mucho, ya que
su horario de trabajo es de lunes a domingo de 8 de la mañana a 10 de la noche no cierran para
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Cuaderno de Apuntes
fechas importantes como cumpleaños, fiestas patrias, navidad, fin de año causando en ellos el
agotamiento físico como mental.
En este negocio tienen la visión de poder adquirir un nuevo terreno y así poder ampliar su rubro
a un minimarket.
ACTIVIDAD N° 1
Confeccionar un F.O.D.A y detectar que problemáticas existen en el presente caso, y que
relación tienen el problema con el entorno.
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Cuaderno de Apuntes
Determinan problemática del área de su especialidad, con foco en la innovación, considerando

planteamiento de objetivos, metodologías asociadas, factibilidad e impacto de un proyecto.
2.1.-Metodología Design Thinking
La metodología Design Thinking
El Design Thinking es una metodología de trabajo dividida en diferentes fases que se ha

convertido en una herramienta indispensable en las empresas. Su éxito se basa en un enfoque
centrado en fomentar la innovación en las organizaciones de una forma eficaz y exitosa. Esto se
debe a que, gracias a su aplicación, se generan importantes beneficios en el diseño de soluciones,
permitiendo a las empresas obtener mejores resultados.
El Design Thinking se presenta como una metodología para desarrollar la innovación centrada en
las personas, ofreciendo una lente a través de la cual se pueden observar los retos, detectar
necesidades y, finalmente, solucionarlas. Se trata de dar un enfoque que se sirve de la
sensibilidad del diseñador y su método de resolución de problemas. El objetivo: satisfacer las
necesidades de las personas de una forma que sea tecnológicamente factible y comercialmente
viable.
Si hay algo que pone en evidencia la metodología del Design Thinking, es que el ser humano ha
nacido para crear.
Fases del proceso de trabajo
Figura 5: Proceso de Design Thinking

Fuente: metodologia_design_thinking.jpg (800×300) (teralco.com)
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Cuaderno de Apuntes
A continuación, detallamos las fases del proceso de Design Thinking:
Fase 1: tener empatía
Investigar las necesidades de tus usuarios. Se trata de entender empáticamente el problema que
está tratando de resolver. Por lo tanto, esta fase suele comenzar por la investigación del usuario
o consumidor.
Fase 2: definir
Identificar las necesidades y los problemas de sus usuarios. Es hora de poner sobre la mesa la
información recopilada durante la primera etapa. Se analizan todas las observaciones y se
sintetizan para definir los problemas centrales que el equipo ha identificado.
Fase 3: idear:
En esta fase, se trata de generar cuantas ideas sea posible. Se trata de “pensar fuera de la caja”,
buscar formas alternativas de ver el problema e identificar soluciones innovadoras para el
planteamiento del problema.
Fase 4: prototipar
Construir soluciones. Inicialmente se identifica la mejor solución para cada problema encontrado.
A continuación, el equipo tiene que construir versiones económicas y muy primitivas de lo que
sería el producto final, aunque sea en papel.
Fase 5: testear
Probar los prototipos es la última de las fases del proceso de Design Thinking. Existe una figura –
la de los evaluadores–, que se encarga de probar rigurosamente los prototipos. Aunque esta es
la fase final, la metodología del Design Thinking se basa en un modelo de trabajo iterativo. A raíz
de los resultados obtenidos, los equipos a menudo utilizan ese como punto de partida. Por lo
tanto, es posibles volver a las etapas anteriores para realizar más iteraciones, alteraciones y
refinamientos.
Características del Design Thinking

La metodología del Design Thinking se desarrolla siguiendo un proceso en el que se ponen en
valor estas 5 características diferenciales:
La generación de empatía. Hay que entender los problemas, necesidades y deseos de los usuarios
implicados en la solución que estamos buscando. Independientemente de qué estemos
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Cuaderno de Apuntes
desarrollando, siempre conllevará la interacción con personas. Satisfacerlas es la clave de un

resultado exitoso.
El trabajo en equipo, ya que pone en valor la capacidad de los individuos de aportar singularidad.
La generación de prototipos, ya que defiende que toda idea debe ser validada antes de asumirse
como correcta. La metodología del Design Thinking propicia la identificación de fallos, para que
cuando demos con la solución deseada, estos ya se hayan solventado.
Todo ello bajo una atmósfera en la que se promueve lo lúdico. En definitiva, se trata de disfrutar
durante el proceso, y gracias a ello, llegar a un estado mental en el que demos rienda suelta a
nuestro potencial.
Durante el proceso se desarrollan técnicas con un gran contenido visual y plástico. Porque
trabajar de forma creativa y analítica da como resultado soluciones innovadores y a la vez
factibles.
2.2.-Metodología S.M.A.R.T (Específico, Medible, Alcanzable, Realista, Temporal)
Uno de los términos que más escuchamos en la actualidad es “SMART”.
Muchos objetos que utilizamos, e incluso lugares a los que asistimos ocupan dicho concepto
antecediendo a su nombre, como por ejemplo “smartphone”. Ahora todos entendemos que se
hace referencia a algo que dentro de sus cualidades está el ser inteligente debido a su
funcionamiento y a su tecnología.
Y aunque se parece, pero no es igual, en el mundo del marketing, los negocios y en general, para
todas aquellas personas que deseamos cumplir un objetivo específico, también se utiliza un
método que recibe el nombre de SMART. No importa el tamaño del objetivo, este método aplica
para todos.
¿Qué es el método SMART?
Figura n° 6 : Desarrollo del S.M.A.R.T

Fuente: 292-02.jpg (1280×800) (questionpro.com)
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Cuaderno de Apuntes
El concepto de “objetivos SMART” hace referencia a un acrónimo en inglés que es muy utilizado
por diversas industrias debido a su gran eficiencia y objetividad, además resulta ser un recurso
muy práctico y que ciertamente, puede ser una salvación para los directores de cualquier área.
Aunque este concepto no hace precisamente referencia a un objeto inteligente, estoy

completamente segura de que sí lo es porque más allá de ser simplemente una definición o un
método, se convierte en una gran herramienta para todas las empresas, sin importar la industria.
Muchas veces la definición de los objetivos puede ser el proceso más difícil de lograr al querer
comenzar un proyecto o una nueva estrategia. Seguramente, todos, en más de una ocasión, nos
hemos visto con la mente en blanco durante este momento.
Por esta razón es que si deseas ponerte a trabajar cuanto antes y, además darle a tu equipo una
excelente guía para conseguir objetivos muy específicos, debes comenzar por hacer un excelente
planteamiento de los mismos.
¿Por qué debes definir claramente un objetivo?

¿Sabes cuál es la importancia de los objetivos? Se podría resumir en una frase muy corta y
significativa: andar sin objetivos es como navegar sin brújula. Me gusta pensar en ellos como la
razón de ser o de estar.
Imagínate la inmensidad del mar abierto y tú en medio de él, es un momento en el que no sabes
qué hacer, ni conoces los recursos con los que cuentas y mucho menos sabes hacia cuál de todos
los lados que ves debes o será mejor ir.
Lo más apto es comenzar a hacer algún tipo de esfuerzo para avanzar, ¿cierto? No puedes
quedarte ahí, sin embargo, no sabemos si todo lo que estás haciendo tendrá resultados óptimos
y te acercará de mejor manera al camino correcto, el cual desconocemos por completo.
Los objetivos SMART te ayudan a ganar tiempo.
Con todo ello, ¿quién tiene tiempo para definir objetivos? Es verdad que definir objetivos
requiere de tiempo y además de calma, pero sobre todo de mucha claridad. Todos pensaríamos
que no cualquiera puede hacerlo, sin embargo, con el método SMART se vuelve posible.
Quizá sentarse a pensar en cosas como ¿qué es lo que quiero lograr? ¿Por qué lo quiero hacer?
¿Qué recursos tengo para hacerlo? Entre otras muchas preguntas que debes hacerte suena
aburrido e innecesario.
Incluso se puede llegar a pensar que este proceso es una pérdida de tiempo y en lugar de definir
el objetivo mejor hay que poner manos a la obra y dar marcha al plan de acción… ¿Sabes cuántas
empresas han quebrado por esto?
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Cuaderno de Apuntes
Comenzar a tomar acción sin saber el verdadero motivo por el que lo haces no te llevará a ningún
lado y por el contrario te hará perder tiempo, esfuerzo, trabajo, calidad e incluso lugar en el
mercado.
Mientras tú decides comenzar sin haber planeado, hay cientos de empresas que se toman el
tiempo de hacerlo paso por paso y entonces logran los objetivos de una manera más rápida,
ganando clientes, quitándote lugar e incluso desbancando todo lo que ya habías logrado.
Para evitar toda la tragedia anteriormente relatada, ¿sigues pensando que esto es una pérdida
de tiempo? ¿Sigues creyendo que es mejor postergarlo? Si tu respuesta es NO, felicidades, deseo
que tu proceso sea más sencillo de lo que imaginaste.
¿Listos? Aplica el método SMART

Tómate unos minutos y esclarece tus pensamientos a través del método SMART. Con la práctica
cada vez será mucho más sencillo hacerlo, pero para iniciar déjame contarte qué significa (en
español) cada una de sus letras:
S de ESPECÍFICO: Aquí entre más detallado mejor. Este es el inicio de todo así que debes poner
un gran empeño y cuidar los detalles. Lo importante es resolver cuestiones como “qué, cuándo,
cómo, dónde, con qué, quién”.
Entre más información logres aportar más fácil será conseguir la meta, ya que definir el camino
para llegar hasta ella será mucho más sencillo. Este punto te dejará ver si cuentas con los recursos
suficientes o necesitas algo extra para llegar a la meta general.
M de MEDIBLE: Para que un objetivo sea claramente un objetivo debes tener forma cuantitativa
de medir que efectivamente lo has logrado. Para ello es necesario involucrar algunos números
en su definición, por ejemplo, porcentajes o cantidades exactas. En tu objetivo debes decir algo
como “incrementar el ROI en un 23%”.
No se vale solo decir “incrementar el número de clientes”, lo mejor es que hagas un análisis de
los clientes que tienes ahora, de los que necesitas conseguir, así como el total a lograr en un plazo
de tiempo determinado, el cual también es importante definir claramente.
Entre más datos cuantitativos tengas, más control de los avances podrás tener.
A de ALCANZABLE: ¿Sabías que muchos objetivos no se cumplen porque parecen imposibles?

Otros tantos se quedan en el aire porque son poco presuntuosos.
Es padre saber que hay algo difícil de lograr y que debes alcanzar. Todos queremos ser los
primeros en lograr algo y esa sensación puede ser un motivante para algunas personas, sin
embargo, establecer metas prácticamente imposibles puede hacer que el equipo deserte para
evitar frustraciones.
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Cuaderno de Apuntes
Para hacer alcanzable un objetivo se necesita un previo análisis de lo que has hecho y logrado
hasta el momento. Eso te ayudará a saber si el brinco que deseas dar es posible o si resulta mejor
regresarse un paso.
R de REALISTA: Para definir un objetivo realista debes medir el alcance de tu potencial y de

aquellas personas que estarán contigo. También debes estar consciente de los recursos que
tienes para lograrlo.
Además, aquí es importante quitarse las creencias que comúnmente nos aquejan como los “no
puedo”, tal vez así sea más sencillo hacer un objetivo realista y alcanzable. Claro que esto solo se
logrará si sabes con qué recursos cuentas, de otra manera, quizá sea probable que en verdad no
puedas.
Hacer un análisis y ser realista te ayuda también a evitar posteriores emociones negativas que
no te ayuden a persistir. Recuerda que los objetivos no alcanzados no debes echarlos por la
borda, es necesario hacer una nueva estrategia y siempre mantener el compromiso.
T de TIEMPO: Quizá este es uno de los factores más importantes que determinan si se cumple o
no un objetivo. Si no le pones un tiempo de comienzo y uno de finalización, lo más probable es
que nunca lo logres.
Agendar y ponerle tiempo al objetivo te ayudará a saber si lo que estás haciendo es lo óptimo
para llegar a la meta en el tiempo, o quizá sería mejor si le das un poco más de velocidad.
En caso de que estés un poco fuera de tiempo y no estés alcanzando las metas en el lapso que
definiste, no te preocupes, también se debe aprender a ser flexible. Solo no abuses de esta
flexibilidad, ya que existe una línea delgada con romper el compromiso.
Los objetivos SMART son una parte importante para el crecimiento de una empresa. Es
fundamental que los Gerentes y Directores de Marketing, Ventas, Recursos Humanos y muchas
otras áreas, se involucren de manera integral en la definición de estas metas
Para todos, el crecimiento de la empresa implica también un crecimiento personal. Lo que se

debe alcanzar a ver es que la única manera de lograrlo es tener orden, y estructura que
claramente, los objetivos se encargan de dar.
No pierdas más tiempo haciendo acciones sin sentido, comienza a definir tus objetivos SMART y
dale a tu equipo muchas razones por las cuales deben poner manos a la obra lo antes posible.
2.3.-Planteamiento de objetivos generales

Tener objetivos claros y bien definidos puede:
Ayudar a crecer su negocio.

Alcanzar sus metas.
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Cuaderno de Apuntes
Mejorar el trabajo en equipo y la colaboración

Ayudar a todos a entender la dirección a la su empresa se dirige
Es un buen momento para echar un vistazo a sus objetivos del negocio, ver cómo se está
realizando, haga un seguimiento de los objetivos actuales, y establezca otros nuevos para el
próximo año.
Sus objetivos deben formar parte de su plan de negocios y probablemente se convertirán en sus
objetivos de negocio.
Consejos
Antes de comenzar a escribir sus estrategias, lo que necesita saber es cuáles son las áreas que se
deben mejorar, o podría eliminar.
Aunque puede que ya tenga una idea de las áreas claves, es importante dar un paso atrás y revisar
de nuevo su negocio.
Aquí, hay algunas herramientas de ayuda y estrategias que puede utilizar para evaluar su
negocio:
El análisis FODA – identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su negocio.

Benchmarking – INVESTIGACIÓN sobre negocios similares en su industria o ubicación y comparar
los promedios de la industria sobre los ingresos y gastos. Esto puede ayudar a evaluar cómo está
funcionando su negocio.
Encuesta de mercado – hacer su tarea y la investigación del mercado y de la industria de su
negocio para identificar las necesidades de los clientes, las tendencias y los cambios en el
mercado o la tecnología.
Te dejo: 5 preguntas que te debes hacer para una investigación de mercados.
Establecer estrategias de negocio

El establecimiento de objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y
oportunos), puede ayudarle a evaluar las estrategias que desea ajustar.
Piense acerca de si son realistas. Usted debe escribir sus estrategias en su plan de negocio para
ayudar a mantener el rumbo y alcanzarlos.
2.4-Planteamiento de objetivos específicos

Un objetivo específico debe iniciar con un verbo en infinitivo y ser:
Concreto: debe postular acciones reales y detalladas.

Medible: porque ha de contemplar instrumentos para poder evaluar el progreso.
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Cuaderno de Apuntes
Alcanzable: al momento de formularlo, debes considerar su alcance. Tiene que ser coherente
con tus recursos y estrategias actuales.
Relevante: recuerda que los objetivos específicos de un proyecto deben ser importantes en el
recorrido rumbo al objetivo general. Si no se ajustan y orientan hacia la meta final, serán un
lastre.
Limitado en el tiempo: para poder medirse y que realmente sirva a la concreción del proyecto,
los objetivos específicos deben ajustarse a un esquema temporal.
Ejemplos de objetivos generales y específicos

Un ejemplo sencillo de objetivos generales y específicos es la apertura de un negocio de comidas.
Usemos una pizzería. El objetivo general sería: abrir un local de venta de pizzas en X ciudad en el
mes de septiembre.
Para alcanzar ese logro, debemos disponer de metas a corto plazo que nos apalanquen en el
progreso: los objetivos específicos.
Analizar, durante el mes de junio, locales en alquiler en la ciudad y que se ajusten a los 200 USD
por mes.
Tramitar los documentos necesarios para la habilitación de un local gastronómico, durante el
mes de julio.
Acondicionar el local e instalar los hornos y cocinas antes de agosto.
Contratar al personal necesario para regentear el negocio durante agosto.
Redactar el menú y comprar insumos en el mes de agosto.
Diseñar un plan de publicidad y marketing, un mes antes de la inauguración.
Realizar la apertura el día 15 de septiembre, con una promoción especial.
2.5.-Relación entre objetivos generales y específicos. Coherencia del proyecto de especialidad

innovadora.
El Objetivo General se desarrolla durante la planificación de la Investigación (Perfil) y define la

meta última de la Investigación que se plasmara en la Propuesta o Capítulo final de la
Investigación, mientras que cada objetivo específico (Perfil) establece la meta para cada capítulo
correspondiente de la tesis, de acuerdo con su naturaleza.
Existen dos tipos de objetivos específicos. Los objetivos específicos de carácter teórico se refieren
a lo que buscamos desarrollar en el Marco Teórico, mientras que los objetivos de carácter
empírico determinan los nuevos conocimientos que buscaremos alcanzar tanto en el Diagnóstico
como en el Trabajo de Campo.
Cada Objetivo Específico define que paso debemos dar para alcanzar el Objetivo General, de la
misma manera que cada capítulo correspondiente (Marco Teórico, Diagnóstico y Trabajo de
Campo) efectiviza ese paso, en relación con el capítulo final de propuesta. En otras palabras:
21
Cuaderno de Apuntes
Para llegar a la propuesta (que se proyectó en el Objetivo General del perfil) con una solución o
respuesta al problema de investigación, debemos realizar algunas acciones que nos permitan
“acercarnos” a la propuesta y sentar las bases que nos permitan construirla. Estas acciones o
“estrategias” se definen en los objetivos específicos (etapa de planificación) y se ejecutan en cada
capítulo de la tesis (Marco Teórico, Diagnóstico y Trabajo de Campo).
2.6.-Resultados esperados a través de la metodología S.M.A.R.T. Impacto.
En definitiva, S.M.A.R.T. es un acrónimo de 5 palabras (*elementos) que veremos a lo largo de

este artículo:
Specific (Específico)
Measurable (Medible)
Achievable (Alcanzable)
Relevant (Relevante)
Time-bound (a Tiempo)
Existen otras variantes que otorgan a la sigla SMART diferentes significados a cada una de las
letras según el contexto en que se usen:
Figura 7 : Variantes de la metodología S.M.A.R.T

Fuente : objetivos-SMART-1.png (558×376) (aiteco.com)
Ventajas al redactar objetivos Smart
Los objetivos Smart son fáciles de entender.

La metodología Smart se basa en establecer metas que se puedan cumplir. De esta manera
sabremos claramente cuando un objetivo ha sido alcanzado (concluido).
Redactar objetivos sirve como guía a lo largo de todo un proyecto.
22
Cuaderno de Apuntes
Definir objetivos permite a un grupo de trabajo identificar las metas y asignar tareas y
responsabilidades a cada miembro.
Objetivos SMART, ejemplos:

Objetivo equivocado: aumentar nuestras ventas para agosto.
Objetivo Smart: aumentar las ventas de X línea de producto un 20% para el 31 de agosto de este
año en todo el país. La responsabilidad corresponde a la gerencia del departamento de
comercialización.
Medible (Measurable)
Si no medimos el progreso de un objetivo nunca sabremos cuánto nos falta para alcanzar una
meta. Un objetivo para ser Smart debe ser cuantificable.
Al redactar un objetivo debemos hacernos estas preguntas:
¿Cuánto? ¿Cuántos?
¿Cómo sabré cuándo se haya cumplido? (con el objetivo o meta).
Medición implica seguimiento. Sin querer abusar de anglicismos, poder medir significa poder
trackear.

Objetivo equivocado: aumentar el ticket medio de compra del público joven en nuestra tienda
online.
Objetivo Smart: aumentar el ticket medio de compra en nuestra tienda online un 20%. Público-
objetivo: usuarios recurrentes entre 16 a 29 años (+ otros datos o nombre del segmento/target).
Alcanzable (Achievable)
Al crear un objetivo debemos pensar seriamente si se trata de algo posible de alcanzar.
Los objetivos realistas nos tienen que animar a seguir adelante y no desalentarnos. Pero ¿será
que ya tenemos las habilidades y herramientas necesarias para lograrlo? ¿No habrá alguna etapa
o paso anterior que nos estamos dejando de lado?
Un objetivo alcanzable debe responder:
¿Cómo se puede alcanzar una meta?

¿Qué tan posible de lograr es la meta?
Objetivo equivocado: aumentar las visitas al sitio web de la empresa al doble en un año.
Objetivo Smart: aumentar las visitas (no usuarios) al sitio web de la empresa de 5.000 a 10.000
por mes para poder lanzar nuestro nuevo servicio. Fecha límite 31 de agosto del año próximo.
23
Cuaderno de Apuntes
Relevante (Relevant)
Un objetivo para ser relevante debe encontrarse de acuerdo con la estrategia global de nuestra
marca, empresa o estrategia personal.
Algunas preguntas para definir objetivos relevantes:
Por qué. Preguntarnos el “para qué” de algo nos ayuda a darnos cuenta si se trata o no de un
objetivo importante. Daremos prioridad a aquellos que realmente lo son.
¿El objetivo individual es importante para el objetivo global (estrategia)?
¿Es el momento adecuado para plantear este objetivo?
¿La persona asignada al objetivo es la correcta? (empresa, grupo) ¿Soy la persona correcta?
(marca personal / profesional).
¿El objetivo se adapta a la realidad o contexto en el que nos encontramos?

Objetivo equivocado: aumentar el equipo de vendedores para poder crecer en ventas.
Objetivo Smart: aumentar nuestro equipo de vendedores de 5 a 8 antes del 31 de agosto para
así poder aumentar un 50% las ventas en la región X de nuestro país.
Tiempo límite (Time-bound)

Es fundamental establecer una fecha límite para cumplir un objetivo. Esto suele ser más difícil de
conseguir en el caso de las metas personales. Al ser nosotros mismos quienes nos “controlamos”
solemos hacernos trampa.
De todas maneras, en el caso de una empresa o startup, resulta importante fijar un marco de
tiempo para evitar que ciertas tareas sean pospuestas por nuevos problemas que parecen
“aparentemente” urgentes.
Al formular un objetivo Smart deberemos preguntarnos:
¿Cuándo deberá estar terminado? Fijar una fecha límite.

¿Qué debo hacer hoy, mañana, pasado…? Evitar emergencias o urgencias.
¿Qué debo hacer dentro de 6 meses? Evitar apagar fuegos dentro de 6 meses.
Objetivos SMART, ejemplos
Objetivo equivocado: aumentar la lista de suscriptores al blog de la empresa (o personal).
Objetivo Smart: crear un nuevo lead-magnet gratuito de 30 páginas. Ofrecerlo en el blog/web
antes del 31 de agosto para poder solicitar datos de contacto contra descarga (nombre, correo)
y así aumentar un 5% mensual la cantidad de suscriptores al boletín informativo de nuestro
negocio.
Conseguir redactar un objetivo de manera inteligente es la diferencia entre éxito y fracaso
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Cuaderno de Apuntes
ACTIVIDAD N° 2
Determinado la problemática en caso anterior, proponer un objetivo general y uno específico
en base a metodología S.M.A.R.T según ejemplos dados.
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Cuaderno de Apuntes
Realizan planificación de proyecto de especialidad innovador, considerando vinculación con

actores productivos, recursos, tiempo y mecanismos de financiamiento, en el marco de la
problemática definida.
Si queremos iniciar un proyecto como ejemplo un Taller Mecánico es importante realizar algo
innovador por ejemplo un Taller limpio ecológico, pero para ello hay que hacer una planificación
de cada punto que vamos a desarrollar con que actores productivos nos vincularemos, ejemplo
las casas que venden repuestos de automóviles entre otros además los recursos necesarios para
poder construir este taller y el tiempo que se demorará en ello y por otro lado como financiaré
este proyecto, créditos, fondos propios, financiamientos estatales, etc.
3.1.-Recursos tangibles e intangibles: insumos, materiales, equipos y personas.
Qué son los recursos tangibles.
Los recursos tangibles son aquellos que tienen una parte material, es decir, son cuantificables y
medibles gracias a ese soporte físico. Existen diferentes tipos de recursos tangibles: el
inmovilizado que remite al terreno, el edificio, las instalaciones… Las existencias remiten a las
materias primas.
Para finalizar, los activos financieros tienen que ver con el capital y los derechos de cobro.
Gestionar de una forma positiva los recursos tangibles de una empresa significa hacer un uso
óptimo de esos bienes. Lo importante es hacer un buen uso de estos recursos para poder alcanzar
el éxito.
Qué son los recursos intangibles.
Los recursos intangibles de una empresa son aquellos que a diferencia de los recursos tangibles
no son medibles, ni cuantificables. Tampoco tienen un soporte físico. Son un tipo de información
y de conocimiento, y todo aquello que es inmaterial, no se puede medir.
La inmaterialidad de los recursos intangibles también dificulta su gestión, ya que en muchas

ocasiones, es difícil poder ver estos bienes con objetividad y poder evaluarlos. A diferencia de los
recursos tangibles que se desgastan por el uso, por el contrario, los recursos intangibles ganan
fuerza, calidad y valor.
Los recursos intangibles tienen mucho peso en el éxito final de la empresa: la filosofía de la
empresa transmite una imagen concreta en los clientes asociada a unos valores, la elección del
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Cuaderno de Apuntes
capital humano para formar parte de dicho proyecto, la creación de un logotipo atractivo, las
relaciones personales dentro de la propia empresa y con los proveedores y clientes.
El reto de una empresa implica aprender a gestionar los recursos intangibles. Los recursos
intangibles generan valores que pueden generar una gran confianza en los clientes.
3.2.-Presupuesto.
Cómo hacer un presupuesto

Te explicamos cómo hacer un presupuesto profesional capaz de convencer a tus clientes. Te
contamos desde los criterios a considerar para fijar los precios adecuados a tu producto o servicio
a los datos básicos que debes incluir, cómo detallar el concepto y otros consejos y
recomendaciones que debes tener en cuenta a la hora de hacer tus presupuestos.
Un presupuesto es uno de los documentos clave para cualquier autónomo o freelance,
especialmente si su actividad implica la prestación de servicios o si el precio de sus productos no
es cerrado.
El presupuesto es, además, la carta de presentación de todo profesional y constituye, en muchas

ocasiones, la primera toma de contacto con un cliente, por lo que es una herramienta que hay
que utilizar con cuidado, ya que un uso incorrecto puede ser determinante para hacernos perder
un posible comprador o usuario.
Si bien es cierto que el precio es muchas veces un factor determinante en la decisión de compra
del usuario, un presupuesto puede aportar un valor añadido a nuestro producto o servicio, ya
que permite mostrar nuestro expertise o implementar diferentes técnicas de marketing para
hacer nuestra oferta más atractiva al cliente.
Cuando un profesional se plantea cómo hacer un presupuesto, debe tratar de conseguir

equilibrar el total de los gastos, las horas de trabajo y recursos consumidos y el margen de
beneficio que se quiera obtener.
Hacer el presupuesto correcto para cada proyecto o cliente puede llegar a ser todo un arte, pero
siempre desde la transparencia y el sentido común.
1. Criterios para fijar precios en tu presupuesto

2. ¿Qué debe incluir un presupuesto?
3. Otros elementos del presupuesto
4. Recomendaciones para elaborar un buen presupuesto
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Cuaderno de Apuntes
1. Criterios para fijar precios en tu presupuesto
La fijación de precios es un tema que da para otro artículo entero, ya que depende de diversos
factores, criterios y casuísticas. No obstante, dada su importancia a la hora de hacer un
presupuesto, hemos incluido estos criterios básicos a nivel orientativo:
Cubrir costes: muchos freelance y profesionales autónomos deben analizar previamente cuál es
el precio hora a repercutir por su trabajo en base a sus costes fijos y variables y al reparto de su
tiempo de trabajo.
Margen de beneficio: sobre el coste de los trabajos, el autónomo definirá un porcentaje de
beneficio empresarial. Su cuantía dependerá de la estrategia comercial con el cliente y de sí los
costes son lo suficientemente bajos como para permitirlo.
Precio de mercado: es importante tener referencias de los precios de la competencia y también
de hasta dónde están dispuestos a llegar los clientes, tanto por arriba como por abajo.
Promociones: el autónomo deberá valorar la inclusión o no de posibles promociones para hacer
más atractiva su oferta.
Hay dos errores habituales que hay que tratar de evitar al fijar precios:
Un precio demasiado bajo devalúa el valor de tu trabajo, de tu producto o de tu servicio, además

de correr el riesgo de no llegar a cubrir costes. Además, si comienzas con precios demasiado
bajos, luego será más complicado incrementarlos para llegar a obtener un verdadero beneficio.
Un precio demasiado alto o muy por encima del precio medio de mercado o del valor añadido
que pueda ofrecer tu producto o servicio puede hacerte perder un cliente antes, incluso, de
iniciar una negociación. Si optas por moverte en un rango de precios elevado, por encima de la
media de tus competidores, asegúrate de justificar ese incremento del precio debidamente o de
proporcionar un valor añadido que equilibre la relación calidad/precio.
2. ¿Qué debe incluir un presupuesto?
Un presupuesto debe ser claro, conciso y detallado. Existen diversas técnicas para redactar un
presupuesto, pero, sea cual sea la opción que escojas, lo más aconsejable es que detalles al
máximo todos y cada uno de los elementos que constituyen en servicio, para que el cliente sepa
exactamente qué es lo que está pagando.
Existen una serie de elementos básicos que todo presupuesto debe incluir:
- Datos de la empresa/prestador del servicio:
En esta sección deberá detallarse los datos de la empresa o profesional prestador del servicio,
tales como el nombre o razón social, el NIF o CIF, el domicilio fiscal y otros datos de contacto,
como el teléfono y/o el correo electrónico.
28
Cuaderno de Apuntes
- Datos del cliente:
El presupuesto deberá reflejar el nombre del cliente (ya sea particular o empresa), así como su
CIF o DNI y el domicilio.
- Concepto:
El concepto detalla los elementos que conforman el producto/s y/o el servicio/s presupuestados.
De esta forma, en el concepto pueden incluirse diferentes productos y servicios, además de las
horas de trabajo, los materiales utilizados y, en su caso, otros costes asociados, como puede ser
la contratación de otros servicios de terceros, licencias, suministros entre otros.
En este apartado ha de incluirse el número de unidades de cada elemento que conforma el

concepto, el coste unitario de cada una de ellas y el coste total de cada grupo de unidades de la
misma naturaleza.
- Importe:
El importe ha de desglosarse indicando la base imponible, es decir, la suma de los conceptos sin
IVA, el tanto por ciento de IVA que se aplica y el importe total del presupuesto, que resulta de
la suma de la base imponible más el IVA.
- Modo de pago:
Es importante estudiar la forma de pago de cada presupuesto. Normalmente, cuando el monto

no es elevado o no requiere la adquisición previa de material, no se suelen establecer anticipos.
Pero en caso de que se trate de un presupuesto de elevada cuantía o que implique una
importante adquisición de material o contratación de servicios de terceros, conviene acordar un
el adelanto de un tanto por ciento del importe total.
En este apartado se puede especificar, además, el medio de pago ya sea mediante transferencia
o ingreso bancario o en efectivo.
29
Cuaderno de Apuntes
3. Otros elementos del presupuesto
Además de los elementos obligados anteriormente descritos, existen diversas técnicas que
pueden ayudarnos a hacer nuestro presupuesto más atractivo y generar una mayor confianza en
nuestro cliente.
Plazo de entrega:
Incluir el plazo de entrega de un proyecto acabado o, incluso, los plazos intermedios de las
diferentes etapas es un importante recurso para dotar de valor añadido a nuestro servicio. No
obstante, en el momento que un presupuesto adquiere validez legal, es importante cumplir bien
con estos plazos y planificarlos con anterioridad.
Garantías y soporte técnico:
Existen determinados servicios o proyectos que pueden necesitar ser dotados de ciertas
garantías (en especial cuando se trata de servicios a largo plazo) o de un soporte técnico, que no
tiene por qué estar incluido en el importe del servicio en sí y que debe ser presupuestado aparte.
Una buena técnica para hacer más atractivo nuestro presupuesto es ofrecer este soporte técnico
de forma gratuita durante un determinado periodo de tiempo.
Condiciones legales:
Añade las condiciones legales que estimes necesarias para evitar malentendidos o abusos por
cualquiera de las partes. De esta forma podrás impedir una inadecuada interpretación de lo
estipulado en el documento y ahorrar problemas, tiempo y dinero.
Formato:
En ocasiones será necesario presentar el presupuesto con un formato diferente, como por
ejemplo el de una factura proforma o el de una propuesta de contrato mercantil de prestación
de tus servicios que lleve implícito el presupuesto. Esta última modalidad es habitual para
agentes comerciales, formadores o programadores que desarrollen su trabajo de manera
continua en el tiempo.
4. Recomendaciones para elaborar un buen presupuesto
Para dotar a tu presupuesto de valor añadido, puedes incluir ciertos elementos que te ayudarán
en el proceso de venta. Recuerda siempre evitar la “literatura” y ser conciso.
Presenta el problema del cliente desde tu visión profesional, haciendo un análisis de este.
30
Cuaderno de Apuntes
Haz tu propuesta:
Muestra de qué forma puede tu negocio o empresa ayudar a tu cliente a buscar una respuesta a
su problema.
Incluye un plan de trabajo en el que además de para vender y explicar la metodología y la forma
que tienes de hacer las cosas, podrás explicar a tu cliente de una forma más práctica en qué va a
gastar su dinero.
Alcance del trabajo
Debes de tratar de evitar un error habitual, que es detallar lo que se incluye, pero no dejar por
escrito lo que no está incluido. No dejar constancia de lo que no incluye el presupuesto puede
dar lugar a malentendidos, ya que en muchas ocasiones el cliente puede dar por sentado que se
presupuestan ciertos elementos o servicios “extra” que nosotros no habíamos incluido en la
oferta.
En nuestra sección de utilidades puedes descargar un modelo de presupuesto personalizable.

Si estás empezando como autónomo, te recomendamos que valores la posibilidad de utilizar
alguna herramienta de facturación que te ayude a llevar un mejor control y gestión de tu
contabilidad, te facilite la elaboración de facturas y te permita la generación y presentación de
modelos de impuestos.
3.3.-Fuentes de financiamiento Privadas y Públicas.
Financiamientos para Pymes con créditos bancarios
Algunos Bancos chilenos han creado programas especiales de créditos de capital de trabajo y
proyectos de inversión para emprendedores. Banco Estado En el caso del Banco Estado, esta
Institución Financiera asegura estar comprometida con que los emprendedores alcancen sus
metas, concreten sus proyectos y materialicen sus sueños. Las áreas de apoyo de
emprendimiento del Banco Estado son: Comercio: Para concretar los planes y proyectos para
hacer crecer un negocio. Transporte: Renovar un vehículo de trabajo, hacer reparaciones o
mantenciones. Oficios, Manufactura, Servicios y Artesanos: Financiamiento para compra de
equipos, herramientas, materias primas, entre otros. Área Agrícola: Financiamiento para
potenciar actividad agrícola. Turismo: Ayudas financieras para las microempresas turísticas.
Pesca y Acuicultura: Financiamiento para pescadores, buzos mariscadores y pequeños
acuicultores.
31
Cuaderno de Apuntes
Mejores Fondos Concursables para financiamiento de proyectos en Chile
1) Capital Semilla El Servicio de Cooperación Técnica (SERCOTEC) pone a tu disposición este

fondo concursable, enfocado en apoyar a los emprendedores que están empezando un nuevo
negocio. Esta iniciativa no sólo te presta ayuda económica, sino que también te asesora en áreas
de gestión empresarial como: Capacitación. Asistencia Técnica. Marketing. Entre otros. ¿Qué
apoyo económico te entrega el Capital Semilla? Puedes recibir hasta $3.500.000. Se puede
destinar un máximo de $1.500.000 a las tareas de gestión empresarial nombradas antes. Y hasta
$2.000.000 para inversiones en el negocio.
2) Capital Abeja (sólo para mujeres emprendedoras) También del SERCOTEC, este financiamiento
de emprendimientos está dirigido sólo a mujeres que quieren empezar con sus propios negocios.
Tiene el mismo apoyo en áreas de gestión empresarial que el Capital Semilla. Los montos
económicos de financiamiento son exactamente los mismos que en Capital Semilla. ¿Qué
requisitos tiene el Programa Capital Abeja? Ser Mujer mayor de 18 años, sin inicio de actividades
en primera categoría ante el Servicio de Impuestos Internos.
3) Programa “Yo Emprendo” A diferencia de “Capital Semilla” y “Capital Abeja”, el Programa

“Yo Emprendo” está dirigido a las personas que ya tienen un emprendimiento en marca. Si
necesitas capital para mejorar tu negocio y hacerlo crecer, Yo Emprendo te puede entregar el
apoyo que necesitas. Podrás optar a: Talleres de formación para mejorar tu negocio. Aprender a
elaborar un plan de financiamiento para tu emprendimiento. Visitas en las que se te asesorará.
Financiamiento. ¿Qué requisitos tiene el Programa “Yo Emprendo”? Estos son los principales
requisitos: Ser parte de los tramos de menores ingresos del Registro Social de Hogares. Tener un
emprendimiento activo.
4) The S Factory (para mujeres emprendedoras) Es un programa de financiamiento para

emprendedoras creado por CORFO. La iniciativa The S Factory busca mujeres líderes que tengan
ideas innovadoras del área tecnológica y que tengan potencial para tener gran impacto. Es un
programa que se abre a mediados de año, generalmente en JUNIO. El programa consta con 4
meses en los que se presta ayuda y asesoría a las mujeres innovadoras, además de 10 millones
de pesos de subsidio para levantar ese emprendimiento que necesita capital para crecer.
5) Semilla CORFO Esta es otra oportunidad de financiamiento de CORFO.

Es un programa que se abre a comienzos de año, generalmente en ABRIL. Está enfocado en
apoyar a “emprendimientos dinámicos”, definidos por CORFO como negocios que en un plazo de
3 años puedan alcanzar ventas de alrededor de 1 millón de dólares y que puedan duplicar sus
ingresos cada 3 o 4 años. Al ser una iniciativa enfocada en emprendimientos con altas
expectativas, el proyecto que postule debe tener muy definida cuál va a ser la solución que va a
ofrecer al mercado y tener listo un equipo de trabajo detrás de la idea. El monto del
financiamiento de Semilla CORFO es de $25.000.000. Se financia hasta el 75% del costo total del
negocio. El dinero restante debe ser aportado por él o los beneficiarios.
32
Cuaderno de Apuntes
6) Brain Chile (para proyectos científicos y tecnológicos)

Este es un fondo concursable otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile + Banco
Santander. Tiene como principal foco el financiar proyectos de base científico-tecnológica, que
provengan de Instituciones de educación superior. La iniciativa Brain Chile apoya proyectos que
estén en una etapa avanzada, como la fase de perfeccionamiento de prototipos y elaboración de
modelos de negocio. Es un programa que se abre sus postulaciones a comienzos de año,
generalmente en MARZO. Los beneficios económicos que este programa entrega año tras año
pueden ir modificándose, pero el más reciente fue de 40 millones de pesos en capital a repartir.
Además, Brain Chile proporciona espacios de trabajo, laboratorios, mentores especializados y
asesorías en emprendimiento.
¿Y el Crowdfunding en Chile? ¿Qué es?

Conocido también como micromecenazgo o financiación colectiva, se trata de un sistema
colaborativo para financiar proyectos en el que participan varias personas. Es perfecto para
quienes no tengan acceso a los créditos bancarios tradicionales o simplemente no quieran
involucrarse en ese tipo de préstamos.
¿Cómo funciona?
Generalmente los sitios Web que ofrecen Crowdfunding funcionan de la siguiente forma: El
emprendedor que necesita financiamiento publica su proyecto en el sitio Web de la empresa de
Crowdfunding que haya elegido. En esta publicación cuenta sobre su idea y dice cuánto dinero
necesita, además del tiempo que se demorará en pagar el préstamo y otros. Su proyecto es
publicado por un tiempo determinado dependiendo del tipo de Crowdfunding. Se espera por
inversionistas interesados, si aparece alguno porque la idea pareció interesante, el proyecto
comienza a recibir fondos. Algunas empresas de crowdfunding en Chile son: Idea.me.
Broota.com. Cumplo.cl. Fondeadora.cl. Crowdfunding.cl.
3.4.-Carta Gantt -Organización del proyecto.
La Carta Gantt es una herramienta que define las actividades necesarias para completar el trabajo
de un proyecto en un plazo determinado, y la relación lógica de ejecución entre ellas. Es muy
usada en la planificación y gestión de proyectos. Ejecutando las actividades podremos completar
los diferentes resultados y entregables del proyecto, y así, cumplir los objetivos trazados. Es por
esto, que la Gantt es reconocida como la carta fundamental de navegación que nos guía para
acometer cualquier iniciativa.
Permite visualizar conocer, con solo una mirada, el tiempo requerido para hacer una actividad y
la fecha en que debe iniciar y terminar. Además, hace posible entender qué actividades
dependen de otras para partir y cuáles pueden ejecutarse en forma simultánea.
33
Cuaderno de Apuntes
En una Carta Gantt, las actividades están representadas por barras horizontales y el calendario
de tiempo en el eje de las x.
Beneficios de hacer una Carta Gantt

Hay muchas razones por las cuales es recomendable hacer una Carta Gantt para tu proyecto.
Resumimos seis que nos parecen relevantes:
1. Alinear a la organización y generar compromiso del equipo de trabajo en torno a los objetivos
del proyecto.
Sus resultados y las tareas con sus fechas de inicio y término, para cumplir realizando el trabajo
definido en la de término planificada para el proyecto. Esto es vital para evitar confusiones y
generar un equipo comprometido. Por eso, la carta Gantt debe construirse siempre en conjunto
con el equipo de trabajo.
2. Tener el resumen de un proyecto en una página única. Siempre es mucho más útil poder
explicar a terceros y a nuestro equipo el proyecto en forma muy simple. La Carta Gantt ofrece
una mirada sencilla y poderosa de un proyecto y sus actividades.
3. Entender la relación que tienen las distintas actividades entre sí, e identificar las “actividades
críticas”.
En un proyecto las actividades críticas son aquellas en las cuales un retraso en su fecha de inicio
o un aumento de su duración afecta el inicio de las actividades sucesoras, y más importante,
retrasa el proyecto completo.
La carta Gantt permite identificar la ruta crítica de actividades que no deben atrasarse, y por ende
necesitan ser controladas con mayor atención pues afectan en cadena el plazo del proyecto
completo, Además, la relación de las actividades y la ruta crítica son vitales cuando se desea
conocer cómo un cambio de alcance que solicite el cliente u otro involucrado, impacta en la
duración del proyecto.
4. Para asignar los recursos en forma eficaz.

Una carta Gantt permite asignar responsables y recursos a cada actividad. Así, es posible conocer
el uso de los recursos disponibles, la capacidad utilizada de cada uno, y, en consecuencia, saber
si un recurso sub o sobre utilizado. Dado que los recursos tienen costos, la carta Gantt permite
determinar el flujo de costos del proyecto en el tiempo a medida que se va realizando el trabajo.
5. Controlar el proyecto.
La carta Gantt es un elemento fundamental para controlar los plazos y costos del proyecto
durante la fase de ejecución. Cuando está correcta y dinámicamente vinculada con el
presupuesto, es posible aplicar la metodología de valor ganado, un estándar de clase mundial
para disminuir el riesgo y aumentar la probabilidad de concluir exitosamente cualquier iniciativa.
34
Cuaderno de Apuntes
6. Contar con un plan flexible y dinámico

Hoy más que nunca, los proyectos están afectos a cambios de cualquier índole durante su
desarrollo. La información y supuestos de planificación pueden alterarse por nueva información
disponible. Si el plan queda desactualizado, ya no es útil para guiar el desarrollo del proyecto.
Independiente de cómo se originen, contar con una carta Gantt dinámica e inteligente que se
pueda adaptar a dichos cambios y mantenerse actualizada en todo momento es vital para guiar
la ejecución y mantener un control permanente.
3.5.-Elevator Pitch: Presentación del proyecto.
La brevedad y el impacto inmediato son valores cada vez más apreciados en la comunicación por
la influencia de las redes sociales y, por qué no decirlo, del ajetreo diario. El elevator pitch
permite, en lo que dura un viaje de ascensor, plantar en el interlocutor la semilla de una idea
como primer paso para alcanzar el éxito.
Érase una vez un hombre que, en solo medio minuto, cambió el futuro de la arquitectura y del
desarrollo de las ciudades. En 1854, Elisha Otis acudió a la Feria Internacional de Nueva York para
promocionar su último invento. El qué y el cómo pasaron a la historia. Nuestro protagonista
instaló un elevador a la vista del público, se montó en él rodeado de barriles y lo elevó hasta una
altura de cuatro pisos. Una vez arriba, le pidió a su asistente que cercenara la cuerda que sostenía
la plataforma. El horror inundó el Crystal Palace cuando el aparato inició su violento desplome
para, solo unos segundos después, transformarse en asombro. Como por arte de magia, el
aparato frenó y Otis tranquilizó al respetable: "Todo bien, señores. Todo bien". Estas palabras
son, para muchos expertos en comunicación, el primer y más eficaz elevator pitch.
El inventor de los frenos de seguridad para ascensores tenía dos objetivos: demostrar la fiabilidad
de su invento e impactar a los asistentes. Doble check. Por un lado, el dispositivo diluyó los
temores que los antiguos elevadores suscitaban entre el público. Por otro, consiguió que ninguno
de los presentes olvidara aquel momento y que, incluso a día de hoy, se siga hablando de su
espectacular presentación. Otis hizo buena aquella frase de Voltaire: "Suerte es lo que sucede
cuando la preparación y la oportunidad se encuentran". Y en eso, precisamente, consiste un
elevator pitch.
¿CÓMO HACER UN “ELEVATOR PITCH”?
El elevator pitch es un discurso corto —entre 30 segundos y dos minutos— que busca persuadir
a cualquier persona. Si quieres convencer a un socio de que se una a tu empresa, a un consejo
de administración de que apruebe tu proyecto o a un banquero de que lo financie, esta técnica
—también llamada elevator speech— puede convertirse en tu mejor aliada. En la actualidad,
vamos a mil por hora y un encuentro casual puede ser la ocasión perfecta para explicar nuestra
idea de negocio a la persona adecuada. Por esa razón, es importante tener siempre el discurso
en la cabeza. Antes de empezar a darle forma, hay que tener claro que no estamos ante una
35
Cuaderno de Apuntes
exposición acelerada de ideas, sino ante una tarjeta de presentación que debe responder a las
siguientes cuestiones:
1. ¿Quién eres tú? Preséntate y pon en valor tu experiencia previa en relación con el
proyecto/producto que estás ofreciendo. Transmite confianza en ti mismo.
2. ¿Cuál es tu idea? Cuenta en qué consiste tu proyecto/producto y específica a qué público va

dirigido y qué necesidad va a satisfacer.
3. ¿En qué me diferencio de los demás? Deja claro qué tiene de atractivo tu proyecto/producto
y cuáles son las razones por las que invertir en tu idea y no en otra. Es la mejor manera de captar
la atención.
4. ¿Cómo voy a llevarla a cabo? Una idea puede ser muy brillante, pero tienes que ser capaz de
comunicar cómo vas a hacerla rentable y qué elementos tiene para que sea un éxito.
CONSEJOS Y EJEMPLO DE “ELEVATOR PITCH”

La escasa duración de un elevator speech parece facilitar su elaboración, pero nada más lejos de
la realidad. Ser directo, breve, y convincente a la hora de convencer a una persona requiere de
un sobreesfuerzo tanto antes como durante. A continuación, exponemos una serie de ideas que
te ayudarán a alcanzar el éxito:
Ensaya tu discurso una y otra vez hasta sentirse cómodo con él.
Cuida tu imagen. Desde tu vestimenta hasta tus gestos o tu entonación.
Cada segunda cuenta. Ve al grano y expón la información imprescindible.
Despierta la curiosidad de tu interlocutor para generar interés.
Muéstrate abierto y flexible. Es un primer contacto y no hay que cerrarse puertas.
Deja a tu interlocutor con ganas de saber más. En las series lo llaman cliffhanger.
Tras estos consejos, ya estás preparado para elaborar tu propio elevator pitch. Si se parece en
algo a este, es que estás en el buen camino:
Hola, me llamo Juan Sacristán y estoy inmerso en un proyecto que supondrá un antes y un
después en lo relativo al urbanismo sostenible. ¿Se ha fijado en que cada vez más edificios lucen
jardines verticales en sus fachadas? Purifican el aire, reducen la temperatura de los edificios,
36
Cuaderno de Apuntes
minimizan la contaminación acústica, etc. Los inconvenientes son los elevados costes de
mantenimiento y que los resultados se observan a largo plazo, pero mi equipo y yo los hemos
resuelto. Tras años de estudio, hemos desarrollado unos paneles precultivados que ofrecen
beneficios inmediatos y que reducen los costes de mantenimiento gracias a un mecanismo
integrado. ¡Sus plantas lucirán verdes y exuberantes!
¡Tu turno!
ACTIVIDAD 3
Redactar un modelo de ELEVATOR pitch generando un escrito y que en el se observe el

problema y la propuesta de valor.
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Cuaderno de Apuntes
II UNIDAD DE APRENDIZAJE: PROYECTO DE ESPECIALIDAD INNOVADOR: PROPUESTA DE VALOR
Determinan propuesta de valor aplicable al desarrollo de productos o servicios de su área de

especialidad, considerando plan integral de trabajo para el proyecto de especialidad
innovador.
4.1-Concepto de Propuesta de Valor
La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para distinguirse de sus
competidores por algo en concreto y así obtener el beneplácito del público. Se trata de destacar
en que es mejor un negocio y cómo va a beneficiar eso a las personas que utilicen esos servicios
o productos y no los de la competencia.
Objetivos de la propuesta de valor

Elegir una buena propuesta de valor va a hacer que el negocio creado se vea beneficiado. Los
objetivos principales son los siguientes:
Distinguir la marca de la competencia.

Ofrecer una opción útil a los clientes para resolver sus problemas.
Destacar lo que mejor hace la empresa.
Ofrecer confianza al público para el que se trabaja.
Cómo crear una propuesta de valor eficaz.
Existen varias formas de elaborar una propuesta de valor que sea útil para la audiencia:
Analizar la empresa: El objetivo es conocer los puntos más destacados y donde sobresale el
negocio en el que estamos. Para ello se pueden realizar un Análisis FODA que va a ser útil para
conocer las fortalezas y debilidades internas y externas.
Trabajar sobre la propuesta de valor: Una vez se seleccionan los puntos en los que se destaca un
negocio hay que establecer una serie de estrategias para fomentarlos y darlos a conocer a la
audiencia como ese valor adicional que ofrece la empresa por encima de la competencia.
Sencilla y fácil de entender: Debe ser accesible para los usuarios, breve y concisa. Cuanto más
fácilmente entendible sea mejores opciones de posicionamiento y venta podrá obtener una
empresa con ella.
Remarca los beneficios: Esto es esencial para que el usuario sepa lo que va a obtener con un
servicio o producto. Le será muy útil saber que puede paliar su problema y encontrar ayuda con
lo que le ofrece un negocio y que no percibe eso en la competencia.
38
Cuaderno de Apuntes
4.2.-Diferenciador: ventaja competitiva.

Una ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa, país o persona que la
diferencia de otras colocándole en una posición relativa superior para competir. Es decir,
cualquier atributo que la haga más competitiva que las demás.
Los atributos que contribuyen a tener una ventaja comparativa son innumerables. Pero podemos
citar como ejemplo el acceso ventajoso a recursos naturales (como minerales de alto grado o
fuentes de energía de bajo coste), mano de obra altamente calificada, ubicación geográfica o
barreras de entrada altas, que se pueden potenciar si tenemos un producto difícilmente imitable
o contamos con una gran marca.
La facilidad para acceder a las nuevas tecnologías también puede considerarse otro atributo de
ventaja competitiva. Por ejemplo, los países soleados tienen ventaja competitiva para generar
energía solar.
Sin embargo, estos atributos suelen ser complicados de mantener en el largo plazo. Por ello, las
empresas buscan encontrar nuevas ventajas competitivas y potenciar las que ya tienen. El
objetivo es posicionarse mejor que sus competidores. Esto puede lograrse ofreciendo a sus
clientes un mayor valor de sus productos o servicios.
Tipos de ventaja competitiva

Michael Porter, en su análisis sobre las estrategias genéricas de las empresas diferencia dos tipos
de ventaja competitiva. Estos tipos de ventaja competitiva podrían dividirse en tres o cuatro
mediante la segmentación de mercado:
Liderazgo en costes: En este caso se compite por tener unos costes más bajos. El ejemplo más
significativo son todas las compañías aéreas de bajo costo o low cost.
Diferenciación de producto: En este caso el precio de venta del producto será más elevado,
compitiendo con un producto de mayor calidad. Por ejemplo, Apple ha conseguido que su público
asocie su marca con equipos de alto rendimiento y con el diseño más avanzado.
Segmentación de mercado: Aunque no es considerada una ventaja competitiva más, es
mencionada. Ya que utiliza una de las otras dos ventajas competitivas, pero en un ámbito más
reducido del mercado, industria o país.
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Cuaderno de Apuntes
Figura 8 : Tipos de ventas competitivas.

Fuente : Ventaja competitiva - Qué es, definición y concepto | 2021 | Economipedia
4.3.-Alcances de la ventaja competitiva

Cuando una empresa obtiene rendimientos superiores, no solo alcanza ventaja competitiva, sino
que atrae a nuevos rivales, deseosos también de generar riqueza. El principal reto para las
empresas más eficientes es, por tanto, sostener a lo largo del tiempo su ventaja competitiva.
La evidencia indica que la ventaja competitiva tiende a desaparecer con el tiempo (Ghemawat,
1991). Los principales peligros que una empresa debe enfrentar para conservar su ventaja
competitiva son la imitación y la sustitución. Pensemos por ejemplo en la forma en que compiten
las tres grandes cadenas de televisión de los Estados Unidos (ABC, CBS y NBC). Al éxito de los
reality shows iniciados por CBS con Big Brother, siguieron imitaciones como Wife Swap de ABC o
el reciente The Apprentice de NBC, reduciendo progresivamente la rentabilidad y duración de
este tipo de programas (¡afortunadamente!). Similares razonamientos y consecuencias pueden
aplicarse a los horarios y formato de programas deportivos, al momento y la forma en que se
anuncian nuevos programas, etc. Este comportamiento de ‘manada’ ha reducido
progresivamente la rentabilidad de la industria en beneficio de pequeños emisores regionales y
locales.
De forma similar, la sustitución cambia radicalmente los niveles de rentabilidad de una industria.
Generalmente, la amenaza de sustitución se analiza en términos de reemplazo de un producto
por otro; sin embargo, esta amenaza debe verse de forma más amplia, es decir, como la
sustitución de un modelo de negocio por otro totalmente nuevo. La historia más utilizada por los
estrategas para ejemplificar esta amenaza es el caso de Microsoft Encarta. A pesar de ser un
producto de peor calidad que la tradicional Enciclopedia Británica, en poco tiempo llegó a ser la
fuente de consulta de millones de colegiales y universitarios encantados con el diseño gráfico y
la interactividad ofrecida por Encarta. El aparecimiento de este CD cambió completamente el
negocio de la información como fuente de consulta y supuso para Enciclopedia Británica la
pérdida de su mayor fuente de ingresos.
40
Cuaderno de Apuntes
4.4.-Lienzo Canvas como plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos
de negocios o documentación de los ya existentes.
El Lean Canvas es una adaptación del Modelo Canvas de Alexander Osterwalder, creada
especialmente para el diseño y análisis de modelos de negocios con base en la relación entre el
mercado y el producto o servicio.
Su propósito es facilitar el desarrollo de empresas emergentes que presentan un elevado nivel

de incertidumbre en su modelo de negocio, así como también promover el uso de la metodología
Lean Startup en la gestión empresarial.
En el lienzo Lean Canvas se mantiene el esquema gráfico original del Modelo Canvas, se utilizan
nueve módulos básicos para definir la estructura del modelo de negocio.
En el centro de la estructura se coloca la propuesta de valor, un elemento que establece el enlace
entre los módulos destinados a describir y analizar el mercado, ubicados en la parte derecha, y
los módulos ubicados en la zona izquierda que utilizaremos para analizar y desarrollar los
productos o servicios que ofrecemos al mercado.
Planteado de esta forma se tiene un esquema que es adecuado para sintetizar o analizar un
modelo de negocio con base en el ciclo crear-medir-aprender sobre el cual se fundamenta la
metodología Lean Startup, tal como muestra la imagen:
Figura 9 : Matriz lienzo Canvas.

Fuente : El lienzo Lean Canvas • Qué es, diferencia con el modelo CANVAS y Ejemplos 2020
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Cuaderno de Apuntes
¿Qué diferencia hay entre el lienzo lean Canvas y el modelo Canvas tradicional?
Aunque ambos presentan un esquema gráfico idéntico que les permite tener algunos puntos en
común, existe una diferencia de concepto en cuanto a la forma de estructurar la idea de negocio.
Un modelo establece una relación entre el cliente y la empresa mientras que el otro se enfoca
en la relación entre cliente y el producto.
También se presentan adaptaciones importantes en el Lean Canvas que son específicas para los
bloques que describimos a continuación:
Segmentos de clientes: en lugar de atender un mercado de masas, se dirige a los Early Adopters.
Un prototipo de cliente ideal para perfeccionar la propuesta de valor.
Problemas: es un elemento que sustituye al de asociaciones clave. Para una startup es más
importante detectar el problema sobre el cual se va a centrar la actividad del negocio que estar
buscando con quién se va a asociar.
Propuesta de valor: se mantiene la idea de señalar lo que nos diferencia del resto, pero orientado
a exponer lo que ofrece nuestra solución al problema con respecto a otras soluciones disponibles.
Solución: este módulo sustituye al de las actividades clave. Consiste en definir las principales
características que deben tener el producto o servicio que está destinado a resolver el problema
o necesidad.
Canales: en esencia se mantiene el propósito de ubicar cuáles serán los medios para contactar a
los segmentos de clientes, con la intención de hacerle llegar nuestra solución. Incluye todo lo
relacionado con la experiencia del cliente, no solo la fase de ventas.
Flujos de ingreso: no presenta variantes, en ambos esquemas consiste en definir los medios
mediante los cuales vamos a generar dinero.
Estructura de costes: tampoco presenta variantes, en ambos esquemas se trata de especificar

todos los elementos o actividades que generan gastos.
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Cuaderno de Apuntes
Métricas clave: este bloque sustituye al de recursos clave, representa uno de los elementos
novedosos y de mayor significancia para el análisis y desarrollo del negocio. Hay que identificar
los indicadores adecuados que debemos medir para la toma de decisiones con criterio.
Ventaja competitiva: un renglón que sustituye al de las relaciones con los clientes. Es el rasgo o
característica principal que nos define, lo que nos pone uno o varios escalones por encima de
otros competidores y que les será muy complicado de alcanzar.
4.5.-Lienzo Canvas
Elaboración de este lienzo

Esto consiste en rellenar cada uno de los bloques o módulos del gráfico de la figura 1, algo que
se debe realizar en el siguiente orden:
Se inicia con el módulo de segmentos de clientes, para identificar los Early Adopters de nuestro
producto de acuerdo con la idea inicial de negocio. Seguidamente se procede a analizar este
segmento de clientes especiales, para detectar problemas a resolver o necesidades a satisfacer.
Es conveniente señalar que en algunos casos se puede invertir el orden en la ejecución de las
primeras dos actividades; es decir, primero detectar los problemas y después identificar los
clientes.
Una vez completados los dos primeros módulos se procede a reflexionar sobre la propuesta de
valor y las soluciones que podemos ofrecer para resolver los problemas, así como también sobre
los medios para acceder a los clientes.
Con toda esta información ya es posible realizar una estimación del flujo de ingresos. A
continuación, se debe definir la estructura de costes para reflejar todos los gastos posibles.
Después hay que especificar la métrica clave, con los respectivos indicadores para sustentar la
toma de decisiones. Finalmente se debe destacar nuestra ventaja competitiva.
Una vez que hemos terminado de rellenar todos los bloques ya tendremos un primer esquema
del modelo de negocio. Este debe entenderse como un instrumento flexible sobre el cual
debemos realizar varias iteraciones hasta lograr el modelo que mejor se adapte o represente la
realidad del negocio.
43
Cuaderno de Apuntes
Un Ejemplo de lienzo Canvas

Para ayudarte a comprender mejor los conceptos presentados en el contenido de este artículo,
hemos preparado un ejemplo sencillo para la elaboración de un lienzo Lean Canvas de una idea
de negocio con base en tareas dirigidas para niños. En la figura 9 podrás observar el resultado
que se obtiene después de las siguientes reflexiones:
Para el segmento de clientes tenemos a padres con niños en edad escolar y los Early Adopters
serán padres que trabajan y que se preocupan por la formación de sus hijos.
Entre los posibles problemas se detecta el exceso de tiempo de ocio, la desatención al niño y el
bajo rendimiento escolar. Esto se podría solucionar recurriendo a la ayuda de familiares o amigos,
asignando actividades en casa o inscribiendo al niño en cursos especializados.
Se ofrecerá la atención de niños en edad escolar con ejecución de tareas dirigidas como
propuesta de valor.
Nuestra solución se deberá caracterizar por brindar atención personalizada según

requerimientos particulares, un alto nivel de responsabilidad y el manejo de un horario flexible.
El contacto con los clientes se hará a través del uso de panfletos, páginas web y encuestas.
El flujo de ingresos estará conformado por el dinero recibido por el pago de inscripciones y
mensualidades, así como por el cobro de servicios opcionales de transporte y alimentación.
Los costes incluirán gastos por mercadeo, pagos de local, materiales consumibles y sueldos del
personal.
Entre los indicadores a medir para evaluar y adaptar el modelo de negocio se van a considerar el
número de nuevos clientes, la recurrencia y las edades de los niños inscritos.
Nuestra ventaja competitiva radica en la dilatada experiencia que se tiene en el área de docencia
con niños.
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Cuaderno de Apuntes
Figura 10 : Ejemplo lienzo Canvas

Fuente : El lienzo Lean Canvas • Que es, diferencia con el modelo Canvas y Ejemplos 2020
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Cuaderno de Apuntes
ACTIVIDAD N° 4:
Realizar una matriz Canvas con el fin de que pueda ayudar a Don Jorge en su negocio.
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Cuaderno de Apuntes
Comprueban la planificación del proyecto de especialidad innovador, considerando recursos,

insumos y mapa de cadena de valor.
5.1.-Concepto de Cadena de valor en proyectos de innovación.
Con la cadena de valor de una empresa se consigue examinar y dividir la compañía en sus
actividades estratégicas más relevantes a fin de entender cómo funcionan los costos, las fuentes
actuales y en qué radica la diferenciación.
El origen de este concepto surge en 1985 cuando el profesor Michael E. Porter de la Universidad
de Harvard introdujo el análisis de la cadena de valor en su libro «Competitive Advantage». Para
ello se sirvió del análisis utilizado previamente por Mckinsey & Co. Porter ahondó más en el
análisis con el objetivo de mejorar la rentabilidad de las empresas.
Análisis de la cadena de valor de una empresa
La cadena de valor busca generar ventajas competitivas, y su estudio se aplica también a otras
actividades como la cadena de suministro y las redes de distribución. La globalización ha llevado
a la creación de las cadenas globales de valor.
La cadena de valor establece cuatro aspectos del panorama competitivo:

Grado de integración: Se definen todas aquellas actividades que se realizan en la propia empresa
y no en otras compañías independientes.
Panorama industrial: Es el mercado y los sectores relacionados con nuestra empresa y con los
que compite. Se establece una estrategia delimitada con el claro objetivo de conseguir los
objetivos marcados en primera instancia.
El panorama de segmento: En este caso se hace referencia a las variaciones a las que se puede
verse afectados el producto y los compradores de este artículo.
El panorama geográfico: Se engloban los países, ciudades o regiones donde compite la empresa.
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Cuaderno de Apuntes
5.2.-Mapa de Cadena de valor del proyecto.
Figura 11 : Diseño Cadena de valor

Fuente : Cadena de valor - Qué es, definición y concepto | 2021 | Economipedia
En la cadena de valor de una empresa se pueden diferenciar dos tipos de actividades:
1) Las actividades primarias: Un grupo de acciones enfocadas en la elaboración física de cada

producto y el proceso de transferencia al comprador.
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Cuaderno de Apuntes
Se distinguen cinco actividades primarias:
Logística interna: Almacenamiento de los productos terminados y distribución del producto al

consumidor.
Operaciones (producción): Procesamiento de las materias primas para transformarlas en el

producto final.
Logística externa: Comprende operaciones de recepción, almacenamiento y distribución de las

materias primas.
Marketing y ventas: Actividades con las que se publicita el producto para darlo a conocer.
Servicio: de post-venta o mantenimiento, las actividades de las que se encarga están destinadas
a mantener, realzar el valor del producto y aplicar garantías.
2) Las actividades de apoyo: Son un soporte de las primarias y en ellas se incluye la participación
de los recursos humanos, por ejemplo. Se distinguen las siguientes:
Infraestructura de la organización: Actividades que prestan apoyo a toda la empresa, como la

planificación, contabilidad y las finanzas.
Dirección de recursos humanos: Búsqueda, contratación y motivación del personal.
Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: Generadores de costes y valor.
Compras: Es todo aquello cuyo objetivo es abastecer y almacenar materias primas o materiales
para producir.
Ejemplo de cadena de valor
A continuación, tomaremos como ejemplo a la empresa Apple para que entiendas mejor qué es
la cadena de valor:
Actividades primarias:
Poseen una logística interna bastante fuerte para poder abastecer su gran demanda. Teniendo
en cuenta que esta empresa comercializa sus productos en todo el mundo, se dan muy pocas
situaciones de desabastecimiento. Prácticamente cualquier habitante del planeta puede recibir
un producto de esta empresa esté donde esté.
Sus fábricas de China consiguen realizar una buena transformación de las materias primas, ya
que la mayoría de sus productos son duraderos y mantienen la calidad con el paso de los años.
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Cuaderno de Apuntes
En cuanto a la logística externa, la principal forma de ver que funciona muy bien es que su
producción es regular y no hay períodos temporales en los que no se pueda adquirir un
determinado producto.
Su marketing es excepcional. Es uno de los principales propulsores de su crecimiento y éxito.
En relación al servicio post-venta también es una empresa con muy buena reputación, ya que
solucionan los problemas de los clientes sin poner excesivas trabas ni impedimentos.
Actividades de apoyo:
En cuanto a recursos humanos, realizan un minucioso proceso de selección tanto para sus
empleados de tiendas como para diseñadores, programadores, etc. Uno de los aspectos que
mejor se puede percibir cuando accedes a una tienda de Apple, es la felicidad y comodidad que
irradian sus trabajadores.
En referencia al desarrollo de tecnología, son una empresa puntera. Crearon el primer
smartphone y lo acompañaron posteriormente de productos tan vendidos como tabletas o
relojes inteligentes. Es una empresa que en cierta forma marca el ritmo del mercado.
Para lograr abastecer a toda la demanda de la empresa, como hemos mencionado
anteriormente, es necesario realizar una muy buena planificación de compras y almacenaje de
todos aquellas materias primas y productos que incorporan en sus dispositivos.
5.3.-Revisión de insumos, recursos y equipos para el proyecto de especialidad innovador.
Por ejemplo, el proceso Controlar Recursos, se refiere al control de los recursos físicos y
materiales que intervienen en un proyecto. Sin embargo, este control, no se aplica al equipo de
proyecto, ¡a las personas no se les controla!, a los recursos, obviamente sí. Este punto me parece
confuso.
Por otra parte, si uno de los elementos cruciales para lograr el objetivo de un proyecto, son las
personas por lo que incluir un área dedicada, y exclusiva, en los Equipos de Proyecto. Las
condiciones y restricciones que se dan en el trabajo por proyectos son diferentes a las que se
producen en el ámbito de las operaciones y procesos. Además que, en este aspecto, el desarrollo
y la dirección o autonomía, de los equipos de proyecto, debe ser ampliada, y darle un mayor peso
en la guía del proyecto.
Por último, cuando hablamos de Gestión, unir las palabras recursos y personas, es una idea un
tanto “viejona”, y ya, felizmente superada.
Una de las actividades más importantes a la hora de dirigir un proyecto, es gestionar sus recursos.
Y es que los recursos, juegan un papel vital para el éxito de cualquier proyecto.
Los Recursos son muy importantes en la gestión de un proyecto, y si no se asignan
adecuadamente, pueden llevar a que el proyecto fracase. Los recursos de un proyecto incluyen
todo lo necesario para completar el proyecto. Algunos ejemplos:
Personas / Equipo de proyecto

Equipos, instalaciones y materiales
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Cuaderno de Apuntes
Conocimiento / Experiencia
Software, Hardware
Y cómo no, Dinero.
En la mayoría de los proyectos, los recursos son limitados. Y dada esta restricción, el director de
proyecto debe asegurarse que los recursos críticos estén disponibles, que los materiales lleguen
cuando se necesiten, y que los miembros del equipo tengan el conocimiento y la experiencia
necesarios para producir los entregables del proyecto.
Y afortunadamente esto es así, ya que, si los recursos en los proyectos fuesen infinitos, ¿para qué
se necesitaría la figura del director de proyecto?
Por otro lado, la gestión de recursos es el proceso de identificar, adquirir, planificar y asignar los
recursos para maximizar la eficiencia. En definitiva, hacer más con menos.
Maximizar la eficiencia es el principal objetivo de cualquier gestor de recursos.
Antes de que un proyecto pueda avanzar, se deben definir los requisitos de sus recursos, lo que
implica identificar el tipo y la cantidad de recursos que se requieren, incluidas las personas. Esta
identificación se debe hacer con ayuda del equipo de proyecto.
Como es de suponer, el resultado de este proceso será un Plan de gestión de Recursos que nos
permita optimizar las personas, los materiales y la eficiencia presupuestaria. Dicho plan se puede
dividir entre el plan para la dirección del equipo, y el plan para la gestión de los recursos físicos.
Una vez que sabemos cómo identificar, adquirir los recursos, y desarrollar al equipo de proyecto,
debemos identificar el tipo, cantidad y características de los recursos necesarios para completar
el proyecto.
Los recursos necesarios para ejecutar el proyecto casi siempre deben estimarse durante la etapa
de planificación, aunque la estimación de recursos se debe realizar a lo largo de todo el proyecto,
según se necesite.
Estimar recursos siempre resulta complicado. Las técnicas de estimación en las que nos podemos
apoyar son la estimación análoga, ascendente y paramétrica, prácticamente, las mismas que se
utilizan para estimar los costes del proyecto. Ver Técnicas de Estimación de costes.
Finalizada la fase de planificación, debemos obtener los recursos físicos, previamente estimados,
seleccionar al equipo de trabajo que nos va a acompañar durante el proyecto, y asignarlos ambos
a las diferentes actividades.
51
Cuaderno de Apuntes
Es necesario consultar el cronograma del proyecto para determinar cuándo se van a necesitar los
recursos, y poder comprobar su disponibilidad, puede que alguien no esté disponible en el
momento en que se le necesita.
5.4.-Revisión de Organización del trabajo según recursos.
La dinámica principal de toda empresa es dirigir sus esfuerzos y recursos hacia la consecución de
sus objetivos primordiales, objetivos que se enmarcan en alcanzar una misión y visión
empresarial, ¿hacia dónde nos dirigimos?, ¿qué queremos llegar a ser? El reto para las
organizaciones está en los procesos productivos, financieros o de comercialización y, por
supuesto, en los resultados que se pretende obtener. Pero ¿quién está detrás de la consecución
de estos objetivos?, ¿dónde se concentran los esfuerzos para alcanzar las cuotas de mercado
esperadas? El éxito de una empresa se sostiene bajo la sólida base de un equipo de trabajo que
integra toda la organización: Las Personas. Además de destacar la vital importancia de todas las
personas que componen la organización, es significativo señalar la relevancia de englobar todos
los procesos bajo una estructura organizativa, sólida y coherente, que apoye y se alinee con la
estrategia de la compañía. Los procesos organizativos y las relaciones, tanto funcionales como
jerárquicas, deben estar bien definidos, estructurados y organizados, de manera que aporten a
la organización una estructura clave que potencie y asegure su crecimiento a largo plazo. Una de
las necesidades principales que se han detectado es la necesidad de organizar la estructura de la
empresa, como base para empezar a trabajar sobre las diferentes posiciones y funciones de cada
uno de los empleados, así como establecer líneas de interrelaciones que apoyasen el crecimiento
de la organización. De este modo, el principal hilo conductor de este trabajo se centrará en
analizar la relevancia que tiene la adecuación de la estructura empresarial con la estrategia de la
compañía, además de examinar el trabajo realizado.
5.5.-Revisión de la planificación.
Por varias causas fundamentalmente:
La REVISIÓN DE LA PLANIFICACIÓN del proyecto, supone un exceso de trabajo.

Tienen que cuadrar los números de hitos que posee la planificación.
Supone que los problemas de la gestión quedan plasmados en un papel, a la espera de que la
jefatura revise la planificación.
¿Cuáles son los problemas más habituales que un jefe de obra enfrenta en la REVISIÓN DE LA
PLANIFICACIÓN?
Y, sobre todo, a partir de ahí, ver qué pasa con las unidades que faltan por ejecutar, qué tendencia
seguirán hasta el final:
REVISIÓN DE LA PLANIFICACIÓN.: Nos desviamos,

¿En qué medida?
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Cuaderno de Apuntes
¿Tienes solución en esta unidad de obra o partida?

¿Tienes solución para ese contrato?
¿Tienes solución para ese capítulo?
REVISIÓN DE LA PLANIFICACIÓN.: No nos desviamos.

¿Es posible optimizar su coste?
Porque habrá de todo, habrá unidades cuyo coste previsto:
Sea inferior al real.

Sea similar.
Esté por encima.
De la suma de todo lo anterior, el coste de la obra en su totalidad:
Será inferior al real. Perdemos dinero o no ganamos lo que queríamos.

Será similar. Objetivo cumplido.
Esté por encima del real. Mejoramos los beneficios de la obra.
Excepto grandes marrones (= grandes desviaciones).
Tendremos que analizar los datos arrojados por la REVISIÓN DE LA PLANIFICACIÓN. Anterior y
tomar medidas:
Seguir en esa línea.

Corregir errores y optimizar la obra, poder salvar la obra.
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Cuaderno de Apuntes
5.6.-Mapa de Cadena de valor e identificación de proceso crítico.
¿Qué etapas son fundamentales de la cadena?
En ese contexto, en función de mejorar esta experiencia, la cadena de valor supone atravesar
una serie de fases para exponer cualquier debilidad en todo el proceso de producción:
Primera Fase: esta consiste en el análisis del mercado potencial para los productos, desde donde
se propone una investigación de las posibilidades de venta, antes de impulsar cualquier opción
productiva. Es decir, si vinculamos este principio a la gestión de la empresa se puede determinar,
cuáles serían las rutas optimizadas más eficientes por medio de la inclusión de un sistema GPS si
hablamos de una empresa de transportes.
Segunda Fase: en este punto tenemos el mapeo de la cadena y el análisis de puntos críticos,
desde donde se visualizan los eslabones de la cadena, permitiendo identificar potenciales
problemas o disminuir debilidades para generar oportunidades. Por ejemplo, en relación con
flotas, se puede controlar el kilometraje, ahorrar combustibles y hasta anticipar mantenciones.
Tercera Fase: esta consiste en el análisis de los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE), un
esquema que ofrece la visión general de todos los componentes del sistema de apoyo a una
cadena de valor. En nuestra área de enfoque, se traduce en el trabajo con proveedores de
confiables con los mejores precios y calidad del mercado.
Cuarta Fase: denominada prospectiva de la cadena, el objetivo es dimensionar los logros

concretos que se persiguen en cada uno como eslabones de una cadena productiva con la
finalidad de mejorar su desempeño y competitividad.
Quinta Fase: en este punto se da la comparación entre la oferta y la demanda de SDE, que
propone conocer si existen suficientes servicios especializados en el territorio donde se inserta
la cadena, por ejemplo, garantizando el progreso pese al fallo de algún oferente. Si vinculamos
este principio a la gestión de flotas, transportar autopartes podría sobrepasar el presupuesto de
la empresa.
Sexta Fase: como última etapa, tenemos el diseño del plan de acción de la cadena de valor, en
este punto, y con base en los resultados de la metodología previamente referida, se define una
estrategia para materializar los objetivos específicos evitando retrasos en la línea de producción.
54
Cuaderno de Apuntes
ACTIVIDAD N° 5
En base al negocio de Don Juan planteado desde el principio de este apunte, generar una
cadena de valor en base a los puntos que se detallan y posteriormente revisar que puntos son
más críticos para analizar.
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Cuaderno de Apuntes
Determinan proyecto de especialidad innovador, considerando planificación, hitos de control,

plan integral y plan de socialización en función de la mejora continua del entorno y las
comunidades.
6.1-Formas de comunicación e implementación de los cambios. Gestión del cambio. Plan de

socialización.
Para socializar eficazmente un proyecto debemos tener en cuenta una serie de factores que si
bien en algún momento, suenen o se vean sin importancia, pueden hacer que un proyecto sea
un total éxito o frase.
Para evitar este tipo de incertidumbres, debemos seguir los siguientes 10 tips:
1. Debemos seleccionar un público acorde a la temática de la que vamos a hablar. Esto evitara
malentendidos durante la presentación y facilitara la explicación de esta.
2. Una vez acordemos un público con respecto a nuestro tema, debemos apropiar el lenguaje
teniendo en cuenta al público al que nos vamos a presentar.
3. El expositor debe de encontrar las maneras que mediante frases o citas de algún tipo motivar
de alguna manera al público a integrarse con el tema; esto a su vez, facilitaría el dominio que este
primero debe de tener con su auditorio.
4. Una presentación personal es fundamental a la hora de hacer una socialización eficaz de un

proyecto o monografía, ya que esto nos permitirá darle una buena primera impresión a quien
queremos exponer nuestro trabajo.
5. El manejo del tema es indispensable. Apropiarnos de lo que hablaremos y tener un

conocimiento amplio sobre esto, hará que el público se sienta más cómodo al notar el amplio
conocimiento de su expositor y además, esto ayudara a la hora de preguntas a resolverlas sin
problemas.
6. La presentación debe mantenerse siempre dinámica si queremos mantener atenta y

entretenida a nuestra audiencia.
7. Procurar que en la presentación no optemos por textos largos y aburridos, ya que esto haría
que el público se disperse y la socialización no sea eficaz.
8. Compruebe y demuestre mediante casos reales la validez e importancia de su proyecto y cómo

este afecta ya sea de forma positiva o negativa a la sociedad.
56
Cuaderno de Apuntes
9. Procure manejar imágenes que, si bien complementan su discurso, no hagan perder el foco
de atención en lo que usted dice.
10. Pero, sobre todo, haga que su presentación se destaque por encima de las demás. Haga una
socialización inolvidable.
6.2. -Estructura de resumen ejecutivo.
Saber cómo elaborar el resumen ejecutivo en tu empresa es indispensable para el lanzamiento

de un negocio. Junto al elevator pitch, sirve para presentar el proyecto a posibles inversores,
darlo a conocer a mentores y presentarlo en instituciones en busca de subvenciones u otro tipo
de ayudas. Todo ello de forma muy breve y atractiva, tratando de captar la atención, pero sin
utilizar fuegos artificiales que le reste credibilidad.
¿Qué es el resumen ejecutivo y para qué sirve?
El resumen ejecutivo es una de las partes fundamentales del plan del negocio, pero también
funciona como un documento independiente. Ofrece en una extensión máxima de dos o tres
folios toda la información básica para presentar y defender un proyecto empresarial. No solo se
emplea en la fase de lanzamiento, también es útil durante todo su trayecto a la hora de
presentarse a posibles partners, cuando se participa en eventos de empresa o, incluso, como
tarjeta de presentación a posibles clientes. En función del objetivo que se persiga se debe adaptar
su redacción y primar unas u otras informaciones, por lo que conviene tener siempre preparadas
diferentes versiones para utilizar la más adecuada al uso que se le vaya a dar.
No hay ningún modelo establecido, si bien la práctica ha asentado ciertos usos que veremos a
continuación. En todos los casos hay que tener especial cuidado en su presentación y en la
elección del lenguaje y redacción.
Ejemplo de un resumen ejecutivo: la importancia de la estructura

Datos de la empresa:
Un breve encabezado con el nombre de la empresa y los datos de contacto.
Presentación de objetivos e idea:

A poder ser de no más cuatro o cinco líneas. Su lectura debe ayudar a comprender de qué
proyecto se trata, el sector en el que opera, el público al que se dirige y sus ventajas competitivas.
Hay que resaltar la idea que lo hace diferente y el objetivo básico que persigue.
57
Cuaderno de Apuntes
La descripción:
Ventajas competitivas: es un apartado similar al anterior, pero en el que se ofrece la información
con más detalle y organizada en diferentes puntos: en qué consiste el negocio, los diferentes
públicos a los que se dirige y sus fortalezas, destacando el uso de tecnología propia, si la hubiera.
En este apartado es muy importante explicar su estado actual de desarrollo, en qué fase de
implantación está y cómo lo ha acogido el mercado, deteniéndose en las ventas conseguidas, si
las hay. Nunca se debe olvidar hacer una estimación de ventas en los casos en que se busca
financiación: y mucho cuidado a la hora de establecerla, para transmitir confianza es fundamental
que resulte creíble.
El mercado:
Siempre de forma muy resumida, en este apartado se ofrecerán datos sobre el estado actual del
mercado al que nos dirigimos y su tendencia, si es estable, en crecimiento o decrecimiento. Cifras
sobre el volumen de ventas que mueve y la cuota de mercado a la que podríamos acceder,
destacando la posible escalabilidad que nuestra propuesta tiene. También conviene aludir a la
competencia existente.
La estrategia:
Llega el momento de explicar cómo nuestro proyecto va a penetrar en el mercado, a poder ser,
detallando las diferentes fases de actuación, la implementación de los distintos canales de
comercialización y las acciones de marketing que se van a emprender.
El equipo:
Es una parte muy importante en este documento que no siempre se incluye.
Hay que presentar al equipo que lidera el proyecto, destacando su formación, experiencia y
conocimiento real del mercado en el que opera. En el caso de que parta de una iniciativa de varios
socios, conviene evidenciar la complementariedad en sus habilidades directivas. También hay
que valorar si merece resaltar la contratación de algún empleado cuyo aporte al objetivo de la
empresa sea estratégico por su experiencia o nivel de responsabilidad (por ejemplo, un director
comercial). Desde luego, no es el momento de pecar de falsa modestia, pero hay que recordar
que la redacción del resumen ejecutivo siempre debe de moverse en términos de objetividad.
Cómo enfocar el apartado de Inversiones

La inversión y necesidades financieras: es un apartado que se debe incluir en el caso de que el
proyecto esté buscando financiación, aunque en otras ocasiones se hace para informar de la
inversión que el proyecto ha desembolsado, como muestra de su fortaleza. En el primer caso se
debe especificar las necesidades previstas, asignando las cantidades por fases. En este apartado
no se considera imprescindible especificar su destino por partidas, como sí se debe hacer en el
plan de negocio, pero de algún modo ha de quedar claro que el grueso de la inversión se destina
a necesidades prioritarias del proyecto, ni a abultados sueldos de sus gestores ni a gastos
suntuarios.
58
Cuaderno de Apuntes
6.3.-Normas de presentación del resumen ejecutivo.
Un resumen ejecutivo, al igual que cualquier otro documento oficial, debe ser especialmente
cuidadoso tanto en términos formales como de contenido.
El resumen ejecutivo de un proyecto es el primer documento que debe aparecer en tu plan de

negocio. Si tienes dudas acerca de si el resumen ejecutivo va antes o después del índice, la
respuesta es bien clara: antes del índice. Dado que la finalidad del informe ejecutivo es llamar la
atención del potencial inversor, debe ser presentado en la primera página del plan. El índice de
un proyecto no suele ser atractivo.
El orden y la claridad son vital a la hora de presentar un resumen ejecutivo. A medida que
redactes tu informe, procura estructurar la información en apartados que respondan a preguntas
como: ¿En qué consiste el proyecto? ¿Cuál es la competencia? ¿Qué presupuesto se necesita?
Estos apartados del formato del resumen ejecutivo harán más amena la lectura.
Presta especial atención a la redacción y las normas ortográficas. Puede parecer un consejo
básico de presentación del resumen ejecutivo, pero te sorprenderías si supieras la de veces que
un gerente bancario ha dejado de leer un informe por contener erratas o faltas de ortografía.
Un informe ejecutivo es breve, conciso y tiene una extensión máxima de dos páginas. Esta es una
norma básica en la presentación del informe ejecutivo, que debe ser capaz de condensar todos
los puntos desarrollados en el plan de manera lógica e independiente.
6.4.-Organización del portafolio final.
Bueno ahora llegó el momento de organizar el portafolio en modelo de informe según las
directrices dadas por el docente
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Cuaderno de Apuntes
ACTIVIDAD N° 6
Diseñar un resumen ejecutivo para Don Juan con el fin de que entienda donde están los puntos
que debe mejorar.
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Cuaderno de Apuntes
RESPUESTAS DE LAS ACTIVIDADES
ACTIVIDAD N° 1
Confeccionar un F.O.D.A y detectar que problemáticas existen en el presente caso.
Fortalezas
Buena atención
Extenso horario de atención.
Surtido.
Innovación tecnológica caja vecina
Debilidades
Espacio estrecho
Aglomeración de gente por caja vecina.
Oportunidades
Terrenos disponibles.
Amplitud de giro
Familias de la Villa y las de alrededores.
Amenazas
Alta competencia en el sector
Problema
La necesidad de ampliar el negocio por alta demanda principalmente por atención de caja vecina
como además la amplitud de giros y lograr ser un minimarket.
ACTIVIDAD N° 2
Determinado la problemática en caso anterior, proponer un objetivo general y uno específico
en base a metodología S.M.A.R.T según ejemplos dados.
Adquirir un terreno para la instalación de un minimarket debido a la alta demanda en la villa o

en las cercanas en un plazo de un año.
Específico: Compra terreno

Medible: cantidad de un terreno
Alcanzable: El dinero o el financiamiento que puedan tener para la adquisición.
Realista: La alta demanda que tienen.
Tiempos Definidos: Una año
61
Cuaderno de Apuntes
ACTIVIDAD 3
Redactar un modelo de ELEVATOR pitch generando un escrito y que en el se observe el
problema y la propuesta de valor.
¿Se ha dado cuenta de la caja vecina del negocio no da abasto?

Hola me llamo Alejandro Martínez y soy coaching en emprendimiento.
Cuando un negocio de barrio comienza a prosperar es necesario realizar una inversión para
convertirse en un atractivo minimarket con una propuesta de valor de entregar al cliente todos
los productos sin tener la necesidad de ir un supermercado.
Si te interesa podemos agendar una cita.
ACTIVIDAD N° 4:
Realizar una matriz Canvas con el fin de que pueda ayudar a Don Jorge en su negocio.
Problema Solución: Propuesta de Ventaja Segmentos

Poca capacidad Ampliar a un valor: Entregar competitiva: clientes:
de espacio para minimarket. todos productos Una experiencia Pobladores de la
atender a los que necesiten integral para el villa donde se
clientes. los clientes si cliente. ubican.
necesidad de ir
Métrica Clave:
Alternativa al Padres madres
Cantidad de
Adquirir un supermercado. que trabajan y
ventas.
terreno para la no tiene tiempo
construcción de de ir al
un minimarket. supermercado.
Estructura de costos: Mercadeo, local, sueldos Flujos de ingresos: Ventas diarias
62
Cuaderno de Apuntes
ACTIVIDAD N° 5
En base al negocio de Don Juan planteado desde el principio de este apunte, generar una
cadena de valor en base a los puntos que se detallan y posteriormente revisar que puntos son
más críticos para analizar.
Infraestructura: Administración y contador.
Gestión de R.R.H.H.: Grupo familiar
Tecnología: Pago red compra, transferencias, máquinas conservadoras.
Compras: Pago 30 días.
Logística de Operación: Logística de Marketing y Servicios: Pagos

entrada: ingreso Mantener salida: Cliente ventas: caja vecina,
de los recursos a góndolas al día feliz con la Publicidad en giros.
vender y la con productos adquisición local.
forma como atractivos hacia necesaria y con
será el cliente. un buen
almacenado. servicio.
63
Cuaderno de Apuntes
ACTIVIDAD N° 6
Diseñar un resumen ejecutivo para Don Juan con el fin de que entienda donde están los puntos
que debe mejorar.
Este negocio está constituido como una persona natural. Es una microempresa familiar, la cual
está representada jurídicamente en el domicilio particular de la representante legal su nombre
es: Edith Vásquez López. Rut: 14.678.728-k siendo este el nombre o razón social del negocio.
Su local mide 7 metros de largo y de 5 metros de ancho. En él hay maquinaria la consta de cooler
para bebidas, máquina de congelado para helados, máquina de congelado para carnes, vitrinas
para dulces, conservadora de cecinas, cortadora de cecinas, consta de espacio donde están
ubicadas las verduras y frutas.
También cuenta con innovación tecnológica como es dar servicio a los clientes por medio de caja
vecina del banco estado y cuenta con pago de red compra logrando dar mayor servicio a sus
clientes esto es algo muy favorable para sus clientes logrando captar mucha más clientela además
la competencia no cuenta con esta implementación en sus negocios. Por causa de la pandemia
también implementaron dar su teléfono a los clientes y así poder llevar sus productos si fuera
necesario, pero solo para sus clientes más cercanos, es decir, dentro de su villa.
La competencia que tiene es alta, ya que a tan solo unos metros tienen 2 negocios cerca del suyo
los cuales cuentan con el mismo rubro que el de ella. El local se les está haciendo estrecho, ya
que por la caja vecina llega mucha gente más los que llegan a sus compras diarias, la pandemia,
ha afectado un poco en el sentido que las personas reciben ayuda del gobierno y no tienen
necesidad de productos como el abarrote y otros
Su misión es dar un buen servicio a sus clientes teniendo la mejor disposición y amabilidad a la
hora de atender, tiene la modalidad de ir anotando lo que les falta diariamente como cosas
nuevas que no tienen y el cliente pide.
En este negocio tienen la visión de poder adquirir un nuevo terreno y así poder ampliar su rubro
a un minimarket.
64
Cuaderno de Apuntes
BIBLIOGRAFÍA
a) Libros y revistas
Philip Crosby, “The Art of Getng Your Own Sweet Way”, 2da edición, 1981
Philip Crosby, “La calidad no cuesta”, 1981
Stephen R. Covey, “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, 1989
Ehninger, D. Monroe, A.H. and Gronbeck, B.E. “Principles and Types of

Speech Communicaton”, 8va edición, 1978
b) Sitios web
htps://www.middleeastmedicalportal.com/the-future-of-healthcare-facili
tes-how-technology-and-medical-advances-may-shape-hospitals-of-the-fu
ture/
htp://sfp.ucdavis.edu/files/163926.pdf
htps://www.corfo.cl/sites/cpp/convocatorias/semilla_inicia
htps://www.the-confidant.info/2012/elevator-pitches-engaging-others-in-s
ocial-talk/
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La lluvia de ideas les da a todos la oportunidad de que se les escuche.

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Reglas básicas de las lluvias de ideas

Regla n.º 2: Prohibido criticar ideas.

Regla n.º 3: Se aceptan ideas locas y ambiciosas.

Regla n.º 4: Se anima al personal a desarrollar otras ideas.

Figura 3: Generando ideas

1.3.- Herramientas de búsqueda de información

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Directorios temáticos: son conjuntos organizados temáticamente de sitios y páginas web.

Algunos directorios temáticos:

Determinan problemática del área de su especialidad, con foco en la innovación, considerando

2.1.-Metodología Design Thinking

La metodología Design Thinking

El Design Thinking es una metodología de trabajo dividida en diferentes fases que se ha

Fases del proceso de trabajo

Figura 5: Proceso de Design Thinking

A continuación, detallamos las fases del proceso de Design Thinking:

Fase 1: tener empatía

Características del Design Thinking

desarrollando, siempre conllevará la interacción con personas. Satisfacerlas es la clave de un

2.2.-Metodología S.M.A.R.T (Específico, Medible, Alcanzable, Realista, Temporal)

Uno de los términos que más escuchamos en la actualidad es “SMART”.

¿Qué es el método SMART?

Figura n° 6 : Desarrollo del S.M.A.R.T

Aunque este concepto no hace precisamente referencia a un objeto inteligente, estoy

¿Por qué debes definir claramente un objetivo?

¿Listos? Aplica el método SMART

A de ALCANZABLE: ¿Sabías que muchos objetivos no se cumplen porque parecen imposibles?

R de REALISTA: Para definir un objetivo realista debes medir el alcance de tu potencial y de

Para todos, el crecimiento de la empresa implica también un crecimiento personal. Lo que se

2.3.-Planteamiento de objetivos generales

Ayudar a crecer su negocio.

Mejorar el trabajo en equipo y la colaboración

El análisis FODA – identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su negocio.

Establecer estrategias de negocio

2.4-Planteamiento de objetivos específicos

Concreto: debe postular acciones reales y detalladas.

Ejemplos de objetivos generales y específicos

2.5.-Relación entre objetivos generales y específicos. Coherencia del proyecto de especialidad