Modelo U de la internacionalización

Andersen, O. (1993). On the internationalization process of firms: a critical analysis. Journal

of international business studies, 209-231.

La literatura sobre el modo de entrada ha desarrollado aún más la evolución de métodos de

aprovisionamiento internacional, incluyendo licencias y joint-ventures.

Analiza los modelos de la internacionalización de la escuela de Uppsala (modelo U) y de

innovación (modelo I)

El modelo U distingue 4 modos de entrada:

1. No actividad exportadora
2. Exportación vía agentes independientes
3. Establecimiento de subsidiaria en el extranjero
4. Establecimiento de unidades de producción/manufactura en el extranjero

Excepciones (Andersen, 1993):

1. Las empresas que disponen de muchos recursos experimentan pocas consecuencias de los
recursos comprometidos y pueden dar pasos más grandes a la internacionalización.
2. Cuando las condiciones de mercado son estables y homogéneas, puede ganarse
conocimiento de mercado relevante por otros medios diferentes a la experiencia.
3. Cuando la firma tiene experiencia considerable en mercados similares puede generalizar
esos conocimientos a mercados específicos.

El modelo I se enfoca en la secuencia de aprendizaje, en la relación con la adopción e innovación.

Se considera a la decisión de internacionalizarse una innovación para la firma. Se presenta en la
forma de un patrón gradual, el cual puede ser atribuido a dos razones principales: a) falta de
conocimiento, en particular de experiencia, y b) la incertidumbre asociada a la decisión de
internacionalizarse.

(Kerlinger, 1973) Kerlinger, F. N. (1973). Foundation of behaviour research. New York: Holt,

Rinehart & Wiston, Inc. “una teoría es un conjunto de constructos interrelacionados, definiciones y
proposiciones que presenta una perspectiva sistemática sobre algún fenómeno al especificar
relaciones entre variables, con el propósito de explicar y predecir tal fenómeno.

Ambos modelos son un acercamiento de comportamiento

Problemas con el U-M:

 No distingue condiciones iniciales en el proceso

  No considera factores externos que afecten la toma de decisiones
 Si consideramos al conocimiento como recurso el modelo resulta tautológico pues mayor
conocimiento de mercado (recurso intangible) se traduce en mayor compromiso con el
mercado, el cual es la cantidad de recursos comprometidos con ese mercado

Este artículo realiza un análisis de la validez del modelo U y el modelo I de la internacionalización

como modelos de la teoría del comercio internacional. Dicho análisis se realiza a través del tipo de
explicación (se considera a ambos modelos de explicación genética o historicista-forma de
describir el desarrollo como serie evolutiva-) que cada modelo da al fenómeno, la falseabilidad de
los fenómenos,

También se llama modelo a un conjunto de variables específicas vinculadas entre

sí por ciertas relaciones que sirven para representar parcial o totalmente un
sistema o proceso real. La economía se basa en la construcción de modelos de
los fenómenos sociales. Entendemos por modelo una representación simplificada
de la realidad. El poder de un modelo se deriva de la supresión de los detalles
irrelevantes, que permite al economista fijarse en los rasgos esenciales de la
realidad económica que intenta comprender (VARIAN, H. (2007). Microeconomía
intermedia. Un enfoque moderno (7ª edición), Antoni Bosch Editor SA, Barcelona).

Johanson, J., & Vahlne, J. E. (1977). The internationalization process of the firm-a model of
knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of
international business studies, 23-32.

La internacionalización es un proceso de involucramiento creciente. Las características del proceso

influencian el patrón y el ritmo de la internacionalización. El modelo se enfoca en la firma en
particular, en la adquisición, integración y uso del conocimiento sobre los mercados y las
operaciones y en el compromiso creciente con los mercados foráneos.

La falta de conocimiento es un obstáculo importante en el desarrollo de las actividades foráneas.

El conocimiento de mercado puede ser adquirido a partir de la experiencia en el extranjero.

Basado en estudios empíricos de la universidad de Uppsala.

Un constructo importante en la teoría es la distancia psíquica.

El modelo no sostiene que la internacionalización sea resultado de la distribución óptima de

recursos en los diferentes países donde se compara y evalúa formas alternativas de explotar los
mercados. Más bien, considera a la internacionalización como consecuencia de un proceso de
ajustes incrementales a condiciones cambiantes de la firma y su medio (Aharoni, 1966).
El mecanismo básico de la internacionalización- aspectos del estado y el cambio.

Fuente: Johanson y Vahlne, 1977.

Los cambios en la firma y en el medio exponen nuevos problemas y oportunidades. Estos nuevos
problemas son únicos y sin precedente para la firma, y deben ser atendidos dentro de su contexto
particular. Un problema es la carencia de conocimiento y la dificultad para conseguirlo. La carencia
de conocimiento, así como la dificultad para conseguirlo debido a diferencias entre los países es
un obstáculo importante en la toma de decisiones, estrechamente unido al desarrollo de las
operaciones internacionales.

El modelo funciona bajo la hipótesis de que las firmas entran a nuevos mercados con distancias
psíquicas sucesivamente mayores.

Distancia psíquica: factores que impiden o alteran el flujo de información entre el mercado y la
firma, como el lenguaje, la cultura, sistemas políticos, educación, desarrollo industrial, entre otros
(Johanson y Vahlne, 1977).

Supuesto básico del modelo: el conocimiento de mercado, así como el compromiso con el
mercado afectan las decisiones sobre el compromiso futuro con el mercado, así como la forma en
que estos se llevan a cabo, y estos a su vez cambian el conocimiento del dicho mercado y el
compromiso de la firma con este (Johanson y Vahlne, 1977).

Compromiso con el mercado: se compone de dos factores, la cantidad de recursos comprometidos

(tamaño de la inversión, cantidad de recursos) y el grado de compromiso (la dificultad de
encontrar usos alternativos para los recursos). Con frecuencia los recursos ubicados en un área de
mercado particular pueden ser considerados un compromiso con ese mercado. Sin embargo, en
algunos casos tales recursos pueden ser vendidos y los recursos financieros pueden ser fácilmente
usados para otros propósitos. El grado de compromiso será mayor entre más de los recursos en
cuestión sean propósitos integrados?

El grado de compromiso es más alto entre más recursos se integren con otras partes de la firma y
su valor se deriva de aquellas actividades integradas. La integración vertical significa un mayor
grado de compromiso que una inversión foránea creciente.

Entre más especializados sean los recursos a un mercado específico, mayor será el compromiso.

La cantidad de recursos comprometidos se relaciona al tamaño de la inversión en dicho mercado,

usando este concepto en un sentido amplio, incluyendo inversión en marketing, organización,
personal, entre otros.

Conocimiento de mercado (Johanson y Vahlne, 1977):

1. Se asume que el conocimiento de oportunidades o problemas inicia el proceso de toma de

decisiones.
2. La evaluación de alternativas está basada en algún conocimiento sobre partes relevantes
del ambiente de mercado y sobre el desempeño de varias actividades.

*conocimiento como dimensiones del recurso humano.

 Conocimiento de mercado: puede ser obtenido mediante la experiencia de la firma en

el mercado
 Conocimiento operativo: puede ser transferido de un país a otro

Aspectos del cambio:

 Actividades actuales: existe un retraso entre la mayoría de las actividades actuales y sus
consecuencias. Entre mayor sea este retraso, mayor será el compromiso con el mercado.
La experiencia puede adquirirse ya sea mediante la contratación de personal con
experiencia, o a través de consejos de expertos.
 Decisiones sobre compromiso de recursos a operaciones foráneas: estas dependen de las
alternativas que se presenten. Se toman como respuesta a problemas y/o oportunidades
percibidos en el mercado.

Antecedentes de distancia psíquica: Håkanson, L., & Ambos, B. (2010). The antecedents of
psychic distance. Journal of International Management, 16(3), 195-210.

En su conceptualización original la distancia psíquica fue definida como la distancia percibida

subjetivamente con un país extranjero determinado.(del griego ‘psychikos = mente y alma’)

Definiciones perceptivas de la distancia psíquica reconocen, al menos de manera implícita, que los
individuos pueden diferir con respecto a sus percepciones sobre países extranjeros. Para la teoría
de negocios internacionales la significatividad del concepto yace en que la distancia psíquica es
una percepción promedio sobre cierto país.
(Vahlne and Wiedersheim-Paul, 1973). Operacionalizan el concepto mediante tres grupos de items
estadísticos:
1. Características del mercado obetivo (nivel de desarrollo y educación de la fuerza laboral)
2. Entre el mercado doméstico y el mercado foráneo además de diferencias en lenguaje y
cultura
3. Relaciones comerciales (el nivel relativo de importaciones), como un indicador de canales
de información establecidos.

Las percepciones sobre la distancia psíquica se forman sobre la base de los estímulos
ambientales, principalmente la cantidad y tipo de información que posee una persona sobre algún
país extranjero. Esto a cambio, se verá influenciado por un rango de factores, algunos de los
cuales son son determinados históricamente.

El valor y utilidad de la información sobre países extranjeros depende no sólo de su cantidad y

contenido, sino también de la habilidad del receptor para interpretarla correctamente. Esto resultará
más difícil entre mayor sea la diferencia entre los contextos cultural e institucional a los cuales se
refiere la información.

Jan, J., & Jan-Erik, V. (1990). The mechanism of internationalization. International Marketing
Review, 7(4), 11-24.

El proceso de internacionalización sigue dos patrones: uno en el cual el involucramiento de la

firma con el mercado de un país específico se desarrolla de acuerdo con una cadena establecida
que indica un creciente compromiso de recursos con el mercado. Dos, las firmas entran a
mercados nuevos con distancia psíquica sucesivamente mayor.

El modelo surge de estudios empíricos sobre cuatro firmas suecas que compiten
internacionalmente, lo anterior podría sugerir que la validez del modelo se limita a países similares
a Suecia. Investigaciones empíricas posteriores de otros países reportó observaciones que apoyan
el modelo. Los resultados empíricos confirman que le compromiso y la experiencia son factores
importantes al explicar el comportamiento internacional de las firmas. La relevancia de la distancia
cultural también ha sido confirmada.

Críticas:

1. Las firmas tienen la opción de tomar decisiones estratégicas en cuanto al modo de entrada
y expansión, TCT presenta un modelo superior para explicar el proceso.
2. El mundo se ha vuelto más homogéneo y consecuentemente la distancia psíquica se ha
reducido (Nodström, 1990). Otros cambios ambientales tales como mejor
aprovisionamiento de información, así como medios de transmisión de la información más
eficientes, mercados menos fragmentados, mayor énfasis en investigación y desarrollo,
tienen todos impacto sobre el proceso de internacionalización.
3. El modelo no toma en cuenta interdependencias entre los mercados de diferentes países.
Parece razonable considerar a una firma más internacionalizada si se considera y maneja a
los mercados de los diferentes países como interdependientes.
4. Estudios han demostrado que el modelo no es válido para las industrias de servicios
(Engwall y Wallenstal, 1988). Un estudio de la banca sueca sugiere que sus
establecimientos en el extranjero no están regidos por la distancia cultural Engwall, L., &
 Wallenstål, M. (1988). Tit for tat in small steps: the internationalization of Swedish
banks. Scandinavian Journal of Management,4(3), 147-155.*

Consideran al paradigma ecléctico un modelo más adecuado para explicar el comportamiento

internacional de las firmas. Tal comportamiento se encuentra en función de tres tipos de ventajas
(Dunning, 1988):

1. Ventajas específicas de la internacionalización: se refiere a la habilidad de las

multinacionales para transferir ventajas específicas del propietario a través de las
fronteras nacionales y dentro de la misma organización, en lugar de explotar la ventaja
vendiéndola.
2. Ventajas específicas del propietario: estructural o de transacción, la primera se refiere a
ventajas que posee la compañía (ej. Tecnología superior), mientras que la ventaja de
transacción, implica que la organización multinacional, a diferencia del mecanismo de
mercado, puede gozar de menores costos de transacción.
3. Ventajas específicas de la locación: reconoce estructurales y transaccionales. Las primeras
se refieren por ejemplo a diferencias en los costos de los factores, mientras que las
segundas se refieren a “arbitraje mejorado y oportunidades de apalancamiento”

Perspectiva de redes: Todos los actores en una red son más o menos activos y el establecimiento
de relaciones nuevas y el desarrollo de viejas es resultado de la interacción entre las partes.
Argumenta que la internacionalización de las firmas es acoplada a la red una cual es
primariamente doméstica. La internacionalización significa que la firma desarrolla relaciones de
negocios en redes en otros países (Johanson y Mattsson, 1988). Esto puede lograrse primero, a
través del establecimiento de relaciones en redes de países nuevos para la firma, segundo, a
través del desarrollo de relaciones en esas redes, o tercero, mediante la conexión de redes en
países diferentes.

El paquete de ventajas y el ciclo de la ventaja:

(Sandén y Valhne, 1976) el paquete de ventajas está diseñado como la cantidad agregada de
fuerzas y debilidades de una compañía, evaluada en relación a un conjunto específico de
circunstancias, tales como un medio particular, así como conjuntos de competidores y objetivos
particulares. El tamaño relativo del paquete de ventajas y la composición del mismo tendrán un
impacto en las características del proceso de internacionalización.

El ciclo de ventajas propone que el tamaño y la composición del paquete cambian en el tiempo. En
estos términos, el modelo de la internacionalización puede ser descrito de la manera siguiente:
una compañía, que desarrolla sus actividades en un mercado extranjero, interactúa no con los
clientes actuales y potenciales, sino también con las autoridades, proveedores, etc. De esta forma,
el conocimiento se acumula y se establece las relaciones, la compañía mejora en algunos de sus
atributos, y se crea la ventaja. Lo anterior no está libre de costo. Se debe considerar a este costo
una inversión. El costo de crear una ventaja nueva lo cubre la explotación de las ventajas previas.
Si el valor de las ventajas previas disminuye debido a la explotación, entonces se trata en verdad
de un ciclo. Si no, el paquete incrementa su valor pero existe un cambio en la composición del
mismo.
Anderson, E., & Gatignon, H. (1986). Modes of foreign entry: A transaction cost analysis and
propositions. Journal of International Business Studies, 1-26.

Una firma que busque desarrollar funciones de negocios fuera del mercado doméstico debe
seleccionar el mejor “modo de entrada” para tal mercado foráneo. El impacto de los modos de
entrada en el éxito de las operaciones en el extranjero es grande, llevando a Wind y Perlmutter
(1977) Wind, Y., Douglas, S. P., & Perlmutter, H. V. (1973). Guidelines for developing international
marketing strategies. The Journal of Marketing, 14-23.a identificar al modo de entrada como un
“asunto de frontera” (frontier issue) del marketing internacional. Los modos de entrada difieren
ampliamente en su mezcla de ventajas e inconvenientes. Las compensaciones involucradas (trade-
offs) son difíciles de evaluar y muy poco comprendidas. Pocas compañías hacen un análisis
deliberado costo beneficio de las opciones.

Este artículo desarrolla proposiciones probables concernientes a la siguiente cuestión: ¿bajo qué
circunstancias es un modo de entrada la selección más eficiente a largo plazo? La eficiencia es en
términos generales la razón de las salidas con las entradas.

El rol preeminente del control: el control tiene un impacto crítico en el futuro de la empresa. Si
control, una firma encuentra más difícil coordinar las acciones, llevar a cabo estrategias, revisar
estrategias, y resolver las disputas que invariablemente surgen cuando dos partes de un contrato
persiguen sus propios intereses (Davidson, 1982) Davidson, P. (1982). International money and the
real world. Macmillan. El control es una forma de obtener mayores rendimientos.

Para hacerse del control, el entrante debe asumir responsabilidad por la toma de decisiones,
responsabilidad que una firma puede no estar dispuesta, o no ser capaza de lleva a cabo en un
ambiente foráneo incierto. El control también conlleva compromiso de recursos. Esto a cambio,
crea costos de cambio (switching costs), los cuales reducen la capacidad de la firma de cambias su
arreglo institucional en caso de que tal decisión no resulte óptima.

El control es, entonces, el foco de la literatura de modo de entrada debido a que es la

determinante más importante tanto de riesgo como de rendimientos.

Los modos de alto control pueden aumentar los rendimientos y el riesgo, mientras que los modos
de bajo control minimizan el compromiso de recursos (resource commitment) pero con frecuencia
al conto de los retornos.

Consideran al modo de entrada como una compensación entre control y el costo de los recursos
comprometidos, con frecuencia bajo considerable riesgo e incertidumbre. Preservar la flexibilidad
debe ser una consideración mayor par la mayoría de las firmas. Flexibilidad es la capacidad de
cambiar sistemas y métodos rápidamente y a bajo costo, siempre es una consideración
importante, en particular en mercados extranjeros donde es probable que el entrante cambie
sistemas y métodos conforme aprende (conoce) el nuevo ambiente (medio).

Williamson, 1979 sugiere que el grado de integración procede desde la completa no-integración
hasta la completa integración, pasando a través de puntos intermedios.
El control y la integración están relacionados estrechamente, ya que la integración da a la firma la
autoridad legítima para dirigir operaciones. Emplean la teoría de costos de tansacción.

Constructos de TCT:

1. Activos específicos de la transacción.- inversiones que se especializan en uno o en pocos

usuarios
2. Incertidumbre externa.- la no predictibilidad para el entrante del ambiente externo
3. Incertidumbre interna.- la incapacidad del entrante de determinar el desempeño de sus
agentes mediante la observación de la medición del rendimiento
4. Free-riding potencial.- la habilidad de los agentes de recibir beneficios sin cargar con los
costos asociados

Calvet (1981) señala que el propietario del conocimiento está sujeto a peligros de transmisión y
valuación. Tal conocimiento con frecuencia se encuentra mal codificado y es difícil de transmitir a
través de los límites organizacionales. Aún más, el comprador no puede saber que conocimiento
es valioso a menos que el conocimiento sea divulgado.

Las prácticas sistemáticas que siguen las firmas constituyen información sobre que modo es más
eficiente. En la literatura del modo de entrada, parece que las firmas ejercen mayor control
conforme el contenido propio incrementa.

Las fuerzas que impulsan la integración (control alto) también deben impulsar el comercio
intrafirma (Lall, 1978). Lall (1978) y Helleiner y Lavergne (1979) encuentran que el comercio
intrafirma está fuertemente relacionado a el gasto en investigación y desarrollo.

La incertidumbre externa es la volatilidad (impredictibilidad) del medio de la firma. Williamso

(1979) plantea la hipótesis de que las firmas deben reaccionar a la volatilidad evitando la
propiedad, ya que los compromete a una operación que puede no ser apropiada cuando ocurra el
siguiente cambio ambiental. Las firmas más bien deben mantener flexibilidad y dirigir el riesgo
hacia los del exterior (outsiders). Por tanto, la opción por default, el mercado, no se ve afectada
por la volatilidad.

La incertidumbre externa es llamada típicamente “riesgo país”, y puede tomar varias formas
(inestabilidad política, fluctuaciones económicas, volatilidad de la divisa (Herring, 1983).

(Killing, 1982; Bivens y Lovell, 1966) argumentan que las firmas reaccionan ante la incertidumbre
ejerciendo control para manejar sus asuntos volátiles (volatile affairs) y resolver disputas.

En medios volátiles, un producto o tecnología puede ser obsoleta para el momento en que un
mecanismo administrativo de alto control (high- control) se encuentre establecido.

Incertidumbre interna: existe cuando la firma no puede evaluar de manera precisa el desempeño
de sus agentes por mediciones de resultados objetivas, prontamente disponibles. (Ouchi, 1977)
esto puede ocurrir cuando no haya buenas medidas de resultados disponibles, o cuando la
relación entre entradas y salidas no se bien entendida. Cuando la incertidumbre interna es alta se
necesita de control para imponer juicios y monitorear las entradas. Es poco probable que los
nuevos entrantes al ajuste internacional sepan como superar la incertidumbre interna. Firmas que
operan en industrias competitivas e intentan ejercer control antes de saber como usarlo
cometerán errores serios que reducirán la eficiencia de la firma. (Teece, 1976, p. 46) Teece, D. J.
(1977). Technology transfer by multinational firms: The resource cost of transferring technological
know-how. Economic journal, 87(346), 242-261. La experiencia lleva a un mayor control.

(Davidson, 1980) Davidson, W. H. (1980). The location of foreign direct investment activity:
Country characteristics and experience effects. Journal of international business studies, 11(2), 9-
22.la firma entra a países más distantes y diferentes. Con nuevas venturas adquiere un gusto por
el control, por el management activo de la entidad (Root, 1983) Root, F. R. (1982). Foreign market
entry strategies. Amacom.

Los problemas de distancia sociocultural pueden disminuir en el tiempo en cultura estable. Esto
ocurre porque conforme más firmas extranjeras entran al nuevo país, la cartera de personal local
entrenado en estos métodos crece.

(Caves, 1981) Caves, R. E. (1996). Multinational enterprise and economic analysis. Cambridge
University Press. Resalta el peligro de los compañeros locales, quienes tienen menos que perder
de la degradación de una marca de lo que lo hace el entrante, las firmas demandan niveles de
propiedad más altos cuando la estandarización del diseño del producto, su estilo, calidad, y
nombre sean parte de la estrategia del entrante.

*(TCT un examen empírico de las proposiciones de TCT estará incompleto sin la inclusión de dos
clases de variables predictivas. Una de ellas se refiere a las restricciones del gobierno, las cuales
reducen el conjunto posible de modos de entrada (Teece, 1984). La otra clase se refiere a los
factores de “costos de producción”. Un modo de entrada eficiente se basa en la suma de los
costos de producción y transacción, dado un conjunto de posibilidades. Williamson, 1985 una
imagen más completa de modos de entrada emerge cuando se considera los cotos de los
factores de producción.

Los autores sugieren agregar a TCT switching costs. Se sume que los entrants desean operar una
venture de negocios rentable en el país anfitrión.

Johanson, J., & Vahlne, J. E. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited:
From liability of foreignness to liability of outsidership. Journal of international business studies,
40(9), 1411-1431.

En el tiempo se dan cambios en el comportamiento de las firmas, en el ambiente económico, así

como en el regulatorio.

Los mercados son redes de relaciones en la que las firmas se encuentran conectadas una a la otra
varios patrones complejos y a una extensión considerable. Por tanto, la pertenencia a una red
relevante es necesaria para la internacionalización exitosa, and so by the same token there is
liability of outsodership (la desventaja de la externaliidad).

Literatura económica sobre internacionalización durante los 70’s: las firmas eligen, o deberían
elegir, el modo de entrada óptimo para entrar a algún mercado mediante el análisis de los costos y
riesgos basados en las características del mercado y considerando sus propios recursos (ej. Hood &
Young, 1979).
Observaciones empíricas de compañías suecas muestran que con frecuencia estas comenzaron su
proceso de internacionalización con exportaciones ad hoc (mencionan Carlson, 1975; Forsgren &
Kinch, 1970; Hörnell, Vahlne & Widersheim-Paul, 1973; Johanson, 1966; Nellbeck, 1967).
Posteriormente estas formalizarían su entrada a través de tratos con intermediarios, con
frecuencia los agentes que representan a las compañías focales en el mercado foráneo.
Usualmente, conforme las ventas crecían, reemplazaban a los agentes con su propia organización
de ventas y, conforme el crecimiento aumenta, comenzaron a fabricar en el mercado foráneo para
superar las barreas que aun existían en la era post guerra mundial II. (esto es la establishment
chain).

Liability of foreignness: concepto que originalmente explicaba why un inversionista extranjero

necesita una ventaja específica de la firma para más que compensar esta desventaja (Hymer,
1976; Zaheer, 1995). Entre mayor la distancia psíquica, mayor la liability of foreignness.

La teoría que explica el modelo fue basada en los trabajos de Penrose (1966), Cyret y March (1963)
aharoni (1966).

Supuestos básicos del modelo: Incertidumbre y Racionalidad limitada

Mecanismos de cambio:

1. Las firmas cambian al aprender de su experiencia de operaciones, actividades actuales en

los mercados extranjeros.
2. Las firmas cambian a través de las decisiones sobre los compromisos que hacen para
fortalecer sus posiciones en el mercado extranjero.

Commitment: es el producto del tamaño de la inversión por el grado de inflexibilidad.

No se trata de un proceso determinístico. Sin embargo, se asume que el proceso de

internacionalización continuará siempre que el desempeño y los prospectos sean favorables.
More recent
empirical studies have indicated that the internationalization
process as explained by our model
has a positive impact on performance (Barkema,
Bell, & Pennings, 1996; Delios & Beamish, 2001; Li,
1995; Luo & Peng, 1999).