ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO

(CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES)

Jorge Gallo
 Inversión en cuentas por cobrar comerciales
Las cuentas por cobrar comerciales son derechos exigibles
originados por:
- Ventas de productos
- Servicios prestados
- Otorgamiento de préstamos
- Cualquier otro concepto similar
Todo lo anterior, sin más garantías que la promesa de pago
en un plazo determinado, por lo que representan una
inversión de recursos como cualquier otra y, por tanto, debe
optimizarse como tal.

Jorge Gallo
¿Por qué surgen las cuentas por cobrar comerciales?

Porque el mercado así lo impone:

- La competencia ofrece crédito.

- Muchas veces, el consumidor no podría adquirir

productos o servicios si es que estos no le fueran
ofrecidos a crédito.

Jorge Gallo
Por ambas razones, a las empresas no les queda otra
opción que ofrecer también crédito ya que de otra
manera las ventas disminuirían o podrían, inclusive,
desaparecer.

Jorge Gallo
La necesidad de conceder crédito, además del caso de
la competencia, está dada en muchos otros por el tipo
de clientes que se pueda tener: por ejemplo, si quien
compra nuestros productos es una cadena de
supermercados, una empresa minera o petrolera o una
empresa estatal, de hecho, la compra será a crédito.

Jorge Gallo
Además, debe tenerse en cuenta que las cuentas por
cobrar comerciales muchas veces se ven afectadas en
su manejo porque hay una diferencia importante entre
los plazos que se conceden a los clientes y los plazos
en que estos pagan realmente sus obligaciones.

Jorge Gallo
Si surge entonces, casi la obligación de vender a
crédito no cabe duda de que de lo que se trata es de
prepararse y adecuar la organización a fin de que pueda
realizarse una adecuada gestión de las cuentas por
cobrar comerciales.

Jorge Gallo
La finalidad de las cuentas por cobrar es impulsar el
incremento de las ventas ya sea de los clientes que
actualmente compran como también de conseguir
nuevos clientes enfrentando exitosamente y de esta
forma a la competencia.

Jorge Gallo
Es obvio, por otro lado, que cuando no existe
competencia, generalmente la inversión en cuentas por
cobrar dentro del capital de trabajo no es significativa.

Jorge Gallo
El proceso de otorgamiento de crédito incluye la
realización de las preguntas que a continuación se
detallan con respecto a quien solicita crédito y en el
orden en que estas se plantean, si la respuesta de
alguna de ellas fuera negativa el proceso no debe
continuar:

Jorge Gallo
¿Existe medio de pago?

Si quien solicita el crédito genera riqueza.

En caso de una persona natural sin negocio será si tiene

trabajo y de qué tipo (estable o eventual) y si es una
persona con negocio o una empresa si está en
actividad.

Jorge Gallo
¿Existe capacidad de pago?
La existencia del medio de pago no es un factor
determinante para conceder un crédito, sino que debe
determinarse si este va a poder ser reembolsado con
sus respectivos intereses.

Por ello habrá que analizar el destino del crédito.

Jorge Gallo
- Si es para consumo (cuando el bien financiado no
generará riqueza, porque no va a ser utilizado para un
negocio) se evaluará si el solicitante contará con los
fondos suficientes para cancelar la o las cuotas del
crédito teniendo en cuenta su nivel de ingresos y gastos
actuales.

- Si es para negocio se evaluará si el bien a financiar

generará los suficientes flujos de efectivo que permitan
cancelar la o las cuotas del préstamo concedido.

Jorge Gallo
En este análisis de la capacidad de pago surge también
la necesidad de hacer las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el financiamiento que realmente se requiere?
¿Es posible atenderlo totalmente o solo con cierto
porcentaje? Y si es así, ¿de dónde y en qué condiciones
obtendrá el importe faltante?

- ¿En qué se empleará realmente los recursos?, ¿son para

un negocio nuevo o para pagar deudas con otros
acreedores (si fuera efectivo)?

- Si se le otorga el préstamo o financiamiento requerido,

¿resuelve su problema?

Jorge Gallo
¿Existe voluntad de pago?

De nada sirve que exista medio de pago y capacidad de

pago sin quien solicita la facilidad crediticia tiene malos
antecedentes de pago.

Jorge Gallo
Se puede consultar las centrales de riesgo y, además, es
saludable también solicitar referencias a otras empresas o
personas.

La medición de la voluntad de pago pasa también por

revisar los antecedentes de los propietarios o gerentes de
la empresa.

Jorge Gallo
¿Existen garantías, de qué tipo?

Se debe otorgar el crédito en función a los tres factores

anteriores pero siempre será necesario contar con una
garantía aunque no es lo primero que debe evaluarse.

Jorge Gallo
El proceso completo de otorgamiento del crédito debe
estar sujeto por dos actividades primordiales:
- Proceso de otorgamiento de crédito
- Proceso de cobranza de los créditos concedidos

Jorge Gallo
1. Proceso de otorgamiento de crédito:

Que incluye establecer:

- Políticas de crédito.

- El otorgamiento del crédito propiamente dicho.

- El seguimiento de los créditos otorgados.

Jorge Gallo
Otorgar un crédito implica realizar un análisis cuantitativo
que luego debe ser complementado con otro de tipo
cualitativo.

Este análisis cuantitativo consiste generalmente en realizar

un Diagnóstico financiero del solicitante a través de las
herramientas para tal fin, así como de los Flujos de caja
proyectados que presente el cliente para demostrar que
podrá cumplir con la obligación crediticia en los importes
y plazos solicitados.

Jorge Gallo
Luego, habrá que analizar a la empresa y el sector donde se
desenvuelve a fin de determinar qué tanta influencia tiene la
empresa (líder o seguidor) de acuerdo a su tamaño, si el
sector está en auge o decadencia, si hay peligro de productos
sustitutos o ingreso de competidores más fuertes.

Finalmente, pero no por eso menos importante, las garantías

que otorgará el cliente.

Jorge Gallo
Posteriormente será necesario llevar a cabo un análisis de tipo
cualitativo donde se evalúe a los propietarios, gerentes o
administradores de la empresa solicitante en cuanto a la experiencia
en el negocio y sus antecedentes crediticios personales.

Queda claro que este proceso de otorgamiento de crédito nunca debe

ser de responsabilidad de quien impulsa las ventas dado que, si esto
ocurriera, se estaría configurando un clarísimo conflicto de intereses.

Jorge Gallo
Al otorgar un crédito es necesario establecer unas condiciones

básicas que deben quedar claras desde un inicio para el cliente que lo

solicita:

Jorge Gallo
Importe y moneda del préstamo:
El cliente debe saber si se le desembolsará o entregará el 100% solicitado, o
los desembolsos o entregas serán parciales (de acuerdo al avance de su
proyecto, por ejemplo). Además, en el caso de un préstamo, si éste será
supervisado (donde se girarán cheques de gerencia a las empresas y/o
personas a quienes comprará algún producto o servicio).

Debe quedar claro, asimismo, la moneda en que el crédito será

desembolsado y luego devuelto. Se recomienda que los créditos sean
otorgados en la misma moneda en que el solicitante genera sus ingresos a
fin que no tenga un riesgo adicional como es el del tipo de cambio.

Jorge Gallo
Plazo y frecuencia de devolución:
Debe quedar claramente establecido el plazo total del crédito y la frecuencia
de los pagos así como la forma en que la deuda deberá ser pagada.
Modalidad del crédito:
Si es un préstamo de corto, mediano y/o largo plazo.
Si es un crédito específico o es una línea de crédito; si es esto último cuál es
su vigencia.

Jorge Gallo
- Objeto del crédito:

Debe quedar claro para qué solicita el préstamo el cliente y cómo ha

planificado devolver el mismo.

Jorge Gallo
2. Proceso de cobranza de los créditos concedidos:

Cuando se realizan ventas a crédito el ciclo del negocio termina

cuando el crédito concedido ha sido completamente recuperado.
Dicho de otra forma, el crédito no termina en su otorgamiento o
autorización, sino que se mantiene hasta su cancelación total.

Jorge Gallo
En este punto es importante cuidar que se respeten los plazos de
pago otorgados a los clientes (real versus PPC establecido).

Debe tenerse en cuenta, además, que cuanto mayor antigüedad tenga

una cuenta por cobrar, la posibilidad de hacer efectiva su
recuperación se hará cada vez más remota, sobre todo si no existen
garantías reales de por medio.

Jorge Gallo
Finalmente, deben establecerse, unas técnicas de cobranza que se
inician con recordatorios de próximos vencimientos, llamadas
telefónicas, avisos de cobranza y finalmente visitas domiciliarias
cuando la cuenta ya está vencida hasta, en extremo, el recurso de la
cobranza vía judicial.

Jorge Gallo
En la recuperación de créditos se debe contestar las

siguientes preguntas:

- ¿Hubo cambios significativos en la situación del deudor?

- ¿Cómo está pagando el cliente a sus otros acreedores?

- ¿Hay signos de deterioro en el record de pagos del deudor?

- ¿Cuál es la situación del entorno sectorial del deudor?

Jorge Gallo
Hay que considerar que :

Políticas de crédito muy flexibles generen con toda seguridad

una morosidad importante en la cuentas por cobrar

comerciales.

Políticas de crédito muy rígidas traerán como consecuencia

un control del riesgo de incobrabilidad pero también un nivel

de ventas a crédito muy bajo.

Jorge Gallo
Por lo anterior…

Se recomienda establecer unas políticas de crédito acordes

con los riesgos que esté dispuesta a correr cada empresa y

que estarán determinados en muchos casos por el segmento

de clientes que atiende o por el tipo de competencia que

tiene.

Jorge Gallo
Es obvio que la organización (medida en número de

personas, infraestructura y tecnología) que se disponga para

otorgar y recuperar los créditos deberá estar de acuerdo tanto

al tamaño de la empresa como al volumen de ventas a crédito

que se planee otorgar.

Jorge Gallo
Por todo lo anteriormente expuesto, se refuerza la afirmación
que las cuentas por cobrar comerciales son una inversión
dado que no solo se tiene unos recursos inmovilizados o
pendientes de convertirse en efectivo sino porque el propio
proceso de otorgamiento y posterior cobro de los créditos
implican una inversión en personal, infraestructura e incluso
tecnología.

Jorge Gallo
Adicionalmente a lo dicho antes, una venta a crédito priva a
las empresas de disponer de efectivo para reponer su
mercadería por lo cual deben recurrir a fuentes de
financiamiento generalmente externas.

Jorge Gallo
Todos estos factores implican un costo para la empresa y lo
lógico es que este costo lo deba pagar el cliente al que se le
concedió el crédito.

Muchas veces al costo del financiamiento otorgado a un

cliente viene escondido con artificios comerciales tales como
aquel que afirma que hay un precio de contado a un número
determinado de días de crédito y que hay un descuento si el
pago se hace de inmediato, por ejemplo.

Jorge Gallo
Surge, luego, la siguiente pregunta:

¿Cuántas cuentas por cobrar deberán mantenerse en cartera

de cobranza de la propia empresa y cuántas se negociarán
con instituciones financieras ya sea a través de descuento de
letras o de operaciones de factoring, por ejemplo?

La respuesta dependerá de la disponibilidad de fondos que

tenga cada empresa en determinado momento.

Jorge Gallo
Sin embargo, en el Perú, las cobranzas tienen mayor efecto
cuando el documento aceptado por el cliente (letra de
cambio, generalmente) está en poder de una institución
financiera ya sea solo en calidad de cobranza o porque ha
sido negociada con la misma (Descuento de letra).

Jorge Gallo
Dicho de otro modo, los clientes dan prioridad a los avisos
de cobranza que envía un banco que a los avisos de cobranza
que pueda enviarles su propio proveedor, ya que las
instituciones financieras van a protestar el documento sin
dudarlo dentro de los ocho (08) días de vencido, según
establece la Ley de Títulos Valores.

Jorge Gallo
Ventas con tarjetas de crédito:

Muchas veces se piensa que las ventas con tarjetas de crédito

tienen la naturaleza de ventas a crédito, lo cual es erróneo.
Cuando una empresa ofrece como medio de pago tarjetas de
crédito, quien asume el riesgo de la cobranza es la institución
financiera emisora de dicha tarjeta.

Para la empresa esta es una venta al contado con pago

diferido dentro de las siguientes 24 o 48 horas y por lo que se
le cobra una comisión.

Jorge Gallo
Ventajas de ofrecer como medio de pago Tarjeta de crédito o
débito:
- Al no aceptar este medio este medio de pago es muy
probable que quien quiera comprar alguno de los
productos que ofrecemos busque otra alternativa, aunque
no sea tan buena como la nuestra, por el simple hecho de
que no cuenta con efectivo y su único medio de pago es el
electrónico.

Jorge Gallo
- Hoy está permitido agregar (1), al precio del producto o
servicio, un pequeño porcentaje del mismo (5% en
promedio) lo que evita la disminución del margen de
ganancia de la venta.

- Menor exposición a robos o asaltos por poco porcentaje

de ventas en efectivo.

(1) Siempre y cuando esto le sea comunicado anticipadamente al cliente.

Jorge Gallo
- Porque como el uso de tarjetas de crédito o débito como
medio de pago está cada vez más generalizado, podría
llegar un momento en que ya no existan o existan muy
pocos clientes dispuestos a comprar al contado.

Jorge Gallo