Carlos Alberto Martinez - Carpeta Final

UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA
Facultad de Tecnología Informática
SEMINARIO DE APLICACIÓN PROFESIONAL
PROYECTO FarmaExpend
PROFESORES: Ing. Weingand Gastón – Lic. Scali Jorge
ALUMNO: Carlos Alberto Martinez
LEGAJO: 3317
SEDE: Norte
AÑO: 2020
UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA AÑO:
Facultad de Tecnología Informática 2020
Comisión: A Turno: Noche Sede: Norte
Título: FarmaExpend Primera Etapa
Alumno: Carlos Alberto Martinez Legajo: 3317
Docentes: Ing. Weingand Gastón – Lic. Scali Jorge Página 2
Índice
Negocio
1. Descripción del negocio .................................................................................................................. 8

1.1. Descripción básica del negocio .............................................................................................. 8
1.2. Situación actual del negocio ................................................................................................... 8
1.3. ¿Qué hace único al negocio? Diferenciación ....................................................................... 8
1.4. Factores de éxito ...................................................................................................................... 8
1.5. Misión y Visión .......................................................................................................................... 8
1.5.1. Marco temporal .................................................................................................................. 8
1.5.2. Alcances ............................................................................................................................. 9
1.5.3. Competencias únicas...................................................................................................... 10
1.5.4. Desafíos ............................................................................................................................ 11
1.5.5. Misión ................................................................................................................................ 11
1.5.6. Visión ................................................................................................................................. 11
1.6. Oportunidades / necesidades del mercado ........................................................................ 11
1.7. Propuesta de valor para el cliente. ...................................................................................... 11
2. Análisis estratégico ........................................................................................................................ 12
2.1. Análisis de contexto ............................................................................................................... 12
2.1.1. Descripción de la industria ............................................................................................. 12
2.1.2. Variable económica ......................................................................................................... 12
2.1.3. Inflación ............................................................................................................................. 12
2.1.4. Variable tecnológica ........................................................................................................ 12
2.1.5. Variable social .................................................................................................................. 12
2.1.6. Variable legal.................................................................................................................... 12
2.1.7. Atractivo de la industria ................................................................................................. 13
2.1.8. Oportunidades y Amenazas .......................................................................................... 13
2.2. Análisis competitivo ................................................................................................................ 16
2.2.1. Principales competidores - Definición de competidores directos ............................ 16
2.2.2. Análisis de la cadena de valor de los competidores .................................................. 18
2.2.3. Análisis de la cadena de valor propia........................................................................... 21
2.2.4. Definición de factores críticos de éxito de la cadena de valor propia y de los
competidores ............................................................................................................................... 22
2.2.5. Comparación factores críticos de éxito ........................................................................ 22

2.2.6. Fortalezas y Debilidades del negocio........................................................................... 22
3. FODA ............................................................................................................................................... 24
3.1. Cuadro FODA.......................................................................................................................... 24
3.2. Análisis FODA ......................................................................................................................... 25
4. Segmentación del mercado (consumidores/negocio) .............................................................. 26
(Ver Anexo 3) ...................................................................................................................................... 29
4.1. Criterios de segmentación..................................................................................................... 29
4.2. Variables de segmentación. .................................................................................................. 30
4.3. Definición del mercado meta ................................................................................................ 33
5. Estrategia de negocio .................................................................................................................... 36
5.1. Matriz AI/FN ............................................................................................................................. 36
5.2. Programas generales de acción........................................................................................... 37
5.3. Programas específicos .......................................................................................................... 43
6. Plan de Marketing .......................................................................................................................... 58
6.1. Estrategia de Producto .......................................................................................................... 58
6.1.1. Descripción general del producto ................................................................................. 58
6.1.2. Producto ............................................................................................................................ 58
6.1.2.1. Tipo de producto .............................................................................................................. 58
6.1.3. Líneas y Mezclas de productos ..................................................................................... 58
6.1.4. Ciclo de vida ..................................................................................................................... 59
6.1.5. Marca................................................................................................................................. 61
6.1.5.1. Descripción general de la marca ............................................................................... 61
6.1.5.2. Logotipo ......................................................................................................................... 61
6.1.5.3. Registración de la marca ............................................................................................ 61
6.1.5.4. Registración de la marca electrónica ........................................................................ 62
6.1.6. Empaque........................................................................................................................... 63
6.1.6.1. Contenido y protección de los productos ................................................................. 63
6.1.6.2. Facilidad de uso y distribución ................................................................................... 63
6.1.6.3. Garantía ......................................................................................................................... 64
6.2. Estrategia de precios ............................................................................................................. 64
6.2.1. Análisis de precios de la competencia ......................................................................... 64
6.2.1.1. Costos Fijos .................................................................................................................. 65
6.2.1.2. Costos Variables .......................................................................................................... 65
6.2.3. Análisis de sensibilidad del cliente (sensibilidad al precio)....................................... 65

6.2.3.1.1. Efecto precio de referencia ..................................................................................... 65
6.2.3.1.2. Efecto de calidad-precio .......................................................................................... 66
6.2.3.1.3. Efecto de beneficio final ........................................................................................... 66
6.2.4. Estrategia de precio. ....................................................................................................... 66
6.2.5. Lista de precios. ............................................................................................................... 67
6.3. Estrategia de promoción ........................................................................................................ 67
6.3.1. Mix de promoción ............................................................................................................ 67
6.3.1.1. Publicidad ...................................................................................................................... 67
6.3.1.1.1. Publicidad offline ....................................................................................................... 67
6.3.1.1.2. Publicidad online ....................................................................................................... 69
6.3.1.2. Promociones de venta ................................................................................................. 72
6.3.1.3. Ventas personales ....................................................................................................... 72
6.3.1.4. RRPP ............................................................................................................................. 73
6.3.1.5. A.I.D.A............................................................................................................................ 74
6.4. Estrategia de plaza (Distribución) ........................................................................................ 74
6.4.1. Canales ............................................................................................................................. 74
6.4.2. Función de canales ......................................................................................................... 74
6.4.3. Cuarto canal ..................................................................................................................... 75
6.4.4. Logística ............................................................................................................................ 76
7. Organización requerida ................................................................................................................. 76
7.1. Estructura organizacional ...................................................................................................... 76
7.1.1. Organigrama .................................................................................................................... 76
7.2. Proceso de toma de decisiones ........................................................................................... 77
7.3. Método de tratamiento de conflictos .................................................................................... 77
7.3.1. Método de toma de decisiones ..................................................................................... 78
7.4. Análisis de puestos................................................................................................................. 79
7.4.1. Gerencia General ............................................................................................................ 79
7.4.2. Gerencia de producción ................................................................................................. 80
7.4.3. Gerencia de administración ........................................................................................... 81
7.4.4. Gerencia de marketing ................................................................................................... 85
7.4.5. Gerencia de tecnología .................................................................................................. 86
Tecnología
1.0 Descripción global del producto………………………………………………………………. 88
1.1 Propósito ............................................................................................................................ 89

1.2 Descripción funcional del producto y alcance ..................................................................... 90
1.2.1 Arquitectura ....................................................................................................................... 90
2.0 Descripción detallada del producto ........................................................................................... 91
2.1 Especificación de requerimientos funcionales .................................................................... 91
2.2 Especificación de requerimientos no funcionales ............................................................. 101
2.2.1 Calidad ............................................................................................................................. 101
2.2.2 Escalabilidad ................................................................................................................... 102
2.2.3 Rendimiento .................................................................................................................... 103
2.2.4 Seguridad......................................................................................................................... 104
3.0 Descripción de los actores ....................................................................................................... 105
4.0 Otros requerimientos del producto .......................................................................................... 106
4.1 Estándares aplicables ........................................................................................................... 106
4.2 Requerimientos del sistema ................................................................................................. 106
4.3 Requerimientos de desempeño........................................................................................... 106
4.4 Requerimientos del entorno ................................................................................................. 107
5.0 Tiempo del proyecto .................................................................................................................. 107
6.0 Especificación de casos de usoCU001 – Reporte de insumo faltante .............................. 108
6.1 Dispensador de productos.................................................................................................... 109
6.1.1 CU001 – Reporte de insumo faltante .......................................................................... 109
6.1.2 CU002 – Reporte de funcionamiento y alerta ............................................................ 114
6.1.3 CU003 – Control biométrico de stock.......................................................................... 117
6.1.4 CU004 – Registrar venta ............................................................................................... 121
6.2 Aplicación móvil ..................................................................................................................... 126
6.2.2 CU006 – Registrarse con cuenta de google .......................................................... 130
6.2.3 CU007 – Listar productos más vendidos ............................................................... 134
6.2.4 CU008 – Buscar dispensadores por zona ............................................................. 138
6.2.5 CU009 – Buscar dispensador que contenga un producto ................................ 142
6.2.6 CU010 – Reservar producto ...................................................................................... 146
6.2.7 CU011 – Enviar reporte de errores .............................................................................. 150
6.3 Sitio web .................................................................................................................................. 153
6.3.1 CU0012 - Agregar producto a dispensador................................................................ 153

7.0 Diagramas ................................................................................................................................... 160
7.1 Diagrama de dominio ........................................................................................................ 160
7.1.1 Dominio APP ................................................................................................................... 161
7.1.2 Dominio Raspberry......................................................................................................... 162
7.2 Diagrama de clase ................................................................................................................. 163
7.2.1 Sitio ................................................................................................................................... 163
7.3 Diagrama de despliegue ....................................................................................................... 164
Ficha de Seguimiento y Revisión
• Cambios de autor
Fecha Autor Versión Referencia de los cambios
• Revisiones
Versión
Auditor Responsabilidad/Rol Fecha
Aprobada
1. Descripción del negocio
1.1. Descripción básica del negocio

FarmaExpend es una empresa dedicada a la comercialización de equipos expendedores de
artículos de farmacias de venta libre. Se encuentra situada en la localidad de Morón, provincia
de Buenos Aires.
1.2. Situación actual del negocio

FarmaExpend es una empresa joven y pujante, con un gran potencial debido a las
capacidades y formación profesional de sus integrantes.
1.3. ¿Qué hace único al negocio? Diferenciación

FarmaExpend provee un producto único en el mercado local, el mismo cuenta con un
software que le posibilita al cliente una administración remota del expendedor, de la misma
forma facilita la solución de eventuales problemas a distancia y un sistema electrónico y
contemporáneo de pagos.
Actualmente los potenciales competidores son aquellos que fabrican expendedores para otro
tipo de productos e importadores que podrían traer al mercado local un producto similar que
se manufacture en Europa.
1.4. Factores de éxito

- Empresa altamente flexible y adaptable
- Productos de calidad
- Responsabilidad
- Producto innovador
- Personal capacitado
1.5. Misión y Visión
1.5.1. Marco temporal

El marco temporal para el plan estratégico del negocio será de tres años, en vista de
recuperar la inversión y contar con una ganancia acorde que posibilite reinvertir, para
lograr un crecimiento sostenido.
1.5.2. Alcances
Alcance del producto -- - E + ++
Control de stock O
Administración remota O
Mecanismo de cobro O
Estibación de productos O
Control de ventas O
Generación de reportes O
Análisis
FarmaExpend brinda un sistema de control y gestión del stock de productos en las

góndolas; un acceso local y remoto que permite la administración y obtención de
reportes; control de ventas y estibación de los productos.
Alcance del mercado -- - E + ++
Pequeños comercios (pymes) O
Cadenas farmacéuticas O
Laboratorios O
Entidades gubernamentales (p/e: Pami) O
Otros comercios O
Análisis
FarmaExpend se enfocará en satisfacer las necesidades de grandes cadenas

farmacéuticas y pequeños comercios. Basado en distintas estrategias se intentará
llegar a obtener convenios con el gobierno y laboratorios, con el fin de lograr un
mayor alcance. Se comercializará expendedores de diversos modelos, que adaptan a
las diferentes necesidades de los clientes.
Alcance geográfico -- - E + ++
Capital Federal O
Provincia de Buenos Aires O
La Pampa O
Córdoba O
Santa Fe O
Entre Ríos O
Neuquén O
Análisis
FarmaExpend se desarrollará principalmente para ser introducido en Capital Federal

y provincia de Buenos Aires. Posteriormente se planea ir hacia otros mercados donde
se caracterizan por ser grandes centros urbanos como Córdoba, La Pampa y Santa
Fé. Por último, se enfocará en realizar un alcance nacional.
1.5.3. Competencias únicas

Competencias únicas -- - E + ++
Tecnología O
Innovación O
Alianzas estratégicas con laboratorios O
Análisis
FarmaExpend brinda un sistema de control y gestión desde donde se encuentre de

los productos, un mecanismo de reportes y un sistema integral de pagos, con los
últimos medios creados. Además, posee la ventaja de ser innovador en el mercado
local y podrá tomar un gran impulso al vincularse con laboratorios.
1.5.4. Desafíos
Se estima que las ventas del expendedor se irán incrementando de acuerdo con la
publicidad generada, sumando a la difusión que realicen los propios clientes en
relación con las ventajas de su utilización. Se pretende comenzar a comercializar el
producto y al término de tres años, alcanzar al menos el 40% de comercios de Capital
Federal que lo utilicen.
Desafíos -- - E + ++
Publicidad O
Competitividad O
Expansión O
Análisis
FarmaExpend contará con una fuerte inversión en publicidad para que los productos
sean reconocidos en el mercado. Con ello se busca lograr en el menor tiempo posible
obtener rentabilidad. Además, se aplicarán los mayores esfuerzos en lograr una
competitividad persistente en el mercado y por consecuencia generar expansión.
1.5.5. Misión
FarmaExpend brinda expendedores de medicamentos, los cuales tienen como
objetivo principal lograr satisfacción en los clientes, ofreciendo productos de calidad y
eficacia en la gestión de sus servicios, en el mercado local.
1.5.6. Visión
FarmaExpend pretende ofrecer el mejor producto del mercado, siendo el primero en
su posicionamiento localmente y aventurarse a la conquista de mercados
internacionales.
1.6. Oportunidades / necesidades del mercado

Ante el inminente crecimiento de la utilización de sistemas y automatización en los diferentes
rubros del mercado local, FarmaExpend brinda una solución innovadora para la
comercialización de productos de venta libre en farmacias. (Ver Anexo 3)
1.7. Propuesta de valor para el cliente.

FarmaExpend ofrece la posibilidad de eliminar la necesidad de contar con personal para la
atención al público las 24hs y el manejo de dinero, brindando además la ventaja de llevar un
registro de ventas, control de stock y administración remota del equipo.
2. Análisis estratégico
2.1. Análisis de contexto
2.1.1. Descripción de la industria

La Cámara de Expendedores afirma que se trata de una actividad redituable. Cada
producto debe ser comercializado al público, mediante una máquina expendedora
alrededor de un treinta por ciento más de su precio de costo. Los Empresarios del
rubro dicen que una máquina requiere de tres años para recuperar el valor de una
expendedora.
2.1.2. Variable económica

Cada expendedora cuesta aproximadamente entre $ 150.000 y 250.000, según su
calidad y la variedad de productos que ofrezca. Están las de café, en todas sus
combinaciones; las más caras son las refrigeradas, con temperaturas graduadas para
cada uno de los productos. Tienen unos 10 años de vida útil y la mayoría son
importadas de Italia. Los empresarios del rubro calculan que para cada 80 máquinas
se necesitan un técnico y tres repositores.
2.1.3. Inflación
Actualmente la inflación es un factor crítico para la comercialización del producto. Las
políticas orientadas a las pymes, como accesos a créditos, podría ser beneficio. El
tipo de cambio desfavorece la posibilidad de introducción a mercados internacionales.
2.1.4. Variable tecnológica

El equipamiento tecnológico podría ser un punto fuerte, ya que se han implementado
políticas en los últimos tiempos favorables para la adquisición de equipamiento
electrónico.
2.1.5. Variable social

El aspecto social también brinda un punto positivo, ya que existe una demanda muy
importante del tipo de productos comercializados en farmacias y un interés de la
población de facilitar y agilizar las tareas rutinarias como la adquisición de un
producto, por medio del aporte de la tecnología.
2.1.6. Variable legal

Al ser un dispositivo que permite la comercialización de productos de venta libre en
farmacias, no contará con alguna reglamentación particular, no obstante, se ajustará
a las reglamentaciones legales vigentes, ya que contará con un sistema de cobro que
deberá encontrarse fiscalizado por el ente regulador.
2.1.7. Atractivo de la industria
Evaluación general Atractivo Atractivo Atractivo

de la industria Bajo Medio Alto
Evaluación
general
2.1.8. Oportunidades y Amenazas

Masiva venta de nuestros productos debido a la innovación que ofrece en el mercado.
Apropiado para la venta en horario nocturno y reduciendo costos de personal.
Existen potenciales amenazas de empresas, que deben ser observadas para tratar de
frenar su surgimiento en una competencia directa.
Cambios en políticas y regulaciones.
Discontinuidad de materias primas.
Barreras de entrada Muy Poco Neutro Atractivo Muy

poco atractivo atractivo
atractivo
Capital Baja Alta

requerido
Distribución y Escasa Importante

comercialización
Reconocimiento Baja Alta

de Marca
Necesidad de Baja Alta

Equipo
profesional
Rivalidad entre Muy Poco Neutro Atractivo Muy

competidores poco atractivo atractivo
atractivo
Diversidad Alta Baja

de
competidores
Atributos del Baja Producto

producto especial
Poder de los Muy Poco Neutro Atractivo Muy

compradores poco atractivo atractivo
atractivo
Costo al Alta Baja

cambio
Fuerza Alta Baja

negociación
Disponibilidad Alta Baja

de sustitutos
Poder de los Muy Poco Neutro Atractivo Muy

proveedores poco atractivo atractivo
atractivo
Cambio Alta Baja

costos
producto
sustituto
Aporte a la Alta Baja

calidad por
proveedores
Diversidad Alta Alta

proveedores
sustitutos
Disponibilidad de Muy Poco Neutro Atractivo Muy

sustitutos poco atractivo atractivo
atractivo
Disponibilidad Importante Escasa

de sustitutos
cercanos
Costo de Bajo Alto

cambio por el
usuario
Precio/Valor Alta Bajo

del sustituto
Evaluación general Muy Poco Neutro Atractivo Muy

poco atractivo atractivo
atractivo
Barreras de
entrada
Rivalidad
entre
competidores
Poder de
compradores
Poder de
proveedores
Disponibilidad
de sustitutos
2.2. Análisis competitivo
2.2.1. Principales competidores - Definición de competidores directos

- Dismaser
Av. Warnes 2383 C.A.B.A.
(011) 4555-0151
http://www.dismaser.com.ar/
- BAV
Ramón B. Castro 3770/74

Olivos, Partido de Vicente López, Buenos Aires
(011) 4794-2200
http://www.bavending.com/empresa.html
- Ristora
Gral. Bosch 656 (1706) HAEDO, Buenos Aires
(011) 4464-0700
http://www.ristoraexpendedoras.com/index.php
- Saecco
SaGa Coffee S.p.A.

Loc. Casona 1066
40041 Gaggio Montano, Bologna, Italia
https://www.saecoprofessional.com.ar/
- Coffee Pro
Av. Pte. Perón Nº 6156. (entre Los Indios y Pergamino)
1712 - Castelar - Buenos Aires – Argentina.
Tel.: +54 11 4623-2924 - Líneas Rotativas.
info@expendedoras.com.ar
http://www.americanbusiness.com.ar/
- NiceCream
(011) 2199.6997 | 5891.2222 (solo WhatsApp)

Jujuy 626, Haedo - Morón, Pcia. de Buenos Aires
ventas@nicecream.com.ar
2.2.2. Análisis de la cadena de valor de los competidores

Dismaser
Infraestructura Gerencial
- Somos la organización de Vending con mayor excelencia en servicios al

cliente.
Gestión de los recursos humanos
- Aunque el pensamiento colectivo se centra en la teoría de que la tecnología

desplazará al ser humano del contexto empresarial, debido a que al momento
de implantarla se eliminan muchos empleados de las compañías, lo cierto es,
muy probable que se supriman cargos, departamentos y hasta áreas, pero
paralelamente se crean otros nuevos, que requieren la presencia de otros
profesionales.
- Contamos con un equipo de trabajo capacitado técnicamente que avala

eficiencia y seguridad. Nuestra organización se basa en la practicidad del
servicio y en su alta calidad de insumos y equipos de provisión.
Desarrollo de la tecnología
- DISMASER está inmersa dentro de estos cambios tecnológicos, dándole paso

a lo más nuevo en equipos expendedores y dispenser de agua de alta gama
como también en sistemas de información y logística.
Adquisiciones
- En forma constante, va incorporando unidades específicas de desarrollo y

control, las cuales son dirigidas por técnicos y profesionales especializados
Operaciones Logística de salida Comercialización Servicio de

Logística de y ventas post-venta
entrada Distribuimos un
sistema automático Armamos nuestros Garantizamos u
Hemos aprendido integral de máquinas equipos con la na respuesta
a ser flexibles, expendedoras de configuración eficaz, y nuestro
estamos bebidas calientes, específica servicio resulta
preparados para bebidas frías, necesaria, teniendo un complemento
lograr nuestros alimentos, servicios de en cuenta las ideal para el
proyectos. máquinas de café para necesidades desempeño de
lugares de espacios habituales de los las actividades
reducidos y dispenser usuarios. de los
de agua fría/caliente. empleados.
BAV
- BAV es una de las empresas de vending líder en el país, brindando servicio de

refrigerio profesional e integral para empresas, a través de máquinas
expendedoras automáticas de bebidas calientes, frías y snacks.
- Conformamos un equipo humano comprometido con el resultado, que crece y

se adapta a través del aprendizaje continuo. Mantenemos una comunicación
clara, honesta y fluida, lo que nos permite alcanzar logros y crecer tanto
personal como profesionalmente en un ambiente saludable, armónico y
cordial.
- El desarrollo y la capacitación constante son la base para poder brindar la

mejor calidad.
- Abrazamos el cambio como oportunidad para superarnos, innovar y crecer.
Adquisiciones
- Hemos desarrollado un sistema de atención moderno, a través del cual

registramos todos los movimientos efectuados con nuestros clientes,
logrando un vínculo intensivo y eficaz.
Operaciones Logística de Comercialización Servicio de post-

Logística de entrada salida y ventas venta
Somos una empresa Pretendemos Servicio de Sostenemos una

responsable, ser reconocidos instalación, permanente vocación
confiable y creativa; como la mejor y mantenimiento y de servicio a través
crecemos más completa asistencia técnica de una honesta
constantemente y se alternativa de de los equipos. comunicación con
nos reconoce por servicios de nuestros clientes y de
nuestra eficiencia, vending. la búsqueda
excelencia y constante de nuevos
flexibilidad. productos y servicios.
Ristora
- Pretende adquirir un papel cada vez más importante en el mercado local, en

línea con su filosofía, que apunta a consolidarse a nivel nacional en el
mercado del Vending como número uno.
- Hemos destinado capital de trabajo para invertir en más RRHH.
- Cultivar en nuestro personal el compromiso de hacer las cosas bien,

realizando siempre con pasión nuestro trabajo.
- Hemos incorporado tecnología de última generación en máquinas

expendedoras como en sistemas de pago.
Adquisiciones
- Hemos introducido ideas innovadoras sobre lo logístico sumado al parque

automotor y ampliación de nuestro sistema operativo de gestión.
Operaciones Logística de Comercialización Servicio de post-venta

Logística de salida y ventas
entrada Confiable para sus
Venta a Nuevas socios, para que siempre
Proceso de través del operaciones estén bien predispuestos
renovación general expendio económico- a continuar trabajando,
interna y de automático. financieras: para sus colaboradores,
definición de los Ristora ha para que sepan que
objetivos incorporado a su podrán desarrollarse
empresariales, capital societario, profesionalmente, y para
pretende adquirir un a Amigos con un sus clientes, porque en
papel cada vez más valor personal y nosotros pueden
importante en el profesional depositar la
mercado local. relevante, responsabilidad de este
Mantenernos como logrando un rubro dentro de su
empresa confiable y alcance estructura.
rentable. multinacional.
2.2.3. Análisis de la cadena de valor propia

- Estructura flexible, vinculada al bienestar de la población y con personal

altamente capacitado.
- Posibilidades de capacitación.
- Alternativas de reubicación según intereses y habilidades adquiridas.
- Buen clima de trabajo.
- Utilización de recursos tecnológicos informáticos y de comunicaciones.
- Alianzas con empresas que desarrollan tecnología.
- I+D junto a laboratorios.
Adquisiciones
- Sistema electrónico de pago.
Operaciones Logística de Comercialización Servicio de

Logística de salida y ventas posventa
entrada
Utilización de la Único orientando Solución innovadora
Optimización del tecnología en la a la industria que atrae a nuevos
control y reducción comercialización, farmacéutica. clientes.
de costos. brindando un
servicio
distintivo.
2.2.4. Definición de factores críticos de éxito de la cadena de valor propia y de

los competidores
Factores críticos BAJO MEDIO ALTO
Producto aún no x
implementado en el
rubro
Equipamiento x
tecnológico
2.2.5. Comparación factores críticos de éxito

El desarrollo podría considerar riesgos asociados a limitaciones o restricciones del
ingreso de materias primas fundamentales para la construcción de los productos, así
como también cambios de políticas económicas.
2.2.6. Fortalezas y Debilidades del negocio

Fortaleza:
▪ El producto no se ha implementado en el mercado local para farmacias.
▪ Recursos humanos adecuadamente capacitados.
Debilidad:
▪ La distribución debido a su costo.
▪ Configuración del dispositivo, de acuerdo con las necesidades de cada

cliente.
Fortaleza del
BAJO MEDIO ALTO
negocio
No implementado
x
para farmacias
Distribución y
x
configuración
Equipamiento
x
tecnológico
Adopción de
x
políticas vigentes
Evaluación general Fortaleza Fortaleza Fortaleza

de la fortaleza del baja media alta
negocio
Evaluación
general
3. FODA
3.1. Cuadro FODA.

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Producto aún no implementado - Distribución.

en el rubro.
- Configuración de acuerdo con el cliente.
- Equipamiento tecnológico.
- Adopción de políticas vigentes.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Diferenciación para los clientes - Cambios de políticas.

(farmacias).
- Empresas que comiencen a producir un
- Demanda de procesos ágiles y producto similar.
automatizados.
3.2. Análisis FODA

Fortalezas
o Productos de alta calidad.
o Posibilidad de administración remota.
o Incorporación de innovación en el rubro.
Oportunidades
o Políticas actuales.
o Competidores enfocados en otros tipos productos.
o Apertura a la comercialización de importaciones, para la adquisición de materias

primas.
Debilidades
o Reconocimiento por parte de los clientes.
o Poca experiencia en el desarrollo de logística.
o Identificación por los proveedores.
Amenazas
o Potenciales competidores que desarrollen productos similares.
o Cambio de políticas.
o Disminución de costos de productos importados.

MATRIZ FODA FORTALEZAS DEBILIDADES
OPRTUNIDADES Estrategia: Aprovechar las Estrategia: Lograr acuerdos con

demandas de la sociedad y la empresas de logística para
ausencia de un producto facilitar la distribución.
tecnológico con el mismo fin en
el mercado.
AMENAZAS Estrategia: Vincularse con las Estrategia: Obtener el

entidades gubernamentales patrocinio de entidades
adecuadas y acordar o gubernamentales, entre otras.
proponer legislaciones acordes.
4. Segmentación del mercado (consumidores/negocio)

La industria farmacéutica argentina es una de las principales industrias del país, con
una facturación, en 2017, de 5.902 millones de dólares. Con estos datos, el sector
ocupa el 4,9% del PIB industrial del país. Concretamente, Argentina representa un
8,4% del total del mercado de América Latina y ocupa la posición 43 en el ranking de
las principales industrias farmacéuticas del mundo. En 2018, y debido principalmente
a la crisis cambiaria de mediados de año, la facturación descendió hasta los 4.579,91
millones de dólares, siendo un 63% facturación en el mercado interno.
Respecto a la estructura del sector, existen 210 laboratorios y 190 plantas

manufactureras, de las cuales 160 son de capital argentino y 30 de capital
multinacional. Asimismo, existen 40 laboratorios públicos que producen
medicamentos. Esto supone que el sector cuenta con una importante base industrial y
capacidad suficiente para la expansión productiva y la exportación.
Este marcado carácter nacional de la industria también se desprende del hecho de

que, de los 15 principales laboratorios del país, 12 son de capital argentino. Esta ratio
ha ido creciendo en los últimos años ya que, debido a la situación económica del
país, la industria nacional ha absorbido plantas de las empresas multinacionales que
abandonaban las actividades de producción en el país, dando lugar a una
“nacionalización” de la industria.
Asimismo, es un sector que emplea de forma directa a 43.000 personas y a más de

120.000 de forma indirecta, de los que un alto porcentaje es personal de alta
cualificación, hecho que convierte a la industria de unos de los sectores con mayor
porcentaje de técnicos y graduados universitarios en sus filas.
El tejido empresarial del sector farmacéutico en Argentina se compone de 210

laboratorios y de 190 plantas manufactureras, de las cuales solo un 16% son de
capital extranjero. Cerca del 40% de las empresas del sector están ubicadas en la
Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires, un 9% en el resto de la
provincia de Buenos Aires, 8% en Santa Fe y 7% en Córdoba.
La industria farmacéutica se caracteriza por ser una actividad altamente competitiva y

globalizada, en donde la competencia está dada entre aquellas empresas productoras
de un mismo tipo de producto medicinal. Si bien hoy en día en el mercado mundial
hay fuertes barreras a la entrada, aún existen algunos grados de libertad para el
ingreso de empresas de los países subdesarrollados, ya sea a través de la
producción a bajo costo de drogas con patentes caídas, o bien por la realización de
desarrollos en nichos para tratamientos específicos.
La dinámica competitiva del sector está relacionada básicamente con la posibilidad de

apropiarse una renta innovativa mediante el descubrimiento de nuevos fármacos,
sobre la base de investigación científica y tecnológica, así como en fuertes gastos de
comercialización y publicidad para los productos existentes. De lo contrario, ante la
falta de innovaciones y las posibilidades de copiar productos, los laboratorios
terminan disputando su posición en el mercado vía precios, aunque algunos
desarrollen estrategias de diferenciación comercial.
Las compañías líderes, en general, compiten por la diferenciación de sus productos y

el desarrollo de nuevas drogas. A su vez, enfrentan a una fuerte competencia por
parte de laboratorios que, sin posibilidades de lanzar nuevos productos al mercado,
fabrican medicamentos que no han desarrollado internamente; es decir, genéricos o
similares.
Estos laboratorios “no innovadores” invierten menores recursos en I+D, se benefician

con la producción de drogas cuyas patentes han expirado, o aprovechan los vacíos
legales existentes en este aspecto. Además, sus precios suelen ser inferiores al no
tener que lidiar con grandes estructuras de costos.
Frente a esta mayor competencia, en los últimos años el sector ha sufrido varias
transformaciones y cambios organizacionales, que también fueron impulsados por
otros factores como el avance en la biología molecular, en el estudio del ADN y en la
química de las proteínas.
Todo esto ha modificado la forma de investigar en este campo científico y a la vez, ha

impulsado el surgimiento de nuevas plataformas tecnológicas y nuevas empresas
especializadas en el sector.
En este proceso de reconfiguración y concentración de la industria, las empresas

farmacéuticas líderes han modificado sus conductas desarrollando diferentes
estrategias. Por un lado, los laboratorios han incursionado en el mercado de los
medicamentos genéricos a través de la producción de genéricos con marca. Por otro
lado, se orientaron hacia la compra o fusión de empresas con el fin de ganar una
mayor porción del mercado (alcanzando incluso a nuevos países), reducir los
costos/riesgos y aumentar la escala de producción. Estas operaciones de
adquisiciones, fusiones y alianzas estratégicas incluyeron empresas productoras de
genéricos, empresas de biotecnología y/o empresas expertas en procesos de I+D.
Además, se extendió a otros eslabones de la cadena de valor (integración vertical)
mediante desarrollos, adquisiciones, fusiones y alianzas estratégicas con
distribuidores y droguerías entre otros agentes que integran el proceso de la gestión
de la salud.
Ante este nuevo panorama, se abre una ventana de oportunidad en nuestro país, en
vista de la gran tradición existente en I+D vinculada a la medicina, la química y la
biología, para que se desarrollen actividades productivas de mayor valor agregado.
(Ver Anexo 3)
4.1. Criterios de segmentación

Basándonos en las estrategias de segmentación y a la información obtenida, definimos utilizar
como criterio de segmentación orientada a la industria.
- Rentable: Es rentable debido a que la gran competencia en el rubro propiciará la

adquisición de equipos de forma recurrente.
- Accesibilidad: Existen una gran cantidad de instituciones en el país. Todas ellas se

encuentran situadas en lugares neurálgicos y cuentan gran facilidad de acceso.
- Medible: Es medible debido a que se pueden utilizar para ello el registro de farmacias,
mediante el Sistema Nacional de Trazabilidad, por medio del uso del CUFE (código de
ubicación física del establecimiento).
- Capacidad de respuesta: Se plantea una línea de productos que se adecúe a los

diferentes segmentos de mercado, dando repuesta a las demandas por tamaño del
dispositivo, tipo de producto, funcionalidad y precio.
4.2. Variables de segmentación.

Macro segmentación
- Tamaño: Empresas de mediano y gran tamaño con sucursales distribuidas en el

país, que comercialicen productos de venta libre masivamente de forma directa.
- Tipo de empresa: El rubro es farmacéutico, particularmente se encuentra dirigido

a farmacias, laboratorios o cadenas de farmacias que venden al público en
general.
- Ubicación geográfica: La ubicación geográfica será en principio los grandes

centros urbanos, como Capital Federal, gran Buenos Aires y Córdoba capital.
Pudiendo extenderse a otras capitales del país. De acuerdo al informe sectorial
trimestral elaborado por el INDEC en base a un núcleo de 75 empresas radicadas
en el país que producen y/o comercializan los medicamentos para uso humano, la
facturación total de la Industria Farmacéutica Argentina alcanzó los 14.200
millones de pesos corrientes en el año 2010. Este número implica un incremento
del 21,7% con relación al año 2009 y de 157% respecto a 2005. Tanto las ventas
al mercado interno (producción local más importaciones13) como las
exportaciones mostraron un crecimiento sostenido en los últimos seis años, con
tasas promedio del 21,3% y 17,4% respectivamente.
(Ver Anexo 3)
- Uso del producto o servicio: Nuestros productos pueden ser utilizados en el

ámbito comercial con atención al público. Los mismos permitirán una versatilidad
de uso en relación la amplia gama de artículos que se podrán comercializar. La
diversidad y escalabilidad de la línea que ofrecemos, les brindarán ventajas
competitivas a nuestros clientes y por consecuencia aumentará el interés en la
adquisición de éstos.
4.500
Farmacias funcionan distribuidas en cada una de las localidades
bonaerenses. En CABA hay 1.448.
7.600
Farmacéuticos matriculados ejercen su profesión en la provincia de Buenos
Aires.
233
Sucursales tiene actualmente Farmacity en Argentina.
14
Provincias abrieron sus puertas a la modalidad de comercialización que
propone la cadena.
Fuente: http://www.cofa.org.ar/
Cadenas de farmacias en la provincia de Córdoba
Farmacity 24 sucursales en Capital y 1 en San Francisco
Farmacias HP Farma 11 sucursales
Farmacias Líder 10 sucursales
Farmacias General Paz 6 sucursales en Capital y 1 en La Falda
Farmacias Hospital Italiano 6 sucursales
Farmacias Economed 5 sucursales
Farmacias del Dr. Ahorro 3 sucursales
- Farmacias Mundial - 3 sucursales

Micro segmentación
- Personalidad: Comercios con gran demanda de diversos productos, incluso en

horarios nocturnos, situados en lugares de mucha concurrencia.
- Criterios: Serán basados en una segmentación geográfica, demográfica y

psicográfica principalmente. Considerando atención postventa, calidad demandada,
precios accesibles y formación para el uso de los equipos.
- Estrategias: La estrategia será concentrada, debido a que se enfocará a comercios

con atención al público.
4.3. Definición del mercado meta

El mercado meta se constituirá por comercios del rubro farmacéutico y otros de venta
al público en general.
En el año 2010, se identificaron 465 empresas privadas en la Argentina dedicadas a

la fabricación de productos farmacéuticos, químicos medicinales y botánicos, según
datos suministrados por el Observatorio de Empleo y Dinámica Empresarial del
Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social (MTEySS).
Si bien el total de firmas bajo esta actividad ha disminuido levemente desde el año
2008 debido a una reducción principalmente del número de microempresas, la
cantidad de puestos de trabajo ha mantenido una tendencia creciente (excepto por
una leve caída en 2009). El empleo registrado en el sector durante 2010 alcanzó los
37.148 puestos de trabajo, creciendo un 19% respecto a 2005.
En cuanto al tamaño de este grupo de firmas identificadas para el año 2010, el 17%
puede ser caracterizado como empresas grandes (más de 100 empleados), el 60%
como PyME, y el resto como microempresas al tener menos de 5 empleados. Esta
distribución según el tamaño de las firmas se ha mantenido relativamente estable en
los últimos años.
Las firmas de origen nacional son la principal fuente de trabajo en el sector, siendo
empleadoras del 73% de los puestos de trabajo registrados en 2010. Cerca del 78%
del empleo total es generado por firmas grandes.
La industria farmacéutica se caracteriza por ser una de las más intensivas en

investigación científica y desarrollo tecnológico. Posee una fuerte concentración de
ventas en grandes áreas urbanas. Además, tiene una concentración creciente en
grandes conglomerados empresariales, tendencia que comenzó en los años 80 y que
fue en parte la consecuencia de la elevación permanente de los gastos en I+D y del

estancamiento en la aparición de productos verdaderamente innovadores.
En Argentina, el sector obtuvo una facturación en 2017 de 5.902 millones de dólares,

lo que supone un 13,8% más que el año anterior, según los datos recogidos por el
Instituto Nacional de Estadística y Censos de la República de Argentina (en adelante,
INDEC). Con estas cifras, el sector ocupa el 4,9% del PIB industrial del país. En
definitiva, Argentina participa en un 8,4% del total del mercado de América Latina y un
0,5% a nivel mundial, ocupando la posición 43 en el ranking de países.
En 2018, la facturación total del sector fue de 4.579,91 millones de dólares, de los
cuales 3.269,25 fueron de producción nacional. Esto supone una bajada respecto al
año anterior, si bien hay que tener en cuenta la fuerte devaluación del peso durante
2018.
Mercado: se utilizará una estrategia de tipo concentrada, ya que posibilita la

focalización de recursos y un sólido posicionamiento.
Perfil: El nicho de mercado está compuesto por aquellos comercios farmacéuticos y

otros rubros con gran afluencia de público. Basados en la gran demanda de
productos y, contando con la intensión de automatizar ciertos procesos de ventas,
utilizando una máquina expendedora.
(Ver Anexo 2)
5. Estrategia de negocio
Evaluación general Atractivo Atractivo Atractivo

de la industria Bajo Medio Alto
Evaluación
general
Evaluación general Fortaleza Fortaleza Fortaleza

de la fortaleza del baja media alta
negocio
Evaluación
general
5.1. Matriz AI/FN

ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA
Alta Media Baja
Mantener posición Mantener mínima

Alta Crecer e invertir
en segmentos inversión
FORTALEZA DEL NEGOCIO
Aumentar
Fortalezas Invertir Minimizar
Media
reconociendo selectivamente inversión
debilidades
Planificar la
Evaluar nuevas Buscar otros salida del

Baja negocio
adquisiciones nichos
Desinvertir
5.2. Programas generales de acción.

Programa General de Tecnología
Descripción Se indican los procedimientos tecnología de todas las

de tareas áreas de la empresa, atendiendo las necesidades de
desarrollo y dando soporte a los sistemas, logrando un
correcto desempeño en las tareas.
Responsable Jefe de Tecnología.
Indicadores Cumplimiento de los tiempos establecidos en las

entregas, a partir de los plazos establecidos sobre los
cumplidos. Objetivos / tiempo real.
Rendimiento de los sistemas a partir de las solicitudes

realizadas, de acuerdo con el cumplimento de los
objetivos planteados sobre los pedidos realizados.
Fecha de 01/04/2020
Inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Programa General de Marketing
Descripción Se pautan y desarrollan las estrategias de marketing para

de tareas lograr llegar a captar potenciales clientes y lograr
conservar los actuales.
Responsable Jefe de Marketing.
Indicadores Estableciendo la cantidad de clientes nuevos,

incorporados por año, a partir de los clientes actuales
sobre los existentes el año anterior.
Evaluando el incremento en la cantidad de ventas

realizadas anualmente, considerando las ventas actuales
sobre las realizadas el año anterior.
Fecha de 01/04/2020
Inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Programa General Comercial
Descripción Se definen las actividades en el área comercial con el fin

de tareas de implementar una política de precios equilibrados,
establecer los canales de distribución, manejo de
posventa, creación de planes publicitarios y de planes de
descuentos y promociones.
Responsable Jefe de Comercial.
Indicadores Incremento de las ventas en el tiempo, considerando las

ventas realizadas en un período sobre otro anterior
equivalente.
Proyección de ventas, a partir de cantidad de ventas

realizadas sobre las estimadas.
Fecha de 01/04/2020
Inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Programa General de Logística
Descripción Se definen las formas adecuadas para lograr la logística

de tareas de entrada y salida. Se especifica cómo se realizará el
control de productos para su distribución, la verificación de
correcto embalaje y el control de los medios de transporte.
Responsable Jefe de Logística.
Indicadores Cumplimiento de los tiempos establecidos de entrega, a

partir de los tiempos estipulados sobre los realizados.
Dinámica en la entrega de pedidos a partir de los

entregados sobre los solicitados.
Fecha de 01/04/2020
Inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Programa General de Administración
Descripción Se llevan a cabo y se determinan las operaciones que se

de tareas deben realizar, tanto sean en la gestión de ventas y
compras, administración contable y financiera, cobranzas,
pagos y administración general de los recursos.
Responsable Jefe de Administración.
Indicadores Rentabilidad dado por resultado en la ejecución de las

operaciones sobre las ventas realizadas.
Situación contable solvente a partir del activo sobre el

pasivo.
Grado de efectividad en la realización de las tareas, a

partir de las tareas exitosas sobre la totalidad de las
tareas realizadas.
Conformidad de los clientes, determinado a partir de los

reclamos recibidos sobre el total de las consultas
realizadas.
Fecha de 01/04/2020
Inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Programa General de Producción
Descripción Se realizan y determinan las tareas de producción de las

de tareas máquinas expendedoras, se desarrolla el software y se
ejecutan las tareas prueba.
Responsable Jefe de Producción.
Indicadores Cantidad de ausentismo determinado por la cantidad e

inasistencias al día sobre la cantidad de días trabajados.
Volumen de producción realizada anualmente, a partir de
la cantidad producción de un año sobre cantidad
producción del año anterior.
Recambio del personal, a partir de la cantidad de
empleados al culminar un año sobre la cantidad en el
mismo período del año anterior.
Fecha de 01/04/2020
Inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
5.3. Programas específicos
Administración
1 - Ventas
2 - Compras
3 - Pagos y cobranzas
4 - Gestión contable y de Recursos Humanos
Programa específico de Ventas
Descripción Se desarrollan las tareas pertinentes para gestión del

proceso de venta, manejo de los recursos necesarios, y
revisión de precios propios y de los competidores.
Responsable Jefe de Administración. (1)
Equipo de Agente de venta. (2)

trabajo
Tareas - Seguimiento de las ventas realizadas a partir de las

notas de pedido. (1)
- Manejo de recursos. (2)
- Actualización y revisión de precios. (1 y 2)
- Evaluación de productos de la competencia. (2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Segmentación geográfica de las ventas, considerando el

de gestión total de las ventas realizadas sobre el total cada zona.
Incremento anual en la cantidad de clientes, a partir del

número de clientes actual sobre el número de clientes en
un período anterior.
Rendimiento de las ventas, a partir de las ventas realizas

al año sobre las proyectadas.
Programa específico de Compras
Descripción Se desarrollan las tareas pertinentes orientadas a la

adquisición de insumos, satisfaciendo las necesidades en
tiempo y forma, con la calidad y precio adecuado, relación
con los proveedores, y gestión de documentación.
Responsable Jefe de Compras. (1)
Equipo de Empleado de compras. (2)

trabajo
Tareas - Manejo de documentación y presupuestos. (1 y 2)
- Verificación de autorizaciones. (2)
- Selección de proveedor. (2)
- Comunicación con el proveedor. (2)
- Definición de adjudicaciones. (1 y 2)
- Seguimiento de pedidos. (2)
- Negociación con proveedores. (1 y 2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Costo de la materia prima, a partir del costo promedio

de gestión anual sobre el mismo valor de un período anterior.
Tiempo promedio de retraso por proveedor.
Efectiva realización de las compras realizadas

anualmente, a partir de los insumos adquiridos sobre los
pedidos realizados.
Tiempo promedio de entrega por proveedor.

Programa específico de Pagos y Cobranzas
Descripción Se desarrollarán las tareas cobro de las facturas emitidas,

cancelación de las deudas contraídas, control y
registración de la documentación pertinente, manejo de
deudas adquiridas, créditos y descuentos realizados.
Responsable Jefe de Cobranzas. (1)

trabajo
Tareas - Seguimiento y registración de cobros. (2)
- Verificación de orden de pago. (2)
- Tratamiento de deudas. (1 y 2)
- Cumplimiento de pago a proveedores. (2)
- Manejo de créditos y descuentos. (2)
- Estimar los riesgos inherentes en las ventas a crédito.

(1)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Facturaciones realizadas, a partir de las facturas emitidas

de gestión sobre las facturas saldadas.
Promedio de cobranzas, considerando la fecha de pago

sobre la fecha de facturación.
Pagos realizados, considerando obligaciones adquiridas

sobre obligaciones saldadas.
Programa específico de Gestión Contable y de Recursos Humanos
Descripción Se desarrollarán las tareas de índole contable tales como

el armado de los libros, cuestiones financieras y
actividades vinculadas a la gestión del personal, manejo
de conflictos con los recursos humanos y haberes.
Responsable Jefe de Contable y de Recursos Humanos. (1)
Equipo de Empleado de Contable y RRHH. (2)

trabajo
Tareas - Liquidación de haberes del personal. (2)
- Selección e incorporación del personal. (1)
- Gestión de reclamos y conflictos del personal. (2)
- Armado del libro diario y mayor. (2)
- Armado del balance. (2)
- Confección de DDJJ. (2)
- Control de finanzas. (1)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Liquidez a partir del activo corriente sobre el pasivo

de gestión corriente.
Costos fijos anuales sobre los costos fijos de un período

anterior.
Ausentismo estimado por sector sobre ausentismo real.

Marketing
1 - Producto
2 - Precio
3 - Promoción
4 - Distribución
Programa específico de Producto
Descripción Se desarrollan las tareas de promoción y publicidad de la

línea de productos que se elaboran, reconociendo los
competidores, tendencias del mercado y generando la
promoción de los nuevos productos por lanzar.
Responsable Jefe de Marketing. (1)
Equipo de Empleado de Marketing. (2)

trabajo
Tareas - Identificación de tendencias. (1)
- Evaluación de los productos competidores. (2)
- Armado de lanzamientos de productos. (1 y 2)
- Confección de publicidades. (2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Producción a partir de la producción anual sobre la

de gestión producción del año anterior.
Cumplimiento a partir de los objetivos alcanzados sobre

objetivos planteados.
Programa específico de Precio
Descripción Se desarrollan las tareas para determinación de precios

de la línea de productos adecuados a situación de la
empresa en cada momento, basándose en la estrategia
determinada, evaluando los precios de la competencia y
determinando los propios considerando los costos de
producción.

trabajo
Tareas - Determinar una estrategia de precios. (1)
- Análisis de precios de la competencia. (2)
- Confección de precios de venta. (1 y 2)
- Evaluación de los costos de producción. (1)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Inflación determinada a partir de la inflación actual sobre

de gestión la inflación de un período anterior.
índice de actualización de precios, a partir del precio

promedio anual sobre el precio promedio de un período
anterior.
Programa específico de Promoción
Descripción Se desarrollan tareas relacionadas a la generación de

estrategias y detección de oportunidades en el mercado,
armando, actualizando y evaluando las promociones,
determinando los costos de las campañas, considerando
las existentes actualmente en el mercado.
Responsable Jefe de Marketing.
Equipo de Empleado de Marketing.

trabajo
Tareas - Creación de promociones. (1 y 2)
- Actualización de promociones vigentes según

mercado. (2)
- Evaluación de los costos de las campañas de

marketing. (1)
- Evaluación de promociones en el mercado. (2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Ventas realizadas a partir de las anteriores a una

de gestión promoción sobre las realizadas después de la promoción.
Programa específico de Distribución
Descripción Se desarrollan las actividades que garantizan que los

productos lleguen de forma adecuada a los clientes,
estableciendo los canales, las funciones y el grado de
presencia de cada producto en el mercado.

trabajo
Tareas - Determinar los canales de distribución. (1)
- Identificar las funciones que se deben asumir. (1)
- Establecer el grado de presencia de los artículos en el

mercado. (2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Porcentaje de distribución, a partir de los distribuidores del

de gestión producto en una zona determinada sobre todos los
distribuidores del mismo tipo de producto.
Volumen de ventas, a partir del volumen de ventas del

producto sobre el volumen de ventas del sector.
Tecnología
1 - Software
2 - Hardware
3 - Telecomunicaciones
Programa específico de Software
Descripción Se desarrollarán las tareas para alcanzar la solución

tecnológica mediante la construcción e implementación
del software, con el fin de lograr la conformación de los
productos, pasando por todas las etapas de desarrollo
incluyendo el seguimiento y la actualización de los
sistemas.
Responsable Jefe de Tecnología. (1)
Equipo de Operario técnico - analista programador de Arduino y

trabajo entorno web. (2)
Tareas - Análisis. (1)
- Desarrollo. (1 y 2)
- Implementación. (2)
- Mantenimiento. (2)
- Seguimiento de reportes recurrentes. (2)
- Actualización. (2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Cantidad de horas de desarrollo estimadas sobre las

de gestión realizadas.
Rendimiento a partir de las tareas realizadas sobre el total

de tareas estimadas a ejecutar.
Programa específico de Hardware
Descripción Se desarrollarán las tareas de ensamblado y prueba del

equipamiento físico electrónico, con el fin de lograr la
conformación del producto, partiendo desde el
ensamblado, montaje pruebas y seguimiento de
potenciales fallos.
Equipo de Operario técnico electromecánico con conocimientos de

trabajo programación. (2)
Tareas - Armado de las máquinas. (2)
- Actualización del inventario de insumos. (2)

electrónicos.
- Actualización de las máquinas. (2)
- Reparación de las máquinas. (2)
- Prueba de las máquinas. (2)
- Monitoreo de fallos. (1 y 2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Tasa de errores a partir de los errores de hardware sobre

de gestión los errores totales.

Programa específico de Telecomunicaciones
Descripción Se desarrollarán las tareas de instalación y mantenimiento

de la infraestructura de telecomunicaciones a partir del
diseño de las arquitecturas acordes, selección de
equipamientos y control de funcionamiento de las redes.
Equipo de Operario técnico con orientación a redes. (2)

trabajo
Tareas - Corrección de fallos. (2)
- Diseño de infraestructura / topologías. (1)
- Armado de infraestructura. (2)
- Actualización de infraestructura. (1 y 2)
- Reparación de infraestructura. (1 y 2)
- Monitorización del funcionamiento de la red. (2)
- Administración y configuración del equipamiento. (2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Tasa de errores a partir de los errores de infraestructura

de gestión sobre los errores totales de los sistemas.

Producción
1 - Inventario
2 - Fabricación
3 - Distribución
Programa específico de Inventario
Descripción Se desarrollarán las tareas referidas a la administración

del inventario de insumos teniendo en cuenta la
actualización de este, generación de pedidos, control y
recepción de los insumos necesarios para la producción.
Responsable Jefe de Producción. (1)
Equipo de Operario técnico. (2)

trabajo
Tareas - Confección de pedidos. (1 y 2)
- Actualización del inventario. (2)
- Control de calidad de insumos. (1 y 2)
- Recepción de insumos. (2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Insumos en stock, a partir de los recibidos sobre los

de gestión solicitados.
Calidad mediante los insumos defectuosos sobre los

insumos totales.
Programa específico de Fabricación
Descripción Se desarrollarán las tareas comprendidas en el proceso

de producción de las máquinas expendedoras desde el
armado, control de estructura y funcionamiento de los
equipos.

trabajo
Tareas - Ensamblado de las partes. (2)
- Prueba de estructuras. (2)
- Prueba de funcionamiento general. (1 y 2)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Funcionamiento, de acuerdo con los productos

de gestión funcionando sobre el total de productos elaborados.
Cantidad, a partir de los productos terminados sobre la

cantidad de productos pedidos.
Programa específico de Distribución
Descripción Se desarrollan las tareas pertinentes relacionadas con la

distribución de los productos realizando el control de los
procesos, confección de la logística a partir de los pedidos
realizados.

trabajo
Tareas - Control de productos a distribuir. (2)
- Confección de pedidos a distribuir. (2)
- Armado del circuito de distribución. (1)
- Control y seguimiento del proceso de distribución. (1)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Pedidos a partir de los totales del año sobre los pedidos
de gestión totales de períodos anteriores.
Entregados a partir de los pedidos totales al año sobre los

de períodos anteriores.
Comercial
1 – Venta y Post-Venta
Programa específico de Venta y Post-Venta
Descripción Se desarrollan las tareas pertinentes relacionadas con la

venta y post-venta de los productos fabricados, armado de
facturas y vínculo con potenciales clientes, interacción con
los clientes y resolución de problemas generados a partir
de la comercialización y gestión de reclamos.
Responsable Jefe de Comercial. (1)

trabajo
Empleado. (3)
Tareas - Confección de facturas. (3)
- Administración de clientes y potenciales. (2)
- Manejo de conflictos. (1)
- Control y seguimiento del proceso de venta. (1)
- Gestión de reclamos. (3)
Fecha de 01/04/2020
inicio
Fecha de 01/04/2023
finalización
Indicadores Clientes a partir de los nuevos incorporados en un período

de gestión sobre los potenciales.
Reclamos a partir de las ventas totales realizadas en un

período sobre los reclamos recibidos.
6. Plan de Marketing
6.1. Estrategia de Producto
6.1.1. Descripción general del producto

Ofrecemos una línea de productos únicos en el mercado local, que brindan una solución
automatizada, innovadora y tecnológica para el expendio de artículos de venta libre en
farmacias. Teniendo la capacidad de ser extensivo a otros comercios de acceso público.
6.1.2. Producto
FarmaExpend dará una solución innovadora y tecnológica a partir de la utilización de nuestro
producto. El mismo consistirá en máquina expendedora interactiva de artículos farmacéuticos
de venta libre. La cual contará con un software y un hardware destinados a automatizar el
proceso de venta, registración y expendio de los artículos citados. Además, le posibilitará al
comerciante una administración remota del expendedor, con el fin de lograr obtener
información de este a distancia y en cualquier momento. Contendrá también un sistema
electrónico de pago, mediante el uso de mecanismos contemporáneos como los códigos QR.
La solución posibilitará llevar un registro de las ventas realizadas de cada producto, datos
referentes a las reposiciones de insumos y otros datos relevantes para el comerciante.
6.1.2.1. Tipo de producto

El tipo de producto será de consumo duradero ya que se utilizará en forma repetitiva a lo
largo del tiempo y de especialidad debido a que nuestros productos poseen características
únicas para un grupo significativo de compradores.
6.1.3. Líneas y Mezclas de productos

La amplitud se determina debido a que nuestra empresa brinda una línea de productos de
expendedoras. La profundidad a partir de que ofrecemos tres versiones del producto que
comercializamos, los cuales varían según sus dimensiones y capacidades de
almacenamiento:
Ancho Profundidad Altura Nº Canales

CLASICO 92 cm 68 cm 199 cm 48 de ancho variable
EXCLUSIVO 124 cm 68 cm 199 cm 60 de ancho variable
EXTENSIVO 158 cm 68 cm 199 cm 70 de ancho variable
6.1.4. Ciclo de vida

El ciclo de vida de un producto está dividido en cuatro etapas:
Introducción: donde se presenta el producto, detallando las particularidades y beneficios,

destacando sus principales características Luego se ofertará por los canales de venta,
brindando la información pertinente de acuerdo a las necesidades del cliente.
Crecimiento: de acuerdo con lo planificado y cumpliendo con las proyecciones planteadas

desde el comienzo se estima alcanzar en un período corto de tiempo, un crecimiento
sostenido.
Madurez: cuando el producto se ha ubicado y se mantienen las ventas, puede durar un largo
tiempo.
Declinación: surge a partir de una disminución a largo plazo de las ventas. Se mide mediante
una tasa de declinación, la cual se rige por qué tan rápido cambian los gustos del consumidor
o se adoptan productos sustitutos.
Analizando las características de cada etapa, observamos que nos encontramos en la etapa
de Crecimiento.
Estar posicionados en esta zona de la curva nos permite establecer una orientación de las
estrategias genéricas de Marketing, las cuales son:
• Estrategia de Producto: Amplia gama de productos, lo cual significa que se podrá

llegar a múltiples necesidades dentro la gran variedad de clientes. Modificaciones
frecuentes al producto, esto indica que se siguen haciendo cambios y retoques en el

mismo para poder adecuarse a las necesidades del mercado y de los potenciales
clientes.
• Estrategia de Distribución: Se establecen relaciones a largo plazo con los clientes a

través del contacto, la investigación de sus gustos y preferencias y el ofrecimiento de
un servicio que destaque las ventajas competitivas.
• Estrategia de Promoción: Estimulando la demanda selectiva y resultando necesario

establecer políticas de promoción de marca fuertes y agresivas, para poder
posicionarnos por sobre la competencia. Se realizará estrategia de promoción acorde.
• Estrategia de Fijación de Precios: Los costos comienzan a caer debido a que existe
competencia, y el cliente tiene la opción de elegir entre varios productos. Por este
motivo los precios que se manejarán serán inferiores.
6.1.5. Marca
6.1.5.1. Descripción general de la marca
Para la creación de la marca, optamos por elegir una marca privada con familia de marcas,
debido a que debemos generar posicionamiento en el cliente de nuestra empresa. La
empresa apunta a generar un alto grado de “capital de la marca”, para ello se apoyará de
los beneficios de internet y de las características de la marca generando un logotipo óptimo.
Las características que respeta la marca son: fácil de pronunciar y recordar; no significa una
mala palabra en otro idioma y no utilizar nombres genéricos. La misma no se encuentra
registrada en la actualidad.
Optamos para definir la marca por un nombre corto, el cual refleja la operatoria actual y
futura, ya que nuestro negocio se basa en las actividades correspondientes al expendio de
productos farmacéuticos.
6.1.5.2. Logotipo
A la hora de definir el logo, optamos por solo colocar el nombre e intentar transmitir seguridad
a nuestros clientes, según diversas fuentes, el color azul brinda una imagen profesional,
tranquila y digna de confianza.
6.1.5.3. Registración de la marca

Para registrar una marca, ingresamos en el sitio web del Instituto Nacional de la Propiedad
Industrial (INPI). El derecho de la marca registrada tiene una duración de diez años, el mismo
se le otorga a cualquier persona física o jurídica que sea de nacionalidad argentina o

extranjera. Para seguir manteniendo los derechos de la marca registrada, debe renovarse la
registración.
Los pasos para la registración de la mencionada serán:
1) Se debe de realiza una búsqueda de respaldo en la Sección de Información del I.N.P.I., para
confirmar que la misma marca u otra similar no haya sido concedida o solicitada para su
registro.
2) Una vez realizada la referida investigación, se debe completar una Solicitud de Registro de
Marca, y abonarse el arancel correspondiente (varía según el tamaño del logo en las marcas
figurativas y mixtas). Además, hemos verificado que el dominio no esté registrado en el
I.N.P.I, por lo que nos daría el impulso para iniciar el registro de la marca sin ningún
inconveniente.
3) Las solicitudes son minuciosamente examinadas para asegurar que cumplen con los términos
de la Ley 22.362, y con el Decreto Reglamentario 558/81, modificado por el 1141/03 (Ver
Anexo 1). Una vez que este proceso ha sido completado y la solicitud cumple con todos los
requisitos de la legislación vigente, la solicitud es concedida y el titular puede obtener el Título
a la Marca Registrada expedido por el I.N.P.I.
https://www.argentina.gob.ar/inpi
6.1.5.4. Registración de la marca electrónica

Actualmente se encuentra disponible el dominio web www.farmaexpend.com.ar, para
registrar nuestro producto.
6.1.6. Empaque
6.1.6.1. Contenido y protección de los productos
El empaque del producto es prioritario para contenerlo, protegerlo, manipularlo, distribuirlo y
presentarlo. Mediante dicho acondicionamiento, se protegen las características y calidad del
producto. Particularmente nuestro producto será empacado utilizando un repositorio de
cartón, con la forma del producto y telgopor para proteger las partes más sensibles como las
de acrílico / vidrio y el panel de operación. Además, se utilizarán gráficos en la parte exterior
del empaque, para indicar de qué manera debe manipularse, así como símbolos de flechas
que señalan la forma de que le producto se encuentre en forma vertical.
6.1.6.2. Facilidad de uso y distribución

Consideramos que nuestros productos poseen una gran facilidad de uso (usabilidad),
tomando como parámetros las medidas establecidas a partir de pruebas empíricas y relativas
realizadas. Las empíricas basadas en pruebas de usabilidad realizadas en la fábrica y
observadas mediante la utilización en los clientes. Las relativas basadas de las metas
planteadas y comparando con otros sistemas similares.
Realizaremos una distribución exclusiva debido a que comercializaremos nuestros

productos por medio de intermediarios que cuenten con exclusividad de vender en una
determinada zona geográfica. De este modo como fabricantes podemos conservar el control
del nivel y de los resultados de los intermediarios, los cuales no pueden vender productos de
la competencia.
6.1.6.3. Garantía
La garantía con la que contará nuestro producto tiene un alcance de tres meses por cambio,
debido a fallas de funcionamiento a partir de un problema ocasionado en la fábrica o faltantes
en la recepción del producto. No tendiendo validez la misma por fallas producidas a partir de
instalaciones inadecuadas y uso incorrecto de la máquina.
6.2. Estrategia de precios

Tomando en cuenta los puntos anteriores y al ser una empresa pequeña, llegamos a la
conclusión que debemos elegir una estrategia genérica la de precios neutra. Esto quiere decir
que nuestros precios se encuentran dentro del margen establecido por nuestros
competidores, facilitándonos la supervivencia a largo plazo.
6.2.1. Análisis de precios de la competencia

En base al análisis de precios de las expendedoras de la competencia, se obtuvieron los
datos reflejados en los cuadros debajo, donde se indican las características específicas de
cada equipo ofrecido a partir de sus dimensiones, pesaje, alimentación de corriente eléctrica y
potencial nominal de trabajo.
Comparación de precios de los competidores
FarmaExpend Industria Argentina -
Saeco Rubino Industria Italiana $232.000

Saeco Phedra Evo Industria Italiana $200.000
Nicecream Industria China $144.500
Coffee Pro $144.037
Industria China
Roma 8
Expendedora Dimensiones Peso Alimentación Potencia
Saeco Rubino 410x765x535 mm 46Kg 230v 50Hz 1350W
Saeco Phedra Evo 393x695x508 mm 36,5 Kg 230v 50Hz 1650W
Nicecream 1350x630x590 mm 125 Kg 230v 50Hz 1950W
Coffe Pro Roma 8 380x580x750 mm 32 Kg 230v 50Hz 1640W
6.2.1.1. Costos Fijos

• Sueldos Administrativos más cargas sociales.
• Honorarios Profesional Contador Público.
• Servicio de monitoreo de predio.
• Alquiler del predio.
• Gastos del predio / servicios (alquiler, electricidad, internet, teléfono)
6.2.1.2. Costos Variables

• Librería
• Transporte
• Impuestos
• Promoción de ventas
• Comisión por ventas
• Materia prima
6.2.3. Análisis de sensibilidad del cliente (sensibilidad al precio)

6.2.3.1.1. Efecto precio de referencia
El precio en relación de la compra de nuestro producto no afecta tanto a nuestro mercado
meta y debe tenerse en cuenta de que no existen varios competidores locales, aunque si
existe una alta tasa de inflación que afectará la elasticidad y potenciales futuros
competidores. No obstante, los clientes buscan la automatización y seguridad por lo que se
les debe brindar dichas características, sobre todo para que el producto sea de calidad. Por lo
que podemos afirmar que no poseen sensibilidad al precio, siempre y cuando se les garantice
un servicio de calidad.
Los factores a los que consideramos para disminuir la sensibilidad son:
o Producto más exclusivo.

o Los productos sustitutos son desconocidos.
o No se puede comparar fácilmente la calidad de los sustitutos.
o El precio es inferior al ingreso del comprador.
o Un tercero absorbe parte del costo total.
6.2.3.1.2. Efecto de calidad-precio

Nuestros productos aplican innovación y tecnología distintiva al mercado del vending local,
posibilitando que los clientes sean menos sensibles al precio a partir de la calidad, prestigio y
exclusividad ofrecida.
6.2.3.1.3. Efecto de beneficio final

El costo final de los productos estará dentro de los valores ofertados en el mercado local
actualmente. A partir de ello los clientes tendrán menor sensibilidad al precio, resultándoles
una inversión equivalente a la que realizarían adquiriendo productos de la competencia, pero
con la diferencia sustancial de contar con un equipo con tecnología de punta.
6.2.4. Estrategia de precio.

A partir del análisis realizado se opta por una estrategia Neutra (estimativamente 10% del
valor del producto en el mercado). En nuestro caso el precio no es un protagonista en la
estrategia comercial, por el contrario, nos enfocaremos en otras variables de marketing, tales
como una óptima publicidad y promoción, buena cobertura y generando productos de calidad.
La utilización de una estrategia neutra surge a partir de no poder implementar Descreme ni

Penetración. En la estrategia comercial no se utiliza el precio. En este caso la estrategia se
enfoca en otras variables de marketing:
▪ Optima publicidad y promoción.
▪ Buena cobertura.
▪ Producto de calidad competitiva.
En esta estrategia la alta dirección sigue las prácticas del sector en cuestiones laborales,
convenios, adquisición de equipos, entre otras.
6.2.5. Lista de precios.
Producto Precio
Clásico $140.000
Exclusivo $190.000
Extensivo $250.000
6.3. Estrategia de promoción
6.3.1. Mix de promoción

6.3.1.1. Publicidad
Mediante la publicidad nuestro objetivo como institución es lograr una comunicación masiva
impersonal, con el fin de hacer conocer nuestros productos a un gran número de personas y
así obtener nuevos clientes; incrementando las ventas y la participación en el mercado.
6.3.1.1.1. Publicidad offline

Nuestra empresa realizará publicidad offline mediante boletines especializados de insumos
para comercios farmacéuticos en papel y digitales, folletos para repartir en los comercios del
rubro y afines, con diseño tríptico de tamaño A4 plegado, publicidad radial en espacios
publicitarios de programas que traten temas de salud y medios gráficos en la vía pública de
tipo gigantografía para colocar en los carteles publicitarios y en las marquesinas de las
farmacias.
Trípticos
Carteles
https://www.imprimime.com.ar/
6.3.1.1.2. Publicidad online

Se generará publicidad online, mediante el sitio web institucional, redes sociales y
banners. Se empleará la utilización de las herramientas de Web 2.0 que están
teniendo un gran impacto en el marketing, debido a que permiten una
retroalimentación en línea, sobre la percepción de nuestros productos e imagen que

tienen los clientes sobre nosotros, inclusive como herramienta para disipar dudas o
solicitar nuestros productos.
En lo que respecta a la red social Facebook e Instagram, se realizará un espacio para

los seguidores, administrado por el área de marketing. Se subirá material multimedial,
se contestarán inquietudes, se participará posteando información del rubro y se abrirá
un canal de comunicación con los clientes con el fin de que dejen sus comentarios y
recomendaciones. En lo referente a cuestiones institucionales y de comunicación,
este mecanismo no implicará inversión extra.
Los costos promedios de publicidad de cada país en Facebook Ads se miden por:
- CPC: Coste por clic.
- CPM: Coste por 1.000 impresiones de un anuncio.
- CPV: Coste por visualización de un vídeo.
- CPA: Coste por acción.
- CPL: Coste por «Me gusta»
https://metricool.com/es/estudio-facebook-ads/
El costo promedio por clic para realizar publicidad en Instagram es de U$S 0,72.
El sitio web institucional es donde se expondrá quienes somos, políticas comerciales

y contendrá información del negocio. Se creará con fines de publicar temas de
interés para que los clientes se informen sobre los productos, innovaciones y temas
de interés.
Mediante mailing se enviarán promociones a través del correo electrónico a los

clientes para mantener la fidelidad de estos.
Se promoverá realizar un convenio con las Cámara Argentina de Farmacias (CAF) y

con la Confederación Farmacéutica Argentina (COFA), con el finde publicitar nuestros
productos en sus sitios web.
6.3.1.2. Promociones de venta

Se realizarán convocatorias a eventos donde se presenten los nuevos productos ofreciendo
descuentos y bonificaciones para los potenciales clientes y frecuentes. Además, la empresa
participará activamente exponiendo los productos en eventos relacionados al rubro, utilización
de banners en sitios relacionados.
Ofrecemos una promoción de ventas en vista de retener y recordar a nuestros clientes los
productos ofrecidos; para ello contamos con una política de descuentos en nuestros
productos:
Clientes que adquirieron más 10% de descuento en la adquisición de un

de cuatro productos en un quinto equipo.
cuatrimestre.
Clientes que adquirieron más 2% de descuento sobre el monto total de la

de un producto en un mes. segunda unidad.
6.3.1.3. Ventas personales

Para la utilización del equipo de vendedores habilitamos una línea de comunicación
telefónica, un canal web (correo electrónico) y un vínculo a través de las redes sociales,
donde los clientes o potenciales clientes podrán evacuar sus dudas/consultas.
Quienes se encuentren interesados en nuestros productos podrán acercarse a nuestra

institución, en vista de lograr asesorarlos comercialmente, al igual que acordando una cita con
nuestro equipo de ventas, quienes se pondrán en contacto y se trasladarán a las oficinas o
comercios de los potenciales clientes.
Debido a que los productos son innovadores, los clientes demuestran tener muchas
inquietudes en que los empleados estén debidamente capacitados. Nuestro personal se
encargará de asesorarlos tanto comercialmente como de forma técnica. También nuestro
personal se encargará de buscar nuevos clientes a través de las redes sociales como así
explicar la operatoria de la empresa, los productos ofrecidos y el personal que participará en
forma directa con el cliente.
Con esto, se busca generar una relación más allá de lo comercial y que los clientes nos vean
como una empresa responsable que brindamos calidad y seguridad en nuestros productos.
6.3.1.4. RRPP
Nuestra empresa posee un área de RRPP que gestiona la comunicación entre la organización
y su público clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Crea una
imagen de la marca.
Funciones:
o Atención a clientes.
o Publicidad de productos.
o Atención a temas públicos de la empresa.
o Relaciones con inversores.

6.3.1.5. A.I.D.A.
AIDA A I D A
Sitio web
Redes sociales,
institucional,
Publicidad folletos, boletines
eventos, redes
y banners
sociales
Convocatorias a
Promoción
eventos y
Venta
promociones
Línea de
comunicación
Venta Personal
telefónica, email
y presencial
Comunicación Publicidad de
con público clave productos

RRPP
y participación en
Relaciones con
eventos inversores
6.4. Estrategia de plaza (Distribución)
6.4.1. Canales
Considerando que somos una empresa que se está incorporando en el mercado, siendo
fabricantes, se plantea el canal minorita de distribución. Esto nos permitirá concentrar las
fuerzas en la realización de los productos.
6.4.2. Función de canales

Las funciones del canal que se tomarán en cuenta son:
• Transacción:
- Contactar a los clientes potenciales y promover los productos a través de
una estrategia de promoción adecuada.
- Negociar: Determinar el número de productos a realizar y la forma de
pago.
• Facilitación: Para investigación de los gustos, preferencias de los consumidores con

el fin de ofrecer un servicio de mejora continua.
• Logística: Control en el traslado de los productos, garantizando su seguridad e

integridad.
Nuestra empresa se encarga de producir las máquinas expendedoras y comercializarlas por

medio de los representantes. Las instalaciones, mantenimiento y otros servicios a los clientes
lo realizarán nuestros representantes, obteniendo una comisión a partir de las actividades que
éstos realicen.
6.4.3. Cuarto canal

Por medio de nuestro sitio institucional ofreceremos una vía de venta web, donde nuestros
clientes podrán informarse acerca de los distintos productos con los que contamos. Mediante
el uso de internet como cuarto canal podremos lograr una mejor segmentación en el
público al que se dirigen las campañas en función de sus intereses, de su estatus como
clientes. Eliminar las fronteras, permitiendo que la audiencia potencial sea mucho mayor. Así
también marketing digital no se dirige únicamente a las grandes compañías, convirtiéndose
este método en una oportunidad de expansión para pequeñas y medianas empresas. Nos
permite crear una audiencia con intereses similares brindándonos la opción de conocer mejor
las necesidades de nuestros clientes. Resulta también mucho más competitivo utilizar los
medios digitales, comparado con otros medios tradicionales como la prensa impresa o los
medios audiovisuales, ya que los presupuestos de una campaña de marketing digital suelen
ser más flexibles. Permite también ajustar la estrategia llevada a cabo las veces que sea
necesario hasta conseguir los mejores resultados. Los departamentos de ventas pueden
experimentar con varias opciones en poco tiempo sin necesidad de esperar a que se acabe la
campaña.
6.4.4. Logística
Utilizaremos una logística de distribución tercerizada, la cual se realizará contando con
empresas dedicadas al trasporte de productos o por medio de nuestros representantes que
cuenten con una logística de similares características. En particular se requerirán transportes
de cargas cerrados, en los cuales los productos se encuentren protegidos de la humedad y
posean elementos de estiba adecuados para lograr mantener la integridad éstos.
7. Organización requerida
7.1. Estructura organizacional

La estructura organizacional es de tipo funcional, donde los miembros del equipo trabajan
para un departamento determinado.
7.1.1. Organigrama
7.2. Proceso de toma de decisiones

7.3. Método de tratamiento de conflictos
• Diagnosticar en forma precisa los tipos de conflicto. Clasificación en si están enfocados a las
personas o en los asuntos.
• Seleccionar una estrategia adecuada para manejarlo.
• Los directivos deben ser capaces de resolverlos de manera efectiva, de tal manera que los
problemas se resuelvan y las relaciones no se dañen.
Coacción: Intento de satisfacer las propias necesidades a costa de las necesidades de otro.
Complacencia: Satisface los intereses de la otra parte mientras descuida los propios.
Evasión: Descuida los intereses de ambas partes al esquivar el problema y posponer una solución.
Compromiso: Es el intento de obtener satisfacción parcial de las dos partes.
Colaboración: Intento de resolver por completo los problemas de ambas partes.

7.3.1. Método de toma de decisiones

Los pasos para la toma de decisiones son los siguientes:
1) Definir el problema: se identifica el problema y gravedad de

este.
2) Analizar el problema: se mide el impacto del problema en la

empresa y se determinan las causas.
3) Evaluar las alternativas: se presentan potenciales soluciones.
4) Elegir las alternativas: se elige la solución más adecuada.
5) Aplicar la decisión: se pone en práctica la solución y se miden

los resultados.
7.4. Análisis de puestos
7.4.1. Gerencia General

Descripción del puesto: Gerente general
Tareas: Es el encargado de la toma las decisiones de mayor importancia. Indica el

rumbo estratégico de la empresa.
Perfil:
- Edad: Entre 30 a 50 años.
- Sexo: Masculino.
- Nivel de educación: Universitario.
- Experiencia: Creación y desarrollo de empresas.
Remuneración bruta: $170.000.-

7.4.2. Gerencia de producción

Descripción del puesto: Jefe de producción
Tareas: Supervisión y control de los desarrollos implementados. Control de calidad del

producto final.
Perfil:
- Edad: Entre 30 y 50 años.
- Sexo: Masculino.
- Nivel de educación: Terciario / Universitario.
- Experiencia: Industrias / Procesos productivos.
Descripción del puesto: Operario técnico
Tareas: Implementación de los sistemas en los equipos. Prueba de funcionamiento.

Embalaje.
Perfil:
- Sexo: Masculino.
- Nivel de educación: Estudiante Terciario / Universitario.
- Experiencia: Área técnica.

7.4.3. Gerencia de administración

Descripción del puesto: Jefe de administración
Tareas: Armado de catálogo de productos, confección de promociones y descuentos.

Control de ventas. Supervisión de vendedores.
Perfil:
- Sexo: Femenino.
- Experiencia: Área comercial y administrativa.
Descripción del puesto: Jefe de contable y RRHH
Tareas: Supervisión y administración operaciones contables. Gestión del personal.
Perfil:
- Sexo: Masculino
- Experiencia: Área comercial.

Descripción del puesto: Empleado de contable y RRHH
Tareas: Ejecución y registración de operaciones contables. Gestión del personal.
Perfil:
- Sexo: Masculino
Descripción del puesto: Jefe de compras
Tareas: Supervisión y administración adquisiciones y pagos. Definición de proveedores.
Perfil:
- Sexo: Masculino

Descripción del puesto: Empleado de compras
Tareas: Administración de pedidos, seguimiento de compras y relación con los

proveedores.
Perfil:
- Sexo: Masculino
Descripción del puesto: Jefe de cobranzas
Tareas: Realización y documentación de cobros. Control de facturación.
Perfil:
- Sexo: Masculino.
- Experiencia: Comercialización.

Descripción del puesto: Empleado de cobranzas
Tareas: Administración de pagos, facturación y relación con los clientes.
Perfil:
- Sexo: Masculino
Descripción del puesto: Agente de venta
Tareas: Promoción de productos. Actualización de los catálogos de productos. Vínculo

con los clientes y potenciales clientes.
Perfil:
- Sexo: Masculino

7.4.4. Gerencia de marketing

Descripción del puesto: Jefe de marketing
Tareas: Diseño de campañas publicitarias. Creación de promociones. Seguimiento de

campañas. Diseño gráfico del catálogo de productos, diseño de publicidad,
actualización de sitio web.
Perfil:
- Sexo: Femenino.
- Experiencia: Publicidad comercial.
Descripción del puesto: Empleado de marketing
Tareas: Diseño gráfico del catálogo de productos, diseño de publicidad, actualización

de sitio web.
Perfil:
- Sexo: Masculino o Femenino.
- Experiencia: Publicidad comercial.

7.4.5. Gerencia de tecnología

Descripción del puesto: Jefe de tecnología
Tareas: Seguimiento de proyectos. Diseño de arquitecturas. Planificación de tareas.

Control de operaciones.
Perfil:
- Sexo: Masculino.
- Experiencia: Área técnica.
Descripción del puesto: Operario técnico - analista programador
Tareas: Desarrollo de aplicaciones locales y web, implementaciones, mantenimiento de

los sistemas. Actualización y seguimiento de fallos.
Perfil:
- Sexo: Masculino.
- Experiencia: Técnica en sistemas.

Descripción del puesto: Operario técnico electromecánico
Tareas: Armado de infraestructura, montaje, implementaciones y mantenimiento de

equipamiento electrónico y mecánico.
Perfil:
- Sexo: Masculino.
- Experiencia: Técnica electromecánica.
Descripción del puesto: Operario técnico en redes
Tareas: Armado de infraestructura, implementaciones y mantenimiento de redes.
Perfil:
- Sexo: Masculino.
- Experiencia: Técnica en sistemas y telecomunicaciones.
Salarios promedio referenciados del sito: https://www.bumeran.com.ar/salarios/

1.0 Descripción global del producto

FarmaExpend es una empresa joven y pujante, con un gran potencial debido a las capacidades
y formación profesional de sus integrantes, dedicada a la comercialización de equipos
expendedores de artículos de farmacias de venta libre. Se encuentra situada en la localidad de
Morón, provincia de Buenos Aires.
FarmaExpend provee un producto único en el mercado local, el mismo cuenta con un software
que le posibilita al cliente una administración remota del expendedor, de la misma forma facilita
la solución de eventuales problemas a distancia y un sistema integral de pago, que abarca
prácticamente todos los medios utilizados en la actualidad. Dicha solución cuenta con la
posibilidad de que se utilice una App, desde los dispositivos móviles con el fin de consultar el
stock de determinado producto y distancia al vending más cercano que cuente con el mismo.
1.1 Propósito
El propósito del producto es brindar una solución tecnológica para la venta de artículos
farmacéuticos de venta libre, a través de máquinas expendedoras que cuentan con un sistema
integral para la gestión de dicha transacción y administración de los equipos de vending. En
primera instancia se apuntará hacia el sector de cadenas farmacéuticas, del ámbito privado, de
tamaño mediano o grande, que poseen recursos para la adquisición de las máquinas de
vending, a los cuales se les brindará un producto único para la comercialización de sus
artículos.
1.2 Descripción funcional del producto y alcance
1.2.1 Arquitectura
2.0 Descripción detallada del producto
2.1 Especificación de requerimientos funcionales
REQ001 Gestión de venta
REQ002 Reporte de insumo faltante
REQ003 Reporte de funcionamiento y alerta
REQ004 Control biométrico para reposición de stock
REQ005 Búsqueda de vending por localización
REQ006 Registro de estadísticas de ubicación
REQ007 Reserva de productos
REQ008 Listado de productos más vendidos
REQ009 Reporte de errores

REQ001 Gestión de venta
Introducción:
• El equipo debe permitirle al usuario elegir los productos que requiere, brindarle
la posibilidad de quitarlos de una preselección y confirmar la compra,
otorgándole un código para realizar el pago.
Entradas:
• El equipo debe permitirle al usuario ingresar los productos y las cantidades.
Procesos:
• El equipo enviará los datos solicitados para continuar la operación.
Salidas:
• El equipo debe presentar el código de pago generado, si la operación se puede

realizar. En caso contrario se informará que la operación no se puede realizar.
REQ002 Reporte de insumo faltante
Introducción:
• El equipo debe reportar cuando no exista stock suficiente almacenado.
Entradas:
• El equipo realiza la lectura del sensor de stock.
Procesos:
• El equipo genera y envía un reporte de stock crítico.
Salidas:
• Reporte de stock.
REQ003 Reporte de funcionamiento y alerta
Introducción:
• El equipo debe reportar un funcionamiento periódicamente e informar si existe

una anomalía.
Entradas:
• El equipo realiza la lectura de los sensores.
Procesos:
• El equipo evalúa los estados de los sensores, genera y envía un reporte de

funcionamiento y alerta.
Salidas:
• Reporte de funcionamiento.
REQ004 Control biométrico para reposición de stock
Introducción:
• El equipo debe permitir la apertura de los compartimentos de productos, a

partir del uso de sensores biométricos.
Entradas:
• El equipo realiza la lectura de los sensores biométricos.
Procesos:
• El equipo comprueba los datos leídos con los almacenados previamente.
Salidas:
• El equipo permite el acceso a los compartimentos de stock.

REQ005 Búsqueda de vending por localización
Introducción:
• La aplicación debe permitir al usuario, mediante su ubicación actual o la

seleccionada, ubicar el vending más cercano.
Entradas:
• Se deberá ingresar la ubicación geográfica en donde se desea buscar vending

activos.
Procesos:
• La app buscará si hay vendings activos en la zona deseada y los mostrará en

pantalla, caso contrario, dará un aviso que no encontró ninguno.
Salidas:
• Mapa con marcadores situando los vending encontrados.

REQ006 Registro de estadísticas de ubicación
Introducción:
• La aplicación debe solicitar al usuario guardar su ubicación con fines

estadísticos.
Entradas:
• Ubicación tomada con el GPS del dispositivo que se encuentra usando la APP.
Procesos:
• Guardar la ubicación en un repositorio.
Salidas:
• Ubicación guardada.
REQ007 Reserva de productos
Introducción:
• El usuario debe poder reservar un producto buscado. Dicha reserva estará

delimitada por un tiempo finito.
Entradas:
• El usuario selecciona el vending y producto deseado.
Procesos:
• Se comprobará que dicho producto está disponible y no hay reservas activas.
Salidas:
• Producto reservado por un tiempo finito.

REQ008 Listado de productos más vendidos
Introducción:
• La aplicación deberá mostrar un listado de los productos más vendidos entre

todos los vending o de una ubicación geográfica seleccionada.
Entradas:
• Se deberá ingresar una ubicación en específico o todos los vending.
Procesos:
• Traer listado de productos más vendidos.
Salidas:
• Listado de productos más vendidos en pantalla.

REQ009 Reporte de errores
Introducción:
• La app debe tener un apartado para reportar errores de toda índole.
Entradas:
• El usuario debe ingresar una breve descripción del error encontrado.
Procesos:
• Registro del error en repositorio.
Salidas:
• Error registrado con éxito.

2.2 Especificación de requerimientos no funcionales
2.2.1 Calidad
2.2.2 Escalabilidad
2.2.3 Rendimiento
2.2.4 Seguridad
3.0 Descripción de los actores
Actor Descripción
Usuario dispensador Usuario que interactúa con la máquina

de forma directa.
Usuario aplicación android Usuario que utiliza la aplicación en su

dispositivo móvil.
Usuario sitio Usuario que administra las máquinas y

productos.
4.0 Otros requerimientos del producto
4.1 Estándares aplicables

4.2 Requerimientos del sistema
Vending
Hardware mínimo:
• Raspberry PI
Software mínimo:
• Windows IoT
App mobile
Hardware mínimo:
• Dispositivo Android.
Software mínimo
• Versión de SO 6.0 o superior
4.3 Requerimientos de desempeño
El sistema concentrará toda la información necesaria para llevar a cabo la actividad de

la organización de forma que esta sea accesible a los usuarios en cualquier momento
que dicha información sea necesaria. Se procurará obtener una alta consistencia y una
baja redundancia de la información.
Es importante lograr y emitir los informes necesarios para la comunicación interna y

externa para poder alcanzar la eficiencia requerida.
4.4 Requerimientos del entorno

Se debe contar con un servidor acorde a las necesidades del software, como también
una conexión de red eficiente tanto LAN como WAN.
5.0 Tiempo del proyecto

6.0 Especificación de casos de usoCU001 – Reporte de insumo faltante

CU002 – Reporte de funcionamiento y alerta
CU003 – Control biométrico de stock
CU004 – Registrar venta
CU005 – Registrarse con usuario y contraseña
CU006 – Registrarse con cuenta de Google
CU007 – Listar productos más vendidos
CU008 – Buscar dispensadores por zona
CU009 – Buscar dispensador que contenga un producto
CU010 – Reservar producto
CU011 – Enviar reporte de errores
CU012 – Agregar producto a dispensador
CU013 – Agregar modelo

6.1 Dispensador de productos
6.1.1 CU001 – Reporte de insumo faltante

Historial de revisión de la especificación
Versión Responsable Descripción de la revisión Fecha

1.0 FarmaExpend Desarrollo del caso de uso.
Especificaciones del caso de uso
Identificación CU001 – Reporte de insumo faltante

Nombre Reporte de insumo faltante
Descripción Insumo faltante
Precondición Dicho caso de uso describe los procedimientos
que se realizan cuando la expendedora censa que
se ha llegado al stock crítico de algún producto
dentro de un compartimento.
Post condición Debe haber stock de productos en el sistema.
Actores primarios Registro del reporte en el sistema.
Actores secundarios Cliente
Evento disparador El cliente solicita un producto y el sensor de
stock de la expendedora detecta haber alcanzado
el stock crítico.
Puntos de extensión
y condiciones
Escenario principal de éxito
1. El cliente solicita un producto sensor de stock detecta haber llegado al

stock crítico.
2. La expendedora recibe la información del sensor y confecciona el
reporte. El mismo contiene el identificador del compartimento, fecha y
hora.
3. La expendedora registra en la base de datos el reporte.
4. La expendedora envía el reporte al contacto registrado para tal fin.
5. Fin del caso de uso.
Caminos alternativos
Falla de lectura del sensor en el compartimento:
5.1 El sensor proporciona un dato no contemplado dentro de los posibles.

5.2 Se retorna al punto 2 del camino principal y se agrega a la confección
del reporte un identificador de potencial mal funcionamiento.
Diagrama de secuencia
Interfaz gráfica
Modelo de circuito para sensor de stock

6.1.2 CU002 – Reporte de funcionamiento y alerta


Identificación CU002 – Reporte de funcionamiento y alerta

Nombre Reporte de funcionamiento y alerta
Descripción Dicho caso de uso describe los procedimientos
que se realizan cuando la expendedora informa
el estado de funcionamiento y/o aviso de fallo.
Precondición Debe haber stock de productos en el sistema.
Post condición Registro del reporte en el sistema.
Actores primarios Sistema
Actores secundarios
Evento disparador El sistema solicita a la expendedora el reporte de
con el estado de funcionamiento, a partir de la
información proporcionada por los sensores.
y condiciones
1. El sistema solicita el reporte a la expendedora.

2. La expendedora solicita y recibe la información de los sensores.
3. La expendedora confecciona el reporte. El mismo contiene el
identificador de cada sensor, la respuesta de cada uno, fecha y hora.
4. La expendedora registra en la base de datos el reporte.
5. La expendedora envía el reporte al sistema.
Sensor no responde:
6.1 El sensor no proporciona un dato.

6.2 Se retorna al punto 3 del camino principal y se agrega a la confección
del reporte un identificador de sensor no activo.
6.1.3 CU003 – Control biométrico de stock


Identificación CU003 – Control biométrico de stock

Nombre Control biométrico de stock
Descripción Dicho caso de uso describe los procedimientos
que se realizan cuando el operario debe reponer
el stock de productos en la expendedora.
Precondición Debe haber stock de productos en el sistema.
Post condición Registro del reporte en el sistema.
Actores primarios Operario
Actores secundarios
Evento disparador El operario abre los compartimentos de la
expendedora para realizar la reposición de
productos.
y condiciones
1. El operario apoya su dedo índice en el lector biométrico dactilar.

2. La expendedora recibe la información del sensor, la registra y accede a
la base de datos, para realizar la comparación con las existentes.
3. La expendedora luego realizar de la comparación, informa por pantalla
que se encuentra autorizado y activa el mecanismo de apertura del
compartimento.
4. La expendedora registra en la base de datos la apertura. Dicho registro
almacena la huella tomada, la fecha y la hora del evento.
Huella no registrada en la base de datos:
5.1 La huella proporciona por el sensor dactilar, no se encuentra

contemplada dentro de los posibles en la base de datos.
5.2 Se registra el evento en la base de datos como un intento fallido.
Dicho registro almacena la lectura de la huella fecha y hora.
5.3 Se informa por pantalla que la huella no se encuentra registra.
5.4 Se desestima el proceso y se vuelve al menú principal.
Interfaz gráfica
6.1.4 CU004 – Registrar venta


Identificación CU004 – Registrar venta

Nombre Registrar venta
Descripción Dicho caso de uso describe los pasos que se
deben realizar hasta que queda registrada la
venta.
Precondición Debe haber productos en el sistema.
Post condición Venta registrada en el sistema.
Actores primarios Cliente
Actores secundarios
Evento disparador Un cliente desea comprar uno o más productos.
y condiciones
1. El cliente inicia el proceso de registrar venta.

2. El cliente ingresa a la categoría de búsqueda de producto del menú
principal.
3. La expendedora muestra en pantalla los productos disponibles en una
lista.
4. El cliente escribe el nombre del producto buscado.
5. El sistema muestra los productos relacionados con la búsqueda y una
breve descripción que cuenta con una imagen, nombre y precio.
6. El cliente selecciona los productos deseados.
7. La expendedora comprueba el stock de dichos productos.
8. El cliente selecciona en el botón “COMPRAR”.
9. La expendedora muestra un detalle de los productos a comprar con su
precio y cantidad.
a. Cada línea del detalle debe representar un producto,
mostrando la cantidad y el sub total.
b. Al final de dicho detalle se debe mostrar el total, situado a la
derecha.
10. El cliente confirma la operación.
11. La expendedora genera el código de pago.
12. El cliente realiza el pago.
13. La expendedora y el sistema registran la venta.
14. La expendedora entrega los productos y muestra por pantalla:
i. Estimado/a cliente ¡Gracias por su compra!
Detalle:
Nombre del producto Cantidad....SubTotal
.
.
.
.
………………………………………….Total
15. Luego de diez segundos la expendedora muestra en pantalla el menú
principal, estableciendo el fin de la operación.
16. La expendedora y el sistema actualizan sus respectivos stocks.
No existen productos:
5.1 No hay productos.

5.2 El sistema retorna al punto 4 del camino principal.
No hay stock de un producto:
7.1 No hay stock disponible en el producto seleccionado.

7.2 La expendedora informa que no hay stock, reporta al sistema y retorna
al punto 6 del camino principal.
El cliente no confirma los productos:
10.1 El cliente no confirma los productos al realizar la compra.

10.2 El sistema cancela la operación y la expendedora muestra el menú
principal, luego de diez segundos de haber seleccionado los productos.
10.3 Fin del caso de uso.
Interfaz gráfica
6.2 Aplicación móvil
6.2.1 CU005 – Registrarse con usuario y contraseña

1.0 Desarrollo del caso de uso.
Identificación CU005 – Registrarse con usuario y contraseña

Nombre Registrarse con usuario y contraseña
Descripción Dicho caso de uso describe los pasos que debe
realizar el usuario para registrarse en la
aplicación con un mail y contraseña.
Precondición El usuario debe tener la app instalada en su
dispositivo móvil.
Post condición Usuario registrado.
Actores primarios Usuario APP
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario se desea registrar en la APP para
comenzar a utilizar sus servicios.
y condiciones
1. El usuario presiona en “registrarse” en la pantalla principal.

2. La aplicación muestra la vista del formulario de registro solicitando
los siguientes datos:
▪ Nombre completo.
▪ E-mail.
▪ Contraseña.
▪ Repetir contraseña.
3. El usuario ingresa los datos solicitados.
4. La aplicación valida que los datos sean correctos.
5. La aplicación registra al nuevo usuario y muestra la vista del menú
principal.
6. Fin del CU.
4.1 La aplicación informa que hay datos incorrectos y solicita al usuario

que modifique.
5.1 La aplicación informa que el usuario ya se encuentra registrado.

Interfaz gráfica
6.2.2 CU006 – Registrarse con cuenta de google

Identificación CU006 – Registrarse con cuenta de Google

Nombre Registrarse con cuenta de Google
realizar el usuario para registrarse en la
aplicación con una cuenta de google.
dispositivo móvil.
Post condición Usuario registrado.
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario se desea registrar en la APP para
comenzar a utilizar sus servicios.
y condiciones
1. El usuario presiona en “registrarse” en la pantalla principal.
2. La aplicación muestra la vista del formulario de registro

solicitando los siguientes datos:
▪ Nombre completo.
3. El usuario ingresa los datos solicitados.
4. La aplicación valida que los datos sean correctos.
5. La aplicación registra al nuevo usuario y muestra la vista del
menú principal.
6. Fin del CU.
4.1 La aplicación informa que hay datos incorrectos y solicita al usuario

que modifique.
5.1 La aplicación informa que el usuario ya se encuentra registrado.

Interfaz gráfica
6.2.3 CU007 – Listar productos más vendidos

Identificación CU007 – Listar productos más vendidos.

Nombre Listar productos más vendidos.
realizar el usuario para visualizar los productos
más vendidos de la aplicación.
dispositivo móvil y estar registrado.
Post condición Listado de productos en pantalla
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario desea ver los productos más
vendidos de la aplicación.
y condiciones
1. El usuario selecciona “productos más vendidos” en el menú

principal.
2. La aplicación devuelve la vista de productos más vendidos.
3. La aplicación recupera los datos de los productos y los lista en
pantalla.
4. El usuario visualizar el listado.
5. Fin del CU.
3.1 La aplicación no encuentra productos vendidos

Interfaz gráfica
6.2.4 CU008 – Buscar dispensadores por zona

Identificación CU008 – Buscar dispensadores por zona

Nombre Buscar dispensadores por zona
realizar el usuario para visualizar los
dispensadores en una ubicación en particular.
Post condición Mapa en pantalla con dispensadores marcados.
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario desea ver los dispensadores de
productos más cercanos.
y condiciones
1. El usuario presiona en “buscar dispensador por zona” en el menú

principal.
2. La aplicación recupera la vista seleccionada y muestra un listado
de ubicaciones disponibles.
3. El usuario selecciona la ubicación deseada.
4. La aplicación recupera los dispensadores de la zona y los muestra
en el mapa.
5. Fin del CU.
4.1 La aplicación no encuentra dispensadores en la ubicación

seleccionada.
Interfaz gráfica
6.2.5 CU009 – Buscar dispensador que contenga un producto

Identificación CU009 – Buscar dispensador que contenga un

producto
Nombre Buscar dispensador que contenga un producto
realizar el usuario para localizar el dispensador
más cercano que contenga el producto
seleccionado.
Post condición Mapa en pantalla con dispensador marcado.
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario desea ver el dispensador más cercano
que contenga el producto deseado.
y condiciones
1. El usuario presiona en “buscar producto en zona”.

de ubicaciones y productos.
3. El usuario selecciona la ubicación y el producto.
4. La aplicación recupera el dispensador más cercano que contenga
el producto y lo marca en el mapa.
5. Fin del CU.
4.1 La aplicación no encuentra el producto en dicha zona.

Interfaz gráfica
6.2.6 CU010 – Reservar producto

Identificación CU010 – Reservar producto

Nombre Reservar producto
realizar el usuario para reservar un producto de
un dispensador determinado.
Precondición El usuario debe haber buscado un producto.
Post condición Producto reservado.
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario desea reservar un producto.
y condiciones
1. El usuario presiona en “buscar producto en zona”.

de ubicaciones y productos.
3. El usuario selecciona la ubicación y el producto.
4. La aplicación recupera los dispensadores más cercanos que
contengan el producto y los marca en el mapa.
5. El usuario selecciona el dispensador y presiona en “reservar
producto”.
6. La aplicación toma la reserva y la registra.
7. Fin del CU.
4.1 La aplicación no encuentra el producto en dicha zona.

Interfaz gráfica
6.2.7 CU011 – Enviar reporte de errores

Identificación CU0011 - Enviar reporte de errores

Nombre Enviar reporte de errores
realizar el usuario para reportar un error
detectado en la aplicación.
Precondición
Post condición Reporte de error enviado.
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario desea reportar un error detectado.
y condiciones
1. El usuario presiona en “Reportar errores” en el menú principal.
2. La aplicación recupera la vista seleccionada y proporciona un formulario para

relatar el error detectado.
3. El usuario ingresa el título y descripción del error y presiona enviar.
4. El sistema registra el error.
5. Fin del CU.
3.1 El usuario cancela el reporte.
3.2 Fin del CU.

Interfaz gráfica
6.3 Sitio web
6.3.1 CU0012 - Agregar producto a dispensador


Identificación CU0012 – Agregar producto a dispensador

Nombre Enviar reporte de errores
realizar un usuario para agregar productos a un
dispensador.
Precondición Deben existir dispensadores cargados.
Post condición Producto agregado al dispensador.
Actores primarios Usuario sitio
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario desea agregar un nuevo producto a
un dispensador.
y condiciones
1. El usuario presiona “Administrar” en la página principal.
2. El sistema recupera la vista del panel de administración.
3. El usuario selecciona “Agregar producto a dispensador”.
4. El sistema recupera el listado de dispensadores pertenecientes al

usuario.
5. El usuario selecciona el dispensador deseado y presiona “Aceptar”.
6. El sistema recupera los datos del dispensador seleccionado y muestra

un menú desplegable con los productos disponibles para agregar.
7. El usuario selecciona el producto y presiona “Agregar”.
8. El sistema valida que el producto seleccionado tenga un tamaño inferior

al del compartimiento.
9. El sistema agrega el producto al dispensador y muestra un cartel de

éxito.
10. Fin del CU.
4.1 El usuario no posee dispensadores asignados.
4.2 Fin del CU.
6.1 El sistema no posee productos para agregar.
6.2 Fin del CU.
8.1 El producto seleccionado excede el tamaño de los compartimientos

disponibles.
8.2 El caso de uso retorna al punto 7 del camino principal.

Interfaz gráfica
6.3.1 CU0013 - Agregar modelo

Identificación CU0013 – Agregar modelo

Nombre Agregar modelo
realizar un usuario para agregar un nuevo
modelo de dispensador al sistema.
Precondición El usuario debe contar con los permisos
pertinentes
Post condición Modelo de dispensador agregado al sistema
Actores primarios Usuario sitio
Actores secundarios
Evento disparador Un usuario desea agregar un nuevo modelo de
dispensador al sistema.
y condiciones
1. El usuario presiona “Administrar” en la página principal.
2. El sistema recupera la vista del panel de administración.
3. El usuario selecciona “Agregar modelo”.
4. El sistema recupera la vista de “Agregar modelo”.
5. El usuario ingresa los datos del modelo y presionar “Crear”.
a. Descripción.
b. Cantidad de compartimentos.
6. El sistema agrega el nuevo modelo y genera los compartimentos.
7. El sistema regresa a la vista del panel de administración.
8. Fin del CU.
5.1 El usuario cancela el proceso.
5.2 Fin del CU.

Interfaz gráfica
7.0 Diagramas
7.1 Diagrama de dominio

7.1.1 Dominio APP

7.1.2 Dominio Raspberry

7.2 Diagrama de clase
7.2.1 Sitio
7.3 Diagrama de despliegue

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UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA

Facultad de Tecnología Informática

SEMINARIO DE APLICACIÓN PROFESIONAL

PROFESORES: Ing. Weingand Gastón – Lic. Scali Jorge

ALUMNO: Carlos Alberto Martinez

1. Descripción del negocio .................................................................................................................. 8

2.2.5. Comparación factores críticos de éxito ........................................................................ 22

6.2.3. Análisis de sensibilidad del cliente (sensibilidad al precio)....................................... 65

1.0 Descripción global del producto………………………………………………………………. 88

1.1 Propósito ............................................................................................................................ 89

6.3.1 CU0012 - Agregar producto a dispensador................................................................ 153

Ficha de Seguimiento y Revisión

Fecha Autor Versión Referencia de los cambios

1. Descripción del negocio

1.1. Descripción básica del negocio

1.2. Situación actual del negocio

1.3. ¿Qué hace único al negocio? Diferenciación

1.4. Factores de éxito

1.5. Misión y Visión

1.5.1. Marco temporal

FarmaExpend brinda un sistema de control y gestión del stock de productos en las

Alcance del mercado -- - E + ++

Pequeños comercios (pymes) O

Entidades gubernamentales (p/e: Pami) O

FarmaExpend se enfocará en satisfacer las necesidades de grandes cadenas

Provincia de Buenos Aires O

FarmaExpend se desarrollará principalmente para ser introducido en Capital Federal

1.5.3. Competencias únicas

Alianzas estratégicas con laboratorios O

FarmaExpend brinda un sistema de control y gestión desde donde se encuentre de

1.6. Oportunidades / necesidades del mercado

1.7. Propuesta de valor para el cliente.

2.1. Análisis de contexto

2.1.1. Descripción de la industria

2.1.2. Variable económica

2.1.4. Variable tecnológica

2.1.5. Variable social

2.1.6. Variable legal

2.1.7. Atractivo de la industria

Evaluación general Atractivo Atractivo Atractivo

2.1.8. Oportunidades y Amenazas

Apropiado para la venta en horario nocturno y reduciendo costos de personal.

Cambios en políticas y regulaciones.

Discontinuidad de materias primas.

Barreras de entrada Muy Poco Neutro Atractivo Muy

Capital Baja Alta

Distribución y Escasa Importante

Reconocimiento Baja Alta

Necesidad de Baja Alta

Rivalidad entre Muy Poco Neutro Atractivo Muy

Diversidad Alta Baja

Atributos del Baja Producto

Poder de los Muy Poco Neutro Atractivo Muy

Costo al Alta Baja

Fuerza Alta Baja

Disponibilidad Alta Baja

Poder de los Muy Poco Neutro Atractivo Muy

Cambio Alta Baja

Aporte a la Alta Baja

Diversidad Alta Alta

Disponibilidad de Muy Poco Neutro Atractivo Muy

Disponibilidad Importante Escasa

Costo de Bajo Alto

Precio/Valor Alta Bajo