Negociación y Oratoria

Resumen Segundo Parcial

Microexpresiones....................................................................................................................1
Persuasión..............................................................................................................................3
6 principios de la persuasión.................................................................................................................................3

La Mise en Place......................................................................................................................4
Sesgos Cognitivos....................................................................................................................5

Microexpresiones
Definición: movimientos involuntarios de uno o más músculos que se combinan para dibujar
gestos en el rostro presentando una emoción.
 Muy poca duración: cuarta parte de un segundo

7 emociones universales:
1) Desprecio
2) Disgusto, asco
3) Felicidad
4) Ira
5) Sorpresa
6) Temor, miedo
7) Tristeza

1) Desprecio:


Expresión asimétrica. Solo una parte del labio sube.

Disimulada en una sonrisa. Se determina que no es felicidad porque la sonrisa es
asimétrica, está enmascarando el desprecio.
 Determina soberbia o arrogancia.
2) Disgusto o Asco:
 El labio superior se eleva (con el labio inferior pegado) y da la sensación de nariz
arrugada.
 La elevación del labio superior y puede hacer que se vean los dientes.
 Elevación breve en el labio inferior (efecto dobermann).
3) Felicidad:
 Eleva las comisuras de los labios de manera simétrica
 Se bajan los parpados formando las patas de gallo. Si no hay patas de gallo, la sonrisa
es fingida.
4) Ira:
 Esta como enfocando la mirada.
 Ceño fruncido, achica los ojos, como queriendo hacer foco
 Las cejas bajan y los parpados se entrecierran. Puede tratarse de ira controlada.
 Si las cejas bajan y los parpados superiores suben, se trata de ira. Suele confundirse
con miedo y sorpresa en donde los parpados también suben. Hay que prestar
atención a las cejas.
 Mandíbula hacia adelante, esto puede preceder a una pelea.
 Cuando se unen los labios hasta casi hacerlos desaparecer. Podría tratarse también
de tristeza controlada, hay que prestar atención a la mirada.
5) Sorpresa
 Si el movimiento perdura, probablemente se trate de miedo o de una expresión
fingida.
 Los ojos abiertos y las cejas redondeadas.
 Como no hay tensión en la frente (se hacen arrugas) determinamos que no se trata
de miedo.
 Abre la boca pero no hay tensión en la mandíbula, entonces se trata de sorpresa. Si
existiera tensión, se trataría de miedo.
6) Temor o Miedo
 Los parpados superiores se elevan en el medio más lentamente y menos alto que en
la sorpresa.
 Cejas elevadas, ojos abiertos y tensión en la frente (no hay arrugas)
 Abre la boca con tensión (no se cae la mandíbula)
 Cuando los labios se estiran horizontalmente se puede ver un miedo controlado.
7) Tristeza
 Parpados caídos
 Las comisuras de los labios hacia abajo.
 Parte interna de cejas elevadas
 Sacar el labio (puchero)
 Mirada hacia abajo y perdida

Persuasión
“Persuadir es mejor que ordenar”
Persuadir: aumentar las probabilidades que le digan que “si” a su requerimiento
 No es buena ni mala, es una herramienta
 Una orden no requiere explicaciones

6 principios de la persuasión
1) Reciprocidad: Las personas nos sentimos con la necesidad de devolver
favores/tiempo/regalo que recibimos
 Dar algo antes de pedir
 Ej.: Mozo da caramelos antes de la cuenta.
2) Compromiso/Coherencia: las personas queremos actuar de acuerdo con nuestros
compromisos, valores y creencias.
 Si uno dispara una sensación de compromiso, aumenta la tasa de una
determinada acción
 No es un compromiso con la otra persona, es con uno mismo
 Ej.: Restaurante “Si no va a venir, me va a llamar?”
 Le reconozco habilidades necesarias para lo que voy a pedir. Cualquier
valoración positiva la creemos correspondida
 Ej.: Usted que es muy inteligente y contador publico, me puede hacer
esta cuenta?
3) Simpatía/Similitud: es mas probable que aceptemos una propuesta de alguien que nos
parece atractivo o similar
 Ej.: simpatizar con equipo de futbol, barrio, deporte, país, apellido.
4) Autoridad: el mensajero es el mensaje
 No importa tanto el contenido del mensaje, sino quien lo dice
 Autoridad en termino de admiración, no términos jerárquicos
5) Escasez: le damos más valor a las cosas escasas
 Si hay pocas unidades de algo, sentimos que tiene mayor valor
 Sensación de oportunidad única
 2 límites: tiempo y dinero
 Altera el orden prioritario de las personas
 Ej.: límite de unidades que puedo comprar
 La limitación de tiempo de respuesta hace que nuestro requerimiento tenga un
orden prioritario mayor
 Ej.: televisor 50% de descuento, pero no era la prioridad
6) Tendencia a la masividad: todos hacemos lo que hacen los demás
 Ej.: “Esta es la lapicera más vendida en EEUU y Alemania”
 No detectamos el verdadero motivo que nos hizo decidir (masividad)

La Mise en Place
Sesgos cognitivos: anomalías que tiene el pensamiento, uno supone algo que no ve.
 1) Anclaje
2) Sugestión
3) Experimentos

1) Anclaje: recurso de comunicación que tiende a distorsionar la decisión del interlocutor.

A. Ajuste: Usamos la primera información que tenemos como referencia.
 Ej.: Ginobili mide más o menos de 2,1 metros? Van a decir un numero
cerca de 2,1
B. Efecto Priming: cuando alguien puede hacernos percibir algo a nivel mental. No
existe acción consciente de anclaje
2) Sugestión: Crear un ámbito determinado para generar algún tipo de influencia
 Elementos de la sugestión:
1. Prestigio: quien es el negociador influye mucho. Impronta, vocabulario,
autoridad. Que el otro sepa quien soy, experiencia, etc.
2. Atmosfera: lugar o escenario donde voy a negociar. Bar, restaurante, iglesia,
oficina
3. Contagio: como el otro va a procesar y contar esa información. Concepto de
magnificar. Ser entusiasta, animado, optimista
Ante un anclaje abusivo, no respondo igual, pongo un freno hasta poder seguir negociando.
Para no anclarse, pensar un numero antes de preguntar cuánto vale
3) Experimentos:
 Lo que mostramos primero sugestiona lo que mostramos después

A) Sesgos de Validez, Aptitud y Retrospección (ilusiones): las personas suponen entender el

pasado, de lo cual de deduce que también el futuro podría predecirse. Sin embargo, para
pensar con claridad el futuro, es requerimiento precisar las creencias del pasado.
1. Validez: basarnos más en datos que en lo que percibimos
2. Aptitud: en realidad nos creemos más aptos de lo que en realidad somos. Creemos
que las validaciones positivas nos corresponden
3. Retrospección: decido qué información del pasado/presente procesar para tomar
alguna decisión en el futuro.

B) Ilusión de sobre-confianza de los directores ejecutivos

Lideres de las organizaciones:
 Seguridad y autoconocimiento: seguras, justas, imparciales, emociones controladas,
enérgicas
 Visión estratégica del futuro: capacidad de identificar qué es lo que va a suceder
(importantísimo en el mundo corporativo)
 Energía inagotable: entusiastas, se cuidan física y emocionalmente para estar en
condiciones de ayudar a los empleados y atender las necesidades de la compañía,
suelen dar mucho más de lo que piden, rara vez se quejan, no abandonan la lucha y
buscan soluciones a los problemas para que no vuelvan a ocurrir.
Sobre-confianza:
 Sentido exagerado de las propias capacidades compuesto por la ilusión de poseer
control sobre eventos incontrolables, y la utopía de ser invulnerable ante el riesgo.
 Las personas estiman según sus recuerdos: Tomamos las decisiones futuras a partir de
nuestros recuerdos
 Las personas confían en sus relatos errados
 Le damos más valor a las cosas más llamativas

Optimismo:
 Da una sensación de bienestar
 Nos tenemos que basar en datos, no en creencias o lo que recordamos. PEDIMOS
DATOS
 Permite al negociador ubicar la charla con datos reales

Sesgos Cognitivos
A la hora de tomar decisiones
1) Sistema 1: rápido, intuitivo, inconsciente, piloto automático.
 Asociado a la emoción.
 La mayoría de las decisiones la toma este, porque es rápido y requiere menos
esfuerzo cerebral.
 El cerebro toma atajos (heurísticas): Esto genera sesgos cognitivos. Son
propensas al error. Estas incurren en los sesgos cognitivos
2) Sistema 2: Lento, perezoso, sistema consciente.
 Asociado a la razón.
 Menos propenso al error.

Sesgo cognitivo: desviación en el proceso mental. El cerebro toma información, por más que
sea incompleta y no de calidad, y toma una decisión.
What you see is all there is (WUSIATI): así funcionan los sesgos. Si ve información coherente,
toma una decisión, probablemente imprecisa.

Algunos sesgos:
1) Priming: relacionamos algunos conceptos con palabras que funcionan como estimulo.
Ej.:Copa América, picada, JAMON
2) Anclaje: Ej.: Ginobili mide más o menos de 2,1 metros? Van a decir un numero cerca de 2,1
3) Aversión a la perdida: la sensación negativa de perder algo es mucho mayor a la de ganar lo
mismo. Ej.: El dolor de perder algo de 100 es mayor que la alegría de ganar algo de 100.
 OJO! Si nos hacen una oferta en donde lo primero que dicen es la perdida, seguramente
estemos siendo manipulados
4) Costo hundido: cualquier costo que ya ha pasado y no lo puedo recuperar. No queremos
soltar algo que hayamos invertido mucho tiempo o dinero. Ej.: ya vi dos horas de una
película mala y la quiero terminar porque ya vi dos horas
5) Efecto marco: el ser humano de ve influenciado en la FORMA que se presentan los DATOS.
Ej.: tengo una enfermedad y la cirugía tiene “10% chances de morir” vs “90% chances de
vivir”. Queso crema en góndola, eligen más “99% libre de grasas” contra “1% de grasas”
6) Disponibilidad: tendencia a sobrevalorar los datos reales de que un suceso ocurra de
acuerdo con lo disponible/presente que lo tengamos en nuestro cerebro. WUSIWTI. Ej.: ver
películas de tiburones y no meterse al mar
7) Dotación: tendencia que tiene el cerebro a asignarle mayor valor a algo que nos pertenece.
Objetos e ideas. El precio de una posesión nos parece más alto de lo que estaríamos
dispuesto a pagar por adquirirlo. Ej.: voy a vender algo y le doy un precio mucho más caro
que el precio de mercado
8) Percepción selectiva: tendemos a concentrar la actividad cerebral en un foco, ignorando el
resto de la información sobre la mesa. Ej.: video gorila invisible. Magos
9) Confirmación: tendencia que tenemos a dar mayor importancia a aquellas evidencias y
opiniones que estén a favor con nuestra opinión previa.
10) Resultado: cuando dejamos de basar nuestro análisis y estadísticas porque nos basamos en
éxitos pasados. Vemos solo el éxito pasado, pero no analizamos por qué funciono.
11) Efecto halo: tendemos a concederle cualidades positivas a una persona que nos parece
atractiva.
12) Maldición del conocimiento: nos resulta difícil volver al punto de vista cuando no
conocíamos un tema. Ej.: Cuando hablamos muy técnicos y hablamos en difícil
13) Falso consenso: sobrestimamos la cantidad de personas que pueden estar de acuerdo con
nuestras creencias. Ej.: “todo el mundo esta de acuerdo”, “la gente dice”
14) Retrospectivo: cuando la gente tiende a tener la falsa ilusión de que un hecho iba a ocurrir.
Ej.: crisis 2008
15) Correlación ilusoria: cuando adjudicamos una relación entre dos sucesos. Da lugar a los
prejuicios. Los prejuicios son sesgos cognitivos. Ej.: todos los inmigrantes son delincuentes.
Si es caro es bueno, si es barato es malo. Pasar por debajo de una escalera es mala suerte.
16) Ilusión de control: tendencia de creer que tenemos alguna injerencia en cosas en la que no
tenemos ninguna injerencia. Ej.: cávalas.
17) Arrastre: tendencia a dejarse llevar el movimiento de la mayoría, sin analizar las
probabilidades.
18) Dunning Kruger: tendencia que tienen los individuos incompetentes para reconocer su
propia ineptitud. Se sobrevaloran e infravaloran a los demás. También existe al revés, uno
subestima sus incapacidades y sobrevaloran las de los demás.