COMO NEGOCIAR EN ARGENTINA

Las citas deben ser agendadas por lo menos con dos semanas de anterioridad y

confirmadas tres días antes de su realización. Se recomienda no agendar citas durante

los meses de enero y febrero por la temporada de vacaciones.

La puntualidad es un factor clave que habla muy bien de usted y de su empresa, por

ello debe contar con el tiempo suficiente para llegar a tiempo, pues el tráfico de la

ciudad lo puede retrasar entre unos 30 a 60 minutos.

Si se retrasa por algún motivo, aunque sea comprensible, debe disculparse de una

manera amable. Sin embargo, si su cita es con funcionarios de alto nivel, es posible que

tenga que esperarlos, normalmente cumplen más de una cita en el día, no debe

ofenderse si se retrasan, menos si se trata de alguien importante para sus

negociaciones.

La mejor manera de realizar una presentación formal es dar un buen apretón de manos,

llamar a su anfitrión por el nombre presidiéndolo de un “Don” o “Doña”, luego inicie su

presentación con un “encantado” seguido por el nombre propio y el de la empresa. El

apellido no suele usarse y se puede llegar a tutear con facilidad. Es común en la cultura
argentina saludarse de beso en la mejilla entre los hombres y dos besos con las

mujeres, así que no se sorprenda ni mal interprete si lo saludan de esta manera.

Puede citar a sus posibles socios en un buen restaurante, los almuerzos y las cenas de

negocios son ambientes propicios para entablar las relaciones comerciales. Como en

todas las empresas, las decisiones importantes son tomadas por los ejecutivos de alto

nivel, así que procure que a estas citas vayan mandos altos que puedan tomar

decisiones, igualmente de su empresa.

Si por algún motivo debe cancelar alguna de sus citas, es muy importante que lo haga

con antelación para evitar que las personas que fueron citadas tengan inconvenientes.

Siempre debe ser cordial, es recomendable saludar al llegar y despedirse al terminar de

todos los presentes. Las buenas relaciones con sus socios argentinos facilitaran sus

negociaciones.

Cómo en algunos otros países latinoamericanos, la semana en laboral en Argentina

comienza el lunes y termina el viernes, con algunas excepciones en empresas que

tienen jordanas los sábados. El comercio en general trabaja de domingo a domingo.

No existe un protocolo de etiqueta definido, los empresarios australes no se

sorprenderán si son visitados por alguien con pantalón y camisa, lo que depende en
gran manera del clima. Sin embargo, para las primeras citas de negocio se recomienda

usar traje formal, en general los hombres asisten con trajes clásicos y de colores

oscuros y las mujeres con trajes de chaqueta sobrios.

COMO NEGOCIAR EN VENEZUELA

Los venezolanos no son muy estrictos en el cumplimiento de los horarios y no es raro,

que quien haya solicitado la cita llegue puntual y tenga que esperar porque no

encuentra al negociador del país Sudamericano. No obstante, cuando el género

femenino está a la cabeza de los negocios suele existir un mayor grado de puntualidad

y formalismo. De igual forma, es un poco diferente en el caso de las empresas que

tienen contactos y relaciones con compañías multinacionales, ya que no están

acostumbradas a la informalidad o la impuntualidad.

En la primera toma de contacto, hay que realizar las correspondientes presentaciones,

el intercambio de tarjetas de visita, las cuales deberían estar impresas en español por al

menos una de sus caras y la profundización de forma moderada en el conocimiento de

las otras personas, sin entrar en detalles muy personales o íntimos.

Es preferible realizar citas de negocios en horas laborales. Concretar una cita con un

empresario venezolano no es complicado, por lo tanto, no es necesario hacer grandes

protocolos como comunicaciones escritas previas y con antelación para pactar una

reunión. De igual forma, hay que tener en cuenta que los venezolanos tienen un

concepto de descanso diferente al de otros países. Por ello, las citas no deberán

solicitarse los viernes o en días anteriores a un festivo y menos si se trata de un puente,

como la semana santa o carnavales.

Es conveniente que el empresario de visto formal. Son bastante apreciadas las marcas

de importación de reconocido prestigio internacional. También es conveniente alojarse

en un hotel de categoría, lo que hará que se refuerce la reputación y de una imagen

ciertamente importante.

Los trajes de corte clásico, la corbata, camisa blanca o de color claro y los zapatos de

cordones, son un conjunto de prendas que se usan en la mayor parte de los

compromisos laborales y sociales. Para las mujeres, los trajes de chaqueta y los

conjuntos de falda- pantalón, en la amplia variedad de modelos disponibles, son

prendas ideales para poder cumplir de forma adecuada con las reuniones.
El empresario venezolano no tiene mucha experiencia exportadora, por lo que es muy

común n que cometan errores en las negociaciones, por esta razón es muy importante

conocer perfectamente las reglas comerciales venezolanas, cómo y qué debe tener en

cuenta al momento de negociar, ya sea con el Estado o con los empresarios privados, o

en su defecto contar con un intermediario interno que le oriente sobre estos temas.

Si surge la oportunidad de comer con los anfitriones, lo mejor es optar por una cena o

un almuerzo en el que no se hablarán temas de trabajo. Para un venezolano estos

espacios son actos sociales para divertirse y compartir con sus invitados, pero no para

hacer negocios. Por cultura, los empresarios de Venezuela son agradables y con un

ánimo social permanente. Para ellos estas características son valoradas, debido a que

quieren hacer sentir a la persona invitada que es bienvenida y confiable para entablar

una relación comercial.

El idioma oficial de Venezuela es el español, sin embargo, ya que muchos países tienen

en la mira a este país como foco de negocios o ya lo han visitado con este fin, se habla

otros idiomas como el inglés, italiano, portugués, chino y árabe. Las negociaciones en

Venezuela se pueden presentar dos formas: una al estilo tradicional, donde los

empresarios de más edad dan mucha importancia a la persona, es decir, establecen un

vínculo de mayor confianza con la contraparte, sin dejar a un lado la negociación y la

razón principal por la que se reunieron.

En segundo lugar, está el estilo americano, que es más utilizado por los jóvenes

empresarios, quienes emplean tácticas más técnicas, en donde prima el acuerdo y la

rentabilidad, y en último lugar les prestan atención a las relaciones personales.

COMO NEGOCIAR EN BRASIL

Para los empresarios brasileños la confianza es algo primordial antes de llegar a tomar

cualquier decisión, es muy poco usual que acepten reunirse con algún empresario

extranjero si la cita se coordina por mail, es recomendable hacer los primeros

acercamientos mediante una llamada telefónica, pues los brasileños dan más valor a la

interacción personal.

Es posible que se contacte inicialmente con los asistentes de sus futuros socios, así

que trate de que en las siguientes llamadas logre hablar directamente con su

interlocutor. Las citas deben agendarse por lo menos con dos semanas de antelación y

confirmarlas unos días antes por escrito. Los brasileños tienen una política flexible
frente al horario y puede que lo hagan esperar un poco, sin embargo, es recomendable

llegar puntual a las citas de negocios. El tráfico es un factor a tener en cuenta ya que

suele atascarse sobre todo en las horas picos, por lo que es conveniente agendar las

citas en la mañana entre las 10:00 y 12:00 horas y de las 15:00 a las 17:00.

Los brasileños son personas abiertas y amigables y valoran mucho los lazos sociales

que se puedan establecer, por lo que es muy probable que algunas citas se lleven a

cabo en lugares distintos a las oficinas, como restaurantes y hoteles.

Como se mencionaba anteriormente, la cultura de negocios de los brasileños está más

arraigada a la confianza, por lo que entablar vínculos personales antes que cualquier

negocio es primordial. Es por esto que en las primeras partes de las reuniones querrán

saber un poco más de usted como persona. Un tema propicio para romper el hielo es

hablar de futbol, los carnavales, la samba, la familia, entre otros. Evite tocar temas

sensibles como la pobreza, la violencia, la política, la religión o las crisis ambientales.

Los brasileños se consideran americanos, así que por ningún motivo los catalogue

como suramericanos, hispano o latinoamericanos. Se deben saludar a todos los

miembros asistentes a la reunión comenzando por los más adultos, luego se pueden

entregar las tarjetas de presentación y el material promocional de su empresa, ambos

deben estar en portugués o en inglés. Las empresas brasileñas tienen muy definido y

marcado su orden jerárquico, durante su presentación lo escucharan atentamente todos

los asistentes a la reunión, pero las decisiones finales las tomaran los altos mandos de

la empresa, así que debe ser claro, contundente y convincente con sus propuestas. Si

su intención es incursionar un producto debe llevar una muestra con una excelente

presentación de modo que puedan observarlo y evaluarlo personalmente.

Muchas de las políticas de comercio exterior en Brasil son bastante complejas, por lo

que es recomendable que cuente con el asesoramiento profesional de expertos en

implementar productos y servicios en el mercado brasileño y de ser posible que lo

acompañe durante el desarrollo de las reuniones, este es uno de los factores

importantísimos para garantizar el éxito en el mercado carioca. Pese a que los

empresarios de Brasil son amables y siempre están abiertos a nuevas ideas y

propuestas, les cuesta aceptar las críticas y en la mayoría de los casos pueden

interpretar estas situaciones como algo personal, así trate en lo posible de hacer ver

estar críticas como sugerencias y de este modo evitar confrontaciones innecesarias.

La evidente necesidad de entablar ante todo una relación basada en la confianza hace

que los procesos de negociación sean más lentos que en otros países de la región, por

lo que debe hacer una gran inversión de tiempo y ser paciente. Es común que durante

las primeras reuniones no obtenga ninguna razón definitiva frente al cierre de las

negociaciones, así que no se desespere ni se frustre por esta situación, más bien

aproveche el espacio para fortalecer sus relaciones personales. Ejercer presión o ser

prepotente no le ayudará en lo absoluto.

Debido a que el sistema legal de Brasil es bastante complejo, es recomendable que

antes de firmar cualquier documento, acuerdo o contrato, cuente con el asesoramiento

de un abogado experto que conozca las leyes brasileñas. Un punto importante a tener

en cuenta es que todos los contratos que se celebren dentro del territorio brasileño se

deben hacer en portugués y deben ser calculados en la moneda interna que es el Real

brasileño. Únicamente si los negocios se van a desarrollar fuera del país los contratos

pueden ser calculados en otras divisas y ser redactados en otros idiomas.

Lo fundamental en las negociaciones con los empresarios brasileños es la confianza y

el vínculo personal que se construye, permitiendo de esta manera cerrar los acuerdos

de manera más fácil y establecer una relación comercial duradera. Por este motivo es

imperativo que no haga cambios en el equipo de negociación, sobre todo si el proceso

ya va en una etapa avanzada, esto podría ser una causal de fracaso o tomarle mucho

más tiempo el cerrar cualquier trato. En las negociaciones van a estar involucrados

todos los miembros de la empresa de su interlocutor, sin embargo, son los altos

mandos quienes toman las decisiones finales y la aprobación de los acuerdos entre

ambas partes.

El empresario de Brasil suele ser más bien des complicado, pero no por esto debe dejar

de lado la formalidad y el buen aspecto, pues son factores que hablan muy bien de

usted y dan la sensación de seriedad. Se recomienda el uso de traje, camisa, corbata y

zapatos formales, para el caso de los hombres. En el caso de las mujeres es

recomendable un sastre elegante tipo falda-pantalón, blusa, tacones no muy altos, uso

moderado del maquillaje y las manos bien arregladas.