Técnico Superior en

Administración

Materia: Introducción a la Economía

Unidad Didáctica 10: Estructura de

los mercados desde el punto de vista
de los compradores.

Prof. Sarchman

Año 2018

Universitas
Estudios Superiores
1
Unidad Didáctica 10: Estructura de los mercados desde el punto
de vista de los compradores.

1. Introducción

Esta Unidad se refiere a los diferentes tipos de mercados que encontramos en

economía, desde aquellos mercados de competencia perfecta, donde existen
innumerables compradores y vendedores de artículos homogéneos hasta el
monopolio, donde hay un solo vendedor de un artículo específico.

Existen innumerables clasificaciones de los mercados, según sus características.

Vamos a encontrar clasificaciones según los productos o servicios que se ofrezcan
en ellos, según la cantidad de vendedores existentes, según la disparidad de los
artículos que se vendan.

También tenemos clasificaciones de mercado, según el uso al que se destinen los

bienes que se ofrezcan.

Cuando comiencen a leer lo señalado con respecto a los mercados en esta Unidad,
van a encontrarse con que muchos de ellos ya han sido tratados en una Unidad
anterior, pero si bien los nombres y las características generales son las mismas, el
tratamiento que le daremos en esta Unidad será completamente diferente. En el
oligopolio por ejemplo, tratamos de analizar la teoría de los juegos, que fue
aplicada al oligopolio, más directamente al duopolio. En todos los demás mercados
analizaremos diferentes aspectos de los vistos en unidades anteriores, así pueden
tener un panorama completo de los mismos.

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2. Esquema de Contenidos

2.1. Formas de mercado desde el punto de vista de los

compradores
2.1.1. Tipos de mercados
2.1.2. Según el número de oferentes y demandantes
2.1.3. Según el tamaño
2.1.4. Según el tipo de producto

2.2. Mercados de consumo

2.3. Mercados industriales o institucionales

2.4. Otros tipos de mercado

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2.1. Formas de mercado desde el punto de vista de los
compradores

Vamos a explicar en primer lugar, cuáles son los tipos de mercados que existen. Así
podemos dividir este punto en tres grandes bloques: tipos de mercados según la
naturaleza del producto, según el ámbito geográfico y según la naturaleza del
comprador.

Antes de comenzar, conviene recordar qué es exactamente un mercado, que se

puede definir por una parte desde un punto de vista micro económico, que en este
caso es el conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio. Como
vemos, el concepto de mercado tiene dos perspectivas diferentes, que ya habrán
deducido: el punto de vista de la oferta (vendedores) y el punto de vista de la
demanda (compradores). Si consideramos la visión de la empresa, y dado que toda
empresa está interesada en captar el número máximo de compradores posibles,
nos vamos a interesar en el mercado de la demanda, es decir, el de los
compradores. Por eso debemos refinar el concepto de mercado como: “el conjunto
de compradores potenciales (tanto de personas físicas como jurídicas) de bienes y
servicios producidos por las diferentes empresas”.

Si buscamos una definición un poco más compleja y que requiera un análisis

posterior, podemos decir que el mercado es “en términos económicos el escenario
(físico o virtual) donde tiene lugar un conjunto regulado de transacciones e
intercambios de bienes y servicios entre partes compradoras y partes vendedores,
que implica un grado de competencia entre los participantes a partir del mecanismo
de oferta y demanda”.

En esta definición hemos distinguido entre mercado físico y mercado virtual. Vamos
a señalar las diferencias conceptuales entre ambos términos, aunque en última
instancia, ambos son mercados.

1. Mercado físico: Lugar público con tiendas o puestos de venta donde se

comercia, en especial con alimentos y otros productos de primera necesidad.

2. Mercado virtual: Lugar teórico donde se encuentra la oferta y la demanda

de productos y servicios y se determinan los precios.

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 2.1.1. Tipos de Mercados

 Según la naturaleza del producto

Acá realizaremos una primera clasificación diferenciando a los mercados en función

de las características propias de los bienes que se intercambian en los mismos.

Estos productos pueden ser perecederos, duraderos, industriales o de servicios.

 Mercados de bienes perecederos. Como sabemos, los bienes perecederos

son aquellos artículos cuyo uso hace que se destruyan o consuman en un
período concreto de tiempo, generalmente corto. Este mercado engloba bienes,
con potenciales compradores que conocen las características del producto o
servicio que dejan de tener utilidad en un breve plazo.

Perecedero es un adjetivo que señala aquello poco durable, y que por lo tanto,
ha de perecer (dejar de ser).

Precisamente, se conocen como alimentos perecederos a aquellos que inician su

descomposición de manera rápida y sencilla. Este deterioro está determinado
por factores como la temperatura, la presión o la humedad.
Las verduras y las frutas para que se consideren alimentos perecederos no han
debido atravesar ningún proceso, ya que deben conservarse en frío y
consumirse antes de determinada fecha (fecha de caducidad o de vencimiento)
para evitar que se descompongan y se echen a perder.

Otra categoría de alimentos son los semi-perecederos, que también se

deterioran con relativa facilidad, aunque permanecen a salvo de los daños por
más tiempo. Entre estos alimentos podemos mencionar a los tubérculos y las
nueces.

Para conservar los alimentos perecederos, la mejor opción es usar la heladera o

los congeladores, que ofrecen un ambiente con bajas temperaturas.

Otra posibilidad bastante usual es agregar aditivos químicos como sales o ácidos
en los alimentos para evitar el desarrollo de micro organismos. De esta forma,
los alimentos logran conservar sus propiedades nutricionales por más tiempo.

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 Un ejemplo típico de esta clasificación se produce en las campañas de colecta
para los más necesitados, donde se solicitan alimentos no perecederos, por
diferentes razones: en primer lugar, dado que el proceso de recolección,
organización y repartición de las donaciones puede llegar a ser muy extenso, no
es muy conveniente por las razones que dimos anteriormente, trabajar con
frutas y verduras frescas. Además, la mayoría de los beneficiarios de estas
donaciones no cuentan con medios para conservar los alimentos.

 Mercado de bienes duraderos. Este mercado es opuesto al anterior, y por el

contrario, este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos, antes
que se destruyan, como por ejemplo, un automóvil, un electrodoméstico o una
prenda de vestir.

Los bienes durables o no perecederos como también se los llama colocan una
cantidad de preguntas para el análisis microeconómico. Un conjunto de
preguntas involucra la elección de la durabilidad y el tema relacionado de la
“obsolescencia planificada”. Por ejemplo, ¿Las firmas tienen un incentivo para
reducir la durabilidad debajo del nivel eficiente, así las unidades se rompen
rápidamente? También, ¿A qué alcance las firmas tienen un incentivo para
presentar nuevos productos que hacen obsoletos a los antiguos?

Una segunda serie de preguntas gira alrededor de los temas de sincronización.

¿Cómo los precios actuales y las estrategias de marketing de hoy, se ven
afectadas por el valor futuro de las unidades que un productor vende hoy?

Un tercer conjunto de preguntas gira alrededor de la asimetría de la

información. En muchos mercados de bienes durables, los compradores son
incapaces de juzgar la calidad de las unidades durables ofrecidas a la venta.
Como resultado, puede surgir el problema de la selección adversa, donde los
vendedores retiran las unidades de alta calidad del mercado, porque los
consumidores son incapaces de percibir la alta calidad y son entonces,
incapaces de pagar un alto precio por ellas.

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 Actividad 1: En https://www.youtube.com/watch?v=47U0y-6MDUI hablan de los
bienes duraderos. ¿Qué opina del efecto de este mercado para la economía?

 Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que se

incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, son bienes
intermediarios que se utilizan para producir otros bienes o partes de otros
bienes, como las materias primas, los materiales y los productos
manufacturados. A estos bienes se le agregan los bienes de capital y los
suministros utilizados en el proceso productivo.

Para tener en cuenta las diferencias entre un mercado de consumidores y un

mercado de bienes industriales, consideremos las diferencias existentes entre
un kiosco que vende una barra de chocolate a un único consumidor, y un
fabricante de chocolate que vende miles de barras de chocolate a los kioscos.

Mientras que el kiosco que vende a un consumidor individual puede depender

del arte de vender y el conocimiento sobre los gustos y los antojos individuales,
vender chocolate a un negocio es mucho más que un empaque atractivo.

Más bien, el fabricante debe asegurarse un acuerdo seguro, rentable entre las
dos organizaciones. El fabricante comercializará la calidad, el costo y la
atracción del consumidor sobre sus barras de chocolate para convencer al
kiosco que le resultará fácil venderlas.

El mercado industrial también conocido como marketing de Negocio a Negocio

(B2B por sus siglas en inglés “Business to Business), es una rama de
comunicaciones y ventas que se especializa en ofrecer bienes y servicios a otros
negocios, más que a los consumidores finales. Dado que el marketing industrial,
a menudo involucra grandes órdenes y relaciones de largo plazo entre el
productor y el cliente, el proceso desde el primer lanzamiento hasta el cierre de
las ventas es a menudo, más complejo que el proceso entre un negocio y un
consumidor privado.

Mientras que las ventas B2C (negocio al consumidor, por su sigla en inglés:
Business to Consumer) puede enfocarse en la interacción uno a uno entre las

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 dos partes. Antes que el producto aparezca en los estantes del negocio, los dos
negocios deben alcanzar un trato que involucrará la fabricación, compra y envío
de miles de productos.

 ¿Quién usa el mercado industrial? Muchas compañías crean y

comercializan productos que tienen poca o ninguna aplicación en el nivel del
consumidor individual, así que los únicos clientes son otros negocios. Una compañía
que fabrica maquinaria productiva en gran escala, por ejemplo, es improbable o
incapaz de vender la maquinaria a individuos privados porque estos consumidores
no serán capaces de permitirse o necesitar equipamiento de este tamaño. La
maquinaria debería tener que ser vendida a otro negocio que tiene los recursos y
las necesidades para producir grandes cantidades de su propio producto, como un
mercado de juguetes de masas que necesita fabricar un millón de unidades del
mismo juguete cada año.

Muchas compañías de productos de consumo desarrollan divisiones especiales de

marketing específicamente para clientes B2B. Los fabricantes de muebles a
menudo hacen esto, abriendo sus mesas, sillas y sillones a los negocios que los
quieren para sus oficinas corporativas.

Esto ocurre típicamente cuando el negocio del fabricante crece en gran escala para
adaptarse a grandes órdenes. Los proveedores de servicios también se expanden
ocasionalmente a clientes industriales para tomar ventajas de contratos más
lucrativos. Una práctica legal especializada en contratos, por ejemplo, podría
expandir su alcance de representar sólo a individuos para ayudar a los negocios a
desarrollar sus propios contratos.

 El proceso del mercado industrial. El primer paso para desarrollar el

plan del marketing industrial es el mismo que desarrolla cualquier plan de
marketing: identificar al consumidor. El productor debe entender a qué clase de
negocios debería beneficiar el producto. Esto crea un fundamento y un foco para el
resto del plan de marketing.

Luego, el producto necesita confeccionar su introducción a los clientes potenciales.

Aunque pasado de moda, la red cara a cara está viva y bien en el mundo B2B. Es
crecientemente importante tener una fuerte presencia online. Los clientes
potenciales siempre buscarán una compañía antes de negociar una venta de sus

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productos. Un sitio web con un contenido detallado, aunque no excesivamente
específico sobre la compañía y sus productos sirve como una introducción.

En el ejemplo anterior que dimos sobre el chocolate, el fabricante de las barras,

puede crear un producto estéticamente agradable, un sitio web bien escrito,
hablando sobre la historia de la compañía y el producto que fabrica. Podría luego
aumentar la efectividad del sitio web agregando un blog regularmente actualizado
sobre nuevos productos o postear sobre redes sociales informando a los usuarios
sobre las ubicaciones donde podrían comprar sus productos.

Una vez que el cliente potencial está interesado en el producto, el productor

debería cambiar de foco de la introducción general en su presencia en la web a una
reunión y presentación más personalizada. Aún si el cliente no está listo para
firmar un contrato inmediatamente, conocerlo en un contacto personal, no agresivo
puede ser de enorme beneficio.

La comunicación con los clientes potenciales a través de email, conversaciones

telefónicas y presentaciones en persona ayuda a nutrir las relaciones del negocio.
Los profesionales en la fabricación de chocolate, en el ejemplo que venimos
siguiendo, pueden enviar muestras de productos con notas personalizadas para
desarrollar una fuerte impresión antes de una reunión de negocios. Una vez que el
cliente está listo para discutir los detalles de un contrato, la fase de marketing está
casi terminada. El foco de todos los materiales para este cliente específico podría
cambiar a mantener una buena relación de trabajo. El fabricante de chocolate
debería tener un plan sólido con sus gerentes contables sobre cómo componer
emails y conducir las conversaciones telefónicas con los representantes de los
negocios, así como informarles sobre los nuevos productos, porque el local ya no es
un nuevo cliente, todas las comunicaciones deberían ser personalizadas a nuestra
experiencia específica con el productor.

Actividad 2: En https://www.youtube.com/watch?v=CP09RjkoXOM tenemos

una descripción de los mercados industriales un poco diferente de lo que
hemos expresado en esta Unidad. Realice los comentarios que crea
pertinentes

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http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/industrial-marketing.html#link1

 Mercados en red. Internet ha cambiado fundamentalmente casi todos los

aspectos de nuestras vidas. Desde como interactuamos con los amigos, la
familia, los compañeros de trabajo, y los negocios, una tecnología que estaba
en la infancia hace poco más de 20 años, es ahora considerada indispensable
para mucha gente.

Las compañías entendieron el valor que ofrece Internet, ofreciendo

oportunidades interactivas para conectarse con los consumidores actuales y
atraer nuevos consumidores. A medida que evoluciona Internet, los negocios
continuarán refinando sus esfuerzos online, alcanzando un mayor número de
potenciales compradores.

Actividad 3: En https://www.youtube.com/watch?v=SziyDQnDibE nos habla de

los mejores nichos que pueden encontrarse en los mercados de Internet. ¿Qué
opina al respecto?

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 Las compañías que venden productos en un nivel nacional o internacional
tienen mucho para ganar de la web. Un simple sitio web con sus horas de
operaciones y testimonios de consumidores pueden bien tener todos, una
presencia web en el momento en que lo necesitan. Sin embargo, la mayoría de
los principales minoristas dentro del mercado global usan un marketing web
agresivo. La forma más fácil de conectarse con una base de consumidores
dispersa es una manera efectiva de costo para comprometerse con los usuarios
en Internet.

 Mercado de servicios. A diferencia de los bienes, los servicios tienen un a

naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se
prestan, como por ejemplo, la educación, la sanidad, el transporte o la justicia.

 Según su ámbito geográfico

En este caso, la variable que utilizamos para la clasificación es la localización

geográfica de los consumidores, lo que nos permite distinguir entre mercados
locales, regionales, nacionales, internacionales y globales.

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  Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Esta
forma de mercado engloba a los consumidores de un ámbito provincial o
municipal. En este mercado está la pequeña panadería que vende sus
productos en la localidad en que se encuentra ubicada, así como una
empresa de construcción, cuyo ámbito de actuación se limita a la provincia
de Chubut.

 Mercado regional. Este mercado es de mayor amplitud que el anterior. En

el caso de la empresa de Chubut que señalamos antes, su acceso al
mercado regional comienza cuando realice obras y servicios en otras
provincias patagónicas.

 Mercado nacional. Cómo lo indica su propio nombre, los compradores

potenciales de este tipo de mercado se extienden a todo el país. Un ejemplo
claro sería el de una empresa que presta servicios en todo el territorio
nacional.

 Mercado internacional. Obviamente, este es el caso cuando una empresa

extiende su actividad por diversos países. Como resultado, los consumidores
potenciales tienen diferentes nacionalidades. Cualquier empresa
multinacional opera en este tipo de mercados.

 Mercado global. Su origen tiene lugar, producto de la globalización. En un

mundo tan avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial,
que incluyen casi todas las zonas del planeta, en este sentido Internet ha
jugado un papel decisivo en la consolidación de los mercados globales.

 Según la naturaleza del comprador.

No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos permite
diferenciarlos en cuatro tipos de mercados: consumidores, industrial,
revendedores e institucional.

 Mercado de consumidores. Es el mas cercano a lo que conocemos y en

él, encontramos los compradores que buscan cubrir una necesidad
mediante la adquisición de un bien o servicio.

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  Mercado industrial. Es un tipo de mercado profesional, al que acceden las
organizaciones para adquirir bienes o servicios, que necesitan para llevar a
cabo sus actividades. El ejemplo típico es el de una empresa constructora
que compra cemento para llevar a cabo su actividad diaria.

 Mercado de revendedores. Es un mercado característico y bastante

amplio formado por empresas que compran bienes y servicios con la
intención de revenderlos a un precio superior al de su compra, obteniendo
así un beneficio. El ejemplo que podemos tomar en este momento son los
supermercados.

 Mercado institucional. Es el mercado formado por las distintas

instituciones que conforman el sector Público, desde el mismo Estado hasta
las provincias y municipalidades.

Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base fundamental en el

principio de la división del trabajo, conde cada uno se especializa en la producción
de algo, recibe una paga por la venta de ese algo, y con el dinero recibido adquiere
las cosas que necesita para volver a producir ese algo, y de esa manera, reiniciar el
ciclo. De esa manera, es fácil deducir la abundancia de los mercados en la
economía moderna.

Por esa razón, los economistas han realizado algunas clasificaciones para poder
ordenar los distintos mercados, en función del agrupamiento según su tipo.

Cuando analicemos los tipos de mercado, nos vamos a encontrar con tipos de
mercado que hemos señalado en clasificaciones anteriores, pero difieren en la
forma de su clasificación o en el concepto que de ellos emana.

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las
empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los
mercados se dividen de esta manera:

 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países

en el extranjero. En general, en el mundo económico, se conoce al mercado
internacional como el conjunto de actividades comerciales realizadas entre
compañías de diferentes países y que atraviesan las fronteras de los
mismos. Es una rama del comercio que ha venido adquiriendo cada vez

13
mayor importancia dentro de las actividades comerciales de una firma, es
una consecuencia del proceso de globalización.

Las actividades que se realizan en este mercado pueden incluir desde

mercancías, hasta servicios e incluso bienes financieros, los que son,
intercambiados, día a día entre diferentes unidades tanto públicas como
privadas en un mercado que tiene valores que superan los billones de
dólares.

Para participar en este mercado internacional, basta con contar con una
necesidad, la cual una empresa del exterior busca satisfacer de forma
óptima o, algún país que sepa satisfacer las necesidades de una
organización en otro país, de forma tal que ningún otro puede hacerlo. Para
tener actividad en el mercado internacional es necesario tener mucha
competitividad, que maximice los resultados y reduzca los costos, para
neutralizar de esa manera, la distancia, y que ésta no tenga importancia en
el momento de buscar socios comerciales.

Este mercado tiene la característica de su complejidad, por ello existen

diferentes tipos de relaciones en el mercado internacional, además de la
forma en que se comportan los consumidores, que es muy diferente al
comportamiento en los mercados regionales y locales, y en este sentido, es
importante destacar el mayor peso que tienen la cultura y los valores de la
sociedad con la que se comercializa.

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 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios de bienes y servicios. También se conoce como Home Market.

El Mercado doméstico para bienes y servicios opera dentro de los límites de

y está gobernado por las regulaciones de un país particular. La salud de
estos mercados nacionales domésticos en términos de oferta y demanda del
producto o servicio que ofrece un negocio puede ser un fuerte determinante
de su éxito.

 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que

no coincide de manera necesaria con los límites políticos.

Los países establecen bloques comerciales porque creen que el libre

comercio benefician a los consumidores ofreciendo productos de mayor
calidad a menores costos. Esos bloques tienden a ser regionales porque es
más fácil llegar a un acuerdo con pocos vecinos que con muchos socios
remotos. Las pequeñas compañías enfrentan desafíos cuando sus mercados
domésticos se abren a la competencia externa y su competencia nativa se
vuelve aún más grande. Si los pequeños negocios enfrentan desafíos cuando
sus mercados domésticos pueden dirigir esos desafíos exitosamente, los
boques del comercio regional pueden brindarles con oportunidades para el
crecimiento.

 Economías de escala. Un argumento clave para la creación de

bloques regionales es que los mercados más grandes resultan en
eficiencias más altas y más productividad a través de fábricas más
grandes y gastos generales más bajos. Esas fábricas benefician a los
grandes negocios que pueden aumentar proporcionalmente su
producción y ahorrar dinero. Las operaciones de los negocios
pequeños no pueden ser bastante grandes para generar ahorros
sustanciales de esta forma, y las pequeñas compañías pueden no ser
capaces aún de financiar tal expansión. Después de la creación de los
bloques de comercio regional, las pequeñas compañías pueden
encontrar que están tratando con más y mayores competidores. Para
sobrevivir, deben mantener la estrategia que les permita tener éxito
contra competidores más grandes en primer lugar.

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  Reubicación de las operaciones. Además de las economías de
escala, los bloques comerciales regionales permiten a las grandes
compañías colocar instalaciones donde los costos son más bajos, sin
incurrir en tarifas o derechos. Pueden producir partes intensivas en
capital donde el pago al trabajador es bajo y bienes de alta
tecnología donde la fuerza de trabajo está capacitada. Las pequeñas
compañías no tienen producción bastante grande para separarse de
esta forma, y después del establecimiento de bloques de comercio
regional, sufren por las presiones de precios a medida que los
mayores competidores fabrican productos a costos más bajos.

 Reducción de costos. A medida que los precios llegan bajo presión

de las economías de escala y la reubicación de las fábricas, el costo
de los suministros y las partes caen también. Mientras sus precios
están bajo presión, las pequeñas compañías pueden encontrar que
pueden conseguir nuevas fuentes de materias primas y partes
manufacturadas a costos más bajos de los nuevos proveedores. Los
pequeños negocios que se posicionan para tomar ventaja de esas
reducciones de costos, pueden prosperar en los bloques comerciales
regionales. La clave es anticipar donde los costos pueden declinar,
ajustar la estrategia de la compañía para preparar los ajustes
correspondientes e implementar el cambio rápidamente.

 Nuevos mercados. Aún si las nuevas compañías se ajustan a los nuevos

niveles de costos y precios, pueden ver caer sus volúmenes de ventas a
medida que reciben menos dinero por el mismo producto. Para asegurar su
supervivencia en un bloque comercial regional, tienen que incrementar las
ventas expandiéndose dentro de los nuevos mercados que el bloque
comercial ha abierto. Un pequeño negocio tiene que hacer los ajustes a los
nuevos niveles de precios y costos muy rápidamente, ya que así pueden
conseguir una ventaja sobre las pequeñas compañías competidoras en los
nuevos mercados. En este caso, puede beneficiarse de una ventaja
competitiva para conseguir una mayor participación de mercado. Los
pequeños negocios enfrentan sustanciales vientos en contra de los boques
comerciales regionales, sin embargo, si adoptan un enfoque flexible y se
ajustan a la nueva situación rápidamente, pueden crecer más
aceleradamente que cuando están limitados a su ambiente nacional.

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  Mercado de intercambio comercial al mayoreo. Es aquél tipo de
mercado que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al
mayoreo dentro de una ciudad. Los mercados centrales mayoristas son el
mejor ejemplo. Son centros físico de contratación al por mayor existentes en
los grandes centros urbanos, en los que se reciben productos agrícolas,
ganaderos y pesqueros desde los centros de contratación en origen. Existen
dos tipos principales: los mercados centrales tradicionales, llamados también
de abastos y los mercados de alguna empresa, que venden al mayoreo.

 Mercado metropolitano. Comprende un área dentro y alrededor de una

ciudad relativamente grande. Por ejemplo el mercado de trabajo de la
ciudad de Buenos Aires.

 Mercado local. Es aquél que se desarrolla en una tienda establecida o en

modernos centros comerciales dentro del área metropolitana.

Para completar un poco el concepto de mercado, diremos como resumen que un

mercado es un medio que permite a compradores y vendedores de un bien o
servicio específico interactuar para facilitar un intercambio.

 Este tipo de mercado puede ser un lugar físico donde la gente se

reúne para intercambiar bienes y servicios en persona, como en un
bazar o en centro comercial, o un mercado virtual donde los
compradores y vendedores no interactúan físicamente sino en un
mercado online.

 El mercado general donde se comercializan los títulos valores. La

forma del término puede también referirse a mercados de títulos
valores específicos y pueden tomar lugar en persona u online.

 Gente con el deseo y la capacidad de comprar un producto o servicio

específico.

Actividad 4: En https://www.youtube.com/watch?v=ORn5MDe_id8, habla

de la diferencia entre mercados nacionales e internacionales. ¿Qué opina
de esas diferencias?

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  Descomponiendo el término mercado

Los mercados pueden llegar en forma de ubicaciones físicas donde se hacen las
transacciones, que pueden existir como desde algo económico o negocios boutique
vendiendo ítems individuales hasta mercados mayoristas vendiendo otros bienes a
distribuidores. Sin embargo, los mercados no necesariamente deben tener un lugar
físico. Los negocios basados en Internet y en sitios de remates son todos mercados
en los cuales las transacciones pueden tener lugar de forma completamente online
y donde las dos partes no se encuentran nunca físicamente. Técnicamente
hablando, un mercado es un medio a través del cual dos o más partes pueden
comprometerse en una transacción económica, aún aquella que no necesariamente
necesita involucrar al dinero. Una transacción del mercado puede involucrar bienes,
servicios, información, divisas o cualquier combinación de estas cosas pasando de
una parte a otra, en cambio de una de estas u otras combinaciones.

 Mercados en contexto

Los mercados establecen las tarifas para bienes y otros servicios que los
vendedores determinan creando la oferta y que los compradores determinan
creando la demanda. Un mercado es un centro focal para la distribución de bienes y
recursos dentro de una sociedad, aunque no siempre son creados deliberadamente.
Los mercados pueden emerger orgánicamente o como un medio de permitir
derechos de los propietarios sobre los bienes, servicios e información.

Cuando en un contexto nacional o en otro nivel regional más específico, los

mercados pueden, a menudo ser categorizados como mercados desarrollados o en
desarrollo, dependiendo de muchos factores incluyendo niveles de ingresos y la
apertura de la nación o la región al comercio foráneo.

Los mercados varían ampliamente por un número de razones, incluyendo la clase

de productos vendidos, la ubicación, la duración, el tamaño y la constitución de la
base de consumidores, tamaño, legalidad y muchos otros factores. Por ejemplo, el
término Mercado negro se refiere a un mercado ilegal. Sin embargo, como los
mercados en general, un Mercado negro puede ser un mercado físico donde los
bienes ilegales son comercializados en persona o un mercado virtual donde los
bienes ilegales se comercializan con relativo anonimato. Una variación de esto, es

18
el llamado mercado gris, que es un lugar no autorizado o no oficial de comercio a
través de canales que son de otra manera, ilegales.

Dado que un Mercado puede, a menudo, estar atado a una región geográfica,
nación o estado, aún cuando el mercado en cuestión no sea físico, está sujeto a
reglas y regulaciones establecidas por un cuerpo gubernamental regional que
determina la naturaleza del mercado. Puede ser el caso cuando la regulación es de
amplio alcance y ampliamente reconocido como un acuerdo comercial internacional
o local y temporal como un mercado callejero, donde los vendedores se auto
regulan a través de las fuerzas del mercado.

Una economía de mercado es una economía que está controlada primariamente por
las fuerzas del mercado. Dado que el gobierno puede aún imponer regulaciones
sobre la economía, las economías de mercado pueden existir con grados variables
de libertad. Una economía de mercado gestionada bajo políticas de laissez faire es
llamado comúnmente como un mercado libre en referencia a la libertad económica
de las restricciones gubernamentales.

Dada la reducida posición del gobierno en una economía libre de mercado, las
fuerzas dentro del mercado a menudo obtienen poder sobre la economía. Sin
ciertas regulaciones, esto puede conducir a monopolios, monopsonios, oligopolios u
oligopsonios, que pueden distorsionar las fuerzas de la oferta y la demanda – y de
esta manera, el precio – dentro de la economía en cuestión. En ciertas condiciones,
esas situaciones pueden resultar en externalidades negativas, como la polución y
otras formas de degradación ambiental. Esas situaciones pueden también tener un
efecto adicional de reducir la eficiencia y la productividad de procesos dentro del
mercado.

El funcionamiento teóricamente óptimo del mercado es uno que experimente una

competencia perfecta, una condición en la cual ninguna parte individual u otra
entidad dentro del mercado es lo bastante poderosa para determinar el precio de
un bien o servicio particular. Además, aunque sólo son necesarias dos partes para
hacer una transacción, es necesaria como mínimo una tercera parte para introducir
un elemento de competencia, y llevar equilibrio al mercado. Un mercado en un
estado de competencia perfecta, entre otras cosas, está caracterizado
necesariamente por un alto número de compradores y vendedores.

19
  Mercados de títulos valores

Los más comunes tipos de mercados de títulos valores son los mercados
accionarios, los mercados de bonos, los mercados de divisas (llamados mercados
de moneda extranjera o forex), mercados de dinero y mercados de futuros. Muchos
de estos mercados se manifiestan en la forma de intercambios. En el caso del
mercado de acciones, hay una variedad de intercambios alrededor del mundo, el
más popular de los cuales el New York Stock Exchange (conocido por su ubicación
en Wall Street), NASDAQ, London Stock Exchange, etc.

Hablando en general, la existencia y prevalencia de estas varias formas de

mercados de títulos valores son característicos de una economía de libre mercado.

 Mercados y hacedores de mercados

Los índices de los mercados populares son usados a menudo para referirse más
ampliamente al mercado en el cual existe el índice. Por ejemplo, si un índice de un
mercado amplio como el S&P 500 cae, la gente puede decir: “el mercado está
cayendo”, usando el S&P 500 como una aproximación a representar el desempeño
global del mercado. Adicionalmente, “el mercado” es usado comúnmente también
para referirnos más ampliamente a la economía, en la cual actúa el mercado
específico o el índice que opera en ese mercado. Por ejemplo, alguien puede decir
que un nuevo parte de la legislación federal es “buena para el mercado”, usando el
término mercado para referirnos al agregado de todos los mercados que funcionan
bajo la regla o la supervisión del gobierno federal en cuestión.

Esta forma de “Mercado” a menudo funciona como un suplente para el cuerpo

mayor de la gente y las entidades que se interesan en un producto o servicio,
determinando la demanda para el producto o servicio en cuestión. Por ejemplo, el
“mercado de reproductores” se refiere a toda la gente que comprará reproductores.
Ampliamente hablando, puede servir como una aproximación de todos los
integrantes del mercado para un bien o servicio particular que compran y venden
ese bien, determinando por lo tanto, su precio. Esto es por qué el precio
comúnmente aceptado de un bien o servicio es llamado precio de mercado, o valor
de mercado – el mercado dicta su valor.

20
 2.1.2. Según el número de oferentes y demandantes

La clasificación de los mercados según esta característica puede ser la siguiente:

 Mercado de competencia perfecta. Este tipo de mercado tiene dos

características principales:

o Los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado son todos iguales

y por lo tanto, intercambiables; y

o Los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún

comprador o vendedor puede influir en el precio de mercado, por lo
que se dice que son precio-aceptantes. Incluso, como veremos a
continuación, la empresa toma el precio de la industria.

Actividad 5: En https://www.youtube.com/watch?v=5zr2KSqbkRo se refiere

al mercado de competencia perfecta. ¿Cuál es su opinión?

 Mercado monopolista. Su característica principal es que en este mercado,

sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un

21
 producto totalmente diferente al de cualquier otra. En el gráfico que sigue,
vemos la diferencia entre una curva de competencia perfecta y una de
monopolio.

La causa fundamental para la existencia del monopolio son las barreras de entrada,
es decir, que otras empresas no pueden ingresar ni competir con la empresa que
ejerce el monopolio. Las barreras de entrada pueden tener los siguientes orígenes:

o Un recurso clave (por ejemplo, una materia prima) que es propiedad de una
única empresa, la empresa monopolista;

o Las autoridades conceden un derecho exclusivo a una única empresa para

producir un bien o servicio (por ejemplo, Edenor o Edesur para la
distribución eléctrica en un determinado sector); y

o Los costos de producción hacen que un único producto sea el más eficiente
que todo el resto de los productores, quienes no pueden igualar el costo de
producción del más eficiente;

Actividad 6: En https://www.youtube.com/watch?v=6GOPEs6Y0zQ se habla de

monopolio. ¿Qué opina?

 Mercado de competencia imperfecta. Es el que opera en el medio de los

dos mercados que vimos anteriormente – competencia perfecta y monopolio –
Es el caso contrario al de competencia perfecta, donde los vendedores no
pueden afectar el precio de mercado, por lo que se enfrentan a una curva de

22
 demanda horizontal. Esto significa, como vimos, que cualquiera fuera la
cantidad ofrecida sólo pueden vender al precio del mercado. En la competencia
imperfecta, en cambio, los vendedores se enfrentan a una curva de demanda
con pendiente negativa, lo que significa que si un vendedor decide aumentar la
cantidad ofrecida de su producto, el precio, por lógica, caerá.

COMPETENCIA PEFECTA COMPETENCIA IMPERFECTA

Precio Precio
(p) (p) Curva de

Curva de demanda
Demanda

Cantidad (q) Cantidad (q)

El hecho que los vendedores puedan afectar el precio de mercado no implica,

necesariamente que tengan un control absoluto sobre él, especialmente en lo que
respecta a los precios. Existen muchas formas de competencia imperfecta. El caso
más extremo es el del monopolio, que vimos anteriormente, y dónde se señala que
es una estructura de mercado dónde hay un único oferente que tiene un control
total del mercado. Los monopolios no son muy comunes en la actualidad, los que
persisten son aquellos que están regulados o protegidos por el Estado.

Otras estructuras de mercado más comunes y que presentan un grado de control

sobre el precio más reducido que en el monopolio son el oligopolio y la competencia
monopolística. En el primer caso existen unos pocos oferentes que venden
productos homogéneos o diferenciados. En el segundo caso, existen muchos
oferentes pero que venden productos diferenciados.

 Se consideran los siguientes mercados como de competencia imperfecta.

 Mercado de competencia monopolística. La competencia monopolística

es un tipo de competencia imperfecta, de forma tal que muchos productores
venden productos en un mercado, pero los productos no son idénticos (son

23
 productos heterogéneos), sino que se diferencian por la marca, la calidad o
la ubicación.

En términos más “callejeros” se dice que un mercado presenta competencia

imperfecta cuando los vendedores individuales tienen la capacidad de afectar
de manera significativa el precio de mercado de sus productos o servicios.

 Mercado de oligopolio. Este es el caso de un mercado dominado por un

pequeño número de productores oferentes (los oligopolistas), se dice que
existe un oligopolio. La palabra es de origen griego y está formada por dos
conceptos: oligo – pocos – y polio – vendedor. Por eso, oligopolio significa
justamente pocos vendedores.

Dado que hay pocos participantes en este tipo de mercado, cada oligopolista
se encuentra al tanto de lo que hacen los otros. Las decisiones de un
empresario, de esta forma, afectan las decisiones del resto. Los oligopolistas
aprovechan su posición de privilegio para generar precios más altos y menos
producción. Este tipo de empresas, por lo general, colaboran entre sí, a fin
de mantener dicho poder y evitar la competencia.

Cuando tenemos que hablar de lleno sobre lo que es un oligopolio, es

fundamental que sepamos cuáles son sus señas de identidad o
características que lo definen. Habría que subrayar que el oligopolio cuenta
con dos tipos de bienes producidos, los diferenciados, que son los productos
procesados y los homogéneos, que corresponden a las materias primas.

De igual forma, un oligopolio se identifica por el hecho de que en su entorno,

la competencia no existe como tal, ya que en el mismo opera un número
limitado de empresas, tal como señalamos, que son las que tienen el
absoluto dominio del mercado.

La tercera seña de identidad que caracteriza a este grupo de organizaciones

es el hecho que acude con mucha frecuencia a sus propios recursos en
materia de publicidad y marketing.

La cuarta y última propiedad que encontramos en este tipo de

“organizaciones” es el uso habitual de aquello que denominamos dumping.
Este método consiste en bajar directamente los precios, incluso por debajo

24
 de los costos de producción para obtener beneficios, ya que como lo
señalamos anteriormente, no existe la competencia.

No obstante, además es importante señalar que una seña de identidad que

tienen oligopolios y que no habla en su favor, es que impiden la entrada de
nuevas empresas al mercado, para evitar la competencia. Uno de los
sectores donde es frecuente hablar de oligopolio es en el mercado del
petróleo.

 Teoría de los juegos

El funcionamiento de un oligopolio puede explicarse mediante métodos y

modelos de la teoría de los juegos. Normalmente, las explicaciones están
reducidas para su mejor comprensión, al duopolio, es decir, dos empresas. Ante
las funciones de costos de las empresas implicadas, cada una ofrecerá un
producto a un cierto precio y con una cantidad específica. Los compradores
determinarán cuál es la cantidad realmente demandada para cada empresa y
les otorgarán a los productores un cierto nivel de beneficios. Haremos una
introducción sobre la teoría de los juegos y luego, las diferentes soluciones que
la misma plantea.

 Equilibrio de Nash. El equilibrio de Nash se describe como un equilibrio no

cooperativo en que cada agente económico toma sus decisiones sin tener en
cuenta las decisiones de los demás y buscando exclusivamente su propio
beneficio. Más adelante veremos el dilema del prisionero que es usado como
arquetipo de este equilibrio y que trata de ilustrar las prácticas utilizadas
entre las empresas oligopolistas.

Si a priori parece que lo más adecuado es que los oligopolios pacten sus
decisiones económicas, resulta sorprendente que no existan más colusiones
(aunque la ley no las permite) o que muchos de estos pactos no sobrevivan
al paso del tiempo. El equilibrio de Nash demuestra cómo, a pesar de
internar tomar decisiones racionales, los oligopolistas pueden fracasar en su
deseo de alcanzar acuerdos o bien sólo son capaces de alcanzarlos durante
algún tiempo y con un cierto retraso.

25
 Fundamentalmente estos tipos de modelos lo que hacen es ilustrar cómo
aunque el beneficio conjunto es la mejor solución, la falta de información
exacta sobre lo que hará el competidor, hace que cada uno tome sus
decisiones en forma individual, sin coludir, es decir, sin pactar algo en
perjuicio de terceros, y esta estrategia los conduce a una solución peor que
la que alcanzarían si se hubieran puesto de acuerdo y hubieran cumplido lo
pactado.

La empresa 1 espera que la empresa 2 actúe según su propio beneficio,

entonces la empresa 1 toma la decisión que la lleve al suyo propio, es decir,
a su equilibrio de Nash, contando con que la empresa 2 es un oligopolista
racional, que actúa con los mismos planteamientos, por lo que no existen
incentivos para desviarse de la estrategia de equilibrio de Nash cuando
existe un único juego.

Tomemos un ejemplo. Existen dos empresas A y B con dos estrategias de

venta que llamaremos V1 y V2. Supongamos que ambas pactan aplicar la
estrategia V2, pero no saben que va a hacer su competidora. Los beneficios
que pueden obtener o ganancias son los que señalamos en la siguiente
tabla:

B aplica V1 B aplica V2
A aplica V1 3, 3 5,2
A aplica V2 2, 5 4,4

La empresa A, cualquiera fuera la decisión de B, es mejor aplicar V1. A la empresa

B le sucede lo mismo, dada una estrategia de A, a B le resulta más conveniente V1.
Por esta razón, la combinación (3,3) es un equilibrio de Nash, a pesar que
conjuntamente sería mejor que ambas hubieran aplicado la estrategia de Ventas
V2, pues las ganancias hubieran sido mayores (4,4). Es importante considerar que
en este ejemplo, no toma en cuenta que el juego puede repetirse.

En el caso de juegos repetidos, aparece la variable reputación en juego; si un

jugador ha confiado en el otro y su confianza ha sido burlada es mucho más
improbable que alguna vez adopte realmente la estrategia V2 para ambos. Si el
juego se repite, lo normal es que los jugadores tiendan a cumplir lo pactado para
evitar represalias futuras y para evitar guerras de precios con las otras empresas
oligopolistas. Si un juego, sin embargo, se repite un número finito de veces y los

26
jugadores conocen el número de veces que van a jugar (supongamos, por ejemplo,
dos empresas que explotan conjuntamente una concesión o licencia otorgada para
un número de tiempo prefijados) es muy probable que en el último período ambas
se sitúen en el equilibrio de Nash ante el temor de que la otra empresa adopte una
decisión de venas diferente a V2, cuando ya la reputación deje de ser importante
porque se acaba la explotación conjunta.

Los psicólogos destacan la importancia del juego en la infancia como un medio de

formar la personalidad y de aprender de forma experimental a relacionarse en
sociedad para resolver problemas. Todos los juegos, de niños y de adultos,
juegos de mesa o juegos deportivos, son modelos de situaciones conflictivas y
cooperativas en las que podemos reconocer situaciones y pautas que se repiten
con frecuencia en el mundo real.

El estudio de los juegos ha inspirado a científicos de todos los tiempos para el

desarrollo de teorías y modelos matemáticos. La estadística es una rama de las
matemáticas que surgió precisamente de los cálculos para diseñar estrategias
vencedoras en juegos de azar. Conceptos tales como probabilidad, media
ponderada y distribución o desviación estándar, son términos acuñados por la
estadística matemática y que tienen aplicación en el análisis de juegos de azar o en
las frecuentes situaciones sociales y económicas en las que hay que adoptar
decisiones y asumir riesgos ante componentes aleatorios.

Pero la teoría de juegos tiene una relación muy lejana con la estadística. Su
objetivo no es el análisis del azar o de los elementos aleatorios sino de los
comportamientos estratégicos de los jugadores. En el mundo real, tanto en las
relaciones económicas como en las políticas o sociales, son muy frecuentes las
situaciones en las que, al igual que en los juegos, su resultado depende de la
conjunción de decisiones de diferentes agentes o jugadores. Se dice de un
comportamiento que es estratégico cuando se adopta teniendo en cuenta la
influencia conjunta sobre el resultado propio y ajeno de las decisiones propias y
ajenas.

La técnica para el análisis de estas situaciones fue puesta a punto por un

matemático, John von Neumann. A comienzos de la década de 1940 trabajó con el
economista Oskar Morgenstern en las aplicaciones económicas de esa teoría. El
libro que publicaron en 1944, "Theory of Games and Economic Behavior", abrió un

27
insospechadamente amplio campo de estudio en el que actualmente trabajan miles
de especialistas de todo el mundo.

La Teoría de Juegos ha alcanzado un alto grado de sofisticación matemática y ha

mostrado una gran versatilidad en la resolución de problemas. Muchos campos de
la Economía ¿Equilibrio General, distribución de costes, etc.? Se han visto
beneficiados por las aportaciones de este método de análisis. En el medio siglo
transcurrido desde su primera formulación el número de científicos dedicados a su
desarrollo no ha cesado de crecer. Y no son sólo economistas y matemáticos sino
sociólogos, politólogos, biólogos o psicólogos. Existen también aplicaciones
jurídicas: asignación de responsabilidades, adopción de decisiones de pleitear o
conciliación, etc.

Hay dos clases de juegos que plantean una problemática muy diferente y requieren
una forma de análisis distinta. Si los jugadores pueden comunicarse entre ellos y
negociar los resultados se tratará de juegos con transferencia de utilidad (también
llamados juegos cooperativos), en los que la problemática se concentra en el
análisis de las posibles coaliciones y su estabilidad. En los juegos sin transferencia
de utilidad, (también llamados juegos no cooperativos) los jugadores no pueden
llegar a acuerdos previos; es el caso de los juegos conocidos como "la guerra de los
sexos", el "dilema del prisionero" o el modelo "halcón-paloma".

Los modelos de juegos sin transferencia de utilidad suelen ser bipersonales, es

decir, con sólo dos jugadores. Pueden ser simétricos o asimétricos según que los
resultados sean idénticos desde el punto de vista de cada jugador. Pueden ser
de suma cero, cuando el aumento en las ganancias de un jugador implica una
disminución por igual cuantía en las del otro, o de suma no nula en caso contrario,
es decir, cuando la suma de las ganancias de los jugadores puede aumentar o
disminuir en función de sus decisiones. Cada jugador puede tener opción sólo a dos
estrategias, en los juegos biestratégicos, o a muchas. Las estrategias pueden
ser puras o mixtas; éstas consisten en asignar a cada estrategia pura una
probabilidad dada. En el caso de los juegos con repetición, los que se juegan
varias veces seguidas por los mismos jugadores, las estrategias pueden ser
también simples o reactivas, si la decisión depende del comportamiento que haya
manifestado el contrincante en jugadas anteriores.

28
 Estrategia Maximin. Para este caso, tomaremos un juego llamado de suma cero,
donde lo que yo gano, lo pierde el otro jugador y vice versa. Cada jugador dispone
de tres estrategias posibles a las que llamaremos A, B y C (supongamos tres
tarjetas con esas letras impresas). Los premios o pagos consisten en la distribución
de diez monedas que se repartirán según las estrategias elegidas por ambos
jugadores y se muestran en la tabla siguiente, llamada matriz de pagos. Mis
ganancias, los pagos que puedo recibir se muestran en verde a la izquierda de cada
casilla. Los pagos al otro jugador se muestran en rosa, a la derecha de cada casilla.
Para cualquier combinación la suma de los pagos es de diez.

MATRIZ DE PAGOS
Las estrategias
del otro jugador

A B C

A 9|1 1|9 2|8

B 6|4 5|5 4|6

Mi estrategia

C 7|3 8|2 3|7

Por ejemplo, si yo juego la tarjeta C y el otro jugador elige la tarjeta B, entonces yo

recibo 8 monedas y el otro, 2. Es un juego de suma cero. Se llama juego de suma
cero, lo que gana un jugador es exactamente lo que pierde o deja de ganar el
otro.

Lo importante es descubrir que estrategia me conviene más, para eso vamos a

analizar la matriz que indica mis pagos, de fondo verde. Ignoro cuál es la estrategia
(la tarjeta) que va a ser elegida por el otro jugador. Una forma de analizar el juego
para tomar mi decisión consiste en mirar cuál es el resultado mínimo que puedo
alcanzar con cada una de mis cartas. En el siguiente cuadro se agregó una columna
indicando mis resultados mínimos:

29
 MATRIZ DE MIS PAGOS
La estrategia del otro jugador

A B C mínimos

A 9 1 2 1

B 6 5 4 4
Mi estrategia

C 7 8 3 3

En efecto,
 Si yo elijo la tarjeta A, puedo obtener 9, 1 o 2, luego como mínimo obtendré
un resultado de 1.
 Si elijo la tarjeta B, puedo obtener 6, 5 o 4, luego como mínimo obtendré 4.
 Si elijo la tarjeta C, puedo obtener 7, 8 o 3, luego como mínimo obtendré 3.

De todos esos posibles resultados mínimos, el que prefiero es 4 ya que es

el máximo de los mínimos. La estrategia MAXIMIN consiste en elegir la
tarjeta B ya que esa estrategia me garantiza que, como mínimo, obtendré 4.
¿Podemos prever la estrategia del otro jugador? Supongamos que el otro jugador
quiere elegir también su estrategia MAXIMIN. Mostramos ahora sólo los pagos
asignados al otro jugador en los que destacamos el pago mínimo que puede
obtener para cada una de sus estrategias. Subrayamos el máximo de los mínimos y
su estrategia maximin.

30
 MATRIZ DE PAGOS AL OTRO JUGADOR
La estrategia del
otro jugador

A B C

A 1 9 8

B 4 5 6
Mi
estrategia C 3 2 7

Mínimos 1 2 6

En efecto,
 Si él elige A, su peor resultado sería si yo elijo A con lo que yo obtendría 9 y
él 1.
 Si él elige B, su peor resultado sería si yo elijo C con lo que yo obtendría 8 y
él 2.
 Si él elige C, su peor resultado sería si yo elijo B con lo que yo obtendría 4 y
él 6.

Su estrategia MAXIMIN consiste por tanto en jugar la carta C con lo que se

garantiza que, al menos, obtendrá 6.

Éste es un juego con solución estable. Ninguno de los jugadores siente la

tentación de cambiar de estrategia. Supongamos que se empieza a repetir el juego
una y otra vez. Yo jugaré siempre mi estrategia maximin (B) y el otro jugará
siempre su estrategia maximin (C). Cada uno sabe lo que jugará el otro la siguiente
vez. Ninguno estará tentado de cambiar su estrategia ya que el que decida cambiar
su estrategia perderá.

Se llama punto de silla al resultado en el que coinciden las estrategias maximin de

ambos jugadores.

31
No todos los juegos tienen un punto de silla, una solución estable. La estabilidad
del juego anterior desaparece simplemente trastocando el orden de las casillas BB y
BC:

MATRIZ DE PAGOS AL OTRO JUGADOR

MATRIZ DE MIS PAGOS

La estrategia del La estrategia del

otro jugador otro jugador

A B C A B C

A 9 1 2 A 1 9 8

Mi B 6 4 5 Mi estrategia B 4 6 5
estrategia
C 7 8 3 C 3 2 7

En esta nueva tabla mi estrategia maximin sigue siendo la B y la estrategia

maximin del otro jugador sigue siendo la C. Pero la solución ahora ya no es estable.
Si jugamos repetidas veces y yo repito mi estrategia maximín, B, el otro estará
tentado de cambiar su estrategia, pasando de la C a la B con lo que obtendrá un
pago mayor, 6 en vez de 5.

Claro que si el otro empieza a elegir sistemáticamente la estrategia B yo preferiré

cambiar mi estrategia a la C para así obtener 8. Entonces el querrá volver a su
estrategia C y así sucesivamente.

Actividad 7: En el video https://www.youtube.com/watch?v=-9vlXXK491c se explica

la introducción de la teoría de los juegos. Comente analíticamente.

EJEMPLOS
Cuando se repiten juegos que no tienen solución estable interesa utilizar
estrategias mixtas. Las estrategias mixtas consisten en asignar a cada una de las
estrategias una probabilidad. En el juego que estamos analizando una estrategia
mixta podría describirse de la forma siguiente: "Para elegir la tarjeta que voy a

32
 jugar lanzaré un dado. Si el dado muestra un 1, elegiré la tarjeta A; si el dado
muestra un 2 o un 3, elegiré la tarjeta B; si el dado muestra un 4, un 5 o un 6,
elegiré la tarjeta C". En otras palabras, elegiré la tarjeta A con una probabilidad de
1/6, la tarjeta B con una probabilidad de 1/3 y la tarjeta C con una probabilidad de
1/2.

El teorema del maximin afirma que en todo juego bipersonal de suma cero en el
que sea posible jugar estrategias mixtas además de las puras, las estrategias
maximin de cada jugador coincidirán siempre en una solución estable, un punto de
silla. Este teorema fue demostrado matemáticamente por John von Neumann en un
artículo publicado en 1928.

 El dilema del prisionero. Es un modelo de conflictos muy frecuente en la

sociedad que ha sido profundamente estudiado en la teoría de los juegos.
Se parte del siguiente ejemplo: dos delincuentes son detenidos en celdas de
aislamiento de forma tal que no puedan comunicarse entre ellos. El comisario
sospecha que han participado en el robo de un Banco, delito cuya pena es de diez
años de cárcel, pero no tiene pruebas. Sólo tiene pruebas y puede culparlos de un
delito menor, tenencia ilícita de armas, cuyo castigo es de dos años de cárcel.
Promete a cada uno de ellos, que reducirá su condena a la mitad si proporciona las
pruebas para culpar al otro del robo del banco.
Las alternativas para los prisioneros pueden presentarse en forma de matriz de
pagos. La estrategia “lealtad” consiste en permanecer en silencio y no proporcionar
pruebas para acusar al compañero. Llamaremos “traición” a la estrategia
alternativa.

Dilema del prisionero

Matriz de Pagos
(años de cárcel)

Preso Y

lealtad traición

Lealtad 2 \ 2 10 \ 1
Preso
X
Traición 1 \ 10 5\5

33
 Los pagos a la izquierda o a la derecha de la barra indican los años de cárcel a los
que es condenado el preso X o Y respectivamente según las estrategias que hayan
elegido cada uno de ellos.

En vez de expresar los pagos en años de cárcel, podríamos indicar simplemente el

orden de preferencia de cada preso de los correspondientes resultados, con lo que
el modelo pasa a tener aplicación más general.

Dilema del prisionero

Matriz de Pagos
(orden de preferencias)

Preso Y

lealtad Traición

Lealtad 2\2 4\1

Preso X
Traición 1 \ 4 3 \ 3*

La aplicación de la estrategia maximín conduce en este juego a un resultado

subóptimo. Al no conocer la decisión del otro preso, la estrategia más segura es
traicionar. Si ambos traicionan, el resultado para ambos es peor que si ambos
hubieran elegido la lealtad. Este resultado es un punto de equilibrio de Nash y está
señalado en la matriz mediante un asterisco.

El dilema del prisionero, tal como lo hemos descrito, es un juego de suma no nula,
bipersonal, biestratégico y simétrico. Fue formalizado y analizado por primera vez
por A. W. Tucker en 1950. Es posiblemente el juego más conocido y estudiado en la
teoría de juegos. En base a él se han elaborado multitud de variaciones, muchas de
ellas basadas en la repetición del juego y en el diseño de estrategias reactivas.

 El modelo halcón-paloma. En el lenguaje ordinario entendemos por "halcón" a los

políticos partidarios de estrategias más agresivas mientras que identificamos como
"paloma" a los más pacifistas. El modelo Halcón-Paloma sirve para analizar situaciones
de conflicto entre estrategias agresivas y conciliadoras. Este modelo es conocido en la
literatura anglosajona como el "hawk-dove" o el "chicken" y en español es conocido
también como "gallina".

34
En la filmografía hollywoodense se han representado en varias ocasiones desafíos
de vehículos enfrentados que siguen este modelo. Los dos vehículos se dirigen uno
contra otro en la misma línea recta y a gran velocidad. El que frene o se desvíe ha
perdido. Pero si ninguno de los dos frena o se desvía...

También se ha utilizado este modelo abundantemente para representar una guerra

fría entre dos superpotencias. La estrategia Halcón consiste en este caso en
proceder a una escalada armamentística y bélica. Si un jugador mantiene la
estrategia Halcón y el otro elige la estrategia Paloma, el Halcón gana y la Paloma
pierde. Pero la situación peor para ambos es cuando los dos jugadores se aferran a
la estrategia Halcón. El resultado puede modelizarse con la siguiente matriz de
pagos.

HALCÓN-PALOMA:
MATRIZ DE PAGOS

Jugador Y

Paloma Halcón

*
Paloma 2º,2º 3º,1º

Jugador X

*
Halcón 1º,3º 4º,4º

Obsérvense las sutiles pero importantes diferencias de este modelo con el Dilema
del Prisionero. En principio la matriz es muy parecida, simplemente se han trocado
las posiciones de los pagos 3º y 4º, pero la solución y el análisis son ahora muy
diferentes.

Hay aquí dos resultados que son equilibrios de Nash: cuando las estrategias
elegidas por cada jugador son diferentes; en la matriz aquí representada esas
soluciones están marcadas con un asterisco. Compruébese, por el contrario, que en
el Dilema del Prisionero el equilibrio de Nash está en el punto en que ambos
jugadores traicionan.

Otra notable diferencia de este juego con otros es la importancia que aquí adquiere
el orden en que los jugadores eligen sus estrategias. Como tantas veces en la vida
real, el primero que juega, gana. El primero elegirá y manifestará la estrategia

35
Halcón con lo que el segundo en elegir se verá obligado a elegir la estrategia
Paloma, la menos mala.

 Juegos con transferencia de utilidad.

Si los jugadores pueden comunicarse entre sí y negociar un acuerdo ANTES de los

pagos, la problemática que surge es totalmente diferente. Se trata ahora de la
posibilidad de formar una coalición de parte de los jugadores, de que esa coalición
sea estable y de cómo se deben repartir las ganancias entre los miembros de la
coalición para que ninguno de ellos esté interesado en romper la coalición.

Juego 1: Empecemos con un ejemplo muy sencillo. Supongamos que tres

jugadores, Alicia, Benjamín y Catalina tienen que repartirse entre sí mil pesos. El
sistema de reparto tiene que ser adoptado democráticamente, por mayoría simple,
una persona, un voto. Hay cuatro posibles coaliciones, ABC, AB, BC y AC, pero
existen infinitas formas de repartir los pagos entre los tres jugadores.
Catalina estará más interesada en la propuesta de Benjamín que en la de Alicia.
Pero puede proponer una alternativa aún mejor para ella: A=34, B=0 y C=66.
A Benjamín es posible que se le ocurra alguna propuesta mejor para atraer a
Alicia. El juego puede continuar indefinidamente. No tiene solución. No hay ninguna
coalición estable. Sea cual sea la propuesta que se haga siempre habrá una
propuesta alternativa que mejore los pagos recibidos por cada jugador de una
nueva mayoría.

36
Definición: En los juegos con transferencia de utilidad se llama solución a una
propuesta de coalición y de reparto de los pagos que garantice estabilidad, es decir,
en la que ninguno de los participantes de una coalición vencedora pueda estar
interesado en romper el acuerdo.

Juego 2. Modifiquemos ahora el ejemplo. En vez de "un hombre un voto"

consideremos que hay voto ponderado. Alicia tiene derecho a seis votos, Benjamín
a tres y Catalina a uno. Las posibles mayorías son las siguientes: ABC, AB, AC, A.
En esta situación Alicia propondrá un reparto de la siguiente forma: A=1000, B=0 y
C=0. Ese reparto se corresponde con una coalición estable en la que los seis votos
de Alicia estarán a favor. Es una solución única. Ana no aceptará ningún reparto en
el que ella obtenga menos de 1000 euros y sin la participación de Alicia no hay
ninguna coalición vencedora.

Definición: Se llama "valor del juego" al pago que un jugador tiene garantizado que
puede recibir de un juego si toma una decisión racional, independientemente de las
decisiones de los demás jugadores. Ningún jugador aceptará formar parte de una
coalición si no recibe como pago al menos el valor del juego.

En el juego 1, el valor del juego es cero para los tres jugadores. En el juego 2 el
valor del juego para Alicia es cien y para Benjamín y Catalina es cero.

Juego 3. Pongamos un ejemplo algo más realista y, por tanto, un poco más
complejo. Supongamos un municipio en el que cinco partidos políticos se han
presentado a las elecciones: el Partido Austero (PA), el Partido Benefactor (PB), el
Partido Comunal (PC), el Partido Democrático (PD) y el Partido de la Esperanza
(PE). En las selecciones, han obtenido el siguiente número de concejales:
PA=11
PB=8
PC=5
PD=2
PE=1
Como ningún partido ha conseguido la mayoría absoluta, es necesario que se forme
una coalición para gobernar el municipio. El presupuesto anual del municipio es de
520 millones de euros. La coalición gobernante debe asignar los cargos y las
responsabilidades del ayuntamiento a los diferentes partidos. En las negociaciones

37
se debe acordar el reparto del presupuesto, cargos y responsabilidades entre los
partidos. Suponemos que no hay simpatías ni antipatías ideológicas y que los
cargos y responsabilidades son valorados exclusivamente según el presupuesto
económico que controlan. Supondremos, para simplificar, que hay disciplina de voto
y que no son posibles las traiciones internas.

Análisis del juego 3. Como el número total de concejales es 27, la coalición

vencedora debe disponer al menos de 14 votos. A diferencia del juego 2, no hay
ningún jugador imprescindible para ganar. Si utilizamos la definición que dimos
arriba, el valor del juego para todos los jugadores es cero ya que ninguno tiene
garantizada su pertenencia a la coalición vencedora.

Definición: Se llama "valor de Shapley" a la asignación que recibe cada jugador en

una propuesta de reparto según un criterio de arbitraje diseñado por Lloyd S.
Shapley. El criterio consiste en asignar un pago a cada jugador en proporción al
número de coaliciones potencialmente vencedoras en las que el jugador participa
de forma no redundante.

Un jugador es redundante en una coalición si no es imprescindible para que esa

coalición resulte vencedora.

 Propuesta arbitral de Shapley para el juego 3.

Como hay cinco partidos políticos, las posibles coaliciones son 31. De ellas, 16 son
vencedoras. Las coaliciones perdedoras están en rojo. En las coaliciones vencedoras
se han marcado en amarillo los jugadores redundantes.

ABCDE

ABCD ABC ABE ADE CDE

ABCE ABD ACE BDE

ABDE ACD BCE

ACDE BCD

BCDE

AB BC CD DE A

38
 AC BD CE B

AD BE C

AE D

Por tanto:
A no es redundante en 10 coaliciones vencedoras
B no es redundante en 6 coaliciones vencedoras
C no es redundante en 6 coaliciones vencedoras
D no es redundante en 2 coaliciones vencedoras
E no es redundante en 2 coaliciones vencedoras

Si se formara un "gobierno de concentración", una coalición de todos los partidos,

podríamos repartir el presupuesto de 520 millones de euros en proporción al valor
de Shapley obteniendo los siguientes valores para cada uno de los partidos:

A= 200; B= 120; C= 120; D= 40; E= 40

En cualquier coalición formada por menos de cinco partidos, ninguno de los

coaligados debería aceptar un presupuesto inferior al indicado. Sea cual sea la
coalición vencedora que se forme, el presupuesto puede ser repartido conforme al
criterio del valor de Shapley.

Obsérvese que la propuesta de arbitraje de Shapley no conduce a una solución

única ni absolutamente estable. Sigue habiendo varias soluciones posibles. Pero en
cualquier coalición que se forme, si el reparto se hace conforme al criterio de
Shapley, no habrá una coalición alternativa más estable que ofrezca a los jugadores
un pago superior.

 Estrategias reactivas.

Cuando un juego se repite varias veces, cada jugador puede adoptar su estrategia
en función de las decisiones que haya adoptado antes su oponente. Las estrategias
reactivas son las que se adoptan en los juegos con repetición y se definen en
función de las decisiones previas de otros jugadores.

39
El ejemplo más conocido es la estrategia OJO POR OJO (en inglés TIT FOR TAT).
Supongamos que dos jugadores repiten de forma indefinida una situación con
pagos de forma del Dilema del Prisionero:

DILEMA DEL PRISIONERO

MATRIZ DE PAGOS

Jugador columna

Cooperar Traicionar

Jugador Cooperar 2º,2º 4º,1º

fila Traicionar 1º,4º 3º,3º*

En esta situación la estrategia OJO POR OJO puede quedar definida de la forma
siguiente: "En la primera jugada elegiré la estrategia COOPERAR. En las jugadas
siguientes elegiré la misma estrategia que haya elegido mi oponente en la jugada
anterior". En otras palabras, si el otro coopera, yo cooperaré con él. Si el otro es un
traidor, yo seré un traidor"

Otra posible estrategia reactiva es la TORITO (también llamada "GALLITO" en inglés

"BULLY"). Esta estrategia consiste en hacer lo contrario que haga el oponente: "Si
el otro jugador es leal en una jugada, yo le traicionaré en la siguiente; si el otro
jugador me ha traicionado, yo le seré leal a la siguiente oportunidad".
En el ambiente del Dilema del Prisionero, la estrategia OJO POR OJO ofrece muy
buenos resultados mientras que la estrategia TORITO proporciona pagos medios
muy bajos. En cambio, en el ambiente del juego Halcón-Paloma sucede
precisamente lo contrario: TORITO obtiene buenos resultados mientras que OJO
POR OJO proporciona pagos medios inferiores.

40
 HALCÓN-PALOMA:
MATRIZ DE PAGOS

Jugador columna

Cooperar Traicionar

Jugador Cooperar 2º,2º 3º,1º*

fila Traicionar 1º,3º* 4º,4º

En la vida real es fácil descubrir situaciones y personas (incluyéndonos a nosotros

mismos) en las que se muestran comportamientos fácilmente identificables con las
estrategias OJO POR OJO o TORITO.

En el primer caso son los comportamientos descritos por la Ley del Talión. En el
despacho de un abogado, negociador profesional, había un letrero que decía "Por
las buenas soy muy bueno, por las malas soy aún mejor". Al fin y al cabo, todos los
humanos en alguna ocasión nos hemos comprometido con nosotros mismos a
mantener esta estrategia en una situación difícil en la que un oponente podía elegir
entre hacernos daño o respetarnos, y preveíamos oportunidades para "devolverle la
jugada".

El segundo caso también es muy frecuente. Se trata de ese tipo de personas o

comportamientos que en Latinoamérica llaman "ser un torito" y en España "ser un
gallito"; es decir, alguien que se muestra muy agresivo pero al que "se le bajan los
humos" si se le responde también con agresividad.

 Estructuras de Mercado

A continuación veremos un resumen de las diferentes estructuras del mercado.

Número de oferentes y
Grado de control sobre
Estructura de mercado grado de diferenciación Ejemplo
el precio
productos
Un solo oferente, no Monopolio de servicios
Monopolio existen productos Completo de agua potable (no
sustitutos regulado)

41
 Fabricación de
Pocos oferentes con Vehículos
productos (diferenciado) o
Oligopolio Alguno
homogéneos o Fabricación de
diferenciados productos químicos
(no diferenciado)
Muchos oferentes con
Competencia
productos Alguno Comida rápida
monopolística
diferenciados
Monopsonio Un solo demandante Completo Obra pública
Oligopsonio Pocos demandantes Alguno Grandes distribuidoras

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,

organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una
computadora, un mueble, un auto, etc.)

 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u

organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que
pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, etc.

 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan

constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el
mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una
determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para
una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio,
etc. Por ello, existen ferias de exposición de proyectos en universidades y
escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas,
caza-talentos, etc.

 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y

personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También
está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar
una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc.

42
Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de
recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de
trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u

organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural
(madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y
servicios.

 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción,

por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan
contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir
bienes o servicios.

 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e

individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar
nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o
para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el
hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y
de devolver el dinero que se han prestado.

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no

clientes, por ejemplo:

 Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas

habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para
elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un
representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

 Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de

fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son
el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro
(educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que
financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones
familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas
que donan fondos para causas benéficas o de interés social.

43
En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque
permiten identificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica,
los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto, el
tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo lo cual, es fundamental para
responder a cuatro preguntas de vital importancia: 1) ¿Con qué productos se va a
ingresar al mercado?, 2) ¿mediante qué sistema de distribución?, 3) ¿a qué precio?
y 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la oferta de
la empresa?.

2.1.3. Según el tamaño

Cuando un negocio tenemos que saber el número de los potenciales consumidores

en el mercado, así podemos planificar realísticamente. Si usamos números
arbitrarios basados en el pensamiento voluntario, nadie tomará nuestro plan en
serio. Podemos estimar el tamaño del Mercado si usamos fuentes y métodos
confiables.

 Obtener estimados para el mercado potencial. El mercado potencial es

el número de gente o negocios que pueden estar interesados en nuestro
producto o servicio. Podemos encontrar estos estimados a través de los
censos del Gobierno Nacional o las Cámaras respectivas.

 Rebajar gradualmente nuestro mercado potencial. Se recomienda

eliminar los consumidores que nunca alcanzaremos, hasta que lleguemos al
mercado objetivo. Por ejemplo, el producto de limpieza de autos puede no
atraer a la gente que no tiene tiempo de limpiar su propio auto, como los
ejecutivos ocupados. Podríamos eliminar a los más ricos, que probablemente
contraten gente para limpiar sus autos, y al muy pobre, que no puede
permitirse comprar nuestro producto. Continuar cortando los grupos de
consumidores potenciales hasta que lleguemos al mercado objetivo. El
ejemplo del producto de limpieza del auto podría terminar en un pequeño
mercado objetivo: hombres de familia que están orgulloso de la apariencia
de sus vehículos y tienen los fines de semana para las actividades como la
limpieza del auto.

44
 Estimar nuestra participación de mercado. Algunas investigaciones que
venden nuestro tipo de producto o servicio, y encuentran lo que son
nuestras ventas anuales. Recordar que si somos iniciadores, calcular cuánto
de ese mercado podríamos calcular. Muchos negocios exitosos hacen un
cálculo de un 10/20% del mercado. No elegir los números arbitrariamente.
Conducir un estudio de gente que compra productos o servicios como los
nuestros para encontrar cuántos están abiertos a considerar un producto
nuevo. Suponer que la mitad de aquellos que podrían realmente comprar,
porque tener interés no es lo mismo que tomar la acción de comprar.
Aunque nuestras cifras permanezcan como estimados, al menos tenemos
una base racional para nuestra cifra de participación de mercado.

 Cómo encontrar el tamaño de mercado para un producto. Previo al

lanzamiento de un nuevo producto o del comienzo de un nuevo negocio, el
emprendedor y las compañías dirigen investigaciones extensas sobre su
mercado objetivo. Esto incluye observar los hábitos de compra y valores de
los consumidores, así como el desempeño y la percepción de las marcas
competidoras. Todos estos factores concentran el tamaño del mercado para
el producto o servicio propuesto. Crear un cuadro exacto del tamaño del
mercado ayuda a las organizaciones a evaluar si su base de consumidores
es bastante grande para conducir ventas y ayudar a nuestro negocio a ser
exitoso.

 Determinar quién y dónde está nuestro mercado objetivo. Reunir

información sobre nuestro ideal demográfico de la organización, incluyendo
ingreso, etnicidad, lenguaje, nivel de educación, profesión, valores y
motivaciones para comprar dentro del mercado. Observar las metas y
valores de los consumidores y conectar nuestro posicionamiento de mercado
con las necesidades de estos individuos. Hacer una referencia cruzada de
estos datos con las elecciones y patrones de consumo de medios de nuestro
mercado objetivo. De igual forma, definir las regiones geográficas dónde
están ubicados los consumidores potenciales, e identificar posibles
restricciones de producción y distribución. Por ejemplo, una panadería que
entrega masitas delicadas, hechas a medida, necesitarán alcanzar a los
consumidores que vivan dentro de una cierta distancia de las instalaciones
de envase para asegurar la calidad del producto.

45
  Estimar el monto del porcentaje de mercado, o porcentaje del total
de las ventas del mercado que nuestra marca puede obtener.
Investigar exhaustivamente a nuestros competidores, incluyendo las
historias de las compañías, sus estrategias de precio, producto o servicio y
su posicionamiento en el mercado. Incorporar esta información en nuestro
análisis y estrategia del tamaño global del mercado.

2.1.4. Según el tipo de producto

Clasificar a los productos dentro de categorías significativas ayuda a los vendedores

a decidir que estrategias y métodos ayudarán a promocionar un producto o servicio
en el mercado. Existen muchos tipos de clasificaciones, según hemos esbozado
antes. Por ejemplo, se pueden categorizar productos por cómo son usados.
Productos de uso de una sola vez, como paquetes de vacaciones, requieren
estrategias de mercado completamente diferentes a aquellos que los consumidores
usan en forma repetitiva, como bicicletas. La clasificación de los productos ayudas a
diseñar un plan de mercado eficiente.

 Consideraciones
La clave para categorizar nuestros productos en formas que tengan sentido para
nuestro negocio. Nos permite por ejemplo, diseñar diferentes planes y campañas de
marketing, por ejemplo - a menudo, es menos efectivo, implementar varios planes
de objetivos. No existe ninguna receta para categorizar productos y servicios, pero
hay algunas clasificaciones comunes de productos de preparación rápida, de
comercios, productos de especialidad y no buscados.

 Productos de comodidad o de rápida preparación

Estos productos involucran ítems que no requieren muchos esfuerzos del
consumidor o planificación. Alimentos de primera necesidad a menudo caen dentro
de esta categoría, porque los consumidores pueden comprar por ellos mismos casi
en todas partes y a aproximadamente los mismos precios. Los productos de
comodidad pueden ser un desafío si hay muchos productos similares, compitiendo
por la atención del consumidor y dirigiendo los precios hacia abajo.

46
  Productos comerciales
Los consumidores están dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo para comprar
productos comerciales. Por ejemplo, un ejemplo puede comparar ingredientes,
precios e información de seguridad para una variedad de desodorantes antes de
realizar la compra final. A menudo, el enfoque más efectivo es usar publicidad y
promociones para desarrollar la preferencia de la marca y la lealtad entre los
consumidores.

 Productos de especialidad
Los productos de especialidad requieren un pensamiento o esfuerzo significativo.
Por ejemplo, los modelos de autos de lujo pueden estar disponibles en sólo unos
pocos locales de concesionarios, lo que significa que un consumidor interesado
tiene opciones restringidas. Los productos de especialidad tienden a ser caros,
bienes durables, a menudo involucran la presencia de concesionarios y venta
personal.

 Productos no buscados
Los productos no buscados son ítems que los consumidores no están conscientes o
a menudo no piensan en ellos. Nuevos productos que no tienen reconocimiento de
marca caen bajo esta clasificación, como ciertos tipos de seguros. Los problemas
que se presentan por estos productos son: Primero, hay que convencer a los
consumidores que necesitan el producto o servicio. Segundo, debemos convencer a
los consumidores que no compren el producto o servicio y no a nuestros
competidores.

2.2. Mercados de consumo

Son mercados dominados por productos y servicios diseñados para el consumidor

general. Los mercados de consumo se dividen típicamente en cuatro categorías:
productos del consumidor, productos de alimentos y bebidas, productos minoristas
y productos de transporte. Las industrias en el mercado del consumidor a menudo
tienen que tratar con lealtades cambiantes de marca y la incertidumbre sobre la
popularidad de los productos y servicios.

47
Un producto de consumo generalmente es cualquier producto tangible para la venta
que es usado para propósitos personales, familiares, hogareños o privados, no
comerciales.

El campo de la economía conductual está dedicada a comprender por qué los

consumidores toman determinadas decisiones. Qué empuja a un consumidor a
gastar $ 10 en una crema fácil mientras que otro gasta $ 150 en un jabón similar
de limpieza que tiene que ver con la misma categoría de productos. Los
consumidores basan sus elecciones en factores que incluyen ingreso, disponibilidad
del producto y variaciones en los precios minoristas. Cualquier cambio en estos
factores puede originar que un comprador cambie de una categoría de producto a
otra.

 Bienes normales
Los productos categorizados como normales son aquellos comprados cuando
aumenta el ingreso del consumidor. Cuando una persona gana más dinero, a
menudo compra más ropa, productos de entretenimiento, cenas o almuerzos en
restaurantes como opuestos a almuerzos o cenas empaquetadas. La mayoría de los
bienes son considerados productos normales. La demanda para bienes y servicios
normales disminuye cuando cae el ingreso, esa es la razón por la que los
restaurants son sensibles a las recesiones.

 Bienes inferiores
Los bienes inferiores son productos cuya demanda se incrementa cuando cae el
ingreso. Cuando el proveedor principal de ingresos del hogar pierde su trabajo, por
ejemplo, los hábitos de consumo cambian. Las familias están más inclinadas a
comer en casa, alquilar películas en lugar de ir a cines y teatros y toman café en
casa en lugar de ir a un café. Las cenas de alimentos congelados, videos alquilados
para el hogar y café instantáneo son ejemplos de bienes inferiores. Los
consumidores tienden a revertir sus hábitos previos de gastos cuando rebotan los
niveles de ingresos.

 Bienes de lujo
Los bienes de lujo son productos de calidad superior. La demanda es proporcional al
ingreso. A medida que aumenta la riqueza del consumidor, así aumenta el consumo
de bienes de lujo, como anteojos de diseño, sistemas de entrenamientos en el
hogar, yates, joyería de alta calidad y vacaciones. Se puntualiza que estos ítems no

48
son esenciales. Una satisfacción del consumidor con un bien de lujo va parejo con
su precio.

 Bienes sustitutos
Los bienes sustitutos son cualquier producto comprado como resultado del
incremento de precios de otro ítem. Por ejemplo, un comprador puede optar por
comprar bananas si le avisan que el precio de los melones se ha incrementado. Los
bienes sustitutos también son el resultado de una falta de disponibilidad de un
producto. Si los paquetes de papas fritas están fuera de stock, por ejemplo, un
comprador podría seleccionar pochoclo en su lugar.

 Bienes complementarios
Los consumidores compran bienes complementarios cuando compran ítems
estrechamente relacionados. Los embutidos, como fiambre y queso son bienes
complementarios con respecto al pan. Una persona que compra pasta es también
probable que compre salsa. Se especifica que el incremento en los precios de un
bien a menudo produce el aumento de precios de su bien complementario. De igual
forma, un incremento en la demanda de un ítem se refleja en el incremento de la
demanda de su complementario.

Actividad 8: En el video https://www.youtube.com/watch?v=-QR6jL2c-Bg se

definen las características del mercado de consumo. ¿Qué opinión le
merece?

2.3. Mercados industriales o institucionales

Además de buscar objetivos en segmentos específicos de mercados de

consumidores o de un mercado particular, los negocios pueden adaptar sus
productos y servicios a diferentes tipos de mercados macro. Podemos vender el
mismo producto o servicio en forma diferente en varios mercados modificando
nuestra oferta, nuestro precio, nuestras estrategias promocionales y canales de
distribución.

49
  Negocio a negocio (B2B)
Cuando vendemos a otro negocio, estamos participando del mercado negocio a
negocio. El mercado B2B requiere un mayor énfasis en la educación del consumidor
y prueba de beneficios sobre el status de deseabilidad u otros argumentos de venta
emocional. La venta de negocio a negocio consiste a menudo de mayores órdenes
de compra de menos consumidores, con más interacción personal, más que las
necesarias publicidades y promociones. Dentro del mercado B2B hay sub conjuntos
del mercado enfocados en la venta de productos industriales, servicios de
consultoría y servicios financieros.

 Mercado industrial
El mercado industrial consiste mayormente de compañías gestionando negocios en
productos no perecederos, como maquinarias, materiales, elementos químicos,
vehículos, muebles de oficina y provisiones. Los compradores, son a menudo
fabricantes; los vendedores se conocen como proveedores. Los proveedores deben
ser expertos en su producto o servicio y el mercado global. A menudo usan un
enfoque consultivo de la venta a socios con consumidores, ayudando a resolver
problemas o reunir metas específicas del negocio.

 Servicios profesionales
Otro sub conjunto de B2B son los servicios profesionales, que consisten en ofrecer
consultas o entregas de las necesidades del negocio como marketing, tecnología de
información, recursos humanos, planeamiento de los beneficios, consultoría
gerencial y liquidación de sueldos. Algunos servicios comerciales, especialmente
aquellos que involucran sistemas de tecnología de información, incluyen la venta de
bienes no perecederos como computadoras y software. Muchos emprendedores
solitarios ofrecen servicios profesionales como consultores, mientras las firmas
pueden agrupar una variedad de servicios – como publicidad, relaciones públicas,
promociones y compra de medios – bajo un solo techo.

 Servicios financieros
Un área del mercado son los servicios financieros. Esto puede incluir bancos,
seguros, créditos comerciales y alquileres, planeamiento de impuestos, inversiones
y administración de activos y consultoría de empresas que cotizan en bolsa. Los
servicios financieros profesionales están ampliamente entrenados, certificados,

50
licenciados o garantizados. Los proveedores de los servicios financieros a menudo
deben seguir reglas y regulaciones gubernamentales específicas.

 Gobierno
Trabajar con el gobierno ofrece una variedad de oportunidades y desafíos. Un
contrato con una agencia municipal, provincial o nacional significa que tenemos un
cliente sólido que normalmente honrará sus obligaciones y pagará en tiempo.
Obtener estos contratos generalmente requiere presentarse a licitaciones, con
burocracias que solicitan nuestro status corporativo y acordar seguir otras prácticas
gubernamentales que se requieren. En algunos lugares, los oferentes para los
contratos del gobierno deben reunir requerimientos que incluyen al menos
propiedad parcial de la compañía por una minoridad. Aún un contrato para una
municipalidad o una escuela puede tomar meses para concretarse.

2.4. Otros tipos de mercado

2.4.1. Por tipo de recursos

Seguimos en este aspecto a Philip Kotler, que dice que el mercado de recursos se
divide en mercado de materia prima; mercado de fuerza de trabajo y mercado de
dinero y otros.

 Mercados de materias primas. Las materias primas son materiales o

sustancias usadas en la producción primaria o en la manufacturación de
bienes. Las materias primas a menudo se refieren como commodities, que
son compradas y vendidas en intercambios de commodities alrededor del
mundo. Las materias primas son vendidas en los llamados mercados de
factores, porque las materias primas son factores de producción junto con el
trabajo y el capital.

Las materias primas son consideradas para una cuenta de inventario

intermedio usado por las compañías manufactureras. A medida que se usan
las materias primas, decrecen los inventarios, mientras que las cuentas del
trabajo en proceso se incrementan. Cuando los ítems del trabajo en proceso
se completan, se transfieren a productos terminados, y se cuenta para el
costo de la mercadería vendida después de la venta.

51
 Materias primas directas versus indirectas. Las materias primas pueden
ser divididas en dos principales clasificaciones: directa e indirecta. Las
materias primas directas son materiales que pueden ser directamente
rastreadas hasta el producto terminado. Por ejemplo, la madera puede ser
rastreada directamente hasta una silla completa, así en esta situación, la
madera es un gasto directo. Las materiales primas indirectas son ítems que
no pueden ser rastreados específicamente. Un ejemplo es la madera
terminada colocada en la silla fabricada. Aunque el árbol completo de
madera terminada sea evidente, la madera terminada específica dentro del
tronco no puede ser rastreada a la ubicación exacta de cada silla producida.
Las materias primas pueden también ser clasificadas como indirectas si el
monto total de pesos es insignificante.

 Costos fijos versus variables. Otra clasificación importante que puede ser
usada para describir las materias primas son los costos fijos o variables. Los
costos fijos relacionan los cargos que no varían, basados en insumos o
niveles de producción. Los costos variables, en cambio se relacionan con
cargos que fluctúan basados en la cantidad producida. Por esta razón, las
materias primas son costos de fabricación típicamente variables porque son
sólo comprados durante la producción de un bien. Si no hay bienes
producidos, el costo no se incurre, y porque puede ser evitado reduciendo la
producción, las materias primas son un costo variable.

 Presupuesto de materias primas directas. Una entidad manufacturera

calcula el monto de materias primas necesarias para períodos específicos,
para asegurarse que no ocurran faltantes. También, con el monto específico
de las materias primas directas, una entidad tiene la capacidad de reducir el
stock de inventarios y de seguridad, bajar los costos de órdenes y reducir el
riesgo de la obsolescencia del material. El presupuesto directo de materias
primas es calculado agregando las materias primas requeridas para la
producción anticipada o el balance final deseado o las materias primas
directas. Esta suma se reduce por el monto de las materias primas directas
en el inventario al comienzo del período. La cifra final son las materias
primas directas que necesitan ser compradas.

52
 2.4.2. Sector de materiales básicos.

El sector de los materiales básicos es una categoría de inventario que se contabiliza

para las compañías involucradas con el descubrimiento, desarrollo y proceso de
materias primas. El sector incluye la explotación minera y el refinamiento de
metales, productores químicos y productos forestales. Este sector es sensible a los
cambios en el ciclo de negocios, porque provee materiales para la construcción, lo
que lo hace depender de una fuerte economía.

 Dividiendo el sector de materiales básicos. Este sector también es

sensible a las fluctuaciones de la oferta y la demanda porque el precio de las
materias primas, como oro u otros metales dependen en gran medida de la
demanda. El sector de materiales básicos es responsable por la adquisición
física, desarrollo y el procesamiento inicial de productos referidos como
materias primas. A menudo esto ocurre naturalmente con las sustancias y
los recursos. Puede también ser visto como finitos en naturaleza en algún
grado, aunque los materiales pueden ser reusables, no hay disponibles en
infinitas cantidades en cualquier punto del tiempo.

Algunos de los materiales más comunes cubiertos dentro del sector de los
materiales básicos incluyen algunos materiales de la minería, como metales
y oro, así como productos forestales, como la madera. Ciertos productores
químicos y de fuentes de energía, también califican como parte del sector.
No todos los negocios que trabajan con los materiales básicos califican como
parte del sector. Por ejemplo, mientras que la minería de metales es
considerada un procesador de materiales básicos, un joyero, aún si sólo
trabaja con el material extraído de la mina, no lo es, porque es un usuario
del material básico.

2.4.3. Inventarios

Los inventarios son las materias primas, los productos en proceso y los productos
terminados que son considerados la porción de los activos de un negocio que ya
están listos o estarán listos para la venta. El inventario representa uno de los
activos más importantes de un negocio, porque la rotación del inventario

53
representa una de las fuentes primarias de generación de ingresos y las
subsiguientes ganancias para los accionistas de la compañía.

 Descomponiendo el inventario. El inventario representa los bienes

terminados o los bienes en diferentes etapas de producción que una
compañía mantiene en sus locales. El inventario también puede estar en
consignación, que es un acuerdo donde una compañía tiene sus bienes en
ubicaciones de terceras partes con los intereses de propiedad retenidos
hasta que los bienes son vendidos. El inventario se informa en el balance de
la compañía bajo la categoría de activos corrientes y sirve como un
amortiguador entre la fabricación y la orden de cumplimiento. Cuando se
vende un inventario, el costo va dentro del costo de los bienes vendidos en
el estado de ingresos.

 Tipos de inventarios. Hay tres componentes típicamente clasificados bajo

las cuentas de inventarios: materias primas, producción en proceso y
productos terminados. Las materias primas representan los bienes que son
usados en la producción como un material fuente. Ejemplos de materias
primas son metales comprados por los fabricantes de autos, ingredientes de
alimentos mantenidos por los fabricantes de preparación de comidas y
petróleo crudo mantenido por las refinerías.

2.4.4. Mercado de fuerza de trabajo

Es el Mercado donde los trabajadores encuentran trabajo pago, los empleadores

encuentran trabajadores capaces y donde se determinan los salarios.

Los mercados de trabajo pueden ser locales o nacional (aun internacionales) en su

alcance y están hechos de pequeños, mercados de trabajo interactuantes para
diferentes calificaciones, habilidades y ubicaciones geográficas. Dependen del
intercambio de información entre los empleados y los buscadores de trabajo sobre
salarios, condiciones de empleo, nivel de competencia y ubicación del trabajo.

No debemos olvidar que es el lugar en el que la mayoría de las personas pasan loa
mitad de su vida, una vez descontadas las horas de descanso. De aquí la enorme
importancia que significa el mundo laboral.

54
Podemos definir el trabajo como la aportación física e intelectual que realiza el ser
humano a las actividades económicas. La remuneración que reciben los
trabajadores a cambio se denomina salario o sueldo.

La definición estricta de la economía considera al trabajo sólo como el esfuerzo

aportado a cambio de una remuneración, es decir, considera el aspecto productivo.
Si una persona realiza un esfuerzo sin remuneración, como el caso de las amas de
casa o el voluntariado, la economía los considera económicamente inactivos, no
pertenecientes al mercado laboral. A partir de esta concepción, se clasifica a la
población total de un país en función de su pertenencia y posición en el mercado de
trabajo.

Podemos dar las siguientes definiciones muy comunes en este tipo de mercado:

 Población activa: Población total en edad de trabajar y que quieren

trabajar. Podemos distinguirla entre:

 Población ocupada: Personas activas que tienen un trabajo, por

cuenta propia o ajena.
 Población desempleada o parada: Personas activos que buscan
trabajo, pero no lo consiguen.

 Población inactiva: Personas en edad de trabajar, pero que no buscan

trabajo: jubilados, estudiantes, personas dedicadas al hogar, etc.

55
La población activa se puede dividir también en otros dos grupos: trabajadores por
cuenta propia, o autónomos (pequeños empresarios) que obtienen como
remuneración los beneficios de la empresa y los trabajadores por cuenta propia o
asalariados, que son contratados por las empresas y reciben un salario a cambio de
la fuerza de trabajo. Aquí nos vamos a referir a estos últimos, a los que se
considera como los auténticos trabajadores, frente a los autónomos, que, aunque
pequeños, se los considera empresarios.

2.4.5. Oferta y demanda de trabajo.

El trabajo es el factor productivo por excelencia de la actividad económica, y es

propiedad de las personas, que lo ofrecen a las empresas por un salario. A
diferencia de lo que ocurre en los mercados de bienes y servicios, la oferta de
trabajo la realizan los trabajadores y no las empresas.

Las empresas, por su parte, hemos visto que necesitan los factores productivos
para desarrollar su actividad de producción. La demanda de trabajo, por tanto, la
hacen las empresas, junto con el resto de factores. Debido a la dependencia
directa entre la cantidad de ventas y producción de las empresas y la demanda de
trabajo, se dice que ésta es una demanda derivada (de las ventas de las
empresas, claro).

La relación laboral se establece mediante el contrato de trabajo o acuerdo

mediante el que el trabajador se obliga a realizar, personal y voluntariamente, un

56
trabajo bajo la dirección del empresario, a cambio de una remuneración, el salario.

El problema de la relación laboral es que las fuerzas están descompensadas a

favor de la empresa, con mayor poder para establecer las condiciones de esa
relación a la parte débil, los empleados. Éste es el motivo por el que surgieron, con
la revolución industrial, el movimiento obrero y los sindicatos, con el fin de
compensar en la medida de lo posible el poder del empleador, la empresa. Y la
presión sindical consiguió paulatinamente la regulación estatal de este mercado
vital: salario mínimo, jornada laboral máxima, seguridad social, condiciones de
higiene y seguridad, etc.

Pero, ¿qué clase de mercado es el del trabajo? ¿es un mercado perfecto? Sin
indagar mucho, a simple vista, podemos ver que las condiciones de la competencia
perfecta, del mercado ideal, no se cumplen:

 El bien intercambiado, el trabajo, no es homogéneo: los trabajadores

tienen distinto nivel de cualificación y los puestos de trabajo difieren en sus
características básicas.

 Existe poder para influir en los salarios y otras condiciones laborales a

través de las negociaciones colectivas entre las empresas y los sindicatos,
que dan lugar a los convenios colectivos . El Estado también interviene
estableciendo la legislación laboral.

 Hay barreras a la movilidad, a la posibilidad de cambiar de trabajo.

A pesar de las imperfecciones del mercado de trabajo, es útil estudiarlo desde

la perspectiva de la competencia perfecta, suponiendo que se cumplen todos sus
requisitos. Este análisis nos ayudará a comprender cómo se determinan las
variables fundamentales: salario y número de trabajadores.

La oferta de trabajo o cantidad de trabajo que se ofrece en una

economía depende de:

 El volumen de la población activa: a mayor población, mayor oferta.

57
  El número de horas que cada persona está dispuesta a trabajar,
que depende básicamente del salario: a mayor salario, mayor disposición
a trabajar, y viceversa. Esta relación da lugar a una curva de oferta
creciente. Sin embargo, a partir de un nivel salarial suficientemente alto,
muchas personas prefieren trabajar menos y disfrutar de más tiempo libre,
haciéndose decreciente la curva de oferta.

La demanda de trabajo representa la cantidad de trabajadores que las empresas

están dispuestas a contratar en función de:

 Las expectativas de ventas, que a su vez determinan los planes de

producción de las empresas: a mayor producción, mayor demanda. En este
sentido, se dice que la demanda de trabajo es una demanda derivada de
la demanda de bienes y servicios.

 El salario, que constituye una parte importante del coste laboral de las
empresas: a mayor salario, menor demanda, y viceversa.

 El precio de otros factores sustitutivos: si existen sustitutivos a menor

precio, disminuye la demanda, y al revés cuando son más caros. Hay que
recordar que la empresa siempre elige la combinación de factores más
eficiente, la que consigue una determinada cantidad de producción con el
menor coste.

 La productividad del trabajo: cuanto mayor sea la productividad del

trabajo, mayor será su demanda, y al contrario, menor productividad lleva a
una menor demanda de trabajo.

Bajo estas condiciones de mercado de trabajo perfecto, se puede representar la

oferta y la demanda en función del salario, ceteris paribus, de la siguiente
forma:

58
 2.4.6. Mercados financieros

Un Mercado financiero es un término amplio que describe cualquier mercado donde

compradores y vendedores participan en el comercio de activos como capital,
bonos, divisas y derivativos. Los mercados financieros son típicamente definidos
porque tienen precios transparentes, regulaciones básicas sobre comercio, costos y
honorarios, y fuerzas de mercado que determinan los precios de los títulos que se
comercializan.

Los mercados financieros pueden encontrarse en casi todas las naciones del mundo.
Algunos son muy pequeños, con pocos participantes, mientras que otros como el
New York Stock Exchange y los mercados de futuros comercializan billones de
dólares diariamente.

Los inversores tienen acceso a un gran número de mercados e intercambios

financieros representando un vasto conjunto de productos financieros. Algunos de
estos mercados han estado siempre abiertos a los inversores privados, otros
permanecen en el exclusivo dominio de los principales bancos internacionales y los
profesionales financieros hasta casi finales del siglo XX.

59
  Mercados de capital

Un mercado de capital es uno en el cual los individuos y las instituciones

comercializan títulos financieros. Las organizaciones y las instituciones en los
sectores público y privado, también a menudo venden títulos en los mercados de
capital para conseguir fondos. Así, este tipo de mercado está compuesto tanto de
mercados primarios como secundarios.

Cualquier gobierno o corporación requiere fondos para financiar sus operaciones y

comprometer sus inversiones a largo plazo. Para hacer esto, una compañía levanta
dinero a través de la venta de títulos – acciones y bonos en nombre de la
compañía. Estos son comprados y vendidos en los mercados de capitales.

 Mercados de acciones

Estos mercados permiten comprar y vender acciones de compañías

públicamente comercializadas. Son una de las áreas más vitales de la economía
de mercado ya que proveen a las compañías acceso al capital y a los inversores
con una porción de propiedad en la compañía y las potenciales ganancias
basadas en el futuro desempeño de la compañía. El mercado puede ser dividido
en dos principales secciones: el mercado primario y el mercado secundario. El
mercado primario es donde se emiten por primera vez nuevas emisiones,
cualquier subsiguiente comercialización va al mercado secundario.

 Mercados de Bonos

Un bono es una inversión de deuda en el cual un inversor presta dinero a una

entidad (corporación o gubernamental), que toma los fondos por un período
definido de tiempo a una tasa de interés fija. Los bonos son usados por las
compañías, municipalidades, estados y gobiernos extranjeros para financiar una
variedad de proyectos y actividades. Los bonos pueden ser comprados o
vendidos por inversores en los mercados de crédito alrededor del mundo. Este
mercado es alternativamente llamado como mercado de deuda, crédito o de
ingreso fijo. Es mucho más grande en términos nominales que los mercados
mundiales de acciones. Las principales categorías de bonos son bonos

60
corporativos, bonos municipales, bonos del Tesoro de USA, notas y facturas que
son colectivamente llamados simplemente “Tesoros”.

 Mercado de dinero (Money market)

Es un segmento de los mercados financieros en el cual se comercializan

instrumentos financieros con alta liquidez y corto vencimiento. Es usado por
participantes como un medio para prestar y tomar prestado en el corto plazo,
que van desde varios días hasta casi un año. Los títulos de este mercado
consisten de certificados de depósitos negociables, aceptaciones bancarias,
Bonos del Tesoro, papeles comerciales, pagarés municipales, eurodólares,
fondos federales y acuerdos de recompra. Las inversiones son también llamadas
instrumentos en efectivo por su corto vencimiento.

Este mercado es usado por un amplio conjunto de participantes, desde una

compañía que levanta dinero vendiendo pagarés dentro del mercado hasta un
inversor que compra Certificados de Depósitos como un lugar seguro para
depositar su dinero en el corto plazo. El mercado de dinero es típicamente visto
como un lugar seguro para poner dinero debido a la naturaleza de alta liquidez
de los títulos y los vencimientos a corto plazo. Porque son extremadamente
conservadores, los títulos de este mercado ofrecen retornos más bajos que la
mayoría de los otros títulos. Sin embargo, hay riesgos en el mercado de dinero
que cualquier inversor necesita estar consciente de él, incluyendo el riesgo de
default de los títulos como un pagaré.

 Mercado de efectivo (Spot market)

Invertir en el mercado de efectivo es altamente sofisticado, con oportunidad

para tener grandes pérdidas y grandes ganancias. En el mercado de efectivo,
los bienes son vendidos en efectivo y son entregados inmediatamente. Por la
misma señal, los contratos comprados y vendidos en el mercado de efectivo se
hacen efectivos inmediatamente. Los precios son establecidos en efectivo a los
precios actuales de mercado. Es notablemente diferente de otros mercados, en
los cuales el comercio se determina a precios futuros.

61
El mercado de efectivo es complejo y delicado, y generalmente no se ajusta a los
comerciantes inexpertos. El mercado de efectivo tiende a ser dominado por los
llamados jugadores institucionales del mercado como fondos de cobertura,
asociaciones limitadas e inversores corporativos. La simple naturaleza de los
productos comercializados requiere acceso a información de largo alcance,
detallada y a un alto nivel de análisis microeconómico y habilidades comerciales.

 Mercados de derivativos

El derivativo se llama así por una razón. Su valor se deriva de su activo o activos
subyacentes. Un derivativo es un contrato, pero en este caso, el precio del contrato
está determinado por precio de mercado del activo central. Si suena complicado, es
porque lo que es. El mercado de derivativos agrega aún otra capa de complejidad y
no es por lo tanto, ideal para comerciantes inexpertos, buscando especular. Sin
embargo, puede ser usado efectivamente como parte de un programa de
administración de riesgos.

Ejemplos de derivativos comunes son forwards, futuros, opciones, swaps y

diferencias de contrato. No sólo estos instrumentos son complejos, sino también las
estrategias desplegadas por sus participantes de mercado. Hay también muchos
derivativos, productos estructurados y obligaciones garantizadas disponibles,
principalmente en el mercado OTC (intercambios por sobre el mostrador), que las
instituciones y gerentes de fondos de cobertura usan en variados grados, pero que
juegan un papel significativo en la inversión privada.

 Forex y el mercado interbancario

El mercado interbancario es el sistema financiero y el comercio de divisas entre

bancos y las instituciones financieras, excluyendo los inversores minoristas y las
partes comerciales más pequeñas. Mientras algunos comercios más pequeños.
Mientras algunos comercios interbancarios son ejecutados por bancos en beneficio
de grandes consumidores, la mayoría del comercio interbancario tiene lugar en ls
propias cuentas de los Bancos.

62
El mercado forex es donde se comercializan las divisas. El mercado forex es el más
grande, más líquido en el mundo con un valor comercializado diariamente que se
contabilizan en billones de dólares e incluye todas las divisas del mundo. El Forex
es el mayor mercado del mundo en términos del valor comercializado en efectivo, y
cualquier persona, firma o país puede participar en este mercado.
No hay un mercado central para el intercambio de divisas, el comercio es
conducido sobre el mostrador. El mercado forex está abierto 24 horas por día, cinco
días a la semana y las divisas se comercializan en todo el mundo entre los centros
financieros más importantes de Londres, Nueva York, Tokio, Zurich, Frankfurt,
Hong Kong, Singapur, París y Sydney.

Hasta un tiempo reciente, Forex comerciaba en el mercado de divisas que había

sido mayormente el dominio de instituciones financieras, corporaciones, bancos
centrales, fondos de cobertura e individuos extremadamente ricos. La emergencia
de Internet ha cambio todo esto, y ahora es posible para los inversores promedio
comprar y vender divisas fácilmente con el click de un mouse, a través de cuentas
de corredores online.

 Mercados primarios vs. Mercados secundarios

Un mercado primario emite nuevos títulos en un intercambio. Las compañías, los

gobiernos y otros grupos obtienen financiamiento a través de títulos basados en
deuda o capital. Los mercados primarios, se conocen también como mercados de
nuevas emisiones, son facilitados por grupos suscriptos, que consisten de bancos
de inversión que establecerán al comienzo el rango de precios para un título dado y
luego supervisar su venta directamente a los inversores.

El mercado primario es donde los inversores tienen su primera oportunidad de

participar en una nueva emisión de títulos. La compañía emisora o grupo recibe
efectivo que procede de la venta, que es luego usada para financiar operaciones o
expandir el negocio.

El mercado secundario es donde los inversores compran títulos activos de otros

inversores, más que de las mismas compañías emisoras. Los organismos
reguladores registran los títulos, previo a su emisión primaria, entonces comienzan

63
a comercializar en el mercado secundario de New York u otro lugar dónde los títulos
han sido aceptados para su comercialización.

El mercado secundario es dónde ocurre cada día el monto del intercambio. Los
mercados primarios pueden ver una volatilidad incrementada sobre los mercados
secundarios porque es difícil estimar la demanda del inversor para un nuevo título
hasta que hayan pasado varios títulos de comercialización en el mercado primario,
los precios se establecen a menudo de antemano, mientras que en el mercado
secundario sólo las fuerzas básicas como la oferta y la demanda determinan el
precio del título.

 El mercado OTC

El mercado OTC es un tipo de mercado secundario también llamado como un

mercado de intermediario. El término OTC (over the coounter, sobre el mostrador)
se refiere a las acciones que no se comercializan en un mercado accionario. Esto
significa generalmente que las comercializaciones en los mercados de acciones se
hacen en el Boletín de la Junta Over the counter (OTCBB) o en las hojas rosas.
Ninguna d estas redes es un intercambio; en efecto, se describen como
proveedores de información de precios para los títulos. Las compañías OTCBB y las
hojas rosas tienen pocas regulaciones que cumplir que las que comercializan sus
acciones en un mercado accionario. La mayoría de los títulos que se comercializan
de esta forma son pequeñas compañías.

 Terceros y cuartos mercados

Podemos haber oído hablar de los términos tercer y cuarto mercado. Estos no
interesan a los inversores individuales, porque involucran volúmenes significativos
de acciones que se tienen que transar por operación. Estos mercados tratan con
transacciones entre intermediarios y grandes instituciones a través de las redes
electrónicas de las instituciones Over the counter. El tercer mercado comprende
transacciones OTC entre corredores-intermediarios y grandes instituciones. El
cuarto mercado se compone de transacciones que ocurren para evitar colocar estas
órdenes a través de los principales mercados, que podrían afectar mayormente el
precio del título. Porque el acceso al tercero o cuarto mercado está limitado, sus
actividades tienen poco efecto en el inversor promedio.

64
Las instituciones financieras y los mercados financieros ayudan a las firmas a
conseguir dinero. Pueden hacerlo tomando un préstamo de un Banco y
reembolsándolo con intereses, emitiendo bonos para tomar dinero de inversores
que lo reembolsarán a una tasa fija de interés u ofreciendo a los inversores la
propiedad parcial de la compañía y una reclamación de los cash flows residuales en
forma de acciones.

2.4.7. Grupos de no clientes. Mercado de votantes.

Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho
democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc.) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

2.4.8. Mercado de Donantes

Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de

lucro. Los tres mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos
a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública, etc.);
2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen
en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias; 3) Individuos:
Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social.

65
3. Conclusiones

Hemos llegado al final de esta Unidad, que, tal como señalamos en la Introducción,
trata de mercados, de diferentes clases de mercados, desde el punto de vista
económico.

Si bien, muchos de ellos los habíamos analizado en unidades anteriores, en ésta le

dimos un enfoque algo diferente, un enfoque más práctico, como para que luego de
la introducción teórica realizada en las unidades anteriores, aquí pudieran ver cómo
estos mercados se desenvuelven en la práctica.

Además, analizamos mercados que generalmente se ven poco en economía, como

por ejemplo, los mercados financieros, que hoy en día tienen una importancia
creciente, y que, de su funcionamiento, depende precisamente el funcionamiento
de la economía.

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4. Bibliografía

 Kotler,Philip (2006): Mercadotecnia, octava edición. Prentice Hall.

 Fisher, Laura y Espejo, Jorge (2008): Mercadotecnia, tercera edición.

McGraw Hill, Interamericana.
 Mankiw, Gregory (2012): Principios de Economía – 6ª edición. Ediciones
Paraninfo.

Cybergrafía

http://www.investopedia.com/walkthrough/corporate-finance/1/financial-

markets.aspx#ixzz4TsNqPyuh

http://smallbusiness.chron.com/classification-products-marketing-65394.html

http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html

http://economipedia.com/definiciones/monopsonio.html

http://www.investopedia.com/terms/p/production-cost.asp

http://www.investopedia.com/terms/r/rawmaterials.asp#ixzz4TsjE8egq

https://sites.google.com/site/economia20parabachillerato/temario/tema-6-el-

mercado-de-trabajo/1-los-componentes-del-mercado-de-trabajo-1

http://www.businessdictionary.com/definition/labor-market.html

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