1.

¿Cuál es el precio más bajo que puede aceptarse si el cliente hace un

pedido de alto volumen?

Una empresa que ha operado los últimos años con utilidades, produce un tipo
especial de botas a un costo de producción de $ 500 el par, ($ 400 variables y $
100 fijos), además de costos de operación o generales de $ 20 por par (todos
variables), vende el producto a $ 700 el par. Recibe un pedido especial de 300
pares de botas para las cuales la empresa tiene capacidad instalada, pero el cliente
le ofrece pagar por ellas $ 480 el par.

Con información absorbente o tradicional (donde se incluyen todos los costos de

producción tanto fijos como variables) que es la manejada por la mayor parte de
empresas, se rechazaría esta oferta, pero es aquí donde entra el análisis marginal
y nos recuerda que en pedidos especiales debe considerarse que si la empresa ya
tiene utilidades, ello significa que ya cubre en la actualidad la totalidad de costos
fijos y no tendrán incremento si acepta el pedido especial, sólo aparecerán los
costos variables de la producción del pedido, que en el ejemplo serían de $ 400 y
$ 20 = $ 420.

Estado de resultados con Información Absorbente Estado de resultados con información marginal (Sólo
(Costos Fijos y Variables) Costos Variables)
Ingreso del pedido (300u * 480)
=   $ 144,000.00 Ingreso del pedido (300u * 480) = $ 144,000.00
Menos:   Menos:  
       
Costo de producción (300u * Costo variable de producción (300u *
$500) $ 150,000.00 400) $ 120,000.00
Costo de operación (300u * $20) $ 6,000.00 Costo variable de operación (300u*20) $ 6,000.00
       
Pérdida aparente del pedido   $ 12,000.00 Utilidad marginal del pedido $ 18,000.00

Por lo tanto, se rechaza el

pedido Por lo tanto, se acepta el pedido

El resultado del cuadro significaría que cuantitativamente o financieramente

deberá aceptarse el pedido al precio que ofrece el cliente. Sin embargo, éste es un
claro ejemplo de que es vital la información cualitativa. ¿Qué sucedería si acepta
producir las botas que la empresa vende normalmente en $ 700 cada par en $ 480
y ese cliente compite en su mismo mercado? La respuesta lógica es que el cliente
podría ofrecerlas al público a cualquier precio menor a $ 700 y la empresa dejaría
de vender su producto. Entonces, ¿qué es lo que ocurre? Este tipo de decisiones
deben estar acompañadas de la seguridad de que el cliente no compita en el
mismo mercado de la empresa. Si existe la menor posibilidad de tal competencia,
entonces deberá rechazarse el proyecto aún cuando financieramente se hubiera
identificado una situación financiera aceptable.

Ahora, cuando se regresa a la pregunta de ¿cuál sería el precio más bajo que se
puede aceptar en un pedido de gran volumen, si el cliente no representara
competencia para nuestros productos? La respuesta teórica será: un precio que
cubra la totalidad de los costos variables y cuando menos dejará un peso de
utilidad más por pieza. En el ejemplo que se ha presentado de las botas, el precio
mínimo que se aceptaría sería a partir de $ 421, eso significaría ganar cuando
menos un peso en cada pieza fabricada. Será decisión del empresario si esa
cantidad es suficiente cuando complemente la información con el número de
piezas que le soliciten.