Está en la página 1de 43

Viña del Mar, 8 de Junio de 2011.

Trabajo de Gobierno de las organizaciones: Multiexport.

A. Empresa Seleccionada.
La Empresa seleccionada para este trabajo es la empresa de alimentos Multiexport Foods. Historia de la empresa. Los inicios de Multiexport Foods se remontan a 1983, cuando dos jóvenes aventureros y recién titulados de economía, Martín Borda y Alberto del Pedregal, vieron una gran oportunidad en el auge de las exportaciones que vivía el país. Comenzaron con envíos de productos no tradicionales como el lapislázuli y el cuero, pero al poco tiempo ampliaron sus embarques, incorporando productos del mar como locos, caracoles, jaibas y merluzas, que se procesaban en plantas de otras empresas. A mediados de la década del 80, cuando el principal negocio era el loco, se hizo evidente la ventaja de tener una planta propia donde enlatar los productos que se compraban directamente a pescadores artesanales. Fue así como en 1987, con José Ramón Gutiérrez, Hugo Pino y Carlos Pucci ya integrados al negocio, la planta de Cardonal estuvo lista para procesar el molusco y otros productos que se enviaban a mercados extranjeros, lo que permitía que la instalación estuviera siempre en funcionamiento. Sin embargo, la materia prima empezó a escasear y, por consiguiente, a subir sus precios. Fue entonces cuando la acuicultura se tornó una opción atractiva. Primero se iniciaron operaciones con salmones de otras empresas en la planta de procesos. En 1989 se abrió el primer centro de cultivo de salmones en la localidad chilota de Dalcahue. Desde ese momento, el negocio de los salmones tomó un curso acelerado que llevó a instalar múltiples centros de cultivo, a formar alianzas estratégicas y a realizar nuevas inversiones. Con el objetivo de comercializar los productos propios y de terceros en el mercado estadounidense, en 1991 se creó una sociedad filial en Miami. Cuatro años más tarde, se inició una alianza estratégica con Mitsui & Co. para la exportación de salmones al mercado japonés. Tras la compra en 1996 del 50% de los activos en agua dulce de Chisal S.A., la compañía comenzó un proceso de integración productiva, que consolidó tres años más tarde con la adquisición del total de dicha empresa. En este camino de crecimiento, Multiexport Foods se hizo propietaria en 2001 de la Piscicultura de Río Bueno S.A., y al año siguiente se inauguró la planta de salmón ahumado más moderna del mundo en esa época. Siempre a la vanguardia en innovación, en 2006 se puso en marcha una moderna piscicultura de recirculación en Puerto Fonck. Asimismo, la compañía finalizó la construcción de su planta de procesamiento, la que cuenta con tecnología de última generación y una capacidad de 80 mil toneladas anuales. Actualmente están en proyecto otras tres pisciculturas de recirculación.

Estos resultados han sido fruto del trabajo en equipo de un grupo de emprendedores, socios y amigos que ha sabido traspasar su cultura humanista y particular visión empresarial en todos sus negocios. Y también de los cerca de dos mil trabajadores, cuya pasión, innovación y dedicación diaria han consolidado el liderazgo de Multiexport Foods. Misión. La misión de Multiexport Foods S.A. es alimentar al mundo con productos de calidad superior, satisfaciendo las necesidades de los consumidores mediante una eficiente gestión empresarial basada en las personas, la innovación, el cuidado de nuestro medio ambiente y la buena relación con nuestras comunidades locales. Nuestros productos son fuente de vida. Visión. Ser una de las tres empresas globales más importantes de la industria mundial de la acuicultura, siendo reconocida por la calidad de sus productos, su pasión por la innovación, la rentabilidad de sus operaciones y su alto sentido de responsabilidad social. Valores. Calidad. Nuestros procesos y productos son realizados con los más altos estándares de calidad y seguridad disponibles en el mercado. Compromiso con la gente Valoramos profundamente el desarrollo personal, familiar y profesional de nuestra gente, brindándoles las competencias, el ambiente de trabajo y las oportunidades necesarias para hacer de ellos seres humanos más felices, más productivos y más comprometidos con su trabajo. Responsabilidad social Para Multiexport Foods la empresa es una prolongación del hombre y, como tal, es un instrumento privilegiado para contribuir al desarrollo de la sociedad. Con esta convicción realizamos nuestra labor, sustentada en un gran compromiso tanto con el bienestar de las comunidades donde estamos insertos, como con la protección de su medio ambiente. Pasión por la innovación Sólo la innovación y el mejoramiento continuo nos llevan a la excelencia. Y esa es siempre la meta.

Orientación al mercado

Escuchan atentamente las necesidades del mercado de modo de ofrecerle oportunamente las mejores propuestas de valor. Asimismo, ponen atención permanente a los clientes para dar una óptima calidad de servicio antes y después de la venta. Conducta ética Se actúa con profesionalismo, integridad moral, lealtad y profundo respeto a las personas. Los principios del humanismo rigen nuestro quehacer. Gobierno Corporativo. Directorio: Presidente del Directorio: Martín Borda Mingo. Director Ejecutivo: José Ramón Gutiérrez Arrivillaga. Director: Alberto del Pedregal Labbé. Director independiente: Hernán Salvador Goyanes García. Director: Rubén Vascuñan Serrano. Director: Carlos Pucci Labatut. Director: Cristóbal Borda Mingo.

Ejecutivos: Gerente General: Andrés Lyon Labbé. Gerente Unidad de Negocios Valor Agregado y Gerente Comercial: Ricardo Grunwald Aravena. Gerente de Procesos: Cristian Swett Plá. Gerente Unidad de Negocios Agua Mar: Rodrigo Solervicens Cruzat. Gerente Unidad de Negocios Agua Dulce: Gonzalo Valdivieso S. Gerente de Tecnologías de Información: Feredico Pfingsthorn O. Gerente de Recursos Humanos: Marcelo Urrutia Burns. Gerente Multiexport Foods Miami: Jason R. Paine. Gerente Agua de Mar Chiloé Cordillera: Alexis Bolados Barrientos. Gerente Agua Mar Guaitecas: Cristián Gallegos Iturra. Gerente de Abastecimiento: Rodrigo Niklitschek.

Productos.

Harami. Los procesos son controlados en cada una de sus etapas para garantizar una excelente textura y sabor. En los años 2006. Trazabilidad. 2007 y 2008 la marca conocida en Estados Unidos como Aquafarms. filetes con piel y filetes sin piel son algunos de los productos que desarrollan con esta especie. Trucha arcoíris. Se elaboran tres tipos de productos: con concha. bajo una cuidadosa política de trabajo que busca garantizar la calidad. Su intenso color rojizo y su excelente textura la convierten en la especie más requerida por el mercado oriental. Mejillones. Multiexport Foods ofrece una gran variedad de productos y cortes. la planta de ahumados tiene la capacidad y el equipamiento para producir una amplia gama de productos derivados de la trucha y el salmón. recibió la Medalla de Oro por la receta de ahumados de la Academia Americana del Sabor. entre otros. no sólo por sus altos índices de Omega 3. . lo cual asegura una excelente textura del producto final. envasados y sellados al vacío. porciones de peso exacto. como también variedad de formatos. filetes despinados con y sin piel. es la más apetecida por el mercado europeo y norteamericano. dependiendo de los gustos gastronómicos de los diferentes mercados. Multiexport Foods es la empresa preferente para los mercados que demandan productos de consumo crudo como el sashimi. Los mejillones son procesados en líneas continuas. Se cosecha la trucha arcoíris durante todo el año y gracias a los exigentes niveles de control sanitario en los procesos. Ahumados. Esta especie cultivada en los fiordos del sur de Chile. Construida bajo los más altos estándares sanitarios.Salmón atlántico. condimentos y empaques. La empresa produce mejillones en Chiloé. Sobre la base de la excelente calidad de los salmones producidos en los centros de cultivo. media concha y sólo carne. sino también por su excelente textura y sabor. En Multiexport Foods están capacitados para ahumar en frío y en caliente. loins.

se ha desarrollado un completo sistema de trazabilidad que permite manejar detalladamente el historial de los productos. Principales conclusiones al trabajo. por sobre todo. de calidad superior y. Con el afán de garantizar este alto estándar. competidores y otros involucrados en el escenario social y económico. sólo se contará con algunos antecedentes. en una primera etapa es poco cuantificable. E. En Multiexport Foods se trabaja para ofrecer un producto seguro y de calidad para el mundo entero. Sin embargo. Puesto que es un trabajo de investigación de una empresa privada. especificando las limitaciones o faltas. Pendiente. Por esta razón. Limitaciones al trabajo. Sin embargo. Alcance del trabajo. seguros es el compromiso más importante para Mulitexport Foods. Análisis del entorno. Pendiente. El trabajo particularmente se centrará en la actividad de la empresa. Recomendaciones. cada etapa del ciclo es controlada de manera meticulosa por un equipo de profesionales altamente capacitados que cuenta con tecnologías de vanguardia. Existe una consciencia de la responsabilidad que significa trabajar en una compañía de alimentos y. se intentará realizar tanto el informe como el análisis. según sea el caso. por eso. En cada uno de los empaques existe un código que hace posible contar en forma ágil y eficiente con la información relativa a cada uno de los procesos. . es posible que ciertos vacíos tanto en información como en análisis queden expuestos a la mirada de un entendido en el tema. por lo que la extensión del trabajo. Para responder a la confianza que los clientes depositan en. están integrados verticalmente desde la etapa de reproducción hasta la comercialización de los productos en los mercados de destino B. I.Producir de manera sustentable productos nutritivos. se deberán analizar elementos relativos al entorno nacional e internacional. D. de la manera más adecuada posible. Cadena de valor. desde la ova hasta el producto final. C.

la demanda del salmón ha experimentado fuertes alzas los últimos años. se pueden definir algunos factores clave que han llevado al auge de la demanda: De entre las posibles ofertas para satisfacer ese incremento de demanda en proteínas animales. Las previsiones de la FAO indican además que en el futuro inmediato esa demanda de proteínas animales seguirá en aumento. solamente una tiene capacidad de crecimiento importante: La acuicultura. El consumo de pescado y de proteínas de origen animal ha aumentado en el mundo en conjunto y especialmente en los países industrializados.A. Entorno Económico. Al mismo tiempo el consumo general de cereal se sitúa en los mismo niveles que en 1970. Por otra parte. . Respecto de la acuicultura en general.

A principios de 1980 el 99% del salmón ofrecido al consumidor procedía de la pesca. la oferta de salmón de piscifactoría ha ido en aumento. - . Un modelo basado en la “inserción internacional basada en la apertura comercial” y en todo tipo de ayuda a la implantación de empresas y capital extranjera. El arancel general en 2006 era de un 6%. Apertura unilateral: Reducción de aranceles. Chile representa un mercado atractivo por diversos factores: El modelo económico y de desarrollo por el que Chile lleva optando desde hace años. Apertura multilateral: Chile forma parte de la Organización Mundial de Comercio del grupo de países que más impulsa una desregulación de los mercados agrícolas y alimentarios. hoy solamente representa el 40%. al mismo tiempo.Las capturas de salmón salvaje están estancadas y han empezado a retroceder. el 60% restante es de cultivo.

.- Apertura bilateral: Es la fórmula más utilizada. B. Entorno Político. Principales acuerdos de libre comercio o bilaterales de Chile: Exportaciones Chilenas. se estima que en 2012 Chile tendrá cubierto el 90% del total de su comercio bajo estos acuerdos.

Estas políticas han permitido alcanzar una economía estable y de crecimiento sostenido. La contribución del Estado de chile desde los inicios de la acuicultura nacional hasta hoy en día. Entorno Sociocultural. La creciente vinculación económica con otros países o bloques comerciales. hecho que se refleja en la presencia de importantes empresas internacionales relacionadas con la producción de salmón que han realizado significativas inversiones directivas al sector. Este dato destaca significativamente si recordamos que es la segunda región con mayor tasa de empleo (cerca del 93% de la población). Política económica. a la hora de mejorar la situación de los habitantes de dichas zonas. En el año 2004. es trascendental para analizar la actual condición de la salmonicultura chilena.Gobierno. a pesar de la decaída situación económica de otros países de la región. Es decir. ya que mediante sus políticas económicas y regulaciones legislativas ha generado un entorno favorable para alcanzar el actual desempeño de la industria del salmón. alcanzando porcentajes incluso de un 22%. Pobreza. un sector financiero sólido y seguro. existe un desfase evidente entre la cantidad de empleo generado y la remuneración. C. se basa en la constante pugna contra la pobreza y la inequidad. y una alta movilidad de los capitales extranjeros. Respecto de estos puntos. Evolución: . generan nuevas oportunidades de desarrollo basadas en la exportación de productos (salmón y trucha) con beneficios arancelarios en países desarrollados como Estados Unidos y Comunidad Europea. la X región era aquella con mayor proporción de personas pobres. la industria acuicultora ha tenido una relevancia importante. un tipo de cambio flexible. sin embargo. La política macroeconómica impulsada por el Gobierno de chile. está caracterizada por la búsqueda de un nivel de inflación bajo y estable. en particular el de los habitantes que tienen la posibilidad de relacionarse laboralmente con la industria del salmón. El entorno social chileno y. Una consecuencia de la actual situación económica de chile. el explosivo crecimiento de la actividad ha dejado en claro la necesidad de adaptar y modernizar rápidamente las reglas o lineamientos que rigen a esta actividad productiva. es la confianza de los inversionistas extranjeros en la economía nacional que ha permitido mantener un importan flujo de capitales.

Al analizar los ingresos familiares medios vemos que. a pesar de ser la tercera región que recibe mayor cantidad de subsidios monetarios. Respecto de los ingresos familiares. Pero es la penúltima región del país en aumento. en 2004. Todas las regiones excepto una han mejorado más. pero lo ha hecho a un ritmo muy inferior al resto de las regiones del país y su posición relativa ha empeorado. efectivamente en una década ha mejorado el nivel de ingresos promedio por hogar unos 50000 pesos chilenos en la X región.La X región (la región salmonera) ha reducido el porcentaje de pobreza en diez años. . la región con un menor ingreso promedio por hogar en todo Chile. la X región era.

4%. Con estos datos cabe preguntarse si el factor de crecimiento macroeconómico no considera el factor social. sino también como la que aporta el mayor porcentaje de población vulnerable dentro del total nacional. características de la vivienda y equipamiento de los hogares.7% de la población regional no tiene las condiciones necesarias y satisfactorias en los aspectos sociales y económicos. Debemos recordar que la mayor parte de los trabajadores de las plantas salmoneras son en realidad mujeres jóvenes. Especialmente grave es la situación de la educación en parvulario donde solamente uno de cada cuatro niños está cubierto educativamente. el problema es la distribución. La X región es la que menor cobertura educacional tiene para todos los grupos de edades. La X región es la última del país en lo referente al grado de escolaridad y el promedio de años de escolaridad. En la situación actual. Es la cuarta región con más analfabetismo. Ello definido a partir de datos donde se incluyen variables de educación. Su situación relativa no ha mejorado en los últimos 10 años. y sin salmón. Si la equidad fuera perfecta no existiría un solo pobre en la región. El 53.3% de la población regional concentra cerca del 60% total de los ingresos. con un 20.algunas mucho más que la región salmonera. mientras que más del 45. inserción laboral. La región salmonera sigue alejándose de la media nacional (la mejora media en Chile fue de unos 160000 pesos chilenos). La industria del salmón generó en exportaciones más de 1000 millones de US$. En otras palabras. el modelo salmonero genera sin duda una gran cantidad de dinero. .8% acumula sólo el 13. Equidad. a punto de tener hijos o con hijos en edad de parvulario. Vulnerabilidad y equidad. La X región posee el peor indicador en el país de bienestar de familias. Educación. Eso equivale a más de 70 US$ por habitante y si nos centramos en la X región el salmón representa más de 900 US$ por habitante al año. el 16. En la zona rural de la X región este dato sube hasta menos de uno de cada diez. Esta cifra no sólo ubica a la región como la con mayor incidencia de personas con bajo bienestar. Un dato curioso e interesante es que los 900$ anuales es exactamente el ingreso por debajo del cual una persona es considerada pobre a efectos estadísticos en Chile y que en la región salmonera existen dos de cada diez personas en esa situación económica.8%. Los peores resultados se observan en el porcentaje de cobertura educativa.

diversificación. En menos de 10 años. esta cifra se reduce a un 28%. Investigaciones. En la actualidad. sustentabilidad. CIEP: Investigación de ecosistemas de la Patagonia occidental Chilena. El 61% de esta investigación es realizada por privados.D. tecnología en alimentos. Perteneciente a la Universidad de Chile. Entorno Tecnológico. con cifras cercanas a los $42030 millones. tanto en su estructura física como organizacional. La salmonicultura es una de las actividades que más invierte en investigación y desarrollo. Aquainnovo: Investigación en genética y desarrollo tecnológico de la industria. que en total suman más de US$ 13. Trabajan en asociación con la Universidad de Concepción y Los Lagos. por harinas y aceites vegetales.5 millones. Los proyectos suman más de $13.5 millones. A nivel país. CIEN Austral lleva a cabo alrededor de 14 proyectos de investigación. Para responder a los desafíos han surgido diversos consorcios privados focalizados en la investigación: CIEN Austral: Investigación en nutrición. en asociación con la Universidad Austral de Chile y la Universidad de Santiago. CONA: Innovación en alimentación y reemplazo de harinas y aceites de pescado. esta inversión se ha incrementado en cerca de un 75% .

adaptación y adopción de tecnologías y mejores prácticas disponibles. Transferencia tecnológica: Proyectos para detección. procesos o mejoras). Creación y fortalecimiento de incubadoras y redes de capitalistas ángeles. . Emprendimiento: Capital semilla para la formulación y ejecución de proyectos de negocios innovadores.Herramientas para la innovación. Innovación pre-competitiva y de interés público: Son todos aquellos proyectos destinados a mejorar el entorno innovador de las empresas y de investigación pre-competitiva en tecnologías genéricas (baja apropiabilidad e incertidumbre). Innovación empresarial: Proyectos de investigación y desarrollo (introducción de nuevos productos. bienes o servicios.

Reglamento sanitario RESA 2001. . Entorno legal y ambiental. Reglamento sistema impacto ambiental 1997 RAMA. Reglamento concesiones y autorizaciones acuicultura 1993/1994/2001 RCAA.Programa tecnológico 2005-2008. En este período se realizó una inversión de más de US$15 millones. modificada 2001 LGPA. 5 centros tecnológicos. Reglamento ambiental para acuicultura 2001 RSI. Entre estos podemos encontrar principalmente a 37 proveedores. Se destinaron principalmente a 44 proyectos de innovación para el clúster del salmón: 17 en innovación empresarial y 27 de interés público. 12 productores. Su participación se detalla porcentualmente a continuación: E. 10 universidades y 4 instituciones públicas. Las principales leyes y reglamentos que regulan la acuicultura son: Ley General de Pesca y Acuicultura 1991. Existe una multiplicidad de participantes en estos programas de desarrollo tecnológico.

A continuación se presentan algunas de las certificaciones legales con las que cuenta Multiexport Foods: .

.

y en las especificaciones técnicas del producto. de Calidad. ISO 14001. Por ello.. BRC.POLITICA DE CALIDAD. GERENTE GENERAL Puerto Montt.A. OHSAS 18001. APL y SIGES-SalmonChile. y con los siguientes compromisos voluntariamente adquiridos: ISO 9001. Ambientales y de Seguridad y Salud Ocupacional. la cual se expresa a través del cuidado y preservación del Medioambiente y de las Prácticas Laborales Seguras. deben enmarcarse dentro de conductas éticas y estar íntimamente relacionados con la Inocuidad. ANDRES LYON L. de la preservación del Medioambiente y de la Seguridad y Salud Ocupacional individual y colectiva. busca e implementa nuevas estrategias de cultivo y procesamiento. alimento considerado como un bien superior. MEDIOAMBIENTE Y SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL MULTIEXPORT FOODS a través de su empresa SALMONES MULTIEXPORT S. Además considera que avanza en su camino a la Excelencia en la medida que supera y aumenta el nivel de satisfacción y las expectativas de sus Clientes. IFS. procesamiento y comercialización del salmón. asume el compromiso de implementar un proceso de mejora continua participativo y multidisciplinario. desarrolla un mejoramiento de los índices de productividad y eficiencia. mantiene la máxima rigurosidad en materias de Inocuidad Alimentaria. Junto con ello. toma conciencia y aplica en todos sus procesos la prevención de la contaminación y el respeto al Medioambiente y reconoce que sus metas productivas se deben alcanzar con especial acento en la Seguridad y Salud Ocupacional de sus trabajadores. establece como definición que los procesos de producción. en que cada uno de los miembros de la organización. 01 de marzo de 2010 . de la Calidad. la Calidad y la Responsabilidad Social de la empresa. asume el compromiso de cumplir con la Legislación aplicable en aspectos de Inocuidad Alimentaria. se constituya como principal promotor de la Inocuidad. a través de una actitud preventiva.

.

corresponden. en promedio a unos 4852 Tn al año de C y 29500 Tn de P. . En la región la cantidad de N y P que se deposita al ambiente. En Chile los CC liberados al medio están. Nitrógeno y fósforo. producto de la producción de salmón.Impacto ambiental.2 Kilos de pienso lanzado al mar por habitante de Chile o 69 Kilos por habitante de la X región. incluso existiendo granjas que han mejorado mucho esa eficiencia y la sitúan en un 5% de pérdidas de alimento. Es decir 5. en promedio. Cuantificación del impacto. entre 65000 y 130000 Tn de alimento en función del grado de eficiencia. Se estima que entre un 15-20% del alimento ofrecido a los peces no es consumido y se deposita en el fondo acuático.

han recibido trabajo en la industria del salmón. Entre 20000 y 30000 personas de manera directa y otras 15000 indirectamente.Consecuencias. se pueden crear auténticas zonas muertas debajo y alrededor de las jaulas. como lagos. la contaminación puede extenderse a más de un kilómetro. La reversibilidad del proceso no es siempre segura. Además. A continuación se presenta un esquema del perfil del empleo en la industria salmonera para la X región de Chile. Ello supone entre el 6-7% del total del empleo regional para el primer apartado y un 3-4% para el segundo. Entorno laboral. En situaciones extremas el fondo marino se vuelve anaeróbico y solamente permite la vida de ciertas especies tolerantes a esas condiciones. más allá de los límites físicos de las jaulas. En zonas sin corrientes. F. Las bacterias degradan esos nutrientes consumiendo oxígeno y alterando los ecosistemas. Dependiendo de las situaciones la comunidad bentónica. Estos residuos se pueden acumular debajo y alrededor de las jaulas. puede necesitar desde 5 a 6 años para recuperarse una vez que la actividad haya cesado. . eliminando a las demás.

.

es posible distinguir diversos y muy ricos tipos de elementos culturales: en el norte de la región. La Región de los Lagos se ubica entre los 40º15' y los 44º14' de latitud sur. ciudad de gran pujanza e importancia como puerta de ingreso al Chile austral y patagónico. Medio ambiente.G. con islas y canales. Es por esta razón que hoy la región se encuentra dividida en dos sectores diferentes: Puerto Montt al norte con formas fuertemente influidas por los aspectos lacustres y la otra mitad al sur de la región. Las características del relieve de la Décima Región presentan una gran cantidad de procesos y formas orográficas. El clima que presenta esta región es templado oceánico o lluvioso. . y desde el límite con la República Argentina hasta el Océano Pacífico. con la ausencia de período seco. mientras que los canales e islas generan una impronta de serenidad y naturaleza en sus habitantes. La capital regional es Puerto Montt. La vegetación está dada principalmente por el bosque lluvioso. Los diferentes agentes que actuaron en el pasado. especialmente los hielos y la actividad volcánica. una gran tradición colonial y de inmigrantes. en la Isla grande de Chiloé se pueden encontrar las manifestaciones folclóricas y sociológicas más patentes del sur de Chile. esta región se distingue por la presencia de una gran cantidad de ríos cuyas características generales son las suaves pendientes que deben enfrentar en su escurrimiento. Debido a la gran diversidad de paisajes que presenta la Región de los Lagos. originaron la mayoría de las formas que encontramos en la actualidad. Desde el punto de vista hidrográfico.

A este fenómeno se le suma una marcada concentración en la producción y ventas. debido a la salida del mercado de las empresas menos eficientes y competitivas. el número de empresas productoras y exportadoras de salmón ha disminuido.II. en cambio. Análisis del sector industrial. incapaces de desarrollarse y permanecer en un entorno de constante cambio y marcado por la baja en los precios internacionales. esta cifra fue de 53% para el período anterior. Actualmente. hecho que denota el ajuste natural en la estructura de una industria. . las primeras empresas representaban el 62% de las ventas. Estructura de costos. en el año 2001. A. Análisis general de la industria.

entre otros factores.5). genera una creciente preocupación y conciencia por parte de los consumidores. B.5 de ventas y operaciones diversas y tan sólo 4. furanos y mercurio). surgen conceptos como la trazabilidad o rastreabilidad que se define como el proceso mecánico que documenta todas las fases de producción y distribución por las que pasan los productos alimenticios.5 son para mano de obra. La aparición de nuevas enfermedades como los casos de bovinos con “mal de las vacas locas” (Encefalopatía Espongiforme Bovina) en Inglaterra.Si analizamos los factores de producción sobre el precio de venta final del salmón tendríamos lo siguiente: de cada 100 US$ exportados de salmón. Medio ambiente. 27 de costes de alimentación. Igualmente estas exigencias se traducen en el establecimiento de normas (ISO 14000) que tienen como objetivo la sustentabilidad ambiental. 42 son de beneficio empresarial. Estas exigencias se traducen en el establecimiento de normas (HACCP y ISO 9000) que garanticen la calidad de los productos que llegan a la población. como el caso de la contaminación de pollos en Bélgica. . y la contamienación de productos alimenticios con compuestos químicos (PCB. hacen que los consumidores exijan productos sanos y seguros. por lo que se abordarán elementos distintos de los mencionados en este apartado. y tiene como objetivo identificar. El resto de los costos son de cría (7) y transportes básicos e instalaciones-amortización de la inversión inicial (3. el lugar y producto que presenta problemas. Francia y Alemania con dioxinas. ante una emergencia sanitaria. Evolución de la industria. quienes exigen alimentos producidos en forma “amigable” con el medio ambiente y que garanticen la permanente calidad de los recursos en el largo plazo. 12. La contaminación de los recursos naturales debido a las externalidades causadas por procesos productivos. La evolución de la producción y los mercados. ha sido ampliamente explicada en los otros puntos de este trabajo. Además.

debido a que el abastecimiento nacional evita la dependencia de los mercados extranjeros y el costo de transporte. Mención especial merece la industria pesquera. empresa exportadora que lidera las ventas el 2001. la elaboración de alimento y servicios de salud y laboratorios. fabricación de estructuras y redes. Identificación y características de la competencia. ambientales y de ingeniería. cuya estrategia permitió la externalización de varios servicios como son: el transporte. legales. entre otros factores. es el caso de Cultivos Marinos Chiloé Ltda. Que sólo ha externalizado el manejo de redes y el montaje de centros de cultivo. caracterizada por la proximidad de relaciones con la actividad salmonera. cuya existencia contribuye al desarrollo y competitividad de la industria. Actualmente. las empresas productoras de esas época debieron desarrollar internamente cada una de las áreas que actualmente desempeña la industria proveedora. ésta ha llegado a transformarse en una industria eficiente. representan un insumo estratégico en la producción de salmón. entre otros. abriendo una oportunidad de negocio para la entrada de las empresas proveedoras. La producción de salmón y trucha se concentra en el sur del país. arrojaban como resultado que los ríos.Proveedores En los comienzos de la salmonicultura. A pesar de la notoria tendencia en la externalización de algunas actividades. a esto se suma la disponibilidad de mano de obra barata e infraestructura vial y energética. y el aporte de tecnología y calidad en sus productos y servicios. similar es el caso de Marine Harvest Chile S. lagos y fiordos de la X región cumplían con los requerimientos de temperatura y oxigenación. Además. cuyos productos harina y aceite de pescado. existen empresas que mantienen internamente algunas variables claves del negocio. debido a que esta zona reúne las condiciones óptimas para la realización del ciclo biológico de estas especies. algunos de estos son: Servicios financieros. gubernamentales. existen una serie de servicios complementarios al proceso productivo. Los numerosos estudios realizados para introducir las especies salmónidas. y que conserva el área salud de peces dentro de sus actividades funcionales. más tarde las empresas productoras mostraron una clara tendencia hacia la integración vertical. las compañías oferentes de bienes y servicios eran casi inexistentes. factores que permitieron que el desarrollo de las actividades .A. C.

. incrementa la competitividad de la industria del salmón. Participación relativa de la X región. ya que genera presión sobre las empresas para que estas actualicen y mejoren el uso de sus recursos. principalmente transporte y energía.5% mostrado por la región en el año 1985. Las empresas involucradas en el mercado están enumeradas en el análisis estructural de la industria. Este hecho se ve reflejado en el 13% de participación relativa mostrado el año 1999. potenciado por la presencia de empresas internacionales. Dada la tendencia en el crecimiento de la producción. representando en promedio un 82% de la cosecha en centros de cultivo para el período 1984-1999. y escasez de mano de obra debido a la baja densidad poblacional.productivas se concentrara en esta región. Concentración de la cosecha en centros de cultivo de la X región. Las principales limitantes para el desarrollo de la salmonicultura en esta región son la falta de infraestructura. determina un alto grado de rivalidad entre las empresas. en comparación al 2. La marcada concentración geográfica entonces. la XI región se perfila como la zona geográfica con mayor potencial para aumentar la capacidad productiva de las empresas. aprovechen y creen información que les permita innovar en los procesos y productos. y además les permite asociarse y colaborar porenciando sus ventajas competitivas (clúster).

Pesquera Los Fiordos y Aguas Claras. Dimensión de la oferta actual y potencial. nuevas concesiones en Chile y la disponibilidad de alimentos de calidad. La oferta actual muestra baja elasticidad por saturación del borde costero noruego y por mayores costos de producción en la expansión chilena hacia las XI y XII regiones. quién adquirió salmones Mainstream en US$150 millones. la tercera más grande del mundo. actualmente Aquachile. Actualmente. quién llegó a Chile en 1988 y compró la Fundación Chile. quien compró la compañía nacional Fiordo Blanco. esta última empresa elaboradora de alimento para peces. la mayor productora de salmones del mundo. E. han hecho presencia las empresas noruegas. También. están especificadas en los otros apartados de este trabajo. Salmones Pacífico Sur. Los expertos del sector no esperan la emergencia de nuevos productores que puedan alterar el ámbito competitivo en el corto y mediano plazo. Cía. La incorporación de grandes empresas en estos últimos años ha sido un factor determinante. a través de la adquisición o fusión con empresas nacionales. a través de Stolt Sea Farm. y que además es propietaria de Marine Harvest y Trouw Chile. Las empresas de capitales mayoritariamente chilenos más importantes del sector son: Salmones Multiexport. y la española Pesca Nova quién es propietaria de Pesca Chile S. . filial del grupo Statkorn. las empresas extranjeras con capitales en Chile. Las cifras relativas a producción y ventas (en un escenario donde la demanda se satisface completamente y.D. incluyendo la evolución de la demanda mundial y su efecto en precios. por tanto. A las recientes adquisiciones hay que sumar la presencia de la japonés Nippon Suissan Kaisha. Aumentos futuros en capacidad estarán influenciados por diversos factores. Tal es el caso del holding holandés Nutreco. se ha alcanzado un equilibrio competitivo). la empresa Salmones Antártica. representan cerca del 40% de la producción nacional. Pesquera Camanchaca. pues estas ya se han establecido en el país.A. en US$ 140 millones y la multinacional Ewos. Análisis estructural del sector industrial. quién compró la nacional Eicosal.

Así. Las primeras exportaciones desde Chile fueron lideradas por el mercado norteamericano. luego que EE.2 por Kilo. en especial en productos con valor agregado. Factores críticos de éxito y de ventaja competitiva.F. soberanía que mantuvo hasta el año 2001. totalizando las 55508 toneladas de 2002.UU. hecho que deja a Chile en una posición de alta dependencia respecto de la situación económica de sus mercados meta. 1. la salmonicultura nacional tiene una ventaja estimada de n US$0. A pesar de las recientes variaciones ambos países concentran más del 80% de las exportaciones. Demanda del sector. Durante el primer semestre del 2002. Chile contaba. Esta proviene fundamentalmente del área de producción de cultivo en el mar y en agua dulce.33 por cada Kilo de salmón entero. Análisis del mercado objetivo. los envíos a los Estados Unidos generaron divisas por US$193 millones.13 por Kilo producido. Esto es evidente ya que según Salmón Chile. Históricamente. en 1989 cambió la participación relativa. donde se ahorra alrededor de US$0. el principal destino de las exportaciones ha sido Estados Unidos y Japón. sin embargo. En términos de volúmenes. lo que implica un aumento de los retornos del 2% con respecto al período anterior. basada en una estrategia genérica de costos. Mercado objetivo. debido a la baja en los precios del mercado nipón. . La industria salmonicultora nacional tiene un posicionamiento estratégico. Esto se debe al aumento de los precios de filete de salmón del Atlántico fresco durante el mes de junio. A su vez el nivel de endeudamiento de la industria salmonicultora chilena es significativamente menor que el de su par nórdica. a principios de 2003. mostrando una disminución del 42% en las ventas y 1% en los volúmenes. con una ventaja de costos frente a Noruega de US$0. con respecto al año anterior. Sin embargo. estos crecieron un 35%. pasando a ser Japón el principal mercado de destino de las exportaciones de salmón. en Japón las divisas alcanzaron US$181 millones. pasara a ocupar el primer lugar como mercado de destino. G. principal producto en ese mercado. a.

China y Tailandia en Asia. y Brasil en América Latina. Modalidades de comercialización. Francia. con el objetivo de disminuir el riesgo y el poder de negociación de sus más grandes compradores. principalmente. actualmente el país concentra su producción en tres de estas: Salmón del Atlántico. Las ventas internacionales efectuadas el 2008. fueron lideradas por el salmón del Atlántico con una participación cercana al 55%. Esta tendencia ha continuado durante los períodos posteriores. Alemania. b.Existe una marcada tendencia hacia una búsqueda por diversificar los mercados. Pese a los numerosos intentos por introducir una gran gana de especies de salmón. le sigue el salmón Coho y la trucha arcoíris con 24% y 21. Dinamarca y Reino Unido en Europa.5% respectivamente. . trucha Arcoiris y salmón Coho las cueles representan prácticamente el 100% de la producción. Las especies de salmón Rey y otros catalogados como “sin especificar” no representan una importante proporción tanto en las ventas como en los volúmentes. este fenómeno se ha concretado con el aumento de las exportaciones hacia nuevas mercados de destino.

es sencillo deducir que la estrategia genérica de la industria es la diferenciación. junto al valor agregado dado por las empresas a sus productos (presentación. calidad proteica). Japón y CEE cerca de US$ 900 millones. la cual vende en los grandes mercados de EE. y los marcados atributos de la carne de salmón (textura. Tendencias y opciones estratégicas. . sabor. permiten enfrentar las problemáticas que se presentan y lograr la permanencia en los mercados internacionales.Tipos de productos. calidad).UU. Algunas de las estrategias que caracterizan a la industria son: Estrategia genérica: Dada la clara orientación exportadora de la actividad. c. La formulación de estrategias correctas y adaptables al entorno en el cual se desenvuelve la industria chilena a nivel mundial.

la fabricación de vacunas. Descripción demográfica. la producción nacional de ovas se ha incrementado. Puerto Varas. entre otras actividades. Quellón y Dalcahue. cuya misión implica el desarrollo de la actividad en todas su áreas. abarca la isla Grande de Chiloé. antibióticos. Aspectos Generales. X región de los Lagos. Puerto Montt y Chaitén. una de estas se produce a través de la Asociación de la Industria del Salmón. donde se ubican las ciudades de Ancud. las empresas productoras han externalizado aquellas actividades que no son propias de la cadena productiva. Castro. La industria ha sido capaz de adaptarse a los gustos y exigencias de cada país. Últimamente. existen instancias de colaboración entre las empresas. y ha logrado ser eficiente. que lideran el mercado. logrando la aceptación de los consumidores. SalmónChile. . la formación del clúster del salmón en la X región permite la interacción entre los distintos agentes participantes de la industria. A pesar de esto. - Externalización de actividades: En general.UU y Japón. el transporte terrestre. pasando a formar parte de las actividades de las empresas productoras y exportadoras. a.- Integración Vertical: Desde los comienzos de la salmonicultura la gran mayoría de las empresas mostraron el control de gran parte de la cadena productiva. con lo cual se facilita el desarrollo de la actividad. - Internacionalización: A partir de 1986 la industria del salmón se consolidó como una actividad exportadora. determina que exista un alto grado de competencia al interior de la industria. marítimo y aéreo. Esta estrategia permite crear barreras a la entrada para la nueva competencia y proteger la calidad del producto. 2. en búsqueda de una mayor competitividad que asegure la permanencia del negocio. en su porción no continental. hecho que ejerce presión sobre las empresas para innovar y mejorar continuamente en sus procesos y producto. ofreciendo productos de alta calidad y a precios competitivos. Además. este hecho permite un mayor flujo de información y acerca aún más las relaciones entre proveedores y productores. En los últimos años. después de 15 años de reunir solamente a los productores. Dentro del territorio continental encontramos las ciudades de Osorno. es decir. análisis de laboratorio. Esta estrategia permite concentrar los recursos y habilidades en las áreas de negocio que son claves para aumentar la eficiencia de las empresas. - Colaboración/competencia: La concentración geográfica. el diagnóstico de enfermedades. actualmente ha permitido la incorporación de varias empresas proveedoras. cuyos países de destino son principalmente EE. y la presencia de compañías internacionalmente competitivas. Frutillar. la elaboración de alimentos. que lelva a las empresas a competir por recursos.

El esfuerzo anónimo y privado culminó con la creación espontánea de las ciudades de Puerto Aysén en 1904. la región es simplemente conocida como Región de Aisén o Región de Aysén. Capitán Prat.). Castro (29.). Otra ciudad que ha experimentado un crecimiento explosivo.843 habitantes. Las ciudades más pobladas. Debido a su largo nombre.245 hab.Una de las zonas de mayor crecimiento poblacional de la región corresponde al área periférica de la ciudad de Puerto Montt.). Balmaceda en 1917 y Coyhaique en 1929.165 hab. utilizando en este último caso la escritura utilizada en general por sus habitantes. son: Puerto Montt (175. Calbuco (12. gracias a ser el terminal de embarque hacia las regiones de Aysén y Magallanes. La más antigua de las localidades es Melinka (Queridita en ruso). Su situación geográfica y las dificultades de transporte explican el escaso interés que durante el siglo XIX despertaron estas tierras.148 hab. que es.292 hab.965 hab.494. a las que llegaron desplazándose por las pampas trasandinas hacia los valles que cruzan los Andes de este a oeste. La región está compuesta por las provincias de Aysén. establecida al promediar el siglo XIX . Osorno (162. Maullin (15. principalmente debido a la construcción de la autopista panamericana. General Carrera y la capital regional es la ciudad de Coyhaique.). Puerto Varas (32. al sur con la Región de Magallanes. el de mayor movimiento a nivel nacional. Esto se refleja también en su aeropuerto.580 hab). XI región: Aysén del General Carlos Ibáñez del Campo. principalmente Puerto Varas.). en Chiloé. que mejoró notablemente su conectividad. como sucedió con las demás regiones sureñas. algunos colonos vinieron a asentarse en esas tierras. al este con la República Argentina y al oeste con el Océano Pacífico. Presentan con una tasa de crecimiento 2002-2009 de un 1. que se ha transformado en la ciudad dormitorio de la capital regional. según el censo del año 2002. Limita al norte con la Región de Los Lagos.656 hab. es el puerto de Quellón.022 hab.949 hab.).4 km² y una población estimada al año 2010 de 104.732 hab. tras Santiago. Coyhaique. Quellón (13. Purranque (20.). que ha triplicado su población en los últimos 15 años. Ancud (27.1% por cada 100 personas Esta región fue la última que se incorporó al que hacer del país.) y entre varias otras Rio Negro (14. Cuenta con una superficie de 108. La XI Región Aysén del General Carlos Ibáñez del Campo es una de las quince regiones en las que se encuentra dividido Chile. El Tepual. mucho después incluso que la más austral Región de Magallanes. al punto de que ni siquiera se pensó en colonizarlas con inmigrantes. Tras la firma del Tratado de Límites con Argentina de 1881.).

En el censo 1992 tuvo 109. Tamaño del mercado.). Punta Arenas ostenta una población proyectada de 126. La Undécima Región. Para el período que media desde el último Censo a la fecha.). El mercado orgánico alcanza en los Estados Unidos un tamaño de US$ 11 billones. detrás del Gran Neuquén y del aglomerado Comodoro RivadaviaRada Tilly. XII región de Magallanes. ingleses.85 habitantes por km². Actualmente. Las ciudades más pobladas son (censo 2002): Coyhaique (44. Sin embargo la ley del USDA tiene pocos requerimientos en cuanto a la certificación de productos del mar como orgánicos. se ha estimado una tasa media de crecimiento de 1. italianos y suizos) que junto con chilenos de las regiones de Los Lagos. franceses. .990.042 hab.492 habitantes para una superficie de 106.936 hab. Según el censo de 2002 tenía sólo 91. lo que es un constante y leve incremento.401 hab. se puede apreciar esta influencia en los nombres de los locales comerciales.517 hab. del archipiélago de las Guaitecas. croatas. españoles.005 habitantes. claridad y normas reconocidas internacionalmente sobre el concepto de salmón orgánico. principalmente Chiloé. Villa Mañihuales (1. Melinka (1.411 hab. incluyendo a la Patagonia Argentina y Chilena. con un crecimiento anual de 24% en las ventas.9 km². Puerto Aysén (16. lo que implica una densidad muy baja: 0. Cochrane (2.en la isla Ascensión.). La ciudad tiene arraigada entre su población el origen de los colonizadores europeos (alemanes. en donde existe una falta de información.).217 hab. b. Puerto Cisnes (2. y del Biobío.850 hab. Lo mismo sucede en otros países.).573 habitantes para 2005.1 por cada 100 habitantes. Aysén del General Carlos Ibáñez del Campo.). El tamaño del mercado se cuantificará monetariamente. es la menos poblada del país. Chile Chico (3. La inmigración croata en Punta Arenas tuvo una participación fundamental en el desarrollo de la región de Magallanes y de la ciudad. en esa época perteneciente a la Provincia de Chiloé. poblaron esta zona a mediados del Siglo XIX.110 pobladores y en el último censo de 2002.). 116.1 Esta cifra de estimación posiciona a la ciudad como la más habitada de la Patagonia Chilena y como la tercera de la Patagonia. en particular. mayoritariamente.

c. . El resto de la producción está en la XI y XII región. Las plantas procesadoras están en su mayoría en la X región. Demografía de la industria. provenga de una tienda con buena reputación y sea visualmente apetecible. estos ocupaban aproximadamente unas 9260 Ha en 2006. 34% y 21% respectivamente. concretamente: La cría en los lagos Llanquihue y Quinchihue y los centros de engorde en el Seno de Reloncaví y en la Isla Grande de Chiloé. en esta operan alrededor de 40 y en menor medida en la XI y XII. En Europa las importaciones de pescado ascienden a US$5400 millones. existían 690 centros de engorde autorizados y más de 200 centros de cría (hatchery).Los consumidores norteamericanos son indiferentes acerca de si el salmón es cultivado o silvestre. mientras sea de alta calidad. pescado fresco y pescado congelado con una participación del 45%. El mercado europeo con sus 370 millones de habitantes consume 55% a 60% del salmón atlántico procesado. Por lo que se refiere a los centros de cultivo y engorda. A inicios de 2004. Más del 60% de esos centros se localizaba en la X región de Chile (Los Lagos). que considera filete de pescado.

diversas son las causas que motivan el aumento del consumo de pescado en los países desarrollados.d. el 49% de los dueños de casa compra algún tipo de salmón. El consumo mundial per cápita de trucha fue de 0.72 Kilos de productos del mar. motivado por el bajo contenido de grasas. es mucho menor que en Europa. tan sólo en el Reino Unido las compras de salmón en un hogar promedio aumentaron en un 130% en el período 1992-1998. Comportamiento clientes del mercado. excelente calidad proteica. A nivel mundial los productos de la acuicultura presentan las mejores expectativas de aumento del consumo en el largo plazo. el envejecimiento de la población. en donde el consumo de salmón del Atlántico muestra un crecimiento anual del 23% durante el período 1993-1999. vitaminas y minerales. El consumo de pescado alcanza niveles de 70 Kilos/persona/año. pero se espera un aumento al igual que en la trucha. de los cuales 0. En definitiva. Por otra parte. representando un 10% del mercado. cifra que es del 14% en la Unión Europea durante igual período. con 120000 toneladas el 2004. Francia es el mayor importador de salmón en Europa. ahumado o congelado. naturales y con ventajas nutricionales como el bajo contenido en grasas. entre otras. excelente fuente de proteínas e importantes minerales y vitaminas. que es el grupo más representativo del consumo de pescado en los Estados Unidos y Europa. fresco. especialmente para camarón. Japón representa el mayor mercado mundial para los productos del salmón. los norteamericanos consumieron 6. y la necesidad de encontrar sustitutos a las otras fuentes de alimento. ya sea enlatado. representando el 3% del consumo per cápita. El salmón del Atlántico representa sólo entre el 5% y 6% del consumo total. Si bien el consumo en los EE.68 Kilos al año 2000 y mostró una tasa de crecimiento del 2% en el período 1996-2000. la facilidad de digestión. la mayor tasa de crecimiento se encuentra en los Estado Unidos. en Europa el consumo es casi el doble que en los Estados Unidos.UU. salmón y bagre. entre las más importantes se encuentran los cambios en los hábitos alimenticios. lo que representa el 10% de la demanda mundial y se pronostica un aumento del 16% en consumo per cápita. En el año 2006. debido a la inestabilidad de otras especies. además. debido al crecimiento de la población y a los problemas sanitarios presentados en los otros alimentos de origen animal. En los Estados Unidos la demanda por productos del mar ha venido aumentando. producto de la mayor preocupación por aspectos de la salud que orientan el consumo hacia productos sanos. Además. En volumen total. .92 Kilos correspondieron a salmón.

de coordinación e información compartida. Este proceso no siempre es fácil. Se debe invertir mucho más en fiscalizaciones internas de aspectos claves que antes no constituían un elemento relevante. Como ejemplo podemos mencionar la Vacuna ISA nacional. para así evitar colapsos por exceso de demanda o algún tipo de catástrofe natural. desincentivando así las malas prácticas. pues la experiencia es limitada y disputada entre los competidores. - - . Se han aumentado además. El desarrollo en infraestructura debe hacerse anticipadamente. los recursos para investigación y desarrollo. dietas mejoradas y mejoramientos genéticos. mostrando resultados. Se han mecanizado muchos procesos y se han incorporado las barreras sanitarias necesarias. aumentando así la transparencia de la industria. Actualmente está en formación la generación de la información adecuada y suficiente. debe ser gradual y constante. Cambios significativos en toda la actividad aún se encuentran en fase de consolidación. Amenazas. La nueva industria en Chile se basa en un esquema distinto. ONG´s y empresas de servicios informáticos. La renovación profesional debe hacerse rescatando la experiencia de las lecciones aprendidas. Se ha producido el involucramiento de nuevos actores.H. métodos de diagnóstico de enfermedades comunes que afectan a los cultivos. Oportunidades y amenazas. para permitir un desarrollo sustentable y rentable. Oportunidades. El crecimiento. Las penalizaciones a faltas han aumentador considerablemente. lo que puede producir incertidumbre y fluctuaciones respecto de las estimaciones en diferentes áreas de conocimiento. La posibilidad de importación de nuevas enfermedades a través de ovas es un riesgo constante y no desestimable.

C. . La empresa. Es así como desde hace varios años ha desarrollado una serie de proyectos que pretenden aportar a las comunidades donde la empresa realiza su labor. cuida mucho su relacion con sus personas. ayudandolos en todos los probemas que se les presenten. dandole beneficos para que trabajen en un abminete grato. Objeto Social. Carta Filosófica. poseen todas sus normas al dia para poder exportar con tranquilidad. Constitución de la empresa. A. Localización. Detallado en el resumen ejecutivo. Misión. Detallado en el resumen ejecutivo. Detallado en el resumen ejecutivo. D. F. E. Tambien son bien preocupados por el medio ambiente. Son muy preocupados en lo que se refiere a responsabilidad social empresarial.III. Detallado en el resumen ejecutivo. B. Multifoods es una empresa que esta muy bien dotada en todo ambito. Visión. ha asumido la responsabilidad social como parte fundamental de su quehacer.

comuna de San Juan de la Costa. se emplaza en un predio de 5. • Área Dalcahue. • Área Río Bueno. X Región. comuna de Villarrica. . isla de Chiloé.. Molino de Oro (flujo abierto): ubicada en la ribera del Río Bueno. ubicadas en la Carretera Austral..Oficinas: La casa matriz de Salmones Multiexport se ubica en Puerto Montt. ubicadas en el pueblo de Dalcahue. para lo cual cuenta con _0 jaulas con una capacidad de almacenamiento de 450 toneladas de biomasa.. en el sector de Chaparano. B. se emplaza en un predio de _6 hectáreas en el punto de afluencia del Río Molino de Oro al Río Bueno. Adicionalmente. X Región. comuna de Hualaihué. C. • Área de Río Negro Hornopirén. comuna de Hualaihué.000 m_ en la ribera del Río Cuchildeo. Molco (recirculación y flujo abierto): ubicada en Molco. en el sector denominado La Barra.Centro de cosecha: El centro de cosecha de Ilque recibe los peces desde los wellboats para su almacenamiento previo a la matanza. recurso del cual se abastece de agua dulce. X Región. ubicadas en predio ribereño al Río Bueno. Río Negro Hornopirén (flujo abierto): ubicada en Río Negro Hornopirén.A. se emplaza en un predio de __ hectáreas donde afloran las aguas de vertiente que alimentan la piscicultura. en el sector denominado La Barra. con una capacidad de producción de 7 millones de alevines al año. cuenta con oficinas de administración en las áreas de cultivo: • Área estuario. X Región. característica que le da una condición sanitaria de muy buena calidad. IX Región. al costado de las plantas de proceso.Piscicultura: Puerto Fonck (recirculación): es la primera piscicultura de recirculación de Salmones Multiexport. ubicadas en el pueblo de Río Negro Hornopirén.

en donde en cada etapa se intenta replicar el ciclo natural de vida del salmón silvestre. Cadena de valor de la empresa.Adicionalmente. De esta manera. desde la etapa de genética y reproducción hasta la comercialización y distribución de sus productos a los clientes finales en los mercados de destino. pero coordinada. cuenta con oficinas comerciales en Japón y Estados Unidos. La producción del salmón a gran escala es un proceso altamente técnico. Dentro de la cadena de valor de Salmones Multiexport se pueden identificar cinco etapas El modelo de gestión de la empresa se estructura sobre la base de dos principales unidades de negocios: Farming o Cultivo y Valor Agregado o VAP. se requiere de condiciones naturales adecuadas para la vida del salmón. instalaciones y tecnologías de producción altamente especializadas. G. experiencia en producción de . Para ser llevado a cabo de manera eficiente. sus principales mercados. Multifoods está integrado verticalmente en toda su cadena de valor. con el objeto de mantener el enfoque del negocio y facilitar el control de gestión al interior de la empresa. se busca que cada unidad de negocios funcione de manera independiente.

planta y comercial. 2. I. es decir. que determina qué productos vender. Aumento del consumo. Fortalezas y debilidades. cuenta con un sistema de gestión integrado y coordinado entre las áreas de cultivo. Estrategia de crecimiento. a través del cual se determina semanalmente qué producir según la distribución de calibres obtenidos en la cosecha.animales acuáticos y la operación de sistemas logísticos y de información acordes con la complejidad de la actividad. H. Con dicha información. Estrategia Genérica. informando número de peces. la relación con los clientes en los mercados de exportación. . 1. obtener el máximo precio posible por kilo de salmón cosechado. Salmones Multiexport ha formado un equipo humano de larga experiencia que ha logrado establecer sólidas relaciones de largo plazo con los más importantes clientes de cada mercado en más de 30 países alrededor del mundo. El principal objetivo de la gerencia comercial es maximizar el retorno a materia prima (RMP). El área de cultivo realiza el programa de cosecha. a qué mercados y en qué plazos. La coordinación entre las diversas áreas. Estrategias. 3. peso promedio esperado y distribución por calibres. Detallado en el análisis del sector industrial. Objetivos estratégicos de la empresa. Por último. Fortalezas. Para esto. el área comercial diseña el programa de ventas. el área comercial y la planta de proceso realizan de manera coordinada el programa de asignación. y que permite cumplir con los requerimientos de los clientes. permiten lograr la versatilidad necesaria para producir la mixtura de ventas que maximiza el retorno de materia prima de la compañía. las capacidades de la planta y las necesidades de los clientes en los mercados de exportación. J. mediante el cual proyecta en qué momento y de qué manera se dispondrá de la materia prima en la planta lista para ser procesada. Factores críticos de éxito y ventaja competitiva de la empresa. Estrategia competitiva. K. la tecnología incorporada al proceso y la experiencia de su equipo comercial.

1. b. Estrategias financieras. 3. Alta eficiencia productiva. E. Debilidades. Análisis financiero resumido. Índice de endeudamiento. Estado de flujo de efectivo. Balance general. D. El arraigo local debe ir acompañado con crecimiento. Críticas derivadas de malas prácticas cada día menos frecuentes. 4. 4. a. Percepción negativa en ciertos sectores. Estado de fuentes y uso esquemático. . Índice de rentabilidad. Fuerte arraigo local. 1. A. Uso de bienes públicos para producir. Análisis de apalancamiento operativo y financiero. C. Análisis de masas patrimoniales (Estático – Dinámico). 2. Aumento de I+D+I. Cálculo de EVA. Poca transparencia de la industria. 3.- Creciente certificación ambiental. Análisis Financiero complementario. Políticas de endeudamiento. 2. Creciente aceptación de la acuicultura. 2. 3. Cálculo de riesgo (BETA). Políticas de inversión. 5. B. Estados financieros. Objetivos financeros de la empresa. Estado de resultados. Análisis de índices. Políticas de financiamiento. Conocimiento científico que apoya el desarrollo de la industrial. Análisis Financiero. IV. 1.

982) DuPont = 222.95 2. Evaluación de la administración financiera. Análisis de Dupont Año 2011 Análisis DuPont= (utilidad neta/ventas)*(ventas/activo total) Donde: DuPont= (9. 4.196)*(3. 3. Evaluación de la administración de la inversión.778) DuPont = 8.969)*(21.667/21.98 Analisis DuPont: Año 2010 DuPont = (5.1. Evaluación de la administración operativa. .196/449.606/3.969/446.

¯° f ½ f  .

 °°nnf  9  f    °°¾nfn °  °½fnf  ¾f f° ¾  ° °f½¾  f    fn°f¾  f f¯ °  n° f ° ¾f  ¾f¯°  ¾  f¾f ° f n°¾f°  ½–°f n°f f ½  ff°  f  ¾½ n  ¾¾½°¾ f° ¾ffnnff ° °f  f°nf ¯½f° fff ¯ ©ff¾fn° ¾f f° ¾  nf¾°f¾   °  f³   f O  –° f f f n° ¯f ½½n°  ½ ¾°f¾ ½  ¾  fnf°f° ½n °f© ¾°n¾ ° ¾  f ¾fnf¾–°€nff¯ ° ¾ n f¯¾  ¾f¾ –° f –°n°¯ff¾f  ¯½ %n nf   f½ fn°% ¾ n  ¾ ° ¾€f¾   °  ° fnf° f   ¯½ – ° f f ¯° fn°     n°  .

  fO –°%f –°¾f¯° f%f n  ½n °f©  ½  f °  f³¾ ½   f  n f ° ¯ ¯ °€  f  ¾  f¾  –° ¾  ½f¾  ¾ ½¾n°  ff f ¯½ f     ¾½ n  ¾ °– ¾¾ €f¯f ¾  f O  –° f  °   f  –° n° ° ¯ ° °– ¾ ½¯  ½ –f °   .

  f ½ ¾f  ¾  f  n f  –°    n  ¯f nf° f  ¾ ¾ ¾¯° f¾       f°ff ¾ °– ¾¾ €f¯f ¾ ¯ ¾  ¯¾   € nf¯ °  ° °f xnf f f ¯ ©f  °  °– ¾¾½¯ ½–f°¾½ ¾¾n °¾ °fO –° 9  ¾ f ½ °¯f  –°  ½f¾ ° f¯ °  @ f¾f¾  –° ¾ n ½ °f f° ¯ ©f ¯h¾  .

f–°f¾¯n¯h¾ f –°¾f¯° f ¾°¾f¯° f –°¾f¯° f¾– f ©h° ¾  f¯ f°fn°f%f¯ ©f¯ f °.

 €  °¾½ ¾¾n °¾%   nfn°   fO –° ¾f¯f ½f¾ ° €  ° f–f   ¾nf f  ½¯   f³¾  ¾nf f   ¾fn°  ff ° f ¯ ©f  ° ¾ ¯¾  f³¾  ¾ f nff  –°n°¯h¾f°f€f ¾¯   ¾½  ¾ ¾f ¾¾  ¾ f° ° ½n °f©  n f nff fO –° ¾ f ¯ °n f nfn°f ° ½ff ¾¾–½¾  f ¾ ¾½ nf¯ ° –f  ¾ f ¾fn°  f nfn° ° ½ff °  ¾f¯ °  °  nf f nf °³¾ ¾h n   nff¯ ° °f°ff fO –° ¾  f¾ f¾f¯ °¾ °  nf f    ¯¾ n f f¯f½f  ¾f f©f  ¾ f¾½f°f¾¾f¯° f¾¾° ° f f ¯©  ¾© ° ¾ f½°  ° ©¾n°©¾ ° f  ½ff  I° f  f   f   f O  –° ½¾   ½  ° nf  °  ½f¾   ° ¾f  €f¯f¾       f ½ fn°  –°f °  °  f¾ n° n° ¾ ° n ¾ff¾  ¾f¾€fnf¾ ° ¾ f¾½ n¾ ¾nf ¾  n°¯n¾   €°  f ½f  f¾ °  ¾  °n ° ff  ¾  nfn°  °¾ n° f f nffn ¾nf¾ f ° f ½f¯ ° ¾–f ¾   ¾f n€f ° ¾  nf f f  –° n¯ f n° ¯f °n °nf  ½ ¾°f¾ n° f©  ° ¾f ¾°f¯ x°n¯f f½f ¯f½n °f©  ½ fn°° f   ° f°fn°f n°°     f   f ° ¾f  ¾f¯° – °  ° ½fn° ¾ ¯h¾   ¯° ¾  D  ¾ f  f ¯h¾  D ½ f f°   ¾ °¾ n °f¯¾ ° fO  –°  ¾f¯°  ½ ¾ °f ¯h¾  D ½ f f°  f f³  D° f n¾  °  ¾f°  ¾   ¾  f°f ¾ ¾ fnf¯ °   °– ¾ ½ f©  nf °f ½ ¾°f ¾ n°¾ f f ½   f € n¾ ¾f ¾n¾ ° .

     ° f  –° ¾f¯° f ¾ ° ¾  nf f   ½ ¾°f¾ ° ¾f ¾fn° n°¯nf f  f € f½ € nf° ¾f°¾½   °f –° °f¾ ½ff f¾   ¯  ¾f¯°  – ° f ¾°  f °f –f° nf° f   °    ½  ¯f ¾ f ¾ n°   °f¾fn°fnf     f½ fn° –°fn°n °fn nf  f  ¾ °– ¾¾  ¯ °f¾   ¯h¾     fn¯f ¾     .

° ¾¾ f¾ nf  ½ –°f¾ ¾ €fn n n¯ °¯fn n°¯n°n°¾ f €fn¾nf  .

   °°@ n°–n  ° ¾–fn° ¾   9ff  ¾½°  f ¾ ¾f€¾ f° ¾–   ¾¾ n°¾n¾ ½f ¾ €nff ¾ ° f ° ¾–fn°   .

-¾f   ° ¾–fn° ° °n°   n°–f ° f¯ °¾  ¾¾ °f  f   ¾€nfn°  ° f fnf f  .

- ¾f  f f nf  f    ½ n¾  ° ¾–fn°    ° f ¾¯f° ¯h¾  D   ¯° ¾  ° f¾nfn° n° f D° ¾ f  ¾f  .

   f D° ¾ f  f°f–   f°°   ° ¾–fn° ° – °xnf  ¾f  n°–n  f ° ¾f  ¾ ½ n¾ ¾¯f° ¯h¾  ¯° ¾ 9  ° n ° ffD° ¾ f  .

   .

9   ° ¾–fn°  n¾¾ ¯f¾  f 9ff–°f nn °f .

 °f  f° ° ¾ ¾nf €¾nfn¯–f°fn°f @f f©f° °f¾nfn°n°fD° ¾ f  .

°n ½n°¾f–¾   .

-   °°fn° ° f¯ °fn°   ¯½f  f°f¾  fn  ¾  ½ ¾nf   ½ f°f¾  fn  ¾ – f ¾   f¾f¯°nf ¾°f f¾fn f ¾ ¯h¾°   °° ¾–fn° ¾f  n°n€f¾n nf°f¾f¾¯° ¾    ¾f° ¾–fn° ¾ ff f½½f ¾  ° ½f¾  ¾fn€f¾  n f° °¯ °¾ f³¾  ¾f° ¾°¾ f°n ¯ °f  °n nf °  .

  f¯ °f¾½fff°°fn°   °°fn°½ n¯½ f ° x¾½ n   ° ¾f ¾½ n¾ ¾°f ¾f¯ ©f  °°°°f  f¾ ¯½ ¾f¾  ° ¾–fn°½ n¯½ f ° n°–f¾– °xnf¾% f©ff½½f  f  °n  ¯  %   @f°¾€  °nf n°–nf   9 n¾ ½ff  nn°  f f½fn°  f ½n°   n°–f¾  ¯ © ¾ ½hnnf¾ ¾½°  ¾   °°fn° ¯½ ¾ff   9 n¾  ° ¾–fn°  ¾f %° nn°  ° ¾ ½ n¾   ° ¾  ¾ n¾ ½n ¾¾¯ ©f¾%   ¯½ ° ¯ °   .

f½f ¾ ¯f ½ff f €¯fn°  © nn°  ½ n¾  ° –n¾ °°f  ¾  .

 fn°€f n¯ ° °n f f¾ ¾ nf½f¾f¾h°–  ¾   .

9–f¯f n°–n    ° ¾  ½   ¾   f °f ° ¾°  ¯h¾  D ¯° ¾    ¾°f° ½°n½f¯ °  f  ½ n¾  °°fn° ½ff  n¾   ¾f¯°   ° °°fn° ¯½ ¾ff ° x¾½ n    ¾  °f ¯½n f   ½fn½f° ¾ ° ¾¾ ½–f¯f¾  ¾f  n°–n  °  ¾¾ ½ ¯¾ °n°f ½°n½f¯ °  f  ½  ¾   ½ n ¾   n °¾  n°–n¾   ° ¾ f ¾   °¾n° ¾ ½ nf¾   ½fn½fn° ¾  ff ½n °f¯ ° fn°°fn°     °° –ff¯  °f  f¾½°n½f ¾  ¾ –f¯ °¾  –f°ffnnf¾°         ° f 9 ¾nfnnf ¯ €nf f9   –f¯ °n°n ¾° ¾ffn° ¾fnnf$$.

   –f¯ °¾f°f  .   –f¯ °f¯  °f½fffnnf   –f¯ °¾¾ ¯f¯½fnf¯  °f.

 ½ ¾   .  n°°fn°¾ ½ ¾ °f°f–°f¾ f¾n €nfn° ¾ –f ¾n°f¾ n °f .

 .

  .

    .

       .

  .

      .

 .

.

 S `^Sb _ VW _a W\^W_S  .

    .

  W_`STWUW U[[ VWXZU Z ]aW [_ \^[UW_[_ VW \^[VaUU Z \^[UW_SWZ`[  U[W^US SU Z VW _S ZSWZ`[U[Z_VW^SV[U[[aZTWZ_a\W^[^VWTWZWZS^US^_WVWZ`^[VWU[ZVaU`S_ `US_  W_`S^ Z`SWZ`W ^WSU[ZSV[_ U[Z S Z[UaVSV S SVSV  S W_\[Z_STVSV [US VW S W\^W_S S UaS _W W \^W_S S `^Sb _ VW UaVSV[  \^W_W^bSU Z VW WV[STWZ`W VWS_ ^ U`US_ ST[^SW_WYa^S_ VW _ U[Z_VW^S ]aW SbSZ S WZ _a USZ[ S S  UWWZUS WZ S WVVS ]aW _a\W^S  SaWZ`S W ZbW VW _S`_XSUU Z  S_ W \WU`S`bS_ VW _a_ WZ`W_ SZ`WZW S  S ^Ya^[_VSV WZ S`W^S_ VW Z[UaVSV WZ`S^S  WZ S_ W_\WUXUSU[ZW_ ` UZUS_ VW \^[VaU`[ VW_S^^[S aZ W[^SWZ`[ VW [_ ZVUW_ VW \^[VaU`bVSV  WXUWZUS Ta_US W \WWZ`SZaWbS_W_`^S`WYS_VWUa`b[ \^[UW_SWZ`[`[SU[ZUWZUS S\USWZ`[V[_ _a_\^[UW_[_S\^WbWZU ZVWSU[Z`SZSU Z W^W_\W`[S WV[STWZ`W ^WU[Z[UW]aW _a_ W`S_ \^[VaU`bS_ _W VWTWZ SUSZ S^ U[Z W_\WUS SUWZ`[ WZ S WYa^VSV  SaV .

Ua\SU[ZSVW_a_`^STSSV[^W_ [^W[S_aWWU[\^[_[VW\WWZ`S^aZ\^[UW_[VWW[^SU[Z`ZaS\S^`U\S`b[  a`V_U\ZS^[ WZ ]aW USVS aZ[ VW [_ WT^[_ VW S [^YSZ SU Z S `^Sb _ VW aZS SU``aV\^WbWZ`bS_WU[Z_``a SU[[\^ZU\S\^[[`[^VWS Z[UaVSVVWSSVSVVWS \^W_W^bSU ZVW WV[STWZ`W VWSWYa^VSV SaV.

Ua\SU[ZSZVbVaS U[WU`bS aZ`[ U[Z W[ S_aW W U[\^[_[ VW Ua\^ U[Z S WY_SU Z S\USTW WZ S_\WU`[_ VW Z[UaVSVWZ`S^SVWSVSVTWZ`SW_ VWWYa^VSV SaV.

Ua\SU[ZS U[Z[_ _YaWZ`W_U[\^[_[_b[aZ`S^SWZ`WSV]a^V[_ .

%   .

 .

 %    S[ZW     .

       aW^`[ [Z`` VWS^ [VW         .

 .

¯½fnf¯  °f    .

f°€nfn° ¯½fn  -– °€¾€     ¾¯f   °  °     f¯ ° € n  f ¾ ½ n ¾ ° ¾ n°¾¯   ¾  ½¾f ° €° fnhn °n¾ ¾ ° –f°©f¾ f°¯ ©f ¯n ¾f €n °nf f¾f° °°  ½x  f¾ f¯ °   ° .

  ¾ .

.

  f ¾ f ¯  ¾h°  ° ½¯   °     @°  f¯ ° ° €°n°  –f   €n °nf  ¾ n    ¾  ½ °¾ f°f  f ¯f ½ f f°  .

 ¾½f f°  fO –° °f –°fnf° f  -9 ¾  ½¾f f f¯  °  ½ n  f ½ nn° ¾f¯°  n ¾½° °  ° ½¯  f °¾ @°ff³ .

@° 9  .

.

°¾ n °nf¾   ¾¾  ¾ ¾ ¾  ½ ° fn¯f f©  f   f¾ ©ff¾  f¾ fn f¾ –f f° ¾¾ ° ° ¾ n°¾¯ °  – °  f f°  ¾ n¾¾ ¯f¾  ° ¾fn° ¾  ¯f¾  €°  ¯f° ¾     f°f  n  ¾f¯ °  ½ ¯  f  f  n f¾ ¾½ n ¾  f° ¾ f ¾f¾ n° n° ¾  ¯°f°  f f¾ ¯h¾  ° °f¾ ¾° n ° ¾  n¯ f–¾  ¾  ½ °n ffx°nf¾°f¾¯ f¾ f©f  f¾©ff¾  ¯h¾ ¯h¾fh ¾ ¯ ¾ €¾n¾  f¾ ©ff¾  f n°f¯°fn° ½   ° ¾  f ¯h¾  ° ¯   f   ¾  f   ½n ¾ ° ¾ ¾ ¯½  ¾ –f   ½ °  °   f¾ ¾fn° ¾ f n¯° f  °°nf  ½  ° n ¾f ¾   f  f³¾ ½ff  n½ f¾  °f     f fn f  ff n ¾f      °°f f   °     ½ ¾°f¾  ¯f° f  nf  f¾  °  nf¯ °  f°  n  f f© °f° ¾f ¾f¯° ¾½°  °     f  ¯½  –°f ½ff ½¯ f½ff °  ½ff ¾ –°      n°°fn° ¾  ½ ¾ °f ° ¾ ¯f  ½ €  ¯½  ° f ° ¾f ¾f¯° f ½fffO –° .

  .

    .

   . f¯  °   f –° ¾f–¾¾  nf ° ¾ ¾  f ¾  ¾  ¯  n° f  ½ nf – °°f f¾f  nxf° 9fn€n  f¾ nffn ¾nf¾       f xn¯f  –°½ ¾ °f°°f–f°nf° f  ½n ¾¾€¯f¾–h€nf¾ ¾ €  ° ¾f– ° ¾  fnf° ° ½f¾f   ¾½ nf¯ ° ¾ ¾ffn f nh°nf –°f°f¯ff  f¾ €¯f¾   °n°f¯¾ ° f fnf f  ¾ ½ ¾f f°    f  –° ¾  °n °f   f ° ¾¾ n ¾ €  ° ¾ 9 .° n f  –f°½©f°f ¯½f°nfn¯½ f  °– ¾ f .°f ° n°€¯f¾€  ¯ ° °€ f¾½ ¾f¾½ n¾fn¾ ¾ff¯f f¾ f –° n°¾f¾nf°f ¾    n¯f   ½ ¾ °f ¾f  –° ¾  ¯½f  n h°n  ¾  n° f f¾ °nf  ½   ¾ n   ¾   ½°  ¾f  –h€n  ¾f  –° ¾  ¾°–  ½ f ½ ¾ °nf  °f –f° nf° f   ¾ nf¾ nffn ¾nf¾ – ° f ¾ ¾° f¾ ¾f ¾ ½ °  ° ¾   ° °€ °f °¾ ¾n¯ ° f – fn° ¾h f f½°n½f¯ ° ½  ¾ ¾   fnf½f –°f ¾9 .

  f¾f  ½ff–°n     f f –f°  ¾ f   ½f¾f© ¾   ½ ¾ °f f  –° ¾f–¾  ¾½¾   ¾°–  ¾¾¯n¾½¾   ¯ °¾nf ¾  °  °   f  –°  °f –f° f n° n°f   °¯–f° ¾  ° f ¾f –f°   .

x ¾  ½ ° °n°f f¾ ¯f°€ ¾fn° ¾ €nnf¾  ¾n–nf¾ ¯h¾ ½f ° ¾  ¾  .

  ¯ °f¾   ¾ nf°f ¾  ¾f¾ – ° f° °f ¯½°f  ¾  ° f   °ff f ° ¾¾ f f° ¾   .

   °h¾¾ ¾ n° ¾f    °h¾¾– ° f f° ¾f   nf¯ °   °¯   ¯½ ¾f¾ ½ nf¾  ½f f¾  ¾f¯° f ¾¯°   n  °f f©¾ °ff °f ¾nf °f° ¾f   ff¾f f  ¯ nf   f¾ ¯½ ¾f¾ ¯ °¾ €n ° ¾  n¯½ f¾  °nf½fn ¾  ¾ff¾   ½ ¯f° n  ° ° °°  n°¾f°  nf¯   ¯fnf  ½ f f©f ° ¾ ½ n¾ ° °fn°f ¾   ¾  € °¯ ° ¾    ¾¯f °f ¯fnf f n°n °fn° ° f ½ nn°   °f¾  °  f³   f¾ ½¯ f¾ ¯½ ¾f¾  ½ ¾ °f f°     f¾  °f¾  ° nf¯   ¾fn€f€   ½ff ½  f°   ¾nf n¾¾   .

   f°ff¯¾ ¾ €fn ¾  ½ nn° ¾    ½ n   °f €°f  ¾f¯°  ° f¯¾¾– °  nf fD ½f ¾ ¾f¯° ¾°  ° €n ¯½ ¾ff   n¾ ¾ f¯ °fn°    °f¾½ fn° ¾  ¾f¾f°¾ ¾°½ff¯f°  f  ¾ ¾n¾¾¾° nf%%f°¾½ ¾ h¾n¾ °¾ffn° ¾ f¯fn°  f° ¾°°nf% %   n° f° ¾f   f n° f½ nn°¾¯ nf ¾  °  ¾€fn ¾ f¾ f¯½f¯ °  ½nf f °¾¾½°¾  ¾ f f© ½ ¾ f  fh°  ¯ °¾ ¾°¾ ¾ ¯ °n°f ¾ ° ¾ f½ff   . f¯  °   f f½fn°  ° f¾ °€ ¯ f ¾ n¯ ¾ nf¾¾  °¾ n° #¯f  f¾ fnf¾ nf¾# %°n €f½ff ¾½°–€¯  °f% ° °–f f   f n°f¯ °fn°  ½ n¾ f¯ °n¾ n° n¯½ ¾¾ ¯n¾ %9.

 €f°¾  ¯ n%  n¯  nf¾  f n°f¯°fn° ½¾ ° x–nf f°nf ¯f°fn° °f¾ fn ° ¾n°¾¯  ¾ ©f° ½ n¾ ¾f°¾  ¾ –¾  ¾f¾ – °nf¾ ¾  f n ° °  ¾f  n¯ °  °¯f¾ %.

.

9% –ff°n °fnf f  ¾½ n¾  –f°ff½ fn°  ¯h¾  ¾– ° n°n ½¾ n¯ f ff  f   f¾ f  f    ¾  €°  n¯  ½n ¾¯ nh°n   n¯ °f  f¾ f¾ €f¾ ¾  ½ nn°  ¾ n° ½ f¾   ½f¾f° ¾ ½ n¾ f¯ °n¾  ° n¯ ©  °€nf f° °f ¯ – °nf¾f°ff  –f½ n  ½ ¾ °f½  ¯f¾   f n°f¯°fn°  ¾  n¾¾ °ff ¾   f f¾  °f f ¾ nf¾f f¾ ½ ½n ¾¾ ½ n¾  – ° f °f n n °  ½ n½fn°  n°n °nf ½ ½f   ¾ n°¾¯  ¾  ° ¾ – °f¯ °¾½ n ¾ °€¯f#f¯–f  #n° ¯ f¯  °     –ff°n ° f ½ ¯f° °  nf f   ¾  n¾¾ °  f– ½f  –f¯ °  ¾f¾ – °nf¾¾ f n ° °  ¾f  n¯ ° °¯f¾%%  ° °n¯ © f ¾¾ °f  f f¯  °f    .

9  ¾  °¾n¯ °¾ f¾f¯°nf f¾n¯½f³f¾€  ° ¾   ° ¾¾ n¾ f° nf¾° ¾ ° ¾ f¾ ¯½ ¾f¾½ nf¾  ¾f¾x½nf  ° ¾ff° °f¯ ° nf f °f  f¾ h f¾   fnf¯ °  ¾ ¯½ ³f f ° ¾f ½ f  ¯h¾ f  f¾ ¯½ ¾f¾ ½ nf¾¯¾f°°fnff ° °nffnff° –fn° nf nf ¾f –f½ ¯ f  °ffn° f¾¾ n¾n¯¾°  f°¾½ €f nfn°  ¾nf¾ ¾ f f fn° f¯ °¾ n¾ ¾f f f¾  ° ¾ f  ° °f½° f   ° –n ½ff f °f f  f¾ ¯½ ¾f¾ ½ f¾  nf¯ °  x¾f f  –f  f f°¾€¯f¾  ° °f ° ¾f €n °  nffn f f ½ f ½¯ f    fn° ¾ n° f fn f ¾f¯° f  f½   n°–fnf f  °¾¾½ n¾¾ n¾ ½ ¾f f °f  ° °nf ° f  °ffn°  f–°f¾ fn f ¾  ¾ ° ¯½ ¾f¾  ¯f° ° ° ° °f¯ ° f–°f¾ff  ¾nf ¾ ° –n  ¾ nf¾ .

f°¾.¾.

  ¾f  °ff  ¯f° ©  ¾ ¯°f©  n °¾ n ¾¯f ¾ nf¾  .f°  f ¾ .x f .

°n° ¾½ nf ¯  n  f ° ¾f ½ ¾ f  n¾ ½ n¾ f°f  fn    ½ ¾nf    ½ ¾ °f° ° °¾¯ ¾fx–n ° f ½ nn°  ¾f¯°    f    f f¾ n¯ ° °fn°f f f ½ ° °nf ¾¯ nf ¾ f°© ¾ n¾ f°¾½   .     ¯½ ¾f ½f f    f f¾  °f¾       n°¾ f  h f¾f  ½ n ¾ ° ¾¾fn f ¾€°n°f ¾    ¯h¾  ¾ ° °f ¾    ¾ n¾ n¯½ ¯ °f¾ f ½n ¾ ½ n  nf ¾ °nfn°  f ¾fn¯½  f  f° ¾f f–°¾  ¾¾¾°  n¾ €°f°n ¾   –f ¾  – °f¯ °f ¾  f¯  °f ¾   °– ° f  .

  °€nfn°nffn ¾nf¾ fn¯½  °nf   f½ nn° ¾f¯°nf¾ n°n °f ° ¾ ½f¾   f  ¾f°f  °  f¾ n° n° ¾ ½¯f¾ ½ff f  ffn°  nn –n  ¾f¾ ¾½ n ¾  ¾ °¯ ¾¾ ¾ ¾ ff ¾½ff° nf¾ ¾½ n ¾¾f¯° f¾ f©f f°n¯ ¾f    ¾ ¾  f–¾  € ¾  f O  –° n¯½f° n° ¾   ¯ °¾   ¯½ ff  – °fn°  °  ¾ €fn ¾  f ¾ ¾  ¾¯f f ¾½°  f   ¯f°   f fff  °€f ¾nf f  ° –xnf  €fn ¾   ½ ¯ °    ¾f  f¾ fn f ¾ .

½ nf¾¾ n°n °ff ° ¾f –°  ½ ¾ °f°  °½¯ °  fn¾ nf ° n °¾ n½ff ½     .

°n °fn° fn¾ nf °n °¾ n fO –°   9fn½fn° ff fO –°    f ff ° °nf ° n n¯ ° f½ nn° fO –°¾ ½ €fn¯f°f – –h€nf n° ¯f ½ °nf ½ff f¯ °f f nf½fn f  ½ nf  f¾ ¯½ ¾f¾  ¾   n¾   € ©f  °   ½fn½fn° ff¯¾f  f³  °n¯½ffn°f    ¯¾f  ½ f  –° °  f³   f¾ ½°n½f ¾ ¯f° ¾ ½ff  ¾f  f ¾f¯°nf ° ¾f –°¾°f€ff °€f ¾nf ½°n½f¯ ° f°¾½  ° –f   ¾nf¾  ¯f°  f  ff f©f °¾ f ½ fn°f   f¯fnf fn°n °fn°– –h€nf °°n ¾   ¯°f°f–f  f f  °  f¾ ¯½ ¾f¾  ½ °nf  ½ f ½ ¾ °nf  ¯½ ¾f¾ ° °fn°f ¾  °n ¯ °f f n¯½  f   f ° ¾f  ¾f¯°  f   – ° f ½ ¾° ¾   f¾ ¯½ ¾f¾ ½ff   ¾f¾fnfn °¯ © ° ¾ ¾¾ n¾¾ f½ n °n °°€¯fn°  ¾½ ¯f °°f °¾½n ¾¾½ n¾ f ¯h¾ ¾½ ¯ f¾nf¾ nf f½ °nf° ¾¾  °f©f¾n¯½ f¾%n¾ %   f¾ ¯½ ¾f¾°nf f¾ ° ¯ nf  ¾h° °¯ f f¾ ° f°h¾¾ ¾nf f ° ¾f   .

  ¯ °¾° f€ ffnf½ °nf   f€ ffnf¯ ¾f f©f f¾n f ½¾ffn°   n¾ ° –½ ¯f ¾ n¾¾  ½ nn° ° f ½f°¾° n °f fnf f¾ O  O  –° ¾  ¯ °¾ €¾ ° nf½fn f  ¾fh° °€ °nf ¾ ½  ¾¾ €fn ¾  °n °  f n°  f ¯f° f ¯° f  ¾ € n ° ½ n¾  ° f¾ n°n ¾° ¾ ° .

f° f ¾@.   f ¾½°  f   f¯ °¾  nf f  ¾ ½ ¾  ¾ n ° ¾½ f° f ¯ – °nf  ° ¾ ½ n ¾  ½ f°f f h¯ n¯½  ° n¯ f°½f   f¾n€f¾ ff¾f½ nn° °f¾% °° ¾n °f ° f ¯f° f¾ ¾f¾€fn  n¯½ f¯ °  ½f° ¾ ffnf°f °  n¯½ %  ¾h° ¾½ n€nf f¾ °¾ ¾f½ff ¾  ¾ f f©    °h¾¾ ¾nf ¾ n° ¾f   f °n½fn°  –f° ¾ ¯½ ¾f¾ ° ¾¾ ¯¾ f³¾ f ¾  ° €fn  ¯°f° ½ ¾ ¾f¾f¾ f° ¾f  n  ° ½f¾ ffx¾ ff ¾n°€¾°n° ¯½ ¾f¾ °fn°f ¾  @f ¾  nf¾   °– f° x¾ - n  f ¯f ½ nf  ¾f¯° ¾  ¯°    ° n¯½ f n¯½f³f °fn°f   f°n     f ¯h¾ ¾ ½½ ff .

  ¾f¯f ¯½ ¾f f f f f¯ °½ff ½ n ¾ @f¯ x° f° n½ ¾ °nff¾ ¯½ ¾f¾° –f¾ ffx¾  ff¯ f n f ¯h¾–f°  ¯°  x°n¯½f°fn°fn¾f  °D¯° ¾f¯°fn°f ¾  €f  –½ f°  x° f  ¾f¯° ¾ .f°¾ f¯ ° D ¯° ¾   f¾  n ° ¾ f ¾n° ¾ f   ¾¯f f ½ ¾ °nf  f ©f½°x¾ -½½° ¾¾f° f¾f  x°  –f.

  °n¯½f° fn°.

 f ¯½ ¾ff¯° ¾°hnf f ¾½f³f 9 ¾nf -f x° ¾ ½½ ff  9 ¾nf .

     nf¯ °  f¾ ¯½ ¾f¾ f°© f¾ n° nf½f ¾ °.

  ½ ¾ °f°n nf   f½ nn°°fn°f   f¾ ¯½ ¾f¾  nf½f ¾ ¯fff¯ °  n °¾ ¯h¾ ¯½f° ¾  ¾ n ¾°  f¯° ¾. ½ f¯° ¾9fn€n fnf¯ ° fn .

f 9 ¾ f.

f¯f°nfnf  9 ¾ f¾ ¾–f¾.

ff¾    .

  fn ¾nn¾ x  °f©fn¯½ f   f° ¾f¾f¯°nf°fn°f ° °½¾n°f¯ ° ¾fx–n  f¾f f °°f ¾f –f – °xnf  n¾¾  ¾ ¾  °  f   ¾ –° f¯° .

  f ¾f¯°nf °fn°f ° °f °f©f ¾¯f f °D ½nf f ¾f¯° °  ¾f½ °  €° f¯ °f¯ °  h f ½ nn° n ° ¯f °f–f n  ° ¾ ff f  D ½  ° ¾½ nf °½ n¾n°ff– –f  ¾ .

 n°f f f ½°n½¾  n°°f °f©f n¾¾€ ° f- –f D ½½ n   ¾    °   °  f¯ °  f ° ¾f ¾f¯°nf n °f ¾ ¾–°€nff¯ °  ¯ °   ¾½f° nf     ¯f° f ¾ n    . nf  ©   f  °h¾¾ ¯ nf  ©    ¾nf¯ °  ½°n½f ¾° f¾ ½fn° ¾f¾ ¾f ¾D° ¾f½°  f¾ ½¯ f¾ ½fn° ¾ ¾  .

  € °  f f¾ ½  ¯ nf  ° f¯ nf°  ¾° ¯ f–  °  nf¯  f ½fn½fn°  ff  ½f¾f°  f ¾  f½°  ½°n½f ¯ nf   ¾°  f¾ ½fn° ¾  ¾f¯°  ¾ f°f   ¯f° f¾f  f³    –    DD ½f¾fffn½f ½¯ –fn¯¯ nf   ¾°   ff f©f °¾½ n¾ ¯ nf °½° ½ ¾f f¾ n ° ¾ffn° ¾f¯ ¾½f¾ ¾n°n °f°¯h¾    f¾ ½fn° ¾   n   ©f f .

  ° °f ½¾n°  ff ½ ° °nf  ¾½ n  f ¾fn° n°¯nf ¾¾¯ nf ¾¯ f    f°  ½¯ ¾ ¯ ¾   ¾ °¾f¾¾f ¾D° ¾– ° f° ¾f¾½ D ¯° ¾     ¯½nf ° f¯ °  ¾  °¾    n°  ¾½ n f ½   f°  °x¯°¾ ¯ ° ¾  ¾¾n n ° ° ff° f¾ ° f f¾   ¾¾  ff¯ ° ¾½ n¾ €   ¾f¯° h°n€ ¾n f°   ¯ ¾  ©°  ½°n½f ½ n ° ¾  ¯ nf   ° ¯ f–  ° f½° f¾ ¾f¾ fnf°f° D¯° ¾ ¯¾f° °f ¾¯°n°   °f¾ °f¾  °¾¯ ° ¾ n°  ¾½ nff³f°   .

 ¾  °f ¯fnf f  ° °nf fnf °f ¾ f ½  ¾€nf ¾ ¯ nf ¾  n°   ©   ¾¯°  ¾– ½  ° –nfn° ¾¾¯h¾–f° ¾ n¯½f  ¾  ¾  € °¯ ° ¾  f n°n f  n°  f¯ °  f¾ ½fn° ¾ fnf ° f¾ ¯ nf ¾  ¾° ½°n½f¯ ° f°nf  ¯f°f °f¯fnf °D°  °½f .

°f@ff° f °¾f  f¾ °¯xnff°f      . f f ¾ n¯ nffn°   9 ¾  f ¾ °¯ ¾¾ ° °¾ ½ ° n °f –f° –f°f  ¾½ n ¾  ¾f¯°  fnf¯ °  ½f¾n°n °f¾½ nn° ° ¾  ¾f¾ f¯° h°n nfn¾ ¾f¯°.

f¾n  ¾ ½ ¾ °f°½hnnf¯ °    f½ nn°  ¾f ° °nffn°°f  f° ¾½  ¾½¾  ¾    f¾ ¾½ n ¾ ¾f¯° ¾nff–f ¾n¯#¾° ¾½ n€nf#° ½ ¾ °f°°f ¯½f° ½½n°f° °f¾ °f¾n¯ °¾¯ ° ¾   f¾ °f¾° °fn°f ¾ € nf f¾  € ° f f¾½ ¾f¯° h°n n°°f½fn½fn°n nf°ff  ¾–  ¾f¯°.

fnffn¾n°     ¾½ nf¯ °  .

 @½¾ ½ n¾   n  @ ° °nf¾½n° ¾ ¾fx–nf¾   f€¯fn°  ¾f –f¾n nf¾f f½f  ¾f °° ° nf¾  ¾ °   f ° ¾f n °f f °  ¯° f  ½ ¯ ° °€ °f f¾ ½  ¯hnf¾   ¾  ½ ¾ °f°  –ff½ ¯f° °nf °¾¯ nf ¾° °fn°f ¾    –°f¾ f¾ ¾f –f¾ nffn f°ff° ¾f¾°  ¾f –f– °xnf   f f f nff  °fn° ½f f  f fn f  f nf  °  ° ¾ –f° ¾ ¯ nf ¾  DD f½°.

n nf D¯° ¾ ¾¯fnf ¾f ¾ fnf°  ¾f¯°% f ¾f  nf f ½ nf% ©°fff– –f  f ½f¾ ¯½ ¾f¾f¾¾ ½ n¾%½ ¾ °fn° nf f %  ¾¾ °n n f ¾f –f– °xnf f° ¾f ¾ f €  °nfn°   .

 ° –fn°I nf    ¾  ¾ n¯ °¾  f ¾f¯°nf f–f° ¯ff  f¾ ¯½ ¾f¾ ¯¾f°  n° –f°½f  fnf °f½ nf °¾¯¾f³¾ f½ nn°°fn°f f¾ ¾  f °n ¯ °f   ½f¾f°  f €¯f ½f   f¾ fn f ¾  f¾ ¯½ ¾f¾ ½ nf¾  ½f f¾  ¾f ¾f –f ½ ¯  n f f f¾ f f °f f ½ff f ° f n¯½  °nf  ½ – fnf f  ½ n    °ffn° fn f ¾   ° – ° f  f¾ ¯½ ¾f¾ ½ nf¾ f°  °ff  f f¾ fn f ¾   ° ¾° ½½f¾  f nf °f ½ nf  ¾ n  f f fn°  f¯ °¾   f°¾½    ¾  ¯f¯  fx    f–°¾n  °€ ¯ f ¾  f°h¾¾  f f  f €f nfn°  fn°f¾  f° n¾  °  f¾ fn f ¾  ¾f ¾f –f ½ ¯  n°n °f ¾  n¾¾  f  f ¾ °f¾h f¾ ° –n ¾°nf ¾½fff¯ °ff €n °nf f¾ ¯½ ¾f¾   .

f fn°$n¯½  °nf   f n°n °fn° – –h€nf     f f f¾ ¯½ ¾f¾ f n¯½  ½  n¾¾   f ½ ¾ °nf n¯½f³f¾° °fn°f¯ ° n¯½ f¾   f° ¯ nf    ¯°f  ¾f°f–f  n¯½  °nff°  f° ¾f  n  © n ½ ¾°¾  f¾ ¯½ ¾f¾ ½ff °°f  ¯ ©f n°°f¯ °  ° ¾¾ ½n ¾¾  ½ n   ½ ¾f  ¾  ¾ ° °¾f°nf¾  nf fn° °  f¾ ¯½ ¾f¾  °f  ¾f¾ ¾  ½ n  f fx¾  f ¾nfn°  f ° ¾f  f¯°  f¯°.

  nf ¯¾° ¯½nf  ¾f  f fn f  °  f¾ ¾ h f¾  fnf¯ °  f ½ ¯  f °n½fn°  ff¾ ¯½ ¾f¾ ½ f¾  ¾½x¾ f³¾  °¾f¯ ° f¾½ n ¾  ¾  n½ ¯ ° ¯f€© °€¯fn°fn nff°¯h¾f¾ fn° ¾ ° ½  ¾½ n ¾ n° nf¾ €fnf  ¾f ffn f ¯f¯ ° f€¯fn° n¾  ¾f¯° ° f O  –° ½ ¯  f ° fnn° °  ¾ ¾°¾ f– ° ¾ ½fn½f° ¾  f ° ¾f  ° ¾ f °f¯fn¯½  f  f¾ – f½ ¯f° °nf ° –n   ° °fn°ffn°    ½f   f ° ¾f  ¾f¯° ¾  n°¾  n¯ °f fn f  ½f f  n¾½f¾ ¾  ¾°¾°½°n½f¯ °  DDf½° f° ¾ff¾ nf½f f f½f¾  f¾–¾¾ – °nf¾ nf f½f¾ –f° ffn ½fn° ¾n°¾¯  ¾ f–f  ¾  €n ° € n ° ½ n¾ ffnf f f½ n¾n¯½ ¾    ¾½ n¾ ° f ¾  f   ¾n½n° ¯–h€nf  O –° ¾f–¾    °    n°° °f °n°f¯¾ f¾ n f ¾  ¾°  f  9  Iff¾  9  .°  .

fx°   ¯h¾  ° ¾ ½n° ° n°° °f  f fnf f ¾f f°   .

x  ° ¾  nf°f¾n f ¾ °n .

 °fnf  .f¾ .

° ½°n½f¯ ° 9 Iff¾  ¾ ff°¾€¯f  ° fn f  ¯ fnf½f –°f ½°n½f¯ °   ffn°¾nn° ff½¾f ½f°f¯ nf°f    ¯ © °f  ¯ °  ¾ n° n f  ¾ ¾   € ©f f¯ x° ° ¾ f ½  @ ½f   ¾ f¾f°f–   ¯f¯¯ °f° °fn°f fn f    f ½ ¯ °f  ° n n¯ ° ½¾  ¾  ½   . °  ° . D°f  f¾ °f¾  ¯f n n¯ ° ½ fn°f  f  –° n ¾½°  f h f ½ €xnf fn f  9 .

f–ff° ¾   f¾ n f ¾ ¯h¾ ½ f f¾  ¾ –°  n °¾  f³   ¾°  9  .° %  f %  ¾° %  f %  .x    f ½nf  ¾ ½ fn° ° ¾ ¯¾  f³¾  –fnf¾ f ¾    ¯°f  ¯ f  fnf f¾  –° ¾ ¾x°.

f¾ %  f %  °n  %  f %  9  Iff¾ %  f % 9f° % f % ° ff¾f¾- –% f % . °% f %  .

f n% f % .f°% f %   O –° ¾x°  ° f.

f¾ h³  .

f¯½   fO –°¾x°  ° f.

f¾ h³  .

f¯½ ¾°f f¾°n  –° ¾ ° f¾ ¾  °n °f   .

f–ff° ¾ f ¾ n°f ½ nf– °°ff ¾ n° nxf°9fn€n   f¾ f– °¯   f  –° ¾ ¾¯½ ¯ °  n°n f n¯  –°  ¾x°   –°  ¾x°  f°  ° ¾ ¯nf¾f ¾nff f °– ° f½¾¾f f° ¾   . ¯ff° n°f –° ¾f–¾ f¾n°f –° .

 °f n° °f ¾½ €n      ¯  °f ½ fn° ¾¯f f f f³     f f° ¾  f  –° ¾h n¯½ ¾f ½ f¾ ½°nf¾  ¾x°  .

f½h° 9f  .

f  ° f.

f ffnf½f –°f ¾fn f  .

f–ff° ¾ ¾fn°– –h€nff¾ €nf ¾ f°¾½  ½nf°  ¾nf¾ ° x¾   f°   ¾– OO ¾½ f° ¾f¾  f¾  f ½°    ° ¾ f¾ ½ °¾ °n°ff¾n°°¯–f° ¾ n¯¾n n°f¾ ¯h¾ –° ¾¾ ³f¾   @f¾ f €¯f  @ff   ¯ ¾ n° – °°f    f–°¾ n°¾ ° ° f f¾ °f¾  ° ¾f¾  f¾  f f¾    –f° ¾½fh° ¾  ½ f¾ ½f¯½f¾ f¾f° °f¾ fnf ¾ f ¾ nf°¾° ¾  ¾ f ¾  ¾€ f°°¯½f n¯°n°fn fn° ¾½°h° f f¾n f ¾ 9 ¾x° °  f¯fn f °.f 9 ¾ °f°n°°ff¾f n n¯ °  °  ½nf f½ ¾°f¾  ¾f  –° €  f ¯f   ¾  °n½ f   fn   ½f¾  ¯n ¾½x¾ °n¾  f¯h¾f¾f –° .

°f%.f  ° f ¯h¾f°–f f¾nf f ¾ ¾.  f °¾%  ¾f  n ff½¯ f ¾–OO .

°f¾f¾n °¾°  fn½xf– f¾f nf¾  ° ¾fx½nf½  ° n ° ff9°nf  .

x   fD° xn¯f –° ¾x°  ° f.

f¾ h³  .

f¯½  ¾f¯ °¾½ f f  ½f¾  –° n °¾  °f¾ f f° ¾½ff°f¾½ €n    ¯   ¯½nf°f °¾ f ¯ f©f  f f° ¾½¯ 9ff ½   ¯ f ¾   ¯ .

°¾ f f € nf  ¾  f ¾¯f  °f f¾f ¯ f  n n¯ °    ½ nf f  f f° ¾  f¾ n f ¾ ¯h¾ ½ f f¾ ¾° %n °¾ %  .

f  %  f %  9  ¾x° %  f % .

 .

n% f % 9 .

¾° ¾% f % .

°f%  f % If.nf° % f % .f–ff° ¾   °  n °¾     ½ f  ¾  °  ¯ n °¾      f f° ¾     ¾ ° n°¾f°      °n ¯ °  9°f  °f¾ ¾ °f °f ½ fn° ½ nf f  f f° ¾½ff ¾fn€f  ¾¯fn°½¾n°fffn f n¯ f ¯h¾ f f f  f 9ff–°f .f³f ¾% f %   O –° .

 °f  n¯ f  n f  f 9ff–°f  °n °  f f 9ff–°f– °°f.

 °f  h¾ f°- x° f–¯ f .

¯ f ff f f @  f n f   °  ff–f f °  ¾ ½ fn°  – °  ¾ n°f  ¾ ½ ¾ %f ¯f° ¾ nff¾  ¾½f³ ¾ €f°n ¾ ¾ °– ¾ ¾ ff°¾¾¾% ©°n°n °¾ f¾  –° ¾ ¾f–¾ ½°n½f¯ ° .

x     ¯fff¯ ° ½ f° ¾f°f f¯ f ¾ –OO   f°¯–fn°nff °9°f °f¾°f½fn½fn°€° f¯ °f °  ¾f  f  –°  .f–ff° ¾   f n f  ° ½fnf  nf¯ °  ¾  ½  f½ nf ¾f °€ °nf °¾°¯  ¾ ¾nf ¾n¯ nf ¾   @f¯f³ ¯ nf    f¯f³ ¯ nf ¾ nf°€nfh¯° ff¯ °   ¯ nf –h°nfnf°f °¾¾f ¾D° ¾°f¯f³ D ° ¾ n°° n n¯ °f°f   °f¾ °f¾ ° ¯ f–f  D ° ½n¾  ¯ °¾ ° nf° f f n €nfn°  ½ n¾  ¯f n¯ –h°n¾   ¯¾¯ ¾n  ° ¾ ½f¾ ¾  ° °  ¾  °f €ff  °€¯fn°  nf f   °¯f¾  n°n f¾ ° °fn°f¯ ° ¾   n°n ½ ¾f¯°–h°n  .

 ¾n°¾¯  ¾° f¯ nf°¾¾°° €  ° ¾fn nf ¾ ¾f¯° ¾nf  ¾ ¾  ¯ °f¾ ¾ f  ff nf f  ½ °–f  °f  ° f n°  °f  ½fn°  ¾ f ¾f¯ ° f½  n    ° ½f f¾ ¯½fn° ¾  ½ ¾nf  f¾n ° ° f D ¯° ¾    n°¾ f €   ½ ¾nf  ½ ¾nf € ¾n½ ¾nf n°– f n°°f½fn½fn°      ¾½ nf¯ ° ¯ nf  ½ n°¾¾¯° ¾ f f° ¾n°¾¯  f   ¾f¯°fh°n½n ¾f   n   ¯–f€f f° ¾f    °n¾    ¾f°  n °¾  °–  ff ¾  ¯h¾   n °¾  nf %fn %  .h¾     ¾¾ n °¾ ¾  nff f ° f O  –°  .

°n ¾n °¾  °–  °  °  °nf °f¾ff°  .  %¾ f–¾%  n°n f¯ ° fnf °¾f–¾f° .

x  ¾ f½ nn° ¾h °fOO –°    f¾½f°f¾½n ¾f f¾ ¾h° °¾¯ff °fO –°  ° ¾f½ f°f    °¯ °¯  f °fOO 9 ¾  €  f¾n °¾ n °– f  ¾¾ n½f f°f½¯f f¯ ° °f¾f °   .

 .

¯½f¯ °n ° ¾ ¯ nf     °  ¯° f ¾ ½ n¾  f fnnf ½ ¾ °f° f¾ ¯ © ¾ ½ nff¾  f¯ ° n°¾¯ ° f–½f  ¾½ nf¯ ° ½ffnf¯f° ¾f¯° f–   ° ¾ ¾f ¾ D° ¾ f ¯f° f ½ ½ n¾  ¯f f  °  f¯ °f°   ¯f ½  f©n° °  –f¾f¾ f€fn f   – ¾°  n  ° € °  ½ °f¾ ¯½f° ¾¯° f ¾f¯°f¾ ° f³ ¾° f¯ nf°¾n°¾¯ ° ¾ ½ n¾ ¯f  ¾nf ¾ ¾n ¾½°  °f¾f¯°  ½ ¾ °f°     n°¾¯½ nh½f  ¯h¾    ¾  ³¾ nf¾fn¯½ff–°½ ¾f¯° f¾ f °ff  € ¾n f¯f n°– f    9f½f  °½f n°¾¯ ¾nf¾      °¾¾f ¾D° ¾ f°¾ °   ° D°  f¾ n¯½f¾  ¾f¯° ° ° –f ½¯  f¯ °f° ° °   °  ½    f°nf ¾ ¯f¯½f  ¾f¯° °½f  ½ ¾ °f° °  ¯ nf  n°° f f¾    ° ¯ ° f  f½°  ½ ¾ °f  ¯f ¯ nf  ¯° f ½ff ¾ ½ n¾  ¾f¯° n°¾¯ ½ ¾nf fnf°f°  ¾ ¾$½ ¾°f$f³   ½ ¾ °f   f ¯f° f¯° f¾ ½°¾nf°f¯ °   °n°¾¯½ nh½f ¾f¯°  h°n ½ ¾ °f¾ °     n°¾¯f ½ ¾  ¾½ f°f¯ °f–f   °fnf   ff° ¾f  f  f¾ ¾½ n ¾     °  n°¾¯ ° ¾  DD  ¾ ¯n ¯ °   ° ½f  f ¯f f¾f  n n¯ ° ¾  °n °f ° ¾ ¾f  D° ¾  ° °   n°¾¯  ¾f¯°  h°n ¯ ¾f°n n¯ °f°f   f°  ½    n€f  ¾   °f D°°½ f f° –f½     n°¾¯¯° f½ nh½f nf€   ¾ff³¯¾°ff¾f n n¯ °   ° ½      ° €°f   ¾f¾¾°f¾nf¾f¾ ¯f° f¯ ° n°¾¯ ½ ¾nf  ° ¾ ½f¾ ¾ ¾ff ¾  °  f¾ ¯h¾ ¯½f° ¾ ¾  °n °f° ¾ nf¯ ¾ ° ¾ h ¾ f¯ °n¾  ½ n  f ¯f ½ n½fn° ½ f¾½ n¾  f ¾f     °f°  n°¾¯fnf½ n¾¾f°¾ °ff ¾n° °f©f¾°n°f ¾n¯  f©n° °  ° –f¾f¾  n  °  nf f  ½ nf  f¯°f¾  ¯° f ¾  f ¯h¾   ° © n¯ °  f ½ fn°    ¾  –½¯h¾  ½ ¾ °f  n°¾¯  ½ ¾nf  ° ¾ ¾f ¾ D° ¾  ½f   f ° n ¾ f   °n°f ¾¾¾ f f¾ f¾ € ° ¾  f¯ °    f n n¯ °  f ½ fn°  f ¾ ½  ¯f¾ ¾f°f¾ ½ ¾ °f ¾ ° ¾ ¾ f¯ °¾  – °f°¯f  ° f¾     .

  ½° f ¾f¯ °ff¾  ½° f ¾        f ° f ° ¾f ° .

  ¾  f¾f ° ° ¾ ¯f ¾°   n °fn°  °€¯fn° n¯½f f  nf¯ °  ¾h °€¯fn°f– ° fn° f°€¯fn°f nf f¾€n °   f°¯ nf°f ¯n¾½n ¾¾¾ f°°n½f f¾ f f¾¾f°ff¾° n ¾ff¾  f¾ ½ °ffn° ¾ f €ff¾ f° f¯ °f  n°¾ f  ¯ °  ¾°n °f°  f¾ f¾ ¯ff¾ ½hnnf¾    f ½ n   °nf¯ °  ° ¾ fn ¾  -¾  ¯½ ¾f¾  ¾ n¾ °€¯hn¾ f¯ °f° f¾ff°¾½f °nf f° ¾f    f° f¯ °f  f ¯h¾  ¾  n¾¾ ½ff ° ¾–fn°  ¾f  ¯¾f°   ¾f ¾  .

¯ © ¯½ ½ ¯¾ ¯ °n°f f Ifn°f  °fn°f  ¯x ¾  f–°¾n  °€ ¯ f ¾n¯° ¾ f€ nf°f¾n¾   f¾¯ ©f f¾¯ ©f¯ °¾– °xn¾  ¯ °ff¾   .

f¯ ¾ ¾–°€nf¾ °  f f fn f  f° ¾  °n °f° ° €f¾   n°¾ fn°     ½ ½ n°n  ¯  €nfn° ¾ ¾½ n f¾ ¾¯fn° ¾ ° €  ° ¾h f¾  n°n¯ °  n n¯ ° ½ff½ ¯° ¾f¾¾ °f   °f   ¾ –f fn°¾f°  f  °fn° ½€ ¾°f  fn ¾   ¾nff°  f ½  °nf  f¾  nn° ¾ f½ °  f¾  ¾  ½n ¾ ° ¾ ¯½  ¾ €hn  ½ ¾ f ½  °nf ¾ ¯f f  ¾½f f °  ¾ n¯½   ¾    ° ¯n¯h¾ °€¾nffn° ¾° °f¾ f¾½ n¾nf ¾ f° ¾°n°¾f° °  ¯ °  f°   ¾f °°€f ¾nf fn ¾ f°n½f f¯ ° ½fff¾ fnf½¾¾½ n ¾  ¯f° ff–°½ nfh¾€ °ff  f½¾  f  ¯½fn° ° f¾ °€ ¯ f ¾ffx¾ f¾ ¾° ¾–n°¾f°  ° ¾ ¾¯f                .