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VI Jornadas Nacionales de Investigadores de las Economías Regionales "Economía Social y

Solidaria: Experiencias, Saberes y Prácticas"

26 de octubre de 2012, Facultad de Ciencias Sociales, UBA

“Modalidades alternativas de comercialización en la agricultura familiar: entre el

supermercadismo y la soberanía alimentaria”
Mercedes Caracciolo, Universidad Nacional de San Martín. IDAES. Programa de Economía
Solidaria.

Sergio Dumrauf, INTA/ IPAF Región Pampeana

Edgardo Gonzalez, INTA/IPAF Región Pampeana y FCJyS - UNLP

Mariana Moricz y INTA, EEA AMBA PROHUERTA

Analía Real Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. Secretaría de Desarrollo Rural y

Agricultura Familiar. Subsecretaría de Agricultura Familiar.

Planteo del problema

Vamos a referirnos a una investigación que tiene sede principal en el INTA, y en la que también
participan la Subsecretaría de Agricultura Familiar de la Secretaría de Desarrollo Rural y Agricultura
Familiar del MAGyP y el Programa de Economía Solidaria del IDAES/Universidad Nacional de San
Martín denominada “Estrategias de comercialización de la agricultura familiar”, cuya segunda etapa se
inició este año.

La Agricultura Familiar, como ocurre en la mayoría de las unidades productivas de la Economía Social
o Popular, mantiene relaciones asimétricas con la Economía Capitalista. Uno de los factores que genera
esa asimetría es la concentración económica de la actividad. Frecuentemente los
productores/emprendedores, señalan a la “comercialización” como una de las problemáticas
fundamentales. La comercialización es por cierto el momento de realización del valor generado por
cada unidad económica, el final del proceso, pero el problema, en general, comenzó mucho antes,
cuando se seleccionó la semilla, el abono que se usó, las maquinarias, la tecnología que fueron el
soporte del proceso productivo.

¿Cuáles son los problemas que se le presentan a los AF cuando quieren vender? En principio aparecen
frecuentemente los siguientes:

-volumen insuficiente y/o discontinuo

-logística (falta de lugares de acopio, costo del flete)

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2

-organización/gestión del proceso comercial

-normativa de control de calidad/inocuidad e higiene inapropiados para pequeños productores porque

fue pensada para grandes empresas.

-canales de comercialización inadecuados

-falta de capital de trabajo para la compra de insumos y para financiar el proceso comercial

-escaso conocimiento por parte de los consumidores de los atributos propios de la producción de los
agricultores familiares comparados con los de la producción que se ofrece en la góndola de los
supermercados.

Ahora bien, la concentración económica, que se hace manifiesta en los mercados, no sólo genera
consecuencias negativas a los productores, si no también a los consumidores, principalmente al sector
trabajador –también perteneciente a la Economía Popular-, por el peso que tiene el consumo de
alimentos y bienes de primera necesidad en sus ingresos. Entre esos problemas, podemos mencionar:

- Restricción del acceso a alimentos sanos y variados

- Modificación de las pautas culturales de consumo asociadas a la “comensalidad”

- Elevados precios de los productos, debido a la fijación unilateral de los precios por parte de los
supermercados

Definimos analizar este problema desde dos líneas de análisis específicas que desarrollaremos en el
apartado del marco teórico, que entendemos permiten reflejar de manera más abarcativa las
implicancias del mismo. Ellos son:

- La problemática de la Soberanía Alimentaria, a la luz de los efectos del fenómeno del

supermercadismo y la concentración del mercado de alimentos
- La relevancia de la construcción alternativa de mercados desde la agricultura familiar como
sujeto de la Economía Social y Solidaria, a partir de la visualización de las “tramas de valor”
que las sustentan.

Así mismo, a partir de nuestra experiencia de trabajo como de la lectura de la bibliografía disponible
hemos identificado algunas experiencias relativamente nuevas, innovadoras en materia de
comercialización de productos de la agricultura familiar, en particular alimentos, que tendrían en
común el haber articulado de manera satisfactoria a los diferentes actores sociales: especialmente a las
organizaciones de productores y al Estado. En efecto, las experiencias de comercialización que serán
analizadas en el proyecto mencionado son impulsadas principalmente por un sujeto social, los/las
agricultores familiares, que no solo realizan una gestión comercial sino que llevan adelante, con más o
menos intensidad, procesos de acción colectiva, y enfrentan a antagonistas con otros intereses sociales.

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3

En este sentido nos propusimos analizar este nuevo conjunto de manera sistemática, definiendo así los
siguientes objetivos de la investigación:

i identificar y caracterizar experiencias de comercialización de la agricultura familiar con la mirada

puesta en el tipo de relaciones sociales entre los actores: Estado, organizaciones sociales,
consumidores, ONGs.

ii analizar las ventajas y desventajas de estas experiencias tanto para los agricultores familiares como
para los consumidores en lo que hace a su contribución a la creación de tramas de valor y a la soberanía
alimentaria.

iii identificar los requerimientos de políticas públicas necesarias para la ampliación y/o mejora de
aquellas experiencias que resulten apropiadas, tanto para productores como para consumidores en
cuanto a su contribución a la construcción de tramas de valor y a la soberanía alimentaria.

Marco conceptual

1. Soberanía Alimentaria y supermercadismo

Para comprender el desempeño y las restricciones de la agricultura familiar en Argentina, debemos

mirarla como parte de un marco conceptual al que podemos denominar el sistema agroalimentario
argentino (SAA), entendiendo que es: “el espacio socioeconómico que incluye la producción
agropecuaria, la provisión de insumos agropecuarios y la comercialización, procesamiento industrial y
distribución final de los alimentos”.(Teubal y Rodriguez, 2002)

En la actualidad, según datos de la FAO existen alrededor de 1020 millones de personas con hambre en
el mundo a pesar de que los volúmenes de producción son cada vez mayores, por lo tanto podemos
afirmar que el problema del hambre y desnutrición en el mundo se debe a un problema de distribución
y acceso al consumo de alimentos y no a la escasez de los mismos.

Desde el año 1996 en el congreso de la FAO, las organizaciones nucleadas en Vía Campesina1, vienen
planteando el debate acerca de la soberanía alimentaria. Según esta definición “la soberanía
alimentaria es el derecho de los pueblos, las naciones o las uniones de países a definir sus políticas
agrícolas y de alimentos, sin ningún dumping frente a países terceros. La soberanía alimentaria
organiza la producción y el consumo de alimentos acorde con las necesidades de las comunidades
locales, otorgando prioridad a la producción para el consumo local y doméstico. Proporciona el
derecho a los pueblos a elegir lo que comen y de qué manera quieren producirlo. La soberanía
alimentaria incluye el derecho a proteger y regular la producción nacional agropecuaria y a proteger
el mercado doméstico del dumping de excedentes agrícolas y de las importaciones a bajo precio de
otros países. Reconoce asimismo los derechos de las mujeres campesinas. La gente sin tierra, el
campesinado y la pequeña agricultura tienen que tener acceso a la tierra, el agua, las semillas y los

1
De Argentina participa activamente el Movimiento Nacional Campesino Indígena (MNCI)
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4

recursos productivos así como a un adecuado suministro de servicio públicos. La soberanía

alimentaria y la sostenibilidad deben constituirse como prioritarias a las políticas de comercio”2

Como muchos conceptos el de soberanía alimentaria es debatido por distintos sectores y está en
proceso de construcción y disputa, desde los organismos internacionales prefieren hablar de seguridad
alimentaria, y se resignifica como “derecho” de las personas, pero omite referirse a los pueblos o a las
naciones, como a los aspectos productivos y culturales. Según la FAO “existe seguridad alimentaria
cuando las personas, durante todo el tiempo, tienen acceso físico, social y económico a una
alimentación suficiente, segura y nutricionalmente adecuada, para satisfacer las necesidades
nutritivas y las preferencias alimenticias que les permiten llevar una vida activa y sana. Los cuatro
pilares de la Seguridad alimentaria son la disponibilidad, el acceso, la utilización y la estabilidad. La
dimensión nutricional es parte integrante del concepto de seguridad alimentaria”3.

Si bien ambas definiciones no son excluyentes entre sí, esta segunda definición apunta casi con
exclusividad al suministro de alimentos a nivel individual (para todas las personas), pero no explicita
bajo qué modelo ni en que condiciones. No plantea modificaciones al modelo actual, como tampoco el
derecho a proteger y regular las producciones nacionales y a proteger los mercados locales. En
cambio la definición de las organizaciones campesinas incluye la soberanía política de las naciones
para definir su/s política/s agropecuaria/s con acceso seguro a la tierra y los recursos naturales.

Entre 1940-1970 se implementó una política de producción de alimentos en el mundo que se conoce
como “Revolución Verde” y que básicamente consistió en el incremento masivo de la producción,
basada en la producción de monocultivos, asociadas a un paquete tecnológico (maquinaria,
fertilizantes, plaguicidas) y desplazamiento de la producción campesina tradicional basada en la
rotación de cultivos, articulación con la ganadería, trabajo familiar, utilización mínima de insumos
externos a las propias parcelas.

En la década del ’90, el sector agropecuario argentino respondió a las condiciones que estableció el
modelo neoliberal en nuestro país. Durante este período su dinámica presentó un funcionamiento que
varios autores señalan como “paradojal” ya que duplicó su producción y el volumen de exportaciones,
e incorporó tecnología; al mismo tiempo que experimentó un muy fuerte proceso de concentración
económica, exclusión de los actores tradicionales de la estructura social agraria argentina, y la
precarización aún mayor de las condiciones del empleo en el sector, se implementó un sistema de
comercialización concentrado, expulsando a muchas familias productoras del proceso de
producción, distribución y consumo de alimentos. En este sentido, la comercialización se constituye
en uno de los eslabones fundamentales que dificultan la construcción de soberanía alimentaria en los
términos anteriormente descriptos.

Identificamos dos problemas centrales que genera el sistema de comercialización de alimentos

actualmente vigente:

2
FAO y otros: Seguridad Alimentaria y nutricional conceptos básicos-PESA. Centroamérica

3
Cumbre Mundial sobre Seguridad Alimentaria.FAO.1996
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a. Concentración Supermercadista

b. Formación de precios por parte de estos grupos económicos concentrados

Según un artículo publicado por Américo García (2007)4 en lo que respecta a la comercialización de
alimentos, lo que se conoce como “canasta food” (productos de almacén, lácteos, bebidas, quesos y
fiambres, perfumería y cosmética, limpieza y hogar, bazar tradicional y productos frescos -carnes,
frutas y verduras, pescados y mariscos, y panificados-) sufrió un proceso de gran concentración
conocida como “supermercadismo”. Hasta la década del ‘60 la mayor parte de la comercialización se
realizaba a través de los almacenes minoristas que existían en todo el país y simultáneamente
comenzaron los primeros supermercados en el interior del país (El Hogar Obrero5, Casa Tía, La
Estrella Argentina, por ejemplo). En los años ‘70 comienza un incipiente proceso de instalación de
cadenas de supermercados como Disco que compra Minimax, Tía crece y se expande, se consolida
Norte, y El Hogar Obrero pasa a llamarse Supercoop. En la década siguiente grandes empresas
internacionales se instalan en el país: Carrefour, Jumbo y Makro, las cuales empiezan a distinguirse por
el poder de compra que ejercen frente a los proveedores.

Los almacenes barriales y mercados locales sin apoyo estatal y ante la inexistencia de normas
regulatorias tendieron a desaparecer. Entre 1985 y 1994 la cantidad de locales minoristas se redujo
en un 15.3% y el personal contratado en un 18,8%. En la década del ‘90 y como consecuencia de la
desregulación económica que mencionábamos anteriormente las grandes cadenas se consolidaron e
ingresaron nuevas firmas como Wal Mart de origen norteamericano y Auchan de origen Francés. Por
su parte, Promodes y Casino, ambas francesas, adquieren cadenas ya existentes. En esta etapa hubo un
proceso de fusión y adquisición de empresas locales (Grupo Exxel controló supermercados Norte), que
terminó en una altísima concentración económica en lo que respecta a la comercialización de alimentos
y productos básicos.

Hacia el 2000 se fusionan a nivel mundial Carrefour y Promodes, lo cual impacta también en
Argentina. Según el INDEC en mayo del 2003 las cadenas concentraban el 82.1% de las ventas totales
y el 66.6% de las operaciones realizadas con consumidores.

Con excepción de la crisis que sufrió nuestro país en el 2001 – 2002 que modificó, al menos por un
tiempo, el comportamiento de los consumidores que se volcaron a mercados pequeños, almacenes
barriales, intercambios como el trueque, la concentración supermercadista siguió reinando en el
mercado.

4
Revista Realidad Económica N° 231, IADE, 2007

5
Cooperativa de Consumo, Edificación y Crédito Ltda fundada en 1905, y que llego a ser la principal boca de expendio de
alimentos en el país.

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6

Un reciente informe del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, describe la

composición del sector supermercadista en la actualidad, reflejando la concentración del mercado de
alimentos en las grandes cadenas de supermercados (Ablin, 2012). Tomando la cantidad de bocas de
expendio y la superficie de venta adjudicada, las cifras que arrojan son las siguientes:

Cuadro 1: Bocas de expendio y superficie de venta por cadena

Bocas de No de bocas de % Metros cuadrados %
Expendio expendio
Cadenas 1345 16 2.521.690 56
grandes
Otras cadenas 1405 16 851.844 19
Uniboca 1234 14 325.025 7
Uniboca China 4688 54 825.088 18
TOTAL 8672 100 4.523.647 100
Fuente: MAGyP

Eso quiere decir, que si bien las grandes cadenas de hipermercados poseen el 16 % de las bocas de
expendio, controlan más del 50% de la superficie comercial total del sector. Cabe mencionar el caso de
las bocas de expendio de comerciantes de origen chino, con una importancia cada vez mayor en
número: representan el 54,1% de locales, cubriendo el 18,2% de la superficie total de venta.

Ahora bien, si nos centramos en las cadenas de supermercados con mayor número de establecimientos
y superficie comercial (incluyendo hipermercados, supermercados y modalidades de locales “express”),
encontramos que para la venta del rubro alimentos y bebidas un núcleo de 7 empresas (mayormente
multinacionales) ejercen el control mayoritario de las mismas. Nos referimos a Carrefour, Cencosud,
Coto, La Anónima, Walmart y Casino, que si bien reúnen sólo el 15 % de las bocas de expendio totales
del país, venden el 58% del total de alimentos y bebidas6 de la Argentina. Se estima que Carrefour,
Cencosud y Coto representan el 70% del total de las ventas del sector en este rubro. El 30% restante
corresponde a otros supermercados que no están tan concentrados.

Cuadro 2. Participación de las principales cadenas en el mercado de

alimentos y bebidas, y facturación anual.

Empresa Participación en el Participación en el

mercado de mercado de
6
Cabe aclarar que además de alimentos frescos, se refiere al conjunto de alimentos elaborados y procesados.

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7

alimentos y bebidas alimentos y bebidas

según facturación % según facturación $*
Carrefour 29% 16.000 millones
(Carrefour y Día)
Cencosud (Jumbo, 21% 9.700 millones
Disco y Vea)
Coto 20% 5.400 millones
TOTALES 70% 21.100 millones
Fuente: elaboración propia en base a MAGyP
*La estimación corresponde al período 2010-2011.

Así mismo, si observamos la evolución de ventas de alimentos y bebidas en pesos en supermercados

durante el período 2002-2012, se ve reflejado un aumento sostenido que llega al 400%. 26 % de ese
aumento corresponde al año 2011, con un volumen de ventas superior a los $50.000 millones. En
cuanto al año 2012, las ventas a precios corrientes del mes de abril totalizaron $ 8.202 millones. De ese
total, el 84% corresponde a las grandes cadenas.

En síntesis, esta alta concentración del mercado por un lado y la falta de políticas regulatorias e
instrumentos del Estado para intervenir en la economía, tiene repercusiones tanto i) en la nutrición de la
población como sobre ii) el sistema de precios de los productos y por lo tanto, en ambos casos, sobre el
bienestar de productores y consumidores. En efecto, la globalización y la industrialización generan
consecuencias negativas en las condiciones de nutrición de la población, ya que imponen una dieta rica
en grasas y azúcares basada en productos masivamente industrializados, de baja calidad e
indiferenciados y uniformados en sus sabores y formas de preparación. Esto se conoce como: “nuevo
sistema alimentario global”, que nos expone a una pérdida de la soberanía y seguridad alimentaria
por un lado y al empobrecimiento del saber culinario por otro lado, dicho en otras palabras no sabemos
qué comemos, quiénes lo producen, cómo lo producen, de qué región proviene, esto trae como
consecuencia que se pierdan las simbolizaciones en torno a la comida, entre otras consecuencias
negativas. Y con respecto a la segunda cuestión, el sistema de precio, en un contexto de economía en
crecimiento, estos mecanismo revisten mayor interés, ya que se da un recrudecimiento de la puja entre
los sectores de la economía por la apropiación del excedente generado (Contreras, 2012). Dado que los
alimentos son bienes salario y de consumo masivo, esta situación implica que la mejora de los ingresos
de los trabajadores a través del aumento de los niveles de empleo y las políticas redistributivas como la
Asignación Universal Por Hijo (o los distintos programas sociales promovidos en los últimos años),
rápidamente son transferidas a las corporaciones económicas, a través de la concentración del mercado
y la consecuente favorable posición en la fijación de precios. Según datos de Confederaciones Rurales
Argentina (CRA) en su serie mensual “ De la tierra a la mesa”( CRA,2012), la diferencia de precios
entre lo que recibe el productor agropecuario y lo que paga el consumidor reviste cifras altamente
significativas. Por un kg de lechuga el productor recibe $0,88 y el consumidor paga en las góndolas del
supermercado $ 10 que representa un diferencial del 1036%, en el caso de la leche fresca el productor
recibe $1,5 y el consumidor paga $ 5,60 que representa un diferencial del 273% y en el caso del tomate
pelado en lata por 400 g el productor recibe $ 0,18 y el consumidor paga en el super $ 6,50 que
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representa un diferencial del 3.500 %. Esta difente apropiación de valor a lo largo de la cadena da
cuenta de las asimetrías de poder mencionadas entre la agricultura familiar y el supermecadismo como
sector económico concentrado del nuevo SAA

El sector de la Agricultura Familiar en Argentina representa un sector de gran importancia en relación

con la producción de alimentos y cultivos industriales como las fibras textiles (algodón, lana), tabaco y
otros productos de las economías regionales. Según datos del Censo Nacional Agropecuario del 2002
(PROINDER/IICA, 2007), la participación de los agricultores familiares en el total de los cultivos
extensivos era del 16,4%, en los de frutales del 17,4%, en intensivos a campo del 36%, en los cultivos
bajo cubierta del 22,8%, en forestales del 14,4% y en los productos pecuarios del 21,5%.

Sin embargo, la agricultura familiar se encuentra privada y/o en riesgo permanente (por el avance del
agronegocio, principalmente en torno a la producción de soja) del acceso a la tierra y a los bienes
naturales para producir alimentos. A su vez, los trabajadores urbanos y periurbanos no pueden acceder
en cantidad y calidad a los alimentos necesarios para una dieta equilibrada y accesible, ya que la
comercialización de los mismos está concentrada en grandes grupos económicos que desempeñan su
poder en calidad de formadores de precios.

Por este motivo, entendemos que generar mecanismos para reforzar la soberanía alimentaria de nuestro
país es una necesidad, así como también, constituye uno de los principales desafíos el actual proceso
económico y político.

2. Estrategias de comercialización de la Agricultura Familiar y la construcción de tramas de

valor

El concepto de agricultura familiar (AF) es utilizado para referirse a un conjunto diverso de actores e
identidades -minifundista, campesino, chacarero, colono, pueblos originarios, huerteros, agricultores
urbanos/periurbanos, etc- y sus actividades, tales como las agrícolas, pecuarias, forestales, pesqueras,
agroindustriales, artesanales-. Algunas definiciones hacen énfasis en las características económico-
productivas del sector (PROCISUR), mientras que otras se orientan a definirla como una “forma de
vida” y una “cuestión cultural”. (FoNAF, 2006).

Independientemente de este debate, analizamos la AF desde una perspectiva holística en donde los
aspectos económicos y culturales se interrelacionan de modo permanente en procesos socio-históricos
generales. Decimos que la Agricultura Familiar es parte de la Economía Social por razones
económicas. En efecto, el subsistema de la Economía Social incluye a todas aquellas unidades
económicas en las que no existe separación entre propietarios/as de los medios de producción,
trabajadores/as y los que toman las decisiones de la actividad y se distribuyen los ingresos. Pueden ser
unidades unipersonales, familiares, asociativas o comunitarias. Pueden también tener diferentes formas
jurídicas: cooperativas, asociaciones civiles, sociedades de hecho. En concordancia con este tipo de
relaciones sociales de producción, la lógica de estos actores apunta a satisfacer las necesidades de sus
integrantes –de acuerdo con criterios culturalmente definidos-en las mejores condiciones posibles, a
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diferencia de las empresas capitalistas, basadas en el trabajo asalariado, cuya lógica es la maximización
de la tasa de ganancia vía acumulación privada del capital. Algunos autores hablan de economía
popular. Es un sector muy heterogéneo en sus posibilidades de reproducción (deficitaria, simple y
ampliada) y también en la implementación de prácticas solidarias hacia adentro y hacia afuera de la
unidad económica.

En este sentido, entendemos que La Economía Social es también Solidaria, (ESyS) cuando estas formas
de organización de la producción y el trabajo van acompañadas de valores y prácticas que apuntan al
bien común, la equidad –social, de género, entre otras-, la reciprocidad y la búsqueda de un mundo
mejor para todos/as no sólo en los aspectos económicos sino también en los sociales, culturales, de
cuidado del ambiente y políticos (Caracciolo y Foti, 2011)

Desde el pensamiento neoclásico, la actividad económica se estructura en relación al funcionamiento

del mercado, institución que rige la vida de las sociedades modernas, donde el “juego” de la oferta y la
demanda cristaliza las condiciones de competencia entre los oferentes, y los gustos y preferencias que
definen la concurrencia de los demandantes. Esta hegemonía de la institución mercado ha ocasionado
graves consecuencias sociales, políticas y económicas en nuestros países de América Latina. En este
modelo, se naturaliza un sentido de la economía y de “lo económico”, donde resulta ética y socialmente
aceptable que los mercados actúen sin regulación, que la actividad económica se rija exclusivamente
por criterios de racionalidad instrumental (medios/fines) y se oriente a la búsqueda ilimitada de la
ganancia privada, sin contemplar lo que consideran sus externalidades negativas, es decir los costos
sociales, ambientales, etc.

El marco conceptual del trabajo considera que la construcción de mercados alternativos, constituyen
espacios transicionales donde es posible realizar “(…) reformas radicales dentro del capitalismo,
basadas en principios no capitalistas o que apuntan inclusive, hacia una transformación gradual de la
economía hacia formas de producción, intercambio y consumo no capitalistas” (Santos y Rodríguez,
2002). Las experiencias de comercialización que son analizadas son impulsadas principalmente por un
sujeto social, el agricultor familiar, - complejo y multivariado- perteneciente al universo de la economía
popular; debiendo reflexionar sobre los procesos de acción colectiva que conllevan, sus orígenes y
cursos de acción, y su potencia en términos de construir sujetos colectivos.

Pero además de las razones económicas, ¿Cuál es el sentido político de que la AF se reconozca como
parte de la ESS?: el compartir un mismo espacio con otros – que son nada menos que todos los
sectores populares en tanto consumidores de alimentos-.

El proyecto focaliza en el nivel mesosocial que es el territorio, el espacio local, en donde se dan las
relaciones, las redes, los circuitos, las tramas, los conflictos, las mediaciones, las disputas de poder y
que es entonces el lugar en el que hay que trabajar.

Si los mercados convencionales son concentrados y excluyentes, una perspectiva adecuada puede ser –
tal como se puede observar en algunas experiencias identificadas- porque estarían creando nuevos
mercados de la AF,

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Hemos identificado seis modalidades en las que se estarían creando mercados alternativos de la ESS,
que tienen ciertos grados de autonomía –en varios eslabones/insumos- en relación con los mercados
capitalistas y que benefician tanto a productores/as como a consumidores/as principalmente en el
precio y la calidad.

Tipología de las seis modalidades de comercialización a partir de las relaciones sociales entre
diferentes actores:

• Compre estatal (E.j Programa Hambre Cero Misiones)

• Relación directa productor y consumidor con gestión estatal (ej Programas Frutas y
Verduras para Todos. Ministerio de Agricultura y Ganadería de la Nación y algunas provincias
proveedoras de frutas y Verduras como Mendoza, y Neuquén)

• Relación directa productor y consumidor sin gestión estatal (Ej. las aproximadamente 200
Ferias de la Agricultura Familiar de todo el país). Predominan en el NEA con gran
protagonismo de productores y consumidores. Existe también apoyo del estado en
financiamiento para armado de la estructura, gastos operativos y asistencia técnica.

• Comercializadora de intermediación solidaria (Ej. Puente del Sur, Colectivo Solidario (por
internet), CAPIR, La Asamblearia en el Mercado de Bonpland.)

• Cooperativas de trabajo o comercialización de agricultores familiares (Ej Ibatín en

Tucumán, La Esperanza de Florencio Varela, Fecoagro de San Juan, Cauqueva de Jujuy,
Cooperativa de azúcar rubia orgánica La Unión de San Juan de la Sierra, Misiones, la
Cooperativa de productores de ajo Agricultores del Valle Mendoza, o las de yerba mate de
Misiones).

• Mercados asociativos mayoristas (Ej. Cooperativa hortícola 2 de Septiembre de Pilar).

¿Cuáles fueron las condiciones que posibilitaron la creación de las seis modalidades de mercados
solidarios? La hipótesis que sostenemos es que se precisa tanto una fuerte presencia del Estado como
de alguna organización de los productores. Si falta alguno de los dos actores, puede haber nuevos
productos demandados por el mercado, puede haber oferta de nuevas tecnologías, u otros factores, pero
difícilmente se construya un mercado solidario.

Sostenemos adicionalmente como hipótesis que estas experiencias estarían construyendo Tramas de
Valor no sólo económico, sino también social cultural/simbólico y político, en tanto contribuyen a la
consolidación del sector de la economía social y solidaria con una base territorial.

“La trama de valor está constituida por un conjunto de emprendimientos que se articulan entre pares
–horizontalmente-, con sus proveedores de insumos y compradores –verticalmente- y con los servicios
de apoyo técnico (nuevas tecnologías que aprovechen el trabajo) y financiero -en diagonal- y sobre

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una base o piso común –el territorio- para generar mayor valor agregado económico, por
trabajador/a, por emprendimiento y por lo tanto también para el territorio”.(Caracciolo, M.2010)

En la trama operan actores de distintos campos (proveedores de semillas, de maquinaria agrícola,

productores, consumidores, transportistas, reparación de maquinas y herramientas, agentes financieros
y técnicos de organismos estales nacionales, provinciales y municipales, Universidades, etc.). Cada
actor de acuerdo con el campo al que pertenece, con su dotación de capitales y con su historia personal,
se maneja con su habitus particular, (Bourdieu 2001) por ejemplo en las diferencias en torno a la
fijación de los precios. Definir el precio justo en una economía hegemonizada a nivel macro por las
pautas capitalistas, genera una tensión que tiene que ver con los acotados márgenes de libertad de los
actores de la ESS. De ahí los conflictos al interior de las organizaciones y más aun de la organización
con otros actores de la trama , que se podrían saldar si la trama logra consensuar ciertas prácticas
respaldadas en visiones y objetivos estratégicos compartidos.

La trama hace que el dinero entrante circule internamente, facilita la producción y distribución y por lo
tanto beneficia a más participantes de la misma. Esta circulación interna del dinero que ingresa impide
que sea captado por actores externos- por ejemplo un empresario de fuera del territorio que gasta o
invierte en otro lugar-. (Caracciolo,M.2010).

La trama genera también agregado de valor social, porque la gente que participa fortalece su identidad
como parte de un colectivo. Crea capital social (Bourdieu 2001) entendido como los recursos que se
pueden obtener basados en la pertenencia a un grupo.

La trama también facilita el surgimiento de valor agregado cultural/simbólico porque se crean nuevos
valores de justicia, equidad, reciprocidad que a su vez refuerzan la trama, y valor agregado político
cuando ese colectivo encara prácticas solidarias pensando en el conjunto de la sociedad (Caracciolo,
M. 2010). Lo interesante de la estrategia de construir tramas de valor es que lo social realimenta lo
económico y esta a su vez lo político, lo cultural, o lo simbólico, como señala Bourdieu en su teoría de
los capitales.(Bourdieu, 2001)

El concepto de trama se diferencia del ya tradicional de cadena productiva. La cadena productiva es

una articulación solo vertical del proceso hasta llegar al consumidor final y por lo general, implica
relaciones de subordinación.

El concepto de cluster (aglomerado) desarrollado por Michel Porter lo define como “Un grupo
geográficamente próximo de compañías interconectadas e instituciones asociadas en un campo
determinado, ligadas por similitudes y por áreas complementarias” (Porter, 1999. Traducción
nuestra). “Este concepto se diferencia del de trama de valor que proponemos en dos aspectos: 1. el
cluster se utiliza básicamente para que las empresas de un territorio compitan más exitosamente con
las de otros territorios.7 Por el contrario en la trama se refuerzan mutuamente los objetivos

7
Muy recientemente (2011) Porter esta trabajando sobre temas referidos a la responsabilidad social empresaria con la
comunidad y a que los objetivos de ganancia de las empresas no deben ser superiores a los sociales.
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económicos con los socio-culturales y los políticos de los productores asentados en un territorio y 2. la
trama es inclusiva. Y la inclusión social en dos sentidos: i) se espera que la trama inserta en un
territorio sirva como modelo para otras tramas en otros territorios, o que pueda haber intercambios
por complementariedad entre tramas de diferentes territorios. ii) la participación activa de los
consumidores en las tramas. Para que existan otras formas de producir es preciso que existan otras
formas de consumir: el consumo solidario como propone Euclides Mancé (Mance. 2004)”.
(Caracciolo,M.2010)

La construcción de tramas de valor en los territorios requiere la utilización de diferentes herramientas

que trascienden el nivel micro de los emprendedores/productores o de un grupo de ellos y que se
refieren a políticas públicas: créditos, asistencia técnica, investigación, promoción de organizaciones e
instituciones y por lo tanto de acuerdos institucionales de gestión asociada. Y básicamente requiere ir
creando en el territorio condiciones sistémicas para la producción y la comercialización. Caminos,
energía, agua, tierras, salud, educación que son la base de la trama. Como nos dijera una
campesina/artesana de la Puna Jujena “si no hay caminos no hay precio”.

La misma dinámica de la trama implica que ninguno de sus componentes es un dato fijo y menos
aislado sino que, y a modo de ejemplo, si en un territorio se carece de caminos de salida adecuados
para llevar la producción al mercado, el disponer de un camino transitable pase a ser parte del plan de
trabajo de la trama. Plan de trabajo que no es una carpeta cerrada sino una guía para disputar poder,
recursos materiales y simbólicos en el territorio, en relación con el municipio, y con todos sus actores
sociales, de manera que arreglar el camino sea percibido como una prioridad.

Esta caracterización de seis tipos de mercados solidarios remite a la discusión -que nos estamos dando
en los ámbitos de la ESS y en el equipo de investigación- sobre la problemática del mercado para la
Agricultura Familiar como parte de la ESS en su doble objetivo de asegurar la soberanía alimentaria de
todos/as y de construir tramas de valor en los territorios. En esta línea identificamos tres posiciones
diferentes sobre el tema:

1) posiciones ortodoxas que consideran que no tiene sentido intentar mejorar la comercialización de
este tipo de productores porque el mercado es uno solo, es capitalista, y la ES/AF siempre va a estar
subordinada a las empresas,

2) otra posición opuesta que sostiene que lo que necesita la ES y la AF es mejorar su competitividad en
relación con las empresas. Las versiones más simplistas consideran que una solución para muchos
problemas de comercialización consiste en una estrategia de marketing que en algún caso consiste en
creer que se mejora la comercialización con un packaging más bonito.

3) una tercera posición, en la que nos ubicamos, que propone pensar en la necesidad de construir
nuevos mercados llevando adelante la estrategia de las experiencias identificadas que consistiría en
construir tramas de valor, particularmente en los territorios.

Metodología de la investigación
[Escribir texto]
13

Las seis modalidades identificadas probablemente no sean las únicas. En este sentid,o en el marco del
Proyecto de investigación, la metodología de relevamiento de datos contempla el uso de dos
herramientas de recolección de datos primarios: i un cuestionario sencillo estructurado, aplicable en
forma generalizada a todas las experiencias de comercialización en las que o el Estado, o las
organizaciones de productores, o alguna otra organización social –uno, dos o los tres actores
mencionados- cumplen un papel decisivo en el proceso de comercialización que se caracterice por
vincular de la forma más directa posible a productores con consumidores, con el objeto de avanzar
hacia precios equitativos para ambos, y ii un cuestionario también estructurado para un estudio más en
profundidad que será aplicado a aquellas experiencias, de cada una de las seis modalidades que
previamente hayan sido identificadas como promisorias en la construcción de mercados alternativos, es
decir de tramas de valor. En el Anexo I se adjunta un ejemplar del cuestionario en profundidad de trece
páginas de extensión. Como se puede observar, el mismo consta de cinco partes referidas a otras tantas
dimensiones: 1. Identificación y datos básicos de la experiencia, 2. económico productiva, 3 operativa
y comercial, 4 normativa, 5 socio política.

En el Anexo II se presenta una breve caracterización de cada una de las seis modalidades de
comercialización alternativas identificadas en base al criterio del tipo de relaciones entre los actores
sociales que participan.

Comentarios finales

El trabajo de campo, mediante la aplicación de ambos cuestionarios, esperamos permita captar la

riqueza de las experiencias que, las organizaciones de productores junto con el Estado, están siendo
capaces de imaginar y poner en marcha para solucionar problemas estructurales vinculados con la
comercialización y el consumo de alimentos.

Estamos convencidos que los cambios estructurales que se precisan van de la mano de la organización
política de todos los actores porque la trama, como dijimos antes, también es política. Es decir, son
actores organizados en función de un proyecto de poder, en este caso disputar por una economía que,
entre otros derechos, garantice el de la soberanía alimentaria.

Bibliografía consultada

Ablin, A, “El supermercadismo argentino”. Subsecretaría de Valor Agregado y Nuevas Tecnologías.

MinAgri. Buenos Aires.2012.
Bourdieu, P. “Las estructuras sociales de la economía”. Ed. Manantial. Buenos Aires. 2001

Caracciolo, M y Foti, P. “Economía Social y Solidaria. Aportes para una visión alternativa”.
Documento interno. Programa de Economía Solidaria. IDAES. Universidad Nacional de San Martín.
2011.
[Escribir texto]
14

Caracciolo, M. “La construcción de tramas de valor en la Economia Social y Solidaria.”. Coloquio

organizado por el Programa de Economía Solidaria. IDAES/UNSAM. Buenos Aires.2010-

Castro, D. “Consolidación de la organización para el desarrollo productivo de pequeñas explotaciones

hortícolas. El caso de la Cooperativa 2 de Septiembre de Pilar.” Tesis de Grado, Universidad de Luján,
2009

CIPAF. “Documento Base del Programa Nacional de Investigación y Desarrollo Tecnológico para la
Pequeña Agricultura Familiar” (INTA). Abril de 2005. www.inta.gov.ar

Contreras, Juan Cruz, “Precio de los alimentos y puja distributiva en una economía en crecimiento. El
caso de la yerba mate en 2012”, Ponencia presentada en el VI Encuentro de Economía Política y
DDHH, CEMOP, Octubre 2012.

CRA.”De la tierra a la mesa”. En internet www.cra.delatierraalamesa

Foro Nacional de Agricultura Familiar. FONAF . (Disponible: http://fonaf.com.ar. 2006

García, Americo. “Diferencias en la polìtica antimonópolica, la concentración en el sector

supermercadista”. Revista Realidad Economica. IADE. Buenos Aires.2007

Graziano de Silva, M y Del Grossi, E y Galvao de Franca, C. “Fome Zero” (Programa Hambre Cero).
La Experiencia Brasileña. Galvão de França Coeditado por la Organización de las Naciones Unidas
para la Alimentación y la Agricultura (FAO) y el Ministerio de Desarrollo Agrario del Brasil. Brasilia,
2012. FAO ISBN: 978-92-5-307312-2. MDA ISBN: 978-85-60548-88-0. En Internet:
http://www.fao.org/docrep/016/ap339s/ap339s.pdf

Mancé, E. “Consumo Solidario”. En Cattani, A.(organizador). La Otra Economía. Ed UNGS. Altamira.

Fundación OSDE. Buenos Aires. 2004

Porter, M. E.” Clusters and Competition: New Agendas for Companies, Governments, and
Institutions”. Harvard Business School Press.1999.

INTA. Proyecto Específico: “Estrategias de comercialización para la Agricultura Familiar” Área

Estratégica de Economía y Sociología. INTA. 2012

Santos, B. de Souza y Rodríguez, C. (2002), “Producir Para vivir: los caminos de la producción no
capitalista”. Civilizaçao Brasileira, Río de Janeiro

Teubal, M y Rodriguez,J. “Agro y Alimentos en la Globalización”. Editorial La Colmena, Buenos.

Aires.2002

[Escribir texto]
15

Anexo I Modalidades de Comercialización

1) Comercializadoras. Intermediación solidaria.

Las comercializadoras solidarias de la Agricultura Familiar, son organizaciones que no tienen como
objetivo la maximización de las ganancias en el proceso de intermediación, sino la creación de trabajo
y la posibilidad de intercambiar y generar valor agregado en condiciones justas.

Participan en los procesos de comercialización y agregado de valor de productos de la Agricultura

Familiar, generando mecanismos de articulación e interacción entre productores y consumidores. La
forma jurídica que utilizan en general es la de cooperativa, la de asociación civil o la de fundación.

El mecanismo de intermediación solidario está sostenido económicamente a partir de un porcentaje de

los ingresos generados, y de esta manera dicho ingreso, permite remunerar trabajo, solventar gastos
operativos y reinvertir en nuevos y distintos procesos productivos. En algunos casos cuentan con
subsidios del Estado.

La diferencia con las comercializadoras del mercado convencional, es que no tienen afán de lucro. Las
comercializadoras solidarias están enfocadas, por un lado en la mejora de los ingresos de los
productores en los mecanismos de intermediación, y por otro lado, en el consumo responsable de
aquellos consumidores que apuestan a este tipo de intercambio comercial. Además, la interacción entre
productores y consumidores genera y fortalece distintos tipos de relaciones sociales entre productores y
consumidores.

Una experiencia nacionalmente reconocida es “El Arca” de Mendoza y desde el año 2011, se viene
llevando a cabo otra experiencia importante en el Mercado Central de Buenos Aires denominada bajo
la figura cooperativa que es la Comercializadora “CAPIR”. Además existen otras comercializadoras
como “ Colectivo Solidario” “Puentes del Sur”, “Iriarte Verde”, “Jepe΄a”, etc. En estas experiencias,
los participantes valoran la posibilidad de comprar distinto, a partir de las comercializadoras solidarias.
En todos los casos existen importantes esfuerzos en fijar el precio basándose en el “precio justo”,
teniendo en cuenta un fuerte sentido de construcción colectiva y solidaridad entre los subsistemas de
producción, comercialización y consumo.

2) Cooperativas de trabajo o comercialización de pequeños productores que forman parte de

cadenas convencionales

En muchas regiones de nuestro país, la Agricultura Familiar es parte importante de la producción de

ciertos productos típicos de las economías regionales. Tal es el caso de la yerba mate, la mandioca, las
papas andinas, determinadas frutas, la producción vitícola, la miel, la horticultura, etc. En estos casos,
la producción esta diversificada y atomizada, pero la industrialización y la comercialización está
concentrada en pocas manos, con la consecuente asimetría entre los distintos actores, que redunda en la
[Escribir texto]
16

toma de decisiones por parte de los actores concentrados y en condiciones muy desventajosas para los
agricultores familiares.

Por otra parte, estas producciones se encuentran alejadas de los grandes centros de consumo, lo que
provoca nuevas dificultades ligadas al almacenamiento y la logística de dichos productos regionales.
En este marco de dificultad, en distintas zonas de nuestro país, los agricultores familiares se organizan
en cooperativas para comercializar sus productos en estas “cadenas largas”. Podemos nombrar distintos
ejemplos: la comercialización de azúcar por Ibatín en Tucumán, la venta de dulces y otros productos
por parte de Fecoagro de San Juan, la comercialización de productos andinos de la cooperativa
Cauqueva de Jujuy, la venta de azúcar rubia orgánica por parte de la Cooperativa La Unión de San
Juan de la Sierra, de Misiones; el traslado y venta de ajo por parte de la Cooperativa de productores de
ajo Agricultores del Valle Mendoza, o el caso de la Cooperativa Río Paraná con la yerba mate Titrayjú
de Misiones, etc.

Todas estas cooperativas han contado y/ o cuentan con apoyo financiero y técnico de varios
organismos del estado nacional, provincial y/o municipal.

3) Ferias de la Agricultura Familiar

Las Ferias de la Agricultura Familiar (FAF) irrumpieron en Misiones a fines de los 90 impulsadas por
la fuerte caída de los precios de los cultivos industriales que realizaban los pequeños productores. Los
chacareros misioneros con una fuerte cultura de la producción fruti hortícola y de granja para el
autoabastecimiento y con el apoyo del Movimiento Agrario Misionero, el PSA de la Secretaria de
Agricultura y Ganadería y el INTA no dudaron en ampliar su producción de alimentos para
comercializar los excedentes en ferias locales. Contaron con el apoyo de muchos municipios que en
general prestaron y prestan terrenos propios para que estas funcionen con una frecuencia habitualmente
semanal.

Las Ferias de la Agricultura Familiar , que se fueron ampliando y creciendo en la última década, se
caracterizan por relacionar en forma directa a los productores familiares con los consumidores locales
en la mayoría de los casos con aportes del Estado (nacional y/o provincial y/o municipal), es decir sin
la intervención de intermediarios.

Las FAF como muchos mercados locales tienen una serie de atributos que facilitan la construcción de
tramas de valor y la soberanía alimentaria. Entre ellos mencionamos: i) ahorro de energía al evitar el
traslado de productos que vienen de mercados lejanos, ii) menor precio para el consumidor por menor
flete y por evitar intermediaciones, iii) productos más frescos, de mayor calidad, iv) mejores
condiciones de negociación de los precios para los agricultores al ser el comprador un vecino y al evitar
la intermediación, v) espacios propicios para el establecimiento de relaciones sociales, recreación de
lazos afectivos, rescate de sabores y saberes tradicionales, de la cultura, del capital simbólico de estos
vínculos vi facilitar la organización de los actores (agricultores familiares, consumidores) en función de
un comercio más justo, de otra economía. vi) involucramiento de diferentes instituciones públicas que
prestan asistencia técnica y financiera, vii) facilita el que las mujeres participen en mejores condiciones

[Escribir texto]
17

en la actividad económica y social de las Ferias. De hecho las mujeres son mayoría entre los/las
Feriantes.

Es decir las FAF son, no sólo un espacio de intercambio comercial, sino también de prácticas sociales,
culturales y políticas.

Actualmente hay unas 200 Ferias de la Agricultura Familiar en el país ubicadas en un 9% de los
municipios. Las Ferias comercializan no sólo productos alimenticios sino también artesanales. En
muchos casos tienen dificultades para conseguir las habilitaciones correspondientes por parte de las
Áreas de Bromatología local, para productos con algún procesamiento o para las carnes y derivados
lácteos , dado que estas manejan una normativa adaptada al sector empresarial que no contempla la
especificidad del trabajo artesanal propio de este otro tipo de economía.

4) Relación directa productor-consumidor, con intervención estatal

Programas: “Verdura para todos” y “Fruta para todos”

Desde el 2011 el Ministerio de Agroindustria y Tecnología y el Ministerio de Agricultura, Ganadería

y Pesca de la Nación a través de la Subsecretaría de Agricultura Familiar pusieron en marcha dos
programas: “Fruta para Todos” y “Verdura para todos”.

Principales Objetivos:

 Permitir el acceso a los alimentos.

 Acortar la cadena de comercialización.

 Fortalecer organizaciones de productores.

 Fomentar el consumo de alimentos saludables.

 Fomentar el arraigo rural.

 Agregado de valor en origen.

 Abrir nuevos canales de comercialización

 Insertar al agricultor familiar en un mercado competitivo

El Gobierno de la provincia no destina fondos para la compra de la producción frutícola, ni para el

transporte. Sólo actúa como intermediario y coordinador entre productores, mediante sus equipos
técnicos- los centros de logística y los municipios.

La fruta se cosecha y se lleva a un centro de acopio, para lo cual también se ha convocado a quienes
posean este tipo de estructuras a adherirse al programa. En ese lugar el producto se lava, enfría,
selecciona por calibre y transporta en camiones refrigerantes. Una vez que la fruta llega a destino son
[Escribir texto]
18

los municipios los encargados de fijar un lugar para la comercialización, seguridad y la comunicación.
Por su parte, los grupos de productores, son los responsables de realizar el embalaje, envió y venta de
la misma.

Los productores obtienen un mejor precio que el que les paga la intermediación y los consumidores
acceden a frutas y verduras de mejor calidad y menor precio que el que pagan en las góndolas de los
supermercados.

5) Compre estatal

Con esta denominación queremos abarcar aquellos procesos de comercialización donde el estado, en
cualquiera de sus tres niveles (local, provincial, nacional) adquiere directamente productos alimenticios
producidos por la agricultura familiar. En la Argentina solo se encuentran algunas iniciativas locales y
provinciales, pero no existen políticas estructurales a nivel nacional.

Brasil podría ser la contrapartida de la Argentina donde desde hace más de una década se aplica un
programa denominado Hambre Cero, que tiene como ejes centrales la provisión de alimentos de los
sectores populares y, que parte de ellos son provistos por la Agricultura familiar.

El centro de dicho Programa está dado por la “conjugación adecuada entre las llamadas políticas
estructurales -destinadas a la redistribución de la renta, crecimiento de la producción, generación de
empleo y reforma agraria, entre otros aspectos- y las intervenciones de emergencia muchas veces
llamadas políticas compensatorias.“8 Es decir que combina cuestiones de emergencia inmediata, con
políticas de cambio profundo a mediano y largo plazo.

No obstante de no haber una política nacional que contemple esta modalidad de comercialización, si
existen, como dijimos antes, experiencias provinciales. Se puede mencionar las implementadas en las
provincias de Misiones, Río Negro y Santa Fe. La primera de ellas es la que mas tiempo lleva en
ejecución mediante un Programa denominado Hambre 0, y en el que se le entregan tickets a sus
usuarios para realizar compras en las Ferias Francas que funcionan en la Provincia.

En Rio Negro algunos municipios han comenzado a realizar compras a la agricultura familiar con
destino a comedores financiados por el Estado de distinto tipo de establecimientos.

Además, queremos resaltar, a nivel municipal la experiencia del Municipio de Rosario que ya en el año
2003 sanciono la Ordenanza 7602 (modificada por Ord. 7844) por la que creó un “Régimen de Compre
Local” con prioridad a las empresas “MIPyMEs, cooperativas de trabajo y productores familiares9.
Dicho marco legal de contratación se realiza para todas las compras de la administración pública
municipal, los órganos de control y también para las empresas concesionarias de servicios públicos. El
decreto reglamentario n° 1962/04 establece que en todos los “pliegos de licitaciones públicas y

8
Zero (Programa Hambre Cero). La Experiencia Brasileña. Luiz Inacio Lula da Silva, pag. 13.
9
Contemplados en la Ordenanza n° 7358.

[Escribir texto]
19

privadas cuyo llamado realice la Municipalidad de Rosario” deberá incluir la publicidad de este marco
normativo especial.

La limitación que tiene esta iniciativa es que no está establecida como política una determinada
cantidad de provisión de alimentos obligatoria por ejercicio económico, por lo que su aplicación es
extremadamente limitada.

El potencial de desarrollar mecanismos de compre del estado es factible, además de necesario, las
experiencias locales (municipales y provinciales) demuestran la posibilidad de su implementación, que
a nuestro entender debería ser acompañadas por políticas estratégicas y planificadas por parte del
estado nacional.

6) Mercados Asociativos Mayoristas

Esta categoría abarca a aquellos mercados concentradores de verduras y hortalizas que son organizados
mayoritariamente por los propios productores agrupados en cooperativas u otras formas asociativas. De
esta manera, los productores pueden llegar con escala y alta frecuencia de venta al consumidor
minorista, eliminando intermediarios. Esta modalidad es mayormente frecuente en productores
hortícolas de las regiones periurbanas pertenecientes a la colectividad boliviana. Un ejemplo, es la
Cooperativa 2 de Septiembre del Partido de Pilar, en la provincia de Buenos Aires, la cual conformó
un Mercado Asociativo integrado por 200 socios, con 120 puestos de venta. 90 puestos corresponden a
productores fruti-hortícolas de la zona, mientras los 30 restantes pertenecen a comercializadores
intermediarios de productos de alta demanda que no se producen en la región (Castro, 2009). El límite
entre en un mercado concentrador tradicional y uno asociativo, radica en que la mayoría de los puestos
pertenezca a los propios productores y no a intermediarios. Este límite constituye una de las principales
dificultades a la que están expuestos estos mercados, ya que es frecuente que la lógica del lucro a través
de la intermediación vaya ganando espacio frente a la venta directa. En este sentido, es fundamental el
fortalecimiento del sentido cooperativo de la gestión, para evitar ese desenlace.

La relación directa del productor con los clientes, permite tener un poder negociación mayor que el que
consiguen frente a un consignatario, además de disminuir los costos de comercialización por tratarse de
un mercado ubicado en la cercanía de los lugares de producción

El Mercado recibe apoyo técnico y financiero de varios organismos del Estado tales como el INTA y la
Comisión Nacional de Microcrédito del Ministerio (CONAMI) de Desarrollo Social de la Nación.

[Escribir texto]
 20

ANEXO II

FORMULARIO PARA EL RELEVAMIENTO DE EXPERIENCIAS DE COMERCIALIZACION DE LA

AGRICULTURA FAMILIAR

Número de cuestionario:

0. DATOS DEL ENCUESTADOR

Apellido y Nombre

Localidad

Provincia
Institución u organización
a la que pertenece

Correo electrónico

Teléfono

Fecha de llenado

1. IDENTIFICACION Y DATOS BASICOS DE LA EXPERIENCIA

1.1 Identificación de la Experiencia

Nombre de la Experiencia de Comercialización

1.2 Datos del encuestado

Nombre y Apellido

Localidad

Provincia
Institución u organización
a la que pertenece
Correo electrónico

[Escribir texto]
21

Teléfono
Rol que cumple en la
experiencia

1.3. Modalidad de la experiencia

Marcar Desde que año

Categoría
con (X) funciona
1. Relación directa productor consumidor sin gestión estatal
(Ejemplo: Ferias de la AF)
2. Relación directa productor consumidor con gestión estatal
(Ejemplo: Fruta para Todos)
3. Compre Estatal (Ejemplo: Programa Hambre Cero de Misiones)
4. Comercializadoras de intermediación solidaria (Ejemplo: El Arca,
La Asamblearia)
5. Mercado Asociativo Mayorista (Ejemplo: Cooperativa “2 de
Setiembre” de Pilar)
6. Cooperativa de comercialización de productores familiares
(Ejemplo: Cooperativa cañera Ibatín)

1.4. Alcance de la experiencia

Nacional* Regional** Provincial*** Local

*Sólo si comercializa entre regiones más de 2 veces al año

** Solo si comercializa entre Provincias mas de 2 veces al año
*** Solo si comercializa entre municipios de la misma provincia más de dos veces al año

1.4.1 Regiones
NEA
NOA
CUYO
CENTRO
PATAGONIA

1.4.2 Provincia
Buenos Aires Córdoba Neuquén
Santa Fe Tucumán La Pampa
Entre Ríos Catamarca Río Negro
Corrientes Salta Chubut
Misiones Jujuy Santa Cruz
[Escribir texto]
 22

Chaco La Rioja Tierra del

Fuego
Formosa San Juan
Santiago del Mendoza
Estero

1.5. ¿Dónde se venden los productos?

Abierto Cerrado
Espacio público
Espacio privado
Por internet
Otro lugar. Especificar:

1.6. Detallar dirección si corresponde, o indicar dirección virtual si es por internet

Calle
Localidad / Municipio
Departamento
Provincia
Correo electrónico

2. CARACTERISTICAS ECONOMICO-PRODUCTIVAS

2.1. Procedencia de los productos

2.1.1.Los productos provienen de:

Organizaciones de productores Productores individuales Ambos

2.1.2.Procedencia geográfica de los productos:

[Escribir texto]
23

Región
Provincia Departamento / Localidad
NEA Buenos Córdoba Neuquén
Aires
NOA Santa Fe Tucumán La Pampa
CENTRO Entre Ríos Catamarca Río Negro
CUYO Corrientes Salta Chubut
PATAGO Misiones Jujuy Santa Cruz
NIA Chaco La Rioja Tierra del
Fuego
Formosa San Juan
Santiago Mendoza
del Estero

2.2. Características de los productores

2.2.1 Número de organizaciones que 2.2.2 Número de familias/productores

proveen de productos a la experiencia que proveen de productos a la
experiencia
En ambos casos, sólo contabilizar las organizaciones/productores que participan regularmente de la
experiencia

2.2.3. Perfil socio-económico de los productores. Si conoce, indique los porcentajes aproximados
Agricultores Emprendedores
Agricultores
familiares de de la economía Grandes
familiares de PyME’s
reproducción social no productores
subsistencia
ampliada agropecuarios

2.2.4. Género de los/as vendedores/as (se refiere a quienes asumen la responsabilidad de la venta)
Sólo mujeres Sólo varones Mayoría mujeres Mayoría varones Mixto

2.3. Características de los compradores

2.3.1. ¿Quiénes son los compradores en esta experiencia, Marque con

es decir, sus clientes? una (x) las
alternativas
Particulares/familias

Empresas de pre industrialización

Empresas de transformación industrial

[Escribir texto]
24

Distribuidores mayoristas

Mercados asociativos mayoristas

Comercios minoristas

Ferias

Otros organizaciones/emprendimientos de la Economía

Social

ONGs

Organismos Públicos (municipales, provinciales o

nacionales). Especificar………
Otros……………

2.3.2. Cantidad mensual de compradores

En el caso de ser un solo comprador, indicar

nombre de la institución / organización del
comprador

En el caso de que los compradores sean los consumidores finales, responder:

2.3.3. Perfil socioeconómico de los consumidores

Población local de Población local de Población extra- Población extra-

ingresos bajos y ingresos local de ingresos local de ingresos
medio/bajos medios/altos bajos y medios/altos
medio/bajos

2.3.4. Género de los/as compradores/as

Sólo mujeres Sólo varones Mayoría mujeres Mayoría varones Mixto

[Escribir texto]
 25

2.4. ¿Cuántos eslabones intervienen entre el productor y el consumidor? (incluyendo las

intermediaciones solidarias y del Estado –sin costo para los productores-)

Ninguno Detallar eslabones

Uno
Dos
Más de dos

3. DIMENSION TECNICO-OPERATIVA y COMERCIAL

3.1. Responsabilidad en la gestión operativa de la experiencia.

En función de las tareas operativas expuestas, señale con una cruz quién se responsabiliza de
las mismas. Puede marcar más de una alternativa:

Los
Los producto
prod res no
uctor organiza Los
El
es dos comercia Otros
Estado
orga lizadores
niza
dos

Convocar a los
productores
Clasificar/fraccionar/enva
sar la producción
Preindustrialización y
procesamiento*
Trasladar los productos
Armar los puestos
Promoción / difusión
Levantar pedidos (si
corresponde)
Distribuir los productos
del lugar producción a
venta
Venta

• Ejemplo: canchado y secado, en yerba mate; desmote, en algodón; faena, en animales,

etc.

[Escribir texto]
26

3.2. ¿Tiene problemas para el traslado de los productos/productores?

Muchos problemas
Algunos problemas
No tiene problemas

3.3. El estado de los caminos para llegar del lugar de producción al lugar de
acopio/comercialización es:

Muy bueno Bueno Regular Malo Muy malo

3.4. Si la experiencia utiliza medio de transporte para el traslado de la producción, indicar si

es:

Muy costoso Costoso Algo costoso Subsidiado

3.5. Frecuencia de funcionamiento de esta experiencia.

Marcar con una cruz. Si es posible agregue que día/s

Frecuencia Marcar con cruz Día

Anual
Semestral
Trimestral
1 vez por mes
1 vez cada 15 días
1 vez por semana
2 veces por semana
3 veces por semana
5 veces por semana
Todos los días

[Escribir texto]
 27

Irregular

3.6 ¿Cuenta con infraestructura y servicios básicos en el lugar de comercialización?

Marcar Forma de adquisición

Código Descripción
con (x) Particular Subsidiado
Baño instalado
Instalación de agua
Red eléctrica
Puestos (gacebos, tablones, hierros)
Teléfono
Balanzas
Cámara frigorífica
Heladera
Freezer
Galpón de acopio
Otros especificar………………

3.7. ¿Qué productos comercializa?

3.7.1 Marcar las opciones correctas indicando con números la importancia relativa de venta, en
donde:

1) Es el producto de principal importancia

2) Es el producto de 2º lugar de importancia
3) Y así sucesivamente

Venta Mayorista Venta Minorista Ambos

Importan
(mayorista/mino
Productos vendidos cia
rista)
Relativa

Verduras, hortalizas

Frutas/frutas secas

Panificados

Dulces, conservas y licores

Carnes y embutidos

Productos lácteos
Comidas preparadas/alimentos
elaborados

Textiles (no artesanías)

[Escribir texto]
 28

Artesanías

Miel

Huevos

Aceite/aceitunas.

Yerba mate

Azúcar
Industriales
Algodón

Te

Otros

Plantas, plantines y aromáticas

Ventas de servicios

Flores

Otros –Especificar:

3.8. ¿Quién fija los precios de los productos?

El Estado
(funcionarios de
Organismos Públicos
El Estado (funcionarios de
La organización de -municipales,
Organismos Públicos -municipales,
productores provinciales o
provinciales o nacionales-)
nacionales-) y la
organización de
productores

3.9. ¿Con qué criterio se fijan?

Precio de mercado Precio acordado por la Otros criterios. Detallar

(Oferta-Demanda) experiencia

[Escribir texto]
29

3.10. ¿Planifican con cada productor o con la organización, en función de los productos
demandados?

Si No A veces

3.11. ¿Llevan registros adecuados de los ingresos y egresos de la actividad comercial?

Si No

3.12. ¿Tienen algún reglamento operativo que regule el funcionamiento del espacio entre sus
integrantes?

Si, tienen y lo cumplen Si tienen pero lo No tienen

cumplen poco o nada

3.13. ¿Reciben financiamiento (subsidio, microcrédito, otros) para gastos operativos?

Si No

Municipal Provincial Nacional ONG Cooperación

Internacional
En forma
contínua
Discontinuado

Única vez

Otras,
detallar…………

3.14. Realizan algún tipo de promoción de este espacio/experiencia (puede marcar más de una
alternativa)

Medios Marcar con cruz

[Escribir texto]
30

Medios comunicación masiva extralocales

Radios comunitarias
Folletería
degustaciones
boca a boca
Internet (correo electrónico, pagina en Internet,
otros)

Otros, especificar
No realizan

4. DIMENSION NORMATIVA

4.1. ¿Tiene algún tipo de regulación estatal referida a…?

Regulaciones Si No Tipo (permiso verbal, ordenanza, ley,

etc.)

Producción

Elaboración
de productos

Transporte de
productos

Espacio de
venta

4.2. ¿Realizan algún tipo de control o certificación de la calidad?

Certificaciones Si No Tipo (certificación organiza,

participativa, etc)

[Escribir texto]
 31

Producción

Elaboración de
productos

4.3. ¿Los productores tienen monotributo social agropecuario?

Sí, la mitad o más Sí, menos de la mitad No Otras formas de

tributación

5. DIMENSION SOCIO-POLITICA y ORGANIZATIVA

5.1 ¿Los agricultores familiares/campesinos/emprendedores están organizado, mas allá de la

experiencia de comercialización?

Si No Algunos si otros no

Si contesta que sí, o que algunos sí y otros no, preguntar:

5.1.1.Nombre de la organización:
……………………………………………………………………………………
5.1.2. Año de fundación:
………………………………………………………………………………………………

5.1.3 Dirección de la sede central de la organización

Calle / Ruta N°
Km
Provincia
Departamento / Partido
Municipio / Distrito / Comuna
Localidad
CP
Paraje
Teléfono de contacto
Correo electrónico
Días y horarios de atención

[Escribir texto]
 32

5.1.4. La organización es:

Marcar
Descripción
con (x)
Cooperativa
Cooperadora
Comunidad de Pueblo Originario
Fundación
Asociación Civil sin fines de lucro

Grupo de Hecho
Consorcio
Otra

5.1.5. La organización se dedica a:

Descripción Marcar con (x)

Promover la producción de bienes y servicios

Promover la transformación de la producción agropecuaria

Promover la comercialización de productos agropecuarios

Promover servicios de apoyo turismo rural, etc

Promover actividades socio-culturales

Promover actividades políticas

Otros indicar cuales………………………………………………

6. DIMENSION TRANSVERSAL

6.1. Ventajas, problemas y requerimientos en las dimensiones: económico-productivas,

normativas, técnico operativas y socio-política y organizativa, para los que venden y los
que compran en esta experiencia.

6.1.4. Ventajas que tiene esta experiencia para los vendedores

………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………

[Escribir texto]
33

6.1.5. Problemas que tiene esta experiencia para los vendedores

………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………

6.1.6. Requerimientos, qué necesitarían, para superar los problemas

………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………

6.1.7. Ventajas que tiene esta experiencia para los compradores

………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………

6.1.8. Problemas que tiene esta experiencia para los compradores

………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
………………

6.1.9. Requerimientos, que necesitarían, para superar los problemas

………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
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