CONTROL NEGOTIATION

SEMANA 2
1. Los enunciados que a continuación se indican, están referidos a una SITUACIÓN
DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. En los paréntesis coloque verdadero o falso,
según corresponda:

(F) Es de tipo ganar – ganar.

(V) Lo que una de las partes gana la otra la pierde.
(F) Este tipo de negociación es el más moderno en el mundo.
(V) Los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un
único tema.
(V) Objetivo: tener la mayor parte del asunto (torta).

2. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. Marque con un círculo la letra que contenga la

alternativa correcta sobre EL PUNTO DE RESISTENCIA:

a. Solo se deduce hasta el final de las negociaciones, es el menos importante.

b. Deducido, publico, se deduce al inicio de las negociaciones, es el más
importante.
c. Solo se deduce hasta el final de las negociaciones, es el más importante.
d. Privado, solo se deduce en el curso de las negociaciones, es de importancia
media.

3. Los enunciados que a continuación se indican, están referidos a LAS

ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES EN LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. En
los paréntesis coloque verdadero o falso, según corresponda:

(V) Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia (desconocido).

(F) Convencer al vendedor de que mantenga su punto de resistencia.
(V) Caso de un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor de que
reduzca su rango de resistencia.
(F) Convencer al vendedor de que es el ganador absoluto en el acuerdo.

4. Los enunciados que a continuación se indican, están referidos a la POSTURA

INICIAL EN LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. En los paréntesis coloque
verdadero o falso, según corresponda:

(V) Algunos negociadores adoptan una postura beligerante, atacan las posiciones
y las ofertas e incluso el carácter de la otra parte.
(F) Una posición de negociación razonable suele generar una postura dura.

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5. Los enunciados que a continuación se indican, están referidos a la GENERACIÓN
DE SOLUCIONES ALTERNAS, en los paréntesis en blanco coloque verdadero o
falso, según corresponda:

(F) El propósito de la negociación distributiva o suma cero es declarar un valor:

Hacer todo lo necesario para reclamar la recompensa, ganar la cuota más
grande. Ejemplo compra de un auto o TV usados.
(V) En las negociaciones integrativas o de suma cero, el propósito es crear un
valor, es decir hallar un modo para que todas las partes cumplan todos sus
objetivos. Ejemplo fusión de LAN y TAM.

6. Coloque una V o una F según la respuesta sea verdadera o falsa. LAS

CUATRO ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES EN LA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA SON:

(V) Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia (desconocido).

(V) Convencer al vendedor de que cambie su punto objetivo.
(V) Caso de un rango de conciliación negativo (punto de resistencia del vendedor
(US 130,000) es mayor que el punto de resistencia del comprador (US
120,000), convencer al vendedor de que reduzca su Punto de Resistencia a
fin de poder negociar.
(V) Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible.

7. Los enunciados que a continuación se indican, están referidos a las tácticas de

presión en una negociación. En los paréntesis coloque verdadero o falso, según
corresponda:

(V) Funcionan mejor contra negociadores bien preparados.

(V) Pueden ser contra producentes.
(F) Negociadores agresivos son muy eficaces.
(V) A muchas personas les parecen ofensivas y buscan una revancha.
(V) Ocasionan más daño que beneficio en las negociaciones.

8. Explique dos TÁCTICAS DE PRESIÓN COMUNES:

 Fingimiento: En esta táctica el adversario hace partícipe de acción directa para

alterar las impresiones en cuanto lo que verdaderamente quiere lograr, es por ello
que tiende manipular el acuerdo de negociación sin que su adversario se dé cuenta
que “no es su producto el que quiere”, cuando en realidad distorsiona la realidad del
otro valor en juego.
 Atosigamiento: Es aquí en donde juega en importante valor el cerciorar fuentes-
Los negociadores abruman a la otra parte con tanta información que se dificulta
discernir cuales hechos son reales e importantes y cuales distracciones. Es el punto
donde el adversario suele rendirse o buscar una MAPAN, con el único fin de hacer
una contrademanda a lo que parecía estar impuesto a tanta información.
9. ¿CÓMO ENFRENTAR LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN COMUNES? Marque con
un círculo la letra que contenga la alternativa correcta.
 a. Buscar mediación de terceros – Acercarse a la otra parte – Endurecer la
posición.
b. Analizarlas – Responder ambiguamente – Suspender la negociación.
c. Ignorarlas – Analizarlas – Responder igual – Acercarse a la otra parte.
d. Ninguna de las anteriores.

10. ESTABLECER UN COMPROMISO. Si durante la negociación se expresan

declaraciones fuertes y apasionadas, algunas de las cuales son sólo amenazas,
¿cómo establece un negociador que dicha declaración debe entenderse como
compromiso? Una declaración de compromiso tiene tres propiedades:

• Un alto grado de finalidad.

• un alto grado de especificidad.
• una declaración clara de las consecuencias.

En este sentido, un comprador puede decir: “Necesitamos un descuento por

volumen, o habrá problemas.” Esta declaración es menos fuerte que “debemos
tener un 10% de descuento por volumen en el siguiente contrato, o el próximo mes
firmaremos con otro proveedor”. La última declaración comunica finalidad (cuándo
y cómo debe concederse el descuento por volumen), especificidad (cuál es el
descuento esperado por volumen) y una clara declaración de las consecuencias
(exactamente qué ocurrirá si no se otorga el descuento). Es mucho más fuerte que
la primera declaración, más difícil de librarse de ella.
De un ejemplo de la forma COMO ENUNCIARÍA UN COMPROMISO:
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………

11. ¿POR QUÉ SON IMPORTANTES LAS OPCIONES PARA UN ACUERDO

NEGOCIADO?

a. Porque dan a los negociadores el poder de decider lo mas favorable en la

negociación, aun cuando la otra parte no se beneficie con la creacion de valor.
b. Porque dan a los negociadores el poder de abandonar cualquier negociación
cuando el acuerdo previsible no sea bueno.
c. Porque los negociadores pueden escoger el curso de acción mas adecuado
para los intereses de su representada.
 d. Porque dan a los negociadores igualdad de condiciones en cualquier
negociación, lo cual es muy bueno.

12. CON RELACION A LAS OPCIONES PARA UN ACUERDO NEGOCIADO,

seleccione la alternative o alternativas correctas:

a. En las negociaciones donde hay muchas opciones atractivas, pueden fijar

metas más altas y hacer mas concesiones.
b. Los buenos concertadores distributivos identifican sus opciones reales antes de
comenzar las discusiones con la otra parte para calibrar correctamente cuánta
firmeza aplicar en la negociación.
c. En las negociaciones donde no hay una opción atractiva, como al hacer
negocios con un solo proveedor, el poder de negociación es mayor.
d. Los concertadores destacados también intentan mejorar sus opciones mientras
está en curso la negociación.
e. Comprender la MAPAN y fortalecerla lo más posible otorga a un negociador
más poder en la negociación, porque la MAPAN aclara lo que hará si no es
posible alcanzar un acuerdo.
f. Los negociadores que no tienen MAPAN tendrán más poder durante la
negociación y, de acuerdo con eso, podrán lograr más de sus metas.

13. ¿CUAL ES EL OBJETIVO PRINCIPAL DE UNA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA?

a. Imponerse exitosamente sobre el otro negociador.

b. Lograr ganancias mutuas, para poder seguir negociando a futuro.
c. Crear valor durante la negociación en beneficio de ambos.
d. Maximizar el valor del acuerdo.

14. ¿CÓMO DESCUBRIR EL PUNTO DE RESISTENCIA DE LA OTRA PARTE?

Determine la verdad (V) o falsedad (F) de las siguiente premisas:
(V) Cuanto más sepa usted del objetivo, el punto de resistencia, los motivos, los
sentimientos de confianza y demás de la otra parte, más fácilmente
conseguirá un acuerdo favorable.
(F) Como cada parte quiere obtener cierta información y encubrir otra, y como
cada una sabe que la otra también quiere obtener y ocultar información, la
comunicación puede facilitarse.
(F) La información suele comunicarse fluidamente durante una negociación.
(V) Las personas responden con otras preguntas o con afirmaciones incompletas;
sin embargo, para influir en las percepciones de la otra parte, deben
establecer algunos puntos de manera eficaz y convincente.
15. MANEJO DE LAS IMPRESIONES DE LA OTRA PARTE.
Una táctica importante para los negociadores es controlar la información enviada a
la otra parte acerca de su punto objetivo y de resistencia, al mismo tiempo que
guiarla para que se forme una impresión conveniente de ellos. Los negociadores
necesitan encubrir la información acerca de sus posiciones y presentarse como les
gustaría que los demás los vieran.

En términos generales, las actividades de encubrimiento son más importantes al

inicio de una negociación, y después es más útil una acción directa. Esta secuencia
también concede tiempo para concentrarse en reunir información de la otra parte,
lo cual será útil al evaluar los puntos de resistencia y al determinar la mejor manera
de proporcionar información a la otra parte acerca de la posición propia.

Al respecto, los enunciados de la columna de la izquierda se relacionan con la

columna de la derecha. Escriba la letra que corresponde en los paréntesis:

(A) Uno de sus métodos es la incompetencia calculada.

(B) Uno de sus métodos más obvios es la presentación selectiva.
A. ACTIVIDADES DE (A) Presentar muchos elementos para una negociación cuando sólo
ENCUBRIMIENTO algunos son de verdad importantes para quien los comunica.
. (B) Otro método es explicar o interpretar los hechos conocidos con el
fin de presentar un argumento lógico que muestre los costos o los
riesgos
que corre una parte si se acuerdan las propuestas de la otra.
B. ACCION DIRECTA (B) Alterar la percepción de la otra parte conlleva a
PARA ALTERAR varios peligros potenciales.
LAS (A) El silencio es oro.
IMPRESIONES.

16. MANIPULACIÓN DE LOS COSTOS REALES DE RETRASOS O DE LA

CONCLUSION.
Los negociadores tienen fechas de finalización. Un contrato expira. Un acuerdo
debe alcanzarse antes de una reunión importante. Alguien tiene que tomar un
vuelo. Es costoso extender las negociaciones más allá de una fecha de
terminación, sobre todo para quien tiene esa fecha, porque debe ampliarla o
regresar con las manos vacías. Al mismo tiempo, la investigación y la experiencia
sugieren que casi todos los acuerdos en la negociación distributiva se alcanzan
cuando está acerca la fecha de terminación.

Al respecto, los enunciados de la columna de la izquierda se relacionan con la columna de

la derecha. Escriba la letra que corresponde en los paréntesis:

(C) Los empresarios que recorren grandes distancias para negociar

A. PLANIFICAR UNA con los clientes suelen encontrar que las negociaciones están
ACCIÓN programadas para comenzar inmediatamente después de su llegada,
DE cuando todavía sufren del cansancio del viaje y la descompensación
INTERRUPCIÓN. por el cambio de horario.
B. FORMAR (B) Incorporar al proceso a otras partes que influyan en el resultado.
UNA ( C) Estas prácticas pueden funcionar, pero también generan enojo y
ALIANZA la intensificación del conflicto.
CON PERSONAS
EXTERNAS.
C. MANIPULAR (A) Los compradores industriales enfrentan una negociación mucho
más difícil cuando tienen poco tiempo de preparación porque sus
EL PROGRAMA DE plantas pueden quedar inactivas si no consiguen a tiempo un
LAS contrato nuevo de materias primas.
NEGOCIACIONES.