Metodología de Friedman

Si sientes que tus ventas se han quedado, tal vez te haga falta implementar estrategias como la
metodología Friedman. Este sistema de medición evalúa el desempeño y analiza aquellos aspectos que
no están funcionando. Todo equipo de ventas exitoso depende, en gran parte, del trabajo en conjunto
del grupo, tanto por parte del vendedor, como de los encargados de fijar metas, enfocadas en obtener
una mayor productividad.

Tú, como líder, tendrías la tarea de supervisar y buscar los mejores métodos para motivar y medir el
trabajo de tu equipo. En la búsqueda, seguramente encontrarás el método de venta Friedman, por lo
que te enseñaremos qué es la metodología Friedman, en qué consiste y si es lo más adecuado para tu
negocio.

1. ¿Quién fue Milton Friedman?

De acuerdo con el portal de El Financiero, Friedman fue un economista estadounidense de origen judío
que, por sus ideas y teoría de la economía positiva, inspiró el método de venta que lleva su nombre.

Ganó el Premio Nobel en 1976 y la Medalla Nacional de Ciencia por su modelo de consumo de ingresos
permanentes y su trabajo sobre historia y política monetaria. Es considerado uno de los personajes más
influyentes del siglo XX.

Tuvo un gran impacto en el campo de la investigación y metodología de la ciencia económica, en gran

parte por su ensayo publicado en 1953 sobre la Metodología de la Economía Positiva, un documento
que, según la Universidad de Antioquía, sirvió de inspiración para establecer el método Friedman en los
procesos de venta.

La economía, según Milton Friedman

Para poder entender de qué va la metodología Friedman, es necesario una revisión, tanto de la teoría,
como del personaje que la promulgó. Por esta razón, comenzamos primero por ver quién fue Milton
Friedman, para después adentrarnos en los fundamentos de este postulado.

2. La economía positiva de Friedman

Una de las formas en que Friedman se convirtió en uno de los teóricos económicos más importantes del
siglo XX, es a través de la metodología de la economía positiva, opositora a las teorías económicas de
John Maynard Keynes. ¿Quieres saber las diferencias entre ambas?
La teoría económica de Keynes propone que el gobierno, o las estructuras monetarias y fiscales de las
naciones, usen sus poderes y sus políticas como sistema de medición para evitar recesiones, es decir,
que hubiera un gasto estratégico de parte del gobierno para ayudar aumentar el consumo y la inversión.

La metodología de economía positiva de Friedman argumenta que la economía debe dejar estas
regularizaciones e impedimentos. De forma contraria a Keynes, Friedman sostiene que la intervención
del gobierno a largo plazo traería consigo resultados que impedirían el crecimiento orgánico de los
mercados.

En términos muy generales, Friedman propone la libertad de comercio tanto en los procesos de venta
como en los procesos de compra, un gobierno menos involucrado en los intereses y acciones de las
empresas y un incremento lento y seguro de la demanda monetaria en las economías.

De manera muy sencilla, podemos decir que la economía positiva es una de las ramas de la economía
encargada de estudiar hechos cuantificables y medibles:

Lo que fue, Lo que es o que puede llegar a ser

La metodología de la economía positiva de Friedman analiza la causa y el efecto de lo que ocurre en la
economía, las relaciones entre entidades, y los hechos que pueden probarse.

Por ejemplo, una declaración como "imprimir demasiado de una misma moneda, hace que pierda su
valor en los procesos de venta y compra y que haya inflación" por sí sola no tiene ningún carácter
negativo o positivo. Es sólo un hecho que sabemos que es cierto, pero no hay un ímpetu de estar a favor
o en contra.

¿Qué es la metodología Friedman?

Estar consciente de quién fue Friedman y su modelo es muy importante para comprender la
metodología. Así que, luego de este prólogo, es momento de abordar un aspecto importante y crucial:
¿Qué es la metodología Friedman?
En esencia, la metodología Friedman es un sistema de medición, utilizado por entidades de ventas (ya
sean vendedores o tiendas), con el cual es posible evaluar y dirigir el aumento de los niveles de
productividad de algún individuo o de su propio grupo de trabajo.
Este es uno de los recursos más valiosos para un negocio ya que, como supervisor del equipo de ventas,
podrás:
Determinar la información básica para poder clasificar, de forma objetiva, el rendimiento de cada
vendedor en función de sus objetivos iniciales establecidos.
Conocer, de primera mano, los datos necesarios para poder orientar y organizar al grupo de ventas hacia
mejores niveles de productividad.
¿Para qué sirve utilizar la metodología Friedman?
El sistema ideado por Friedman ha ayudado a muchos negocios y emprendimientos a mantener un
control más certero sobre el desempeño de su equipo de ventas. Pero, ¿cómo funciona este método
económico para ello?
Te lo explicamos de forma sencilla y breve: si tu tienda o negocio opera de la forma adecuada, tus
empleados podrán enfocarse en el tema de las ventas, al tiempo que aumentarán, tanto el número de
tickets como el de las ventas por ticket y hasta promoverán productos y artículos mucho más costosos.
Con la metodología Friedman, el economista aspiraba a brindar información vital que permitiera
determinar objetivos y realizar una mejor planificación en el tema de las ventas. Tener un sistema
concreto sirve para que los propios vendedores sientan una mayor motivación y sean quienes impulsen
las ventas.
Lograr que cada visita de un cliente termine en una venta es un buen ideal al que puede aspirar un
negocio. Y es posible con la metodología Friedman.
¿Qué información se puede obtener con la metodología Friedman?

Básicamente, con la metodología Friedman, es posible obtener un estudio detallado con toda la
información relacionada al área de ventas. Y, todo ello, gracias a una lectura rápida y gráfica sobre el
desempeño de los vendedores.

Esta información puedes obtenerla en la temporalidad que gustes, ya sea diaria o mensual o trimestral.
Cuando se obtiene el presupuesto semanal, es posible acceder a él siempre que se desee, al igual que a
otras variables como las horas en las que trabaja un vendedor.

Hay varios reportes que se pueden conocer gracias a la metodología Friedman, como pueden ser los
siguientes:

1. Reporte de desempeño diario

Gracias a la metodología Friedman, es posible que puedas obtener reportes de Desempeño diario,
consiguiendo englobar todos los aspectos relacionados con las ventas de esas 24 horas.

¿Qué puedes encontrar en este balance? Algunos de los datos que puede dejarte la metodología
Friedman son los siguientes:

Los datos de las ventas del día

La tienda y el vendedor

El importe generado

El horario teórico que se trabajó en ese día

2. Reporte de desempeño semanal

Similar al reporte de desempeño diario, aquí verás la información por semanas. E, igualmente, tendrás el
balance de las horas trabajadas o el importe de las ventas.

Todos estos datos te pueden ayudar a tener una visión más clara del desempeño, a diferencia del diario,
en el que el margen del tiempo es mucho menor.

3. Resumen trimestral
El resumen trimestral puede generarse de forma particular o por tienda. Este reporte permite, de una
manera gráfica, visualizar el rendimiento que generan las ventas, tanto de los vendedores como de las
propias tiendas.

En este resumen, encontrarás elementos como los siguientes:

Las cantidades mínimas

Las ventas realizadas

Los objetivos cumplidos y los que aún se pueden obtener

¿Cómo aplicar la metodología Friedman a los procesos de venta?

Al entender la metodología de la ciencia económica de Friedman y lo que se ha propuesto como la

economía positiva, queda una cuestión: ¿cómo puede relacionarse esto a un negocio, venta o compra
de algo en particular?

Si te dedicas a los negocios en gran escala, o simplemente estás a punto de lanzar tu marca, es necesario
estar al tanto de cuáles son las teorías políticas y monetarias del mundo en general, que establecen los
procesos de venta y compra. También debes saber distinguir entre una declaración de la ciencia
económica de Freidman (economía positiva) y una declaración de economía normativa.

Después de dejar en claro los conceptos y características de la Metodología Friedman, pasemos al

primer punto que tiene en cuenta este método: analizar a fondo el proceso de ventas, esta serie de
pasos que una empresa realiza para lograr una venta, que comienza desde el instante en el que el
vendedor intenta captar la atención de un cliente potencial, y finaliza cuando la transacción de venta
está completada.

Podemos imaginar un proceso de venta gráficamente con la forma de un embudo ya que, conforme va
avanzando, no todos los clientes potenciales se convierten en compradores.

La metodología de Friedman toma los conceptos ya mencionados para que puedan ser usados en
compañías y negocios, más específicamente al momento de evaluar e incrementar la productividad de
un equipo de trabajo.

Tomando como principio los fundamentos de la metodología de economía positiva, se realiza el

siguiente procedimiento:

Se clasifican y califican objetivamente los desempeños de los vendedores.

Con esta información, se logran obtener los datos necesarios para mejorar, orientar y elevar los niveles
de producción, tanto en ventas como en operaciones.

Es importante tener algunas cosas en cuenta algunos aspectos claves a la hora de implementar la
metodología Friedman:

1. Analizar los procesos de venta

Como ya dijimos, un punto central del método Friedman es estudiar los detalles del proceso de ventas.
Es importante entender la estructura organizacional del negocio estrategia que se utiliza desde el
comienzo hasta el final: desde los posibles clientes hasta que se haga la compra final del producto o
servicio. Esto permitirá entender, a grandes rasgos, cuál es el método que se está usando y cuál o cuáles
pueden ser las posibles fallas o áreas de mejora para lograr los objetivos establecidos.

De acuerdo con el método de ventas Friedman, la especialización es una de las claves del éxito. Si
conoces qué quiere tu potencial cliente y cuál es la mejor forma de ofrecerle tus productos o servicios,
definitivamente lograrás con éxito tus objetivos comerciales.

2. Entender los indicadores clave de rendimiento

El segundo punto del método se refiere a la determinación de los KPIs de Friedman. O, lo que es lo
mismo, definir qué es un indicador clave de rendimiento.

En términos simples, los indicadores clave de rendimiento (KPI) son los sistemas de medición que se
utilizan para saber el rendimiento que se tiene en un negocio. Estos factores o estrategias son las que
influyen en el éxito del negocio en base a objetivos o metas establecidas.

Como bien menciona el profesor Carlos Mariño en el curso online de Indicadores de gestión no
tradicionales, pueden ser todas aquellas "variables, factores y unidades de medida", que sirvan "para
generar una estrategia medible".

Los indicadores clave de rendimiento tienen que ser:

Medibles

Cuantificables

Específicos

Temporales

Relevantes

Hay muchas formas diferentes de analizar los indicadores clave de rendimiento, los cuales son
importantes a la hora de ver qué tan exitoso está siendo un negocio en el proceso de compra y venta.

La metodología Freidman entiende y reconoce que cada negocio es diferente y que los factores de éxito
dependerán del tipo de negocio y los objetivos planteados. Debido a esto, no hay indicadores que se
apliquen a todos los negocios por igual, pero teniendo el proceso de venta como base, podemos
indicarte algunos que pueden serte útiles:

Se cumplen los objetivos de venta establecidos

Satisfacción general de los clientes

Motivación del equipo de trabajo

Número de ventas y/o facturaciones

Gastos del negocio

Tiempo utilizado para determinadas actividades

Clientes nuevos / clientes perdidos

3. Implementar estrategias de Entrenamiento o Coaching

Otro de los puntos que recomienda la metodología Friedman es la implementación de tácticas de

entrenamiento de equipos. Recuerda que para lograr un alto nivel de ventas, necesitas vendedores de
un alto nivel.

Con el objetivo de aumentar la productividad del trabajo, deberás pensar en estrategias medibles que
indiquen el progreso de las ventas. Asimismo, este aspecto del sistema Friedman mantiene motivados a
los colaboradores, ya que permite ver sus logros y también los ítems a mejorar.

4. Fijar metas concretas

Tener en mente a qué punto queremos llegar como negocio no sólo plantea un camino a seguir, sino
que también invita a superar el rendimiento cotidiano de los vendedores. Uno de los aspectos centrales
de las técnicas de ventas Friedman es exponer muy claramente cuáles son los objetivos y cómo se
lograrán.

Si bien las metas deben elevarse de manera continua, cada triunfo debe ser celebrado y debidamente
remunerado. Recuerda que según la metodología Friedman, un equipo de ventas motivado asegura el
éxito de la estrategia.

trabajo en equipo de ventas

Fuente: Pexels

5. Demostrar a tu equipo la apertura a mejoras continuas

¿De qué nos servirá un mayor éxito en el volúmen de ventas si nada cambia dentro de la empresa? Tu
equipo debe sentirse realmente artífice de los cambios y las mejoras del negocio. Recuerda que son el
último eslabón del proceso de ventas y, si seguimos el método de Friedman, sabrás que la evolución
continua es la clave del progreso.

6. Otorgar una estrategia de aprendizaje autoasistida

Al igual que los cambios continuos y la celebración de los triunfos del equipo de ventas, implementar
una serie de capacitaciones que indiquen las mejores formas de proceder ante los clientes y monitorear
este proceso es otro de los aspectos que indica el sistema Friedman.

Este punto incluye el estudio exhaustivo de los productos o servicios que se comercializan. Cuando los
vendedores son expertos en lo que ofrecen, entienden cuál es el punto débil de sus potenciales clientes,
qué beneficios pueden aplicar en la venta y aportan soluciones creativas a posibles problemas.

7. Fidelizar al cliente

Por último, pero no menos importante, el proceso de construcción de lealtad del cliente es otro de los
puntos del método Friedman que cierran un ciclo de ventas perfecto. No alcanza con sólo satisfacer esa
necesidad puntual, sino que el servicio debe ser excelente. La experiencia del cliente debe perdurar más
allá de la transacción compra-venta.

metodologia friedman en ventas

Fuente: Pexels

Los mejores cursos online para dar un impulso a tus ventas

Aplica todo lo que aprendiste sobre la metodología Friedman con los siguientes cursos que Crehana
diseñó especialmente para emprendedores como tu:

1. Curso online de Creación de un plan de venta efectivo

En este curso online, aprenderás a crear un Plan de Ventas efectivo para tus clientes. Es aplicable a
cualquier tipo de negocio, sólo debes tener bien en claro quién es tu buyer persona y cómo puedes
solucionar sus problemas. Recuerda que uno de los puntos centrales del método Friedman es
seleccionar las KPIs adecuadas.

De esta manera, podrás realmente medir la efectividad de tus plan de ventas una vez que lo pongas en
marcha. Asimismo, tener siempre en mente en base a qué indicadores de ventas trabajas, te permite
generar estrategias concretas que acompañen esos objetivos.