TÉCNICAS DE

PERSUASIÓN
(EMPRENDIMIENTO
La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada
claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en
algún sentido.
Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la
comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de
significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar,
coaccionar y presionar.
La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no
únicamente- por medio de recursos retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las
representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o
bien reforzarlas, según la intención del persuasor.
La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad
de crear la impresión de que las propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios,
valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes
persuasivos.
Técnicas Modernas
de Persuasión
a) La persuasión cognoscitiva en la información de
actualidad se relaciona con la necesidad imprescindible que
tenemos todas las personas de poder recibir información, tanto para
controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones
correctas, para nuestro desarrollo físico, emocional, intelectual y
cultural.
Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la
información de actualidad se pueden citar: la selección y
tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la elección de sobre
quiénes y acerca de qué tratarán los reportajes sobre la vida en
sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes famosos,
etc
b) La propaganda ideológica o propaganda, desde una perspectiva
psico-sociológica, se concibe como: "El intento deliberado realizado por
agentes especializados, para provocar vuelcos (giros) en la opinión y en el
sentimiento" (S.E.Ash, 1964).
Técnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulación de las opiniones,
y sobre todo, de los sentimientos colectivos, basándose en el carácter
sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes y creencias
personales sobre diferentes aspectos de la vida social.
Desde una perspectiva ética, hay importantes diferencias entre la propaganda
con fines de información o formación, pero con contenidos que se caracterizan
por sus significados y símbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con
fines manipuladores de las conciencias y de los comportamientos
c) La persuasión comercial o publicidad se puede considerar desde un punto de
vista técnico como: "Un conjunto de técnicas de persuasión con el que se da a
conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice".El
conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidades diversas,
es un sistema de mensajes persuasivos con intencionalidad política y es también una
manera de hacer cultura popular o cultura de masas.
Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los anuncios. La
técnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una serie de señales
identificadoras del producto, como tamaño, prestaciones, color, sabor y precio, que
pueden servir a los receptores del mensaje para reconocerlas, situarlas y valorarlas
positivamente.
d)Las reglas y procedimientos generales se basan en los
principios de la psicología y de la psicología social
conductista, sobre todo en su aplicación operativa a las masas
o psicología de las masas.
Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los
siguientes: La explotación de los sentimientos. Los emisores
utilizan para la explotación de los sentimientos procedimientos
como: omisiones de un determinado tipo de información,
enunciación de verdades a medias, etc.
La simplificación, se consigue técnicamente parcelando la
problemática y sus contenidos.
e)El empleo de estereotipos. Los persuasores emplean
profusamente estereotipos como: el del joven moderno,
el del joven tradicional, el del ama de casa, etc. con fines de
manipulación de las valoraciones, juicios y perjuicios asociados
a ellos.
La sustitución de nombres comunes y adjetivos. Con este
procedimiento se consigue encubrir el verdadero significado
de alguno de los términos manipulados, e incluso - por
repetición- terminan siendo anulados semánticamente.
f) La persuasión comercial suele utilizar para sus
fines todas las técnicas disponibles aunque lo hace en mayor
grado respecto de aquellas más vinculadas tanto a la
persuasión cognoscitiva como a la ideológica. Mantiene
procedimientos específicos debido a las peculiaridades de sus
fines persuasivos.
Cuando se trata de ofrecer artículos que pueden ser nocivos
para la salud, como alcohol y tabaco, o bien servicios que
conlleven algún tipo de riesgo, siempre hay que poner énfasis
y hacer hincapié en los aspectos más positivos
g) Enfoques contrapersuasivos. Hay diferentes enfoques respecto a
cómo puede crearse una buena resistencia a la persuasión:
La teoría de la inoculación (1964, Mc Guire). En una situación de comunicación
persuasiva el método más adecuado para combatirla y poder neutralizarla
sería exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma,
de forma que se lograse estimular las defensas psicológicas contra los
argumentos previstos.
La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o
grupos receptores a la resistencia contra la persuasión aislándolos del
contacto con los mensajes o bien estimulándolos a no reconocer la validez de
los argumentos persuasores.
La educación es la manera tradicional más generalizada y económica de
obtener recursos contra la excesiva manipulación persuasiva.
h) El emprendedor
La acción emprendedora es “toda acción innovadora que, a través de un
sistema organizado de relaciones interpersonales y la combinación de
recursos, se orienta al logro de un determinado fin”, enfatizando con ello
que la acción emprendedora tiene que ver con la capacidad de crear algo
nuevo y con la creación de un nuevo valor.
La acción empresarial, que persigue fines de lucro, constituye una de las
variadas formas de emprendimiento. El emprendimiento económico fue
definido como “la combinación de factores productivos para el desarrollo de
un proceso que transformará determinados bienes y servicios en nuevos
bienes y servicios que serán, supuestamente, de mayor valor, todo ello con la
resultante del logro de algún margen de utilidad o ganancia”.
 TAREA:
1) Señale y explique en forma breve, cada una de las técnicas de
persuasión
2) Realice un comparación entre cada una de las técnicas,
expresados en ventajas y desventajas.
3) Explique qué significa ser un emprendedor. ¿Se considera Ud. un
emprendedor?, fundamente su respuesta; afirmativa o negativa; dé
ejemplos concretos.