Venta Consultiva

Entendemos por venta consultiva como el proceso de venta enfocado en las

necesidades reales del cliente. Por lo tanto, es un tipo de venta que ofrece una
asesoría personalizada y adaptada a cada cliente. 

El vendedor asesora al cliente para que elija el servicio o producto adecuado, esté

satisfecho y como consecuencia vuelva a comprarlo.  

De esta manera se consigue: 

 Una relación win-win (ambas partes salen beneficiadas en el intercambio). 

 Una relación a largo plazo (si el consumidor está satisfecho, volverá a

comprar y se fideliza). 

Para que haya una venta asesorada es imprescindible que se base en

la empatía y la confianza. El vendedor ha de conseguir empatizar con la realidad
de cada cliente y el cliente ha de tener fe ciega en el vendedor.

 Las distintas fases que podemos encontrar en una venta consultiva son:

Fase 1 – Investigación y Preparación 

Crea el perfil de Buyer Persona para la empresa que vas a visitar o reunirte de

forma online además de una investigación previa de su actividad (web, perfiles
sociales, competencia…).

Fase 2 – Presentación y escucha activa 

Aquí no presentaremos el producto como cualquier otro vendedor (sus cualidades,

funcionalidades…etc.).  Lo que hacemos es presentarnos como
asesores y rápidamente escuchamos al cliente. Una escucha activa tomando
notas y preguntando en base a lo que ya conocemos previamente de él. Hemos
de empatizar y conocer dónde podemos ayudarle.

Fase 3 – Validación  

Remarcar la problemática del cliente y confirmar que se ha entendido por ambas

partes. El comercial no tiene que tener miedo al validar con el cliente y hacerle
preguntas tipo: “De acuerdo, entonces el problema aquí es la falta de visibilidad…”

Fase 4 – Presentación, Argumentación y Cierre 

Una vez sabemos qué necesita el cliente es el momento de ver si nuestro

producto se adecua a sus necesidades y si podemos adaptarlo a las mismas. Aquí
hemos de preparar a conciencia una presentación específica, destacando lo que
podemos hacer por él.

Se resuelven dudas, se responden objeciones y si has cumplido con todas las

fases del proceso se cierra la venta consultiva.

Fase 5 – CRM y Seguimiento 

Tanto si has conseguido vender al cliente, como si necesita más tiempo o ha

desestimado tu propuesta; todo tiene que estar registrado en el CRM. Sin una
base de datos donde poder ver la actividad comercial del equipo es imposible
entender al cliente. De hecho, el CRM es una herramienta útil en todo el proceso.
Ya que no solo estás analizando a ese cliente en cuestión, sino a su competencia
y al mercado en general.
 Referencias

Morales, F. C. (2020, marzo 16). Relaciones comerciales. Economipedia.

https://economipedia.com/definiciones/relaciones-comerciales.html

Santamaría, M. (2020, 2 de octubre). ¿Qué es la venta consultiva y por qué es

importante? Gerente de

fuerza. https://www.forcemanager.com/es/blog/venta-consultiva/