FORMULACION

Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS

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ANALISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

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 METODO DE ESTUDIO DE MERCADO

Una forma muy valiosa de

MERCADO POTENCIAL
cuantificar el mercado para
efectos de proyectar la MERCADO DISPONIBLE

demanda es aquella que divide

MERCADO EFECTIVO
al mercado en mercado
MERCADO
potencial, mercado disponible, OBJETIVO
mercado efectivo y mercado
objetivo.

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Para definir los diferentes tipos de mercado mencionados primero debes
definir con claridad el segmento de mercado al que se dirigirá el producto o
servicio que vas a ofrecer.
El estudio que utilizaré como ejemplo corresponde a un restaurante de
comida vegetariana, que se diferenciará de los demás restaurantes de comida
vegetariana por ofrecer un sabor agradable y un excelente servicio al cliente.
Generalmente los restaurantes de comida vegetariana son considerados
como comida sin sabor o sabor no agradable, y que las personas van a tales
tipos de restaurantes porque simplemente no tienen alternativa para obtener
comida saludable; y además el servicio es deficiente en tales negocios,

El segmento de mercado que atenderá es el siguiente:

Geográfico: Distrito de Santa Teresa.
Edades: 18 – 64 años. Total: 240,000 personas
Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la población
Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud. Es el 50% de la población.

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Definición: Es el conjunto de consumidores al que puede llegar
nuestro producto o servicio. Son aquellos que PODRÍAN NECESITAR
el producto o servicio que queremos ofrecer.
Está formada por las personas que consumen y no consumen el
producto general que queremos ofrecer.

Ejemplo: Para el caso del ejemplo del restaurante de comida

vegetariana, el mercado potencial son todas las personas que viven
en el distrito de Santa Teresa, que tienen 18-64 años de edad,
pertenecen al nivel socioeconómico B y C y tienen el estilo de vida
saludable.
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 En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con estas
características, e incluyo la fuente de donde se obtuvieron los datos para
sustentar su solidez.

Las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, de 18-64 años de edad
que pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C y que tienen estilo de
vida saludable son en total: 24,000.

Mercado Potencial= 24 000 personas

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 Definición: Es una parte del mercado potencial y está formada por el
conjunto de consumidores que tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de
comprar el producto o servicio que ofrece el nuevo negocio. Esto no quiere
decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecerá el
nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio y
otro no, por diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de
encuesta, e incluimos una pregunta para ello.

Ejemplo: Para el negocio de comida vegetariana, en el cuestionario de

encuesta se considera una pregunta que dice: ¿Consume usted comida
vegetariana?
Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en general, no se refiere al
tipo de comida vegetariana del nuevo negocio.

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 Las respuestas son como se muestran:

Para el cálculo del mercado disponible utilizamos el resultado de la

respuesta Si. El mercado disponible es = Mercado Potencial x %
Respuesta Si = 24,000 x 30% = 7,200 personas.

Mercado Disponible= 7 200 personas

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Definición: Es una parte del mercado disponible y está formado por el
conjunto de consumidores que además de la necesidad específica, tienen la
INTENCIÓN DE COMPRAR el bien o servicio que ofrece el nuevo negocio. Aquí
si se refiere a la comida vegetariana de buen sabor y con excelente servicio
que ofrecerá el nuevo restaurante.
Este mercado también es definido a través de una pregunta en el cuestionario
de encuesta.

Ejemplo: Para el caso del restaurante de comida vegetariana con sabor

agradable y una excelente atención, en el cuestionario de encuesta se
considera una pregunta que dice:
Si tuviera la oportunidad de consumir en un restaurante de comida
vegetariana en la que le ofrezcan comida sabrosa y con un excelente servicio
al cliente, ¿Ud. Compraría allí?
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 Las respuestas son:

Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta

“Definitivamente Si”, porque es la que nos indica aquellas personas más
interesadas o con quienes existe una alta probabilidad que consumirán el
producto de este nuevo restaurante.
Por lo tanto el mercado efectivo es: mercado disponible por %
Definitivamente Si = 7,200 x 90% = 6,480 personas.

Mercado Efectivo= 6 480 personas

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 Definición: Es una parte del mercado efectivo que la empresa espera
atender, es decir la parte del mercado efectivo que se fija como meta a ser
alcanzada por el negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la
empresa se espera captar a esta cantidad de personas.

Ejemplo: La empresa de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con

un excelente servicio considera que atenderá al 10% de la demanda
efectiva.
Por lo tanto el mercado meta en números será: Mercado efectivo x %
Mercado meta = 6,480 x 10% = 648 personas.

Mercado Objetivo= 648 personas

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A continuación un resumen gráfico del cálculo de los diferentes mercados:

MERCADO POTENCIAL
240 000 x 20% x 50% =24,000

MERCADO DISPONIBLE
24 000 x 30% = 7200

MERCADO EFECTIVO
7200 x 90% = 6480

MERCADO OBJETIVO
6480 x 10% = 648

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 CASO PRACTICO:
Empresa dedicada a la fabricación de zapatos para damas de oficina cómodo.
GEOGRAFICA: Distrito de Surco.
SEXO: Femenino (51%)
EDAD: 20-59 Años.
NIVEL SOCIO ECONOMICO: A,B

DATOS DE ENCUESTA: n= 147 personas.

¿Usa zapatos con tacos para oficina?
SI: 81
NO: 66

¿Compraría zapatos cómodos para ir al trabajo?

Definitivamente si: 65
Quizás si: 4
Quizás no: 5
Definitivamente no: 7

Se va a dirigir o atender a un mercado objetivo que es el 7%

Hallar el mercado objetivo

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 MERCADO POTENCIAL:
Geográficamente: 349,530
Edad (20-59): 204,397
Sexo (51%): 104,242
Nivel socio económico (A-B) 80.9% : 84,332

MERCADO DISPONIBLE:
Respuesta SI (55.1%): 46,467

MERCADO EFECTIVO:
Respuesta Definitivamente SI (80%): 37,174

MERCADO META-OBJETIVO:
(7%) : 2,602

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 POBLACIÓN ESTIMADA 2016 POR DISTRITO LIMA
DISTRITO TOTAL 0-4 5-9 10-14 15-19 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64 65-69 70-74 75-79 80 Y +

TOTAL 9,989,369 800,502 796,138 806,306 877,694 954,424 845,447 798,579 772,217 657,415 591,685 535,189 434,535 350,182 269,507 201,592 147,884 150,073

ANCON 44,048 3,982 4,321 4,628 4,073 4,038 3,507 3,257 3,327 3,082 2,573 2,104 1,631 1,220 905 578 442 380

ATE 639,764 57,316 55,446 55,183 61,893 69,564 59,159 53,238 49,241 40,696 34,728 29,930 23,363 16,751 12,444 8,547 6,210 6,055

BARRANCO 30,445 1,538 1,593 1,773 1,975 2,185 2,107 2,141 2,134 1,870 2,249 2,328 1,986 1,668 1,417 1,194 1,033 1,254

BREÑA 77,091 4,423 4,558 4,761 5,740 6,259 5,851 5,545 5,391 5,332 5,346 5,099 4,373 3,734 3,166 2,767 2,186 2,560

CARABAYLLO 306,616 28,894 28,809 28,495 28,224 29,015 26,427 25,400 25,011 20,152 16,677 14,208 11,416 8,479 5,947 4,313 2,709 2,440

CHACLACAYO 44,095 3,164 3,363 3,406 3,621 3,951 3,484 3,501 3,430 2,755 2,627 2,540 2,198 1,820 1,423 1,043 884 885

CHORRILLOS 330,547 25,985 26,214 25,741 28,288 30,760 28,109 27,061 26,975 22,848 20,290 17,973 14,419 11,869 8,815 6,333 4,441 4,426

CIENEGUILLA 47,803 4,109 4,007 3,954 4,186 4,479 4,038 3,894 3,231 2,805 2,633 2,795 2,281 1,926 1,340 925 589 611

COMAS 532,957 42,437 42,690 43,895 45,839 48,149 45,518 44,896 43,110 34,155 29,996 28,356 24,344 20,633 15,361 10,355 6,876 6,347

EL AGUSTINO 194,304 16,637 16,122 16,512 18,026 19,836 16,933 14,899 14,644 12,729 11,483 9,794 7,325 5,929 4,702 3,740 2,623 2,370

INDEPENDENCIA 220,152 17,453 17,618 17,694 19,098 20,351 18,341 17,753 18,404 15,613 12,738 10,275 8,356 8,018 7,161 5,395 3,394 2,490

JESUS MARIA 72,689 3,069 3,189 3,329 4,751 5,686 5,395 5,263 5,208 4,844 5,026 5,227 4,739 4,090 3,701 3,306 2,608 3,258

LA MOLINA 174,283 9,628 10,423 10,441 14,298 15,533 13,579 13,438 13,894 12,425 12,421 12,399 10,469 8,409 5,869 4,220 3,103 3,734

LA VICTORIA 174,418 12,057 11,841 11,824 14,491 17,034 14,290 13,046 12,364 11,283 10,562 10,129 8,760 7,279 6,139 5,348 4,074 3,897

LINCE 51,000 2,269 2,440 2,527 3,407 3,831 3,832 3,726 3,503 3,400 3,476 3,672 3,309 2,864 2,468 2,339 1,947 1,990

LOS OLIVOS 376,931 28,728 27,148 28,340 34,175 39,293 34,026 30,299 28,659 25,287 23,937 21,843 17,170 13,691 8,991 6,352 4,411 4,581

LURIGANCHO 222,340 19,771 20,033 20,406 20,736 21,951 18,939 17,985 17,422 13,738 11,990 10,244 8,306 6,738 4,884 3,677 2,908 2,612

LURIN 86,440 8,480 8,244 8,254 8,338 8,565 7,512 6,975 6,813 5,779 4,518 3,515 2,875 2,179 1,635 1,149 825 784
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MAGDALENA 55,496 2,714 2,894 2,913 3,843 4,175 4,010 4,274 3,939 3,666 4,107 3,950 3,473 3,035 2,352 2,056 1,814 2,281
 DISTRITO TOTAL 0-4 5-9 10-14 15-19 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64 65-69 70-74 75-79 80 Y +
MAGDALENA VIEJA 77,283 3,484 3,717 4,055 5,415 5,926 5,398 5,488 5,266 5,104 5,587 5,659 4,706 4,109 3,697 3,274 2,941 3,457
MIRAFLORES 83,190 3,059 3,012 3,226 4,605 5,869 6,409 6,488 6,026 5,248 5,946 6,165 5,932 5,328 4,123 3,592 3,512 4,650
PACHACAMAC 131,645 14,080 13,782 13,077 12,058 13,448 11,842 11,949 11,507 8,118 5,960 4,762 3,666 2,696 1,986 1,222 762 730
PUCUSANA 17,306 1,914 1,748 1,764 1,432 1,609 1,495 1,355 1,224 1,011 976 860 589 455 365 204 208 97
PUENTE PIEDRA 358,754 35,563 34,244 34,363 35,704 37,579 31,461 29,347 28,337 23,534 19,534 15,748 10,475 7,751 5,775 3,963 2,689 2,687
PUNTA HERMOSA 7,726 686 588 633 766 679 627 607 653 549 483 439 329 228 249 93 64 53
PUNTA NEGRA 8,056 657 714 738 668 764 649 672 619 545 385 478 385 250 185 133 117 97
RIMAC 167,444 11,489 11,835 12,519 13,665 14,519 13,003 12,262 12,364 11,176 10,713 10,494 8,510 6,998 5,576 4,773 3,748 3,800
SAN BARTOLO 7,817 558 649 649 1,061 948 629 531 575 512 456 331 236 205 181 105 107 84
SAN BORJA 113,647 5,297 5,449 5,236 7,525 8,998 8,753 8,616 8,666 7,767 7,880 7,955 7,250 6,689 5,835 4,649 3,435 3,647
SAN ISIDRO 55,039 2,035 2,158 2,305 3,023 3,751 3,872 3,759 3,999 3,922 3,931 4,144 3,669 3,552 2,954 2,588 2,254 3,123
SJL 1,108,066 97,190 92,940 95,816 106,028 121,498 102,753 90,439 82,482 71,094 63,803 56,973 42,039 29,957 21,471 14,187 9,977 9,419
SJM 410,207 32,169 32,370 33,873 37,692 40,609 35,587 32,520 31,510 27,957 25,546 22,327 16,866 12,865 10,153 7,606 5,482 5,075
SAN LUIS 58,485 3,886 3,926 3,694 4,631 5,595 5,086 4,963 4,860 3,974 3,467 3,014 2,683 2,605 2,266 1,586 1,158 1,091
SMP 710,932 53,955 54,641 55,404 62,091 66,132 59,275 56,191 56,280 52,056 46,538 40,287 30,558 23,493 18,647 14,181 10,685 10,518
SAN MIGUEL 137,587 7,507 7,776 7,734 10,001 11,034 10,754 10,533 10,471 9,644 9,612 9,249 8,107 7,193 5,690 4,765 3,727 3,790
SANTA ANITA 231,931 20,162 18,430 17,136 20,824 27,489 23,521 20,803 17,578 13,561 11,806 11,185 9,798 7,162 5,021 3,088 2,211 2,156
SANTA MARIA 1,633 186 213 93 130 135 82 65 62 51 120 56 97 62 100 48 57 76
SANTA ROSA 19,039 1,633 1,818 1,727 1,659 1,610 1,527 1,579 1,506 1,388 1,245 1,087 822 498 378 272 162 128
SURCO 349,530 19,213 20,669 20,539 26,068 27,875 26,597 27,145 28,356 25,134 25,149 23,923 20,218 17,024 13,580 10,437 8,151 9,452
SURQUILLO 92,749 5,374 5,489 5,287 6,662 7,745 7,583 7,470 6,824 6,123 6,121 6,147 5,533 4,551 3,806 3,175 2,375 2,484
VILLA EL
470,126 42,667 43,173 42,857 43,732 47,356 40,908 40,615 38,808 28,861 24,814 21,679 19,224 14,329 9,088 5,264 3,267 3,484
SALVADOR
VMT 455,435 40,141 40,025 39,188 40,308 42,963 39,779 39,749 37,781 29,848 24,214 21,634 17,883 15,029 www.senati.edu.pe
10,810 7,241 4,514 4,328
 LIMA METROPOLITANA: PERSONAS SEGÚN ZONAS GEOGRÁFICAS
APEIM Y NIVEL SOCIO ECONÓMICO-2018
ZONAS A B C D E
1. Puente Piedra, Comas, Carabayllo 0.0 13.6 46.4 30.7 9.3
2. Independencia, Los Olivos, SMP 2.5 28.3 49.8 18.9 0.5
3. San Juan de Lurigancho 1.2 16.1 43.5 31.5 7.7
4. Cercado, Rimac, Breña y La Victoria 2.8 31.0 43.6 20.1 2.5
5. Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, San Luis, El 1.0 17.0 47.3 27.3 7.4
Agustino
6. Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San 14.9 59.3 19.8 5.9 0.1
Miguel.
7. Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina. 34.9 46.0 11.4 6.2 1.5

8. Surquillo, Barranco, Chorrillos, SJM 2.7 31.3 42.3 19.1 4.6

9. Villa el Salvador, VMT, Lurin, Pachacamac 0.0 10.4 48.4 30.4 10.8

10. Callao, Bellavista, La Perla, La Punta, Carmen de la 1.6 21.5 45.6 22.0 9.3
Legua, Ventanilla y Mi Perú
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11. Cieneguilla y Balnearios. 0.0 10.3 32.3 37.9 19.5
 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DEL PROYECTO
¿Qué es una proyección?
✓ Es una estimación del comportamiento de una variable en el
futuro.
✓ Específicamente, se trata de estimar el valor de una variable en el
futuro a partir de la información que se posee en el presente.

¿Por qué es necesario hacer proyecciones?

✓ Dado que en general los proyectos se ejecutan buscando

rentabilidad financiera del mismo, es necesario saber cómo
evolucionará el mercado en el tiempo.

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 1ER. MÉTODO: PROMEDIO MÓVIL
El método de promedios simples utiliza la media de todos los datos para hacer el
pronóstico. ¿Qué sucede si en el analista está más interesado en las observaciones
recientes? Se puede especificar un número constante de puntos de datos al inicio y se
puede calcular una media con las observaciones más recientes. El término promedios
móviles se utiliza para describir este enfoque. Conforme está disponible cada nueva
observación, se calcula una nueva media sumando el valor más reciente y eliminando el
valor más antiguo. Entonces se usa este promedio móvil para pronosticar el siguiente
periodo. La ecuación nos da el pronóstico de un promedio móvil simple. Un promedio
móvil de orden k, se calcula mediante:

𝑌𝑡 + 𝑌𝑡−1 + ⋯ + 𝑌𝑡−𝑘+1
𝑌෠𝑡+1 =
Donde: 𝑘
𝑌෠𝑡+1 = valor pronosticado para el siguiente período.
𝑌𝑡 = valor real en el período t.
K = número de términos en el promedio móvil.

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 El promedio móvil para el periodo de tiempo t es la media aritmética de
las k observaciones más recientes. En un promedio móvil, se asignan
pesos iguales a cada observación. Conforme está disponible, cada
nuevo punto de datos se incluye en el promedio y el punto de datos
más antiguo se descarta. El porcentaje de respuesta a los cambios en el
patrón subyacente de datos depende del número de periodos, k,
incluidos en el promedio móvil.
Observe que la técnica de promedio móvil maneja sólo los últimos k
periodos de los datos conocidos; el número de puntos de datos en cada
promedio no cambia conforme el tiempo avanza. El modelo de
promedio móvil no maneja muy bien la tendencia o la estacionalidad, si
bien es cierto que lo hace mejor que el método de promedio simple.

Un promedio móvil de orden k es el valor de la media de k

observaciones consecutivas. El valor del promedio móvil más reciente
indicará el pronóstico del siguiente periodo.

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 Tabla: Demanda de la Spokano Transit Authority

t Demanda ෡𝒕
𝒀 𝒆𝒕
Ejemplo 1 275 - -
La tabla presenta la técnica del
2 291 - -
pronóstico del promedio móvil para los
3 307 - -
datos de la Spokane Transit Authority,
usando un promedio móvil de tres 4 281
semanas. El pronóstico de promedio 5 295
móvil para la semana 13 y su error: 6 268
7 252
𝑌9 + 𝑌9−1 + ⋯ + 𝑌9−5+1
𝑌෠9+1 = 8 279
5
9 264
𝑌9 + 𝑌8 + 𝑌7 + 𝑌6 + 𝑌5 10 288
𝑌෠10 =
5 11 302
12 287
264 + 279 + 252 + 268 + 295
𝑌෠10 = 13 290
5
14 311

𝑌෠10 =271,6 15 277

16 245

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 2DO. MÉTODO: SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
Mientras que el método de promedios móviles toma en cuenta sólo las
observaciones más recientes, la suavización exponencial simple ofrece
un promedio móvil con peso exponencial para todos los valores previos
observados. A menudo el modelo es adecuado para datos que no tienen
una tendencia predecible ascendente o descendente. El objetivo es
estimar el nivel real. Esta estimación de nivel se emplea luego como el
pronóstico de valores futuros.
La suavización exponencial revisa continuamente un estimado a la luz de
las experiencias más recientes. Este método se basa en promediar
(suavizar) valores pasados de una serie de manera exponencialmente
decreciente. La observación más reciente recibe el peso más grande,
∝(donde 0< ∝ < 1); la siguiente observación más reciente recibe menos
peso, ∝(1- ∝); la observación de dos periodos en el pasado recibe incluso
menos peso, ∝(1- ∝)2; y así sucesivamente.

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𝑵𝒖𝒆𝒗𝒐 𝒑𝒓𝒐𝒏ó𝒔𝒕𝒊𝒄𝒐 = ∝ 𝒙 (𝒏𝒖𝒆𝒗𝒂 𝒐𝒃𝒔𝒆𝒓𝒗𝒂𝒄𝒊ó𝒏) + 𝟏 −∝ 𝒙(ú𝒍𝒕𝒊𝒎𝒐 𝒑𝒓𝒐𝒏ó𝒔𝒕𝒊𝒄𝒐)

Más formalmente, la ecuación de suavización exponencial es:

෡ 𝒕+𝟏 =∝ 𝒀𝒕 + (𝟏 −∝)𝒀
𝒀 ෡𝒕

Donde:
෡ 𝒕+𝟏 : nuevo valor suavizado o el valor del pronóstico para el siguiente
𝒀
periodo
∝: constante de suavización (0.1)
Yt : nueva observación o el valor real de la serie en el periodo t
𝒀෡ 𝒕 : último valor suavizado o el pronóstico del periodo t

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 Ejemplo
La técnica de suavización exponencial se presenta en la tabla siguiente
con datos de Acme Tool Company para los años 2010 a 2014, usando
constantes de suavización de 0,1 y 0,6. Los datos del primer trimestre de
2014 se usarán como datos de prueba para ayudar a determinar el valor
más adecuado de ∝ (entre los dos considerados). La serie suavizada
exponencialmente se calcula igualando la 𝒀 ෡ 𝒕 inicial a 500. Si existen datos
anteriores, será posible usarlos para desarrollar una serie suavizada hasta
el 2010 y luego usar esta experiencia como el valor inicial de la serie
suavizada. Los cálculos que conducen al pronóstico de los periodos 3 y 4
se presentan a continuación:

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 Tabla: Valores de Acme Tool Company suavizados exponencialmente
Tiempo Error de Error de
Valor real Valor suavizado Valor suavizado
෡ 𝒕 (∝= 𝟎. 𝟏) pronóstico ෡ 𝒕 (∝= 𝟎. 𝟔) pronóstico
Año Trimestre Yt 𝒀 𝒀
et et
2010 1 500 500 0.0
2 350 500 -150
3 250 485 -235
4 400 461.5 -61.5
2011 5 450 455.4 -5.4
6 350 454.8 -104.8
7 200 444.3 -244.3
8 300 419.9 -119.9
2012 9 350 407.9 -57.9
10 200 402.1 -202.1
11 150 381.9 -231.9
12 400 358.7 41.3
2013 13 550 362.8 187.2
14 350 381.6 -31.5
15 250 378.4 -128.4

www.senati.edu.pe 16 550 365.6 184.4

2014 17 550 384.0 166.0
 Usando la ecuación, para el período de tiempo 2, el pronóstico para
el período 3, con ∝= 0.10 𝑒𝑠:

෡ 𝟐+𝟏 = ∝ 𝒀𝟐 + 𝟏 −∝ 𝒀
𝒀 ෡𝟐

෡ 𝟑 = 0.1(𝟑𝟓𝟎) + 𝟎. 𝟗 (500) =485.

𝒀

El error en este pronóstico es:

෡ 𝟑 = 250 – 485 = -235

e3 = Y3 - 𝒀

El pronóstico para el período 4 es:

෡ 𝟑+𝟏 = ∝ 𝒀𝟑 + 𝟏 −∝ 𝒀
𝒀 ෡𝟑

෡ 𝟒 = 0.1(𝟐𝟓𝟎) + 𝟎. 𝟗 (485) = 461.5

𝒀
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 3ER. MÉTODO: MÍNIMOS CUADRADOS
¿Cómo es la relación entre la demanda y el tiempo? Para responder esta
pregunta, haremos uso del coeficiente de correlación (r).
Este coeficiente, te permitirá entender qué tanta correlación existe entre la
demanda y el tiempo.
Correlación perfecta: Cuando el resultado de coeficiente es igual a 1 o -1. En este
caso existe una relación directamente proporcional entre la demanda y el tiempo.

Correlación fuerte: Cuando el resultado es mayor a 0.5 y menor que 1 (correlación

positiva) o menor a -0.5 y mayor que -1(correlación negativa).

Correlación débil: Valores que están entre -0.5 y 0.5.

Entre más cercano se encuentre el coeficiente de correlación a +1 o -1 más fuerte

será la tendencia y más apropiado será aplicar un modelo de regresión lineal. Por
ejemplo si la correlación es igual a 1, observaremos que la relación entre las
variables es directamente proporcional, en el sentido que si uno aumenta, la otra
también lo hará.

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 El análisis de regresión en el pronóstico de demanda:

Esta es la ecuación de la recta. En ella:

La “b” es la inclinación de la recta.
La “a” es la secante o la altura en la que la recta corta al eje y.
La “X” es nuestra variable independiente.
La “Y” es nuestra variable dependiente, nuestro pronóstico calculado para
un periodo.

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 Como hacer una regresión lineal
Un ejemplo de regresión lineal para pronosticar la demanda:
Las ventas de la empresa IngE durante los últimos 10 trimestres son las siguientes
¿Cómo pronosticar la demanda de los trimestres 13, 14 y
15 a través de un análisis de regresión lineal?
Lo primero es estimar los parámetros. Lo podemos lograr
con el método de mínimos cuadrados, que nos permite
encontrar la recta que mejor se ajusta a un conjunto de
datos dados. En nuestro caso, este conjunto está dado por
las ventas trimestrales (variable dependiente). La variable
independiente es el tiempo. Vamos entonces a la siguiente
fórmula para determinar a y b:

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 La y “minúscula” es el valor y de cada punto de datos.
La n es el número de punto de datos.

Conocidas las ecuaciones y el papel de las variables, vamos a calcular el pronóstico

con regresión lineal:
En la siguiente se encuentran los cálculos realizados para los 12 trimestres según lo
requerido por las ecuaciones:

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 Con los valores de la última fila de la tabla, podemos calcular a y b, con los cuales
logramos calcular los valores de la última columna (Y) que es la recta que más se ajusta
a la demanda y.
Veamos entonces:

De acuerdo a los resultados, puedes ver cómo se realiza el pronóstico de producción

del trimestre 13. Procedemos igual para los demás trimestres.
Y=63,657(14)+72,894=964.09
Y=63,657(15)+72,894=1027.75
Eso tiene el siguiente aspecto:

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 Cuando pronosticamos, siempre queremos saber qué tan exacto es el método que
estamos utilizando, igual que una medida de error de pronóstico.
Para eso hay diferentes medidas que nos dan el grado de error en un pronóstico.
Una medida apropiada para medir el error en regresión lineal es el error estándar
de estimación (Sy,x), que nos permite determinar la variabilidad en torno a la recta
de regresión.

Con los datos obtenidos en nuestra tabla, reemplazamos en la formula y

obtenemos:
Error estándar del estimado Sy,x: 54,79
Esto lo interpretamos como una medida de la variabilidad o dispersión de los
valores observados alrededor de nuestra línea de regresión.

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 Otro análisis que si o si debemos realizar cuando trabajamos con un
análisis de regresión, no importa si es con un fin de pronóstico, es el
cálculo del coeficiente de correlación.
Como lo dijimos anteriormente, el coeficiente de correlación dará una
medida de asociación entre las variables X y Y.

Dicho de otra forma, el coeficiente correlación en la división entre la

covarianza y el producto de las desviaciones estándar de ambas variables.
El resultado de este ejercicio es r=0,975. Esto indica que la correlación es
muy fuerte y positiva porque está cercana a 1.
En otras palabras, nos conviene seguir usando este método de pronóstico
para futuros períodos.
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 EJERCICIOS

1) A partir de la serie Yt en la tabla, responda lo siguiente:

a) ¿Cuál es el pronóstico para el periodo 9 usando un promedio móvil de cinco
meses?
b) Si se usa la suavización exponencial simple con una constante de suavización de
0.4, ¿cuál es el pronóstico para el periodo 4?
c) En el inciso b), ¿cuál es el error de pronóstico para el periodo 3?

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 2) La General American Investors Company, una compañía de
administración de inversiones, invierte principalmente en acciones de
mediana y alta calidad. Jim Campbell está estudiando el valor de sus
activos por acción para esta compañía y le gustaría pronosticar esta
variable para los trimestres restantes de 2020. Los datos se presentan
en la tabla.
Evalúe la capacidad para pronosticar el valor de los activos por acción
de los siguientes métodos de pronósticos: informal, promedio móvil y
suavización exponencial. Cuando compare las técnicas, tome en
consideración que el valor real de los activos por acción para el
segundo trimestre de 2020 fue de 26.47. Escriba un reporte para Jim
indicando cuál método debe usar y por qué.

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 TABLA: Activos por acción de la General American
Investors Company, 2009 a 2020
Trimestre
Año 1 2 3 4
2009 16.98 18.47 17.63 20.65
2010 21.95 23.85 20.44 19.29
2011 22.75 23.94 24.84 16.70
2012 18.04 19.19 18.97 17.03
2013 18.23 19.80 22.89 21.41
2014 21.50 25.05 20.33 20.60
2015 25.33 26.06 28.89 30.60
2016 27.44 26.69 28.71 28.56
2017 25.87 24.96 27.61 24.75
2018 23.32 22.61 24.08 22.31
2019 22.67 23.52 25.41 23.94
2020 25.68 - - -

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 3) La guerra de las “Colas” entre Coca Cola y Pepsi, por ganar participación en el
mercado a expensas una de la otra; han hecho que cada una ha intentado varias
estrategias para lograr estas metas. Ninguna compañía parece interesarse en
participar en una guerra de precios prolongada para incrementar las ventas. Pepsi
ha confiado plenamente en nombres de celebridades, utilizando personalidades
muy conocidas para promover su producto, mientras que Coca Cola parece preferir
los esquemas promocionales relacionados con películas populares y héroes de tiras
cómicas.
Como análisis de Coca Cola, su trabajo es utilizar los datos proporcionados aquí
para pronosticar las ventas tanto de Coca Cola como de Pepsi. De igual manera
saber si los cambios en los precios son efectivos para promover las ventas. Estos
datos se tomaron de los mercados de prueba seleccionados en toda la nación para
paquetes de 12 botellas de cada bebida. Las ventas se aproximan a la unidad más
próxima en miles.
Utilice también las herramientas de regresión y correlación para analizar
completamente el impacto de los cambios en los precios en las ventas para ambos
productos.

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 Período Venta de Precio de Venta de Precio de
pepsi Pepsi Coca Cola Coca Cola
1 25.00 US$ 2.58 35.00 US$ 2.10
2 21.00 3.10 25.00 3.52
3 18.00 3.25 21.00 2.10
4 35.00 2.10 19.00 2.55
5 29.00 2.90 23.00 3.50
6 24.00 2.85 31.00 2.00
7 18.00 4.21 24.00 3.50
8 16.00 5.26 31.00 2.99
9 18.00 5.85 20.00 2.99
10 32.00 7.50 19.00 2.25

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ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

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 ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Cliente potencial
Nuestro mercado potencial estará formado por todos aquellos clientes
que podrían convertirse en consumidores o compradores de nuestros
servicios en un momento determinado.
Se sabe que una persona puede formar parte de nuestro mercado
potencial porque presenta una serie de cualidades y unas necesidades
específicas, además de tener recursos económicos para poder adquirir el
producto o servicio que ofertamos.
Esta propensión de la población a convertirse en nuestra cuota de
mercado solo puede ser detectada con técnicas de marketing e
investigación de mercados, que pondrán de manifiesto cuál es la
probabilidad de que este público deje de ocupar el mercado potencial y se
convierta en cliente real.

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 PROVEEDORES Y COMPETIDORES
IMPORTANCIA DE LOS PROVEEDORES
En el proceso de satisfacer las necesidades de sus clientes, toda
organización cuenta con un eslabón clave conformado por el conjunto
de proveedores: si ellos fallan en suministrar productos y/o servicios que
cumplan con lo requerido (especificaciones técnicas, plazos de entrega,
cantidades, etc.) ocasionarán inconvenientes que se verán reflejados en
las prestaciones finales al cliente.

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 Análisis de la competencia en tu estudio de mercado
Analizar bien a tu competencia es paso previo inexcusable si
eres emprendedor y quieres crear una empresa o negocio
nuevo. Te contamos los objetivos que debes considerar,
técnicas de análisis de la competencia al alcance de todos y
los errores más habituales que se suelen cometer.

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 IDENTIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
¿Qué es un canal de distribución?
Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o
creador hasta el consumidor final.
Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende
directamente al consumidor final sin necesidad de intermediarios.
Cuando el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por varias
manos antes de llegar al consumidor final. Los intermediarios entre el
fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto pueden
incluir:
❖ Mayorista/ distribuidor
❖ Comerciante
❖ Minorista
❖ Consultor
❖ Representantes del fabricante
❖ Catálogos
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 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Es importante destacar el valor del

plan de comercialización para una
empresa, cualquiera que sea su
tamaño o el sector en que se
ubique. La comercialización de un
producto debe realizarse a través
de unas acciones coordinadas que
impliquen a todos los ámbitos de
la empresa.

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 Fases de la venta comercial
Las etapas comerciales por las que pasa el cliente y el comercial son las
siguientes:
1ro. Contacto con el cliente. El primer paso de la etapa de venta es
la prospección comercial, consiste en identificar a los leads de venta o posibles
clientes. Podemos obtener los lead a través de formularios de contacto, contar
con una Base de Datos de clientes interesantes para la empresa o acudir a puerta
fría al posible cliente. No todos los posibles clientes son interesantes, la labor
comercial es determinar qué leads es cualificado y por el que vale la pena gastar
tiempo y recursos en convertirlo. Este punto consiste en la evaluación del posible
cliente. Cuando tenemos todos los datos de contacto del cliente pasa de ser
un lead a un contacto.

2do. Creación de necesidades. Una vez hayamos contactando con el cliente,

tanto si la intención ha venido del cliente como si nosotros hemos buscado al
cliente, llega el momento de crear la necesidad. Es aconsejable escuchar al
cliente para saber cuáles son sus necesidades, una vez las hayamos identificado
sabremos qué estrategia comercial seguir.

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 3ro. Argumentación y objeciones. Con la información del cliente llega el momento de
la venta. El equipo comercial está instruido en la argumentación, en esta etapa el
comercial da razones para que el cliente confíe en la empresa. La duración de esta
etapa dependerá del tipo de producto que estemos vendiendo y el perfil del cliente.
Entra en juego las fases del proceso de compra del consumidor.
4to. Propuesta comercial. Si la argumentación da sus frutos el cliente nos solicitará
una propuesta comercial, el comercial enviará un presupuesto comercial con todos
los detalles de la propuesta. Elaborar un presupuesto comercial atractivo e
informativo ayuda al cierre del cliente. Cuando enviamos un presupuesto al posible
cliente este se convierte en oportunidad comercial.
5to. Seguimiento del cliente. Cuando el equipo comercial envía la propuesta al
cliente llega el turno de hacer un seguimiento de la oportunidad comercial. Hay
clientes que por la necesidad que tienen o lo hábil que ha sido el comercial enseguida
convierten, pero hay otros que tardan mucho más. El proceso de seguimiento de
oportunidades puede ser muy costoso. Si el cliente tiene varios presupuestos sobre la
mesa el comercial debe recordarle su propuesta y hacer que la balanza se incline
sobre su empresa. Esta etapa es la más delicada, ya que la línea entre desatender la
oportunidad y sobrepasarse con demasiadas llamadas o email es muy fina.

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 6to. Cierre de venta. El mejor momento
para el comercial es cuando se cierra la
venta. Si el cliente nos dice que sí a
la propuesta comercial puede enviarnos
una orden de compra definitiva para que le
enviemos los productos o servicios
contratados. En muchas empresas
la oportunidad comercial pasa a la cartera
de clientes de la compañía y el comercial se
despide para que el director de proyectos o
cuentas retome el relevo. Entonces
comienza el seguimiento de proyectos.
7mo. Análisis de rechazados. Es posible
que el final del proceso de compra no sea
tan feliz y que el contacto no se convierta ni
en oportunidad ni en cliente. La labor del
comercial será identificar las causas del
rechazo.

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INVESTIGACIÓN DE MERCADO/TRABAJO DE CAMPO

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 PREPARACIÓN PARA LOS INSTRUMENTOS DE
PREPARACIÓN

INSTRUMENTOS

Mecanismo que usa el investigador para recolectar y

registrar datos.
Representa la herramienta con la cual se va a recoger,
filtrar y codificar datos, es decir, el CON QUÉ.
Los instrumentos están en correspondencia con las
técnicas de recolección de datos considerada, para
determinado problema o evento de investigación.

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 Cómo recopilar información
Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de manera que para obtener información de él es
necesario entrar en contacto directo; esta se puede hacer en tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el método de observación,
que consiste en acudir a donde esta el usuario y observar la conducta que tiene.
Este método se aplica normalmente en tiendas de todo tipo, para observar los
hábitos de conducta de los clientes al comprar. No es muy recomendable como
método, pues no permite investigar los motivos reales de la conducta.
2. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa
del usuario aplicando y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se cambia
el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto
tiende a consumirse mas (o menos); es decir, se llama método experimental
porque trata de descubrir relaciones causa-efecto.
3. Aplicación de una encuesta al usuario. Si en la evaluación de un producto
nuevo lo que interesa es determinar que le gustaría al usuario consumir y cuales
son los problemas actuales en el abastecimiento de productos similares, no existe
mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados por medio
de una encuesta.
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 LA ENCUESTA permite conocer qué le
gustaría al usuario consumir y cuáles son
los problemas actuales en el
abastecimiento de productos similares.

TIPOS:
1) Por correo.
2) Por teléfono
3) Encuesta personal

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DISEÑO DEL CUESTIONARIO
A continuación se enumeran las reglas mas elementales que se aplican en la elaboración
y aplicación de cuestionarios:
a) Solo haga las preguntas necesarias; si se hacen mas de las debidas se aburrirá al
entrevistado. Normalmente se percibe que hay preguntas de mas, cuando dos o
mas de ellas son muy similares y proporcionan la misma información.
b) Si la persona que aplica y analiza el cuestionario no es un experto en el área, deberá
hacer preguntas sencillas y directas, tales como listas de verificación, selección
múltiple, ordenación, indicación de porcentaje y otras.
c) Nunca haga preguntas del tipo “que opina acerca de”, porque la evaluación de estas
respuestas si esta reservada solo para expertos, ya que cada entrevistado puede dar
una respuesta distinta y no es sencillo ordenarlas, clasificarlas ni analizarlas.
d) Nunca se realicen preguntas personales que puedan molestar al entrevistado, tales
como “que edad tiene”, “ingresos exactos”, etc. Si es muy importante saber esto,
pregúntelo por medio de intervalos, por ejemplo: “su edad es menor que 20, entre
20 y 30 , entre 30 y 40 ”.
e) Use un lenguaje que cualquier persona entienda y nunca se predisponga al
entrevistado para que de la respuesta que el encuestador quiere; debe permitírsele
que responda en forma espontanea.

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 PROCESO DE MUESTREO, TAMAÑO Y SELECCIÓN DE LA
MUESTRA
Para calcular el tamaño de la muestra se deben tomar en cuenta algunas de sus
propiedades y el error máximo que se permitirá en los resultados. Para el calculo
de n (tamaño de la muestra) se puede emplear la siguiente formula:

𝜎 2𝑍2
𝑛=
𝐸2

Donde σ (sigma) es la desviacion estándar, que puede calcularse por criterio, por
referencia a otros estudios o mediante una prueba piloto. El nivel de confianza
deseado se denota con Z, el cual se acepta que sea de 95% en la mayoría de las
investigaciones. El valor de Z es entonces llamado numero de errores estándar
asociados con el nivel de confianza. Su valor se obtiene de la tabla de
probabilidades de una distribución normal. Para un nivel de confianza de 95%,
Z=1.96.

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 Suponga que se desea investigar la demanda actual del champú a partir de encuestas, dado que
no existen estadísticas oficiales ni particulares para este producto. Así, se entiende que este
procedimiento de cuantificación es conveniente para estudios de productos nuevos. El primer
paso para la cuantificación es la determinación del tamaño de la muestra que se efectúa como
sigue.
Se encuesta a una muestra piloto de al menos 30 personas; de acuerdo al teorema del limite
central, la distribución de alguna de las propiedades de este tamaño de muestra tiende a una
distribución normal, es decir, no esta sesgada, que es lo que se busca en una investigación de
mercado. En el ejemplo se intenta cuantificar el consumo promedio de champú por persona al
año, la desviacion estándar del consumo y los resultados que se obtengan no deben estar
estadísticamente sesgados.
El objetivo de cuantificar la demanda de un producto mediante encuestas, obliga a que dentro de
la misma se incluyan preguntas sobre el consumo del producto a través del tiempo. Suponga que
la encuesta piloto arroja como resultado que una persona adulta consume un promedio de 5
litros de champú por año y que la desviacion estándar del consumo es de 2.1 litros, esto supone
que un hombre con poco pelo consumiría tan solo 5 – 2.1 = 2.9 litros de champú al año, y que una
mujer con una cabellera abundante consumiría hasta 7.1 litros del producto al año. En el ejemplo,
el error se fijo en 40%.
𝜎2𝑍2 2.12 (1.962 )
𝑛= = = 106
𝐸2 0.4 2

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 En el estudio de mercado de ciertos productos no se considera un consumo periódico, puesto que
el producto se consume por única ocasión y tiene una vida de varios años, por ejemplo, puertas
internas o externas de cualquier material para casas, muebles, lavadoras, refrigeradores, entre
muchos otros artículos.
Además si se conoce a la población (N), la formula para calcular el numero de encuestas es la
siguiente:

𝑁𝑍 2 𝑝𝑞
𝑛= 2
𝐸 𝑁 − 1 + 𝑍 2 𝑝𝑞

Donde:
N = población total
Z = distribución normalizada. Si Z = 1.96 el porcentaje de confiabilidad es de 95%
p = proporción de aceptación deseada para el producto
q = proporción de rechazo
E = porcentaje deseado de error

La población total no se refiere a la de un país, estado o municipio. Se refiere a la población que

en teoría podría ser encuestada.

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 APLICACIÓN DE INSTRUMENTOS DE TOMA DE
INFORMACIÓN

Definición de cuestionario
Un cuestionario, ya sea que se llame programa, formato para entrevista o
instrumento de medición, es un conjunto formalizado de preguntas para obtener
información de los encuestados. Por lo regular, un cuestionario es sólo un
elemento del paquete de recolección de datos que también puede incluir: 1.
procedimientos de trabajo de campo, como un instructivo para seleccionar,
acercarse y preguntar a los encuestados; 2. alguna recompensa, obsequio o pago
que se ofrece a los encuestados; y 3. apoyos de comunicación, como mapas,
fotografías, publicidad y productos (como en las entrevistas personales) y sobres
con porte pagado de regreso (en encuestas por correo). Sin importar la manera
de aplicación, un cuestionario se caracteriza por algunos objetivos específicos.

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 Objetivos del cuestionario
Todo cuestionario tiene tres objetivos específicos:
Primero, debe traducir la información necesaria en un
conjunto de preguntas específicas que los encuestados
puedan responder.
Segundo, el cuestionario debe animar, motivar y alentar
al encuestado para que participe activamente en la
entrevista, colabore y concluya el proceso.
Tercero, el cuestionario debe minimizar el error de
respuesta.

CONTENIDO DE LAS PREGUNTAS

¿Es necesaria la pregunta?
Todas las preguntas de un cuestionario deben
contribuir a la información requerida o cumplir algún
propósito específico. Si los datos resultantes de una
pregunta no tienen un uso satisfactorio, esa pregunta
tiene que eliminarse.

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 ¿Se necesitan varias preguntas en vez de una?
Una vez que se ha establecido que una pregunta es necesaria, debe asegurarse que
sea suficiente para obtener la información deseada. A veces, se necesitan varias
preguntas para obtener la información requerida de forma clara. Considere la
pregunta,

“¿Considera que Coca-Cola es una bebida refrescante y deliciosa?” (Incorrecto)

Una respuesta afirmativa podría ser clara, pero ¿que tal si la respuesta es “no”?
¿Significa esto que el encuestado piensa que Coca-Cola no es deliciosa, no es
refrescante, o que no es ni deliciosa ni refrescante? Ese tipo de interrogante se
conoce como pregunta doble, porque se combinan dos o más preguntas en una.
Para obtener la información requerida, deben hacerse dos preguntas diferentes:

“¿Considera que Coca-Cola es una bebida deliciosa?” y

“¿considera que Coca-Cola es una bebida refrescante?” (Correcto)

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 SUPERAR LA INCAPACIDAD DE RESPONDER
Los investigadores no deben asumir que los encuestados pueden dar
respuestas correctas o razonables a todas sus preguntas; deben tratar de
superar la incapacidad de los encuestados para responder. Ciertos factores
limitan la capacidad de los encuestados para brindar la información
deseada. Quizá no estén informados, no recuerden o no sean capaces de
expresar cierto tipo de respuestas.

¿El encuestado está informado?

A menudo se hacen preguntas a los encuestados sobre temas de los que no
están informados. Un esposo tal vez no esté al tanto de los gastos
mensuales en comestibles o de las compras en tiendas departamentales, si
es la esposa quien las realiza, o viceversa. La investigación ha demostrado
que el encuestado a menudo responderá preguntas aunque no esté
informado.

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 ¿El encuestado puede recordar?
Muchas cosas que esperamos que todos sepan sólo son recordadas por unos cuantos. Póngase a
prueba usted mismo, ¿puede responder lo siguiente?:

¿Cuál es el nombre de la marca de la camisa que usó hace dos semanas?

¿Qué comió en su almuerzo la semana pasada?
INCORRECTO
¿Qué estaba haciendo hace un mes al medio día?
¿Cuántos litros de bebidas gaseosas consumió durante las últimas cuatro semanas?

Estas preguntas son incorrectas porque exceden la capacidad de recuerdo de los encuestados. La
evidencia indica que los consumidores especialmente tienen deficiencias para recordar las
cantidades consumidas de productos.
Por lo tanto, la información sobre el consumo de bebida gaseosa se obtendría mejor si se
pregunta:
¿Qué tan a menudo consume refrescos durante una semana normal?
i. _______ Menos de una vez a la semana.
ii. _______ 1 a 3 veces por semana.
iii. _______ 4 a 6 veces por semana. CORRECTO
iv. _______ 7 o más veces por semana.

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SUPERAR LA RENUENCIA A RESPONDER
Incluso si los encuestados son capaces de responder una pregunta específica, tal vez no estén
dispuestos a hacerlo, ya sea porque requiera mucho esfuerzo, porque la situación o el contexto no
parezcan ser adecuados para la revelación, porque tal vez no haya un propósito o necesidad legítima
de la información solicitada, o porque la información solicitada sea delicada.

Esfuerzo pedido a los encuestados

Muchos encuestados se rehúsan a esforzarse para dar información. Por ello, el investigador debe
minimizar el esfuerzo que se les pide. Suponga que el investigador está interesado en determinar en
qué departamentos de una tienda realizó compras el encuestado en su última visita. Esta información
puede obtenerse al menos de dos maneras. El investigador solicita al encuestado que mencione todos
los departamentos donde adquirió mercancías en su última salida de compras; u ofrece una lista de los
departamentos y le solicita al encuestado que marque las opciones pertinentes:
Por favor, liste todos los departamentos en los que adquirió mercancías en su visita más reciente a una
tienda departamental (Incorrecta)
En la siguiente lista, por favor marque todos los departamentos en los que realizó compras en su visita
más reciente a una tienda departamental.
1. Vestidos para dama _____
2. Ropa para caballero _____
3. Ropa para niños _____
4. Cosméticos _____
5. Otros (por favor, especifique) _____ (Correcta)

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 Evitar las palabras ambiguas
Las palabras usadas en un cuestionario deben tener un solo significado que sea conocido por los
encuestados. Algunas palabras que parecen ser inequívocas tienen diferentes significados para
personas distintas. Éstas incluyen “usualmente”, “normalmente”, “frecuentemente”, “a menudo”,
“regularmente”, “ocasionalmente”, y “a veces”. Considere la siguiente pregunta:
En un mes normal, ¿con qué frecuencia compra en tiendas departamentales?
_______ Nunca.
_______ Ocasionalmente.
_______ A veces.
_______ A menudo.
_______ Regularmente. (Incorrecta)

Las respuestas para esta pregunta están cargadas de sesgo porque las palabras utilizadas para
describir las categorías tienen significados distintos para diferentes encuestados. Tres encuestados
que compren una vez al mes pueden marcar tres categorías diferentes: ocasionalmente, a veces y a
menudo. Una redacción mucho mejor para esta pregunta sería la siguiente:
En un mes normal, ¿con qué frecuencia compra en tiendas departamentales?
_______ Menos de una vez.
_______ 1 o 2 veces.
_______ 3 o 4 veces.
_______ Más de 4 veces. (Correcto)

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 Introducción
Diagrama de
flujo para el
diseño del Propietario de tarjeta de crédito de
cuestionario tienda, banco y otras

Compro productos en una tienda departamental

específica durante los dos últimos meses

Sí No

¿Cómo se hizo el pago? ¿Alguna vez ha comprado productos

en una tienda departamental?

A crédito En efectivo
Sí

Otro

No

Tarjeta de Tarjeta de
Otra tarjeta
crédito de crédito
de crédito
la tienda bancaria
Intenciones de usar tarjetas de crédito de la tienda, bancarios u
otros. www.senati.edu.pe
 TABULACIÓN, PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Distribución de frecuencias
Supongamos que la Universidad de Córdoba quiere abrir un nuevo plantel
en una ciudad cercana, que es el centro entre otras dos ciudades de
menor tamaño.
Una vez que hemos revisado, verificado y capturado los datos podemos
procesarlos y analizarlos. La distribución de frecuencias es una de las
primeras formas de presentar la información para analizarla. Su objetivo
es obtener el conteo de un número de respuestas asociadas con
diferentes valores de una variable que se expresa en números o
porcentajes. Una distribución de frecuencias para una variable produce
una tabla de frecuencias.
Por ejemplo, si tomamos las respuestas a la pregunta que se refiere al
nivel de estudios de la persona que contesta un cuestionario (padre o
madre del posible nuevo estudiante), tenemos la siguiente distribución de
frecuencias:
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 La distribución de frecuencias que resulta de la variable máximo nivel de estudios del
encuestado indica que 54.1% de ellos tiene licenciatura, 16.7% maestría o master, y
12% doctorado. Esto puede interpretarse a priori como un buen nivel de preparación
de los padres de familia quienes, en consecuencia, tienen una visión más amplia si se
les compara con padres de familia con menos estudios.

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 EJERCICIO
En un pretest se obtuvieron datos de 45 sujetos acerca de Nike. En la siguiente tabla se presentan los datos, que
incluyen el uso, el sexo, la conciencia, la actitud, la preferencia, la intención y la lealtad hacia Nike de una
muestra de usuarios de este calzado. El uso se codificó con 1, 2 o 3, que representan a los usuarios esporádicos,
intermedios o frecuentes. El sexo se codificó con 1 para las mujeres y 2 para los hombres. La conciencia, la
actitud, la preferencia, la intención y la lealtad se midieron en una escala tipo Likert de 7 puntos (1 = muy
desfavorable, 2= desfavorable, 3= ni favorable, ni desfavorable, 4: favorable y 5= muy favorable).

N° Uso Sexo Conciencia Actitud Preferencia Intención Lealtad

1 3 2 2 2 2 3 2
2 1 1 1 2 1 3 3
3 1 1 3 1 3 2 4
4 3 2 4 3 4 3 4
5 3 2 5 5 3 5 1
6 2 2 4 1 3 3 1
7 2 1 4 3 4 3 4
8 1 1 3 4 5 3 3
9 2 2 2 3 5 2 5
10 1 1 4 3 3 3 3

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 N° Uso Sexo Conciencia Actitud Preferencia Intención Lealtad
11 3 2 4 3 3 2 4
12 2 2 4 3 2 2 4
13 2 1 4 1 2 3 4
14 3 1 3 3 1 1 4
15 2 1 1 2 2 3 2
16 1 2 4 2 1 3 3
17 1 1 3 4 3 2 1
18 2 2 4 3 4 3 4
19 2 1 5 5 3 4 4
20 1 1 4 3 4 3 4
21 3 1 3 4 5 5 3
22 2 2 5 3 5 2 5
23 1 2 4 3 3 3 3
24 1 1 2 2 2 3 2
25 1 2 4 1 1 3 3
26 2 1 1 4 3 2 4
27 2 1 4 3 4 3 4
28 3 1 5 5 3 4 4
29 2 2 4 3 3 2 4
30 3 2 4 3 2 2 4

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 N° Uso Sexo Conciencia Actitud Preferencia Intención Lealtad
31 1 1 4 2 2 3 4
32 2 1 1 3 1 1 4
33 2 2 5 1 5 2 5
34 3 1 4 3 3 3 3
35 2 2 4 3 3 2 4
36 1 2 4 3 2 2 4
37 2 2 4 1 2 3 4
38 3 1 3 3 1 1 4
39 3 1 4 3 3 2 4
40 2 2 4 3 2 2 4
41 1 1 2 2 2 5 2
42 2 1 4 2 1 3 3
43 3 2 2 4 3 2 4
44 2 1 4 3 4 3 4
45 1 2 5 5 3 5 4

Obtenga una distribución de frecuencias para cada una de las variables,

graficar e interpretar los resultados.
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