Parte I Caso Práctico: Potencial y Pronósticos (10 Puntos en Total)

Cicló n es una empresa de bebidas energéticas europea que ha decidido lanzar su

producto Cicló n en el mercado peruano para el añ o 2014.
Usted como Gerente de Marcas, debe hacer una aná lisis para determinar el
potencial de ventas del mercado y ha obtenido la siguiente informació n.
Los niveles socioeconó micos que se deben considerar son el A,B & C. Ademá s han
decidido que durante el primer añ o solo hará n la distribució n en Lima.
En una investigació n de mercado realizada se determino que los segmentos A&B
consumen un promedio de 1 lata semanal mientras que el segmento C consume 1
lata al mes.
La estacionalidad afecta las ventas por lo que durante los meses de Enero, Febrero
y Marzo el volumen se incrementa en un 20% comparado con los otros meses del
añ o, donde la demanda es estable.
Cicló n ha tomado la decisió n de lanzar al mercado con un precio de 3 soles la lata y
estima alcanzar una penetració n de mercado del 15%.

1. ¿Cuá nto es el potencial de ventas anuales en latas para el 2014?(1 puntos)

2. ¿Cuá nto es el potencial de ventas anuales en soles para el 2014?(1 puntos)
3. ¿Cuá nto es el pronostico de ventas anules en latas para el 2014? (2 puntos)
4. ¿Cuá nto es el pronostico de ventas en soles para el 2014?(2 puntos)
5. Realice un pronostico de ventas mensuales en soles para el 2014? (2
puntos)
6. Si para el 2015, el mercado crece 20% y Cicló n alcanza una penetració n del
20%. ¿Cuá nto es el potencial de ventas y el pronostico de ventas en latas?
(2 puntos)

Parte II Caso Práctico: Análisis de Ventas (5 puntos)

Estamos en Julio del 2013 y el Gerente General de Cicló n, le solicita a usted como
Gerente de Marca, que haga una aná lisis de ventas de Cicló n en Ecuador y prepare
un informe. El equipo de Inteligencia de Ventas, le suministra la siguiente
informació n (Ver anexo No.3). Responda las siguientes preguntas, cada respuesta
debe estar sustentada con nú meros en dó lares.

1. ¿Có mo es el desempeñ o de las ventas de Cicló n, estamos por arriba o por

debajo del presupuesto? ¿Cuá ntos dó lares por debajo? (1 punto)
2. ¿Qué esta pasando con las ventas por mes? (1 punto)
3. ¿Qué esta pasando en las ciudades que hemos analizado? (1 punto)
4. ¿Qué esta pasando con los canales de distribució n? (1 punto)
5. ¿Có mo Gerente de Marca, donde enfocaría sus esfuerzos?. Justifique su
respuesta (1 punto)
Parte III Caso Práctico: Análisis de Rentabilidad (5 puntos)

Ha terminado el añ o 2014 y el Gerente General de Cicló n le ha solicitado un aná lisis

financiero sobre las ventas de Cicló n. El equipo financiero le ha suministrado los
siguientes datos en (‘000 USD)

1. Ventas en Unidades: 15,850

2. Precio Unitario: 2
3. Costos Variables:
a. Mano de Obra Directa: 8,550
b. Materiales: 4,350
c. Otros Variables: 1,200
4. Costos Fijos:
a. Publicidad: 7,450
b. Promoció n: 6,320
c. Servicio al Cliente: 2,350
d. Otros Fijos: 1,930
Prepare un informe con la siguiente informació n:

1. ¿Cuá nto es el margen de contribució n en USD? (1 punto)

2. ¿Cuá nto es el margen de contribució n en %? (1 punto)
3. ¿Cuá nto es la utilidad de la operació n? (1 punto)
4. ¿Cuá l es punto de equilibrio en unidades? (1 punto)
5. ¿Cuá l es el punto de equilibrio en Dó lares? (1 punto)
 ANEXO 1

ANEXO 2: Distribución Porcentual (%) del nivel socioeconómico de la población

peruana.

ANEXO
3
000 USD
  Enero
Quito
Supermercados
Bodegas 10
Mayoristas 10
Guayaquil
Supermercados 900 950 1000 900 900 900
Bodegas 1050 1100 1100 1050 1100 1150
Mayoristas 1250 1150 1150 1050 950 1050

000 USD Pronostico de Ventas

  Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Quito  
Supermercado
s 1100 1100 1050 1050 1050 1050
Bodegas 1100 1000 1150 1050 950 950
Mayoristas 1100 1100 1200 1200 1200 1100
Guayaquil  
Supermercado
s 900 950 950 900 900 900
Bodegas 1100 1050 1100 1100 1150 1150
Mayoristas 1200 1200 1150 1000 950 1050