INTRODUCCION AL

COMERCIO EXTERIOR

ACTIVIDAD EXPOSITIVA

POR

LIZZETH JIMENEZ ARANGO

 ACTIVIDAD EXPOSITIVA GRUPAL DE INTRODUCCION AL
COMERCIO EXTERIOR

GRUPO 1

• Definir que es deslocalización

La deslocalización es el proceso de trasladar la unidad de operaciones comerciales

(producción o servicios) a un país diferente (generalmente en países en desarrollo)
donde se dispone de mano de obra o recursos baratos. Aquí, la empresa no busca
la venta minorista global; en cambio, espera minimizar el costo de fabricación y
otros servicios de apoyo.

La creación de esta nueva unidad de negocio para otras actividades es bastante

beneficiosa para la empresa, ya que ahora puede prestar más atención a sus
operaciones comerciales principales. Incluso las políticas de tasas impositivas y
otros incentivos benefician en gran medida a la organización.

• Ventajas

Concéntrese en el negocio principal: Cuando la empresa deslocaliza sus otros

servicios, puede centrarse más en sus funciones principales.

Reducción de costos: La razón o beneficio más importante de la deslocalización

es reducir el costo de mano de obra y otros gastos operativos.

Mano de obra barata y calificada: Es una oportunidad para obtener mano de

obra competente y rentable disponible en un país en desarrollo.

Asistencia completa: El equipo offshore tiene experiencia en su campo,

proporcionando una solución relevante a cada problema relacionado con la
producción o los servicios deslocalizados.

Mejor Control: La empresa puede garantizar una gestión y regulación adecuadas

de todas sus operaciones si opta por la deslocalización.

Agiliza el proceso: Asegura que un equipo dedicado esté trabajando en la

producción o los servicios deslocalizados para completar la tarea de manera
eficiente y efectiva.
Operaciones 24/7: Su otra ventaja es que la compañía puede continuar con un
servicio 24/7 (como soporte al cliente) que de otra manera no es posible en la
unidad de negocio nacional.

Beneficios Fiscales y de otro tipo: Muchos países en desarrollo ofrecen

diversos tipos de incentivos, como vacaciones fiscales, para atraer a las empresas
a la inversión extranjera directa.

Mitigación de riesgos: Cuando las operaciones comerciales se deslocalizan a

varios países, la empresa tiene un menor riesgo de quiebra o quiebra.

• Desventajas

Barrera del idioma: Cuando la empresa entra en un país en desarrollo para

reubicar sus operaciones comerciales, encuentra una gran brecha entre el idioma
local de la zona y su idioma nativo.

Barrera de comunicación: Debido a la diferencia de idioma y comprensión, la

organización no logra establecer una comunicación efectiva con el equipo de
deslocalización.

Ubicaciones de larga distancia: Por lo general, las unidades de deslocalización

están ubicadas en lugares geográficamente distantes, lo que dificulta que la
administración visite a menudo estas filiales.

Cuestiones éticas: Si la organización paga una remuneración insatisfactoria al

equipo de deslocalización o, en cualquier caso, si siente que las instalaciones son
inadecuadas, conduce a problemas éticos y a la difusión de una imagen de marca
negativa.

Problemas socioculturales: Cuando la empresa opera en un país diferente,

necesita familiarizarse con el entorno cultural y social de ese lugar; de lo contrario,
puede enfrentar problemas socioculturales específicos.

Disturbios geográficos o políticos: Los problemas geográficos o políticos como

disturbios, protestas, cierres, inestabilidad política, etc. puede prevalecer en el país
donde la empresa traslada su unidad; en última instancia, afecta al negocio.
Cuestiones de Seguridad: La unidad de deslocalización de la compañía se
enfrenta en su mayoría a una amenaza de cierre patronal y cierre si los nativos lo
consideran poco ético o perjudicial para su nación.

Ejemplo

Le divertirá saber que la compañía de teléfonos inteligentes mundialmente

reconocida ‘Apple’ ha reubicado sus unidades de fabricación de los EE.UU. a
algunos de los países asiáticos.

China está en la parte superior de la lista de países de deslocalización de Apple

porque se ha conocido como el centro de fabricación de productos electrónicos
más rentable del mundo.

GRUPO 2

• Definiciones de que es internacionalizar una empresa

La internacionalización de empresas es un proceso que va más allá de exportar. Se

trata de asentarse en otra zona geográfica, pero no de una manera puntual, sino
permanente. Es un concepto que gana cada vez más protagonismo entre las
pymes debido a las ventajas que vivir en un mundo interconectado proporciona.
Hoy en día, muchas compañías deciden implementar estrategias y políticas
orientadas hacia mercados exteriores. Hay que eliminar la idea de que abrirse a
nuevos mercados supone la apertura de nuevas filiales, la adaptación de los
productos y un gran gasto en publicidad.

• Describa las ventajas y desventajas de la internacionalización

empresarial

Ventajas

Incremento de la facturación de la empresa: posibilidad de aumentar la

facturación sin necesidad de elevar la presión competitiva que pueda haber en el
mercado interno. Al dirigirse a otros mercados, la cartera de clientes crecerá,
ayudando al aumentar las ventas.

Diversificación del riesgo: reduce la dependencia que tiene la misma sobre el

mercado doméstico. Ante cualquier hecho que origine una disminución de la
demanda o fluctuaciones estacionales, no dependerán de un único mercado para
la comercialización de sus servicios o productos.

Incrementar el ciclo de vida del producto: en artículos tecnológicos es posible

que las compañías se encuentren con un mercado interno saturado y en algunas
ocasiones hasta obsoleto. Pero es posible que encuentre una solución en otros
territorios en donde el avance no sea tan rápido y de esta manera los artículos de
la compañía puedan alargar su ciclo de vida.

Nuevas oportunidades de negocio: en función del país, las necesidades

pueden variar. Por lo tanto, un producto en declive puede satisfacer las
necesidades de otro mercado y enfocar una nueva etapa de crecimiento.
Economía de escala: al haber un incremento de la demanda también crecerá la
producción, lo que supondrá una disminución del coste unitario del artículo creado.
El funcionamiento de las economías de escala permite aumentar considerar los
beneficios notablemente.

Prestigio de la marca: otro de los beneficios de la internacionalización es que se

conseguirá dotar a la compañía de una mejor imagen corporativa en el mundo.
Desventajas

Proceso complicado: no resulta nada sencillo dar el salto al exterior. Lo

aconsejable es rodearse de un equipo de profesionales que lleven a buen puerto
los planes diseñados.

Falta de conocimiento previo: antes de desembarcar en otro país hay que

conocer una serie de elementos claves como son las maneras de trabajar, los
trámites e impuestos que debe soportar un negocio. Es uno de los
grandes problemas de la internacionalización.

Hay que tener en cuenta las diferencias culturales y de idiomas. Es posible que

algunos productos que triunfan en un mercado no tengan la misma aceptación en
otros territorios.

Las distancias pueden representar un problema a la hora de distribuir un producto,

además de producirse un encarecimiento del transporte.
• Explique la diferencia entre internacionalizar una empresa y exportar

 La internalización de una empresa es un proceso que requiere planificación

y tiempo. Está centrado al largo plazo.

 En cambio, el proceso de exportación se centra más en los beneficios a

corto plazo y no requiere un análisis tan detallado de los pros y contras.

 La internalización no se centra únicamente en la venta de productos o

servicios. Lo que quiere es posicionarse dentro del país de destino para
poder crecer y ganar mayor rentabilidad ofreciendo sus productos. Busca
posicionarse como marca.

 En cambio, el proceso de exportación se limita a la venta en otro país de

manera orgánica.

 El proceso de internalización requiere contactos dentro del país para poder

crecer.
 En cambio, el proceso de exportación requiere cumplir con las normativas
tanto del país donde te encuentras como del país al que quieras exportar el
producto en cuestión.

 La internalización requiere un análisis completo de cada una de las fases y

una estrategia que permita no solo asentarse en el país de destino, sino
crecer entre la competencia.

 El proceso de exportación no requiere un análisis de tal magnitud.

Dar un ejemplo

Cuando hablamos del término exportar hacemos referencia a vender un producto a

clientes de países diferentes al que nos encontramos. No importa si es una venta
puntual o si se va a establecer una relación comercial. Vender determinados
productos a países externos en cualquier caso nunca requerirá una inversión tan
importante como la que requiere el proceso de internacionalización.

Internacionalizar requiere además de una mayor inversión, pasos más complejos.

No se trata únicamente de vender a un país diferente al que te encuentras.
Consiste en crear tu propia huella en él. Es decir, hacerte un espacio entre la
competencia del lugar de destino.

Por todo ello exportar siempre va a ser mucho más sencillo que internacionalizar,

pero también tendrá menos rentabilidad.

Que es el mercado internacional

El comercio internacional hace referencia a todas las actividades financieras, en

lo que son los mercados internacionales como tal, tienen que ver con la
transferencia de bienes, recursos, ideas, tecnologías, servicios a través de los
distintos países y sus mercados que forman parte de la economía.

Está amarrado a regulaciones adicionales que establecen los participantes en las

importaciones y exportaciones, así como los gobiernos de sus países de origen. Al
realizar operaciones comerciales internacionales, los países involucrados se
benefician mutuamente al posicionar mejor sus productos, e ingresar a mercados
extranjeros.

No solo involucra los productos, sino también los servicios. De hecho, los
productos que más impacto tienen en el comercio internacional son: petróleo y
energías, automóviles, químicos, fármacos, textiles, celulares, productos
de comunicación y alimentos. Estas industrias forman parte del 85% de las
exportaciones e importaciones mundiales.

El comercio internacional es uno de los bastiones de la economía mundial. En

este Post veremos ampliamente qué son los mercados internacionales y cómo nos
influye a todos día a día. 
GRUPO 3

 Tipos de empresas internacionales

• Dar algunos nombres de empresas según su tipo

• Empresa exportadora

Exportaciones N & M S A S, Productos Alimenticios La Cajonera S A,

Comercializadora, Obitronix S A S, Exportaciones Moreno Sas, Exportaciones Eduar
E U Sas, Agrotecno S A S, Exportaciones Cia Ltda, Disenos Y Construcciones De
Colombia Discol S A S, Exportaciones Asorcafe Sas, Exportaciones Malak S A S,

• Empresa multinacional

Coca Cola, Nokia, Apple, Motorola, Ford,Renault, Citroën, McDonald’s, Burger King,
Monsanto, Lloyd Bank, Bayer, Nike, Pepsi.

• Empresa global

. Google GOOGL -1.10%

. SAS Institute
 . W.L. Gore & Associates
.  Dell EMC EMC 0.97
. Daimler Financial Services
.  NetApp NTAP 0.95%

• Empresa transnacional

CEMEX (Cementos Mexicanos): Empresa mexicana dedicada a la producción de

Cemento, concreto y agregados para la construcción, tiene plantas de producción
en Letonia, Egipto, China, Israel, Bangladesh, Croacia, entre otros países.

IBM (International Business Machines): Empresa estadounidense, en sus orígenes

desarrollaba máquinas computadoras y desarrolló algunos de los primeros
lenguajes de programación (IBM 360 para tarjetas perforadas), y en la actualidad
es una de las principales empresas de tecnología, software y sistemas de
seguridad. Tiene filiales en Canadá, China, India, Alemania, España y Francia,
entre otros.

Telefónica: Empresa española de telecomunicaciones, en algunos países opera

como Movistar, vivo o Terra. Proporciona servicios de telefonía fija, celular e
internet en países de Europa y América Latina.

Bayer AG: De Alemania, es una de las empresas farmacéuticas más importantes

del mundo. Produce medicamentos tanto para uso humano como para uso
veterinario. Tiene oficinas, plantas industriales y laboratorios en Estados Unidos,
Canadá, México, Argentina, Bolivia, Brasil, Ecuador, Uruguay, Perú, Uganda, Mali,
Palestina, Israel, Egipto, Ruanda, Sudáfrica, Emiratos Árabes Unidos, Irak, Yemen,
Jordania, España, Francia, Italia, Gran Bretaña, Grecia, Rusia, China, Japón, Corea,
Australia, entre los más importantes.

Nestlé: Empresa Suiza de alimentos, produce leche en polvo, café soluble, dulces,
chocolate, condimentos y agua purificada. Tiene plantas industriales en México, El
Salvador, Argentina, Colombia, Cuba, Ecuador, Uruguay, España, Francia, Italia,
Gran Bretaña, Nigeria, Angola, Egipto, Arabia Saudita, India, China, Japón, Nueva
Zelanda.

Gazprom: Compañía gasera de Rusia, es el mayor proveedor de gas para Europa.

Extrae el gas en Siberia, y los distribuye en Europa por medio de sus oficinas
comerciales en Alemania, Ucrania, Estonia, Finlandia, Francia, España, Austria,
Letonia

Michelin (manufacture Françoise des Pneumatiques Michelin): Es una fábrica

francesa de neumáticos para automóviles, bicicleta y maquinaria pesada. Cuanta
con plantas y oficinas en Canadá, Estados Unidos, México, Panamá, Ecuador, Perú,
Brasil, Chile, Argentina, Bostwana, Sudáfrica, Namibia, Mozambique, España,
Portugal, Polonia, Reino Unido, Italia, Rumania, Bulgaria, Turquía, Rusia, China,
Kazajistán, Filipinas, Australia, entre otras naciones.

7-eleven: Tiendas minoristas japonesas, venden productos listos para el consumo

como comida empaquetada y bebidas embotelladas, así como medicamentos de
venta libre. Tiene tiendas en México, Estados Unidos, Canadá, Japón, Corea del
Sur, China, Filipinas, Australia, Singapur, Dinamarca, Suecia, Noruega.
Samsung: Empresa multimodal coreana, es una empresa que fabrica barcos,
productos electrodomésticos, electrónica, telefonía celular, productos
farmacéuticos y maquinaria pesada, entre otras actividades. Tiene plantas y
armadoras en Francia, China, México, Estados Unidos, Brasil, Argentina, Chile,
Australia, Suiza, Bélgica, Alemania, Hungría, Singapur, entre otros.

 Describa las ventajas y desventajas de la exportación e importación

 Ventajas de Importar y Exportar

 Importar

Incrementa la calidad de tus productos. Es común que, cuando una

empresa recurra a la importación de materia prima o productos, lo haga con
el fin de ofrecer mayor calidad a la encontrada en su entorno.

Aumento del valor de tu marca. Una vez que tus productos adquieren la
etiqueta de importado, tu empresa se comercializa con mayor cuantía.

Mejorías por encima de tu competencia. La competencia es inminente, el

objetivo está en destacarte. Importar te permite brindar una calidad
inexistente en tu mercado.

Aunque el costo de la importación sea elevado, puede ser inferior al que te

llevaría fabricarlo.

Con los Tratados de Libre Comercio (TLC), muchas empresas han logrado
reducir sus impuestos a cero.

Exportar

Crecimiento para tu empresa. Tener acceso a otros mercados te llevará a la

internacionalización de tu marca.

A mayor proyección, mayores ingresos. Comenzarás a recibir pagos a otras

monedas y no dependerás de los ingresos obtenidos in situ.

Oportunidades de empleos. Al globalizar tu marca, aumentarán las

demandas y tendrás que apoyarte de otros para cumplir con los
requerimientos.
 Fortalecimiento empresarial. A mayor demanda, aumenta la producción y la
compra de materia prima para cubrir con el mercado.

Incremento de la calidad del producto. Al igual que la importación, cuando

exportas estás mejorando el valor de tu marca y, por ende, la
competitividad de tu producto en calidad y precio.

 Desventajas de Importación y Exportación

Depender desmesuradamente del mercado extranjero, genera altos gastos

para la empresa. La dependencia debilita el negocio.

Mayores gastos en logística, aduanas, aranceles y asesoramiento.

Obtención de permisos y certificaciones sanitarias.

Disminución de los ingresos del país donde resides.

Debilitamiento del valor de los productos nacionales.

Mayor competitividad en el mercado.

Las importaciones aumentan el valor de la moneda extranjera.

Los países menos desarrollados suelen verse en desventaja con la aplicación

de los TLC que ofrecen costos desiguales en comparación con los
establecidos para los países desarrollados

Grupo 4

Determinar las formas en que una empresa puede entrar y comercializar

productos en el mercado internacional

Dar un ejemplo de cada uno

 Exportación indirecta

La exportación indirecta es la comercialización de mercancía de un exportador con

el exterior, pero ello, a través de un intermediario.
Exportación indirecta: implica vender a otros que exportan. Ejemplo: una empresa
de gestión de exportaciones (EMC) es una empresa privada que sirve como
departamento de exportación para varios fabricantes, solicitando y tramitando
negocios de exportación en nombre de sus clientes. Otro ejemplo de exportación
indirecta es la exportación a cuestas. Esta es una operación de distribución
extranjera donde otra

 Exportación directa

La exportación directa significa que un productor o proveedor vende su producto

directamente a un mercado internacional, ya sea mediante intermediarios, tales
como representantes de ventas, distribuidores, o minoristas extranjeros, o
vendiendo el producto al usuario final. 

Un ejemplo de esto podría ser vender partes de computadora a una planta

fabricante de computadoras. La exportación directa requiere investigación de
mercado para localizar mercados para el producto, distribución internacional del
mismo y la creación de un vínculo con el cliente

• Licencias

Licencias Abiertas (General)

Aquí, no hay restricciones en la cantidad de artículos exportados o valores exactos

en dólares. Sin embargo, se debe utilizar un identificador de producto específico
para evitar tener que completar otra licencia más adelante cuando se requiera una
licencia de importación para uno de los productos importados.

Licencias Específicas (Únicas)

Esta licencia solo permite la exportación de tipos específicos de artículos, por lo

que hay menos riesgo de etiquetarlos incorrectamente de acuerdo con las
regulaciones federales.

Licencia Individual Validada (IVL)

Esta es una licencia de exportación para exportaciones múltiples de artículos de

defensa de baja o alta tecnología para “aliados cercanos” durante un período de 6
meses. El exportador debe pasar por un extenso proceso de aprobación antes de
que se pueda emitir, por lo que existe un mayor riesgo relacionado con el
etiquetado incorrecto de acuerdo con las regulaciones federales.

Licencia Validada Multilateral (MVL)

Esta es una licencia de exportación para exportaciones múltiples a “amenazas

inmediatas” durante un período de 6 meses.

• Franquicias filiales

Podemos definir la franquicia como un contrato comercial entre

un franquiciante (dueño de un negocio o marca) y un franquiciado (empresario
que adquirirá la franquicia o destinatario), a través del cual se conceden los
derechos de explotación de un producto o marca, así como el sistema de
producción, actividad y nombre comercial para una zona específica.

McDonald’s ha encabezado de forma constante la lista de las 500 mejores

franquicias de Entrepreneur para el mercado de Estados Unidos

Otros son: Subway, Taco Bell,  Dunkin' Donuts, Steak 'n Shake,  Freddy's Frozen

Custard & Steakburgers y Pizza Hut.  

Un record muy particular lo ha alcanzado la cadena de bebidas

saludables Smoothie King, negocio que en 2017 inauguró 900 puntos de venta
internacionalmente.

• Inversiones extranjeras

¿QUÉ ES LA INVERSIÓN EXTRANJERA?

Antes que cualquier otra cosa, hay que comprender que una inversión es la
colocación de capital en miras de obtener una ganancia. Se trata de una decisión
que conlleva renunciar a un beneficio inmediato a cambia de un mejor futuro.

Al momento de invertir, hay que considerar las tres variables que este ejercicio
conlleva:

Rendimiento: es lo que se espera ganar con la inversión realizada.

Riesgo aceptado: se refiere a las probabilidades de tener o no el rendimiento
que esperamos.

Horizonte temporal: término empleado para describir el tiempo que se

demorarán las ganancias en llegar. Puede ser corto, mediano o largo plazo.

Ahora sí, ¿qué es la inversión extranjera? En términos simples, hablamos de la

colocación de capitales en un país extranjero. Puede ser efectuada por un Estado
extranjero, una persona natural o jurídica extranjera. Así mismo, se considera
inversión extranjera cuando es hecha por una persona nacional que actualmente
esté residiendo en el extranjero.

MODALIDADES DE LA INVERSIÓN EXTRANJERA

Son dos las modalidades principales que existen de este tipo de inversión; la
directa y la indirecta.

La inversión extranjera directa es la realizada por un inversionista extranjero que

desea controlar la empresa. Una característica a destacar, es que la intención es
invertir por un lapso de tiempo relativamente largo.

En cambio, la inversión extranjera indirecta es la que tiene como fin una utilidad,
que normalmente se puede materializar en un corto plazo. Se distingue porque
usualmente quien invierte no busca controlar el proyecto en el que está inyectado
capital. Es realizado mediante la compra de acciones o bien, cuotas de fondo de
inversión.

• Comercio en transito

El comercio de tránsito, también conocido como comercio de tránsito, se refiere al

comercio de mercancías importadas y exportadas en el comercio internacional, no
directamente entre los países productores y consumidores, sino a través de
Operaciones de trueque realizadas por terceros países. Ese comercio es un
comercio de tránsito para los Estados de tránsito. Las mercancías objeto de
comercio pueden ser transportadas de un país exportador a un tercer país, en el
que no se las vende de nuevo a un país consumidor mediante la elaboración
(transformación, clasificación, selección, clasificación, etc.) o directamente de un
país productor a un país consumidor sin pasar por un tercer país, pero no hay
vínculos comerciales entre los países productores y consumidores, sino que los
países de tránsito comercian por separado con los países productores y
consumidores. Como China es el país más afectado por el dumping en el mundo,
esta forma de comercio también se ha convertido casi en una de las formas
específicas de eludir las sanciones comerciales.

• Operaciones de perfeccionamiento

El perfeccionamiento activo es un régimen aduanero que permite recibir mercancía

con suspensión de pago de derechos e impuestos a la importación. Esto, para
someterlas a alguna transformación, elaboración o reparación para su
reexportación.
Este proceso también incluye el mantenimiento de mercancías susceptibles al
deterioro. En este sentido, contribuye a preservarlas, mejorar su aspecto o calidad.
Después del proceso de transformación, mantenimiento, reparación, etc., estos
bienes son llamados productos compensadores.

Ejemplo

En mi empresa textil ubicada en Alicante he confeccionado 1.000 vestidos. Los

envió a una fábrica en Turquía para ponerles los botones y cinturones y luego
vuelvo a traer esos vestidos transformados, para despacharlos a libre práctica
aquí, con exención total o parcial de los derechos de importación.

• Piggy back

El modelo de piggyback es una fórmula para iniciar actividades exportadoras.

Permite utilizar la red de contactos de otra compañía para vender tus productos a
través es su red, a cambio de una comisión. Este método de exportación
concertada es muy útil, ya que amplías tus capacidades de negocio al distribuir tus
productos por canales similares a los tuyos. Es importante diferenciar este modelo
de la exportación concertada. Esta última se basa en que dos o más empresas
vendan sus productos fuera del territorio donde trabajan, pero de forma conjunta.
Es decir, si tu empresa mantiene una buena relación con otra podéis colaborar
para ampliar el cupo de clientes a los que llegan vuestros productos. Sin embargo,
en el modelo de piggyback una empresa cede a otra su canal de distribución, para
que venda sus productos por más vías. Siempre mediante el pago de una comisión
Gedesco.

• Join venture
La empresa conjunta o Joint Venture, es una alianza estratégica entre dos o más
empresas que tiene como finalidad desarrollar una serie de objetivos para alcanzar
una meta determinada, en donde los socios se conocen como venturers, la alianza
se limita a lo que pacten las partes a la hora de su conformación.

Grupo 5

• Exponga los motivos para internacionalizar una empresa (desde el

punto de vista de la empresa).

Las empresas deben realizar un análisis interno antes de salir al extranjero.

Internacionalizarse implica operar en un mercado global y estar sometidos a
mucha competencia. Las compañías tratan con personas de otras culturas, idiomas
y costumbres al salir al exterior. La internacionalización supone una salida de la
zona de confort y una dificultad añadida al proceso de producción de la empresa.
Esta salida obliga a una inversión inicial y tensiona el cash flow de la empresa.

Entre los principales motivos para exportar se encuentran los siguientes,

atendiendo a la macroeconomía:

1.Aumento del nivel potencial del mercado de la compañía.

2.Disminución del riesgo global de dependencia de un mercado.
3.Compensación de las posibles debilidades del mercado doméstico.

Hay que sumar otras razones para internacionalizarse, atendiendo a la situación de

la empresa y a los factores microeconómicos:

4.Caída de las ventas nacionales.

5.Disposición de los recursos productivos y financieros necesarios para salir al
exterior.
A estos motivos se le añaden los siguientes, considerando diferentes aspectos:
6.Posibilidad de dar empleo y ocupación al personal existente.
7.Oportunidad de mejorar en procesos, costes y calidad.

• Enumero obstáculos en el proceso de internacionalización de empresas

(desde el punto de vista de la empresa).

1. No hay visión de largo plazo

Cuando todo va bien o si sobrevivimos dentro de la modestia apenas percibimos
los riegos. Esto nos lleva a no diversificar riesgos. No dependemos, por ejemplo,
de pocos clientes ni percibimos la necesidad de obtener nuevas fuentes de
ingresos. Esa zona de confort nos impide acceder y plantear acciones que nos
permitan avanzar.

Normalmente esa inacción se justifica para no comprometer la estabilidad actual.

Está claro que las empresas disruptivas son pocas, pero siempre hay margen
para reflexionar y cambiar y escalar en el mercado sin tener que comprometer a
toda la empresa. La internacionalización nos permite fragmentar mercados y así
acceder a entornos de pruebas e ideas con las que avanzar. Esa red de mercados
es tanto una fuente de nuevas ideas como de seguridad ante proyectos no
exitosos.
La falta de visión es más culposa en algunos casos de exportaciones esporádicas.
Empresas a las que se les pide precio por su producto y no reaccionan más allá de
responder a esa propuesta individual. Tienen la llama, pero prefieren no encender
el fuego.

Una de las pistas que nos puede indicar que carecemos de visión es la falta de
marca. Al fin y al cabo, la marca es (o debería ser) la esencia de lo que la empresa
representa en el mercado. Sin marca no somos más que decisiones puntuales de
clientes o proveedores. Es decir, no tenemos cómo contrarrestar ciclos negativos ni
abrir mercados con algo de prestigio anticipado. Para crear marca se exige tener
claros una serie de valores y promesas corporativas, sin visión global todo queda
en pura comercialización.

2. No saber construir un plan

El punto anterior cristaliza en la imposibilidad de algunas empresas de crear un

plan. Si como empresa no sabemos quiénes somos, difícilmente sabremos cómo
debemos de manifestarnos. Un plan de internacionalización exige tener claros unos
recursos, unos valores, unos riesgos, unas expectativas y mecanismos de
corrección y control. Si no reflexionamos o vivimos de aprovechar oportunidades
sueltas no podremos planificar.

Una matriz DAFO es un comienzo, el más básico. Pero no todas las empresas lo
realizan. Lo interesante del DAFO es que de ahí podemos ir perfilando aquello que
incorporemos a la matriz.
La selección de mercados suele ser otro punto en el que muchas empresas
encuentran dificultades. Hay ocasiones en las que la selección carece de
motivación, tan solo existen lazos familiares, personales o ha habido peticiones
previas de clientes… Incluso en estas escenas debemos ser capaces de identificar
el mercado y todo aquello que nos es beneficioso o perjudicial. Esa experiencia la
podremos extrapolar a otros mercados y profesionalizar la selección de destinos.

3. No sabemos cambiar

Los cambios en la empresa suelen ser traumáticos. No solo porque

profesionalmente hablando son complejos, sino porque generan estrés entre
dirección y empleados. Algunas empresas han conseguido planificar y todo ha
quedado en el papel. O bien la inercia les ha incapacitado para acometer cambios,
o bien el miedo ha paralizado cualquier conato de innovación.

La internacionalización provoca cambios profundos en las empresas. Procesos,

trámites, idiomas, personal nuevo, centros de poder nuevos, cambios en logística,
fabricación… A veces nuestros proveedores (legal, materiales, finanzas) no son
capaces de operar ni entender los requerimientos internacionales, y es entonces
cuando nos encontramos atrapados en nuestra zona falsa de confort.

Para que los cambios tengan lugar las empresas deben ser conscientes de que
habrá tensiones, es inevitable. Habrá que formar personal, crear nuevas
responsabilidades y asumir riesgos desconocidos.

Un cronograma y un presupuesto es la manera que las empresas deben tener para

perder el miedo y comenzar a romper ese gran proyecto en pequeñas tareas más
asequibles. Además del cronograma y de su programa financiero, debemos tener
establecidos unos indicadores de desarrollo y corrección.

4. No somos reactivos

Podemos estar rodeados de indicadores que nos recuerdan que nuestro mercado
mengua y aun así nos negaremos a verlos, pensando que es mal común de todo el
sector. Tenemos que ser más reactivos sin sobreactuar con cualquier pequeña
alarma.
Los indicadores tienen dos fases en su existencia: como meros indicadores y como
explicaciones. Cuando los indicadores dejan de serlo ya es demasiado tarde y no
hay solución. Podremos explicar qué nos ha sacado de nuestro propio mercado,
pero ya no podremos solucionarlo.

No debemos esperar a una caída de la demanda interna para exportar, ni tampoco

debemos animarnos a hacerlo debido a un tipo de cambio beneficioso. Debemos
ser parte de las corrientes actuales, que incluso dentro de la tendencia actual de
proteger fronteras sigue siendo netamente internacionalizadora.

Ignorar la globalización es un error. Hay marcas globales que buscan nuevos

mercados a nivel global, y que cuentan con un nivel de expansión tal que nos
imposibilitará competir si nuestro mercado cambia. Hasta un sector como el taxi se
ha visto sacudido por un cambio tecnológico que a priori no tiene nada que ver
con el transporte de personas.

5. Medir la verdadera naturaleza de las dificultades

A veces las empresas simplemente se paralizan por sobredimensionar los

problemas que va a afrontar. Toda la gestión documental del comercio exterior
parece una tarea titánica cuando nunca se ha abordado. Nombres, instituciones,
tasas y formularios totalmente desconocidos que parecen vallas insalvables. No
decimos que la parte administrativa sea sencilla, pero desde luego no es insalvable
ni es el core para internacionalizarse. A veces se soluciona contratando, o
formando, a personal administrativo en gestión de comercio exterior.

Tampoco la negociación con nuevos proveedores (seguros, cambio, transporte

internacional, contratos de representación) debe ser impedimento. Seguro que se
comenten errores al principio, pero para eso está la experiencia, las consultoras de
comercio exterior, y las instituciones públicas de fomento del comercio exterior.

Si miramos el plan de internacionalización y nos preocupamos a la vez de todo

aquello que contiene creamos un muro mental imposible de salvar. Pero si
convertimos las tareas en pasos menores, y observamos que nuestra competencia
puede con ello, nos daremos cuenta de que hay complejidades, pero no
imposibles.

Resumen
Como en cualquier actividad empresarial, el conocimiento se adquiere por la
práctica o bien se contrata. Las empresas tienen la facultad de cambiar, pero lo
que no pueden conseguir es que su mercado se estabilice justo donde a ellas les
interesa. Eso no ocurre nunca, pero dado que ese miedo es menos inmediato
tenemos más problemas a la hora de afrontarlo. Así, algunas empresas se
abandonan a la inercia pensando que todo lo que funciona no hay que tocarlo.
Hasta que ya es demasiado tarde.

 ¿Como tratarían de superar esos obstáculos?

Optimizar los procesos

Primero que todo, deberás optimizar los procesos para ser más competitivos. La
competencia será más grande y tendrá más años de experiencia. El hecho de que
crezca la competencia nos indica que crece también el mercado y, en
consecuencia, crecerá la cantidad de productos y repartos que se vayan a llevar a
cabo. ¿Está la empresa lista para invertir en un modelo de producción y
distribución competitivo?

Compensar la estacionalidad

Por otro lado, la empresa también deberá ser capaz de compensar la

estacionalidad del producto dentro del mercado global. Supongamos que un
agricultor decide exportar sus frutas y verduras al mundo. ¿Qué hará cuando en su
lugar de origen sea invierno y no crezcan ciertas frutas, pero se las demanden en
la otra punta del mundo, donde es verano? El agricultor deberá buscar la manera
de compensar la falta de productos o contar con la opción de ser capaz de vender
a varios países y sincronizar la demanda del producto durante todo el año.