Selección del mercado de Interés.

Para seleccionar un mercado objetivo o de interés, la empresa debe realizar un

análisis en el microentorno a un grupo de personas u organizaciones a las cuales
se dirige su programa de marketing, conformado por los segmentos del mercado
potencial que han sido seleccionados en forma específica. La empresa centra sus
objetivos hacia los mejores segmentos del mercado aplicando los criterios de
selección de mercados.

Así pues, para identificar los mercados de interés que la empresa debe estudiar a
efectos de determinar el lugar de destino de su producto o servicio, se pueden
seguir los siguientes pasos:

Paso 1. Aplicar los criterios de selección de mercados en las diferentes ciudades

sobre el comportamiento inmobiliario y la construcción.

Paso 2. Identificar 3 grandes mercados en los que el consumo del producto

elegido esté creciendo. Se debe examinar el comportamiento de tales mercados
en los últimos 3 a 5 años. Asimismo, se debe observar la evolución del consumo,
analizar si el incremento ha sido coherente y paulatino, año tras año. Se debe
comparar el crecimiento del consumo respecto del producto elegido con el
crecimiento de las importaciones de dicho producto.

Paso 3. Identificar 2 ó 3 mercados pequeños, pero rápidamente emergentes que

puedan representar inmediatas oportunidades de negocios. Cabe indicar que la
tasa de crecimiento de estos mercados suele ser, por lo general, muy superior a la
de los grandes mercados clásicos.

Paso 4. Identificar 3 mercados que se presenten como prometedores en el futuro,

estando constantemente atento su evolución, desarrollo. Se debe recordar que si
la empresa se encuentra informada acerca de la apertura de nuevos mercados,
ésta puede ser una de las primeras en venderles su producto o servicio.

Luego de identificar el mercado a estudiar como potencial destino de sus

productos, la empresa debe tomar en cuenta los siguientes factores a fin de
optimizar este proceso mediante una estrategia sostenible:

Nivel de Demanda. Éste se mide en términos del nivel de ingresos (per cápita) y

de la cantidad demandada del producto a exportar. Se debe analizar dos
aspectos:
1. Si la población de la ciudad evaluado tiene una capacidad de compra
estable o intermitente.
2. Si la población de la ciudad evaluado consume continuamente o
intermitentemente (ventanas comerciales).

Estabilidad económica y política. Esta condición debe ser tomada en cuenta. La

inestabilidad de un país o ciudad se representa a través del concepto del llamado
Riesgo. Como es evidente, la condición de inestabilidad dificulta los procesos
comerciales, sus pagos y posibilita la pérdida parcial o total.

Medios o facilidades de transporte. Una de las debilidades más comunes de un

país en desarrollo es la falta de inversión en medios de comunicación y transporte.
Por ello, la logística se hace compleja, lenta y costosa.

Experiencia de otras empresas. Lo que se debe verificar en este punto es si

existen empresas del país o ciudad que están haciendo los mismo. Obviamente,
será más fácil donde ya otros competidores lo vienen haciendo, de lo contrario, se
debe efectuar una serie de averiguaciones a fin de comprobar la posibilidad, los
costos y dificultades al lugar de la demanda.

Similitud cultural. En este punto entrará a tallar la distancia o cercanía cultural

(idioma, valores, prácticas comerciales, gustos, tradiciones etc.) entre la empresa
y sus clientes. Para algunas empresas es más fácil negociar con clientes que
hablen su idioma, que tengan sus mismas costumbres, cultura, etc.

Beneficios o barreras comerciales. Los Sistemas tributarios, Arancelarios, las

Barreras No Arancelarias (Cuotas, certificados, permisos, requisitos sanitarios,
etc.) los Acuerdos como las zonas francas y los TLC, los POT, etc. implican
facilidades o dificultades. Estas barreras pueden representar desde un sobre
costo, hasta la total prohibición. Por todo ello, la evaluación de este punto debe ser
el primero en el orden de análisis que debe realizar la empresa.