FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1- Preparación.
Todo lo que hagamos antes de
sentarnos a negociar, se revelará, una
vez sentados en la mesa ya que la
preparación de la negociación es la
clave del éxito para la consecución de
los objetivos.
Una de las habilidades de los buenos
negociadores es llevar el proceso de la
negociación bien preparado y previsto desde que empieza hasta que acaba, sin
dejar aspectos al azar.
 Establecer objetivos claros.
 Obtener toda la información que sea posible sobre el tema de la
negociación.
 Hacer una lista con las posibles concesiones.
 Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas/roles.
2- Discusión.
Propuestas y concesiones
La fase de las propuestas y las concesiones aparece cuando ya se ha debatido o
discutido el asunto de la negociación y se debe formular la oferta o la petición
diferente a la posición inicial.
Una vez presentada la propuesta se entra en una posición dominante de la
negociación. La primera propuesta condicional, pero realista, es la que pone los
cimientos del acuerdo final y además quita iniciativa a la otra parte y fuerza el
ritmo.
El intercambio es la parte más intensa del proceso de negociación ya que se trata
de obtener lo “deseado” a cambio de renunciar a otra cosa.
Es importante valorar las concesiones porque son las responsables de un buen
resultado o uno malo.
3- Cierre y acuerdo.
La finalidad que tiene el cierre es llegar al acuerdo, nuestra propuesta de cierre
debe satisfacer algunas de las necesidades de la otra parte.
Existen una serie de tácticas que nos ayudarán a llegar a la confirmación del
acuerdo:
Solicitar un descanso: (Cierre con descanso) Es necesario para que los
negociadores tengan un tiempo para reflexionar sobre el acuerdo.
Imponer un tiempo límite: Ejerce presión sobre el negociador pero puede ser
aceptable si el período de tiempo es suficiente.
Amenazar con retirarse: (Cierre con ultimátum) A veces esta medida de presión
puede surtir efecto, es una medida arriesgada que puede llevarnos a una auténtica
ruptura de la negociación. Existen casos en los que una parte cree necesario dar
un ultimátum a la otra parte utilizando esta medida.
Pedir directamente la formalización del acuerdo: (Cierre disyuntivo) Es otra
manera de cerrar un acuerdo, pero no se suele utilizar por temor a la negativa.
Para concluir, es importante confirmar el acuerdo de manera formal, es decir,
reflejar los pactos por escrito y todas las notas que se han ido tomando durante la
negociación.
Tras la negociación hay una serie de actos que deberíamos realizar para asegurar
que el cierre ha sido efectuado correctamente:

 Repasar los puntos fuertes y los puntos débiles del acuerdo

 Oportunidades y amenazas que se han presentado o producido
 Revisar el proceso de negociación
 Errores y aciertos del proceso
 Buscar métodos para mejorar la próxima negociación
Éstas son unas pequeñas pinceladas de las diversas fases de la negociación que
esperamos sean de utilidad en vuestras futuras negociaciones.
EJEMPLO
Imaginemos que trabajamos en una agencia de publicidad y tenemos que vender
una campaña a una empresa de calzado. Mañana tenemos la reunión con el
director comercial que será quien dé el informe favorable a la dirección general.
Tenemos que prepararnos como se nos ha enseñado y, sobre todo, llevar los
deberes hechos.
En primer lugar, hay que utilizar Google u otro buscador para averiguar todo lo
posible sobre la empresa. Debemos conocer su producto, sus políticas de ventas,
el perfil de sus clientes. Aparte de la información que recabemos, el propio cliente
nos va a aportar otra más importante aún. Siempre hay que llevar lápiz y papel
para tomar notas.
Llegó el momento. El cliente es amable pero distante, algo totalmente lógico. Por
eso, debemos hacer lo mismo. Y comienza la negociación. Nos pregunta cómo
vamos a plantear la campaña, en qué medios y, por supuesto, a qué precios. Pero
no hay problema, hemos hecho los deberes y tenemos planes de contingencia.
Después de una ardua negociación en que se han dado algunas variaciones (ya
previstas) sobre el plan original, toca hablar del precio definitivo y cerrar. Conviene
hacer un resumen de todo lo acordado, pero sin dilaciones indebidas, hay que ir al
grano. Si seguimos los pasos, el cierre está casi asegurado en este proceso de
negociación y todos saldrán beneficiados.