Introducción

Hoy en día una empresa que pretenda organizar un proceso de

créditos y cobranzas debe tomar en cuenta unas condiciones, cuando se
trata de obtener información para un cliente en forma individual, la primera
fuente de información es la solicitud de crédito; la segunda los registros
propios de la organización, y por último la información obtenida por
investigación directa. Frecuentemente los vendedores están en excelente
posición, para suministrar información sobre los solicitantes, por su relación
personal y por el trato que tienen ambos.

A continuación, se estará presentando los aspectos generales del

crédito y la cobranza; como definiciones, clasificación, tipos y metodología
para el análisis del crédito.
 Aspectos Generales del Crédito y Cobranza

Crédito

Antes de indicar que es el crédito voy a compartir otras definiciones de

otros autores:

 “El crédito es una continuación del cambio, lo que equivale decir, que
es el cambio de una riqueza futura. (Charles Gide)”.
 “El crédito es el permiso de servirse del capital ajeno. (John Stuart
Mill).”
 “El crédito es una promesa de pagar dinero. (Roscoe Turner)”.

Teniendo en cuenta las definiciones anteriores se puede decir que:

Es la operación financiera donde una persona (acreedor) presta una

cantidad determinada de dinero a otra persona (deudor) y en la que este
último, el deudor, se compromete a devolver la cantidad solicitada (además
del pago de los intereses devengados, seguros y costos asociados si los
hubiera) en el tiempo o plazo definido de acuerdo a las condiciones
establecidos para dicho préstamo.

También podemos decir:

Es una operación financiera donde una persona o entidad (acreedor)

presta una cantidad determinada de dinero a otra persona (deudor).

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 El deudor deberá devolver o cancelar el dinero tras el tiempo o plazo,
además de una serie de intereses.

Cobranza

Es el proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una

cuenta por concepto de la compra de un producto o el pago de algún
servicio.

También se define como el proceso de solicitar o pedir mediante un

instrumento o documento para que se cancele la deuda obtenida con quien
fuese el beneficiario.

Tipos de Créditos

Hay entidades que ofrecen todas las clases de crédito que hay en el
mercado y otras que se especializan en algunos tipos de crédito en
particular. De acuerdo con la estrategia de cada entidad, pueden promover
préstamos dirigidos de manera masiva a todo el público o sólo para algunos
sectores del mercado o grupos de personas.

 Crédito Hipotecario

Son préstamos para comprar propiedad o terreno, reparar una

vivienda. Se usa como garantía la misma vivienda que se está financiando u

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otra propiedad raíz. Normalmente las entidades prestan aproximadamente el
70% del valor del bien hipotecado.

 Crédito Individual

Se ofrece una cantidad de dinero a una persona particular a cambio

de recibir la misma cantidad de dinero más los intereses acordados. Las
instituciones principales son: Compañía Financiera, Departamento de
Prestamos Individuales, Banco Comerciales, Asociaciones de Créditos.

Antes de solicitar un préstamo deberás de medir y analizar cuánto

dinero necesitas y calcular tu capacidad de pago, es decir, cuánto debes
pagar por el crédito. Ya que la cuota mensual, que deberás pagar,
dependerá de:

 El monto solicitado.
 Y el tiempo acordado en el que se tendrá que cubrir la deuda.

 Prestamos Mercantiles

Es el ofrecido por hombres de negocios a cambio de materia prima,

para manufactura o bienes para su reventa. Cerca del 90% de la venta del
fabricante o comerciantes al mayoreo se ha condiciones de crédito de crédito
mercantil. Se requiere para el tiempo prolongado que se lleva el comerciante
para procesar y llevar los artículos.

 Crédito Comercial Bancario

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 Son los que dan los bancos a los negociantes a corto plazo con o sin
garantía prendaria si es sin garantía pueden pedir letra de cambio o pagare a
través de descuento.

 Crédito Industrial

Son créditos que se otorgan a mediano y largo plazo, para la

instalación, ampliación de industrias y desarrollos inmobiliarios. Incluye el
financiamiento de compra de terrenos industriales, instrucciones,
maquinarias, equipos y capital de trabajo.

Se puede comprender:

1. La compra inmediata, usualmente con un descuento considerable con

cuenta por cobrar para hacerla efectiva de un contrato prolongado.
Una consignación de cuenta por cobrar es la transferencia por un
acreedor de una o más cuenta por cobrar, a un banco, compañía
financiera u otra agencia como garantía a un préstamo.
2. La aceptación de las responsabilidades de las ventas comprables.

 Créditos de Inversiones

Es el medio por los hombres de negocios adquieren activos fijos,

terreno, edificios, maquinaria y otros equipos. Se hace evidente por medio de
bonos negociables, pagare a largo plazo o por medio de estado reales.

El certificado de acciones representa la equidad de la propiedad de

una sociedad y no se considera como promesa de pago.

Las compañías bancarias fin de comisarias son una opción para

créditos de inversión, los fondos que dejan una persona a morir, hacer

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puesto en depósito para beneficio de herederos, constituyen el primer crédito
de fideicomiso. De igual forma los fondos de pensiones también son fuentes
importantes de crédito de inversión y las compañías de seguros, las cuales
se empeña constantemente que sea segura y apropiada.

La Cobranza y sus clasificaciones

La cobranza se puede clasificar de la siguiente manera:

 Preventiva

Este tipo de cobro se ejecuta realizando un monitoreo de la factura

desde el momento de su emisión, enviando recordatorios de pago. Toda la
comunicación es en cantidad moderada y con un tono amable. El objetivo
principal generar hábitos de pago en los clientes, minimizando así las moras
y la cartera perdida.

 Administrativa

En esta fase del proceso de cobro se considera toda la gestión de

control, seguimiento y cobranza que hay entre la emisión de la factura, el
recaudo de su valor y el resumen de la deuda. El proceso incluye tanto la
cartera corriente como la cartera vencida a corto plazo. Es la etapa de atraso
inicial, que va entre 1 y 30 días de atraso o mora.

 Extrajudicial

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 En esta etapa de la cobranza en que el acreedor realiza cobros y
notificaciones a los clientes que han tenido atrasos importantes en el pago de
sus productos. Normalmente esta etapa entra después de los 30 días y hasta
90 días de retraso en la relación a la fecha de pago original.

 Judicial

Después de 90 días de que vence la fecha de pago de la deuda,

generalmente se entra en un proceso de cobranza judicial. Consiste en una
demanda interpuesta por el acreedor en contra del deudor. En esta instancia
es el tribunal quien analiza la situación y busca fórmulas de pago. En caso de
que el deudor no cuente con los recursos para cubrir la obligación, el tribunal
puede ordenar el embargo y remate de bienes cuyo valor sea proporcional a
la deuda.

Lo ideal es no llegar a este punto, puesto que implica inversión de

tiempo y esfuerzos tanto para el acreedor como para el deudor. Sin embargo,
lo más probable es que sea el acreedor el que deberá asumir los honorarios
de cobranza judicial.

Metodología para el Análisis del Crédito

Para seleccionar y clasificar a los clientes hay que entender y

comprender cuales son los elementos de juicio a evaluar.

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 Selección de los clientes

Es la evaluación cuantitativa y cualitativa de una persona natural o

jurídica con la finalidad de otorgar un posible crédito. Por ejemplo:

 Antigüedad como cliente en la entidad

 Posición activa y pasiva en otros servicios
 Experiencia con operaciones realizada en materia crediticia
 Rentabilidad del cliente (capacidad de pago)

Análisis del factor financiero en la evolución de crédito

Es el estudio que se realiza al mercado financiero para determinar las

carencias después de existir en el mismo con la finalidad de evidenciar
oportunidades de crecimiento del fortalecimiento económico financiero del
sector a través de las innovaciones y puesta en marcha de acciones que
faciliten en este mercado, ejemplo:

 Renovación de un nuevo producto financiero

 Disminución de la tasa de interés
 Tarjeta de crédito para todos estados sociales
 La banca en la calle
 Una sentida y eficiente de vocación de servicio

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Determinar la capacidad operativa del cliente y su situación financiera

Los indicadores financieros permiten evaluar los resultados de las

operaciones de una empresa mediante el análisis de los estados financieros,
facilitando una mejor toma de decisiones en la compañía.

Para evaluar la situación financiera de una empresa es necesario

analizar los resultados obtenidos en los cuatro informes contables básicos: el
estado de resultados, el balance general, el estado de variaciones de capital
contable y el estado de cambios en la situación financiera. Estos estados
brindan información imprescindible para la toma de decisiones, centrándose
principalmente en la evaluación de la situación financiera, la rentabilidad y la
liquidez de la compañía.

Al realizar un cierre contable es importante analizar los resultados

presentados. Para ello, se debe revisar los informes contables y los
indicadores obtenidos en ellos, los cuales se pueden agrupar en cuatro
grupos: rentabilidad, liquidez, utilización de los activos, y utilización de los
pasivos.

En primer lugar, el grupo de indicadores financieros referentes a la

rentabilidad están orientados a analizar las utilidades obtenidas respecto a la
inversión que las originó. Por su parte, el segundo grupo se refiere a la
liquidez de una empresa y tiene como finalidad evaluar si el negocio tiene
capacidad para cumplir con las obligaciones contraídas (deudas con
acreedores, empleados, etc). En tercer lugar, el grupo de indicadores

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referidos a la utilización de activos señala el monto anual de venta de
inventarios o cobro de cuentas a cargo de una empresa. Por último, los
indicadores relacionados a la utilización de pasivos están enfocados en
evaluar la situación general de endeudamiento en relación a sus activos y la
capacidad de cubrir los adeudos contraídos.

Estos indicadores financieros permitirán identificar los problemas

potenciales de una empresa y tomar las medidas necesarias para corregirlos
y así maximizar las utilidades y el valor de la compañía.

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 Conclusión

Las actividades de créditos y cobranzas, siempre fueron actividades

alternas a la gestión comercial y/o financiera de la empresa. Implementar un
sistema de créditos es necesario evaluar la velocidad de alcance de la
organización en cuanto a tener la capacidad para evaluar el riesgo como una
variable importante a su gestión.

El riesgo es inherente y marcha paralela al otorgamiento del crédito y

no solo prevalece al otorgarlo, sino a lo largo del proceso de cobranza, hasta
su liquidación total.

La regulación de estas políticas estará dada por la rigidez o flexibilidad

de la situación económica que se viva en el país y que afecta al comercio en
general y a la empresa en particular que necesita del ejercicio del cobro para
recuperar su inversión.

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