Parte I Caso Práctico: Potencial y Pronósticos (10 Puntos en Total)

Ciclón es una empresa de bebidas energéticas europea que ha decidido lanzar su

producto Ciclón en el mercado peruano para el año 2014.
Usted como Gerente de Marcas, debe hacer una análisis para determinar el potencial
de ventas del mercado y ha obtenido la siguiente información.
Los niveles socioeconómicos que se deben considerar son el A,B & C. Además han
decidido que durante el primer año solo harán la distribución en Lima.
En una investigación de mercado realizada se determino que los segmentos A&B
consumen un promedio de 1 lata semanal mientras que el segmento C consume 1
lata al mes.
La estacionalidad afecta las ventas por lo que durante los meses de Enero, Febrero
y Marzo el volumen se incrementa en un 20% comparado con los otros meses del
año, donde la demanda es estable.
Ciclón ha tomado la decisión de lanzar al mercado con un precio de 3 soles la lata y
estima alcanzar una penetración de mercado del 15%.

1. ¿Cuánto es el potencial de ventas anuales en latas para el 2014?(1 puntos)

2. ¿Cuánto es el potencial de ventas anuales en soles para el 2014?(1 puntos)
3. ¿Cuánto es el pronostico de ventas anules en latas para el 2014? (2 puntos)
4. ¿Cuánto es el pronostico de ventas en soles para el 2014?(2 puntos)
5. Realice un pronostico de ventas mensuales en soles para el 2014? (2 puntos)
6. Si para el 2015, el mercado crece 20% y Ciclón alcanza una penetración del
20%. ¿Cuánto es el potencial de ventas y el pronostico de ventas en latas? (2
puntos)

Parte II Caso Práctico: Análisis de Ventas (5 puntos)

Estamos en Julio del 2013 y el Gerente General de Ciclón, le solicita a usted como
Gerente de Marca, que haga una análisis de ventas de Ciclón en Ecuador y prepare
un informe. El equipo de Inteligencia de Ventas, le suministra la siguiente
información (Ver anexo No.3). Responda las siguientes preguntas, cada respuesta
debe estar sustentada con números en dólares.

1. ¿Cómo es el desempeño de las ventas de Ciclón, estamos por arriba o por

debajo del presupuesto? ¿Cuántos dólares por debajo? (1 punto)
2. ¿Qué esta pasando con las ventas por mes? (1 punto)
3. ¿Qué esta pasando en las ciudades que hemos analizado? (1 punto)
4. ¿Qué esta pasando con los canales de distribución? (1 punto)
5. ¿Cómo Gerente de Marca, donde enfocaría sus esfuerzos?. Justifique su
respuesta (1 punto)
Parte III Caso Práctico: Análisis de Rentabilidad (5 puntos)

Ha terminado el año 2014 y el Gerente General de Ciclón le ha solicitado un análisis

financiero sobre las ventas de Ciclón. El equipo financiero le ha suministrado los
siguientes datos en (‘000 USD)

1. Ventas en Unidades: 15,850

2. Precio Unitario: 2
3. Costos Variables:
a. Mano de Obra Directa: 8,550
b. Materiales: 4,350
c. Otros Variables: 1,200
4. Costos Fijos:
a. Publicidad: 7,450
b. Promoción: 6,320
c. Servicio al Cliente: 2,350
d. Otros Fijos: 1,930
Prepare un informe con la siguiente información:

1. ¿Cuánto es el margen de contribución en USD? (1 punto)

2. ¿Cuánto es el margen de contribución en %? (1 punto)
3. ¿Cuánto es la utilidad de la operación? (1 punto)
4. ¿Cuál es punto de equilibrio en unidades? (1 punto)
5. ¿Cuál es el punto de equilibrio en Dólares? (1 punto)
 ANEXO 1

ANEXO 2: Distribución Porcentual (%) del nivel socioeconómico de la población

peruana.
ANEXO 3
000 USD Ventas Reales
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Quito
Supermercados 50 150 900 1100 1150 1050
Bodegas 1050 1050 1150 1100 950 950
Mayoristas 1000 1000 1300 1200 1250 1100
Guayaquil
Supermercados 900 950 1000 900 900 900
Bodegas 1050 1100 1100 1050 1100 1150
Mayoristas 1250 1150 1150 1050 950 1050

000 USD Pronostico de Ventas

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Quito
Supermercados 1100 1100 1050 1050 1050 1050
Bodegas 1100 1000 1150 1050 950 950
Mayoristas 1100 1100 1200 1200 1200 1100
Guayaquil
Supermercados 900 950 950 900 900 900
Bodegas 1100 1050 1100 1100 1150 1150
Mayoristas 1200 1200 1150 1000 950 1050