IG Epigrafe 3.4.

IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO

En el proceso de reflexión estratégica de internacionalización, la identificación, selección y validación de MERCADOS POTENCIALES es clave. Aunque no existe un
método único para definir el número de variables a utilizar en el proceso de identificación, preselección y elección de mercados potenciales, el método debe permitir
comprobar el tamaño real de los mercados y valorar las condiciones generales del entorno, en función de los productos y la dimensión estratégica de la empresa.

OBJETIVO:

Facilitar a la empresa un método, que le permita realizar un proceso de identificación, preselección y elección de mercados potenciales de una forma sencilla,
clara y "objetiva", siguiendo una estructura lógica.

Convencer a la empresa de la necesidad de llevar a cabo este proceso sistematizado y repetible, dada la importancia de la elección de los mercados clave o de
mayor interés para optimizar los siempre limitados recursos.

COMO FUNCIONA:

El método proporciona un sistema lógico, ordenado y estructurado, que permite la elección del / de los mercados potenciales sin tener que llevar a cabo una
investigación exhaustiva de todos los mercados. Se establecen criterios clave que facilitan la agrupación, priorización y finalmente la selección del mercado,
acotando de esa forma el universo hasta llegar a un número manejable de mercados potenciales.

RESULTADO:

Elección de mercados potenciales que ofrecen oportunidades de negocio para la empresa.

Generación de ideas estratégicas que le serán muy útiles en el momento de realizar el diagnóstico de la empresa (capítulo 5).

EJEMPLO:

A continuación se presenta un ejemplo ilustrativo referido a la valoración de mercados potenciales.

ORNO GLOBALIZADO

S es clave. Aunque no existe un

nciales, el método debe permitir
tratégica de la empresa.

otenciales de una forma sencilla,

ción de los mercados clave o de

sin tener que llevar a cabo una

mente la selección del mercado,
 IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO

Ejemplo: Grupo Maquinaria Especial, SA (Valladolid)

I. IDENFICACIÓN DE MERCADOS

II. AGRUPACIÓN Y PRESELECCIÓN DE MERCADOS

II.1. Agrupación de Mercados

II.2. Preselección de Mercados

III. PROFUNDIZACIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADO(S) OBJETIVO

III.1. Profundización y Elección de Mercados

III.2. Ejemplo de Información necesaria para la elección de mercados

ORNO GLOBALIZADO
 IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO - I.
Identificación de mercados

Instrucciones:

En esta primera fase deberá buscar la información necesaria para elaborar un ranking (mapamundi económico) de los principales mercados del sector de actividad en el
que opera su empresa.

Opciones:

1.- Producción

2.- Importación

3.- Exportación (TN)

Criterios de identificación

Unidad:
.......................................................
.......................................................

PAISES Tasa de Crecimiento

Producción Importación (TN) Importaciones (%) Exportación (TN)

1 Estados Unidos 198,644

12227402 1,939,755 2

2 Alemania 22,304
102120 725,801 0

3 Francia
670600 513,761 0 262,185

4 Trinidad y Tobago
2624 465,961 -24 10,576

5 Rusia
2975588 427,003 -6 19,000

6 Pakistán
594210 404,308 59 37,299

7 Iraq
754759 350,421 -9 41

8 Reino Unido
65334 334,783 -4 2,056

9 Holanda 950,282
910000 243,492 2

10 Canadá 198,180
492211 200,584 -3

TOTAL

https://www.trademap.org/Index.aspx
Fuente: https://www.fao.org/faostat/es/#data/QV
LES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO - I.

s principales mercados del sector de actividad en el

.......................................................

Tamaño del Mercado

(Importación + Producción -
Exportación)

13,968,513

805,617

922,176

458,009

3,383,591

961,219

1,105,139

398,061

203,210

494,615

22,700,150

.......................................................
IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO -
I. Identificación de mercados

Ejemplo: Grupo Maquinaria Especial, SA (Valladolid)

Instrucciones:

En esta primera fase deberá buscar la información necesaria para elaborar un ranking (mapamundi económico) de los principales mercados del sector de
actividad en el que opera su empresa.

Opciones:

1.- Producción

2.- Importación

3.- Exportación

Criterios de Identificación

Año 2006 Producción y comercio mundial de máquina-herramienta

Unidad: Millones de euros Millones de euros

PAÍSES
Producción Importación

1 Japón
10,765.9 636.5

2 Alemania
8,120.0 1,925.8

3 Italia
4,340.4 1,082.6

4 China
5,573.2 5,652.9

5 Taiwan
2,939.5 1,410.1

6 Estados Unidos
2,886.4 3,535.9

7 Suiza
2,261.0 431.1

8 República de Corea
3,299.4 2,030.3

9 España
978.9 460.8

10 Reino Unido
689.9 697.2

11 Francia
916.0 530.8

12 Canadá
912.3 595.1

13

14 OTROS
3,446.6 7,866.0

TOTAL
47,129.5 26,855.1

Fuente: Asociación Española de Fabricantes de Máquina-Herramienta, AFM

TENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO -

olid)

nómico) de los principales mercados del sector de

Millones de euros

Exportación

5,484.6

5,986.9

2,594.3

923.6

2,327.6

1,440.8

2,001.6

1,313.7

558.0

697.2

898.0

226.7

2,402.1

26,855.1

es de Máquina-Herramienta, AFM
HG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO -
II.1. Agrupación de mercados

Instrucciones:

Si el producto / servicio de la empresa se encuentra en muchos mercados, de manera muy diversificada, puede serle útil definir unos criterios amplios que le
permitan agrupar países o detectar áreas geográficas de interés. A modo de ayuda le facilitamos algunos criterios: mercados más próximos, países con un
crecimiento más alto, mercados similares al mercado natural, etc.

1.- Identifique los criterios que considere "clave" y otórgueles una ponderación (1-5) según el nivel de importancia que tienen para su empresa.

2.- En caso de que varios criterios obtengan la misma ponderación, intente priorizarlos.

Criterios de agrupación:

Países que cumplen el criterio

Criterio Ponderación / importancia
predefinido

1 Países próximos
5

2 Países de rápido crecimiento

4
Mercados similares al mercado
3
natural 3

4 Mercados menos competitivos

2

5 Mercados de gran dimensión

1

Una vez elegido el criterio más idóneo, tendrá ya un primer

agrupamiento de países o un área potencial identificado.

Ponderación / importancia

10

0
TENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO -

puede serle útil definir unos criterios amplios que le

s criterios: mercados más próximos, países con un

portancia que tienen para su empresa.

Priorización

a un primer
ntificado.

10
 IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO -
II.1. Agrupación de mercados

Ejemplo: Grupo Maquinaria Especial, SA (Valladolid)

Instrucciones:

Si el producto / servicio de la empresa se encuentra en muchos mercados, de manera muy diversificada, puede serle útil definir unos criterios amplios que le
permitan agrupar países o detectar áreas geográficas de interés. A modo de ayuda le facilitamos algunos criterios: mercados más próximos, países con un
crecimiento más alto, mercados similares al mercado natural, etc.

1.- Identifique los criterios que considere "clave" y otórgueles una ponderación (1-5) según el nivel de importancia que tienen para su empresa.

2.- En caso de que varios criterios obtengan la misma ponderación, intente priorizarlos.

Criterios de agrupación:

Países que cumplen el criterio

Criterio Ponderación / importancia
predefinido

1 Países próximos Alemania, República Checa, Francia.

5

2 Países de rápido crecimiento

4
Mercados similares al mercado
3
natural 3

4 Mercados menos competitivos

2

5 Mercados de gran dimensión China, EEUU

1

10

11

12

13

Una vez elegido el criterio más idóneo, tendrá ya un primer

agrupamiento de países o un área potencial identificado.

10

0
 5

0
TENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO -

lid)

puede serle útil definir unos criterios amplios que le

s criterios: mercados más próximos, países con un

portancia que tienen para su empresa.

Priorización

a un primer
tificado.
IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO

II.2. Preselección de Mercados

Una vez agrupados los mercados según el o los criterios de agrupación seleccionados, dispondrá de una lista de países, que aunque puede ser amplia,
empieza a ser manejable.

1.- Identifique los países/áreas geográficas que cumplen el/los criterios establecidos y escríbalos en la casilla correspondiente "Países o áreas geográficas
preseleccionados", donde pone A, B, C,.... Esos serán los países/áreas geográficas a evaluar.

2.- Estime o busque información sobre las variables señaladas en relación con cada uno de los países/áreas geográficas identificados.

3.- Una vez obtenidos los datos, evalúe cada uno de los países/áreas geográficas a evaluar (1-5) según los cuatro criterios básicos establecidos, primer filtro,
para determinar la demanda potencial de esos mercados.

5 = Mayores oportunidades para la empresa

1 = Menores oportunidades para la empresa

Criterios de preselección:

Cuantitativamente:

Criterio Definición/explicación del criterio Países o áreas geográficas preseleccionados

A B C D E F

Crecimiento económico del país (Projected

POTENCIAL DEL MERCADO
Real GDP%)

Poder Adquisitivo per cápita

Volumen de importaciones

Crecimiento de las importaciones

Exportación desde España

ACCESIBILIDAD Y RIESGO Barreras Arancelarias

Barreras no Arancelarias

Trabas

Riesgo-país: Político y Comercial

Facilidad para hacer negocios

Transparencia y corrupción

Evaluación:

Criterio Definición/explicación del criterio Países o áreas geográficas preseleccionados

A B C D E F
 Crecimiento económico del país (Projected
POTENCIAL DEL MERCADO
Real GDP%)

Poder Adquisitivo per cápita

Volumen de importaciones

Crecimiento de las importaciones

Exportación desde España

ACCESIBILIDAD Y RIESGO Barreras Arancelarias

Barreras no Arancelarias

Trabas

Riesgo-país: Político y Comercial

Facilidad para hacer negocios

Transparencia y corrupción

Producción del país + importaciones -

CONSUMO ESTIMADO
exportaciones

PENETRACION DE Porcentaje de las importaciones sobre el

IMPORTACIONES consumo estimado

Porcentaje de las exportaciones españolas

VENTAJAS DE ORIGEN al país de destino sobre las importaciones
del país de destino

Características similares entre el país de

SIMILITUD DEL MERCADO
origen y el país de destino

Valoración 0 0 0 0 0 0

0
 IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO

II.2. Preselección de Mercados

Ejemplo: Grupo Maquinaria Especial, SA (Valladolid)

Una vez agrupados los mercados según el criterio de agrupación seleccionado, dispondrá de una lista de países, que aunque puede ser amplia, empieza a ser
manejable.

INVESTIGACION DE MERCADO: SECTOR MAQUINA-HERRAMIENTA CHINA / EEUU

Fuentes:

* Asociación Sectorial de su Sector (en caso de que exista)

* Asociación Sectorial del Sector en el mercado objetivo

Como primera aproximacion le recomendamos acceda a:

* Sección de "documentación sectorial / estudios de mercado" del ICEX, http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519172_5620598_0_0_-

1,00.html y revise si existe algún estudio realizado sobre su sector y mercado objetivo.

* Datos publicados por AFM, la Asociación Española de Fabricantes de Máquina Herramienta, www.afm.es

Criterios de preselección:

Cuantitativamente:

Criterio Definición/Explicación del Criterio Países o Areas Geográficas Preseleccionados

China País B País C D E F

Producción del país + importaciones -

CONSUMO ESTIMADO 10,302.50
exportaciones (millones de Euros)

PENETRACION DE Porcentaje de las importaciones sobre el

54.87%
IMPORTACIONES consumo estimado

Porcentaje de las exportaciones españolas

VENTAJAS DE ORIGEN al país de destino sobre las importaciones 16.34
del país de destino

Características similares entre el país de

SIMILITUD DEL MERCADO
origen y el país de destino

(datos 2006)

Evaluación:

Criterio Definición/Explicación del Criterio Países o Areas Geográficas Preseleccionados

China País B País C D E F

Producción del país + importaciones -

CONSUMO ESTIMADO 2 5
exportaciones

PENETRACION DE Porcentaje de las importaciones sobre el

3 5 1
IMPORTACIONES consumo estimado

Porcentaje de las exportaciones españolas

VENTAJAS DE ORIGEN al país de destino sobre las importaciones 1 3 4
del país de destino

Características similares entre el país de

SIMILITUD DEL MERCADO 3
origen y el país de destino

Valoración 9 13 5 0 0 0

0
 5

0
IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO - III.
Profundización y elección de mercado(s) objetivo

1.- Tras la preselección de mercados dispone ya de una primera aproximación, 3/4, máximo 5 países potenciales objetivo. Es hora de establecer unos parámetros más
precisos que permitan elegir el mercado(s) objetivo. La identificación de estos criterios exige un conocimiento amplio del mercado, lo que le obligará a llevar a cabo un
proceso exhaustivo de investigación de mercado.

Identifique los mercados y enumérelos en las casillas A, B, C, D, E, F de la tabla.

La Herramienta le proporciona, a nivel informativo, unos criterios de análisis. Verifique su idoneidad, elimine los que no se adaptan a la realidad de su sector de
actividad y/o incluya otros criterios que resulten idóneos para la elección de su(s) mercado(s) objetivo.

2.- Para elegir el mercado(s) objetivo, deberá identificar aquellos aspectos que sean claves en su sector de actividad. A modo de ayuda le facilitamos algunos. No obstante,
revíselos y elimine o añada los necesarios hasta confeccionar una lista de criterios clave. Una vez identificada, proceda a su ponderación. Celdas en verde.

3 = Importancia crítica; 2 = Importante; 1 = Menos importante

3.- Una vez ponderados los criterios, evalúe en una escala de -1, 0 y 1, cada uno de los países/áreas geográficas preseleccionados, según su atractivo basándose en los
criterios identificados. Celdas en azul.

4.- La herramienta calculará el Total Ponderado, multiplicando la ponderación otorgada a cada criterio según su importancia (1, 2, 3) por la evaluación realizada de cada uno
de los países analizados (-1, 0, 1). Celdas en naranja.

Evaluación países o áreas geográficas TOTAL PONDERADO

Ponderació
n
A B C D E F A B C D

Tamaño del mercado 0 0 0 0

Tasa de crecimiento prevista del mercado 0 0 0 0
Nº de proveedores 0 0 0 0
Nº de clientes 0 0 0 0
Nº de competidores 0 0 0 0
Tipología e importancia relativa de los canales 0 0 0 0
Grado de concentración de clientes 0 0 0 0
Grado de fidelidad de los clientes 0 0 0 0
Segmentos de clientes 0 0 0 0
Perfil, hábitos de compra 0 0 0 0

Proveedores, compras o alianzas en la cadena, evolución

0 0 0 0
Competencia significativa: nº de empresas nacionales 0 0 0 0

Compentencia significativa: nº de empresas extranjeras

0 0 0 0

Amenaza de entrada de nuevos competidores: nº de

empresas de reciente creación en el sector de actividad
0 0 0 0
. 0 0 0 0
Barreras de entrada 0 0 0 0
Barreras de salida 0 0 0 0
0 0 0 0

-3
 2

-3
O GLOBALIZADO - III.

blecer unos parámetros más

le obligará a llevar a cabo un

tan a la realidad de su sector de

acilitamos algunos. No obstante,

Celdas en verde.

su atractivo basándose en los

evaluación realizada de cada uno

TOTAL PONDERADO

E F

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0
0 0
 IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO - III.1.
Profundización y elección de mercado(s) objetivo

Ejemplo: Grupo Maquinaria Especial, SA (Valladolid)

1.- Tras la preselección de mercados dispone ya de una primera aproximación, 3/4, máximo 5 países potenciales objetivo. Es hora de establecer unos parámetros más
precisos que permitan elegir el mercado(s) objetivo. La identificación de estos criterios exige un conocimiento amplio del mercado, lo que le obligará a llevar a cabo un
proceso exhaustivo de investigación de mercado.

Identifique los mercados y enumérelos en las casillas A, B, C, D, E, F de la tabla.

La Herramienta le proporciona, a nivel informativo, unos criterios de análisis. Verifique su idoneidad, elimine los que no se adaptan a la realidad de su sector de
actividad y/o incluya otros criterios que resulten idóneos para la elección de su(s) mercado(s) objetivo.

2.- Para elegir el mercado(s) objetivo, deberá identificar aquellos aspectos que sean claves en su sector de actividad. A modo de ayuda le facilitamos algunos. No obstante,
revíselos y elimine o añada los necesarios hasta confeccionar una lista de criterios clave. Una vez identificada, proceda a su ponderación. Celdas en verde.

3 = Importancia crítica; 2 = Importante; 1 = Menos importante

3.- Una vez ponderados los criterios, evalúe en una escala de -1, 0 y 1, cada uno de los países/áreas geográficas preseleccionados, según su atractivo basándose en los
criterios identificados. Celdas en azul.

4.- La herramienta calculará el Total Ponderado, multiplicando la ponderación otorgada a cada criterio según su importancia (1, 2, 3) por la evaluación realizada de cada uno
de los países analizados (-1, 0, 1). Celdas en naranja.

Evaluación países o áreas geográficas TOTAL PONDERADO

Ponderació

País B

país C
China
n China País B País C D E F

D
Tamaño del mercado 2 1 0 1 2 0 2 0
Tasa de crecimiento prevista del mercado 3 1 0 1 3 0 3 0
Nº de proveedores 3 0 0 1 0 0 3 0
Nº de clientes 2 1 -1 1 2 -2 2 0
Nº de competidores 3 1 1 0 3 3 0 0
Tipología e importancia relativa de los canales 2 1 1 0 2 2 0 0
Grado de concentración de clientes 1 -1 -1 0 -1 -1 0 0
Grado de fidelidad de los clientes 2 0 1 1 0 2 2 0
Segmentos de clientes 1 1 1 1 1 1 1 0
Perfil, hábitos de compra 2 -1 0 1 -2 0 2 0

Proveedores, compras o alianzas en la cadena, evolución 3

0 0 -1 0 0 -3 0

Competencia significativa: nº de empresas nacionales

1 0 0 0 0 0 0 0

Compentencia significativa: nº de empresas extranjeras

1 1 1 0 1 1 0 0

Amenaza de entrada de nuevos competidores: nº de

empresas de reciente creación en el sector de actividad
2 1 -1 1 2 -2 2 0
Amenaza de productos sustitutivos 2 1 0 1 2 0 2 0
Barreras de entrada 3 -1 1 1 3 3 -3 0
Barreras de salida 2 0 0 0 0 0 0 0
18 7 13 0

-3
 2

-3
NO GLOBALIZADO - III.1.

ecer unos parámetros más

e obligará a llevar a cabo un

an a la realidad de su sector de

acilitamos algunos. No obstante,

Celdas en verde.

u atractivo basándose en los

evaluación realizada de cada uno

TOTAL PONDERADO
E

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0

0 0
0 0
 IG Epigrafe 3.4. IDENTIFICACIÓN, PRESELECCIÓN Y ELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO

III.2. Ejemplo de Información necesaria para la elección de mercados. Segundo filtro: Criterios específicos

Ejemplo: Grupo Maquinaria Especial, SA (Valladolid)

1.- Es hora de establecer unos parámetros más precisos, lo que le exigirá un mayor esfuerzo de investigación de mercado.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO: SECTOR MÁQUINA-HERRAMIENTA CHINA / EEUU

Fuentes:

* Asociación sectorial de su sector (en caso de que exista) * Asociación sectorial del sector en el mercado objetivo

* Instituto Español de Comercio Exterior, ICEX

* Sección de "documentación sectorial / estudios de mercado" del ICEX, http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519172_5620598_0_0_-1,00.html

Con relación al sector de máquina-herramienta existe una amplia variedad de estudios realizados por las Oficinas Comerciales Españolas en el exterior, incluidos CHINA y EEUU, mercados
objetivo de este ejemplo práctico.

Países o áreas geográficas

CHINA
Producción (unidades o valor) 200X, valor máquina-herramienta 5.573,2 millones de euros
200X, valor máquina-herramienta 10.302,5 millones de euros
Tamaño de Mercado

200X, unidades máquina arranque 168,968

Ventas (unidades y valor) Idem, con CNC (2002) 38,900
200X, valor máquina-herramienta. Ver nota 3.190 millones US$
Importaciones (unidades y valor) (2)

Exportaciones (unidades y valor) 200X, valor máquina-herramienta 314,8 millones US$

Producto gama alta: 3%
Segmentación del mercado Por gama de producto Producto gama media: 17%
Producto gama baja: 80%
Evolución

Mercado
del

Tasa de crecimiento

Desde el año 200X, una media del 19%

Nº de proveedores
Estructura del Mercado(1)

Nº de clientes

382 empresas, públicas y

privadas, con unas ventas
Nº de competidores Ej: Máquina de arranque, 200X
anuales que sobrepasaron los 5
millones de RMB. Ver nota (1)

Ventas directas, ventas por

Tipología e importancia relativa de los canales Canales existentes agente, ferias. Nota (4)
Grado de concentración
Grado de fidelidad

Segmentos
Clientes

Precio, presupuesto, requisitos

Nota (3) de calidad, sistema de control,
reconocimiento de marca,
servicios adicionales, habilidad
Perfil, hábitos de compra del vendedor.
Provee
dores

Proveedores, compras o alianzas en la cadena, evolución

26 sociedades de capital
Competidores

extranjero y 17 empresas con

inversiones procedentes de
Nº de empresas nacionales Ej: Máquina de arranque, 200X Taiwán, Hong Kong y Macao

Nº de empresas extranjeras
Amenaz

Amenaza de entrada de nuevos competidores: nº de empresas

de reciente creación en el sector de actividad (2)
as
 Amenaz
as
Amenaza de productos sustitutivos (3)
Institucional(4) Barreras de entrada
Contexto

Barreras de salida
NOTA: (1), (2), (3), (4), en función del análisis PORTER.

LOGO (FUTURO)

II. IDENTIFICACION DE PAISES

II.1. Segundo Filtro: Criterios Específicos

NOTA (1) Los diez principales fabricantes (200X):

Nombre Propiedad Emplazamiento

1 Dalian Machine Tool Group Co Ltd Estatal Liaoning

2 Shen Yang Machine Tool (Group) Co Ltd Privada Liaoning
3 Wuxi Kaiyuan Machine Tool Group CO Ltd Conjunta Jiangsu
4 Qin Chuan Machine Tool Group Co Ltd Estatal Shanxi
5 Nanjing Machine Tool Group Co Ltd Estatal Jiangsu
6 Beijing No. 1 Machine Tool Factory Estatal Beijing
7 Shanghai Machine Tool Works Co Ltd Estatal Shanghai
8 Henan Xinji Co Ltd Privada Henan
9 Suzhou San Guang Group Company extranjera Jiangsu
10 Jinan No. 1 Machine Tool Group Co Ltd Estatal Shangdong

NOTA (2) Composición de las importaciones 200X

Producto Partida arancelaria Volumen (uds.)

Máquinas de arranque 77723
Tornos 8458 13980
84592100 7169
Taladros
84592900
84593100 727
84593900
Mandrinadores
84594010
84594090
Ver listado completo en el estudio

NOTA (3) Precio.

Requisitos
Estedeescompra
un parámetro común, pero los clientes de distintos sectores y en distinta situación financiera (o volumen de producción) le darán un precio
diferente.
Presupuesto. Relacionado con la capacidad económica del cliente. Para las empresas públicas, la suma necesaria para comprar el nuevo equipo proviene en
gran parte del presupuesto de inversión del estado para “renovación técnica y de equipos”. Por consiguiente es vital para los fabricantes conocer el contenido y
agendas de dichos presupuestos de inversión.
Requisitos de calidad desde las bases. Este es un factor fundamental. Las empresas de fabricación de equipos militares, aeronáutica y componentes para
automóviles de gama alta normalmente exigen más exactitud, fiabilidad, eficacia, y durabilidad.
Sistema de control. Algunas empresas sólo aceptan la compra de determinadas marcas para los sistemas de control de sus máquinas CNC. Otros clientes
aceptan varios sistemas de control.
Reconocimiento de marca. La conciencia de marca y la transmisión verbal de información de unas personas a otras son factores muy valiosos en la toma de
decisiones de los clientes. No vacilarían en la compra de las grandes marcas más comunes de Alemania, Suiza, etc. Sin embargo, frente a una nueva marca, no
tomarán la decisión hasta que conozcan más detalles sobre su fiabilidad a través de otros usuarios chinos.
Servicios. Los clientes locales se han vuelto más sofisticados en cuanto a los servicios que ofrecen los proveedores potenciales. Por ello, la presencia en China
es un factor crucial para los proveedores extranjeros.
La habilidad del vendedor. Este factor es primordial. Las decisiones de los clientes al escoger ciertas máquinas pueden verse muy influenciadas por la habilidad
del vendedor, que, debe ser un verdadero experto sobre los equipos que vende, así como conocer profundamente las necesidades del cliente (necesidades
técnicas, situación financiera, e incluso su potencial de desarrollo).
NOTA (4) Canales de distribución: Ver información en estudio
específico.
ES EN EL ENTORNO GLOBALIZADO

tro: Criterios específicos

sectorial del sector en el mercado objetivo

518394_5519172_5620598_0_0_-1,00.html

añolas en el exterior, incluidos CHINA y EEUU, mercados

as geográficas

País B
 Ventas año ejemplo

228
140
74
62
52
41
34
33
31
28

Valor (millones US$)

2112.5
282.14
128.7

60.44

volumen de producción) le darán un precio

esaria para comprar el nuevo equipo proviene en

s vital para los fabricantes conocer el contenido y

pos militares, aeronáutica y componentes para

control de sus máquinas CNC. Otros clientes

a otras son factores muy valiosos en la toma de

a, etc. Sin embargo, frente a una nueva marca, no

edores potenciales. Por ello, la presencia en China

as pueden verse muy influenciadas por la habilidad

ente las necesidades del cliente (necesidades