Comercio

exterior
ÍNDICE
1. La internacionalización de la empresa
1.1. Razones de la internacionalización.

1.2. Fases de la Internacionalización de empresas.

1.3. Recursos y capacidades en la internacionalización.
1.4. La internacionalización de la empresa desde la óptica de
las perspectivas tradicionales.
1.5. La internacionalización de la empresa desde la óptica de
la perspectiva basada en los recursos.
1.6. La internacionalización de la empresa: el modelo de las
diez estrategias.

2. Negocios internacionales.
2.1. Estrategia de entrada y alianzas internacionales.
2.2. El entorno competitivo de la empresa.
2.3. La deslocalización de la empresa como oportunidad para
las empresas.
2.4. Riesgo y retos del proceso.
2.5. Necesidad de la información en la internacionalización de
la pyme.
2.6. La internacionalización de las pymes españolas
 2.7. Fuentes de información. Clasificaciones.
2.8. Organismos, instituciones y centros productores de
información.

3. Entorno de los negocios internacionales.

3.1. Concepto de comercio internacional.
3.2. Historia del comercio internacional.
3.3. La integración económica.
3.4. Retos de la internacionalización.

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 Comercio
Exterior 1. La internacionalización de la
empresa.

1.1.Razones pe la internacionalización
1. La internacionalización de la empresa.
de la empresa.
El envolvente fenómeno de la globalización
es una realidad que motiva cada vez más a que
las empresas de todo el mundo a replantear
sus procesos de producción y
comercialización en cada una de sus líneas de
producto. La búsqueda de modelos más
productivos que permitan fortalecerse las
actividades comerciales locales y acceder a
nuevos mercados extranjeros, se convierte en
uno de los propósitos más importantes a seguir por
las organizaciones de este milenio.

Soportado en la evolución de diversos conceptos

económicos que van inicialmente fundamentados
en las ideas de A. Smith (1776) y D. Ricardo
(1800), hasta las más contemporáneas como
las M. Friedman (1950) o I. Fisher (1938); que
argumentan los principio de que el poder y riqueza
de los estados es generado por el potencial de
capital económico de sus empresas, las ventajas
comparativas y la libertad de los mercados en
los cuales se desarrollan; es evidente que el
intercambio comercial internacional resulta ser
una de las formás más efectivas hoy en día para
fortalecer el crecimiento económico y los niveles
de productividad de las naciones.

“La especialización y el comercio aumentan la

productividad de los recursos productivos de un
país, logrando obtener un producto total mayo.”

El comercio internacional, criticado por unos y

amado por otros; es un fenómeno económico y
social que tuvo sus inicios formales en los años
50 finalizada l a s egunda g uerra m undial, y q ue
se constituyó con el firme propósito de crear una
estructura de mercados global que apoyara el
crecimiento económico de las naciones del mundo
durante la época de la posguerra.

07
A partir de este momento son muchas las empresas norteamericanas, europeas y japonesas
llamadas multinacionales que han demostrado que parte de la teoría era cierta, ya que a través
de la internacionalización de sus productos en mercados menos competitivos, encontraron
una manera más eficiente de expandir y generar nuevos recursos económicos. Las razones por
las cuales se genera el fenómeno de la internacionalización por parte de las empresas, pueden
estar soportada por cualquiera de los siguientes cuatro argumentos, dependiendo eso sí, de
las características propias de cada organización:

•• La Reducción de Costos Operativos:

Relacionada con la diferenciación de los costos y gastos asociados con la producción,

distribución y comercialización de un artículo hacia un mercado extranjero. La reducción de
costos al producir en un país extranjero en función del valor de la mano de obra, transportes,
la eliminación de aranceles, o la posibilidad de alcanzar ambientes para economías de escala;
son aspectos más que determinantes al momento de tomar la decisión de internacionalizar
la compañía. Por lo tanto, la decisión de entrar en el mercado internacional estará ligada en
un gran porcentaje al análisis de los costos y beneficios asociados a la ventaja de producir
o no en el extranjero. Vernon (1966) y A. Kojima,(1982) afirman sobre las ventajas de
localización de muchas de las empresas japonesas de la siguiente manera: “A la empresa
debe resultarle rentable localizar alguna parte de sus plantas de producción en el exterior,
dependiendo del atractivo de determinadas localizaciones en cuanto a su dotación
específica de factores no transferibles a lo largo de sus fronteras”.

•• El Aprovechamiento de las Ventajas Competitivas:

Los recursos técnicos, económicos, humanos y naturales, son factores definitivos para optar
por la condición de internacionalizar una empresa, ya que son variables determinantes al
momento de definir la calidad, el tiempo y los precios de los productos a comercializar. Por
ejemplo; el modelo de gestión, la calidad de los productos, el valor del recursos humanos,
el costo y disponibilidad de los recursos naturales, son factores que depende de las
condiciones socio geográficas del lugar en donde se establece la empresa para desarrollar
sus procesos productivos.

“Las empresas con ventajas competitivas pueden competir con otras empresas extranjeras
en sus propios mercados, las cuales a pesar de que se pueden encontrar mejor establecidas
y tener un mayor conocimiento del mercado, se pueden ver obligadas a asumir el coste de
desarrollar dicha ventaja, o estar limitadas en su condición de competir”. De igual forma,
la ubicación geográfica puede ser una situación que facilite en mayor o menor escala los
procedimientos de integración económica de una empresa y su entorno de negocios, ya que
entre más lejano se encuentre de la empresa de sus clientes, los costos de distribución y
logística tendrán que ser más altos y por ende menos competitivos.

•• Condiciones económicas y jurídicas más favorables en un país extranjero:

El apoyo a la inversión, menores costos crediticios, legislaciones adecuadas sobre los

derechos de propiedad y una estabilización económico política en una nación extranjera entre
otros factores, son otros de los elementos que promueven a las empresas a incursionar en
la internacionalización de la organización y la búsqueda de nuevos mercados (Rodrik.1995).
Es innegable que en naciones donde se presentan de manera favorable estas condiciones,
la internacionalización de las empresas suele ser un fenómeno mucho más productivo que
en países donde la corrupción e inestabilidad política se presentan frecuentemente.
 •• La Necesidad de crecimiento a través de
Mercados Emergentes:

La saturación de los mercados locales y

la necesidad Internacionalización de las
empresas de ampliar las condiciones de
ingreso son otra de las situaciones motivantes
para correr el riesgo de internacionalización
de las empresas. Para muchas compañías
en el mundo, el estancamiento económico del
país de origen o las condiciones propias del
mercado son un factor que limita el crecimiento
de sus utilidades, por lo cual es necesario
distribuir la generación de ingresos a través de
nuevos mercados (Kojima,1992).

De acuerdo con lo anterior, los riesgos

Internacionalización de las empresas.
asociados al proceso de internacionalización
de las organizaciones suelen ser los mismos
para cualquier tipo de empresa en el mundo, y
están asociados casi siempre con la ausencia
o limitada información de los mercados
extranjeros. Esta circunstancias de desconocer
las condiciones fundamentales del nuevo
mercado, resulta ser sin lugar a dudas el mayor
de los riesgos asociados a este proceso, ya que
sin una investigación adecuada que incluya
los aspectos técnicos, económicos, culturales
y sociales del entorno, los esfuerzos por
desarrollar actividades comerciales en otros
países serán enormes, costosos y seguramente
inoficiosos (Palmetto, 2004).

Kotler (1996), argumenta que, para que

los procesos de comercio internacional
desarrollados por las empresas sean exitosos,
es necesario poder contar con investigaciones
de los mercados meta e información de la
competencia, que recoja datos del mercado
en espacios de tiempo de por lo menos tres
a cinco años atrás. A este estudio se deben
sumar los análisis de viabilidad y factibilidad
del proyecto que incluyan todas y cada una de
las actividades y costos a desarrollar por la
empresa en su nuevo entorno geográfico.

Ante esta situación, en muchos de los casos

la mejor alternativa inicial puede ser la de
buscar socios estratégicos en el país de
destino, teniendo en cuenta que deben ser
organizaciones con experiencia y conocimiento
del mercado local, y que a su vez le ofrezcan
a la compañía exportadora alguna ventaja
competitiva en el mercado extranjero.

09
 Adicionalmente, el hecho de poder contar con un socio corporativo adecuado en el extranjero,
puede beneficiar a la empresa en términos de reducción de costos e inversiones asociadas
a la distribución y comercialización de sus productos en el nuevo mercado. Es por esto que
las alternativas de outsourcing, de licencias y de franquicias, suelen ser opciones viables y
adecuadas a las diversas necesidades de internacionalizar una empresa.

•• Motivos de la internacionalización empresarial.

Desde un plano más estrictamente empresarial, las causas más importantes que motivan
a una empresa a entrar y permanecer en los mercados exteriores son las siguientes:

•• Saturación del mercado interno del país de origen.

En general, en los países occidentales, hay mercados de ciertos productos que están
llegando a saturarse, inclusive algunos de ellos ya han llegado a ese estado. Principalmente,
la baja tasa de crecimiento de la población hace pensar que la demanda no crecerá al ritmo
deseado, por lo que muchas empresas de bastantes industrias están buscando nuevos
mercados para sus productos. Un caso particular fue lo que ocurrió con los comerciantes
de cigarrillos de Estados Unidos cuando se percataron que sus ventas estaban estancadas,
volcándose en la búsqueda de oportunidades exteriores tratando de encontrar nuevos
mercados atractivos. Ésta fue la razón de dicha industria para abordar el mercado de
Indonesia.

•• Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior.

Algunas empresas emprenden la salida al exterior como reacción ante el ataque de un

competidor internacional que amenaza su posición local y causa estragos en su flujo de
caja.

Cuando Michelín, el gran fabricante francés de neumáticos penetró agresivamente en el

mercado de Estados Unidos con precios muy bajos, Goodyear, el gigante americano, no
respondió protegiendo su mercado local, que constituía su principal fuente de fondos y que
era el blanco de Michelín. La respuesta de Goodyear fue atacar agresivamente el mercado
francés, asestando un duro golpe a Michelín en su propio reducto, es decir, empleó la
estrategia de combatirlo en su propio mercado de origen.

La internacionalización es un proceso gradual y continuo que afecta a diversos ámbitos del

entorno de la empresa, y por tanto debemos tener claro a la hora de fijar nuestros retos
como empresas y como economía, en qué punto nos encontramos.

Por otra parte la internacionalización afecta a diversos ámbitos del entorno de la empresa.

•• Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del
producto y/o servicio.

Es el caso de un producto que en su país de origen ha llegado a la fase de madurez, se

enfrenta a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante
esta situación le resulta conveniente exportar a otros países donde el producto aún no
sea muy conocido. Es lo que han hecho Phillip Morris o Coca-Cola, quienes han penetrado
tempranamente mercados de países en desarrollo.
 La multinacional norteamericana Gillette comercializa las maquinillas de doble filo
(producto ya anticuado) en el mercado chino que se encuentra en fase de crecimiento,
mientras que este producto está en fase de declive en los mercados más desarrollados.

•• Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos.

El sudeste asiático se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte

empuje tanto desde el lado de la oferta como desde el de la demanda. Durante los años
80, las economías que crecieron más rápidamente fueron las de Corea del Sur, Singapur,
Malasia, Tailandia, Hong Kong y Taiwán, los llamados tigres asiáticos. Esta fuerza que
surge del Pacífico es al mismo tiempo una promesa y una amenaza para los comerciantes
internacionales occidentales. Una amenaza, en el sentido que se han convertido en una
feroz competencia, tanto para el mercado doméstico como para los intercambios de las
compañías occidentales. De hecho, en 1987, Matsushita (Japón), Sony (Japón), Toshiba
(Japón), Hitachi (Japón) y Samsung (Corea del Sur) se convirtieron en los principales
productores de aparatos de televisión en color, en el mundo.

La promesa proviene de la aparición de un mercado de más de dos mil millones de

consumidores potenciales. Sin embargo, los comerciantes internacionales deben ser
prudentes, pues los asiáticos se están modernizando no “occidentalizando”, es decir, están
comprando bienes y servicios de occidente pero no están comprando valores y cultura.

•• Incentivos gubernamentales y déficit comercial.

Actualmente, hay numerosos países con un alto déficit comercial lo cual obliga a sus
gobiernos a incentivar las exportaciones con el objeto de obtener divisas para comprar o
que necesita el país y que no está en su interior. Es el caso de Bélgica o de Japón cuya tasa
de exportación es superior al 80% de lo producido en el interior del país.

•• Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala.

Un número importante de industrias está sufriendo cambios profundos en todas sus

estructuras, como consecuencia, sobre todo, de los avances tecnológicos.

Esto provoca modificaciones en la dimensión óptima del tamaño de muchas empresas,

quienes se ven necesitadas de buscar más compradores para sus productos, con el objeto
de alcanzar el tamaño mínimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costos de
I+D sobre una base mayor. Es lo que ha ocurrido con todas aquellas industrias altamente
dependientes de los avances tecnológicos.

•• Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado.

Es posible que el país de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias

económicas, políticas, financieras, demográficas, entre otros, que promuevan la necesidad
de internacionalizarse. Es una manera de no concentrar el éxito de la empresa en un sólo
país, cuyos avances podrían sucumbir a la misma.

Para aquellas empresas cuyo negocio está concentrado a un reducido número de grandes
clientes, la decisión de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes claves
decide entrar en mercados extranjeros.

11
 “
Es el caso de muchos fabricantes americanos
de piezas y componentes para la industria
automotriz que han acompañado a Ford y
General Motors en su expansión internacional,
primero exportándoles y luego instalándose
cerca de ellos en otros países. También
es el caso de importantes bancos como el
Citibank y el Chase Manhattan, que se han
internacionalizado para servir de forma mejor
a sus clientes, muchos de los cuales son las En muchos de los
grandes multinacionales norteamericanas.
casos la mejor
•• Búsqueda de fácil acceso a avances alternativa inicial
tecnológicos y materias primás. puede ser la de
buscar socios
Ejemplos relevantes: Los fabricantes europeos
de automóviles lideraron la tecnología de los
estratégicos en el
dispositivos de inyección de gasolina, lo cual país de destino,
ayudó a aquellas empresas americanas que teniendo en cuenta
contaban con una presencia activa en Europa.
Las compañías americanas de fabricación de que deben ser
planchas de acero trasladaron sus plantas organizaciones
a Canadá, debido al fácil acceso a la materia con experiencia y
prima y evitando los grandes costos de
transporte de la misma. conocimiento del
mercado local.
Cuando la mano de obra es una proporción
importante de los costos, se busca expandir
las operaciones allí donde la fuerza de trabajo
sea más barata.

•• Vocación internacional de sus directivos.

La misma viene dada por la tendencia que

tengan los directivos empresariales para
abrirse a nuevos mercados. Esta vocación
suele venir dada cuando dichos tienen una
experiencia agradable en países exteriores,
dominan idiomás, han estudiado o realizado
algún curso en el extranjero, etc.
1.2. Fases de la internacionalización de empresas.

Fase I:

La forma más común que desarrollan las organizaciones para iniciar sus procesos de
internacionalización, está representada en el hecho de buscar un país de destino en el cual una
necesidad del mercado pueda ser satisfecha con un producto que se fabrica y comercializa
por parte de la compañía en el entorno local. Esto implica que la demanda del producto debe
ser atractiva en términos de nuevos ingresos para la compañía y/o la de fortalecimiento en el
mercado.

Tal circunstancia puede estar ligada al hecho de que la compañía posee una capacidad instalada
superior a la demandada solicitada en el mercado local, y con el ánimo de poder alcanzar
mayores niveles de competitividad intenta aplicar modelos de economía de escala buscando
nuevos horizontes comerciales. De igual forma, una motivación de internacionalización puede
estar asociada al hecho de que en el mercado local la venta de productos se ha estancado o la
demanda se ha saturado, por lo cual el producto ya existente puede ser aprovechado mediante
su comercialización en otros entornos de similares condiciones de consumo aun no explorados.

Fase II:

Se asocia mucho con el proceso de internacionalización, las oportunidades de negocios dadas

por alguna condición especial en el mercado foráneo (impuestos, aranceles, incentivos, entre
otros), pero en el cual los productos fabricados actualmente por la compañía para su mercado
local no logran satisfacer las necesidades de los entornos de demanda en el país extranjero. Es
aquí cuando la compañía toma la decisión de rediseñar o ajustar alguna línea de sus productos,
para poder suplir las exigencias de los nuevos clientes en el exterior. Por lo general, los procesos
de abastecimiento de las materias primás y de fabricación de las nuevas líneas de producto
siguen siendo realizados de manera local, y se envía al exterior como productos terminados
para su distribución y consecuente comercialización.

Fase III:

Se puede dar la situación de que la compañía al observar los comportamientos crecientes de

la demanda externa y los beneficios que ésta le puede representar y generar, tome la decisión
de comprar o construir instalaciones propias dentro de las fronteras del país extranjero para
desarrollar sus procesos fabriles. Esta decisión puede estar asociada al hecho de que al contar
con nuevas instalaciones en el exterior, se logren disminuir sus costos de fabricación tales
como: costos de la mano de obra necesaria, o también bajo la premisa de poder aprovechar
alguna de las ventajas comparativas que ofrece el nuevo entorno extranjero, que puede ser
representada en términos de ubicación, materias primás o una mano de obra más calificada
(Porter. 1991).

13
 “
Fase IV:

Otra fase que puede desarrollar una organización

dentro de sus procesos de internacionalización,
puede ser la asociada al hecho de querer
eliminar algunos o todos sus procesos fabriles
en el contexto local, para luego ser trasladados
(parcial o totalmente) hacia el un nuevo destino
extranjero, y allí empezar a fabricar nuevamente
sus líneas de productos, abasteciendo tanto el La
nuevo mercado foráneo como el antiguo mercado internacionalización
local (este último a través de importaciones). La
toma de este tipo de decisiones suele ser común es un proceso
cuando existen beneficios altamente significativos gradual y continuo
con relación a la disminución de costos y/o gastos
en comparación al medio local, lo cual suele estar
que afecta a diversos
asociado a la firma de acuerdos comerciales entre ámbitos del entorno
naciones, que como en la etapa tres representan de la empresa, y por
ventajas comparativas para la empresa.
tanto debemos tener
claro a la hora de
1.3. Recursos y capacidades en la fijar nuestros retos
internacionalización de la empresa. como empresas y
como economía,
La internacionalización de la empresa constituye en qué punto nos
un fenómeno de especial relevancia dadas las
controvertidas repercusiones que las actividades
encontramos.
de las empresas multinacionales tienen tanto en
su país de origen como de destino. El enfoque de Por otra parte la
recursos y capacidades ha sido un marco teórico internacionalización
muy empleado en la investigación científica para afecta a diversos
tratar de explicar el porqué y el cómo de esta
importante decisión estratégica. ámbitos del entorno
de la empresa.
La decisión de internacionalización debe ser
tomada cada vez más en nuestros días, ya que
debido al fenómeno de la globalización, a la mejora
en los transportes y en las comunicaciones, la
competencia en muchos sectores es actualmente
a nivel global y las compañías tienen que lograr ser
eficientes y buscar ventajas competitivas frente a
competidores provenientes de todo el mundo, y
no pretender mantener una posición privilegiada
exclusivamente debida al proteccionismo. Ello
suele implicar tener que salir a los mercados
internacionales en búsqueda de factores, reducción
de costes, nuevos mercados para los productos,
entre otros, por lo que la decisión de convertirse
en una Empresa Multinacional, más adelante EM,
y principalmente cómo llevarla a cabo con éxito,
resultan más relevantes que nunca.
1.4. La internacionalización de la empresa
desde la óptica de las perspectivas
tradicionales.

Tradicionalmente, para explicar el desarrollo

y las operaciones de las EM, se ha empleado
una explicación basada en el comportamiento
estratégico que no es sino una extensión de
los modelos oligopolísticos de la organización
industrial y otra basada en los costes de transacción
(Williamon 1975, 1985).

En la primera, las empresas forman grupos

estratégicos, establecen barreras a la movilidad
para mantener su posición favorable y seleccionan
la forma de entrada en un nuevo país más
adecuada para desincentivar la entrada de
nuevos competidores. El objetivo principal de la
empresa consiste en la maximización estática del
beneficio a través de la explotación de las barreras
estructurales de la industria.

Sus principales bases se encuentran en los trabajos

de Hymer (1960) y Kindleberger (1969) Sus críticas
consisten en su escasa consideración a los costes,
la excesiva importancia que otorga al poder de
mercado en lugar de a la eficiencia o su confianza
en un mercado estático, tecnológicamente
Búsqueda de mercados menos competitivos.
determinado con imperfecciones estructurales así
como su escaso reflejo en los estudios empíricos.
Por ello, es la explicación basada en costes de
transacción la que ha recibido el favor académico.

Según esta segunda postura, basada en la obra

de Coase (1937) y Williamson (1975 y 1985) las
EMs son creadas cuando los costes de transacción
de operaciones en mercados internacionales son
menores a través de una estructura jerárquica
que a través del propio mercado. En los mercados
internacionales por lo tanto, se irá produciendo
un proceso de internalización de actividades por
parte de las empresas hasta el punto en que los
costes de gobierno de internalizar una actividad
sean iguales a los beneficios obtenidos de reducir
los costes de transacción. Para Teece (1986) la EM
y la inversión directa en el exterior representan
una respuesta a los altos costes de transacción
que se encuentran en empresas con unos activos
o capacidades únicos que tienen valor cuando son
utilizados en mercados extranjeros.

15
 “
1.5. La internacionalización de la empresa
desde la óptica de la perspectiva basada
en los recursos.

Se considera que el enfoque basado en los recursos

nace del trabajo de Wernerfelt (1984) quien afirma
que la aproximación teórica de la empresa no está
en sus actividades en el mercado de productos
sino en el conjunto de recursos tanto tangibles La
como intangibles. Su aportación más destacada internacionalización
radica en la atención que presta a los recursos
internos de la empresa y en cómo son adquiridos de la empresa
o desarrollados. constituye un
fenómeno de especial
Este enfoque cuestiona la idea tradicional de que
una posición competitiva ventajosa y sostenible a
relevancia dadas
largo plazo depende de la posición en los mercados las controvertidas
de productos (Porter 1980), por considerar repercusiones que
que cada empresa es heterogénea, al poseer
diferente dotación de recursos, derivados de su
las actividades
historia, suerte y decisiones pasadas; y que dicha de las empresas
heterogeneidad es sostenible en el tiempo, lo que multinacionales
a su vez permite generar rentas a largo plazo. A
partir de ahí trata de identificar los recursos más tienen tanto en su
relevantes desde el punto de vista estratégico, país de origen como
para lo cual deben ser escasos, valiosos, no de destino.
imitables y no sustituibles (Barney 1991); mientras
que para Peteraf (1993) deben caracterizarse por
su heterogeneidad, por la existencia de límites ex-
ante y ex-post a la competencia y por su imperfecta
inmovilidad.

Por lo que a las capacidades se refiere, toman

junto con los recursos intangibles un papel central
como fuente de ventaja competitiva.

En definitiva, como señalan López y Sabater

(2001), de lo que se trata es de desarrollar una
dotación de recursos y capacidades única y
valorable por los clientes, de forma que permita la
obtención de rentas, que sea difícilmente imitable e
imperfectamente sustituible al objeto de garantizar
la permanencia en el tiempo de las rentas; y que
no se pueda transferir para que la empresa pueda
apropiarse de ellas, siempre tendiendo en cuenta
que la búsqueda de estas condiciones debe ser
una constante en la actividad investigadora, en la
que ocupen un lugar privilegiado la innovación y el
aprendizaje organizacional.
De acuerdo con esto, la compañía debe delimitar
la estrategia a seguir y una vez que se ha puesto
en práctica, se deben evaluar los resultados para
tratar de corregir desviaciones entre lo planeado y
la realidad, reaprovisionar y mejorar los recursos
a disposición de la empresa para recomenzar el
proceso.

Tallman (1992) señala que la decisión de entrar en

un determinado mercado exterior deriva de análisis
de la estrategia global de la EM y de sus recursos
específicos disponibles para así determinar su
aparente fuente de ventaja competitiva en el
contexto de dicho mercado. Por ello es habitual
que imiten estrategias y estructuras utilizadas con
éxito en el pasado y en caso de no funcionar, opten
por imitar aquellas de los competidores líderes,
pero las diferencias en los recursos disponibles
así como los mecanismos para evitar la imitación
serán la causa de las diferencias en el rendimiento
de estas empresas.

En contraposición a lo que establecía el modelo

oligopolístico, la competencia entre empresas
está basada en estrategias específicas y no en la
acción colectiva del oligopolio.

Esta perspectiva se ha utilizado para tratar de

analizar numerosos aspectos relacionados con las
Vocación internacional de sus directivos.
EMs. Así, la literatura académica se ha centrado
en analizar la estrategia de la empresa en función
de sus recursos y el sector, el método de entrada
en el país de destino o el uso de expatriados en las
filiales.

17
a. La estrategia de la empresa en función de sus recursos y el sector.

Las EM deben analizar los recursos y capacidades con las que cuentan, y ponerlas en relación
al tipo de sector en el que quieren competir. Carr (1993) utiliza el enfoque de recursos para
describir cuatro posibles opciones estratégicas que pueden emplear las empresas que se
encuentran en industrias maduras y una creciente competencia internacional y analiza cuál
ha sido la respuesta de las empresas británicas del sector de componentes del automóvil,
comparando los resultados obtenidos con otras empresas de Estados Unidos, cuyos
resultados son ligeramente mejores que los de empresas británicas; y de Japón, cuyas
empresas se han centrado en mejorar sus resultados a través de mejoras en tecnología o
en la red de relaciones y no en dominar el mercado, colocándose como las empresas más
competitivas del sector.

También se ha analizado la estrategia que deben seguir las empresas del sector servicios
para poder mantener a largo plazo su ventaja competitiva. Se trata de un sector en el que la
imitación entre competidores es muy elevada, por lo que la EM debe estudiar qué recursos
y capacidades son la causa de su ventaja competitiva, tanto propios obtenidos en el país de
origen como aquellos a los que puede acceder en el país de destino, y tratar de implantar
mecanismos de aislamiento para evitar que sean imitados por los competidores (Fahy 1996).

b. El método de entrada en el país de destino.

Éste es sin lugar a dudas uno de los campos que más atención ha recibido dentro de la
internacionalización de empresas, ya que es innegable que los recursos y capacidades de
los que dispone la empresa condicionan los modos de entrada entre los que puede optar
al plantearse su internacionalización. Una de las estrategias más estudiadas ha sido la de
las EMs japonesas, basada en el desarrollo de capacidades mediante la entrada secuencial.

Chang (1995) describe como estas compañías entraron en el mercado norteamericano

desde finales de los años 70 y durante los años 80, en sus “core businesses” y donde tenían
una importante ventaja competitiva sobre las empresas locales, minimizando así el riesgo
de fracaso. A medida que la experiencia y el aprendizaje lo aconsejaban, estas empresas
entraban en otros sectores donde su ventaja competitiva era menor.

Las empresas occidentales normalmente acometen grandes inversiones mediante

adquisiciones y están muy volcadas hacia el corto plazo pero las empresas japonesas
optaron por pequeñas inversiones secuenciales, teniendo el largo plazo en mente y con
el objetivo de obtener y aumentar ventajas competitivas (Kagono, Nonaka, Sakakibara y
Okumura, 1985), es decir, utilizan una estrategia análoga al ejercicio de una opción real
de compra (call option) mientras aprovechan lo aprendido con la experiencia previa,
especialmente en sectores de alta tecnología, donde también se denomina “shadow
option” dentro del proceso de inversión incremental que estas empresas acometen (Hurry,
Miller y Bowman, 1992; Bowman y Hurry, 1993). Así, las empresas japonesas emplean sus
recursos de forma más efectiva, maximizando el valor de su aprendizaje organizacional y
aprovechando oportunidades inesperadas (Chang 1995).

c. El uso de expatriados en las filiales.

Volkmar (2003) estudia el uso de directivos expatriados en filiales de plena propiedad.

Según él, las EMs ven a los expatriados como un mecanismo de control que facilita la
transmisión de conocimientos a lo largo de todas las unidades que conforman el grupo
Sin embargo, su utilización puede verse entorpecida por asimetrías entre los contextos
institucionales entre el país de origen y el de inversión.
 Volkmar descubre que una fuerte cultura
empresarial, adquisiciones en el mismo
negocio que la matriz o inversiones “greenfield”
(es decir mediante la creación de una nueva
empresa) son factores que contribuyen a un
mayor empleo de expatriados mientras que el
tipo de industria no es relevante.

1.6. La internacionalización de la empresa: el

modelo de las diez estrategias.

El modelo o esquema general de dirección

estratégica para la internacionalización de la
empresa propuesto plantea la estrategia de
internacionalización como una combinación de
variables de gestión y considera la dimensión y el
crecimiento empresarial como objetivos básicos
del proceso. Este proceso está integrado por
cuatro etapas, aunque en este trabajo nos ceñimos,
básicamente, a la tercera fase estratégica:

•• Análisis estratégico internacional.

Se trata de efectuar un análisis estructural

de doble perspectiva (externa e interna),
teniendo en cuenta tres dimensiones (país,
sector de actividad, empresa) de tal manera
El método de entrada en el país de destino.
que obtengamos un diagnóstico de la situación
entorno-empresa utilizando la metodología
DAFO (C): (A) el análisis externo incluye
la dimensión “país” (origen y destino), y la
dimensión “sector de actividad”; mientras que
(B) el análisis interno requiere de la dimensión
“empresa”.

•• Determinación del sistema de objetivos de las

actividades internacionales.

Se debe establecer un sistema de objetivos

(a) perfectamente definidos que sirvan de
guía (función apriorística) y de control (función
permanente y a posteriori) de las actividades
internacionales de la empresa. Este sistema de
objetivos está, lógicamente, relacionado con los
motivos que determinan la internacionalización
de la empresa, de tal manera que se transmita
a través del mismo el efecto motivacional. Éste
estará determinado por el diagnóstico entorno-
empresa (C) y por la propia misión (B) de la
empresa.

19
•• Formulación de la estrategia internacional.

Se trata de plantear cómo la empresa desarrolla la estrategia de internacionalización a

lo largo de diferentes ámbitos estratégicos: (1) estrategia de localización,(2) estrategia
de entrada y permanencia, (3) estrategia de crecimiento, (4) estrategia de convivencia,
(5) estrategia corporativa, (6) estrategia de internalización, (7) estrategia competitiva,
(8) estrategia de estructura, (9) estrategia de enfoque, (10) estrategia de secuencia. La
clasificación de la estrategia de internacionalización en estos diferentes ámbitos en
absoluto predispone la consideración de dichas decisiones como si fueran independientes.
Es absolutamente imprescindible la interdependencia de todas estas estrategias.

•• Implantación de la estrategia internacional.

Se trata de implementar correctamente el proceso de internacionalización de forma que la

coherencia de la estrategia internacional se encauce de forma operativa imprimando a las
distintas funciones y actividades de la cadena valor de la empresa. Fundamentalmente, se
refiere a la consideración de dos aspectos clave: el diseño de la estructura organizativa y el
control estratégico internacional.

A. Desarrollo de la estrategia III: formulación de la estrategia organizacional.

La tercera fase del modelo de dirección estratégica para la internacionalización de la

empresa se centra en la formulación de alternativas estratégicas de internacionalización.
La empresa debe adoptar, al menos, nueve tipos de decisiones en el terreno internacional,
ya que desarrolla la estrategia de internacionalización (III) a lo largo de diferentes ámbitos
de decisión. A estos ámbitos se añade, lógicamente, el propio ámbito geográfico (selección
del país mercado) (Andersen, 1997).

El conjunto de decisiones que abarca la estrategia internacional puede ser desglosado en

los siguientes diez ámbitos estratégicos:

1. Estrategia de localización.

Entre estos ámbitos está, lógicamente, el propio ámbito geográfico (selección del país
Mercado) (Andersen, 1997). La estrategia de localización se refiere, de esta manera,
a la identificación, evaluación y selección de la mejor ubicación de las actividades que
la empresa decida internacionalizar. Parece necesario resaltar que este ámbito está
directamente entroncado con el análisis estratégico internacional del entorno genérico,
en lo relativo a la dimensión país destino, que nos respondía a la cuestión “¿Hacia dónde
nos internacionalizamos?” (ámbito geográfico) .

Por tanto, las propuestas de utilización del análisis PEST y del modelo de diamante, que
nos permitían establecer las amenazas y oportunidades del país destino, son de absoluta
utilidad e idoneidad para la estrategia de localización. El análisis PEST debe su nombre
a las iniciales de cada uno de los aspectos más importantes a tratar con el entorno
de una empresa: político, económico, social y tecnológico. Últimamente, se suele hacer
más referencia al análisis PESTEL, incluyéndose la E y la L para referirse a ecología y
legislación y se trata de una herramienta sumamente útil para conocer cuál es la posición
inicial de una empresa en el mercado en el que quiere competir. Por su parte, el modelo
de diamante fue desarrollado por Michael Porter para determinar la rentabilidad a largo
plazo de un determinado mercado.
 Está basado en las denominadas cinco fuerzas de Porter, a saber: el poder de negociación
de los clientes, el poder de negociación de los proveedores, la amenaza de nuevos
competidores, la amenaza de productos sustitutivos y la rivalidad entre los competidores.
Por todo ello, lo allí comentado (como análisis) es trasladable a este apartado (como
estrategia). Se fundamenta en ventajas de localización.

2. Estrategia de entrada y permanencia.

Desde esta perspectiva, el modelo afronta cuestiones referentes a qué forma de

entrada emplea para penetrar en un mercado (estrategia de entrada o de penetración)
y cómo consolida su permanencia en éste (estrategia de permanencia). Por tanto, sería
perfectamente posible desglosar este ámbito siguiendo este planteamiento. La variable
tiempo es esencialmente relevante en este caso. Se debe responder a las cuestiones
¿cómo accedemos? y ¿cómo nos implantamos?

En este ámbito estratégico, podemos distinguir a grandes rasgos, tres estrategias. En

primer lugar, la exportación (con sus múltiples versiones), mediante la cual se mantiene
la producción centralizada en el país de origen para abastecer desde allí, mediante
transacciones comerciales (transferencia física), los distintos mercados extranjeros. La
exportación, puede ser indirecta (intermediario en el país de origen) o directa (agente o
delegación en el país de destino). Con la exportación sólo se transfieren al exterior bienes
o servicios. Se minimiza el compromiso de recursos, el riesgo, el potencial de beneficios y
el control sobre las operaciones exteriores. En segundo lugar, la Implantación de Servicios
Internacionales (ISI comercial)efectuando una Inversión Directa en el Exterior (IDE)
de carácter comercial para establecerse en el extranjero, convirtiéndose en empresa
multinacional(EMN). En tercer lugar, la Implantación Productiva en el Exterior (IPE) para
el caso de las EMN Manufactureras o la Implantación de Servicios en el Exterior (ISE)
para el caso de las EMN de servicios efectuando una IDE de mayor alcance valor (White y
Poynter, 1984) para establecerse en el extranjero. En el caso de las implantaciones en el
exterior (IE), además de transferirse desde y hacia el exterior bienes o servicios, se añade
un flujo de conocimientos y se produce una transferencia de capital. La inversión directa
en el exterior implica mayores niveles de compromiso de recursos, riesgo, beneficio
potencial y control.

3. Estrategia de crecimiento:

La IE puede ser creada desde cero a través de un crecimiento orgánico (crecimiento

interno) o consistir en la adquisición de una empresa ya establecida en el país
(crecimiento externo). Se responde a la cuestión ¿creamos o compramos IDE?. En
este ámbito estratégico, podemos distinguir dos estrategias. a. El crecimiento interno
supone la creación de una IE de plena propiedad. Se crea una nueva empresa con sus
propios recursos en el país de destino de la inversión. b. El crecimiento externo supone
la adquisición total de una empresa ya establecida en el país de destino de la inversión.

4. Estrategia de convivencia:

La internacionalización puede realizarse en solitario o conjuntamente con otra/s

empresa/s (acuerdo de cooperación). En este último caso, se fundamenta en la alianza
estratégica (García Canal, 1999; García et al., 2002). Suele revestir la forma de un acuerdo
contractual con un agente situado en destino a través de múltiples opciones (licencia,
franquicia, consorcio, subcontratación, empresa conjunta, etc.) y se valoran las ventajas
propias y las ajenas. Los niveles de riesgo, compromiso de recursos, beneficio potencial
y control toman una posición más equilibrada al actuar conjuntamente.

21
 En este ámbito estratégico, la cuestión a responder es ¿con quién vamos?

Suele ser habitual combinar la estrategia de crecimiento (3) y la estrategia de convivencia

(4), de modo que a las opciones a) y b) de la estrategia de crecimiento se le añaden otras
dos: c) Creación de una empresa conjunta: se crea una nueva empresa en el país de
destino en colaboración con otros socios que aportan recursos adicionales, y comparten
la propiedad. d) Adquisición parcial del capital de una empresa ya establecida en el país
destino.

5. Estrategia corporativa:

Tiene como elemento analítico y de decisión la Unidad Estratégica de Negocio

(UEN), que permite descomponer la empresa en unidades homogéneas desde un
punto de vista estratégico (Springer, 1973; Sanchis y Camps, 2000). En este sentido, la
empresa debe tomar una posición en el eje especialización–diversificación, de manera
que establezca el grado de diversificación deseado, teniendo en cuenta que un cambio en
el área de negocio supone la entrada en productos-mercados (UEN) nuevos y, por tanto,
acceder a un conjunto de factores clave de éxito nuevos. La estrategia de negocio está
condicionada por la posición en el ciclo de vida del negocio y por la posición competitiva
de la empresa, que a su vez esta condicionada por sus actividades internacionales y el
entorno en el que se desenvuelven éstas. Este planteamiento está basado y determinado
en la obtención de sinergias, en este caso de carácter internacional. Las EMN diversificadas
(Implantación Productiva en el Exterior por Diversificación de Actividades (IPED) y la
Implantación de Servicios en el Exterior por Diversificación de Actividades (ISED) son
un ejemplo de este ámbito de estratégico, respondiendo a ¿qué unidad estratégica de
negocio internacionalizamos?.

6. Estrategia de internalización:

La empresa puede realizar internacionalmente una de las actividades primarias de la

cadena de valor (empresa exportadora o empresa importadora) o puede convertirse en
una EMN en la que sus IE realicen todas las actividades primarias de la cadena de valor
(EMN integradas verticalmente) (Jarillo y Martínez, 1991).

Es importante destacar que cualquier actividad primaria de la cadena de valor es

factible de internacionalización (dimensión “alcance de valor”, White y Poynter, 1984);
rol específico de la filial (Pla y León, 2004)). Se necesita una visión global de todas
las actividades de la cadena valor de la empresa y parece recomendable ampliar esa
perspectiva a las cadenas valor de los clientes y proveedores (Villarreal et al., 2004). En
este ámbito de estratégico se responde a la cuestión ¿qué actividades de la cadena de
valor se internacionalizan?.

7. Estrategia competitiva:

Se refiere a la fuente de obtención de la ventaja competitiva sostenible (VCS). En

este planteamiento se recogen las dos variables clásicas de la estrategia competitiva
desde un contexto internacional: la reducción de costes (relacionada con la eficiencia
global derivada de la escala y la estandarización) y la diferenciación (relacionada con la
sensibilidad multidoméstica y la adaptación local). En este ámbito estratégico se debe
responder a la cuestión ¿cuál es nuestra ventaja competitiva sostenible en el exterior?
 8. Estrategia de estructura:

El componente fundamental es el diseño de la estructura organizativa que permita

afrontar las actividades internacionales (García, 2005). Las opciones, básicamente, son:
estructura funcional original o adaptada, división internacional, por producto–proceso, por
áreas geográficas, estructura matriz-filial, matricial, la organización virtual y la federal
(Pla, 2000; Pla y León, 2004). La creación de una división internacional supone el paso
previo para el establecimiento de una estructura organizativa concebida específicamente
para el mercado exterior.

Tradicionalmente, se han considerado dos dimensiones (facturación internacional relativa

y amplitud de gama internacional) que pueden provocar diversas reorganizaciones
(Stopford y Wells, 1972). Esta tipología estructural pone su énfasis en la denominada
estructura primaria y en los aspectos organizativos de carácter más formal que
determina el modo de tomar decisiones y de controlarlas. En este ámbito estratégico, se
debe responder a la cuestión ¿cómo decidimos? ¿Cómo controlamos?

9. Estrategia de enfoque:

Responde a la cuestión ¿cómo entendemos lo externo?. Se relaciona con las presiones

competitivas del sector de actividad desde una perspectiva internacional. Se suele
considerar que las dimensiones básicas de la competencia internacional son la integración
global (coordinación de las actividades dispersas y reducción de costes derivada de la
escala y la estandarización) y la adaptación local (preferencias de los consumidores,
requerimientos de los gobiernos, etc.). Existen distintas propuestas reconocidas como
estrategias de enfoque internacional (Perlmutter, 1969; Porter, 1986; Prahalad y Doz,
1987; BCG, 1989; Bartlett y Ghoshal, 1991; Keegan, 1997) dando lugar a distintos
enfoques: global, multidoméstico, transnacional, exportador, entre otros).

10. Estrategia de secuencia:

Responde a la cuestión ¿cuál es el ritmo del proceso de internacionalización?

Plantea la disyuntiva de seguir una estrategia secuencial o una estrategia simultanea. La

primera, supone asumir una naturaleza evolutiva del fenómeno de la internacionalización,
siguiendo un proceso de desarrollo gradual en distintas fases y durante un periodo
de tiempo relativamente largo (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975 y Johanson
y Vahlne, 1977 y 1990). La segunda, la estrategia simultanea sigue un proceso de
internacionalización acelerado, relacionado con el fenómeno empresarial conocido
como Nueva Empresa Internacional (NEI) que hace referencia a empresas que nacen
internacionales (McDougall et al., 1994; Oviatt y McDougall, 1997), planteamiento de las
nuevas corrientes que explican el proceso de internacionalización de forma diferente al
enfoque gradualista.

23
 Entorno y
Negocios 2. Negocios internacionales.
Internacionales
2.1. Estrategia de entrada y alianzas
2. Negocios internacionales.
internacionales.
Estrategia de entrada y Para tomar la decisión acerca de la estrategia de
alianzas internacionales. entrada a otro país, las empresas deben tener en
cuenta factores como: las decisiones de ingreso,
las formás de ingreso, la selección del método
de entrada y la consideración de las alianzas
estratégicas. A continuación se desarrolla cada
uno de estos puntos.
Las decisiones de ingreso
a. ¿A qué mercado extranjero?
b. ¿En qué momento?
c. ¿Con qué escala?
d. Factores que empujan y factores que atraen e)?
La competitividad internacional
Negocios internacionales. Estrategias de entrada y
alianzas internacionales.

Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos

para la internacionalización, en esta etapa la
empresa debe decidir el mercado extranjero al
cual pretende llegar; para esto, debe escoger el
país que tenga mayor potencial de crecimiento.
Además, debe tener en cuenta los riesgos que
enfrenta, las diferencias culturales y los precios
que deberá manejar.

También deberá considerar el momento de entrada

al mercado, si es temprana o si es tardía. Ambas
tienen sus ventajas y desventajas como pionero
o como seguidor. A continuación se muestra una
tabla con algunas diferencias.
 Tabla Nº 01.

Formás de Ingreso al Mercado

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE INGRESAR AL EMRCADO INTERNACIONAL

ENTRADA COMO PIONERO ENTRADA COMO PIONERO ENTRADA TARDÍA

VENTAJAS

•• Capacidad para apropiarse del mercado.. •• Aprende y observa los errores de los pioneros.
•• Establecimiento de un fuerte nombre de marca. •• Aprovecha las inversiones de los pioneros en el
•• Capacidad para generar volúmenes de ventas y aprendizaje y la educación del cliente.
adquirir experiencia. •• Menor riesgo.
•• Ventaja de costos que atan a los clientes. •• Familiarización con el producto ya existente.

DESVENTAJAS

•• Costos pioneros: costos de promoción, oferta del

producto, educación de los consumidores. •• Difícil lograr la participación del mercado.
•• Ignorancia del contexto. •• Difícil ofertar costos cambiantes
•• Errores graves.
•• Alto riesgo.

Fuente: Elaboración propia

Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qué momento, el siguiente
paso es determinar con qué escala entrar. Esta decisión está íntimamente relacionada con
el compromiso estratégico y por ende, de recursos que está dispuesta a asumir la empresa.
Según esto, la entrada a gran escala en un mercado extranjero implica el compromiso de
recursos significativos y un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes.

Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y en la mayoría
de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta una gran influencia sobre la
naturaleza de la competencia en un mercado, ya que da a la empresa pionera a gran escala la
posibilidad de facilitar la atracción de clientes y distribuidores expresando una permanencia de
la empresa en el mercado en el largo plazo.

Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos, disminuirá su flexibilidad

y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia sobre la naturaleza del mercado, será atractiva
para clientes y distribuidores, quienes a su vez, tendrán confianza, tendrá facilidad de expansión
a otros mercados y podrá capturar las ventajas del que actúa primero. Sí la escala es menor
disminuirá el riesgo y la dificultad.

Formás de Ingreso

Existen diferentes formás de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgo que tienen las
empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones, seguidas de los proyectos “llave
en mano”, las licencias, las franquicias, la coparticipación, las adquisiciones y las empresas
greenfield.

25
 “
A continuación se explica tanto en qué consiste
cada una de estas diferentes formas de ingreso
como sus principales ventajas e inconvenientes.

Las exportaciones tienen dos ventajas, la

primera, evita los costos frecuentes propios del
establecimiento de operaciones de fabricación en
el país extranjero, la segunda es que contribuye a
que las empresas logren economías de localización
basadas en la curva de experiencia. Formas de Ingreso:
Existen diferentes
Como desventajas, la empresa puede no ser
apropiada en la medida que existan ubicaciones de
formas de ingreso
costos menores para la fabricación del producto de acuerdo a su
en el extranjero, un segundo problema es que los costo y al control o
costos elevados de transporte pueden restarle
rentabilidad, otra desventaja es que las barreras
riesgo que tienen las
arancelarias añaden riesgos a la exportación, y empresas, en primer
por último, la empresa debe delegar las funciones lugar, se encuentran
de marketing, ventas y servicios a un agente local
quien puede no hacer su trabajo eficientemente. las exportaciones,
seguidas de los
En los proyectos “llave en mano” un contratista proyectos “llave en
accede a entregar cada detalle del proyecto a
un cliente extranjero, incluso la capacitación del
mano”, las licencias,
personal operativo. Al completarse el contrato, el las franquicias, la
cliente extranjero recibe la “llave” de una planta coparticipación, las
lista para su funcionamiento total. Las ventajas
de estos proyectos es que son una manera de
adquisiciones y las
ganar grandes rendimientos económicos a partir empresas greenfield.
del activo y proveen la capacidad para aprovechar
las habilidades de procesos tecnológicos en países
donde se encuentra la investigación y el desarrollo.

Estos proyectos traen tres inconvenientes, la

empresa que es contratista no tendrá un negocio
a largo plazo en el país extranjero, en segundo
lugar, de manera inadvertida puede crear un
competidor y por último, la ventaja competitiva
que es la tecnología también puede ser la ventaja
competitiva de los competidores potenciales o
actuales.

El licenciamiento ocurre cuando un licenciador

otorga los derechos de cierta propiedad intangible
a otra entidad o licenciatario durante un periodo
específico, a cambio de una regalía.

Empresas en coparticipación.
27
Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y
riesgos para la empresa. Las desventajas son la
falta de control sobre la tecnología, la incapacidad
para realizar economías de localización y curva
de experiencia, y la incapacidad para emplear una
coordinación estratégica mundial.
El franquiciamiento es una forma especializada
de licenciamiento, en la que el franquiciatario
no sólo vende la Empresas en coparticipación.
propiedad intangible al franquiciador sino que
también insiste en que se cumplan una serie de
reglas estrictas para dirigir el negocio. Mientras
que el licenciamiento se realiza para empresas
productoras, el franquiciamiento se realiza para
empresas de servicios.
Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y
riesgos. Las desventajas son la falta de control
de calidad y la incapacidad para emplear una
coordinación estratégica mundial.
Las empresas en coparticipación se refieren al
establecimiento de una empresa que sea propiedad
colectiva de dos o más empresas independientes.
Las ventajas de esta forma son el rápido y fácil
acceso al conocimiento de los socios locales,
y la repartición de los costos y los riesgos. Las
desventajas son la falta del control de la tecnología,
la incapacidad para emplear coordinación
estratégica mundial y la incapacidad para emplear
economías de localización y curva de experiencia.
Las subsidiarias de propiedad absoluta son
empresas en el extranjero en las que la empresa
posee el 100% de su capital. Existen dos formás
de propiedad absoluta: las empresas greenfield
que se establecen desde cero en el exterior y las
adquisiciones de empresas ya establecidas.
Las ventajas de las subsidiarias con propiedad
absoluta son: la protección de la tecnología,
la capacidad para emplear una coordinación
estratégica mundial y la capacidad para emplear
economías de localización y curva de experiencia.
La desventaja principal son los altos costos y
riesgos que debe enfrentar.
Las alianzas estratégicas son acuerdos
cooperativos entre competidores potenciales o
actuales que pueden o no incluir la investigación
y desarrollo.
 Las ventajas de las alianzas son: facilitan la entrada a un mercado extranjero, permiten
compartir los costos fijos y los riesgos, las capacidades y los activos se complementan y el
alcance de los estándares tecnológicos de la industria son fáciles.

Las desventajas son el hecho de que una de las partes dé más de lo que recibe; para evitar
esto y para lograr un buen funcionamiento es necesario elegir adecuadamente a los socios,
formar una estructura de la alianza que disminuya los riesgos y el oportunismo y por último,
administrar la alianza basados en las redes de confianza.

2.2. El entorno competitivo de la empresa.

La rentabilidad de la empresa, su futuro en España, se defiende desde el exterior. Nuestros

productos y marcas, nuestras multinacionales son una realidad visible en el exterior. La
existencia y vigor de las multinacionales españolas nos permite superar una cierta visión
pesimista sobre nuestras capacidades empresariales y directivas.

El entorno de nuestras empresas, que afecta su capacidad competitiva y su supervivencia, se

caracteriza por la globalización de los mercados, la consolidación sectorial, la descomposición
de productos y procesos, la aceleración y cambios tecnológicos radicales y la multilocalización
(Ver figura 01).

Figura Nº 01
Entorno competitivo de la empresa
Fuente: Internacionalización de empresas. 2011

La internacionalización de la empresa
El entorno competitivo de la empresa
Globalización de mercados

Consolidación •• Cambios tecnológicos y organizaciones radicales

Adicional •• Descomposición de productos y procesos

Multilocalización: empresas, plantas ,negocios, procesos

 La globalización de los mercados se define como la reducción del número de mercados distintos
y separados. La competencia pasa a ser definida en términos de espacio nacional a competencia
regional o global. La globalización significa la ampliación y transformación de los mercados
naturales para las empresas. Estos son los mercados de inputs (básicamente materias primas),
donde las empresas pueden obtener en todo el mundo tanto recursos naturales, trabajo, como
recursos financieros y regímenes fiscales favorables; el mercado para la producción, donde
las empresas pueden incrementar la estandarización de los productos y procesos y el logro
de economías de escala (es decir, aquellas ventajas que una empresa obtiene al aumentar el
tamaño de su mercado en relación a los costes) y alcance, seleccionando sitios óptimos y
transfiriendo capacidad entre fronteras; y el mercado de productos, donde las empresas tienen
acceso a una mayor base de clientes. La globalización de los mercados permite a las empresas
incrementar su poder de negociación con respecto a grupos de interés tales como sindicatos
y gobiernos domésticos (Stopford y Strange, 1991), así como proveedores domésticos. Las
empresas también tienen acceso a una mayor base de conocimiento (Kogut y Zander, 1993), lo
que pueden utilizar no sólo para producir más eficientemente, sino también para servir mejor
a sus clientes al transferir ideas y nuevos conceptos de los cambios tecnológicos radicales —
disruptive o competente destroying— que afectan al modelo de negocio.

Dichos cambios a menudo no son rupturas tecnológicas, en sentido estricto, sino

reconfiguraciones de viejas tecnologías, cambios en las plataformás de producción, en las
formás de relaciones entre componentes, cambios organizativos o de estrategia de negocio
(ejemplos: Dell, Southwest Airlines, Wall Mart, Inditex, etc.) y en la mayoría de los casos
los cambios no son llevados a cabo por los nuevos entrantes, no por las grandes empresas
instaladas en el sector (Chistensen, 1997).

Otros elementos a considerar en el entorno son los cambios tecnológicos radicales —disruptive
o competente destroying— que afectan al modelo de negocio. Dichos cambios a menudo no
son rupturas tecnológicas, en sentido estricto, sino reconfiguraciones de viejas tecnologías,
cambios en las plataformás de producción, en las formás de relaciones entre componentes,
cambios organizativos o de estrategia de negocio (ejemplos: Dell, Southwest Airlines, Wall
Mart, Inditex, etc.) y en la mayoría de los casos los cambios no son llevados a cabo por los
nuevos entrantes, no por las grandes empresas instaladas en el sector (Chistensen, 1997).

Finalmente, la empresa se enfrenta a la descomposición de los procesos de producción, de

las funciones de la empresa, a la estandarización de dicha descomposición que va a facilitar
el outsourcing, la desintegración vertical de la misma y por ello la utilización de nuevos
proveedores. Las multinacionales españolas actúan en un entorno que exige aprovechar todas
las oportunidades de la deslocalización para sobrevivir.

2.3. La deslocalización de la empresa como oportunidad para las empresas.

La deslocalización estaba unida, en un principio, a la fabricación de componentes, partes de

los procesos industriales, en sectores consolidados con tecnologías maduras o bien a procesos
con costes reducidos dentro de la cadena de valor (back office, call centers, entre otros).

Actualmente, la deslocalización afecta a elementos, componentes y procesos de alto valor

de la cadena productiva, en industrias intensivas en tecnología, centros de I+D, de diseño, de
gestión del conocimiento, de análisis de negocios, y otros.

29
 En este sentido, con la deslocalización se pretende:

•• El acceso a nuevos mercados con potencial

de producción y/o ventas, fabricando en otros
países lo que se hace en nuestro mercado
doméstico al beneficiarse de la reducción de
costes de transporte, barreras arancelarias y
de otro tipo; facilitar la adaptación a los gustos
y/o exigencias locales o bien como defensa
de los activos intangibles: tecnología, marcas,
conocimiento tácito y otros activos específicos
de la empresa.

•• Eficiencia de los procesos de producción

y distribución —costes de productividad—
buscando inputs, componentes, partes,
procesos, servicios, bien por la propia empresa
o a través de contratos de suministros, con la
finalidad de lograr menores costes unitarios de
los factores de producción (trabajo, coste del
capital y subvenciones) y/o mayor eficiencia
productiva y en la distribución.

•• Flexibilidad y mejora continua en procesos

productivos para responder a la innovación
y a los cambios para sobrevivir en mercados
globales, flexibilidad para adaptarse a la
demanda cuando se actúa en entornos rígidos
—Europa continental—, para hacer posible la
descomposición y reconfiguración de la forma El entorno competitivo de la empresa.
de desarrollar el negocio.

Así pues, la visión de la deslocalización se suele

centrar en los costes de factores, en concreto los
costes de mano de obra. La deslocalización se ve
como una simple respuesta de las empresas a
las diferencias de costes del trabajo, dado que no
existen esas diferencias en los costes del capital
— globalización real de los mercados financieros—
y del resto de los insumos básicos no presentan
diferencias significativas salvo en algunos
espacios en relación a costes energéticos y/o de
determinados inputs.

2.4. Riesgo y retos del proceso.

La deslocalización presenta buenas oportunidades

para que las empresas españolas se expandan,
accedan a fuentes de materias primás y
componentes, empleados cualificados y de menor
coste, o conocimientos y capacidades que no
existen en España. Este proceso implica riesgos y
retos (Cuervo-Cazurra, 2004).
 La deslocalización supone producir en otro país donde la estructura de la industria en
términos del número y tipo de competidores, las características de los proveedores. No es
suficiente disponer de un conocimiento sobre el proceso, una tecnología avanzada, la empresa
va a necesitar de recursos complementarios para poder tener éxito en el nuevo espacio. No
puede transferir todos los recursos necesarios para competir, como por ejemplo una planta
productiva, o la reputación entre los clientes y proveedores.

Haspeslagh y Jemison (1991) argumentan que, la integración o utilización de una empresa

adquirida es difícil y puede resultar muy caro comprar una empresa cuando sólo se desea un
recurso de la misma. Y la alianza con un socio suele generar problemás (Ariño y de la Torre,
1998), y puede resultar la transferencia no deseada de la ventaja al socio local (Hamel, 1991),
en efecto sirviendo para crear un nuevo competidor.

La deslocalización de la empresa también supone la entrada en un nuevo marco institucional

donde la empresa carece de los recursos necesarios para operar. El marco institucional consiste
en las normás que rigen el comportamiento y las relaciones entre los agentes económicos en
el país, como por ejemplo el marco legal, el sistema político, las pautas culturales o las normás
religiosas; estos son independientes de la industria donde opera la empresa. Al deslocalizarse
la empresa va a requerir de recursos para poder entender los supuestos de comportamiento
en el país y relacionarse con clientes, proveedores, competidores o la sociedad en general. Se
habla de la distancia sociocultural y riesgo país destino.

Finalmente, un riesgo adicional al desarrollo del proceso, el denominado riesgo reputacional y

riesgo de pérdida de control sobre el proceso.

El primero se vincula a los efectos de alinear la organización con la estrategia de

multilocalización. Ello exige planificar la implantación, analizar las funciones y operaciones
objeto de la deslocalización y decidir el lugar, analizar la opción de crear o comprar una empresa
y/o una alianza con un nuevo socio; el segundo, ver el impacto en la cultura empresarial, en
el clima laboral de la empresa —riesgo reputacional—; en tercer lugar, el riesgo de pérdida
de control sobre los procesos, pérdida de capacidades críticas en la empresa, así como
dificultades de gestión de los mismos, dado que en el caso de las alianzas exige la ejecución de
contratos incompletos con dificultades para recuperar los elementos externalizados, pérdida
de confidencialidad y riesgo de apropiación de conocimientos sobre procesos de la empresa.

2.5. Necesidad de la información en la internacionalización de la pyme.

El tejido empresarial español está formado por un gran número de pequeñas y medianas
empresas, siendo muy pocas las que superan los límites convencionalmente establecidos
para considerarlas grandes empresas.

Nuestro sector exterior no podía ser una excepción a esta realidad, caracterizándose por el
hecho de que la gran mayoría de los exportadores son PYMEs, siendo muy reducido el
número de exportadores que son considerados grandes empresas, no obstante estas
últimás realizan gran parte, en valor, de la exportación de nuestro país.

El proceso de globalización que se está produciendo en los mercados internacionales, originado

básicamente por el importante desarrollo de los transportes, telecomunicaciones y tendencia
liberalizadora de las economías de los diferentes países, supone un aumento de la competencia
al facilitar la incorporación de empresas extranjeras como posibles suministradores de
productos y servicios en nuestro país.

31
Ante esta realidad, a la pequeña y mediana
empresa no le queda otra opción que, por
una parte, competir aumentando la calidad,
reduciendo precios, mejorando servicio, y por
otra parte intentar ampliar el número de clientes
potenciales a través de la internacionalización de
la empresa.

La internacionalización comienza, normalmente,

para una PYME con el intento de vender su
producción en otros países, dejando la implantación
en los mismos (inversión en fábrica o empresa
distribuidora) para momentos más posteriores, si
es que se produce alguna vez.

También cabría destacar que cuando se hable de

este primer paso de internacionalización a través
de la exportación, se supone que la empresa se
plantea una estrategia de exportación continuada
en el tiempo y no operaciones casuales y puntuales,
ya que a esto último, en ningún caso, se le podría
considerar internacionalización.

La internacionalización supone nuevos riesgos

y costes para la PYME, y por lo tanto la decisión
de llevarla a cabo o no, debe estar basada en
un cúmulo de informaciones, lo más amplias y
exactas posibles, para que esta decisión lleve al
éxito y no al fracaso empresarial.
Necesidad de la información.

Pero no acaban ahí las razones por las que la

información es necesaria, actualmente en este
proceso progresivo de globalización, la información
se ha convertido en un arma de competitividad
para la empresa.

El concepto de inteligencia económica, que liga

información económica con competitividad, y que
establece el principio de que la información es un
arma fundamental para la conquista de nuevos
mercados y mantenimiento en ellos, debe estar
basado en sistemás de obtención de información
modernos, rápidos y económicos, que permitan al
empresario la toma de decisiones y realización de
actuaciones basadas en la información.
2.6. La internacionalización de las pymes
españolas.

Las pymes son el verdadero motor de la economía

global. Tanto en España como a nivel de la UE, más
del 99% de las empresas son pymes, entendiendo
por pyme aquella empresa cuya plantilla oscile
entre los 0 y los 249 trabajadores. De hecho, en la
UE las pymes emplean al 90% de los trabajadores.
Por su parte, en América Latina, dan trabajo al
47% de la población frente al 19% de las grandes
empresas.

A partir de este momento corresponde enfocar

nuestro estudio en la primera fase:

Diagnóstico de Posición Competitiva y de Potencial

de Internacionalización. Para ello debemos hacer
uso de la herramienta DAFO.

El análisis DAFO es parte del Plan de

Marketing, y son las conclusiones de un estudio
pormenorizado del posicionamiento, en el que la
empresa define cuál es la “posición” que quiere
tener en el mercado, y del análisis del mercado,
en el que se estudia la oferta y la demanda, en
esta etapa es donde se reflexiona en qué medida
afectan a la empresa dichas variables.
El análisis DAFO.
El fin último del análisis DAFO es ayudar a
establecer los objetivos de la empresa y a
desarrollar las estrategias de marketing y
programás en el marketing mix que, por un lado
capitalicen las oportunidades y fortalezas, y por
otro, contrarresten las amenazas y debilidades.

Planteado así es bastante sencillo, la dificultad

estriba en saber distinguir las amenazas y las
debilidades y sobre todo en dirigir las acciones para
conseguir que estas características se conviertan
en fortalezas y oportunidades. Y lo más difícil es,
que las pequeñas y medianas empresas se den
cuenta de su utilidad.

El DAFO es un pequeño puzzle que hay que ir

ensamblando, estudiando y analizando para
convertirlo en lo que es: una herramienta
fundamental para saber qué lugar ocupa cada
empresa en el mercado y cómo fortalecer o
mejorar esa presencia y cómo no, para dirigir los
pasos hacia el futuro, hacia la segunda y tercera
fase del Plan PIPE ya señaladas con anterioridad.

33
Los elementos del análisis DAFO son los siguientes:

•• Debilidades, que son también las capacidades,

recursos y posiciones alcanzadas que
limitan las posibilidades de aprovechar las
oportunidades, por lo que hay que intentar
evitarlas o paliarlas.

•• Amenazas, en los que se incluyen todas

las fuerzas procedentes del entorno, la
competencia o el mercado que pueden
presentar dificultades para la empresa. Por
ejemplo; el lanzamiento de un nuevo producto
al mercado de un competidor.

•• Fortalezas, aquí habría que situar las

capacidades, recursos y posiciones alcanzadas
en determinadas áreas empresariales y en
el mercado, que ayudan a aprovechar las
oportunidades o a superar las amenazas:
tecnología del producto, imagen, innovación y
costes.

•• Oportunidades, son las fuerzas procedentes

del entorno, competencia o mercado que la
empresa debe aprovechar para mejorar su
posición.
Fuentes de información.
Conclusión: ¿Todas las empresas deberían
realizar un análisis DAFO? La respuesta es tan
sencilla como el propio análisis: Sí. Todas las
empresas, ya sean grandes, medianas o pequeñas
deben servirse de una herramienta como el DAFO.
Hay que tener en cuenta que las conclusiones que
se extraen de él sirven para ayudar a establecer
los objetivos y a desarrollar las estrategias y
programás del plan de marketing que, por un lado,
capitalicen las oportunidades y fortalezas, y por
otro, contrarresten las amenazas y debilidades.

Y el saber hacia dónde dirigirse es necesario para

todas las compañías, más incluso para aquellas
que cuentan con recursos limitados debido a su
estructura empresarial.

Estamos hablando de la importancia que tiene

para las Pymes este tipo de análisis.
 Si una pequeña y mediana empresa sabe qué posición ocupa ante sus competidores, hasta
dónde puede llegar o cuál es su principal problema a la hora de vender un producto (el nombre
poco adecuado del mismo o la mala imagen de marca de la compañía), entonces hará todo lo
posible por paliar esas debilidades para así poder aprovechar las oportunidades, garantizando
que no perderá recursos. Una vez elaborado el Plan DAFO internacional, y obteniendo una
valoración positiva.

2.7. Fuentes de información. Clasificaciones.

La primera cuestión que debe plantearse la PYME es ¿podremos exportar nuestra

producción?. Para dar respuesta a esta pregunta, el empresario debe recurrir a lo que se denomina
información interna de la empresa, es decir, se debe realizar un autoanálisis, considerando: de
qué capacidad financiera se dispone; con qué recursos humanos adecuadamente preparados
se cuenta; de qué medios productivos disponemos.

El análisis de la información interna de la PYME debe conducir al empresario bien a:

•• Desestimar los proyectos de internacionalización.

•• Reestructurar la PYME para adaptarla al proceso de internacionalización.

•• Seguir adelante en el proceso de internacionalización.

Superado este primer e imprescindible análisis basado en información interna de la propia

empresa, la segunda cuestión que el empresario suele plantearse es ¿qué exporto y adónde
exporto?, para ello la información, de nuevo, desempeña un importantísimo papel, pero en este
caso ya no obtenida de la propia empresa, sino de fuentes externas.

El análisis de los productos fabricados: cualidades físicas (dimensiones, color, gusto…),

cualidades comerciales (innovación, gamás, servicio postventa…), posibilidades de adaptación
a los gustos de otros mercados, cumplimiento de normás de homologación y normalización,
restricciones a la venta internacional, entre otros, así como la investigación de los mercados
exteriores con el objetivo de elegir país, forma de penetración en el mismo, adopción de
estrategias, están basados en la obtención de informaciones provenientes de fuentes externas
a la empresa, en la mayoría de los casos.

Los datos obtenidos de estas fuentes de información externas, podrían clasificarse en dos
categorías: de carácter técnico, cuando provienen de normativa (aranceles, restricciones
cuantitativas a la importación, normás de homologación del producto,), y de carácter comercial,
cuando están relacionadas con el mero mercado (datos de la oferta, demanda…).

2.8. Organismos, instituciones y centros productores de información.

La pregunta que se puede plantear el empresario es ¿dónde conseguir la información?, ¿cuáles

son las fuentes de información externas de las que dispone la PYME?

En un principio, a título de facilitar cierto orden, se podrían citar, entre las más importantes, las
siguientes fuentes de información establecidas en España, a saber:

35
•• ICEX

Hasta el 2009 los servicios ofrecidos por el Instituto de Comercio Exterior eran gratuitos.
En la actualidad cada solicitud de información tiene una tarifa por lo que aconsejamos a los
lectores determinen bien cuáles son sus demandas para no incurrir en costes excesivos.

El ICEX, elabora estudios y notas de mercado, organiza jornadas informativas sobre

mercados exteriores, asesora en relación a aspectos técnicos del comercio internacional.

Estudios y notas de mercado.

Es una documentación exhaustiva de productos, sectores, países y mercados cuya finalidad

es facilitar a las empresas el esquema de estrategias de Internacionalización.

Existe variedad de niveles en función de la empresa.

a. Comenzamos por los análisis estadísticos que son informes que proporcionan una
visión global de la tendencia del mercado exterior para un sector y para un producto
determinado, a partir de las propias bases del ICEX, y de otras fuentes externas.

b. Las notas sectoriales son breves investigaciones de mercado, especialmente dirigidas a

las empresas que comienzan su andadura en el Mercado Internacional. En estas notas
se describen la situación del sector a nivel doméstico y a nivel internacional, haciendo
hincapié en cuáles son los requisitos que se exigen para exportar.

c. En relación a los estudios de mercado, hemos de resaltar que facilitan la información

sectorial de mercados exteriores que son de relevancia para el exportador nacional y
sobre los que hay carencias o contradicciones informativas.

d. Para cada mercado se analizan las características de la demanda, la competencia,

los canales de distribución y comercialización, las distintas pautas de negociación y la
percepción de la oferta de los productos españoles.

e. Por último, hacemos referencia a las Jornadas Informativas sobre Mercados Exteriores:
Cada una de estas jornadas se centran en un país concreto y constan de ponencias a
cargo del responsable de la Oficina Comercial del país objetivo. Se realizan coloquios,
exposiciones de las experiencias de cada empresario, entrevistas personales con los
asistentes. Estas jornadas, se suelen completar con seminarios sobre sectores y temás
de actualidad en el comercio exterior que constituyen una buena oportunidad para
profundizar en el conocimiento de los mercados exteriores.

Asesorías especializadas.

El ICEX presta servicios de asesoría individualizada en dos áreas muy concretas del comercio
exterior: contratación internacional, normalización, certificación y reglamentación técnica. En
la primera se asesora a los exportadores en la formalización de contratos, y en la búsqueda
del modelo que resulte más apropiado para cada caso.
Bases de datos.

El ICEX, produce y distribuye bajo el nombre de SIBILA (Sistema ICEX para la búsqueda de
información, Lectura y Actualización) cinco bases de datos que constituyen para las empresas
españolas una fuente de consulta sobre los aspectos clave del Comercio Exterior como son:
estadísticas de exportación, ferias internacionales, concursos y licitaciones, normativa legal,
oportunidades de inversión y de negocio, entre otros.

Se consideran, además, por el propio ICEX un instrumento bastante notable de promoción de

la oferta española entre los importadores extranjeros.

Su acceso se realiza a través de internet; www.icex.es

•• Oficinas económicas y comerciales de España en el exterior: OFECOMES.

Estas oficinas cumplen la doble función de representar oficialmente a la Administración

española ante los gobiernos de los países en los cuales se encuentran, y apoyar a las
empresas exportadoras mediante servicios de información y apoyo a la promoción
comercial internacional.

Cubren el 100% de los países con presencia inversora española.

Las Oficinas Comerciales suministran información especializada sobre aspectos

de interés, como son temás sociales, políticos, económicos; de especial relevancia en
nuestros días con las másivas movilizaciones en Túnez y en Egipto que han paralizado las
transacciones comerciales con estos dos Estados.

Esta labor de información se centraliza en los analistas de mercado, profesionales que

cuentan con una amplia experiencia en el comercio del país objetivo.

•• Cámaras de Comercio.

Respecto a las Cámaras de Comercio, advertimos a los lectores que están pendientes
la entrada en vigor de la normativa en la que de un modo u otro van a desaparecer estos
organismos. No obstante dada la importancia que han tenido y que de momento tienen
entendemos lógica su explicación en este temario.

Los objetivos básicos de las Cámaras de Comercio, están encaminados al fomento

del comercio exterior y de las relaciones bilaterales entre el empresariado nacional y
extranjero.

Las Cámaras cuentan con los siguientes instrumentos de información:

a. Estudios de Mercado.
b. Seminarios.
c. Directorios de empresas exportadoras.
d. Catálogos sectoriales.

37
 e. Boletines de comercio exterior.
Para la prestación de estos servicios las
Cámaras cuentan con páginas web propias,
a través de las cuales las empresas pueden
acceder de forma rápida a una información
actualizada.
Las Cámaras disponen del servicio CABI
(Cámaras Búsqueda de Información) que
permite a los exportadores y futuros
exportadores, con apoyo de personal
especializado, acceder a la información sobre
Estados y temás de internacionalización de
especial relevancia.

•• Asociaciones de Exportadores.

El ICEX a través de su base de datos

ASOC, ofrece datos de identificación de
aproximadamente 3000 asociaciones,
federaciones, agrupaciones y consorcios
españoles.

La mayor parte de estas asociaciones

prestan servicios a sus asociados para el
fomento de sus exportaciones, sobre todo
en los aspectos de la asistencia a ferias,
información y tramitación de documentos.
Los bancos.
•• Los Bancos.

Los grandes bancos comerciales a través

de un gran esfuerzo han potenciado sus
sucursales y divisiones en la especialización,
asesoramiento de los exportadores.

Pero no sólo han desarrollado la parte

de formación de sus empleados en las
distintas facetas de contratación y pagos
internacionales sino que se han implantado
en países con perspectivas de desarrollo a
corto plazo.

A través de sus redes comerciales en el

exterior, coordinadas por los servicios
centrales, apoyan a la internacionalización de
las distintas empresas por medio de bases de
datos de ofertas y demandas internacionales,
informes de solvencia de los compradores,
búsqueda de partners (socios) para crear
empresas mixtas, asesoramiento sobre
contratos y formás de pago, financiación etc.
 Entorno y
Negocios 3. Entorno de los negocios internacionales.
Internacionales
Antes de comenzar a analizar en profundidad el
comercio exterior, conviene aclarar algunos conceptos
3. Entorno de los negocios básicos relacionados con las mismas.
internacionales.
Intercambio: Relación que implica prestación y
contraprestación, abarcando formas simples como por
ejemplo el trueque, hasta otras más complejas como
todos aquellos intercambios de bienes por dinero.
Definido de esta forma, el comercio exterior es un tipo
de intercambio.

Bienes: son mercancías tangibles, bienes muebles que se

pueden transportar y que son la base de la denominada
importación y exportación de mercancías.

Capitales: son las distintas inversiones de capital, es

decir de dinero en una determinada divisa, tanto en el
corto como en el medio y largo plazo, de todo tipo de
movimiento monetario.

Servicios: Son los transportes, fletes, seguros, viajes,

royalties, gastos de asistencia técnica, entre otros.

3.1. Concepto de comercio internacional.

Son muchas las definiciones que podemos

encontrar en los distintos manuales en relación
al Comercio Internacional, pero nosotros nos
vamos a quedar con la descrita por el autor D.
Alfonso J. Ballesteros Román. Partiendo de este
concepto básico, pasamos ahora a estudiar los
distintos errores en los que se suele caer cuando
hay escaso conocimiento de la materia. Diferencia
entre comercio internacional y comercio Exterior.

Entendemos como Comercio Internacional a

los intercambios de todos los países del mundo
realizados entre sí, mientras que llamaríamos
Comercio Exterior a los intercambios realizados
por un país con el resto de los países del mundo.

39
 “
De hecho, podríamos definir el Comercio Exterior
como la actividad económica basada en el
intercambio de bienes, capitales y servicios que lleva
a cabo un agente económico de un determinado
país con el resto de agentes económicos del resto
de los países del mundo, regulado por normas
internacionales o acuerdos bilaterales. Cabría,
entonces, preguntarnos si una venta que se hace de
España a Italia es o no una exportación, qué ocurre
por tanto con los intercambios realizados dentro Comercio Exterior:
de la UE. En sentido estricto estos intercambios
no son pertenecientes al Comercio Exterior, ya que
es la actividad
existe caída de fronteras dentro de la UE, y desde económica basada
la entrada en 1986 de nuestro país, se permite el en el intercambio de
libre tránsito de personas y mercancías, pero sin
embargo, tampoco debemos entenderlos como bienes, capitales y
mercado doméstico, en realidad se denominan servicios que lleva
Tránsitos. a cabo un agente
económico de un
3.2. Historia del comercio internacional. determinado país
con el resto de
Orígenes. agentes económicos
del resto de los
Se remontan a la Antigua Grecia, los fenicios países del mundo,
y los romanos en fechas cercanas al siglo IV a.
C. Estas civilizaciones realizaban intercambios
regulado por normas
entre ellos, pero su estudio no aportaría mucho internacionales o
a lo que entendemos hoy por Comercio Hisroria acuerdos bilaterales.
del comercio internacional Internacional, aunque
hemos de decir que son el punto de origen del
comercio entre dos territorios diferentes.

Acercándonos más a nuestros días y a nuestra

realidad, los primeros antecedentes pre modernos
del Comercio Internacional se sitúan en Europa,
más concretamente en la Baja Edad Media.

Tres son los puntos importantes de este comercio:

•• Génova, Venecia y Pisa. Las últimás guerras

santas del S.XIII, provocaron una gran actividad
comercial a través del mar. Estas ciudades
servían de puente entre Oriente y Occidente,
de forma muy especial para el mercado del
lujo; como joyas, sedas, plata, oro y porcelanas.

•• Entre los siglos XIV y XV, la ciudad de Brujas

experimentó un gran auge comercial ya que de
allí partían las líneas que llegaban a las ferias
de Castilla hacia el Sur y con las ciudades
alemanas y escandinavas.
•• Pero, es sin duda, la fecha de 1492 y el avance
portugués hacia las Indias las que marcan sin
duda el nacimiento del Comercio Internacional,
tal y como hoy lo entendemos, así como el
nacimiento de una legislación que ayude a
tramitar dicho comercio.

Esta actividad de España y Portugal produjo dos

hechos de gran relevancia:

a. Reactivación del comercio intraeuropeo con

la introducción de nuevas mercancías como la
patata, el tomate, especias, cacao y maderas.

b. Los metales preciosos procedentes de América

produjo una revolución en los precios de este
mercado.

Tanto España como Portugal desaprovecharon

la oportunidad de convertirse en las dos plazas
comerciales incuestionables del momento debido
a:

•• Portugal: Operaba a través de Amberes.

•• España: Con Carlos I para impedir la expansión

del luteranismo, consumió todo el oro que
llegaba de América a Sevilla. Su hijo Felipe
II continuó su errónea política agravando la Historia del comercio internacional
situación con la prohibición a los rebeldes
holandeses independizados en Flandes de
comercializar con Amberes y Lisboa, plazas
que entonces eran de dominio español. Esta
prohibición supuso la puesta en marcha de
una nueva potencia comercial, Países Bajos,
que entró con fuerza en los establecimientos
portugueses de Oriente.

El capitalismo holandés se organizó por

primera vez en la historia mercantil, en forma
de fuertes compañías que supusieron el punto
de arranque de un floreciente comercio y en la
creación de industrias transformadoras.

Ámsterdam se convierte ahora en el primer

centro del comercio mundial, creándose
el primer gran Banco Comercial, Banco de
Ámsterdam de 1609, y desde el año 1561 ya
estaba en marcha la primera Bolsa de Valores.

41
Siglos XVII Y XVIII

Son los siglos del mercantilismo. En estos años se ponen en Europa las primeras bases de la
actividad industrial y para proteger esta actividad, muchos países establecieron altos costes a
la importación de manufacturas, con listas de prohibición, es decir las denominadas y aún hoy
existentes barreras a la entrada.

El objetivo fundamental del mercantilismo es abolir las restricciones medievales: abolir los
monopolios de los señores feudales.

Crear estados nacionales poderosos desde un punto de vista comercial y militar que pudiesen
competir contra España y Portugal.

España a finales del Siglo XVII continuaba con una legislación de espíritu medieval, y esta
política continuó en el Siglo XIX.

En 1850-1875 llegamos a la época del Librecambio, que nace como reacción a las continuas
trabas comerciales que suponía el mercantilismo.

Características del Librecambio:

a. Desaparición de las barreras al comercio.

b. Libre movilidad de los factores de producción: El capital y el trabajo.

Dos acontecimientos tienen lugar en este período:

a. El Tratado anglo-francés de Cobden-Chevalier de 1860. Que introduce fuertes reducciones

en los aranceles existentes entre los dos países, que introduce el concepto de nación
más favorecida, no siendo únicamente un hito desde el punto de vista legislativo ya que
incorpora una clausula multilateral, sino que en recientes tratados del GATT o la OIC, sigue
utilizándose esta cláusula1.

b. La llamada era del librecambismo (1850-1875), etapa de predominio de este sistema, aunque
no fue un triunfo total ya que hubo países que lo aceptaron y otros que no, posiblemente a
causa de dos factores, a saber: el arancel era un instrumento fiscal y la aparición de grupos
de presión.

Es por ello, por lo que se desarrolló de forma distinta en cada país:

Así, en Inglaterra; fue el primer país que adoptó el librecambismo, por motivos de política
presupuestaria.

El consumidor británico, quería disponer de productos más baratos. Este motivo fue el que
impidió que se impusieran tarifas arancelarias hasta después de la Primera Guerra Mundial
1914/1918. Francia. La liberación de este país se debe de forma fundamental al desarrollo del
ferrocarril y la reducción de aranceles sobre el carbón, acero y el hierro a mediados del siglo
XIX.
a. Alemania. Con la creación en 1834 de la
unión aduanera que convierte la mayor parte
de Alemania en una zona de libre comercio.
Adoptaron, además, una tarifa arancelaria
exterior común, y ello por dos razones: la creación
de una Alemania Unificada, con la exclusión de
Austria y Hungría y la importancia del mercado
británico para el grano alemán que les obligaba
a prestar atención a la política inglesa.

b. Estados Unidos de América. Fue la única

nación que pudo ser capaz de crear una
política comercial e internacional de forma
independiente. Su política comercial se basó
en la reducción de tarifas entre los años 1840
y 1857 en productos tales como el algodón y el
tabaco.

Pero la crisis de 1857, supuso la necesidad de

crear políticas recaudatorias que obligaron
en 1867 a imponer la tarifa Morrell. Tarifa que
suponía un incremento ad valorem.

c. España. El pensamiento librecambista aparece

con fuerza durante este periodo, y debido a esto
aparece el Arancel de 1849, que se mantuvo
hasta el reinado de la Reina Isabel II en 1868.
En esta etapa se gesta la controversia del
librecambismo catalán y el proteccionismo de la
Librecambismo.
Corona. Pero debido a la debilidad política de la
corona, y los continuos levantamientos militares,
en España se impuso el proteccionismo con la
puesta en marcha del Arancel del Hambre.

Consecuencias del Librecambismo:

a. Gran beneficio social a todos los niveles.

b. Especialización de los mercados.

c. Mejor distribución de la riqueza, menos en la

India y el comercio de esclavos de África.

43
El proteccionismo (1875-1914).

El inicio de este movimiento en Europa se debe

fundamentalmente a tres factores:

•• Auge de Alemania.
•• Puesta en peligro de la hegemonía del Imperio
Británico.
•• Pérdida de poder político de Francia.

Estos tres factores suponen que las potencias

hegemónicas sufran una regresión para evitar
pérdidas de poder volviendo a las medidas
proteccionistas de principios de siglo. El factor
que originó todo el cambio fue la crisis de 1873,
crisis de carácter financiero con gran repercusión
comercial que hasta esa fecha tenía el triste honor
de ser la crisis más grave.

Sus causas las podemos resumir en:

a. Inflación del crédito alemán a causa del pago de

la indemnización a Francia por la guerra.

b. Pesimismo en las expectativas de crecimiento

a causa de la fuerte bajada de la actividad
comercial.
El proteccionismo.
c. Error en las políticas monetarias llevadas a cabo
por los Estados europeos.

Estas causas produjeron los siguientes efectos:

a. Cierre de fronteras.

b. Cifras muy elevadas de desempleados.

c. Aranceles más altos, que provocan la aparición

de cárteles cuyo objetivo era controlar la
producción para mantener los precios.

El capitalismo liberal (1914-1944).

Esta etapa es conocida por el retroceso que sufre

las relaciones internacionales.
Las principales causas fueron:

a. Aumento de las fronteras nacionales en Europa que dificultan el libre comercio de mercancías.

•• 1917: Caída del Imperio Ruso. Se crea un gran Estado comunista que niega el comercio.
Del antiguo Imperio ruso surgen nuevos Estados como Polonia, las Repúblicas Bálticas y
Finlandia entre otros.

•• 1918: Caída del imperio Turco. Este Imperio se lo reparten entre Francia y Reino Unido.

En este mismo período se firma el Tratado de Versalles que pone fin a la Primera Guerra
Mundial, y que muchos historiadores lo señalan como el inicio de la Segunda guerra Mundial,
al someter a los alemanes al pago de las indemnizaciones consideradas abusivas.

Vale destacar que, este no fue el único error de Versalles, ya que la división Europea en
multitud de pequeños Estados independientes rompieron la unidad anterior y por consiguiente
la posibilidad de comercializar los productos libremente.

b. Abandono por parte de Inglaterra del Libre Comercio.

c. El comercio de las mercancías disminuyen considerablemente por el desarrollo de nuevas

tecnologías.

La caída de la demanda de las materias primás obligó a que los Estados elaboraran planes
económicos de control de la producción de los productos agrícolas para poder controlar
el precio, pero no tuvieron éxito ya que los Estados no fueron capaces de controlar dicha
producción, fomentando especulación, lo que llevó a desencadenar el crac de 1929 de la
Bolsa del Wall Street.

Veamos a continuación, un gráfico donde se muestra el promedio industrial del Dow Jones
desde 1929, inicio del crac, hasta 1932.

Fuente: Historia Económica Mundial.

45
 “
1945-2013: La globalización de la
economía y el comercio internacional.

Este amplio periodo comprende el fin de la

Segunda Guerra Mundial, la reconstrucción de
Europa y creación de la actual Unión Europea, así
como la caída del Comunismo en 1989, la moneda
única 2002 y la crisis 2008 a nuestros días.

Comencemos por tanto por el principio del periodo; A partir de la

fin de la Segunda guerra Mundial 1945. Segunda Guerra
Mundial se crean
A partir de la Segunda Guerra Mundial se crean las
organizaciones económicas internacionales.
las organizaciones
económicas
Su creación ha contribuido al desarrollo del internacionales.
comercio y de la inversión mundial en áreas muy
diversas.
Su creación ha
contribuido al
Por ello, es muy positivo que los futuros directivos desarrollo del
conozcan la actividad de estas instituciones, ya que comercio y de la
han de tenerse en cuenta para el diseño y puesta en
marcha de las estrategias de internacionalización. inversión mundial en
áreas muy diversas
3.3. La integración económica. Por ello, es muy
positivo que los
Una de las características de la economía mundial futuros directivos
es el marco de globalización existente, en el que los conozcan la
países tienden a relacionarse cada vez más, cuyo
máximo exponente es en la actualidad la moneda
actividad de estas
única, por ello los intercambios internacionales, instituciones, ya que
o los anteriormente citados Tránsitos son cada han de tenerse en
vez más frecuentes, por lo que los Estados se
ven obligados a establecer acuerdos entre sí para
cuenta para el diseño
formar un único mercado de mayores dimensiones. y puesta en marcha
de las estrategias de
La integración consiste en eliminar de forma internacionalización.
progresiva las fronteras económicas entre países.

El ejemplo más explicado en clase, y si el alumno

me permite la licencia solemos comparar la
integración económica con las propias relaciones
de pareja, normalmente nos presentan, luego
somos amigos, más tarde vivimos juntos y por
último nos casamos.

A partir de la Segunda Guerra Mundial se crean las

organizaciones económicas internacionales. Su
creación ha contribuido al desarrollo del comercio
y de la inversión mundial en áreas muy diversas.
Por ello, es muy positivo que los futuros directivos
conozcan la actividad de estas instituciones, ya que
han de tenerse en cuenta para el diseño y puesta en
marcha de las estrategias de internacionalización.

Podemos distinguir, por tanto, seis posibles formás

de integración.

a. Acuerdo Preferencial.

Unos países se conceden entre sí ciertas

ventajas arancelarias y comerciales que no
aplican a terceros. Su objetivo es potenciar
el comercio entre ellos. El más relevante es
la denominada “Commonwealth entre Reino
Unido y sus antiguas colonias”.

España, antes de ser miembro de pleno derecho

de la antigua CEE actual UE, estableció un
acuerdo preferencial en 1970 con los países
pertenecientes a la CEE.

b. Zonas de Librecambio.

En ellas se suprimen los aranceles y las tasas

equivalentes, así como las restricciones en el
tráfico, entre los países asociados, conservando
cada país su propio arancel respecto a terceros
países. Acuerdo preferencial.

c. Uniones Aduaneras.

Además, de supresión de aranceles y tasas de

efecto equivalente, se crea un Arancel Común,
que aplican todos los miembros frente a terceros
países.

El ejemplo más destacado es el Benelux,

formado por Bélgica, Países Bajos y Luxemburgo
que posteriormente pasarían a formar parte de
la CEE actual UE.

d. Mercado Común.

Se añade a la anterior la plena libertad de

movimiento de factores de producción. Se
eliminan las fronteras físicas (aduanas), técnicas
y fiscales. Ejemplo: Mercado único europeo que
entró en vigor el 1 de enero de 1993.

47
e. Uniones Económicas.

Significa completar la supresión de restricciones al movimiento de mercancías y factores de

producción (capital y trabajo) con un cierto grado de armonización de las políticas económicas
nacionales. La Unión Económica total se consigue con la unificación de políticas monetaria,
fiscal y de rentas y la creación de una moneda única.

f. Unión Monetaria.

Supone la sustitución de todas las divisas de los países es la actividad económica basada
en el intercambio de bienes, capitales y servicios que lleva a cabo un agente económico de
un determinado país con el resto de agentes económicos del resto de los países del mundo,
regulado por normás internacionales o acuerdos bilaterales. En el caso de la Unión Europea
se sustituyeron las pesetas, escudos, liras, dracmás, francos, y otros, por el Euro.

La presencia de una moneda única exige la creación de una institución supranacional,

en este caso el Banco Central Europeo, antiguo Banco Nacional Alemán, que diseñe y
ejecute la política monetaria, para lo que es imprescindible el desarrollo de unas políticas
macroeconómicas coordinadas.

Áreas económicas.

A continuación vamos a examinar las áreas económicas y comerciales más importantes:

Europa Occidental, América del Norte (NAFTA), Latinoamérica (MERCOSUR), China y Japón.

a. Europa Occidental

Ficha técnica:

•• Se forma en torno a la Unión Europea (UE).

•• Formada por 27 países, 28 a partir del 1 de julio de 2013.

•• De ellos 19 tienen la moneda única.

•• Representa el 40% del comercio mundial.

Etapas de la integración Europea

•• 1951.

Puesta en funcionamiento por el Tratado de París de la Comunidad Europea del Carbón y del
Acero (CECA), primera institución de carácter supranacional en el camino de la integración
europea, formada por Francia, la República Federal de Alemania, Italia, Bélgica, Holanda y
Luxemburgo.

•• 1957.

Los Seis Estados de la CECA crean por EL Tratado de Roma la Comunidad Económica
Europea (CEE) y de la Comunidad Europea de la Energía Atómica (CEEA o EURATOM). Ha
nacido la ‘Europa de los seis’.
•• 1961.

Irlanda, Dinamarca y el Reino Unido presentan la solicitud de adhesión las Comunidades

Europeas.

Las Comunidades Europeas y Grecia firman el Tratado de Asociación.

•• 1963.

El General De Gaulle anuncia en una conferencia de prensa el veto a la ampliación de las

Comunidades: primer veto a Gran Bretaña.

Firma del Tratado de Cooperación Franco-Alemán.

Las Comunidades Europeas y Turquía firman el Tratado de Asociación.

•• 1965.

Firma del Tratado de Fusión. Nace la Comunidad Económica Europeas; CEE.

•• 1969.

Cumbre de La Haya de los jefes de Estado y de Gobierno de las Comunidades Europeas

para completar el Mercado Común e impulsar el proceso de integración de los Seis y dar el
visto bueno a la ampliación de las Comunidades ( ‘Tríptico de La Haya’).

•• 1972.

Los gobiernos de Gran Bretaña (una vez superados los vetos franceses de 1963 y
1967), Dinamarca, Irlanda y Noruega firman sus respectivos Tratados de Adhesión a las
Comunidades Europeas.

•• 1973.

Gran Bretaña, Irlanda y Dinamarca se convierten en socios de las Comunidades Europeas,

la “Europa de los seis’ se convierte en la ‘Europa de los nueve” La adhesión de Noruega no
se confirmó ante el rechazo en referéndum de su incorporación a las Comunidades.

Entrada en vigor del Tratado de Asociación entre Chipre y las Comunidades Europeas. Los
jefes de Estado y de Gobierno de las Comunidades Europeas hacen pública una “Declaración
sobre la Identidad Europea”.

•• 1977.

Portugal y España presentan las solicitudes de adhesión a las Comunidades Europeas.

•• 1980.

La actuación del presidente francés, Giscard d’Estaing, que condiciona la nueva ampliación
de las Comunidades Europeas a la solución de los problemás agrícolas y financieros, frena
-el llamado “parón” Giscard del 17 de julio- las negociaciones para la incorporación de
España y Portugal.

•• 1981.

Con la integración de Grecia en las Comunidades Europeas se pone en marcha el segundo

gran proceso de ampliación de la comunidad, en este caso al Sur. El primer paso será “La
Europa de los diez”.

49
•• 1985.

El Consejo Europeo de Bruselas da su acuerdo para la integración de Portugal y España en

las Comunidades Europeas.

Firma de los Tratados de Adhesión a las Comunidades Europeas de Portugal y España.

•• 1986.

Cierre de la ampliación al Sur de las Comunidades Europeas con la integración de España

y Portugal: es la “Europa de los doce”.

•• 1987.

Los gobiernos de los Doce firman el Acta Única Europea, que reforma los Tratados de París
y Roma: nace la “Comunidad Europea”.

EL 14 de abril Turquía solicita formalmente su adhesión a las Comunidades Europeas.

•• 1988.

Las comunidades europeas firman acuerdo de Cooperación y Comercio con Hungría.

•• 1989.

Caída del muro de Berlín y se Firma Acuerdo de Cooperación Económica con Polonia.

•• 1994.

La Unión Europea ofrece a los países de Mercosur (Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay)
el establecimiento de una zona común de libre comercio.

•• 1995.

Incorporación a la Unión Europea de Austria, Finlandia y Suecia. El nacimiento de la “Europa

de los quince” se prepara la ampliación hacia el centro y el este de Europa.

•• 1997.

La Comisión Europea presenta la “Agenda 2000”.

Firma de lo acordado en el Consejo Europeo de Ámsterdam que reforma el Tratado de

Unión. Conforme a lo planteado en la cumbre de Ámsterdam, los Quince acuerdan iniciar
las negociaciones para una nueva ampliación de la Unión Europea, la ampliación al Este.

•• 1999.

El Consejo Europeo establece las pautas económicas para el periodo 2000-2006, con la
inclusión de los fondos y gastos para la adhesión.

El Consejo Europeo de Helsinki anuncia la inclusión, a partir de enero de 2000, de los

otros cinco países de la antigua Europa del Este de la “segunda etapa”; Rumania, Bulgaria,
Eslovaquia, Letonia y Lituania junto con Malta, en las negociaciones para el proceso de
ampliación de la Unión Europea. Turquía pasa a ser considerado “Estado candidato” a la
integración.
•• 2001.

El 26 de febrero se firma el Tratado de Niza.

El Consejo Europeo de Gotemburgo con él se confirma el compromiso de la Unión con el

proceso de ampliación en marcha con la esperanza de cerrar en 2002 la primera etapa de
las negociaciones para la ampliación al Este.

•• 2002.

Circula la nueva moneda común el Euro.

•• 2004.

Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Hungría, La República Checa, Eslovaquia, Eslovenia,

Malta y Chipre, ingresan a la Unión Europea.

•• 2009.

El euro nueva moneda oficial de Eslovaquia. 16 países forman la Eurozona.

•• 2011.

Estonia adopta el euro y pasa a ser el decimoséptimo país de la eurozona.

El Consejo Europeo acuerda que las negociaciones de adhesión con Croacia deberían
concluirse a finales de junio de 2011, con el fin de que este país pueda convertirse en el
vigésimo octavo miembro de la UE en 2013. Liechtenstein se une al espacio Schengen.

•• 2012.

Los croatas votan “sí” en el referéndum de adhesión a la UE y allanan así el camino para
que el 1 de julio de 2013 Croacia pase a ser el 28º miembro de la Unión Europea.

El Consejo Europeo concede a Serbia el estatuto de país candidato.

Entra en vigor el Mecanismo Europeo de Estabilidad (MEE). Es el elemento fundamental

del denominado “cortafuegos”, que aspira a garantizar la estabilidad financiera de la zona
del euro.

•• 2013.

Entra en vigor el Tratado de Estabilidad, Coordinación y Gobernanza en la Unión Económica

y Monetaria (más conocido como “Pacto Presupuestario”).

Croacia se convierte en el Estado número 28 de la Unión Europea

Su objetivo es reforzar la disciplina presupuestaria en la zona del euro a través de la “regla

de equilibrio presupuestario” y un mecanismo de corrección.

Los ministros de Economía y Hacienda aceptan en principio la introducción de un impuesto

sobre las transacciones

financieras en 11 países de la zona euro.

•• 2014.

Letonia adopta el euro como moneda.

51
•• 2015.

Lituania adopta el euro como moneda, pasando a formar parte de la eurozona 19 Estados.

•• 2016.

El 23 de junio reino Unido vota en referéndum a favor de abandonar la UE, dando lugar así
al denominado Brexit. Se trata de la primera vez que un Estado miembro decide dejar de
pertenecer a la UE y, a partir del momento en que se haga efectivo, la UE contará con 27
miembros.

b. América del Norte: NAFTA.

Segundo bloque económico mundial, conformando así el NAFTA (Acuerdo de Libre

Comercio entre Canadá, México y Estados Unidos).

El objetivo principal de este bloque es constituir una zona de libre comercio.

Para ello se han establecido reducciones arancelarias y no arancelarias y se ha promovido

la inversión extranjera.

Sin embargo, existe una problemática, debido a que México ve con pavor el potencial y la
competitividad de los otros dos (2) países y Estados Unidos teme la subida del empleo por
la mano de obra barata que existe en México.

Tras la llegada de Donald Trump a la Casa Blanca a raíz de su victoria electoral en noviembre
de 2016, está prevista una renegociación de los términos del Tratado.

c. América Latina: Mercosur.

El Mercado Común del Sur (Mercosur), es un bloque subregional integrado por Argentina,
Brasil, Paraguay , Uruguay y Venezuela, que se incorporó en el año 2012.

Bolivia se adhirió al tratado constitutivo de MERCOSUR en el año 2015.

Tiene como países asociados a Chile, Colombia, Perú, Ecuador, Guyana y Surinam, estos
dos se incorporaron en la Cumbre de Montevideo el 11 de julio de 2013.

A partir de la Segunda Guerra Mundial se crean las organizaciones económicas

internacionales. Su creación ha contribuido al desarrollo del comercio y de la inversión
mundial en áreas muy diversas.

Por ello, es muy positivo que los futuros directivos conozcan la actividad de estas
instituciones, ya que han de tenerse en cuenta para el diseño y puesta en marcha de las
estrategias de internacionalización.
Fue creado el 26 de marzo de 1991 con la firma del Tratado de Asunción, que estableció:

La libre circulación de bienes, servicios y factores productivos entre países, el establecimiento

de un arancel externo común y la adopción de una política comercial común, la coordinación
de políticas macroeconómicas y sectoriales entre los Estados partes y la armonización de
las legislaciones para lograr el fortalecimiento del proceso de integración.

Actualmente, el Mercosur también permite la libre circulación de los ciudadanos del

bloque. Los idiomás oficiales de Mercosur según el artículo 46 del protocolo de Ouro Preto
son el español y el portugués.

Por otro lado, el Mercosur se constituye como el área económica y plataforma industrial, más
dinámica, competitiva y desarrollada, no sólo de Latinoamérica, sino de todo el Hemisferio
Sur. Está considerado como el cuarto bloque económico del mundo, en importancia y
volumen de negocios, y la quinta economía mundial, si se Economía japonesa. considera
el PBI nominal producido por todo el bloque.

Acuerdo Transpacífico (TTP):

Inicialmente fue un Tratado firmado por Brunei, Chile, Nueza Zelanda y Singapur en
2005 (el denominado Tratado P4) al que posteriormente, en 2008, se sumaron Australia,
Canadá, Estados Unidos, Malasia, México, Perú y Vietnam, conformando así el Acuerdo
Estratégico Transpacífico de Asociación Económica. Dicho acuerdo fue ratificado por los
Estados firmantes dando lugar así, en febrero de 2016, al TTP del que, sin embargo, en
2017 la Administración de Donald Trump ha anunciado la retirada de Estados Unidos. El
acuerdo, sin embargo, ha sido duramente criticado por su poca transparencia y por las
reglas excesivamente restrictivas que imponía Estados Unidos en determinadas materias
como el acceso a medicamentos genéricos o la propiedad intelectual. Sin Estados Unidos
formando parte del Tratado es de prever que se pueda avanzar en estas y otras materias.

Asociación Transatlántica de Comercio e Inversión (TTIP):

Es un tratado de libre comercio que aún se encuentra en fase de negociación entre la Unión
Europea y Estados Unidos y que, tras la llegada de Donald Trump a la Casa Blanca existe
cierta incertidumbre sobre su viabilidad. Criticado también por las excesivas reticencias
a exponer el contenido de la negociación a la luz pública, el TTIP debería crear la mayor
zona de libre de comercio del mundo, ya que sumaría el 50% del PIB mundial. El tratado
en sí podría suponer un importante impulso a las economías de ambos lados del Atlántico
ya que, a pesar de que el comercio de bienes está prácticamente liberalizado entre ambos
bloques se podrían alcanzar acuerdos importantes en materia de inversiones o, incluso,
a través de aspectos más cualitativos que cuantitativos como la estandarización de la
normativa contable.

Nueva situación de Estados Unidos con Cuba y con Irán.

Se trata de dos nuevos acuerdos bilaterales que, a raíz de la llegada de Trump, pueden
tomar un nuevo rumbo. En el caso de Cuba, el llamado deshielo anunciado por Barack
Obama a finales de 2014 ha supuesto una serie de nuevos acuerdos que están poco a poco
reactivando las relaciones económico-comerciales con la isla. Así, Estados Unidos está
permitiendo las importaciones de café y de algunos productos textiles procedentes de Cuba
y, además, se están alcanzando otros acuerdos en ámbitos como las telecomunicaciones,
el turismo o el transporte.

53
 Por lo que respecta a Irán, tras años de negociaciones sobre la retirada del programa nuclear
iraní, finalmente tanto Naciones Unidas, como Estados Unidos y la UE levantaron las
sanciones que mantenía con el país persa. El principal veto comercial con Irán lo mantenía
la Unión Europea, que impedía las importaciones de materias primas como petróleo, gas, o
metales preciosos como oro y diamantes. Estados Unidos también mantenía el veto a las
importaciones de gas y de petróleo.

BRICS.

Se denomina BRICS al conjunto de países formado por Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica
(de ahí su nombre). Se trata de las principales economías emergentes del mundo y con una
gran participación en el comercio internacional. De hecho, su poder económico ha crecido
tanto, que han llegado a crear su propio banco de desarrollo para financiar proyectos de esa
índole al margen del FMI y el Banco Mundial, ya que consideraban que estás instituciones
globales no velaban suficientemente por sus intereses. Entre los cinco, representan más
del 40% de la población mundial, y casi el 20% del PIB, y el 20% del comercio a nivel global.
Las proyecciones económicas apuntan, además, que su peso en la economía del mundo
continuará siendo creciente.

CARICOM.

El CARICOM o Comunidad del Caribe, fue fundada en 1973 y está compuesta por 15 países:
Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados, Belice, Dominica, Granada, Guyana, Jamaica,
Montserrat, San Cristóbal y Nieves, Santa Lucía, San Vicente y Las Granadinas, y Trinidad
y Tobago, Surinam y Haití.

Sus objetivos más allá del establecimiento de un mercado común entre sus miembros,
tratando también de coordinar algunos aspectos de su política exterior y cooperar en
sectores como la cultura o la educación.

CAN.

Se trata de la Comunidad Andina, formada por Colombia, Ecuador, Bolivia y Perú

(anteriormente también formaron parte de ella Venezuela y Chile). Se trata de una unión
aduanera ya que, además de la libre circulación de mercancías entre sus miembros, sus
integrantes también han establecido un arancel común frente a terceros. Además, también
permite la libre circulación de ciudadanos, por lo que se están dando pasos importantes
para la consecución de un mercado común.

d. Japón.

Tras 40 años de un crecimiento económico constante, la economía japonesa no creció de

manera significativa durante el decenio de 1990, situación revertida desde 2003, año desde
el cual la economía ha vuelto a crecer significativamente.

La economía japonesa ha sido sin lugar a dudas el fenómeno económico de la segunda

mitad del siglo XX.

Este éxito fue el resultado de un control exhaustivo de las importaciones, una inversión muy
elevada en el interior y una política de exportación muy agresiva dirigida por el poderoso
Ministerio de Comercio Internacional e Industria.
 En el período 2008-2010 debido a la crisis
financiera de los Estados Unidos, cayeron
de forma alarmante las exportaciones en
tecnología y automoción, sectores estratégicos
de la economía nipona, unido a los defectos
de fabricación del coche híbrido que supuso
la quiebra de la marca más importante
japonesa en los Estados Unidos. Esta situación
ha repercutido en los salarios y el empleo,
produciéndose un retroceso en el PIB.

Año 2011. Tras el terremoto y posterior

maremoto acontecidos el 11 de marzo de
2011, la economía nipona es una auténtica
incertidumbre.

Ha perdido el segundo puesto en el ranking de

las economías más fuertes del mundo, siendo
superada en la actualidad por el gran gigante
chino.

Año 2012. El gobierno continuó confrontado

a las consecuencias de la triple catástrofe
(seísmo, tsunami, catástrofe nuclear de
Fukushima) de 2011. Tres presupuestos
adicionales, por un total de 133,3 mil millones
de euros, han sostenido la actividad económica,
pero la reconstrucción sigue atrasada, y el
problema post-nuclear no se ha solucionado.
Economía japonesa.
El yen alto penaliza las exportaciones, la deuda
pública sobrepasa 200% del PIB, y la deflación
dura desde hace 15 años.

El proyecto de presupuesto 2013-2014,

concebido para estimular el crecimiento y la
confianza, se eleva a 760 mil millones de euros,
y es financiado en 40% con un endeudamiento.

Año 2013: una extensión presupuestaria

fue aprobada, para cubrir los nuevos gastos
estatales que fueron decididos en el marco del
plan de recuperación. El objetivo es acelerar
la reconstrucción, reparar las infraestructuras
públicas envejecidas, ayudar a las empresas
a luchar contra el encarecimiento del yen y
estimular el consumo en los hogares. Con todo
esto se busca detener la deflación.

Año 2014. En el mes de abril se produce la

mayor subida del IVA en 17 años, pasando
éste del 5% al 8% y con unos efectos sobre el
consumo peores de los que se habían estimado.
El país entra en recesión.

55
 Año 2015. El país experimenta nuevamente crecimiento aunque muy débil (0,6%). A
pesar de ello, la deuda se mantiene en unos niveles excesivamente altos (245% del PIB)
y el Gobierno se propone alcanzar superávit presupuestario para el año 2020. Además, se
incrementa el salario mínimo interprofesional en un 3%.

Año 2016. El Gobierno anuncia una inyección de 242.000 millones de euros para sostener
la economía. Además en el mes de septiembre el Banco de Japón anuncia oficialmente el
fin de la inflación.

e. China.

La República Popular de China es, desde 2008, la segunda potencia económica mundial
según su PIB a valor nominal, sólo superada por EE.UU. y es el mayor exportador mundial
y el segundo importador más grande de bienes. China es el país de mayor crecimiento
económico mundial, con una tasa media anual de aumento del PIB, en los últimos treinta
años, de más del 10%. Su ingreso per cápita se situaba en 6.567$ en 2009.

La política económica del gobierno está expuesta en el Plan quinquenal adoptado en marzo
de 2011, que otorga prioridad al desarrollo social sobre el desarrollo económico y pretende
reducir la dependencia con respecto a las inversiones privadas. Se hace hincapié en el apoyo
al consumo interno, el reequilibrio de la estructura de la economía en favor de los servicios
y la liberalización del sector financiero. Para aliviar a las empresas y a las colectividades
locales, que se endeudaron debido a la política de rigor monetario establecida para luchar
contra la inflación y el sobrecalentamiento de finales de 2010, el gobierno va a facilitar el
acceso al crédito. El desarrollo del mercado nacional de obligaciones también se percibe
como una forma de lucha contra la financiación en el mercado informal.

Ante la desaceleración económica mundial, el gobierno ha privilegiado los gastos en

infraestructura para sostener el crecimiento económico. Para 2013, el presupuesto prevé
un aumento de los gastos, y hace hincapié en el apoyo a la urbanización y la demande de
los consumidores. El gobierno ha previsto un aumento del déficit presupuestario en 50%
–este alcanzaría 2% del PIB, contra 1,6% en 2012. Se han decidido medidas para reforzar el
control de la deuda de los gobiernos locales y poner fin a los financiamientos irregulares.
La tasa a las sociedades debiera ser reemplazada por un IVA.

Todavía existen grandes diferencias entre los niveles de vida de la ciudad y el campo, entre
las zonas urbanas de las costas de China y el interior y el oeste del país, así como entre las
clases medias urbanas y los olvidados por el crecimiento.

Estas desigualdades preocupan cada vez a las autoridades chinas y a los inversores. Si bien
la pobreza ha disminuido considerablemente en China, sigue afectando a casi el 10% de la
población (esto es, más de 120 millones de personas), que vive con menos de 1 dólar al día.

En 2014 China comenzó a experimentar desaceleración, ya que su ritmo de crecimiento fue

el menor desde 1980 (con un crecimiento del 7,4%). Esta desaceleración continuó en 2015
(con un crecimiento del 6,9%) y se prevé que continúe en 2016.
Organizaciones económicas supranacionales.

Organización mundial del comercio.

Conocida como OMC y cuya sigla en inglés es WTO (World Trade Organization), fue establecida
en 1995.

Tiene su sede en Ginebra, Suiza y sus idiomás oficiales son el inglés, el francés y el español.

La OMC nació como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que hace resulta de
negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de las negociaciones mantenidas
en el período 1986-1994, la llamada Ronda Uruguay, y de anteriores negociaciones en el marco
del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).

La OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en el marco del “Programa de Doha

para el Desarrollo”, iniciado en 2001.

Cuando los países han tenido que hacer frente a obstáculos al comercio y han querido que se
reduzcan, las negociaciones han contribuido a abrir los mercados al comercio. Sin embargo,
la labor de la OMC no se circunscribe a la apertura de los mercados, y en algunos casos
sus normás permiten mantener obstáculos comerciales, por ejemplo para proteger a los
consumidores o para impedir la propagación de enfermedades.

El propósito primordial del sistema es contribuir a que el comercio fluya con la mayor libertad
posible, sin que se produzcan efectos secundarios no deseables, porque eso es importante para
el desarrollo económico y el bienestar. Esto conlleva en parte la eliminación de obstáculos.
También requiere asegurarse de que los particulares, las empresas y los gobiernos conozcan
cuáles son las normás que rigen el comercio en las distintas partes del mundo, de manera que
puedan confiar en que las políticas no experimentarán cambios abruptos. En otras palabras,
las normás tienen que ser “transparentes” y previsibles.

Las relaciones comerciales conllevan a menudo intereses contrapuestos. Los acuerdos,

incluidos los negociados laboriosamente en el sistema de la OMC, tienen muchas veces que
ser interpretados. La forma más armoniosa de resolver estas diferencias es mediante un
procedimiento imparcial basado en un fundamento jurídico convenido. Ese es el propósito del
sistema de solución de diferencias integrado en los Acuerdos de la OMC.

Fondo monetario internacional (fmi) y banco mundial (bm).

El Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial fueron creados en una conferencia

internacional que se reunió en Bretton Woods, New Hampshire, Estados Unidos, en julio de
1944. Su objetivo era crear un marco para la cooperación económica y el desarrollo que
permitiera lograr una economía mundial más estable y más próspera: meta que sigue siendo
fundamental para ambas instituciones, aunque su labor evoluciona constantemente como
consecuencia de nuevos acontecimientos y desafíos económicos.

57
Cometido del FMI:

El FMI promueve la cooperación internacional en

la esfera monetaria y presta tanto asesoramiento
sobre política económica como asistencia técnica
para ayudar a los países a que construyan y
mantengan una economía sólida. También
otorga préstamos y colabora con los países
en la formulación de programás destinados a
resolver problemás de balanza de pagos cuando
no es posible obtener financiamiento suficiente
en condiciones accesibles para hacer frente a
los pagos netos internacionales. Los préstamos
del FMI son de corto plazo y mediano plazo y
se financian con las cuotas que aportan sus
países miembros. En el personal de la institución
predominan los economistas con gran experiencia
en política macroeconómica y financiera.

Cometido del Banco Mundial: El Banco Mundial

fomenta el desarrollo económico a largo plazo y
la reducción de la pobreza proporcionando apoyo
técnico y financiero para que los países puedan
reformar determinados sectores o poner en
práctica proyectos específicos: por ejemplo, de
construcción de escuelas y centros de salud, de
abastecimiento de agua y electricidad, de lucha
contra enfermedades y de protección del medio
ambiente. En general, la asistencia se presta Organizar y comparar datos para
durante un período prolongado y se financia tanto desarrollos futuros.
con los aportes de los países miembros como
mediante la emisión de bonos. Con frecuencia, los
funcionarios del Banco Mundial son profesionales
especializados en determinados temás, sectores o
técnicas.

Organización para la cooperación y

desarrollo económicos (OCDE).

La misión OCDE, fundada en 1961, es el promover

políticas que mejoren el bienestar económico y
social de las personas alrededor del mundo.

Sus principales funciones son:

a. Ofrecer un foro donde los gobiernos pueden

trabajar conjuntamente para compartir
experiencias y buscar soluciones a los problemás
comunes.
Organizar y comparar datos para desarrollos
futuros.

b. Trabajar con los gobernantes para entender qué

es lo que conduce al cambio económico, social y
ambiental.

c. Medir la productividad y los flujos globales

del comercio e inversión.

d. Analizar y comparamos datos para predecir

las tendencias futuras.

e. Fijar estándares internacionales dentro de

un amplio rango, desde la agricultura y los
impuestos hasta la seguridad en productos
químicos.

f. Examinar, también, aquellos asuntos que

afectan directamente a las personas comunes,
como cuánto se paga de impuestos, la
seguridad social y la administración del tiempo
libre.

g. Comparar qué tan diferentes son los sistemás

escolares en los países y cómo están preparando
a sus jóvenes para la vida moderna, al mismo
tiempo que ven los sistemás de pensiones y
cómo se ocuparán de sus ciudadanos mayores. Organizar y comparar datos..

h. Con base en experiencias y hechos reales,

recomendar y diseñar políticas para hacer mejor
la vida de las personas comunes.

i. Trabajar con los empresarios, a través del

Comité Consultivo de Negocios e Industria de
la OCDE, y con los trabajadores a través del
Comité Consultivo de Sindicatos.

Grupo de LOS 8 (G-8).

El G-8 está formado por los ministros de

economía y finanzas de los EEUU, Canadá, Japón,
Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y Rusia, así
como la representación de la Unión Europea. Se
reúnen desde el año 2002 para llegar a acuerdos
ante situaciones de crisis o la celebración de
conferencias económicas internacionales.

59
3.4. Retos de la internacionalización
Barreras de exportación.

El siguiente paso es el estudio de las barreras a la exportación.

Estas son:

•• Régimen Político.
•• Régimen Legal.
•• Régimen Económico.
•• Social, cultural y religioso: Lingüística.
•• Logística.

Régimen Político.

Estudio de la forma de gobierno del país objetivo y si sus políticas internacionales permiten y
facilitan el comercio internacional.

Análisis de a qué ordenes supranacionales pertenecen y Tratados Internacionales firmados.

Régimen Legal.

Hasta hace pocas décadas, el comercio internacional se controlaba principalmente por medio
de las imposiciones establecidas en las aduanas. Sin embargo, desde la creación del Mercado
Común y la entrada en vigor del Tratado de Roma, los gobiernos no pueden recurrir a las
defensas tradicionales a base de imposiciones económicas en la frontera.

¿Significa esto que los estados han renunciado a la protección de sus mercados internos? No
parece que sea éste el caso. Si bien el Tratado de Roma impedía imponer exacciones económicas
en frontera, sí permitía que, en ausencia de la debida legislación común, los estados pudieran
legislar individualmente (aunque eso pudiera suponer una limitación al comercio), siempre y
cuando se cumplieran una serie de requisitos previos y que tales medidas no constituyeran un
medio de discriminación arbitrario o una restricción encubierta del comercio. Estos requisitos
previos eran que:

•• Esa legislación se aplicara tanto a los productos nacionales como a los importados.
•• Fuera el medio que menos perjudicara al comercio.
•• Estuviera justificada por ser necesaria para satisfacer unas exigencias imperativas.
•• Las medidas fueran proporcionadas a los objetivos que se perseguían.

Las exigencias imperativas a las que se hace referencia están recogidas en el Artículo 36 del
tratado. Además, han sido reconocidas por la OMC y, como consecuencia de la legislación
derivada de la UE, van siendo ampliadas.

Basándose en los principios indicados, los estados miembros de entonces, procedieron a

legislar por medio de un conjunto reglamentos que imponían una serie de requisitos técnicos
a cumplir por los productos o servicios y que podían limitar el comercio.
El problema de las barreras técnicas es tan importante que aún hoy en día continúa siendo
uno de los mayores obstáculos que tiene la realización del mercado interno unificado. Basta
para ello ver el estudio de la Secretaría de Estado de Comercio, en colaboración con el
ICEX y la CEOE sobre el proyecto “Línea abierta para la identificación de problemás de las
empresas españolas en los países de la adhesión”, en el que se demuestra que los aspectos de
reglamentación técnica son una de las principales dificultades que los empresarios españoles
encuentran a la hora de comercializar sus productos en un mercado “doméstico” como es el
de la UE.

Homologación, certificación y normalización.

La homologación es una condición sine qua non para poder comercializar y circular con un
producto en un mercado dado. Desde el punto de vista técnico, no suele ser muy exigente:
el estado legisla sobre los mínimos aspectos de la seguridad, es decir se conforma con que
los productos/servicios tengan un mínimo de seguridad respecto a la vida y la salud de las
personas, animales y también respecto a la preservación del medio ambiente.

En el caso de la certificación no interviene el estado y es pues un proceso voluntario, aunque

en la práctica no resulta tan voluntario. Superar una homologación nos permite comercializar
y circular, pero para poder vender en un mercado hay que dar un valor añadido en calidad y
es aquí donde interviene la certificación. Ésta suele ser más exigente, aunque no obtenerla no
implica ni prohibición para comercializar ni impedimento para la circulación de los productos.

Subyacentes en los procesos de homologación y en los de certificación están las normás

técnicas. La norma es voluntaria y exclusivamente adquiere carácter obligatorio cuando está
incluida en un reglamento. En España, el único organismo de normalización es la Asociación
Española de Normalización y Certificación (AENOR) que realiza las normás técnicas españolas
UNE.

Realizar una norma lleva su tiempo y, aunque los procedimientos se han simplificado, la
realidad es que puede durar más de un año, salvo que sea una mera traducción de otra norma
preexistente, como en el caso de las normás en europeas.

Tanto en los procesos de homologación como en los de certificación, se requiere realizar

ensayos técnicos que llevan a cabo los laboratorios. A menudo, la verdadera barrera técnica se
produce precisamente en estos laboratorios, ya que han de interpretar y aplicar los documentos
técnicos (ya se trate de reglamentos o normás), y esa interpretación puede hacerse de manera
discriminatoria. Estos problemás se intentan controlar por medio de la acreditación de los
organismos de certificación y de los laboratorios de ensayo.

Dependiendo de los mercados de destino se pueden dar todas las combinaciones posibles entre
la homologación y la certificación. Normalmente, cuanto más desarrollado sea el mercado de
destino habrá mayor necesidad de demostrar la calidad por medio de las homologaciones
y certificaciones, y, a la inversa, los mercados de países en vías de desarrollo serán menos
impositivos.

61
Barreras legales

a. Barreras arancelarias y no arancelarias.

Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un país los
importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las mercancías. El
objetivo principal de las barreras arancelarias es impedir la importación de ciertas mercancías,
ya sea para equilibrar la balanza comercial del país, para proteger la producción nacional
o para incrementar el intercambio entre un grupo de países. Por su parte, son barreras no
arancelarias todas aquellas medidas (diferentes del arancel) que impiden el libre flujo de
mercancías entre los países.

Éstas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir. Por lo
mismo, no son tan transparentes, ofrecen poca certidumbre y muchas veces no resulta fácil
interpretarlas, lo que puede dificultar su cumplimiento.

b. Tipos de barreras no arancelarias.

•• Barreras de entrada. Son obstáculos que dificultan o imposibilitan la entrada de posibles

productores en un mercado, por ejemplo las patentes. Cuanto más elevadas son las
barreras de entrada, mayor dificultad tiene el acceso al sector.

•• Efectos del arancel. El efecto fiscal supone un incremento de la recaudación del Estado
y en los productos con demandas inelásticas (demanda de productos indispensables),
mayor será la recaudación fiscal disminución de las importaciones y del consumo de los
productos.

Para defender a una economía de los posibles efectos negativos del comercio internacional
se pueden utilizar los aranceles y también otro tipo de barreras no arancelarias, como son:

•• Contingente, que consiste en una limitación del número de unidades que pueden ser
importados.

•• Control de cambios. Mediante la restricción de divisas y el establecimiento de tipo de

cambio distintos según la mercancía que se importa.

•• Subsidios a la producción. Subvencionar una producción para dificultar las importaciones.

•• Impuestos sobre el consumo de bienes importados.

Régimen económico.

Los estudios macroeconómicos tratan de describir cómo está siendo la actividad económica
de un país y cómo se prevé que va a evolucionar. Para ello, se analizan ciertos indicadores que
nos ayudan a conocer la situación de la economía, su estructura, su nivel de competitividad y
hacia dónde se dirige. Tras el estudio se puede determinar qué sectores tienen más potencial o
qué empresas están mejor situadas, por tanto, el estudio de las variables también nos ayudará
a decidir la compra o no de acciones de una empresa.
 “
El enfoque top-down es aquel que parte de las
variables macroeconómicas para llevar a cabo
el análisis, para posteriormente ir descendiendo
hacia un análisis del sector y, por último, el examen
de cada compañía de manera individual. Este tipo
de enfoque suele ser el habitual en países en
desarrollo en los que la situación macroeconómica
es más volátil. Por el contrario, el enfoque bottom-
up actúa en sentido inverso y es un tipo de análisis
más adecuado en economías con una situación Los indicadores
macroeconómica más estable.
o variables
Los indicadores o variables macroeconómicas macroeconómicas
más relevantes son el Producto Interior Bruto o más relevantes son:
PIB, (que es el conjunto de bienes y servicios que
produce una economía), la inflación (que es la
Producto Interior
subida generalizada y sostenida en el tiempo de Bruto (PIB), Inflación,
los precios), el tipo de interés (que es el precio Tipo de interés, Tipo
del dinero), el tipo de cambio (que es el valor de
una determinada moneda en términos de otra
de cambio, Balanza
moneda), la balanza de pagos (que es un registro de pagos, Desempleo,
contable de las entradas y salidas de divisas de Indicadores de la
un país), o el desempleo (que es el porcentaje de
población en edad de trabajar que busca trabajo y
oferta y la demanda,
no lo encuentra). y un elemento clave
es el análisis de la
El análisis de la competencia debe ayudarle a
responder preguntas tales como:
competencia.

•• ¿Qué tantos competidores existen y quiénes

son?
•• ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora
y su fortaleza financiera?
•• ¿Cuál es el importe de las ventas de los
competidores?
•• ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía
o servicios ofrecidos por sus competidores
actuales y potenciales?
•• ¿Contra quienes va a competir?

El número de competidores en el área del mercado

donde se piense establecer, en relación con el
mercado potencial, le dará un indicador de la
necesidad de una empresa, del giro que nosotros
queremos establecer en esa área.

Por supuesto que, si las empresas existentes

no están proporcionando servicios o productos
adecuados, un nuevo competidor habrá de captar
una parte sustancial del mercado. Al identificar a
los competidores, es importante saber que éstos
pueden ser directos o indirectos.

63
Es fácil saber quiénes son sus competidores
directos, dado que venden el mismo producto o
servicio que nosotros.

Para identificarlos basta con consultar la sección

de empresas exportadoras del ICEX, recorrer el
área en la cual se pretende establecer, consultar
los periódicos locales, etcétera. Por otro lado,
los competidores indirectos son los que venden
productos o servicios a su mercado aunque no
exactamente lo mismo y estos son más difíciles
de discriminar.

Los indicadores o variables macroeconómicas

más relevantes son: Producto Interior Bruto (PIB),
Inflación, Tipo de interés, Tipo de cambio, Balanza
de pagos, Desempleo, Indicadores de la oferta y la
demanda, y un elemento clave es el análisis de la
competencia.

Uno de los principales factores que se deben

analizar son las ventas de la competencia
potencial. No bastará con analizar el volumen
total, sino que también se deben considerar el
tipo de cliente a quien vende. Si bien las empresas
competidoras pueden ser muy productivas, puede
ser también cierto que estén desatendiendo
algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra
empresa deberá capturar ese nicho de mercado
Estudio macroeconómico..
proporcionando cierto servicio o, bien, dirigiéndose
a un tipo particular de consumidor, a un segmento
no identificado por nuestros competidores.

El mercado para cualquier producto o servicio

se compone de un mercado segmentado. Esto
significa que para cualquier grupo de productos
o servicios existirán personas que integren el
mercado, de todos los niveles de ingresos, grupos
sociales y antecedentes. Ciertos segmentos del
mercado demandan determinados productos o
servicios. Por ejemplo; el consumidor con ingresos
más elevados, generalmente, compra los artículos
de mayor calidad, por lo cual espera un mejor
servicio, ya que está dispuesto a pagarlo.

Puesto que el grupo de ingresos elevados

constituye un pequeño porcentaje del mercado,
las ventas estarán limitadas. Por el contrario,
los grupos de niveles de ingreso bajo tienden a
interesarse más en el precio que en el servicio.
Puesto que ellos constituyen una porción grande
del mercado, aquellas empresas que habrán de
dirigirse a ese grupo tendrán que generar un gran
volumen.
Si un segmento particular de un mercado socioeconómico no está siendo atendido, es posible
que haya la necesidad de una nueva empresa que lo haga, siempre que se pueda generar
suficiente demanda.

En este punto cabe preguntarnos: ¿cómo compiten nuestros competidores? Una vez
identificados los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es necesario
investigar de qué manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder descubrir
o potenciar una ventaja competitiva.

Estudio macroeconómico.

Para conocer cómo trabajan en el mercado objetivo nuestros competidores, para ello, es
necesario contestar preguntas tales como:

•• ¿Cómo es su portfolio de productos?

•• ¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?
•• ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?
•• ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza, decorado e imagen
en general?

Todos los negocios se definen, en parte, por la competencia. La gran mayoría de las empresas
operan dentro de una misma línea de productos. Sin embargo, entre estos límites existen
medios para destacar del resto.

Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estrategias
de promoción y el éxito en las ventas están influidos por la capacidad que se tenga para hacer
distinguir el negocio en cuestión. Si conocemos los competidores y lo que están haciendo, se
podrá establecer una diferencia con ellos.

Es probable que, al hacer el estudio de la competencia, sea necesario reconsiderar la idea

original.

Las empresas que han tenido éxito para seguir en el negocio han encontrado los medios
para destacar. Esto quiere decir que siempre se podrá hacer algo más o algo mejor que los
competidores. Ésta es la razón por la que se debe hacer el análisis de la competencia.

De acuerdo con lo anterior, “la vieja fórmula” de hacer cosas diferentes, servir a muchos
segmentos de mercado -o no tenerlos bien definidos- y tener un enfoque abierto, ha dejado de
funcionar.

El futuro será para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a pocos segmentos
del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto se convierte en
escoger la dirección estratégica de marketing donde: exista coherencia con el mercado y las
necesidades de los clientes; se dominen las habilidades del comercio internacional y exista
poca competencia.

Una vez hecho esto, el responsable de Comercio Internacional debe centrarse en la búsqueda
continua del valor añadido que va a distinguir a la empresa.

65
Y en dar respuesta en todo momento a estas tres cuestiones:

•• ¿Quiénes son sus competidores?

•• ¿Quién es mi competencia directa?
•• ¿Quién es mi competencia indirecta?

El análisis de competencia también consiste en determinar los segmentos que abarca y que
servicios añadidos ofrece, en relación a horarios, personal, establecimientos, promociones,
distribución, entre otros.

En conclusión, determinar quién es mi competencia en el mercado internacional garantiza

buena parte del éxito a la hora de abarcar el comercio exterior.

Régimen social, cultural y religioso: lingüística.

Las fuerzas de una nación, cultural y social, puede restringir las actividades de negocios
internacionales. La cultura consiste en conceptos generales de un país y de los valores y los
elementos tangibles, tales como alimentos, ropa...

Las fuerzas sociales son la familia, educación, religión y costumbres. Por ello la venta de
productos de un país a otro, a veces, es difícil cuando las culturas de los dos países difieren
significativamente.

En ocasiones, es necesario que pasen décadas para el establecimiento de las multinacionales

en determinados países en las que determinan cómo público objetivo a las nuevas generaciones,
este es el caso de McDonald’s o Coca-Cola a principios de los años 70 y 80 del siglo pasado en
países de cultura mediterránea, como Italia y España.

En estos casos, debemos tener en cuenta:

•• Social: Mentalidad-país.
•• Cultura: Hábitos de comercio y comportamiento.
•• Religioso: Hábitos de consumo vinculados a la religión- ejemplo: No consumo de porcino
en países musulmanes, y hábitos de comportamiento en cuanto a la vestimenta, sobretodo
femenina, en países en los que la religión es un pilar básico y fundamental en el país objeto
a estudio.

En este punto recomendamos la lectura del libro: “Cómo negociar con éxito en 50 países”, de
Olegario Llamazares García-Lomás, en la que de forma muy detallada y cuidadosa se explican
las Barreras sociales, culturales y religiosas de los 50 países en los que España tiene intereses
comerciales.

Especial mención requiere en esta barrera el estudio de la lingüística, ya que no solo se refiere
al idioma, sino también a cómo debemos comportarnos en país de destino.

Estudiamos en este apartado tanto el lenguaje verbal como el no verbal.

El lenguaje verbal se define como un conjunto de elementos (fonemás y morfemás) y una

serie de rasgos para combinarlos (morfosintaxis) con el objeto de constituir mensajes con
significado, estudiada por la semántica.
La lengua es considerada un sistema dado que sus elementos aparecen relacionados entre
sí mediante unas reglas, de forma que si un elemento se alterna, se alterna todo el sistema.
Al describir las relaciones existentes entre las unidades que forman el sistema de la lengua
hallamos 3 niveles interdependientes organizados a su vez en subsistemás:

•• Nivel Fónico: el nivel del significante y sus unidades mínimás son el fonema y el sonido.
•• Nivel Morfosintáctico: nivel que se ocupa de la forma de los signos con significado
gramatical y de las leyes de comunicación de estos signos, sus unidades mínimás son el
fonema y la oración.
•• Nivel Léxico: se ocupa del significado y su unidad mínima es la palabra.

Lenguaje no verbal.

El lenguaje no verbal es aquel desprovisto de palabras en el que por tanto entran en juego el
resto de los componentes de nuestro sistema sensorial: la vista; el olfato; el tacto; el oído.

En este apartado hay que destacar la kinésica; estudio de los gestos que son 0elementos
aprendidos dentro de cada cultura y la Teoría del Color que se basa en la investigación de cómo
afecta cada color a cada sentido dentro de la propia estructura cultural de cada país.

Es curioso, confirmar en cada clase que el alumno antes de comenzar la explicación cree que
el significado que tiene cada color es innato y que por lo tanto en cada cultura es el mismo,
incluso en todos los periodos históricos.

Por tanto, el color es un tema cultural y aprendido, esencial para determinar entre otros puntos;
el color del logotipo, del envase y del embalaje, el color corporativo y un largo etcétera que
afectan a la decisión final de compra. En este punto recomendamos la lectura de la Doctora
Keller “la psicología del Color”, de la editorial Gustavo Gill.

Régimen logístico.

La AECOC (Asociación Española de Codificación Comercial) ejerce, entre otras actividades, la

realización de códigos de barras.

Los RAL (Recomendaciones que realiza AECOC sobre logística) son un conjunto de
especificaciones acordadas y consensuadas por proveedores, distribuidores, operadores
logísticos y transportistas, que buscan la eficiencia de los procesos y sus actividades aportando
valor y productividad en la globalidad de la cadena de suministros.

Clasificación de los RAL.

Generales. Para cualquier tipo de distribuidor y fabricante:

•• Proceso de entrega y recepción.

•• Envase, embalajes y elementos de manipulación de los procesos en la cadena.
•• Unidades de carga eficientes.
•• Principios generales de los Pools.
•• Calidad concertada.

67
Sectoriales:

•• Distribución de productos frescos.

•• Frutas y hortalizas.

•• Distribución de productos congelados.

•• Distribución de productos de ferretería y

bricolaje.

•• Distribución de productos electrodomésticos.

•• Distribución de productos textiles.

Cadena de transporte:

•• Carga completa.

•• Carga fraccionada.

Globalización y crecimiento de los

intercambios internacionales.

Una vez estudiado, el origen y desarrollo de la

UE, pasamos a determinar los elementos que a
nuestro entender son o han sido claves para la
globalización y crecimiento de los intercambios
internacionales, comenzando en primer lugar por El Lenguaje verbal
el concepto de globalización:

•• La globalización puede entenderse de forma

general como la creciente interdependencia
entre países, culturas y sociedades.

•• La Real Academia de la Lengua (RAE) define el

término como la “tendencia de los mercados
y de las empresas a extenderse, alcanzando
una dimensión mundial que sobrepasa las
fronteras nacionales”.

•• Aunque la globalización se ha convertido en

la última década, en un movimiento social y
cultural, se trata en realidad de un proceso
principalmente económico definido por
la integración de las distintas economías
nacionales.
 “
De hecho, el Fondo Monetario Internacional
(FMI) habla de este concepto como “…una
interdependencia económica creciente del
conjunto de países del mundo, provocada por
el aumento del volumen y la variedad de las
transacciones transfronterizas de bienes y
servicios, así como, de los flujos internacionales
de capitales, al tiempo que la difusión acelerada
de generalizada de tecnología”.
Los 4 elementos
Independientemente de donde situemos el inicio clave que se
del actual proceso de globalización, lo cierto es,
que lo que comenzó como un movimiento de encuentran en
carácter económico con la internacionalización todas y cada una
del capital financiero, industrial y comercial ha
desembocado en una integración cultural, política
de las operaciones
y social. comerciales
internacionales son:
Gracias a la globalización hoy se pueden consumir
los mismos productos, de la misma marca, en •• La globalización
todos los continentes del planeta y se puede ver la
misma ropa en Madrid, Londres, Miami y Buenos
en los negocios
Aires. Un ejemplo de ello es el triunfo del grupo internacionales.
Inditex.
•• Comercio mundial
La globalización es uno de los puntales del e inversiones
crecimiento de la economía de mercado,
como sistemafinancierodominante. Sin la
internacionales.
internacionalización empresarial no podríamos
haber asistido al crecimiento económico de las •• Entorno financiero
últimás décadas. en los negocios
internacionales
Sin embargo, no todo ha sido positivo en este
proceso. El proceso de internacionalización ha •• Estrategia y
permitido a países como China o India crecer
rápidamente durante los últimos años gracias a estructura de
su capacidad de adaptación a una economía de los negocios
escala global donde lo que prima es la reducción
de costes.
internacionales.

Por el contrario, esta misma economía ha dejado

de lado a la gran mayoría del continente africano
y está terminando con la diversidad cultural del
planeta.

Pero hemos de aceptar que el proceso de

globalización es imparable por lo que ahora es
esencial explicar cuáles son los elementos clave en
el crecimiento de los intercambios internacionales.

La doctrina los ha clasificado en 4 elementos.

69
Los cuatro (4) elementos clave de los negocios internacionales.

En un mundo que está en constante desarrollo, y con una globalización muy marcada, los
negocios han tenido la necesidad de expandirse ya que de no hacerlo estarían condenados a su
extinción. En este punto se recurre al dicho: “crecer o morir”.

La globalización ha hecho que esta expansión se dé fuera de las fronteras nacionales.

Las empresas han comprendido que fuera de las fronteras de sus países existen oportunidades
de crecimiento, pero también se han dado cuenta de que para aprovechar estas oportunidades,
es necesario un aprendizaje muy profundo sobre el funcionamiento del mercado internacional

En la práctica de los negocios internacionales, intervienen un número de factores que hacen

posible su correcto funcionamiento.

Sin embargo, todos esos factores son englobados en ciertos elementos clave, haciendo más
fácil su comprensión y estudio.

Existen 4 grandes elementos clave que componen la práctica y el entorno de todas las
transacciones de negocios en el escenario internacional.

Conociendo esos 4 elementos clave, es sencillo comprender el funcionamiento de los negocios

internacionales y su entorno.

Los 4 elementos clave que se encuentran en todas y cada una de las operaciones comerciales
internacionales son:

•• La globalización en los negocios internacionales.

•• Comercio mundial e inversiones internacionales.

•• Entorno financiero en los negocios internacionales.

•• Estrategia y estructura de los negocios internacionales.

Ahora bien, pasemos a la descripción de cada uno de estos elementos.

La globalización en los negocios internacionales.

En los últimos años, hemos presenciado la globalización de los mercados y la producción. La

globalización de los mercados implica que los mercados nacionales se funden en un enorme
mercado único. La globalización de la producción significa que las empresas establecen sus
actividades productivas en los lugares óptimos del mundo para llevarlas a cabo. Estamos
hablando de la amada y temida deslocalización de los sistemás productivos de las grandes
multinacionales.

La tendencia hacia la globalización se basa en dos factores: la reducción de las barreras al

comercio y los cambios en las tecnologías de comunicación, información y transporte.
Como consecuencia de la globalización de los mercados y la producción, en los últimos años,
el comercio mundial ha crecido más rápido que la producción; la inversión extranjera directa
se ha incrementado, las exportaciones han crecido y las presiones de la competencia se han
intensificado en todas las áreas de la economía.

Uno de los elementos que muestran el avance de la globalización en las economías es el

aumento de las empresas multinacionales.

Como los mercados tienden hacia la globalización y cada vez más las actividades
empresariales traspasan las fronteras nacionales, es necesaria la existencia de instituciones
que manejen, regulen y vigilen el mercado mundial y promuevan el establecimiento de tratados
multinacionales que rijan el sistema mundial de los negocios. Las instituciones internacionales
más importantes que han surgido para este fin son: Organización Mundial de Comercio, Fondo
Monetario Internacional, Banco Mundial, Organización de las Naciones Unidas.

Las decisiones administrativas más importantes que deben tomar los administradores de
empresas internacionales son las siguientes:

•• Deben decidir en qué parte del mundo establecer sus actividades para reducir al mínimo
los costes y aumentar al máximo el valor añadido.

•• Deben decidir cuál es la mejor manera de coordinar y controlar las actividades de producción.

•• Deben decidir en qué mercados extranjeros entran y cuales evitan.

•• Deben conocer las restricciones gubernamentales de comercio e inversión.

•• Deben encontrar los medios para trabajar dentro de los límites que les imponen las diversas
instituciones gubernamentales.

•• Deben establecer normás para abordar los movimientos cambiarios.

Comercio mundial e inversiones internacionales.

El comercio internacional es el intercambio sistemático y generalizado de productos y servicios

entre un país y otro o entre un país y varios países.

Las Teorías del Comercio Internacional son síntesis que tratan de explicar de un modo científico,
el funcionamiento del comercio internacional bajo ciertos modelos establecidos. Las Teorías
Del Comercio Internacional ayudan a las empresas a decidir donde establecer sus diversas
actividades productivas.

Seis son las teorías del comercio internacional más seguidas, a saber:
a. La ventaja absoluta,
b. La ventaja comparativa,
c. Teoría de Heckscher Ohlin,
d. Ventaja competitiva nacional: el diamante de Michael Porter,
e. Teoría del ciclo de vida del producto
f. Nueva teoría del comercio internacional.

71
La inversión extranjera directa se produce cuando una empresa invierte directamente en
instalaciones para producir o vender un bien en un país. Factores como crecimiento económico,
desregulación, programás de privatización abiertos a inversionistas extranjeros y la supresión de
muchas restricciones han vuelto más atractiva la inversión en otros países para las empresas.

Además, la globalización económica mundial también ha ejercido un efecto positivo en el

volumen de inversión extranjera directa.

Las empresas internacionales realizan inversiones extranjeras directas para tener acceso
a mercados nacionales o para establecer centros de manufactura barata desde los cuales
abastecer mercados regionales o mundiales. La inversión extranjera directa puede dividirse
para su mejor comprensión en dos vertientes o clasificaciones:
a. Inversión extranjera directa horizontal.
b. Inversión extranjera directa horizontal.

Entorno financiero en los negocios internacionales.

En las negociaciones internacionales, intervienen varias monedas. Cada país tiene su propia
moneda local de curso legal, con la que se pagan bienes y servicio. El tipo de cambio es el
número de unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener otra y a partir de
este momento hablamos de divisa.

El tipo de cambio influye de manera directa en la economía internacional, principalmente en

dos áreas:

a. Comercio Internacional.

b. Inversiones Internacionales.

El sistema financiero internacional es el conjunto de instituciones, públicas y privadas, que

regulan el correcto funcionamiento de los recursos financieros en el entorno internacional, y
que proporcionan los medios de financiación a la economía internacional para el desarrollo de
sus actividades.

Los mercados financieros más importantes y más influyentes en las finanzas internacionales
son:

•• Mercado de capitales, es decir, aquellos mercados en los que se realizan transacciones de

activos (principalmente acciones de empresas, aunque pueden ser otros títulos emitidos
por entidades económicas como bonos, letras del tesoro, o deuda soberana).

•• Mercado de derivados, es decir, aquellos mercados en los que se realiza la transacción de

activos cuyo valor depende, a su vez, del precio de otro activo.

•• Mercado de commodities, es decir, aquellos mercados en los que llevan a cabo transacciones
de compra y venta de materias primas y bienes primarios, desde alimentos hasta petróleo
y minerales.
 •• Mercado de divisas. Es decir, aquellos mercados
en los que se llevan a cabo transacciones de
compra y venta de las diferentes monedas a
nivel internacional y en el que se fija el valor de
las mismas entre ellas.

Estrategia y estructura de los negocios

internacionales.

La estrategia de una empresa se define como el

conjunto de acciones encaminadas a alcanzar
los objetivos de una empresa. Para la mayoría
de las empresas, el objetivo principal consiste
en maximizar el valor de la empresa para sus
propietarios.

Los administradores deben adoptar estrategias

que incrementen la rentabilidad de la empresa, así
como la tasa de crecimiento de la utilidad a largo
plazo.

Con la expansión internacional, los administradores

estimulan la rentabilidad de la empresa y
aumentan la tasa de crecimiento de la utilidad a
largo plazo.

Existen tres enfoques que tienen que ver con la

Creación de valor. expansión internacional:

a. Creación de valor,
b. Posicionamiento estratégico
c. Operaciones como cadena de valor de una
empresa.

En la selección e implementación de la
estrategia adecuada, intervienen tres variables
fundamentales:

a. Economías de localización,
b. Curva de aprendizaje,
c. Economías de escala.

Cuando hablamos de estructura organizacional

nos referimos a tres aspectos:

a. Ubicación de las responsabilidades de toma

de decisiones dentro de esa estructura
(diferenciación vertical): Puede ser centralizada
o descentralizada.

73
b. División formal de la organización en subunidades (diferenciación horizontal):

Modos de operación en los mercados internacionales.

La exportación es la forma de acceso a mercados exteriores más tradicional y que implica un

menor compromiso para la empresa, pues con ella compromete menores recursos. Suele
ser el primer paso en el proceso de internacionalización de las empresas. En este sentido,
las empresas empiezan a exportar por varias razones, entre las que destacan: estímulos
internos o de dirección, oportunidades para la empresa, amenaza de la entrada de otras
empresas al desaparecer las barreras comerciales en la U.E.

Algunas de las ventajas de la exportación son las siguientes: bajo coste e inversión, aunque
si la empresa pretende exportar de forma efectiva, deberá hacer inversiones en marketing,
para desarrollar productos adaptados a las necesidades de los clientes.

Concentrar la producción en un país puede llevar a la empresa a obtener mayores economías

de escala y ventajas en costes que si la producción está descentralizada. El riesgo de esta
última política es que al estar la producción alejada del consumo, puede ocurrir que el
producto no este adaptado a los gustos y necesidades de los consumidores.

Estas tres variantes son la exportación directa, la exportación indirecta y la exportación

concertada Exportación Indirecta.

Para la empresa exportadora esta forma de comercialización supone una venta en el mercado
doméstico, ya que se limita a vender mercancías a empresas localizadas en el mismo
mercado origen. Serán las que venderán al mercado exterior. Para este tipo de exportación,
los intermediarios del mercado origen que llevarán a cabo la exportación, pueden ser de dos
tipos:

•• Intermediarios independientes.

Son empresas situadas en el mismo mercado origen que se encargan de exportar el

producto y llevar a cabo políticas de marketing internacional, como selección del
canal de distribución, promoción y distribución física del producto, pero no realizan las
modificaciones necesarias para la comercialización del producto en el exterior, como
características intrínsecas del producto, tamaños y cantidades.

•• Compañías “trading”.

Son empresas de importación - exportación especialistas en los mercados exteriores en los

que operan y que conocen las necesidades y capacidades de compra de los consumidores
del país destino. Suelen llevar a cabo políticas de marketing más adecuadas para cada
producto que los intermediarios independientes, pues conocen las características del
mercado destino.

Muchas de estas empresas ejercen más como agencias de compra que como
representantes de ventas, es decir, localizan compradores que pueden necesitar
productos e identifican a posibles suministradores de estos productos. La empresa se
pone en contacto con estos suministradores, acuerda con ellos comisiones sobre las
ventas, y cierra la venta con los compradores del mercado extranjero. Un ejemplo español
es la Compañía de Tabacos de Filipinas o Transáfrica.
 En España la implantación de este tipo de empresas es menor que en otros países
europeos como Suiza y Holanda. Sin embargo, en Japón este tipo de empresas manejan
alrededor del 50% de lasexportaciones e importaciones japonesas: son las denominadas
“Sogo Shoshas”.

Exportación directa.

Supone la venta desde el mercado origen a través de un importador, agente, distribuidor o

consumidor del mercado destino. La diferencia con el anterior, es que en ésta los fabricantes
a través de un departamento específico desarrollan la actividad exportadora en vez
de delegarlo a empresas externas. Así mismo, el fabricante lleva a cabo las políticas de
marketing como la de mercados, búsqueda de canales de distribución, fijación de precios y
modificaciones del producto.

Entre las ventajas de este tipo de exportación podemos destacar: aumento de ventas y
beneficios con respecto a la fórmula anterior, incremento del control de sus exportaciones,
mayor conocimiento del mercado, mayor experiencia e información directa del mercado,

Uno de los inconvenientes más importantes es el aumento de los costes respecto a la

fórmula anterior. En este sentido, la empresa debe analizar si el aumento de las ventas
compensa este aumento de los costes.

Dentro de esta fórmula podemos encontrar cuatro tipos:

•• Venta directa.

Consiste en vender el producto de la empresa al consumidor final del mercado exterior.

Lo más común es que la empresa disponga de sus propios representantes de ventas que
se desplazan al mercado destino. Es propio de empresas que venden equipos industriales,
obras civiles y productos con altas especificaciones técnicas donde el número de clientes
potenciales es limitado y muy localizado.

Sin embargo, el servicio al cliente cobra un papel primordial, por lo que es aconsejable
que la empresa constituya sucursales o filiales de ventas en el país destino que ofrezcan
servicio postventa al los consumidores y piezas de recambio.

Otro problema adicional es la formación y cualificación de los representantes de ventas.

Debe ser personal que no solo conozca perfectamente el producto que va a vender, sino
las características, costumbres, cultura e idioma del mercado destino.

•• Agentes.

Son representantes en el país destino que actúan en nombre de la empresa y

transmiten los pedidos de los clientes de su mercado a la firma exportadora, a cambio de
una comisión sobre el volumen de ventas.

•• Distribuidores.

En este caso, el distribuidor actúa como un cliente para la empresa origen, comprando
al fabricante y revendiendo los productos al mercado destino. La compensación procede
del margen comercial obtenido por adquirir los productos en condiciones ventajosas.

75
 Los agentes suelen estar especializados en un sector o línea de producto y al contrario
que los distribuidores, los cuales suelen trabajar en exclusiva para un solo exportador.
Los agentes suelen representar a varias empresas dentro del sector. Ello puede provocar
problemás a la empresa, pues en muchos casos los productos que representan compiten
directamente con los de la compañía.

En muchos casos, sobre todo en pymes que se introducen por primera vez en un mercado,
este tipo de intermediarios son la única forma de representación de la empresa en el
mercado exterior. Por ello es importante llevar a cabo un cuidadoso proceso de selección
de agentes y distribuidores.

Con esta nueva información se realiza una nueva selección de candidatos y se obtiene
información sobre la solvencia financiera, reputación en el mercado, productos que
comercializan. Con esta lista más acotada se procede a contactar directamente con los
candidatos mediante entrevista personal, se evalúan las alternativas y se firma el contrato
con el agente o distribuidor resultante. El contrato debe ser preparado cuidadosamente
y debe tener en cuenta cualquier circunstancia futura que pudiera surgir así como la
legislación del país de destino.

Al comienzo de la relación es muy importante la formación del agente, pues si quiere

introducir el producto en ese nuevo mercado, debe conocerlo perfectamente.

Esta fórmula de acceso a mercados exteriores cada vez tiene mayor retroceso en
productos de gran consumo, pues al cargar un margen comercial lleva al encarecimiento
del producto final. A esto se suma la proliferación de grandes cadenas y centrales de
compra, que permiten mediante sus departamentos de compras acceder directamente
al fabricante del país extranjero.

•• Subsidiaria comercial.

Es la siguiente etapa en el proceso de internacionalización. Cuando la empresa ha

obtenido buenos resultados a través del agente o distribuidor y se enfrenta a una demanda
creciente, la empresa suele dar un paso hacia delante creando una subsidiaria propia, ya
sea filial o sucursal. Los costes derivados de crear una subsidiaria son altos, y deben
cubrirse mediante el aumento de las ventas y la disminución de los costes de transporte,
al situarse más cerca del país donde se va a distribuir el producto.

La subsidiaria se encarga de vender los productos del mercado origen directamente

al consumidor del mercado destino, ya sea mayorista o minorista, permitiendo así
obtener varias ventajas, a saber: producto más competitivo por el ahorro del margen
del distribuidor o agente, disminución de los costes de transporte, que agiliza los plazos
de entrega y lleva consigo un aumento de la rotación, aumento del conocimiento del
mercado, de los hábitos de consumo, necesidades del mercado y comportamiento de
compra del consumidor, mejor gestión de los pedidos, permitiendo configurar lotes
óptimos que maximizan la eficiencia, mejor servicio postventa, sobre todo en productos
con un alto grado de tecnología y en mercados industriales.

Por otra parte, es preferible que la gestión de esa subsidiaria sea llevada a cabo por
gerentes del mercado destino o personal de la empresa con experiencia en dicho mercado.
La subsidiaria puede implantarse con la fórmula jurídica de sucursal o filial comercial.
La diferencia entre ambas es que la sucursal carece de personalidad jurídica propia y
depende y actúa en el país destino en nombre de la empresa matriz.
 “
Sin embargo la filial tiene personalidad
jurídica propia y está constituida de acuerdo
con la legislación del país en el que se ha
establecido.

Esto aporta varias ventajas:

•• La responsabilidad de la filial esta limitada

a sus propios activos y no a los del grupo
comercial. La estrategia de
una empresa se
•• Suele tener mejores relaciones con la
administración por estar adaptados a la define como el
normativa, a los usos comerciales y por conjunto de acciones
mostrar una voluntad de permanencia en el
país.
encaminadas a
alcanzar los objetivos
Un caso muy particular es el de Europa de una empresa. Para
donde existe libertad de establecimiento de
subsidiarias, no habiendo problemás jurídicos la mayoría de las
y de control de cambios, pero existen otras empresas, el objetivo
zonas con trabas impuestas por la legislación
a las inversiones extranjeras. Este tema
principal consiste en
debe ser estudiado por la empresa al elegir maximizar el valor de
el mercado potencial y antes de decidir la empresa para sus
implantarse a través de sucursales o filiales.
propietarios.
Exportación concertada. Los mercados
Es una forma intermedia entre la exportación
financieros más
directa e indirecta. Se basa en acuerdos entre importantes y
varias empresas para dirigirse a mercados más influyentes
exteriores. Entre las formas de entrada que
engloba la exportación concertada destacan en las finanzas
el piggyback, el consorcio de exportación, las internacionales son:
joint-ventures internacionales, las franquicias
internacionales y las alianzas estratégicas. A •• Mercado de
continuación, analizamos con mayor detalle
cada una de estas formas de entrada.
capitales,

•• Piggyback.
•• Mercado de
derivados,
Es una forma de entrada en los mercados
exteriores a través de los canales de •• Mercado de
distribución de una empresa ya establecida, commodities
para vender sus productos de forma conjunta.
•• Mercado de divisas.
Los productos pueden venderse con la
marca del fabricante exportador, de la
empresa local o de ambos en conjunto, y
la compensación suele hacerse a través de
descuentos en precios (entre el 10 al 15 %)
o mediante comisiones por volúmenes de
ventas.

77
La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a
alcanzar los objetivos de una empresa. Para la mayoría de las empresas, el objetivo
principal consiste en maximizar el valor de la empresa para sus propietarios.

Los mercados financieros más importantes y más influyentes en las finanzas

internacionales son:

•• Mercado de capitales,
•• Mercado de derivados,
•• Mercado de commodities
•• Mercado de divisas.

Esta estrategia suele ser adecuada para pymes o empresas con pocos recursos e
incapaces de invertir para crear redes de comercialización, y cuenta con la ventaja de
aprovecharse de la experiencia que sobre los canales de distribución tiene la empresa
instalada.

Para llevar a cabo esta estrategia hay que tener en cuenta una serie de aspectos: el
primero es que los productos distribuidos deben circular por los mismos canales
de distribución, pero ambos no deben ser productos competidores, sino más bien
complementarios, en segundo lugar la empresa canalizadora debe asegurarse de que
la calidad del producto suministrado es la misma durante todo el tiempo de colaboración,
y el último, se debe garantizar la continuidad del suministro durante todo el periodo
de duración del acuerdo.

•• Consorcio de exportación.

Son agrupaciones de empresas competidoras o con productos complementarios para

llevar a cabo una exportación común.

El consorcio puede crearse en el mercado de origen o en el mercado de destino, y sus

actividades principales son:

•• Exportación en nombre del consorcio. Ejemplo: cuando las empresas de alimentación

crean un consorcio de exportación para la venta del jamón serrano en el exterior.

•• Fijación de precios de exportación. Selección y nombramiento de agentes o

distribuidores en mercados exteriores.

•• Obtención de informes de solvencia y cobro de deudas. Una forma especial de consorcio

es la Agrupación Europea de Intereses Económicos (AEIE). Son entidades constituidas
por dos o más miembros de distintos países comunitarios, que se comprometen a
realizar conjuntamente una actividad, ya sea distribución, fabricación o promoción.
Su objetivo es aumentar la cooperación de las empresas de los países comunitarios.

Esta modalidad es exclusivamente europea y debe cumplir los siguientes requisitos:

debe estar constituido por al menos dos personas físicas o jurídicas que tengan su
domicilio legal en estados miembros distintos.
 A su vez el domicilio de la AEIE debe estar situado en la UE, el nombre de la entidad
debe incluir las siglas AEIE, el contrato ha de formalizarse en escritura pública y
registrarse en el país donde esté domiciliada la sociedad.

Esta forma de cooperación es adecuada entre empresas de distintos países que

quieren fortalecerse frente a competidores extranjeros. Y así obtener economías
de escala y ser más competitivas. También pueden obtener ventajas en costes al
llevar a cabo campañas publicitarias a nivel europeo y competir con las empresas
multinacionales.

•• “Joint-Venture” Internacionales.

Es una compañía nueva creada por empresas procedentes de distintos países.

Normalmente son empresas del mismo sector, pero con distintas ventajas
competitivas. Ej. Una transfiere tecnología y la otra conocimientos del mercado, pero
en algunos casos debido a las restricciones legales algunos mercados, la única forma
posible de entrada es mediante la asociación con una empresa local.

Las ventajas de esta forma de entrada son que permite mayor control de mercancías
que con otras formás de exportación, la inversión necesaria para acceder al mercado
es compartida entre varias empresas y les permite obtener mayores beneficios a largo
plazo que con otras formás de entrada, como contratos o licencias de fabricación.
Sin embargo, la principal desventaja es que puede haber problemás con la empresa
asociada, pues esta puede convertirse en un competidor futuro, o haber problemás
derivados de las diferentes opiniones entre ambas empresas, (debido a la distinta
cultura empresarial entre la forma de coordinación y dirección). Por ello cobra una
gran importancia especificar claramente algunos puntos del contrato:

•• Las aportaciones de los socios. Dinero, maquinaria, patentes, Know – How, entre
otros, así como los servicios necesarios para la puesta en marcha y funcionamiento,
asistencia técnica o aprovisionamiento de materias primás.

•• Plan de organización, como se compone los órganos de administración y de

dirección.

Para que una Joint Venture funcione, las empresas integradas deben tener
intereses en formar la Joint Venture y no sólo en su beneficio particular, y deben
tener un continuo respeto y confianza entre las empresas que les permita salvar
las diferencias culturales y los problemás que puedan surgir.

•• Franquicias internacionales.

Consiste en ceder una empresa o franquiciador un producto, servicio, marca o nombre

comercial, Know – How, etc. a una empresa o franquiciado en un mercado exterior,
a cambio de un canon de entrada y un porcentaje sobre el volumen de ventas. Ej.
McDonald´s. La duración de una franquicia oscila entre 10 a 20 años, pero con
posteriores renovaciones. Esta forma de entrada es muy eficaz para trasladar negocios
a mercados exteriores, pues permite al franquiciador no perder la propiedad y control
del negocio, disminuir los riesgos de gestión y costes de inversión y aprovecharse
del conocimiento que sobre el mercado tiene el franquiciado. Este a su vez, puede
aprovecharse de los beneficios que aporta introducirse en el mercado con una marca
conocida, de la formación y Know - how de la franquiciadora y permite aprovecharse
de los beneficios en la inversión publicitaria que realice la marca.

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•• Alianzas estratégicas.

Casi todas las formás de entrada suponen

algún tipo de alianzas, sin embargo, las
alianzas estratégicas constituyen otra
categoría, pues este tipo de alianza supone
acuerdos entre empresas normalmente
competidoras, que intentan beneficiarse
de economías de escala resultantes
de las sinergias productivas. Suelen
centrarse en I+D, producción, actividades
de marketing o de ventas.

Para que la alianza estratégica sea

duradera debe existir una compatibilidad
organizativa, las aportaciones de los
socios deben ser equilibradas y el
reparto de los beneficios asociados a la
alianza iguales, y sobre todo una fuerte
comunicación entre las partes.

Alianzas estratégicas.
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